第一篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的

1．提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識及市場知識。2．提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。3．提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。4．提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績，增加銷售額。

二、培訓(xùn)計劃的制定

公司人力資源部于每年____月份前進行員工培訓(xùn)需求調(diào)查并匯總《員工培訓(xùn)需求調(diào)查表》（如下所示），根據(jù)汽車銷售人員培訓(xùn)需求及公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定培訓(xùn)計劃，報公司總經(jīng)理核準后實施。

汽車銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查表

您好！非常感謝您對培訓(xùn)工作的關(guān)心和支持，請您認真填寫問卷中的每一個問題。我們將根據(jù)這次的反饋結(jié)果，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃來幫助您提升您的工作。請根據(jù)您的實際情況在符合您的選項上打“√”。謝謝您的配合！

一、基本情況

姓名性別職務(wù)名稱入職時間 今年的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

二、以往培訓(xùn)情況調(diào)查

培訓(xùn)內(nèi)容 是否參與 培訓(xùn)實施部門 培訓(xùn)方式

新員工入職培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ 產(chǎn)品知識培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ 崗位技能培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ 社交禮儀培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ ……

三、培訓(xùn)意見調(diào)查

1．您認為培訓(xùn)頻率多久一次比較合適

2．您參加培訓(xùn)是 □自己主動提出 □領(lǐng)導(dǎo)提出 □公司提出

3．您希望接受培訓(xùn)的方式是 1．內(nèi)部培訓(xùn) □課堂講授□小組討論□角色扮演 □其他______________________ 2．外部培訓(xùn)

四、請結(jié)合汽車銷售人員的崗位職責(zé)和目標(biāo)要求，就自己目前最急需進行的三項培訓(xùn)需求進行具體描述，并說明培訓(xùn)的期望目標(biāo)

五、您對公司培訓(xùn)工作有何意見和建議

三、培訓(xùn)安排 1．培訓(xùn)時機的選擇（1）新員工入職時

（2）開始一個新品牌汽車的銷售工作時（3）公司汽車銷售人員工作效率較低時

（4）汽車銷售員現(xiàn)有的工作能力不足以完成工作時（5）當(dāng)汽車銷售員需要具備新的工作技能時 2．培訓(xùn)實施安排

結(jié)合培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果及公司實際情況，公司人力資源部對銷售人員的培訓(xùn)安排如下表所示。

汽車銷售人員的培訓(xùn)安排

培訓(xùn)內(nèi)容 實施時間 培訓(xùn)地點 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)主要內(nèi)容

市場知識 ____課時 公司會議室 集中授課 市場營銷動態(tài)、目標(biāo)客戶中各類客戶和公司競爭對手的情況等 汽車基礎(chǔ)知識 ____課時 公司會議室 集中授課 汽車類型與型號、汽車市場的現(xiàn)狀、汽車總體構(gòu)造、汽車主要性能指標(biāo)等

汽車銷售技巧 ____課時 公司會議室 集中授課 情景模擬 1．找到潛在客戶（1）汽車目標(biāo)市場分析（2）潛在客戶分析 2．適時接近客戶 3．做好車輛展示

4．促成交易與締結(jié)的技巧 5．簽約知識

6．妥善處理客戶異議

客戶溝通技巧 ____課時 公司會議室 汽車銷售現(xiàn)場 集中授課 實地演練

聲像視聽 1．電話接近與面對面接近客戶的方式 2．交易談判的技巧及談判僵局的處理 3．如何維系與客戶的人脈關(guān)系 4．處理客戶異議的原則與方法

售后服務(wù)質(zhì)量 ____課時 公司會議室 集中授課 1．售后服務(wù)的重要性 2．如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 3．客戶投訴的注意事項 4．客戶投訴的處理流程

專業(yè)知識 ____課時 公司會議室 集中授課 1．行為與禮儀規(guī)范 2．業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)

四、培訓(xùn)費用預(yù)算

培訓(xùn)費用預(yù)算需明確培訓(xùn)費用總量、費用的使用方向、預(yù)算管理機制和規(guī)定等，主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓(xùn)人員的必要開支等。

五、培訓(xùn)組織與實施

1．培訓(xùn)組織部門應(yīng)依據(jù)培訓(xùn)計劃實施計劃表按時實施培訓(xùn)，并負責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜：如培訓(xùn)場地的選擇、培訓(xùn)設(shè)備的準備、教材的印刷與分發(fā)等。2．公司銷售部負責(zé)組織銷售公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的實施工作。

