第一篇：培訓(xùn)計劃三階段

一、培訓(xùn)目的

為增強置業(yè)顧問專業(yè)知識與銷售的技能技巧，熟悉項目知識，熟練接待流程，提高銷售人員素質(zhì)，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對全體置業(yè)顧問進行系統(tǒng)培訓(xùn)。

二、培訓(xùn)時間

暫定分三個階段；

三、培訓(xùn)方式

集中培訓(xùn)與模擬訓(xùn)練相結(jié)合；

四、培訓(xùn)內(nèi)容

1、第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產(chǎn)專業(yè)知識、銷售流程培訓(xùn)、市場調(diào)查 時 間：6月10日至6月17日

主要內(nèi)容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語的規(guī)范、房地產(chǎn)專業(yè)知識、相關(guān)政策、法律法規(guī)、接待流程、市場調(diào)查知識點及實戰(zhàn)等。

要 點： 〃接待準(zhǔn)備----禮貌接待----全面介紹----鎖定興奮點----客戶跟蹤與推銷----發(fā)現(xiàn)障礙----再跟蹤----排除障礙----成交----簽定合同----辦理按揭-----售后服務(wù)。

〃市場調(diào)查目的確定----市調(diào)計劃-----市調(diào)實施----市調(diào)總結(jié)。

2、第二階段：項目相關(guān)知識培訓(xùn)

時 間：6月18日至6月20日

主要內(nèi)容：項目統(tǒng)一說詞、銷售問答等。

要 點： 項目全面介紹----興奮點介紹---項目唯一性----項目排他性前景----排斥竟?fàn)帉κ?---各種問題的不同回答。

3、第三階段：銷售技能技巧培訓(xùn)

時 間：6月21日至6月26日

主要內(nèi)容：各類銷售技能技巧、實戰(zhàn)模擬及綜合考核

要 點：電話接聽技巧、語言技巧、客戶接待、客戶分析、啟發(fā)與誘導(dǎo)、逼定技巧、客戶跟蹤、解決問題、引導(dǎo)成交、成交跟蹤等。

五、培訓(xùn)地點（暫定）會所影音室

一、基礎(chǔ)類培訓(xùn)和考核

1、《集團企業(yè)文化介紹》

2、《集團規(guī)章制度課程》

3、《營銷中心工作流程和行為規(guī)范》

4、《基礎(chǔ)工程知識》

5、《財務(wù)和按揭課程》

6、《合同與政策法規(guī)課程》

7、《銷售技巧課程》

8、《化妝與儀態(tài)課程》

9、《電話接聽課程》

10、《建立高績效團隊》

培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動、個案分析

考核形式：筆試、口試

二、項目類培訓(xùn)和考核

1、《項目總體介紹》

2、《項目園林設(shè)計介紹》

3、《樓盤結(jié)構(gòu)與戶型介紹》

4、《沙盤與樣板房介紹》

5、《銷售流程課程》

6、《入住流程與物管課程》

7、《市場狀況與競爭對手分析》

8、《客戶管理技巧與客戶分析》

9、《銷售表格填寫規(guī)范》

培訓(xùn)形式：實地講解、周邊樓盤實地踩盤總結(jié)與分享、個案分析

考核形式：一對一的實地考核（口試）、筆試

三、素質(zhì)類培訓(xùn)和考核

1、《禮儀與氣質(zhì)修煉》

2、《自我心理調(diào)節(jié)》

3、《顧客心理學(xué)簡介》

4、《風(fēng)水學(xué)介紹》

考核形式：筆試、口試

四、管理類培訓(xùn)和考核

1、《管理概念課程》

2、《團隊性格分析與組合》

3、《溝通與激勵技巧》

4、《會議技巧》

5、《有效授權(quán)》

培訓(xùn)形式：游戲感悟、分析練習(xí)和實操練習(xí)

考核形式：筆試、實操考核

五、實地培訓(xùn)和考核

1、《實地訓(xùn)練》

2、《開盤及展銷會演練》

3、《實施踩盤計劃》

考核形式：根據(jù)實習(xí)和演練成績作為考核分數(shù)

以上培訓(xùn)及考核執(zhí)行計劃由營銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設(shè)計中心、物管公司、法律事務(wù)部等單位和部門配合，部分內(nèi)容培訓(xùn)可邀請外單位專家支持。培訓(xùn)工作未盡之處，及時增補。

篇三：置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃

心態(tài)

1、自我認知、不斷超越

2、成長心態(tài):行業(yè)積累、人脈關(guān)系

3、短期利益與長期利益的關(guān)系

業(yè)務(wù)能力

4、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

5、法律法規(guī)：

法律：《中華人民共和國土地管理法》

《中華人民共和國規(guī)劃法》

《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》等

行政法規(guī)：《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》

《城市房屋拆遷管理條例》

《城市管理法實施條例》

《住房公積金管理條例》等

行政規(guī)章：《商品房銷售管理辦法》

《城市商品房預(yù)售管理辦法》

《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》

《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等，還有一些地方的法規(guī)和規(guī)章也要進一步熟悉和了解。

6、銷售流程

購房流程：電話接聽、客戶接待、客戶需求挖掘、滿足需求、逼定、維護

退房流程

換房流程

退款流程

7、中間產(chǎn)生的各種費用：

開發(fā)公司收?。悍靠?、各項開戶費用（暖氣、燃氣、有線寬帶）

銀行：公證費

房管局：交易費、契稅、評估費、測量費

根據(jù)客戶的不同情況，需要提供的資料

8、合同解釋

9、談客技巧

市場知識

10、宏觀市場：現(xiàn)狀、分析、國家政策解讀

11、區(qū)域市場：市場現(xiàn)狀、競爭樓盤優(yōu)劣勢分析

12、客戶購房習(xí)慣

項目的基本知識

14、推廣策略

15、項目定位：產(chǎn)品、目標(biāo)客戶

16、產(chǎn)品優(yōu)勢

篇四：置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃

一、樹立銷售員對行業(yè)的信心，產(chǎn)生對公司的歸屬感

1、介紹公司概況及經(jīng)營理念

2、項目概況

3、日常作息及薪酬制度

二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識

1、中國房地產(chǎn)的成長史

房地產(chǎn)行業(yè)是伴隨著社會體制的變化而誕生的。1981年之前屬于計劃經(jīng)濟分配制，房屋由單位統(tǒng)一分配，沒有個人產(chǎn)權(quán)之分。1981年后改革開放初期，深圳萌芽，中國出現(xiàn)了土地改革，國土使用權(quán)開始出讓，90年之前全國房地產(chǎn)是無序的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)商到處圈地，造成國土資源極為緊張，也由于發(fā)展的無序，對市場把握不夠，導(dǎo)致90-93年全國房地產(chǎn)一片蕭條，海南最為嚴重。93年-97年中國對房地產(chǎn)行業(yè)進行了規(guī)范和調(diào)整，經(jīng)過四年的整頓期，銷售的規(guī)范、建筑業(yè)的規(guī)范使房地產(chǎn)業(yè)進入有序的發(fā)展，市場開始復(fù)蘇，2000年進入高峰期，政府又進一步規(guī)范了此行業(yè)，使得近十年來一直保持著良好的發(fā)展勢頭，目前仍是求＞供。

2、房地產(chǎn)行業(yè)的基本概念

房地產(chǎn)：指一定權(quán)屬范圍內(nèi)的土地及土地上的建筑物、附著物的總稱，不可再生、不可移動、不可復(fù)制，且具增值性。

房地產(chǎn)開發(fā)：指把多種原材料組合在一起為入住者提供建筑物的一個行業(yè)。原材料是指土地、建筑材料、公共服務(wù)設(shè)施、勞動力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗的總稱。

建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍內(nèi)水平投影面積的總和。每戶擁有的建筑面積叫分戶建筑面積，建筑面積包括使用面積和公共面積兩部分。

使用面積：指包括墻體結(jié)構(gòu)在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽臺、地下室、附層（夾層）、2.2米以上的閣樓等的面積，計算分戶建筑面積時，如屬兩戶共有（即共墻）其所屬面積由兩戶平均分攤。

公共面積：建筑物主體內(nèi)，戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米的自行車庫、設(shè)備層或技術(shù)層、內(nèi)外樓梯、懸挑平臺、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機房、門斗、雨篷、突出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、小箱、電梯機房等。公共面積分為應(yīng)分攤和不能分攤面積兩部分，分攤面積包括室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺、內(nèi)外廊、門廳、電梯、多層建筑中突出屋面結(jié)構(gòu)的樓梯間等，以上所列之外為不能分攤的公共面積。

按揭：是房地產(chǎn)抵押的一種形式，由銀行或其它金融機構(gòu)為購房者所提供的抵借貸、分期償還的形式，選擇按揭付款方式可緩解當(dāng)前資金困難，因而廣為購房人士接受。銀行為某樓盤提供按揭服務(wù)，只表明該樓盤已取得一定規(guī)模的貸款額度或計劃，并不是每個按揭申請人都能得到銀行的借款服務(wù)，申請人需提供合法的身份證明和還款能力證明。按揭內(nèi)容：成數(shù)、年期、利率三大要素。還款方式為月供，分等額本金和等額本息兩種。

住宅開間：指房屋一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離（因鄰街方向而定）。

住宅進深：在建筑學(xué)中指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)沖前墻（開門對著的墻）的定位軸線之間的實際長度。

建筑容積率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的總建筑面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積,容積率越高土地利用率越高。

綠化率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的綠地面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。綠化率一般應(yīng)在30%以上。

建筑密度（覆蓋率）：規(guī)劃用地范圍內(nèi)建筑的基底總面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。

3、土建基礎(chǔ)知識

（1）房屋的基本結(jié)構(gòu)形式

穿逗結(jié)構(gòu)（木結(jié)構(gòu)）、磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)

