第一篇：優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

一、敏銳的市場(chǎng)洞察力

作營(yíng)銷、策劃，你必須了解市場(chǎng)；不但要了解一個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)習(xí)慣，還要時(shí)刻關(guān)注當(dāng)?shù)厮l(fā)生的重大事件，以及這些事件將給人們的世界觀帶來(lái)怎樣的影響、給人們消費(fèi)行為帶來(lái)怎樣的影響。要時(shí)常用鷹一般的眼光窺視著整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。因?yàn)槟阒挥邪盐兆×耸袌?chǎng)，才能把握住消費(fèi)者，而后才能去操縱市場(chǎng)。做策劃如果只是管中窺豹豹，只知皮毛，常常會(huì)把市場(chǎng)做成夾生飯，既浪費(fèi)了大量營(yíng)銷及廣告費(fèi)用，還會(huì)錯(cuò)失搶占市場(chǎng)、擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有利時(shí)機(jī)！當(dāng)然，事后諸葛亮人人都會(huì)做，故其目光關(guān)鍵要敏銳。一種現(xiàn)象的出現(xiàn)，必然會(huì)導(dǎo)致關(guān)聯(lián)現(xiàn)象的產(chǎn)生，如果只從事物的表面現(xiàn)象去判斷而就此策動(dòng)市場(chǎng)，也許在你的策劃方案還沒(méi)有實(shí)施，市場(chǎng)就已經(jīng)進(jìn)行了翻天覆地的變化，故其目光一定要深邃。

除市場(chǎng)必須深度敏銳地把握大環(huán)境，還必須重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、目標(biāo)群體動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等，對(duì)這些直接關(guān)系到你的企業(yè)和品牌命運(yùn)的關(guān)鍵者更要反應(yīng)敏捷、眼光老道。無(wú)論你是從事哪一個(gè)行業(yè)，國(guó)家相關(guān)行業(yè)新規(guī)、目標(biāo)群體的微妙變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉手投足都會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身，如果你反映遲鈍，置之不理，輕則企業(yè)會(huì)停滯不前，重則會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出市場(chǎng)。

二、敏捷的思維聯(lián)想力

營(yíng)銷師、策劃師操作市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注僅僅是最基本的要求。光有對(duì)市場(chǎng)的了解而沒(méi)有快速敏捷而豐富的想象，是很難做出高質(zhì)量的市場(chǎng)策劃的。

市場(chǎng)是客觀的，各種動(dòng)態(tài)事物的發(fā)生，要求你必須把自身品牌融入客觀市場(chǎng)進(jìn)行分析與聯(lián)想，做出規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搶占市場(chǎng)份額的正確決策。對(duì)行業(yè)的聯(lián)想，你應(yīng)該從國(guó)家法律法規(guī)、上下游行業(yè)動(dòng)態(tài)、目標(biāo)群體消費(fèi)趨勢(shì)等聯(lián)想到各種因素對(duì)消費(fèi)者的影響，做出對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)，做出策略的調(diào)整。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)想，你應(yīng)該想象到行業(yè)規(guī)定對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)做出什么樣的反映？目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法認(rèn)可嗎？我們?nèi)绾胃行У負(fù)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再進(jìn)行反超越會(huì)從哪幾個(gè)方面入手？我們應(yīng)如何防止對(duì)手的反超越？對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的想象，要充分站在消費(fèi)者的角度理解產(chǎn)品和品牌，現(xiàn)在的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，只有充分滿足消費(fèi)者需求的東西才是最有市場(chǎng)東西，你的產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)，你的品牌策略在計(jì)劃以前，你的促銷方案在實(shí)施伊始，你都要把你的產(chǎn)品或品牌融入市場(chǎng)設(shè)身處地地想一想，它是消費(fèi)者最需要的嗎？這種方式消費(fèi)者接受嗎？

營(yíng)銷師、策劃師缺乏這種聯(lián)想力，會(huì)使產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)前景變得盲不可測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)無(wú)比。

三、準(zhǔn)確的事物判斷力

可以想象一個(gè)醫(yī)生對(duì)病人誤診后的結(jié)果！營(yíng)銷師和策劃師也是一樣，如果沒(méi)有準(zhǔn)確的事物判斷能力，輕則會(huì)使品牌誤入歧途，重則導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上消失。

判斷是認(rèn)定優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)因素的過(guò)程，是決定市場(chǎng)策劃是否展開或繼續(xù)的前提。市場(chǎng)如何操作也是基于正確性的判斷，準(zhǔn)確的斷斷能力是基于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息和思維方式。因此，一個(gè)成功的營(yíng)銷師或策劃師，必須具備相關(guān)的營(yíng)銷學(xué)、策劃學(xué)及相關(guān)知識(shí)，必須具備一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，必須了解足夠的市場(chǎng)信息，必須掌握正確的思維方式。

