第一篇：拓展產(chǎn)品縱深,開辟行業(yè)藍(lán)海

拓展產(chǎn)品縱深，開辟行業(yè)藍(lán)海

——某海鮮品牌策劃全案

作者：智城·美景整合創(chuàng)意機(jī)構(gòu)

核心策略：挖掘潛在需求，突破產(chǎn)品文化地域限制，創(chuàng)新品類，品牌差異化競(jìng)爭 創(chuàng) 新 點(diǎn)：“海鮮產(chǎn)品”到“海鮮菜品”的品類突破，極具原創(chuàng)性的產(chǎn)品訴求價(jià)值提煉 題記：放眼全國，在寧波這樣一個(gè)海鮮品牌眾多，一線品牌優(yōu)勢(shì)明顯的市場(chǎng)中，如何建立起并帶動(dòng)一個(gè)新興的“水產(chǎn)品品牌”向“海鮮品牌”，甚至更深遠(yuǎn)的品牌價(jià)值上轉(zhuǎn)變？——這已不僅僅是“品牌包裝”這一層面上的問題了。

2011年12月，距離春節(jié)僅有一個(gè)月的時(shí)間，人們已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備各種年貨、禮品。和往年一樣，海鮮大禮包依然備受青睞。在寧波、杭州等地長三角年貨市場(chǎng)上，一個(gè)以團(tuán)購、酒店和網(wǎng)上銷售為主營渠道的新生品牌另辟蹊徑，搶人眼球，在大多數(shù)市場(chǎng)同業(yè)甚至都不知情的狀態(tài)下，贏得開門紅，在突如其來之中贏得銷售的初步戰(zhàn)績。某海鮮品牌就是一匹行業(yè)里的黑馬。

旗開得勝之后，某海鮮品牌將計(jì)劃在未來的一年之內(nèi)，貫徹其獨(dú)特的品牌定位和價(jià)值，鮮明的產(chǎn)品訴求，借助自身特有的渠道，在迅速搶占海產(chǎn)品禮品市場(chǎng)的同時(shí)，累積和釋放某海鮮品牌獨(dú)具魅力的品牌文化。某品牌的目標(biāo)已經(jīng)明確，持續(xù)瓜分并逐步建立起高度忠誠的中高端禮品和團(tuán)購市場(chǎng)。項(xiàng)目背景

近年來，海產(chǎn)品市場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)愈演愈烈，以陸龍兄弟、史翠英為代表的海產(chǎn)品品牌以獨(dú)有的品牌個(gè)性形象在寧波市場(chǎng)引領(lǐng)風(fēng)騷，占據(jù)一線海鮮品牌之列；同時(shí)，夢(mèng)婕、老板娘等眾多品牌也漸有追趕之勢(shì)。

某品牌作為一個(gè)新晉的海鮮品牌，自成立以來，一直從事最簡單的海產(chǎn)品買賣生意，在為各大酒店OEM、政府及企業(yè)客戶團(tuán)購的過程中，積累了豐富的原料供應(yīng)渠道、客戶及酒店資源。然而，要進(jìn)一步增加產(chǎn)品溢價(jià)，擺脫“為人作嫁衣裳”的品牌困境，甚至成為領(lǐng)先于同行，躋身一線的優(yōu)勢(shì)品牌，是一個(gè)難度相當(dāng)大的問題。相比之下，缺乏在品牌、資金、實(shí)體渠道和營銷體系等諸多方面的比較劣勢(shì)，同時(shí)還沒有值得消費(fèi)者去記住它和認(rèn)可它的充分理由，加上一直身處幕后的“低調(diào)”處境，倘在沒有獨(dú)到的策略和嚴(yán)密的布局下簡單地向外界“宣告品牌獨(dú)立”，很容易就被市場(chǎng)吞沒而夭折的。

放眼全國，在寧波這樣一個(gè)海鮮品牌眾多，一線品牌優(yōu)勢(shì)明顯的市場(chǎng)中，如何建立起、并帶動(dòng)一個(gè)“水產(chǎn)品品牌”向“海鮮品牌”，甚至更深遠(yuǎn)的品牌價(jià)值上轉(zhuǎn)變？——這已不僅僅是“品牌包裝”的問題了。市場(chǎng)調(diào)研

為了做足準(zhǔn)備，更理性、客觀周密地布置開局之役，某品牌通過圈內(nèi)人士引薦，邀請(qǐng)智城美景品牌營銷團(tuán)隊(duì)加盟合作。在經(jīng)過多次深入溝通和現(xiàn)狀了解之后，雙方?jīng)Q定先以主要的市場(chǎng)競(jìng)爭層面做調(diào)研分析開始。做到知己知彼，尋找突破口。

國內(nèi)海鮮，一般產(chǎn)自渤海、東海、南海三大海域，在“鮮”、“嫩”、“香”等指標(biāo)上，寧波人普遍認(rèn)為東海海產(chǎn)遠(yuǎn)勝南海、渤海等海域出產(chǎn)的海鮮，并對(duì)其大加追捧。

調(diào)研以寧波為主，兼帶了解溫州、舟山、杭州、上海等地的基本信息，旨在了解基本行業(yè)情況，行業(yè)品牌宣傳訴求、渠道、包裝、競(jìng)爭等策略，確立深海的特征優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行提煉定位。主要采取當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)、政府、企業(yè)、團(tuán)購市場(chǎng)、銷售通道（網(wǎng)絡(luò)、酒店、商超、連鎖專賣店等）和電話抽樣訪問特定消費(fèi)者、媒體為主要調(diào)查手段（具體調(diào)查報(bào)告略）。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

溫州海產(chǎn)品類雜多，但幾乎無大品牌，“黃漁國”是溫州本地最大品牌，注重文化活動(dòng)事件營銷，形象也比較突出；但地域局限性強(qiáng)，對(duì)外地市場(chǎng)基本不具備競(jìng)爭；

杭州:杭州市場(chǎng)以寧波品牌為主，酒店直供銷售為特征，知名的本地品牌少；當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)海鮮產(chǎn)品認(rèn)識(shí)相對(duì)長三角其他沿海城市而言并不突出，在杭州“美食天堂”之中不為主流；

舟山:“舟山海鮮”區(qū)域連鎖專賣店，走向外地；形成的是整體口碑和品牌，而非單獨(dú)的企業(yè)品牌；

上海：是第一消費(fèi)市場(chǎng)，但本地品牌嚴(yán)重缺失；難得幾個(gè)鳳毛麟角的品牌也告收購或重組；

外?。荷綎|海和形象突出，龍洋牌、嶗山牌、九洋、浪濤、東海王、廣西古漁坊、錢大姐、順洋??但基本表現(xiàn)為品牌意識(shí)弱，無健全的品牌形象，停留于海產(chǎn)的販賣形象階段。

寧波：絕對(duì)的多品牌集中和繁榮地區(qū)。一線品牌有陸龍兄弟、史翠英、夢(mèng)婕；二線品牌有胖子海味、樂滋滋、雨中雨、老板娘、海和森、甬港等；三線品牌有舟港海味、甬旺達(dá)等，多數(shù)品牌意識(shí)不強(qiáng)；一線品牌積極開拓寧波以外的高端市場(chǎng)，如上海；并注重休閑食品的投入開放，以降低海鮮地域限制，但主流渠道仍為連鎖專賣方式。

結(jié)合分析寧波市場(chǎng)競(jìng)爭品牌，陸龍兄弟、史翠英兩大品牌，在寧波海鮮品牌中具有典型代表性，其余海產(chǎn)品牌的產(chǎn)品體系及銷售模式與他們并無太大差別，只是根據(jù)自己實(shí)力及產(chǎn)品定位的不同，在各自的消費(fèi)階層占據(jù)一定的份額。面對(duì)直接的市場(chǎng)競(jìng)爭，在海產(chǎn)銷售旺季及逢年過節(jié)，往往知名品牌霸占各大商場(chǎng)超市。

海產(chǎn)銷售渠道方面：逢年過節(jié)以海產(chǎn)大禮包為主，主要以酒店、政府、企業(yè)團(tuán)購、走親訪友送禮等，禮盒內(nèi)搭配不同單品，在主要的銷售渠道上也基本雷同，并沒有太多創(chuàng)新，品牌意識(shí)較強(qiáng)的龍頭企業(yè)在以往實(shí)體連鎖為主的渠道建設(shè)上加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)銷售（包含自身網(wǎng)站和淘寶旗艦）的投入和重視，但復(fù)制性也同樣存在，并不具有很大的渠道建設(shè)門檻。在產(chǎn)品組合上，日常佐餐以銷售黃泥螺、蟹制品、海蜇等為主，即買即食。零食消費(fèi)以海產(chǎn)休閑食品為主。寧波市場(chǎng)各有側(cè)重，強(qiáng)占以上主要市場(chǎng)。核心策略分析和提煉

