第一篇：關(guān)于凡客誠(chéng)品營(yíng)銷策略的案例分析(精)

關(guān)于凡客誠(chéng)品營(yíng)銷策略的案例分析

摘 要

從0到20億元，凡客誠(chéng)品僅僅用了3年。凡客的創(chuàng)始人陳年甚至定下目標(biāo)，要在未來(lái)兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額破百億，凡客的發(fā)展速度確實(shí)超乎人的想象。不過，凡客最特別的地方卻并非它的成長(zhǎng)速度，它那種相對(duì)于其它公司的特別的營(yíng)銷策略才是它成功的關(guān)鍵。和B2C公司比品牌，比品質(zhì)；和服裝公司比渠道、比效率，凡客善于運(yùn)用自己的長(zhǎng)處在競(jìng)爭(zhēng)中生存、壯大。盡管如今的凡客仍缺乏一定的時(shí)間積淀，核心競(jìng)爭(zhēng)力也不夠強(qiáng)勢(shì)，但是其行之有效的營(yíng)銷方式還是十分值得我們探討和借鑒的。

本次報(bào)告的目的就是介紹凡客的發(fā)展?fàn)顩r，并對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，從中獲得知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并總結(jié)結(jié)論和建議。關(guān)鍵詞 凡客誠(chéng)品；發(fā)展?fàn)顩r；營(yíng)銷策略

目 錄

一、引 言

二、關(guān)于凡客

（一）、公司簡(jiǎn)介

（二）、發(fā)展現(xiàn)狀

三、營(yíng)銷策略分析

（一）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

（二）、互動(dòng)營(yíng)銷

（三）、體驗(yàn)營(yíng)銷

（四）、跨界營(yíng)銷

（五）、公益營(yíng)銷

（六）、會(huì)員制體系營(yíng)銷

（七）、凡客團(tuán)的助力

四、總結(jié)和建議

一、引 言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，電子商務(wù)作為新興商業(yè)模式也得到了廣泛的普及，越來(lái)越多的人選擇到網(wǎng)上尋找適合自己的商品和發(fā)展機(jī)會(huì)，電子商務(wù)逐漸與生活密不可分，成為新的社會(huì)名詞。

截至2010年，我國(guó)網(wǎng)民已達(dá)到4.2億，擁有網(wǎng)購(gòu)使用率33.8%，如此巨大的市場(chǎng)，加之互聯(lián)網(wǎng)無(wú)地域性的優(yōu)勢(shì)，使得各類電子商務(wù)企業(yè)和品牌如雨后春筍般崛起。

凡客誠(chéng)品，作為目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上著名的B2C網(wǎng)站之一，以逐漸建立起屬于自己的“帝國(guó)”。據(jù)最新的調(diào)查報(bào)告分析，凡客誠(chéng)品已躋身中國(guó)網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模的第四位。其所取得的成績(jī)，堪稱互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)奇跡。這樣的成功與凡客的營(yíng)銷策略是密不可分的。

二、關(guān)于凡客

（一）、公司簡(jiǎn)介

凡客誠(chéng)品（VANCL）發(fā)布于2007年10月，由由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，VANCL運(yùn)營(yíng)所屬之凡客誠(chéng)品（北京）科技有限公司，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底。

以簡(jiǎn)單而不簡(jiǎn)陋，時(shí)尚而不繁復(fù)的設(shè)計(jì)；以質(zhì)感生活、輕松舒適、簡(jiǎn)單得體的格調(diào)，倡導(dǎo)一種簡(jiǎn)約主義的生活方式。

企業(yè)通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直效營(yíng)銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品和服務(wù)保障，通過對(duì)上游生產(chǎn)商成本控制，自我產(chǎn)業(yè)鏈管理，以高效的物流體系來(lái)銷售產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)。

（二）、發(fā)展現(xiàn)狀

凡客誠(chéng)品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類。以“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”作為企業(yè)文化，近乎于瘋狂的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，加之多方的風(fēng)險(xiǎn)投資，不斷壯大，已經(jīng)躋身為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)B2C領(lǐng)域的第四位，曾于2010年10月獲“清科2010年中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)”企業(yè)，并在今年2月正式推出手機(jī)凡客網(wǎng)和手機(jī)客戶端產(chǎn)品，正式拓展無(wú)線電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

三、營(yíng)銷策略分析

凡客有著自己很明確的客戶群體。他們是熟悉并經(jīng)常逛互聯(lián)網(wǎng)，并熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物的大學(xué)生群體和一些年齡在25-35歲左右的經(jīng)濟(jì)狀況中層的70、80、90后群體。這使得凡客在把握他們的興趣、愛好、追求和消費(fèi)心理上得心應(yīng)手。

（一）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

我們都知道凡客采用的是網(wǎng)絡(luò)直銷，因此，對(duì)于凡客來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)然是重中之重！

1．網(wǎng)絡(luò)廣告投放

各個(gè)門戶網(wǎng)站上都有“凡客誠(chéng)品”的廣告，凡客通過各大網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體鏈接等方法，在互聯(lián)網(wǎng)上刊登和發(fā)布廣告，以網(wǎng)絡(luò)將信息傳遞給客戶，這種大批量的廣告轟炸效應(yīng)，給他們帶來(lái)了不少的效果，但是這個(gè)是需要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力做背景的。不僅僅是門戶網(wǎng)站，一些專業(yè)站點(diǎn)也大量的投放廣告，“凡客誠(chéng)品”就像網(wǎng)絡(luò)廣告飆風(fēng)的倡導(dǎo)者，盡管付出的代價(jià)很大，但這仍不禁讓我們感受到網(wǎng)絡(luò)廣告的震懾力。

2．網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)媒體推廣

基本每天都有和凡客相關(guān)的新聞，通過百度搜索相關(guān)新聞達(dá)到2010篇，而關(guān)于首席執(zhí)行官陳年的報(bào)道也是關(guān)注的焦點(diǎn)。凡客內(nèi)部的結(jié)構(gòu)以及陳年的獨(dú)到之處好像更受大家歡迎。

3．網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟

網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟分為兩類，一類是靠中小會(huì)員站來(lái)發(fā)布廣告的，例如GOOGLE廣告以及搜狗、百度、YAHOO以及國(guó)內(nèi)的廣告聯(lián)盟，多數(shù)都是這一類，他們自己本身沒有廣告發(fā)布站，靠的就是龐大的中小站長(zhǎng)的網(wǎng)站來(lái)展示廣告并且消耗點(diǎn)擊，廣告聯(lián)盟掙取傭金。另外一類就是大型門戶站的廣告聯(lián)盟，例如新浪競(jìng)價(jià)，他們的廣告發(fā)布都是在新浪站上進(jìn)行發(fā)布的，廣告聯(lián)盟下面沒有中小網(wǎng)站。

凡客在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上投放CPS廣告，即根據(jù)每個(gè)訂單/每次交易來(lái)收費(fèi)。用戶每成功達(dá)成一筆交易,網(wǎng)站主可獲得傭金。

凡客自己也成立了網(wǎng)站聯(lián)盟，只需要有一個(gè)網(wǎng)店，或者網(wǎng)站都可以加入，根據(jù)銷售額進(jìn)行提成，這個(gè)模式也是屬于CPS。

4．搜索引擎推廣

搜索引擎推廣就是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。

常見的有：登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容定位廣告等。我們來(lái)看看VANCL首頁(yè)的關(guān)鍵詞設(shè)置：

凡客,凡客誠(chéng)品,貨到付款,快時(shí)尚,時(shí)尚,品牌服裝,男裝,女裝,童裝,鞋,家居,配飾,襯衫,牛紡,牛津紡襯衫,襯衣,長(zhǎng)袖襯衫,短袖襯衫,全棉,純棉,百分百棉,100%棉,全棉襯衫,純棉襯衫,全棉襯衣,純棉襯衣,免燙,免熨,免燙襯衫,免熨襯衫,免燙襯衣,免熨襯衣,牛津紡襯衣,領(lǐng)尖扣,直領(lǐng),小方領(lǐng),POLO,短袖POLO,長(zhǎng)袖POLO,條紋POLO,素色POLO,T恤,圓領(lǐng)T恤,VT,圓領(lǐng)T,印花T,文化衫,衛(wèi)衣,打底衫,高領(lǐng)衫,低領(lǐng),鞋,涼鞋,皮鞋,板鞋,商務(wù)皮鞋,正裝皮鞋,滑板鞋,潮鞋,休閑皮鞋,帆布鞋,運(yùn)動(dòng)鞋,運(yùn)動(dòng)休閑鞋,家居鞋,雪地靴,靴子,平底鞋,沙灘鞋,夾腳鞋,圓頭,尖頭,女鞋,休閑鞋,男鞋,童鞋,花園鞋,絲襪,長(zhǎng)筒襪,連褲襪,網(wǎng)襪,天鵝絨,瘦腿襪,中筒襪,筒襪,棉襪,靴襪,打底褲,羽絨服,項(xiàng)鏈,手鐲,圍巾,棉線衫,開衫,針織衫,外套,西服,休閑西服,夾克,毛衣,背心,毛背心,褲

子,長(zhǎng)褲,休閑褲,牛仔褲,牛仔,卡其褲,直筒休閑褲,直筒卡其褲,免燙休閑褲,免燙卡其褲,斜紋休閑褲,斜紋卡其褲,短褲,沙灘褲,內(nèi)衣,內(nèi)褲,秋衣,秋褲,三角褲,平角褲,領(lǐng)帶,襪子,家居,浴巾,面巾,毛巾,收納,戶外,床品,傘,餐墊,拖鞋,蓋毯,斷碼,打折“ /> 同時(shí)，凡客利用百度、谷歌等搜索引擎的優(yōu)化吸引人群對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行查詢，獲得信息，以此來(lái)引起人們對(duì)凡客的關(guān)注，增加相應(yīng)的點(diǎn)擊量和銷售量。

在目前主流搜索引擎中，google、baidu、yahoo等，凡客誠(chéng)品的”keywords"都做了一定得競(jìng)價(jià)排名推廣。凡客在各大搜索引擎進(jìn)行競(jìng)價(jià)，使搜索排名處在第一位，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)推廣的效果。

5．電子郵件營(yíng)銷

基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息。Email營(yíng)銷就是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。凡客通過電子郵件，給客戶發(fā)一些促銷的信息，以讓網(wǎng)站注冊(cè)的老客戶能夠回訪。

6．產(chǎn)品目錄直郵

這種推廣方式并不是凡客主打的推廣方式，在過去，我們看到了“麥考林”、“麗家寶貝”、“紅孩子”、“小康之家”都是以這樣的方式來(lái)營(yíng)銷的。當(dāng)然凡客沒有放棄這一塊陣地，直郵雜志和電子雜志同時(shí)配備，給了消費(fèi)者更多的選擇。

（二）、互動(dòng)營(yíng)銷

1．博客話題

目前Feedsky網(wǎng)站正在開發(fā)面向博客的新型話題廣告系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，博客作者只需要撰寫一篇文章，就可以輕松獲得廣告主支付的報(bào)酬，而廣告主則可以通過有影響力的博客來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品或者理念。

凡客以產(chǎn)品為話題讓多個(gè)博客寫用戶體驗(yàn)文章，更有免費(fèi)禮品提供。

2．微博活動(dòng)

凡客是新浪微博的第一批客戶，當(dāng)初動(dòng)員員工一個(gè)下午注冊(cè)了100多個(gè)微博賬戶。最初只是把微博作為一個(gè)參照物，并無(wú)嚴(yán)格要求，注重的是員工的自由度，另一方面也是鼓勵(lì)員工對(duì)企業(yè)的關(guān)注，雖然公司后來(lái)又聘用了一個(gè)專業(yè)的管理員，但是凡客還是鼓勵(lì)員工按照自己的理念經(jīng)營(yíng)自己的微博，無(wú)需局限于公司部分。

另一方面，作為第一個(gè)測(cè)試微博的用戶，凡客也積極利用資源，借著與新浪的平臺(tái)開展各種活動(dòng)，提升凡客的人氣和品牌形象力。廣為人知的凡客體就是借著微博的力量廣泛流傳的。