知識(shí)是由眾人長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)加工總結(jié)而成的邏輯體系，越是復(fù)雜的市場(chǎng)決策越需要知識(shí)；經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生于體會(huì)知識(shí)而又高于知識(shí)；市場(chǎng)信息是策劃的基礎(chǔ)和前提；思維方式?jīng)Q定著事物的成敗。營(yíng)銷師、策劃師必須為增值經(jīng)驗(yàn)而不斷學(xué)習(xí)知識(shí)，為穩(wěn)固知識(shí)而獲得經(jīng)驗(yàn)，為應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)而搜索、篩選信息，統(tǒng)籌經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、信息的思維方式?jīng)Q定著市場(chǎng)操作的高度。具備以上四點(diǎn)才能對(duì)市場(chǎng)做出正確而準(zhǔn)確的判斷，才能游刃有余地操縱市場(chǎng)。

四、深度的潛力挖掘力

在信息泛濫成災(zāi)今天，在撲朔迷離的復(fù)合經(jīng)濟(jì)形式下，市場(chǎng)被各種各樣的假象蒙蔽著，消費(fèi)者的心越來(lái)越難把握，市場(chǎng)越來(lái)越難操作。如果沒(méi)有深度的潛力挖掘力，是很難找到市場(chǎng)的軟肋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，很難做出成功有效的推廣方案的。

潛力挖掘一是從市場(chǎng)入手，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)綜合信息的整理、分析、判斷，對(duì)目標(biāo)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的把握，找到消費(fèi)者真正的需求，找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)，找到市場(chǎng)操作的切入點(diǎn)。二是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入手，通過(guò)對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及關(guān)聯(lián)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，包括他們戰(zhàn)略方針的分析、市場(chǎng)策略的分析、促銷手段的分析等，從而找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基于市場(chǎng)的空白點(diǎn)。然后有的放失地實(shí)施針對(duì)性的策略。三是從自身產(chǎn)品入手，根據(jù)消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略來(lái)再調(diào)整自身產(chǎn)品及市場(chǎng)方面的策略，不斷挖掘出自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)；挖掘出與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)性潛力后，再根據(jù)這些特點(diǎn)制訂出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面策略，這樣方能立市場(chǎng)于不敗。

五、巧妙的事物創(chuàng)新力

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是永恒的，要想不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗或主動(dòng)去擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須要有比較優(yōu)勢(shì)或改變?cè)袃?yōu)勢(shì)，要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)或比自己從前強(qiáng)，則企業(yè)必須創(chuàng)新。管理創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新是極其有限的，很大程度上受科技進(jìn)步的限制，因此，市場(chǎng)策略創(chuàng)新和推廣方式創(chuàng)新是致勝市場(chǎng)的有力武器。這也是營(yíng)銷師和策劃師的必備素質(zhì)。

創(chuàng)新是克服劣勢(shì)因素，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，塑造新優(yōu)勢(shì)因素的過(guò)程。創(chuàng)新可以從物質(zhì)性、利益性、信息性、時(shí)間性四方面切入，根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等線索開拓創(chuàng)新。創(chuàng)新的主要方法有：移植法、重點(diǎn)法、組合法、分解法、實(shí)證法、回避法、伏筆法、逆向法、背景轉(zhuǎn)換法、捆綁連接法（WBSA）等方法。當(dāng)然，創(chuàng)新的方法不是一塵不變的，只要根據(jù)自身產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求推出了與眾不同的市場(chǎng)策略，就是成功的創(chuàng)新策略。

作為操縱市場(chǎng)的營(yíng)銷師、策劃師，要具備靈活的頭腦，多接觸新鮮事物，大膽聯(lián)想，善于把不相關(guān)的事物進(jìn)行有意重組、“惡意”嫁接。如果你把做法已

經(jīng)上升為一種習(xí)慣，它必然會(huì)成為你一種終生受用不盡的思維方式！當(dāng)然接到一個(gè)案子的時(shí)候，靈感就會(huì)立刻涌現(xiàn)。

六、犀利的文案寫作力

一個(gè)優(yōu)秀的策劃師必定是一個(gè)出色的文案者！

策劃方案、市場(chǎng)策略要說(shuō)服決策者或客戶，必須具有極強(qiáng)的說(shuō)服力。策劃方案的結(jié)構(gòu)、論述的技巧性、語(yǔ)言的表達(dá)力都起著至關(guān)重要的作用。你的點(diǎn)子再多、創(chuàng)意再好，如果不能巧妙而有效地傳達(dá)給你的客戶，或者不能順暢地說(shuō)服你的決策者，必然令你的策劃方案大打折扣。相反，具有說(shuō)服力的表達(dá)方式和表達(dá)技巧會(huì)令你的創(chuàng)新思維熠熠生輝。不但語(yǔ)言技巧會(huì)讓客戶或者決策者跟著你的思路前進(jìn)，進(jìn)而有效地說(shuō)服他，而且在創(chuàng)新思路的闡述上，也會(huì)給人思路明晰、清新爽朗、有條不紊的感覺(jué)。假如你的方案是用于競(jìng)標(biāo)，出色的文案表達(dá)就顯得更加重要了。

另外，在一個(gè)策劃方案中，一般都包含了廣告策略，推廣活動(dòng)主題的提出、宣傳的重點(diǎn)都需要策劃者提出綱領(lǐng)性的思路；有的方案內(nèi)還包含了平面創(chuàng)意的主題、軟性文章宣傳主題、戶外媒體宣傳主題等，這時(shí)就需要高于一般文案水平的能力，其方案對(duì)于實(shí)施過(guò)程中創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì)才具有指導(dǎo)性的意義。

