第一篇：經(jīng)銷商之管理策略

經(jīng)銷商之管理策略

對于什么是“管理”這一問題，很難給予一個(gè)持久 不變和標(biāo)準(zhǔn)的答案，管理既科學(xué)同時(shí)又藝術(shù)，它必須維持穩(wěn)定、滿足當(dāng)前的需要；又必須創(chuàng)新、解決未來可能發(fā)生的問題。所以它必須配合外在環(huán)境與技術(shù)、社會結(jié) 構(gòu)與價(jià)值觀念而不斷調(diào)整與改變，當(dāng)技術(shù)突破與新的經(jīng)濟(jì)重組到來時(shí)，從個(gè)人到企業(yè)都要重新用新的眼光與腳步去挑戰(zhàn)更多的創(chuàng)新機(jī)會與商機(jī)。

一、制訂管理策略的準(zhǔn)備工作

對身居整個(gè)銷售過程第一線的經(jīng)銷商而言，面對高度競爭化的市場，我認(rèn)為所要問的并不是 如何管理，臺灣地區(qū)以前有一句廣告詞：“要刮別人的胡子先把自己的刮干凈”。首先，經(jīng)銷商必須先對自己面對的經(jīng)營環(huán)境要熟悉、要分析，包括過去的信息、競 爭對手的信息，對整個(gè)環(huán)境如經(jīng)濟(jì)、政治有關(guān)的信息，都要做一個(gè)有效的搜集、整理與分析，在分析時(shí)要留意的一點(diǎn)是：必須根據(jù)各種客觀的信息分析，而非根據(jù)自 己的主觀條件和主觀意識來判斷，這樣才可以避免陷入因習(xí)慣性所造成的錯(cuò)誤，也才可以冷靜的找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)。

比如說在直銷業(yè)，以一位經(jīng)銷商而言，你是否清楚公司經(jīng)營架構(gòu)的責(zé)任歸屬呢？清楚公司現(xiàn) 有資產(chǎn)狀況嗎？了解產(chǎn)品與公司資金與資源的關(guān)系嗎？了解每一產(chǎn)品對公司整體成長率的貢獻(xiàn)嗎？了解不同區(qū)域的競爭者現(xiàn)況嗎？包含它的銷售額、投入的宣傳費(fèi)、用于產(chǎn)品的種類、訂價(jià)?等等，熟悉整個(gè)大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)信息嗎？

再舉個(gè)例子來說，小家電業(yè)的消費(fèi)代表在每個(gè)國家均有不同，包含消費(fèi)性所得的多寡，因此 國民所得提高、人口結(jié)構(gòu)的變化都與之息息相關(guān)。以90年代，全功能大型洗衣機(jī)導(dǎo)入菲律賓而言，初期銷售狀況十分不理想，因?yàn)榉茋嗣衿骄玫?，文化?xí)慣 不同（習(xí)慣將衣物外曬），加上電力供應(yīng)規(guī)格的規(guī)模不同，所以雖然家庭人口數(shù)眾多，卻不愛用大型功能齊全的洗衣機(jī)，直到小型洗衣機(jī)重新開發(fā)后，菲國才大幅增 加使用人口。

二、經(jīng)銷商的四大管理方向

進(jìn)入21世紀(jì)，我們越加看清楚一個(gè)事實(shí)，經(jīng)營企業(yè)的成敗乃和經(jīng)營者具有的管理及創(chuàng)新能 力迫切有關(guān)，尤其當(dāng)一個(gè)經(jīng)營者經(jīng)過客觀又徹底的對經(jīng)營環(huán)境內(nèi)外評估后，他必須將所制訂的經(jīng)營目標(biāo)有效地?cái)M定策略，導(dǎo)入以下幾個(gè)發(fā)展方向，才能使經(jīng)營開始追 求利潤與成長，否則經(jīng)營目標(biāo)只是空想而已。組織規(guī)劃：

企業(yè)是人才組合的團(tuán)隊(duì)，如何使人的能力與潛力充分發(fā)揮、降低成本、提高企業(yè)效能是經(jīng)營 者十分重要的考慮，組織環(huán)境不管是外部或內(nèi)部，始終都是動態(tài)的，因此當(dāng)外在環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，組織也會跟著變化。舉例：組織內(nèi)部可能會出現(xiàn)的改變，如組織成 長或規(guī)模減少，當(dāng)企業(yè)增加新產(chǎn)品、新服務(wù)或新業(yè)務(wù)時(shí)，組織為加強(qiáng)效率，也都必須伴隨著變化進(jìn)行重整。組織規(guī)模的規(guī)劃包括：組織內(nèi)

人員的調(diào)動、改變權(quán)責(zé)體系 的關(guān)系、個(gè)人和部門團(tuán)隊(duì)的職責(zé)調(diào)整、改變組織規(guī)劃的運(yùn)作型態(tài)等等。

很多行業(yè)，如小家電業(yè)，一般都按產(chǎn)品、區(qū)域、市場、事業(yè)部別來做分類，大型的連鎖家電業(yè)者也多有采用利潤中心組織架構(gòu)，此外，組織重整時(shí)不論公開或秘密進(jìn)行，都必須依幾個(gè)步驟來施行：

（一）.了解組織目標(biāo)及功能

（二）.遴選工作人員進(jìn)行研究評估

（三）.充分搜集內(nèi)部專業(yè)部門信息

（四）.搜集組織相關(guān)財(cái)務(wù)信息及計(jì)劃信息

（五）.制訂足以支持組織計(jì)劃之新制度，借以提高組織效能。

總之，組織變革之規(guī)劃不應(yīng)操之過急，透過充分溝通才能得到全體員工的合作與支持。

行銷管理：

行銷管理的目的即是如何把行銷理念落實(shí)到經(jīng)營管理的策略上面，所以從經(jīng)營管理的面向來談，包含幾個(gè)要素：

（一）、滿足顧客的需求

（二）、追求合理的利潤

（三）、有效的經(jīng)營

（四）、分?jǐn)偵鐣呢?zé)任

以化妝品業(yè)而言，產(chǎn)品種類的多寡、價(jià)格的合理程度都是被重視的一環(huán)，過去，經(jīng)營者以產(chǎn) 品規(guī)劃和發(fā)展、定價(jià)、促銷來做決策，但是否真正符合顧客需要也許令人質(zhì)疑，如今行銷的趨勢是站在顧客的立場去滿足他們真正的需要，如便利、低價(jià)和多元選擇 的機(jī)會，盡可能提供顧客必需的信息，由消費(fèi)者自行決定。

以往為達(dá)成有效的經(jīng)營，企業(yè)會先選定目標(biāo)市場，將市場做區(qū)隔化后再以不同的行銷組合因 應(yīng)之，這種模式乃是以社會經(jīng)濟(jì)、人口、統(tǒng)計(jì)或消費(fèi)來界定，隨著社會的多元化，消費(fèi)者的需求也生成了“個(gè)性化”的趨勢，企業(yè)要滿足的是愈來愈多充滿個(gè)性化的 家庭或個(gè)人，所以，提供更多元的購物方式，如網(wǎng)絡(luò)購物、郵購、宅急便，為提供更多元的申訴、售后服務(wù)管道，讓消費(fèi)者有更多的主動權(quán)和自主地位，將是都會型 經(jīng)銷的決勝關(guān)鍵，而人性化銷售的觀念與管理，也將全面替換過去片段不全、冰冷的行銷模式。

