第一篇：直銷(xiāo)介紹

現(xiàn)代直銷(xiāo)模式在20世紀(jì)40年代起源于美國(guó)，短短數(shù)十年時(shí)間從無(wú)到有，已經(jīng)發(fā)展成為美國(guó)零售商業(yè)的主流模式之一。直銷(xiāo)在1970年代由美國(guó)進(jìn)入歐洲后，各多層次直銷(xiāo)公司如雨后春筍般的發(fā)展了起來(lái)。

從20世紀(jì)90年代初雅芳第一個(gè)登上中國(guó)大陸開(kāi)始，在這種新型的銷(xiāo)售模式和高額利潤(rùn)的刺激下，各種規(guī)范的直銷(xiāo)企業(yè)、不規(guī)范的非法傳銷(xiāo)組織紛紛出現(xiàn)。在政府管理的空白期內(nèi)，截至1993年，全國(guó)誕生傳銷(xiāo)公司近200家，從業(yè)人員不少于100萬(wàn)，并迅速在30多個(gè)城市擴(kuò)張。

1998年4月21日，國(guó)務(wù)院頒布了全面停止任何形式的傳銷(xiāo)活動(dòng)的命令，對(duì)整個(gè)傳銷(xiāo)業(yè)的全面封殺。此后不久，國(guó)務(wù)院發(fā)出了要求原有傳銷(xiāo)企業(yè)全部轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)批發(fā)、零售銷(xiāo)售方式，從而實(shí)現(xiàn)一個(gè)過(guò)渡性的轉(zhuǎn)制工作。由此，中國(guó)傳銷(xiāo)業(yè)開(kāi)始步入了一個(gè)前所未有的低谷時(shí)期。

2005年9月1日《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》的同時(shí)出臺(tái)，政府對(duì)直銷(xiāo)業(yè)實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)管。面對(duì)新的政策法規(guī)，獲牌后積極配合政府規(guī)范直銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，直銷(xiāo)業(yè)進(jìn)入了調(diào)整期，之后一直處于上升反彈趨勢(shì)。安利中國(guó)，雅芳、完美等直銷(xiāo)企業(yè)以合法的身份得到政府的大力支持，我國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)迎來(lái)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

在逐漸明朗的政策和逐步規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境下，主流直銷(xiāo)企業(yè)不斷發(fā)展壯大，中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)持續(xù)快速增長(zhǎng)。2009年，我國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)總體業(yè)績(jī)規(guī)模突破1000億元大關(guān)。其中拿牌企業(yè)的貢獻(xiàn)度較高，從2008年的23家企業(yè)業(yè)績(jī)總額400億，增至2009年的24家企業(yè)業(yè)績(jī)總額600億元。中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)就業(yè)人數(shù)已經(jīng)超過(guò)1000萬(wàn)人，直銷(xiāo)行業(yè)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、直銷(xiāo)企業(yè)效益實(shí)現(xiàn)、個(gè)人就業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)提供等方面都起著積極的推動(dòng)作用。

中國(guó)政府對(duì)待直銷(xiāo)業(yè)的態(tài)度從最初的開(kāi)放，到后來(lái)的緊縮政策，直至完全禁止，再逐步放開(kāi)，先以外資直銷(xiāo)企業(yè)為平臺(tái)開(kāi)辟一條有效的疏導(dǎo)途徑，并創(chuàng)造了具有中國(guó)特色的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的逐步放寬，未來(lái)我國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的總體增長(zhǎng)速度將有所提升，發(fā)展前景樂(lè)觀(guān)。

現(xiàn)在面臨經(jīng)融風(fēng)暴，明年我們打工又到那去呢？我們站在人生的十字路口何去何從。當(dāng)別人的父母提著鳥(niǎo)籠游山玩水時(shí)，你的父母腰脊不在挺拔面朝黃土背朝天時(shí)，你是一位合格的子女嗎？當(dāng)別人的妻子穿金戴銀時(shí)，而你的妻子卻兩袖清風(fēng)，你是一位合格的丈夫嗎？當(dāng)別人的丈夫開(kāi)著寶馬在高檔場(chǎng)所出入時(shí)，而你的丈夫卻在為一日三餐而奔波，你是一位合格的妻子嗎？當(dāng)別人的子女在貴簇學(xué)校讀書(shū)玩洋娃娃時(shí)，而你的孩子卻在鄉(xiāng)村讀書(shū)玩著泥娃娃，你是一位合格的父母嗎？我為敢想敢夢(mèng)的朋友介紹這樣一門(mén)生意，它不限制你年齡大小，學(xué)歷高低，有無(wú)良好的社會(huì)背景，只要在家做人成功想要就能得到。短短的一兩年你就是個(gè)百萬(wàn)富翁。何樂(lè)而不為呢！

在98年以前由于非法傳銷(xiāo)的影響把我國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)作歪了,我國(guó)的老百姓已經(jīng)是根深蒂固,對(duì)于帶“銷(xiāo)”字的東西就認(rèn)為不是什么好東西,自98年通過(guò)李蘭清主持的青島會(huì)議之后國(guó)家已經(jīng)把我國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)扶上了正軌,希望每一位老百姓都能回來(lái)重新認(rèn)識(shí)我們今天的直銷(xiāo)業(yè),可以說(shuō)是給我們貧苦大眾的最后一次翻身的機(jī)會(huì)了,對(duì)于我門(mén)國(guó)家的國(guó)情根本就不適合做以往的傳銷(xiāo),那是發(fā)達(dá)國(guó)家的產(chǎn)物,而我們國(guó)家是發(fā)展中國(guó)家,現(xiàn)在我們能做的只能是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),是到傳銷(xiāo)的過(guò)度階段,作傳銷(xiāo)我們要有社會(huì)背景,和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力才行,而今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是適合我們每一位老百姓來(lái)做的好的行業(yè),讓我們編織一個(gè)人際網(wǎng)絡(luò),我們每人都有一個(gè)交際圈,用我們現(xiàn)有的交際圈來(lái)編織我們的人際網(wǎng)絡(luò),來(lái)趕上時(shí)代的步伐,當(dāng)今21世紀(jì)就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的年代,可以說(shuō)是個(gè)三網(wǎng)合一的年代,有電腦網(wǎng)絡(luò),這個(gè)對(duì)于每個(gè)老百姓來(lái)說(shuō)是不大適合的,還有連鎖店網(wǎng)絡(luò),它需要你雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,老百姓做不起來(lái),最后就是人際網(wǎng)絡(luò),對(duì)這個(gè)每個(gè)人都有,誰(shuí)都有幾個(gè)好朋友,21世紀(jì)你有大網(wǎng)你就扣大魚(yú),有小網(wǎng)你就扣小魚(yú),那么你沒(méi)有網(wǎng),沒(méi)辦法你就是別人的網(wǎng)中魚(yú)。今天我就給大家講一下我國(guó)的發(fā)展階段，也給大家講一下傳銷(xiāo)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。

現(xiàn)在的直銷(xiāo)業(yè)，無(wú)非是一個(gè)賣(mài)貨的行業(yè)，是賣(mài)貨方式三商法，也就是無(wú)店面的賣(mài)貨。全球有200多個(gè)國(guó)家用的全球在用這樣的方式賣(mài)貨。大家都知道跨國(guó)的直銷(xiāo)公司——安利，在全球有117個(gè)國(guó)家。已經(jīng)有26個(gè)國(guó)家給他相對(duì)的立了法。也確定了直銷(xiāo)業(yè)在世界的位置。1949年以前我國(guó)實(shí)行封閉式管理——→發(fā)展到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)——→又發(fā)展到市場(chǎng)生產(chǎn)化。所謂的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)就是當(dāng)年的那些糧票，油票，肉票。你買(mǎi)什么東西都需要這些才買(mǎi)的到。然而市場(chǎng)生產(chǎn)化就是人們需要什么東西，國(guó)家就生產(chǎn)什么東西``````?？墒?0年的文化大革命和2次戰(zhàn)爭(zhēng)<抗美援朝，越南戰(zhàn)爭(zhēng)》。使我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在穩(wěn)步不前的情況下倒退了20年。也就是在70年代初。小平同志提出科技生產(chǎn)力。但是到現(xiàn)在原本需要100人完成的量，現(xiàn)在只要30人就可以完成了。100-30=70 70人？這70人又去干什么呢。據(jù)調(diào)查在2010年我過(guò)下崗人員將要達(dá)到3—4億。農(nóng)業(yè)下崗1.5億。這時(shí)候你們會(huì)說(shuō)我在家耕田怎么會(huì)下崗呢。這時(shí)我就告訴大家，三峽電站淹沒(méi)了多少土地，加上國(guó)家現(xiàn)在要求退耕還林所以。。。將下崗1.45億，在加上其他的下崗幾千萬(wàn)。這3—4億人又去干什么呢？又將去打工，可是大家都知道打工苦。當(dāng)打工打了一點(diǎn)錢(qián)后。就去經(jīng)商，但是大家也都知道現(xiàn)在的商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。到處都是勾心斗角。事業(yè)經(jīng)商也是經(jīng)不了多久，但是為了生存還是要去打工，所以打工和經(jīng)商已經(jīng)達(dá)到飽和了。也就是說(shuō)在這2者之見(jiàn)無(wú)限的循環(huán)。

