第一篇：如何開(kāi)展農(nóng)藥原藥GLP 5批次分析

五批次全分析是進(jìn)行國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，農(nóng)藥登記不可或缺的重要技術(shù)資料。據(jù)筆者了解，目前絕大多數(shù)國(guó)家的登記是需要提供五批次報(bào)告的，一些中高端市場(chǎng)更是日趨嚴(yán)格，越來(lái)越多的市場(chǎng)要求登記申請(qǐng)人提供glp 5批次報(bào)告。報(bào)告的結(jié)論直接反映了原藥的品質(zhì)。諸如有效成分含量如何，存在什么雜質(zhì)，雜質(zhì)含量水平如何均會(huì)在報(bào)告中一一呈現(xiàn)。在幾乎所有的高端市場(chǎng)，原藥的五批次分析報(bào)告還擔(dān)當(dāng)了評(píng)價(jià)原藥產(chǎn)品是否符合相同產(chǎn)品的判定依據(jù)，幾乎直接決定了產(chǎn)品是否可以按照相同產(chǎn)品原則進(jìn)行登記――即是否可以以最低的登記成本拿下登記。一份好的五批次報(bào)告，幾乎可以在全球通用，可以說(shuō)是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的敲門磚。那么到底該如何開(kāi)展glp五批次報(bào)告，這是作為專業(yè)的登記人員必須思考的問(wèn)題，也是需要一個(gè)長(zhǎng)期實(shí)踐的過(guò)程。筆者非常樂(lè)意將五批次分析各階段的工作心得與大家分享。

1.雜質(zhì)信息的收集

2.送檢樣品的選擇

很多時(shí)候，我們的glp五批次報(bào)告被拒并不是因?yàn)閳?bào)告自身的問(wèn)題，如不符合glp 準(zhǔn)則，分析過(guò)程或者結(jié)論有問(wèn)題，更多的時(shí)候是因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)不過(guò)關(guān)，即產(chǎn)品與目標(biāo)國(guó)首家登記在組分上沒(méi)有可比性。可以說(shuō)產(chǎn)品品質(zhì)是一切后果之源泉。產(chǎn)品品質(zhì)不過(guò)關(guān)，即使是委托最高級(jí)的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行分析，報(bào)告也一樣被拒。因此對(duì)送檢的樣品我們一定要保持慎重，要從多個(gè)方面提前評(píng)估，做到心中有數(shù)。首先需要確定合成工藝是否與原創(chuàng)公司一致。不一致的最直接后果就是產(chǎn)生的雜質(zhì)不同。在高端市場(chǎng)，報(bào)告被拒的可能性非常大。拿一典型產(chǎn)品草甘膦為例。在國(guó)內(nèi)有甘氨酸和ida路線，其中甘氨酸路線產(chǎn)能占到70%左右。而孟山都全球的六條生產(chǎn)線全部是ida路線。難以想象ida路線和甘氨酸路線的草甘膦原藥中有機(jī)雜質(zhì)會(huì)完全相同。在此種情況下，只能選用ida路線的草甘膦進(jìn)行分析。其次，有條件的話，一定要對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行一些預(yù)篩選。由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)整體上與跨國(guó)公司有一定差距，產(chǎn)品品質(zhì)不可能做到每一批次都基本一致。因此可以多準(zhǔn)備幾個(gè)批次的樣品，在相同的分析條件下對(duì)這些樣品進(jìn)行過(guò)柱分析，排除掉那些雜質(zhì)個(gè)數(shù)多，個(gè)別雜質(zhì)含量又異常偏高的批次。當(dāng)然也不能為了降低分析成本，專挑那些沒(méi)有任何雜質(zhì)的批次去做五批次分析，登記主管部門會(huì)提出五批次報(bào)告所用樣品是人為提純，不代表工業(yè)化水平的質(zhì)疑的。采用無(wú)雜質(zhì)的樣品，即使完成了登記，供貨也將成為難題。所以選樣的時(shí)候要兼顧登記質(zhì)量需求和未來(lái)供貨。最終選定的用于五批次預(yù)分析的樣品也最好多于5個(gè)批次，這樣可以在預(yù)分析結(jié)束后還繼續(xù)有選擇的余地。也能避免因個(gè)別批次不符合要求被第二次排除，從而造成可以用于正式五批次的樣品少于5個(gè)的局面。

3.實(shí)驗(yàn)室的選擇

五批次分析最終是要依賴具有g(shù)lp資質(zhì)的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行。除了資質(zhì)與價(jià)格，實(shí)驗(yàn)室的經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力、影響力我們也要綜合考慮。這些因素會(huì)直接影響報(bào)告的質(zhì)量、分析進(jìn)度甚至整個(gè)登記進(jìn)程。我常常把經(jīng)驗(yàn)放在第一位，對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品有多次分析經(jīng)驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)室，可以為整個(gè)分析帶來(lái)意想不到的便利。他們對(duì)分析方法，產(chǎn)品組分會(huì)有更深入的了解，因此無(wú)論是在儀器分析階段還是結(jié)構(gòu)解析階段，他們都會(huì)更迅速更準(zhǔn)確。大多數(shù)的時(shí)候，我們其實(shí)并不能百分百肯定我們自己的產(chǎn)品與大公司產(chǎn)品是否有可比性。但是在產(chǎn)品預(yù)分析階段，有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)室是可以幫助我們進(jìn)行判斷的。他們雖然不能告訴我們他們過(guò)去見(jiàn)過(guò)什么雜質(zhì)，但是他們至少可以告訴我們，我們產(chǎn)品中的雜質(zhì)是否常見(jiàn)。如果不常見(jiàn)，那么就要考慮是否有必要繼續(xù)進(jìn)行的問(wèn)題了。產(chǎn)品雜質(zhì)組分明晰以后，雜質(zhì)標(biāo)樣如果沒(méi)有市售，有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)室也會(huì)迅速提出最快最有效最經(jīng)濟(jì)的解決方案。此外，實(shí)驗(yàn)室的實(shí)力和影響力也要兼顧。雖然說(shuō)目前無(wú)論來(lái)自何處的glp實(shí)驗(yàn)室，無(wú)論是獲得epa glp認(rèn)可的還是oecd-glp認(rèn)可的，在全球基本都能互認(rèn)。但是我們也常常會(huì)聽(tīng)到歐洲的客戶說(shuō)他們希望實(shí)驗(yàn)在歐洲實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行，政府主管部門在審核非歐盟實(shí)驗(yàn)室出的glp報(bào)告會(huì)更加苛責(zé)，提更多地問(wèn)題。這其實(shí)就是對(duì)實(shí)驗(yàn)室實(shí)力和影響力的考量。

以上的經(jīng)驗(yàn)，僅供參考。事實(shí)上進(jìn)入glp分析階段以后，實(shí)驗(yàn)室按照研究計(jì)劃進(jìn)行分析即可，作為委托人的我們除日常的跟進(jìn)工作，基本已無(wú)干預(yù)分析的必要。而能否進(jìn)入到glp分析階段，是由委托人前期的準(zhǔn)備工作直接決定的。報(bào)告能否順利通過(guò)相同產(chǎn)品審核，也與前期樣品選擇緊密相連。所以glp五批次分析的開(kāi)展最重要的工作就是這些前期的準(zhǔn)備工作，一定要做，而且必須做好。

第二篇：2011年農(nóng)藥原藥企業(yè)向制劑方向突破尋求新發(fā)展

2011年農(nóng)藥原藥企業(yè)向制劑方向突破尋求新發(fā)展

去年發(fā)布的《2010中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)能已經(jīng)超過(guò)220萬(wàn)噸，處于嚴(yán)重過(guò)剩狀態(tài)，許多企業(yè)不能正常運(yùn)行。以草甘膦原藥市場(chǎng)為例，目前仍一蹶不振，80%草甘膦企業(yè)的生產(chǎn)裝置處于限產(chǎn)或關(guān)停狀態(tài)。與此相對(duì)的是，去年上半年我國(guó)農(nóng)藥制劑出口比例明顯增大，出口金額的增長(zhǎng)速度也高于原藥，盡管眾多制劑企業(yè)也在面對(duì)需求增長(zhǎng)不快的困境，但相對(duì)于原藥市場(chǎng)情況，已經(jīng)好許多了。

這樣的對(duì)比，用上海泰禾集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)田曉宏的話來(lái)描述更為簡(jiǎn)單：過(guò)去原藥企業(yè)幸福的時(shí)候，制劑企業(yè)困難，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)了。

在去年的第十屆全國(guó)農(nóng)藥交流會(huì)后，我們采訪了多家農(nóng)藥企業(yè)，很多企業(yè)談到了這樣的變化，而原藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始踏足下游，欲與制劑企業(yè)分食“蛋糕”。浙江新安化工集團(tuán)股份有限公司農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷部副經(jīng)理嚴(yán)玉聽(tīng)認(rèn)為，原藥的深加工是原藥企業(yè)消化產(chǎn)品的不錯(cuò)選擇，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的增值。他以草甘膦為例算了一筆賬：1噸草甘膦含量在95%的原藥價(jià)格目前在2萬(wàn)元/噸左右，但每噸原藥可以通過(guò)劑型深加工成草甘膦異丙胺鹽水劑3.16噸，其價(jià)格按照目前小包裝16000元/噸計(jì)，可升值為50666元；如果加工成757銨鹽顆粒劑，可以配制1.382噸，其小包裝的市場(chǎng)價(jià)格按40000元/噸計(jì)，價(jià)值為55280元，增值更加明

顯。

浙江升華拜克生物股份有限公司總經(jīng)理張文俊認(rèn)為，未來(lái)10年，中國(guó)的農(nóng)藥企業(yè)會(huì)從產(chǎn)業(yè)的整合上謀求突破?！胺N菜的想開(kāi)飯館，開(kāi)飯館的想種菜，這是一個(gè)潮流。”也就是說(shuō)，原藥企業(yè)可能會(huì)介入利潤(rùn)高的制劑領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)從原藥低利潤(rùn)向制劑高利潤(rùn)的轉(zhuǎn)變；另一種趨勢(shì)是制劑企業(yè)為了得到穩(wěn)定的原料來(lái)源，可能會(huì)向原藥的方向發(fā)展。但這兩種趨勢(shì)里，更強(qiáng)

