第一篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營銷工具建立，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個命題；隊伍建設(shè)，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發(fā)系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營銷網(wǎng)絡(luò)

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現(xiàn)了銷售；適應(yīng)消費需求、服務(wù)好零售客戶和消費者，才能實現(xiàn)營銷。

上世紀90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設(shè)問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務(wù)?！?/p>

“我們的工作重心應(yīng)該放在哪里？——服務(wù)零售客戶和消費者。

“我們的服務(wù)真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農(nóng)村市場服務(wù)工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領(lǐng)導(dǎo)干部分片包干，帶隊逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經(jīng)理）陳可忠對記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務(wù)市場”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎(chǔ)上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權(quán)：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數(shù)量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡(luò)；另一方面引導(dǎo)客戶通過調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的推進，柳州市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)布局趨于完善。與此同時，服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量問題成為柳州煙草人進一步關(guān)注的重點。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營銷服務(wù)效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層在與客戶經(jīng)理座談和對零售市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務(wù)工作“面廣線長”，造成了服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化、服務(wù)模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶經(jīng)營情況及個性化服務(wù)需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對于因經(jīng)營意識薄弱而業(yè)績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經(jīng)營策劃指導(dǎo)；對于經(jīng)營業(yè)績與市場整體業(yè)績相當?shù)目蛻?，可通過客戶培訓等方式集中拜訪；對于經(jīng)營意識強、綜合業(yè)績提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應(yīng)新的拜訪服務(wù)工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓?！鞍菰L，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情?！绷菔芯郑ü荆I銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務(wù)片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經(jīng)營情況、指導(dǎo)店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經(jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發(fā)：營銷服務(wù)質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營銷服務(wù)效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務(wù)質(zhì)量對客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個營銷工具，破解了營銷服務(wù)質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢?，F(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅定了繼續(xù)經(jīng)營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設(shè)卷煙專柜，科學合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩(wěn)步提升。

相對于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動、形象的優(yōu)勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應(yīng)對?！彪S后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統(tǒng)，將幾種營銷方法的培訓視頻打開，對覃崇克進行了“現(xiàn)場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經(jīng)營指導(dǎo)。這一做法有效提高了營銷服務(wù)質(zhì)量。

從簡單的“賣煙”到對服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現(xiàn)了量的增長，更實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責任公司杭州卷煙廠的前身）?！爱敃r的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時達到每年7萬余箱?！闭憬袩煾笨偨?jīng)理劉建設(shè)告訴記者。后來，全國煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學習中突出重圍，就只有死路一條。”劉建設(shè)說，“利群”要生存，就必須走出自己的路?！袄骸比绾螌崿F(xiàn)突圍，走出自己的路？

風格定位是“利群”突圍的關(guān)鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風格定位的關(guān)鍵又在哪里，是包裝、價格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關(guān)注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費者對卷煙包裝的關(guān)注度為1.2%，價格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長?！闭憬袩熓袌鰻I銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢一致?！?/p>

這種風格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過長期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設(shè)以山地為主，采購優(yōu)質(zhì)原料，確?？谖兜呢S富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地煙葉成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設(shè)生物酶催化技術(shù)“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關(guān)市場研究機構(gòu)對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優(yōu)勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規(guī)劃貼近市場的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設(shè)計了市場道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關(guān)品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價位區(qū)間的競爭力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經(jīng)濟已逐漸走到全國前列，區(qū)域市場發(fā)生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現(xiàn)實。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風；研發(fā)人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應(yīng)軟包產(chǎn)品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應(yīng)時而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質(zhì)，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風韻，共4個規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重煙草原味本香，共5個規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線?！艾F(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間?！眲⒔ㄔO(shè)告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發(fā)的重點將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間?！?/p>

建立市場驅(qū)動型的供應(yīng)鏈管理

品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場的存銷比為依據(jù)?！闭憬袩熒a(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產(chǎn)少了，就容易導(dǎo)致供貨緊張，妨礙品牌擴張?！币虼耍ㄔO(shè)品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式——以需求預(yù)測為龍頭，力求實現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計劃、原輔材料備料計劃、質(zhì)量檢驗計劃、市場銷售計劃協(xié)調(diào)聯(lián)動、靈敏反應(yīng)。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務(wù)定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會顯示“利群”各規(guī)格在該時該地的條批發(fā)價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發(fā)展，加大市場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內(nèi)采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預(yù)測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調(diào)和升級——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員“關(guān)注每一個品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個規(guī)格的充分潛能、調(diào)動每一名客戶經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個零售客戶、關(guān)注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在，對“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預(yù)測；預(yù)測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預(yù)測跟蹤進行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預(yù)測。滾動預(yù)測提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計劃和生產(chǎn)計劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場營銷部等相關(guān)部門。此時，市場部門的一個數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應(yīng)變動，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預(yù)測為龍頭、滾動生產(chǎn)為核心，以動制動、以變應(yīng)變，才能使市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實現(xiàn)?！眲⒔ㄔO(shè)自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運行、市場價格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第二篇：從銷售精英到銷售經(jīng)理上傳

從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理

在銷售行業(yè)，90%以上的銷售經(jīng)理都是來自銷售一線，并且絕大部分是因為業(yè)績突出而得到提拔的，但一個優(yōu)秀的銷售人員并不一定就是合格的銷售經(jīng)理，因為崗位不同了，要求也就不一樣了。

一個成功的銷售人員，一旦走向管理崗位，需要一個角色轉(zhuǎn)化的過程，即從原來做業(yè)務(wù)搞定客戶的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成帶動下屬完成團隊目標的狀態(tài)，也就是從一個優(yōu)秀的特種兵轉(zhuǎn)變成一個合格指揮官。這個過程做的好的，角色轉(zhuǎn)變快而成功；轉(zhuǎn)變的過程做得不好，就會頻頻事與愿違，甚至弄得團隊沒帶好，自己也很難再回一線做銷售的尷尬境地。

團隊管理常見的的誤區(qū)及認識

一個業(yè)務(wù)精英提到一個管理崗位上，往往會表現(xiàn)的非常盡心盡力，很勤奮，對自己對下屬都很嚴格，結(jié)果往往不盡人意，大都是在團隊管理上出現(xiàn)一些誤區(qū)。

1．感受漂移

感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，跑顧客，直接搞定顧客，甚至讓顧客放棄同類產(chǎn)品，都有一套，這時候會有一種特立獨行、舍我其誰、為我獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。因為此時的目標已經(jīng)發(fā)生變化，你的目標是帶隊伍，如果把作為銷售人員時的一些感覺和一些做法帶到管理崗位上，就會使下屬在很多情況下都感到無所適從，團隊整體就會在自己善變移動的思想指導(dǎo)下，忽左忽右搖擺不定，管理就會缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。

