第一篇：實(shí)例：區(qū)域經(jīng)理管理的困惑

實(shí)例：區(qū)域經(jīng)理管理的困惑

--明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)

[問題] 某大型合資企業(yè)發(fā)展部經(jīng)理 趙春武：

藍(lán)寶飲料公司的梁總經(jīng)理，面對(duì)著辦公桌上的幾份報(bào)告，習(xí)慣性的點(diǎn)燃了一支雪茄煙，并久久地陷入沉思之中。

第一份報(bào)告來自公司的市場(chǎng)監(jiān)察部。在最近一次針對(duì)A區(qū)域的例行市場(chǎng)檢查中。市場(chǎng)監(jiān)察人員發(fā)現(xiàn)A區(qū)域沒有按照公司的規(guī)定，執(zhí)行促銷政策，公司市場(chǎng)部制定的100送10的渠道促銷，被擅自更改為100送5.經(jīng)查證后，市場(chǎng)監(jiān)察部還發(fā)現(xiàn)，A區(qū)域在以前的幾次促銷活動(dòng)中，也存在著同樣的類似問題。因此，市場(chǎng)監(jiān)察部提出，按照公司的相關(guān)制度，對(duì)A區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理牛勇予以開除，并通報(bào)全公司，其他相關(guān)責(zé)任人也按規(guī)定一并處理。

第二份報(bào)告來自公司的審計(jì)部。針對(duì)A區(qū)域擅自更改促銷的行為，審計(jì)部的專項(xiàng)審計(jì)報(bào)告指出：

1、A區(qū)域自去年中旬以來，先后3次更改公司的統(tǒng)一促銷政策，每次均將公司的促銷力度削減一半；

2、節(jié)余的費(fèi)用全部用于專賣店、形象店的買斷，在區(qū)域財(cái)務(wù)部門都有相關(guān)的支出記錄，批準(zhǔn)人為區(qū)域經(jīng)理牛勇；

3、所有買斷店的審批手續(xù)基本符合公司的相關(guān)規(guī)定，未發(fā)現(xiàn)有徇私舞弊的跡象；

4、涉及的違規(guī)金額高達(dá)105萬元。

第三份報(bào)告則來自公司銷售部，銷售部蘇經(jīng)理在報(bào)告中提出：

1、A區(qū)域之所以擅自更改促銷力度，是因?yàn)楣井a(chǎn)品在A區(qū)域的渠道中處于優(yōu)勢(shì)地位，不需要這么大力度的渠道促銷支持，促銷力度太大還有可能對(duì)渠道的穩(wěn)定起到負(fù)面影響。在幾次和公司市場(chǎng)部提出無效的前提下，牛經(jīng)理才擅自決定更改促銷；

2、A區(qū)域在形象店的建設(shè)上，一直落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然業(yè)務(wù)人員做了很多努力，但苦于費(fèi)用限制，一直未能取得比較明顯的突破。更改渠道促銷政策所獲得的100多萬元投入后，A區(qū)域的形象店建設(shè)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，已基本上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位持平，在某些方面還有所超越；

3、A區(qū)域在費(fèi)用的使用和形象店投入的審批上都有詳細(xì)的財(cái)務(wù)記錄，并沒有任何個(gè)人獲得不當(dāng)利益，只存在費(fèi)用的投入方向不符合公司規(guī)定的問題；

4、區(qū)域經(jīng)理牛勇的一貫表現(xiàn)較好，在工作中勇于創(chuàng)新，敢于負(fù)責(zé)，自上任以來，A區(qū)域的業(yè)績(jī)一直處于高速增長(zhǎng)之中，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)也有很強(qiáng)的凝聚力。因此，希望公司能考慮到，他的本意是為了把費(fèi)用投入到更需要的環(huán)節(jié)上，出發(fā)點(diǎn)是好的，但程序失當(dāng)?shù)谋尘?。在處理時(shí)，適當(dāng)從寬，以批評(píng)教育為主。

當(dāng)梁總經(jīng)理輕輕熄滅雪茄的時(shí)候，腦中不禁想起了牛勇，這個(gè)自己一直很看好的部下，在工作中敢沖敢闖，號(hào)稱“拼命三郎”，公司正考慮將他調(diào)回總部，提拔為銷售部副經(jīng)理。難道因?yàn)檫@件事就輕易的斷送了他的前途？但是，公司對(duì)于此類嚴(yán)重錯(cuò)誤，有著嚴(yán)格的處罰規(guī)定，市場(chǎng)監(jiān)察部就是按相關(guān)制度提出的處理意見。制度可以為他變通嗎？

對(duì)于這種事出有因的違紀(jì)行為，還該按照制度去處罰嗎？不處理對(duì)保證制度的嚴(yán)肅性又會(huì)產(chǎn)生什么影響？或者是否是制度本身有什么問題呢？不合理的制度又是否需要執(zhí)行？又該如何啟動(dòng)制度的更改程序？

梁總經(jīng)理對(duì)這些衍生出的問題，一時(shí)又陷入更深的困惑之中?? [解答] 市場(chǎng)營(yíng)銷專家 余大洪：

上面提到的問題有一定的普遍性。筆者長(zhǎng)期在外企、國(guó)企、私企從事銷售和市場(chǎng)管理工作，并為眾多企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)、咨詢。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)分析如下：

一、造成困局的原因

1、溝通失敗。我們先看看圖一，分析一下溝通的過程。區(qū)域經(jīng)理牛勇幾次與市場(chǎng)部溝通（圖中用虛線路經(jīng)A表示），但未能說服市場(chǎng)部。市場(chǎng)部沒有給予適當(dāng)?shù)姆答?；牛勇與他的頂頭上司銷售部蘇經(jīng)理的溝通正常（圖中用實(shí)線路經(jīng)B表示），蘇經(jīng)理能夠理解牛勇的做法（也許得到了他的默許和慫恿）；銷售部蘇經(jīng)理未能協(xié)助牛勇與市場(chǎng)部協(xié)商，問題繼續(xù)存在（圖中用虛線路經(jīng)C表示）；銷售部蘇經(jīng)理未將這一矛盾匯報(bào)給梁總（圖中用虛線路經(jīng)D表示），沒有使問題得到及時(shí)解決，變成現(xiàn)在的困局。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷的整體性與局部性之間的平衡不當(dāng)。一般來說，對(duì)于公司品牌、形象宣傳，需要強(qiáng)調(diào)整體性和統(tǒng)一性，要與公司的全局戰(zhàn)略相一致。但對(duì)于渠道促銷一類的活動(dòng)，不同的地區(qū)有其特殊性，不能強(qiáng)求一致。區(qū)域促銷應(yīng)以對(duì)銷售的實(shí)際促進(jìn)效果為依據(jù)，分別制定實(shí)施。區(qū)域經(jīng)理對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況更了解，應(yīng)給予發(fā)言權(quán)。當(dāng)然，不能允許區(qū)域促銷與其他區(qū)域產(chǎn)生利益沖突，不能造成價(jià)格混亂。在上面的例子中，市場(chǎng)部門的做法有高高在上、不切實(shí)際之嫌。

3、公司內(nèi)部可能的政治斗爭(zhēng)。在很多公司里，市場(chǎng)部與銷售部是一對(duì)冤家，在形勢(shì)大好時(shí)相互搶功，在形勢(shì)逆轉(zhuǎn)時(shí)相互指責(zé)。它們平時(shí)也常常為公司資源的分配爭(zhēng)執(zhí)不下。當(dāng)然，銷售部?jī)?nèi)部也可能有政治問題。銷售部蘇經(jīng)理的表現(xiàn)值得注意。

4、領(lǐng)導(dǎo)者的能力。銷售部經(jīng)理和公司總經(jīng)理是否經(jīng)常做區(qū)域巡回檢查？巡檢的方法對(duì)嗎？為什么沒能及時(shí)發(fā)現(xiàn)A區(qū)域的促銷費(fèi)用問題？

5、其它的可能性。區(qū)域經(jīng)理牛勇自高自大，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)好就忘乎所以；銷售指標(biāo)壓力太大，造成區(qū)域經(jīng)理動(dòng)作走形；銷售提成比例太高，造成區(qū)域經(jīng)理為眼前利益鋌而走險(xiǎn)等等。

二、處理困局的原則

1、以結(jié)果為導(dǎo)向。罰還是不罰，重罰還是輕罰，都要從公司的績(jī)效出發(fā)。不能受太多制度的羈絆。所謂“制度是死的，人是活的”。區(qū)域經(jīng)理牛勇的行為的實(shí)際結(jié)果非常好。沒有理由因?yàn)樗恰昂谪垺?，就殺掉這只“好貓”。

2、考慮對(duì)其它區(qū)域的影響。如果牛勇的行為已經(jīng)在其它區(qū)域造成負(fù)面影響，使公司整體利益受損，就要嚴(yán)肅處理。如果對(duì)牛勇的處罰本身在其它區(qū)域造成負(fù)面影響，則需要三思而后行。兼顧制度的嚴(yán)肅性，更要考量處罰本身的“綜合經(jīng)濟(jì)效益”。

3、要保護(hù)員工的積極性，留住人才的心。即使要處罰，也要做賴心的思想工作，肯定員工好的一面，指出錯(cuò)誤的危害性，得到員工的理解，做到“心服口服”。要激勵(lì)員工很難，傷害員工卻很容易。一旦有了刀傷，傷痕很久都不會(huì)褪去。很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不珍惜現(xiàn)有的人才，輕易放走“能人”。自以為天下之大，人才濟(jì)濟(jì)，“我有錢還怕招不到人，說不定新來的人比這個(gè)更好呢”。人往往對(duì)未知的東西充滿天真的幻想，覺得沒有得到的東西才是最好的。要不然，為什么那么多漂亮小姐變成“老姑娘”呢？“千軍易得，一將難求”，不要等失去了才珍惜。