同時(shí)，凡客通過微博加強(qiáng)人與人的溝通，讓服務(wù)更加人性化，讓客戶和員工更方便的參與凡客的管理。

3．凡客達(dá)人

“凡客達(dá)人”是凡客推出的一個(gè)社區(qū)化分成互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，買家只要通過“達(dá)人”的店鋪或者空間購(gòu)買凡客產(chǎn)品，“達(dá)人”就可以獲得凡客10%的銷售分成。

加入凡客達(dá)人平臺(tái)的方式相當(dāng)簡(jiǎn)單，用戶只需在相關(guān)頁(yè)面注冊(cè)開通自己的店鋪，并上傳自己穿著凡客服裝的照片，如果有買家通過用戶的達(dá)人空間購(gòu)買了凡客的商品，用戶就可以獲得10%的銷售分成。而這一切的環(huán)節(jié)，用戶都無(wú)需繳納任何的費(fèi)用。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，只要你會(huì)秀出自己，會(huì)經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人空間，就可以不需成本地賺到錢。

（三）、體驗(yàn)營(yíng)銷

凡客CEO陳年認(rèn)為，在B2C的銷售模式里，“其它的一切都是次要的，只有用戶的體驗(yàn)是最重要的”。因?yàn)锽2C行業(yè)的特點(diǎn)，用戶在交易前是不能接觸到商品的，這就讓交易時(shí)的用戶感覺變得尤為重要。良好的品質(zhì)代表了良好的客戶體驗(yàn)。在B2C行業(yè)里，追求的是回頭客，是用戶的忠誠(chéng)度。

“電子商務(wù)最重要的無(wú)非三大要素：品質(zhì)、價(jià)格和用戶體驗(yàn)。”研究電子商務(wù)十余年的商務(wù)專家洪濤表示，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)相壓價(jià)的形勢(shì)下，電子商務(wù)網(wǎng)站首要的就是提升用戶體驗(yàn)。

凡客對(duì)于客戶體驗(yàn)的推崇是極致的，它一層層地剝掉用戶在網(wǎng)購(gòu)中存在的各種顧忌。除了推出貨到付款、滿59免運(yùn)費(fèi)、30天無(wú)條件退貨等，凡客更是創(chuàng)造性的推出了當(dāng)面驗(yàn)貨、當(dāng)面試穿的體驗(yàn)式服務(wù)。當(dāng)收到凡客的產(chǎn)品時(shí)，可以在快遞員面前驗(yàn)貨和試穿，滿意才收獲。凡客的二次購(gòu)買率因此高達(dá)50%以上，這比電子商務(wù)企業(yè)的平均二次購(gòu)買率高2倍多。

為了提高用戶的忠誠(chéng)度，凡客還提供以下特色服務(wù)：

1．“24小時(shí)內(nèi)送貨”服務(wù)

這是凡客率先提出的“24小時(shí)物流圈”概念，即“當(dāng)天上午訂貨，下午可送到，下午訂貨，第二天上午可送到”。繼北京、上海、廣州、深圳四地啟動(dòng)24小時(shí)送貨之后，凡客也啟動(dòng)升級(jí)計(jì)劃，將天津、南京等省級(jí)城市也納入到24小時(shí)配送范圍。

2．“當(dāng)場(chǎng)試穿”服務(wù)

這也是凡客的特色服務(wù)之一，一旦顧客在試穿后對(duì)大小不滿意，就可以當(dāng)場(chǎng)退回，凡客會(huì)根據(jù)其需要在次日將合適尺寸再次送達(dá)顧客手中。這也是建立在凡客擁有自己的物流之上的。

3．“30天內(nèi)包郵費(fèi)無(wú)償退換”服務(wù)

這也是凡客推出的特色服務(wù)之一，是指在顧客收到產(chǎn)品起開始計(jì)算，30天內(nèi)如果不滿意，可以退貨，或者換貨，郵費(fèi)由凡客承擔(dān)。

4．“快遞盲區(qū)時(shí)段送貨”服務(wù)

所謂“快遞盲區(qū)服務(wù)”，就是指晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)的時(shí)段送貨，這無(wú)疑吸引了更多的上班族消費(fèi)群體。

（四）、跨界營(yíng)銷

凡客和國(guó)內(nèi)外多家一線品牌有合作關(guān)系，國(guó)內(nèi)的愛國(guó)者、大中電器、攜程旅行網(wǎng)、完美時(shí)空等企業(yè)都在其合作伙伴榜單之中。

1．“聯(lián)手蘇寧”

自2010年8月26號(hào)起，凡客用戶憑借服裝標(biāo)簽或身穿凡客服裝到北京蘇寧電器消費(fèi)時(shí)，可享受50至100元的優(yōu)惠。蘇寧電器的會(huì)員，首次登陸凡客誠(chéng)品官網(wǎng)購(gòu)物，可獲得5元現(xiàn)金券。

2．“攜手完美時(shí)空”

雙方在新上線的游戲《降龍之劍》中開展合作，在游戲過程中，既有機(jī)會(huì)獲得掉落印有“凡客誠(chéng)品”LOGO的道具，可兌換凡客當(dāng)季的熱銷產(chǎn)品一件。

3．“聯(lián)姻麥當(dāng)勞”

只要在麥當(dāng)勞吃早餐，就能獲得一張價(jià)值30元的凡客兌換禮品卡。憑此券，可收到憨虎零錢包一個(gè)或者在購(gòu)物時(shí)直接抵扣30元產(chǎn)品金額。

（五）、公益營(yíng)銷

凡客通過T恤的義賣活動(dòng)，籌得善款，捐助給紅十字會(huì)；同時(shí)還有愛心捐書活動(dòng)，幫助貧困地區(qū)的學(xué)生。以此來(lái)樹立一個(gè)負(fù)責(zé)任果斷企業(yè)形象，提升企業(yè)品牌

（六）、會(huì)員制體系營(yíng)銷

類似于貝塔斯書友會(huì)的模式，凡是訂購(gòu)凡客商品的客戶，都會(huì)自動(dòng)成為凡客的會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)和年會(huì)費(fèi)。

凡客的會(huì)員還可以獲贈(zèng)DM雜志，這也成為凡客和會(huì)員間信息傳遞、雙向溝通的紐帶。

會(huì)員制也大大提高了凡客的消費(fèi)者歸屬感，拉近了凡客和消費(fèi)者之間的距離。

（七）、凡客團(tuán)的助力

目前，隨著團(tuán)購(gòu)的興起，凡客也推出了屬于自己的團(tuán)購(gòu)——凡客團(tuán)。凡客團(tuán)能夠?yàn)榉部驼\(chéng)品帶來(lái)更為龐大的流量，幫助其拓展了業(yè)務(wù)，提升了品牌形象，并大大減少了消費(fèi)者的時(shí)間成本，同時(shí)提升了消費(fèi)者規(guī)模效應(yīng)，從而提高消費(fèi)者與供應(yīng)商的議價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)了“消費(fèi)者——凡客——供應(yīng)商”的三贏局面。

四、總結(jié)和建議

無(wú)疑凡客是成功的，但是凡客的發(fā)展也遇到了一定的瓶頸，品牌塑造能力的不足就是其一。凡客在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告，一直都是各種低價(jià)宣傳，這很難將凡客的品牌形象植入到顧客的腦海中。要想提升品牌形象，凡客需要在以后的廣告中植入品牌內(nèi)涵，塑造凡客的品牌影響力。這需要凡客利用廣告建立顧客對(duì)于凡客品牌的好感，塑造一種精神，一種信心，一種欲望。例如使用屬于自己的簡(jiǎn)明易記有特色的廣告語(yǔ)，諸如NIKE的“just do it”，阿迪達(dá)斯的“impossible is nothing”等等，使人們通過一句話就記住凡客。改變營(yíng)銷策略，注重品牌塑造是十分重要的。同時(shí)凡客在發(fā)展中，必須注重收集業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，做到對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握，提前做出下一個(gè)階段的預(yù)測(cè)，從而有效減少產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面，鑒于凡客在網(wǎng)上營(yíng)銷的成功，在此也建議凡客進(jìn)行線下推廣，拓展?fàn)I銷渠道。大學(xué)校園營(yíng)銷就是一個(gè)很好的方案，我國(guó)在校大學(xué)生在3000W左右，大學(xué)生是一個(gè)極為龐大且具有相當(dāng)消費(fèi)能力的群體，利用校園公共關(guān)系進(jìn)行推廣，贊助校園活動(dòng)，拉近與學(xué)生間的距離，努力提升在學(xué)生心目中的良好企業(yè)形象是很好的營(yíng)銷方式。

之前也有過很多成功的體驗(yàn)式校園營(yíng)銷的案例，以創(chuàng)新的形式吸引大學(xué)生的注意，提升校園內(nèi)的品牌美譽(yù)度，如李寧中國(guó)大學(xué)生足球聯(lián)賽、歐萊雅校園創(chuàng)意策劃大賽等。

凡客可以通過贊助冠名舉辦類似的活動(dòng)（校園歌手大賽之類），獲得大學(xué)生對(duì)于凡客的品牌認(rèn)知度。凡客也可以加強(qiáng)校園代理的招募，校園代理能夠?qū)崟r(shí)掌握學(xué)校的最新動(dòng)態(tài)和用戶的消費(fèi)情況，相比校外代理更具有優(yōu)勢(shì)，并可以不定期的發(fā)放傳單、海報(bào)和雜志來(lái)宣傳凡客。與學(xué)校的學(xué)生會(huì)和社團(tuán)合作也是很好的營(yíng)銷渠道，例如贊助一些活動(dòng)印有凡客標(biāo)志的小禮品、記事本、臺(tái)歷等等。

第二篇：凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略及問題分析

凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略及問題分析

姓名 侯雙榮

班級(jí) 11級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)號(hào) 1112310007

目錄

摘要....................................................................1

一、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷背景及凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀..............................1

二、（一）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷背景................................................2

三、（二）凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀............................................2

四、（一）網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷....................................................3

五、凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中存在的問題...................................3

六、（一）品牌塑造有待加強(qiáng)................................................4

七、（二）產(chǎn)業(yè)鏈整合薄弱..................................................4

八、（一）加強(qiáng)品牌塑造，名牌變品牌........................................5 7 致謝：..................................................................5

九、參考文獻(xiàn)：.............................................................6

凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略及問題分析

摘 要：凡客誠(chéng)品服裝以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式取得了巨大的成功，在短期內(nèi)成為中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。但是在企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展過程中，因?yàn)檎麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的不成熟及其本身優(yōu)劣勢(shì)所致，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也存在一些問題。本文通過凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及其優(yōu)劣勢(shì)，分析當(dāng)前企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中存在的問題和解決方案。關(guān)鍵字：凡客誠(chéng)品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的背景

隨著信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)也在迅速發(fā)展。這種新的商業(yè)模式不僅從諸多微觀領(lǐng)域向傳統(tǒng)的運(yùn)作方式發(fā)起了嚴(yán)重挑戰(zhàn)，而且也帶來(lái)了宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與管理的革命性變革。許多專家認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展是未來(lái)25年內(nèi)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)推動(dòng)力，是世界經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的重要推動(dòng)力。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即將成為商務(wù)活動(dòng)的主導(dǎo)形式之際，我國(guó)如何更好、更快地發(fā)展電子商務(wù)，參與全球經(jīng)濟(jì)一體化是值得我們探討的

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然起步較晚，但發(fā)展很快。電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)之間是相輔相存的關(guān)系，由于我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)眾多，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)具有較好的發(fā)展基礎(chǔ)。中國(guó)電子商務(wù)研究中心日前發(fā)布的報(bào)告顯示，2010年網(wǎng)上零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)5131億元，較2009年又翻了近一番，約占全年社會(huì)商品零售總額的3%。分析人士預(yù)計(jì)，2011年將是網(wǎng)上零售商們“資本火并”年，由此，在未來(lái)兩年內(nèi)網(wǎng)上零售市場(chǎng)交易規(guī)模將會(huì)步入全新臺(tái)階，突破10000億元大關(guān)，占全年社會(huì)商品零售總額將達(dá)5%以上。因此，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)前景極為可觀。