（2）建筑圖的種類和識別

建筑圖分為：建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、水電氣施工圖。

建筑施工圖又分為：平面圖、立面圖、剖面圖。房地產(chǎn)銷售接觸較多的是建筑平面圖。

平面圖反映墻體的布置、門窗的大小、房間的功能等，主要表示出水平方向的內(nèi)部布置情況：

a、內(nèi)部房間之間的關(guān)系

b、整個建筑的大小、各個房間的大小、門窗的寬度

c、門和窗的位置、朝向、形式和尺寸

d、樓梯的位置、形式、尺寸和走向

e、墻和柱的尺寸

f、地面的標(biāo)高

g、軸線（水平方向的軸線由①②??表示，垂直方向的軸線由A、B、C??表示）

立面圖表示房屋的外部特征：

a、墻面的布置、門窗的位置

b、房屋各部位的標(biāo)高

c、室外勒腳線的高度

d、山墻的位置和女兒墻的高度

e、氣樓（或叫沖樓）即屋面上的樓梯間的位置和高度

剖面圖表示房屋垂直方向的內(nèi)部構(gòu)造和結(jié)構(gòu)特征

a、樓梯的踏步

b、門窗的高度、尺寸

（3）商品房建筑面積的計算

建筑面積＝套內(nèi)面積＋公攤面積

套內(nèi)面積是外圍護墻軸線以內(nèi)的面積

公攤面積是為住戶提供服務(wù)和外圍設(shè)施的面積，如外圍護墻軸線以外的墻體、氣樓、樓梯道、單元門廳等

公攤系數(shù)＝公攤面積÷套內(nèi)面積

每戶公攤面積＝公攤系數(shù)×每戶套內(nèi)面積

一般商品房銷售的是建筑面積，除了一般的房屋面積計算外，高度在2.2米以上結(jié)構(gòu)牢固且面積在5平米以上的夾層也要計算面積；內(nèi)陽臺全算面積，未封閉的陽臺面積算一半，露臺不算面積；飄窗飄出部分高度在2.2米以上全算面積，不夠2.2米不算面積。

4、房地產(chǎn)交易

（1）在預(yù)售商品房時應(yīng)當(dāng)先取得商品房預(yù)售許可證，辦預(yù)售證應(yīng)具備以下條件：

預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照

開發(fā)項目已取得國有土地使用證

已辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證

并取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證

商品房銷售需五證齊全，五證包括：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、預(yù)售許可證。交房時需出具兩書：商品房質(zhì)量保證書和商品房使用說明書。

（2）購買房地產(chǎn)的條件

成年人提供合法的身份證件

未成年人提供戶口薄及監(jiān)護人證明書

（3）商品房預(yù)售、抵押、過戶

預(yù)售:付訂金，簽訂購書→簽《商品房買賣合同》付房款→到房地產(chǎn)交易所辦理登記備案手續(xù)

抵押（按揭）：購房人與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定《商品房買賣合同》并備案后交銀行，購房人備齊資料向銀行提出申請，資料包括個人身份證、首付款證明、還款能力證明。

過戶：一般一手房交易中不常用。

三、銷售人員儀容儀表的基本要求

1、給顧客的第一感覺：微笑

給人感覺自然、和諧、具有親和力，端莊、穩(wěn)重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，讓人感覺是真誠的發(fā)自內(nèi)心的笑，要有感染力，如果在接聽電話時也能讓對方感覺得到。見面要看著對主的眼睛，當(dāng)開口說話時就已經(jīng)開始微笑。

2、著裝要求：

男性：工作時穿西服、打領(lǐng)帶，西服顏色以深色為主，給人以穩(wěn)重感，領(lǐng)帶不要太艷，要與襯衣搭配，皮鞋最好是黑色，隨時保持鞋的干凈、光澤，襪子顏色比褲子顏色稍深，純色，不能太搶眼。

女性：工作時要穿職業(yè)套裝，顏色可以淺一點，不能太艷，以黑、白、灰、銀色最好。鞋為黑色，跟不能太高，最好不要超過一寸。最好不要配戴首飾。穿短裙時要穿絲襪。

著裝最重要的是要干凈、整潔、筆挺。

3、頭發(fā)、胡子、化妝的要求

男性頭發(fā)不能蓋住耳朵，女性頭發(fā)不能擋住臉，頭發(fā)要扎起來，顏色以自然色為最好。指甲不能太長，保持指甲的干凈。男性要每天刮胡子，面部保持干凈、整潔。女性應(yīng)化淡妝，香水、發(fā)膠味不能刺鼻。

4基本的言行舉止：坐、站、走

走：身體重心往前傾，利于挺胸收腹，重心在前腳大拇指上，軌跡最好是直線，腳跟要落在直線上，雙手自然擺動，腰臀肩要自然，步伐輕快、穩(wěn)重，步輻不能太快，更不能跑，與顧客保持一米遠的距離。

站：抬頭、挺胸、收腹，雙肩保持水平，面帶微笑，雙手自然下垂，不能叉腰、抱胸，雙腳就一前一后，一般右腳在后。

坐與入坐：上身微傾，坐速要慢，坐下來后先看對方的眼睛，然后在交流過程中看眼鼻三角區(qū)。坐姿要端莊，不能給人以隨意、輕浮的感覺。坐時要預(yù)留一定的空間，方便起立，起立要穩(wěn)，右腳向后收半步、站穩(wěn)再向前起立，雙肩放松。

手勢：指引方向時手要伸直，以手關(guān)節(jié)為軸，手心向上。

明令禁止：嚴禁在客戶面前打哈欠、噴嚏、伸懶腰、挖耳朵、摳鼻子、剃牙、放屁、打飽嗝、化妝、修指甲，不能在售樓部打鬧、說粗話、輕薄，不準(zhǔn)吸煙，對吸煙的客戶不阻止，給他準(zhǔn)備一個煙缸，可接他的煙，客戶走后隨即打掃煙缸，盡量不要吃異味的食物，如大蒜、蔥等，說話時口水不亂飛，在售樓部不能吃東西。

5、規(guī)范用語

常用“您好！”“早上好！”“歡迎參觀”“請”“謝謝”“再見”等禮貌用語，要注意用語的準(zhǔn)確、恰當(dāng)，可針對性的運用方言，言行舉止要協(xié)調(diào)一致，談判中切忌胡亂插嘴、一哄而上。

四、房地產(chǎn)從業(yè)人員基本素質(zhì)

1、房地產(chǎn)銷售人員十大基本素質(zhì)

禮貌和禮節(jié)

應(yīng)變能力

把握聽與講的尺度，避免說得過多，也要避免冷場

笑和吃驚要適度

廣博的知識面和想象力

自信與主動—我就是這方面的專家

圓滑濟世—不是虛偽，老練圓滑的處事作風(fēng)是一種寶貴的財富

寬以待人

真誠的熱愛自己的項目

永遠表示對公司的絕對忠誠

2、銷售人員應(yīng)知的兩個概念

銷售員的角色：公司的形象代表；公司經(jīng)營理念的傳遞者；客戶購樓的引導(dǎo)者、專業(yè)顧問；將樓盤推介給客戶的專家（做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力）；將客戶意見向公司反映的媒介；客戶最好的朋友；市場信息的收集者；具有創(chuàng)新精神。

客戶是誰：客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財富和個人利益的來源；客戶是公司的一個組成部分；客戶不是有求于我們，而是我們有的于他；客戶不是與我們爭論的人；客戶應(yīng)該受到最高禮遇。

3、怎樣成為杰出的銷售人員

確定正確的人生觀和價值觀

發(fā)展?jié)撃?，肯定自?/p>

肯定開發(fā)項目的自身素質(zhì)

樂觀自勉，堅持不懈

挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強者

尊重別人，虛心學(xué)習(xí)

老板的心態(tài)

客戶的心態(tài)

培養(yǎng)銷售的意識，從中發(fā)展銷售的興趣

朝氣蓬勃，隨時做好銷售的準(zhǔn)備

待人親善，禮貌熱忱

服務(wù)為先，使他成為下一個客戶

銷售員的責(zé)任感（做好客戶服務(wù)工作；促成銷售交易；跟進客戶的查詢和售后服務(wù)）

培養(yǎng)隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力

敏銳的觀察力和正確的判斷力（了解他的經(jīng)濟、家庭、愛好、需求）

廣泛的興趣和聰慧的頭腦

不斷進修，提升自我

五、售樓員的日常工作要求、接待安排及傭金分配規(guī)定

1、日常工作要求

（1）保持售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生，售樓資料和有關(guān)物品擺放整齊有序，公司內(nèi)部資料、文件要及時閱讀掌握并收放好，不可隨便擺放或給客戶及外人取閱。

（2）保持良好的形象，工作中應(yīng)體現(xiàn)訓(xùn)練有素，行為規(guī)范，給客戶以良好的第一印象。

（3）努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識，虛心向老職員及售樓經(jīng)理請教，了解公司及本部門基本運作程序。

（4）接待須知：項目的總建筑面積、土地用途、使用期限、樓盤名稱、建筑主體結(jié)構(gòu)、入住日期、投資商的情況、所有單元的面積、戶型、朝向、長寬尺寸、樓層高度、特殊戶型、材料、裝修、總層數(shù)、總套數(shù)、每平米起價、單價、均價、周邊配套情況、總體規(guī)劃、發(fā)展前景、同類項目比較、折扣比例、廣告內(nèi)容與資料是否一致、按揭年限、按揭成數(shù)、樓盤詳細地址、銀行帳號、熟悉各種付款方式、簽認購書、收訂金、收樓款、開收據(jù)、簽商品房買賣合同、辦按揭手續(xù)、入住手續(xù)、辦房產(chǎn)證等一系列手續(xù)并了解各手續(xù)費用。

（5）接聽電話

原則：電話兩響內(nèi)接聽，時間控制在3分鐘以內(nèi)，配備紙筆，隨時記錄客戶資料，重點掌握客戶的姓名、地址、電話、背景情況，明確客戶的需要，切忌不要在電話里談?wù)搩r格，可介紹交通位置、規(guī)劃等，廣告發(fā)布前應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細研究，認真對待客戶可能涉及的問題，廣告發(fā)布后來電較多，嚴禁占用廣告電話，接聽電話時盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動的介紹和詢問，邀請客戶明確具體的時間和地點并告知將專程等候。

接聽電話的目的是要將客戶邀約至現(xiàn)場，沒有到現(xiàn)場來的客戶永遠不會買我們的房子。

2、接待安排及傭金分配制度

樓盤銷售按abcd?順序輪流接待客戶，傭金分配制度要體現(xiàn)團隊協(xié)作精神，在實現(xiàn)個人利益的同時更注重同事間的互幫互助，嚴禁惡意搶單，具體分配方式根據(jù)經(jīng)驗口述。

六、市場調(diào)查

市場調(diào)查的重要性:市調(diào)是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)。

調(diào)查內(nèi)容：

1、周邊同類物業(yè)的調(diào)查

了解調(diào)查目標(biāo)相關(guān)的單位：設(shè)計商、承建商、物業(yè)管理商的名稱，以往的業(yè)績，有無不良記錄，有無特殊背景。

調(diào)查目標(biāo)的樓盤概況（公共配套、交通狀況、入住日期、總建筑面積、總幢數(shù)、總套數(shù)、土地用途、主體結(jié)構(gòu)、有無合法銷售依據(jù)）、樓盤質(zhì)素(戶型、小區(qū)內(nèi)配套、建筑風(fēng)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、私密性、舒適程度)、售價（起價、最高價、均價）