也就是在80年代末90年代初我國(guó)改革開(kāi)放總設(shè)計(jì)師鄧小平提出16個(gè)大字：解放思想，轉(zhuǎn)變觀(guān)念，抓住機(jī)會(huì)，改變命運(yùn)。先后從國(guó)外引進(jìn)了六大新鮮行業(yè)： 股票 期貨 房地產(chǎn) 保險(xiǎn)廣告 直銷(xiāo)

1:股票：開(kāi)始來(lái)到中國(guó)的時(shí)候那里不是說(shuō)這個(gè)的壞，今天報(bào)紙上說(shuō)北京的哪個(gè)因?yàn)槌垂?，一夜之間傾家蕩產(chǎn)。上海的哪個(gè)也是炒股，跳樓自殺。但是哪個(gè)又知道北京“中關(guān)村” 上海的“莆田村”和廣東的深圳的出現(xiàn)了多少個(gè)因?yàn)槌垂沙闪?00萬(wàn)富翁的。當(dāng)股票運(yùn)行成熟了以后國(guó)家也給他立了法?，F(xiàn)在上漲下跌不超過(guò)10個(gè)百分點(diǎn)。也就是說(shuō)現(xiàn)在你一夜之間成不了百萬(wàn)富翁。也不會(huì)傾家蕩產(chǎn)。

有位經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)過(guò)，評(píng)價(jià)一個(gè)行業(yè)的兩個(gè)重要指標(biāo)就是:稅收和就業(yè)。直銷(xiāo)行業(yè)在這兩方面已經(jīng)做出了其貢獻(xiàn)，我們渴望政府的支持、社會(huì)的理解。

直銷(xiāo)被主流社會(huì)“妖魔化”已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。其主要原因是本行業(yè)的投機(jī)者過(guò)分追求短期利益，而不斷傷害社會(huì)所致，但也有主流社會(huì)一直只看到直銷(xiāo)行業(yè)的負(fù)面而忽略了行業(yè)對(duì)社會(huì)的正面貢獻(xiàn)的原因。

北京大學(xué)直銷(xiāo)研究中心的研究報(bào)告表明，近十年來(lái)中國(guó)主流媒體對(duì)直銷(xiāo)的報(bào)道寥寥無(wú)幾，即使有報(bào)道90%以上也是問(wèn)題，甚至把非法融資、詐騙等和直銷(xiāo)行業(yè)不相干的犯罪行為歸結(jié)于直銷(xiāo)，政府機(jī)關(guān)在任何一次公共表態(tài)中基本都是“要嚴(yán)厲打擊非法傳銷(xiāo)之行為”，從沒(méi)有聽(tīng)到一個(gè)有分量的領(lǐng)導(dǎo)談過(guò)對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)肯定的話(huà);那些十多年來(lái)在直銷(xiāo)行業(yè)中的利益即得者也因?yàn)檫^(guò)于考慮自身的利益而明哲保身，不愿意和不敢對(duì)行業(yè)的發(fā)展做出負(fù)責(zé)任的吶喊;難道直銷(xiāo)行業(yè)真的就如此一無(wú)是處？

要研究一個(gè)行業(yè)到底有沒(méi)有存在的必要，必須先從該行業(yè)對(duì)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)度開(kāi)始，我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析:

一、給社會(huì)提供了就業(yè)機(jī)會(huì) 全球性的金融海嘯對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)越來(lái)越明顯了，企業(yè)倒閉、裁員、失業(yè)率快速上升;大學(xué)生就業(yè)率創(chuàng)下新低，無(wú)不給社會(huì)帶來(lái)不穩(wěn)定因素。政府正千萬(wàn)百計(jì)拉動(dòng)內(nèi)需，創(chuàng)造新的就業(yè)機(jī)會(huì)，并出臺(tái)很多新政策，對(duì)為社會(huì)解決就業(yè)問(wèn)題的企業(yè)重點(diǎn)支持，并鼓勵(lì)個(gè)人自主創(chuàng)業(yè)。但卻往往忽略了直銷(xiāo)行業(yè)一直以來(lái)對(duì)解決社會(huì)就業(yè)的貢獻(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)大大小小的直銷(xiāo)企業(yè)（不僅僅是獲牌企業(yè)）大概有超過(guò)5000家，平均每家固定員工100人，將直接為社會(huì)提供工作機(jī)會(huì)近50萬(wàn)，每家的創(chuàng)業(yè)型直銷(xiāo)商平均為2000人，則為社會(huì)解決就業(yè)問(wèn)題達(dá)到1000萬(wàn)，產(chǎn)生將近10000億的銷(xiāo)售額，間接為生產(chǎn)企業(yè)解決了超百萬(wàn)的工廠(chǎng)工作崗位，一個(gè)行業(yè)能直接為社會(huì)解決將近2000萬(wàn)的就業(yè)，其貢獻(xiàn)之大，可能是其他任何一個(gè)行業(yè)所不能比擬的。一個(gè)能為社會(huì)解決將近2000萬(wàn)就業(yè)的行業(yè)卻得不到政府的支持確實(shí)非常奇怪。

二、對(duì)社會(huì)公益慈善做的貢獻(xiàn)

胡潤(rùn)每年都有慈善排行榜，在分析榜單的時(shí)候我們可以發(fā)現(xiàn)，慈善榜排名和財(cái)富榜的排名差距很大，受到社會(huì)主流寵愛(ài)的富豪不一定就是對(duì)社會(huì)公益做出很大貢獻(xiàn)的人，行業(yè)也是一樣，從5·12地震的捐贈(zèng)活動(dòng)就可以看出，直銷(xiāo)行業(yè)其實(shí)非常踴躍也非常愿意對(duì)社會(huì)公益做出自己的貢獻(xiàn)，如果按產(chǎn)值和公益捐贈(zèng)的比值來(lái)看，直銷(xiāo)行業(yè)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)度應(yīng)該是能排在前三位，因?yàn)橹变N(xiāo)本來(lái)就是一個(gè)服務(wù)于公眾的事業(yè)，所以更注重社會(huì)認(rèn)同和公眾品牌。

三、為國(guó)家的GDP做的貢獻(xiàn)

按收入法計(jì)算GDP，GDP=工資+利息+利潤(rùn)+租金+間接稅和企業(yè)轉(zhuǎn)移支付+折舊，那么直銷(xiāo)行業(yè)能為國(guó)家貢獻(xiàn)將近600個(gè)億的GDP，占中國(guó)GDP總量的0.24%還多，已經(jīng)超出了很多傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)度。

四、為政府稅收做的貢獻(xiàn)

由于法律法規(guī)的問(wèn)題，很多的直銷(xiāo)企業(yè)不能在陽(yáng)光下經(jīng)營(yíng)，所以沒(méi)有辦法按章納稅，其實(shí)對(duì)政府是一個(gè)非常大的損失，以安利企業(yè)2007年納稅額27個(gè)億計(jì)算，納稅比例將近20%，如果產(chǎn)生的近1000億業(yè)績(jī)都能按該比例納稅的話(huà)，將一年為政府增加近200個(gè)億的稅收，可惜現(xiàn)在很多企業(yè)納稅無(wú)門(mén)，因?yàn)樗麄儽粴w結(jié)到不合法企業(yè)的行列。

五、為社會(huì)進(jìn)步發(fā)展做的貢獻(xiàn)

直銷(xiāo)行業(yè)除對(duì)就業(yè)、稅收、慈善方面的貢獻(xiàn)外，我認(rèn)為最大的貢獻(xiàn)是促進(jìn)了社會(huì)進(jìn)步，主要表現(xiàn)在: ·觀(guān)念的進(jìn)步:由于直銷(xiāo)行業(yè)倡導(dǎo)的積極向上的理念，提倡個(gè)人創(chuàng)業(yè)精神，所以整體改觀(guān)了社會(huì)的精神面貌?！樯鐣?huì)培養(yǎng)了很多人才:直銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)該是最能鍛煉人的行業(yè)，很多普通人經(jīng)過(guò)這個(gè)行業(yè)的培養(yǎng)以后快速成長(zhǎng)起來(lái)，最顯著的是為社會(huì)輸送了無(wú)數(shù)的培訓(xùn)講師，高端營(yíng)銷(xiāo)人才。