三、具體處罰建議

本案中藍(lán)寶公司的處罰制度“剛性”有余，“彈性”不足。我國(guó)《刑法》對(duì)嚴(yán)重犯罪尚有10年、15年、無期、死緩、死刑的區(qū)別，何況公司的處罰制度呢？如果沒有彈性，就會(huì)造成該案中執(zhí)行的兩難困境。久而久之，要么投鼠忌器，政策失效；要么白色恐怖，扼殺創(chuàng)新。

基于現(xiàn)實(shí)的考量，本人有如下建議。

1、要分析清楚具體的原因。處罰不是目的，找到錯(cuò)誤的根源并防止再犯更有價(jià)值。根據(jù)不同原因，區(qū)別對(duì)待。

2、如果目前事情影響面不大，可以“冷處理”。在做通思想工作的前提下，給予牛勇“書面警告”。同時(shí)要與有關(guān)部門溝通研究，更正各自的錯(cuò)誤做法，改進(jìn)相關(guān)制度。

3、如果目前事情影響很大，可以“熱處理”。雷聲大一點(diǎn)。各打五十大板，公開糾正相關(guān)部門人員的錯(cuò)誤。給牛勇停職處理，先調(diào)到總部工作一段時(shí)間，做銷售部或市場(chǎng)部的干事或協(xié)調(diào)員。這樣既可以改善牛勇與其它部門的溝通，也為今后的提拔做好鋪墊。當(dāng)然，要做好個(gè)別溝通，讓大家接受這樣的處理。

4、如果屬于溝通能力或政治斗爭(zhēng)的問題，可以進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)相應(yīng)的培訓(xùn)。筆者為企業(yè)做溝通、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)時(shí)，通過科學(xué)的測(cè)試方法來測(cè)定每個(gè)人不同的人際風(fēng)格、沖突方式。對(duì)癥治療，效果很好。（作者：余大洪）

作者介紹：

余大洪，市場(chǎng)營(yíng)銷專家講師。曾任惠普市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理，康柏產(chǎn)品銷售總監(jiān)。

“外體中用”教練式營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，教“外”企理念“體”系，練“中”國(guó)實(shí)踐應(yīng)“用”。為方正集團(tuán)、清華大學(xué)、中化集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通等數(shù)十家企事業(yè)單位提供過專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)、專題講座、顧問輔導(dǎo)，受到企業(yè)的廣泛推崇與好評(píng)。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理怎么來管理團(tuán)隊(duì)

每個(gè)品牌市場(chǎng)的不斷發(fā)展壯大，都離不開其眾多區(qū)域經(jīng)理的辛勤勞動(dòng)以及他們的心血、智慧。如今．市場(chǎng)更趨于理性，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)殘酷．而操作將日益規(guī)范，這就需要區(qū)域經(jīng)理比以往付出得更多!區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)才是一名合格的優(yōu)秀的主管?

一、適應(yīng)能力

作為一名營(yíng)銷人員我們必須時(shí)刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場(chǎng)上唯一不變的是變化。只有你來適應(yīng)工作．工作不可能來適應(yīng)你。世上沒有打遍天下的職業(yè)”必殺技”．任何公司也沒有～招通吃的市場(chǎng) 萬能膠”。市場(chǎng)在變．公司在變．人也要變。因此具有以變應(yīng)變．積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。

二、管理能力

一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)頑強(qiáng)、技術(shù)過硬、業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷隊(duì)伍是公司出業(yè)績(jī)的必備要素。管理好這支隊(duì)伍至關(guān)重要。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)．取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。管理一線人員雖不能完全避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生．但要以減少這種風(fēng)險(xiǎn)為己任。有很多公司提出了向 管理要效益”的口號(hào)．但在實(shí)際操作中

主管們卻只注重用人管人．不靠制度去管人。一些日?qǐng)?bào)表 周報(bào)表、月報(bào)表．還有月總結(jié) 月計(jì)劃等報(bào)表制度形同虛設(shè)．主管不仔細(xì)看．員工不認(rèn)真填。區(qū)域經(jīng)理本可借助這些表格來了解員工的工作情況、個(gè)人動(dòng)向等．但由于我們的區(qū)域經(jīng)理不重視．一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問題卻因沒能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。(強(qiáng)調(diào)：銷售報(bào)告和訪問表格雖然能對(duì)銷售人員的工作行為實(shí)施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作．因?yàn)楣芾砉ぷ髦卦趯?shí)效。)除了這種定期的書面報(bào)告制度外、．還應(yīng)該建立日常工作報(bào)告制度、走訪或抽查制度、晤面制度(包括定期舉行會(huì)議、座談等面對(duì)面的溝通形式)以及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。獎(jiǎng)勤罰懶．優(yōu)勝劣汰。競(jìng)爭(zhēng)給我們帶來的壓力和動(dòng)力比合作更加明顯和重要!用制度管理的另一個(gè)好處就是，區(qū)域經(jīng)理也在制度的約束中．在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運(yùn)用制度來管理部屬的能力就是一種強(qiáng)勢(shì)管理能力。但最關(guān)鍵的是作為主管．你首先要起好帶頭作用，要以身作則．才能帶好團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)的能力，如果連這點(diǎn)也達(dá)不到，你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理肯定不合格。因此區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識(shí)并能靈活運(yùn)用，在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實(shí)施過程

中能夠有足夠的理論與實(shí)踐水平去指導(dǎo)和說服下屬參與戰(zhàn)略落實(shí)。同時(shí)必須懂得分析財(cái)務(wù)報(bào)表，時(shí)刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀．及時(shí)采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。

三、計(jì)劃能力

做好20％ 的重要工作等于創(chuàng)造了80％ 的業(yè)績(jī)。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項(xiàng)工作按輕重緩急列出計(jì)劃表——分配部屬來承擔(dān)，自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天 后天、下周 下月甚至明年的計(jì)劃上。計(jì)劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場(chǎng)的頑強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，后者是指如何完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃．包括產(chǎn)品投放規(guī)劃、渠道規(guī)劃、廣告促銷規(guī)劃等。計(jì)劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人。計(jì)劃+不落實(shí)=0．抓住沒落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí) 總之應(yīng)該 事事落實(shí)．事事督導(dǎo)。計(jì)劃能力在筆者看來可總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項(xiàng)工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計(jì)劃能力。

四、溝通能力

區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對(duì)象很多，如代理老板、總部各部門、經(jīng)銷商、員工、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系等。善于溝

通是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)．加強(qiáng)和團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時(shí)的要點(diǎn)以供大家參考：

1、溝通時(shí)只針對(duì)事，而不針對(duì)員工。也就是在批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人，更不要有人格上的侮辱。

2、不要力圖使員工承認(rèn)自己是錯(cuò)的，講清道理最重要。更不要說就看你的態(tài)度了，作為主管你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。

3、傾聽員工的想法。給員工留90％的時(shí)間，不要給你的員工上課。

4、強(qiáng)調(diào)你需要員工的幫助．征求解決方案。讓員工時(shí)刻感覺我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)．我們誰也離不開誰。根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵(lì)。這樣很容易和員工保持溝通，增進(jìn)彼此的信任。

一個(gè)稱職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡(jiǎn)潔高效，應(yīng)該 隨時(shí)隨地隨人隨事的和員工加以溝通，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié) 的溝通。并善于利用開會(huì)的時(shí)間討論團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)．鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，建立或評(píng)估既定目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠帧?/p>

五、良好的心理素質(zhì)

作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會(huì)比你更頹廢，如果你積極了他們也會(huì)跟著積極。在團(tuán)隊(duì)面前即使你的心情很糟糕也要給你的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出笑容。一句話：區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)開拓一個(gè)陌生的市場(chǎng)時(shí) 在你實(shí)施某個(gè)促銷策略受阻的時(shí)候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機(jī)的時(shí)候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活!作為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。

六、指導(dǎo)力

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個(gè)好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。如果只會(huì)自己做事不會(huì)指導(dǎo)部屬開展工作 不可能取得很大成功。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，需要指導(dǎo)的往往是那些新進(jìn)業(yè)務(wù)員。筆者認(rèn)為一個(gè)業(yè)務(wù)員最看重四個(gè)方面：

1、營(yíng)銷技能和水平的提高。

2、團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。

3、獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

4、勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。

因此．對(duì)新員工的指導(dǎo)可以有針對(duì)性的從以上這四個(gè)方面入手。但對(duì)新員工的指導(dǎo)要把握好三大原則并按步驟一步步完成。

1、培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對(duì)象 以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來對(duì)待。如果你只是想使用他(她)你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。

2、效益原則。對(duì)方向和戰(zhàn)略上的問題多指導(dǎo) 不要過多的把時(shí)間浪費(fèi)在細(xì)節(jié)的指導(dǎo)上。因?yàn)槲覀儺吘故且痪€人員 不是公司的培訓(xùn)部門。投入和產(chǎn)出應(yīng)該放在首位。

3、淘汰原則。在指導(dǎo)員工時(shí)要有重點(diǎn)的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛營(yíng)銷的我們多做指導(dǎo)。對(duì)那些動(dòng)機(jī)不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。一般，在指導(dǎo)新員工時(shí)要經(jīng)過這幾個(gè)步驟：認(rèn)同一愿景一指導(dǎo)一

