第一篇：萬科 項目營銷 6大關(guān)鍵動作

萬科:項目營銷6大關(guān)鍵動作

為了統(tǒng)一萬科集團各房地產(chǎn)項目營銷的標準，規(guī)范房地產(chǎn)項目營銷的內(nèi)容和深度，達到“確保營銷工作完整、提高營銷工作質(zhì)量、保證項目開發(fā)進度”的目的，萬科制定了項目營銷節(jié)點操作指引及成果標準。該標準依據(jù)房地產(chǎn)營銷理論和模型，并總結(jié)萬科集團以往房地產(chǎn)項目開發(fā)過程中的營銷操作經(jīng)驗編制而成。

一、市場定位階段操作指引及成果標準

1.項目定位工作執(zhí)行計劃

（1）項目定位工作小組

①由公司營銷專業(yè)牽頭，聯(lián)合設(shè)計、成本專業(yè)，組成項目定位工作小組。

②項目定位工作小組由公司營銷部第一負責(zé)人直接負責(zé)。

③項目定位工作小組成立之后，第一時間知會區(qū)域中心，并上報集團企劃部備案；由集團企劃部牽頭組織或授權(quán)區(qū)域中心成立定位協(xié)助小組。

（2）定位工作總體方向和思路

①定位工作小組召集項目定位工作務(wù)虛會，由公司領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門第一負責(zé)人、集團/區(qū)域中心定位協(xié)助小組及其他邀請人員參與。②定位工作務(wù)虛會需要明確項目定位工作的總體方向及思路

③定位工作務(wù)虛會需要明確項目定位工作的主要工作節(jié)點

④形成定位工作務(wù)虛會會議決議。

（3）定位執(zhí)行和審核計劃

①根據(jù)定位工作務(wù)虛會要求，擬定定位工作執(zhí)行計劃。

②擬定階段性成果及最終成果的匯報、審核計劃說明。

2.項目基礎(chǔ)資料

（1）宗地區(qū)位與交通

①表現(xiàn)宗地在城市范圍內(nèi)的位置，可在城市地圖基礎(chǔ)上制作，并說明與城市各主要區(qū)域的交通情況。

②表現(xiàn)宗地在片區(qū)范圍內(nèi)的位置，可在片區(qū)地圖基礎(chǔ)上制作，并說明與片區(qū)各主要位置的交通情況。

（2）宗地基本指標 宗地規(guī)劃設(shè)計要點。包括：總用地面積、總建筑面積、容積率、建筑密度、綠地率、車位總數(shù)、限高要求、配套的名稱與面積要求、退紅線要求。

（3）環(huán)境及地表現(xiàn)狀

①宗地紅線范圍及四至環(huán)境。包括：宗地紅線圖、四至現(xiàn)狀照片及說明。

②宗地紅線范圍內(nèi)地表現(xiàn)狀。包括：包括紅線內(nèi)現(xiàn)狀照片、綠化植被、水面分布及說明。

（4）生活配套與大市政配套

①宗地生活配套現(xiàn)狀及未來規(guī)劃情況。包括：交通、教育、醫(yī)療、購物、文體、娛樂、銀行、郵局等。

② 宗地大市政配套現(xiàn)狀及未來規(guī)劃情況。主要描述為施工與居住需求需要擴容與增加的情況。3．宏觀市場分析

（1）宗地所在城市房地產(chǎn)發(fā)展主要脈絡(luò)。

①政府對各片區(qū)的發(fā)展定位，可以在城市地圖基礎(chǔ)上表示，并說明。

②闡述片區(qū)的發(fā)展定位對城市房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢產(chǎn)生的影響，及現(xiàn)階段呈現(xiàn)的主要脈絡(luò)。③重點闡述宗地所處片區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢。

（2）3－5年城市房地產(chǎn)供求走勢

用圖表形式表現(xiàn)城市3－5年宏觀市場發(fā)展狀況并作簡要評述。

包括：GDP走勢、人均可支配收入走勢、商品住宅竣工量走勢、商品住宅銷售量走勢、商品住宅價格走勢。

（3）宗地所在片區(qū)房地產(chǎn)市場供求特征

①綜述片區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)特征。主要從以下幾個方面描述：項目規(guī)模與開發(fā)總量、產(chǎn)品類型、主力戶型、價格、消化量和銷售周期等。

②綜述片區(qū)房地產(chǎn)需求特征。主要從以下幾個方面描述：客戶特征、需求偏好和價格承受能力等。4.競爭調(diào)研

（1）競爭項目產(chǎn)品信息

①競爭項目規(guī)劃信息。包括：規(guī)模、容積率、開發(fā)主題及規(guī)劃特點、綠化率、規(guī)劃總

②競爭項目建筑及景觀信息。包括：住宅產(chǎn)品類型、主力戶型、會所、商業(yè)、教育、其他配套設(shè)施面積及功能。（競爭項目是指片區(qū)內(nèi)或其他片區(qū)與本項目可能的目標客戶存在相似性，可能與本項目產(chǎn)生競爭的代表性樓盤。）

（2）競爭項目客戶特征

客戶基本特征；項目中客戶認可的方面；該項目中客戶希望改進的方面。

（3）競爭項目價格及銷售情況

價格及價格走勢； 消化量及銷售周期 項目推廣特征。

（4）競爭市場集合特征

綜述競爭市場集合特征。包括：產(chǎn)品特征、客戶特征及銷售特征。

（5）商業(yè)專題研究

當(dāng)社區(qū)商業(yè)配置面積等于或大于8000平米時，需要針對商業(yè)建議進行專項研究，形成商業(yè)專題報告。

5.典型樓盤調(diào)研

（1）典型樓盤產(chǎn)品信息 ①典型樓盤規(guī)劃信息。包括：規(guī)模、容積率、開發(fā)主題及規(guī)劃特點、綠化率、規(guī)劃總戶數(shù)、車位數(shù)等。

②典型樓盤建筑及景觀信息。包括：住宅產(chǎn)品類型、主力戶型、單體指標、會所、商業(yè)、教育、其他配套設(shè)施面積及功能。

（典型樓盤是指當(dāng)?shù)厥袌錾?，在產(chǎn)品、成本、推廣上對項目具有借鑒作用的樓盤）

（2）典型樓盤客戶特征

①客戶基本特征

②該項目中客戶認可的方面

③該項目中客戶希望改進的方面

（3）典型樓盤推廣及銷售特征

①價格及價格走勢

②消化量及銷售周期

③項目推廣特征 6.客戶調(diào)研 根據(jù)各項目實際，選擇特定樣本總體、確定調(diào)研方法和內(nèi)容，調(diào)查以下客戶信息：

（1）客戶基本特征

①客戶人口特征。包括但不限于：年齡區(qū)間、家庭結(jié)構(gòu)等。

②客戶社會特征。包括但不限于：文化程度、職業(yè)類型等。

③客戶經(jīng)濟特征。包括但不限于：家庭年收入等。

④客戶目前居住狀況。包括但不限于：房屋性質(zhì)、居住面積、交通出行方式等。

⑤客戶其他特征。包括但不限于：客戶來源、置業(yè)目的等。

（2）客戶置業(yè)偏好

①客戶購房關(guān)注點排序。包括但不限于：價格、地段、周邊環(huán)境、發(fā)展商品牌、社區(qū)園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購房關(guān)注點按照關(guān)注度進行排序（突出方面標明所占百分比）。

②客戶關(guān)注點偏好。包括：樓型偏好、戶型及面積偏好、車位偏好、交樓標準偏好、商業(yè)、文體、會所、教育、交通、金融郵政、醫(yī)療衛(wèi)生等配套偏好。

（3）客戶置業(yè)價格承受能力

統(tǒng)計客戶購房均價、總價的承受能力。

7.協(xié)作完成《項目定位報告》

本節(jié)點完成參考工時為40－60天。

8.市場反向論證

（1）當(dāng)概念設(shè)計或方案設(shè)計階段，產(chǎn)品出現(xiàn)創(chuàng)新性突破可能，而且這種突破可能與原客戶定位和產(chǎn)品建議存在明顯差異時，同時該方案在設(shè)計指標、經(jīng)濟指標方面比原定位方案更優(yōu)的情況下，由設(shè)計專業(yè)向集團企劃部提出市場反向論證的申請。

（2）集團企劃部召集原定位評審成員，研究決定是否進行市場反向論證。如果會議決定維持原定位結(jié)論，則由集團企劃部知會區(qū)域中心和一線公司按原定位和原方案繼續(xù)。（該環(huán)節(jié)工作也可以通過郵件形式進行）