·健康理念的進(jìn)步:中國(guó)人固有的健康理念是:有病去醫(yī)院找醫(yī)生，平常過(guò)分透支健康，尤其是社會(huì)精英階層，更不關(guān)注自己的健康，10年前，知識(shí)分子的平均壽命不到55歲，國(guó)家化大投資培養(yǎng)的人才就因?yàn)榻】翟蚨鴵p失;但是直銷(xiāo)行業(yè)流入中國(guó)以后，快速提升了國(guó)人的健康觀(guān)念，我認(rèn)為這10多年的時(shí)間，我們和發(fā)達(dá)國(guó)家的健康理念的差距至少減少了50年，大大提升了國(guó)民健康素質(zhì)，為國(guó)家、民族做出了莫大的貢獻(xiàn)。

綜合以上所述，10多年來(lái)，直銷(xiāo)行業(yè)其實(shí)已經(jīng)為中國(guó)社會(huì)的發(fā)展做出了非常大的貢獻(xiàn)，這樣還是在法律不規(guī)范、社會(huì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境困難的前提下做出的。如果政府能對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)多一點(diǎn)了解和寬容，在規(guī)范管理的同時(shí)能進(jìn)一步開(kāi)放，我想這個(gè)行業(yè)對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)度將更大。有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)過(guò)，評(píng)價(jià)一個(gè)行業(yè)的兩個(gè)重要指標(biāo)就是:稅收和就業(yè)。直銷(xiāo)行業(yè)在這兩方面已經(jīng)做出了其貢獻(xiàn)，我們渴望政府的支持、社會(huì)的理解。

任何行業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步都是順勢(shì)而為的結(jié)果，中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展自然也不例外。所謂“順勢(shì)而為”，便是揚(yáng)其長(zhǎng)，避其短，在包容鼓勵(lì)的基礎(chǔ)上限制行業(yè)的弊端。一個(gè)健康理性的社會(huì)應(yīng)該是能夠聽(tīng)到不同聲音的社會(huì)。同樣，一個(gè)進(jìn)步的社會(huì)首先應(yīng)該是一個(gè)包容的社會(huì)，包容事物的弊端，而發(fā)展其對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步有益的一面。直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展模式對(duì)于我們現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)而言，我認(rèn)為是一種有益的補(bǔ)充，可以解決很多社會(huì)深層次的矛盾。

用人用其長(zhǎng)，做事取其大，對(duì)于直銷(xiāo)行業(yè)，我們不是對(duì)其正面的引導(dǎo)太多，恰恰是過(guò)少。因?yàn)橐恍┤说募惫?，因?yàn)榇嬖谑≌?，我們的社?huì)便缺少了包容，導(dǎo)致 絕大多數(shù)人對(duì)這一行業(yè)產(chǎn)生誤解。在筆者看來(lái)，對(duì)于這一行業(yè)理性地批判是必要的、有益的，但當(dāng)這種批評(píng)變成了無(wú)情的打擊，就有可能扼殺了這個(gè)行業(yè)，同時(shí)也扼 殺了整個(gè)社會(huì)的包容性。

凡事講求“先起步，再穩(wěn)定;先穩(wěn)定，再發(fā)展”，無(wú)論你如何精于規(guī)劃，當(dāng)你真正開(kāi)始做事時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)：之前你所想到的問(wèn)題有時(shí)并不是問(wèn)題;之前你所沒(méi)有想到的問(wèn)題倒是都成問(wèn)題了。直銷(xiāo)業(yè)在中國(guó)的發(fā)展恰恰就是遵循了這樣的規(guī)律：“先起步”，自九十年代初，雅芳、安利、仙妮蕾德等等這些直銷(xiāo)巨頭進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，政府采取了靜觀(guān)其變、默許待望的方式，讓這一新興營(yíng)銷(xiāo)模式得以在中國(guó)開(kāi)始;“再穩(wěn)定”，隨著《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》等一系列法規(guī)的出臺(tái)，先緊后松，穩(wěn)定大局的思路，讓中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)平穩(wěn)過(guò)度;“再發(fā)展”，接下來(lái)便是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，各企業(yè)順勢(shì)而為，騎虎不下，群雄逐鹿、百家爭(zhēng)鳴的發(fā)展階段。

為了迎接這一美好愿景的到來(lái)，北京大學(xué)人才研究中心直銷(xiāo)人才研究室秉承著“用知識(shí)改變直銷(xiāo)人才命運(yùn)，用智慧提升直銷(xiāo)人才人生”的研究理念應(yīng)運(yùn)而生。下棋講求看三步者勝一步，看五步者勝三步，在此我們不妨為這場(chǎng)中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的搏弈棋局把把脈，也算是做個(gè)天氣預(yù)報(bào)，以便諸位未雨綢繆、料事三分。

“直銷(xiāo)”在國(guó)人聽(tīng)來(lái)，這不是一件正事，但卻有可能使自己一夜暴富;而在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，百姓知道這的確是一件正事，但卻絕不會(huì)使自己一夜暴富。我常常感慨，網(wǎng)絡(luò)業(yè)也好，金融業(yè)也罷，無(wú)論哪行哪業(yè)，到了中國(guó)總要變一個(gè)基調(diào)，在國(guó)外從事這些炙手可熱行業(yè)的領(lǐng)軍人物，來(lái)到國(guó)內(nèi)剛開(kāi)

始都是雄心萬(wàn)丈，到頭來(lái)折戟沉沙者 比比皆是。無(wú)論你是國(guó)外的新興行業(yè)還是朝陽(yáng)企業(yè)，如果不懂得與五千年傳承下來(lái)的中國(guó)文化相融合，那你就是不懂得把握中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)需求心理，你就準(zhǔn)備好用五千年的時(shí)間來(lái)打入這個(gè)市場(chǎng)吧。

所以說(shuō)，一些我們耳熟能詳?shù)闹变N(xiāo)企業(yè)安利、雅芳、仙妮蕾德、日暉、如新、康寶萊、玫琳凱??也許他們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上并不算領(lǐng)軍企業(yè)，但在中國(guó)市場(chǎng)，他們?cè)缫?經(jīng)搶灘占地、先入為主，早已對(duì)“中國(guó)特色”深喑其道。那么對(duì)于未來(lái)中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，能夠進(jìn)一步與中國(guó)大的文化背景相融合者必將勝出。比如從產(chǎn)品方面來(lái) 說(shuō)，美國(guó)人體內(nèi)缺“鎂”，而中國(guó)人體內(nèi)缺“鈣”;美國(guó)人腸內(nèi)有一種特殊的酶，喝牛奶不會(huì)腹瀉，而中國(guó)人腸內(nèi)就沒(méi)有這種酶，所以有人一喝牛奶就腹瀉??再比 如從心理方面來(lái)說(shuō)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家很注重個(gè)性的培養(yǎng)與渲染，而在國(guó)內(nèi)，則是注重共性的力量。國(guó)人講求凡事讓三分，不爭(zhēng)第一，只做第二，槍打出頭鳥(niǎo)，高處不勝 寒，而在我們直銷(xiāo)企業(yè)內(nèi)部，卻極其推崇榜樣的力量，這不失為一種企業(yè)文化與社會(huì)文化的交鋒。

千萬(wàn)不要認(rèn)為兩軍交戰(zhàn)勇者勝，直銷(xiāo)界的領(lǐng)軍人物們應(yīng)當(dāng)順勢(shì)而為，學(xué)會(huì)內(nèi)斂，否則，你說(shuō)自己從事的是趨勢(shì)行業(yè)，可以前仆后繼，終致成功，那你就一意孤行、妄自尊大地做吧，最終你就是“前仆”那伙兒的。所以奉勸諸位學(xué)會(huì)內(nèi)斂，而這“內(nèi)斂”有二：一種是狼的內(nèi)斂，接近獵物前低調(diào)得很;一種是羊的內(nèi)斂，低調(diào)一生，無(wú)為一生。請(qǐng)君任選！

第二篇：直銷(xiāo)模式

直銷(xiāo)模式

直銷(xiāo)模式概述 “直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿(mǎn)足顧客利益 最大化需求。在非直銷(xiāo)模式中，有兩支銷(xiāo)售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商到顧客。在國(guó)內(nèi)，直銷(xiāo)是這樣定義的 制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶(hù)溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)活 動(dòng)。直銷(xiāo)有3方面的要素：一是公眾消費(fèi)意識(shí)的支持；二是一對(duì)一關(guān)系的建立與形成；三是現(xiàn) 場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷(xiāo)。由于直銷(xiāo)直接面對(duì)客戶(hù)，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)的 額外成本，因而可以保障公司及客戶(hù)利益，加快成長(zhǎng)步伐。直銷(xiāo)就是產(chǎn)品不通過(guò)各種商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，而是直接由生產(chǎn) 商或者經(jīng)銷(xiāo)商組織產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。直銷(xiāo)實(shí)際上是最古老的商品銷(xiāo)售方式之一。早在遠(yuǎn)古時(shí)期人們進(jìn)行商品交換之后，首先學(xué) 會(huì)的就是直銷(xiāo)?，F(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過(guò)批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費(fèi)者的銷(xiāo)售形式，都稱(chēng)之 為直銷(xiāo)，方式包括電視銷(xiāo)售、郵購(gòu)、自動(dòng)供貨機(jī)、目錄銷(xiāo)售、登門(mén)銷(xiāo)售等等。按現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的理解 直銷(xiāo)實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷(xiāo)商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷(xiāo)員的一種經(jīng)營(yíng)形 式。直銷(xiāo)能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷(xiāo)也同時(shí)更好的將顧客的意見(jiàn)、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的 轉(zhuǎn)換。因此直銷(xiāo)業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的新銳就不足為奇了。世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)