支持一嚴(yán)格。新員工剛進(jìn)公司，對(duì)公司的品牌和文化還很陌生。作為區(qū)域經(jīng)理你要多在思想上加以指導(dǎo) 讓他(她)的價(jià)值觀和企業(yè)的價(jià)值觀保持一致。任何人加入一個(gè)新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質(zhì)上的還是精神上的 作為區(qū)域經(jīng)理你應(yīng)該和他通過交談的方式在你們之間建立一個(gè)共同的目標(biāo)。讓他清楚的看到目標(biāo)就在眼前，努力就能達(dá)到。第三就是對(duì)新員工業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)了 指導(dǎo)他該怎么做，如何去做等。指導(dǎo)的終級(jí)目的是使屬下由被動(dòng)接受任務(wù)變成主動(dòng)尋找達(dá)標(biāo)措施，調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性。新手上路后，對(duì)自己的工作多多少少會(huì)有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時(shí)，我們要多支持多鼓勵(lì)。這樣可增進(jìn)新員工的信心和對(duì)工作的熱情。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是嚴(yán)格。區(qū)域經(jīng)理常常犯的錯(cuò)誤就是和員工的哥們義氣太濃。認(rèn)為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，該嚴(yán)格的地方不嚴(yán)格，睜只眼閉只眼。做哥們就不要做領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)就不要做哥們。否則工作做不好,哥們也沒得當(dāng)。

七、激勵(lì)的能力

一線人員在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對(duì)不當(dāng) 容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣 他們需要管理

者提攜、指導(dǎo)、鼓勁．打氣。有一位朋友，曾經(jīng)是其它公司的一位華東地區(qū)主管：他們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域時(shí)遭遇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)打壓，連續(xù)三個(gè)月銷售額下滑5O％。主管也受到總部的嚴(yán)厲批評(píng)，他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的自信心受到重大打擊。主管的臉上卻找不出任何沮喪的表情 唯一的不同就是他每天召集大家開一個(gè)半小時(shí)的短會(huì) 會(huì)上他只講三點(diǎn)：

1、如何應(yīng)對(duì)目前的銷售下滑，并拿出了具體方案在會(huì)上討論。

2、大家愛不愛銷售這一行 如果愛就留下，不愛可以到財(cái)務(wù)室領(lǐng)一個(gè)月的工資馬上走人。

3、他不停的強(qiáng)調(diào) 勝敗乃兵家常事，有壓力有波折就是我們的生活。主管用他激昂的語調(diào)趕跑了彌補(bǔ)在團(tuán)隊(duì)心頭的陰影，團(tuán)隊(duì)又煥發(fā)了活力?，F(xiàn)在想起來都覺得不可思議 激勵(lì)的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是主管也是人，他又是如何自我激勵(lì)的呢？后來在一個(gè)方便的時(shí)候我問起他，他說他每天只在內(nèi)心不停的對(duì)自己說：這是我的生活!

八、用權(quán)的能力

區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)，具備企業(yè)所賦予的權(quán)力。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力。而有些區(qū)域經(jīng)理不是不會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力,就是濫用手中的權(quán)力“不能怪我沒把業(yè)績(jī)做起來，我下面的人根本不聽我的”,“我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)我說一不二，可就是業(yè)績(jī)上不去”很明顯這兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理一個(gè)是不會(huì)用權(quán)，一個(gè)濫用。權(quán)力可分五類 有強(qiáng)權(quán)和弱權(quán)之分：

弱權(quán)：

1、合法權(quán)(組織制定)也就是職務(wù)所賦予你的權(quán)力報(bào)酬權(quán)(利益的引導(dǎo))：也就是我們通常所說的工資、獎(jiǎng)金、提成等獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。

3、強(qiáng)制權(quán)(懲處)：也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。這三種權(quán)力都是弱權(quán)，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)下屬發(fā)飚： “如果這件事你完不成,我就扣你的工資或這個(gè)月的業(yè)績(jī)系數(shù)為O．5”；再不就是“你再這樣就請(qǐng)你下崗或別干了” 等.這些威脅性的話語究竟對(duì)業(yè)績(jī)有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是主管過了嘴癮,員工悶了一肚子的氣,對(duì)工作是毫無裨益的。

強(qiáng)權(quán)：

1、專家權(quán)(專業(yè)技能)也就是我們熟練運(yùn)用營(yíng)銷手段的能力 以及一些營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累和應(yīng)用 管理水平、理論和實(shí)踐水平等

2、典范權(quán)(個(gè)人魅力)也就是我們做主管的所應(yīng)有的人格魅力 在業(yè)績(jī)不景氣的時(shí)候 仍然有一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就無從談起。因此，專家權(quán)和典范權(quán)是強(qiáng)權(quán) 對(duì)員工的影響是最大的 要?jiǎng)龠^以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個(gè)人的綜合能力問題 區(qū)域經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。有時(shí)還要充當(dāng)分析家、溝通者、傾聽者的角色。在必要時(shí)還要成為心理學(xué)家、激勵(lì)大師。

不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。當(dāng)然，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)具備的能力有很多 比如洞察力、判斷力、創(chuàng)造力 控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關(guān)系管理的能力等。總之 作為區(qū)域經(jīng)理，十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能立于不敗之地 才可能取得更大的成功。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理管理職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理職能/角色/素質(zhì)--合格封疆大吏

作者： 芮新國(guó)

出處： 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)

責(zé)任編輯： 徐盈迎

2005-09-23 09:14

我們都知道，企業(yè)要想在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，贏得較大市場(chǎng)份額，從而有效抵御競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)，保存并壯大自己，這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。實(shí)際上，與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì);與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率??

區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)往往通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于企業(yè)的大區(qū)、分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門，企業(yè)通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)來經(jīng)營(yíng)(或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng))當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，我們將這些分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域經(jīng)理”。有時(shí)，企業(yè)采取“委派代表”的方式(而不是設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的方式)進(jìn)駐區(qū)域市場(chǎng)，我們把負(fù)責(zé)該區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)代表也稱為“區(qū)域經(jīng)理”。

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“封疆大吏”，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和管理負(fù)有直接責(zé)任。他們是企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作;同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理也是在一線沖鋒陷陣的人，需要持續(xù)開拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營(yíng)銷活動(dòng)。

1、區(qū)域經(jīng)理主要職能

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域經(jīng)理向上級(jí)(指更高一級(jí)的區(qū)域經(jīng)理或總部領(lǐng)導(dǎo)人)匯報(bào)工作并接受其領(lǐng)導(dǎo)。此外，在指導(dǎo)和管理區(qū)域銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助上級(jí)做好區(qū)域調(diào)研、宣傳、促銷活動(dòng)，其主要職能如下:

·分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃。

·負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠。

·選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照企業(yè)整體營(yíng)銷政策建立區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理。

·公平制定、下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的銷售目標(biāo)。

·定期拜訪重要的零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃。

·負(fù)責(zé)區(qū)域銷售人員的招募、培訓(xùn)及考核。

·指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)，并接受其工作匯報(bào)。

·選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商。

·定期、不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查。

·與主要客戶密切聯(lián)系。

·向上級(jí)提供關(guān)于區(qū)域管理和發(fā)展方面的建議和區(qū)域市場(chǎng)信息。

·負(fù)責(zé)本區(qū)域定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理。

·負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域銷售人員(業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式開展工作。

·處理(或協(xié)助經(jīng)銷商處理)呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜。

·制訂各種規(guī)章制度。

·接受上級(jí)分配的其他工作。

2、區(qū)域經(jīng)理“六”種角色

由于區(qū)域經(jīng)理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，區(qū)域經(jīng)理需要扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。

·市場(chǎng)策劃者

區(qū)域經(jīng)理通常得具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力，這種能力對(duì)鞏固、擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額非常重要。

市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源推廣產(chǎn)品(或服務(wù))、開發(fā)并管理市場(chǎng)的過程。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)依據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略部署來針對(duì)具體市場(chǎng)做具體規(guī)劃(如確定區(qū)域內(nèi)的渠道形式，對(duì)四大促銷組合工具做具體規(guī)劃并組織實(shí)施等)，因此，區(qū)域經(jīng)理必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。

如果說營(yíng)銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營(yíng)銷人員的素質(zhì)就是企業(yè)的“軟件”。企業(yè)的“硬件”(資金、設(shè)備、廠房等)通常相對(duì)不變，并且相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場(chǎng)，這對(duì)所有營(yíng)銷人員，尤其是營(yíng)銷管理人員提出了較高的要求。作為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，他必須預(yù)先制定詳細(xì)的區(qū)域行動(dòng)方案，做到“謀定而后動(dòng)”。所以，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域經(jīng)理的必備素質(zhì)之一。

·區(qū)域權(quán)威

區(qū)域經(jīng)理是鎮(zhèn)守一方的領(lǐng)導(dǎo)人，需要領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效地開展各項(xiàng)工作，需要贏得客戶的尊敬和信賴?？梢哉f，區(qū)域經(jīng)理幾乎代表著企業(yè)的形象，這就對(duì)區(qū)域經(jīng)理的“權(quán)威性”提出了要求。

區(qū)域經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力;優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重;優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理通常會(huì)對(duì)銷售人員(包括經(jīng)銷商的銷售人員)提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高他們的技能和素質(zhì);此外，區(qū)域經(jīng)理本身所具備的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素??

·優(yōu)秀的教練員

區(qū)域經(jīng)理往往承擔(dān)著管理區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的工作，從某種意義上來說，團(tuán)隊(duì)的成功才是區(qū)域經(jīng)理的成功。為了打造一支“素質(zhì)過硬、作風(fēng)頑強(qiáng)、戰(zhàn)無不勝、攻無不克”的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理在日常銷售管理工作中需要扮演“教練”角色。

對(duì)區(qū)域經(jīng)理而言，他應(yīng)該關(guān)心銷售人員的生活和工作，并經(jīng)常為他們提供恰當(dāng)?shù)慕ㄗh;他應(yīng)針對(duì)不同銷售人員使用不同的方法來調(diào)動(dòng)其積極性;他應(yīng)該并把對(duì)部屬的指導(dǎo)當(dāng)作自己的日常工作，而不會(huì)等到年終業(yè)績(jī)考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo);此外，銷售人員往往因思維定勢(shì)等原因而不愿意創(chuàng)新，甚至安于現(xiàn)狀，此時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)鼓勵(lì)他們積極創(chuàng)新、勇于突破??總之，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該通過“訓(xùn)練、輔導(dǎo)、教誨”來使下屬具備嫻熟的營(yíng)銷、銷售技能并培養(yǎng)過硬的心理素質(zhì)，從而使其能符合工作要求。

·區(qū)域領(lǐng)袖

區(qū)域經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中最大的作用不是管理，也不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能讓區(qū)域銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣;在團(tuán)隊(duì)中享有較高的威信;能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)來為區(qū)域市場(chǎng)建立新的運(yùn)營(yíng)機(jī)制;善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題和機(jī)會(huì);往往有清晰的思路，能制定可行的方案;能為團(tuán)隊(duì)指明方向??