勢(shì)的會(huì)是第一種。

一位企業(yè)人士告訴記者，原藥企業(yè)掌握著上游的原藥合成工藝，同單純的制劑配制企業(yè)相比，他們來(lái)做制劑產(chǎn)品應(yīng)該更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但國(guó)內(nèi)原藥企業(yè)的制劑產(chǎn)品往往做不過(guò)沒(méi)有原藥合成的制劑企業(yè)，原因是他們要么只注重產(chǎn)品的有效含量，而不重視助劑、產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)境和效果，要么認(rèn)為做制劑太麻煩，又是服務(wù)又是配貨，弄不好還要退貨，風(fēng)險(xiǎn)太大，不太重視制劑的生產(chǎn)和銷售，或者是依靠銷售原藥的方法和模式去銷售制劑產(chǎn)品，在技術(shù)推廣和售后服務(wù)方面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有專業(yè)制劑企業(yè)做得那么到位，所以其制劑產(chǎn)品一直沒(méi)有成為消化

自己原藥產(chǎn)能的主力軍。的確，農(nóng)藥制劑直接連接著用戶，涉及銷售渠道的建設(shè)、品牌的宣傳、使用技術(shù)的推廣、售后服務(wù)及產(chǎn)品的賒銷等，成交過(guò)程比原藥銷售更復(fù)雜。然而，深圳諾普信公司、青島海利爾公司、惠州中迅公司、濟(jì)南科賽基農(nóng)公司等一大批強(qiáng)勢(shì)制劑企業(yè)卻越做越大。

其實(shí)，在眾多原藥企業(yè)埋頭拼價(jià)格、搶出口的時(shí)候，已經(jīng)有少數(shù)企業(yè)抬起頭來(lái)，將精力用在開(kāi)發(fā)制劑產(chǎn)品上，通過(guò)延伸產(chǎn)品價(jià)值鏈謀求突破，已經(jīng)取得了一定的成功。創(chuàng)制新型殺蟲(chóng)劑氯氟醚菊酯的江蘇揚(yáng)農(nóng)化工股份有限公司，集原藥及制劑研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的河北威遠(yuǎn)生物化工有限公司都是這樣的例子。

延伸產(chǎn)品價(jià)值鏈也是創(chuàng)立自主品牌、增強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。目前，我國(guó)出口農(nóng)藥主要以原藥（包括母液）為主，大約占出口總量的60%。據(jù)山東科賽怡銳化工有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥的出口，比如3610克/升的草甘膦1升在西非某些國(guó)家零售價(jià)可達(dá)到6美元，但利潤(rùn)大部分被他們的進(jìn)口商賺取，我國(guó)的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)賺取一點(diǎn)點(diǎn)可憐的生產(chǎn)費(fèi)用。因此，我國(guó)農(nóng)藥企業(yè)利潤(rùn)微薄的重要原因就是渠道控制力不強(qiáng)，沒(méi)有自主品牌建設(shè)，命運(yùn)永遠(yuǎn)被國(guó)外進(jìn)口商掌控。

據(jù)了解，目前我國(guó)可生產(chǎn)農(nóng)藥劑型120多種，制劑超過(guò)3000種。大部分原藥只能加工成5~7種制劑，而發(fā)達(dá)國(guó)家一個(gè)農(nóng)藥品種可加工成十幾種，甚至幾十種制劑，并向不用或少用有機(jī)溶劑的液體制劑或固體制劑方向發(fā)展。這樣的局面或?qū)⒃谖磥?lái)幾年有所改變。國(guó)內(nèi)25家草甘膦相關(guān)企業(yè)一致表示，2010~2015年將重點(diǎn)發(fā)展高效制劑產(chǎn)品，積極發(fā)展草甘膦混配產(chǎn)品，適度發(fā)展配套中間體產(chǎn)品，加大草甘膦制劑產(chǎn)品的研發(fā)力度。

第三篇：藥分析

藥物分析：是利用分析測(cè)定手段，發(fā)展藥物的分析方法，研究藥物的質(zhì)量規(guī)律，對(duì)藥物進(jìn)行全面檢測(cè)與控制的科學(xué)。

精密度：用標(biāo)準(zhǔn)偏差SD表示。指在規(guī)定的測(cè)試條件下，同一個(gè)均勻供試品，經(jīng)多次取樣測(cè)定所得結(jié)果之間的接近程度。

準(zhǔn)確度系指用該方法測(cè)定的結(jié)果與真實(shí)值或認(rèn)可的參考值接近的程度。

藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是國(guó)家對(duì)藥品質(zhì)量、規(guī)格及檢驗(yàn)方法所作的技術(shù)規(guī)定，是藥品生產(chǎn)、供應(yīng)、使用、檢驗(yàn)和藥政管理部門共同遵循的法定依據(jù)。

藥品標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)：指供藥品標(biāo)準(zhǔn)中物理和化學(xué)測(cè)試及生物方法試驗(yàn)用，具有特定特性量值，用于校準(zhǔn)設(shè)備、評(píng)價(jià)測(cè)量方法或者給供試藥品賦值的物質(zhì)，包括標(biāo)準(zhǔn)品、對(duì)照品、對(duì)照藥材、參考品。

標(biāo)準(zhǔn)品是用于生物檢定、抗生素或生化藥品中含量或效價(jià)測(cè)定的標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)。化學(xué)藥品標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)常稱為對(duì)照品

殘留溶劑: 指在合成原料藥，輔料或制劑生產(chǎn)的過(guò)程中使用的，但在工藝中未能完全除去的有機(jī)溶劑 恒重：除另有規(guī)定外，系指供試品連續(xù)二次干燥或熾灼后的重量差異在0.3mg以下的重量。

空白試驗(yàn)：指在不加供試品或以等量溶劑替代供試液的情況下，按同法操作所得的結(jié)果。

氧瓶燃燒法：是將有機(jī)藥物放入充滿氧氣的密閉燒瓶中進(jìn)行燃燒,并將燃燒所產(chǎn)生的欲測(cè)物質(zhì)（氣態(tài)）吸收于適當(dāng)吸收液中,然后根據(jù)欲測(cè)物質(zhì)的性質(zhì),采用適當(dāng)1.原料藥穩(wěn)定性試驗(yàn)的內(nèi)容1.影響因素試驗(yàn)2.加速試驗(yàn)3.長(zhǎng)期試驗(yàn)

2.《中國(guó)藥典》凡例、正文，附錄，索引。

3中國(guó)藥典規(guī)定：檢查項(xiàng)下包括 有效性、均一性、純度要求 與安全性四個(gè)方面。制訂藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)必須堅(jiān)持 安全有效、技術(shù)先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)合理、不斷完善 的原則。

4.檢驗(yàn)程序:取樣留樣，鑒別，檢查，含量測(cè)定，檢查報(bào)告 5藥品從研發(fā)到成功生產(chǎn)與使用，包括臨床前研究、臨床試驗(yàn)和生產(chǎn)上市三個(gè)階段

6美USP-NF.英BP.歐EP.日J(rèn)P.國(guó)際Ph.Int 1953,1963,1977,1985,90,95,00,05,10九版藥典

7判斷一個(gè)藥物質(zhì)量是否符合要求，必須全面考慮鑒別、檢查、含量測(cè)定三者的檢驗(yàn)結(jié)果。

8藥物分析的基本任務(wù)是檢驗(yàn)藥品質(zhì)量，保障人民用藥安全、合理、有效的重要方面。

9藥物質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)分析方法的驗(yàn)證：準(zhǔn)確度，精密度，專屬性，檢測(cè)限，定量限，線性與范圍，耐用性

10藥品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，不是控制出來(lái)的，化學(xué)原料藥首選容量分析法.制劑首選色譜法

11藥品質(zhì)量制定原則：科學(xué)，先進(jìn)，規(guī)范，權(quán)威、長(zhǎng)期 12藥品的鑒別方法要求專屬性強(qiáng)，耐用性好，靈敏度高，操作簡(jiǎn)單，快速等

13鑒別試驗(yàn)的條件：溶液的濃度，溶液的溫度，溶液的酸堿度，試驗(yàn)時(shí)間

14雜質(zhì)限量檢查方法：標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照法，靈敏法，比較法

15雜質(zhì)缺點(diǎn)：無(wú)治療作用，影響藥物的穩(wěn)定性和療效，損害人們的健康。分類：信號(hào)雜質(zhì).有害雜質(zhì).無(wú)效或低效雜質(zhì) 1雜質(zhì)檢查：(1)雜質(zhì)的來(lái)源：一是生產(chǎn)過(guò)程中引入。二是在儲(chǔ)存過(guò)程中產(chǎn)生。(2)雜質(zhì)的限量檢查：藥物中所含雜質(zhì)的最大允許量叫做雜質(zhì)限量。通常用百分之幾或百 萬(wàn)分之幾表示。(3)一般雜質(zhì)及特殊雜質(zhì) 一般雜質(zhì)：多數(shù)藥物在生產(chǎn)和儲(chǔ)存過(guò)程中易引入的雜質(zhì)如：氯化物、硫酸鹽、鐵鹽、重金屬、砷鹽、有色金屬等。特殊雜質(zhì)：是指在該藥物的生產(chǎn)和儲(chǔ)存過(guò)程中可能引入的特殊雜質(zhì)。如阿司匹林中的游離水楊酸、腎上腺素中的酮體等。2薄層色譜法常用方法：雜質(zhì)對(duì)照品法，適用于雜質(zhì)已知并有雜質(zhì)對(duì)照品的情況.供試品溶液自身稀釋對(duì)照法，適用于雜質(zhì)的結(jié)構(gòu)不能確定或無(wú)雜質(zhì)對(duì)照品的情況。對(duì)照藥物法，選用質(zhì)量符合規(guī)定的與供試品相同的藥物作為對(duì)照品。

3高效液相色譜法常用方法：無(wú)雜質(zhì)對(duì)照品時(shí)：1.峰面積歸一化法2.不加校正因子的主成分自身對(duì)照法。有雜質(zhì)對(duì)照品時(shí)：3.加校正因子的主成分自身對(duì)照法4.加校正因子的內(nèi)標(biāo)法5.外標(biāo)法