第三篇：直銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)查

培育有中國(guó)特色的直銷(xiāo)市場(chǎng)

培育有中國(guó)特色的直銷(xiāo)市場(chǎng)

直銷(xiāo)，又名無(wú)店鋪銷(xiāo)售，是不通過(guò)商場(chǎng)或零售店而直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。

美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)將無(wú)店鋪直銷(xiāo)定義為：“在固定的銷(xiāo)售場(chǎng)所外，以面對(duì)面的方式出售消費(fèi)品或提供服務(wù)的行為。”

臺(tái)灣將直銷(xiāo)定義為：“直接于消費(fèi)者家中或他人家中、工作地點(diǎn)或零售商店以外的地方進(jìn)行商品的銷(xiāo)售，通常是由直銷(xiāo)人員于現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做詳細(xì)說(shuō)明或示范?！?/p>

世界直銷(xiāo)聯(lián)盟將直銷(xiāo)定義為：“將產(chǎn)品與服 務(wù)直接行銷(xiāo)給消費(fèi)者，為一充滿(mǎn)活力、充滿(mǎn)生氣、迅速擴(kuò)張的銷(xiāo)售管道?！?/p>

直銷(xiāo)的最佳定義是：“以面對(duì)面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，銷(xiāo)售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中、工作場(chǎng)所，或其它有別于永久性零售商店的地點(diǎn)。”直銷(xiāo)通常由獨(dú)立的直接銷(xiāo)售人員進(jìn)行說(shuō)明或示范；這些銷(xiāo)售人員通常被稱(chēng)為直銷(xiāo)人員。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于減少流通環(huán)節(jié)、降低交易成本，并可使企業(yè)較快地接受市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

全球直銷(xiāo)年?duì)I業(yè)額是850億美元，美國(guó)是最大的直銷(xiāo)市場(chǎng)，歐洲次之。到目前為止，全世界大約有100多個(gè)國(guó)家有直銷(xiāo)業(yè)在發(fā)展。在全球參與直銷(xiāo)業(yè)的銷(xiāo)售人員有4000萬(wàn)人，這一行業(yè)的世界組織是世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟，現(xiàn)在擁有的會(huì)員數(shù)已超過(guò)60個(gè)，而且還在繼續(xù)發(fā)展。直銷(xiāo)對(duì)于全世界的市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)講，它是一個(gè)正規(guī)的方式，在世界營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上占有一定的份額，全世界有10%的企業(yè)選擇直銷(xiāo)模式，而且在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

直銷(xiāo)的發(fā)展歷史是從不成熟走向成熟的過(guò)程，促使直銷(xiāo)發(fā)展的因素是：

第一，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，導(dǎo)致外銷(xiāo)困難，廠(chǎng)商為了尋求出路，只能轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。因此，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道便成了商品營(yíng)銷(xiāo)的主要途徑。廠(chǎng)商為了擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，就需要尋找一種更新、更快、更為有效的銷(xiāo)售方式。而直銷(xiāo)作為一種極富生命力的銷(xiāo)售方式，正好適應(yīng)了市場(chǎng)的需求，因此也成為制造廠(chǎng)商占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一種最有效手段。

第二，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，在經(jīng)過(guò)數(shù)百年甚至上千年的沿用，從未有過(guò)新的突破。其生產(chǎn)的微薄利潤(rùn)不足以供中間商層層盤(pán)剝。加上僅憑中間經(jīng)銷(xiāo)商也不足以完全掌握市場(chǎng)信息，因此制造廠(chǎng)商不得不改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)展直銷(xiāo)，以盡可能多的減少中間環(huán)節(jié)，從而減少交易成本。而直銷(xiāo)最大限度地減少了流通環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)渠道最短，符合廠(chǎng)商減少費(fèi)用的心理，因此被廣泛應(yīng)用。

第三，城市化、現(xiàn)代化的發(fā)展，使得城市人口劇增，土地價(jià)格上漲，獲取店鋪?zhàn)饨鹛岣撸斯べM(fèi)用不斷攀升。在這種情況下，傳統(tǒng)的店面銷(xiāo)售方式愈加不適應(yīng)城市化的發(fā)展，面臨著挑戰(zhàn)，這也促使直銷(xiāo)迅速發(fā)展。直銷(xiāo)采用雇用直銷(xiāo)員的方式，大大節(jié)省了租用店面和辦公室的費(fèi)用，這不僅符合企業(yè)的需要，也適應(yīng)了社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)。

第四，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會(huì)里，就業(yè)率普遍較高，人們自己可支配的時(shí)間相對(duì)減少，無(wú)暇經(jīng)常光顧商店購(gòu)物，而消費(fèi)市場(chǎng)巨大，這也是促成直銷(xiāo)發(fā)展的原因之一。一般而言，處理家庭日常購(gòu)物的都是家庭主婦，隨著個(gè)人可支配時(shí)間的減少，她們用在購(gòu)物上的時(shí)間也在減少。直銷(xiāo)這種面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)方式滿(mǎn)足了她們的這種需求，也深受女性的歡迎。

第五，現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，她們已逐漸不看重多余的服務(wù)，而較為重視商品的使用價(jià)值。直銷(xiāo)提供給消費(fèi)者的是更為實(shí)惠的價(jià)格和服務(wù)。直銷(xiāo)順應(yīng)消費(fèi)行為的改變，無(wú)需負(fù)擔(dān)店鋪的經(jīng)費(fèi)，以最少的服務(wù)費(fèi)用來(lái)達(dá)到，以最優(yōu)惠的價(jià)格，提供給消費(fèi)者，消費(fèi)者通過(guò)直銷(xiāo)得到了最大的實(shí)惠，自然認(rèn)可了直銷(xiāo)這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式。

第六，科技的進(jìn)步也促使直銷(xiāo)成為最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。計(jì)算機(jī)的應(yīng)用使直銷(xiāo)的效率更高，互聯(lián)網(wǎng)為直銷(xiāo)提供了更廣闊的發(fā)展空間。可以預(yù)見(jiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代直銷(xiāo)有著不可估量的發(fā)展前景。

因此，直銷(xiāo)成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的寵兒；保健品、化妝品、家居洗滌用品、小型廚居等市場(chǎng)更成為直銷(xiāo)的天下。

１９９０年，雅芳登陸中國(guó)，拉開(kāi)了中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)帷幕。對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)是個(gè)新生事物，如何對(duì)待呢？中國(guó)改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)師鄧小平講：“社會(huì)主義的本質(zhì)是解放生產(chǎn)力，發(fā)展生產(chǎn)力，消滅剝削，消除兩極分化，最終達(dá)到共同富裕。就是要對(duì)大家講這個(gè)道理。證券、股市，這些東西究竟好不好，有沒(méi)有危險(xiǎn)，是不是資本主義獨(dú)有的東西，社會(huì)主義能不能用？允許看，但要堅(jiān)決地試?？磳?duì)了，搞一兩年對(duì)了，放開(kāi)；錯(cuò)了，糾正，關(guān)了就是了。關(guān)，也可以快關(guān)，也可以慢關(guān)，也可以留一點(diǎn)尾巴。怕什么，堅(jiān)持這種態(tài)度就不要緊，就不會(huì)犯大錯(cuò)誤。總之，社會(huì)主義要贏(yíng)得與資本主義相比較的優(yōu)勢(shì)，就必須大膽吸收和借鑒人類(lèi)社會(huì)創(chuàng)造的一切文明成果，吸收和借鑒當(dāng)今世界各國(guó)包括資本主義發(fā)達(dá)國(guó)家的一切反映現(xiàn)代社會(huì)化生產(chǎn)規(guī)律的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式、管理方法?！睉{著這種實(shí)事求是的態(tài)度，中國(guó)于九十年代初開(kāi)放直銷(xiāo)市場(chǎng)。

１９９２年安利進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，１９９７年在中國(guó)大陸創(chuàng)造了高銷(xiāo)售額。１９９３年仙妮蕾德在廣州設(shè)立有限公司并建廠(chǎng)，１９９５年又在天津設(shè)立有限公司并建廠(chǎng)。１９９５年玫琳凱進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，同年４月投資兩千萬(wàn)美元在杭州建立玫琳凱化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)。１９９６年特百惠進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，將總部和工廠(chǎng)均設(shè)在廣州。１９９３年幾乎所有省會(huì)城市、沿海大中城市都有直銷(xiāo)公司活動(dòng)，當(dāng)時(shí)大約有２００家直銷(xiāo)公司，從業(yè)人員不少于１００萬(wàn)。

