第一篇：商業(yè)銀行上市后的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變

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商業(yè)銀行上市后的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變

商業(yè)銀行上市后的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變

摘 要：國(guó)有商業(yè)銀行通過股改公開上市后，引入了境內(nèi)外戰(zhàn)略投資者，初步實(shí)現(xiàn)了股權(quán)多元化，規(guī)范和改善了公司治理結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)化程度有了較大的提高。與此同時(shí)，商業(yè)銀行還需要具備與市場(chǎng)規(guī)模相適應(yīng)的基礎(chǔ)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)管理水平，實(shí)現(xiàn)從規(guī)模效益管理轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值管理；樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)管理理念，為客戶創(chuàng)造價(jià)值；轉(zhuǎn)變風(fēng)險(xiǎn)管理理念，全面提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

關(guān)鍵詞：管理理念；價(jià)值管理；風(fēng)險(xiǎn)管理；商業(yè)銀行

中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）05-0116-02

在金融體制改革不斷深入的背景下，國(guó)有商業(yè)銀行在合適的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)全部公開上市。通過股改上市引入境外戰(zhàn)略投資者，國(guó)有商業(yè)銀行初步實(shí)現(xiàn)了股權(quán)多元化，規(guī)范和改善了公司治理結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)化程度有了較大的提高。與此同時(shí)，基于境內(nèi)外投資者的要求，還需要必須具備與市場(chǎng)規(guī)模相適應(yīng)的基礎(chǔ)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)管理水平。傳統(tǒng)的“以規(guī)模效益為中心”的管理模式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理理念成為國(guó)有商業(yè)銀行上市后尋求持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

一、從規(guī)模效益管理轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值管理

1.深化價(jià)值管理是上市銀行持續(xù)發(fā)展的必然選擇。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，國(guó)有商業(yè)銀行的信用依托在國(guó)家信用基礎(chǔ)之上，往往忽略了自身的信用，非理性地強(qiáng)調(diào)“做大規(guī)?！?、“效益立行”，而過度的規(guī)模擴(kuò)張導(dǎo)致銀行自身產(chǎn)生大量的不良資產(chǎn)。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別是對(duì)于公開上市的商業(yè)銀行而言，面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是市場(chǎng)提出的資本回報(bào)要求，即實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化。為此，上市商業(yè)銀行要逐步將價(jià)值管理的理念引入到經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中，轉(zhuǎn)變?cè)械慕?jīng)營(yíng)理念，優(yōu)化原有的管理模式，通過對(duì)價(jià)值的管理實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期持續(xù)的有效發(fā)展。

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2.價(jià)值管理強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的有機(jī)協(xié)調(diào)。上市企業(yè)的價(jià)值可以通俗地理解為支撐企業(yè)股票價(jià)格（或稱股票市值）的價(jià)值。價(jià)值管理的目標(biāo)就是要通過價(jià)值管理手段，實(shí)現(xiàn)上市企業(yè)市值最大化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值（即資本回報(bào)）的最大化。但是，由于銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)具有隱蔽性、長(zhǎng)期性等特征，因此，資本回報(bào)不僅僅簡(jiǎn)單地表現(xiàn)為通過會(huì)計(jì)核算體現(xiàn)的銀行盈利，更主要的是衡量經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)因素調(diào)整后的經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率和經(jīng)濟(jì)價(jià)值增加值等新的指標(biāo)，是建立在風(fēng)險(xiǎn)控制、持續(xù)發(fā)展等長(zhǎng)期行為基礎(chǔ)上的企業(yè)價(jià)值的增加。利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)并不意味著企業(yè)價(jià)值必定增加，上市銀行的整體價(jià)值，并不僅僅基于已經(jīng)獲得的市場(chǎng)份額和已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)，而是基于與適度風(fēng)險(xiǎn)相匹配的，即剔除風(fēng)險(xiǎn)因素后的真實(shí)盈利水平。

價(jià)值管理的核心就是強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的有機(jī)協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)組合風(fēng)險(xiǎn)與收益的匹配。一方面，價(jià)值管理強(qiáng)調(diào)控制風(fēng)險(xiǎn)，要求通過提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展都有充足的經(jīng)濟(jì)資本可以覆蓋風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，價(jià)值管理又是促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。價(jià)值管理不是單純地排斥風(fēng)險(xiǎn)，而是排斥以過度風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)的“非健康”發(fā)展。只有銀行將價(jià)值管理作為重要的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，銀行才能實(shí)現(xiàn)健康的、可持續(xù)的發(fā)展。