4砷鹽的檢查法（古蔡法，Ag-DDC)的原理1）古蔡法：金屬鋅與酸作用產(chǎn)生新生態(tài)的氫，與藥物中微量的砷鹽反應(yīng)生成具揮發(fā)性的砷化氫，遇溴化汞試紙，產(chǎn)生黃色至棕色砷斑，與一定量標(biāo)準(zhǔn)的砷溶液所生成標(biāo)準(zhǔn)砷斑比較，判斷供試品中金屬是否符合限量規(guī)定（靈敏度高Sb干擾）2）Ag—DDC 金屬鋅與酸作用產(chǎn)生新生態(tài)氫，與藥物中微量的砷鹽反應(yīng)生成具揮發(fā)性的砷化氫，還原二乙基二硫代氨基甲酸銀，產(chǎn)生紅色膠態(tài)銀，同時(shí)在相同的條件下使一定量標(biāo)準(zhǔn)砷溶液呈色，用目視比色法或在510nm波長(zhǎng)處測(cè)定吸光度進(jìn)行比較。（a 靈敏度高 13酸性染料比色法概念，原理及影響因素：是針對(duì)生物堿藥物，在一定的pH條件下，可與某些酸性染料結(jié)合顯色，而進(jìn)行分光光度法測(cè)定藥物含量的方法。原理： 在適當(dāng)?shù)慕橘|(zhì)中，生物堿類藥物可與氫離子結(jié)合生成生物堿陽(yáng)離子，一些酸性燃料如溴百里酚藍(lán)、溴酚藍(lán)等可解離成陰離子，而上述陽(yáng)離子與陰離子定量結(jié)合成有機(jī)絡(luò)合物，即離子對(duì)?？梢远康挠糜袡C(jī)溶劑提取，在一定的波長(zhǎng)處測(cè)定該溶液有色離子對(duì)的吸收度，即可計(jì)算出生物堿的含量。

也可將呈色的有機(jī)相經(jīng)堿化，使與有機(jī)堿結(jié)合的酸性染料釋放出來(lái)，測(cè)定其吸收度。再計(jì)算出堿性藥物的含量。影響因素：

1、最佳的pH選擇

2、酸性染料及其濃度

3、有機(jī)溶劑的選擇

4、水分的影響

5、酸性染料中的有色雜質(zhì)。

14甾體激素類官能團(tuán)酮基位置的不同和鑒別反應(yīng)：

1、C17-α醇酮基的呈色反應(yīng)：皮激素類藥物分子結(jié)構(gòu)中C-17位上的a-醇酮基具有還原性，能與四氮唑液，多倫試液以及斐林試液作用顯色

2、酮基的呈色：C-3和C-17酮基可與羰基試劑生成黃色的腙

3、C17-α甲酮基的呈色反應(yīng)：甲酮基與亞硝基鐵氰化鈉反應(yīng)顯色

4、酚羥基的呈色反應(yīng)：酚羥基與重氮苯磺酸生成紅色偶氮染料

5、炔基的呈色反應(yīng)：炔基與硝酸銀產(chǎn)生白色的炔銀沉淀

6、鹵素的反應(yīng)。15比色法的三種方法及原理：（1）四氮唑鹽比色法，原理：皮質(zhì)激素C17-α-醇酮基（-CO-CH2OH）具有還原性，在強(qiáng)堿性溶液中能將四氮唑鹽定量地還原為甲臜，而自身失去2e被氧化為20-酮-20醛。生成的顏色隨所用試劑和條件的不同而不同。（2）異煙肼比色法，原理：甾體激素C3-酮基及其他位置上的酮基能在酸性條件下與羰基試劑異煙分析方法進(jìn)行鑒別、檢查或含量測(cè)定。

重金屬是指在實(shí)驗(yàn)條件下能與硫代乙酰胺或硫化鈉作用呈色的金屬.熱源：是藥品中存在的能引起體溫升高的物質(zhì)，主要來(lái)源于細(xì)菌內(nèi)毒素。

細(xì)菌內(nèi)毒素：是革蘭陰性菌細(xì)胞壁的脂多糖，具有致熱作用。

中藥制劑：以中藥為原料，按中醫(yī)學(xué)理論配伍組合，以一定的制備工藝和方法制成一定劑型的藥物制劑。酶法：（酶分析法）以酶為分析試劑或分析工具，主要用以測(cè)定樣品中除酶以外其他物質(zhì)的含量

比旋度：在一定波長(zhǎng)與溫度下，偏振光透過(guò)長(zhǎng)1dm且沒(méi)1ml中含有旋光性物質(zhì)1g的溶液時(shí)測(cè)得的旋光度稱為比旋度。

吸收系數(shù)：在給定的波長(zhǎng)、溶劑和溫度等條件下，吸光物質(zhì)在單位濃度、單位液層厚度時(shí)的吸收度稱為吸光系數(shù)。

藥物的鑒別試驗(yàn)是根據(jù)藥物的分子結(jié)構(gòu)、理化性質(zhì)，采用化學(xué)、物理化學(xué)或生物學(xué)方法來(lái)判斷藥物的真?zhèn)巍Ｋ撬幤焚|(zhì)量檢驗(yàn)工作中的首項(xiàng)任務(wù)，只有在藥物鑒別無(wú)誤的情況下，進(jìn)行藥物的雜質(zhì)檢查、含量測(cè)定等分析才有意義。

一般鑒別試驗(yàn)：依據(jù)某一類藥物的化學(xué)結(jié)構(gòu)或理化性質(zhì)的特性，通過(guò)化學(xué)反應(yīng)來(lái)鑒別藥物的真?zhèn)巍?/p>

專屬鑒別試驗(yàn)：根據(jù)每一種藥物化學(xué)結(jié)構(gòu)的差異及其所引起的物理化學(xué)特性不同選用某些特有的靈敏的定性反應(yīng)來(lái)鑒別藥物的真?zhèn)巍?/p>

色譜鑒別法是利用不同物質(zhì)在不同色譜條件下，產(chǎn)生各自的特征色譜行為(Rf值或保留時(shí)間)進(jìn)行的鑒別試驗(yàn)。

雜質(zhì)限量是指藥物所含雜質(zhì)的最大允許量 容量分析法：也稱滴定法，是將已知濃度的滴定液（標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)液）又滴定管滴加到被測(cè)藥物的溶液中，直至滴定液與被測(cè)藥物反應(yīng)完全（通過(guò)適當(dāng)方法指示），然后根據(jù)滴定液的濃度和被消耗的體積，按化學(xué)計(jì)量關(guān)系計(jì)算出被測(cè)藥物的含量。

色譜分析法：是一種分離分析方法，系根據(jù)混合物中各組分的色譜行為差異（如在吸附劑上的吸附能力的不同或在兩相中分配系數(shù)的不同），將各組分從混合物中分離后再選擇性測(cè)組分進(jìn)行分析的方法。

光譜分析法：利用物質(zhì)的光譜進(jìn)行定性、定量和結(jié)構(gòu)分析的方法。

專屬性：系指在其他成分（如雜志、降解產(chǎn)物、輔料等）可能存在的條件下，采用的方法能正確測(cè)定出被測(cè)物的特性。檢測(cè)限（LOD）：是指試樣中被測(cè)物能被檢測(cè)出的最低濃度和量。定量限（LOQ）：是指試樣中被測(cè)物能被定量測(cè)定的最低量，其測(cè)定結(jié)果應(yīng)具有一定的準(zhǔn)確度和精密度。崩解時(shí)限：固體制劑在規(guī)定的介質(zhì)中崩解溶散至≤2mm的碎粒（或溶化、軟化）所需時(shí)間的限度

溶出度：系指藥物從片劑或膠囊劑等固體制劑在規(guī)定溶劑中溶出的速度和程度。

范圍：系指能達(dá)到一定精密度、準(zhǔn)確度和線性、測(cè)試方法適用的高低限濃度或量的區(qū)間。

線性：指在設(shè)計(jì)的范圍內(nèi)測(cè)定結(jié)果與試樣中被測(cè)物濃度直接呈正比關(guān)系的程度。

可見(jiàn)異物：系指存在于注射劑、眼用液體制劑中，在規(guī)定條件下目視可以觀測(cè)到的不溶性物質(zhì)，其粒徑或長(zhǎng)度通常大于50um。

中藥分析：以中醫(yī)理論為指導(dǎo)，應(yīng)用現(xiàn)代分析方法，研究中藥材和飲片、提取物和中藥制劑質(zhì)量的一門科學(xué)。

中藥指紋圖譜：中藥材、飲片、提取物或中藥制劑經(jīng)適當(dāng)處理后，采用一定的分析手段，得到的能夠標(biāo)定化學(xué)的、生物學(xué)的或其他特性的圖譜 合成抗菌藥：是一類抑制或殺滅病原微生物的藥物（或稱為化學(xué)治療劑）。

生物制品：是以微生物,細(xì)胞，動(dòng)物或人源組織和體液等為原料，應(yīng)用傳統(tǒng)技術(shù)或現(xiàn)代生物技術(shù)制成，用于人類疾病的預(yù)防，治療和診斷的制品

16檢測(cè)限=3:1或2:1（一般）定量限=10:1

17藥品處理前分兩大類：不經(jīng)和經(jīng)有機(jī)破壞的前處理18、20℃時(shí)，以1.0ml水為20滴換算。藥物中水分分為結(jié)合水和吸附水。水?。?8-100度，藥篩選用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的R40/3系列?！熬芊Q定”系指稱取重量應(yīng)準(zhǔn)確至所取重量的千分之一

19、HPLC五大組成：離子，進(jìn)樣器，色譜柱，檢測(cè)器，工作站。四個(gè)參數(shù)：色譜柱的理論塔板數(shù)n、分離度R、重復(fù)性RSD≤2.0%、拖尾因子T 峰高T應(yīng)在0.95-1.05之間。20重金屬和砷鹽檢查時(shí)，常把標(biāo)準(zhǔn)鉛和標(biāo)準(zhǔn)砷先配成儲(chǔ)備液，這是為了減小誤差。