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的等具體事務(wù)上，他們的特點(diǎn)是喜歡問“為什么??”;區(qū)域經(jīng)理的威信源于其工作經(jīng)驗(yàn)、工作思路、溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)方式、在企業(yè)中的地位、與銷售人員之間的私人感情等因素;優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在與銷售人員進(jìn)行溝通時(shí)不會(huì)扮演“救援者”的角色，不會(huì)簡(jiǎn)單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不??”的話語來，他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)??

·信息接受者

銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”!

區(qū)域經(jīng)理必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對(duì)自己有利的銷售行動(dòng)。此外，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級(jí)，以便于企業(yè)針對(duì)具體問題采取具體措施。

·信息發(fā)布者

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信息反饋給上級(jí)外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶。而且，“向客戶傳遞信息”本身也是一個(gè)很好的溝通機(jī)會(huì)。

3、區(qū)域經(jīng)理必備素質(zhì)

由于區(qū)域經(jīng)理需要承擔(dān)多種職能，扮演多種角色，所以，區(qū)域經(jīng)理至少需要在以下幾個(gè)方面持續(xù)加強(qiáng)修養(yǎng)(包括而不局限于以下幾種能力):

·統(tǒng)帥力

區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于前線的作戰(zhàn)部隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理相當(dāng)于這支部隊(duì)的司令、軍長(zhǎng)、團(tuán)長(zhǎng)、營(yíng)長(zhǎng)、連長(zhǎng)甚至排長(zhǎng)或班長(zhǎng)，他必須具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)、組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成既定的任務(wù)甚至超額完成既定的任務(wù)。

·指導(dǎo)力

作為區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)是帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)完成上級(jí)交給的任務(wù)。作為區(qū)域經(jīng)理和普通銷售代表的區(qū)別也在這里:區(qū)域經(jīng)理需要通過團(tuán)隊(duì)來獲得成功!因此，能否為下屬提供有效的指導(dǎo)和激勵(lì)，以推動(dòng)他們更好地完成工作，將成為起成功的關(guān)鍵所在。

·洞察力、判斷力

這是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的必備能力之一。市場(chǎng)瞬息萬變，只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力，區(qū)域經(jīng)理才能因地制宜，因時(shí)制宜，才能及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證各項(xiàng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

·創(chuàng)造力

俗話說，兵無常道。面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，作為“指揮員”性質(zhì)的區(qū)域經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣，他才可能打破常規(guī)，出奇制勝，才可能以最小的代價(jià)、最有效的方式攻占市場(chǎng)，達(dá)成既定目標(biāo)。

·應(yīng)變能力

市場(chǎng)惟一的不變是變化。區(qū)域經(jīng)理的工作應(yīng)該永遠(yuǎn)包含兩個(gè)方面:一個(gè)用來發(fā)展現(xiàn)在，另一個(gè)方面用來儲(chǔ)備將來

·交際力

即社交能力。區(qū)域經(jīng)理身處銷售一線，需要接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及所有相關(guān)方面，他必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。

·體力、意志力

銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過程中還會(huì)碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，也很難持久。

·個(gè)人魅力

個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證。

·良好的心理素質(zhì)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。

結(jié)語

區(qū)域經(jīng)理是個(gè)特殊的群體，在上級(jí)看來，他是一方諸侯、封疆大吏，在經(jīng)銷商看來，他是大使是欽差。區(qū)域經(jīng)理的作用也像一個(gè)“雙面膠”:從層級(jí)關(guān)系上說，他聯(lián)結(jié)著總部決策層和一線執(zhí)行層;從職位功能上說，他又是捆綁市場(chǎng)、銷售與服務(wù)這三大職能并使之有效“落地”的樞紐。所以，要演好自己的角色，區(qū)域經(jīng)理必須嚴(yán)格要求自己，持續(xù)修煉，而且，這也是保障自己獲得升遷、職業(yè)生涯獲得進(jìn)一步發(fā)展的重要手段。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理管理體驗(yàn)

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世事浮沉，不在天時(shí)地利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。

面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，關(guān)鍵要去經(jīng)營(yíng)，一昧的向總部要政策是無知的，要政策要做到有理有據(jù)，要得一個(gè)政策，就要出一個(gè)成績(jī)；

如果等待輸血，不如自己造血，關(guān)鍵是時(shí)刻審視肌體是否健康，是否具備造血功能，不斷的自我管理，自我學(xué)習(xí)，自我提高，提高自身的造血能力。

這種造血過程就是一次十分痛苦的過程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會(huì)，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長(zhǎng)。

市場(chǎng)是一點(diǎn)點(diǎn)熬出來的！

不要希望整個(gè)市場(chǎng)都是你的，你所做的一切都是不斷的拓展自己產(chǎn)品的市場(chǎng)疆域，不斷的提高自己產(chǎn)品的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而贏取盡可能大的市場(chǎng)份額，吞噬其它品牌的市場(chǎng)份額。

市場(chǎng)都是人做出來的，你要明白一點(diǎn)，蛋糕永遠(yuǎn)都是一樣大，你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨的市場(chǎng)環(huán)境都是一樣的，盤子都是一樣的，所謂的作市場(chǎng)，不過就是圍繞“多了一點(diǎn)，少了一點(diǎn)”而努力罷了。

做銷售，要學(xué)會(huì)看表，但是不要天天蹲在家里，看報(bào)表，例如：日銷量報(bào)表/市場(chǎng)信息報(bào)表/每日資金平衡表，但是不要讓自己變成“表哥”“表姐”，表格化管理也是營(yíng)銷中基礎(chǔ)管理工具，一定注意實(shí)用性，統(tǒng)一性，兼容性。

在處理社會(huì)關(guān)系方面，這是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理所要時(shí)刻面對(duì)的問題，最好要主動(dòng)一些，與工商、稅務(wù)方面的關(guān)系，不要讓人家找上門來才去對(duì)策，可以通過廣告公司或是客戶來溝通，喝個(gè)小酒，在一起坐坐，深度溝通溝通，也就沒有什么解決不了的。

銷售管理

在此，我們所說的銷售管理主要對(duì)營(yíng)銷員的管理，一線人員是公司營(yíng)銷組織的根基，是企業(yè)一切營(yíng)銷努力和市場(chǎng)的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的大米袋學(xué)習(xí)網(wǎng)

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神食糧...表現(xiàn)和成效，直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。

在區(qū)域市場(chǎng)上，保持快速前進(jìn)，是任何營(yíng)銷組織所追求的目標(biāo)，“正確”靠管理保證，“快速”靠激勵(lì)實(shí)現(xiàn)，管理，激勵(lì)一個(gè)不能少。

我們的目標(biāo)管理就是塑造一支紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)頑強(qiáng)，技術(shù)過硬，業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷作戰(zhàn)隊(duì)伍，這是任何營(yíng)銷組織所竭力努力的目標(biāo)。

明確管理的目的：

1，幫助取得成功 源自內(nèi)心的成功渴望才是激勵(lì)的源泉。2，取得銷售業(yè)績(jī) 取得銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)發(fā)展的根本目的。3，減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 營(yíng)銷人員的流動(dòng)造成業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增長(zhǎng)。

基本的管理方法： 1，報(bào)告制度

日常工作報(bào)告與定期書面報(bào)告 報(bào)告內(nèi)容：市場(chǎng)變化 銷售進(jìn)展，2，抽查制度

不定期的走訪與抽查可以發(fā)現(xiàn)更多的實(shí)際問題。區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)各個(gè)區(qū)域要經(jīng)常性的拜訪客戶，只有走下去，與客戶面對(duì)面溝通，實(shí)地看看，才能發(fā)現(xiàn)許多問題，這也是防止?fàn)I銷員的暗箱操作，進(jìn)一步拉近公司決策與市場(chǎng)一線情況的距離。

3，會(huì)議制度

定期會(huì)議、座談面對(duì)面的溝通

一般為周例會(huì)，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。

4，競(jìng)爭(zhēng)制度 業(yè)績(jī)考核制度

業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容：任務(wù)完成率，市場(chǎng)維護(hù)，終端培訓(xùn)，終端建設(shè)，銷售收入，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，服務(wù)工作，促銷活動(dòng)執(zhí)行，財(cái)務(wù)帳目等 管理內(nèi)容：

1，必須做好的事情——基礎(chǔ)工作 掌握市場(chǎng)趨勢(shì)和走向

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須24小時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)走向； 足夠的有效客戶資源

有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng) 良好的客戶溝通渠道 合作始于溝通。

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神食糧...2，要做得更好的事情 適當(dāng)超前 有效的事情

把事情做的有效，方法得當(dāng)，檢查控制

銷售工作其實(shí)沒有什么技巧，勤奮努力就是一大制勝法寶，但別人休息的時(shí)候，自己要去做，特別是在意識(shí)上，要比別人早一點(diǎn)點(diǎn)；

所做的事情都要一件件的記錄下來，哪怕是打了一個(gè)電話； 3，不能做或禁止做的事情 異常問題的發(fā)現(xiàn)與處理 衡量標(biāo)準(zhǔn)問題