2．過多感性

很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標為導(dǎo)向，但是做帶隊時卻變成了以感性為導(dǎo)向，做管理的經(jīng)理覺得誰聽話、能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬，就重視誰。那個有自己想法的、敢于直言的、有時候說話有點沖的，就認為他心態(tài)不端正。

在團隊中能夠鼓勵大家暢所欲言，敢于直言的積極溝通，讓他明白，談自己觀點是不以傷害他人為原則的。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負責的表現(xiàn)，其實是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務(wù)做得很好，但是，銷售經(jīng)理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長是不利的。

授權(quán)別人，能讓別人做的自己堅決不做！你可以將自己每天的工作分成三個等級

A類最重要B類重要C類次重要

如果你是一個員工 ： A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事延期做或不做。

如果你是一個干部：A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事授權(quán)做。

如何判斷A類最重要的事？

第一，帶來最大價值。

第二，不做就沒有機會了。

第三，別人不能替代。

4．評價失誤

小趙：來公司半年了，工作積極肯干，說話辦事直來直去，產(chǎn)品知識、工程知識都很熟悉，熱愛工作，每次活動來人最多，二次名單也挺多的，上一季度業(yè)績業(yè)績不錯，但是本季度顧客購買數(shù)量都很低，剛剛完成基本任務(wù)

小黃：男，業(yè)績始終不錯，夏季和冬季的最艱難季節(jié)，他的任務(wù)也都能完成，以前干過銷售，來 1

公司半年，剛來時非常努力學習產(chǎn)品知識和了解市場狀況，學歷不高?？涩F(xiàn)在工作積極性一般，不愿參加例會，喜歡炫耀自己、批評他人。

小楊女09年剛畢業(yè)，業(yè)績不理想，每次活動都盡心盡力。在組織中她是最積極的一個，經(jīng)常幫助新來的員工熟悉產(chǎn)品。表格填寫非常整潔，非常配合公司的管理工作，平時喜歡和部長交流，談到發(fā)信、入戶溝通是有恐懼感。加上離父母較遠，經(jīng)常傷感。

對上述三人怎么評價？如果你是她的主管，你如何幫助他定位？如何和他溝通？

有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價產(chǎn)生失誤。評價銷售團隊的成員主要應(yīng)從個性、能力、動力三維度評價上進行判斷，以業(yè)績?yōu)槟繕?，主要看銷售人員業(yè)績的大小和對整個銷售團隊的績效貢獻多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領(lǐng)導(dǎo)對下屬的溝通方式不恰當，要么下屬認為主管也沒什么，目標沒完成也怎么樣不了，無所謂，這樣執(zhí)行力會大打折扣；要么下屬畏懼領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領(lǐng)導(dǎo)不配合。

孫建勛在隊伍中提倡的“坦誠溝通、平等交流”，就是非常好的溝通理念。當然要想做到要從自己做起，因為你自己的性格就是團隊的性格。

我自己以前對自己下屬沒有目標，而且喜歡命令式的表達方式，如果下屬不會做，我就會給他答案，開會時不愿意聽到反面的言語。后來經(jīng)過學習改變了自己的一些方式：凡事先定目標；在明確目標的前提下以探討啟發(fā)的口氣與別人交流，讓他自己想到方式方法；如果聽到一些跟自己意見相左的說法要平心靜氣地聽，聽到有人評論自己的不足也要耐心。我還發(fā)現(xiàn)其實每個人都對自己的工作有想法，都想把工作做好，溝通順暢后，他人工作會更加盡心，責任感更強。

6．目標錯位

銷售經(jīng)理的目標是什么？帶領(lǐng)團隊完成公司下達的目標！！而不是自己高高在上、指揮若定。有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標錯位，對自己的定位不準確，甚至進行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實現(xiàn)自己的人生價值，可以對下屬發(fā)號施令，頤指氣使。其實，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔子更重，責任更大了，做人應(yīng)該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

思考一下，自己在自己團隊中的角色？

7．缺乏程序和方法

有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲、觸景生情，想到哪管哪，看到哪管哪，結(jié)果抓了芝麻、丟了西瓜，一團糟。管理是一門實踐性很強的學科，并不是任何人都可以成為成功的領(lǐng)導(dǎo)。許多銷售團隊的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。

銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位

管理活動既是一門科學又是一門藝術(shù)，那么作為銷售經(jīng)理在平時管理團隊的時候，應(yīng)當如何把握好自己的角色定位，才能使平時的管理既依照科學又兼顧藝術(shù)呢？ 這個課題本身很難，又是沒有止境的領(lǐng)域，在此與大家共同學習。

在銷售隊伍管理當中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下7種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。

1．規(guī)劃者

一名好的銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該是一名規(guī)劃者。需要科學規(guī)劃整個部門的規(guī)劃，每個人的未來規(guī)劃，業(yè)績進度、工作方案、關(guān)鍵流程，更高級別的經(jīng)理還要規(guī)劃部門的崗位設(shè)置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。

如果要規(guī)劃好本部門的工作，就要對自己本門的上一個考核階段情況進行匯總，對自己的內(nèi)部員工和顧客資源進行分析，前瞻性的考慮下一個階段的工作思路，框架結(jié)構(gòu)性工作，員工顧客隊伍建設(shè)，開發(fā)售后戰(zhàn)術(shù)等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，還要把規(guī)劃讓大家認同。

對員工個人的規(guī)劃，就要分析他自己個人的狀況，如心態(tài)、個性、能力、團隊合作等方面，確定他自己未來的發(fā)展方向、不同的發(fā)展階段、近期重點、資源支持等，最終幫助他完成規(guī)劃。

2．執(zhí)行者

作為一名銷售經(jīng)理，代表公司在行使職權(quán)，在共同確定好發(fā)展規(guī)劃和工作方案的情況下，要做堅定不移的執(zhí)行者。尤其是你的想法和上級發(fā)生沖突的時候，執(zhí)行，或者你個人利益由于公司政策發(fā)生變化引起沖突的時候，執(zhí)行！有的經(jīng)理當出現(xiàn)一些沖突時，口無遮攔，埋怨上級，埋怨公司，殊不知你的言行教會了你的下級，在你的團隊遇到問題時也會按照這種方式處理。

3．教練員

假如你是一個中國足球隊的教練員，中國足球現(xiàn)淪為亞洲三流球隊，為了讓球隊取得更好的成績，你打算怎么做？

銷售經(jīng)理的職責包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務(wù)團隊、分析市場形勢、制定銷售目標和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓練下屬等，這些職責是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個重要定位。

4、好家長

一名好的銷售經(jīng)理，在團隊管理中應(yīng)當是一名好家長，尤其是在外地辦事機構(gòu)的銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關(guān)愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關(guān)心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

5．大法官

舉例：如果你部門有員工收回貨款不上交財務(wù)的事，你怎么處理？ 如何對事件定性？具體處理意見是什么？

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀行為不好意思管，擔心指責后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是一個好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，對銷售團隊和個人的發(fā)展都是有害的。

