第一篇：書院管理基本法

書院管理基本法

第一章總則和發(fā)展導(dǎo)向 一總則：

1、天下和書院（公司）以品牌為載體，傳承與創(chuàng)新中國國 學(xué)文化精髓，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，以極簡(jiǎn)主義風(fēng)格，將中國傳統(tǒng)文化現(xiàn)代化、國際化，公司是具有文化策劃、文化傳播、文化咨詢、視頻、動(dòng)漫、網(wǎng)游等文化產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、制作等經(jīng)營許可資質(zhì)的獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)。

2、為了確保書院健康持續(xù)發(fā)展，基業(yè)長(zhǎng)青，致力于為品牌 終端提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，為公司正、止、上的發(fā)展?fàn)I造更好的氛圍與環(huán)境，為員工做最好的自己，用品牌書寫人生創(chuàng)造成長(zhǎng)的平臺(tái)與條件，公司）特制定此《企業(yè)管理基本法》。

3、本《企業(yè)管理基本法》是本書院（公司）經(jīng)營管理的基礎(chǔ)，每個(gè)員工都必須嚴(yán)格遵守。本《企業(yè)管理基本法》根據(jù)書院（公司）戰(zhàn)略調(diào)整不定期進(jìn)行修改和完善。二．發(fā)展導(dǎo)向

1、文化導(dǎo)向：

（1）切實(shí)踐行“知行和

一、此心光明”的院訓(xùn)。

（2）堅(jiān)持以人為本，崇尚篤行精神，集聚志同道“和”人士，倡導(dǎo)自我管理，共識(shí)、共創(chuàng)、共享正能量。

（3）聚合天下資源為我所用，為品牌終端提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。提升競(jìng)爭(zhēng)力，助力企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略，共建和+生態(tài)圈。

2、戰(zhàn)略定位

（1）聚焦品牌，以無形對(duì)接有形，讓國學(xué)現(xiàn)代化、國際化的文化道場(chǎng)，成就員工，融入管理和團(tuán)隊(duì)，激發(fā)創(chuàng)業(yè)潛能和創(chuàng)新智慧的企業(yè)大學(xué)，樹好形象，用互聯(lián)網(wǎng)思維超越煙草、超越自我局限的傳播院所。

(2)專注、極致、極簡(jiǎn)，做文化標(biāo)準(zhǔn)，提煉推廣和+體思維、工具、方法；做傳播模板，建立立體軟傳播矩陣；做知識(shí)管理平臺(tái)，激活、發(fā)揮好和+云體系。

(3)不踏黨紀(jì)國法規(guī)矩底線，不損書院氣質(zhì)形象，不做漠視兩權(quán)和短期行為的事。

3、運(yùn)作模式

(1)虛實(shí)相生。天下和書院（對(duì)外獨(dú)立傳播，對(duì)內(nèi)承擔(dān)文化傳播和培訓(xùn)職能，受公司管理）+天下和書院有限公司（公司化實(shí)體運(yùn)作，具有獨(dú)立法人資格，有利于對(duì)外活動(dòng)的運(yùn)作）主要是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。

(2)專兼結(jié)合。一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)+N個(gè)專家+N個(gè)志愿者講師團(tuán)隊(duì)。(3)總分結(jié)構(gòu)。一個(gè)總院+N個(gè)專業(yè)分院。(4)項(xiàng)目協(xié)作。一個(gè)主題牽頭部門+N個(gè)協(xié)作部門。

第二章：書院（公司）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

一、機(jī)構(gòu)設(shè)置

根據(jù)目前書院的發(fā)展需求，將現(xiàn)書院設(shè)置為：一室三部，即院長(zhǎng)（總經(jīng)理）辦公室，負(fù)責(zé)發(fā)展戰(zhàn)略、行政、財(cái)務(wù)等重要事項(xiàng)，之下根據(jù)其專業(yè)分工設(shè)文化推進(jìn)部、策劃傳播部、知識(shí)管理部。

二、職能職責(zé)

1、院長(zhǎng)（總經(jīng)理辦）公室：主要負(fù)責(zé)公司的行政工作和后勤保障工作，政策制度、決策管理及安排、內(nèi)部事務(wù)等、人事任命和安排；專家聘請(qǐng)和內(nèi)部講師的招募，專業(yè)分院設(shè)置審批，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)收入、財(cái)務(wù)計(jì)算與統(tǒng)籌，直接受（院長(zhǎng)）總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。

2、文化推進(jìn)部（文化專員負(fù)責(zé)）：公司文化的提煉、規(guī)劃、推廣，文化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作，無形產(chǎn)品的實(shí)體轉(zhuǎn)化與實(shí)施，文化建設(shè)的評(píng)價(jià)與考核。

3、策劃傳播部(媒體專業(yè)負(fù)責(zé))：主要負(fù)責(zé)公司傳播導(dǎo)向的把關(guān)、傳播自媒體的設(shè)計(jì)、審定，品牌形象和企業(yè)形象傳播活動(dòng)的策劃、與推動(dòng)。與相關(guān)媒體傳播部門銜接、聯(lián)絡(luò)、信息收集。

4、知識(shí)管理部（培訓(xùn)專員負(fù)責(zé)）：與文化、戰(zhàn)略相關(guān)的培訓(xùn)，知識(shí)平臺(tái)的建設(shè)，內(nèi)外講師的招募與教學(xué)活動(dòng)，公司教案的開發(fā)與管理的服務(wù)。專家、講師志愿者的管理與考評(píng)。此架構(gòu)是為了適應(yīng)現(xiàn)階段的實(shí)際需要，今后根據(jù)視情況進(jìn)行改制。第三章用人管理