（3）如果會議決定對新方案進行市場論證，則由集團企劃部組織或授權(quán)區(qū)域中心組成新方案論證協(xié)助小組，同時知會一線公司組成新方案論證工作小組，執(zhí)行論證工作。

（4）集團企劃部召集新方案市場論證評審會，對新方案的市場可行性進行評審。

二、銷售指導(dǎo)書階段操作指引及成果標準

1.項目銷售總體目標和分期銷售目標

（1）項目銷售總體目標

包括總體銷售周期、銷售面積、銷售均價、銷售金額和項目利潤。

（2）項目銷售分期及各期銷售目標

①項目銷售分期。包括各期銷售區(qū)域、產(chǎn)品類型、主力戶型。②各期銷售目標。包括各期銷售均價、銷售周期、銷售面積。

（3）項目當(dāng)年銷售目標

項目當(dāng)年銷售目標。包括該年度銷售區(qū)域、產(chǎn)品類型、主力戶型、銷售均價、銷售面積、銷售金額。

2.確定首期入市時間和示范區(qū)要求

（1）項目首期主要工程節(jié)點時間計劃

①首期主要工程時間節(jié)點。包括：首期開工、首期達到預(yù)售條件。

②示范區(qū)主要工程時間節(jié)點。包括示范區(qū)開工、示范區(qū)竣工、示范區(qū)達到開放條件。

（2）主要競爭項目關(guān)鍵銷售節(jié)點預(yù)測及首期入市時間選擇 ①主要競爭對手本年度關(guān)鍵銷售節(jié)點預(yù)測。包括：產(chǎn)品發(fā)布、排號認購、公開發(fā)售、現(xiàn)場開放、重大促銷或公關(guān)活動等。

②確定首期入市時間。

（3）項目首期開盤條件要求

①首期示范區(qū)范圍。圖示表現(xiàn)首期銷售大廳、銷售流線、示范單位展示區(qū)及其他開盤計劃展示的區(qū)域。

②首期示范單位展示條件要求。包括：樓棟/組團、戶型、效果、預(yù)算和完成時間等要求。

③銷售大廳展示條件要求。包括：功能分區(qū)、效果、預(yù)算和完成時間要求。

④首期開盤時配套條件。包括：道路、公交、教育及其他配套條件要求。

3.確定項目銷售關(guān)鍵節(jié)點時間表

（1）項目首期開發(fā)關(guān)鍵節(jié)點時間計劃

項目設(shè)計、工程、報批報建關(guān)鍵節(jié)點的時間計劃。

（2）項目營銷節(jié)點時間計劃 項目營銷節(jié)點時間計劃。包括從項目定位完成到公開發(fā)售的時間節(jié)點。

4.明確項目銷售方式

明確項目銷售和代理銷售的方式。即明確發(fā)展商自己組建銷售隊伍銷售或者選擇中介公司代理銷售，還是發(fā)展商和代理商聯(lián)合銷售等方式。

5.制定營銷費用初步預(yù)算

（1）項目總體及首期經(jīng)濟指標

①項目總體銷售金額

②項目首期銷售金額

（2）項目總體及首期營銷費用初步預(yù)算

①預(yù)測營銷費用占總體銷售金額比例

②估算總體營銷費用及首期費用額度

（3）編制首期《營銷費用指導(dǎo)書》初稿

根據(jù)首期銷售任務(wù)，和首期營銷費用初步預(yù)算，完成《營銷費用指導(dǎo)書》初稿。

6.完成《項目銷售指導(dǎo)書》

本節(jié)點完成參考工時為30天。

三、廣告提案階段操作指引及成果標準 1.《項目營銷陳述》

（1）項目開發(fā)主題及設(shè)計陳述

①項目開發(fā)主題陳述?？偨Y(jié)項目定位階段對開發(fā)主題的陳述。

②項目設(shè)計陳述?？偨Y(jié)方案階段的設(shè)計陳述。

（2）項目競爭態(tài)勢陳述

①同細分市場競爭環(huán)境評述；

②典型競爭項目競爭威脅評述。

（3）目標客戶陳述

①目標客戶特征描述。②總結(jié)目標客戶的消費心理和價值偏好。

（4）形成《項目營銷陳述》

①項目利益點提煉，并按照排他性、比較優(yōu)勢性排序；

②項目劣勢描述，并按照固有劣勢、比較劣勢進行排序；

③公司層面對該項目的產(chǎn)生的經(jīng)濟收益、社會影響力的期望；

④綜合以上描述，總結(jié)該項目方向性營銷任務(wù)和實現(xiàn)手段。并以關(guān)鍵詞形式形成該項目的營銷陳述。

2.《廣告委托任務(wù)書》

（1）產(chǎn)品基本描述

（2）項目營銷陳述

（3）廣告招標事項約定

①招標說明及合作思路約定

②回標及匯報時間要求

③其他應(yīng)注意事項

（4）廣告回標內(nèi)容

①項目推廣主題及主題平面表現(xiàn)

②項目案名、LOGO、廣告語及平面表現(xiàn)

③項目推廣策略及媒體策略

④項目小組組成及成員介紹

⑤合作報價及合同文本。

3.廣告發(fā)標和回標

（1）廣告發(fā)標

通過廣告任務(wù)書的形式向三家以上符合項目推廣要求的廣告公司進行廣告代理業(yè)務(wù)招標。

（2）廣告答疑會 ①在廣告標書發(fā)出后3個工作日內(nèi)組織有各廣告公司參加的統(tǒng)一答疑會。

②在廣告標書發(fā)出后18個工作日內(nèi)組織各廣告公司二次答疑會。

（3）廣告回標

①在規(guī)定時間內(nèi)接受回標。

②檢查回標質(zhì)量，確定并約定提案時間和地點。

4.廣告提案及評審

（1）廣告提案

①組織由公司總經(jīng)理參加的廣告公司提案會議。

②廣告公司匯報提案內(nèi)容。

（2）廣告評審

①甲方與會人員提問

②廣告公司解答 5.《廣告提案評審意見書》

（1）廣告提案內(nèi)部評議

①召集由集團領(lǐng)導(dǎo)或其授權(quán)代表、區(qū)域公司領(lǐng)導(dǎo)及對接人、公司總經(jīng)理、營銷部負責(zé)人、項目部負責(zé)人、項目營銷負責(zé)人及其他需要參與評審的成員參加內(nèi)部評議會議。

②各成員發(fā)表專業(yè)意見。

（2）《廣告提案評審意見書》

根據(jù)內(nèi)部評議會決議，形成《廣告提案評審意見書》。3400多種住宅戶型cad圖庫盡在004km.cn《特賴戶型寶典》

6.確定中標提案

確定中標提案，本節(jié)點完成參考工時為30天。

四、推廣主題和策略階段操作指引及成果標準

1.項目推廣主題和策略

（1）項目營銷陳述修正 結(jié)合廣告提案，修正項目營銷陳述。

（2）項目推廣主題

①基于項目營銷陳述，結(jié)合目標客戶及市場競爭狀況，提煉項目推廣主題。

②基于項目推廣主題，形成項目的主題形象和主題廣告語。

（3）項目推廣策略

①項目推廣核心訴求

②項目推廣節(jié)奏安排

③項目推廣渠道策略

（4）項目推廣創(chuàng)意：平面視覺創(chuàng)意。如：戶外、報紙廣告、包裝創(chuàng)意。

①視頻音頻創(chuàng)意。如：電視、廣播創(chuàng)意。

②互動媒介創(chuàng)意。如：網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意。

③公關(guān)活動創(chuàng)意。如：事件、新聞活動創(chuàng)意。2.項目案名、LOGO和VI

（1）項目案名

①項目目案名原則性要求。項目的案名需要符合當(dāng)?shù)氐孛k的要求，符合當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣，滿足新穎性、恰當(dāng)性、詞義清晰性和無歧義性的基本原則。

②萬科項目案名庫。

（2）項目LOGO

①項目LOGO 原則性要求。項目LOGO除了保證和項目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。

②萬科項目LOGO庫。

（3）項目的VI系統(tǒng)

①項目VI清單。

②萬科項目VI庫。

3.本節(jié)點完成參考工時為45天。

五、市場推廣方案階段操作指引及成果標準 1.產(chǎn)品及競爭態(tài)勢研究

（1）競爭態(tài)勢調(diào)研

①項目銷售周期內(nèi)競爭項目基本情況。重點分析項目銷售周期內(nèi)市場競爭環(huán)境，主要包括：

項目所在的片區(qū)的市場當(dāng)期供應(yīng)情況，特別是可比項目供應(yīng)、產(chǎn)品構(gòu)成、價格策略、推廣策略等。

與項目所在片區(qū)存在競爭的其它片區(qū)的市場當(dāng)期可比項目供應(yīng)情況；

整體市場可比項目供應(yīng)情況。

②項目銷售周期內(nèi)市場競爭態(tài)勢綜述。

通過對市場競爭環(huán)境的分析，結(jié)合本項目產(chǎn)品特點、戶型體量和面積配比等對項目銷售周期內(nèi)可能面臨的直接市場競爭趨勢作出預(yù)測。