6．精神領(lǐng)袖

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是精神領(lǐng)袖，是整個銷售團隊的主心骨。

要在本部門中倡導(dǎo)一種理念，一種價值觀，這就是文化的力量。

在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時，作為銷售經(jīng)理要作為精神領(lǐng)袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領(lǐng)導(dǎo)的情緒對下屬的影響非常大。

所以，作為經(jīng)理的你，是否有長遠規(guī)劃，是否愿意提升自己，是否能每時每刻保持積極心態(tài)，是否對行業(yè)、對團隊充滿信心，是否對當前戰(zhàn)術(shù)充滿信心，這些都會通過你的言談舉止表露出來，會深刻地影響到你周圍的人，尤其是你的下屬！從認識自己開始吧。

7．業(yè)務(wù)精英

在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個學習的榜樣，這對銷售團隊的成長是非常有利的。我們提出基層干部要具備六項基本技能：個人業(yè)務(wù)量、轉(zhuǎn)化課、幫助新員工出貨、儀器操作、顧客名單分析、日志填寫。

但是，應(yīng)該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)精英角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強化前面的幾種角色。因為在成熟的銷售團隊中，銷售經(jīng)理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。

第三篇：從服務(wù)到營銷的轉(zhuǎn)身

中國聯(lián)通客服中心：從服務(wù)到營銷的轉(zhuǎn)身

中國聯(lián)通對客服中心制定了一套嚴格的規(guī)范流程，涉及管理架構(gòu)、工作職責、業(yè)務(wù)規(guī)范、業(yè)務(wù)流程、人員培訓、激勵考核、測評指標等多個方面?！痹谡劶爸袊?lián)通的客服中心建設(shè)時，中國聯(lián)通某省分公司人員向記者表示。

據(jù)了解，中國聯(lián)通的客服中心主要面向客戶提供咨詢、業(yè)務(wù)辦理、故障申告、話費查詢、積分查詢、投訴建議、密碼管理等服務(wù)，近年來，為適應(yīng)市場發(fā)展趨勢，又逐步增加了市場營銷這一新功能。

三大流程規(guī)范

電話鈴聲此起彼伏，咨詢的問題無所不包是客服中心留給人們的印象。的確，客服中心每天都要處理大量繁雜的問題。為了提高效率，完善服務(wù)，建立規(guī)范的流程非常有必要。前述人員告訴記者，中國聯(lián)通在內(nèi)部下發(fā)的一份服務(wù)管理規(guī)范中明確了IVR語音流程、業(yè)務(wù)流程和工單流程等的管理要求，建立起了簡潔完整的流程管理體系。

IVR語音系統(tǒng)是用戶和客服中心直接接觸的窗口，其服務(wù)是否規(guī)范、是否能給用戶帶來良好的體驗直接決定了用戶對客服系統(tǒng)的滿意度。為此，中國聯(lián)通對IVR流程的管理采取了統(tǒng)一化的原則，并充分考慮到了各地的實際情況。統(tǒng)一化體現(xiàn)在，客服熱線IVR流程設(shè)計由總部統(tǒng)一進行規(guī)范，規(guī)范的內(nèi)容非常詳盡細致。例如，IVR流程等待客戶選擇時，如客戶無響應(yīng)，重放語音提示三遍，每遍間隔5～6秒，如客戶仍未響應(yīng)，IVR系統(tǒng)播放結(jié)束語并自動退出。

差異化則體現(xiàn)在，中國聯(lián)通各分公司可在遵循總部要求的條件下，根據(jù)各地的不同情況進行細節(jié)上的改變。例如，IVR系統(tǒng)的服務(wù)語言包括普通話、英語、當?shù)胤窖?，就體現(xiàn)了系統(tǒng)的差異化色彩。

業(yè)務(wù)流程管理和工單流程管理采取了閉環(huán)系統(tǒng)，例如，業(yè)務(wù)流程管理開始于客戶需求的提出，結(jié)束于客戶需求被滿足。工單流程不僅采取了閉環(huán)管理，而且對一些問題會通過公司較高級別的工作會議來督促解決。

當然，流程不是一成不變的。前述人員告訴記者，業(yè)務(wù)流程形成后，公司還會通過監(jiān)督、評測，及時發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)問題并給予提示;同時，還會根據(jù)不斷變化的競爭形勢及服務(wù)水平的要求，對業(yè)務(wù)流程進行調(diào)整優(yōu)化，提高工作效率和客戶感知。

提升員工素質(zhì)

人是構(gòu)成客服中心的基本，完善客服中心的關(guān)鍵也在于人。用戶對客服中心工作人員的要求是態(tài)度良好、專業(yè)知識豐富、機智靈活等。為提高用戶滿意度，中國聯(lián)通也一直致力于從人員配備、培訓、考核、激勵等方面提升員工素質(zhì)。

據(jù)了解，中國聯(lián)通根據(jù)業(yè)務(wù)量預(yù)測、服務(wù)水平要求、平均通話時長等，實現(xiàn)不同組別的人員安排和業(yè)務(wù)量的最佳匹配。中國聯(lián)通的客服中心還會在平時不斷對IVR流程進行監(jiān)測，依據(jù)獲得的數(shù)據(jù)動態(tài)調(diào)整人員數(shù)量。

中國聯(lián)通某省分公司客服部門人員告訴記者，針對客服中心的培訓主要包括兩個方面，一是接電話技能的培訓，二是業(yè)務(wù)培訓。“業(yè)務(wù)培訓需要持續(xù)滾動，因為新的資費和政策會不斷出臺，員工需要經(jīng)常學習，以了解公司的最新資費和業(yè)務(wù)動向?！痹撊藛T表示。

為了幫助座席代表更好地解決用戶咨詢的問題，中國聯(lián)通還建立了專門的知識庫，座席代表可隨時登陸查詢不懂的問題。

要管理座席人員，適當?shù)谋O(jiān)測也是必要的。為此，中國聯(lián)通采取了錄音、錄像保存以及質(zhì)檢、撥測的方式。據(jù)了解，中國聯(lián)通對座席通話的全過程進行錄音，并建立索引保管錄音文件，以備需要之時調(diào)取，在線錄音文件的保存時間為3～6個月，線下錄音文件存儲時間不低于1年。錄像管理是在3G客戶使用視頻IVR時，對所有視頻錄像建立索引并保存，它的相關(guān)規(guī)定和錄音文件相同。有了錄音和錄像文件，對座席代表的管理就變得相對簡單：只需檢查錄音和錄像資料即可，這就是質(zhì)檢。除了檢查音像和影像資料外，監(jiān)測人員還可以采取實時監(jiān)聽、同屏監(jiān)聽和現(xiàn)場輔導(dǎo)的方式進行質(zhì)檢。