一凡客誠(chéng)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀 凡客誠(chéng)品成立于2007年10月，是一個(gè)少見的來(lái)自國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的極速進(jìn)入者。凡客誠(chéng)品（北京）科技有限公司，服裝電子商務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，目前為國(guó)內(nèi)最大的自有品牌服裝電子商務(wù)企業(yè)。公司成立以來(lái)，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，在中國(guó)電子市場(chǎng)品牌影響力與日俱增，目前與根植于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的第一服裝品牌。凡客誠(chéng)品采用B2C的網(wǎng)絡(luò)直銷運(yùn)營(yíng)模式，目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直銷營(yíng)銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障。目前凡客誠(chéng)品已是根植中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。據(jù)最新的艾瑞調(diào)查報(bào)告，凡客誠(chéng)品已躋身中國(guó)網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模前四位。其所取得的成績(jī)，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。2009年5月被認(rèn)定為國(guó)家高新技術(shù)企2

業(yè)，2010年2月16日凡客誠(chéng)品榮膺“2010北京十大商業(yè)品牌”，也是惟一獲選的零售電子商務(wù)品牌。

在迅速壯大的電子商務(wù)隊(duì)伍中，凡客無(wú)疑是其中一個(gè)有代表性的企業(yè)。雖然他們還要經(jīng)歷不斷的探索和嘗試，但他們?cè)诙潭處啄陜?nèi)迅速壯大的經(jīng)驗(yàn)，已可為同業(yè)所借鑒。

例如 “看VANCL視頻，贏百萬(wàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)”活動(dòng)等。VANCL可以通過與會(huì)員之間較多的交流與溝通更加掌握更多的顧客需求與信息，從而更好的調(diào)整營(yíng)銷策略，調(diào)整產(chǎn)品整合模式等。

VANCL除了在線下開展紙質(zhì)版DM、報(bào)紙雜志廣告、戶外廣告等營(yíng)銷模式外，更重要的是在線上開展了各式各樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)于一個(gè)B2C服裝自主銷售網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的性價(jià)比遠(yuǎn)高于線下營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷模式?jīng)Q定了產(chǎn)品所要面對(duì)的消費(fèi)者，消費(fèi)者的定位同樣需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)適應(yīng)。在VANCL的銷售策略里面，完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式與目標(biāo)市場(chǎng)定位恰好被完美地統(tǒng)一。而這個(gè)結(jié)合，不僅節(jié)省了廣告營(yíng)銷的費(fèi)用，同時(shí)更方便進(jìn)行定向、精準(zhǔn)投放的操作。VANCL所定位的消費(fèi)群體，他們熟悉互聯(lián)網(wǎng)、熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物。他們就是中國(guó)網(wǎng)民中人數(shù)最龐大的一個(gè)群體，主要是20-35歲的人群。這樣一個(gè)群體的精準(zhǔn)統(tǒng)一，讓VANCL在把握他們的興趣、愛好、追求、信仰、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為等各方面都更加得心應(yīng)手，于是VANCL的營(yíng)銷策略更加精準(zhǔn)，避免了廣告費(fèi)用被大量浪費(fèi)。VANCL精確的營(yíng)銷策略特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是讓VANCL如此快成長(zhǎng)。二凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中存在的問題

（一）品牌塑造有待加強(qiáng) 在凡客誠(chéng)品快速成功的背后，我們必須看到凡客誠(chéng)品是用資金通過廣告打造的一個(gè)名牌?！胺部驼\(chéng)品“這個(gè)牌子是轟造出來(lái)，凡客誠(chéng)品產(chǎn)品采取大規(guī)模的廣告宣傳，知名度提高了，即刻暴富起來(lái)。其重在名，尚與“品”無(wú)關(guān)。而品牌是指在知名度的基礎(chǔ)上提升美譽(yù)度，增加自身的內(nèi)涵和競(jìng)爭(zhēng)力、生命力。凡客誠(chéng)品目前只能稱的上名牌，而不是一個(gè)品牌，主要有以下幾點(diǎn)原因：

1、凡客誠(chéng)品缺乏時(shí)間沉淀

凡客誠(chéng)品歷時(shí)3年多，依靠大量的廣告宣傳，知名度越來(lái)越高，凡客誠(chéng)品不具有品牌影響力，究其原因就是凡客誠(chéng)品缺乏品牌內(nèi)涵、缺乏時(shí)間沉淀。品牌經(jīng)營(yíng)是需要品牌內(nèi)涵的，而內(nèi)涵是要時(shí)間沉淀的，這個(gè)積累過程非常重要。大量的廣告宣傳，可以暫且讓凡客誠(chéng)品這個(gè)牌子被世人所知，但是就目前而言，凡客誠(chéng)品這個(gè)牌子的影響力是薄弱的。凡客誠(chéng)品目前還不具備品牌影響力.2、營(yíng)銷策略忽視品牌塑造

凡客誠(chéng)品在其營(yíng)銷策略中，過分的強(qiáng)調(diào)同質(zhì)低價(jià)，而忽略了自身品牌的塑造。當(dāng)凡客誠(chéng)品襯衫的直銷帶給消費(fèi)者的價(jià)格興奮期開始疲憊的時(shí)候，也許凡客誠(chéng)品業(yè)務(wù)就要收到很大程度的沖擊了。

（二）產(chǎn)業(yè)鏈整合薄弱

1、上游服裝供應(yīng)商整合不力，服裝質(zhì)量和供應(yīng)速度缺乏保障。隨著凡客誠(chéng)品訂單的高速加大，服裝品類不斷增加，一方面自身對(duì)上游服裝供應(yīng)商的服裝質(zhì)量監(jiān)管的困難將越來(lái)越大；另一方面上游服裝廠要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按質(zhì)完成更多的訂單，對(duì)上游服裝廠的困難也越來(lái)越大。因此，隨著凡客誠(chéng)品的高速發(fā)展，自身和上游服裝供應(yīng)商整合難度將越來(lái)越大。如何有效的整合上游服裝供應(yīng)商將是凡客誠(chéng)品發(fā)展中要面臨的一個(gè)困境。

2、下游第三方物流整合不力，配送服務(wù)不夠完善

所謂第三方物流是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來(lái)屬于自己處理的物流活動(dòng)，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時(shí)通過信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達(dá)到對(duì)物流全程的管理和控制的一種物流運(yùn)作與管理方式。目前，凡客誠(chéng)品的產(chǎn)品配送絕大部分依靠第三方物流公司，只有在極少部分地區(qū)的部分城市是自己建立的物流系統(tǒng)。顧客從網(wǎng)上、電話下訂單，到貨物被配送到手中，每一過程都是顧客的體驗(yàn)消費(fèi)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)系到凡客誠(chéng)品在消費(fèi)者心中的形象。然而，第三方物流公司人員素質(zhì)不高、服務(wù)態(tài)度不好、配送不及時(shí)等一系列的因數(shù)都可能影響到凡客誠(chéng)品在其消費(fèi)者心中的形象。因此，如何第三方物流公司和自身資源加以整合、改造和提升，增強(qiáng)第三方物流公司的服務(wù)功能，提高服務(wù)水平，以滿足凡客誠(chéng)品自身顧客的需求，是凡客誠(chéng)品目前發(fā)展中面臨的一個(gè)困境。

（三）核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

目前，凡客誠(chéng)品在B2C直銷服裝類目前已經(jīng)占據(jù)老大地位，然而，凡客誠(chéng)品在其模仿PPG的輕資產(chǎn)模式中，并沒有探索出獨(dú)創(chuàng)的不可復(fù)制的地方，也沒有建立起自己強(qiáng)有力的核心競(jìng)爭(zhēng)力和自身的壁壘用以保護(hù)自己，對(duì)抗其他PPG的跟隨者。

產(chǎn)品不是凡客誠(chéng)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌不是凡客誠(chéng)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，直銷模式也不是凡客誠(chéng)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著“BONO”、“51襯衫”、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等競(jìng)爭(zhēng)者的快速跟進(jìn)，在一片混戰(zhàn)中，核心競(jìng)爭(zhēng)力模糊的凡客誠(chéng)品，該何以保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？任何一家其他的競(jìng)爭(zhēng)者都有可能復(fù)制凡客誠(chéng)品，超越凡客誠(chéng)品。就如當(dāng)年凡客誠(chéng)品復(fù)制PPG、超越PPG一樣。因此，凡客誠(chéng)品目前在B2C直銷服裝行業(yè)的狀況是大而不強(qiáng)，缺乏自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、凡客誠(chéng)品如何解決面臨的困境

（一）加強(qiáng)品牌塑造，名牌變品牌

1、用細(xì)節(jié)提高品牌忠誠(chéng)度 做品牌就是做細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。凡客誠(chéng)品必須把細(xì)節(jié)精神貫穿到的各個(gè)方面，不斷提高客戶體驗(yàn)。無(wú)論是襯衫上的一根小小的線頭，還是網(wǎng)站上一個(gè)客戶對(duì)凡客誠(chéng)品的一句評(píng)價(jià)，都必須嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待。例如，在服裝發(fā)貨前，必須把上面的線頭剪掉，包裝美觀，用雷軍的話說(shuō)，就是要給人“開包瞬間的快感”；對(duì)于網(wǎng)站上，顧客的留言要一一查看，有的甚至需要回復(fù)等等，一切細(xì)節(jié)需要用心去打造。一個(gè)品牌的誕生，是一個(gè)系統(tǒng)的工程，凡客誠(chéng)品需要從市場(chǎng)需求的研究、產(chǎn)品概念的提出、產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研制、命名、包裝、促銷策略、廣告宣傳等等每一個(gè)環(huán)節(jié)，在消費(fèi)者接觸品牌的每一個(gè)點(diǎn)，都需要精心的運(yùn)作、精心的打造、反復(fù)錘煉，才會(huì)形成有內(nèi)涵、有價(jià)值的品牌。凡客誠(chéng)品要注意用細(xì)節(jié)去感染顧客，用細(xì)節(jié)去提高顧客消費(fèi)體驗(yàn)滿意度，用細(xì)節(jié)提高品牌的忠誠(chéng)度。

2、改變營(yíng)銷策略，注重品牌的塑造

凡客誠(chéng)品在其以后的廣告投入中，不要單純的為了增加訂單，以低價(jià)的廣告策略

來(lái)吸引消費(fèi)者。而要適當(dāng)?shù)脑趶V告中植入品牌內(nèi)涵，塑造凡客誠(chéng)品這一品牌的影響力。例如，凡客誠(chéng)品可以利用消費(fèi)者對(duì)事物的自然的、美好的情感的轉(zhuǎn)移而建立他們對(duì)凡客誠(chéng)品品牌的好感?；蛘咴趶V告中塑造一種感染力，傳達(dá)一種非常微妙的情感，它在生活中表現(xiàn)為精神上的東西，是無(wú)形的，是一種信心，是一種欲望，是一種被理解的滿足。它引發(fā)欲望，促成行動(dòng)，提高購(gòu)買與使用時(shí)的心理享受。

3、不斷創(chuàng)新，保持品牌活力，引領(lǐng)行業(yè)

產(chǎn)品品類的豐富是產(chǎn)品發(fā)展的必然，也是品類創(chuàng)新的結(jié)果。而成功的品類創(chuàng)新，總會(huì)打破原來(lái)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局，消然地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品牌力量強(qiáng)弱的轉(zhuǎn)換?！八綘I(yíng)銷”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”、“顛覆營(yíng)銷”、“搶占第一”等營(yíng)銷理念通常在這個(gè)領(lǐng)域里實(shí)現(xiàn)。

因此凡客誠(chéng)品必須在產(chǎn)品方面不斷創(chuàng)新，不斷的滿足消費(fèi)者的需求。凡客誠(chéng)品的品類創(chuàng)新的關(guān)鍵在于洞察消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，并把未被滿足的消費(fèi)需求巧妙地和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。在其高速發(fā)展中，不斷創(chuàng)新、不斷推出新品類，做行業(yè)的領(lǐng)跑者。一方面有助于建立自身更強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越；另一方面，凡客誠(chéng)品在整個(gè)行業(yè)中能更加吸引人們的眼球，有利于更進(jìn)一步的提高凡客誠(chéng)品的知名度。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈整合，穩(wěn)中求勝