1．堅(jiān)持不“為我所有、但為我所用”，“唯才是舉”“用其所長(zhǎng)”的原則。打造天下和書院人才的金剛石團(tuán)隊(duì)。2．堅(jiān)持業(yè)績(jī)導(dǎo)向，制定專家顧問聘任標(biāo)準(zhǔn)和講師志愿者考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，完善和+積分制度和講師隊(duì)伍長(zhǎng)效機(jī)制。

3．根據(jù)書院（公司）發(fā)展需要，在必要時(shí)由院長(zhǎng)（總經(jīng)理）辦公室制定人力資源計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施專家的聘任和內(nèi)部講師招募。

4．公司董事會(huì)和經(jīng)理層由中煙公司向股東推薦，由股東出具委任函，嚴(yán)格按《天下和書院文化有限責(zé)任公司章程》（簡(jiǎn)稱《章程》）的程序任命。分院院長(zhǎng)參照《章程》執(zhí)行。

5、專家顧問團(tuán)隊(duì)成員的聘任，需從專業(yè)度深、知名度高、美譽(yù)度好三個(gè)方面來考量，并且本人愿意，有助于公司智囊決策、文化、品牌、形象傳播，通過院長(zhǎng)提名，交董事會(huì)通過后發(fā)放聘書，做好建檔和公關(guān)維護(hù)。

6、天下和書院志愿者講師的招募，采取自行報(bào)名，公開招聘，公正評(píng)分，按課件開發(fā)和授課效果的維度擇優(yōu)進(jìn)行錄取，發(fā)放證書，根據(jù)考評(píng)結(jié)果實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。

第四章財(cái)務(wù)、合同管理

1、財(cái)務(wù)專業(yè)人員由天下和書院提請(qǐng)公司派駐有資質(zhì)的人員兼任，分別設(shè)置會(huì)計(jì)、出納，嚴(yán)格按分工履行職責(zé)。

2、財(cái)務(wù)人員要嚴(yán)格執(zhí)行《會(huì)計(jì)法》和相關(guān)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度，接受財(cái)政、稅務(wù)、審計(jì)等部門的檢查、監(jiān)督，保證會(huì)計(jì)資料合法、真實(shí)、及時(shí)、準(zhǔn)確、完整。

3、堅(jiān)持成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，厲行節(jié)約，合理使用資金。嚴(yán)格遵守財(cái)務(wù)流程和紀(jì)律。

4、天下和書院（公司）嚴(yán)格按“信商”標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范經(jīng)營管理行為，確保每個(gè)環(huán)節(jié)流程經(jīng)得起審計(jì)和檢查。

5、由公司出資的項(xiàng)目合同流程嚴(yán)格按公司《合同管理辦法》標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，采購項(xiàng)目嚴(yán)格按公司《采購管理辦法》標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

6、由天下和書院公司運(yùn)作的項(xiàng)目嚴(yán)格參照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，流程以紙質(zhì)形式履行論證、申報(bào)、審批和相關(guān)手續(xù)。并且每個(gè)項(xiàng)目一卷一檔完善保存好資料。

第五章文化產(chǎn)品管理

1、天下和書院文化產(chǎn)品包括稿件類、視頻類、新媒體類、書籍手冊(cè)類、展示類產(chǎn)品等發(fā)布媒介。其內(nèi)容、形式要符合公司文化理念和傳播導(dǎo)向要求。

2、天下和書院要建立和完善文化產(chǎn)品審批制度。

（1）對(duì)外文化產(chǎn)品發(fā)布實(shí)行“三級(jí)審核”制度。一般常規(guī)產(chǎn)品和信息由編輯（經(jīng)辦人）初審、分管副院長(zhǎng)二審和院長(zhǎng)三審把關(guān)，重要產(chǎn)品和信息報(bào)公司辦公室負(fù)責(zé)人審核簽發(fā)。涉及到系統(tǒng)外或公司全局性的重要產(chǎn)品和信息應(yīng)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。

（2）對(duì)內(nèi)發(fā)布的文化產(chǎn)品和信息發(fā)布實(shí)行“二級(jí)審核”制度。由編輯或經(jīng)辦人員、院長(zhǎng)二次審核。各基層單位要通過本單位主管部門履行相應(yīng)審核流程。并報(bào)天下和書院備案。（3）加強(qiáng)文化產(chǎn)品和信息內(nèi)容安全保密管理工作，增強(qiáng)安全保密意識(shí)，嚴(yán)格遵守國家、行業(yè)及公司有關(guān)保密規(guī)定。

3、完善文化產(chǎn)品的發(fā)放制度。嚴(yán)格入庫登記，專人管理，出庫領(lǐng)用人簽字確認(rèn)程序，發(fā)放需憑領(lǐng)用單位文化宣傳主管單位簽字蓋章報(bào)告，經(jīng)院長(zhǎng)簽字同意后發(fā)放，確保帳物相符，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。

4、天下和書院志愿者講師開發(fā)課件經(jīng)天下和書院審核發(fā)布，成為天下和書院共享資源，可供其他講師根據(jù)需要傳播，使用中要尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，保持開發(fā)者的署名權(quán)。

5、天下和書院分院的設(shè)立需由相關(guān)對(duì)應(yīng)職能部門向天下和書院提出申請(qǐng)報(bào)告，并且要具備可持續(xù)發(fā)展的相應(yīng)分院組織保障、人員保障和平臺(tái)保障，由天下和書院論證并出具報(bào)告后，由院長(zhǎng)提交董事會(huì)討論通過，予以批復(fù)。對(duì)于有成功案例和突出貢獻(xiàn)的可由院長(zhǎng)和董事提名，優(yōu)先考慮。