符合公司利益要求 能否最大限度減少損失或增加收益

符合公司長(zhǎng)期利益

符合客戶利益

做銷售，許多工作要嚴(yán)格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，這是一個(gè)初上道的業(yè)務(wù)人員大忌。

判斷管理結(jié)果：

一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)

這也就是我們所說的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤(rùn)的提高。

營(yíng)銷員的管理心得

營(yíng)銷員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負(fù)著重大的工作重任，在實(shí)際工作中，營(yíng)銷員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷售問題，因此，在管理營(yíng)銷員時(shí)，我們將一些心得寫下來，與大家一起學(xué)習(xí)，體味！

在生活中，要將營(yíng)銷員當(dāng)成自己的兄弟對(duì)待，及時(shí)溝通，及時(shí)了解生活中所遇的一些困難，及時(shí)了解他們的思想動(dòng)態(tài)；

在工作中，要將營(yíng)銷員當(dāng)成自己的兵對(duì)待，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)，打造一支能征善戰(zhàn)，素質(zhì)高的營(yíng)銷隊(duì)伍，特別是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷素質(zhì)與職業(yè)心理素質(zhì)，才能在實(shí)際營(yíng)銷中，提高工作業(yè)績(jī)；

但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個(gè)概念一定不能混淆的，工作中就是上下級(jí)，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個(gè)原則；

不要希望每一個(gè)營(yíng)銷員都變成神勇的騎士，每一個(gè)人都有自己的思維模式與職業(yè)

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神食糧...規(guī)劃，我們能做的就是將企業(yè)信仰與個(gè)人信仰拉到一條線上，當(dāng)企業(yè)信仰與個(gè)人信仰在一條線上時(shí)，個(gè)人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標(biāo)。

銷售業(yè)績(jī)并不是單靠營(yíng)銷員來支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領(lǐng)隊(duì)羊來完成的；

3E管理思想：

管理到每個(gè)營(yíng)銷人員，每一天，每一件事 管理工具：行銷日記

作用：1，營(yíng)銷人員工作處于受控狀態(tài)，時(shí)時(shí)刻刻讓別人來監(jiān)控 2，消除惰性，增加壓力，惰性是營(yíng)銷人的第一殺手 3，反省，提高，這個(gè)管理工具是一個(gè)手段

4，根據(jù)全過程控制的營(yíng)銷管理及時(shí)提供銷售支持

5，分析行銷日記，掌握市場(chǎng)總體狀況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策與營(yíng)銷思路 對(duì)市場(chǎng)的過程控制與管理，最基本的要求：

在區(qū)域市場(chǎng)上的各個(gè)品牌的動(dòng)向，市場(chǎng)價(jià)格的走向，促銷活動(dòng)信息的捕捉，與客戶關(guān)系的維護(hù)，客戶遺留問題的解決進(jìn)程，我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)上，銷售現(xiàn)況，存在的問題。

銷售過程管理方法：

時(shí)間管理——每月每周每日

銷售過程管理分為：業(yè)務(wù)員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤（自我管理）中層主管：掌握每周進(jìn)度 高層主管：須控制每月管理

業(yè)務(wù)員：1，了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策 確定拜訪客戶及區(qū)域，時(shí)間，項(xiàng)目，目的，解決方案 開發(fā)新客戶，市場(chǎng)調(diào)研，收款每日拜訪計(jì)劃表 每日銷售日?qǐng)?bào)表

每日出勤，拜訪客戶洽談結(jié)果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)信息，客戶反映情況，客戶最新動(dòng)態(tài)，拜訪心得。第二個(gè)過程管理：

各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制 每周一提出“銷售管理報(bào)告書” 本周的市場(chǎng)情況，銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，異常客戶處理，本周各類報(bào)表

銷售過程管理的重要手段：

銷售會(huì)議（早會(huì)，晚會(huì)，周會(huì)，電話）

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神食糧...在實(shí)際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開早會(huì)，天天晚上開晚會(huì)，但是我們必須每個(gè)周開周會(huì)，從時(shí)間段上看，這樣每個(gè)月的工作都是一個(gè)連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了；

客戶管理

客戶管理的分類： 1，根據(jù)投入產(chǎn)出比 A類客戶 B類客戶 C類客戶

ABC管理理論

ABC管理理論，實(shí)際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對(duì)象進(jìn)行分類，分成一個(gè)個(gè)子對(duì)象，然后根據(jù)每個(gè)子對(duì)象的實(shí)際情況而采取相對(duì)應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對(duì)象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的管理效果。下面用這種方法分析銷售中兩個(gè)個(gè)常見問題，一個(gè)時(shí)關(guān)于客戶管理，一個(gè)關(guān)于庫(kù)存管理。

ABC客戶分類管理

一般在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為ABC三類，其指導(dǎo)思想如下：

客戶分類 客戶貢獻(xiàn)率 客戶比例 投入比例 營(yíng)銷對(duì)策 A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入

B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場(chǎng)重點(diǎn)傾斜，保持銷量穩(wěn)定 C類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場(chǎng)加大宣傳做好基礎(chǔ)工作

在進(jìn)行客戶分類時(shí)，還可根據(jù)信用ABC、區(qū)域ABC等分類方法進(jìn)行分類。當(dāng)我們把客戶進(jìn)行ABC分類后，我們的工作思路也就十分清晰，不至于在銷售工作中沒有重點(diǎn)，不計(jì)成本的投入，結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴(yán)重偏離的后果。

2，根據(jù)渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶

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神食糧...各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶

批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實(shí)際上是區(qū)域銷售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大戶作為一個(gè)區(qū)域物流資金流得一個(gè)平臺(tái)，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價(jià)格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個(gè)對(duì)終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤(rùn)也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會(huì)出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。因此，總結(jié)操作大戶的操作思路：

加強(qiáng)大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤(rùn)。加強(qiáng)對(duì)散戶管理，提高分銷能力。

終端客戶

終端客戶的管理在于 終端形象的建設(shè)

終端導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)管理 終端客情關(guān)系的維護(hù) 終端相關(guān)客戶的溝通

連鎖客戶

對(duì)于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對(duì)于連鎖客戶操作，只有一點(diǎn)，就是放貨，加強(qiáng)終端的管理，提高終端出貨量，及時(shí)核對(duì)賬目，做到費(fèi)用，貨款兩清，就行了。

客戶管理隨筆：

天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個(gè)重要的市場(chǎng)工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會(huì)合作很多年，作為個(gè)人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個(gè)人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長(zhǎng)。

時(shí)間管理

時(shí)間資源是一項(xiàng)寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理自己的資源，但是很多人，對(duì)于自己的時(shí)間沒有一個(gè)明晰的時(shí)間概念，看似忙碌不堪，其實(shí)，分析起來，真正用于工作時(shí)間很少，很多的時(shí)間都是在無意間無端的浪費(fèi)掉了。

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神食糧...來看看一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的一天工作24小時(shí) 早上7：00，起床吃飯 上午8：00，開會(huì)

上午9：00到11：00 處理日常事務(wù) 中午12：00，客戶吃飯

下午15：00----17：00 處理日常事務(wù) 下午18：00 溝通客戶

一天就是24小時(shí)，也是唯一的24小時(shí)，每個(gè)人都是公平的，職業(yè)營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)控制自己的時(shí)間，不要讓別人把自己的時(shí)間占用，要做時(shí)間的主人，而不是時(shí)間的奴隸。

為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間

一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的手機(jī)，一般分為工作手機(jī)，生活手機(jī)，如果需要，工作手機(jī)只為工作需要開機(jī)，一旦結(jié)束工作時(shí)間后，工作手機(jī)關(guān)掉，生活手機(jī)為自己的朋友家人開機(jī)，說也不愿意看到，就是一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間里，連自己的自由沒有，還是為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間吧！

團(tuán)隊(duì)管理

在中國(guó)市場(chǎng)上，每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個(gè)現(xiàn)象就越明顯，但是在中國(guó)市場(chǎng)上，每一支銷售團(tuán)隊(duì)都是一支嫡系部隊(duì)，往往都是一個(gè)頭帶著兩三個(gè)人，仔細(xì)分析一下：

信任成本，當(dāng)了一個(gè)新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問題的第一 要?jiǎng)?wù)，所以，如果下屬反映的問題與實(shí)際情況相差比較大，上級(jí)就容易做出錯(cuò)誤的決策，因此，在一個(gè)嫡系團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，這種信任成本其實(shí)是很低的，說白了，即便是下屬反映的問題是個(gè)錯(cuò)誤的，但是內(nèi)部在這個(gè)信息溝通還會(huì)達(dá)成一致，才會(huì)短時(shí)間內(nèi)做出反饋，不會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)了；

如果，是一個(gè)新的銷售團(tuán)隊(duì)，這種信任成本是很高的，公司內(nèi)部信息也不會(huì)形成合力，這樣，對(duì)啟動(dòng)恢復(fù)市場(chǎng)并不利。

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神食糧...促銷管理

促銷活動(dòng)的模式

在中國(guó)，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動(dòng)已經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到商場(chǎng)看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁(yè)的臨時(shí)促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊(duì)穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會(huì)裝了滿滿的宣傳單頁(yè)，其實(shí)，那些東西你根本就看不懂！

探索中國(guó)家電促銷模式

(本文僅討論終端售場(chǎng)促銷模式)整理地點(diǎn)：安徽合肥

一、模式一：買贈(zèng)促銷 買贈(zèng)促銷模式示意圖 時(shí)間緯度

贈(zèng)品緯度

地理緯度

在這個(gè)立體圖中，不難找出任一點(diǎn)M，點(diǎn)M包含三個(gè)因素：M1：贈(zèng)品名稱、價(jià)值、使用技巧，M2：時(shí)間因素，M3：活動(dòng)地點(diǎn)。買贈(zèng)模式優(yōu)點(diǎn)：