直銷(xiāo)在我國(guó)的產(chǎn)生和發(fā)展，是符合事物發(fā)展規(guī)律的。隨著改革開(kāi)放和由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，許多適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的事物，必然隨著改革的深化和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立而產(chǎn)生。直銷(xiāo)在我國(guó)的產(chǎn)生是我國(guó)生產(chǎn)力水平空前提高的必然結(jié)果。

第一，改革開(kāi)放是直銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)因，從我國(guó)的改革開(kāi)放和參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，直銷(xiāo)在中國(guó)的產(chǎn)生是改革開(kāi)放與經(jīng)濟(jì)融合趨勢(shì)下的必然結(jié)果。改革開(kāi)放使中國(guó)推開(kāi)了塵封已久的大門(mén)，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)知識(shí)、先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理模式和先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式，經(jīng)過(guò)甄別、改造不斷運(yùn)用到我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)實(shí)踐中去。這個(gè)過(guò)程實(shí)際上就是把世界上先進(jìn)的東西與我國(guó)的實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出具有中國(guó)特色的更加適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)方式。

直銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，在全世界范圍內(nèi)迅速發(fā)展，自其誕生之日起，這種營(yíng)銷(xiāo)模式在市場(chǎng)實(shí)踐中

就受到企業(yè)和直銷(xiāo)員的高度重視。在這種形勢(shì)下，直銷(xiāo)伴隨著中國(guó)的改革開(kāi)放登陸中國(guó)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式能不能被中國(guó)企業(yè)和消費(fèi)者認(rèn)可、接受，尚存有懸疑。

第二，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，是直銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)和強(qiáng)大背景。作為一種營(yíng)銷(xiāo)方式，直銷(xiāo)符合我國(guó)發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。直銷(xiāo)發(fā)展得好不好，能不能在中國(guó)走好，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在發(fā)展過(guò)程中，還有很多不完善的方面。盡管直銷(xiāo)在中國(guó)已經(jīng)起步，而且也是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的，但如何操作，如何培育有中國(guó)特色的直銷(xiāo)市場(chǎng)，我們尚無(wú)經(jīng)驗(yàn)。

第三，直銷(xiāo)適合于東方文化。直銷(xiāo)起源于美國(guó)，發(fā)展于日本和東南亞國(guó)家，成熟于中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，這說(shuō)明了直銷(xiāo)更適合于東方文化。東方文化更講究“人情、人脈、人際關(guān)系”，而這也正是直銷(xiāo)所必備的條件。直銷(xiāo)正是利用人情人脈人際關(guān)系來(lái)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，在我國(guó)人們更注重人情味，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，消費(fèi)者感受不到人情味，消費(fèi)者需要銷(xiāo)售人員更多的關(guān)懷，而不僅僅是賺他們的錢(qián)。

第四，直銷(xiāo)為一些產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)空間，在我國(guó)，許多企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品很有特色和優(yōu)勢(shì)，然而缺少資金，無(wú)力承擔(dān)巨額的廣告費(fèi)用。直銷(xiāo)這種現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式，既節(jié)省流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用，又無(wú)需支付巨額的廣告費(fèi)用，而且可以有效地降低商品的價(jià)格，真正實(shí)現(xiàn)了開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化，直銷(xiāo)被越來(lái)越多的企業(yè)采用。

此外，直銷(xiāo)對(duì)于創(chuàng)業(yè)、致富需求都有不同程度的滿(mǎn)足，因此，受到社會(huì)和大眾的追捧。

正因?yàn)橹变N(xiāo)的種種優(yōu)點(diǎn)，直銷(xiāo)登陸中國(guó)后，得到迅速發(fā)展，火爆場(chǎng)面難以形容。然而令人遺憾的是，由于有些企業(yè)違反了直銷(xiāo)市場(chǎng)的游戲規(guī)則，民眾追求暴富的心理過(guò)于強(qiáng)烈，加上一些企業(yè)夸大的宣傳，使直銷(xiāo)市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題。加之社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法制不健全、不完備，我們對(duì)于直銷(xiāo)市場(chǎng)的研究不夠，市場(chǎng)管理滯后；而且，直銷(xiāo)市場(chǎng)出現(xiàn)失控局面，魚(yú)龍混雜，傳銷(xiāo)造成的社會(huì)影響已不能容忍。在這樣的情況下，中國(guó)政府不能坐視不管，于是在１９９８年下達(dá)了禁令各種形式的傳銷(xiāo)活動(dòng)。此后，直銷(xiāo)進(jìn)入整頓期。

第四篇：直銷(xiāo)管理制度

直銷(xiāo)管理制度

1.工作時(shí)間8：30-4：00，中午休息時(shí)間一小時(shí)12：00-13.00。

2.每人200張DM單每天，要求服裝統(tǒng)一，售樓處發(fā)放上衣和帽子。

3.直銷(xiāo)說(shuō)辭統(tǒng)一。

4.直銷(xiāo)每帶一組有效客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)10元，是否有效由案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)判。

5.帶客戶(hù)成交一組1000元獎(jiǎng)勵(lì)。

6.派單人員必須服從公司的安排，具有愛(ài)崗敬業(yè)的精神，對(duì)樓盤(pán)優(yōu)惠政策要有一定的了解。

7.每天按時(shí)上下班，到售樓處簽到，由銷(xiāo)售部管理人員做好登記

8.銷(xiāo)售部管理人員會(huì)對(duì)派單員不定時(shí)抽查，如發(fā)現(xiàn)離崗每天超過(guò)兩次以上罰款20元。

9.外出派單時(shí)，不允許私自將宣傳單處理掉，浪費(fèi)或假來(lái)客，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理，扣除工資，并于辭退。

10.按周結(jié)算工資，每周日結(jié)算上周工資，派單員到銷(xiāo)售部領(lǐng)取工資并簽字確認(rèn)。

第五篇：直銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

一、計(jì)劃目的在深圳這個(gè)企業(yè)多如牛毛的城市，機(jī)遇自然也多，但如果要想在一個(gè)企業(yè)得到鍛煉和發(fā)展關(guān)鍵還是想自己有計(jì)劃的努力工作。為了使自己在公司能有計(jì)劃有目的進(jìn)行銷(xiāo)售工作，果斷執(zhí)行，順利完成銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)。

二、分析當(dāng)前市場(chǎng)背景 gmp是英文good manufacturing practice 的縮寫(xiě)，中文的意思是“良好作業(yè)規(guī)范”，或是“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”，是一種特別注重在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)施對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過(guò)程、包裝運(yùn)輸、質(zhì)量控制等方面按國(guó)家有關(guān)法規(guī)達(dá)到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時(shí)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程中存在的問(wèn)題，加以改善。fda是食品和藥物管理局(food and drug administration)的簡(jiǎn)稱(chēng)，在中國(guó)，因?yàn)槠錁?biāo)準(zhǔn)比較高，因此多以美國(guó)fda為最高準(zhǔn)則。因此，fda有時(shí)也代表美國(guó)fda，“fda”是美國(guó)食品藥物管理局的英文縮寫(xiě)，它是國(guó)際醫(yī)療審核權(quán)威機(jī)構(gòu)，由美國(guó)國(guó)會(huì)即聯(lián)邦政府授權(quán)，專(zhuān)門(mén)從事食品與藥品管理的最高執(zhí)法機(jī)關(guān)；是一個(gè)由醫(yī)生、律師、微生物學(xué)家、藥理學(xué)家、化學(xué)家和統(tǒng)計(jì)學(xué)家等專(zhuān)業(yè)人事組成的致力于保護(hù)、促進(jìn)和提高國(guó)民健康的政府衛(wèi)生管制的監(jiān)控機(jī)構(gòu)。其它許多國(guó)家都通過(guò)尋求和接收 fda 的幫助來(lái)促進(jìn)并監(jiān)控其本國(guó)產(chǎn)品的安全。

伴隨著fda和eu gmp在國(guó)內(nèi)影響力的擴(kuò)大以及國(guó)內(nèi)新版gmp的推出，制藥企業(yè)潔凈區(qū)環(huán)境的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，特別是懸浮粒子的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)成為藥企必須跨越的門(mén)檻，在政府政策的壓力下，使產(chǎn)品的市場(chǎng)前景更加明朗。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)

嚴(yán)格遵從領(lǐng)導(dǎo)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)額度(由于不了解公司產(chǎn)品價(jià)格，具體任務(wù)量暫不定)