據(jù)悉，中國聯(lián)通每位合格客服代表每周至少被質(zhì)檢1次，不合格客服代表及新員工每周則至少被質(zhì)檢5次。質(zhì)檢過程中發(fā)現(xiàn)問題立即記錄，較為嚴重的及時與相關(guān)人員進行溝通處理;如服務(wù)質(zhì)量存在較為普遍或較為嚴重的問題，則及時提出培訓需求。

近來，中國聯(lián)通的資費審批權(quán)逐步集中到省公司層面，為了適應(yīng)這一變化，同時簡化支撐體系，提升服務(wù)質(zhì)量，中國聯(lián)通逐步將過去地市分散管理的客服中心模式改為了省分公司集中管理的模式。

不僅僅是服務(wù)中心

客服中心對于整個公司的經(jīng)營有著非常重要的意義。它與客戶直接接觸，了解客戶需求和意見，這些都是公司改善服務(wù)的依據(jù)所在。據(jù)了解，中國聯(lián)通的客服中心還建立了全國報表制度和分析報告制度，統(tǒng)計數(shù)據(jù)供公司決策層制定戰(zhàn)略時參考。

另外一個重要的趨勢是，客服中心正逐漸從單純的服務(wù)中心走向集服務(wù)和營銷為一體的多元化中心。中國聯(lián)通在服務(wù)規(guī)范中就明確鼓勵座席代表在為客戶提供服務(wù)的過程中，通過了解客戶的消費特征，挖掘客戶的數(shù)據(jù)和需求，在解決問題的同時多說一句話，將適合客戶消費特征的產(chǎn)品針對性地推薦給客戶，在確?？蛻臬@得滿意體驗的前提下，促成或激發(fā)客戶產(chǎn)生購買行為。

中國聯(lián)通部分省分公司在此方面較早進行了探索。例如，中國聯(lián)通江西分公司在2006年建立了以呼叫中心為核心的直復(fù)營銷模式，增值業(yè)務(wù)電話營銷成為呼叫中心的五大功能之一。據(jù)了解，近兩年中國聯(lián)通各省分公司的客服中心基本都在實現(xiàn)從服務(wù)中心向多元化中心的轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)在，伴隨著運營商的重組，原中國聯(lián)通和原中國網(wǎng)通的客服系統(tǒng)整合也在進行當中。據(jù)了解，江蘇聯(lián)通已經(jīng)率先實現(xiàn)了10010與10060的整合，而按照中國聯(lián)通總部的規(guī)定，2009年4月1日之前，中國聯(lián)通所有省分公司都將實現(xiàn)客服中心的融合，目前各省分公司正在緊鑼密鼓，從知識庫融合、人員培訓等方面著手，加快推進客服系統(tǒng)的整合。

第四篇：汽車營銷從趨勢到策略

汽車營銷：從趨勢到策略

在變化越來越快速的中國汽車市場中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經(jīng)成為決定競爭成敗的關(guān)鍵所在。汽車營銷在未來將呈現(xiàn)出五種明顯的趨勢——

生生相克，萬物輪回，這是生物界的自然規(guī)律。在自然界，有一些植物由于花朵鮮艷嬌嫩，所以經(jīng)常成為掠食者攻擊的對象。為了防止受到打擊，這些植物不斷“研究〞自然狀況，逐漸調(diào)整花開的周期，經(jīng)歷了長期的隱忍之后，它們最終做到了幾十年一開花，使得掠食者失去耐心。正是在長時間的韜光養(yǎng)晦之中，它們在不斷等待、觀察、調(diào)整，終成為適者生存法那么的最后勝利者。

在營銷界，勝利也是屬于那些審時度勢，不斷調(diào)整自己生存法那么的企業(yè)。上海通用經(jīng)過幾年的厲兵秣馬，終于在2005年成功出擊，顛覆了在中國車市“統(tǒng)治〞了20年之久的“群眾王朝〞，成為中國汽車市場的銷售冠軍。

進入2006年，汽車行業(yè)的競爭劇烈程度絲毫沒有減弱半分，上海通用雖然在銷售上登紫禁之巔，但是四周強敵環(huán)伺：豐田汽車、廣州本田、現(xiàn)代汽車、東風日產(chǎn)等競爭對手虎視眈眈，而老對手群眾那么在厲兵秣馬，準備復(fù)辟。2006年的銷售排名榜又會呈現(xiàn)什么樣局面？是否又會出現(xiàn)城頭變幻大王旗的情況？

在一個變化越來越快速的市場中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經(jīng)成為決定競爭成敗的關(guān)鍵所在?；貞?005年汽車行業(yè)營銷開展趨勢及2006年上半年的營銷走勢，有五種營銷趨勢已經(jīng)呈現(xiàn)初成輪廓，相信在接下來一段時間中，這五種汽車營銷趨勢將表現(xiàn)更為明顯。

這五種營銷趨勢相輔相承，具有極強的內(nèi)在融合性與對接性，在某種意義上，與中國傳統(tǒng)哲學元素五行金木水火土有對應(yīng)之處。所以，以下借用五行元素來解釋汽車營銷未來五種開展趨勢。

趨勢一：買斷式銷售

趨勢一：買斷式銷售

五行對應(yīng)元素：金

特性：堅硬、銳不可擋

關(guān)注度：*****

發(fā)韌于2004年的買斷銷售模式，經(jīng)過2005年開展，已經(jīng)形成一股令任何汽車廠商、經(jīng)銷商不容無視的營銷模式。買斷式銷售就是汽車經(jīng)銷商通過與廠商的談判，交納一筆不菲的費用，一次性買斷某一批次汽車、在某一區(qū)域、某一時間段的完全銷售權(quán)。

買斷式銷售模式一經(jīng)出現(xiàn)，給市場帶來巨大的沖擊。上海申銀汽車銷售公司就曾買斷400輛高爾和幾百輛桑塔納2000的銷售權(quán)，以低價快速爭取客戶。上海怡通汽車銷售效勞公司買斷上海群眾一款車在上海地區(qū)的銷售權(quán)，以低于市場均價的價格銷售，也獲得了頗多回報。而在武漢，一家經(jīng)銷商買斷100輛東風雪鐵龍賽納后，打出“讓利4萬元〞的口號進行銷售，銷量迅速提高。

買斷式銷售之所以受到經(jīng)銷商及市場的高度關(guān)注，是因為這種模式可以令銷售商自主把握銷售價格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時快速積累車主資源，打造持續(xù)性開展根底。買斷式銷售模式的到來，帶來新一輪的行業(yè)洗牌，使一些小的汽車經(jīng)銷商生存受到一定威脅。

2004年、2005年汽車行業(yè)劇烈的價格戰(zhàn)，卻使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車買斷銷售模式得到迅速的開展與應(yīng)用?？梢灶A(yù)料，隨著買斷式銷售模式的開展成熟，汽車行業(yè)完全可能步向家電行業(yè)后轍，出現(xiàn)強勢如“國美〞一樣的渠道商，渠道的力量左右了市場的走勢。

對于大局部準備介入或打算介入的汽車經(jīng)銷商來說，買斷式銷售模式都如一把雙刃劍：運用成功那么可以將產(chǎn)品迅速鋪向市場，獲得龐大的車主資源；運用不當那么可能造成巨大的資金壓力，給后續(xù)運作帶來困難。

啟示：

?