3．各項培訓(xùn)實施時，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，培訓(xùn)組織部門應(yīng)切實了解上課出席情況。參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準時上課，因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時獎懲規(guī)定處罰。

六、培訓(xùn)效果評估

各項培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)組織部門應(yīng)組織相應(yīng)的考查，考查主要從如下四個方面進行。1．反應(yīng)層面

這一評價主要是分析訓(xùn)練內(nèi)容、方法時間安排、組織工作等是否科學(xué)、合理。對于反應(yīng)層面的評價，可以通過組織受訓(xùn)人員座談、設(shè)計問卷調(diào)查等方式進行。2．學(xué)習(xí)效果層面

學(xué)習(xí)效果的評價，主要檢查受訓(xùn)人員是否通過培訓(xùn)樹立了正確的觀念，學(xué)到了應(yīng)有的知識和銷售技能。評價的方法可以采用知識解答試題、現(xiàn)場操作、事前與事后測試等形式。3．行為層面

行為評價是檢查受訓(xùn)人員的銷售行為是否在訓(xùn)練之后有顯著改善。針對汽車銷售人員的行為評價，其辦法之一可以采取調(diào)查受訓(xùn)人員在受訓(xùn)前后的顧客滿意度。顧客滿意度調(diào)查表具體內(nèi)容見下表。顧客滿意度調(diào)查表 尊敬的客戶：

您好！非常感謝您能抽出寶貴的時間參與本次調(diào)查。

為了提高本公司的銷售質(zhì)量，更好的滿足您的消費需求，我們編制了本調(diào)查表。請您根據(jù)您在消費過程中的實際體驗填寫表格。姓名性別年齡 電話所在行業(yè)職位

一、請根據(jù)您在消費過程中的實際體驗在符合您的實際選項上打“√”。1．銷售人員的精神面貌 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 2．銷售人員拜訪情況是否滿意 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 3．銷售人員能否清楚地說明產(chǎn)品性能 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 4．對訂單進度相關(guān)問題的反應(yīng)速度 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 5．能否主動幫助您排憂解難 □能□不能

6．售后服務(wù)情況 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意

二、您認為我公司汽車銷售人員的服務(wù)有哪些優(yōu)點和不足？

三、您對我公司提高銷售人員的服務(wù)質(zhì)量有哪些意見和建議？ 4．績效層面

后果評價主要是檢查銷售訓(xùn)練之后個人或組織銷售業(yè)績的改善情況。這種評價可以依據(jù)個人或組織的銷售量、業(yè)績變化情況等進行。編制日期審核日期批準日期 修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

第二篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識及市場知識。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績增加銷售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：汽車銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機會讓受訓(xùn)人員通過角色扮演進行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。可減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時間計劃及地點:

本次培訓(xùn)每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調(diào)。地點是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費用總量、費用的使用方向、預(yù)算管理機制和規(guī)定等主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓(xùn)人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計劃。

2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。

3、銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點，效果較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。

第三篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識及市場知識。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績增加銷售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：汽車銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)。通常與演講法或其他

方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度

看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機會讓受訓(xùn)人員通過角色

扮演進行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。

可減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效

配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時間計劃及地點:

本次培訓(xùn)每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調(diào)。地點是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費用總量、費用的使用方向、預(yù)算管理機制和規(guī)定等主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓(xùn)人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負責(zé)管理和協(xié)調(diào)企

業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計劃。

2、3、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點，效果

較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售

學(xué)科方面的資深講師。

第四篇：汽車銷售人員培訓(xùn)2

汽車銷售人員培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場開拓經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等。

培訓(xùn)背景：好的銷售經(jīng)理能吸引客戶，差的銷售經(jīng)理會攆走客戶，在市場競爭非常激烈的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高銷售營業(yè)員的專業(yè)水平，讓企業(yè)更快地提高效益！

充滿自信地跨入汽車銷售行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的汽車銷售精英。汽車銷售代表不僅是一名銷售人員，還是一位資深的汽車顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)，從而比客戶具備更多的汽車方面的專業(yè)知識。你必須能夠為客戶提供一些真誠參考性的建議，才能引導(dǎo)客戶購買。