經(jīng)過前期的深入市場(chǎng)調(diào)研和之后的競(jìng)品、消費(fèi)市場(chǎng)分析，結(jié)合某品牌自身特有的酒店渠道特長，在橫縱向比較之后，我們最終提出了從“海鮮產(chǎn)品”到“海鮮菜品”的大膽定位跳轉(zhuǎn)的假設(shè)。這一假設(shè)，在之后的可行性分析上得到充分認(rèn)證和認(rèn)可，最終獲得確認(rèn)。因?yàn)檫@一概念的轉(zhuǎn)換放大了品牌的生存空間，也創(chuàng)造了一個(gè)全新的品類，從而創(chuàng)造一個(gè)個(gè)性鮮明、價(jià)值獨(dú)具的細(xì)分市場(chǎng)“領(lǐng)導(dǎo)品牌”，在有效避開與傳統(tǒng)大品牌“以卵擊石”毫無意義的正面沖突的同時(shí)，實(shí)施某品牌的定位資源占領(lǐng)策略，搶占這一新品類的頭把交椅。在確立整體的品牌核心策略之后，首先將某品牌背靠的寧波市場(chǎng)作為第一戰(zhàn)場(chǎng)，作為前期明星產(chǎn)品的首發(fā)陣容：做真正地道寧波海鮮菜品。以“千年寧波府，極品寧波鮮”的寧波市場(chǎng)推廣口號(hào)，以此蓄起強(qiáng)大的品牌文化積淀和內(nèi)生動(dòng)力，正式開啟品牌創(chuàng)建和傳播策劃的序幕，為某品牌跳出寧波，面向全國的終極目標(biāo)提供戰(zhàn)略思路。

現(xiàn)從優(yōu)劣勢(shì)及訴求價(jià)值分析角度，來闡明整個(gè)定位跳轉(zhuǎn)突破之后的策略方案。優(yōu)勢(shì)：獨(dú)特的產(chǎn)品差異、獨(dú)特的銷售說辭、優(yōu)越的渠道和產(chǎn)品資源、全新的形象起點(diǎn)；劣勢(shì)：無品牌積淀、缺乏品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、新產(chǎn)品未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)；

對(duì)優(yōu)勢(shì)的價(jià)值提煉：1）產(chǎn)品延伸創(chuàng)新：突破海鮮產(chǎn)品的原料販賣，以海鮮菜的產(chǎn)品化進(jìn)行產(chǎn)品的錯(cuò)位競(jìng)爭，尋找市場(chǎng)空白價(jià)值。2）心理文化訴求：突破海鮮食品的訴求到對(duì)當(dāng)?shù)卣诤ｕr飲食文化的訴求。3）突破區(qū)域整合：避開同一市場(chǎng)競(jìng)爭，并從局限于一個(gè)地域海鮮的商業(yè)銷售到突破區(qū)域的全國性海鮮文化整合包裝。4）地道海鮮專家：優(yōu)異海鮮原材料+獨(dú)特配方配料+優(yōu)質(zhì)工藝水準(zhǔn)=某品牌對(duì)（寧波）海鮮菜品的高度專業(yè)和地道。

對(duì)劣勢(shì)的的彌補(bǔ)和解決：1）無品牌積淀、缺乏品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)——基于部分原始史料，完善并賦予品牌故事，延伸品牌內(nèi)涵，豐富品牌體系，生動(dòng)品牌形象，推出品牌訴求宣傳。2）新產(chǎn)品未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)：禮品更多講究概念，禮盒方式對(duì)產(chǎn)品系列要求相對(duì)較低，可降低此方面風(fēng)險(xiǎn)；強(qiáng)化“不去當(dāng)?shù)兀挥闷刚?qǐng)大廚，即可品嘗真正地道的當(dāng)?shù)睾ｕr菜”。

訴求價(jià)值總結(jié)：賣的不是海鮮，是（寧波海鮮）名菜；認(rèn)同的不僅是海鮮，更是對(duì)正宗（寧波）菜風(fēng)味的追求；懂海鮮的可能是漁民，但只有真正深諳（寧波）海鮮菜的原料、烹飪工藝和獨(dú)特配方者才是懂海鮮文化的人。四大版塊內(nèi)功助力策略展開

一、整體品牌背書提煉

1、品牌定位——

某品牌今天的產(chǎn)品是寧波海鮮、寧波海鮮文化和寧波海鮮菜；但某品牌獨(dú)特的產(chǎn)品和商業(yè)模式?jīng)Q定了某品牌的外在市場(chǎng)是全國，乃至更遠(yuǎn)的市場(chǎng)定位和目標(biāo)。因此，從產(chǎn)品開始切入市場(chǎng)，到產(chǎn)品帶動(dòng)對(duì)深海品牌的認(rèn)同，到品牌帶動(dòng)更多產(chǎn)品的銷售這一全過程中，前期的產(chǎn)品定位必須和品牌定位從一開始就區(qū)分開來。

品牌定位：博大精深的特色海鮮飲食文化專家！突破寧波，整合全國乃至更大海鮮特色文化。聯(lián)系產(chǎn)品特色和品牌定位，最終確立了“中國海產(chǎn)名廚”的獨(dú)特品牌區(qū)分定位。這一定位將作為品牌最根本的文化價(jià)值得以堅(jiān)持和傳承。

2、品牌核心價(jià)值訴求——

名產(chǎn)、名菜、名廚，中國海產(chǎn)“三名主義”。這一獨(dú)具特色的核心價(jià)值提煉和提出，為品牌和產(chǎn)品的定位演繹了最具鮮明的特征和標(biāo)簽，在參與市場(chǎng)競(jìng)爭中獨(dú)樹一幟，并跨越了海鮮行業(yè)非常明顯的區(qū)域限制。

3、品牌故事演繹——

根據(jù)某品牌企業(yè)原有的模糊創(chuàng)業(yè)素材和基本特征，對(duì)創(chuàng)業(yè)故事進(jìn)行有利于優(yōu)勢(shì)信息和定位策略傳播的“品牌故事”整理和重新包裝：

“20世紀(jì)30年代，寧波一當(dāng)?shù)乩蠞O民通過海船將東海海鮮賣給上海灘的一高檔酒店，酒店聘請(qǐng)上海當(dāng)?shù)刈钣忻膹N師沈師傅，嘗試推出寧波海鮮名菜，但第一批客戶反映不佳，在上海的寧波人認(rèn)為不正宗，上海本地人也覺得不夠獨(dú)特。廚師起初認(rèn)為自己手藝很好，是不是老漁民海鮮貨源有問題。老漁民問明原由，對(duì)廚師說：您不是寧波人，單有廚藝、和好的原料還不行。地道的寧波海鮮菜是‘五分原料，五分烹飪’。這烹飪里除了手藝，還有老寧波的獨(dú)特配方和配料，這是非常講究的。老漁民答應(yīng)幫廚師回甬尋找最好的配方配料。

最終，老漁民輾轉(zhuǎn)找到當(dāng)?shù)刈钍芄J(rèn)的大廚——阿海師傅，以誠意將寧波十大海鮮名菜的配方配料悉數(shù)求得，給上海酒店試做。果然不出老漁民所料，這一次獲得極大好評(píng)，連酒店的沈大廚也贊不絕口，很多上海人，和在上海的寧波人為可以不到當(dāng)?shù)乇憧蓢L到風(fēng)味純正的寧波海鮮菜而感慨萬千。

為了表示感謝，上海酒店和沈師傅共同出面，請(qǐng)阿海師傅一起加盟，發(fā)揚(yáng)寧波海鮮菜獨(dú)特的風(fēng)味和文化，最終，在老漁民的牽線下，兩人走到一起，取各自名字之一，以諧音為品牌名招徠生意，酒店因此而名聲遠(yuǎn)播，生意興隆。

歲月變遷，而這一名號(hào)卻經(jīng)歷世事滄桑得以保留下來，直至延承為今天的某品牌海產(chǎn)，并賦予創(chuàng)新性的產(chǎn)品開發(fā)理念和經(jīng)營模式，成為定位于高端市場(chǎng)的具有自身鮮明特色的中國海產(chǎn)名廚。

深海愈深，某海鮮品牌純正永恒。

二、品牌視覺形象規(guī)劃

作為新品牌的運(yùn)營，分散的向消費(fèi)者推廣單個(gè)品牌產(chǎn)品，并不是高效率的品牌推廣策略。要想迅速擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象，品牌核心記憶點(diǎn)尤為重要，塑造一個(gè)個(gè)性鮮明、形象生動(dòng)的核心視覺元素(標(biāo)志/吉祥物)，貫穿某海產(chǎn)品牌推廣中。