如果不需要寫策劃方案的營(yíng)銷師，其寫作能力可以不必同策劃師要求那樣高。

第二篇：營(yíng)銷策劃人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

一、敏銳的市場(chǎng)洞察力

作營(yíng)銷、策劃，你必須了解市場(chǎng)；不但要了解一個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)習(xí)慣，還要時(shí)刻關(guān)注當(dāng)?shù)厮l(fā)生的重大事件，以及這些事件將給人們的世界觀帶來(lái)怎樣的影響、給人們消費(fèi)行為帶來(lái)怎樣的影響。要時(shí)常用鷹一般的眼光窺視著整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。因?yàn)槟阒挥邪盐兆×耸袌?chǎng)，才能把握住消費(fèi)者，而后才能去操縱市場(chǎng)。做策劃如果只是管中窺豹豹，只知皮毛，常常會(huì)把市場(chǎng)做成夾生飯，既浪費(fèi)了大量營(yíng)銷及廣告費(fèi)用，還會(huì)錯(cuò)失搶占市場(chǎng)、擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有利時(shí)機(jī)！當(dāng)然，事后諸葛亮人人都會(huì)做，故其目光關(guān)鍵要敏銳。一種現(xiàn)象的出現(xiàn)，必然會(huì)導(dǎo)致關(guān)聯(lián)現(xiàn)象的產(chǎn)生，如果只從事物的表面現(xiàn)象去判斷而就此策動(dòng)市場(chǎng)，也許在你的策劃方案還沒(méi)有實(shí)施，市場(chǎng)就已經(jīng)進(jìn)行了翻天覆地的變化，故其目光一定要深邃。除市場(chǎng)必須深度敏銳地把握大環(huán)境，還必須重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、目標(biāo)群體動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等，對(duì)這些直接關(guān)系到你的企業(yè)和品牌命運(yùn)的關(guān)鍵者更要反應(yīng)敏捷、眼光老道。無(wú)論你是從事哪一個(gè)行業(yè)，國(guó)家相關(guān)行業(yè)新規(guī)、目標(biāo)群體的微妙變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉手投足都會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身，如果你反映遲鈍，置之不理，輕則企業(yè)會(huì)停滯不前，重則會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出市場(chǎng)。

二、敏捷的思維聯(lián)想力

營(yíng)銷師、策劃師操作市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注僅僅是最基本的要求。光有對(duì)市場(chǎng)的了解而沒(méi)有快速敏捷而豐富的想象，是很難做出高質(zhì)量的市場(chǎng)策劃的。

市場(chǎng)是客觀的，各種動(dòng)態(tài)事物的發(fā)生，要求你必須把自身品牌融入客觀市場(chǎng)進(jìn)行分析與聯(lián)想，做出規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搶占市場(chǎng)份額的正確決策。對(duì)行業(yè)的聯(lián)想，你應(yīng)該從國(guó)家法律法規(guī)、上下游行業(yè)動(dòng)態(tài)、目標(biāo)群體消費(fèi)趨勢(shì)等聯(lián)想到各種因素對(duì)消費(fèi)者的影響，做出對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)，做出策略的調(diào)整。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)想，你應(yīng)該想象到行業(yè)規(guī)定對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)做出什么樣的反映？目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法認(rèn)可嗎？我們?nèi)绾胃行У負(fù)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再進(jìn)行反超越會(huì)從哪幾個(gè)方面入手？我們應(yīng)如何防止對(duì)手的反超越？對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的想象，要充分站在消費(fèi)者的角度理解產(chǎn)品和品牌，現(xiàn)在的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，只有充分滿足消費(fèi)者需求的東西才是最有市場(chǎng)東西，你的產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)，你的品牌策略在計(jì)劃以前，你的促銷方案在實(shí)施伊始，你都要把你的產(chǎn)品或品牌融入市場(chǎng)設(shè)身處地地想一想，它是消費(fèi)者最需要的嗎？這種方式消費(fèi)者接受嗎？營(yíng)銷師、策劃師缺乏這種聯(lián)想力，會(huì)使產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)前景變得盲不可測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)無(wú)比。

三、準(zhǔn)確的事物判斷力

可以想象一個(gè)醫(yī)生對(duì)病人誤診后的結(jié)果！營(yíng)銷師和策劃師也是一樣，如果沒(méi)有準(zhǔn)確的事物判斷能力，輕則會(huì)使品牌誤入歧途，重則導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上消失。判斷是認(rèn)定優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)因素的過(guò)程，是決定市場(chǎng)策劃是否展開或繼續(xù)的前提。市場(chǎng)如何操作也是基于正確性的判斷，準(zhǔn)確的斷斷能力是基于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息和思維方式。因此，一個(gè)成功的營(yíng)銷師或策劃師，必須具備相關(guān)的營(yíng)銷學(xué)、策劃學(xué)及相關(guān)知識(shí)，必須具備一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，必須了解足夠的市場(chǎng)信息，必須掌握正確的思維方式。知識(shí)是由眾人長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)加工總結(jié)而成的邏輯體系，越是復(fù)雜的市場(chǎng)決策越需要知識(shí)；經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生于體會(huì)知識(shí)而又高于知識(shí)；市場(chǎng)信息是策劃的基礎(chǔ)和前提；思維方式?jīng)Q定著事物的成敗。營(yíng)銷師、策劃師必須為增值經(jīng)驗(yàn)而不斷學(xué)習(xí)知識(shí)，為穩(wěn)固知識(shí)而獲得經(jīng)驗(yàn)，為應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)而搜索、篩選信息，統(tǒng)籌經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、信息的思維方