（2）產(chǎn)品研究

①目標客戶描述?？偨Y(jié)目標客戶的消費心理和價值偏好。

②項目開發(fā)主題及規(guī)劃設(shè)計綜述。

③項目產(chǎn)品主要構(gòu)成和特點。包括：產(chǎn)品類型、戶型特點、功能性配套、規(guī)劃和建筑特點、交樓標準等。

2.銷控計劃

（1）總體銷售節(jié)奏安排

①開盤確切時間選擇?；谝韵氯矫婵紤]確定項目開盤時間：對銷售周期內(nèi)市場競爭環(huán)境的描述和競爭趨勢的預(yù)測；考慮項目工程進度；項目推廣入市時間和推廣周期要求。

②總體推盤節(jié)奏安排。通過對片區(qū)市場環(huán)境和自身產(chǎn)品的綜合審視，并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鐾票P經(jīng)驗，確定項目的總體推盤節(jié)奏，應(yīng)包含但不限于以下四個主要階段：啟動、開盤、持銷、尾盤。

③總體價格策略和定價參數(shù)。

（2）各階段銷售推盤具體安排

闡述各階段的推盤時間、產(chǎn)品構(gòu)成、價格策略和區(qū)間分布以及階段的銷售目標確定。

3.營銷推廣計劃

（1）營銷推廣主題和策略

①描述推廣主題。包括：推廣形象描述和視覺表現(xiàn)。

②描述推廣策略。包括：推廣核心訴求、推廣節(jié)奏安排和推廣渠道策略。

（2）分階段營銷推廣執(zhí)行方案

基于項目推廣主題和思路，配合銷控計劃，提出整體營銷推廣執(zhí)行方案。包括：分階段推廣訴求。分階段推廣渠道組合。分階段推廣創(chuàng)意及表現(xiàn)。

4.示范區(qū)包裝計劃

（1）示范區(qū)包裝總體要求

①包裝范圍要求。包括紅線內(nèi)各功能區(qū)域形象、氛圍營造性包裝、交通流線導(dǎo)示性包裝和紅線外交通導(dǎo)示性包裝。

②包裝效果要求。結(jié)合項目推廣要求，提出現(xiàn)場的包裝要求，并結(jié)合平面效果表示。

（2）各功能區(qū)域包裝條件：

① 銷售大廳包裝內(nèi)容。

② 銷售流線包裝內(nèi)容。

③示范單位及示范組團包裝內(nèi)容。

④ 其他展示區(qū)域包裝內(nèi)容。

（3）示范區(qū)包裝執(zhí)行計劃

可以在示范區(qū)總平面上圖示各功能區(qū)域的劃分、銷售流線及包裝位置、內(nèi)容、時間計劃等。

5.營銷費用計劃

（1）項目營銷費用使用特點

①營銷費用使用分布情況

②營銷費用使用周期性分布

（2）《項目營銷費用指導(dǎo)書》

6.《項目市場推廣方案》

本節(jié)點完成參考工時為30天。

六、開盤階段操作指引及成果標準

1.開盤前形象/概念導(dǎo)入

1）開盤前宣傳策略

①前期形象推廣目標。包括項目形象確立、建立項目知名度、輔助客戶積累等目標。

②前期形象推廣導(dǎo)入時機選擇。結(jié)合推廣目標和市場周期性特點確定形象導(dǎo)入時機。

③前期形象推廣形式及媒體組合。確定形象導(dǎo)入的形式，如：產(chǎn)品發(fā)布會、品牌巡展會等事件形式；或是主題視覺形象媒體發(fā)布形式。同時明確主要的媒體組合。

④前期形象視覺表現(xiàn)。項目主題形象的平面表現(xiàn)和電視形象廣告等表現(xiàn)。

（2）開盤前形象導(dǎo)入

執(zhí)行開盤前宣傳策略，通過特定的導(dǎo)入形式和媒體組合，在市場上樹立項目的可識別性形象。

（3）開盤前產(chǎn)品導(dǎo)入 基于開盤前宣傳策略，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑デ?，傳播項目的產(chǎn)品信息。

2.客戶積累

（1）客戶積累方案

①客戶積累及消化方式

②客戶積累周期

③客戶積累優(yōu)惠方式

（2）客戶積累成果分析和應(yīng)用

①分析客戶積累成果。包括對已積累客戶的產(chǎn)品需求、價格承受能力、認知渠道、客戶特征等進行統(tǒng)計分析。

③應(yīng)用分析結(jié)果對項目市場推廣方案和開盤銷控計劃進行修正。

3.完成開盤內(nèi)部控制類準備工作

（1）銷售手冊編制

（2）開盤銷控方案

①開盤價格方案。包括：入市均價選擇、定價參數(shù)、高低價差、后期價格走勢以及具體價格表。

②開盤推盤分布和產(chǎn)品構(gòu)成。開盤首推區(qū)域分布、產(chǎn)品類型、戶型構(gòu)成等。

③開盤優(yōu)惠措施。

（3）開盤現(xiàn)場組織方案

①開盤現(xiàn)場布置。主要包括各開放區(qū)域的接待布置、展示布置、活動參與布置等。

②開盤現(xiàn)場參觀流線。主要標明現(xiàn)場來訪客戶從進入項目入口到離開項目出口的活動流線組織。

③開盤現(xiàn)場認購流程。包括從參觀、接待、講解、選房、計算價格、落定、簽約等一系列認購流程。

④ 開盤現(xiàn)場人員安排。包括現(xiàn)場指揮人員、協(xié)調(diào)人員、入口迎賓人員、流線指引人員、參觀講解人員、銷售接待人員、認購書辦理人員、按揭辦理人員、后勤人員等人員安排。

（4）銷售隊伍組建和人員培訓(xùn)

①組建銷售隊伍。② 定期組織銷售人員培訓(xùn)及考核上崗。培訓(xùn)內(nèi)容清單如：銷售手冊、產(chǎn)品介紹。4.完成開盤現(xiàn)場展示類準備工作

（1）模型制作與安裝

①模型形式要求。包括整體規(guī)劃模型、組團模型、戶型模型。

②模型數(shù)量、時間要求和效果要求。

（2）參觀流線導(dǎo)示及通道布置

①參觀通道裝修和布置。

②參觀流線導(dǎo)示包裝。

（3）示范單位、售樓處包裝和布置

①示范組團/樓棟、示范單位包裝。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和時間要求。

②銷售大廳裝修和包裝要求。包括包裝位置、包裝內(nèi)容、包裝效果和完成時間要求。

5.完成開盤銷售道具類準備工作（1）開盤宣傳類資料準備 樓書、戶型圖、宣傳冊等 廣告、新聞通稿等開盤宣傳資料。

（2）開盤接待道具類資料準備。

服裝、胸牌、名片、禮品、手袋等接待道具 ；樓盤表、價格表、計價表、合同及補充條款范本等銷售輔助道具。

（3）銷售所需法律文件準備

“五證”準備：《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房銷（預(yù)）售許可證》。

（4）本節(jié)點完成參考工時為60天。

第二篇：萬科城項目營銷推介方案

一座城改變一座城市

萬科城項目營銷策劃方案

一、背景分析

萬科企業(yè)股份有限責(zé)任公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一。2012年萬科入駐徐州，致力于打造一個有著完善配套、自成體系，并有著豐富人文資源的宜居小鎮(zhèn)，該項目對于完善徐州北區(qū)城市功能，提升徐州市北區(qū)城市形象，打造北區(qū)以生態(tài)休閑和文化旅游為核心的北城新區(qū)，具有引領(lǐng)和示范作用，項目東至天齊路，西至平山路，南到沙虎山，北到三環(huán)北路，總用地面積3305畝，總投資150億元人民幣。2012年11月2日，萬科企業(yè)股份有限公司以掛牌出讓的方式在徐州拿下兩宗地，總面積約595畝。

萬科入駐徐州，全城矚目。萬科城已經(jīng)全面開工，并與7月份開盤銷售，徐州郵政營業(yè)局根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點和萬科城項目結(jié)合，全力為萬科城打造一整套營銷宣傳方案，希望盡徐州郵政的一點力為萬科城的宣傳拓展新的渠道，進一步提升萬科城品牌形象，促進萬科城開盤銷售一片紅。