消費(fèi)者的品牌聯(lián)想，有助增加品牌記憶度，可幫助品牌高效率的推廣。想到陸龍兄弟，就會(huì)想到生動(dòng)形象的兩只螃蟹；想到史翠英，就會(huì)想到個(gè)性鮮明的品牌字體。因此，作為新品牌形象，視覺規(guī)劃起始尤為重要。我們必須要通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，清晰明確公司品牌核心，完整的色彩搭配體系，以及公司品牌與核心產(chǎn)品品牌之間的視覺規(guī)劃聯(lián)系，只有做到達(dá)成生動(dòng)、規(guī)范、統(tǒng)一的對(duì)外VIS形象，新品牌在競(jìng)爭中才能增強(qiáng)消費(fèi)信心，達(dá)到一個(gè)與品牌定位相吻合的品牌形象高度標(biāo)準(zhǔn)。

在實(shí)際操作中，以“鼎”作為企業(yè)LOGO的輪廓主體和核心視覺元素，并命名為“某品牌漁鼎”。寓意之中，“鼎”除了表達(dá)誠信、正直與實(shí)力感，更突出了鼎在中國古文字中即為烹煮之器，演繹中國源遠(yuǎn)流長的食品文化和深海“中國海產(chǎn)名廚”之特征聯(lián)系。在VIS后續(xù)應(yīng)用中，沿襲了這一核心視覺元素。

三、核心產(chǎn)品規(guī)劃及包裝系統(tǒng)

1、核心產(chǎn)品規(guī)劃

基于海鮮在寧波人心目中的獨(dú)特地位，通過對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)查和終端銷售預(yù)期，挖掘?qū)幉êｕr飲食文化，以“寧波十大名菜”為基礎(chǔ)，打造“雪菜黃魚”等極富地方文化的經(jīng)典菜品，首批推出干貨菜品系列、腌制菜品系列、休閑系列、冰鮮系列四大核心產(chǎn)品系列。同時(shí)，緊隨市場(chǎng)步伐，推出臻品、珍味、尊鮮、真香系列海鮮菜品特色大禮盒。A冰鮮系列

“冰鮮系列”作為某品牌針對(duì)海鮮市場(chǎng)短板而針對(duì)性推出的機(jī)會(huì)產(chǎn)品，單獨(dú)作一介紹。寧波人吃海鮮，看中的就是新鮮有營養(yǎng)。然而，從海鮮捕撈、冰凍到儲(chǔ)存、包裝運(yùn)輸?shù)?，仍存在不少困境，難以確保產(chǎn)品的新鮮美味；因此，各大一線海鮮品牌僅僅將冰鮮系列作為市場(chǎng)補(bǔ)充，沒有也無意在該系列產(chǎn)品上花費(fèi)心思及投入資金。

針對(duì)這種現(xiàn)狀，某品牌將冰鮮系列作為特色產(chǎn)品進(jìn)行長線研發(fā)部署，以“人無我有、人有我精”的品牌策略推向市場(chǎng)；并投入專項(xiàng)資金對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)改進(jìn)，以解決儲(chǔ)存、包裝、運(yùn)輸?shù)确矫娴母鞣N難題，將冰鮮系列打造成深海核心產(chǎn)品系列中的戰(zhàn)略性“明星產(chǎn)品”。B禮盒

禮盒是深海產(chǎn)品的主要銷售方式之一，從產(chǎn)品系列的設(shè)定到產(chǎn)品的包裝系統(tǒng)，均有其特殊的方案策略。

禮盒名稱方案：按價(jià)格、檔次由高到低，依次分為“臻品”大禮包、“珍味”大禮包、“尊鮮”大禮包、“真香”大禮包。其中，“臻”字，是極致、頂級(jí)之意；“珍”字，是稀少、珍貴之意；“尊”字，尊崇，厚重之意；“真”字，真材實(shí)料之意；“臻品”、“珍味”、“尊鮮”、“真香”中的“品-味-鮮-香”同時(shí)也巧妙的傳達(dá)出海鮮產(chǎn)品味道鮮香之意，四款禮盒組成一個(gè)系列，陳列一排，視覺效果巧妙，很好的傳達(dá)出某品牌海鮮“品味鮮香”之意。

2、包裝系統(tǒng)

提煉品牌產(chǎn)品的核心價(jià)值賣點(diǎn)和受眾關(guān)注度高的因素，去規(guī)劃包裝系統(tǒng)。配合合適的視覺表現(xiàn)畫面，迎合消費(fèi)者的審美標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)購買信任，最終促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品的包裝系統(tǒng)，一般劃為品牌形象系統(tǒng)。由于包裝系統(tǒng)對(duì)于食品類行業(yè)的特殊關(guān)鍵作用，智城美景策劃向來更推崇從銷售和品牌兩個(gè)層面去理解。作為禮品為先的某品牌，包裝更不是一個(gè)設(shè)計(jì)稿的設(shè)計(jì)形象，而是銷售者對(duì)該產(chǎn)品及品牌的訴求認(rèn)同和購買理由的說服！

某品牌海鮮大禮盒的包裝以紅色為主色調(diào)，既體現(xiàn)喜慶色彩，也演繹品牌主色。在包裝的整體布局和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)中，充分體現(xiàn)某品牌“中國海產(chǎn)名廚”的特征；在配合禮盒的折頁設(shè)計(jì)中，更將各海鮮菜品的烹飪做法、配料說明等列于其中，演繹深?！昂ｕr菜品”的獨(dú)特訴求。在各單品的包裝設(shè)計(jì)中，則主要側(cè)重通過色彩、品名，對(duì)數(shù)量眾多的單品包裝進(jìn)行有序的整體規(guī)劃。

四、渠道終端和宣傳道具開發(fā)

由于前期銷售模式主要針對(duì)企業(yè)團(tuán)購的直銷模式，區(qū)別于終端連鎖銷售為主，因此在渠道上主要考慮在關(guān)系客戶銷售、網(wǎng)絡(luò)直銷、酒店直銷和直郵銷售方式，重點(diǎn)包括：旗艦網(wǎng)店、酒店銷售提貨點(diǎn)，以及在贏得初步市場(chǎng)認(rèn)可后，在核心城區(qū)開設(shè)品牌旗艦展示店（但仍不作為連鎖門店計(jì)劃，更多作為品牌落地宣傳，售賣為輔的載體）。因此，在渠道終端的建設(shè)上，我們確立了兩大基本思路：

1、在維護(hù)渠道形象的統(tǒng)一性原則上，使某品牌的品牌背書體系的精髓部分，得到完整、明確傳達(dá)（如定位地位、價(jià)值利益、特色優(yōu)勢(shì)等）；

2、在連鎖門店缺位的情況下，將資金集中到有限的直銷渠道的精雕細(xì)琢上，強(qiáng)化作為“中國海產(chǎn)名廚”的高端品牌形象。

與此同時(shí)，進(jìn)一步策劃銷售道具，以強(qiáng)力助銷特定目標(biāo)渠道的競(jìng)爭和開發(fā)能力。主要包括品牌畫冊(cè)和行業(yè)期刊兩部分道具。

品牌畫冊(cè)主要展示品牌整體優(yōu)勢(shì)，文化和品質(zhì)訴求。內(nèi)容突出某品牌史記（文化）、某品牌（企業(yè)）、“三名主義”（核心價(jià)值）、“極品寧波鮮”（產(chǎn)品系列）、“品味鮮香”（禮盒系列）等版塊。行業(yè)期刊則幫助銷售人員對(duì)潛在目標(biāo)群進(jìn)行持續(xù)地、潛移默化的專業(yè)印象累加，將某品牌最終列為可信賴、可嘗試，甚至是可替代原有品牌的優(yōu)勢(shì)品牌；也成為銷售人員接觸客戶、做好客情的長期道具。實(shí)踐證明，無論是新客戶開發(fā)還是重點(diǎn)客戶的忠誠度培養(yǎng)，都具有高度的性價(jià)比。

五、效果跟蹤

全新的品牌定位和品牌形象，獨(dú)特的銷售模式、產(chǎn)品和渠道，讓某品牌在數(shù)月的時(shí)間里面貌煥然一新。在眾海鮮禮包品牌中深海禮品市場(chǎng)中突圍而出，更重要的是，它以差異化的競(jìng)爭迎合了禮品市場(chǎng)的潛在心理需求，開發(fā)出一個(gè)個(gè)性化的新興產(chǎn)品類別。在后期的服務(wù)中，某品牌企業(yè)高層和市場(chǎng)部將及時(shí)的把市場(chǎng)銷售、客戶反饋、需求驗(yàn)證等相關(guān)一線數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行共享分析，以每一個(gè)推廣和銷售階段的效果跟蹤來調(diào)整市場(chǎng)策略。在面向更廣闊的市場(chǎng)拓展中，某品牌才走出了第一步，之后的功課都必須建立在完善和復(fù)制創(chuàng)新寧波模式之上；但無論怎樣，好的開始是成功的一半，這已經(jīng)是非常不易的第一步。