第六章、志愿者講師管理

1、志愿者講師是以赤子之心傳播公司文化、管理思想的布道者，是公司的營銷代表、品牌代言人、文化使者，是天下和書院的形象符號(hào)，其行為規(guī)范要和書院、品牌氣質(zhì)切合。（1）言行舉止好：文明、健康、高雅、自然。言語親和，主題清晰，亮出書院和自己講師身份，課件內(nèi)容要體現(xiàn)同一個(gè)聲音說話。儀表端莊，行為符合禮儀禮節(jié)，守時(shí)守紀(jì)，嚴(yán)守底線清單和自我管理。

（2）外在形象好：整潔、美觀、優(yōu)雅、得體。正裝進(jìn)入課堂，不準(zhǔn)穿著奇裝異服。妝飾自然，不濃妝艷抹，戴夸張首飾；不準(zhǔn)男講師留長(zhǎng)發(fā)。

（3）待人接物好：真誠、熱情、謙恭。落落大方、平等交流，尊重授課學(xué)員人格，發(fā)現(xiàn)學(xué)員長(zhǎng)處，寬容學(xué)員缺點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)員不同觀點(diǎn)表達(dá)，積極征求改進(jìn)意見，用人格魅力影響人。

（4）備課授課好：認(rèn)真、細(xì)致、勤于鉆研、善于創(chuàng)新、全情投入。用和+體思維、方法、工具、模式表達(dá)，確保生動(dòng)有趣，潛移默化。

2、志愿者的管理按照公司師資管理辦法標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

第七章、和點(diǎn)管理制度（見和點(diǎn)積分方案）

第二篇：基本法演講稿

基本法演講稿 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)大家好，我是來自宜賓孫建靈資深處經(jīng)理直轄課的劉麗，很榮幸能代表川分區(qū)拓來與參加關(guān)于基本法的分享和交流。首先，跟絕大多數(shù)的同仁不同，我是主動(dòng)來到平安的，為什么呢？首先是原來的公司轉(zhuǎn)行，其次是基于以前做銷售和培訓(xùn)工作時(shí)對(duì)平安的了解，保險(xiǎn)是憑自己能力掙錢，上不封頂?shù)??！妒酚洝返谝话俣耪隆敦浿沉袀鳌飞险f，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往！同時(shí)平安可以有一個(gè)很好的平臺(tái)，可以不斷的接受公司的培訓(xùn)，專業(yè)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，提升自我能力。有這樣一個(gè)說法：看你是不是白領(lǐng)，判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是當(dāng)?shù)氐姆績(jī)r(jià)。宜賓的平均房?jī)r(jià)在6500左右，那么區(qū)主任的平均收入是高于這個(gè)水平的，所以當(dāng)區(qū)主任的收入才是有競(jìng)爭(zhēng)力的收入。因此我的第一個(gè)目標(biāo)就是當(dāng)主任，要當(dāng)主任的話就必須增員，要增員必須轉(zhuǎn)正，我就給自己規(guī)劃了要在兩個(gè)月轉(zhuǎn)正，8個(gè)月晉升主任。由于剛進(jìn)公司業(yè)務(wù)能力不是很強(qiáng)，用了三個(gè)月才轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正后我就開始做增員，走組織發(fā)展路線，因?yàn)槲襾砥桨惨膊皇侵幌胱鰝€(gè)收展員的，我的目標(biāo)很明確，但是在這個(gè)過程中，有很多的阻礙：家人的反對(duì)，親戚朋友的不理解，客戶的拒絕，但我都一直堅(jiān)守著自己的信念。因?yàn)槲抑涝谶@個(gè)行業(yè)，只要能堅(jiān)持下來半年、一年后，當(dāng)自己的收入提升了，能力提升了，才能得到別人的認(rèn)可。于是我就全力以赴的去達(dá)成我的第一個(gè)目標(biāo)，也就是在我轉(zhuǎn)正6個(gè)月以后順利晉升區(qū)主任。同時(shí)我就用我的方法去規(guī)劃我的增員，同樣我的第一個(gè)育成的區(qū)也是6個(gè)月晉升了區(qū)主任。但是很遺憾的是，當(dāng)我在13年7月出區(qū)的時(shí)候，我的老師還不是主任，因?yàn)樗辉隽宋乙粋€(gè)人，我出區(qū)以后，她只拿了1000元增區(qū)獎(jiǎng)金就切斷了與我的利益關(guān)系，這是多大的損失??！前事不忘，后事之師，所以我們?cè)龅奖茸约簭?qiáng)的人是好事，但是自己不能停滯不前，基本法賦予了我們共好文化，同時(shí)基本法也不像其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，不會(huì)壓制人才，也是基本法體現(xiàn)了公司對(duì)員工的公平、公正、公開的原則。根據(jù)基本法，怎樣才能實(shí)現(xiàn)利益最大化，延續(xù)共好文化呢？ 一個(gè)字，就是“快”.解讀這張圖，必須在38個(gè)月內(nèi)晉升課長(zhǎng)，為什么呢？因?yàn)槿绻麆偤脙蓚€(gè)月轉(zhuǎn)正，8個(gè)月當(dāng)主任的而又有成功復(fù)制區(qū)主任晉升的話，她就只比我晚兩個(gè)月，所以我必須趕在兩年的增區(qū)回算利益拿完之前晉升。如果我沒有晉升，那么就像我跟我的老師一樣沒有了利益關(guān)系，我將有巨大的損失；如果我在兩年之內(nèi)晉升，那么即將失去的利益又回到了我的展業(yè)課管理津貼之內(nèi)，同時(shí)我又有了更高的課職務(wù)津貼，利益的鏈條再次得以延續(xù)。以此類推，我的增員也在38個(gè)月晉升課長(zhǎng)，我必須趕在展業(yè)課回算利益拿完的三年內(nèi)晉升處經(jīng)理，也就是我入司74個(gè)月之內(nèi)…… 提示兩點(diǎn)：