對于尚沒實力或暫不考慮切入買斷式銷售的經(jīng)銷商而言，必須考慮好競爭對手采取買斷模式之后，對自身銷售的沖擊，并做好相應(yīng)的一些應(yīng)對措施；

?

對考慮切入買斷式銷售的經(jīng)銷商來說，除了考慮除產(chǎn)品價格優(yōu)勢之外，還可以考慮如何與廠商進行談判，要求買斷批次的汽車有一些個性化創(chuàng)新，比方內(nèi)飾配置或某一方面的性能等，使這批次的汽車更適合地區(qū)性銷售。

趨勢二：汽車俱樂部營銷

趨勢二：汽車俱樂部式營銷

五行對應(yīng)元素：木

特性：成長、韌性

關(guān)注度：*****

在一次汽車論壇上，國內(nèi)一家汽車公司老總曾抱怨說：賣一輛汽車的利潤不如賣一臺彩電，賣一臺彩電的利潤那么不如賣一臺

。商品的利潤越來越難以與產(chǎn)品的價格相掛鉤。

單件商品的利潤趨薄似乎是一種無可阻擋的趨勢。許多行業(yè)不得不開始尋求新的利潤池。在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤構(gòu)成中僅占20%，零部件供給占20%，而50%到60%利潤那么是由效勞環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。

而在中國，經(jīng)銷商的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60%-80%。但是隨著一輪接一輪的價格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越薄，汽車產(chǎn)業(yè)的價值鏈正向售后效勞市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關(guān)注的焦點。

中國消費者協(xié)會調(diào)查結(jié)果顯示，消費者在購置轎車時，第一關(guān)注的是購置時的價格，其次那么是使用中的效勞。

而另一項調(diào)查結(jié)果顯示，雖然消費者對于汽車俱樂部的認識不多，但有意參加汽車俱樂部的人近4成，超過6成的人希望汽車俱樂部能提供完備的車務(wù)效勞，解決汽車消費的后顧之憂。

從國外汽車營銷的開展趨勢來看，汽車俱樂部的成功運作可以成為汽車業(yè)未來利潤的一個制高點。

就目前國內(nèi)汽車營銷模式看，雖然大局部汽車經(jīng)銷商都有組織相關(guān)的汽車俱樂部，但大局部此類俱樂部的運作尚處于相當初級的階段，所提供的效勞內(nèi)容單一，車主滿意度很低。在汽車經(jīng)銷商看來，汽車俱樂部只是作為汽車銷售的一種配套式效勞，是一種可有可無的效勞工程，而不是可以帶來持續(xù)、高增長的利潤池。正是基于這種認識，汽車俱樂部在中國的開展一種非常緩慢，而且對汽車銷售利潤的奉獻有限。

在接下來的一段時間中，隨著價格戰(zhàn)的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、開掘更多具有利潤開展?jié)摿Φ墓こ?，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。

啟示：

?

在目前汽車俱樂部普遍知名度、影響力較低的情況下，通過系統(tǒng)的規(guī)劃與運用，深入挖掘、開展具有利潤增長潛力的效勞工程，打造品牌化的汽車俱樂部，創(chuàng)造出差異化優(yōu)勢，不僅可以在對汽車銷售產(chǎn)生強大的推動作用，也可以使企業(yè)帶來新的利潤增長點。

趨勢三：網(wǎng)絡(luò)營銷

趨勢三：網(wǎng)絡(luò)營銷

五行對應(yīng)元素：水

特性：綿長細密，力量內(nèi)斂，潤物無聲

關(guān)注度：****

在許多企業(yè)主印象中，中國的網(wǎng)民都是一些年輕、經(jīng)濟收入低、不具備什么消費能力的毛小孩——這種情況已徹底成為過去了。在北京、上海、廣州等地區(qū)，在已經(jīng)形成對互聯(lián)網(wǎng)信息依賴的網(wǎng)民中，大專以上文化程度的占56.8%，已婚網(wǎng)民占39.9%，網(wǎng)民已經(jīng)是消費能力很強的主流人群。

而更重要的一點是，買車的人很少不上網(wǎng)。在北京，60%以上的用戶在買車前會上網(wǎng)查詢有關(guān)信息；2005年，通過專業(yè)車網(wǎng)查詢購車信息、找到經(jīng)銷商的潛在購車用戶超過15萬人，其中直接提交購車意向的超過3萬人。

可以說，互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現(xiàn)那么讓許多原本分散、獨立的信息得到聚焦。在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進行汽車營銷傳播，已經(jīng)開展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。

作為這種時代最重要的營銷力量之一，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)根本上改變了許多營銷的傳統(tǒng)思維。在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網(wǎng)絡(luò)海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個地方。

汽車營銷跟網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合不是新話題，但是許多汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。從網(wǎng)絡(luò)營銷特點上，汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有如一本“九陰真經(jīng)〞——九種網(wǎng)絡(luò)營銷方式最為常用。

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網(wǎng)頁廣告：目標明確、受眾廣泛，是目前汽車營銷做得最多的一種。

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EMAIL營銷：數(shù)據(jù)庫營銷、針對性強，通過有效登記的電郵地址，將汽車的相關(guān)信息發(fā)送給目標客戶群。

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BBS：在目標客戶群集中的網(wǎng)絡(luò)論壇上，通過設(shè)置一些精心設(shè)計的話題，引起他們的討論，為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造一些輿論話題。

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視頻廣告：利用視頻技術(shù)，將汽車廣告做成電視畫面，在網(wǎng)絡(luò)上播放。屬于電視廣告網(wǎng)絡(luò)化。

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播客：利用播送技術(shù)，將信息廣告做成播送形式，趣味性強。

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P2P：

點對點的信息傳播，交流直接，信息即時，QQ、MSN廣告屬于此類。

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VOTE：網(wǎng)絡(luò)投票及有獎?wù){(diào)查。外表上是一種權(quán)威性、客觀性的第三方操作行為，實際上企業(yè)可以通過多種方式操控其結(jié)果。這是一種隱秘性高的營銷行為。

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富媒體：3D技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)形式，形式新穎，互動感極強，讓消費者有身臨其景的感覺。

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博客：信息傳遞迅速，互動性強，可以拉近企業(yè)與消費者距離。