2、潛在客戶（目標(biāo)市場）調(diào)查

七、樓盤銷售流程

1、尋找客戶

通過電話咨詢、房地產(chǎn)展銷會、現(xiàn)場客源、目標(biāo)客戶群促銷、朋友介紹的方式累積客戶資源。

2、現(xiàn)場接待

迎接客戶：一對一接待（適時可二人配合），主動熱情打招呼，交流中判斷客戶真假和來自區(qū)域狀況，對踩盤的人作粗略介紹。

介紹項目：介紹項目時應(yīng)思路明確，吐詞清楚，注意介紹項目的優(yōu)勢，不能夸大其詞，符合規(guī)劃實際，在交流中判斷出客戶的需求，并從幾個客戶中找出決策者。

帶看現(xiàn)場：注意安全，結(jié)合工地和周邊現(xiàn)狀邊走邊介紹，通過現(xiàn)場介紹縮短現(xiàn)場與模型之間的差別。

3、談判

1）、談判內(nèi)容：引座倒茶，拿一些戶型資料作試探性介紹，然后根據(jù)客戶的需求作詳盡介紹，并算出房屋價格、首付款、月供款和相關(guān)費用，幫助客戶克服購買障礙，不能推介所有戶型、樓層，要針對性地介紹1—2 種，不作職權(quán)范圍以外的承諾。

2）、交流過程中啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧

談?wù)撟钊菀滓鹂蛻艄缠Q的話題。如室內(nèi)裝潢，引發(fā)客戶對未來美好生活的想象，這就要求首先對對方的心理特點和購買動機準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，要有較好的引發(fā)人想象的能力和語言表達能力，更重要的是必須較好的掌握房屋結(jié)構(gòu)知識和裝潢美學(xué)知識。

啟發(fā)和誘導(dǎo)：如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，設(shè)法引出來，盡可能加以糾正，對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：只要沒有先入為主的相反意見，每種思想或結(jié)論都會被人接受；如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而隨大流；你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度；提出建議的時機因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議；看上去自然隨意的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容易接受。

客戶是最聰明的。許多人對別人企圖指揮其思想的舉動會產(chǎn)生一種本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行動，讓客戶感到所有的決定是自己作出的，你的啟發(fā)才更有效。

確定建議的可信性。盡可能用客戶的語文來提出你的建議，但有時加入一些客戶似懂非懂的專業(yè)術(shù)語會更有用，讓他覺得你是專家，值得他信賴。

利用人的期盼心理。適當(dāng)?shù)纳埔饣叛钥梢栽黾涌蛻魧ι唐返暮酶校纭斑@房子風(fēng)水絕佳，是附近小區(qū)最好的，住在這里您會賺更多的錢，您的老父親會我活60歲！”客戶會相信你的話，因為他也想如你所說。

恭維要適度。女售樓員應(yīng)對男客戶友善，但要多恭維同來的女客戶，男售樓員則應(yīng)對女客戶友善而對男客戶經(jīng)常性地加以吹棒，恭維要適度，不可濫用，“千穿萬穿，馬屁不穿”，贊美之詞每個人都會喜歡。

各種啟發(fā)方法要綜合運用。動作啟發(fā)（切實的行動永遠比單純的語言更具說服力，如果你想讓客戶知道建筑質(zhì)量過硬，可拍打房屋的某個部位；如果你想表示該簽認購書了，把認購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)），直接啟發(fā)（用直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)你確認你的房子最適合面前的客戶時，當(dāng)你覺得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段）。間接啟發(fā)（也叫被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子）。反作用啟發(fā)（激將法，明知客戶想要的東西，反而不給他介紹）。無意式啟發(fā)（通過與客戶無意間的交流進行引導(dǎo)和啟發(fā)）。

重復(fù)關(guān)鍵性建議。你不要指望你的一句話會立即生效，樓盤的優(yōu)勢和有針對性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須用新的語言來加以掩飾，否則就算最有希望的買主也會產(chǎn)生反感。

3）、促成交易的十二種方法

釣魚促銷法：利用客戶需求的心理通過讓客戶得到某些優(yōu)惠和好處吸引他們采取購買行為，如免一些費用等。

感情聯(lián)絡(luò)法：通過投其所好幫客戶現(xiàn)實中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達到銷售的目的。

動之以理法：通過提問答疑等方式向客戶提示購買此房屋給他們帶來的利益，從而打動顧客的心理，刺激他們增強購買的欲望，如小孩上學(xué)、老人看病、主婦買菜等方面分析。

以攻為守法：當(dāng)估計到客戶有可能提出反對意見，要搶在他提出之前有針對性地提出闡述，主動以攻為守，有效地排隊成交的潛在障礙，如客戶對價格有異議，可向客戶闡述物有所值的理由，先入為主，打消客戶提出反對的意見。

從眾心理法：利用人們從眾心理制造人氣或大量成交的氛圍，客戶有緊迫感，促使客戶下決心購買，如可備幾份已簽的合同，使客戶有大家認同這里是好房子的概念。

引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，在關(guān)鍵時作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓客戶領(lǐng)悟到購買對自己有利，而達成交易，如談宏觀價格走勢，物業(yè)配套和消費傾向等。

動之以誠法：抱著真心實意誠心誠意沒有辦不成的心態(tài)與客戶談，以誠相待，讓客戶完全信任置業(yè)顧問，造成“你辦事我放心”的局面。

助客權(quán)衡法：客戶猶豫不決時，置業(yè)顧問要積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析，讓客戶充分地權(quán)衡出利大于弊，而作出購買決定，如客戶對樓層猶豫不決時，主決策人的說詞可盡快使買方內(nèi)部意見統(tǒng)一從而購買。

失去心理法：利用客戶既害怕購非所值花費了無謂的代價，又擔(dān)心如不當(dāng)機立斷就會“過了這村就沒這店”的心理來提醒客戶購買。

期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客觀的原因，臨時的設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決策。

欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山谎b傻充愣，而要抓住對方需求心理，先擺出相應(yīng)的事實條件，表現(xiàn)出條件不夠不強求成交的寬松心態(tài)，使對方反而產(chǎn)生不能成交的錯失心態(tài)而主動適合我們的條件。

激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買信號但又猶豫不決時，不從下面直接鼓勵他買，而是從反面用某種語言暗示對方成交的主觀和客觀條件，讓對方為了維護自尊而成交。

4）、處理顧客抱怨的基本原則

樹立顧客永遠是正確的觀念，必須以顧客滿意的方式來解決問題。

克制自己，避免感情用事，冷靜的選擇用詞，用緩和的速度說話，爭取思考的時間。

牢記自己代表的是企業(yè)形象，絕不抱著不關(guān)我事的態(tài)度。

處理抱怨時切忌拖延，行為要讓對方明確感覺到，以撫平顧客的憤怒。

向顧客道歉時要有誠意，決不口是心非，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心客戶的焦慮。

對顧客的抱怨要以婉轉(zhuǎn)的語氣，心平氣和的加以解釋，如果沒有必要的解釋不說為宜。

5）、銷售中的常見問題與解決辦法

常見問題 原因 解決辦法

產(chǎn)品介紹不詳

1、對新產(chǎn)品不熟

2、對競爭樓盤不了解

3、迷信自己的個人魅力，尤其是女性員工

1、樓盤公開銷售以前的銷講演習(xí)要認真學(xué)習(xí)，確實了解熟讀所有的資料

2、進入銷售現(xiàn)場時應(yīng)針對周圍環(huán)境對具體的新產(chǎn)品作詳細了解

3、多講多練，不斷修正自己的措辭

4、隨時請教老員工和部門主管

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有的尺度，房屋買賣才是最終目的

任意答應(yīng)客戶的要求

1、急于求成

2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)

1、相信自己的產(chǎn)品、自己的能力

2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題向現(xiàn)場經(jīng)理請示

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素

4、所有載以文字并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真地審核

5、應(yīng)該明確規(guī)定逾越個人權(quán)責(zé)所造成的損失由個人負全責(zé)

未作客戶追蹤

1、現(xiàn)場繁忙沒有空閑

2、自以為客戶追蹤效果不大

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤

1、每日設(shè)立規(guī)定時間建立客戶檔案并按

成交的可能性分門別類

2、依照列出客戶名單，大家協(xié)調(diào)，主動追蹤

3、電話追蹤或人員拜訪都 應(yīng)事先想好理由和措辭，以免客戶生厭

4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分利用各種道具以提高成交概率

不善于利用現(xiàn)場道具

1、不明白不善于運用現(xiàn)場各種道具的促銷功能

2、迷信個人說服能力

1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各種輔助功能

2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、模型等銷售道具

3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合

對獎金制度不滿

1、自我意識膨脹，不注意團隊合作

2、獎金制度不合理

3、銷售現(xiàn)場管理有誤

1、強調(diào)團隊合作和，鼓勵共同進步

2、征求各方意見制定合理的獎金制度

3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公

4、個別害群之馬堅決予以清除

客戶喜歡卻遲遲不作決定

1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較

2、同時選中幾套單位猶豫不決

3、想付訂金但身邊錢很少或沒帶

1、針對客戶的問題點再作盡可能詳細的解釋

2、若客戶來訪兩次或兩次以上對產(chǎn)品很了解，則應(yīng)力促使其早下決心

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下訂簽約

4、訂金無論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金

5、暗示其他客戶也看中同一套房屋，即將調(diào)價，早下決定購買

下訂后遲遲不來簽約

1、想通過晚簽約以拖延付款時間

2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了

3、對所訂房屋又開始猶豫不決

1、下訂時約定簽約的時間和違反的法則

2、即時溝通聯(lián)系，提醒簽約時間

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝

退訂或退戶

1、受其他樓盤或周圍人的影響?yīng)q豫不決

2、的確自己不喜歡

3、因財力或其他不可抗拒的原因無法履行其承諾

1、確實了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任

一物二賣

1、沒作好銷控，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤

2、銷售人員自己疏忽，工作出錯

1、明白事情的原由和責(zé)任人再作處理

2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠

4、若客戶不同意換戶，報告公司同意，加倍退還訂金

5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司

優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓

1、知道先前的客戶成交有折扣

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣

3、客戶有打折習(xí)慣

1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性

2、價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾種折扣空間

3、大部分的預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防止無休止的還價

4、未成交而暗示折扣應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動而自己一瀉千里

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出

6、訂金收取越多越好，便于掌握談判價格的主動權(quán)

7、關(guān)照享有折扣的客戶因為具體情況不同請勿大肆宣傳

客戶間折讓不同的

1、客戶是親朋好友或關(guān)系戶

2、不同的銷售階段有不同的折讓策略

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞

2、給客戶的報價或價目表應(yīng)說明有效時間

3、盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足

4、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同折讓，敬請諒解

5、態(tài)度要堅決但口氣要委婉

訂單填寫錯誤

1、銷售人員的操作錯誤

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整

1、嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練

2、軟性訴求甚至可以通過適當(dāng)?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细?/p>

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延

簽約問題

1、簽約人身份認定相關(guān)證明文件等操作程序和法律規(guī)定認識有誤

2、簽約時在具體條款上的討價還價，通常有問題的地方：面積的認定、借款額度和年限、工程進度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式