1、讓顧客感受到“超值”感覺，滿足虛榮心。

2、使用頻次較高，在贈(zèng)品價(jià)值較大與贈(zèng)品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。缺點(diǎn)：

1、商品使用頻次較高，司空見慣，吸引力只有在贈(zèng)品價(jià)值足夠大時(shí)，才會(huì)打動(dòng)顧客的心。

2、產(chǎn)品與贈(zèng)品關(guān)聯(lián)點(diǎn)定位難以琢磨，很難搭配。贈(zèng)品新動(dòng)向：購(gòu)彩電贈(zèng)《新安晚報(bào)》，體現(xiàn)了贈(zèng)品緯度的一個(gè)不少的延伸。

二、模式二——降價(jià)

如果說買贈(zèng)是一個(gè)沒有上限的游戲，降價(jià)則是一個(gè)永遠(yuǎn)沒有下

限的游戲。在各大家電廠商忍痛降價(jià)時(shí)，消費(fèi)者反而不買帳，在他們眼里：這個(gè)價(jià)位好象還是稍為高了一點(diǎn)？

談起2000海信空調(diào)的變頻攻略與1999海信電視的純平風(fēng)暴，這次大行動(dòng)無疑使用了降價(jià)這一促銷模式，但是成功之處在于降價(jià)產(chǎn)品在同行中的地位

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神食糧...與媒體跟進(jìn)策略的綜合運(yùn)用。

因此目前家電產(chǎn)品使用降價(jià)策略時(shí)考慮了以下幾點(diǎn)

一、降價(jià)產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競(jìng)爭(zhēng)地位，否則無言降價(jià)。

二、媒體必須及時(shí)跟進(jìn)，將“降價(jià)”這一信息點(diǎn)最大程度最大空間地在最短時(shí)間內(nèi)完成對(duì)受群者的信息傳播。

三、如果考慮單純降價(jià)并無太大新感時(shí)，可適度參加入其他促銷因素。

三、模式三：文藝演出

應(yīng)該說，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤(rùn)回報(bào)相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂地當(dāng)屬?gòu)V告公司，再說，即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術(shù)以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑，出錢不討好。這種促銷模式不會(huì)被淘汰，但是會(huì)成為輔助促銷模式。

四、模式四：總經(jīng)理簽名售機(jī)，享受免八年維修費(fèi)。總經(jīng)理簽名售機(jī)，應(yīng)該從“明星簽名售書”移用的；

這種促銷模式，如果在大城市運(yùn)用，一定會(huì)被嗤之以鼻的； 這種促銷模式生效只會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)明顯的受群環(huán)境，一個(gè)明顯的時(shí)間段內(nèi)，活動(dòng)本身創(chuàng)意高度不高，難以吸引注意力。免八年維修費(fèi)，十分高興，仔細(xì)一琢磨，貓膩多多。

這種模式無穎是顆重磅炸彈，后患無窮。這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。五：模式五:購(gòu)機(jī)搖獎(jiǎng)

大獎(jiǎng)滿天飛，不知哪一個(gè)是自己的。

TCL在2001“購(gòu)TCL空調(diào)，三重豪禮送到家”，禮品價(jià)值高，出現(xiàn)率高，媒體及時(shí)跟進(jìn)，應(yīng)該說是十分成功的。

這種促銷模式必須適于大手筆，并且獎(jiǎng)品最高價(jià)值不超過5000元，否則視為不適當(dāng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

六：模式六：公益營(yíng)銷/事件營(yíng)銷

榮事達(dá)的教師節(jié)，購(gòu)冰箱贈(zèng)教師****元。購(gòu)冰箱贈(zèng)《**晚報(bào)》 商之都的“購(gòu)物送家政”，屬于事件營(yíng)銷。

這種促銷模式正在被逐步挖掘，并會(huì)被逐漸運(yùn)用。七：模式七：新品推介會(huì)

新品上市，宴請(qǐng)商家、記者，表示一番，不過是醉翁之意不在酒。家電促銷模式探討：

1、必須從組合促銷上下功夫。

2、考慮事件營(yíng)銷解決信息傳播與信息教育的問題。

3、考慮公益營(yíng)銷。

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神食糧...促銷活動(dòng)的層面問題

從市場(chǎng)梯度上分析，促銷活動(dòng)可以分為一級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，二級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，三級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，因此，在策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，我們要設(shè)計(jì)三個(gè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，當(dāng)年在合肥家電市場(chǎng)上，元旦來臨，做的一個(gè)策劃方案，下面為企劃方案構(gòu)思結(jié)構(gòu)圖：

建議：A+B適宜于一級(jí)市場(chǎng)的大型綜合形象商場(chǎng)；

A+B適宜于二級(jí)市場(chǎng)的大零綜合形象商場(chǎng)、居民小區(qū)的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)； C+B適宜于三、四級(jí)市場(chǎng)的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)；

促銷活動(dòng)的策劃

盡管促銷活動(dòng)已經(jīng)被演繹的遠(yuǎn)離了原本的初衷，但是，不可否認(rèn)，促銷活動(dòng)還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺(tái)上，一路風(fēng)光，鑒于市場(chǎng)的細(xì)化，在此，我們提出一點(diǎn)，就是任何一個(gè)促銷活動(dòng)要具體到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)商場(chǎng)，市場(chǎng)需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。

促銷活動(dòng)的執(zhí)行

執(zhí)行力是檢驗(yàn)現(xiàn)代促銷活動(dòng)成功與否的唯一指標(biāo)；

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神食糧...在這里我們摘錄一段，《執(zhí)行》，執(zhí)行注意的三個(gè)問題：

執(zhí)行是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。

是戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在組成部分，它包括對(duì)方法和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅(jiān)持不懈的跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實(shí)。他還包括對(duì)企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對(duì)組織的能力進(jìn)行評(píng)估、將戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合、對(duì)這些人員及所在部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)出的結(jié)合。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設(shè)和提高公司執(zhí)行能力以適應(yīng)野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機(jī)制。

執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。

對(duì)于一個(gè)組織來說，要想建立一種執(zhí)行文化，領(lǐng)導(dǎo)者必須對(duì)企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了解，而且這種了解是不能為任何人所代勞的。執(zhí)行的核心在于三個(gè)流程：人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營(yíng)流程，領(lǐng)導(dǎo)者要親自管理三個(gè)核心流程。執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個(gè)項(xiàng)目，而應(yīng)該滲透到企業(yè)文化中。如果只有少數(shù)幾個(gè)人實(shí)踐的話，是根本不會(huì)產(chǎn)生什么具有實(shí)際意義的結(jié)果的。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分，促使各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者的行為水平得到改進(jìn)。

庫(kù)存管理

ABC分類庫(kù)存管理法

ABC分類庫(kù)存管理法是一種較為簡(jiǎn)單易操作的方法，適合于一些小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商。在日常經(jīng)營(yíng)中，我們常常發(fā)現(xiàn)：很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很高的利潤(rùn)，很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤(rùn)，大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)平平，量與利潤(rùn)之間永遠(yuǎn)保持著一定的內(nèi)含關(guān)系，ABC分類管理法就是基于此而產(chǎn)生的。經(jīng)過了一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，我們手頭上會(huì)有關(guān)于產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)的一些數(shù)據(jù)，在仔細(xì)分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分為ABC三類，具體分析如下：

產(chǎn)品分類 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 銷售比例 分析 結(jié)論

A類產(chǎn)品 80％左右 20％左右 銷量不多但利潤(rùn)卻很可觀 應(yīng)多進(jìn)，保持充裕的庫(kù)存

B類產(chǎn)品 15％左右 50％ 銷量很大但利潤(rùn)卻不高 應(yīng)保持一定的庫(kù)存，是走量產(chǎn)品，起連帶作用

C類產(chǎn)品 5％左右 30％－40％左右 銷量很大但利潤(rùn)很低 庫(kù)存一定不要太大，必要可以擺放樣品

其次，分別對(duì)ABC類產(chǎn)品建立銷售日臺(tái)帳，包含因素為產(chǎn)品名稱型號(hào)時(shí)間進(jìn)貨量出貨量庫(kù)存量備注等因素，同時(shí)在貨堆上建立單個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)卡，以便與銷售臺(tái)

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神食糧...帳進(jìn)行核對(duì)。積累一段時(shí)間后，根據(jù)淡忘季得出某個(gè)產(chǎn)品某個(gè)型號(hào)的安全庫(kù)存，從而達(dá)到占用資金最少，各類庫(kù)存相對(duì)合理，斷貨風(fēng)險(xiǎn)與積壓風(fēng)險(xiǎn)最小的管理目的。

從庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間來看，分為暢銷庫(kù)存，滯銷庫(kù)存，特價(jià)機(jī)庫(kù)存，庫(kù)存管理最麻煩的一點(diǎn)就是處理滯銷庫(kù)存，在此我們提出了幾種處理方法，處理滯銷庫(kù)存的方法： 店慶支持 內(nèi)部消化 公關(guān)消化

改變渠道策略

例如，集中在單型號(hào)單渠道，拉低價(jià)格，加大贈(zèng)品力度，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣力度，集中在單渠道上，加強(qiáng)渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向終端，完成銷售。

額外獎(jiǎng)勵(lì)：

一般在重大節(jié)假日前，廠家會(huì)提出各種獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨，例如：提多少臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)熱水器一臺(tái)，這些額外的獎(jiǎng)勵(lì)都是用來消化滯銷庫(kù)存的一種辦法。

培訓(xùn)管理

嚴(yán)格來說，培訓(xùn)可以分成四個(gè)層面的培訓(xùn)： 促銷員培訓(xùn) 經(jīng)銷商培訓(xùn)

臨時(shí)促銷員的培訓(xùn) 商家營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)

去年，我在策劃一家傳播中心的時(shí)候，以下時(shí)曾經(jīng)寫下的一篇文章，現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么！！