式?jīng)Q定著市場(chǎng)操作的高度。具備以上四點(diǎn)才能對(duì)市場(chǎng)做出正確而準(zhǔn)確的判斷，才能游刃有余地操縱市場(chǎng)。

四、深度的潛力挖掘力

在信息泛濫成災(zāi)今天，在撲朔迷離的復(fù)合經(jīng)濟(jì)形式下，市場(chǎng)被各種各樣的假象蒙蔽著，消費(fèi)者的心越來(lái)越難把握，市場(chǎng)越來(lái)越難操作。如果沒(méi)有深度的潛力挖掘力，是很難找到市場(chǎng)的軟肋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，很難做出成功有效的推廣方案的。

潛力挖掘一是從市場(chǎng)入手，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)綜合信息的整理、分析、判斷，對(duì)目標(biāo)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的把握，找到消費(fèi)者真正的需求，找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)，找到市場(chǎng)操作的切入點(diǎn)。二是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入手，通過(guò)對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及關(guān)聯(lián)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，包括他們戰(zhàn)略方針的分析、市場(chǎng)策略的分析、促銷手段的分析等，從而找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基于市場(chǎng)的空白點(diǎn)。然后有的放失地實(shí)施針對(duì)性的策略。三是從自身產(chǎn)品入手，根據(jù)消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略來(lái)再調(diào)整自身產(chǎn)品及市場(chǎng)方面的策略，不斷挖掘出自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)；挖掘出與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)性潛力后，再根據(jù)這些特點(diǎn)制訂出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面策略，這樣方能立市場(chǎng)于不敗。

五、巧妙的事物創(chuàng)新力

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是永恒的，要想不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗或主動(dòng)去擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須要有比較優(yōu)勢(shì)或改變?cè)袃?yōu)勢(shì)，要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)或比自己從前強(qiáng)，則企業(yè)必須創(chuàng)新。管理創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新是極其有限的，很大程度上受科技進(jìn)步的限制，因此，市場(chǎng)策略創(chuàng)新和推廣方式創(chuàng)新是致勝市場(chǎng)的有力武器。這也是營(yíng)銷師和策劃師的必備素質(zhì)。

創(chuàng)新是克服劣勢(shì)因素，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，塑造新優(yōu)勢(shì)因素的過(guò)程。創(chuàng)新可以從物質(zhì)性、利益性、信息性、時(shí)間性四方面切入，根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等線索開拓創(chuàng)新。創(chuàng)新的主要方法有：移植法、重點(diǎn)法、組合法、分解法、實(shí)證法、回避法、伏筆法、逆向法、背景轉(zhuǎn)換法、捆綁連接法（WBSA）等方法。當(dāng)然，創(chuàng)新的方法不是一塵不變的，只要根據(jù)自身產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求推出了與眾不同的市場(chǎng)策略，就是成功的創(chuàng)新策略。作為操縱市場(chǎng)的營(yíng)銷師、策劃師，要具備靈活的頭腦，多接觸新鮮事物，大膽聯(lián)想，善于把不相關(guān)的事物進(jìn)行有意重組、“惡意”嫁接。如果你把做法已 經(jīng)上升為一種習(xí)慣，它必然會(huì)成為你一種終生受用不盡的思維方式！當(dāng)然接到一個(gè)案子的時(shí)候，靈感就會(huì)立刻涌現(xiàn)。

六、犀利的文案寫作力

一個(gè)優(yōu)秀的策劃師必定是一個(gè)出色的文案者！策劃方案、市場(chǎng)策略要說(shuō)服決策者或客戶，必須具有極強(qiáng)的說(shuō)服力。策劃方案的結(jié)構(gòu)、論述的技巧性、語(yǔ)言的表達(dá)力都起著至關(guān)重要的作用。你的點(diǎn)子再多、創(chuàng)意再好，如果不能巧妙而有效地傳達(dá)給你的客戶，或者不能順暢地說(shuō)服你的決策者，必然令你的策劃方案大打折扣。相反，具有說(shuō)服力的表達(dá)方式和表達(dá)技巧會(huì)令你的創(chuàng)新思維熠熠生輝。不但語(yǔ)言技巧會(huì)讓客戶或者決策者跟著你的思路前進(jìn)，進(jìn)而有效地說(shuō)服他，而且在創(chuàng)新思路的闡述上，也會(huì)給人思路明晰、清新爽朗、有條不紊的感覺(jué)。假如你的方案是用于競(jìng)標(biāo)，出色的文案表達(dá)就顯得更加重要了。