3、客戶想通過挑毛病來退房以逃避因違約而承擔(dān)的責(zé)任

1、仔細研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)

2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細則

3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶的妥協(xié)

4、在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能

5、對無理要求應(yīng)按程序辦事，如因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任

4、客戶追蹤

1）、客戶購買動機分析和消費層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會用到。

a、購買動機分析

第一種理性購買動機是基于自身需要對需購買商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型的思維方式。對這種客戶不能輕易作出承諾，價格上絕不能讓步，觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把注意力引導(dǎo)到適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理性到感性的購買動機轉(zhuǎn)變。

第二種感性購買動機分析：每個人對商品的注目點如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫、爭強好勝等都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別關(guān)注或為某種目的而決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。常有以下表現(xiàn)方式：安全（居住的安全和投資的安全）、方便舒適（配套齊全、公共交通方便、足不出戶盡得所需）、健康（良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)）、吉利（許多人對風(fēng)水好壞很關(guān)心，商鋪是否對財位，住宅是否對官位，可從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計造型等方面著手）、尊重（對于那些卓越不凡、成就感非常強的人，就應(yīng)該特別迎合其追求尊貴的愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作明智的決定，切忌表現(xiàn)出你比他懂得多，巧妙地將你的看法嫁接在他身上，“如您所說”）、超前、投資升值（持這類動機的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，發(fā)展前景不一定等同于升值法力，物以稀為貴才永遠是升值的題材，“這樣的房子以后可是越來越少了”）、從眾、隱私（有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道，又有一些客戶純粹是由于私生活隱蔽需要而購置物業(yè)，這要求房屋私密性好，客戶資料保密性好）、物以類聚人以群分（富人不太可能住進貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產(chǎn)生心理自卑感，對前者要讓他感到“鄰居也有百萬身家”，對后者描述實實在在的家，對款方式靈活等）。

理性購買動機關(guān)注的是商品的全部性能，感性購買動機關(guān)注其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿足其全部需求時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能去完善商品的其他性能，這就構(gòu)成了由理性到感性再到理性的購買動機轉(zhuǎn)變。

客戶的購買動機會從以下言行中流露：“有了房子就有了愛情”、“我想有個更好的家”、“買樓比存款更保險”、“買樓賺錢”、“我就是想掙租金”、“我不想把時間花在走路上”、“享受人生”、“想跟貴族住在一起”。

b、消費層次分析

高中低檔主要由價格表現(xiàn)，支付能力決定消費層次

安置型—低收入群體

小康型—較高收入

安居型—中等收入

豪華型—高收入，比小康型住宅面積大

個性化創(chuàng)意型—追求時尚者且收入較高

2）、客戶分類

無論是否成交，與一位客戶談判完后都要認真填寫客戶資料表，填寫重點包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛好、性格、經(jīng)濟能力、婚否、家庭結(jié)構(gòu)、個人忌諱、是否有決定權(quán)和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進行業(yè)務(wù)分析。

3）、追蹤

根據(jù)上述分類，將A、B類客戶列為重點追蹤對象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側(cè)面提出轉(zhuǎn)介紹請求。

追蹤過程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時間的間隔和選擇，留客戶電話時可順便問他什么時候方便，要了解客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時間，接待后兩天之內(nèi)電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復(fù)客戶問題、告知優(yōu)惠活動）。

追蹤的目的是要讓客戶回到售樓部，一次追蹤不成功可在話語中為下次追蹤作鋪墊以便再次追蹤。

5、簽約

1）內(nèi)部認購書、協(xié)議書

a、收取定金。一般一周內(nèi)可退，超過一周不予退還。

b、簽內(nèi)部銷售協(xié)議書。內(nèi)容包括面積的確定、面積誤差處理辦法、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)。

2）正式簽商品房買賣合同

6、入住

1）辦理入住手續(xù)所需資料

合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產(chǎn)權(quán)證的各種稅費、公共維修基金、物業(yè)管理費

2）開發(fā)商應(yīng)出具的資料：

房屋質(zhì)量驗收合格報告、房屋使用說明書、房屋質(zhì)量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)

第二篇：三階段計劃

《學(xué)科透美育研究》第三階段實驗計劃

一、指導(dǎo)思想：

認真總結(jié)前兩個實驗階段所產(chǎn)生的效益和收到的效果。同時，查找一下存在的問題以利于今后的教育教學(xué)工作。通過總結(jié)，使教師更加明確現(xiàn)代教育思想，更好地把握真正的“人才觀”“教材觀”“質(zhì)量觀”。通過總結(jié)，使全體教師掌握一套關(guān)于美育研究的指導(dǎo)體系。通過總結(jié)，使教師更好地實行教與學(xué)的全面控制，課堂教學(xué)要堅持“三為主”“啟發(fā)式”教學(xué)的原則。課堂教學(xué)更要堅持強化對學(xué)生的思想教育，更要體現(xiàn)教師的主導(dǎo)作用，更好的調(diào)動學(xué)生的主觀能動性作用。

二、主要任務(wù)：

1、總結(jié)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中關(guān)于美育的一般規(guī)律、方法。

2、總結(jié)學(xué)校在管理上如何步入規(guī)范化、科學(xué)化的一般規(guī)律的方法。

3、總結(jié)實驗教師整體素質(zhì)的提高情況。

三、具體措施：

1、組織教師做好總結(jié)。

2、課題組撰寫終結(jié)性實驗報告。

3、開好三個座談會

4、做好實驗后學(xué)生成績測評工作，并與實驗前進行對比，制成表格。

5、實驗教師撰寫經(jīng)驗論文、及教學(xué)設(shè)計。

6、課題組收集實驗過程性材料及成果性材料。

盤山縣吳家學(xué)校小學(xué)部課題組

2008年12月

第三篇：課題三階段計劃

課堂教學(xué)中制約教學(xué) 成績提高的原因研究

第 一 階 段 研 究 計 劃

“課堂教學(xué)中制約教學(xué)成績提高的原因”

課題第一階段研究計劃一、二、指導(dǎo)思想

教育要面向現(xiàn)代化、面向世界、面向未來。這一指導(dǎo)思想為尋求面向21世紀(jì)中國教育問題的合理解決，指明了方向。所以，全面實施素質(zhì)教育、全面提高教育質(zhì)量，是時代的需要，社會的需要。課堂教學(xué)工作是學(xué)校一切工作的中心，它是達成教育目標(biāo)，實施素質(zhì)教育的主渠道。有些教師對課堂教學(xué)改革的意義認識不足，總覺得老的那套課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)已成定勢，缺乏創(chuàng)新，課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)的實踐在某種程度上依然是新瓶裝舊酒，換湯不換藥，這在很大程度上扼殺了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，陷入了教者“滔滔不絕”，學(xué)者“昏昏欲睡”的困窘之中，學(xué)生被動學(xué)習(xí)，不會學(xué)習(xí)。針對這一實際，我們認為必須從“優(yōu)化課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績”的研究這一角度入手，優(yōu)化課堂教學(xué)的時間結(jié)構(gòu)，優(yōu)化師生的活動結(jié)構(gòu)，研究教法，研究學(xué)法，讓學(xué)生學(xué)會主動學(xué)習(xí)，愛學(xué)習(xí)，從而能由表及里，由此及彼，比較全面、深入地研究教學(xué)過程，走出一條適合于本校實際的低耗高效的課堂教學(xué)改革之路。

三、基本情況

對課堂教學(xué)中制約教學(xué)成績提高的原因在國內(nèi)外已有較多的相關(guān)研究。對制約教學(xué)成績原因的分析也是多方面的，這一課題在未來的一段時間內(nèi)是值得研究，也是大勢所趨。隨著新課程改革逐漸深入地推行，我們在實施課堂教學(xué)中，在教學(xué)觀念、教學(xué)內(nèi)容的選擇與處理、教學(xué)方式和教學(xué)效果等方面要進行根本的變化。在具體的教學(xué)實踐中，對新課程背景下新課堂教學(xué)和傳統(tǒng)課堂教學(xué)的區(qū)別，新課程標(biāo)準(zhǔn)下高中課堂教學(xué)的任務(wù)，高中課堂教學(xué)有效實施的目標(biāo)、途徑和方法還不太清晰。有些甚至是與新課程的理念格格不入的。課堂上教學(xué)理念與教學(xué)行為不相融和，課堂教學(xué)的水平和質(zhì)量較低。新課程背景下的課堂教學(xué)遇到的最大挑戰(zhàn)就是教學(xué)成績低效的問題。要解決這些問題，需要對目前的課堂教學(xué)進

行重新審視與思考。在新課標(biāo)理念的指導(dǎo)下，如何融合理念與行為，將理念內(nèi)化為行為，以科學(xué)的精神，富有時代性的眼光，重構(gòu)課堂教學(xué)設(shè)計形式，分析問題產(chǎn)生的原因，從而產(chǎn)生富有深刻性、獨到性、廣博性、啟發(fā)性的優(yōu)質(zhì)高效課堂，是目前廣大一線教師迫切需要解決的問題。

三、課題研究與實施的階段目標(biāo)

研究課題、搜集相關(guān)資料進行論證，成立課題組，在學(xué)習(xí)有關(guān)理論的前提下，轉(zhuǎn)變實驗教師的教育觀念、教學(xué)觀、學(xué)生觀、人才觀，轉(zhuǎn)變學(xué)生的學(xué)習(xí)觀念、學(xué)習(xí)意識，制定研究實施方案，進行探索性實踐研究。

主要工作：確立課題方案，建立管理制度。

1、組建課題組，討論課題方案及制定課題實施計劃。

2、召開課題組會議，學(xué)習(xí)討論研究方案，明確研究思路，落實研究任務(wù)。

3、查看搜索相關(guān)文獻資料，把握研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，分析、歸納基于學(xué)生視角的教學(xué)問題設(shè)計的基本條件。

4、調(diào)查教師教學(xué)前的問題設(shè)計和課堂提問現(xiàn)狀及分析（前測，形成數(shù)據(jù)）。

5、建立有效的課題研究制度：通過研究計劃——付諸行動——交流研討——適時反思——提升理性——形成成果等流程，落實研究工作。及時記錄過程及經(jīng)驗，成果和反思，通過網(wǎng)絡(luò)，便于教師交流互動，提高課題研究的質(zhì)量。

四、完成本課題研究任務(wù)的保障措施：

以教科室為中心，由課題組主要負責(zé)人負責(zé)，建立完善的實驗操作制度、材料制度、控制制度、檢測評價制度、分析論證制度以及必要的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)制度；學(xué)校撥?？钸M行實驗研究，有利于研究任務(wù)的完成。