人力資源與績效控管：

在理論上，人事管理是企業(yè)管理最基本的課題，然而在實(shí)際上，我們經(jīng)常見到的是人事部門 常淪為高階主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部門不是因循茍且就是處處牽制，以及去善留惡，總是消極的盡到看管的責(zé)任，卻未能有效率的留住人才、激勵(lì) 人才乃至訓(xùn)練人才，對于企業(yè)來說并沒有發(fā)揮到部門應(yīng)有的積極功能。

因此，在人力資源管理上，企業(yè)要做好人力資源的規(guī)劃，依照組織結(jié)構(gòu)及公司目標(biāo)來了解營 運(yùn)需求，除了評估現(xiàn)有人力潛能之外，還要進(jìn)一步培育現(xiàn)有人力并招募外界人才。再者，要?jiǎng)?chuàng)建內(nèi)部員工的共識，要讓員工確實(shí)了解企業(yè)目標(biāo)，將企業(yè)興衰轉(zhuǎn)換成員 工本身的責(zé)任，生成命運(yùn)共同的共鳴，而不是企業(yè)是企業(yè)、員工是員工般的陌生。

同時(shí)透過多元的訓(xùn)練來增加員工在銷售上的能力以及士氣上的提升。當(dāng)前多元化消費(fèi)性產(chǎn)品不斷推陳出新，彼此差異化正趨擴(kuò)大，消費(fèi)者面對眾多選擇，可能無法做出適當(dāng)決定，如果銷售或服務(wù)人員可以充分掌握產(chǎn)品信息，提供顧客建議，對商品的業(yè)績、形象，都有正面積極之效用。

此外，企業(yè)更必需創(chuàng)建精確的工作評價(jià)、升遷制度及福利制度，因?yàn)檫@些猶如蜜糖與皮鞭，效果直接可以激勵(lì)士氣同時(shí)也可以打擊士氣。另外，對許多行業(yè)的總部，如服裝業(yè)、化妝品業(yè)、甚至是家電業(yè)而言，連鎖通路的創(chuàng)建是大勢所趨，為求掌握通路流 暢，加盟授權(quán)是必要之道，而鼓勵(lì)優(yōu)秀員工之內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，優(yōu)先授與加盟權(quán)力，更是在21世紀(jì)人力資源運(yùn)用積極的一步。利潤及預(yù)算管理：

預(yù)算是一種綜合計(jì)劃，有了這項(xiàng)計(jì)劃，企業(yè)可以預(yù)期將來的財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營效能的考核，預(yù)算正式核 定后即可以開始各項(xiàng)營業(yè)活動，更可激勵(lì)各階層人員，因此預(yù)算管理對經(jīng)銷商而言，不但可以控制成本，而且要培養(yǎng)員工正視成本，充分利用資產(chǎn)的觀念，也可以根 據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)衡量工作成效及運(yùn)行人員的管理能力，并進(jìn)一步掌握公司優(yōu)缺點(diǎn)、特質(zhì)及力量，并有效經(jīng)營。

舉例以化妝品業(yè)的特性來看，產(chǎn)品品項(xiàng)多元且流行速度快，因此在預(yù)算管理上除了一般法定的經(jīng)常性預(yù)算外，最需要增加所謂“專案性預(yù)算”，以求因應(yīng)產(chǎn)品變動的促銷及售后服務(wù)等配套策略，從專案性預(yù)算的編制來增加業(yè)績、創(chuàng)造成長率或彌補(bǔ)虧損。

近十年來大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉世所共賭，雖然整個(gè)企業(yè)界仍以中小企業(yè)占大多數(shù)，但規(guī)模有日益 擴(kuò)大的趨勢，甚至有些行業(yè)的經(jīng)銷商已從地區(qū)性逐漸發(fā)展為全國性，因此，對于分權(quán)經(jīng)營的需求日漸增加，分權(quán)后也必需進(jìn)行有效率的預(yù)算管理、利潤管理、經(jīng)營考 核，所以創(chuàng)建“責(zé)任中心制”成為迫切需求，這個(gè)制

度是企業(yè)依據(jù)地區(qū)或市場范圍，劃分成數(shù)個(gè)責(zé)任中心賦予責(zé)任，然后授權(quán)中心主管自行經(jīng)營、控制預(yù)算、利潤，總公司則再定期評估與考核。

一般而言，經(jīng)銷商大多數(shù)不負(fù)責(zé)生產(chǎn)而只負(fù)責(zé)銷售、在各地創(chuàng)建通路，因此適用“收入中 心”，此一中心必需從制造部門或中央組織獲得負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品并將產(chǎn)品分配至市場，收入中心的主管可自行決定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，以因應(yīng)地區(qū)的消費(fèi)環(huán)境，收入中 心是十分彈性且反應(yīng)快速的利潤管理模式，然而要注意的是，在管理上必需讓收入中心可以對不同目標(biāo)負(fù)責(zé)，如促銷活動人員訓(xùn)練等等，不要拘泥在狹隘的利潤觀 點(diǎn)，成為了真正的分權(quán)中心。

三、與時(shí)代同步的管理變革

已進(jìn)入21世紀(jì)的今天，人類的科技不斷蓬勃發(fā)展，各種能提高工作產(chǎn)量、效率及生活質(zhì)量 的技術(shù)不斷開發(fā)，信息科技的運(yùn)用也大量的轉(zhuǎn)至商業(yè)用品及個(gè)人生活用品，不只影響個(gè)人的工作環(huán)境，也侵入一般人的生活之中，這種強(qiáng)大的溝通及信息傳輸能力雖 然為企業(yè)經(jīng)營帶來正面的效益，也引發(fā)許多管理策略的變革：

（一）是改變作業(yè)的流程，簡化了從投入到產(chǎn)出的過程與時(shí)間。

（二）改變組織結(jié)構(gòu)活絡(luò)了組織間的溝通與聯(lián)系，使組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以更為彈性，節(jié)省管理資本與資源。

（三）管理系統(tǒng)的變革，透過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建制強(qiáng)化了人力、行銷、財(cái)務(wù)等經(jīng)營效能。

（四）外部溝通的變革，透過一線銷售及網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的建制，讓企業(yè)與合作廠商及消費(fèi)者及時(shí)聯(lián)系，提供最正確的服務(wù)。

（五）人員的變革，讓員工具備了對信息科技的認(rèn)識及操作技術(shù)，提高人力素質(zhì)與效能。

對經(jīng)銷商而言，如能將信息科技導(dǎo)入，不僅可增加多元銷售管道，提升人員服務(wù)及銷售質(zhì)量，更掌握了庫存、配送的流量，達(dá)到節(jié)省成本增加利潤的要求。適當(dāng)運(yùn)用科技管理：