可以想像，網(wǎng)絡(luò)營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進行產(chǎn)品銷售有多么大的推動作用。那些只依賴傳統(tǒng)廣告方式、只懂得花巨資投平面廣告然后坐等消費者上門的企業(yè)，必然會有一日發(fā)現(xiàn)自己已被競爭對手遠遠拋卻在后面。對網(wǎng)絡(luò)營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。

啟示：汽車經(jīng)銷商或企業(yè)可以結(jié)合產(chǎn)品的特性，選擇最具效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，以最低本錢實現(xiàn)最有效銷售突破。

趨勢四：娛樂營銷

趨勢三：娛樂營銷

五行對應(yīng)元素：火

特性：熱烈、奔放

關(guān)注度：***

一場席卷中國的超級女生比賽改變了我們營銷的思維，一個娛樂化主導(dǎo)營銷的時代已經(jīng)到來。

在21世紀，商業(yè)的本質(zhì)就是娛樂。當技術(shù)改變了世界的時候，而娛樂正在改變商業(yè)。娛樂化是打動人心、與消費者構(gòu)建情感聯(lián)系的最有效方式。

汽車營銷與娛樂精神的嫁接已有不少成功案例。從寶馬贊助及成為007電影中主角的座駕；凱迪拉克贊助電影?2046?在北京、上海的首演式；豐田威馳的營銷廣告選秀等等，娛樂化營銷為汽車營銷帶來了一種全新的思維。

對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。其核心就在于如何在營銷過程為消費者創(chuàng)造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氣氛，從心理上擄獲消費者。

產(chǎn)品是同質(zhì)的，而沒有一種娛樂帶來的快樂是相同的。在市場營銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的根底，而在于對消費心理準確把握以及對營銷方式的創(chuàng)新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。

在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的情況下，人們只感興趣哪一個品牌能提供更多的精神價值，或者說更能夠取悅他們。而對于企業(yè)而言，把握消費者的消費心理，通過娛樂化的方式與消費者進行情感互動，在歡聲笑語中將品牌精神與品牌信息潛移默化地傳達給他們，這無疑是最正確的營銷選擇。

啟示：為汽車銷售參加娛樂化精神，為消費者創(chuàng)造愉悅的情感體驗。

趨勢五：新農(nóng)村戰(zhàn)略

趨勢三：新農(nóng)村戰(zhàn)略

五行對應(yīng)元素：土

特性：沉厚、內(nèi)斂、前景廣闊

關(guān)注度：****

建設(shè)社會主義新農(nóng)村是中國政府將會長期進行的一項政策方針，更是許多企業(yè)關(guān)注的國家政策走向。

寶潔、歐來雅等外資企業(yè)已經(jīng)隨著建設(shè)社會主義新農(nóng)村政策的出臺，及時制定了新的營銷策略，出臺了一系列開拓新農(nóng)村市場的方針政策，旨在搶先一步占領(lǐng)空白領(lǐng)地。

而在2005年4月，美的空調(diào)更是啟動了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場普及化革命〞，將企業(yè)整個營銷重心下移，通過擴大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)更有針對性的產(chǎn)品等方式，迅速占領(lǐng)了市場。

而在汽車行業(yè)，力帆汽車早在2006年年初就宣布汽車銷售將向城鄉(xiāng)接合部和廣闊農(nóng)村進軍。力帆董事長尹明善謀劃的賣車策略是“農(nóng)村包圍城市〞。他認為，國內(nèi)眾多的汽車企業(yè)都在為富人、為城市人造車，但沒有幾個企業(yè)愿意把目光投向農(nóng)村。中國是一個農(nóng)業(yè)大國，人口中的絕大局部是農(nóng)民，他們同樣渴望擁有汽車。支撐尹明善的觀點是這樣一個客觀的事實：在東部興旺城市嚴重滯銷的老車型，在西部地區(qū)卻備受追捧。

在另一方面，大城市汽車的購置力經(jīng)過幾年的釋放，已漸趨飽和，而在廣闊的中小城市和農(nóng)村，汽車消費市場還沒有得到有效開發(fā)。隨著國家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開展，農(nóng)村經(jīng)濟將會逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購置力將得到巨大的釋放，而這對于任何一家汽車廠商來說，都是具有極大的吸引力。

啟示：對于外鄉(xiāng)汽車生產(chǎn)企業(yè)來說，城市與農(nóng)村之間信息不對稱、消費者對品牌敏感度相對較低、對價格非常敏感等消費特點，都是可以利用的市場時機。企業(yè)可以通過加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后效勞等方式，有效化解進口汽車的品牌優(yōu)勢，迅速去切入新農(nóng)村市場，提升自己的銷售量。

第五篇：從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān)

2008-11(分類 分類: 從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān) 2008-11-24 22:21 |(分類:求職 就業(yè) 工作 處世)處世)
“作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光,還要有制定 作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光, 精細化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源, 精細化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源, 指導(dǎo)好團隊的市場推廣和具體工作的實施.指導(dǎo)好團隊的市場推廣和具體工作的實施.” 大學畢業(yè)后滿懷激情的投入浩瀚的營銷大軍中, 誰都渴望迅速擺脫基層業(yè)務(wù)代表 的身份,超越自我,踏上一條順水順風的成長,成才,成功的職業(yè)生涯之路,沿 之下去,未來愿景盡皆實現(xiàn),甚至輝煌鯉越成銷售總監(jiān)或者首席執(zhí)行官.但茫茫 的營銷大軍總是在演繹一個無法漠視的事實: 在營銷戰(zhàn)線上拼打十幾年依然還是 跑腿的業(yè)務(wù)員大有人在, 而通過幾年的奮斗就坐上了銷售總監(jiān)甚至更高的位置卻 鳳毛麟角!為什么有的人能夠一兩年一個臺階,步步為營,屢屢高升?而有的人 卻是年復(fù)一年地“重復(fù)昨天的故事”, 五年,十年……由此很多新入行乃至打拼 很多年的營銷人員常常面對如下的困惑:從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理路有多遠? 描繪規(guī)劃好你的營銷生涯之夢 作為一個踏入營銷職場的年輕人來說, 不管是受到喬吉拉德的激勵還是自身固有 的理想驅(qū)動,涉入之初,要對行業(yè)有著清醒的認識.營銷行業(yè)和任何行業(yè)一樣: 一般重業(yè)績和結(jié)果,所以顯得有些寬進嚴出的,升級和升華自己也并非易事的.既充滿艱辛挑戰(zhàn),而且成功概率也不是很高,同時管理者少,執(zhí)行者眾.這就需 要我們要比其他人付出更多的努力, 這樣你才能和蕓蕓平淡之輩拉開距離和檔次.同時我更應(yīng)該規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯,既要低頭拉車又要抬頭看路.不然容易在 日復(fù)一日的銷售生活中迷失了方向,當年的理想變得猶如海市蜃樓,空留老來醒 悟時悔恨的論據(jù)資料.要根據(jù)自己對未來的追求和目標,把自己的職業(yè)生涯詳細 的分成幾個職業(yè)生涯子階段, 把每個子階段的目標和自己現(xiàn)實的工作緊密結(jié)合起 來,這樣每個目標都圍繞著核心的職業(yè)錨而展開工作,每一階段目標的實現(xiàn)都是 向最終的目標靠近了一大步,這樣未來的夢就不是臆想的空中樓閣,一切盡在掌 握中,路真正的在自己腳下!在進行自我規(guī)劃之前要真正的做好自我認知和定位,明晰好自己的優(yōu)勢和劣勢, 發(fā)揮長處規(guī)避短處, 這樣才能不會出現(xiàn)上錯車的尷尬局面.明確了自己能做什么, 不能做什么,洞悉了自己的發(fā)展方向,職業(yè)目標是什么.只有這樣,才能真正地 有所不為有所為,才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發(fā)展的企