另外，在一個(gè)策劃方案中，一般都包含了廣告策略，推廣活動(dòng)主題的提出、宣傳的重點(diǎn)都需要策劃者提出綱領(lǐng)性的思路；有的方案內(nèi)還包含了平面創(chuàng)意的主題、軟性文章宣傳主題、戶外媒體宣傳主題等，這時(shí)就需要高于一般文案水平的能力，其方案對(duì)于實(shí)施過(guò)程中創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì)才具有指導(dǎo)性的意義。

第三篇：優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力

優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

?品質(zhì)

成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。

從他人的角度考慮問(wèn)題的能力。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。如果顧客感覺(jué)到銷售員不了解他們的問(wèn)題，這種關(guān)系難以建立。

第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。成功銷售員的收入相對(duì)較高，但這只是自我激勵(lì)的結(jié)果，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂(lè)。

自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對(duì)銷售員，當(dāng)放下一個(gè)電話時(shí)就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“是”。

在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)。

除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：

自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等；

盡管各公司對(duì)這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵(lì)、誠(chéng)實(shí)是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。

?技能

僅有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。這此技能主要包括：

溝通技能；

一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個(gè)聽說(shuō)的雙向過(guò)程。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理說(shuō)到：“這些年來(lái)，我通過(guò)傾聽買的東西比通過(guò)夸夸夸其談多得多?！?/p>

分析技能；

把問(wèn)題分解并解決問(wèn)題的能力在當(dāng)今顧問(wèn)型銷售中來(lái)得特別重要。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題?！眱?yōu)秀的銷售人員有通過(guò)表象看本子質(zhì)的的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。組織技能；

組織與時(shí)間管理技能是相關(guān)的，因?yàn)楹笳咂鋵?shí)就是對(duì)時(shí)間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。時(shí)間管理技能。

正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)是非常重要的。因?yàn)椋粋€(gè)銷售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通常花大量的時(shí)間在20%的顧客身上，因?yàn)樗麄儙?lái)80%的銷售額。同時(shí)，他不會(huì)忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂形磥?lái)購(gòu)買的潛力。

技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動(dòng)化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。通過(guò)把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。

?知識(shí)

第三項(xiàng)使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí)。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 產(chǎn)品知識(shí)；客戶知識(shí)；產(chǎn)業(yè)知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)；自

己公司的知識(shí)。

通常，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識(shí)。但是，如果只是這樣的話，銷售員會(huì)很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別重要。?人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。

?知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。?銷售技巧。最終評(píng)判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危员仨毺岣咪N售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。?克服孤獨(dú)。很多時(shí)候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。?擺脫恐怖感和自卑感。很多時(shí)候銷售員都會(huì)遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。

?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對(duì)銷售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。

?要有營(yíng)銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營(yíng)銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會(huì)淘汰。

?心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶

散的銷售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動(dòng)者的腳

做人：自信，最重與自重，開放自我，謙虛，艱苦奮斗

第四篇：優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力

優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力

盡管我們不能說(shuō)成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷售員確實(shí)有某些共同之處。一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類。?品質(zhì)

成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。從他人的角度考慮問(wèn)題的能力。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。如果顧客感覺(jué)到銷售員不了解他們的問(wèn)題，這種關(guān)系難以建立。

第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。成功銷售員的收入相對(duì)較高，但這只是自我激勵(lì)的結(jié)果，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂(lè)。

自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對(duì)銷售員，當(dāng)放下一個(gè)電話時(shí)就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“是”。

在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)。

除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：

自律；

智力；

創(chuàng)造力；

靈活性；

適應(yīng)力；

毅力；

個(gè)性等；

盡管各公司對(duì)這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵(lì)、誠(chéng)實(shí)是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。

?技能

僅有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。這此技能主要包括：

溝通技能；

一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個(gè)聽說(shuō)的雙向過(guò)程。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理說(shuō)到：“這些年來(lái)，我通過(guò)傾聽買的東西比通過(guò)夸夸夸其談多得多。”

分析技能；

把問(wèn)題分解并解決問(wèn)題的能力在當(dāng)今顧問(wèn)型銷售中來(lái)得特別重要。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題?！眱?yōu)秀的銷售人員有通過(guò)表象看本子質(zhì)的的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。

組織技能；

組織與時(shí)間管理技能是相關(guān)的，因?yàn)楹笳咂鋵?shí)就是對(duì)時(shí)間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。

時(shí)間管理技能。

正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)是非常重要的。因?yàn)?，一個(gè)銷售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通常花大量的時(shí)間在20%的顧客身上，因?yàn)樗麄儙?lái)80%的銷售額。同時(shí)，他不會(huì)忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂形磥?lái)購(gòu)買的潛力。

技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動(dòng)化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。通過(guò)把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。

?知識(shí)

第三項(xiàng)使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí)。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括：

產(chǎn)品知識(shí)；

客戶知識(shí)；

產(chǎn)業(yè)知識(shí)；

競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)；

自己公司的知識(shí)。

通常，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識(shí)。但是，如果只是這樣的話，銷售員會(huì)很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別重要。

?人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。

?知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。

?銷售技巧。最終評(píng)判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。

?克服孤獨(dú)。很多時(shí)候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。

?擺脫恐怖感和自卑感。很多時(shí)候銷售員都會(huì)遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。