一、晉升時(shí)間可以提前，但不能推后；

二、我一定要趕在我的增員之前晉升，只有這樣才能保證我和我的增員實(shí)現(xiàn)共好！同時(shí)還有一點(diǎn)就是如果新人都能在一年內(nèi)晉升的話，那么新人肯定能留存，作為團(tuán)隊(duì)來說，我的十三留數(shù)據(jù)能夠高于目前支公司乃至川分的20%左右的水平，我給自己定的是40%,這樣我的團(tuán)隊(duì)發(fā)展速度就能快于支公司的發(fā)展速度，也就才能得以健康持續(xù)快速地發(fā)展。還有如果新人不能快速晉升的話，流失的比例就會(huì)很高?，F(xiàn)在宜賓市場(chǎng)上的其他壽險(xiǎn)公司敞開大門歡迎平安下編的業(yè)務(wù)員，特別是區(qū)拓的收展員更受歡迎，所以如果不快速晉升的話，一部分新人就會(huì)流失到其他公司，而我們將是在為其他公司打工。我所在的團(tuán)隊(duì)也是這樣，之前我所在的展業(yè)課只有兩個(gè)區(qū)主任，都是八級(jí)晉升，最快也用了兩年時(shí)間，榜樣的力量是無窮的，我的晉升帶動(dòng)了我的團(tuán)隊(duì)乃至整個(gè)部門的晉升氛圍，讓我們部門的人力也不斷的攀升，部門里比我早點(diǎn)入司的看到我都晉升了，他們也動(dòng)起來了，在我晉升了以后，我們部門也相續(xù)晉升了四五位主任。而我展業(yè)區(qū)里的伙伴更不甘示弱，自動(dòng)自發(fā)地想當(dāng)主任，同時(shí)對(duì)我言聽計(jì)從，我需要的就是規(guī)劃、輔導(dǎo)，同時(shí)繼續(xù)讓更多的人加入我的團(tuán)隊(duì)。毛主席曾講過"人多力量大’，不僅要有人，而且人要跑得快，不然的話，我們的競(jìng)爭(zhēng)也是很大的，同業(yè)也是很多的，就是讓我們的增員每天都有事做，沒有時(shí)間去想消極的、負(fù)面的東西，節(jié)奏快，收獲大，發(fā)展自然就快啦。所以我一直堅(jiān)信，團(tuán)隊(duì)的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人的。從入司以來我的時(shí)間大部份是花在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，個(gè)人業(yè)績(jī)這一塊相對(duì)花的時(shí)間較少，因?yàn)橐粋€(gè)人的力量是有限的，只有靠團(tuán)隊(duì)的力量才可以創(chuàng)造更多的產(chǎn)能，我的收入的大部份也是來源于管理津貼和增員獎(jiǎng)金。那為什么我會(huì)選擇花更多的時(shí)間來做團(tuán)隊(duì)，而沒有去強(qiáng)攻業(yè)績(jī)呢。作為我們一個(gè)外行，變內(nèi)行是有一個(gè)過程的，我的圈子也沒有中高端的客戶，所以我的取向不一樣，必須選擇快速晉升，做大做穩(wěn)才能拿到高收入。好風(fēng)憑借力，送我上青云，平臺(tái)的提升才是收入提升最快的法寶。2014年基本法改版更是有了諸多利好，知法、守法、懂法、用法，且學(xué)且提升，抓住機(jī)遇，年內(nèi)晉升！

第三篇：基本法考試試題

中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司湖北分公司

儲(chǔ)干強(qiáng)化培訓(xùn)班基本法試題

單位：

姓名：

分?jǐn)?shù)：

一、單選題(每題3分，20題，共60分)1．展業(yè)外勤同仁必須認(rèn)同公司企業(yè)文化，以（B）為導(dǎo)向。

A 標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營

B 價(jià)值最大化

C 業(yè)績(jī)最大化

D 收入最大化

2．收展員一個(gè)月內(nèi)無故有三日以上未填寫活動(dòng)日志，應(yīng)予以（D）處分。

A 罰款

B 警告一次

C 記過一次

D 開除

3．收展員職級(jí)達(dá)（D）級(jí)以上始取得晉升展業(yè)區(qū)主任資格。

A 試用收展員；

B 收展員八級(jí)（含）以上；

C 收展員七級(jí)（含）以上；

D 收展員六級(jí)（含）以上；

4．展業(yè)外勤早、夕會(huì)以及相關(guān)會(huì)議或活動(dòng)，遲到或早退超過（D）分鐘，以缺勤一次計(jì)算。

A 二十

B 十五

C 十

D 三十

5．各級(jí)收展員每年（D）為定期的職級(jí)調(diào)整月。

A 一、五、七、十一月

B 二、四、八、十二月

C 三、六、九、十二月

D 一、四、七、十月 6．以下人員中可以享受養(yǎng)老公積金的有（A）。

A 展業(yè)區(qū)主任八級(jí)

B正式收展員三級(jí)

C 正式收展員六級(jí)

D 以上皆可 7．收展員晉升為區(qū)主任的條件是（D）

A只要是收展員四級(jí)就可以申報(bào) B收展員六級(jí)以上，且直接增員5人

C收展員六級(jí)以上，直接增員5人，最近三個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)12000元

D收展員六級(jí)以上，直接增員5人，其中兩人是轉(zhuǎn)正收展員，自身最近三個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)12000元