四、具體銷(xiāo)售計(jì)劃

作為產(chǎn)品一線(xiàn)銷(xiāo)售員，必須制定出詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃才能使用工作有條不紊的進(jìn)行下去，而不是無(wú)目標(biāo)無(wú)計(jì)劃的工作。制定良好的計(jì)劃會(huì)減少工作的盲目性，增加自覺(jué)自律性。下面就進(jìn)入公司后的工作做如下計(jì)劃： 第二階段：客戶(hù)開(kāi)發(fā)(一)、了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品，對(duì)比自己產(chǎn)品并分析出各自產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。需要領(lǐng)導(dǎo)或其它人員配合交流(二)、電話(huà)銷(xiāo)售。公司主要銷(xiāo)售模式是直銷(xiāo)，在深圳總部辦公，所以前期開(kāi)發(fā)客戶(hù)主要以

電話(huà)銷(xiāo)售搜集潛在客戶(hù)信息，并按意向性篩選出不同級(jí)別的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，主要計(jì)劃

如下：

1、主要從114、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)尋找客戶(hù)源信息

2、每天計(jì)劃打陌生電話(huà)50-100個(gè)左右

3、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶(hù)信息

4、每周增加2個(gè)以上新客戶(hù)，還要有10個(gè)左右潛在客戶(hù)

5、對(duì)客戶(hù)規(guī)范管理(主要以excel表格式)，記錄每次跟進(jìn)記錄，通過(guò)分析判斷標(biāo)識(shí)客戶(hù)等級(jí)（主要分a、b、c、d等級(jí)）

6、對(duì)工作每周做小結(jié)，每月做大結(jié)，總結(jié)后并主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)最新工作情況，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，特別是對(duì)失敗做認(rèn)真總結(jié)

7、加強(qiáng)電話(huà)銷(xiāo)售知識(shí)及技巧學(xué)習(xí)，對(duì)自己嚴(yán)格要求，工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面 的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法

8、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服

二、客戶(hù)拜訪(fǎng)。對(duì)篩選出來(lái)的a級(jí)或b級(jí)客戶(hù)進(jìn)行出差拜訪(fǎng)

1、在拜訪(fǎng)之前，充分了解拜訪(fǎng)客戶(hù)的各方面信息：姓名、住址、年齡、興趣愛(ài)好、家庭背景、工作情況等

2、要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及一般客戶(hù)對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息

3、做好嚴(yán)密的拜訪(fǎng)計(jì)劃，找準(zhǔn)時(shí)間去拜訪(fǎng)，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并想辦法去接近他，適當(dāng)送些禮物

4、準(zhǔn)備好交談的話(huà)題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢(xún)問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)

5、每次拜訪(fǎng)后認(rèn)真做拜訪(fǎng)總結(jié)，列出自己拜訪(fǎng)的收獲及成功、失敗之處，做的不好的地方以后要加以改正，認(rèn)真填寫(xiě)拜訪(fǎng)登記表，并把主動(dòng)把拜訪(fǎng)登記表提交給領(lǐng)導(dǎo)審查

客戶(hù)拜訪(fǎng)登記表

部門(mén)：

拜訪(fǎng)人：

7、通過(guò)拜訪(fǎng)總結(jié)得出客戶(hù)目前需求和意向，并確定是否需要做商務(wù)關(guān)系

6、在拜訪(fǎng)過(guò)程中如有什么困難或需要相關(guān)人員配合，主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中多運(yùn)用swot分析法。

①優(yōu)勢(shì)分析(strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。

②劣勢(shì)分析(weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu) 勢(shì)。③機(jī)會(huì)分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功常常取 決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。

④威脅分析(threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可 守。

第三階段客戶(hù)跟進(jìn) 跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)上的。沒(méi)有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非常快的取得成績(jī)。很多銷(xiāo)售員也很勤奮，天天的拜訪(fǎng)客戶(hù)，天天的給客戶(hù)打電話(huà)，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶(hù)信息和情況，結(jié)果造成沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來(lái)跟進(jìn)。所以銷(xiāo)售員要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶(hù)給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶(hù)一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶(hù)也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷(xiāo)售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶(hù)簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話(huà)還不知道這個(gè)客戶(hù)到底需不需要自己的產(chǎn)品，主要模式：

1、要寫(xiě)好銷(xiāo)售日志和建立客戶(hù)檔案

2、在客戶(hù)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的一周內(nèi)，進(jìn)行回訪(fǎng)

3、定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò)感情

4、逢年過(guò)節(jié)，短信問(wèn)候，最好能寄新年賀卡和明信

五、學(xué)習(xí)計(jì)劃

1、對(duì)公司新產(chǎn)品或升級(jí)功能定期學(xué)習(xí)

2、出差拜訪(fǎng)前了解負(fù)責(zé)區(qū)域的生活習(xí)俗、旅游景點(diǎn)、風(fēng)土人情、主要特產(chǎn)等信息

3、每天上班前關(guān)心國(guó)家政治、業(yè)務(wù)時(shí)間學(xué)習(xí)人文歷史等，擴(kuò)大自己的知識(shí)面

4、爭(zhēng)取每周和同事進(jìn)行一次銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流分享會(huì)議

六、良好工作習(xí)慣：

1、詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2、檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)

3、寫(xiě)出每天的營(yíng)銷(xiāo)日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶(hù)提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4、營(yíng)銷(xiāo)日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶(hù)的意見(jiàn)及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受篇二：直銷(xiāo)商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文格式

直銷(xiāo)商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文格式 1.0 直銷(xiāo)項(xiàng)目概要 1.1 項(xiàng)目要點(diǎn) 1.2 項(xiàng)目背景

1.3 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 1.4 項(xiàng)目?jī)?nèi)容與特點(diǎn) 1.4.1 體系架構(gòu)

1.4.2 技術(shù)或資源特點(diǎn) 1.4.3 商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn) 1.5 客戶(hù)基礎(chǔ) 1.6 市場(chǎng)機(jī)遇 1.7 項(xiàng)目投資價(jià)值 1.8 發(fā)展使命 1.9 成功關(guān)鍵

1.10 盈利目標(biāo) 2.0 直銷(xiāo)項(xiàng)目公司介紹 2.1 發(fā)起人介紹

2.2 項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司 2.3 公司組織結(jié)構(gòu)

2.4 [歷史]財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況（新建項(xiàng)目與公司沒(méi)有本章節(jié)）2.5 公司地理位置 2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.7 公司內(nèi)部控制管理 3.0 直銷(xiāo)項(xiàng)目（產(chǎn)品與服務(wù)）介紹 3.1 項(xiàng)目?jī)?nèi)容與目標(biāo) 3.2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)思路

3.3 項(xiàng)目核心技術(shù)及特點(diǎn)（創(chuàng)新與差異化）3.4 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)(條件)資源狀況 3.5 項(xiàng)目地理位置與背景 3.6 項(xiàng)目設(shè)備與設(shè)施 3.7 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力與特點(diǎn)

3.8 項(xiàng)目建設(shè)基本方案與內(nèi)容 3.9 經(jīng)營(yíng)模式與盈利模式

3.10 項(xiàng)目進(jìn)展 4.0 直銷(xiāo)市場(chǎng)分析 4.1 行業(yè)市場(chǎng)分析

4.2 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析 4.3 市場(chǎng)容量分析 4.4 供需現(xiàn)狀與預(yù)測(cè) 4.5 目標(biāo)市場(chǎng)分析 4.6 銷(xiāo)售渠道分析

4.7 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 5.0 直銷(xiāo)項(xiàng)目swot綜合分析 5.1 優(yōu)勢(shì)分析 5.2 弱勢(shì)分析 5.3 機(jī)會(huì)分析 5.4 威脅分析

5.5 swot綜合分析 6.0 直銷(xiāo)項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃 6.1 執(zhí)行戰(zhàn)略 6.2 競(jìng)爭(zhēng)策略 6.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 6.3.1 目標(biāo)市場(chǎng)定位 6.3.2 定價(jià)策略 6.3.3 渠道策略 6.3.4 宣傳促銷(xiāo)策略

6.3.5 整合傳播策略與措施 6.3.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略 6.3.7 客戶(hù)關(guān)系管理策略

6.4 經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 6.5 公共關(guān)系與戰(zhàn)略結(jié)盟 6.6 售后服務(wù)策略

6.7 戰(zhàn)略合作伙伴 7.0 直銷(xiāo)項(xiàng)目管理與人員計(jì)劃 7.1 項(xiàng)目公司組織結(jié)構(gòu)

7.2 項(xiàng)目公司管理團(tuán)隊(duì)（管理層人員介紹或團(tuán)隊(duì)組建）7.3 管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與完善 7.4 人員招聘與直銷(xiāo)計(jì)劃 7.5 人員管理制度與激勵(lì)機(jī)制 7.6 項(xiàng)目質(zhì)量控制系統(tǒng)