?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對(duì)銷售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。

?要有營(yíng)銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營(yíng)銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會(huì)淘汰。

?心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。

第五篇：營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

內(nèi)容摘要：在現(xiàn)在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)里，營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中的一種活動(dòng)，它已經(jīng)發(fā)展成為了一門藝術(shù)。在這門藝術(shù)里，營(yíng)銷策略的規(guī)劃、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置等等就像是背景，相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較容易的。但是為什么在同一個(gè)行業(yè)營(yíng)銷這門藝術(shù)產(chǎn)生的效果卻是千差萬(wàn)別呢？最關(guān)鍵的就是其中的營(yíng)銷人員。本文淺談作者對(duì)于營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)。

Abstract:Now in a highly competitive society, marketing introduction is not just the daily operations of a business activity and it has grown into an art.In this art, the marketing strategy planning, marketing agency settings, and more like a background, is relatively easy.But why does the art of marketing have vastly different effectsin the same industry? Marketing staff is one of the most critical.Discussion of this article should have a simple understanding of quality and capability of the marketing staff.關(guān)鍵字：營(yíng)銷人員思想素質(zhì)能力素質(zhì)

營(yíng)銷人員是企業(yè)營(yíng)銷的核心和關(guān)鍵，他是企業(yè)在銷售上不可或缺的武器, 其連接買方與賣方, 達(dá)成連接顧客的欲望、需要與購(gòu)買的任務(wù)，是關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷乃至整個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。那么如何成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員呢，下面是作者從素質(zhì)和能力兩個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

一、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的思想素質(zhì)

（一）熱情健談，具有親和力，隨和豁達(dá)

對(duì)于一個(gè)成功的營(yíng)銷案例來(lái)說(shuō)，首先要做到得第一步便是給客戶留下一個(gè)良好的印象，讓顧客愿意與之接觸。而一個(gè)隨和有親和力的人往往使得他人更愿意和他接觸和他親近，這就為進(jìn)一步的營(yíng)銷打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。一個(gè)熱情、堅(jiān)定、勤勞．具有較好的語(yǔ)言修養(yǎng)的[3]人往往能夠博得他人的好感，這類人天生對(duì)別人感興趣, 喜歡與人交往, 容易,發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn), 富于同情心, 待人真誠(chéng)尤其是在營(yíng)銷過(guò)程中，適度的熱情還會(huì)使客戶敞開心扉，真正和營(yíng)銷人員推心置腹的交流，這樣的交談更容易使得營(yíng)銷人員了解客戶的需求，也能得到顧客更多的信任，是營(yíng)銷過(guò)程變得更加順利。同時(shí)，也要對(duì)營(yíng)銷本身具備熱情，只有具備熱情, 才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。人的能力有差異, 關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少, 這就取決于熱情。熱情是可傳遞的, 一個(gè)人全力投入工作, 可帶動(dòng)周圍的人, 感染他們?nèi)θジ?。一個(gè)人能力很強(qiáng),但沒(méi)熱情，等于零。

（二）誠(chéng)信，尊重顧客

在營(yíng)銷中，誠(chéng)信，熱愛和尊重顧客是營(yíng)銷人員良好情感品質(zhì)的重要方面。[1]在實(shí)際的營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷人員表現(xiàn)出的誠(chéng)信，尊重和坦然不僅能反映出其個(gè)人品質(zhì)的閃光點(diǎn)，同時(shí)也能為企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象。良好的信譽(yù)已成為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中企業(yè)制勝的極為重要的手段之一。營(yíng)銷人員在與顧客的溝通交往過(guò)程中，就承擔(dān)著企業(yè)的形象、身份向社會(huì)和顧客樹立企業(yè)信譽(yù)，傳播企業(yè)形象的重大責(zé)任，吉拉德說(shuō)：“誠(chéng)實(shí)是推銷之本”，因此營(yíng)銷人員的一舉一動(dòng)，一言一行都關(guān)系到企業(yè)在社會(huì)和顧客心中的形象，直接影響到營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。

（三）自信和信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面。第一, 對(duì)你自己的信心。你相信你能干好, 位敬業(yè)的優(yōu)

秀的營(yíng)銷人員, 那么你就能克服一切困難, 干好你的工作“ 事在人為” , 只要你想干好, 就一定能干好。第二, 對(duì)企業(yè)的信心, 相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品, 給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì), 你自己的一切活動(dòng)完全納人企業(yè)行為中, 并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲, 即一種企業(yè)自豪感, 對(duì)企業(yè)的認(rèn)同, 一種忠誠(chéng)。第三, 對(duì)產(chǎn)品的信心, 相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的, 你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者、你的朋友提供最好的服務(wù), 一定會(huì)讓對(duì)方幸福、快樂(lè)的。

（四）良好的心理素質(zhì)