信息管理近年來已在眾多管理方法中與生產(chǎn)管理、行銷管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理以及研究 發(fā)展管理等管理學(xué)鼎足而立，進(jìn)而成為管理人員必備的知識和工具。信息管理簡言之就是以管理方法來主導(dǎo)信息的流通和信息科技的應(yīng)用，目的是要促進(jìn)人與人之間 關(guān)系的有效溝通。所以信息管理在此定義下可以關(guān)聯(lián)到三個(gè)層面：

一.是透過開發(fā)和應(yīng)用信息科技來幫助及增進(jìn)人際溝通

二.是找出成本低而效率高的方法來協(xié)助人際溝通

三.是改善個(gè)人、群體和社會的溝通方式來促進(jìn)人際間的有效溝通。一旦管理者了解如何獲得及運(yùn)用信息管理，則企業(yè)的一切基本架構(gòu)，包括決策過程、管理結(jié) 構(gòu)以及工作方式等皆將發(fā)生重大的改變，因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)也將開始運(yùn)用信息科技來協(xié)助產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、轉(zhuǎn)帳、付款及運(yùn)送，并利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)聯(lián)機(jī)形成與供應(yīng) 商及顧客間密切的互動關(guān)系。在消費(fèi)者需求漸漸趨向多樣化，市場環(huán)境趨向多元化、復(fù)雜化和國際化，產(chǎn)品技術(shù)一日千里的今天，信息管理實(shí)已成為企業(yè)生存和競爭 的重要工具。

在此信息科技時(shí)代，信息科技的應(yīng)用已是企業(yè)管理所不可或缺的工具了，當(dāng)前企業(yè)家及企業(yè)所有的工作人員都必須面臨以下與信息管理有關(guān)的重要課題：

一.如何透過信息管理加強(qiáng)企業(yè)與客戶間的關(guān)系并做到新世紀(jì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以提高企業(yè)競爭力

二.如何運(yùn)用信息管理的觀念，重新設(shè)計(jì)有效率的工作方式，以及運(yùn)用信息管理改善企業(yè)內(nèi)員工互相溝通的管道和提高企業(yè)經(jīng)營效率

三.如何運(yùn)用信息管理創(chuàng)建企業(yè)經(jīng)營所需的社會協(xié)助資源及環(huán)境

四.如何透過信息管理培養(yǎng)出新一代的管理者，所謂“科技始終來自于人性”，服務(wù)與管理的實(shí)施最終還是要靠人根據(jù)不同的實(shí)際情況而進(jìn)行訂制與修正。

信息與溝通是現(xiàn)代社會中個(gè)人和企業(yè)求生存、發(fā)展、競爭、協(xié)調(diào)及合作所不可或缺的工具，其有效與否直接關(guān)系到企業(yè)內(nèi)外協(xié)調(diào)合作與競爭的成效，要知道，產(chǎn)品好壞與否會影響客戶滿意度，但客戶忠誠度的創(chuàng)建卻來自于企業(yè)是否提供人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及銷售服務(wù)人員能否在顧客心中創(chuàng)建良好的信任度。因此，企業(yè)應(yīng)該從經(jīng)營管理的觀點(diǎn)來探討如何從企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)間合作關(guān)系及社會環(huán)境與大眾的需求變 化，并適切運(yùn)用信息科技以全面改善企業(yè)內(nèi)人員的溝通，培養(yǎng)企業(yè)人才及抓住市場脈動來提高經(jīng)營績效。如此，不管是企業(yè)或企業(yè)的工作人員都一定可以隨時(shí)隨地、時(shí)時(shí)掌握身邊的機(jī)會甚至創(chuàng)造機(jī)會！結(jié)語

變革進(jìn)行的目的，在于因應(yīng)環(huán)境的變化，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢及生存契機(jī)。變革的發(fā)生，必 需有賴經(jīng)營者分析其原因，規(guī)劃有效管理策略并評估成效，如此方能真正在高度競爭下脫穎而出贏得這一場利潤的戰(zhàn)爭。管理的策略回歸到最終的基本面，仍是要分 析觀察當(dāng)前所身處的市場環(huán)境，做出準(zhǔn)備。還是一句古語：知己知彼而后百戰(zhàn)百勝！只有確實(shí)的、緊緊的注視著產(chǎn)業(yè)上細(xì)微變化才有辦法脫穎而出！

第二篇：經(jīng)銷商管理

銷售管理制度

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經(jīng)銷商管理的10個(gè)要點(diǎn)

國內(nèi)市場呼喚“營銷專家”式的經(jīng)銷商。但可惜這類經(jīng)銷商并未真正實(shí)現(xiàn)。其原因有兩點(diǎn)：一是市場大環(huán)境，還難以造就出這類經(jīng)銷商。因廠商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。即使出現(xiàn)銷售額十個(gè)億以上的超大規(guī)模的經(jīng)銷商，難只是規(guī)模的擴(kuò)大，其職能并未發(fā)生根本性的改變。二是經(jīng)銷商不愿意將自己如此定位。替別人產(chǎn)品做市場，總覺得是別人做嫁衣。所以一些經(jīng)銷商挖到了第一桶金后，不是往上游發(fā)展，自己開發(fā)產(chǎn)品；就是往下游發(fā)展，自己開超市。立足于當(dāng)下的少之又少。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商日子也越發(fā)難過。以前那種店們一開，財(cái)源滾滾來的機(jī)會已一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商在處于每天繁雜的工作中，遇到各種各樣的經(jīng)營管理中的難點(diǎn)。歸其類主要以下十大方面：

一、經(jīng)營方向：做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家？

這個(gè)問題涉及到一個(gè)定位的話題。經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢，將其轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。每一位經(jīng)銷商都在承受著市場的積壓，同行的競爭。在與廠家，與同行間，與零售終端，與分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問著經(jīng)銷商你手上有多少張牌讓你取得最終的勝利。這就要求經(jīng)銷商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢。

經(jīng)銷商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，基本方式有二：一是成為某一品項(xiàng)的專業(yè)戶，銷售專家。就如我們平時(shí)在市場商常常見到的：牛奶大王，食用油大戶等。做牛奶的經(jīng)銷商經(jīng)營的牛奶品種幾乎攘括了國內(nèi)所有的知名品牌和高中低價(jià)位的產(chǎn)品?？蛻粝脒M(jìn)牛奶，我這里應(yīng)有盡有。成為某一品類的專家。這種經(jīng)營模式為許多經(jīng)銷商所推從。二是專做某一類渠道。如專做餐飲渠道，專做商超渠道或?qū)Ｗ隽魍ㄇ?。把一類渠道做專做透，形成自己的渠道?yōu)勢。成為渠道專家。

這兩種模式應(yīng)該說各有利弊。做產(chǎn)品專家的優(yōu)勢為：一能充分整合和利用資源。大多商超采購都是以品類來劃分的。專做某一品類，就便于更好地協(xié)調(diào)與零售終端的關(guān)系。二便于以所經(jīng)營產(chǎn)品的特性，來調(diào)整自己的渠道模式。更好地整合廠家資源，節(jié)省成本。三能在某一行業(yè)內(nèi)形成競爭優(yōu)勢。便于拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代理權(quán)，積壓競爭對手。