2011年末，市井之間，談及海鮮禮包，越來越多的人推薦某海鮮品牌。

第二篇：創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù) 拓展藍(lán)海市場(chǎng)

全省農(nóng)行“三農(nóng)”板塊工作會(huì)議 經(jīng) 驗(yàn) 交 流 材 料

創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù) 拓展藍(lán)海市場(chǎng)

如何在服務(wù)三農(nóng)這片藍(lán)海市場(chǎng)中尋找商機(jī)，是實(shí)踐“面向三農(nóng)，商業(yè)運(yùn)作”關(guān)健所在。只有創(chuàng)新設(shè)計(jì)適銷對(duì)路、安全可靠的產(chǎn)品，完善服務(wù)方式和內(nèi)容，才能挖掘藍(lán)海市場(chǎng)中有價(jià)值的客戶資源，有效吸引、鎖定客戶，實(shí)現(xiàn)服務(wù)三農(nóng)、開源增效的經(jīng)營目標(biāo)。豐城支行是這樣理解的，也是這樣實(shí)踐的。今年3月初，豐城支行推出船舶抵押農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營貸款產(chǎn)品(以下簡稱船舶貸款)，至4月末，新發(fā)放船舶貸款47戶、金額5776萬元，預(yù)計(jì)全年可放貸約10000萬元，有效促進(jìn)了信貸結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，降低了經(jīng)濟(jì)資本占用，同時(shí)依托貸款實(shí)行“1+N”營銷模式，取得了相當(dāng)可觀的綜合收益，為“服務(wù)三農(nóng)、商業(yè)運(yùn)作”做了些有益的實(shí)踐探索，堅(jiān)定了信心。我們的主要做法是：

一、因地制宜，深挖藍(lán)海市場(chǎng)商機(jī)

豐城支行今年2月初到已撤點(diǎn)的同田鄉(xiāng)開辦小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶大多不愿意辦理，原因是他們需要幾十萬甚至上百萬元的貸款，小額農(nóng)貸只是杯水車薪。支行立即組織人員對(duì)豐城船運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解到：豐城內(nèi)河年運(yùn)輸能力占全省的40%，挖砂船舶94艘，運(yùn)砂船舶256艘，其中千噸以上噸位53艘，正在建造的運(yùn)砂船舶近50艘(噸位均在3千噸至4千噸間)；砂石運(yùn) 輸主要集中在同田的龍鳳等五個(gè)村委會(huì)，均為個(gè)體運(yùn)輸，掛靠9家航運(yùn)公司，從業(yè)人員1715人；組建了豐城砂石船舶行業(yè)商會(huì)，由29名實(shí)力雄厚、威望較高、能力較強(qiáng)的船主擔(dān)任理事，兼職從事航運(yùn)交易協(xié)調(diào)和海事糾紛協(xié)調(diào)工作；大部分船主以前購船資金約40%主要來源于民間借貸，少部分為農(nóng)信社借貸，融資成本高達(dá)一分至一分二，加上日常所需周轉(zhuǎn)資金，低成本融金需求量較大(初步框算約2.5億元)。豐城支行認(rèn)為這是一塊豐富而集中的金融資源，在現(xiàn)有三農(nóng)政策框架內(nèi)有操作的可行性，值得深度挖掘和開發(fā)，并迅速報(bào)告宜春分行，請(qǐng)求支持和幫助。

二、別具匠心，創(chuàng)新三農(nóng)特色產(chǎn)品

宜春分行接報(bào)后，迅速組織由分管副行長帶隊(duì)的信貸業(yè)務(wù)骨干團(tuán)隊(duì)親臨豐城現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，實(shí)地考察市場(chǎng)，征詢船主意見，商榷行業(yè)商會(huì)，咨詢省行政策，比較同業(yè)產(chǎn)品，在吃透三農(nóng)試點(diǎn)政策、有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，本著有利于做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)和便于業(yè)務(wù)操作的目的，利用三天時(shí)間完成《中國農(nóng)業(yè)銀行宜春市分行“三農(nóng)”個(gè)人船舶抵押貸款實(shí)施細(xì)則(草案)》的起草，并及時(shí)上報(bào)省行批準(zhǔn)。經(jīng)省、市、縣三級(jí)行的共同努力，在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成了船舶抵押農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營貸款新產(chǎn)品的操作流程制度。該制度重點(diǎn)解決了客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、貸款剛性條件、貸款用途靈活度、貸款可循環(huán)、抵押船舶的可行性及價(jià)值判斷、抵押率比例控制、抵押物保險(xiǎn)和貸后管理側(cè)重點(diǎn)等方面難點(diǎn)問題。這些難點(diǎn)問題的順利解決，讓豐城支行占據(jù)了搶挖這塊金融資源的制高點(diǎn)，增強(qiáng) 了營銷的主動(dòng)性。此外，在估算綜合收益后將產(chǎn)品定價(jià)為基準(zhǔn)利率上浮20%，與同業(yè)相比具有很強(qiáng)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

三、用心服務(wù)，提升服務(wù)三農(nóng)水平

豐城支行把船舶貸款作為三農(nóng)試點(diǎn)拳頭產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品進(jìn)行營銷宣傳，特別注重創(chuàng)新完善服務(wù)方式和內(nèi)容。一是高效服務(wù)。從客戶申請(qǐng)到貸款進(jìn)帳階段，客戶到農(nóng)行辦貸手續(xù)不超過兩次，客戶經(jīng)理從受理到調(diào)查上報(bào)的時(shí)間不得超過5個(gè)工作日，調(diào)查采集資料一次到位，不反復(fù)。宜春分行在審查、審批效率上給予充分支持，確保5個(gè)工作日內(nèi)批復(fù)。二是主動(dòng)服務(wù)。客戶經(jīng)理自帶電腦、復(fù)印機(jī)等設(shè)備上門服務(wù)。三是積極配合客戶與船舶評(píng)估機(jī)構(gòu)和登記機(jī)構(gòu)協(xié)商，減少中間費(fèi)用，優(yōu)化辦理程序，簡化有關(guān)手續(xù)。四是全程陪同客戶到辦理有關(guān)評(píng)估和登記手續(xù)。五是客戶經(jīng)理每月至少與客戶通話一次，在問寒問暖的同時(shí)了解其經(jīng)營情況，順便提醒客戶按時(shí)付息還本。六是不強(qiáng)行推銷客戶不需要的銀行產(chǎn)品，取得客戶充分信任。

四、多策并舉，嚴(yán)控三農(nóng)信貸風(fēng)險(xiǎn)

在制定完善風(fēng)險(xiǎn)防范措施時(shí)，豐城支行得到了省、市分行領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門的及時(shí)指導(dǎo)。豐城支行在防范船舶抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，除嚴(yán)格按照農(nóng)行信貸制度和“船舶抵押貸款實(shí)施細(xì)則”操作外，還采取了以下措施：一是在調(diào)查階段，將外圍調(diào)查納入調(diào)查環(huán)節(jié)規(guī)定動(dòng)作，結(jié)合客戶實(shí)際資金需求和抵押價(jià)值合理核定授信額度，不頂格授信，二是充分發(fā)揮船舶行業(yè)商會(huì)對(duì)船主的行業(yè)約束效用，建立貸款推薦制度，要求客戶申請(qǐng)貸款必須經(jīng)船舶行業(yè)商會(huì)推薦，排除信用觀念差、不良嗜好和用途虛假的客戶，確保從嚴(yán)篩選和準(zhǔn)入客戶；并建立協(xié)助催收制度，間接降低信貸違約率。三是推行抵押船舶投?！耙磺须U(xiǎn)”，保險(xiǎn)價(jià)值不低于授信額度的1.1倍；四是實(shí)行特色貸后管理，分管行長在貸款發(fā)放后必須逐筆電話回訪，客戶經(jīng)理不定期跟船檢查，船舶行業(yè)商會(huì)及時(shí)通報(bào)借款人重大事項(xiàng)、按季度通報(bào)其經(jīng)營狀況等。