培訓(xùn)大綱：

一、汽車銷售概述

1、汽車銷售工作流程及相關(guān)準則

2、汽車銷售方面的基礎(chǔ)知識

二、汽車銷售前的準備

1、銷售的法律、法規(guī)等資料準備

2、銷售宣傳資料的準備

3、銷售文件方面的準備

4、銷售人員配備方面的準備

5、銷售現(xiàn)場方面的準備

三、汽車銷售的技巧

1、汽車銷售談判方面的技巧

2、汽車銷售過程應(yīng)對策略方面的技巧

3、汽車銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧

四、汽車銷售管理方面

1、汽車銷售管理基礎(chǔ)方面

2、汽車銷售管理控制方面

五、汽車銷售心態(tài)

1、傾注熱情、熱愛銷售

2、樹立良好的個人品牌

3、抓住現(xiàn)在，計劃未來

4、瘋狂執(zhí)著，激情投入

5、運用智慧的銷售技巧

6、擺脫不良心態(tài)的糾纏

六、汽車銷售溝通技巧

1、汽車銷售溝通的原則

2、汽車銷售溝通的技巧

3、汽車銷售溝通的特性及共性

4、汽車銷售溝通的幾大要素

5、汽車銷售有效溝通的步驟

七、汽車銷售人員解除客戶抗拒點技巧

1、顧客抗拒點的分析

2、解除顧客抗拒點的話術(shù)及技巧

八、汽車銷售人員的不同客戶情況如何洽談

1、不同的目的

2、有明確購買目的的客戶

3、有購買目標(biāo)但不明確的客戶

4、來閑逛商店的客戶

九、汽車銷售成交技巧

1、汽車銷售人員的銷售成交的技巧

2、客戶反對意見、投訴異議的處理技巧

十、大客戶汽車銷售培訓(xùn)

1、大客戶銷售的關(guān)鍵理念

2、銷售人員解除大客戶的反對意見

3、銷售人員與大客戶成交談判技巧

4、卓越的客戶服務(wù)

十一、提升汽車銷售業(yè)績

1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法

2、挖掘產(chǎn)品的銷售潛力

3、運用價格策略提升銷售業(yè)績

4、促銷手段提升銷售業(yè)績

5、通過人員管理提升銷售業(yè)績

十二、汽車銷售服務(wù)模式

1、銷售服務(wù)模式流程管理

2、銷售服務(wù)模式與顧客資源信息管理

3、銷售服務(wù)模式與導(dǎo)購員績效管理

十三、顧問式汽車銷售

1、什么是真正的顧問式銷售

2、顧問式銷售的意義

3、如何進行顧問式銷售

十四、汽車銷售服務(wù)心態(tài)

1、服務(wù)質(zhì)量保證

2、提供頂級顧客服務(wù)

3、對顧客懷抱真誠愛心

十五、汽車銷售服務(wù)技巧

1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

2、創(chuàng)造親切熱情的開始

3、推銷的技巧

4、處理反對意見

5、處理價格問題

6、與客戶保持良好互動十六：汽車銷售人員培訓(xùn)總結(jié)

第五篇：酒水銷售人員培訓(xùn)方案

銷售人員培訓(xùn)方案

一、拜訪準備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，需做好前期準備工作。

1、資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。

2、儀容準備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就 以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶的面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等。著裝不可太隨便：面部形象職業(yè)化，要充滿信心、面帶微笑等。

3、心理準備：作為二線品牌經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好發(fā)的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此也要求業(yè)務(wù)人員，要不斷地調(diào)整和錘煉自己，保持一顆斗志昂揚向上的積極進取心態(tài)。

二、找準拜訪對象

業(yè)務(wù)人員拜訪的對象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管，因此，要選準拜訪的目標(biāo)客戶，才不至于出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開發(fā)人員，還要選擇合適的時間去拜訪，避免因為生意忙或負責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。

三、上門洽談，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點及洽談的方式。

1、洽談的注意點：一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因為電話預(yù)約遭遇拒絕的可能性比較大，并且沒有回旋的余地，從而對業(yè)務(wù)人員自身也是一種信心的打擊。二是在洽談時，盡量注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能給客戶帶來最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談更順利地進行下去。

2、洽談的方式：業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談時要掌握以下的技巧：案例說服法。事實勝于

雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，XX餐飲銷售我司的某單品，帶來的較好的月盈利狀況與增加客源等，說服客戶接受產(chǎn)品。巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營賬，比如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶心服口服水到渠成地接受該產(chǎn)品。ABCD法，找產(chǎn)品、政策、促銷中最有獨特的優(yōu)點講給客戶聽。A、權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)或人士對該產(chǎn)品的評價；或獲得各種榮譽證書、認證等；B、指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C、指購買的便利性；D、指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的促銷之處。通過此法，可以更全面而更有說服力地打動客戶。E、分析餐飲酒水消費人群。F、分析餐飲業(yè)酒水發(fā)展?fàn)顩r。