3.上市銀行要運(yùn)用價(jià)值管理理念指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐。價(jià)值管理是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。

（1）切實(shí)保證資產(chǎn)質(zhì)量的真實(shí)性。銀行上市后，各方面對(duì)資產(chǎn)質(zhì)量的監(jiān)管都更加嚴(yán)格，任何資產(chǎn)質(zhì)量的變化都將被真實(shí)披露，并直接體現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)與收益的調(diào)整?？梢哉f，銀行的盈利能力在更大程度上受到貸款質(zhì)量和減值準(zhǔn)備增減的影響，資產(chǎn)質(zhì)量的真實(shí)性直接影響到銀行經(jīng)營(yíng)的安全性、盈利的真實(shí)性和在市場(chǎng)上的信譽(yù)，進(jìn)而影響到銀行的市場(chǎng)價(jià)值。無論從滿足日益嚴(yán)格的監(jiān)管要求還是從促進(jìn)銀行穩(wěn)健發(fā)展和良性運(yùn)作的角度，都需要上市銀行在夯實(shí)資產(chǎn)質(zhì)量方面下工夫。

（2）促進(jìn)資本配置的不斷優(yōu)化。上市后的商業(yè)銀行要以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化為導(dǎo)向，兼顧短期效益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，將有限的經(jīng)濟(jì)資本在各類風(fēng)險(xiǎn)、各個(gè)層面和各種業(yè)務(wù)之間進(jìn)行合理分配，有效引導(dǎo)業(yè)務(wù)

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發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的收益風(fēng)險(xiǎn)組合，實(shí)現(xiàn)銀行價(jià)值的增值。

二、樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)管理理念，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

1.“以客戶為中心”是現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的必然趨勢(shì)。提供有價(jià)值的金融產(chǎn)品和服務(wù)是連接商業(yè)銀行和客戶的重要紐帶，也是實(shí)現(xiàn)銀行企業(yè)價(jià)值的重要途徑。隨著客戶自身管理水平和金融意識(shí)的提高，越來越多的客戶已不滿足于通過銀行辦理簡(jiǎn)單的金融業(yè)務(wù)，而是希望通過銀行的專業(yè)服務(wù)真正實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的增值。特別是由于中高端客戶業(yè)務(wù)規(guī)模大、議價(jià)能力強(qiáng)，大大壓縮了銀行基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)的盈利空間。面對(duì)這種情況，銀行要注意捕捉不同重點(diǎn)客戶的新需求，通過業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新等多種方式滿足客戶不斷變化的新需求，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。不僅要滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求，更要挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶需求，引導(dǎo)客戶創(chuàng)造新需求，在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的同時(shí)使銀行價(jià)值得到提高。

“以客戶為中心”體現(xiàn)了現(xiàn)代化金融服務(wù)的必然要求，體現(xiàn)了一種經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，即面向市場(chǎng)，以市場(chǎng)化運(yùn)作方式來管理客戶關(guān)系，通過有效的分層管理，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，培育優(yōu)質(zhì)客戶，并根據(jù)客戶的不同需求提供多樣化的服務(wù)。

2.以客戶需求為導(dǎo)向持續(xù)創(chuàng)新，為客戶創(chuàng)造價(jià)值?！耙钥蛻魹橹行摹币笊虡I(yè)銀行在全面研究和分析客戶現(xiàn)實(shí)和潛在需求的基礎(chǔ)上，確定銀行市場(chǎng)定位、客戶結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和管理模式，在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、渠道建設(shè)、柜面服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都充分考慮并滿足客戶不同的、多層次的金融服務(wù)需求，大力加強(qiáng)原始創(chuàng)新能力和集成創(chuàng)新能力，在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值提升的同時(shí)促進(jìn)銀行自身的可持續(xù)發(fā)展。