8．新人育成的順序分成五個(gè)階段：（1）要激發(fā)他不斷追求榮譽(yù)，創(chuàng)造記錄；（2）設(shè)定收入目標(biāo)；（3）要讓他盡快轉(zhuǎn)正；（4）要讓他產(chǎn)生對(duì)獲取高收入的信心；（5）要盡快使其達(dá)到收入目標(biāo)。把這五項(xiàng)內(nèi)容正確排序的順序是（A）。

A（2）（5）（4）（3）（1）

B（2）（4）（5）（3）（1）

C（2）（5）（4）（1）（3）

D（2）（5）（3）（1）（4）9．舉績(jī)?nèi)肆κ侵竉__B_____ A 報(bào)告期內(nèi)完成3件新契約,FYC1000元以上 B 報(bào)當(dāng)月FYP累計(jì)大于500元的外勤人力 C 報(bào)告期新進(jìn)收展員人數(shù) D 報(bào)告期離職收展員人數(shù)

10．在展業(yè)外勤的福利保障項(xiàng)目中,由公司與展業(yè)外勤共同依比例承擔(dān)的一項(xiàng)是___D___ A 團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)

B平安團(tuán)體一年定期壽險(xiǎn) C 團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)

D 養(yǎng)老公積金

11．綜合開拓團(tuán)險(xiǎn)所得初傭金,團(tuán)體短期險(xiǎn)續(xù)服務(wù)津貼換算成業(yè)績(jī),參與個(gè)人(團(tuán)隊(duì))晉升考核,但比例不超過同一考核期內(nèi)其個(gè)險(xiǎn)業(yè)績(jī)的___A___ A 30%

B 25%

C 40%

D 35% 12．以下哪項(xiàng)符合展業(yè)外勤請(qǐng)假規(guī)定___C__ A 每人每年給假五天,因事必須本人或親屬處理方可請(qǐng)事假 B 每人每年給假五天,因病需休息或治療可請(qǐng)病假 C 結(jié)婚者可請(qǐng)婚假七天

D 產(chǎn)假結(jié)束后,如因健康或其他原因確須休假可以不用重新申請(qǐng) 13．以下哪項(xiàng)不是招聘試用收展員的程序:____C____ A發(fā)布招聘通報(bào),接受報(bào)名 B 進(jìn)行書面資格審核

C 參加公司基本法相關(guān)內(nèi)容的測(cè)試,性向測(cè)驗(yàn), 禮賢測(cè)驗(yàn)等 D 在原擔(dān)保人失蹤,死亡或喪失擔(dān)保能力時(shí),應(yīng)另覓新的擔(dān)保人

14．某女士沒有順利通過新進(jìn)收展員的錄用考核,其原因可能是:___D_____ A 該女士高中以上學(xué)歷 B 住所臨近其展業(yè)區(qū)域 C 該女士有三個(gè)小孩 D 該女士40周歲

15．展業(yè)外勤如果將原招攬人所招攬的契約,以不正當(dāng)?shù)氖侄无k理保單貸款后,再另行投保其他新契約的情形時(shí),該展業(yè)外勤在接受業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理作業(yè)規(guī)定的處分后,對(duì)原招攬人與客戶的損失應(yīng)____A_____ A 負(fù)完全賠償責(zé)任

B 負(fù)部分賠償責(zé)任 C 負(fù)有限賠償責(zé)任

D 不負(fù)賠償責(zé)任

16．早夕會(huì)及相關(guān)會(huì)議或活動(dòng),展業(yè)外勤缺勤兩次,當(dāng)月缺勤達(dá)四(含)次以上,累計(jì)缺勤達(dá)八次以上者,應(yīng)予__B__ A記過

B解除代理合同

C 警告

D 罰款 17．展業(yè)外勤每人每年可請(qǐng)病假（B）天。

A 三

B 五

C 七

D 九

18．培訓(xùn)過程中，無故缺席（C）節(jié)課以上者。以退訓(xùn)論處。

A 三

B 四

C 二

D 五

19．六級(jí)收展員本月100%達(dá)成責(zé)任額，則其展業(yè)達(dá)成津貼為（C）

A

170

B 210

C 260

D 390 20．如原招攬人自招攬之日起算（A）天內(nèi)無法促成該保單時(shí)，在尊重客戶選擇權(quán)的前提下，展業(yè)外勤有權(quán)對(duì)該客戶進(jìn)行招攬活動(dòng)，原招攬人不得有任何異議。A 30

B 60

C 45

D 20

二、簡(jiǎn)答題（每題20分，2題，共40分）1．簡(jiǎn)述增員一新人推薦者所獲得的利益？

（1）增才獎(jiǎng)：新人上崗后核發(fā)200元給推薦人，新人轉(zhuǎn)正后核發(fā)400元給推薦人（2）育成獎(jiǎng)金：按新人個(gè)人1——6個(gè)月新契約業(yè)績(jī)的3.6%和7——12月新契約業(yè)績(jī)的1.8%發(fā)給推薦人

（3）增區(qū)獎(jiǎng)金：被推薦人育成新區(qū)并晉升為展業(yè)區(qū)主任時(shí)，若推薦人仍為收展員，則核發(fā)推薦人1000元增區(qū)獎(jiǎng)

2．簡(jiǎn)述展業(yè)外勤享受的福利。

1)團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)

2)平安團(tuán)體一年定期壽險(xiǎn) 3)團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)