五、研究方法設(shè)計

“課堂教學(xué)中制約教學(xué)成績提高的原因”研究的總體方法是實驗法，輔以學(xué)生小組討論學(xué)習(xí)、教學(xué)小組相互交流合作的方法，構(gòu)建以學(xué)生主體活動、小組合作為主要形式。教師學(xué)習(xí)相關(guān)理論，確立研究重點．認真鉆研，注意理論聯(lián)系實際。

六、階段性成果預(yù)期研究成果：

撰寫課題研究教案、論文和階段總結(jié)報告。

課堂教學(xué)中制約教學(xué) 成績提高的原因研究

第 二 階 段 研 究 計 劃

“課堂教學(xué)中制約教學(xué)成績提高的原因”

課題第二階段研究計劃

在積極學(xué)習(xí)有關(guān)理論，大量搜集有關(guān)材料，并廣泛對學(xué)生進行調(diào)研的基礎(chǔ)上，經(jīng)過半學(xué)年的精心準(zhǔn)備，依據(jù)課題進度安排，我校課題《課堂教學(xué)中制約教學(xué)成績提高的原因》進入第二階段：研究的實驗階段。為確保課題的順利進行，特制訂本階段工作計劃如下：

一、指導(dǎo)思想

以國家新一輪基礎(chǔ)教育課程改革綱要為指導(dǎo)，以改革課堂學(xué)習(xí)模式和方式為方向，以提高教學(xué)成績?yōu)槟繕?biāo)，以促進學(xué)生綜合素質(zhì)為宗旨，構(gòu)建教為主導(dǎo)、學(xué)為主體，教學(xué)相長，促進師生雙方平等交流，共同發(fā)展，堅持“面向全體，因材施教，先學(xué)后導(dǎo)，分層遞進，總結(jié)創(chuàng)新”的教學(xué)思路。努力創(chuàng)造充分尊重學(xué)生學(xué)習(xí)自主權(quán)和思維自主權(quán)的良好情境，為培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力和實踐能力創(chuàng)良好的外部條件。

二、任務(wù)目標(biāo)

1、探索制約課堂教學(xué)成績提高的原因以及應(yīng)對策略。

2.我們將在市教科室的正確指導(dǎo)和校長直接指導(dǎo)下，抓好課題研究工作。我們將本著科學(xué)的態(tài)度，遵循規(guī)律，循序漸進，著力抓好以下工作：（1）緊密結(jié)合課程改革，認真扎實開展課題組工作，追求務(wù)實精神，營造求真、科學(xué)嚴謹?shù)慕萄蟹諊?，抓好課題研究的現(xiàn)實性與效益性。（2）加強與全校教師之間的專業(yè)切磋、協(xié)調(diào)、交流與合作，共同分享經(jīng)驗，互相學(xué)習(xí)，共同成長。（3）在教科室的統(tǒng)籌下，協(xié)同探討常規(guī)教研、課題研究、學(xué)校整體改革的有機結(jié)合。我們力圖通過以上工作，做好課題的進一步研究工作，全面提高教師思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，推動課題研究的深入化、實效化、有效化，提高教師的業(yè)務(wù)素質(zhì)，創(chuàng)建高效的各科課堂教學(xué)。

3、進一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力、知識遷移能力，全面開發(fā)學(xué)生潛能，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識。關(guān)注學(xué)生的興趣、品質(zhì)、意志的培養(yǎng)；關(guān)注學(xué)生自學(xué)能力的培養(yǎng)；關(guān)注學(xué)生思維能力、符號表達能力和心理耐力的培養(yǎng)，達到提高分析能力和思維能力。變 “學(xué)會”為“會學(xué)”，從“會學(xué)”到“會用”，從而掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法和養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣。要有對新知識的理解掌握和進一步內(nèi)化過程，將知識進行整合為知識體系，形成再學(xué)習(xí)的能力。

4、通過教學(xué)研究和實踐，提高教師的科研能力和實踐能力，并具有開發(fā)適合我校學(xué)生情況和教學(xué)情況的校本教材的能力。

通過各科教學(xué)方法的研究和實施，培養(yǎng)學(xué)生全面發(fā)展能力，從而推動其它相關(guān)學(xué)科的學(xué)習(xí)能力全面提高，真正達到“創(chuàng)優(yōu)勢科目，爭全面發(fā)展”的目的。

三、課題研究的原則

本課題的基本原則是：

（一）實事求是的原則 從教育大環(huán)境的實際出發(fā)，以提高教育教學(xué)質(zhì)量為目的；從我校辦學(xué)條件、辦學(xué)水平的實際出發(fā)，量力而行；從學(xué)生的學(xué)習(xí)水平的實際出發(fā)，實行“就近發(fā)展區(qū)”。

（二）整體性原則 課題的研究實驗要面向全體學(xué)生，以提高全體學(xué)生的素質(zhì)為目標(biāo)。

（三）長期性原則 我校教師相對比較年輕，教學(xué)經(jīng)驗少，科研水平低，課題研究的難度大，要進行長期的艱苦探索；課題的研究要和新課程接軌，要不斷更新思想，適應(yīng)長期教研的發(fā)展。

（四）科學(xué)性原則 教研的指導(dǎo)思想、過程的設(shè)計、原則的制訂都要有堅實的理論基礎(chǔ)，來保證教研的科學(xué)性、正確性。

四、課題研究的方法

1.教育實驗法

嚴格的教育實驗應(yīng)采取對照實驗法，即在平行年級中設(shè)置實驗班和對照班，在實驗班和對照班分別采取不同的教育教學(xué)方法，以觀察實驗的效果。這樣能保證實驗的信度和效度，說服力強。教育實驗是通過對某些影響實驗結(jié)果的無關(guān)因素加以控制，有系統(tǒng)地操縱某些實驗條件，然后觀測與這些實驗條件相伴隨現(xiàn)象的變化，從而確定條件與現(xiàn)象間因果關(guān)系的一種研究方法。例如，影響學(xué)生學(xué)習(xí)成績的因素有很多，如學(xué)生的知識基礎(chǔ)、智力因素、學(xué)習(xí)興趣、刻苦程度、家庭因素、學(xué)校條件、教師水平、教學(xué)方法等，現(xiàn)在我們要研究教學(xué)方法對學(xué)生學(xué)習(xí)成績的影響，除教學(xué)方法之外的其他因素都是無關(guān)因素，都要控制，只是改變教學(xué)方法，看對學(xué)生成績的變化的影響，這就是確定條件與現(xiàn)象之間的因果關(guān)系。在這里，教學(xué)方法是自變量，學(xué)生的學(xué)習(xí)成績是因變量，其他因素是無關(guān)變量。在本項實驗中，實驗班每天要限定課后作業(yè)量，逐步減少；而對照班的作業(yè)量基本不變。2.調(diào)查法、觀察法、測試法

為了了解學(xué)生每天的聽課效率，還要采取調(diào)查法、觀察法和測試法。對實驗班和對照班的學(xué)生在實驗前都要測試學(xué)習(xí)成績、統(tǒng)計每天的作業(yè)量以及作業(yè)完成效果。每個學(xué)期都要測試和調(diào)查，對比實驗班和對照班在學(xué)習(xí)成績和課后作業(yè)方面的變化。要注意保留好原始數(shù)據(jù)。3.個案研究法

在實驗的過程中不僅要了解班級的整體情況，還要研究個別學(xué)生的情況，如通過對個別學(xué)生的研究（包括座談、觀察、家訪等），了解學(xué)生在實驗中的真實感受，并做好記錄。要通過事例說明實驗的效果。并通過了解學(xué)生的情況不僅改進實驗措施。

五、工作計劃

1.大面積調(diào)查各科課堂教學(xué)現(xiàn)狀，分析課堂教學(xué)高效或低效的特征，完成調(diào)查報告。深入課堂，通過聽課、評課等教研活動，分析典型案例，找出不足總結(jié)經(jīng)驗。文獻探討，確立課題并加以論證，完成課題研究方案。

2.確立個別班級進行、早期研究，同時進行個案研究與行動研究，完成中期實驗報告，并有一系列論文發(fā)表。

3.課題組成員圍繞課題積極開展集體備課。重視課前的教材研究與課后反思，提倡教師開展單元教材研究，集眾人之智，學(xué)大家之長，加強對文本的理解，對教法的研究。課題要組增進團隊意識，充分發(fā)揮同伴間的互助與合作精神，切實提高活動的實效性。上好研討課，定班級、定人員進行研究。健全活動檔案，做到有計劃，有活動記載。

4.定期組織教師進行理論學(xué)習(xí)、說課、評課、沙龍研討、錄像賞析、外出聽課等活動充實課題組活動。捕捉課題研究信息，搜集教學(xué)資源，加強信息交流，以便取長補短，資源共享。在實踐的基礎(chǔ)上獲得理論知識，定期交流，做好小結(jié)，利用空余時間閱讀教育書籍，寫好讀書筆記，不斷積累經(jīng)驗。教師針對自己的不足，制定好努力的目標(biāo)。

六、保障措施

1、領(lǐng)導(dǎo)高度重視

學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)高度重視該課題建設(shè)，專門成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，對各項工作都有具體詳實的分工與合作，并把分層教學(xué)與合作教學(xué)模式作為學(xué)校教育的重中之重來抓，對課題進行全面的科學(xué)的管理。

2、組織保證

學(xué)校成立以殷春香為主要負責(zé)人的課題領(lǐng)導(dǎo)小組，建立課題組、實驗班、聘請有關(guān)專家為顧問，保證組織隊伍的穩(wěn)定性。

3、制度保證

建立了完善的實驗操作制度、材料制度、控制制度、檢測評價制度、分析制度以及必要的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)制度；制定《試驗班管理辦法》、《實驗教師分層與合作教學(xué)模式研究制度》；專人管理，獨立進行課程教

學(xué)評價。

4、經(jīng)費保證

學(xué)校撥專款進行實驗研究，有利于研究任務(wù)的完成，優(yōu)先保證圖書資料、網(wǎng)絡(luò)資源及其它教學(xué)設(shè)備的使用。

5、科研隊伍整齊

課題研究提高了我校老師的科研水平和素質(zhì)，促進了教學(xué)質(zhì)量的大幅度提高，極大的推動了我校素質(zhì)教育的發(fā)展，培養(yǎng)了大批的教學(xué)骨干有多名教師在省市級優(yōu)質(zhì)課評比中獲獎，有十多個課件在多媒體課件評比中獲獎。穩(wěn)定教科研隊伍，為教育教學(xué)研究創(chuàng)造了良好的外部條件。