整理地點(diǎn)：山東濰坊 我們一直在思考：現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么？缺錢嗎？對(duì)一些剛起步的經(jīng)銷商來說，資金問題確實(shí)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而很難逾越的臺(tái)階，但是當(dāng)企業(yè)通過種種努力跨過

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神食糧...了這個(gè)臺(tái)階后，企業(yè)不缺錢了，此時(shí)的企業(yè)也就形成了一定的規(guī)模，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ膶?shí)力與知名度了，企業(yè)又會(huì)缺什么呢？我們一直在思考、揣摩到底最缺什么，通過與許多經(jīng)銷商坦誠(chéng)探討這個(gè)問題，得出的結(jié)論：最缺信息?。?/p>

現(xiàn)代家電經(jīng)銷商在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中處在中間的位置，上游是廠家或上一級(jí)代理商，下游是消費(fèi)者，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，他們不僅需要上游輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合適的價(jià)格，更需要上游提供信息化服務(wù)，包括戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、產(chǎn)品信息、管理信息等，應(yīng)該說這些才是現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最需要的，現(xiàn)在我們來分析這些信息的傳播途徑：

首推的是企業(yè)報(bào)紙，是由企業(yè)所策劃的針對(duì)公司內(nèi)部與經(jīng)銷商的一種內(nèi)部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報(bào)，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷商贈(zèng)閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報(bào)等，這些媒體是能給企業(yè)帶來一定的收益的，但是這樣的報(bào)紙最大的弊端是過于強(qiáng)調(diào)宣傳自我形象，對(duì)經(jīng)銷商提供關(guān)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面的知識(shí)顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。其次是很關(guān)鍵的是通過營(yíng)銷員這個(gè)途徑，但是營(yíng)銷員素質(zhì)良莠不齊，在傳播時(shí)千人有千模樣，有的營(yíng)銷員素質(zhì)較為全面，市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、服務(wù)知識(shí)都很全面，不但能培訓(xùn)商家的營(yíng)業(yè)員，還能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)提出一些合理化的建議，但是像這樣的營(yíng)銷員確實(shí)很少，大部分的營(yíng)銷員還是做不到這一點(diǎn)的。

最后，是一些商情類的雜志，但是這種雜志偏重廣告，也不能比較系統(tǒng)的提供一些有價(jià)值的信息。

因此，針對(duì)目前業(yè)界的現(xiàn)狀，我們參考了許多經(jīng)銷商的建議，并結(jié)合日常的工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我公司推出“刊物+俱樂部”的服務(wù)模式，我們?yōu)榭蛻舸罱艘粋€(gè)交流、學(xué)習(xí)、溝通的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的名字為《中國(guó)家電資訊》，通過這個(gè)平臺(tái)我們向客戶提供最新的行業(yè)資訊、家電動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)分析、終端管理、企業(yè)培訓(xùn)等方面的資訊, 希望大家都加入到這個(gè)圈子中來，組成一個(gè)俱樂部，在這里，大家互相學(xué)習(xí)，互相交流，互相提高；其次，我們還向商家提供定期的管理培訓(xùn)，提高員工的營(yíng)銷素質(zhì)。

盡管我們的服務(wù)不是最好的，但是我們一直向著這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)，為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！！

山東博瑞思文化傳播中心 2003、5、2 附企業(yè)簡(jiǎn)介：

山東博瑞思文化傳播中心，是一家專業(yè)的家電資訊服務(wù)商，企業(yè)的核心理念是傳播營(yíng)銷新理念，服務(wù)理念是為客戶多創(chuàng)造一點(diǎn)價(jià)值，企業(yè)所建傳播平臺(tái)——《中國(guó)家電資訊》，通過這個(gè)平臺(tái)向經(jīng)銷商輸出最前沿的家電行業(yè)營(yíng)銷資訊、終端管理與培訓(xùn)、企業(yè)管理等方面的知識(shí)，并提供終端培訓(xùn)，提高一線人員的營(yíng)銷素質(zhì)，公司將本著“實(shí)戰(zhàn) 專業(yè) 有效”的原則，竭誠(chéng)的為廣大客戶提供最優(yōu)我們?cè)谂嘤?xùn)誰？

經(jīng)銷商的培訓(xùn)

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神食糧...一，調(diào)查

調(diào)查經(jīng)銷商對(duì)哪些方面比較感興趣，每一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)家背景是不一樣的，要深入了解經(jīng)銷商的發(fā)展背景； 關(guān)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

管理業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員等 企業(yè)文化方面 成功的營(yíng)銷個(gè)案 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況

盡管許多時(shí)候，這個(gè)信息是夸張的，但是對(duì)于你的客戶來說，這也是一個(gè)十分有價(jià)值的信息。

二、根據(jù)特點(diǎn)，期望來設(shè)計(jì)內(nèi)容 確定實(shí)際的培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性

對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)，要牢記一點(diǎn)，就是注重實(shí)戰(zhàn)性，不要用什么理論，因?yàn)?，他們根本看不懂，只要舉個(gè)例子，就行了。

三、互動(dòng)式的培訓(xùn)形式 盡量不要使用專業(yè)術(shù)語 引用身邊的例子

鼓勵(lì)經(jīng)銷商多談想法、感受

用幻燈片、圖表、示意圖進(jìn)行講解

四、節(jié)奏:一個(gè)一個(gè)的解決 注意節(jié)奏，注意精煉

五、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)模擬游戲 行為規(guī)范指導(dǎo)

例如：貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場(chǎng)推銷、庫(kù)存管理，銷售人員培訓(xùn)

六、陪同培訓(xùn)

銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商一起培訓(xùn) 七、改進(jìn)跟蹤

幫助經(jīng)銷商消化，并指導(dǎo)自己的銷售管理

八、時(shí)間控制

不要安排在晚上培訓(xùn)

案例剖析，互動(dòng)溝通要占到80%以上

下面是我們?yōu)楹Ｐ烹娨曀龅囊黄髽I(yè)培訓(xùn)方面的咨詢資料：

關(guān)于海信電視營(yíng)銷分公司培訓(xùn)體系的思考

海信電視在山東市場(chǎng)上是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，市場(chǎng)份額一直較令人滿意，但是縱覽整個(gè)市場(chǎng)行情，來自外部與內(nèi)部的壓力并不小，許多現(xiàn)實(shí)問題表明海信電視將面臨

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神食糧...巨大的挑戰(zhàn)，我們?cè)趺床拍茉谏綎|站住第一的位置呢，這是每一名海信員工都應(yīng)該思考的問題。

培訓(xùn)與策劃是海信營(yíng)銷環(huán)中最薄弱的環(huán)節(jié)，也是我們暴露在對(duì)手面前最明顯的弱點(diǎn)，盡管許多人都想去改變這種現(xiàn)況，但是都沒有大的改善，關(guān)鍵缺少一個(gè)熟悉營(yíng)銷了解海信較為專業(yè)的人去真正挑起整個(gè)格局，因此我建議分公司必須重視對(duì)這方面的管理與投入。

培訓(xùn)模式僵化、呆板，缺少活力與激情；

培訓(xùn)內(nèi)容老套，生硬，可學(xué)習(xí)性差，形式化比較嚴(yán)重；

培訓(xùn)體系不完善，不完整，不系統(tǒng)，缺少對(duì)營(yíng)銷員與經(jīng)銷商的培訓(xùn)；

針對(duì)目前存在的問題我們認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)工作，加強(qiáng)各個(gè)層面的交流與溝通，建立一個(gè)完整充滿活力與激情的培訓(xùn)體系，現(xiàn)將分公司培訓(xùn)體系的大體思路分析如下：

首先，策劃一份海信電視分公司的刊物，例如命名為海信電視營(yíng)銷快訊，建立一個(gè)溝通、學(xué)習(xí)的傳播平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)聯(lián)系著分公司與客戶(客戶可分為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商)，服務(wù)對(duì)象為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商，這個(gè)平臺(tái)輸出內(nèi)容為：企業(yè)新聞、行業(yè)動(dòng)態(tài)、精品推介、終端培訓(xùn)、企業(yè)管理、科普常識(shí)等，其對(duì)口部門為分公司市場(chǎng)部的信息主管與培訓(xùn)主管，讓這個(gè)平臺(tái)將公司、員工、經(jīng)銷商聯(lián)系到一起，形成一個(gè)分公司的子文化系統(tǒng)。傳播平臺(tái)創(chuàng)作思路示意圖：

傳播平臺(tái)傳播內(nèi)容：企業(yè)新聞、行業(yè)動(dòng)態(tài)、精品推介、終端培訓(xùn)、企業(yè)管理、科普常識(shí)等

其次，建立一個(gè)系統(tǒng)完整的培訓(xùn)體系，其培訓(xùn)目的為： 促銷員層面———具備嶄新的精神面貌與積極盎然的斗志，表現(xiàn)出終端海信員工戰(zhàn)斗精神的震撼力與殺傷力，營(yíng)銷員層面———良好的專業(yè)營(yíng)銷技能，表現(xiàn)出海信電視營(yíng)銷員全面優(yōu)秀的營(yíng)銷素質(zhì)，經(jīng)商商層面———對(duì)經(jīng)營(yíng)海信產(chǎn)品有信心，對(duì)海信員工的認(rèn)可，對(duì)海信管理的尊重與配合，培訓(xùn)體系可分為三個(gè)層面：促銷員、營(yíng)銷員、經(jīng)銷商，具體框架如下： 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 特色培訓(xùn)

促銷員層面 消費(fèi)者心理學(xué)，終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，竟品研究 終端巡訪實(shí)地培訓(xùn)，座談會(huì) 演講比賽，海信電視金牌促銷員培訓(xùn)課程