弊端也很明顯：一行業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動都會給經(jīng)銷商帶來傷害?？癸L(fēng)險(xiǎn)能力差。二難以取得廠家的大力支持。同類競品代理權(quán)都在一家手中，這是廠方之大忌。廠方對這類經(jīng)銷商利用大于重用。

做渠道專家的優(yōu)勢為：一便于公司內(nèi)部的管理，招納優(yōu)秀人才；加強(qiáng)對渠道的控制力。二加快了新品的鋪市速度，便于靜耕市場。三能合理調(diào)配資源，提高資金的流轉(zhuǎn)率。

弊端為：一因渠道的單一，很難拿到經(jīng)營產(chǎn)品某一區(qū)域的總代理權(quán)。二容易受到同行的擠壓，有被沖擊的危險(xiǎn)。

銷售管理制度

通過以上對兩種模式利弊的分析，我們不難得出結(jié)論：經(jīng)銷商在選擇自己的經(jīng)營方向時(shí)，要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，經(jīng)營產(chǎn)品面不易過寬，而在于精。專耕于某一品類的某一渠道；更便于形成自己的優(yōu)勢，更易于取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

二、企業(yè)發(fā)展：以利取勝還是以量取勝？

快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商都有一個(gè)深刻的體會：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷”。既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少。這是市場競爭，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。這讓經(jīng)銷商分成兩大門派：一類是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，只賺5個(gè)點(diǎn)。多了不賺。這兩種門派態(tài)度截然相反，但各有各的道理。第一類經(jīng)銷商的想法是：“無利不起早”。不賺錢的雞肋產(chǎn)品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出儲運(yùn)，人工，損耗，利稅等，就是一個(gè)搬運(yùn)工。第二類經(jīng)銷商的想法是：“薄利暢銷”。利小但量大一樣賺錢。

經(jīng)銷商們就會問：企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝。我認(rèn)為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營利潤基礎(chǔ)上，把量做大。但如何做到這一點(diǎn)呢？經(jīng)銷商應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：一將所經(jīng)營的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無量，這類產(chǎn)品屬于朝陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品是準(zhǔn)備著賺明天的錢。二類產(chǎn)品是有量而利薄。這類產(chǎn)品屬于夕陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利。這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品。盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上，把量做大。二這三類產(chǎn)品在經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品中控制在30—30—40%的比例范圍內(nèi)。三對一類產(chǎn)品，重在培育。對二類產(chǎn)品適當(dāng)控制銷量。三類產(chǎn)品不輕易減價(jià)。

總之經(jīng)銷商要學(xué)會把握時(shí)機(jī)，賺一切可賺的錢。

三、管理架構(gòu)：家族型管理如何轉(zhuǎn)變？

第一代的經(jīng)銷商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主內(nèi)；小姨子做財(cái)務(wù)，老丈人管倉庫。這種家族型的管理模式在企業(yè)起步，發(fā)展階段起了重要的作用。親情化的管理體現(xiàn)出的合力，讓第一代經(jīng)銷商完成了原始積累。但隨著企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，家族型的企業(yè)的弊端暴露無遺。第一企業(yè)內(nèi)部的管理制度興同虛設(shè)，家族內(nèi)部的矛盾，直接影響到企業(yè)的發(fā)展。第二人才的壓制。公司內(nèi)部員工之間形成兩大部落。一是與老板有親屬關(guān)系的特殊階層，二是非親非故的普通員工。這兩大部落的爭斗，會導(dǎo)致主干人員的流失。第三家族型的企業(yè)會引起利益上的紛爭。公司起步時(shí)，尚能同心協(xié)力。規(guī)模大了，親屬間免不了會為利益二發(fā)生矛盾。

經(jīng)銷商要想讓自己的企業(yè)做大做強(qiáng)，就必須改變現(xiàn)行的家族管理模式。向制度化，系統(tǒng)化管理模式過渡。家族化企業(yè)如何轉(zhuǎn)變？筆者以為應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：一讓一些元老級的員工退休。這不管這些元老與自己是什么關(guān)系，可逐步向這些人拿著工資在家養(yǎng)老。這類人已成為公司發(fā)展的障礙。留在公司，利小弊大。還不如花錢買個(gè)清靜。二股權(quán)集中。如果公司多股東的經(jīng)銷商，建議把分布在親戚手中的股份購買回來。公司股權(quán)需高度型集中，掌握話語權(quán)。才能避免在一些原則問題扯皮。三讓老婆回家，或者自己退居二線。公司只能有一個(gè)核心，多頭領(lǐng)導(dǎo)會引起混亂。四敢于高薪引進(jìn)人才。在公司關(guān)鍵崗位上如業(yè)務(wù)部分，要舍得花錢聘請素質(zhì)能力強(qiáng)的人才。五建立起完善的管理制度運(yùn)作流程，并保障制度的嚴(yán)肅性。

四、人員管理：如何建立有效的績效考核機(jī)制？

經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的考核大多比較的簡單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較的簡單和粗放。在實(shí)際操作過程中，會遇到以下三點(diǎn)問題：一是產(chǎn)品什么好銷，業(yè)務(wù)人員就銷售什么。不利于新品的推廣。二是產(chǎn)品銷售進(jìn)入淡季階段，會引起業(yè)務(wù)人員的惰性心理甚至優(yōu)秀人員的流失。三能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，離職后單干。增加了競爭對手。

銷售管理制度

應(yīng)該說：大部分經(jīng)銷商出的工作有限，比較難以招聘到優(yōu)秀的人才。而手下用的業(yè)務(wù)人員大多是一手培養(yǎng)出來的。做得時(shí)間長的老業(yè)務(wù)員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對經(jīng)銷商一很大的影響。在這種情況之下，經(jīng)銷商建立起有效的績效考核和管理制度，尤為重要。

經(jīng)銷商如何建立其有效的 績效管理機(jī)制呢？筆者以為應(yīng)該作以下幾點(diǎn)的改變：一是將個(gè)人獨(dú)立運(yùn)作的模式轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊(duì)協(xié)助模式。根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作能力和性格特點(diǎn)，依據(jù)銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，各負(fù)責(zé)工作的一個(gè)部分。分設(shè)網(wǎng)絡(luò)拓展專員，市場維護(hù)人員，專職收款員等。業(yè)務(wù)人員相互支撐，相互協(xié)助。發(fā)揮各自的特長。以提高工作效率。二依據(jù)各自的工作內(nèi)容，分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)，制定獎(jiǎng)懲措施。三按所經(jīng)營的產(chǎn)品在公司中的地位以及利潤率來制定提成標(biāo)準(zhǔn)。四制定月度銷售指標(biāo)時(shí)，不但要制定總銷售目標(biāo)，同時(shí)也需要按品類制定分項(xiàng)目標(biāo)。五定期的例會制度和培訓(xùn)制度。六讓骨干業(yè)務(wù)人員參股，按公司利潤每年分紅，增強(qiáng)其對公司的歸宿感。