課堂教學(xué)中制約教學(xué) 成績提高的原因研究

第 三 階 段 研 究 計 劃

《課堂教學(xué)中制約教學(xué)成績提高的原因》

第三階段工作計劃

課堂教學(xué)中制約教學(xué)成績提高的原因，經(jīng)過第一階段的研究準(zhǔn)備，全體課題組成員認真學(xué)習(xí)研究，探討了在高中學(xué)生中開展因?qū)W定教的可行性和必要性，搜集了大量的資料，制定了總課題及子課題的研究工作方案，在此基礎(chǔ)上，第二階段進行了堅實有效的工作，積累了大量數(shù)據(jù)和材料，形成了兩階段工作報告，現(xiàn)進入第三階段，為確保課題在第三階段圓滿完成預(yù)定工作，現(xiàn)制定工作計劃如下：

一、指導(dǎo)思想

在新課程改革實驗進行的今天，我們的教學(xué)理念不斷更新，課堂教學(xué)也隨之不斷的發(fā)生改變：以往的“師生問答”變成了“暢所欲言”，“師說生聽”變成了“自主學(xué)習(xí)”，“個人學(xué)習(xí)”變成了“合作探究”，課堂的師生互動氣氛活躍，學(xué)生的個性也得到一定的張揚；課堂上，學(xué)生動手操作的多了，發(fā)揮交流的多了，表現(xiàn)展示的多了，課堂上時常是一幅忙碌熱鬧的景象?？墒窃谖覀兘虒W(xué)后卻發(fā)現(xiàn)學(xué)生并沒有掌握多少知識，我們并沒有達到預(yù)期的效果，學(xué)生的成績并沒有得到提高，這樣，探尋課堂低效的原因尤為重要。因此，我們要以踐行科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以大力推進素質(zhì)教育為指導(dǎo)，以優(yōu)化課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)為核心，以教育技術(shù)為支撐，全面落實新課程理念，深入開展“以生為本，減負提質(zhì)”的課堂教學(xué)改革，堅持“全面分析、準(zhǔn)確定位、重點突破、綜合提升”的工作思路，立足于當(dāng)前教學(xué)的弊端，積極探索自主、高效、充滿活力的課堂教學(xué)，切實提升教師教學(xué)能力，提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率，從而全面提高教育教學(xué)質(zhì)量，促進師生和諧發(fā)展。

二、任務(wù)目標(biāo)及工作計劃

對我校課堂教學(xué)中制約教學(xué)成績提高的原因進行全面反思、總結(jié)?，F(xiàn)制定主要計劃：（1）對參與試驗學(xué)生調(diào)查，了解學(xué)生在課堂教學(xué)中效率低的原因。

（2）課題組成員完成各自的《教學(xué)改革試驗報告》，并在組內(nèi)交流。對各自的教學(xué)過程中的教學(xué)模式、目標(biāo)確立、教學(xué)組織、作業(yè)處理、測驗評價、跟蹤分析等進行討論。

（3）學(xué)校內(nèi)部開展提高課堂教學(xué)成績教學(xué)模式交流研討。組織部分骨干教師，結(jié)合我校實情，更全面、深入地對班內(nèi)分層教學(xué)進行分析，重點討論能否在我校大面積開展班內(nèi)分層教學(xué)。召開“如何提高課堂教學(xué)成績”專題研討會，推廣試驗，建立跟蹤分析檔案。

（4）整理課題試驗過程中有價值的資料，形成完整的資料體系。

三、實驗預(yù)期效果

1、通過“課堂教學(xué)中制約教學(xué)成績提高的原因”實驗的探索與實施，促進學(xué)生成績的大面積提高。

2、促進教師轉(zhuǎn)變觀念，密切師生關(guān)系。教師掌握“以學(xué)生為本”的教學(xué)新要求，教師不能再一味的講，而要精心設(shè)計課堂教學(xué)活動，讓學(xué)生積極主動參與課堂，自主學(xué)習(xí)與合作學(xué)習(xí)相結(jié)合，選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄危私鈱W(xué)生的實際需求，關(guān)心他們的進步，改革課堂教學(xué)模式，這樣教師比以前更加熱愛學(xué)生，不僅激勵教師自身提高，而且密切師生關(guān)系。

3、培養(yǎng)學(xué)生的合作意識，減輕學(xué)生的思想負擔(dān)，打消家長疑慮。分層次教學(xué)不同于普通中小學(xué)“重點班”“普通班”的分班教學(xué)，無論如何分層，都應(yīng)以學(xué)生能否進步為判斷得失的標(biāo)尺。這就為不同層次的學(xué)生創(chuàng)造了適合他們發(fā)展的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生“能飛的飛起來，能跑的跑起來，能走的走起來，能動的動起來”，使不同層次的學(xué)生在原有的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動學(xué)習(xí)主動性，形成成功的激勵機制，確保每一個學(xué)生都有所進步。

第四篇：駕駛員培訓(xùn)科目三階段2014版

駕駛員培訓(xùn)科目三階段

1.1.1.1 通用評判

1.1.1.1.1 不合格情形

考試時出現(xiàn)下列情形之一的，評判為不合格： a)

b)

c)

d)

e)

f)

g)

h)

i)

j)

k)

l)

m)

n)

o)

p)

q)

r)

s)

t)

u)

v)

w)

x)

y)

z)

不按考試員指令駕駛的； 不能正確使用燈光、雨刮器等車輛常用操縱件的； 起步時車輛后溜距離大于30cm的； 駕駛汽車雙手同時離開轉(zhuǎn)向盤的； 單手控制轉(zhuǎn)向盤時，不能有效、平穩(wěn)控制行駛方向的； 車輛行駛方向控制不準(zhǔn)確，方向晃動，車輛偏離正確行駛方向的； 不能根據(jù)交通情況合理選擇行駛車道、速度的； 使用擋位與車速長時間不匹配，造成車輛發(fā)動機轉(zhuǎn)速過高或過低的； 車輛在行駛中低頭看擋或連續(xù)2次掛擋不進的； 行駛中空擋滑行的； 視線離開行駛方向超過2s的； 違反交通安全法律、法規(guī)，影響交通安全的； 不按交通信號燈、標(biāo)志、標(biāo)線或者民警指揮信號行駛的； 不按規(guī)定速度行駛的； 車輛行駛中騎軋車道中心實線或者車道邊緣實線的； 長時間騎軋車道分界線行駛的； 爭道搶行，妨礙其他車輛正常行駛的； 行駛中不能保持安全距離和安全車速的； 連續(xù)變更兩條或兩條以上車道的； 通過積水路面遇行人、非機動車時，有不減速等不文明駕駛行為的； 遇行人通過人行橫道不停車讓行，不主動避讓優(yōu)先通行的車輛、行人、非機動車的； 將車輛停在人行橫道、網(wǎng)狀線內(nèi)等禁止停車區(qū)域的； 行駛中身體任何部位伸出窗外的； 制動、加速踏板使用錯誤的； 對可能出現(xiàn)危險的情形未采取減速、鳴喇叭等安全措施的； 因觀察、判斷或者操作不當(dāng)出現(xiàn)危險情況的；

1.1.1.1.2 扣10分情形

考試時出現(xiàn)下列情形之一的，扣10分： a)

b)

c)

d)

e)

f)

g)

h)

i)駕駛姿勢不正確的； 起步時車輛后溜，但后溜距離小于30cm的；操縱轉(zhuǎn)向盤手法不合理的； 起步或行駛中掛錯擋，不能及時糾正的； 起步、轉(zhuǎn)向、變更車道、超車、停車前不使用或錯誤使用轉(zhuǎn)向燈的； 起步、轉(zhuǎn)向、變更車道、超車、停車前，開轉(zhuǎn)向燈少于3s即轉(zhuǎn)向的； 轉(zhuǎn)彎時，轉(zhuǎn)、回方向過早、過晚，或者轉(zhuǎn)向角度過大、過小的； 換擋時發(fā)生齒輪撞擊的； 遇情況時不會合理使用離合器半聯(lián)動控制車速的；

j)

k)

l)

m)

因操作不當(dāng)造成發(fā)動機熄火一次的； 不能根據(jù)交通情況合理使用喇叭的； 制動不平順的； 遇后車發(fā)出超車信號，不按規(guī)定讓行的。

1.1.1.2 專項評判

1.1.1.2.1 上車準(zhǔn)備

上車準(zhǔn)備按下列規(guī)定評判：

a)不繞車一周檢查車輛外觀及周圍環(huán)境的，不合格；

b)打開車門前不觀察后方交通情況的，不合格。

1.1.1.2.2 起步

起步按下列規(guī)定評判：

c)

d)

e)

f)

g)

h)

i)

j)

k)

l)

m)制動氣壓不足起步的，不合格； 車門未完全關(guān)閉起步的，不合格； 起步前，未觀察內(nèi)、外后視鏡，未側(cè)頭觀察后方交通情況的，不合格； 啟動發(fā)動機時，變速器操縱桿未置于空擋（駐車擋）的，不合格； 不松駐車制動器起步，未及時糾正的，不合格； 不松駐車制動器起步，但能及時糾正的，扣10分； 發(fā)動機啟動后，不及時松開啟動開關(guān)的，扣10分； 道路交通情況復(fù)雜時起步不能合理使用喇叭的，扣5分； 起步時車輛發(fā)生闖動的，扣5分； 起步時，加速踏板控制不當(dāng)，致使發(fā)動機轉(zhuǎn)速過高的，扣5分； 啟動發(fā)動機前，不檢查調(diào)整駕駛座椅、后視鏡、檢查儀表的，扣5分。

1.1.1.2.3 直線行駛

直線行駛按下列規(guī)定評判：

n)

o)

p)

q)方向控制不穩(wěn)，不能保持車輛直線運行的，不合格； 遇前車制動時不及時采取減速措施的，不合格；不適時通過內(nèi)、外后視鏡觀察后方交通情況的，扣10分； 未及時發(fā)現(xiàn)路面障礙物或發(fā)現(xiàn)路面障礙物未及時采取減速措施的，扣10分。

1.1.1.2.4 加減擋位操作

加減擋位操作按下列規(guī)定評判：

r)未按指令平穩(wěn)加、減擋的，不合格；

s)車輛運行速度和擋位不匹配的，扣10分。

1.1.1.2.5 變更車道

變更車道按下列規(guī)定評判：

t)變更車道前，未通過內(nèi)、外后視鏡觀察后方道路交通情況的，不合格；

u)變更車道時，判斷車輛安全距離不合理，妨礙其他車輛正常行駛的，不合格。

1.1.1.2.6 直行通過路口、路口左轉(zhuǎn)彎、路口右轉(zhuǎn)彎

直行通過路口、路口左轉(zhuǎn)彎、路口右轉(zhuǎn)彎按下列規(guī)定評判：

v)

w)

x)

y)不按規(guī)定減速或停車瞭望的，不合格； 不觀察左、右方交通情況，轉(zhuǎn)彎通過路口時，未觀察側(cè)前方交通情況的，不合格； 遇有路口交通阻塞時進入路口，將車輛停在路口內(nèi)等候的，不合格； 左轉(zhuǎn)通過路口時，未靠路口中心點左側(cè)轉(zhuǎn)彎的，扣10分。