二、策劃思路

徐州地區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展從2001年開始穩(wěn)步上升，并在近幾年中呈現(xiàn)出了穩(wěn)步增長的勢頭。但自2009年國家開始樓市調(diào)控以來，我市樓市也出現(xiàn)了較大程度的降溫，投資型需求受到較大抑制，改善型需求因為政策因素造成的交易成本增加也受到很多抑制，整體市場交易量下降、活躍度大大降低。相較以外，對于開發(fā)商而言房地產(chǎn)開發(fā)項目投資的資本金比例增加較大，從原來的20%左右提高到35%以上，另一方面銀行等金融機構(gòu)也收緊了對房地產(chǎn)開發(fā)項目的信貸額度。資本金需求增加了、開發(fā)門檻提高了，同時信貸緊縮了，房地產(chǎn)開發(fā)商不得不捂緊自己的錢袋子精打細算，在整體行業(yè)資金緊缺的情況下，開發(fā)商一般都會在宣傳方面壓縮一定的廣告費用投入，在宣傳推廣渠道的選擇上進行更多的比較，希望能以最少的成本捕捉到有效客戶。作為精準營銷方式的數(shù)據(jù)庫直郵商函正是適合他們在當(dāng)前資金相對緊缺狀態(tài)下進行項目推廣的好渠道，而數(shù)據(jù)庫直郵商函的核心資源----數(shù)據(jù)，更是能夠吸引房產(chǎn)商在廣告渠道選擇上的重要砝碼。

徐州郵政營業(yè)局將根據(jù)萬科城項目特點，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)特征，以宣傳推廣萬科城品牌，提升企業(yè)形象，擴大公司樓盤知名度為目的，整合郵政資源，為萬科城品牌形象的推廣，提供一整套全方位、多角度的精準營銷方案，實現(xiàn)整體推廣萬科城項目品牌的最終目的。

我們主要采用直郵的形式給貴公司進行推廣宣傳，主要有數(shù)據(jù)庫商函、直郵通、DM投遞和夾報。

三、直郵商函媒介概況

（一）什么是直郵商函媒介

直郵商函是一種通過相關(guān)數(shù)據(jù)庫篩選有針對性的目標客戶群，以信函為載體，將相應(yīng)商品、服務(wù)等信息，通過郵政服務(wù)網(wǎng)絡(luò)送達目標客戶群的一種融廣告、互動交流于一體的針對性媒體，是商業(yè)機構(gòu)利用各類信息數(shù)據(jù)庫向目標消費者有針對性的寄發(fā)服務(wù)、產(chǎn)品宣傳廣告，進行信息交流與推廣的宣傳媒體。與報紙廣告、電視等公眾媒體相比，直郵商函廣告是進行實質(zhì)性營銷推廣的精準媒體。

（二）直郵商函媒體優(yōu)勢分析

直郵媒體因其目標明確、針對性和互動性強等優(yōu)勢，作為企業(yè)整合營銷傳播體系的一部分，發(fā)揮著重要的作用。

1、能夠提供個性化的內(nèi)容，個性化的產(chǎn)品，同時給不同客戶提供不同的價

格和促銷手段，滿足其個性化需求。

2、能夠呈現(xiàn)短信、電郵所不能呈現(xiàn)的、層次豐富的內(nèi)容，直接帶來視覺、聽覺等多感官的體驗，可閱讀性強且易于長期保存反復(fù)閱讀。

3、覆蓋人群更廣，無論收入高低、年長年幼，人們都可以收、讀郵件且單位個體推廣的成本低。

4、針對性強，可根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特性，“自由”選擇目標受眾、確定投放范圍和投放數(shù)量。

5、保密性好，不易被競爭者察覺模仿。

四、房地產(chǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品簡介

我局擁有三大類信息數(shù)據(jù)庫：基礎(chǔ)地址庫、組織機構(gòu)庫及個人精品庫，有效數(shù)據(jù)量400余萬條，并配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)庫建設(shè)分析人員，對數(shù)據(jù)庫信息實行實時的建設(shè)、維護和管理、更新。數(shù)據(jù)庫分析人員通過專業(yè)系統(tǒng)工具能夠精準篩選目標人群信息數(shù)據(jù)，鎖定目標客戶群體，再通過完善的郵政投遞網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)信函的精準投遞，實現(xiàn)過程可控、效果可測量的廣告推廣。我局數(shù)據(jù)服務(wù)咨詢中心的數(shù)據(jù)分析人員從20余個專業(yè)數(shù)據(jù)庫的海量數(shù)據(jù)中通過整合、挖掘提煉出萬條具有購房需求的潛在目標客戶數(shù)據(jù),可推介給房地產(chǎn)行業(yè)客戶，通過直郵商函的宣傳推廣有效進行數(shù)據(jù)庫營銷。

（一）數(shù)據(jù)（目標受眾）分析定位

1、從個人消費需求的角度考慮：

定位于徐州商旅人士、中高收入階層、個體私營業(yè)主、公務(wù)員等，注重個人生活品味，具有一定的事業(yè)基礎(chǔ)和社會地位，經(jīng)濟條件較好，收入較高，消費能力強。

2、從商業(yè)經(jīng)營拓展的需求角度考慮：

定位于中小型私營企業(yè)、大型連鎖企業(yè)、餐飲服務(wù)機構(gòu)、娛樂服務(wù)機構(gòu)（KTV，酒吧，會所等）、教育培訓(xùn)機構(gòu)、個體經(jīng)營商戶等。

五、房地產(chǎn)行業(yè)項目推廣策略

（一）營銷策略簡介

根據(jù)客戶不同的購房需求，把潛在消費者分成首套房剛需客戶和非首套房改善型客戶兩塊客戶群體市場進行推廣：

1、首套房購房客戶推廣計劃

針對樓盤開發(fā)商、樓盤代理營銷公司、房產(chǎn)中介公司，以潛在剛需數(shù)據(jù)目標客戶為直郵寄遞對象數(shù)據(jù)資源，圍繞新盤銷售，根據(jù)樓盤銷售生命周期，階段性地提供區(qū)域品牌宣傳、開盤告知、以老帶新優(yōu)惠等宣傳內(nèi)容；另一方面圍繞存量房銷售，通過購房意向再調(diào)查、社區(qū)活動邀請等方式提供意向客戶喚醒服務(wù)，實現(xiàn)市場推廣。直郵產(chǎn)品形式可為開盤告知函、開盤活動邀請函、樓盤信息推薦函、二手房信息比價冊、購房答謝函等。

2、非首套房市場推廣計劃

針對樓盤開發(fā)商、樓盤代理營銷公司、房產(chǎn)中介公司，以改善型及投資型購房者潛在客戶目標為直郵寄遞數(shù)據(jù)資源，通過展示社區(qū)生活品質(zhì)、宣傳投資價值理念以及介紹教育資源優(yōu)勢等，促進樓盤的銷售。直郵形式可為樓盤社區(qū)活動邀請函、房產(chǎn)交易政策信息導(dǎo)讀冊、樓盤周邊資源分布介紹冊等。

（二）房地產(chǎn)直郵投放策略規(guī)劃

1、活動預(yù)熱期

向目標人群寄發(fā)看房邀約，多種渠道響應(yīng)方式（電話、網(wǎng)絡(luò)等）；

2、響應(yīng)處理期

加入誘因限時響應(yīng)，并對已響應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)進行整理，便于后期的二次跟

進營銷；

3、直郵攻略期

以直郵商函的方式，分多次向已響應(yīng)的客戶寄發(fā)產(chǎn)品介紹、房型圖冊、配套設(shè)施介紹等內(nèi)容的商函，最后一次直郵產(chǎn)品加入強有力的促銷誘因。

4、銷售期

強有力的促銷誘因：是直郵商函宣傳銷售效果成功與否40%的決定因素。

六、直郵效果分析

1、利用數(shù)據(jù)庫的分眾傳媒效果，有針對性的寄發(fā)，減少信息傳遞過程中的客觀揮發(fā)，使廣告效果達到最大化,推動銷售量的提升。

2、直郵展示添加新元素，可根據(jù)房地產(chǎn)商的個性化需求靈活選擇，形成低成本低風(fēng)險高收益,幫助企業(yè)達到最大的可衡量效果。

3、增值服務(wù)提高客戶滿意度

——可設(shè)計帶標識的個性化二維碼，鏈接更豐富信息，直郵廣告不再“平面”，更容易觸動潛在客戶響應(yīng)。

——搭建服務(wù)平臺、實現(xiàn)線上與線下宣傳的結(jié)合互動，提供潛在客戶的反饋信息數(shù)據(jù)。

第三篇：萬科項目管理

第二章 建設(shè)工程項目管理組織與規(guī)劃

學(xué)習(xí)要點：

1、了解工程項目管理組織的概念，掌握工程項目管理組織的特點，熟悉工程項目管理組織策劃的內(nèi)容和程序。

2、熟悉工程項目管理組織機構(gòu)。

3、了解項目經(jīng)理定義，掌握項目經(jīng)理的責(zé)權(quán)利，熟悉項目經(jīng)理的素質(zhì)要求和建造師執(zhí)業(yè)資格制度。