業(yè).在服 務(wù)企業(yè),勝任工作的同時提高自己,朝著職業(yè)目標一步步逼近.認識自我是規(guī)劃 自我的前提和基礎(chǔ),規(guī)劃自我是認識自我的飛躍和提升.認識自我之后,就要把 自己與企業(yè)進行無縫對接,找到工作的方向和方法,在此基礎(chǔ)上進行職業(yè)規(guī)劃, 才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間,才會專業(yè)專注,越做越順,跋涉者的腳 步才能把遠方的燭光變成下榻的茅草屋.

業(yè)務(wù)員: 業(yè)務(wù)員:初級職業(yè)積累期
踏入營銷行業(yè)大都是有一定學歷的大中專畢業(yè)生, 帶著憧憬和夢想從基層業(yè)務(wù)代 表開始工作的.根據(jù)進入平臺的不同,這個階段的業(yè)務(wù)代表都能得到較為正規(guī)的 素質(zhì)培訓和業(yè)務(wù)訓練,并能在實際的工作中去加以運用和驗證.這個階段如果能 在管理規(guī)范的公司,往往積累的更多更深,基本功更為扎實.這期間企業(yè)往往最 為認可那些工作認真扎實,不耍滑頭,勤于學習,善于思考,面對培訓態(tài)度端正 的業(yè)務(wù)人員.而對那些缺乏耐心,急功近利,心情浮躁的業(yè)務(wù)人員則不予看好, 也是其重點改善的對象.努力工作之余, 一般來講我們至少需要在基層的業(yè)務(wù)崗位上不倦的耕耘一年以上, 熟悉了企業(yè)的核心理念,工作制度和流程,以及淡旺季的差異等等.這時也需要 我們熟練掌握公司培訓的內(nèi)容, 并有針對性的自主學習一些相關(guān)的營銷管理知識, 去消化公司以點帶面的領(lǐng)路式的培訓內(nèi)容,舉一反三,活學活用.同時可在表單 體系,業(yè)務(wù)流程,客戶管理,促銷方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化 的建議,在自主業(yè)務(wù)空間里圍繞公司銷量,利潤,市場持久等最大化的發(fā)揮自己 的才能,并適時的予以總結(jié)和提煉,日經(jīng)一事,比長一智,這樣就會為未來的發(fā) 展打下堅實的基礎(chǔ).做到了上述的業(yè)務(wù)水準,那么就不僅僅是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了,已經(jīng)具備了分 公司督導(dǎo)的素質(zhì)要求了.小張總是慶幸自己進入了一家很系統(tǒng)正規(guī)的外資企業(yè),從線路預(yù)售,產(chǎn)品陳列, 成功心態(tài)等等基礎(chǔ)的教育培訓和實戰(zhàn)技能都是那時所汲取的.關(guān)于營銷的深刻甚 至銘心的感受,這段的體驗是最鮮明的,例會,總結(jié),促銷,鋪市,分銷,開戶, 陳列, 竄貨, 銷量, 指標……每一個因子都讓他感觸頗深, 面對指標的層層壓力, 他常常感慨銷售不是人干的活,真累!但他堅信只要他努力工作這一切會很快改 變的,他會很快得到提升的.因此他能保持一個較好的心態(tài)去工作,兢兢業(yè)業(yè), 任勞任怨,十分配合領(lǐng)導(dǎo)的工作,常常提出一些改進工作和管理客戶的建議被分 公司經(jīng)理采納,他精心準備的促銷每次效果都比其他同事執(zhí)行的好.果然剛到工 作一整年,他就被提升為業(yè)務(wù)督導(dǎo),工資幾乎翻了一翻,小張欣喜的幾乎落淚.

業(yè)務(wù)督導(dǎo): 業(yè)務(wù)督導(dǎo):中級職業(yè)積累期
業(yè)務(wù)督導(dǎo)日常工作還是

是圍繞基層的銷售工作展開的,只不過視角有些不同罷了.由原來的局部的執(zhí)行和落實分解銷售工作, 變成整個區(qū)域團隊銷售工作的督促檢 查和指導(dǎo)培訓.所以這個階段對職業(yè)人后續(xù)發(fā)展至關(guān)重要, 很多人到了這個位置, 一旦公司管理松懈或者銷量壓力不大,再遠離公司總部的監(jiān)督,往往變得悠哉休 閑起來,遠大理想都被惰性和惡習所吞噬了.這個階段,成為督導(dǎo)既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠視自己.要認真貫徹,嚴格落實公司的團隊管理政策,提高團隊的執(zhí)行力,努力建立高績 效的營銷團隊,并在執(zhí)行中不斷提煉更科學更務(wù)實的管理方法,為思維的高度提

供市場的基礎(chǔ)信息.作為初級的管理者,要逐漸學會一些職場的潛規(guī)則,善于處 理人際關(guān)系,否則督導(dǎo)的職位很容易因為執(zhí)行的松懈而被公司淘汰,更容易執(zhí)行 無方法導(dǎo)致人際爆炸而失去發(fā)展空間.當然很多公司不設(shè)督導(dǎo)職位,一旦你能力 達到可以直接升為業(yè)務(wù)主任, 那就是幸運的了, 但你要看看你服務(wù)公司的前景了.作為督導(dǎo)需要有不斷的接受消化培訓和自我學習的能力, 更要孜孜不倦的自學一 些營銷行業(yè)的知識,建議每月讀一本營銷雜志,看兩本專業(yè)書,瀏覽三個營銷網(wǎng) 站,這就是營銷學習新流行的“一二三”法則.只有這樣你才能不斷的提高職業(yè)素 養(yǎng)和專業(yè)知識,提高管理的智商和情商,為進入更高的層次做好充分的準備,一 般這個職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經(jīng)驗積累.小張在督導(dǎo)的行業(yè)里初始并不是很適應(yīng), 很多原來的同事讓他在管理分寸上難以 把握,于是他申請調(diào)到了另一個分公司.這樣雖然少了一種挑戰(zhàn)和積累經(jīng)驗的途 徑,但卻為其職場發(fā)展上起到了兩點間直線最短的捷徑效果.在新的分公司里, 小張嚴格落實公司的表單體系,加強過程管理,把自己做業(yè)務(wù)的感同身受和協(xié)同 拜訪結(jié)合起來,并利用一些雨休等時間和團隊一起學習管理知識,學習和研磨康 師傅,可樂等大公司的銷售體系和營銷手冊,并加以改進,為己所用.他沒有好 高騖遠的和團隊學習深奧難懂的營銷理論,而是務(wù)實的學習一些容易理解,好消 化的知識和技能, 既貼合實際又能立竿見影的為業(yè)績的完成發(fā)揮直接的促進作用.業(yè)績的不斷超額,讓小張多次獲得公司的嘉獎和高層的認可.