21藥物的一般鑒別試驗(yàn)包括化學(xué)鑒別 法、光譜鑒別法、色譜鑒別 法和生物學(xué)法。

22破壞有機(jī)藥物進(jìn)行成分分析，可采用干法、濕法和氧瓶燃燒法。氧瓶燃燒法（鉑絲作用：固定樣品、催化）

23巴比妥類藥物的含量測(cè)定方法有銀量法、溴量法、紫外分光光度法、酸堿滴定法.提取重量法、HPLC法及電泳法等。24具有水楊酸結(jié)構(gòu) 的芳酸類藥物在中性或弱酸性條件下，與三氯化鐵 反應(yīng)，生成紫色配 位化合物。反應(yīng)適宜pH為 4～６，在強(qiáng)酸性溶液中配位化合物分解。對(duì)乙酰氨基酚的水溶液加FeCl3顯藍(lán)紫色。采用雙相滴定法測(cè)定, 控制間氨基酚的限量

25阿司匹林的含量測(cè)定方法主要有酸堿滴定法、紫外分光光度法、高效液相色譜法。

26阿司匹林的特殊雜質(zhì)檢查包括溶液的澄清度，水楊酸，易碳化物檢查

27腎上腺素中腎上腺酮的檢查是采用 紫外分光光度法。28.C10.C13.C17為雄甾烷，雌甾烷，孕甾烷 29.美洛昔康用NaOH滴定液測(cè)定

30.高分子雜質(zhì)分析方法:1.柱色譜系統(tǒng)2.HPLC系統(tǒng)

31.維生素B1硫色素?zé)晒夥磻?yīng)遠(yuǎn)離:維生素B1在堿性溶液中可被鐵氰化鉀氧化生成硫色素。硫色素溶于正丁醇（或異丁醇等）中顯藍(lán)色熒光

32抗生素的常規(guī)檢驗(yàn)，一般包括 性狀、鑒別、檢查、含量測(cè)定(效價(jià)測(cè)定)等四個(gè)方面?？股氐男r(jià)測(cè)定主要分為生物學(xué)和化學(xué)及物理化學(xué)兩大類。

33維A用三點(diǎn)校正法波長(zhǎng)選擇原則：1選擇VA的最大吸收波長(zhǎng) 2在最大吸收波長(zhǎng)的兩側(cè)各選一點(diǎn)。等波長(zhǎng)差法：使λ3-λ1=λ1-λ2，測(cè)定維生素A醋酸酯時(shí)，λ1=328nm λ2=316nmλ3=340nm △λ=12nm等吸收比法：使Aλ2=Aλ3=6/7Aλ1.測(cè)定維生素A醇時(shí)，λ1=325nm λ2=310nm λ3=334nm 34維E雜質(zhì)檢查：生育酚。利用生育酚的還原性，可被硫酸鈰定量氧化。

35鏈霉素具有氨基糖苷類結(jié)構(gòu)，具有羥基胺類和α-氨基酸的性質(zhì)，可與茚三酮縮和成藍(lán)紫色化合物。

36注射劑中抗氧劑的排除采用加丙酮或甲醛為掩蔽劑。

0.5gAs/30mlb 可儀器測(cè)定,還可定量c Sb干擾?。?/p>

5阿司匹林片劑采用兩步滴定法的原因及解釋何為兩步滴定法？ 因?yàn)槠瑒┲谐尤肷倭烤剖峄蜩蹤此岱€(wěn)定劑外，制劑工藝過(guò)程中又可能有水解產(chǎn)物(水楊酸、醋酸)產(chǎn)生，因此不能采用直接滴定法，而采用先中和共存酸，再在堿性條 件下水解后測(cè)定。（1）中和：取片粉、加入中性醇溶液后，以酚酞為指示劑，滴加氫氧化鈉滴定液，至溶液 顯紫色，此時(shí)中和了存在的游離酸，阿司匹林成了鈉鹽。（2）水解與測(cè)定：在中和后的供試品溶液中，加入定量過(guò)量的氫氧化鈉滴定液，置水浴上 加熱使酯結(jié)構(gòu)水解、放冷，再用硫酸鹽滴定液滴定剩余的堿。6重金屬檢查法：1硫代乙酰胺法：適用范圍：溶于水，烯酸和乙醇的藥物；原理：硫代乙酰胺在弱酸性條件下水解，產(chǎn)生硫化氫，與與重金屬離子生成黃色到棕黑色的硫化物渾濁液，與一定量標(biāo)準(zhǔn)鉛溶液經(jīng)相同方法處理后所呈現(xiàn)的顏色比較，判斷供試品中重金屬是否符合含量限度規(guī)定。(2)方法取各藥品項(xiàng)下規(guī)定量的供試品，加醋酸鹽緩沖液(pH3.5)2ml與水適量使成 25ml，加硫代乙酰胺試液2ml，放置，與標(biāo)準(zhǔn)鉛溶液一定量同法制成的對(duì)照 液比較，判斷供試品中重金屬是否超過(guò)限量。2熾灼后的硫代乙酰胺法：適用范圍：含芳環(huán)，雜環(huán)，以及難溶于水，烯酸及乙醇的有機(jī)藥物；原理：重金屬可能與芳環(huán)，雜環(huán)形成較牢固的價(jià)鍵，需先將供試品熾灼破壞，殘?jiān)蚁跛徇M(jìn)一步破壞，蒸干。加鹽酸轉(zhuǎn)化為易溶于水的氯化物，再按第一法檢查。3硫化鈉法：適用范圍：溶于堿性水溶液而難溶于烯酸或在烯酸中即生成沉淀的藥物；原理：在堿性介質(zhì)中，以硫化鈉為顯色劑，使鉛離子生成硫化鉛微粒的混合液，與一定量標(biāo)準(zhǔn)鉛溶液經(jīng)相同法處理后所得顏色比較，判斷供試品中重金屬是否符合限量規(guī)定。

7非水溶液滴定法原理。采用非水溶液滴定藥物時(shí)，腎上腺素等為有利堿，直接與高氯酸反應(yīng)。鹽酸多巴胺等鹽類(BH+?A-)藥物的高氯酸滴定過(guò)程，實(shí)際上是一個(gè)置換滴定，即強(qiáng)酸（HCLO4）置換出與有機(jī)弱堿結(jié)合的較弱的酸（HA）。其反應(yīng)原理可用下列通式表示：BH+?A-+HCLO4→BH+?CLO4-+HA，式中BH+?A-表示有機(jī)弱堿鹽；HA表示被置換出弱酸。溶劑種類：酸性溶劑（冰醋酸）堿性溶劑（二甲基甲酰胺兩性溶劑（甲醇）惰性溶劑（甲苯）。沒(méi)有明顯滴定突躍。溫度和儲(chǔ)存條件影響滴定劑濃度。終點(diǎn)指示方法：常用電位滴定法和指示劑法

8亞硝酸鈉法的原理，測(cè)定的主要條件，滴定終點(diǎn)法。原理：芳伯氨基或水解后生成芳伯氨基的藥物在酸性溶液中與亞硝酸鈉定量發(fā)生重氮化反應(yīng)，可用永停滴定法指示反應(yīng)終點(diǎn)。條件：①加入適量溴化鉀加快反應(yīng)速度，（原因：因?yàn)殇寤浥cHCl作用產(chǎn)生溴化氫。溴化氫與亞硝酸作用生成NOBr。若供試液中僅有HCl，則生成NOCl由于生成NOBr的平衡常數(shù)比生成NOCl的平衡常數(shù)大 300位。所以加速了重氮化反應(yīng)的進(jìn)行。）加入溴化鉀使體系中的KBr和鹽酸起到氫溴酸的加速作用②加入過(guò)量鹽酸加速反應(yīng)：a重氮化反應(yīng)速度加快b重氮鹽在酸性溶液中穩(wěn)定c防止生成偶氮氨化合物而影響測(cè)定結(jié)果③反應(yīng)溫度：室溫(10～30℃)條件下滴定。重氮化反應(yīng)的速度與溫度成正比，但是生成的重氮鹽又隨溫度升高而加速分解④滴定速度：滴定不宜太快，滴定管尖端插入液面下2/3處，一次大部分亞硝酸鈉攪拌情況下迅速加入，然后提出液面洗盡，在緩緩滴定，接近終點(diǎn)時(shí)，滴加最后一滴后攪拌1-5分鐘，再確定終點(diǎn)是否達(dá)到。指示終點(diǎn)的方法：電位法、永停滴定法、外指示劑法和內(nèi)指示劑法。

9容量分析法特點(diǎn)：方法簡(jiǎn)單易行，方法耐用性高，測(cè)定結(jié)果準(zhǔn)確，方法專屬性差，光譜分析法：簡(jiǎn)單易行，靈敏度高，準(zhǔn)確度高，專屬性較差。色譜分析法：高靈敏度，高專屬性，高效能和高速度

10巴比妥的丙二酰脲反應(yīng)以及硫元素的鑒別反應(yīng)原理。反應(yīng)： a、銀鹽反應(yīng)：在碳酸鈉試液(堿性條件)中振搖使溶解，濾液中逐滴加入硝酸銀試液，(局部過(guò)濃)生成白色沉淀(二銀鹽)，振搖沉淀即溶解(一銀鹽)；繼續(xù)滴加過(guò)量的硝酸銀試液，沉淀不再溶解(均轉(zhuǎn)為二銀鹽)。b銅鹽反應(yīng)酰亞胺結(jié)構(gòu)溶于吡啶時(shí)，易發(fā)生烯醇化異構(gòu)現(xiàn)象。烯醇化結(jié)構(gòu)與銅吡啶試液作用，生成穩(wěn)定的配位化合物。原理：硫代巴比妥類分子中含有硫元素，可在氫氧化鈉溶液中與鉛離子反應(yīng)生成白色沉淀；加熱后，沉淀轉(zhuǎn)變?yōu)榱蚧U。

12托烷堿類的vitaili鑒別反應(yīng)原理：阿托品、莨菪堿等莨菪烷類生物堿結(jié)構(gòu)中的酯鍵水解后生成莨菪酸，經(jīng)發(fā)煙硝酸加熱處理，轉(zhuǎn)化為三硝基衍生物，再與氫氧化鉀的醇溶液和固體氫氧化鉀作用脫羧，轉(zhuǎn)化為具有共軛結(jié)構(gòu)的陰離子而顯深紫色。