4、理解施工項目管理規(guī)劃的意義，熟悉施工項目管理規(guī)劃大綱和施工項目管理實施規(guī)劃的內(nèi)容和編制辦法。

本章結(jié)構(gòu)：

第一節(jié) 工程項目管理組織的概念

第二節(jié) 工程項目管理組織機構(gòu)

第三節(jié) 工程項目經(jīng)理與建造師

第四節(jié) 施工項目管理計劃

本章內(nèi)容：

第一節(jié) 工程項目管理組織概述

一、工程項目管理組織的概念

“組織”一詞有兩個含義，其一是作為名詞，指組織機構(gòu)。其二是作為動詞，指組織工作（或行為、活動）。

工程項目管理組織是指為實施工程項目管理而建立的組織機構(gòu)，以及該機構(gòu)為實現(xiàn)工程項目目標所進行的各項組織工作。

二、工程項目組織管理的特點

1、項目的目標是項目組織的前提。

2、項目管理組織內(nèi)部的分工與協(xié)作

3、項目管理組織應(yīng)擁有不同層次的權(quán)利

4、項目管理組織具有動態(tài)性

三、工程項目管理組織的策劃

項目管理組織策劃的內(nèi)容和程序如下：

1、確定工作任務(wù)。

2、選擇項目管理組織形式。

3、確立組織機構(gòu)、劃分工作部門。

4、確定崗位職責(zé)、落實工作人員。

5、制定工作制度和工作流程。

第二節(jié) 工程項目管理組織機構(gòu)

一、工程項目管理的組織制度

項目管理的組織制度是項目投資體制的微觀層次，隨著投資管理體制的變革，項目管理的組織制度也發(fā)生了巨大的變化。

1、項目法人責(zé)任制

項目法人是指由項目投資代表人組成的建設(shè)項目全面負責(zé)并承擔(dān)投資風(fēng)險的項目法人機構(gòu)，它是一個擁有獨立法人財產(chǎn)的經(jīng)濟組織。

項目法人責(zé)任制是將投資所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，對建設(shè)項目規(guī)劃、設(shè)計、籌資、建設(shè)實施直到生產(chǎn)經(jīng)營，以及投資的增值保值和投資風(fēng)險負全部責(zé)任，自主經(jīng)營、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束的經(jīng)營機制。

2、項目法人的組織形式

（1）由政府出資的新建項目。如交通、能源、水利等基礎(chǔ)設(shè)施工程，可由政府授權(quán)設(shè)立工程管理委員會作為項目法人。

（2）由企業(yè)投資進行的擴建、改建、技改項目，企業(yè)董事會（工廠制的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子）是項目法人。

（3）由各個投資主體以合資的方式投資建設(shè)的新建、擴建、技改項目，則由出資各方代表組成的企業(yè)（項目）法人作為項目法人。

3、項目法人的職責(zé)

（1）負責(zé)建設(shè)項目的科學(xué)規(guī)劃與決策，以確定合理的建設(shè)規(guī)模和適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品方案。

（2）負責(zé)項目融資并合理安排投資使用計劃。

（3）制訂全過程的全面工作計劃，并進行監(jiān)督、檢查，組織工程設(shè)計、施工，在計劃的投資范圍內(nèi)，按質(zhì)、按工期完成建設(shè)任務(wù)。

（4）對建設(shè)任務(wù)分解，確定每項工作的責(zé)任者及其職責(zé)范圍，并進行協(xié)調(diào)。

（5）組織工程設(shè)計、施工的發(fā)包和投標，嚴格履行合同，對建設(shè)項目的財務(wù)、進度、工期、質(zhì)量進行監(jiān)督、檢查、控制，并進行必要的協(xié)調(diào)工作。

（6）做好項目生產(chǎn)準備和竣工驗收，按期投入生產(chǎn)經(jīng)營。

（7）負責(zé)項目建成后的生產(chǎn)經(jīng)營，實現(xiàn)投資的保值和增值，審定項目利潤分配方案。

（8）按貸款合同規(guī)定，負責(zé)貸款本息償還。

4、項目法人與項目有關(guān)各方的關(guān)系

在建設(shè)項目的整個建設(shè)期和生產(chǎn)經(jīng)營期，將于許多有關(guān)部門發(fā)生眾多的經(jīng)濟關(guān)系和領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，如政府、銀行、設(shè)計、施工、監(jiān)理等單位或部門。

二、工程項目管理的組織機構(gòu)

項目組織機構(gòu)是一個項目的組織制度，是支撐建設(shè)工作正常運轉(zhuǎn)的組織機構(gòu)體系，是項目管理的骨架。

建設(shè)項目的組織機構(gòu)是包括項目法人單位（或稱建設(shè)單位，在合同中稱為業(yè)主）的組織機構(gòu)與承包單位（如設(shè)計單位、施工單位，在合同中成為承包商）的組織機構(gòu)，雙方機構(gòu)密切配合才能完成項目團隊承擔(dān)的建設(shè)任務(wù)。

建設(shè)項目組織機構(gòu)活動的目標相對于工業(yè)比較單一，簡單說就是“工期短，質(zhì)量好，費用省”，但其工作內(nèi)容卻十分復(fù)雜。

1、項目組織機構(gòu)的設(shè)置原則

（1）目的性原則

組織機構(gòu)作為一種管理手段，其設(shè)置的根本目的在于確保項目目標的實現(xiàn)。就是說根據(jù)目標而設(shè)事（任務(wù)），因事而設(shè)置機構(gòu)和劃分層次，因事設(shè)人和定崗定責(zé)，因責(zé)而授權(quán)，權(quán)責(zé)明確，權(quán)責(zé)統(tǒng)一，關(guān)系清楚。

（2）管理跨度原則

現(xiàn)代組織理論十分重視管理跨度的科學(xué)性。管理跨度是指每一個管理者直接管轄的人數(shù)（部門負責(zé)人）。

管理跨度大小的選擇，應(yīng)綜合考慮領(lǐng)導(dǎo)者所處理事務(wù)的重要性、復(fù)雜程度及所管理下屬人員對工作的熟練程度等因素，以便使信息能夠迅速、準確地傳遞。

（3）系統(tǒng)化原則

項目組織的系統(tǒng)化是由項目自身的系統(tǒng)化決定的。組織機構(gòu)的系統(tǒng)化，突出表現(xiàn)在組織機構(gòu)的封閉性和整體性上。這就要求組織內(nèi)部各層次間、各級組織之間要形成一個相互制約、相互聯(lián)系的有機體。

（4）精簡原則

項目組織在保證必要職能的前提下，應(yīng)盡量簡化機構(gòu)，減少層次，嚴格控制二、三線人員，把“不用多余的人，一專多能”作為用人的基本原則。

（5）項目組織與企業(yè)組織一體化原則

項目組織是企業(yè)組織的有機部分。企業(yè)是它的母體，歸根到底，項目組織是由企業(yè)組建的。項目的組織形式與企業(yè)組織形式有關(guān)，不能離開企業(yè)的組織形式去談項目的組織形式。

2、項目業(yè)主（甲方）的組織機構(gòu)

（1）指揮部制

（2）工程監(jiān)理代理制

（3）交鑰匙管理方式

（4）建設(shè)單位自組織方式

3、項目實施的組織方式

（1）平行發(fā)包方式

（2）總分包方式

（3）全包（總包）方式

（4）承包聯(lián)營方式

（5）承包監(jiān)理方式

三、施工項目管理組織機構(gòu)

1、施工項目管理組織機構(gòu)設(shè)置的程序

2、施工項目管理組織的主要形式

（1）工作隊式施工項目管理組織

（2）職能式項目管理組織

（3）矩陣式項目管理組織

（4）事業(yè)部式項目管理組織

四、施工項目管理組織形式的選擇

五、施工項目經(jīng)理部

1、施工項目經(jīng)理部的地位

2、施工項目經(jīng)理部的設(shè)立

3、施工項目管理制度的建立

4、項目經(jīng)理部的運行和解體

第三節(jié) 工程項目經(jīng)理與建造師

一、項目監(jiān)理概述

二、項目經(jīng)理的責(zé)權(quán)利

1、項目經(jīng)理的責(zé)任

2、向項目經(jīng)理授權(quán)