1.1.1.2.7 會車

會車按下列規(guī)定評判：

z)在沒有中心隔離設(shè)施或者中心線的道路上會車時，不減速靠右行駛，或未與其他車輛、行人、非機動車保持安全距離的，不合格；

aa)會車困難時不讓行的，不合格；

bb)橫向安全間距判斷差，緊急轉(zhuǎn)向避讓對方來車的，不合格。

1.1.1.2.8 掉頭

掉頭按下列規(guī)定評判：

cc)不能正確觀察交通情況選擇掉頭時機的，不合格；

dd)掉頭地點選擇不當(dāng)?shù)?，不合格?/p>

ee)掉頭前未發(fā)出掉頭信號的，不合格；

ff)掉頭時，妨礙正常行駛的其他車輛和行人通行的，扣10分。

1.1.1.2.9 靠邊停車

靠邊停車按下列規(guī)定評判：

gg)停車前，不通過內(nèi)、外后視鏡觀察后方和右側(cè)交通情況的，不合格；

hh)考試員發(fā)出靠邊停車指令后，未能在規(guī)定的距離內(nèi)停車的，不合格；

ii)停車后，車身超過道路右側(cè)邊緣線或者人行道邊緣的，不合格；

jj)停車后，在車內(nèi)開門前不側(cè)頭觀察側(cè)后方和左側(cè)交通情況的，不合格；

kk)下車后不關(guān)閉車門的，不合格；

ll)停車后，車身距離道路右側(cè)邊緣線或者人行道邊緣大于30cm的，扣10分；

mm)停車后，未拉緊駐車制動器的，扣10分；

nn)拉緊駐車制動器前放松行車制動踏板的，扣10分；

oo)下車前不將發(fā)動機熄火的，扣5分。

1.1.1.2.10 夜間行駛

夜間行駛按下列規(guī)定評判：

pp)不能正確開啟燈光的，不合格；

qq)同方向近距離跟車行駛時，使用遠光燈的，不合格；

rr)通過急彎、坡路、拱橋、人行橫道或者沒有交通信號燈控制的路口時，不交替使用遠近光燈示

意的，不合格；

ss)會車時不按規(guī)定使用近光燈的，不合格；

tt)通過路口時使用遠光燈的，不合格；

uu)超車時未交替使用遠近光燈提醒被超越車輛的，不合格；

vv)在有路燈、照明良好的道路上行駛時，使用遠光燈的，不合格；

ww)在路邊臨時停車不關(guān)閉前照燈或不開啟示廓燈的，不合格；

xx)進入無照明、照明不良的道路行駛時不使用遠光燈的，扣5分。

操作方法準(zhǔn)備

a /繞車一周，檢查車身及輪胎氣壓，還要檢查其他的幾個車門是否完全關(guān)閉。然后上車打開車門前觀察后方交通情況。b /調(diào)整駕駛座位，戴好安全帶，檢查并調(diào)整兩側(cè)后視鏡及車內(nèi)觀后鏡。踩離合器，空擋位置啟動引擎，掛一檔，開啟左轉(zhuǎn)向燈，松手剎，通過后視鏡觀察左、后方交通情況。向左打方向盤起步。直線行駛

開啟左轉(zhuǎn)向燈，觀察左側(cè)車道沒有車輛，確認安全后駛?cè)胱髠?cè)機動車道。目視前方較遠處，眼睛的余光觀察車身兩端和車道平行，保持直線行駛，不能壓線。迅速加速，前方無障礙應(yīng)采用百米加速，從1檔連續(xù)加速到5檔。直線行駛時每間隔10—20miao要通過2側(cè)后視鏡觀察側(cè)、后路況。遇到前車制動或者前方路面有障礙物時要及時采取減速措施。

3左轉(zhuǎn)彎

a /入彎：聽到左轉(zhuǎn)彎指令后開啟左轉(zhuǎn)向燈，觀察左右交通情況，進入左側(cè)道路，右腳輕踩剎車控制車速，左腳完全踏下離合器踏板，使之分離徹底?？刂栖囁?，使車輛保持慣性進入彎道，車輛左前角距離左側(cè)黃線車道分隔線2--3米時，方向盤向左緩慢轉(zhuǎn)動0.5圈左右，掛二檔。使車輛平穩(wěn)轉(zhuǎn)入左側(cè)道路中央，視方向盤轉(zhuǎn)向半徑大小再次調(diào)整轉(zhuǎn)向角度。

b /出彎：駛離彎道時方向盤慢慢回正，車頭左前角一直貼著左側(cè)黃線，讓車輛駛?cè)胲嚨乐虚g。第二次觀察左右后視鏡及兩側(cè)道路動態(tài)，同時左腳輕抬離合器踏板至聯(lián)動點后略微停頓，右腳輕踩加速踏板，然后再緩慢抬起離合踏，再次加大油門。

c /轉(zhuǎn)彎時，轉(zhuǎn)、回方向不能過早、過晚，或者轉(zhuǎn)向角度過大、過小。注意：路口起步，遇到地面坡路時，易發(fā)生溜車現(xiàn)象，此時應(yīng)按照坡道起步的動作，先抬離合器至聯(lián)動點，后松抬剎車，再輕踩油門踏板

d /按規(guī)定避讓行人和優(yōu)先通行的車輛，遇有路口交通阻塞時，將車輛停在路口外等候，不能進入.4右轉(zhuǎn)彎

a /入彎：聽到右轉(zhuǎn)彎指令后開啟右轉(zhuǎn)向燈，進入右側(cè)道路，觀察左右道路交通情況。右腳輕踩剎車控制車速，左腳踩死離合器，使之分離徹底?？刂栖囁伲瑨於n。使車輛保持慣性進入彎道。當(dāng)駕駛?cè)艘暰€、右側(cè)后視鏡邊框、道路右側(cè)園形路基中心點、三點一線時，方向盤慢慢向右轉(zhuǎn)動0.5圈。b /出彎：駛離彎道時方向盤慢慢回正，讓車輛駛?cè)胲嚨乐虚g。第二次觀察左右后視鏡及兩側(cè)道路動態(tài)，同時左腳輕抬離合器踏板至聯(lián)動點后略微停頓，右腳輕踩加速踏板，然后再緩慢抬起離合踏，再次加大油門。

c /右轉(zhuǎn)時遇到紅色信號燈也可行駛，同時必須按規(guī)定避讓行人和優(yōu)先通行的車輛.5掉頭

5.1 單車道掉頭

a /單車道掉頭，遇到路口有八角停車牌時，必須在 停車線停車。開啟左轉(zhuǎn)向燈，通過左右兩側(cè)后視鏡觀察側(cè)、后方交通情況。掛一檔 起步。b /駕駛?cè)思绨蛭恢迷竭^停車線時，方向盤向右打1/4圈，車頭到道路中間時，方向盤向左打到底，再次開啟左轉(zhuǎn)向燈。

5.2雙車道掉頭

a /雙車道掉頭，車輛進入左轉(zhuǎn)彎車道，開啟左轉(zhuǎn)向燈，掛一檔，車頭靠近道路中心點時方向盤向左打到底，同時右腳輕踩剎車控制車速，左腳踩死離合器，并且觀察左右道路情況，不能妨礙其他車輛和行人的正常行駛.5.3右側(cè)廠門口掉頭，a /聽到指令開啟左轉(zhuǎn)向燈，右腳輕踩剎車控制車速，左腳踩死離合器，掛一檔，通過右后視鏡觀察側(cè)、后道路情況。當(dāng)右側(cè)后視鏡和廠門口的近角 三點一線時，方向盤向右打到底。注意：入彎時，離合器和剎車配合控制車速，使車輛保持緩慢勻速的入彎。

b /出彎：擋風(fēng)玻璃左前角對準(zhǔn)廠門口遠角，方向盤向左打到底，再次開啟左轉(zhuǎn)向燈，并觀察左側(cè)道路情況。注意：出彎時，離合器保持在聯(lián)動點的位置，然后和油門配合，緩慢平穩(wěn)的控制車輛的行駛速度，做到車人合一、車隨心動。

5.4左側(cè)廠門口掉頭，a /聽到指令開啟左轉(zhuǎn)向燈，車頭左前角和廠門口的 遠角平齊時、方向盤向左打到底，同時觀察左右側(cè)的道路情況，不能妨礙其他車輛的正常行駛。

6靠邊停車

停車操作 ： 一慢 ：降低車速，開啟右轉(zhuǎn)向燈。二看 ：看右側(cè)有無影響安全停車的情況，同時選擇合適的停車地點。三靠邊 ：靠右側(cè)行駛，右腳輕踩剎車，左腳踩死離合器，利用慣性滑行。四修正 ：引擎蓋的三份之一處對準(zhǔn)道路邊緣線，車身開直，平穩(wěn)停車，停車后，車身離開道路邊緣線20-30厘米。靠邊停車的距離不能太長，盡量在6--10米內(nèi)完成。五注意 ：注意不違章停車，停車地點要離開車站、橋梁、消防栓、路口、工廠門口等20-30米。距離不夠的選擇在2個工廠門口中間。7 下車動作 ：

停車后掛入一檔、拉手剎車、關(guān)閉電門鑰匙。下車時分2次開啟車門：打開車門5厘米時停頓一下，通過左側(cè)后視鏡觀察側(cè)、后道路交通情況，確認安全后再第二次開啟車門。下車并坐回后排座位后，考官才告知你考試合格的情況。注意：如果第一次沒及格需要第二次補考，必須從新下車繞車檢查，程序和第一次考試一樣夜間行駛

a /正確開啟燈光，起步前先打開車燈，看清道路情況，確認安全后再起步。

b /遠光燈使用：在沒有路燈照明的道路上要開啟遠光燈，但前方有同方向車輛或?qū)γ鎭碥嚂r，150米內(nèi)必須關(guān)閉遠光燈，切換成近光燈，距離路口150米內(nèi)也要切換成近光燈。在有路燈照明的道路也不能使用遠光燈。

c /閃爍燈光：a/遇有對面來車在150米內(nèi)沒有關(guān)閉遠光燈時，應(yīng)使用遠、近光燈交替閃爍示意對方，同時減速慢行。b/距離路口100米處要減速慢行，并使用遠近光燈交替閃爍示意，提醒周邊的行人及車輛。c/通過路口人行橫道線時也要燈光交替閃爍，提醒黑暗中的行人。同時減速慢行，觀察道路兩側(cè)交通情況，安全通過。

d /停車后關(guān)閉大燈使用示寬燈。

基本操作要領(lǐng) 方向盤的握法及運用

a /方向盤的握法：

1、雙手自然握住方向盤兩側(cè)，手心向?qū)Α?/p>

2、左手在時鐘的9-10時之間，右手在3-4時之間。

3、左手為主，右手為輔。

b /運用方法：

1、修正法：一般用于直線行駛時的方向修正，用左手推或拉。

2、傳遞法 ：一般用于弧形彎道或鈍角轉(zhuǎn)彎。

3、大把交替法 ：一般用于直角或銳角轉(zhuǎn)彎、循環(huán)掉頭、幅度較大的繞越等。

C /注意事項：

1、不猛打猛回。

2、不雙手同時離開方向盤。

3、不平路面應(yīng)握緊方向盤。離合器踏板的使用

a /踩踏板動作

1、用 左腳前掌 踩踏離合器踏板。

2、以膝關(guān)節(jié)和踝關(guān)節(jié)的伸屈做踏下或放松動作。

3、踏離合器踏板時，動作迅速，分離徹底。

b /抬踏板要領(lǐng)