1、加大供應(yīng)信息掌控力度，細(xì)分預(yù)測(cè)參數(shù)

凡客誠(chéng)品在其發(fā)展中，必須注重收集各個(gè)業(yè)務(wù)部分的數(shù)據(jù)，通過對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，做到對(duì)市場(chǎng)相對(duì)的精準(zhǔn)的掌握，預(yù)測(cè)出下一周期的生產(chǎn)規(guī)模，并且預(yù)測(cè)參數(shù)不能僅僅局限于市場(chǎng)的需求，必須細(xì)分到各個(gè)環(huán)節(jié)，例如回頭客的購(gòu)買偏好，消費(fèi)者的地域等。只有預(yù)測(cè)參數(shù)類型越詳細(xì)，產(chǎn)業(yè)鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)就越小。

2、加大監(jiān)督力度，建立評(píng)判體系

產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是凡客誠(chéng)品生存的根本，如何確保上游服裝供應(yīng)商所供應(yīng)服裝的質(zhì)量，以及下游第三方物流商的配送服務(wù)質(zhì)量，最有效的辦法就是加強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)督力度。從布料入廠、到各個(gè)生產(chǎn)線、到訂單完成等等各個(gè)環(huán)節(jié)都要有相應(yīng)的監(jiān)督。無(wú)論是將質(zhì)量監(jiān)督外包給第三方質(zhì)量監(jiān)控公司，還是自身建立監(jiān)控隊(duì)伍，都必須在從產(chǎn)品生產(chǎn)到消費(fèi)者得到商品這一系列過程中，加大各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)督力度。另外凡客誠(chéng)品可以為合作企業(yè)建立相應(yīng)的誠(chéng)信體系和服務(wù)質(zhì)量體系，根據(jù)企業(yè)的表現(xiàn)，為企業(yè)的誠(chéng)信體系和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)判，擇優(yōu)而用，選擇更適合自身發(fā)展的企業(yè)進(jìn)行合作。

3、打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力

凡客誠(chéng)品依靠什么從B2C服裝行業(yè)的混戰(zhàn)中脫穎而出，占據(jù)了B2C服裝行業(yè)的第一位？高質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、有效的營(yíng)銷??毫無(wú)疑問，這些都是凡客誠(chéng)品能取得今天這樣驚人成就的原因。然而，我們必須清晰的認(rèn)識(shí)到前面所有的優(yōu)勢(shì)都需要由優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)獲得和保持。所以團(tuán)隊(duì)才是凡客誠(chéng)品占據(jù)B2C服裝行業(yè)的第一位的根本原因。產(chǎn)品不是凡客誠(chéng)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌不是凡客誠(chéng)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，直銷模式也不是凡客誠(chéng)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。任何一個(gè)因素都可以被其他企業(yè)模仿和超越，但是只有執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)是無(wú)法被模仿的。也許，凡客誠(chéng)品正是由于是原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底，這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)、管理的各個(gè)方面都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，而導(dǎo)致凡客誠(chéng)品在B2C服裝行業(yè)飛速發(fā)展，取得了今天的成就。然而B2C行業(yè)的發(fā)展是快速的、是瞬息萬(wàn)變的，僅靠團(tuán)隊(duì)以前獲得的經(jīng)驗(yàn)并不能成為凡客誠(chéng)品以后的發(fā)展壯大提供強(qiáng)有力的保障。因此凡客誠(chéng)品必須建造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)去管理運(yùn)營(yíng)凡客誠(chéng)品，讓凡客誠(chéng)品成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的企業(yè)，這樣才能保證凡客誠(chéng)品在日后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

凡客誠(chéng)品在建造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)過程中，要注重培養(yǎng)和形成有自身特殊的管理隊(duì)伍，注重提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力。同時(shí)，也要不斷引進(jìn)新的人才。只有這樣，凡客誠(chéng)品才能夠在變幻莫測(cè)的商業(yè)環(huán)境中適者生存；才能夠夠在挑戰(zhàn)對(duì)手和挑戰(zhàn)

自我中立于不敗；才能夠在快速“折舊”的知識(shí)更新中立于不敗之地。

電子商務(wù)營(yíng)銷，不是簡(jiǎn)單的在互聯(lián)網(wǎng)上建站、投放廣告，而是一系列有計(jì)劃，有策略，有預(yù)算和效果分析的營(yíng)銷作業(yè)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果不是單一的推廣產(chǎn)品帶來(lái)的，而是整合企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)信息資源，從而針對(duì)性的開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，以達(dá)到低成本、高回報(bào)的商業(yè)目的。

盡管VANCL走出了風(fēng)光的第一步，但是未來(lái)的道路仍然是一個(gè)未知數(shù)。“一時(shí)贏利不是難事，而持續(xù)贏利才是真功夫”，持久的利潤(rùn)才是決定這種模式能否“立”得住的關(guān)鍵！優(yōu)秀的品牌是企業(yè)保持長(zhǎng)久生命力的核心，而產(chǎn)品品質(zhì)則是打造長(zhǎng)久品牌的基礎(chǔ)。因此，保證產(chǎn)品品質(zhì)，將VANCL打造成為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)一個(gè)具有影響力、美譽(yù)度的知名品牌，是凡客必須一直堅(jiān)持奉行的理念。在此基礎(chǔ)上，開展積極有效的營(yíng)銷，贏得消費(fèi)者的青睞與信任，最終被消費(fèi)者所喜愛，并立于不敗之地！

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：凡客誠(chéng)品企業(yè)文化分析

班級(jí)：511111學(xué)號(hào)：51111133姓名：顧郭方

凡客誠(chéng)品企業(yè)文化分析

誠(chéng)信

-VANCL品牌理念的核心價(jià)值。

-堅(jiān)守真誠(chéng)待客之道，以提供高性價(jià)比產(chǎn)品為己任。

-任何時(shí)候，VANCL都不掩飾自己的問題，坦誠(chéng)面對(duì)、勇敢擔(dān)當(dāng)。

誠(chéng)信，是凡客的企業(yè)文化之一，它主要體現(xiàn)在：支持全國(guó)1100城市貨到付款、當(dāng)面試穿、30天無(wú)條件退換貨。我想，如果凡客沒有它在廣告中宣傳的服裝質(zhì)量，它不會(huì)支持貨到付款，也就無(wú)從談起當(dāng)面試穿，如果它對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有信息或者保障的話，那它更不會(huì)承諾30天無(wú)條件退換貨，在凡客買過東西的人都知道，在凡客買的東西，如果感覺不合適，那么不需要太多繁瑣的程序即可退貨、或者換貨，知道顧客滿意。

務(wù)實(shí)

-VANCL為人做事的行為準(zhǔn)則。

-不做任何浮華虛夸之事，雖志存高遠(yuǎn)仍腳踏實(shí)地。

-不計(jì)較個(gè)人得失，以團(tuán)隊(duì)利益為重，營(yíng)造簡(jiǎn)單、高效的工作氛圍。

務(wù)實(shí)，也是凡客的企業(yè)文化之一。我們從凡客的發(fā)展歷程來(lái)看，他是一步一個(gè)腳印，走過來(lái)的，沒有什么大肆鼓吹，沒有什么太多浮華的語(yǔ)言，我們從它簡(jiǎn)潔的廣告語(yǔ)中就可以體會(huì)到他的務(wù)實(shí)精神。而且，從他的服裝特點(diǎn)也可以看得出來(lái)它的務(wù)實(shí)風(fēng)格，給顧客一種安心的感覺。

創(chuàng)新

-VANCL高速成長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)保證。

-不亦步亦趨，而以開放姿態(tài)鼓勵(lì)創(chuàng)新，以持續(xù)創(chuàng)新提升業(yè)績(jī)。

-每天都處在危機(jī)之中，只有不斷創(chuàng)新、擁抱變化，才能成功應(yīng)對(duì)不確定的創(chuàng)新，是凡客的企業(yè)文化中很重要的一點(diǎn)。凡客是創(chuàng)辦于2007年，那時(shí)候人們的價(jià)值觀與審美觀與現(xiàn)在絕對(duì)有差異，可是為什么凡客從2007年發(fā)展到現(xiàn)在還是生機(jī)勃勃，在此期間，有很多以各種形式出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的商家企業(yè)，為什么大浪淘金，僅僅留下了凡客，這與他們的創(chuàng)新精神是分不開的，沒有固步自封，而是用時(shí)代的眼光看世界，用新時(shí)代的美感制造產(chǎn)品。

陳年

1994年來(lái)京，服務(wù)北京新聞文化界。1997年創(chuàng)辦席殊好書俱樂部。1998年創(chuàng)辦《書評(píng)周刊》。2000年，卓越網(wǎng)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，執(zhí)行副總裁。2004年9月，美國(guó)亞馬遜以7500萬(wàn)美金收購(gòu)卓越網(wǎng)。其作為卓越網(wǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)者，為股東創(chuàng)造了高達(dá)30倍的投資回報(bào)。因其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶文化消費(fèi)的深刻理解，曾被李國(guó)慶譽(yù)為“能夠擠出用戶購(gòu)買欲”的人。其在卓越網(wǎng)的實(shí)踐，為中國(guó)B2C行業(yè)的市場(chǎng)啟蒙、生存及創(chuàng)新，做出了突出貢獻(xiàn)。2010年10月31日，第四屆中國(guó)CEO高峰

論壇在北京五洲皇冠假日酒店隆重舉行，陳年榮獲“2010中國(guó)十大杰出CEO”稱號(hào)。

方面是因?yàn)閂ANCL凡客誠(chéng)品的創(chuàng)始人同時(shí)是原卓越網(wǎng)(現(xiàn)為卓越亞馬遜）創(chuàng)始人之一的陳年，VANCL的股東之一是卓越網(wǎng)創(chuàng)始人之

一、原金山集團(tuán)總裁雷軍。兩者均為互聯(lián)網(wǎng)上的知名人士，此次兩者再度攜手合作自然受到了網(wǎng)絡(luò)人士的關(guān)注。

VANCL凡客誠(chéng)品利用的是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新興渠道，利用這個(gè)新興渠道，它免掉了開始傳統(tǒng)專賣店的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、店租費(fèi)、水電費(fèi)、大量人員工資費(fèi)、區(qū)域宣傳費(fèi)用、物流庫(kù)存費(fèi)和大量稅收等費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)真正的低成本運(yùn)作。由于省去了大量的費(fèi)用，就可以讓貨物的價(jià)格變的很低，卻可以買到量高的產(chǎn)品，肯定讓網(wǎng)民心動(dòng)。

VANCL襯衫網(wǎng)上商城頁(yè)面非常清爽，給人非常不一般的購(gòu)物體驗(yàn)，加上衣服的質(zhì)量，就這一點(diǎn)明眼人一看就知道了，VANCL襯衫網(wǎng)上商城是想締造一個(gè)網(wǎng)上高端襯衫專賣店，就像你進(jìn)了品牌專賣店跟隨而來(lái)的信任和安全感一樣，這種應(yīng)該算是屬于B2C的電子商務(wù)模式，VANCL凡客誠(chéng)品主頁(yè)VANCL襯衫網(wǎng)上商城將來(lái)應(yīng)該非常火爆。VANCL襯衫網(wǎng)上商城的產(chǎn)品包括各種襯衫、領(lǐng)帶、休閑褲、T恤和平角褲，看見零零發(fā)已經(jīng)把穿著VANCLl襯衫的照片帖到Blog上來(lái)了，感覺質(zhì)量還真不錯(cuò)的。

VANCL凡客誠(chéng)品受關(guān)注的另一方面，當(dāng)然離不開CEO陳年對(duì)市場(chǎng)敏銳的判斷力。通過分析熱衷于電子商務(wù)的人群是年齡跨度在20-35歲的70后，80后的新生代，這些人是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的人群，習(xí)慣于使用互聯(lián)網(wǎng)工作，并且在生活中也不斷和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生著關(guān)聯(lián)，因此將店開在網(wǎng)上再加以大力度的廣告宣傳