3、施工項目經(jīng)理的任務(wù)、權(quán)限和利益

三、項目經(jīng)理的素質(zhì)要求

四、建造師執(zhí)業(yè)資格制度簡介

第四節(jié) 施工項目管理規(guī)劃

一、概述

1、編制施工項目管理規(guī)劃的目的2、施工項目管理規(guī)劃的作用

3、施工項目管理規(guī)劃的種類

4、施工項目管理規(guī)劃的編制要求

5、施工項目管理規(guī)劃與施工組織設(shè)計、工程實施計劃、質(zhì)量計劃的關(guān)系

二、施工項目管理規(guī)劃大綱

1、施工項目管理規(guī)劃大綱的作用

2、施工項目管理規(guī)劃大綱的編制

3、施工項目管理規(guī)劃大綱的內(nèi)容及編制方法

三、施工項目管理實施規(guī)劃

1、編制依據(jù)

2、編制程序

3、施工項目管理實施規(guī)劃的內(nèi)容及編制方法

第四篇：營銷關(guān)鍵點

提高營銷系統(tǒng)的執(zhí)行力

良好的組織體系是提高執(zhí)行力的基礎(chǔ)

提高執(zhí)行力不僅要靠提高提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力、工作水平、工作態(tài)度和敬業(yè)精神來實現(xiàn)，更為關(guān)鍵的是要建立起完善的組織機構(gòu)、健全的組織體系，構(gòu)建起完整、高效、有戰(zhàn)斗力的經(jīng)營開發(fā)職能部門，從而形成良好的管理平臺推動各項營銷工作的順利執(zhí)行。

完善的制度管理是提高執(zhí)行力的關(guān)鍵

通過建立完善的管理制度，明確各個部門的崗位職責(zé)，制定清晰的業(yè)務(wù)流程，對各部門在業(yè)務(wù)流程中的職能進行定位，做到定位明確，各部門各崗位人員各司其職、各負其責(zé)，保證業(yè)務(wù)工作的順利流暢展開。將經(jīng)營管理工作從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動”轉(zhuǎn)化為“靠制度推動”。

合理的績效考核時提高執(zhí)行力的動力

營銷系統(tǒng)工作人員專業(yè)有分工，工作量大小有區(qū)別，通過建立合理的績效考核機制，制定合理的績效考核管理辦法和營銷獎懲管理辦法，營造一種公平合理的工作環(huán)境，使大家在同樣的平臺上展開公平的競爭，并且獲得公平的回報，充分調(diào)動營銷人員的工作積極性，展開合理的內(nèi)部競爭，保持工作與收獲的公平和合理，從而推動執(zhí)行力的提升。

專業(yè)的業(yè)務(wù)人員是提高執(zhí)行力的保證

營銷工作的開展離不開具體業(yè)務(wù)人員的操作，營銷作為一項專業(yè)性、技能性、實效性要求很高的工作必然要求專業(yè)素質(zhì)高的人員來完成。營銷人員尤其是辦事處人員的培養(yǎng)不是一朝一夕的強化就能實現(xiàn)的，要有一個培訓(xùn)的過程，培訓(xùn)所能取得多大的成果更重要的是取決于被培養(yǎng)人員的基本素質(zhì)、潛質(zhì)和對營銷工作的態(tài)度。在當(dāng)前面臨的投標任務(wù)量大、完成營銷指標壓力大的形勢下，亟待加強營銷系統(tǒng)的人員補充與培訓(xùn)，以應(yīng)對日益嚴峻的營銷形勢。

敬業(yè)的工作態(tài)度是提高執(zhí)行力的保障

我們常說“態(tài)度決定一切”，個人之間能力有高低、水平有差距，但是對待工作的態(tài)度決定你能取得多大的工作成果。一個人只要有心，對營銷工作充滿熱情，那么即使在短期內(nèi)他能力不足、水平有限，也可以通過不斷的實踐、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)來實現(xiàn)能力的提升、水平的提高。相反一個人即使水平再高、業(yè)務(wù)再出色，但是他對營銷工作失去激情、沒有興趣，那么他也是搞不好營銷工作的。

第五篇：項目管理動作

項目部管理人員日常管理動作

一、項目經(jīng)理

1、在公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負責(zé)項目的組織管理和團隊建設(shè)，貫徹落實國家有關(guān)法律法規(guī)，嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，對項目實施的質(zhì)量、進度、成本、安全、文明施工等管理目標的最終實現(xiàn)負總責(zé)。

2、建立健全工作聯(lián)系相關(guān)制度，與地方主管部門、建設(shè)單位、設(shè)計單位、監(jiān)理單位、分包單位等建立良好的協(xié)調(diào)機制；代表總包參加業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計召開的工地協(xié)調(diào)會議；代表公司簽署發(fā)往業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計的文件；簽署向業(yè)主、監(jiān)理報送的綜合統(tǒng)計月報；主持工地總分包例會，解決工地重大協(xié)調(diào)問題。

3、主持制定項目總體管理規(guī)劃、項目實施方案、進度計劃安排、重大技術(shù)措施、資源調(diào)配方案、質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)策劃。參與圖紙會審，參與專項施工方案以及各項保證控制措施的審定；主持項目勞動力、材料（周轉(zhuǎn)工具）、構(gòu)配件、機具設(shè)備、資金等年、季、月、旬需用量計劃的審定，并負責(zé)組織、督導(dǎo)實施。

4、嚴格執(zhí)行公司財務(wù)制度，加強項目預(yù)算、成本管理。主持審定月度成本分析報表，對各項工程資金的回收、開支進行有效控制。注重成本信息反饋，及時采取糾偏措施。

5、溝通項目內(nèi)外聯(lián)系渠道，及時妥善處理好內(nèi)外關(guān)系；

6、建設(shè)單位提出任何有關(guān)安全質(zhì)量方面的問題，要積極組織人員整改，消除問題隱患；

7、參與質(zhì)量安全事故的調(diào)查處理，組織落實糾正和預(yù)防措施，防止事故再次發(fā)生。

8、督導(dǎo)項目生產(chǎn)、商務(wù)、技術(shù)部門，向監(jiān)理、建設(shè)單位及時辦理各種簽證、工程款項結(jié)算，以及索賠事宜。

9、接受地方主管部門對工程項目的監(jiān)督、檢查；接受上級職能部門的審計，定期向企業(yè)法定代表人（或委托人）報告工作。

10、負責(zé)工程竣工驗收申請書的制作和報審，參與竣工驗收。負責(zé)竣工后的工程保修和項目管理工作的經(jīng)驗總結(jié)。

二、生產(chǎn)經(jīng)理

1、受項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，是項目施工現(xiàn)場全面生產(chǎn)管理工作的組織和指揮者。對工程工期、質(zhì)量、安全生產(chǎn)和環(huán)境保護負有直接的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；

2、領(lǐng)導(dǎo)編制項目施工生產(chǎn)計劃（年、季、月、周）。負責(zé)審定、考核分包單位月、周計劃，并組織貫徹實施；

3、負責(zé)組織實施項目工程施工組織設(shè)計及既定的方針目標。直接領(lǐng)導(dǎo)安全生產(chǎn)、文明施工、施工機械設(shè)備、現(xiàn)場材料等各項管理工作；

4、組織施工人員嚴格按施工程序、科學(xué)安排施工作業(yè)。加強指揮，合理調(diào)度，對施工過程質(zhì)量、環(huán)境和安全生產(chǎn)進行控制、檢查，并貫徹糾正和預(yù)防措施；

5、負責(zé)協(xié)調(diào)總包各工種間、總包與各分包間交叉施工中相互配合工作。對項目施工資源進行協(xié)調(diào)、調(diào)配；

6、貫徹公司質(zhì)量和環(huán)境與職業(yè)健康安全管理方針，配合建立項目質(zhì)量和環(huán)境與職業(yè)健康安全管理體系。組織落實質(zhì)量和環(huán)境與職業(yè)健康安全管理方案及措施，爭創(chuàng)文明安全工地；

7、參加業(yè)主（監(jiān)理）或總包召開的工程例會，協(xié)調(diào)解決業(yè)主（監(jiān)理）和施工過程中各相關(guān)方反映的問題與矛盾，達到統(tǒng)一指揮協(xié)調(diào)配合。組織施工期間顧客滿意度評價；

8、主持本項目經(jīng)理部的生產(chǎn)例會，落實項目施工生產(chǎn)計劃和總結(jié)完成情況；

9、組織制定并貫徹實施項目成品保護措施和應(yīng)急準備與響應(yīng)方案；

10、參與工程各階段的驗收工作，具體負責(zé)質(zhì)量事故、安全事故和環(huán)境污染事故的調(diào)查，并提出處理意見。

三、項目總工程師

1、協(xié)助項目經(jīng)理管理和領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)質(zhì)量部工作。