7.7 項(xiàng)目成本控制管理 7.8 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃 8.0 風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避對(duì)策 8.1 直銷(xiāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 8.2 直銷(xiāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 8.2.1 政策規(guī)避方法 8.2.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法 8.2.3 經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法 8.2.4 人才風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

8.2.5 融資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法 9.0 投入估算與資金籌措 9.1 項(xiàng)目融資需求與貸款方式 9.2 項(xiàng)目資金使用計(jì)劃 9.3 融資資金使用計(jì)劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障 9.5 退出機(jī)制 10.0 直銷(xiāo)項(xiàng)目投資效益分析 8.1 財(cái)務(wù)分析基本假設(shè) 8.2 收入估算 8.3 成本與稅金估算

8.3.1 采購(gòu)與水、電、燃料等費(fèi)用 8.3.2 工資及福利費(fèi)用 8.3.3 折舊費(fèi) 8.3.4 維修費(fèi) 8.3.5 管理費(fèi)用

8.3.6 銷(xiāo)售稅金等費(fèi)用 8.3.7 稅率 8.4 成本估算

8.4.1 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用估算表 8.4.2 銷(xiāo)售成本估算表 8.4.3 付現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本估算表 8.4.4 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用估算表

8.5 損益表與現(xiàn)金流量表估算 8.6 重要財(cái)務(wù)指標(biāo) 8.7 財(cái)務(wù)敏感性分析 8.8 盈虧平衡分析 8.8.1 盈虧平衡點(diǎn)

8.8.2 盈虧平衡分析圖 8.8.3 盈虧平衡分析結(jié)論

8.9 投資效益分析結(jié)論 11.0 直銷(xiāo)項(xiàng)目無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值分析 11.1 分析方法的選擇 11.2 收益年限的確定 11.3 基本數(shù)據(jù)

11.4 無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的確定 12.0 財(cái)務(wù)分析附件(1)基本報(bào)表(2)輔助報(bào)表

(3)敏感分析報(bào)表(4)營(yíng)業(yè)執(zhí)照(5)法人代碼證書(shū)(6)稅務(wù)登記證

(7)技術(shù)應(yīng)用成果相關(guān)證件

直銷(xiāo)部計(jì)劃

內(nèi)容提要：

一、招聘組建直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

二、培訓(xùn)園區(qū)簡(jiǎn)介

三、培訓(xùn)直銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技巧

四、績(jī)效考核

五、直銷(xiāo)相關(guān)懲獎(jiǎng)規(guī)定

六、員工作息時(shí)間及休息日制定

七、dm宣傳派單地點(diǎn)及方向

八、dm宣傳單投放量

九、與銷(xiāo)售部對(duì)接

十、小結(jié)

一、招聘組建直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

招聘組建直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，人員定額6-10人左右；途徑有限電視字幕，led大屏幕，供求世界報(bào)紙等大型廣告宣傳媒體，選擇優(yōu)質(zhì)廣告媒體投放；（含本公司直銷(xiāo)主管1名，負(fù)責(zé)監(jiān)管直銷(xiāo)工作及與銷(xiāo)售對(duì)接任務(wù)；）

招聘廣告詞：

高薪誠(chéng)聘

***售樓處，誠(chéng)聘銷(xiāo)售人員10名，男女不限，形象好氣質(zhì)佳，有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

聯(lián)系電話(huà)：159****0888 030-59**3999

二、培訓(xùn)園區(qū)簡(jiǎn)介 **商城，是**唯一一家重金打造的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，商住兩用住房，位于市中心繁華地段，出行十分便利，距汽車(chē)站車(chē)程只需2分鐘，距紅軍大賣(mài)場(chǎng)只需1分鐘便可到達(dá)；小區(qū)占地面積2.3萬(wàn)平方米左右，建筑面積11萬(wàn)平方米左右；園區(qū)共7棟樓組成，園區(qū)內(nèi)擁有全寬甸最大的空中平臺(tái)花園9000多平方米，擁有最大的商業(yè)步行街，園區(qū)門(mén)前配備1800多平方米大型健身休閑活動(dòng)廣場(chǎng)；住宅超低起價(jià)僅需3180元/平方米；戶(hù)型面積區(qū)間38-135平方米，應(yīng)有盡有；公寓住宅，面積33-86平方米，起價(jià)3380元；更合適您的投資住宅；門(mén)市網(wǎng)點(diǎn)，面積區(qū)間18-411平方米，起價(jià)7880元/平方米；

三、培訓(xùn)銷(xiāo)士專(zhuān)業(yè)技巧

派單三步曲

① 帶客戶(hù)

首先明確目的，主要目的是將客戶(hù)帶領(lǐng)回售樓處；再三邀請(qǐng) ② 留報(bào)表

經(jīng)過(guò)再三邀請(qǐng)，客戶(hù)婉言謝絕，可要求客戶(hù)留下電話(huà)，以便有好消息通知客戶(hù)；再三要求；

③ 推銷(xiāo)自己

如若客戶(hù)實(shí)在不想留，可推銷(xiāo)自己，我叫××；您去售樓處找我就行，到時(shí)候有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員接待您；

四、績(jī)效考核

五項(xiàng)考核：來(lái)電2分 來(lái)客4分 帶客5分 報(bào)表1分 早晚考勤 3分（早晚各1分，全勤3分）

五、直銷(xiāo)相關(guān)懲獎(jiǎng)規(guī)定

1、每月五項(xiàng)考核個(gè)人業(yè)績(jī)排行前3名者（10人以上取前3名，具體待定）； 獎(jiǎng)金分別是： 第一名300元 第二名200元 第三名100元

2、所有直銷(xiāo)人員實(shí)行末尾淘汰制，連續(xù)倆月，排至五項(xiàng)考核最后一名，或成績(jī)不合格，自動(dòng)淘汰；

3、遲到累計(jì)一個(gè)月內(nèi)達(dá)到三次，扣除一天工資；

六、員工作息時(shí)間及休息日

早8：00-晚5:00，中午11:30-1:00休息；每周二定為休息日，或雨天為休息日；

七、dm宣傳派單地點(diǎn)及方向

每天早8：:00開(kāi)早會(huì)，8:40準(zhǔn)時(shí)出發(fā)至北山公園、紅軍大賣(mài)場(chǎng)、北方山奇、寬甸老干部活動(dòng)中心、天華山路、南市場(chǎng)、寬甸陶瓷交易城、掌上明珠家具城、新世界商城、東環(huán)路舊物市場(chǎng)、中心批發(fā)市場(chǎng)、大眾舊貨市場(chǎng)、新興家具城、新北市場(chǎng)、寬甸火車(chē)站、汽車(chē)站、朝鮮族中學(xué)、北山夜市、早市、黃椅山公園以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等..相關(guān)地點(diǎn)，爭(zhēng)取繁華地點(diǎn)有人留守，新地點(diǎn)不斷開(kāi)發(fā)，以點(diǎn)帶面，以面帶線(xiàn)，展開(kāi)轟炸式宣傳推廣，我部目標(biāo)是力爭(zhēng)寬甸縣人手一份dm宣傳資料，讓寬甸人家喻戶(hù)曉**中心商城；

八、dm宣傳單投放量

根據(jù)人流量多少及位臵不同分配不同，每人每天預(yù)計(jì)700-1100份左右；

九、與銷(xiāo)售部對(duì)接

希望銷(xiāo)售部派專(zhuān)人1名與我直銷(xiāo)部直接對(duì)接，以便及時(shí)傳達(dá)上級(jí)下達(dá)銷(xiāo)售指令和作戰(zhàn)任務(wù)，我部門(mén)更可及時(shí)將一線(xiàn)客戶(hù)反映的相關(guān)問(wèn)題傳達(dá)給銷(xiāo)售和策劃部，保證公司各部門(mén)協(xié)調(diào)一致，共同努力、再創(chuàng)輝煌；對(duì)此我直銷(xiāo)部非常有信心；

十、小結(jié)

經(jīng)過(guò)我部為期半月的細(xì)心市場(chǎng)調(diào)研走訪(fǎng)，根據(jù)***縣本土生活習(xí)

慣、風(fēng)土人情，另外結(jié)合過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)，我們有能力也有信心將****中心商城項(xiàng)目做的更加出色，同時(shí)凝聚在以領(lǐng)導(dǎo)為中心的，總公司各個(gè)部門(mén)以及合作公司各部門(mén)共同努力，同心同德；爭(zhēng)取在今年再創(chuàng)驕人佳績(jī)；

最后預(yù)祝**房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司以及總公司合作順利，繁榮昌盛，財(cái)運(yùn)亨通； **房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：

沈陽(yáng)**房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)： **中心商城直銷(xiāo)部：