凡客誠(chéng)品創(chuàng)始人陳年簡(jiǎn)介

VANCL凡客誠(chéng)品CEO

基本信息

姓名：陳年

生卒：1969年4月

描述：卓越網(wǎng)執(zhí)行副總裁

籍貫：山西聞喜

個(gè)人簡(jiǎn)介

卓越網(wǎng)執(zhí)行副總裁。1997年他參與創(chuàng)辦席殊好書俱樂部，并出任該俱樂部會(huì)員刊物《好書》第一任主編;1998年6月他受《中國(guó)圖書商報(bào)》之邀，創(chuàng)辦《書評(píng)周刊》;2000年加盟卓越，2004年2月?lián)巫吭骄W(wǎng)執(zhí)行副總裁。2005年4月創(chuàng)辦我有網(wǎng)。2007年10月創(chuàng)辦Vancl。

VANCL凡客誠(chéng)品CEO。2000年參與創(chuàng)建卓越網(wǎng)，陳年和雷軍成為搭檔;在陳年成為卓越執(zhí)行副總裁的6個(gè)月之后的2004年8月，卓越下嫁亞馬遜，聘禮是7500萬(wàn)美金;又6月，陳年離職，創(chuàng)辦我有網(wǎng);2007年10月，創(chuàng)建VANCL品牌，網(wǎng)上銷售襯衫T恤等服裝用品，得到多家風(fēng)投資本戰(zhàn)略投資，目前為國(guó)內(nèi)最著名的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司之一。

職業(yè)生涯

1997年參加與創(chuàng)辦席殊好書俱樂部，并出任該俱樂部會(huì)員刊物《好書》第一任主編。

1998年6月受《中國(guó)圖書商報(bào)》之邀，創(chuàng)辦《書評(píng)周刊》。

2000年參與創(chuàng)辦卓越網(wǎng)，擔(dān)任圖書事業(yè)部總監(jiān)。

2004年2月?lián)巫吭骄W(wǎng)執(zhí)行副總裁。

2005年4月創(chuàng)辦我有網(wǎng)。

個(gè)人榮譽(yù)

陳年2000年參與創(chuàng)辦卓越，是中國(guó)最早涉足電子商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物之一。憑借其早年在《好書》和《書評(píng)周刊》做主編時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)和自身對(duì)電子商務(wù)的“直覺”，陳年在卓越網(wǎng)取得卓越的成績(jī)。2000年，《大話西游》一天內(nèi)最多就賣掉近萬(wàn)套;2001年，550元的《丁丁歷險(xiǎn)記》一個(gè)月內(nèi)賣掉 5000多套;2002年，一周賣掉一萬(wàn)套老狼的新專輯，甚至《錢鐘書全集》這樣的冷門書籍也在陳年的“包裝”下賣得火熱。

離開卓越創(chuàng)辦VANCL(凡客誠(chéng)品)，陳年是作為PPG的效仿者加入到服裝電子商務(wù)領(lǐng)域的，但是不到三年時(shí)間，成功將凡客誠(chéng)品打造成植根中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。據(jù)最新的艾瑞調(diào)查報(bào)告，凡客誠(chéng)品已躋身中國(guó)網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模前四位。其所取得的成績(jī)，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。

上榜理由：VANCL從一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司快速發(fā)展成運(yùn)行良好的成長(zhǎng)型企業(yè)，行業(yè)、媒體、學(xué)界給予陳年和他創(chuàng)辦的VANCL頗多肯定。2010年5 月，陳年開始踏上再次創(chuàng)業(yè)的征途，他領(lǐng)銜投資創(chuàng)辦的第三方平臺(tái)V+正式上線，上百家知名傳統(tǒng)品牌爭(zhēng)相入駐也充分顯示出品牌商對(duì)陳年及其團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力的肯定。通過凡客誠(chéng)品的經(jīng)營(yíng)摸索，陳年為中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)做出了貢獻(xiàn)。

2010年10月31日，第四屆中國(guó)CEO高峰論壇在北京五洲皇冠假日酒店隆重舉行，陳年榮獲“2010中國(guó)十大杰出CEO”稱號(hào)。

2010年11月5日，“創(chuàng)新十年”評(píng)選活動(dòng)頒獎(jiǎng)典禮暨2010經(jīng)理世界年會(huì)在北京隆重舉行，陳年榮膺“未來(lái)十年新經(jīng)濟(jì)人物”。

人物評(píng)價(jià)

依托自身的文化底蘊(yùn)，他獨(dú)創(chuàng)了“精選品種、高折扣銷售、全場(chǎng)庫(kù)存、快捷配送”的“卓越模式”，為卓越網(wǎng)設(shè)計(jì)了“第一，做中國(guó)B2C電子商務(wù)領(lǐng)跑者;第二，在未來(lái)的3—5年內(nèi)將銷售額做到10個(gè)億;第三，把卓越網(wǎng)在整個(gè)亞洲的影響力做大，成為亞洲的亞馬遜”的宏偉“三步走”戰(zhàn)略。

雖然考慮到國(guó)內(nèi)的大環(huán)境，VIT業(yè)務(wù)看似障礙重重，但是隨著網(wǎng)絡(luò)游戲的進(jìn)一步正規(guī)化和產(chǎn)業(yè)化，VIT業(yè)務(wù)的廣泛合法開展也是遲早的事情，從這個(gè)角度說(shuō)，陳年轉(zhuǎn)身VIT的行業(yè)象征意義大于實(shí)踐，畢竟走在行業(yè)前列雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但是機(jī)會(huì)也是最多的。

前些日子陳年對(duì)劉韌說(shuō)自己離開卓越后逐漸恢復(fù)了讀書的習(xí)慣，幾個(gè)月來(lái)，讀了《近代日本的中國(guó)認(rèn)識(shí)》、《細(xì)說(shuō)曹操》、《兄弟》、《李銳反左文選》、《細(xì)說(shuō)劉邦》、《動(dòng)什么別動(dòng)感情》，重讀了《活著》、《許三觀賣血記》等，并準(zhǔn)備在自己的博客上來(lái)談?wù)勛x這些書的心得。

忽然記起在陳年投身互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，業(yè)界曾有人開玩笑稱：文化業(yè)少了一個(gè)精英，網(wǎng)絡(luò)業(yè)多了一個(gè)混混。然而事實(shí)證明陳年沒成為混混，反而成為了 B2C的領(lǐng)軍人物，成了IT界的精英，同時(shí)文化界依舊沒有缺掉這個(gè)干將，相信經(jīng)過時(shí)間的磨練，在VIT業(yè)務(wù)中，陳年也能殺出一條血路!

第四篇：凡客誠(chéng)品的營(yíng)銷模式[模版]

以凡客誠(chéng)品為例對(duì)現(xiàn)時(shí)B2C營(yíng)銷模式進(jìn)行分析研究

1.凡客誠(chéng)品簡(jiǎn)介

凡客誠(chéng)品是于2007年10月，由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，國(guó)際頂尖風(fēng)險(xiǎn)（IDG）投資巨資打造而成的服裝品牌。僅僅一年時(shí)間，凡客誠(chéng)品營(yíng)業(yè)額就達(dá)到3億元，一躍成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍者，并在2009年?duì)I業(yè)額增加到9億元。其后，凡客在2010年和2011年分別推出自我品牌商城“V+商城”和自主研發(fā)的化妝品牌“妙棵”。截止到2011年3月，凡客誠(chéng)品在服裝類網(wǎng)上零售市場(chǎng)中，以28.4%的市場(chǎng)份額排名第一，在中國(guó)網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模前四位，B2C電子商務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)占有排名第四的服裝銷售網(wǎng)站。凡客誠(chéng)品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、家居、鞋、配飾、童裝、化妝品七大類，隨著在各品類間的不斷深化，逐漸成為網(wǎng)民服裝購(gòu)買的首選。根據(jù)艾瑞網(wǎng)《2011Q2中國(guó)B2C購(gòu)物網(wǎng)站市場(chǎng)份額》在2011年第二季度，凡客誠(chéng)品在中國(guó)B2C購(gòu)物網(wǎng)站市場(chǎng)中，平臺(tái)式B2C和自主銷售為主B2C的所占的市場(chǎng)份額分別是2.0%和4.1%，其排名分別為第6名和第5名，直逼其前的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。

2.凡客誠(chéng)品的品牌推廣

凡客誠(chéng)品在短短的4年間就變得家喻戶曉，深受廣大年輕一代喜愛并成為中國(guó)網(wǎng)上B2C領(lǐng)域交易規(guī)模第四位的企業(yè)，這都?xì)w功于它鋪天蓋地式的廣告宣傳和善用娛樂媒體資源并緊抓目標(biāo)顧客的心理進(jìn)行推廣。

（1）鋪天蓋地式的廣告宣傳

在線上廣告上，凡客誠(chéng)品除了利用傳統(tǒng)的E-mail推廣和手機(jī)短信推廣外，它的品牌推廣方式緊跟上時(shí)尚潮流，采用微博推廣。這是一種成本低而且高效的品牌推廣方式。眾所周知，微博已經(jīng)成為中國(guó)網(wǎng)民一個(gè)對(duì)外溝通的重要工具。巧妙地利用微博進(jìn)行病毒性營(yíng)銷是企業(yè)挖掘更多的新客戶和搶占市場(chǎng)份額的重要手段。另外，凡客誠(chéng)品在各大門戶網(wǎng)站投放廣告，務(wù)求使更多的潛在顧客接觸到凡客，刺激他們登陸凡客網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)。而在線下廣告方面，凡客繼續(xù)采取強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)。無(wú)論在地鐵，公交車站還是街上的廣告板上，人們都可以見到始終標(biāo)價(jià)39元的凡客襯衫廣告，這對(duì)于一般大眾來(lái)講是一個(gè)致命的消費(fèi)吸引點(diǎn)。

（2）抓緊目標(biāo)顧客的心理，善用娛樂媒體資源。

凡客誠(chéng)品抓住80后，90后張揚(yáng)個(gè)性，渴望展現(xiàn)自我的特性，開展凡客T-shirt設(shè)計(jì)師，凡客模特招募和凡客明星等活動(dòng)，不僅給他們一個(gè)展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，令凡客誠(chéng)品不再僅僅是一個(gè)服裝品牌，更升華成為一個(gè)才能展現(xiàn)的平臺(tái)。最重要的是這樣可以吸引更多的年輕人參與其中，從而提高企業(yè)品牌知名度。凡客誠(chéng)品還推出“我是凡客”板塊，讓凡客消費(fèi)者把自己的衣著搭配放上網(wǎng)站與他人分享。另一方面，它和與我國(guó)偶像電影《將愛情進(jìn)行到底》合作，利用他們追隨偶像的心理來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)和粘著度。

3.凡客誠(chéng)品B2C電子商務(wù)模式最新運(yùn)營(yíng)模式

在B2C模式中，凡客誠(chéng)品扮演著舉足輕重的角色，是我國(guó)B2C模式的典范。下面就來(lái)分析一下凡客誠(chéng)品的B2C模式的運(yùn)營(yíng)方式。

（1）市場(chǎng)定位：凡客誠(chéng)品的定位是互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌，所屬領(lǐng)域是服裝B2C領(lǐng)域。目標(biāo)客戶是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的、與國(guó)際潮流對(duì)接最為快速而消費(fèi)能力大多又有限的人群，其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使這部分購(gòu)買力有限的消費(fèi)群體可以用廉價(jià)的價(jià)錢追求時(shí)尚，使“時(shí)尚”一詞變得不再遙不可及。同時(shí)，“凡客”希望傳達(dá)給廣大消費(fèi)者的是一種“每一個(gè)人都很平凡，每一個(gè)人又都不平凡”的信息，并且用最簡(jiǎn)單直接的方式告知人們，“凡客”是大眾的。

（2）支付方式：貨到付款、電話支付、網(wǎng)上支付、凡客禮品卡支付、郵局匯款和郵局網(wǎng)匯通匯款。另外，還支持消費(fèi)者建立獨(dú)有的，顧客專屬的凡客虛擬賬戶。在VANCL購(gòu)物多支付的部分或報(bào)銷運(yùn)費(fèi)等金額都會(huì)存入顧客在VANCL虛擬賬戶中，顧客可以在VANCL購(gòu)物時(shí)使用。凡客支持多種支付方式滿足了部分保守人們“一手交錢，一手交貨”的傳統(tǒng)交易理念，也方便了還沒有辦理網(wǎng)上銀行和在第三方支付平臺(tái)注冊(cè)的消費(fèi)者。