營(yíng)銷員層面 市場(chǎng)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)知識(shí)、促銷常識(shí) 座談會(huì)，實(shí)地面對(duì)面溝通 演講比賽，金牌營(yíng)銷員培訓(xùn)

經(jīng)銷商層面 提供最新及時(shí)的行業(yè)資訊，幫助商家培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，提供一些經(jīng)營(yíng)的方法與理念 面對(duì)面溝通 免費(fèi)贈(zèng)閱《海信電視營(yíng)銷快訊》

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神食糧...關(guān)于其詳細(xì)的培訓(xùn)資料，將于近期整理完畢。如有異議，可進(jìn)一步商榷。

山東博瑞思文化傳播中心 2003、4、23

下面是02年我在南京海信工作寫下的一篇關(guān)于分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的，寫出來，與大家一起學(xué)習(xí)！

南京分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的建立與管理辦法 整理地點(diǎn)：江蘇南京

一、培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)建立的目的

為建立良好的培訓(xùn)機(jī)制與日常管理體系，使分公司與辦事處的培訓(xùn)工作規(guī)范化，日常管理秩序化，旨在實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)和管理的同步性，全面提高全體銷售人員的綜合能力。

二、培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖

分公司總經(jīng)理 電視營(yíng)銷部 培訓(xùn)師

內(nèi)勤 辦事處經(jīng)理 營(yíng)銷員 辦事處其他工作人員促銷員

三、培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的適用范圍

南京分公司層面的各部門及工作人員

南京辦、蘇州辦、常州辦、無錫辦、鎮(zhèn)江辦各辦事處經(jīng)理、市場(chǎng)助理、營(yíng)銷員、服務(wù)人員、會(huì)計(jì)、庫(kù)管、促銷員

四、培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行對(duì)象、培訓(xùn)對(duì)象、主要負(fù)責(zé)人 分公司層面 主要負(fù)責(zé)人 執(zhí)行對(duì)象 培訓(xùn)對(duì)象

分公司總經(jīng)理 培訓(xùn)師 分公司各部門經(jīng)理及工作人員 辦事處層面 辦事處經(jīng)理 內(nèi)勤 促銷員

電視營(yíng)銷部 培訓(xùn)師 辦事處經(jīng)理、營(yíng)銷員等工作人員

五、培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的職能

1、各級(jí)責(zé)任人、促銷員進(jìn)行產(chǎn)品理論系統(tǒng)和實(shí)際操作等培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)信息的及時(shí)傳播。

2、對(duì)各級(jí)責(zé)任人日常管理工作進(jìn)行監(jiān)督管理。

六、培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容和要求 內(nèi)容：

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神食糧...分公司電視營(yíng)銷部對(duì)各辦事處培訓(xùn)管理工作、促銷員日常管理工作進(jìn)行監(jiān)督。1.培訓(xùn)管理

1.1各辦事處經(jīng)理及其他工作人員由分公司培訓(xùn)師負(fù)責(zé)培訓(xùn)；

1.2各辦事處日常培訓(xùn)和管理工作由市場(chǎng)助理進(jìn)行，培訓(xùn)對(duì)象是各商場(chǎng)促銷員，包括定期到周邊地區(qū)進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；

1.3培訓(xùn)資料由分公司培訓(xùn)師向辦事處市場(chǎng)助理及時(shí)傳播，市場(chǎng)助理及時(shí)組織培訓(xùn)例會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)與考核；

2、日常管理

監(jiān)督考核各辦事處市場(chǎng)助理例會(huì)組織、檔案管理、工資發(fā)放、報(bào)表，售場(chǎng)檢查等工作的質(zhì)量。要求：

1.培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)保持信息暢通，應(yīng)及時(shí)有效的將培訓(xùn)內(nèi)容貫徹始終。2.培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)中的責(zé)任人必須按公司要求落實(shí)到位。

七、培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)中各級(jí)責(zé)任人的職責(zé)

1、分公司培訓(xùn)師職責(zé)

1.1負(fù)責(zé)分公司招聘新人工作，統(tǒng)一組織培訓(xùn)、實(shí)習(xí)與考試，以及新人的分配工作；

1.2負(fù)責(zé)監(jiān)控培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的信息傳播，并及時(shí)收集信息，組織培訓(xùn)資料； 1.3負(fù)責(zé)組織編寫產(chǎn)品培訓(xùn)教材，存檔，并及時(shí)下發(fā)給各辦事處助理；

1.4負(fù)責(zé)對(duì)分公司層面的工作人員、辦事處經(jīng)理及工作人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)； 1.5負(fù)責(zé)向各辦事處提供產(chǎn)品技術(shù)咨詢；

1.6負(fù)責(zé)對(duì)各辦事處培訓(xùn)工作進(jìn)行監(jiān)督，定期考核各辦事處培訓(xùn)成效；

1.7監(jiān)控各辦事處促銷員日常管理工作，包括例會(huì)、檔案、工資、報(bào)表、售場(chǎng)檢查等；

2、各辦事處市場(chǎng)助理的職責(zé)

2.1保證本辦事處培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的信息暢通，和培訓(xùn)的同步性；

2.2對(duì)分公司電視營(yíng)銷部下發(fā)的產(chǎn)品資料，建檔，并及時(shí)通過例會(huì)等形式對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)與考核；

2.3負(fù)責(zé)收集本地區(qū)海信和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息與產(chǎn)品資料，建立檔案，并及時(shí)反饋給分公司電視營(yíng)銷部；

2.4做好本辦事處促銷員的日常管理工作； 2.4.1例會(huì)制度

組織例會(huì)，每周一次，認(rèn)真作好《例會(huì)記錄表》 2.4.2檔案管理

統(tǒng)一管理本辦事處促銷員檔案資料，包括登記卡、身份證復(fù)印件、工資發(fā)放記錄、培訓(xùn)記錄、工作記錄等；

建立海信與競(jìng)爭(zhēng)品牌的宣傳單頁(yè)資料檔案，便于查閱自己與對(duì)手產(chǎn)品資料； 2.4.3工資發(fā)放

負(fù)責(zé)核定辦事處促銷員的工資，并將作好發(fā)放工作； 2.5.4報(bào)表反饋

每周二反饋促銷員例會(huì)培訓(xùn)表，將當(dāng)周例會(huì)培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄并及時(shí)反映問題。

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神食糧...每月15日反饋當(dāng)月促銷員增減變動(dòng)表，以便分公司及時(shí)掌握促銷員每月變動(dòng)情況。

每月30日前將促銷員工資傳至分公司營(yíng)銷部。每月30日?qǐng)?bào)當(dāng)月《樣品機(jī)管理登記表》。2.5.5售場(chǎng)檢查

制定售場(chǎng)管理辦法，公證的考核促銷員的工作情況；

接受分公司電視營(yíng)銷部的不定期抽查，辦事處應(yīng)對(duì)檢查結(jié)果負(fù)責(zé)；

八、培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)中責(zé)任人的工作考核辦法

培訓(xùn)師工作考核由總部與分公司實(shí)行雙向考核與管理；

市場(chǎng)助理工作考核各辦事處根據(jù)實(shí)際情況（按培訓(xùn)工作60分、市場(chǎng)推廣10分、日常管理30分）自行制定具體考核辦法； 市場(chǎng)助理考核內(nèi)容：

1）培訓(xùn)工作考核：例會(huì)執(zhí)行、例會(huì)記錄、培訓(xùn)效果等方面； 2）市場(chǎng)推廣工作考核：市場(chǎng)推廣落實(shí)情況、推廣效果評(píng)估等； 3）日常管理考核：促銷員的日常管理、工作內(nèi)容反饋等； 此管理辦法自下發(fā)之日起試行。

南京分公司電視營(yíng)銷部 2002.4.24

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第五篇：區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理規(guī)定

區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務(wù)員管理規(guī)定

一、嚴(yán)格遵守國(guó)家地方法律法規(guī)和公司各種規(guī)章制度。

二、顧全大局，注意個(gè)人形象和行為，切實(shí)維護(hù)公司的榮譽(yù)和利益。

三、深入了解公司產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、作用、價(jià)格和適用范圍，能靈活解答

顧客的問題。

四、認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是同層次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)

銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)價(jià)格、運(yùn)作方式及其新產(chǎn)品開發(fā)、上市情況，并及時(shí)將相關(guān)信息反饋回公司。

五、文明地對(duì)待每一個(gè)客戶，做好售前、中、后服務(wù)的跟蹤工作，密切聯(lián)

系客戶，加強(qiáng)雙方之間的感情，以維持長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系。

六、切實(shí)做好所轄區(qū)域客戶的管理工作，完善相關(guān)客戶檔案，以防客戶流失。

七、在維護(hù)公司利益的同時(shí)，切身處地為客戶的利益著想，不欺騙客戶，以贏得客戶信賴和支持。

八、待人誠(chéng)懇，工作勤奮，不怕苦、不怕累，積極完成甚至超額完成公司

分配的銷售業(yè)務(wù)。

九、團(tuán)結(jié)協(xié)作，互相幫助，服從公司派遣。

十、培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平，不損人害已，不貪污，不挪用公款、不受賄，不泄露公司商業(yè)機(jī)密。

十一、做好貨款回收，盡可能減少壞帳、呆帳，杜絕死帳。

十二、工作踏實(shí)，不輕易向客戶許諾，做事有計(jì)劃，有落實(shí)，有跟蹤。

十三、結(jié)合同行業(yè)市場(chǎng)銷售的實(shí)際情況，適時(shí)提出利于公司發(fā)展的建議。

十四、切實(shí)做好屬下業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)工作，激發(fā)他們的工作主

動(dòng)性和積極性（區(qū)域經(jīng)理適用）。

十五、認(rèn)真做好月度、季度、銷售總結(jié)和分析工作，找差距，吸取經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，以進(jìn)一步促進(jìn)銷售。

廣州市中宇有限公司

總經(jīng)理簽署2003年9月18日