（1）加強(qiáng)金融服務(wù)開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)?？蛻羧谫Y方式多元化和經(jīng)營(yíng)方式的變化對(duì)銀行服務(wù)提出了更高的要求。因此，在細(xì)分市場(chǎng)和客戶群體的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶群體的喜好和需求有針對(duì)性地研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)組合是上市銀行實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的核心。針對(duì)集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)集中管理需求而推出的資金歸集和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，針對(duì)個(gè)人客戶日益強(qiáng)烈的理財(cái)需求而推出的多樣化的理財(cái)產(chǎn)品組合都是商業(yè)銀行在這方面作出的有益嘗試。

（2）不斷完善組織框架、業(yè)務(wù)流程

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和服務(wù)方式。要以客戶滿意度作為流程設(shè)計(jì)的核心，實(shí)施服務(wù)流程再造，建立起一個(gè)對(duì)客戶需求能夠作出快速反應(yīng)、高效率地向客戶提供滿意服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系。一是加強(qiáng)促進(jìn)降低成本的業(yè)務(wù)流程和運(yùn)作方式的創(chuàng)新，向客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。二是要加強(qiáng)客戶群體細(xì)分，在充分考慮機(jī)會(huì)成本和綜合收益的基礎(chǔ)上，進(jìn)行資源的有效分配，強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的個(gè)性化服務(wù)。三是要加強(qiáng)客戶服務(wù)方式的創(chuàng)新。逐步豐富和完善電話銀行和電子銀行產(chǎn)品的基本功能和內(nèi)涵；通過培養(yǎng)客戶使用電子銀行服務(wù)的意識(shí)，積極分流和引導(dǎo)柜面客戶到電子渠道辦理業(yè)務(wù)；逐步提升后臺(tái)信息系統(tǒng)的工作效率和穩(wěn)定程度，使客戶通過多種渠道獲得銀行服務(wù)，有效降低搜尋、操作和使用成本。

三、轉(zhuǎn)變風(fēng)險(xiǎn)管理理念，全面提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力

1.樹立全面風(fēng)險(xiǎn)管理理念。風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行與生俱來的產(chǎn)物，存在于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，商業(yè)銀行提供金融服務(wù)的過程也就是承擔(dān)和控制風(fēng)險(xiǎn)的過程，因此，風(fēng)險(xiǎn)管理是商業(yè)銀行永恒的主題。在現(xiàn)代金融領(lǐng)域中，能否建立良好的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)和體系，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面有效的管理，并以良好的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)策略實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)，是影響商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，也是實(shí)施價(jià)值管理的必然要求。

國(guó)有商業(yè)銀行上市后，要在提高全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力的前提下保持持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造能力。全面風(fēng)險(xiǎn)管理可概括為對(duì)商業(yè)銀行各個(gè)層次的業(yè)務(wù)單位和各種類型的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)籌管理，這種管理要求將包含信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)的各種金融資產(chǎn)與資產(chǎn)組合，將承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)業(yè)務(wù)單位納入到統(tǒng)一的管理體系中，對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)依據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)量并加總，依據(jù)全部業(yè)務(wù)的相關(guān)性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全程的控制和管理。

2.建立健全全面風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。長(zhǎng)期以來，國(guó)有商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)集中在授信業(yè)務(wù)等信用風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力與國(guó)際大銀行的差距仍然明顯。成為上市銀行后，國(guó)有商業(yè)銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)范圍更廣、種類更多、表現(xiàn)更隱蔽、性質(zhì)更復(fù)雜、管理難度更大。特別是在上市改革的進(jìn)程中，隨著金融脫媒和流動(dòng)性過剩的加速以及利率市場(chǎng)化的深入，國(guó)有商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大。

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健全風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制需要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)的全員全程管理。風(fēng)險(xiǎn)管理不僅僅是風(fēng)險(xiǎn)管理部門的職責(zé)，銀行運(yùn)營(yíng)流程和管理流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要滲透風(fēng)險(xiǎn)管理，每一個(gè)部門都要有風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任，每一級(jí)管理者也都要有風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任。只有全面風(fēng)險(xiǎn)管理成為日常業(yè)務(wù)的一部分，與業(yè)務(wù)活動(dòng)保持一致并得到持續(xù)改進(jìn)，其價(jià)值才會(huì)體現(xiàn)出來，最終達(dá)到提高銀行的全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力的目的。

[責(zé)任編輯 王 莉]

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第二篇：轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念

轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，拓寬發(fā)展空間

湖北洲天建筑有限公司情況匯報(bào)