（3）商品信息發(fā)布平臺(tái)：為了讓廣大顧客不局限于利用電腦進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的空間束縛，凡客誠(chéng)品緊跟手機(jī)網(wǎng)購(gòu)的潮流，抓住移動(dòng)交易市場(chǎng)迅猛發(fā)張的機(jī)遇，與電信運(yùn)營(yíng)商合作，推出各款主流手機(jī)的凡客客戶端，讓顧客隨時(shí)隨地可以利用手機(jī)登陸凡客網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)物。凡客誠(chéng)品客戶端是凡客誠(chéng)品專為手機(jī)用戶免費(fèi)定制的購(gòu)物軟件，它與凡客網(wǎng)上萬(wàn)產(chǎn)品庫(kù)對(duì)接，擁有商品搜索、瀏覽、收藏、查物流、購(gòu)物車等功能，保持用戶的體驗(yàn)與PC端毫無(wú)差異。另外，隨著現(xiàn)在的ipad用戶不斷增加，凡客誠(chéng)品也推出ipad客戶端。

（4）發(fā)展企業(yè)多元化品牌：凡客誠(chéng)品在服裝領(lǐng)域的品牌建立起來(lái)之后，凡客慢慢涉足化妝品和網(wǎng)上商城領(lǐng)域，開始發(fā)展自主品牌的化妝品“妙棵”和建立自己的電子商城——Vjia商城，務(wù)求令更多時(shí)尚靚麗一族認(rèn)識(shí)凡客。

4.凡客誠(chéng)品B2C電子商務(wù)模式最新銷售模式

(1)CPS聯(lián)盟合作模式①:凡客的CPS聯(lián)盟合作模式通俗來(lái)講就是顧客可以利用博客，C2C網(wǎng)店或作凡客的校園代理來(lái)宣傳凡客的產(chǎn)品，推廣從而產(chǎn)生訂單，最后從凡客誠(chéng)品獲得傭金的合作模式。CPS聯(lián)盟合作模式最大限度地利用了網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，使得他的產(chǎn)品銷售可以橫跨B2C和C2C兩大領(lǐng)域。凡客的CPS聯(lián)盟合作模式包括以下幾種：網(wǎng)站，博客合作：擁有自己的網(wǎng)站或博客，就可以免費(fèi)加入網(wǎng)站聯(lián)盟，通過添加多種形式的廣告鏈接，賺取傭金；網(wǎng)店代銷合作：有淘寶、拍拍等C2C店鋪（淘寶商城等電子商城除外），即可免費(fèi)加入網(wǎng)店聯(lián)盟，通過代客下單的方式，掙取傭金；校園代理：負(fù)責(zé)VANCL在該校園的推廣活動(dòng)，有義務(wù)代表VANCL處理校園售后服務(wù)，包括：代客下單、接單和代客處理退換貨，同時(shí)也有義務(wù)維護(hù)VANCL在校園的形象。(2)社區(qū)劃分成營(yíng)銷平臺(tái)：“凡客達(dá)人”是凡客誠(chéng)品推出的一個(gè)社區(qū)劃分成營(yíng)銷平臺(tái)。即買家只要顧客成為“達(dá)人”并在凡客網(wǎng)開通自己的店鋪或者空間，分享自己的凡客著裝，吸引到其他顧客購(gòu)買凡客產(chǎn)品，的“達(dá)人”就可以獲得凡客10%的銷售分成。新上線的“凡客達(dá)人”包括自由注冊(cè)、開店、發(fā)布搭配、賺錢、實(shí)時(shí)賬戶情況查詢分成收益等功能。網(wǎng)民注冊(cè)成為凡客誠(chéng)品會(huì)員后，只需將信息填寫完整并同意凡客達(dá)人店鋪協(xié)議后，就可零門檻、不用任何加盟費(fèi)開通店鋪，成為達(dá)人店主。

(3)商家合作：淘寶商城19日宣布與凡客誠(chéng)品在內(nèi)的38家垂直B2C企業(yè)達(dá)成合作②，凡客可以利用在B2C平臺(tái)占有48.5%市場(chǎng)的淘寶商城來(lái)更好地銷售自己的產(chǎn)品。盡管會(huì)遇到不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在中國(guó)快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)里，凡客仍可以分到一杯羹。另外，凡客誠(chéng)品還與其他商家企業(yè)合作進(jìn)行促銷和優(yōu)惠活動(dòng)，合作領(lǐng)域涉及銀行業(yè)，飲食業(yè)，家電業(yè)等，務(wù)求使凡客慢慢扎根到每一個(gè)家庭當(dāng)中，成為一個(gè)家喻戶曉的大眾品牌。

三、B2C電子商務(wù)營(yíng)銷模式存在的問題

（1）廣告投入過度：企業(yè)一開始急于加大品牌知名度，不斷投放大量廣告而沒注意到消費(fèi)者會(huì)因此對(duì)品牌產(chǎn)生抗拒情緒。因?yàn)槿绻粋€(gè)品牌的廣告不斷在消費(fèi)者的所有的生活空間中出現(xiàn)，這種記憶強(qiáng)度就會(huì)使消費(fèi)者對(duì)品牌感到厭惡。另外，廣告重復(fù)出現(xiàn)對(duì)于品牌的收益貢獻(xiàn)是遞減的。因?yàn)閺V告投入需要大量的資金，而要擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，意味著大部分廣告費(fèi)要凡客自己承擔(dān)，這樣就縮小了企業(yè)可得到的利潤(rùn)范圍。最后，鋪天蓋地的廣告會(huì)帶來(lái)大量訂單，若企業(yè)沒有合理的資源分配方案，會(huì)容易出現(xiàn)物流錯(cuò)誤和忽略商品質(zhì)量。由于廣告成本投入過多，給企業(yè)帶來(lái)難以承受的成本壓力。據(jù)了解，凡客售價(jià)29元的T恤每件要虧近20元。易觀國(guó)際分析師認(rèn)為，凡客此前粗放式海投廣告的增長(zhǎng)模式遭遇到挑戰(zhàn)。

（2）顧客體驗(yàn)感有待提高：在B2C電子商務(wù)網(wǎng)站購(gòu)物時(shí)，會(huì)有一些的不良體驗(yàn)感，如消費(fèi)者需要花長(zhǎng)時(shí)間才可找到目標(biāo)商品，而且部分虛擬商店的信任度不高、提供的圖像和文字信息并不能促使消費(fèi)者下決心購(gòu)物。另外，在虛擬網(wǎng)絡(luò)中難以塑造出商品的個(gè)性，不易激發(fā)消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)物的欲望，此外，消費(fèi)者也不可能在虛擬商店里體驗(yàn)到現(xiàn)實(shí)世界中熱鬧的購(gòu)物氛圍。凡客雖然在顧客體驗(yàn)這一方面在不斷完善，但也難以取代在現(xiàn)實(shí)世界里顧客可以運(yùn)用全身感官去挑選商品的購(gòu)物體驗(yàn)。

（3）為及時(shí)更新?lián)Q代，忽略了商品的合法性：凡客誠(chéng)品主推快時(shí)尚，主要包含三個(gè)方面的含義，即上貨時(shí)間快、價(jià)格低和緊跟時(shí)尚潮流。因?yàn)榉部陀胁糠衷O(shè)計(jì)師是開放式招募的，這就難以審核他們?nèi)康脑O(shè)計(jì)產(chǎn)品是否侵犯其他品牌的產(chǎn)權(quán)，又因?yàn)橐铣绷骱托枰唐趦?nèi)更新產(chǎn)品，所以就難以排除部分設(shè)計(jì)師通過模仿甚至抄襲其他品牌。在2010年，就曾有網(wǎng)友反應(yīng)說(shuō)：凡客誠(chéng)品涉嫌“抄襲”著名設(shè)計(jì)師FlyingMouse和美國(guó)T恤網(wǎng)站ShirtWoot的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。

四、對(duì)我國(guó)B2C電子商務(wù)模式發(fā)展的建議

（1）合理地投入廣告：在企業(yè)品牌建立初期，廣告投入很重要。凡客誠(chéng)品全覆蓋式的廣告以及它針對(duì)消費(fèi)群體重金簽下黃曉明和李宇春做品牌代言人，使得社會(huì)上刮起一股“凡客風(fēng)”?？墒?，為了快速提高品牌知名度，占據(jù)市場(chǎng)份額而過分地投入廣告，也使企業(yè)要應(yīng)對(duì)流動(dòng)資金不夠和資源難以合理分配的難題。所以，企業(yè)在大量投入廣告之前，必須結(jié)合企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況并且取得足夠的融資，否則就會(huì)影響到企業(yè)的資金流動(dòng)和日后上市。另外，企業(yè)除了在知名電視臺(tái)，網(wǎng)站投放廣告外，還應(yīng)該多利用費(fèi)用較小的新媒體來(lái)推廣網(wǎng)站。由于新媒體和人們生活息息相關(guān)，利用它不僅可節(jié)省廣告成本，還可得到不錯(cuò)的宣傳效果。（2）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共造雙贏：在B2C與C2C界限日漸模糊的今天，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是會(huì)越來(lái)越多。另外，企業(yè)與企業(yè)之間的區(qū)別也因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的營(yíng)銷手段和銷售服務(wù)的不斷完善，而變得越來(lái)越小。光靠廣告和打“價(jià)格戰(zhàn)”等低利潤(rùn)營(yíng)銷方式已經(jīng)過時(shí)，企業(yè)孤軍作戰(zhàn)已難以在B2C領(lǐng)域內(nèi)站穩(wěn)陣腳。據(jù)了解，騰訊融巨資踏足B2C領(lǐng)域，加大對(duì)垂直電子商務(wù)網(wǎng)站的投資，將其整合成超級(jí)B2B2C平臺(tái)，淘寶商城與多家B2C企業(yè)達(dá)成合作以應(yīng)對(duì)騰訊。由此可見，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，綜合利用B2C銷售平臺(tái)是企業(yè)將來(lái)仍在B2C領(lǐng)域立足的必須。

（3）進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷，提高顧客體驗(yàn)感：在社區(qū)營(yíng)銷的建立上，凡客做得最全面，最有示范作用。B2C企業(yè)不可認(rèn)為只要一味做廣告，訂單就可以不斷增加，因?yàn)橛脩艉茈y在第一次訪問一個(gè)B2C時(shí)就下單購(gòu)買，這需要一個(gè)熟悉和信任的過程，需要用戶的重復(fù)訪問。這樣就需要有用戶粘性很高的社區(qū)，可以獲得穩(wěn)定的用戶群的重復(fù)接觸。所以B2C企業(yè)應(yīng)在這一方面的多花心思：1.可以發(fā)起社區(qū)活動(dòng)，為參與者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；2.給用戶一個(gè)加入促銷商品的機(jī)會(huì)，讓他們利用所有溝通方式促銷并獲得利潤(rùn)；3在會(huì)員中發(fā)起購(gòu)物體驗(yàn)、產(chǎn)品秀、個(gè)人秀等互動(dòng)性的討論。

五、結(jié)論

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的進(jìn)步，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大和凡客誠(chéng)品這類B2C模式平臺(tái)近年來(lái)的不斷壯大，促進(jìn)了我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)步入信息化的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)的活躍。電子商務(wù)在未來(lái)幾年里依然會(huì)迅速發(fā)展，B2C模式也會(huì)逐漸與C2C模式融合，在不久的將來(lái)會(huì)整合成超級(jí)B2B2C平臺(tái)。