2、全面負責(zé)本工程的施工技術(shù)、工程質(zhì)量。組織編制施工組織設(shè)計、質(zhì)量計劃和作業(yè)指導(dǎo)書，制定技術(shù)管理標準，并組織實施、監(jiān)督檢查。危險性較大的分部分項工程要組織開展專項的安全技術(shù)交底，并簽發(fā)有關(guān)施工技術(shù)文件。

3、組織工程技術(shù)人員制定施工技術(shù)、工程質(zhì)量管理制度，并檢查督促各職能部門落實情況；

4、負責(zé)項目質(zhì)量目標、進度、安全文明施工目標和質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)目標的策劃、組織、管理和落實工作；

5、組織相關(guān)部門和管理人員代表項目經(jīng)理部參與業(yè)主、監(jiān)理或設(shè)計方等就施工方案、技術(shù)、設(shè)計、質(zhì)量等方面召開的會議、討論等。

6、主持施工組織設(shè)計和重大技術(shù)方案的編制與修訂審核，并督促技術(shù)方案和施工組織設(shè)計主要內(nèi)容的落實工作并及時解決現(xiàn)場出現(xiàn)的技術(shù)問題。

7、負責(zé)分包方技術(shù)方案的審核工作。

8、負責(zé)科研計劃、工法編制；對新技術(shù)、新工藝和新材料在本工程的推廣和使用進行指導(dǎo)落實，9、組織工程技術(shù)人員進行技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)交流；

10、負責(zé)組織質(zhì)量事故調(diào)查、分析和處理。

11、對工程測量、計量、試驗工作進行全程把關(guān)，并對結(jié)果負責(zé)；

12、負責(zé)工程變更部分的交底工作，了解設(shè)計意圖；

13、組織編制、審核、組卷、移交工程竣工文件；

四、商務(wù)經(jīng)理

1、熟悉當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)政策和文件精神，了解各種材料的市場價格；

2、全面負責(zé)項目的采購活動和完成采購合同的提交，獲相關(guān)部門批準采購合同、分包合同。根據(jù)總體計劃和施工關(guān)鍵節(jié)點編制總體采購計劃；

3、負責(zé)項目管理部的成本預(yù)測、成本核算、工程結(jié)算工作、編制項目目標成本、制定項目成本計劃；

4、負責(zé)項目目標成本控制、分析與調(diào)整活動，采取合同技術(shù)、管理等措施，確保成本處于受控狀態(tài)；

5、負責(zé)項目部合同管理工作，包括合同的審核、談判、簽訂、交底、執(zhí)行和終止。負責(zé)分包選擇審查、談判與審價工作，負責(zé)審核分承包項目的預(yù)、決算工作，建立各分包隊伍的結(jié)算、支付等各種臺賬；

6、負責(zé)匯總編制項目資金使用計劃；

7、負責(zé)項目商務(wù)策劃的編制和調(diào)整，上報工作量；

8、負責(zé)組織有關(guān)人員根據(jù)工程計劃，協(xié)調(diào)聯(lián)合體有關(guān)人員，編制、劃分和調(diào)整項目的現(xiàn)金流。

9、熟悉現(xiàn)場發(fā)生的工程變更，與生產(chǎn)經(jīng)理協(xié)作及時辦理簽證；

五、安裝經(jīng)理

1、在公司職能部門指導(dǎo)下，協(xié)助項目經(jīng)理全面管理安裝工程，包括安裝工程的質(zhì)量、進度、材料、人員的控制和管理。

2、組織編制安裝工程施工方案及作業(yè)指導(dǎo)書，并督促實施，參與分部工程質(zhì)量檢驗評定。

3、負責(zé)組織編制安裝工程質(zhì)量糾正預(yù)防措施。

4、在項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下對安裝工程質(zhì)量進行控制、管理和監(jiān)督。

5、組織項目有關(guān)人員參與工程的設(shè)計交底及圖紙會審，并負責(zé)組織整理。負責(zé)組織對施工員、作業(yè)隊等進行圖紙交底。

6、負責(zé)檢查、指導(dǎo)對安裝原材料的送檢、試驗工作。

7、負責(zé)對安裝工程技術(shù)資料的檢查，確保與施工進度同步。

8、配合生產(chǎn)副經(jīng)理編制安裝工程的周生產(chǎn)計劃及材料需用計劃并監(jiān)督執(zhí)行和完成情況的檢查。

9、參與不合格品的評審與處理，組織糾正和預(yù)防措施的實施。

10、負責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督臨時用電、用水的安裝、維護。

11、配合商務(wù)經(jīng)理，指導(dǎo)和監(jiān)督安裝工程的工程預(yù)算的編制、計劃成本的編制、經(jīng)濟簽證的辦理、勞務(wù)結(jié)算的審核和工程結(jié)算的辦理。

12、現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)安裝方面的問題要監(jiān)督勞務(wù)隊伍及時整改，并做好記錄；

六、質(zhì)量員

1、堅持貫徹國家的法律、法規(guī)，嚴格執(zhí)行國家有關(guān)質(zhì)量管控標準；

2、建立健全項目部質(zhì)量管理體系，全面負責(zé)工程質(zhì)量的管理、檢查工作，保證工程質(zhì)量滿足驗收規(guī)范、設(shè)計，公司質(zhì)量方針和目標；

3、隨時檢查工程質(zhì)量，督促施工人員按規(guī)范、標準和上級有關(guān)文件及施工圖紙、施工組織設(shè)計、質(zhì)量計劃等要求組織施工，發(fā)現(xiàn)不合格品，及時簽發(fā)“質(zhì)量問題整改通知單”，交施工員限期整改，并及時驗證，做好有關(guān)質(zhì)量記錄。

4、對原材料、半成品、構(gòu)配件的質(zhì)量進行監(jiān)督檢查，制止使用不合格物資。協(xié)助實驗員搞好材料和成品、半成品的驗收或試件制作與送檢工作。

5、加強工序產(chǎn)品的控制，認真執(zhí)行隱蔽工程驗收制度，嚴把工序交接關(guān)，防止上道不合格工序產(chǎn)品流入下道工序。

6、參加檢驗批、分項、分部和單位工程的質(zhì)量驗收，并負責(zé)填寫相關(guān)質(zhì)量驗收記錄。

7、參加對基礎(chǔ)工程軸線、主體工程和竣工工程的軸線、墻體柱子垂平度、層高、進深開間、板厚、板平整度、表觀質(zhì)量、外墻大角的全數(shù)檢查。做好分戶驗收的第一手資料交給資料員整理。

8、參加對竣工工程的結(jié)構(gòu)安全和使用功能試(檢)驗、預(yù)驗和驗收。

9、向項目技術(shù)負責(zé)人提供月度質(zhì)量分析會所需的有關(guān)信息。

10、協(xié)助配合項目其它部門(單位)的工作，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

七、安全員

1、認真貫徹執(zhí)行建設(shè)工程安全操作規(guī)程、安全施工管理規(guī)定和上級有關(guān)安全工作的指示與要求，做好本工地的安全施工管理工作。

2、負責(zé)監(jiān)督、檢查本工地施工場所的安全施工、文明施工情況，對查出的事故隱患，應(yīng)立即督促班組整改；

3、有權(quán)制止違章作業(yè)和違章指揮，有權(quán)對違章者進行經(jīng)濟處罰。對嚴重危及人身安全的施工，有權(quán)指令先行停止施工，并立即報告領(lǐng)導(dǎo)及時處理。

4、參加本工地危險性較大的分部分項工程開工前的安全措施交底，并到現(xiàn)場檢查開工安全施工條件，監(jiān)督安全措施的執(zhí)行。工地專職安全員應(yīng)同時參與審查安全施工措施。

5、協(xié)助工地領(lǐng)導(dǎo)布置與檢查每周的安全檢查。監(jiān)督、檢查班組每天的班前安全講話，督促班組加強安全建設(shè)。

6、參加工地安全會議和生產(chǎn)調(diào)度會，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)布置、檢查、總結(jié)安全工作。