因?yàn)闋I(yíng)銷工作充滿酸甜苦辣, 可以說(shuō)挫折是營(yíng)銷人員的家常便飯, 沒(méi)有良好的心理素質(zhì), 沒(méi)有開朗的性格是干不下去的。有許多營(yíng)銷人員受一些挫折后, 就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行?！安唤?jīng)歷風(fēng)雨, 哪能見彩虹” 營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素質(zhì), 勝不驕, 敗不餒。營(yíng)銷的初始階段受冷遇、遭白眼、一場(chǎng)空是家常便飯，千萬(wàn)不要因此而泄氣。沒(méi)有走不出的泥濘，沒(méi)有渡不過(guò)的險(xiǎn)灘。要做到三個(gè)“然”：失意時(shí)淡然，得意時(shí)泰然，一生都坦然。踏踏實(shí)實(shí)走路，堂堂正正做人，瀟瀟灑灑生活。在人生的舞臺(tái)上不可能一帆風(fēng)順，會(huì)輸才會(huì)贏。受挫時(shí)應(yīng)通過(guò)娛樂(lè)活動(dòng)、傾訴苦衷、合理宣泄等進(jìn)行心理調(diào)節(jié)，還可以通過(guò)“我一定會(huì)成功”等豪言壯語(yǔ)進(jìn)行積極的心理暗示和自我激勵(lì)。

（五）愛崗敬業(yè)，潛心工作，吃苦耐勞，鍥而不舍的精神

“沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有沒(méi)跑開的市場(chǎng)?！蹦壳拔覈?guó)最需要的是營(yíng)銷員，最缺的也是營(yíng)銷員，最容易出成就的也是營(yíng)銷員。但由于營(yíng)銷員工作量大，工作不穩(wěn)定，無(wú)固定收入，沒(méi)有安全感，使許多求職者望而卻步。實(shí)際上，眾多就業(yè)崗位中最有潛力可挖的是營(yíng)銷員，我們要樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，越危險(xiǎn)的地方越安全，溫室里的花朵只有到市場(chǎng)上去搏擊，才能經(jīng)得起風(fēng)吹雨打。不少人認(rèn)為當(dāng)營(yíng)銷員既辛苦又沒(méi)出息，“身在曹營(yíng)心在漢”，這山望著那山高，不安心工作。做業(yè)務(wù)員，有人戲說(shuō)要做到“四千四萬(wàn)”：千山萬(wàn)水跋涉，千言萬(wàn)語(yǔ)宣傳，千方百計(jì)推銷，千辛萬(wàn)苦工作。

二、營(yíng)銷人員的能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)

（一）必要的學(xué)識(shí)水平

一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí),營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)越廣博越好。一般來(lái)講,這種業(yè)務(wù)知識(shí)體系主要有以下幾個(gè)方面: 與營(yíng)銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識(shí)；有關(guān)本企業(yè)的知識(shí)，營(yíng)銷人員對(duì)外是企業(yè)的代表,對(duì)本企業(yè)的情況應(yīng)當(dāng)十分熟悉；有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，營(yíng)銷人員至少要掌握顧客想了解的有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的信息；市場(chǎng)知識(shí)，營(yíng)銷人員的活力來(lái)自于市場(chǎng),價(jià)值體現(xiàn)在市場(chǎng),了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律,是企業(yè)及營(yíng)銷人員獲得成功的重要基礎(chǔ)。[2]

（二）核心技能和其他能力

1.觀察能力

作為營(yíng)銷人員必須要有觀察能力，到瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中去捕捉所需信息。例如，在商業(yè)談判中，營(yíng)銷人員應(yīng)該從對(duì)方的談話用詞、語(yǔ)氣、動(dòng)作、神態(tài)等微妙的變化去洞察對(duì)方的心理，這對(duì)銷售成功至關(guān)重要。新產(chǎn)品、新廣告、新觀念、新技術(shù)之所以有魅力,主要在其“新”,營(yíng)銷人員在具體的營(yíng)銷活動(dòng)中,若要有吸引力也必須“新”。營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中的創(chuàng)新,有賴于營(yíng)銷人員對(duì)新鮮事物的敏感,要求營(yíng)銷人員必須具有超凡的洞察能力。這是營(yíng)銷人員了解顧客心理和準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提。顧客在與營(yíng)銷人員的洽談中,往往掩飾自己的某些真實(shí)意圖,也會(huì)使用各種購(gòu)買技巧,目的是在交易過(guò)程中獲得盡可能多的利益。具備敏銳的洞察能力,才能看清顧客的真實(shí)意圖,獲得營(yíng)銷的成功。

2.分析能力

營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)而又復(fù)雜的過(guò)程，如何在這復(fù)雜中找出簡(jiǎn)單，在這紛紜的幻象中發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，這就需要營(yíng)銷人員具備去偽存真的分析能力。透過(guò)表面現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)實(shí)質(zhì)問(wèn)題，并及時(shí)將自己的時(shí)間和精力投放到核心問(wèn)題的解決上，這樣才能得到事半功倍的效果。在商務(wù)談判過(guò)程中,顧客受到各種渠道信息的干擾和環(huán)境因素的影響,其心態(tài)經(jīng)常處于變化之中。營(yíng)銷人員應(yīng)具有及時(shí)抓住對(duì)方心理變化的能力,隨時(shí)應(yīng)付各種情景;要準(zhǔn)確地了解顧客的愿望、需求、愛好、職業(yè)及購(gòu)買習(xí)慣等;對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品能幫助顧客解決什么問(wèn)題,營(yíng)銷人員必須做到心中有數(shù);能非常圓滿地解答顧客的疑問(wèn),同時(shí)可用事實(shí)來(lái)加以證明。