五、綜合營銷，提高服務(wù)三農(nóng)收益

豐城支行在實(shí)行“1+N”營銷模式時(shí)，兼顧船主利益和農(nóng)行利益，不強(qiáng)行捆綁營銷，區(qū)別客戶共性和個(gè)性需求組合產(chǎn)品營銷。在共性需求上，全面推介比借記卡更優(yōu)惠的惠農(nóng)卡；考慮其長時(shí)間在船上因素，方便及時(shí)了解卡資金變動(dòng)，全面推介手機(jī)信使產(chǎn)品；針對(duì)船運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，全面要求投?！耙磺须U(xiǎn)”，適當(dāng)提高保險(xiǎn)價(jià)值。在個(gè)性需求上，定向?qū)哂幸欢ㄎ幕刭|(zhì)、能使用電腦的客戶推介個(gè)人網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，定向?qū)哂幸欢L(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶推介個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。此外，主動(dòng)向借款人關(guān)聯(lián)人推介農(nóng)行產(chǎn)品；培養(yǎng)客戶使用農(nóng)行新產(chǎn)品的能力和習(xí)慣，增強(qiáng)產(chǎn)品組合營銷主動(dòng)性，穩(wěn)步推進(jìn)三農(nóng)業(yè)務(wù)收益增長。截止4月末，累計(jì)對(duì)借款人及關(guān)聯(lián)人發(fā)放惠農(nóng)卡765張，辦理手機(jī)信使765戶，個(gè)人網(wǎng)銀465戶，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入57.2萬元(辦貸前船舶已全部辦理了保險(xiǎn)，僅對(duì)低于貸款額部分補(bǔ)辦保額)，代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入8.6萬元，個(gè)人理財(cái)收入2.4萬元，卡存款余額2472萬元。

六、誠信合作，共創(chuàng)持續(xù)發(fā)展格局

農(nóng)行船舶貸款的剛性條件（運(yùn)砂船舶抵押須具備“四證”），促使證照不齊船舶主動(dòng)完善經(jīng)營手續(xù)，促進(jìn)船運(yùn)業(yè)的合規(guī)運(yùn)營；農(nóng)行船舶貸款的投放，降低了船運(yùn)業(yè)整體融資成本，加速資本積累，并為船舶噸位升級(jí)輸血，縮短噸位升級(jí)時(shí)間，提高運(yùn)載能力、延伸船運(yùn)路線，有力增強(qiáng)船運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭力；農(nóng)行船舶貸款的管理，逐漸培養(yǎng)了船主的信用意識(shí)，進(jìn)一步提升船運(yùn)業(yè)界整體信用水平。豐城船運(yùn)業(yè)在與農(nóng)行的合作過程中邁向規(guī)范、健康和良性發(fā)展的軌道。與此同時(shí)，豐城支行的三農(nóng)業(yè)務(wù)得到了極大的推進(jìn)和發(fā)展，“船舶貸款”這個(gè)產(chǎn)品品牌在豐城船運(yùn)業(yè)界名聲鶴起，“服務(wù)好、速度快、額度足、利率低”成為“船舶貸款”產(chǎn)品品牌最簡約的宣傳語，得到了農(nóng)戶的喜愛、同業(yè)的羨慕、政府的肯定、社會(huì)的好評(píng)，為豐城支行“立足縣域、服務(wù)三農(nóng)”奠定了基礎(chǔ)。

通過開發(fā)和營銷船舶貸款業(yè)務(wù)，豐城支行深深觸覺到縣域這片藍(lán)海市場(chǎng)中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，深刻感受到縣域三農(nóng)業(yè)務(wù)的又好又快發(fā)展離不開上級(jí)行的大力支持。我們有充分的理由、充足的信心，在上級(jí)行的領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)行“面向三農(nóng)，商業(yè)運(yùn)作”的路必定會(huì)越走越遠(yuǎn)、走向康莊大道。

第三篇：直銷行業(yè)的藍(lán)海戰(zhàn)略

直銷E化：直銷行業(yè)的藍(lán)海戰(zhàn)略

直銷銷售方式上的E化是一種隱性的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷，是對(duì)“人到人”這種傳統(tǒng)直銷方式的變革，不僅能夠真正減少產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)以降低成本，也可以使直銷企業(yè)突破區(qū)域限制，因此今后的應(yīng)用空間非常巨大。正如互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)媒體產(chǎn)生沖擊一樣，互聯(lián)網(wǎng)也對(duì)直銷這種現(xiàn)代銷售模式產(chǎn)生著沖擊，說得嚴(yán)重一點(diǎn)，是顛覆性的沖擊。原來的直銷是人對(duì)人，今后E化的直銷可以說是隱性的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷。這種E化直銷的運(yùn)作，將能使企業(yè)巧妙地規(guī)避商務(wù)部定下的企業(yè)區(qū)域直銷的“地域緊箍咒”，能真正減少產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)以降低成本，為企業(yè)日后進(jìn)行復(fù)合型營銷增添一條絕好的平臺(tái)和通路?？梢哉f，直銷E化，既是一種趨勢(shì)，更是一片藍(lán)海。

暢銷書《藍(lán)海戰(zhàn)略》提出了企業(yè)要開創(chuàng)自己的藍(lán)海，對(duì)于直銷行業(yè)來說，企業(yè)就不應(yīng)在當(dāng)前“鏖戰(zhàn)”直銷牌照以及爭奪拿牌后的市場(chǎng)“蛋糕”，而應(yīng)該積極開墾滿足消費(fèi)者需求的高利潤的市場(chǎng)空間，尋找新游戲規(guī)則下的藍(lán)海。而這種“藍(lán)海”，直銷E化即是不錯(cuò)的選擇。1999年9月1日，全球直銷巨頭安達(dá)高（安利母公司）與微軟、國際商用機(jī)器公司（IBM）合作，在北美地區(qū)成立了捷星（Quixtar）公司。該公司完全借助互聯(lián)網(wǎng)來拓展生意，據(jù)說在北美地區(qū)已完全取代了安利，代理27500多種產(chǎn)品，不僅包括原安利公司獨(dú)有的600余種產(chǎn)品，還代理許多世界知名品牌。這實(shí)際上是對(duì)安達(dá)高公司原先40多年一直履行的直銷模式的顛覆。在中國，也一直有觀點(diǎn)認(rèn)為捷星是安利的E化，是安利發(fā)展的將來。縱觀海外近十年興起的一批直銷企業(yè)，美商優(yōu)莎納、立新世紀(jì)等，幾乎無一不是借助互聯(lián)網(wǎng)在拓展業(yè)務(wù)。這些企業(yè)，與其說是切入市場(chǎng)的手段奇特或者老板的目光長遠(yuǎn)，不如現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說是它們?cè)陂_辟著自己的“藍(lán)?！?。

關(guān)于直銷E化與電子商務(wù)的關(guān)系，北京海疇企業(yè)管理顧問有限公司總顧問王義教授在接受《成功營銷》記者采訪時(shí)說，電子商務(wù)更側(cè)重于網(wǎng)上銷售，直銷E化則不僅包括電子商務(wù)，還包括了信息、管理等多個(gè)方面?？梢哉f，直銷E化是企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略和手段，直銷E化的外在主要表現(xiàn)形式是電子商務(wù)。新時(shí)代超速成功系統(tǒng)的創(chuàng)始人姚杰表示，海外的直銷E化系統(tǒng)目前還沒有很好地融合到內(nèi)地的直銷環(huán)境中來。但若是做到了，到那時(shí)，做現(xiàn)在這種傳統(tǒng)的線下直銷的人將會(huì)越來越少。

今年9月份前后，商務(wù)部先后給如新、中脈等外、內(nèi)資企業(yè)頒發(fā)了直銷牌照，并批準(zhǔn)它們可以先在部分區(qū)域市場(chǎng)開展直銷運(yùn)營，做得好以后再走申報(bào)程序布局全國。為了加強(qiáng)直銷行業(yè)管理，商務(wù)部日前又以商務(wù)部2006年第20號(hào)令出臺(tái)了《直銷行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》。這在行業(yè)人士看來，是企業(yè)被套上了“地域緊箍咒”。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，現(xiàn)在的企業(yè)大多都有自己的工廠，屬于生產(chǎn)型企業(yè)，產(chǎn)品銷售也多由自己負(fù)責(zé)，一般的渠道是傳統(tǒng)代理和店鋪方式，擁有直銷經(jīng)營許可的企業(yè)則多了直銷的通路，現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，部分產(chǎn)品的銷售就通過了網(wǎng)絡(luò)，可以說是“三條腿”走路?！癊化后的直銷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)來銷售未被批準(zhǔn)進(jìn)入直銷渠道的產(chǎn)品，這已成公開的秘密。”直銷專家王義表示，這一點(diǎn)在目前已獲牌照和未獲牌照的企業(yè)中都有明顯的表現(xiàn)。

E科士威、汕頭瑞草堂、德國凱美達(dá)和美國優(yōu)莎納等企業(yè)大都采用此種網(wǎng)絡(luò)方式銷售產(chǎn)品。據(jù)了解，一些內(nèi)資企業(yè)在這方面表現(xiàn)得更為明顯，有專家表示，直銷E化后的企業(yè)產(chǎn)品營銷，對(duì)正規(guī)直銷企業(yè)來說能突破區(qū)域限制，對(duì)沒直銷通行證的企業(yè)來說可以大肆“賣東西”?，F(xiàn)在的直銷在宣傳時(shí)經(jīng)常宣稱，直銷減少了中間環(huán)節(jié)，從而降低了成本，可以為消費(fèi)者帶來更多的消費(fèi)剩余。通過觀察也許消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，直銷與同類產(chǎn)品相比往往沒有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，反而在大多數(shù)情況下，直銷產(chǎn)品的價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品。