7、參加工地安全大檢查，對發(fā)現(xiàn)的問題按“三定”原則督促整改。

8、參加公司(項目部)安監(jiān)部門組織的安全專業(yè)檢查，參加安全例會，分析總結(jié)存在的問題。

9、檢查作業(yè)現(xiàn)場的安全施工情況，督促班組人員做好施工安全措施及正確使用勞動防護用品、用具，做好重要工器具的定期試驗、鑒定工作。

10、開展安全施工的宣傳教育，負責(zé)對新入場人員進行三級安全教育。

11、總結(jié)和推廣安全施工經(jīng)驗，提出對安全施工優(yōu)秀班組和個人的獎勵意見。

12、負責(zé)對分包單位的安全施工、文明施工進行監(jiān)督、檢查與指導(dǎo)。

13、組織施工人員學(xué)習(xí)安全工作規(guī)程、安全施工管理規(guī)定；

14、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)安全建設(shè)，開展各項安全活動，搞好安全月的宣傳、教育、檢查活動。

15、協(xié)助施工員安全施工和文明施工，有權(quán)制止和糾正違章作業(yè)行為。

16、建立安全管理臺賬；做好安全活動記錄；保管好有關(guān)安全資料。

17、發(fā)生傷亡事故應(yīng)及時報告，積極搶救傷員，保護事故現(xiàn)場。

八、材料員：

1、貫徹執(zhí)行國家、上級及局、公司有關(guān)物資、設(shè)備方面的方針政策、法規(guī)定，制定工程項目的物資設(shè)備管理標準和規(guī)章制度。

2、按施工組織設(shè)計和施工進度計劃調(diào)配、采購、管理工程項目的施工設(shè)備和施工器材及合同內(nèi)的設(shè)備和工程材料，并按施工技術(shù)部門提供的材料、設(shè)備清單及時組織供應(yīng)，確保施工需要。

3、負責(zé)進場物資的質(zhì)量驗收、記錄、標識工作，并將物資的質(zhì)量證明，合格證等資料及時傳遞給有關(guān)人員。

4、負責(zé)所有進場物資包括業(yè)主提供的物資的驗收、標識、貯存、保管和發(fā)放工作。

5、負責(zé)進場物資的搬運、貯存、保管、維護、堆放管理工作，保證不合格的物資不投入工程使用。

6、建立健全施工現(xiàn)場物資管理臺帳和證明物資有效控制的各種質(zhì)量記錄。

7、及時與公司材料部門溝通，做好廢舊物資的處理工作；

九、施工員

1、在項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，對工程項目的生產(chǎn)、技術(shù)、管理等負有實施責(zé)任。

2、執(zhí)行并負責(zé)完成項目經(jīng)理下達季、月度生產(chǎn)計劃和各項指標。

3、參與圖紙會審、施工組織設(shè)計、質(zhì)量計劃書及專項施工方案的討論編制工作。

4、負責(zé)砂漿、混凝土開盤鑒定工作，填報配合比申請和混凝土澆灌申請。

5、負責(zé)向班組進行分項工程（或工種）工期、質(zhì)量、安全、技術(shù)、物資準備等交底。負責(zé)組織施工過程中的予檢、隱檢、分項工程檢查。組織班組進行自檢、交接檢

6、堅持上班前、下班后對施工現(xiàn)場班組作業(yè)進行巡視檢查，填寫施工日志。7、組織貫徹執(zhí)行公司體系文件，落實現(xiàn)場管理人員和操作人員的質(zhì)量責(zé)任，實施本工程質(zhì)量計劃。

8、嚴格按照圖紙、工藝標準、技術(shù)交底組織施工，及時解決施工過程中存在的質(zhì)量問題，確保施工生產(chǎn)處于受控狀態(tài)。

9、負責(zé)做好場容管理，檢查、督促作業(yè)班組做好文明生產(chǎn)。

10、監(jiān)督檢查現(xiàn)場作業(yè)人員是否正確佩戴個人勞動保護用品。

11、現(xiàn)場巡視發(fā)現(xiàn)質(zhì)量、安全問題，及時要求勞務(wù)整改，問題嚴重的要下發(fā)整改通知單，制定整改措施，并告知生產(chǎn)經(jīng)理；

十、技術(shù)員

1、協(xié)助項目工程師編制項目部有關(guān)質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全管理技術(shù)文件，并監(jiān)督實施。

2、負責(zé)組織項目部技術(shù)方面的培訓(xùn)交底工作，做好技術(shù)交底存檔工作。

3、負責(zé)工程項目技術(shù)類文件（包括業(yè)主提供的文件）收集、編制等管理工作。建立技術(shù)類文件清單，及時上報主管部門。

4、參與項目部質(zhì)量安全事故調(diào)查并審查處理方案。

5、負責(zé)收集過程中有關(guān)變更的圖紙、通知，協(xié)助商務(wù)部門及時辦理簽證；

6、參加圖紙會審，及時做好圖紙會審記錄。

7、參與工程質(zhì)量、環(huán)境、安全檢查，處理施工質(zhì)量事故和施工中技術(shù)問題。

8、參與本項目部危險源、環(huán)境因素辨識、評價。針對項目重大環(huán)境因素、危險源制定管理方案，監(jiān)督落實情況。

9、協(xié)助技術(shù)總工完成技術(shù)部其他工作；

十一、試驗員

1、嚴格執(zhí)行國家有關(guān)試驗的標準規(guī)范、規(guī)程，做好試件取樣存放、養(yǎng)護工作和記錄。

2、認真執(zhí)行見證取樣和送檢制度。對試件的代表性、真實性負責(zé)。

3、做好試驗原始記錄，準確填寫試驗報告。對試驗數(shù)據(jù)的真實性負責(zé)。

4、對試驗中出現(xiàn)的不合格項應(yīng)及時報告主管領(lǐng)導(dǎo)，防止不合格品流轉(zhuǎn)下一過程。

5、負責(zé)實施試驗室所做的試驗室外的檢驗和試驗。

6、負責(zé)取樣（樣品）委托試驗室試驗，填寫委托試驗單。

7、負責(zé)施工現(xiàn)場原材料、砼、砂漿等抽樣送試，承擔(dān)本工程項目的現(xiàn)場施工試驗。

8、協(xié)助有關(guān)人員做好產(chǎn)品檢驗和試驗狀態(tài)的標識工作。

9、對現(xiàn)場使用的原材料、砼、砂漿等的質(zhì)量進行監(jiān)督檢查，對不合格的原材料應(yīng)及時提交物資部門處理。

10、記錄和整理現(xiàn)場的試驗，檢驗和其他應(yīng)記錄的事項。

十二、資料員

1、負責(zé)施工單位內(nèi)部及與建設(shè)單位、勘察單位、設(shè)計單位、監(jiān)理單位材料及設(shè)備供應(yīng)單位、分包單位、其他有關(guān)部門之間的文件及資料的收發(fā)、傳達、管理等工作，應(yīng)進行規(guī)范管理，做到及時收發(fā)、認真?zhèn)鬟_、妥善管理、準確無誤。

2、負責(zé)所涉及到的工程圖紙的收發(fā)、登記、傳閱、借閱、整理、組卷、保管、移交、歸檔。

3、參與施工生產(chǎn)管理，做好各類文件資料的及時收集、核查、登記、傳閱、借閱、整理、保管等工作。

4、負責(zé)施工資料的分類、組卷、歸檔、移交工作。

5、及時檢索和查詢、收集、整理、傳閱、保存有關(guān)工程管理方面的信息。

十三、預(yù)算員

1、負責(zé)貫徹黨的方針、政策和國家的法律、法規(guī)，以及上級的有關(guān)要求

2、協(xié)助商務(wù)經(jīng)理，完成施工項目的工程預(yù)（結(jié)）算工作，及時辦理和完成預(yù)（結(jié)）算工作。

3、參加圖紙會審、設(shè)計交底及預(yù)（結(jié)）算審查會議，根據(jù)有關(guān)文件規(guī)定配合解決預(yù)（結(jié)）算中的問題。

4、認真貫徹執(zhí)行公司施工圖預(yù)（結(jié)）算及招投標報價工作管理辦法。

5、對施工過程中因設(shè)計變更產(chǎn)生的工程量（預(yù)算未包括和未包干的）要及時準確的掌握，為工程提供結(jié)算調(diào)整資料。

6、對在預(yù)（結(jié)）算工作中，發(fā)現(xiàn)的有關(guān)施工圖紙的問題，應(yīng)及時向商務(wù)經(jīng)理反映。

7、加強業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，提高實際的工作效率。

8、負責(zé)對市場進行調(diào)研、收集與產(chǎn)品有關(guān)的信息，負責(zé)了解顧客對產(chǎn)品的要求，并進行記錄，傳遞給部門領(lǐng)導(dǎo)，組織產(chǎn)品要求評審。

9、負責(zé)完成本部門的節(jié)能降耗、廢棄物處置的管理工作。

10、核查分包單位的資質(zhì)，現(xiàn)場管理人員是否與投標時的文件保持一致；

11、協(xié)助配合項目其它部門（單位）的工作，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；