4)附加團(tuán)體意外傷害醫(yī)療

5)養(yǎng)老公積金

第四篇：解讀《華為基本法》

解讀《華為基本法》

日前公司組織學(xué)習(xí)《華為基本法》（下文簡(jiǎn)稱《基本法》），我在參與討論后發(fā)現(xiàn)，一部《基本法》把華為人的基本價(jià)值觀展示出來，成為公司制定政策的綱領(lǐng)，以及人才思想的引導(dǎo)渠。它是企業(yè)文化的集中體現(xiàn)，更是一部公司憲章。

要說華為公司的《基本法》 為什么值得我們所有人學(xué)習(xí)和探討？可以從《基本法》的開場(chǎng)白“公司的宗旨”找到答案:（追求）第一條我們的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，并依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴、持之以恒的艱苦追求，使我們成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。

（員工）第二條認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是我們公司的最大的財(cái)富。尊重知識(shí)、尊重人格、尊重個(gè)性，堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)協(xié)作的集體奮斗和決不遷就有功但落后了的員工，是我們事業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)的內(nèi)在要求。

（技術(shù)）第三條廣泛吸收世界電子信．息領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，獨(dú)立自主和創(chuàng)造性地發(fā)展自己的核心技術(shù)和產(chǎn)品系列，用我們的卓越技術(shù)和產(chǎn)品自立于世界通信列強(qiáng)之林。

（精神）第四條愛祖國、愛人民、愛事業(yè)和愛生活是我們凝聚力的源泉。企業(yè)家精神、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓。我們決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)。

（利益）第五條我們主張?jiān)陬櫩?、員工和合作者之間結(jié)成利益共同體，并力圖使顧客滿意、員工滿意和合作者滿意。

（社會(huì)責(zé)任）第六條我們以產(chǎn)業(yè)報(bào)國，以科教興國為己任，以公司的發(fā)展為所在社區(qū)作出貢獻(xiàn)。為偉大的祖國繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。

這開宗明義的第一章，不像有些喜歡“八股文”的公司那樣，板著公式般的面孔說教，也不像被僵化的思想弄得只會(huì)喊團(tuán)結(jié)奮斗口號(hào)的企業(yè)那樣讓人亢奮之后索然無味，全章中不僅高昂著理想主義，以民族精神作為核心價(jià)值觀的基礎(chǔ)，如“成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)”、“自立于世界通信列強(qiáng)之林”、“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國、以科教興國為己任”，字里行間還充滿著人性和企業(yè)個(gè)性，如“決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)”, “愛祖國、愛人民、愛事業(yè)、愛生活”, “力圖使顧客滿意、員工滿意和合作者滿意”, “為自己和家人的幸福而不懈努力”― 樸實(shí)的思想和文風(fēng)，常常令人心頭微微一顫― 一反過去空話、大話、套話的習(xí)慣，大講了人們存積在心頭因顧慮萬千而未發(fā)的實(shí)話― 從員工的心智健康成長(zhǎng)出發(fā)，不是無視個(gè)人的利益而是把其合理化，同時(shí)并不放棄企業(yè)的基本原則。

在《基本法》中，不僅有“愛祖國、愛人民、愛企業(yè)、愛家庭”這樣的豪言壯語加入人性化的語言，也有“資源是會(huì)枯竭的，帷有文化才會(huì)生生不息”這樣的全新理念。而把“責(zé)任、榮譽(yù)、事業(yè)、國家”作為企業(yè)信念的華為對(duì)“利益共同體”更有一番獨(dú)特的見解。

“利益共同體”在華為是顧客、員工和合作者的“三位一體”，利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制加上利益共同體，就能激活組織，這也是華為贏得世界的法寶。

《基本法》將公司發(fā)展所需要的一套價(jià)值觀體系和政策體系統(tǒng)一起來，以確保公司的組織和經(jīng)營內(nèi)在的一致性，其中，核心價(jià)值觀是源頭，基本目標(biāo)和公司成長(zhǎng)是牽引，價(jià)值分配是基礎(chǔ)，基本經(jīng)營政策、基本組織政策、基本人事政策和基本控制政策是手段和保證?！痘痉ā肥侨A為公司前十年發(fā)展的總結(jié)和再認(rèn)識(shí)，也是華為選擇事業(yè)領(lǐng)域、確立的長(zhǎng)期奮斗目標(biāo)和戰(zhàn)略以及如何繼續(xù)走向未來的指南針。而企業(yè)家的膽識(shí)、價(jià)值分配制度、組織人事制度、經(jīng)營模式和企業(yè)文化這幾大法寶是華為成功的最基本經(jīng)驗(yàn)。

《基本法》是企業(yè)核心價(jià)值觀演繹出來具有相互聯(lián)系價(jià)值與政策的體系。作為企業(yè)思想源頭的核心價(jià)值觀，其表明了一個(gè)企業(yè)管理者和員工思維的方式和判斷事物的準(zhǔn)則，是企業(yè)文化的重要內(nèi)容。而最具特色的價(jià)值評(píng)價(jià)體系和價(jià)值分配體系也是華為文化和華為機(jī)制最為顯著的標(biāo)志。在華為，“奉獻(xiàn)者定當(dāng)給予合理的回報(bào)”― 奉獻(xiàn)是前提，但承諾也是實(shí)實(shí)在在的，這既是公司的核心價(jià)值觀，也是公司的基本分配政策。同時(shí)也表明了公司的利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制是建立在命運(yùn)共同體基礎(chǔ)之上的，表明了管理的核心在于對(duì)人的能力的管理，表明了企業(yè)重視知識(shí)的價(jià)值、評(píng)價(jià)知識(shí)的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)知識(shí)創(chuàng)造性以及突出知識(shí)和資本、知識(shí)與權(quán)力的創(chuàng)造性的轉(zhuǎn)化。有人把華為的特色概括為“知本主義”― 即強(qiáng)調(diào)知識(shí)的作用，強(qiáng)調(diào)知識(shí)要轉(zhuǎn)化為資本。