這種現(xiàn)象產(chǎn)生的根源到底是什么？實(shí)際上，直銷表面上減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，但實(shí)際上卻并沒有降低本應(yīng)消耗在這些環(huán)節(jié)上的成本。直銷研究專家李斌認(rèn)為，直銷企業(yè)減少了其預(yù)付成本，而將本應(yīng)該付出的廣告、教育、宣傳等中間環(huán)節(jié)成本，轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，變成由經(jīng)銷商來承擔(dān)這部分成本和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)了，而“在成本數(shù)額上并沒有減少”?！捌髽I(yè)得到了該得的利潤，而剝出去的錢有一部分就是它本該付出的，是企業(yè)后來‘通過對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)金制度拿了出來’?！币虼?，直銷實(shí)質(zhì)上是一個(gè)“高成本、低效率”的銷售方式，這是一直以來人們對(duì)“直銷方式能節(jié)約成本”的認(rèn)識(shí)的一種“顛覆”。但是這種方式整合了人力資源成本，讓閑散人力（包括下崗工人）和“上班族”的下班及空余時(shí)間“充實(shí)”了起來，讓很多人迷戀于這種自由生活方式和學(xué)習(xí)健康的養(yǎng)生知識(shí)中，“短時(shí)間內(nèi)這種方式不會(huì)消失”。

而以電子商務(wù)為先行特征的直銷E化可以真正實(shí)現(xiàn)直銷方式的“低成本”，并減少人力、勞力和財(cái)力。至少從內(nèi)在管理上來說，專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)教室、標(biāo)準(zhǔn)化的自動(dòng)培訓(xùn)系統(tǒng)、在線咨詢、在線培訓(xùn)等功能，就可以讓直銷回歸“低成本”的本質(zhì)，讓直銷人實(shí)現(xiàn)“在家學(xué)習(xí)和創(chuàng)業(yè)”的夢(mèng)想。并且，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可以方便地對(duì)顧客進(jìn)行自動(dòng)跟進(jìn)、訪客跟蹤，進(jìn)行精準(zhǔn)性的營銷，這樣也可以節(jié)省大量成本。正因?yàn)榭吹搅诉@一點(diǎn)，有些公司開盤時(shí)就采用E化直銷，根本不涉及“線下的直銷”。當(dāng)然，電子商務(wù)的最大價(jià)值應(yīng)該不僅止于“降低成本”或“增進(jìn)顧客服務(wù)”的層次，如何運(yùn)用電子商務(wù)來“創(chuàng)造新價(jià)值”應(yīng)是企業(yè)執(zhí)行E化最重要的課題，因?yàn)閺?fù)合電子商務(wù)時(shí)代已經(jīng)來臨。據(jù)權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)Gartner的預(yù)測(cè)，到2007年，所有的企業(yè)到消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流、70％的企業(yè)間的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流都將由互聯(lián)網(wǎng)承載。屆時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)將成為未來最重要的交互通路，直銷行業(yè)也將開始全面Ｅ化之路。

任何事情都是在矛盾和斗爭中不斷前進(jìn)的，直銷也是一樣。當(dāng)初，雅芳在取得直銷試點(diǎn)資格后，就曾碰到全國經(jīng)銷商“逼宮”廣州總部的尷尬，他們認(rèn)為，直銷渠道必然對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖擊。行業(yè)人士將其視為“雅芳的難題”，原因就是7000多家雅芳專賣店的傳統(tǒng)渠道與直銷員不拘泥于固定地點(diǎn)銷售的直銷渠道之間的關(guān)系不好協(xié)調(diào)。如今，這種超乎直銷渠道的直銷E化銷售方式出現(xiàn)后，必然也會(huì)碰到同現(xiàn)有直銷方式的沖突。長期關(guān)注直銷的行業(yè)人士天問，并不認(rèn)為直銷企業(yè)的E化與面對(duì)面直銷會(huì)有沖突。但他同時(shí)表示，這個(gè)沖突以前倒真是有企業(yè)碰到過?！懊绹髽I(yè)雅芳在全面E化后，曾遭到了雅芳小姐們的強(qiáng)烈抗議與抵制。但那個(gè)問題是企業(yè)試圖以電子商務(wù)取代經(jīng)銷商而侵犯了經(jīng)銷商利益。試想，如果因?yàn)槠髽I(yè)的E化，使經(jīng)銷商有更好的配套物流、信息流、現(xiàn)金流服務(wù)，與經(jīng)銷商的面對(duì)面直銷方式有沖突么？答案是沒有，反而效率更高?！?/p>

事實(shí)上，經(jīng)銷商現(xiàn)在也逐漸信息化。在直銷E化的感召下，國內(nèi)很多直銷員具有了直銷E化的意識(shí)，并且有意識(shí)地在做一些運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的事。最基礎(chǔ)的是，如運(yùn)用QQ、MSN等聊天工具進(jìn)行人員培訓(xùn)和業(yè)務(wù)拓展，有的人還借助個(gè)人網(wǎng)頁、博客等對(duì)外宣傳自己和自己的團(tuán)隊(duì)。這些嘗試，在業(yè)內(nèi)有關(guān)專家看來，雖然還停留在比較低的層面，但其顯露出來的E化直銷趨勢(shì)，不失為直銷商和直銷員應(yīng)對(duì)這種未來發(fā)展情況的良好開端。

從單方面來說，今日之經(jīng)銷商運(yùn)作系統(tǒng)也正在全面E化，直銷公司也在E化，兩者的發(fā)展同步也就不會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的渠道沖突。李斌認(rèn)為，從協(xié)調(diào)和取代的方面來看，直銷公司是不斷研發(fā)出新產(chǎn)品的，這就需要直銷員去跑、去說、去推銷，此時(shí)靠互聯(lián)網(wǎng)是不行的；“直銷方式不會(huì)被淘汰”。只有消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品長期使用、真正熟悉了，他才會(huì)到網(wǎng)上去“點(diǎn)擊”買貨，這里有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣和網(wǎng)上購物誠信的問題，可能年輕人會(huì)采用E化直銷方式多一點(diǎn)，年齡大的消費(fèi)者會(huì)采用直銷見面買東西放心一點(diǎn)。

當(dāng)然，還有一種情況，是“網(wǎng)上談判，線下交易”，即消費(fèi)者在網(wǎng)上取得對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，銷售人員自己送貨上門?！斑@還是基于誠信問題考慮的，畢竟中國與外國在這方面的環(huán)境是不同的?！蹦暇┐髮W(xué)中國直銷研究中心的專家表示，這種渠道也很好協(xié)調(diào)。

第四篇：開辟“新藍(lán)海” 吉安戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展紀(jì)實(shí)

開辟“新藍(lán)?！?吉安戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展紀(jì)實(shí)

2012年06月18日 11:12:29 來源：井岡山報(bào)

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吉安電子份額在全省“三分天下有其一”；全球最大的真菌殺蟲劑企業(yè)天人生態(tài)成為生物農(nóng)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定單位、三江超纖中空桔瓣超細(xì)長纖維紡粘水刺無紡布填補(bǔ)亞洲空白、年產(chǎn)上億顆磷酸鐵鋰離子電池的優(yōu)特利科技產(chǎn)能進(jìn)入全國前五；為了給戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)讓位，井岡山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)對(duì)投資數(shù)十億元的污染項(xiàng)目說不??