肼縮合，形成黃色的異煙腙，在420nm波長(zhǎng)附近具有最大吸收。具有兩個(gè)酮基的甾體激素可形成雙腙，如黃體酮，氫化可的松等。（3）柯柏反應(yīng)比色法，原理：供試品與硫酸-乙醇共熱被氧化為黃色產(chǎn)物，加水或稀硫酸稀釋，重新加熱顯桃紅色，在515nm處有最大吸收。

16.效價(jià)測(cè)定的方法及微生物檢定法的優(yōu)缺點(diǎn)：微生物檢定法（管碟法和濁度法）、理化療法、抗生素活性檢定法；微生物檢定法優(yōu)點(diǎn)：靈敏度高、需用量小，測(cè)定結(jié)果較直觀；測(cè)定原理與臨床應(yīng)用的要求基本一致，更能確定抗生素的醫(yī)療價(jià)值；而且適用范圍廣，較純的精制品、純度較差的制品、已知的或新發(fā)現(xiàn)的抗生素均能應(yīng)用；對(duì)同一類型的抗生素不需分離，可一次測(cè)定其總效價(jià)。但其存在著操作步驟多、測(cè)定時(shí)間長(zhǎng)、誤差大等缺點(diǎn)。17抗生素的鑒別試驗(yàn)的原理：（1）茚三酮反應(yīng)(2）Molisch試驗(yàn)（3）N-甲基葡萄糖胺反應(yīng)（4）麥芽酚反應(yīng)：此為鏈霉素的特征反應(yīng)。鏈霉素在堿性溶液中，鏈霉素經(jīng)分子重排使環(huán)擴(kuò)大形成六元環(huán)，然后消除N-甲基葡萄糖胺，再消除鏈霉胍生成麥芽酚，麥芽酚與高鐵離子在微酸性溶液中形成紫紅色配位化合物。（5）坂口反應(yīng)——鏈霉胍特有反應(yīng) 本品水溶液加氫氧化鈉試液，水解生成鏈霉胍。鏈霉胍+8-羥基喹啉（或α-萘酚分別與次溴酸鈉反應(yīng)，其各自產(chǎn)物再相互作用生成橙紅色產(chǎn)物。

18凝膠色譜法測(cè)定高分子雜質(zhì)的原理：利用凝膠色譜的分子篩作用，讓藥物分子自由地凝膠顆粒內(nèi)部，而高分子雜質(zhì)被排阻，不能進(jìn)入顆粒內(nèi)部。由于凝膠顆粒內(nèi)部有較大的比表面積和較小的空間，因而溶質(zhì)分子在凝膠內(nèi)部叫凝膠顆粒外部更容易被吸附。色譜過(guò)程中凝膠對(duì)藥物的吸附作用大于對(duì)高分子雜質(zhì)的吸附作用，據(jù)此可使高分子雜質(zhì)藥物分離。

20非水堿量法測(cè)定有機(jī)堿藥物化氫鹵酸、硫酸鹽、硝酸鹽時(shí)會(huì)有何干擾？如何消除？根據(jù)反映的不同，在反應(yīng)中置換出來(lái)的HA酸性較強(qiáng)時(shí)，根據(jù)化學(xué)反應(yīng)平衡原理，使反應(yīng)不能定理的完成。必須采取措施，除去或降低滴定反應(yīng)產(chǎn)生的HA的酸性，是反應(yīng)順利完成。一般的處理方法是加入定理的醋酸汞冰醋酸溶液使其在醋酸中生成難解離的鹵化汞，以消除氫鹵酸對(duì)滴定的干擾與不良反應(yīng)。以可以采用更為環(huán)保的方法是用較大量的醋酐代替冰醋酸作為溶劑，可以提高終點(diǎn)的靈敏度。

21碘量法測(cè)維C時(shí)為何用酸性介質(zhì)和新煮沸的蒸餾水？如何消除維C注射劑中穩(wěn)定劑影響？是因?yàn)樗嵝越橘|(zhì)中維C受空氣中氧的氧化速度減慢，加入新煮沸的蒸餾水的目的是減少水中溶解的氧對(duì)測(cè)定的影響。注射劑測(cè)定前加入丙酮2ml以消除注射劑中抗氧劑亞硫酸鈉對(duì)測(cè)定的影響。23.簡(jiǎn)述氧瓶燃燒法測(cè)定藥物的實(shí)驗(yàn)過(guò)程？(1)儀器裝置：燃燒瓶為500ml、1000ml、2000ml的磨口、硬質(zhì)玻璃錐形瓶、瓶塞底部溶封鉑絲一根。(2)稱樣：稱取樣品、置無(wú)灰濾紙中心，按要求折疊后，固定于鉑絲下端的螺旋處，使尾部漏出。(3)燃燒分解：在燃燒瓶?jī)?nèi)加入規(guī)定吸收液、小心通入氧氣約1分鐘，點(diǎn)燃濾紙尾部、迅速吸收液中、放置。(4)吸收液的選擇：使燃燒分解的待測(cè)吸收使轉(zhuǎn)變成便于測(cè)定的價(jià)態(tài)。

第四篇：農(nóng)藥包裝分析

農(nóng)藥包裝的分析

（湖南工業(yè)大學(xué)包裝與材料工程學(xué)院 株洲 421000）

摘要：隨著我國(guó)包裝業(yè)的發(fā)展，農(nóng)藥包裝也在逐步改進(jìn)并以及有一定的進(jìn)展,由以前“一流產(chǎn)品，二流包裝”產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍，包裝的形式也是越來(lái)越多。我國(guó)作為農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村地域廣闊，人口眾多，農(nóng)藥的需求量相當(dāng)大，推動(dòng)了農(nóng)藥包裝的進(jìn)一步發(fā)展，取得了可觀的進(jìn)步，但同時(shí)，也產(chǎn)生了諸多的問(wèn)題。因此，對(duì)農(nóng)藥包裝進(jìn)行分析具有重要的意義，找出其中的現(xiàn)有的優(yōu)點(diǎn)并繼續(xù)保持，對(duì)其中的缺點(diǎn)，分析其產(chǎn)生的原因，探討解決的方法。本文主要對(duì)農(nóng)藥包裝中的軟包裝進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：農(nóng)藥 農(nóng)藥包裝 包裝

On the influence of consuming mentality on modern packaging

design(Packaging and materials engineering school in Zhuzhou, Hunan University of technology，zhuzhou421000)Abstract: With the rapid development of packaging industry in our country, pesticide packaging is also gradually improved and a certain progress, from the previous “first-class product,second-class pack” produced a qualitative leap, in the form of packaging is also more and more.China is an agricultural country, vast rural areas, population is numerous, pesticideconsiderable demand, promoting the further development of the pesticde package has made considerable progress, but at the same time, but also brought a lot of problems.Therefore, carries on the analysis has the vital significance to the pesticide packaging, find the existing strengths and continue to maintain, the defects, analysis of its causes,discusses the solving method.This paper mainly discusses on the soft packing of pesticidepackaging.Key words: Pesticides Pesticide packaging Packing

大的國(guó)家之一，還是農(nóng)藥出口的大國(guó)之一。

0 前言

我國(guó)作為當(dāng)今世界的農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村地域廣闊，要實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義和諧社會(huì)，必須很好地解決三農(nóng)問(wèn)題。我國(guó)的發(fā)展歷史以及證明了這個(gè)事實(shí)，解放前的中國(guó)是這樣，現(xiàn)階段更應(yīng)該是這樣。

在當(dāng)代中國(guó)，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，首先要解決好“三農(nóng)”問(wèn)題，其中關(guān)鍵的是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的豐收高產(chǎn)，農(nóng)民的農(nóng)業(yè)收成得到提高，農(nóng)民才有可能填飽肚子，民心才可能穩(wěn)定。我國(guó)要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的豐收，除了農(nóng)機(jī)種子、水利條件、氣候之外，農(nóng)藥對(duì)實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的豐收也相當(dāng)重要。農(nóng)藥是蟲(chóng)口奪糧（菜、果）非常重要的武器，我國(guó)是世界上使用農(nóng)藥最 農(nóng)藥包裝的現(xiàn)狀

在我國(guó)，目前，農(nóng)藥包裝在慢慢改進(jìn),包裝的形式已經(jīng)有很多種。從當(dāng)前的情況來(lái)分析，市場(chǎng)上的農(nóng)藥包裝主要有袋裝、針劑裝、瓶裝等，在這些包裝形式中，在我國(guó)來(lái)說(shuō)，有百分之五十的農(nóng)藥是用玻璃瓶包裝的，大約有百分之二十五是用塑料瓶包裝的，剩下的基本上是用軟性復(fù)合袋去包裝。但農(nóng)民相對(duì)喜歡袋裝這種軟包裝的形式。一方面袋裝 的軟包裝形式不僅可以裝液體的農(nóng)藥，另一方面。袋裝的軟包裝形式還可以裝粉劑、顆粒劑農(nóng)藥，當(dāng)然軟包裝的農(nóng)藥相對(duì)其他的農(nóng)藥包裝重量較輕，攜帶相對(duì)方便，而且成本也比較低，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)農(nóng)民更為歡迎。比如，同類等量的農(nóng)藥，農(nóng)民一般更喜歡選用軟包裝。農(nóng)藥包裝存在的問(wèn)題和解決的方法

2.1 軟包裝存在的問(wèn)題

首先，軟包裝的開(kāi)口特別不方便。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，現(xiàn)在，我國(guó)軟包裝農(nóng)藥大都包裝嚴(yán)密，沒(méi)有留預(yù)開(kāi)口，質(zhì)量相對(duì)較高，比較牢固，農(nóng)民在使用農(nóng)藥包裝時(shí)比較好的辦法就是用剪刀。但是，絕大多數(shù)農(nóng)民在下地時(shí)，多不會(huì)自帶剪刀。有時(shí)農(nóng)民把包裝直接在水泥或者石頭沿上磨，這樣很容易造成農(nóng)藥的浪費(fèi)，看到還有的人自己用力撕，同意，這也容易造成農(nóng)藥的浪費(fèi)，笨人有笨人的辦法，直接用牙咬。這實(shí)在太不明智了，這樣不也許能撒開(kāi)一個(gè)口，但是不小心有可能把農(nóng)藥沾到嘴唇上，直接影響人體健康。所以，通過(guò)上面的分析，軟包裝的農(nóng)藥袋應(yīng)該要設(shè)置一個(gè)合理的開(kāi)口方法，既要滿足包裝的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也要安全、方便，這樣，農(nóng)民才會(huì)更歡迎。