3、中國是一個講人情世故的國家，人情、面子大于一切。進店看店主在忙，幫忙收下碗筷，或牽個袋子、遞個紙巾，搬下東西，這可能比你在談判的時候說一半句話有用。小小的舉動，他認可你的勤勞、懂事，好相處，你說你的產(chǎn)品容易不容易進去。哪怕最后沒談成，是不是他也內(nèi)心過意不去，是不是多一個朋友。同行生意場上，很多是相通的，他可不可以給你介紹或者下次去談會不會容易的多。

4、終端銷售--即興談判。由于零售商或者終端餐飲業(yè)主大多靠薄利多銷維持生意，所以一向很忙，這就要求我們能在最短的時間內(nèi)影響、打動客戶，讓客戶的注意力轉(zhuǎn)移。冷場是談判中的敗筆，自我滔滔不絕、客戶一言不發(fā)也不會取得很好的效果，談判成功要求用你的真誠和專業(yè)去征服客戶，從而客戶愿意和你做朋友或享受你的講解。

5、細節(jié)決定成敗。衣著干凈、整潔、大方；折腰遞名片；握手時間不要太短；握手一定要緊握，是握手不是挨就行。微笑進店，開心告別離開。

6、善意的贊揚。準確恰到的贊揚是可以起到活躍氣氛，心情愉悅地交流，從而促進談判的最終達成。

7、需要注意的是：

①談判中切記不可打擊客戶的經(jīng)營產(chǎn)品，但又要我品和他品形成有力的比較，難

免提及在經(jīng)營品牌，這時候多用“更好”、“更有優(yōu)勢”“更完美”等。

②在形成自己專業(yè)推銷的同時，由于客戶性格的差異，要注意一個度，個別客戶

反感別人過度比自己專業(yè)，這時多傾聽對方的話語，讓他展露他的自信，想想他當(dāng)了你的“老師”，“學(xué)生”的賬多少要買賽。

③客戶的性格、經(jīng)營范圍、店面位置、生意不一樣，勢必導(dǎo)致公司給出的政策會

有差異化。鋪貨不是針對所有的店面，也不是公司的一貫方針，而是重點或難以攻克的重要客戶。決定鋪貨前首先要注意考察客戶的生意經(jīng)營狀況、信譽度等，避免資金流失。

④一天的時間非常緊張，要做到先易后難，能談成的抓緊時間達成。不能馬上談

成的，留下聯(lián)系方式、好印象，以便下次拜訪。切不可為了一兩個客戶浪費半天乃至一天的時間。攻克的點網(wǎng)絡(luò)越寬，越有利于你的成功開拓陌生網(wǎng)點。從是“三國”上講，你攻克一個地方，你的后面的補給更近了，更有成功的說服力了。

⑤在確定談判對象后，要注意針對男士和女士的談判是有細微的差別的。男士普

遍樂觀自信開朗大方邏輯思維力強，弱點希望得到發(fā)展機遇和得到別人的認可；女士普遍健談心思縝密冒險意識淡薄，弱點善良富有同情心容易被征服。簡單分析一下，不難看出，針對男士需要邏輯性的、舉例式的、認可式的談判，女士則需要引導(dǎo)式、激勵式的談判。

⑥把握心態(tài)。談判碰壁是銷售上常見的現(xiàn)象，不必懊惱、不必垂頭喪氣、更不必

一蹶不振，相反，我們應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，從頭再來?；姨钦f的好，“我還會再回來的”。要知道客戶折服你的除了真誠、專業(yè)外，還會被你的執(zhí)著和毅力。

四、洽談內(nèi)容

二線品牌的經(jīng)銷商在開發(fā)餐飲終端時，以下八點是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點，從而機動靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時“冷場”。

1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類及數(shù)量。

2、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進場費、展示柜等。

3、產(chǎn)品價格：給予餐飲終端的進店價，及其應(yīng)該出售的建議零售價，違規(guī)處理方式等。一般情況下，一個完整的餐飲終端開發(fā)計劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對餐飲終端進行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定；其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端；三是進入開發(fā)實施階段，包括上門拜訪，溝通與談判，最后是合同簽訂、建檔、餐飲終端開始運作。

御巧紅商貿(mào)有限公司

銷售部

2013-4-7