五、庫存管理：如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨？

廠家的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷售指標(biāo)，或者廠家為加速資金的回籠。往往會要求經(jīng)銷商不合理的壓庫。給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，影響到企業(yè)資金的正常回轉(zhuǎn)。廠家對經(jīng)銷商強(qiáng)行壓貨，主要有幾下及種手段：一是以利誘導(dǎo)。經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個(gè)點(diǎn)的返利。二是以增開經(jīng)銷商相威脅。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標(biāo)，就新增經(jīng)銷商。

三虛構(gòu)遠(yuǎn)大的市場前景。告訴經(jīng)銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度。誘導(dǎo)經(jīng)銷商壓貨。

經(jīng)銷商在保持合理庫存的基礎(chǔ)上，不合理的壓貨，利大于弊。但廠家的銷售人員不好得罪。經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨呢？筆者以為可以用以下幾種方法去應(yīng)對：1“拖”字訣。以商超貨款未到帳等理由拖到月末，廠家就回放棄壓貨要求。2 “丑化說到前面”，產(chǎn)品的庫存量超到合理線，覺不打款。一般經(jīng)銷商的庫存量應(yīng)控制在月度銷量的50%左右。超過這個(gè)線，就得三思而行。3 是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求。不能達(dá)到要求，絕不打款。

經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時(shí)，既要據(jù)理力爭；同時(shí)也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問題時(shí)圓滑地冷處理為上策。

六、客戶管理：如何建立起自己的分銷渠道？

經(jīng)銷商要取得某一地區(qū)的代理權(quán)，就必然在這地區(qū)內(nèi)建立其自己的分銷渠道系統(tǒng)。在建立分銷渠道方面，經(jīng)銷商還有一種截然相反的做法。不要分銷商，自己在縣級市場設(shè)立辦事處。這種方式當(dāng)然是比較快捷，掌握力也強(qiáng)。但這種模式一是讓自己管理線和資金鏈拉長，增添經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。二是營運(yùn)成本加大，盈利能力削弱。經(jīng)銷商的管理能力和規(guī)模實(shí)力尚未達(dá)到這個(gè)層面時(shí)，筆者建議不要采取這種模式。

那經(jīng)銷商如何建立起自己的分銷渠道呢？一是于分銷商建立分銷合作聯(lián)盟。根據(jù)銷售額是多少適當(dāng)返利。二建立退換貨制度。對分銷商的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感。四加強(qiáng)對分銷商的工作指導(dǎo)。五建立分銷商的儲備客戶。對不合格，不忠誠的分銷商及時(shí)調(diào)換。

七、客戶談判：如何推卸商超系統(tǒng)不合理的收費(fèi)。

銷售管理制度

對現(xiàn)代渠道--KA賣場超市，大多經(jīng)銷商是又愛又恨。對經(jīng)銷商而言，商超賣場是采購是條喂不飽的狗。各項(xiàng)費(fèi)用名目繁多，年年加碼。尤其是到了年初，與這些賣場簽訂合同時(shí)，對方開出各項(xiàng)不合理的費(fèi)用，如何去應(yīng)付，這讓經(jīng)銷商頭疼。

經(jīng)銷商與KA賣場之間，本來就存在著被動，不對稱不平等的關(guān)系。經(jīng)銷商作為弱勢群體之間，被KA賣場的擠壓再所難免。但經(jīng)銷商也不應(yīng)該成為任人宰割的羔羊，在處理商超不合理的收費(fèi)時(shí)，應(yīng)把握住以下原則。：1 絕不出頭。商超新增加了銷售費(fèi)用，先不表態(tài)。看看局勢。既不答應(yīng)，也不否定。拖他幾天，看看別的企業(yè)的反映。如果各供貨單位反映強(qiáng)烈，商超也會修正自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2 虧本的買賣堅(jiān)決不做。做生意就不需要顧忌面子。如果沒錢，“為商超為企業(yè)義務(wù)打工”，還不如換個(gè)輕松。商超要增加費(fèi)用，明確告訴商超采購自己的心理底線。超過底線，寧可放棄。你態(tài)度越堅(jiān)決，商超就會有顧忌。3 增加自己在商超產(chǎn)品的上架率。你所經(jīng)營的產(chǎn)品在商超銷量越大，商超就不感輕易對你增收費(fèi)用。4 于商超談判時(shí)，不到最后一刻絕不松口。你答應(yīng)得越輕快，以后對你不合理的收費(fèi)就越多。

與商超談判，往往是利益的博弈。經(jīng)銷商往往以為商超費(fèi)用經(jīng)銷商會承擔(dān)。但任何廠家都一費(fèi)用控制率。廠家在商超上承擔(dān)的費(fèi)用多了，在別的費(fèi)用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一筆費(fèi)用都是在花你自己的錢。你必須咬緊牙關(guān)，把握好尺度。

八、資源管理：如何爭取廠方最大的費(fèi)用支持？

經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持，相互配合，才能打開市場局面，獲得雙方共贏。經(jīng)銷商對廠方的支持，有三大誤區(qū)：一我不需要支持，只要廠家給我裸價(jià)運(yùn)作就是。省得雙方扯皮。這種模式，常常為小廠家所接受。這樣的產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品，沒什么前途的。二是支持越大越好。廠家市場支持力度大，意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利，如果沒達(dá)到希望的目標(biāo)，廠家往往會放棄市場。因此廠家的市場投入費(fèi)用不是越多越高。三廠家所投入的費(fèi)用，是我應(yīng)得的利益。省下來就是利潤。所以盡量克扣，虛報(bào)費(fèi)用。正因?yàn)榇嬖谥齻€(gè)誤區(qū)，所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持，難度重重。或者著難以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。

經(jīng)銷商如何爭取廠方的最大支持呢？一說服廠家，將你所轄的市場，列入廠家的重點(diǎn)市場。生產(chǎn)廠家對市場的重視程度越高，市場投入比例越大。二與廠家銷售管理層確定好市場運(yùn)作方案后，全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三市場投入費(fèi)用的透明化。盡量把各項(xiàng)費(fèi)用花到明處，讓廠家看到效果。四適當(dāng)增加自己的投入力度。以自己的小投入來換取廠家的更大投入。

九、資金管理：如何控制應(yīng)收賬款？

經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，難免會有應(yīng)收賬款的發(fā)生。許多經(jīng)銷商喜歡現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營模式，利潤雖然薄點(diǎn)，但賺在自己手中的錢是實(shí)實(shí)在在。但現(xiàn)在行業(yè)的競爭越來越激烈，要實(shí)現(xiàn)全額的現(xiàn)款現(xiàn)貨，難度重重。尤其是做商超的經(jīng)銷商，應(yīng)收帳款數(shù)量相當(dāng)龐大。

經(jīng)銷商如何控制應(yīng)收帳款呢？當(dāng)注意幾點(diǎn)：一是不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，必須建立審批手續(xù)。由業(yè)務(wù)人員提出申請，報(bào)老板批準(zhǔn)。未批準(zhǔn)，不允許賒貨。二對有應(yīng)收賬款的客戶，需確定授信額度。超過額度，不能回款的，停止供貨，查明原因。三每周一次對應(yīng)收款的梳理。那些到期的應(yīng)收款，確定回款期限。四應(yīng)收款數(shù)額大的經(jīng)銷商，需設(shè)專人管理應(yīng)收款。