其次就是剩藥難保存。軟包裝農(nóng)藥一旦拆開(kāi)，就很不可能在合上，因此，這種包裝方法使得剩余的農(nóng)藥不能保存。因此，農(nóng)藥軟包裝應(yīng)該改為具有反復(fù)封合的功能，這樣農(nóng)民可以隨便使用，剩余的農(nóng)藥可以很好的保存，這樣使農(nóng)藥軟包裝用起來(lái)更方便，更科學(xué)合理、更加安全。2.2 包裝的結(jié)構(gòu)問(wèn)題

包裝應(yīng)該是多少層比較合適呢？二層、三層、四層、???究竟多少層才行？層數(shù)越多對(duì)于滿足包裝的要求是越好，但是這樣不利于保護(hù)環(huán)境、節(jié)約資源、降低包裝成本,多少層應(yīng)該由內(nèi)容物和該農(nóng)藥的保質(zhì)期去決定。透過(guò)性越大和保質(zhì)期要求很長(zhǎng)的農(nóng)藥就要比其他要求家底的包裝多幾層。2.3 沒(méi)有回收機(jī)制

我國(guó)的農(nóng)藥使用量如此巨大，卻沒(méi)有合理的回收機(jī)制，給環(huán)境造成了嚴(yán)重的污染，當(dāng)今，農(nóng)藥包裝廢棄物是農(nóng)田最主要的污染源，不管是農(nóng)藥瓶，農(nóng)藥袋還是其它的農(nóng)藥

包裝，農(nóng)民用完農(nóng)藥之后都是隨地亂扔，在哪里用完就丟在哪里，一般的包裝又不能自動(dòng)分解，這樣長(zhǎng)期積累，對(duì)農(nóng)田形成了嚴(yán)重的污染。而農(nóng)民之所以隨地亂扔包裝，主要原因是廢棄的包裝物沒(méi)有人回收。因此，農(nóng)藥包裝應(yīng)該盡可能使用可降解的包裝材料，假如我們能夠設(shè)計(jì)出一種可降解的塑料來(lái)包裝農(nóng)藥，那肯定會(huì)收到很好的環(huán)保效果有利于推動(dòng)社會(huì)主義和諧社會(huì)的建設(shè)。2.4 農(nóng)藥包裝的標(biāo)識(shí)不清楚

從我國(guó)目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，絕大部分的農(nóng)藥包裝都按照國(guó)家對(duì)于農(nóng)藥包裝的標(biāo)準(zhǔn)，在農(nóng)藥包裝上印上了該有的商標(biāo)標(biāo)識(shí)，使用的方法和注意事項(xiàng)。但是根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查表明，其中很多農(nóng)藥包裝并不是很規(guī)范，有些農(nóng)藥包裝的印刷著色不牢，假如不小心被弄水，很容易被抹掉，嚴(yán)重的導(dǎo)致無(wú)法辨認(rèn)清楚字跡。還有一些農(nóng)藥包裝標(biāo)識(shí)不全，有標(biāo)識(shí)的沒(méi)有說(shuō)明，有說(shuō)明無(wú)標(biāo)識(shí)，甚至是有些農(nóng)藥包裝的說(shuō)明無(wú)注意事項(xiàng)等情況相當(dāng)普遍。特別是有些重量在五十克以下的小農(nóng)藥包裝，因?yàn)榘b的總表面積很小，不好在什么印刷使用說(shuō)明與注意事項(xiàng)，就是勉強(qiáng)印刷上了子也太少，基本上看不清，所以，有些公司干脆就不印，對(duì)于這類情況，有很多農(nóng)民反映，不知道怎么使用該農(nóng)藥，水合農(nóng)藥的比例各是多少？銷售人員基本上也不懂，農(nóng)民只好估摸著使用，及其不方便，造成的結(jié)果不是藥量大了對(duì)農(nóng)作物有害，就是藥量太小了達(dá)不到應(yīng)有的效果。因而絕大多數(shù)農(nóng)民都希望在購(gòu)買包裝農(nóng)藥時(shí)，能單獨(dú)附上一份說(shuō)明書(shū)，這樣會(huì)更方便一些能夠達(dá)到事半功倍的效果。2.5 玻璃包裝的農(nóng)藥的不足

玻璃包裝存在很多的不足，一是玻璃包裝易碎。特別是在運(yùn)輸、貯存以及使用的過(guò)程中容易被沖擊、碰撞或跌落等外部環(huán)境而遭到損壞。農(nóng)藥包裝一旦不小心破碎，由于絕大部分的農(nóng)藥是液體，就會(huì)流失，會(huì)嚴(yán)重污染江河湖泊的水質(zhì)，污染土壤，造成水產(chǎn)魚(yú)蝦和家禽家畜的死亡，后果相當(dāng)嚴(yán)重。二是貼上去的標(biāo)簽易脫落，造成沒(méi)有信息，是農(nóng)民使用起來(lái)不方便。三是空瓶的體積大、相對(duì)其他的包裝要重得多，而且包裝效率低。

2.6 農(nóng)藥包裝的防偽問(wèn)題

在我國(guó)，假冒產(chǎn)品的的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，給市場(chǎng)秩序造成了許多的麻煩，農(nóng)藥也不例外，市場(chǎng)中假冒農(nóng)藥給農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了很多麻煩，所以說(shuō)農(nóng)藥的防偽也相當(dāng)重要。農(nóng)藥的防偽存在很多的難題，比較較復(fù)雜的防偽標(biāo)識(shí)農(nóng)民根部不會(huì)鑒別，就像人民幣的防偽一樣，雖然現(xiàn)在人民幣的防偽以及做得相當(dāng)精致，這樣對(duì)大眾的識(shí)別帶來(lái)了很大的困難，如果使用相對(duì)簡(jiǎn)單的防偽辦法，其作為只會(huì)微乎其微，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果；從另外的一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，農(nóng)藥單瓶的價(jià)格不高，前每一瓶的收益很低，農(nóng)藥企業(yè)不可能在防偽上有所作為，所以我國(guó)現(xiàn)在基本上沒(méi)有適合農(nóng)藥產(chǎn)品的防偽手段。農(nóng)藥的防偽手段目前有待進(jìn)一步發(fā)展，最好能研發(fā)出成本低，防偽效果很好的防偽技術(shù)。2.7 農(nóng)藥包裝的安全隱患

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 馮明祥.農(nóng)藥廢棄物管理與農(nóng)業(yè)環(huán)境保護(hù).農(nóng)藥科學(xué)與管理.2008.39-41 Feng Mingxiang.Pesticide waste management and agricultural environmental protection.Pesticide science and administration of.2008.39-41 [2] 舒暢;周培建;.農(nóng)藥廢棄物，一個(gè)不容忽視的問(wèn)題——江西省農(nóng)藥廢棄物現(xiàn)狀調(diào)查.江西植保.2003.188-188 Comfortable;Zhou

Peijian;.Pesticide waste, Jiangxi Province, the investigation of the

在我國(guó)，目前有的小包裝，例如有些毒性較低的除草劑，其外包裝與鈣奶包裝、兒童酸奶相似，以前有兒童誤食這些產(chǎn)品而喪命的報(bào)道。所以，農(nóng)藥生產(chǎn)的廠商應(yīng)使其有明顯警示標(biāo)志和區(qū)別于常用食品包裝的外觀； 結(jié)語(yǔ)

雖然目前我國(guó)的農(nóng)藥包裝存在諸多的問(wèn)題，但是現(xiàn)在農(nóng)藥包裝的發(fā)展趨勢(shì)是綠色環(huán)保包裝，對(duì)于現(xiàn)在的諸多問(wèn)題同時(shí)也是機(jī)遇，如果能夠把目前的問(wèn)題很好得解決，將會(huì)給我國(guó)的農(nóng)藥包裝帶來(lái)巨大的機(jī)遇，如果生產(chǎn)商關(guān)注健康，關(guān)注農(nóng)業(yè)，減少污染，減少事故。對(duì)農(nóng)藥包裝進(jìn)行積極的改進(jìn)，合理創(chuàng)新，前途將一片光明。

current situation of pesticide waste--a problem that

can

not

be

ignored.Jiangxi

plant

protection.2003.188-188

[3] 曾曉洋;高精度自動(dòng)稱量系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集功能的實(shí)現(xiàn)[J];光學(xué)精密工程;2001年02期

Ceng

Xiaoyang;implementation

of

[J]

high accuracy automatic weighing system of data acquisition function;optics and

precision

engineering;2001 02

第五篇：農(nóng)藥銷售策略分析

專業(yè)： 種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng) 班級(jí)： 08高職種子（3）班 編號(hào)：200810649

農(nóng)友有限公司在額敏縣農(nóng)藥銷售情況

分析報(bào)告

學(xué) 院：生物科技學(xué)院

專 業(yè)：種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng) 姓 名：楊小俊

班 級(jí): 2008級(jí)高職種子（指導(dǎo)教師：王金玲

二〇一一年五月二十五日

3）班

目錄

摘要……………………………………………………………………………………….3 前言……………………………………………..……….…….………………………….3 1.額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀……………...……………………….…………………..……...3 1.1 縣農(nóng)藥市場(chǎng)的基本現(xiàn)狀…………………………..………………………….….......................31.2 縣農(nóng)藥市場(chǎng)存在的問(wèn)題…………………………..….………………………...........................3 2.公司四個(gè)月的農(nóng)藥批發(fā)情況表及問(wèn)題分析.……………………………………...….........42.1農(nóng)友公司批發(fā)的農(nóng)藥種類分析………………………..…………….…………….…………....52.2 農(nóng)友公司農(nóng)藥的批發(fā)量分析……………………….…………………………………..............5