價(jià)值分配作為《基本法》引人注目的一個(gè)部分，華為繞過了現(xiàn)實(shí)的許多理論上的“怪圈”與“暗礁”，創(chuàng)造性地提出了一套適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的價(jià)值理論―‘作為一個(gè)高科技企業(yè)，是由“勞動(dòng)、知識(shí)、企業(yè)家和資本創(chuàng)造了公司的全部?jī)r(jià)值”。在這種思想指導(dǎo)下，華為充分地肯定了創(chuàng)造公司價(jià)值的不僅包括勞動(dòng)、資本這些傳統(tǒng)的生產(chǎn)要素，還包括企業(yè)家、知識(shí)這些新的生產(chǎn)要素，充分地肯定了勞動(dòng)、知識(shí)與企業(yè)家的管理和風(fēng)險(xiǎn)的累積貢獻(xiàn)應(yīng)當(dāng)合理地在企業(yè)得到回報(bào)，共同的奮斗者的利益應(yīng)當(dāng)在企業(yè)得到體現(xiàn)。作為一個(gè)民營企業(yè)，華為打破了傳統(tǒng)的全部資本歸屬出資者的分配方式，在《基本法》中規(guī)定：“華為公司不認(rèn)為企業(yè)的全部資本歸屬最初的出資者。”既讓創(chuàng)業(yè)者，也讓共同奮斗者擁有股權(quán)這樣的成果分享權(quán)。

華為制定《基本法》，核心思想是為了企業(yè)潛力的開發(fā)。人的潛力的開發(fā)，如何把人的創(chuàng)造力和潛力充分發(fā)揮出來，要靠管理，堅(jiān)持團(tuán)結(jié)合作的集體奮斗是公司發(fā)展的永恒主題，每個(gè)人的個(gè)性和才干必須在集體奮斗中得到充分發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)集體奮斗，也給個(gè)人一個(gè)發(fā)揮才能的平臺(tái)?！痘痉ā返臎Q策制度規(guī)定總裁是最高決策者，擁有最終決策權(quán)，以及規(guī)定重大決策須經(jīng)高層管理委員會(huì)充分討論外，還特別規(guī)定要遵循民主決策、權(quán)威管理原則，此外還有“從賢不從眾”的原則，這個(gè)“從賢”是主張?jiān)谡胬砻媲叭巳似降龋亲鹬刂v科學(xué)和勇于創(chuàng)造的人，是尊重掌握了真理的少數(shù)人，是在決策之前的民主與開放，是讓最明白和最有責(zé)任心的人擁有最實(shí)際的權(quán)力。這一點(diǎn)，華為是根據(jù)自己的實(shí)戲，并充分地吸取了國有企業(yè)決策制度的教訓(xùn)以及民營企業(yè)獨(dú)裁決策制度的缺陷總結(jié)出來的?！痘痉ā返钠渌掠性S多精彩的思想，這些思想既是企業(yè)家的，也是華為員工的，因?yàn)楣餐膮⑴c使它成為員工的共識(shí)與集體潛意識(shí)，作為已約定俗成的《基本法》，它又是企業(yè)行為規(guī)范，是無形的法則與重要精神力量。

參與《基本法》 起草的中國人民大學(xué)黃衛(wèi)偉教授說，《基本法》的目的是要指導(dǎo)華為未來的管理努力和成長(zhǎng)，不是要抽象的思想創(chuàng)造，而是要為企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)造探索到一種最有效的管理模式。只要基本法凝聚了華為公司的集體智慧和成功經(jīng)驗(yàn)，只要基本法能夠融入華為人的血脈，它就會(huì)持續(xù)推動(dòng)公司的不斷優(yōu)化。

第五篇：華為基本法分析

華為基本法分析

事件：

? 1988年，華為技術(shù)有限公司創(chuàng)立于深圳，致力于電信設(shè)備研究、開發(fā)、制造與銷售。

? 1988年，華為只有6名員工、20000元注冊(cè)資金；到2007年，華為年銷售額達(dá)到453億元，為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個(gè)國家，以及31個(gè)全球前50強(qiáng)的運(yùn)營商，服務(wù)全球超過10億用戶，一舉成為中國最具影響力的通信設(shè)備制造廠商。

? 《華為基本法》被譽(yù)為是中國民營企業(yè)第一次面向未來的系統(tǒng)總結(jié)和全面思考，是中國現(xiàn)代企業(yè)里最早、最系統(tǒng)、影響最大的文化大綱之一，是后來的企業(yè)制定類似企業(yè)內(nèi)部文件的典型范本，對(duì)中國企業(yè)文化影響深遠(yuǎn)?！度A為基本法》是在華為發(fā)展了十幾年之后，領(lǐng)導(dǎo)者任正非試圖將其文化固化為一個(gè)系統(tǒng)的企業(yè)綱領(lǐng)的情況下出現(xiàn)的。文化不是在第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)產(chǎn)生的，而是在第一次創(chuàng)業(yè)就有非常合理的內(nèi)涵，然后在第二次創(chuàng)業(yè)中將它抽象、總結(jié)、提高，升華成為文化。思路——清楚三個(gè)問題：第一，華為為什么成功？第二，支撐華為成功的要素是什么？第三，華為要取得更大的成功還需要哪些要素？