第五篇：凡客誠(chéng)品公司簡(jiǎn)介

凡客誠(chéng)品公司簡(jiǎn)介

VANCL凡客誠(chéng)品，互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌。高性價(jià)比的自有品牌，全球時(shí)尚的無(wú)限選擇，最好的用戶體驗(yàn)。凡客誠(chéng)品的使命，就是平價(jià)快時(shí)尚，是人民時(shí)尚。凡客誠(chéng)品由卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年創(chuàng)辦，正式運(yùn)營(yíng)于2007年10月18日，公司先后獲得聯(lián)創(chuàng)策源、IDGVC、軟銀賽富、啟明創(chuàng)投、老虎基金、淡馬錫等多輪投資。VANCL成立四年來(lái)，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，產(chǎn)品種類也由2008年的男裝襯衫、POLO衫兩大類幾十款，發(fā)展到現(xiàn)在的男裝、女裝、童裝、鞋、家居、配飾、化妝品等七大類。凡客誠(chéng)品創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO陳年認(rèn)為，只有用戶體驗(yàn)造就的品牌認(rèn)同，才是最好的品牌實(shí)踐。四年間，凡客誠(chéng)品用心關(guān)注用戶需求，不斷以微創(chuàng)新方式提升客戶體驗(yàn)，推出了當(dāng)面驗(yàn)貨，無(wú)條件試穿、30天內(nèi)無(wú)條件退換貨、pos機(jī)刷卡等服務(wù)，極大提升了用戶體驗(yàn)與品牌美譽(yù)度，積累了大量的忠實(shí)用戶和良好的口碑效應(yīng)。隨著產(chǎn)品種類的不斷豐富，以及對(duì)用戶體驗(yàn)的關(guān)注，VANCL在中國(guó)服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增，已經(jīng)成為中國(guó)網(wǎng)民購(gòu)買服飾的第一選擇。全球著名會(huì)計(jì)師事務(wù)所德勤審計(jì)后認(rèn)為：過去三年，凡客誠(chéng)品是亞太地區(qū)成長(zhǎng)最快的品牌。艾瑞咨詢《2009-2010年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物研究報(bào)告》顯示，VANCL在自主銷售式服裝B2C網(wǎng)站中排名第一。

凡客誠(chéng)品品牌特點(diǎn)

在款式簡(jiǎn)單、用色謹(jǐn)慎的風(fēng)格下，來(lái)自意大利的VANCL設(shè)計(jì)理念歸納為：去除不必要裝飾，強(qiáng)調(diào)舒適性和表現(xiàn)不繁復(fù)的優(yōu)雅，對(duì)于非肌肉型的男士來(lái)說(shuō)，提供了身材上絕佳的修飾效果。VANCL的男裝設(shè)計(jì)既不性感也不算惹眼，但卻在做工和布料質(zhì)地上展現(xiàn)一流品質(zhì)和流行性，是職場(chǎng)上非常得體而有稱頭的品牌。VANCL凡客誠(chéng)品堅(jiān)持國(guó)際一線

品質(zhì)，中產(chǎn)階級(jí)合理價(jià)位。提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式，希望跟別人打交道時(shí)是得體的，且在這個(gè)浮華遠(yuǎn)去回歸真實(shí)的氛圍里，VANCL凡客誠(chéng)品的品牌精神，更加有默契于大勢(shì)所趨。VANCL目前在價(jià)格上可以說(shuō)是一般的男士都能夠穿得起，更何況它又推出了許多的優(yōu)惠活動(dòng)，只要你沒事兒的時(shí)候經(jīng)常到VANCL的網(wǎng)站上溜達(dá)溜達(dá)，就能夠得到意外收獲，因?yàn)樗膬?yōu)惠活動(dòng)會(huì)使你的網(wǎng)上采購(gòu)車滿滿的同時(shí)，你的錢包也不會(huì)因此而減少多少，比如現(xiàn)在的7天限時(shí)搶購(gòu)，更是得到了瘋狂搶購(gòu)。VANCL整體設(shè)計(jì)風(fēng)格仍保有一貫簡(jiǎn)單、優(yōu)雅的精神。因?yàn)橛信＝蚣徬盗?，則表現(xiàn)得比較休閑和年輕化。VANCL免燙牛津紡全棉襯衫采用世界頂級(jí)抗皺助劑技術(shù)，不用經(jīng)過脫水，直接晾干，幾乎不再需要熨燙，確保您的襯衣經(jīng)過多次洗滌后，仍然保持高度的免燙效果。

凡客誠(chéng)品品牌理念

凡客誠(chéng)品(VANCL)，互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌。高性價(jià)比的自有品牌全球時(shí)尚的無(wú)限選擇最好的用戶體驗(yàn)

凡客誠(chéng)品企業(yè)文化

誠(chéng)信

-VANCL品牌理念的核心價(jià)值。-堅(jiān)守真誠(chéng)待客之道，以提供高性價(jià)比產(chǎn)品為己任。-任何時(shí)候，VANCL都不掩飾自己的問題，坦誠(chéng)面對(duì)、勇敢擔(dān)當(dāng)。

務(wù)實(shí)

-VANCL為人做事的行為準(zhǔn)則。-不做任何浮華虛夸之事，雖志存高遠(yuǎn)仍腳踏實(shí)地。-不計(jì)較個(gè)人得失，以團(tuán)隊(duì)利益為重，營(yíng)造簡(jiǎn)單、高效的工作氛圍。

創(chuàng)新

-VANCL高速成長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)保證。-不亦步亦趨，而以開放姿態(tài)鼓勵(lì)創(chuàng)新，以持續(xù)創(chuàng)新提升業(yè)績(jī)。-每天都處在危機(jī)之中，只有不斷創(chuàng)新、擁抱變化，才能成功應(yīng)對(duì)不確定的未來(lái)。

VANCL凡客誠(chéng)品現(xiàn)狀

VANCL創(chuàng)造的商業(yè)神話，及自身生計(jì)的題目，讓我們從這個(gè)案例中得出了一些啟示。學(xué)習(xí)凡客的雪地靴怎么樣。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為B2C電子商務(wù)的焦點(diǎn)推動(dòng)力；創(chuàng)新商業(yè)形式，左右本錢控制；在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，“輕”企業(yè)更能頂住壓力，獲得生存，乃至能取得發(fā)展。

（一）市場(chǎng)合作細(xì)化——條件

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快捷發(fā)展，相關(guān)的政策和法律也越來(lái)越圓滿和細(xì)化，帶動(dòng)市場(chǎng)合作的進(jìn)一步細(xì)化，同時(shí)，隨著今世常識(shí)體系日趨龐大，單個(gè)企業(yè)不可能掌握全部常識(shí)和創(chuàng)新資源，而仰賴常識(shí)合作，將龐大的常識(shí)體例模塊化，進(jìn)步了個(gè)行業(yè)的專業(yè)化水平。市場(chǎng)合作越細(xì)，VANCL就能夠做的越輕。配送外包，就是得益于高度的市場(chǎng)專業(yè)化，而坐褥、配送外包是VANCL短時(shí)間內(nèi)迅速做大的條件之一。

（二）全球經(jīng)濟(jì)低迷——機(jī)遇

2008 年全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力對(duì)保守服裝行業(yè)造成較大影響，很多服裝制造企業(yè)面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)，在這種境況下國(guó)際眾多保守服裝企業(yè)劈頭尋找資金泉源，同時(shí)VANCL日益增加的訂單急需和大型服裝坐褥商合作，這樣的環(huán)境助于VANCL與大型服裝代工商一拍即合，有用地解決了VANCL的產(chǎn)品供應(yīng)題目。VANCL的 CEO陳年自己也宣稱，他們?cè)瓉?lái)很難尋找為他們代工的服裝坐褥商，但本年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境為他們的公司帶來(lái)了機(jī)遇，讓他們能夠順?biāo)斓呐c代工商達(dá)成協(xié)議。

二.VANCL自身原因：

（一）男裝——準(zhǔn)確的產(chǎn)品切入點(diǎn)

VANCL獲勝，原因之一是其選擇了準(zhǔn)確的產(chǎn)品切入點(diǎn)——男裝。首先，電子商務(wù)販賣最大的特征就是產(chǎn)品的圭臬化水平高，而男士襯衫則相當(dāng)適合這一特征，由于用戶在這內(nèi)里的占定目標(biāo)絕對(duì)簡(jiǎn)單，很方便為消費(fèi)者所回收。其次，男裝的需求集體大。對(duì)于絕大多半男士而言，襯衫是必備的服裝，在某種水平上男裝的需求是剛性的，這為VANCL提供了相當(dāng)廣闊的市場(chǎng)。末了，對(duì)用戶需求情緒的左右。對(duì)于男士而言，他們對(duì)于逛街購(gòu)物大多半角力計(jì)算惡感，而對(duì)于襯衫的需求也相當(dāng)簡(jiǎn)單，技倆基本上分辯不大，重要在于顏色等。針對(duì)于男士襯衫消費(fèi)市場(chǎng)的這些特征，VANCL的形式完全適合男士對(duì)襯衫的消費(fèi)民俗，同時(shí)為其提供了特別雄厚、便利、自制的選擇，再配上大限制的宣傳推廣，這必然為VANCL博得市場(chǎng)。

（二）B2C——適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷形式

與保守的商業(yè)營(yíng)銷形式不同，VANCL的商業(yè)形式采用B2C網(wǎng)絡(luò)直銷的形式，VANCL沒有自己的坐褥企業(yè)，現(xiàn)狀。加工車間，也沒有自己的實(shí)體販賣渠道，VANCL是一個(gè)“輕公司”。B2C網(wǎng)絡(luò)直銷服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈重要由原料供應(yīng)商、服裝加工商、購(gòu)物網(wǎng)站和物流配送商組成。在這種直銷形式中，VANCL只掌握品牌的款型安排，坐褥外包給其他一些民營(yíng)企業(yè)貼牌坐褥，公司議定網(wǎng)絡(luò)直銷、電話訂購(gòu)和產(chǎn)品目錄郵寄的方式販賣產(chǎn)品，而省去批發(fā)、批發(fā)等若干保守環(huán)節(jié)，使交到消費(fèi)者手里的商品價(jià)錢低于保守方式置備的商品。

VANCL這種以市場(chǎng)營(yíng)銷為焦點(diǎn)及時(shí)調(diào)整坐褥的理念被稱作“立即坐褥”。這種方式使VANCL的坐褥周期從保守制造企業(yè)的90天節(jié)儉7到10天，省下大筆庫(kù)存資金和流轉(zhuǎn)資金，產(chǎn)品本錢隨之低落。

B2C網(wǎng)絡(luò)直銷形式是VANCL能在如此短的時(shí)間內(nèi)做大的原因之一。

（三）陳年——超卓的管理團(tuán)隊(duì)

VANCL團(tuán)隊(duì)是VANCL整個(gè)項(xiàng)目的焦點(diǎn)關(guān)鍵，這也可能就是VANCL和其他網(wǎng)下品牌直銷項(xiàng)目有根蒂性差異的地方。VANCL的焦點(diǎn)團(tuán)隊(duì)由卓越網(wǎng)后任CEO陳年帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)組成，團(tuán)隊(duì)成員中大局部也是原卓越網(wǎng)的主干。陳年團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的準(zhǔn)確左右和現(xiàn)實(shí)運(yùn)作體味是VANCL創(chuàng)造B2C電子商務(wù)遺跡的重要原因。在有體味的“陳年”B2C運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下少走許多彎路。

（四）廣告——重要的戰(zhàn)略安頓

VANCL的運(yùn)營(yíng)形式是復(fù)制的PPG的，但是其在營(yíng)銷方面做的沒關(guān)系說(shuō)是厥后居上。VANCL在廣告的投放方面，VANCL網(wǎng)絡(luò)媒體廣告投放的廣度和準(zhǔn)度是近幾年來(lái)少有的獲勝典范。以全國(guó)最大的三大支流門戶的旗幟廣告達(dá)成面的籠罩，以工薪階層人群最聚合、使用頻次最頻仍的支流社區(qū)、論壇以及立即通訊工具達(dá)成重點(diǎn)方針人群的深度滲入，還借助了尋找引擎的關(guān)鍵字廣告以及尋找引擎?zhèn)兊男问綇V告對(duì)“長(zhǎng)尾”上的零散潛在客戶舉行廣撒網(wǎng)的捕撈，議定這些適宜的投放戰(zhàn)術(shù)和方法，單就站點(diǎn)流量這個(gè)目標(biāo)上看，VANCL的客流量高出B2C的先行者——PPG 6~9倍。而另一項(xiàng)更為有用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)就是大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷。充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈上疏散的營(yíng)銷氣力，是販賣規(guī)模迅速倍增的最佳主見。VANCL消磨高額的販賣傭金使得眾多的小我站長(zhǎng)成為了VANCL的兼職推銷員。巨額的廣告投入，看著vancl。制造VANCL五個(gè)月的神話。