每一筆應(yīng)收款都是真金白銀，應(yīng)收款管理不當(dāng)，會直接造成公司的損失，也會讓公司的不良分子鉆了空子。因此應(yīng)收款的管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)。

銷售管理制度

十、利潤分析：如何實(shí)現(xiàn)利益最大化？

經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品，銷量有大有小，利潤有高有低。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤低。資金占有量大。要適當(dāng)控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往利潤高。應(yīng)作為重點(diǎn)推廣對象。對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。

經(jīng)銷商每年學(xué)會對自己經(jīng)營的產(chǎn)品作利潤分析，根據(jù)各產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率的高低，來確定自己的投資方向。對貢獻(xiàn)率排在后三位的產(chǎn)品予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

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第三篇：如何管理經(jīng)銷商

導(dǎo)讀：其實(shí)管理經(jīng)銷商每家企業(yè)各有千秋，在此不再贅述，但是管理經(jīng)銷商的確有一個(gè)絕招，那就是堅(jiān)持“威逼利誘”的四字方針。

那么何謂“威逼利誘”的四字方針? 威——就是企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象和地位，企業(yè)要想贏得經(jīng)銷商的敬畏和重視，就必須在經(jīng)銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業(yè)建立形象和地位的大致內(nèi)容包括：第一點(diǎn)是企業(yè)的實(shí)力、專業(yè)水平、行業(yè)地位、發(fā)展?jié)摿?、企業(yè)遠(yuǎn)景，諸如企業(yè)有無雄厚資金、企業(yè)有何背景、規(guī)模怎樣、有無氣魄、盈利能力怎樣、營銷及管理水平如何、有無高水平的人才、產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化程度怎樣、技術(shù)裝備和研發(fā)能力怎樣、在行業(yè)內(nèi)排名第幾、企業(yè)的前景如何、企業(yè)的最高追求是什么等;第二點(diǎn)是企業(yè)的外界評價(jià)，包括消費(fèi)者如何評價(jià)、合作伙伴如何評價(jià)、政府如何評價(jià)、競爭對手如何評價(jià)、員工如何評價(jià)，諸如企業(yè)是否負(fù)責(zé)任、是否講信譽(yù)、是否堅(jiān)持正義、企業(yè)和品牌形象怎樣、有無慈善之舉、社會貢獻(xiàn)率多少等;第三點(diǎn)是企業(yè)的影響力，就是企業(yè)思想、言語、行為等波及的層次、范圍和速度，包括企業(yè)是否權(quán)威、企業(yè)有無廣泛的號召力、企業(yè)信任度怎樣等。企業(yè)只有通過上述幾點(diǎn)，在經(jīng)銷商心目中建立起良好的形象和尊貴的地位，才能使經(jīng)銷商心甘情愿地接受企業(yè)的管理，才有可能管理好經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商“目中無企”，那么企業(yè)就失去了管理經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，注定無法管理和管好經(jīng)銷商。

逼——就是企業(yè)要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的制度管理，不以規(guī)矩被不成方圓，對經(jīng)銷商也要約法三章。企業(yè)應(yīng)該建立完備的經(jīng)銷商管理制度，例如訂貨管理制度、結(jié)算管理制度、配送管理制度、市場秩序管理制度、經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲制度、退換貨管理制度、費(fèi)用審批制度、鋪貨陳列制度等。當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該把各種管理制度打印好下發(fā)給經(jīng)銷商，并為經(jīng)銷商做好講解和答疑解惑，使經(jīng)銷商完全理解企業(yè)的經(jīng)銷商管理制度，以便經(jīng)銷商能遵守制度、按章辦事。有了經(jīng)銷商管理制度，企業(yè)就要以制度為準(zhǔn)繩對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)管，該管則管，該獎(jiǎng)則將，該罰則罰，依靠制度的力量好好約束經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營。這里有三點(diǎn)需要注意，一是千萬別把經(jīng)銷商管理制度當(dāng)成擺設(shè)，要切實(shí)貫徹落實(shí)制度，做到令行禁止;二是經(jīng)銷商管理制度面前人人平等，對所有經(jīng)銷商都要一視同仁，不要亂開法外開恩的口子;三是企業(yè)和經(jīng)銷商合作一開始就要貫徹經(jīng)銷商管理制度，不要等經(jīng)銷商出了問題才制定或拿出經(jīng)銷商管理制度，這種馬后炮的做法針對性太強(qiáng)，會引起經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反彈，也不會取得好的管理效果。企業(yè)通過強(qiáng)化對經(jīng)銷商的制度管理，使經(jīng)銷商有約束感、壓力感、緊迫感，有利于提高企業(yè)對經(jīng)銷商的管理水平和管理效果。

利——就是企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤、利益和高效管理。天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。雖然這句話說的有些絕對，但我們不可否認(rèn)，經(jīng)銷商的確對“利”字看得比較重。這里的“利”字可從三個(gè)方面進(jìn)行說明，第一就是利潤，企業(yè)和經(jīng)銷商雙方都在追求利潤的最大化，面對同一塊大餅，企業(yè)和經(jīng)銷商到底該怎么分，企業(yè)分多了，經(jīng)銷商就分少了，而經(jīng)銷商分多了，企業(yè)就分少了，其實(shí)這里也有黃金分割點(diǎn)，就是企業(yè)在考慮給經(jīng)銷商讓利時(shí)，要參考同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)實(shí)際情況、競爭對手讓利標(biāo)準(zhǔn)、其他行業(yè)讓利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)以追求綜合利潤、長遠(yuǎn)發(fā)展兼顧提高經(jīng)銷商積極性為準(zhǔn)則，使企業(yè)和經(jīng)銷商同時(shí)都有利可圖;第二就是利益，也就是企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的好處，比如企業(yè)良好的品牌帶動了經(jīng)銷商系列商品的銷售，比如企業(yè)派駐營銷人員幫助經(jīng)銷商做市場，比如企業(yè)給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，比如企業(yè)給經(jīng)銷商提供配送車輛，比如企業(yè)組織經(jīng)銷商旅游考察的等等,這里有個(gè)注意事項(xiàng)必須說明,企業(yè)給予經(jīng)銷商的利益有短期利益和長期利益之分, 有些經(jīng)銷商目光短淺只顧眼前,這就需要企業(yè)動之以情曉之以理,充分跟經(jīng)銷商溝通,使經(jīng)銷商知曉企業(yè)帶給經(jīng)銷商的全部利益,使其珍惜合作的機(jī)會,充分調(diào)動其營銷積極性和其對企業(yè)的配合度;第三就是企業(yè)在為經(jīng)銷商解決問題、提供服務(wù)等時(shí)要利落迅速，也就是企業(yè)對經(jīng)銷商的高效管理，對經(jīng)銷商的服務(wù)做到迅速、周到、熱情，對經(jīng)銷商提出的問題要給與及時(shí)解決，不回避、不拖延、不敷衍，同時(shí)要做好跟經(jīng)銷商的互動溝通，積極聽取經(jīng)銷商的建議和意見。