1998年，由任正非倡議的《華為公司基本法》正式出臺(tái)?！痘痉ā贩譃樽谥迹ê诵膬r(jià)值觀、目標(biāo)、成長(zhǎng)、價(jià)值分配）、基本經(jīng)營政策（經(jīng)營模式、研發(fā)、營銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)）、基本組織政策（組織方針、組織結(jié)構(gòu)、高層組織）、基本人力資源政策（基本原則、員工權(quán)利與義務(wù)、考核、管理規(guī)范）、基本控制政策（管控方針、質(zhì)管體系、全面預(yù)算、成本控制、流程重整、項(xiàng)目管理、審計(jì)、事業(yè)部、危機(jī)管理）、接班人與基本法修改等六個(gè)主要方面，采用法律條文的書寫方式編寫，總共近2萬字。

在《基本法》中，對(duì)基本的價(jià)值觀和共同的遠(yuǎn)景作了清晰而系統(tǒng)的演繹。華為公司的《基本法》把華為人心底的呼喚明白表達(dá)了出來，使之明確化，發(fā)揮了強(qiáng)大的作用，成為強(qiáng)大的動(dòng)力。

華為的文化特征：

1.以人為本的文化。給予員工充分的信任，幫助員工通過組織實(shí)現(xiàn)自己的需要，使得員工對(duì)于所在的組織具有極高的滿意度和忠誠度，從而在行為上表現(xiàn)得更有主動(dòng)性，更愿意合作，更具有責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神。

2.鼓勵(lì)創(chuàng)新的文化。華為公司不斷地強(qiáng)化員工的危機(jī)意識(shí)，指出公司必須不斷地創(chuàng)新。華為鼓勵(lì)員工去“犯錯(cuò)誤”，去犯因?yàn)閯?chuàng)新。3.開放的文化。相互合作、資源共享。對(duì)外，華為公司強(qiáng)調(diào)要傾聽顧客的意見，并與廣大的顧客和合作單位結(jié)成了利益共同體；對(duì)內(nèi)，則強(qiáng)調(diào)部門是公司的資源要向大家開放，實(shí)現(xiàn)資源共享。

4.合作的文化?！袄侨骸睆?qiáng)調(diào)“集體奮斗”，強(qiáng)調(diào)資源共享，強(qiáng)調(diào)充分利用求助系統(tǒng)。員工要相互合作，避免單兵作戰(zhàn)，避免個(gè)人英雄主義，要在集體奮斗中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。華為員工的口號(hào)“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”。

5.關(guān)心的文化?！皭圩鎳廴嗣?、愛事業(yè)、愛生活是我們凝聚力的源泉”。公司關(guān)心員工，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心下屬，員工相互關(guān)心、關(guān)心公司、關(guān)心客戶。

6.奉獻(xiàn)的文化。產(chǎn)業(yè)報(bào)國一直是華為人的共同追求，也是華為企業(yè)文化的重要內(nèi)涵。為祖國的繁榮昌盛、為民族的振興、以科技興國的神圣使命的驅(qū)使下，華為人表現(xiàn)出了極強(qiáng)的奉獻(xiàn)精神。

7.樹立員工的自豪感，刺激創(chuàng)新。培養(yǎng)員工對(duì)于自己作為華為人的驕傲。其中一個(gè)有趣的做法是:華為公司聯(lián)系了許多餐館、酒家、影院、體育場(chǎng)館、度假酒店和娛樂設(shè)施等，只要是華為的員工到此消費(fèi)都可以得到打折優(yōu)惠。

8.不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)。華為優(yōu)秀的奮斗和奉獻(xiàn)文化。

案例：

J省“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目由鐵通總部對(duì)國內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，而且客戶關(guān)系十分薄弱，平時(shí)與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點(diǎn)在哪里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長(zhǎng)期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明 顯的優(yōu)勢(shì)。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)策略靈活，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有客戶關(guān)系基礎(chǔ)。華為銷售應(yīng)對(duì)：

? 以客戶為中心 ：取得客戶的信任，讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度，站在客戶的立場(chǎng)上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程?

?

?

?

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? 中，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動(dòng)為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。抓住客戶主要需求，迅速切入 ：“鐵通一號(hào)工程”一期項(xiàng)目時(shí)間非常緊迫，從開始運(yùn)作到最后 的投標(biāo)日期只有不到三個(gè)月的時(shí)間。通過與客戶的初次交往，用馬斯洛的人的需求的層次理論進(jìn)行分析，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢 談電信運(yùn)營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，這些對(duì)客戶非常有吸引力，客戶關(guān)系迅速地建立起來。

發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶：客戶長(zhǎng)期使用B公司的交 換設(shè)備，對(duì)此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解，冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶。有意識(shí)地尋問客戶B公司設(shè)備的使用情況，介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶完全動(dòng)搖了對(duì)B公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項(xiàng)目的三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。

因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求：一期項(xiàng)目剛剛塵埃落定，二期項(xiàng)目隨之而來，J省內(nèi)五個(gè)城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項(xiàng)目。省會(huì)城市由 于一期項(xiàng)目被全部得到，所以二期擴(kuò)容已非華為公司莫屬。

強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)：交流中充分闡述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來的長(zhǎng)期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報(bào)則是長(zhǎng)期的，這樣的投入是值得的。通過此方法，克服了華為公司在價(jià)格方面的缺點(diǎn)問題。

有條件讓步，一箭雙雕：適時(shí)提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設(shè)備超過二十四萬門的話，華為公司將免費(fèi)贈(zèng)送八千門的交換機(jī)設(shè)備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設(shè)備是可以等價(jià)轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn)品的?！拌F通一號(hào)工程”由此結(jié)束，華為公司交換設(shè)備在J省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位。

在銷售過程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問題也就是抓住了重點(diǎn)。能夠得到客戶的認(rèn)可是因?yàn)榻o予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。對(duì)銷售深刻的理解和認(rèn)識(shí)，真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意。