（五）資金——強(qiáng)壯的營(yíng)銷后援

資金是一個(gè)企業(yè)的生命線，VANCL的超卓就在與它的融資能力。自VANCL創(chuàng)立之初到現(xiàn)在，VANCL共舉行了三輪融資，第一輪投資來(lái)自VANCL網(wǎng)創(chuàng)立之初，投資者包括聯(lián)創(chuàng)策源、IDG兩家投資公司以及陳年、雷軍等創(chuàng)始人。到場(chǎng)第二輪投資的VC除首輪的IDG、聯(lián)創(chuàng)策源外，增加了軟銀賽富。據(jù)陳年暴露，前兩輪投資獲得的資金凌駕1000萬(wàn)美元。第三

輪投資由啟明創(chuàng)投領(lǐng)銜投資，IDG、聯(lián)創(chuàng)策源、軟銀賽富跟投，也達(dá)千萬(wàn)美元以上。在本年這種土崩分化的市場(chǎng)倉(cāng)皇期，VANCL能夠融到了總額達(dá)3000萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，這不能不說(shuō)是VANCL具有強(qiáng)壯的融資能力，正是著雄厚的資金提提供VANCL創(chuàng)造了遺跡。凡客巨大的客戶來(lái)源——高校

2010年9月15日，凡客誠(chéng)品針對(duì)高校市場(chǎng)的“時(shí)尚VANCL 夢(mèng)想零距離”時(shí)尚家評(píng)選活動(dòng)在線下線上同步拉開帷幕。自北京理工大學(xué)開始第一場(chǎng)校園推廣活動(dòng)，之后由北向南相繼在上海、武漢、杭州、南京、廣州等多地的37所高校中展開，在大學(xué)生中形成了巨大反響。

同時(shí)，VANCL的官網(wǎng)還舉辦了“時(shí)尚VANCL 夢(mèng)想零距離”時(shí)尚家的線上評(píng)選活動(dòng)（xy.vancl.com），旨在“90后”大學(xué)生群體中倡導(dǎo)健康的消費(fèi)觀，引導(dǎo)大學(xué)生真實(shí)地表達(dá)自我，不盲目追求大牌，以平價(jià)的服裝搭配展示真實(shí)、健康、向上的生活態(tài)度和時(shí)尚態(tài)度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“VANCL時(shí)尚家”評(píng)選活動(dòng)反響踴躍，參與人數(shù)超過千人，最終通過線上投票以及評(píng)委老師的綜合評(píng)定，評(píng)選出兩位凡客誠(chéng)品校園代言人。

據(jù)凡客誠(chéng)品相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，目前國(guó)內(nèi)有2700余所大學(xué)，在校大學(xué)生3000多萬(wàn)，消費(fèi)市場(chǎng)則高達(dá)3000億元，購(gòu)買能力相對(duì)較低的大學(xué)生們是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的天然生力軍。針對(duì)這一龐大市場(chǎng)，凡客誠(chéng)品2010年先后推出了29元的VT、59元的帆布鞋、99元的牛仔褲以及多款運(yùn)動(dòng)服和情侶衫，這些性價(jià)比高、款式緊隨時(shí)尚潮流的服裝正適合大學(xué)生群體的消費(fèi)特點(diǎn)。

巨大的人才力量迅速的發(fā)展——凡客成立4年時(shí)間里，2010年銷售額20億，在巨大的銷售額迅速增長(zhǎng)大部分原因源自于人才的增長(zhǎng)。從創(chuàng)業(yè)時(shí)的41人，到如今短短三年間，凡客誠(chéng)品的員工總?cè)藬?shù)已經(jīng)超過4000人。據(jù)凡客誠(chéng)品人力資源部負(fù)責(zé)人介紹，根據(jù)VANCL的發(fā)展速度，人才缺口很大，為此，凡客誠(chéng)品今年在高校啟動(dòng)了人才儲(chǔ)備計(jì)劃，預(yù)計(jì)將招聘600—1000名應(yīng)屆畢業(yè)生，崗位需求集中在技術(shù)開發(fā)類、物流管理類、內(nèi)容編輯類、服裝設(shè)計(jì)類專業(yè)的優(yōu)秀人才。

凡客發(fā)展的需要解決的問題

一.增強(qiáng)品牌塑造，名牌變品牌

（一）用細(xì)節(jié)進(jìn)步品牌誠(chéng)實(shí)度

塑造品牌，人們往往珍重的是廣告、市場(chǎng)推廣、促銷、事項(xiàng)營(yíng)銷、公關(guān)撒布等方面的活動(dòng)，民俗于大籌辦、大手筆、大投入來(lái)制造顫動(dòng)性的效果。然則，在信息海量的即日，VANCL做品牌更須要存眷細(xì)節(jié)，由于細(xì)節(jié)更能培育抬舉方針消費(fèi)群的品牌誠(chéng)實(shí)度、信賴度、佳譽(yù)度；在細(xì)節(jié)上的失誤，更方便使方針消費(fèi)群對(duì)品牌遺失決定信念，從而對(duì)品牌產(chǎn)生更大的危險(xiǎn)。做品牌就是做細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決議確定成敗。

二.（二）改變營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，注重品牌的塑造

VANCL滿盈在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告----“68元初體驗(yàn)”以及最新的“原價(jià)900元免燙80支精細(xì)全棉襯衫，超值欣喜價(jià)198元”很難將VANCL的品牌現(xiàn)象植入消費(fèi)者的心中。VANCL在其自此的廣告投入中，不要純正的為了增加訂單，以廉價(jià)的廣告戰(zhàn)術(shù)來(lái)吸收消費(fèi)者。而要適當(dāng)?shù)脑趶V告中植入品牌內(nèi)在，塑造VANCL這一品牌的影響力。例如，VANCL沒關(guān)系詐欺消費(fèi)者對(duì)事物的天然的、抵家的情感的轉(zhuǎn)移而建立他們對(duì)VANCL品牌的反感。可能在廣告中塑造一種感染力，傳達(dá)一種相當(dāng)奧妙的情感，它在生活中展現(xiàn)為精神上的東西，是有形的，是一種決定信念，是一種抱負(fù)，凡客誠(chéng)品如何購(gòu)物。是一種被理解的饜足。它引發(fā)抱負(fù)，促舉步履，進(jìn)步置備與使用時(shí)的情緒享用。

（三）不斷創(chuàng)新，維系品牌生機(jī)，引領(lǐng)行業(yè)

VANCL的品類創(chuàng)新的關(guān)鍵在于洞察消費(fèi)者的消費(fèi)趨向，并把未被饜足的消費(fèi)需求美妙地和產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)起來(lái)。例如竹鹽牙膏在保守牙膏的基礎(chǔ)上增加了鹽的成分，喚起了消費(fèi)者用鹽漱口的回顧，迎合了鹽去語(yǔ)氣口吻美白牙齒的認(rèn)知，開創(chuàng)了“咸牙膏”全新品類，在廣告費(fèi)用與高露潔、佳潔士等巨頭相比少得不幸的境況下，一舉成為牙膏領(lǐng)域的黑馬；索膚特在保守冼面奶里增加了OB蛋白，開創(chuàng)了“瘦臉冼面臉”全新品類，大批廣告費(fèi)便獲得了保守洗面奶價(jià)錢翻倍的市場(chǎng)領(lǐng)域。中之杰月餅聯(lián)絡(luò)黑心月餅事項(xiàng)，開創(chuàng)了“新穎月餅”全新品類，提出剛出爐的月餅不一定是新穎月餅，惟有用新穎原料做成的月餅才是新穎月餅，一句“只選新穎原料”使中之杰站在了食品衛(wèi)生寧?kù)o的位置上，大批的投入帶來(lái)了販賣的增加，還一舉成為了長(zhǎng)春食品行業(yè)的新軍代表。

VANCL在其高速發(fā)展中，不斷創(chuàng)新、不斷推出新品類，做行業(yè)的領(lǐng)跑者。一方面有助于建立自身更微弱的比賽優(yōu)勢(shì)，讓比賽對(duì)手難以超越；另一方面，VANCL在整個(gè)行業(yè)中能特別吸收人們的眼球，有益于更進(jìn)一步的進(jìn)步VANCL的著名度。

二.增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈整合，穩(wěn)中求勝

（一）加大供應(yīng)信息掌控力度，細(xì)分預(yù)測(cè)參數(shù)

VANCL在其發(fā)展中，必需注重搜聚各個(gè)業(yè)務(wù)局部的數(shù)據(jù)，議定對(duì)數(shù)據(jù)舉行理會(huì)，做到對(duì)市場(chǎng)絕對(duì)的精準(zhǔn)的掌握，預(yù)測(cè)出下一周期的坐褥規(guī)模，并且預(yù)測(cè)參數(shù)不能僅僅局限于市場(chǎng)的需求，我不知道凡客快運(yùn)。必需細(xì)分到各個(gè)環(huán)節(jié)，例如回頭客的置備偏好，消費(fèi)者的地域等。惟有預(yù)測(cè)參數(shù)類型越注意，產(chǎn)業(yè)鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)就越小。

（二）加大監(jiān)視力度，建立評(píng)判體系

產(chǎn)品德量和優(yōu)良的辦事是VANCL生存的根蒂，如何確保下游服裝供應(yīng)商所供應(yīng)服裝的質(zhì)量，以及下游第三方物流商的配送辦事質(zhì)量，最有用的主見就是增強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)視力度。從布料入廠、到各個(gè)坐褥線、到訂單完成等等各個(gè)環(huán)節(jié)都要有相應(yīng)的監(jiān)視。豈論是將質(zhì)量監(jiān)視外包給第三方質(zhì)量監(jiān)控公司，還是自身建立監(jiān)控隊(duì)伍，都必需在從產(chǎn)品坐褥到消費(fèi)者取得商品這一系列歷程中，加大各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)視力度。另外VANCL沒關(guān)系為合作企業(yè)建立相應(yīng)的誠(chéng)信體系和辦事質(zhì)量體系，遵循企業(yè)的展現(xiàn)，為企業(yè)的誠(chéng)信體系和辦事質(zhì)量舉行評(píng)判，擇優(yōu)而用，選擇更適合自身發(fā)展的企業(yè)舉行合作。

三、制造研習(xí)型團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)自身焦點(diǎn)比賽力

VANCL仰賴什么從B2C服裝行業(yè)的混戰(zhàn)中矛頭畢露，占領(lǐng)了B2C服裝行業(yè)的第一位？高質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)良的辦事、有用的營(yíng)銷……毫無(wú)疑問，這些都是VANCL能取得即日這樣驚天

然詣的原因。vancl。然則，我們必需清晰的認(rèn)識(shí)到后面所有的優(yōu)勢(shì)都須要由優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)獲得和維系。所以團(tuán)隊(duì)才是VANCL占領(lǐng)B2C服裝行業(yè)的第一位的根蒂原因。產(chǎn)品不是VANCL的焦點(diǎn)比賽力，品牌不是VANCL的焦點(diǎn)比賽力，直銷形式也不是VANCL的焦點(diǎn)比賽力。任何一個(gè)成分都沒關(guān)系被其他企業(yè)師法和超越，但是惟有履行的團(tuán)隊(duì)是無(wú)法被師法的。

也許，VANCL正是由于是原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年師長(zhǎng)創(chuàng)立，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)主干班底，這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)、管理的各個(gè)方面都有著雄厚的體味，而招致VANCL在B2C服裝行業(yè)飛速發(fā)展，取得了即日的造詣。然則B2C行業(yè)的發(fā)展是快捷的、是千變?nèi)f化的，僅靠團(tuán)隊(duì)以前獲得的體味并不能成為VANCL自此的發(fā)展壯大提供強(qiáng)無(wú)力的保證。于是乎VANCL必需建設(shè)研習(xí)型團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)自身焦點(diǎn)比賽力，讓研習(xí)型的團(tuán)隊(duì)去管理運(yùn)營(yíng)VANCL，讓VANCL成為一個(gè)研習(xí)型的企業(yè)，這樣本事保證VANCL在日后的比賽中立于不敗之地。