2.3 農(nóng)友公司農(nóng)藥批發(fā)價(jià)格分析……………………….……………………………………..........5

2.4 農(nóng)友公司農(nóng)藥主銷區(qū)域分析…………………….…………...………...……….……...5 2.5 農(nóng)友公司與生產(chǎn)廠商合作關(guān)系分析………………………………………….………..6 3.對(duì)公司進(jìn)行SWOT分析…………………………………………………….........................6 3.1優(yōu)勢(shì)…………………………………………………………………………………...................6 3.2劣勢(shì)…………………………………………………………………………………..…….……6 3.3機(jī)會(huì)……………………………………………………………………………………………...6 3.4威脅……………………………………………………………………………………………...6 4.建議公司銷售策略..………………………………………………………………....................6 4.1 產(chǎn)品策略…………………………………………………..……………………………............6 4.2價(jià)格策略………………………………………………………………………………...............6 4.3促銷策略……………………………………………………………………...............................6

4.4銷售渠道策略………………………………………………………………...............................7 結(jié)論………………………………………………………………………………….............................7 致 謝……………………………………………………………………………….…………….....7 參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………………..…..........8

摘要

銷售策略是企業(yè)搞活市場(chǎng)，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的手段，公司根據(jù)額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，2010年4月至8月近4個(gè)月的各類農(nóng)藥銷售狀況分析，目前農(nóng)藥市場(chǎng)普遍要求企業(yè)必須認(rèn)真研究自己的農(nóng)藥選擇哪條銷售策略更有利。隨著農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇，一個(gè)以農(nóng)藥批發(fā)為主要經(jīng)營(yíng)方式的公司，要采取更有利的銷售策略，除了制定相應(yīng)的銷售策略外，對(duì)公司目前采取的銷售策略進(jìn)行分析顯得十分必要。

通過(guò)對(duì)額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、公司四個(gè)月的農(nóng)藥批發(fā)情況及銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題，根據(jù)問(wèn)題提出了相應(yīng)的解決策略，希望這對(duì)公司以后的銷售額的提高有所幫助。即在保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，適當(dāng)增加農(nóng)藥種類和各農(nóng)藥的庫(kù)存數(shù)量。從而在同類競(jìng)爭(zhēng)者中保持更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵詞：農(nóng)藥 價(jià)格 促銷 渠道 策略

前言

額敏縣位于新疆維吾爾自治區(qū)西北部，準(zhǔn)噶爾盆地西北邊緣，塔額盆地東北部，額敏河上游地帶。屬中溫帶大陸性干旱氣候，主要種植的農(nóng)作物有小麥、玉米、甜菜、油菜等，糧食總產(chǎn)較大全縣轄1個(gè)鎮(zhèn)、8個(gè)鄉(xiāng)、2個(gè)民族鄉(xiāng)。額敏鎮(zhèn)、郊區(qū)鄉(xiāng)、上戶鄉(xiāng)、額瑪勒郭楞蒙古族鄉(xiāng)、玉什喀拉蘇鄉(xiāng)、杰勒阿尕什鄉(xiāng)、瑪熱勒蘇鄉(xiāng)、喀拉也木勒鄉(xiāng)、喇嘛昭鄉(xiāng)、霍吉爾特蒙古族鄉(xiāng)、二道橋鄉(xiāng)?？h境內(nèi)有：二支河牧場(chǎng)、加爾布拉克農(nóng)場(chǎng)、闊什比克良種場(chǎng)、薩爾也木勒牧場(chǎng)、也木勒牧場(chǎng)、地區(qū)種羊場(chǎng)、吾宗布拉克牧場(chǎng)、水豐兵團(tuán)團(tuán)結(jié)農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)九師。人口以哈薩克族和漢族居多。而新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司就坐落在額敏縣西南部，塔額路東，縣軍糧庫(kù)西側(cè)，公司是以玉米育種，小麥良繁、種子、農(nóng)藥批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主的民營(yíng)科技型企業(yè)。農(nóng)藥作為重要而又及其特殊的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，在促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，農(nóng)民增收方面發(fā)揮著積極作用。同時(shí)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)農(nóng)藥的依賴性也越來(lái)越大。公司通過(guò)多年在額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)的活動(dòng)，擁有了很多固定客戶，和中間商，且關(guān)系較好，加之該經(jīng)銷部地理位置也較為好，人脈較廣，故具備一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.1農(nóng)藥產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)單位情況

額敏縣市場(chǎng)銷售的農(nóng)藥商品名稱繁多，而且每年還有許多新品上市，但很多農(nóng)藥的商品名稱雖然不同，但其主要的化學(xué)成分卻是相同的；縣農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)單位規(guī)模小，攤點(diǎn)多、分布散、農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)參差不齊，有一部分經(jīng)營(yíng)單位或公司人員缺乏最起碼的農(nóng)藥基本常識(shí)和相關(guān)的法律法規(guī)。

1.2 農(nóng)藥標(biāo)簽存在的問(wèn)題

擅自擴(kuò)大使用作物和防治對(duì)象；無(wú)中文通用名或使用未經(jīng)核準(zhǔn)的一個(gè)產(chǎn)品擅自使用多個(gè)商標(biāo)；使用說(shuō)明不標(biāo)注意事項(xiàng)；隨意標(biāo)低用藥量或用藥量不明確；

1.3 農(nóng)藥質(zhì)量

市場(chǎng)上仍有不合格農(nóng)藥在銷售，其中部分為劣質(zhì)農(nóng)藥；銷售過(guò)期、失效農(nóng)藥的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；仍有少部分無(wú)農(nóng)藥登記證的產(chǎn)品；額敏縣農(nóng)藥的使用比例為：殺蟲(chóng)劑：殺菌劑：除草劑=70:16:1 2.公司四個(gè)月的農(nóng)藥批發(fā)情況表及問(wèn)題分析

表1 除草劑批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

仲丁靈 好收成 蓋草能 山東喬昌 江蘇韋恩 陶氏益農(nóng)

300.00 800.00 100.00 500.00 13.5 432.00 54.00 1.1 1080.00 3280.60

主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克袋）

縣各經(jīng)銷部 27.00 市南市場(chǎng) 突擊鄉(xiāng) 縣農(nóng)九師 前進(jìn)鄉(xiāng) 示范農(nóng)場(chǎng) 上戶鄉(xiāng) 示范農(nóng)場(chǎng) 前進(jìn)鄉(xiāng)

25.00 145.00 21.00 7.00 2.8 22.00 75.00 50.00

剩余庫(kù)存（千克）0 0 0 0 0 0 0 0 0

新貨 新貨 新貨 去年存貨 去年存貨 新貨 新貨 去年存貨 新貨 備注

2,4-D丁酯 山東喬昌 二甲四氯納 山東喬昌 屠騰 氟樂(lè)靈 煙嘧磺隆 四川利爾 山東喬昌 南陽(yáng)

煙嘧莠去津 合肥星宇 小 計(jì)

表2 殺菌劑農(nóng)藥批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

萎福 乙蒜素 禾甲安 小 計(jì)

表3 殺蟲(chóng)劑批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

高效氟氯氰菊酯 合肥星宇 小 計(jì)

表4 微肥調(diào)節(jié)劑批發(fā)情況表

農(nóng)藥名稱 生產(chǎn)廠家

批發(fā)量（千克）

主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克）

剩余庫(kù)存（千克）

備注

360.00 360.00

主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克）

鎮(zhèn)富爾農(nóng)資 50.00

剩余庫(kù)存（千克）0

新貨 備注 合肥星宇 南陽(yáng) 山東三碘

98.00 32.00 300.00 430.00

蒙古鄉(xiāng) 上戶鄉(xiāng) 蒙古鄉(xiāng) 主銷區(qū)域

批發(fā)價(jià)格（元/千克）65.00 50.00 66.67

剩余庫(kù)存（千克）42.00 0 0

新貨 去年存貨 新貨 備注

潘大倉(cāng) 大民磷鉀菌肥 極品鉀王 大民綠興 打瓜籽動(dòng)力 小 計(jì) 北京金賽陽(yáng) 大民種業(yè) 大民種業(yè) 大民種業(yè) 大民種業(yè)

312.00 40.00 5.00 30.00 240.00 627.00

前進(jìn)鄉(xiāng) 蒙古鄉(xiāng) 二道橋 鎮(zhèn)三農(nóng)農(nóng)資 上戶鄉(xiāng)

125.00 28.00 32.00 60.00 20.00

88.00 100.00 145.00 15.00 0

新貨 陳貨 陳貨 陳貨 陳貨

2.1批發(fā)農(nóng)藥種類分析

因?yàn)檗r(nóng)戶愿意購(gòu)買有使用經(jīng)驗(yàn)效果明顯的常規(guī)藥，如蓋草能，煙嘧莠去津，而對(duì)于新農(nóng)藥如萎福、屠騰，因?yàn)槭欠轮茋?guó)外衛(wèi)福和使它隆產(chǎn)品，還未曾在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上大量使用，不知其使用效果，所以農(nóng)戶對(duì)于這種新農(nóng)藥只抱觀望態(tài)度，即只詢問(wèn)其價(jià)格，而不進(jìn)行購(gòu)買。根據(jù)以上信息，各零售商自然愿意從農(nóng)友公司購(gòu)買客戶反響好，且標(biāo)有當(dāng)年生產(chǎn)日期的常規(guī)農(nóng)藥。即使是陳貨（過(guò)期藥、破損藥），也有零售商上門要貨，因?yàn)殛愗浛梢詭?lái)暴利。公司則考慮各零售商的市場(chǎng)需求，利益需求和自身的資金狀況，然后有選擇性的從廠家購(gòu)進(jìn)農(nóng)藥，如表今年公司故意避開(kāi)額敏縣農(nóng)藥市場(chǎng)本身帶來(lái)的威脅，大量購(gòu)進(jìn)除草劑，而只選擇一種殺蟲(chóng)劑，從而避開(kāi)殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入市場(chǎng)份額相對(duì)較小的除草劑市場(chǎng)進(jìn)行常規(guī)藥競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于質(zhì)量、體積大，運(yùn)輸、保存不便的農(nóng)藥，即使市場(chǎng)的需求量很大公司也會(huì)控制購(gòu)進(jìn)，如2甲4氯鈉鹽、氟樂(lè)靈。