1、抬踏板時，掌握“ 二快、二慢、一停頓 ”的操作要領(lǐng)，接觸平穩(wěn)。

2、第一快，開始松抬時要快。

3、第一慢，將進入聯(lián)動點時要慢。

4、一停，在聯(lián)動點時稍停。

5、第二慢，離開聯(lián)動點時要慢。

6、第二快，完全接合后要快。

C /注意事項

1、無特殊情況不長時間或頻繁使用半聯(lián)動。

2、不使用時將左腳置于踏板左下方。加速、制動踏板的使用

a /加速踏板的使用

1、加速踏板應(yīng)輕踏、緩抬，加速均勻，不無故忽踏忽抬或連續(xù)抖動。

2、換擋時，踏下離合器踏板的同時，要迅速抬起加速踏板，避免發(fā)動機空轉(zhuǎn)及換擋困難。

b /制動踏板的使用

1、預(yù)見性制動：先輕后重再稍回，即先輕踩踏板，視需逐漸加力，車將停時稍回踏板。

2、緊急制動：一般應(yīng)迅速將制動踏板全部踏下，同時踩死離合器。變速桿操作要領(lǐng)

a /操作方法

1、左手穩(wěn)握方向盤，右手自然握住球頭，手背向上。

2、左腳踏下離合器踏板，同時，右腳松抬加速踏板。

3、以肘、腕關(guān)節(jié)的適當(dāng)力量將變速桿推入所需檔位。

b /注意事項

1，換擋時不可用力過猛、硬推硬拉、下看機件。

2、應(yīng)根據(jù)車速或動力要求適時換擋。

3、換倒檔時，須在車輛停止?fàn)顟B(tài)下進行。

第五篇：三階段總結(jié)

子長縣地方稅務(wù)局學(xué)習(xí)實踐

科學(xué)發(fā)展觀工作總結(jié)

根據(jù)縣委統(tǒng)一部署，我局從7月下旬至8月底繼續(xù)推進深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動。全局黨員干部在分析檢查的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞“堅持科學(xué)發(fā)展，共建和諧地稅”這個主題，積極獻言獻策，群策群力，本著發(fā)現(xiàn)問題，尋找差距，分析原因，總結(jié)教訓(xùn)的工作宗旨，在全局上下形成了“人人謀發(fā)展，事事講奉獻”的良好工作氛圍，有力的推進了工作作風(fēng)的轉(zhuǎn)變和各項工作的健康有序開展。

一、研究方案制定，明確責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)

學(xué)習(xí)實踐活動進入整改落實階段以來，縣局領(lǐng)導(dǎo)高度重視，及時召開了局黨組擴大會議，以“弘揚延安精神，推動科學(xué)發(fā)展，建設(shè)美好子長”為主題，并結(jié)合我局實際以及調(diào)研征求意見，談心等活動，整理出問題和不足，反復(fù)研究制定了《子長縣地方稅務(wù)局開展深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動整改方案》，并全方位、多層面地征求了全體黨員干部群眾的意見和建議，進一步完善了方案的內(nèi)容，明確了整改措施，加強了方案的可行性和操作性，為下一步的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

《方案》緊緊圍繞本階段的任務(wù)目標(biāo)和工作重點，重點對分析檢查階段發(fā)現(xiàn)的問題進行了歸納整理，逐條制定了解決的措施，并對每一類問題都安排了縣局領(lǐng)導(dǎo)班子成員專人負責(zé)，確保問題得到切實解決。

二、狠抓貫徹落實，注重學(xué)以致用

整改落實階段的任務(wù)主要是解決問題，要對前面幾個階段群眾反映出來的問題進行徹底的解決。因此，我局在這一階段特別注重了把學(xué)習(xí)貫穿始終，認真貫徹總書記“關(guān)鍵在于落實”的指示精神，本著見實效、見成效、學(xué)以致用的原則，真正用科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)我們的實踐，解決發(fā)展中存在的問題。

（一）著力解決黨員干部對科學(xué)發(fā)展觀活動的精神實質(zhì)、學(xué)習(xí)的深度和廣度上有所欠缺，貫徹落實的效果不是十分理想的問題?？h局黨組書記、局長王塞鴻專門負責(zé)，在抓好日常學(xué)習(xí)的同時，于8月2日至4日集中學(xué)習(xí)3天，同時完善了學(xué)習(xí)制度，創(chuàng)新了學(xué)習(xí)方法，使全體黨員干部受到了深刻教育，進一步明確了科學(xué)發(fā)展觀的精神實質(zhì)和科學(xué)內(nèi)涵，真正用科學(xué)發(fā)展觀武裝自己的頭腦、指導(dǎo)工作和生活的實踐、解決工作中遇到的困難和問題。

（二）著力解決稅收管理偏松、征管力度不夠的問題?？h局安排強順順副局長為整改責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)，在多次調(diào)研、討論的基礎(chǔ)上，結(jié)合子長實際，制定和完善了子長縣地稅局辦稅服務(wù)承諾和子長縣地稅局房地產(chǎn)一體化以及小稅種征收管理辦法。切實規(guī)范了稅收管理，強化征管力度，確保了稅收工作的健康有序進行。

（三）著力解決群眾反映突出的納稅服務(wù)意識不夠強、服務(wù)質(zhì)量不夠高的問題?？h局安排吳金虎副局長為整改責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)，以辦稅服務(wù)承諾制度為依托，全面提高服務(wù)質(zhì)量，建立健全納稅服務(wù)辦稅“八公開”，納稅義務(wù)監(jiān)督員座談會制度，面對面向納稅人了解和掌握辦稅服務(wù)人員在納稅服務(wù)等方面所存在的問題和不足之處，明確了相應(yīng)的獎罰措施，切實加強服務(wù)意識，樹立子長地稅的良好形象。

（四）著力解決黨員干部作風(fēng)不實，吃苦意識不強的問題。縣局安排強順順副局長為責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)，進一步增強干部職工的服務(wù)意識，從大事著眼，從小事入手，把做好本職工作與人民群眾切身利益緊密結(jié)合起來，以群眾利益高于一切的態(tài)度，兢兢業(yè)業(yè)、扎扎實實完成各項工作任務(wù)。全體干部做到屬于工作份內(nèi)的事當(dāng)即辦，不拖延，不推諉；屬于職權(quán)范圍以外的事，耐心做好解釋和說明。對納稅人及群眾的來訪，熱情接待，對他們反映的問題認真分析，耐心解答，妥善處理，克服急躁情緒和怠慢心理，使他們帶著問題而來，留下滿意而去。真正使地稅干部成為處處為納稅人著想、實心為納稅人服務(wù)的人民好公仆。

（五）嚴格要求，建立健全整改落實機制。一是建立整改臺帳制度。將整改事項和重大項目、重點工作進一步量化、細化，明確整改落實的目標(biāo)、方式和時限要求，明確整改落實的具體措施，明確領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。報經(jīng)縣委學(xué)習(xí)實踐辦匯總后，交縣委督查室，納入經(jīng)常性督查制度。二是對重點整改問題實行跟蹤督辦，不定期組織有關(guān)人員參與評議，跟蹤抓好落實。三是實行整改落實聯(lián)席會議制度。定期召開由各股所參與的整改工作分析通報會，掌握工作進度，及時研究解決整改工作中存在的突出問題，扎實推進整改工作。四是實行整改問責(zé)制度。將整改落實工作納入問責(zé)、問廉、問效的范圍。對整改工作不重視、整改任務(wù)落實不力、整改效果不明顯的單位和個人實行責(zé)任追究，并發(fā)出整改催辦通知書，促其全面整改。

三、堅持常抓不懈，保證學(xué)習(xí)成果

整改落實是深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀的最終落實階段，是最重要的一個階段，但不是學(xué)習(xí)實踐活動的終結(jié)。我們要把這一階段取得的成果不斷鞏固，并長期堅持下去。這就要求我們采取措施、形成制度，強化檢查和督導(dǎo)，使學(xué)習(xí)實踐活動中形成的良好工作作風(fēng)成為地稅干部的優(yōu)良傳統(tǒng)，不斷地深化到為納稅人服務(wù)中去。

在本階段，我局通過把建章立制和落實整改措施結(jié)合起來，使學(xué)習(xí)實踐活動進入制度化的規(guī)范軌道，為長期堅持建立了制度保障。一是建立和完善零散稅收、小稅種等符合我局征管實際的征收管理辦法。規(guī)范征管業(yè)務(wù)流程，夯實征管基礎(chǔ)工作，全面提高征管質(zhì)量。二是完善服務(wù)制度、機制、強化干部的服務(wù)意識、奉獻意識，全面提高納稅服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，為納稅人提供優(yōu)質(zhì)高效的納稅服務(wù)。三是加強機關(guān)管理，提高辦事效率，樹立學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、實干型、廉潔型的地稅機關(guān)良好風(fēng)尚。

總體上看，我局學(xué)習(xí)實踐活動在整改落實階段的工作認真踏實，符合本單位工作實際，符合科學(xué)發(fā)展觀的基本要求。切實做到了把搞好整改落實與推動地稅系統(tǒng)科學(xué)發(fā)展的各項工作的緊密結(jié)合，推動了廣大黨員特別是黨員領(lǐng)導(dǎo)干部講黨性、重品行、做表率的優(yōu)良作風(fēng)，把黨員干部在學(xué)習(xí)實踐活動中激發(fā)的熱情投入到了各項工作實踐中去。但整改落實工作還有很多工作要做，需要我們在今后乃至很長時期內(nèi)逐步加以整改完善，需要我們以科學(xué)發(fā)展觀的思維和觸角，不斷發(fā)現(xiàn)新問題，解決新矛盾，建立新機制，促進新發(fā)展，把子長地稅的各項工作切實抓緊抓好，抓出成效，為全縣經(jīng)濟和社會各項事業(yè)的發(fā)展做出貢獻。

二○○九年八月二十五日