近年來，吉安經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中求進(jìn)、穩(wěn)中快進(jìn)，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)正以旱地拔蔥之勢(shì)迅猛成長。吉安堅(jiān)持把中央的決策和省委省政府的部署具體化，鎖定電子信息、高端裝備制造、新能源、新材料、生物醫(yī)藥、綠色食品、文化創(chuàng)意等7大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)作為重點(diǎn)培育和發(fā)展方向。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)成為培育經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)、擴(kuò)大競(jìng)爭新優(yōu)勢(shì)的重要抓手。開辟“藍(lán)?！睉?yīng)勢(shì)而生

“歷史機(jī)遇”，迎面走來。

讓我們把時(shí)間回?fù)艿?009年末。哥本哈根，一場(chǎng)低碳“風(fēng)暴”席卷全球，全球氣候變化大 會(huì)在此召開?！帮L(fēng)暴”不僅反思了傳統(tǒng)生活方式和工業(yè)化道路，而且孕育著科技革命的波瀾。

德國的電動(dòng)汽車研發(fā)計(jì)劃，日本的“新經(jīng)濟(jì)成長戰(zhàn)略”，歐盟向新科技發(fā)起進(jìn)攻的“2020戰(zhàn)略”??2010年，國務(wù)院明確提出重點(diǎn)發(fā)展新一代信息技術(shù)、生物、新能源等7大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。江西確定了發(fā)展光伏、新材料、生物等10大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)?！叭蛎恳淮未蟮慕?jīng)濟(jì)危機(jī)都會(huì)伴隨著科技的新突破，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)業(yè)革命，催生新興產(chǎn)業(yè)，形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)?！薄缃?jīng)濟(jì)規(guī)律所揭示的，向戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)挺進(jìn)，正成為世界經(jīng)濟(jì)大勢(shì)。

“歷史機(jī)遇”，契合了吉安發(fā)展的現(xiàn)實(shí)要求。老區(qū)要崛起，首要抓產(chǎn)業(yè)，抓什么？怎么抓？傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)“紅?！保ㄒ阎袌?chǎng)空間）普遍空間不足，要想贏得未來，唯有抓住機(jī)遇，走一條適合吉安自己的產(chǎn)業(yè)之路，開辟經(jīng)濟(jì)發(fā)展“新藍(lán)海”（新市場(chǎng)空間）——知識(shí)技術(shù)密集、物質(zhì)資源消耗少、成長潛力大、綜合效益好的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)成為吉安搶占發(fā)展制高點(diǎn)的重要突破口。

先天的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和資源稟賦，為吉安戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)提供了重要基石：之所以選擇電子信息、高端裝備制造、新能源等產(chǎn)業(yè)作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)培育和發(fā)展重點(diǎn)，不僅因?yàn)樗鼈兎袭a(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和市場(chǎng)需求前景，更重要的是吉安已有一定基礎(chǔ)、具備相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)和巨大的發(fā)展?jié)摿?。尤其是電子信息產(chǎn)業(yè)，吉安曾創(chuàng)造了產(chǎn)值占全省三分之一強(qiáng)、利稅占全省半壁江山的輝煌，具有大量熟練的產(chǎn)業(yè)工人、一批產(chǎn)業(yè)配套的生產(chǎn)企業(yè)。而得天獨(dú)厚的綠色生態(tài)環(huán)境則讓綠色食品、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)水到渠成。

大開放，為吉安戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展揚(yáng)帆鼓風(fēng)：欠發(fā)達(dá)地區(qū)僅僅依靠自身原有的存量來培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，勢(shì)必難以滿足其戰(zhàn)略需要。近年來，吉安大力弘揚(yáng)井岡山精神，實(shí)施大開放主戰(zhàn)略，借船出海，借梯攀高，著力“催生增量”。紅板電子、三江無紡布、航宇新能源、三一重工、金一泰電動(dòng)車等一批投資規(guī)模大、拉動(dòng)能力強(qiáng)、附加值高的超億、超十億元大項(xiàng)目搶灘。井開區(qū)深圳產(chǎn)業(yè)園、永新嘉善（羅星）產(chǎn)業(yè)園、泰和溫嶺產(chǎn)業(yè)園、安福機(jī)電制造產(chǎn)業(yè)園、萬安電子電路板產(chǎn)業(yè)園等一批“園中園”鑄就戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展新“暖巢”。正是這些大項(xiàng)目、大平臺(tái)，使戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)鏈條在吉安紅土地上變粗變寬，迅速集聚成為可能。

機(jī)遇偏愛有準(zhǔn)備的人

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)千帆競(jìng)發(fā)，吉安準(zhǔn)備好了嗎？

人們欣喜地看到，吉安的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)初步具備。2011年，全市戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入740億元，增長53%，占全市規(guī)模工業(yè)的47.7%；全市7大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)規(guī)模以上企業(yè)總戶數(shù)246戶，占全市規(guī)模以上企業(yè)總數(shù)的39%。

電子信息產(chǎn)業(yè)雄風(fēng)振起，主營業(yè)務(wù)收入256億元；新醫(yī)藥及微生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)嶄露頭角，生物醫(yī)藥化工產(chǎn)業(yè)主營業(yè)務(wù)收入達(dá)210億元；高端裝備制造、綠色食品兩大產(chǎn)業(yè)策馬揚(yáng)鞭，主營業(yè)務(wù)收入雙雙過百億，分別達(dá)到104.9億元和122.1億元；新能源“追風(fēng)逐日”、新材料風(fēng)生水起??新興產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展迅速、產(chǎn)業(yè)鏈條加快延伸、發(fā)展勢(shì)頭甚為強(qiáng)勁?！按蛟炝艘慌鷥?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、涌現(xiàn)了一批優(yōu)勢(shì)企業(yè)、積累了一批領(lǐng)先技術(shù)、形成了一批有效投入”，業(yè)界用“四個(gè)一批”勾勒出吉安戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)這些年的不尋常軌跡。的確，僅2011年，全市戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)1000萬元以上竣工、在建項(xiàng)目達(dá)到287個(gè)，總投資631.08億元，累計(jì)完成投資365.7億元，全年完成投資155.92億元。這些新興產(chǎn)業(yè)的未來，就是未來吉安經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力引擎。

與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比，吉安戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展與發(fā)達(dá)地區(qū)都處于同一起跑線，恰是“彎道超車”的天賜良機(jī)。采取跟進(jìn)策略難以主動(dòng)，亦步亦趨難有作為，唯有堅(jiān)持有所為有所不為，抓住重點(diǎn)率先突破，才能贏得主動(dòng)、贏得優(yōu)勢(shì)、贏得未來。

優(yōu)先支持最有基礎(chǔ)、最有條件的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和重點(diǎn)產(chǎn)品率先突破，加快形成競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)——吉泰走廊成為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的集聚地、主戰(zhàn)場(chǎng)，全市70%的新興產(chǎn)業(yè)集中在走廊內(nèi)。吉泰走廊上升為省級(jí)戰(zhàn)略，被列為全省首個(gè)電子信息產(chǎn)業(yè)基地；電子信息第一支柱產(chǎn)業(yè)地位彰顯，一大批國內(nèi)外知名IT企業(yè)集聚吉安，年主營業(yè)務(wù)收入過億元的企業(yè)達(dá)到55家，初步形成通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其外部設(shè)備、數(shù)字視聽等電子產(chǎn)品制造產(chǎn)業(yè)鏈，電子信息產(chǎn)業(yè)成功實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑。去年全市電子信息產(chǎn)業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占全市7大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)總量的三分之一強(qiáng)。

招大引強(qiáng)、抓大扶強(qiáng)，以龍頭企業(yè)為引領(lǐng)，吸引關(guān)聯(lián)企業(yè)“抱團(tuán)”對(duì)接，吉安戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)串珠成鏈—— —380多家電子信息企業(yè)圍繞紅板電子、博碩科技、合力泰微電子等龍頭企業(yè)相依相生，形成了較為完整的電子信息產(chǎn)業(yè)鏈；廣州中南精工、博世頓液壓、匯納液壓等一批企業(yè)在唯冠油壓帶動(dòng)下爭相落戶，促進(jìn)安福機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)迅速成規(guī)模、成氣候。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)尚處“初生兒”階段，放手逐浪市場(chǎng)不是時(shí)候。吉安注重“有形之手”與“無形之手”相結(jié)合，傾力呵護(hù)新興產(chǎn)業(yè)茁壯成長——科學(xué)編制電子信息、生物醫(yī)藥等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展規(guī)劃；成立戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，建立市四套班子會(huì)商、與企業(yè)和院校（所）聯(lián)席會(huì)議、銀企定期對(duì)接等行之有效的制度；實(shí)施市直部門、各縣（市、區(qū)）政府部門與企業(yè)“一對(duì)一幫扶”聯(lián)動(dòng)機(jī)制；綜合運(yùn)用產(chǎn)業(yè)、稅收、財(cái)政、金融等手段，優(yōu)先解決戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)用地、用工、融資難題，促進(jìn)資金、技術(shù)、人才等生產(chǎn)要素向戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)快速集聚。政策的“陽光雨露”，促進(jìn)新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的投資熱潮滾滾而來。

關(guān)鍵在核心技術(shù)的競(jìng)爭 技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用是新興產(chǎn)業(yè)內(nèi)生發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，是提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭能力 的根本途徑。

江西第一部自主品牌手機(jī)在吉安出爐、江西第一臺(tái)“迷你型”筆記本電腦在吉安誕生，國內(nèi)第一張可錄類藍(lán)光母盤、全球第一塊自動(dòng)消眩功能的液晶汽車后視鏡、井岡山大圣塑料光纖填補(bǔ)了國內(nèi)空白??人們很難想象，作為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)地區(qū)的吉安，有如此神奇的高科技“吉安制造”、“吉安創(chuàng)造”。

不能不說，吉安比以往任何時(shí)候都更加重視自主創(chuàng)新。江西電纜、唯冠油壓、杰克機(jī)床等企業(yè)研發(fā)的一批國內(nèi)外領(lǐng)先核心技術(shù)，帶動(dòng)了吉安高端裝備制造業(yè)的快速發(fā)展；天人生態(tài)自主開發(fā)、榮獲國家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)的“噻蟲啉系列殺蟲劑”新產(chǎn)品，帶動(dòng)了吉安生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的不斷壯大；麥德風(fēng)能、江西電纜“風(fēng)力發(fā)電用電纜”和合力泰LED產(chǎn)品的自主開發(fā)，為吉安作為“全省風(fēng)能核能及節(jié)能技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地”和“全省LED電子信息戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)配套基地”提供了有力的技術(shù)支撐。

這些領(lǐng)跑者，正是通過鍥而不舍的刻苦鉆研，引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新，最終掌控核心技術(shù)，構(gòu)筑起強(qiáng)大競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，乃至于跟他們的西方“老師”同臺(tái)較量。

但是從總體上看，自主創(chuàng)新仍是吉安的軟肋。規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中，擁有自主創(chuàng)新能力的還在少數(shù)，一些新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)甚至感嘆，“人才是最大的困難”??