區(qū)域經(jīng)理 銷售主任(區(qū)域經(jīng)理):職業(yè)初級管理期
出色的督導(dǎo)升華后就是銷售主任了,這是很多外企的營銷人力體系內(nèi)容之一.有 的企業(yè)銷售主任只比督導(dǎo)高半級,但管理內(nèi)容是不可同日而語的.銷售主任在有 的企業(yè)是和區(qū)域經(jīng)理一個性質(zhì)的,而有的區(qū)域經(jīng)理要求更高些,權(quán)限設(shè)置也更精 細些.一般一個銷售主任或區(qū)域經(jīng)理往往管理一個營銷團隊或者一

個城市的銷售 任務(wù), 一般有自己獨立的辦公場所, 獨自的運營系統(tǒng), 物流系統(tǒng), 促銷資源等等, 區(qū)域經(jīng)理或主任要完全對區(qū)域的營銷指標負責任, 并對分公司的全部工作質(zhì)量負 責.這個層次要求區(qū)域經(jīng)理不但能將公司的培訓體系熟捻于心之外, 更應(yīng)該能有理論 和實戰(zhàn)結(jié)合的能力.學會激勵和管理團隊,學會分解營銷指標和費用預(yù)算,能將 分解的具體工作落實的日常的動作分解之中, 這樣才能在完成營銷團隊基本職責 的基礎(chǔ)上,團隊和自身都能有所提高和完善.同時要求區(qū)域經(jīng)理具備和公司各部 門,高層和大區(qū)經(jīng)理的良好溝通,形成和諧的良性的人際關(guān)系,為進一步的發(fā)展 創(chuàng)造條件.還說小張吧,由于平時工作做的有聲有色,團隊建設(shè)也十分卓有成效.因此在一 次公司出現(xiàn)職位空缺時, 破格的提拔了他成為一個人口 300 萬城市的區(qū)域經(jīng)理, 其實按照公司規(guī)定他應(yīng)該在一個人口不高于 100 萬小城市做一年以上的銷售主 任的.明晰這些,小張感覺壓力很大,同時也覺得人在職場,真的是付出就有回 報,最無用和無能的表現(xiàn)就是發(fā)牢騷.大區(qū)經(jīng)理:職業(yè)中級管理期

從區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理的過渡,是真正的營銷管理之質(zhì)的飛躍了.不僅僅是區(qū)域 的擴大和權(quán)利資源的空間增多, 更多表現(xiàn)的是管理思維的成型和管理方法的成熟, 在公司整體營銷的比重和分量也在加重, 因此大區(qū)經(jīng)理是公司銷售的真正的中堅 力量和管理者.這個階段如果能充分發(fā)揮公司提供的平臺和資源,不斷學習和精 于思考,加強和社會營銷資源的互動和聯(lián)合汲取,那么未來就可能有望成為營銷 總監(jiān),反之可能職業(yè)生涯遇到天花板,不是被市場無情淘汰就是作為封疆大吏悠 然度日.由于小張在銷售工作之余,一直十分重視團隊的素質(zhì)和學習氛圍的培養(yǎng),帶領(lǐng)團 隊學習科特勒的營銷知識,熟悉定位的理論,利用團隊建設(shè)費購置圖書,讓員工 充分學習,公司有差額培訓機會(就是選派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的培訓),他總是努力 的爭取名額.因此下屬陸續(xù)被公司提拔成督導(dǎo)和主任,在他進入這個公司第四年 的職業(yè)歷程上,他被提升為公司華北區(qū)的大區(qū)經(jīng)理.回眸看去,當年和他一起加 入公司,還有十幾號人馬還在做業(yè)代呢,耳邊不時聽到他們抱怨的電話.

銷售總監(jiān): 銷售總監(jiān):職業(yè)高級管理期
作為公司的核心龍頭營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)者,營銷金字塔頂尖翹楚-銷售總監(jiān)無疑 是公司矚目的明星,承擔一個企業(yè)的興衰的生命線和樞紐,是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的 制定者和產(chǎn)品開發(fā)的參與決策者, 但所承擔的壓力也是前低級別的管理者所無法 參比的.作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光,還要有制定精細 化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決

戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源,指導(dǎo) 好團隊的市場推廣和具體工作的實施.同時銷售總監(jiān)還應(yīng)具備高超的人際處理技 巧,與高層進行有效的互動,取得戰(zhàn)略認同和支持,與中層取得共識和理解,形 成團隊合力,并督促中層把職責和政策順暢的貫徹實施到管理的末端.讓我們繼續(xù)關(guān)注小張,他在原來公司的大區(qū)職位上繼續(xù)工作了 2 年之后,感覺 公司正規(guī)有序之余,難以在短時間內(nèi)提供新的晉升空間,這讓進取心十足,愛好 學習的小張心生去意.正巧這時有公司頻頻伸出橄欖枝,于是很快達成共識,于 是小張去了一家民營企業(yè)榮膺銷售總監(jiān),達到了小張多年的奮斗夙愿和目標.

從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān), 從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān),讓我們嘗試總結(jié)一條成功的之 路:
每個人頭頂都有一片天,不同的人有不同的道,不同的人有不同的路.但有一點 是肯定的,全力以赴的人一定走在盡力而為的人前面,機遇一定垂青那些珍惜和 有準備的人!為此我把從業(yè)務(wù)員通向銷售總監(jiān)的“路”邊寫滿了成功的途徑和口訣, 一共四塊,每塊八個字:“激情永駐,永不倦怠;扎實工作,搞好人際;勤奮學習,精于思考;善于總結(jié),良禽擇木”.至于走完這條路需要多久,因人而異了, 因為每個的人的速度是不一樣的!讓你的速度快起來,越快你越接近成功!伴隨

這其中的只有四個字:學習,奮斗,停止了學習和奮斗,那你的職場生涯就正式 告罄收尾了,這路有多長,奮斗和學習的歷程就要多久,伴隨的愛和激情就得有 多充沛和熱烈!