誘——就是企業(yè)對經(jīng)銷商的引導(dǎo)和培訓(xùn)，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)是企業(yè)的一項(xiàng)大戰(zhàn)略，既符合企業(yè)利益，更滿足了經(jīng)銷商的需求，還能贏得經(jīng)銷商的擁護(hù)和支持，企業(yè)何樂不為呢!現(xiàn)階段國內(nèi)不少經(jīng)銷商處于轉(zhuǎn)型階段，正在從初期無需管理到公司化、規(guī)范化的過渡中，正需要更高層次的引導(dǎo)和培訓(xùn)，趁此之機(jī)，企業(yè)正好把自己的經(jīng)營思想、管理方法、管理標(biāo)準(zhǔn)等傳授給經(jīng)銷商，企業(yè)可以幫經(jīng)銷商做規(guī)劃、策劃，企業(yè)可以幫助經(jīng)銷商解決營銷中遇到的難題，也可以把前沿的營銷思想、營銷理論、營銷方法、營銷工具教給經(jīng)銷商，以此全面提升經(jīng)銷商的管理水平和盈利能力，比如幫經(jīng)銷商作戰(zhàn)略規(guī)劃、比如幫經(jīng)銷商培訓(xùn)員工、幫經(jīng)銷商建立電子賬務(wù)、幫經(jīng)銷商建立下游客戶檔案、幫經(jīng)銷商建立各項(xiàng)制度、幫經(jīng)銷商CI設(shè)計(jì)等。滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)，企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、引導(dǎo)，一定能使經(jīng)銷商更忠誠、更積極、更負(fù)責(zé)、更感恩地與企業(yè)合作，使經(jīng)銷商更愿意聽命于企業(yè)，這樣就能使企業(yè)更好的掌控經(jīng)銷商。

企業(yè)對經(jīng)銷商的管理，既是日常工作，也是重點(diǎn)工作，更是核心工作，說簡單不簡單，說復(fù)雜也不復(fù)雜，相信只要你讀懂此文，徹底領(lǐng)會了“威逼利誘”的四字方針，并在經(jīng)銷商管理中靈活運(yùn)用，一般的經(jīng)銷商還是都能管理得很好。

第四篇：經(jīng)銷商管理

第一節(jié)培訓(xùn)綜述

當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場”成了日用品營銷界的熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過了頭，似乎賣場已經(jīng)成為日用品企業(yè)營銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價(jià)格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部分則因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動效應(yīng)，擾亂了整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國市場的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

一個(gè)不爭的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售所占比例極小。目前國內(nèi)日用品營銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。沒有各級經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無法替代！

經(jīng)銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場;而拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場，比啟動10個(gè)新市場還難。經(jīng)銷商管理的問題非常復(fù)雜，比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實(shí)力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)；銷售政策分坎級會造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競爭嚴(yán)重，客大欺廠。實(shí)際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格；員工是否接受過有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)……如果對這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實(shí)。

“經(jīng)銷商管理動作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場怎么操作；對經(jīng)銷商砸價(jià)、沖貨、截留促銷費(fèi)用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導(dǎo)致市場主動權(quán)完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開：·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商、認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程

解決問題最好的方法是防止問題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。

選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實(shí)力，還要看其是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營銷意識等綜合指標(biāo)。

動作分解：這是解決如何行動的問題。把理論教育向下延伸，變成實(shí)戰(zhàn)場景并落實(shí)到動作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、營銷意識等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過哪些動作:問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪，才可以逐一落實(shí)對以上指標(biāo)的評估。

引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個(gè)客戶評估模型，讓業(yè)代以這個(gè)模型為工具，對候選客戶進(jìn)行評估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動作發(fā)展。評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動作上。

動作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對一個(gè)完全陌生的市場時(shí)，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個(gè)陌生的市場后“暈場”，還要給業(yè)代一個(gè)工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但對經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點(diǎn)問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準(zhǔn)備、談判時(shí)選擇怎樣的環(huán)境、什么時(shí)候保持沉默、什么時(shí)候陳述觀點(diǎn)、第一句話講什么、常見的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個(gè)、什么時(shí)候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程

一旦新市場開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說什么就成了一個(gè)問題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。

其實(shí)，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個(gè)動作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)10分鐘做哪些動作、第二個(gè)10分鐘做哪些動作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。

5．企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理

對經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問題展開：

·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點(diǎn)講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?/p>

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價(jià)”——沒錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性

特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

面對這種營銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。

這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動作→動作延伸到評估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識:到陌生市場按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎(jiǎng)勵(lì)／賬款政策制訂、業(yè)績分析等企業(yè)行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場景，并落實(shí)到動作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。

上節(jié)我們介紹了經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)的框架，主要內(nèi)容模塊回顧如下：

一、理論教育：正確看待廠商之間的關(guān)系。

二、實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn)：1.經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程；2.如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿；3.經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程；4.企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理；5.經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解。

本節(jié)我們將從第一個(gè)模塊（正確看待廠商之間的關(guān)系）開始培訓(xùn)。

第二節(jié)正確看待廠商之間的關(guān)系

業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)

人的觀念決定行為。大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，關(guān)鍵是他們對自己作為一名廠家業(yè)務(wù)代表，在和經(jīng)銷商打交道的過程中到底應(yīng)該扮演什么角色沒有搞清楚。于是就出現(xiàn)兩類情況：

一類是極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）。這類業(yè)務(wù)員的觀念是：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。其行為是：千方百計(jì)地讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)??一概與他無關(guān)！

第五篇：經(jīng)銷商管理

經(jīng)

銷

商

管

理

絕大多數(shù)銷售行為都是依托經(jīng)銷商完成，銷售通路渠道中最重要的一環(huán)，“程上啟下” 渠道管理者

通過經(jīng)銷商銷售而不是銷售給經(jīng)銷商對消費(fèi)者而言并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商

什麼樣的市場經(jīng)銷商因素占40% 經(jīng)銷商管理重要、迫切、復(fù)雜

經(jīng)銷商管理的實(shí)質(zhì)

1、斗智、斗勇、斗狠

2、是一種技術(shù)、職能、觀念

怎樣做好經(jīng)銷商管理

建立正確觀念 具備整體思路 形成標(biāo)準(zhǔn)

成為動作流程

細(xì)化成動作

延伸到評估工具

經(jīng)銷商與廠家關(guān)系

一般認(rèn)為；夫妻關(guān)系 魚水關(guān)系 經(jīng)銷獨(dú)家、獨(dú)家經(jīng)銷

經(jīng)銷商總是想；位高，權(quán)重‘事少，離家近

鋪底，退貨，價(jià)格最低，返利最高，單品暢銷，有人開發(fā)，中國總經(jīng)銷還10年不變

實(shí)質(zhì)；利益的差異，矛盾造成摩擦，同床異夢，魚和開水。由此造成錯(cuò)誤的想法與行為；

觀念1

經(jīng)銷商是配送物流送貨司機(jī) 行為1

總想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo) 觀念2

客戶是上帝 行為2

天天搞三陪

先學(xué)做人后學(xué)做事是指人品專業(yè)敬業(yè)創(chuàng)造利潤有原則并不是當(dāng)孫子‘領(lǐng)導(dǎo)