2.2 農(nóng)藥批發(fā)量的分析

現(xiàn)在農(nóng)民追求高產(chǎn)、高效和科學(xué)種田的意識(shí)逐年加強(qiáng)，從播種到收獲都愿意購(gòu)買農(nóng)藥,如：隨著商品玉米收購(gòu)價(jià)的提高，今年額敏縣玉米種植面積較大，故今年玉米除草劑的銷量特別好，玉米種植戶在玉米3至4葉期，施用煙嘧莠去津，雖然每畝使用成本達(dá)10元，但雇傭人工除草，每人每天的工費(fèi)就高達(dá)90元整，顯然選用除草劑劃算，且施用除草劑效果明顯，操作方便，省事省時(shí)。而殺菌劑銷售情況欠佳的主要原因?yàn)?，公司的三種主打產(chǎn)品只有禾甲安為新生產(chǎn)的貨其他均為陳貨，二者是因?yàn)槭袌?chǎng)上的殺菌劑品類繁多，有足夠的選擇空間。所以公司4月至8月農(nóng)藥中批發(fā)量最大的是除草劑，微肥調(diào)節(jié)劑次之，殺蟲(chóng)劑最少，殺菌劑排第三。

2.3 農(nóng)藥批發(fā)價(jià)的分析

公司在同類農(nóng)藥的定價(jià)上相對(duì)較低。零售商則愿從農(nóng)友公司大量購(gòu)進(jìn)有較大利潤(rùn)空間的農(nóng)藥產(chǎn)品，代表性的有：好收成，批發(fā)價(jià)25元每千克，零售價(jià)為35元每千克；禾甲安，批發(fā)價(jià)10元每千克，零售價(jià)為20元每千克。公司新產(chǎn)品如萎福，屠騰均采用高價(jià)策略；存貨、陳貨如：2甲4氯鈉鹽、氟樂(lè)靈、煙嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥調(diào)節(jié)劑都減價(jià)折價(jià)處理給各零售商；常規(guī)藥，仲丁靈，蓋草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥調(diào)節(jié)劑都維持原價(jià)不變。

2.4 主銷區(qū)域的分析

公司在額敏縣的主銷區(qū)域?yàn)椋呵斑M(jìn)鄉(xiāng)、蒙古鄉(xiāng)、良種場(chǎng)、十月鄉(xiāng)、上戶鄉(xiāng)和額敏鎮(zhèn)這六個(gè)區(qū)，也有銷往其它區(qū)的，這兒不做說(shuō)明。

2.5 與生產(chǎn)廠家合作關(guān)系的分析

由表看出公司主要與喬昌、合肥星宇和大民種業(yè)三家企業(yè)合作密切，是韋恩在塔城地區(qū)的代理商。

3.對(duì)公司進(jìn)行swot分析

3.1優(yōu)勢(shì)

公司有著明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，即在同種常規(guī)藥中價(jià)格最低，所以公司銷售額較穩(wěn)定。產(chǎn)品質(zhì)量好在廣大零售商中有很好的口碑，所以公司有穩(wěn)定的客源。

3.2劣勢(shì)

首先是公司所經(jīng)營(yíng)的農(nóng)藥種類和庫(kù)存數(shù)量偏少，無(wú)法滿足零售商和農(nóng)戶的市場(chǎng)需求，且農(nóng)藥產(chǎn)品本身多陳貨，無(wú)法滿足零售商對(duì)產(chǎn)品的實(shí)效期需求；其次銷售人員推銷產(chǎn)品的積極性不高，推銷能力和專業(yè)知識(shí)欠缺，無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效溝通和交易；再者由于農(nóng)藥種類偏少，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，無(wú)法吸引廣大農(nóng)戶來(lái)公司購(gòu)買農(nóng)藥產(chǎn)品，最后是售后服務(wù)不到位，致使公司的部分經(jīng)銷商和農(nóng)戶流失。

3.3機(jī)會(huì)

首先國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，農(nóng)民科學(xué)種田積極性的提高，科技水平的提高，使得農(nóng)藥在市場(chǎng)上的需求量有增無(wú)減，即農(nóng)藥市場(chǎng)需求量較大。且質(zhì)量好安全系數(shù)高的生物制劑更有發(fā)展前景。國(guó)家加大了對(duì)農(nóng)藥的監(jiān)督和審查力度，使部分的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)單位和廠家退出競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

3.4威脅

面臨的威脅，農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)入行的門檻降低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其促銷手段日益增多和豐富。劇毒、高毒農(nóng)藥會(huì)逐漸退市而被生物農(nóng)藥取代。

4.建議公司銷售策略 4.1 產(chǎn)品策略

對(duì)于一個(gè)以農(nóng)藥批發(fā)為主要經(jīng)營(yíng)方式的公司，為適應(yīng)預(yù)期或不可測(cè)的市場(chǎng)變化而保持庫(kù)存量至關(guān)重要，同時(shí)保證庫(kù)存產(chǎn)品的質(zhì)量，盡量滿足不同用戶的需求，也至關(guān)重要，所以公司應(yīng)該做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，跟據(jù)公司本身的資源因素（經(jīng)營(yíng)規(guī)模，聲譽(yù)、管理能力、控制渠道的愿望、成本效益），合理按排除草劑、殺菌劑、殺蟲(chóng)劑、微肥調(diào)節(jié)劑的種類和庫(kù)存量，根據(jù)今年四個(gè)月農(nóng)藥批發(fā)情況表顯示的結(jié)果，顯然來(lái)年公司應(yīng)增加殺菌劑、殺蟲(chóng)劑的種類，及所有種類農(nóng)藥的庫(kù)存量，并保持庫(kù)存質(zhì)量，最后，還應(yīng)提高產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。

4.2 價(jià)格策略

價(jià)格優(yōu)勢(shì)繼續(xù)保持，使各類農(nóng)藥在額敏縣境內(nèi)的批發(fā)銷售價(jià)格穩(wěn)定。

4.3 促銷策略

4.3.1 人員促銷

對(duì)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其專業(yè)素質(zhì)，使推銷人員，有針對(duì)性的有目的地宣傳，展示和介紹商品，說(shuō)服各零售商和農(nóng)戶購(gòu)買。

由于額敏縣居住人口中以哈薩克人數(shù)居多，且縣靠近托里縣，阿不都拉，故建議推銷人員和銷售人員應(yīng)具備用哈語(yǔ)交流的能力，相信這對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣，銷售，使用，知名度的提高和產(chǎn)品盡快利潤(rùn)化有很大作用。

4.3.2 廣告促銷

在各零售店張貼廠家產(chǎn)品宣傳單和印發(fā)本公司主打產(chǎn)品說(shuō)明表。

4.3.3 銷售促銷

4.3.3.1 面對(duì)零售商

增加定期開(kāi)農(nóng)藥新產(chǎn)品展示會(huì)及使用效果評(píng)比會(huì)這一項(xiàng)目。4.3.3.2 面對(duì)銷售人員

下定基本推銷任務(wù)，并建立具體的獎(jiǎng)罰制度，提高員工的工作積極性。

4.3.4 關(guān)系促銷

4.3.4.1與零售商建立各種聯(lián)系

適量減少聚餐的次數(shù)，改為定期的經(jīng)驗(yàn)交流或常進(jìn)行電話溝通意見(jiàn)和建議。4.3.4.2 與農(nóng)戶建立各種聯(lián)系

農(nóng)戶不是研究農(nóng)藥的專家,尤其是新產(chǎn)品,大多農(nóng)戶并不知道它們的使用價(jià)值和使用方法,這就需要從農(nóng)藥的基本知識(shí)入手,對(duì)農(nóng)戶或潛在用戶進(jìn)行與農(nóng)藥產(chǎn)品.服務(wù)有關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)技能培訓(xùn)和觀念培訓(xùn),使用戶接受新農(nóng)藥產(chǎn)品,引起其購(gòu)買行為。

4.3.5銷售渠道策略

重在建立和開(kāi)發(fā)批發(fā)商到農(nóng)戶這一渠道。

結(jié)論

新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司近幾年在額敏縣的市場(chǎng)份額會(huì)比較穩(wěn)定，農(nóng)藥方面，公司仍舊選擇有多年合作經(jīng)驗(yàn)的廠商，如山東喬昌，合肥星宇等幾家內(nèi)地農(nóng)藥生產(chǎn)加工企業(yè)。即公司近幾年所銷售的農(nóng)藥品種較為單一，但銷量很好，能夠按期將庫(kù)存變?yōu)楝F(xiàn)金。若公司能雇傭好的推銷員工，那么它在塔城市額敏縣的市場(chǎng)份額會(huì)有很大的提高，因?yàn)樗鞘械膸讉€(gè)團(tuán)場(chǎng)幾個(gè)鄉(xiāng)場(chǎng)都存在著公司農(nóng)藥空白，且公司在塔城市的客戶均為固定的零售商，直接從公司購(gòu)買農(nóng)藥的客戶基本沒(méi)有，所以在開(kāi)發(fā)潛在顧客方面公司要做巨大的工作，即新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司短期內(nèi)在塔城市內(nèi)的發(fā)展前景較好。

新疆農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司在批發(fā)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是在同種產(chǎn)品中的價(jià)格低，但批發(fā)原則是不提供送貨服務(wù)，和不賒銷。價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)公司來(lái)說(shuō)有一定的生存空間，但隨著這幾年批發(fā)商，中間商的不斷涌現(xiàn)，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日益增多，價(jià)格戰(zhàn)已在所難免，而廠商直接可向零售商或最終消費(fèi)者（農(nóng)戶）免費(fèi)送貨，售后付款的方式，將像農(nóng)友農(nóng)業(yè)科技有限公司一樣的批發(fā)零售公司

推入風(fēng)口浪尖，這樣的公司長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展下去較難。

致謝

專題報(bào)告是在生物科技學(xué)院王金玲老師的精心指導(dǎo)下完成的，老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、平易進(jìn)人，給我留下極為深刻的印象。

其次是感謝在實(shí)習(xí)期間給予我鼓勵(lì)和幫助的公司負(fù)責(zé)人及會(huì)計(jì)姜修志。同時(shí)也感謝在實(shí)習(xí)期間關(guān)心和幫助我的同學(xué)以及在實(shí)習(xí)地關(guān)照我的學(xué)長(zhǎng)。

最后感謝生物科技學(xué)院老師在工作和學(xué)習(xí)生活中對(duì)我的關(guān)心和幫助，這些都將使我終生受益，至此論文完稿之際，特向老師致以誠(chéng)摯的敬意和最由衷的感謝。

參考文獻(xiàn)

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