無論是政府還是企業(yè)，把重心放到基礎(chǔ)性研究能力和技術(shù)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)上正當(dāng)其時(shí)。我市以科技創(chuàng)新“六個(gè)一”工程為抓手，引導(dǎo)科技項(xiàng)目、科技人才、科技成果等創(chuàng)新要素向戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)集聚，提升新興產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新能力。鼓勵(lì)和引導(dǎo)杰克機(jī)床、天人生態(tài)、半邊天藥業(yè)、普正制藥等一大批中小企業(yè)與國內(nèi)高等院校及科研院所建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，力促“多、快、好、省”出成果(即多出成果，快出成果，出好成果，又省錢又出成果)??這些新舉措，將有力提升我市自主創(chuàng)新的層次。2011年，全市列入省級(jí)新產(chǎn)品試制計(jì)劃項(xiàng)目43項(xiàng)，完成鑒定驗(yàn)收33項(xiàng)，創(chuàng)近十年來新高。

這是一場(chǎng)搶抓機(jī)遇的“卡位賽”，又是一場(chǎng)綜合大比拼。面對(duì)歷史機(jī)遇，吉安上下需要凝聚共識(shí)，形成合力，探索一條科學(xué)的發(fā)展途徑，盡快讓我市的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)上規(guī)模、出成效,打開戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的一片“藍(lán)?！?，創(chuàng)造吉安未來的競(jìng)爭新優(yōu)勢(shì)。

□首席記者張晶

第五篇：藍(lán)海國際外銷產(chǎn)品推介會(huì)方案

魯商·藍(lán)岸國際外銷產(chǎn)品方案

一、活動(dòng)背景

1、項(xiàng)目進(jìn)度

項(xiàng)目一期基本售畢，二期尚未認(rèn)籌。

2、項(xiàng)目一期客戶分析

在客戶的大區(qū)域統(tǒng)計(jì)中，省內(nèi)客戶明顯占據(jù)主流；省外客戶也占據(jù)26%的比例，成為不可忽視的一部分群體。省外客戶中，以新疆、黑龍江客戶最多，新疆客戶已經(jīng)占有40%強(qiáng)，黑龍江客戶則占14%。

3、青島2010房產(chǎn)新政出臺(tái)

二、活動(dòng)主旨：應(yīng)對(duì)房產(chǎn)新政，通過推介會(huì)讓更多外地客戶了解項(xiàng)目，為項(xiàng)目認(rèn)籌蓄積客源。

方案一：“讓我們走到一起來”魯商·藍(lán)岸國際產(chǎn)品推介會(huì) 客戶來源：老客戶推介 目標(biāo)區(qū)域：新疆市場(chǎng)

活動(dòng)方式：由老客戶聯(lián)絡(luò)一定數(shù)量的客戶，項(xiàng)目組派人過去召開產(chǎn)品推介會(huì)，意向客戶組織黃島旅游。

五、活動(dòng)區(qū)域：以新疆市場(chǎng)（烏魯木齊）為試點(diǎn)，效果好可復(fù)制到包頭、呼和浩特、鄂爾多斯金三角及其它同類城市（居住環(huán)境差，高端客戶多，購買力強(qiáng)勁）。

六、活動(dòng)地點(diǎn)：選擇一家酒店多功能活動(dòng)廳

七、會(huì)議時(shí)間：2010-5-30（周六）

八、儀式主持：待定

九、嘉賓邀請(qǐng)：

客戶：媒體邀請(qǐng)為主，《新疆都市報(bào)》、《烏魯木齊晚報(bào)》。

十、推介提綱：

A、黃島簡介 B、魯商集團(tuán)介紹 C、項(xiàng)目介紹

十一、活動(dòng)說明： ◆活動(dòng)形式：項(xiàng)目推介＋客戶提問 ◆活動(dòng)流程：

8：30 工作人員，及布置會(huì)場(chǎng)到位，禮儀小姐進(jìn)場(chǎng)，播放項(xiàng)目宣傳片；客戶簽到并發(fā)放資料及禮品

9：00 由主持人介紹會(huì)議流程、召開背景； 9：05 首先由主持人，介紹黃島有關(guān)情況； 9：10 銷售經(jīng)理介紹魯商集團(tuán) 9：15 銷售經(jīng)理介紹項(xiàng)目

9：25 現(xiàn)場(chǎng)客戶提問，銷售經(jīng)理回答；

9: 35 主持人介紹“新疆→黃島海岸暑夏行”活動(dòng) 9: 40 意向客戶現(xiàn)場(chǎng)登記 10:00 活動(dòng)結(jié)束

◆會(huì)場(chǎng)布置類：條幅，彩虹門、背景板、簽到本（筆）、禮品、礦泉水、水果、音響設(shè)備等 ◆活動(dòng)資料準(zhǔn)備：

A、廣告片光盤200個(gè) B、折頁戶型圖各200份 C、手提袋200個(gè)

D、禮品100個(gè)（健康秤、汽車按摩枕或其它禮品）E、活動(dòng)流程表

F、“新疆→黃島海岸暑夏行”征集活動(dòng)方案200份

十二、活動(dòng)分工：

會(huì)場(chǎng)布置：策劃部負(fù)責(zé) 活動(dòng)資料：策劃部負(fù)責(zé) 現(xiàn)場(chǎng)組織：策劃部負(fù)責(zé) 媒體外聯(lián)：策劃部負(fù)責(zé) 會(huì)場(chǎng)接待：銷售部負(fù)責(zé)

十三、參加人員 魯商：1-2人 尊地：銷售部 3人 策劃部 2人

十四、費(fèi)用預(yù)算 路費(fèi)：約8000元

食宿費(fèi)用：150元/人·天，約1.1萬元 媒體費(fèi)用：約8萬 酒店多功能廳費(fèi)用：待定 現(xiàn)場(chǎng)裝飾費(fèi)用：約4000 禮品費(fèi)用：5000元 禮儀公司費(fèi)用：待定 其它物料費(fèi)用：

附：“新疆→黃島海岸暑夏行”有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)方案

征集范圍：有意到黃島海岸置業(yè)者

活動(dòng)目的：為活動(dòng)參與者黃島海岸置業(yè)暨海景觀光提供方便 活動(dòng)說明：活動(dòng)截至2010-6-5結(jié)束 征集規(guī)則：現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或售樓處熱線報(bào)名 獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則：

A:前100名報(bào)名并參加 “新疆→青島海岸暑夏行暨魯商·藍(lán)岸國際項(xiàng)目推介會(huì)”者均有精美禮品贈(zèng)送。

B:凡預(yù)訂魯商·藍(lán)岸國際房源者均報(bào)銷“烏魯木齊——青島”往返硬臥車票，從首付中扣除。

C:憑該車票享受VIP客戶優(yōu)惠（由銷售經(jīng)理簽字生效）

? 客戶在開盤日當(dāng)天成功選房、簽定《商品房買賣合同》時(shí)可額外享受1萬元的購房款優(yōu)惠；若客戶一次性付款則額外享受2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠。

D:客戶團(tuán)購（5套以上）每套可享受1萬元優(yōu)惠，可同時(shí)享受以上優(yōu)惠活動(dòng)。

E:若由老客戶介紹并在開盤當(dāng)天成功選房并簽訂認(rèn)購協(xié)議，新客戶在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上可再享受2000元/套的總房款優(yōu)惠。備注：

針對(duì)新政對(duì)外地購房的限制，可考慮：

A:加大一次性付款的優(yōu)惠幅度，鼓勵(lì)客戶一次性付款； B:用消費(fèi)貸款頂替住房按揭貸款。