3.組織能力

營(yíng)銷人員經(jīng)常面臨的是兩個(gè)活動(dòng)，一個(gè)是全國(guó)統(tǒng)一性的銷售活動(dòng)，再一個(gè)就是區(qū)域性的市場(chǎng)促銷活動(dòng)。如何高效地策劃、組織、實(shí)施好各項(xiàng)活動(dòng)，這就需要營(yíng)銷人員去爭(zhēng)取有利于活動(dòng)開展的各項(xiàng)資源，然后整合所能掌握的資源，去落實(shí)活動(dòng)的有效實(shí)施。營(yíng)銷人員在推銷過(guò)程中,通常要開展宣傳活動(dòng),做好用戶的導(dǎo)購(gòu)工作,美化營(yíng)銷環(huán)境,擴(kuò)大企業(yè)的影響,適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品展銷和舉行新聞發(fā)布會(huì),散發(fā)相關(guān)材料等,這些工作都需要營(yíng)銷人員必須具有人與人之間、企業(yè)與用戶之間、企業(yè)與工商、新聞等組織之間的協(xié)調(diào)能力,對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能力,對(duì)各環(huán)節(jié)的組織能力等。沒(méi)有出色的組織協(xié)調(diào)能力,就很難把營(yíng)銷活動(dòng)搞得有聲有色,有章有法,有條不紊。

4.應(yīng)變能力

營(yíng)銷人員雖然在與顧客接觸前對(duì)顧客進(jìn)行了一定程度的分析與研究，但是影響銷售成功的不確定因素很多，必然會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的情況。對(duì)于這樣突然的變化，營(yíng)銷人員要理智地分析和處理，遇事不驚，隨機(jī)應(yīng)變，并立即提出對(duì)策。

5.創(chuàng)新能力

對(duì)于營(yíng)銷人員而言，開拓一個(gè)新市場(chǎng)，發(fā)展一個(gè)新客戶，采用一種別出心裁的推銷手段，都必須首先具備開拓創(chuàng)新的精神和能力。所以善于思考，敢于突破傳統(tǒng)，不斷創(chuàng)新是對(duì)營(yíng)銷人員的基本要求。

6.溝通能力

營(yíng)銷人員每天要在不同的場(chǎng)合面對(duì)各種各樣的客戶或消費(fèi)者，并還要扮演不同的角色，來(lái)處理各類不同的問(wèn)題，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問(wèn)題，這都需具備較強(qiáng)的溝通能力。營(yíng)銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費(fèi)心血和心機(jī)。在有限的時(shí)間內(nèi),顧客可能不情愿停止他的工作與你長(zhǎng)時(shí)間面談,這就要求營(yíng)銷人員在有限的時(shí)間內(nèi),熟練地演示所推銷的產(chǎn)品,通過(guò)演示來(lái)吸引顧客的注意力,使之對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。同時(shí),營(yíng)銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的器具,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品。這里的關(guān)鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術(shù),這種技術(shù)包括營(yíng)銷人員的語(yǔ)言表達(dá)能力等。

7.協(xié)調(diào)能力

協(xié)調(diào)能力主要體現(xiàn)在營(yíng)銷過(guò)程中，當(dāng)企業(yè)與客戶之間的利益發(fā)生沖突時(shí)，營(yíng)銷人員要具備協(xié)調(diào)好相互關(guān)系的能力，將沖突降到最低點(diǎn)。協(xié)調(diào)的精髓在于尋找一個(gè)“平衡點(diǎn)”，即運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，從而使雙方的合作繼續(xù)進(jìn)行下去。營(yíng)銷人員要與形形色色的人打交道,在各種復(fù)雜甚至是突如其來(lái)的惡劣環(huán)境下,只用一種模式和姿態(tài)對(duì)待顧客是很難取得成功的,這就要求營(yíng)銷人員必須具有靈活機(jī)動(dòng)的應(yīng)變能力,做到在不喪失原則的前提下,能化復(fù)雜為簡(jiǎn)單,化干戈為玉帛,取得營(yíng)銷活動(dòng)的成功。反之,如果營(yíng)銷人員缺乏靈活的應(yīng)變能力,在處理錯(cuò)綜復(fù)雜的情況時(shí),則會(huì)束手無(wú)策而招致工作的失敗。

8.管理能力

一名成功的營(yíng)銷人員不會(huì)把自己僅視為一名業(yè)務(wù)人員，他會(huì)認(rèn)為自己更應(yīng)該是一名成功的管理人員，他身上肩負(fù)著管理渠道、管理客戶、管理團(tuán)隊(duì)、管理市場(chǎng)等的使命，其實(shí)質(zhì)就是一名管理者。

參考文獻(xiàn)

[1].吳凡。營(yíng)銷人員的心理品質(zhì)[J].經(jīng)貿(mào)世界, 2000,(06)：37頁(yè)

[2].耿天軍.論市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)[J].邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).第l5卷第2期:第二頁(yè)

[3].劉平.建設(shè)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍[J].兵閉建設(shè).2004-4:第四段