由此不合格業(yè)務(wù)員具體表現(xiàn)；

搞定---用短期利益做事，甚至沖貨砸價(jià)。討好----江湖招試 要挾----威脅

經(jīng)銷商與廠家關(guān)系分類定位；1入場券敲門磚---隨時(shí)準(zhǔn)備撕票，不要讓友誼

承擔(dān)責(zé)任

2區(qū)域銷售經(jīng)理---廠家的人是助理，隨時(shí)準(zhǔn)備

煽動教育，誠實(shí)，勇敢，聰明干給他看，更要明白必須整合資源，哪怕全身是鐵也打不了幾船釘。

3商業(yè)合作伙伴---一要敬上帝二要防

區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商的關(guān)系；特派員與地方武裝力量

隨時(shí)看清楚自己是誰，先講原則，后講感情，否則一切不可能。

協(xié)調(diào)兩者之間利益

以專業(yè)技巧牽制其資源

盡可能讓客戶市場成功，利潤成功，提醒經(jīng)銷商也不要對廠家及人員指手劃腳 抓住經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的方法

自己查

預(yù)售制（廠家拿定單，經(jīng)銷商送貨）訂貨會 積分獎(jiǎng)勵(lì)

半封閉（一級代理結(jié)合分銷）

品牌小組（派人指導(dǎo)，培訓(xùn)‘管理服務(wù)）信息網(wǎng)絡(luò)（耗資大運(yùn)轉(zhuǎn)長）

經(jīng)銷商的武功

感情投入 全面滲透 裝糊涂

積極反潰市場狀態(tài) ‘投訴’

選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

1慎重對待，嚴(yán)進(jìn)寬出。試用期不合格堅(jiān)決干掉 2全局眼光（六大標(biāo)準(zhǔn)）3發(fā)展角度考慮問題

4平衡（如同結(jié)婚找對象，財(cái)大氣粗不合適，沒有面包的愛情不現(xiàn)實(shí)）

經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn) 為什麼強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，微笑318 1實(shí)力認(rèn)證

門店庫房---（測其流動資金）庫存量—運(yùn)輸力—知名度網(wǎng)絡(luò)覆蓋力—財(cái)務(wù)狀況（硬件；注冊資金 車輛 庫存 日營業(yè)額 品牌 軟件；結(jié)款日 員工數(shù) 發(fā)薪日 超市借結(jié)日）2行銷意識（送貨機(jī)制 —— 定單響應(yīng)——發(fā)展思路）

3市場能力（覆蓋力—ka--產(chǎn)品線，相容而不相?！l(fā)階次—-現(xiàn)經(jīng)營品牌的生意量---鋪貨--新品---價(jià)格是否穩(wěn)定）

4管理能力（人員流動---資金流—物流 5同行業(yè)口碑

6合作意愿是否強(qiáng)烈

工具；體現(xiàn)其服務(wù)，發(fā)展意識的《經(jīng)銷商評估表》

選擇經(jīng)銷商的工作流程

感性認(rèn)識與動作流程化

必須先看市場，不能僅看市場

看市場---候選人確定—降低失望率—確定目標(biāo)深度談判—促成合作

a容易產(chǎn)生的四大誤區(qū)；1一定是知名客戶

2預(yù)設(shè)立場 3沒有煽 4不看市場

b怎樣看市場；三力（產(chǎn)品，推力，市場掌控力）對比

自提銷量（誰是提貨賣的人，哪個(gè)品種主打當(dāng)?shù)厥袌觯?/p>

價(jià)格（是否正常）公司近期重點(diǎn)工作 新品上市回轉(zhuǎn)率 看服務(wù)

其他 焦點(diǎn)問題，了解其失職之處

竟品的人力投入，價(jià)格，品種----引導(dǎo)我們的因素

c新客戶合作意愿促進(jìn)談判原則

心中有數(shù)，帶著上市計(jì)劃

營造環(huán)境

厚而不憨

換位溝通（顧搶先法，提前講別人想的）識真辯假 異議舉例

1市場難做——又不是你一個(gè)人做，共同做 2價(jià)格高——高就對了，買的是綜合體

不高，競爭的是高端市場

能賣，又不是讓你自己吃

數(shù)據(jù)引證

3過河拆橋——誠信 4利潤低——不低，量中取勝

網(wǎng)絡(luò)收益，周轉(zhuǎn)快

d經(jīng)銷商談判

個(gè)人專業(yè)形象

從雙方關(guān)心的角度談起

不要過于急迫給對方一定壓力 隨時(shí)表現(xiàn)對經(jīng)銷商的細(xì)致了解 強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)景利益 堅(jiān)持對比

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生的過程

隔山打牛，旁敲側(cè)擊，潛移默化，堅(jiān)持原則（打竄貨，貨款結(jié)算）決定市場銷量的是終斷啟動數(shù)

e經(jīng)銷商合同

雙方利益的保障，限定區(qū)域及責(zé)任，工作的促進(jìn)。1簽定經(jīng)銷協(xié)議不簽代理協(xié)議

2一定要授權(quán)區(qū)域及渠道，保留開第二家的權(quán)利

3簽軟脂標(biāo)（做細(xì)的要求；鋪貨率進(jìn)店，陳列合格，單品新品上市）4明確獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋 5一定要有價(jià)格控制

6售后服務(wù)要求（送貨正常退貨破損處理客訴）不要超出許可范圍，更不能摸菱兩可

f經(jīng)銷商陳貨處理

1陳貨是做出來的不是市場產(chǎn)生

2看市場不能逛市場，不能象縣太爺下鄉(xiāng)等人攔路含冤才下轎 3即期品及時(shí)匯報(bào)，危期品快刀斬亂麻 4一定給處罰

方式； 家屬社區(qū)促銷

工廠食堂

流動人口聚集地 集市 套圈 兌換

經(jīng)銷商管理的執(zhí)行細(xì)節(jié)、養(yǎng)成好習(xí)慣

1必要的書面溝通（返利帳務(wù)代墊退換等）2負(fù)責(zé)任重視客戶短期利益 3堅(jiān)持原則

4改掉壞毛?。ㄕ夹”阋溯p狂空許諾胡說八道裝領(lǐng)導(dǎo)踩飯局）5庫存管理 上存+ 上進(jìn)-本存=銷量*1。5 倍（可變動）=安全庫存-現(xiàn)有庫存=定單量 針對定單念經(jīng) 針對定單打賭

6明白銷售增量的機(jī)會 新品 新渠道

補(bǔ)空白 鋪貨率 促銷

7一定要有生意回顧與展望 8重點(diǎn)客戶與邊緣客戶維護(hù) 9提升其管理系統(tǒng) 10““會裝‘

結(jié)束語

方法不可照搬，思想可以借鑒銷售沒有捷徑，勤奮才是根本

成功的經(jīng)銷商管理；強(qiáng)溝通，離市場近決不可無所謂

決不僅要銷售成長