二零一二年八月二十一日篇四：公司銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

先泰銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

一、市場(chǎng)分析

工業(yè)清洗設(shè)備市場(chǎng)連續(xù)幾年的快速發(fā)展趨勢(shì)逐步啟動(dòng)了，一些民營(yíng)企業(yè)的機(jī)械轉(zhuǎn)型需求，同時(shí)人民消費(fèi)觀(guān)念不斷提高帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而迎來(lái)不少同行的崛起我們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)惡劣增大。那么我們要從中取得一份市場(chǎng)，銷(xiāo)售至關(guān)重要、我司2012銷(xiāo)售總額是300萬(wàn)左右同去年相比增長(zhǎng)30%，而每年的工業(yè)清洗設(shè)備行業(yè)交易總額每年達(dá)到300億,相同別人做的比較好的區(qū)域有深圳、上海、北京、東莞、佛山、等。我們?cè)撊绾卧谑袌?chǎng)上取得更大的進(jìn)步呢。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上個(gè)人分析情況在2012年底制定初步計(jì)劃主抓工作:

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：

根據(jù)市場(chǎng)與公司的增長(zhǎng)，而我們每個(gè)代表公司的人員與各方面也需要成長(zhǎng)：去年300萬(wàn)銷(xiāo)售總額、今年任務(wù)年銷(xiāo)500萬(wàn)，月銷(xiāo)售45萬(wàn)任務(wù)。根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月90萬(wàn)、每周20萬(wàn)、每日13萬(wàn)。以每月90萬(wàn)、每周20萬(wàn)、每日3萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每個(gè)銷(xiāo)售人員，需要完成任務(wù)首先要讓客戶(hù)找到我們、難后選擇我們、來(lái)完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)拓各種推廣營(yíng)銷(xiāo)渠道，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。

2、客戶(hù)及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)、及時(shí)進(jìn)行有效關(guān)系及維護(hù)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)及潛在客戶(hù)建立客戶(hù)檔案，了解前期基本及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)產(chǎn)品傳播。必要時(shí)進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，有效溝通。

3、產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品推廣

首先配合生產(chǎn)部、了解客戶(hù)需求、完善產(chǎn)品、提高產(chǎn)品檔次、然而進(jìn)行產(chǎn)品推廣在2013年公司配合員工及有效執(zhí)行公司宣傳及產(chǎn)品推廣，并策劃一些成本較低的有效推廣，提升公司品牌形象。如“百度推廣、清潔展會(huì)、戶(hù)外廣告”等有可能的情況下與各類(lèi)相關(guān)行也聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的友情關(guān)系。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作：

第一階段：、對(duì)銷(xiāo)員人員進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)安排工作，進(jìn)行工作考核。杜絕部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在3人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善銷(xiāo)售人員的工作報(bào)表，完成新人員培訓(xùn)資料。

考核，進(jìn)行銷(xiāo)量工作任務(wù)跟進(jìn)。

第二階段： 年 月 日

①利用三天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行公司發(fā)展成長(zhǎng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行安排試用一個(gè)月后要求詢(xún)盤(pán)消息量考核，最后確定定崗定人，保證在2013年3月1日之前所有的銷(xiāo)售人員完全熟悉公司情況，所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第三階段全面啟動(dòng)整個(gè)清洗市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。如何去尋找客戶(hù)：

需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行短息的一些信息方式傳達(dá)，我們的生產(chǎn)系列資料，每天要規(guī)定去收集

多少條（）。

2、網(wǎng)絡(luò)b2b推廣平臺(tái)：要在不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)去注冊(cè)會(huì)員，每天發(fā)布信息優(yōu)化信息：

① 每天我們會(huì)有產(chǎn)品的關(guān)鍵詞給到工作人員進(jìn)行推廣：但工作人員必須做到一下幾

點(diǎn)

② 產(chǎn)品的關(guān)鍵詞要與產(chǎn)品有相關(guān)性修飾

③ 根據(jù)消費(fèi)者群體的角度

④ 一點(diǎn)要有關(guān)注度熱詞

⑤ 根據(jù)客戶(hù)的搜索習(xí)慣

設(shè)定長(zhǎng)短關(guān)鍵詞 隨意變動(dòng)

地名+產(chǎn)品關(guān)鍵詞如：清洗機(jī) 清洗機(jī)械 清洗器 超聲波清洗機(jī) 超音波清洗機(jī) 地名+產(chǎn)品關(guān)鍵詞如：噴淋清洗機(jī) 噴淋清洗線(xiàn) 器具清洗器 自動(dòng)清洗機(jī) 自動(dòng)清洗線(xiàn) 水洗清洗線(xiàn) 價(jià)格 廠(chǎng)家 傳動(dòng) 移動(dòng) 特賣(mài) 商家 水洗 高壓 其次工件名+關(guān)鍵詞

（拉伸件 除油 除蠟 排名 冠軍 最新排行榜 排名 暢銷(xiāo) 優(yōu)惠中 制造廠(chǎng)家 成品包裝 前處理 直供 附近清洗廠(chǎng)家（加入所有和產(chǎn)品與客戶(hù)產(chǎn)品搜索相關(guān)性的關(guān)鍵修飾詞）產(chǎn)品關(guān)鍵詞的 長(zhǎng)度 與出現(xiàn)的位置 網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題 描述 文章標(biāo)題 開(kāi)頭 結(jié)束 密度不超過(guò)5%。

3、裝飾好旺鋪、增加誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè)度 與美感

4、堅(jiān)持分時(shí)段頻繁重發(fā)

四、產(chǎn)品描述： 3、1產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)描述詳情公司去描述、工作人員只需重點(diǎn)修改下關(guān)鍵詞突出關(guān)鍵詞、插入網(wǎng)站的鏈接、縮寫(xiě)美好主打產(chǎn)品的圖片，描述公司的售后服務(wù)。

六、郵件推廣：

七、百科與問(wèn)答推廣：

提問(wèn)需要帶動(dòng)一些客戶(hù)的搜索習(xí)慣在柔和添加一些關(guān)鍵詞。

八、im推廣

找些有針對(duì)性的im群進(jìn)行一對(duì)一交流推廣。

銷(xiāo)售人員每天初步安排如下：

每天要不斷的進(jìn)步—學(xué)習(xí)—實(shí)踐—優(yōu)化

1、每天必須注冊(cè)1個(gè)新網(wǎng)站：發(fā)布五條新關(guān)鍵詞

2、一個(gè)禮拜發(fā)布1條軟文‘可以多個(gè)平臺(tái)去發(fā)布同一個(gè)軟文或者稍做修改。

3、每天最少建立10條新客戶(hù)的資料、郵件發(fā)10條推廣

4、每半個(gè)月進(jìn)行一次推廣的探討在網(wǎng)絡(luò)學(xué)到些什么，有什么辦法更好的去推廣提出好建議者適當(dāng)可以給出一些獎(jiǎng)勵(lì)。

5、網(wǎng)絡(luò)推廣是個(gè)細(xì)致的工作同樣方向，但是細(xì)節(jié)重點(diǎn)去不一樣的效果

6、基本工資+效績(jī)獎(jiǎng)金+優(yōu)秀獎(jiǎng)篇五：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文 銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文 2008-05-31 15:10 根據(jù)公司2007深圳地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司2007的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。

二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2007內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較2007增長(zhǎng)11.4*.2007預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2007的產(chǎn)品線(xiàn),公司2007銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2007年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2007年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。2007lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2007受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在2007計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2007的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2007年至2007配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展）

根據(jù)公司的06的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)(二)2008-05-31 15:11

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。c、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號(hào)-2007年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員

培訓(xùn)講師＜ 促銷(xiāo)員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。2007年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) 2007年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。

第三階段：2007年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：2007年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。

第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪(fǎng)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪(fǎng)輔導(dǎo)；述職談話(huà)；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范文(一)2008-05-31 15:06

一、計(jì)劃概要

1、銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納 入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長(zhǎng)株潭的融城；

5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；

6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從 各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元； 2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌； 3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到2008年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅

和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念： a.開(kāi)放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專(zhuān)業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng) 銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

12、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2008年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商的形象建設(shè)。

17、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)提供門(mén)面，人員）。

4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。

7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶(hù)交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；

9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范文(二)2008-05-31 15:08 一． 商業(yè)計(jì)劃書(shū)要遵循以下原則： 1.真實(shí)，所有數(shù)據(jù)均有出處，論據(jù)假設(shè)合情合理； 2.形式完善，敘述清晰流暢； 3.簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)； 4.原則上應(yīng)按提供的格式規(guī)范編制本公司的商業(yè)計(jì)劃。但可根據(jù)實(shí)際情況，略做增刪； 5.書(shū)面商業(yè)計(jì)劃一式兩份，另備電腦磁盤(pán)拷貝一份。

二． 計(jì)劃書(shū)應(yīng)包括以下各主要部分：

第一部分： 概述

概述部分要明確說(shuō)明公司的現(xiàn)狀與歷史沿革、業(yè)務(wù)和發(fā)展目標(biāo)，產(chǎn)品與服務(wù)是什么，公司的產(chǎn)品和服務(wù)有那些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和發(fā)展變化情況。