湖北洲天建筑有限公司是一家具有國(guó)家房屋建筑施工總承包壹級(jí)，裝修裝飾工程專業(yè)承包貳級(jí)、市政公用工程施工總承包叁級(jí)、鋼結(jié)構(gòu)工程專業(yè)承包叁級(jí)、土石方工程專業(yè)承包叁級(jí)資質(zhì)的現(xiàn)代建筑企業(yè)。于2003年在原孝感市楊店建筑工程公司的基礎(chǔ)上改制而成立。孝感市楊店建筑工程公司成立于1984年，1989年取得房屋建筑工程總承包叁級(jí)資質(zhì)，1993年升級(jí)為房屋建筑工程總承包貳級(jí)資質(zhì)，通過不懈的努力，公司2009年升級(jí)為房屋建筑工程總承包壹級(jí)資質(zhì)。

公司現(xiàn)有職工1946人，有各類專業(yè)技術(shù)人員315人，其中高級(jí)職稱16人、中級(jí)職稱109人。注冊(cè)建造師32人，其中一級(jí)注冊(cè)建造師14人、二級(jí)注冊(cè)建造師18人。

在不斷成長(zhǎng)的過程中，公司由小到大，由弱到強(qiáng)，走過一段不平凡的旅程，創(chuàng)造了不凡的業(yè)績(jī)。1994年被湖北省建設(shè)廳評(píng)為先進(jìn)建筑企業(yè)、質(zhì)量管理《銀屋獎(jiǎng)》企業(yè)，1995年被評(píng)武漢市建委評(píng)為外來施工企業(yè)《梅花杯》優(yōu)勝企業(yè)、中國(guó)集體建筑協(xié)會(huì)綜合實(shí)力《五十強(qiáng)》企業(yè)，1996年被中國(guó)集體建筑協(xié)會(huì)評(píng)為全國(guó)建筑業(yè)質(zhì)量小組《集建杯》優(yōu)秀獎(jiǎng)，2000年被湖北省建筑業(yè)聯(lián)合會(huì)評(píng)為湖北省先進(jìn)建筑業(yè)企業(yè)，1998年-2010年被武漢市建委評(píng)為“AAA信譽(yù)企業(yè)”和“重質(zhì)量、守信譽(yù)”的企業(yè)，1999年-2010年被評(píng)為武漢地區(qū)建筑業(yè)先進(jìn)企業(yè)。

公司先后在武漢、孝感、貴陽、新疆、河南施工過不同結(jié)構(gòu)，“走出去”的，而我們走的放開步子，省內(nèi)省外同時(shí)發(fā)展的戰(zhàn)略模式，又通過占領(lǐng)省外市場(chǎng)樹立品牌和形象，再反過來培育省內(nèi)市場(chǎng)。2010年上半年外省就簽訂合同額6.5億元。

我們還堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，啟用了以責(zé)、權(quán)、利為核心的的經(jīng)營(yíng)模式。在國(guó)內(nèi)邊界的大城市設(shè)立分公司，采取目標(biāo)責(zé)任承包，通過對(duì)承包人較大幅度的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，“責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益雙贏”，極大地激發(fā)了承包人的積極性，它是公司經(jīng)營(yíng)模式的主流，是公司主要經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的有力保障，是公司穩(wěn)定和發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。公司今年努力拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，加大市場(chǎng)開發(fā)力度，取得了明顯的成效。在民用建筑（高層）領(lǐng)域，承建了青菱鄉(xiāng)萬象新城經(jīng)濟(jì)房二組團(tuán)一標(biāo)段工程、江夏首席生態(tài)家園一期工程、金龍·百靈景都工程、聯(lián)發(fā)龍灣二期3標(biāo)段工程、新疆哈密地區(qū)政府還建樓、貴陽新世界住宅小區(qū)等工程。在工業(yè)建筑領(lǐng)域，承建了廣源米餅生產(chǎn)車間及配套設(shè)施工程、武漢六和食品有限公司新建廠區(qū)工程、中建商品砼有限公司投資的商砼攪拌站等工程。同時(shí)，公司加強(qiáng)維護(hù)與各大設(shè)計(jì)院和老客戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系，千方百計(jì)搜集各類工程信息，全力以赴搶抓市場(chǎng)訂單，為企業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)“添衣御寒”。正是由于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的適時(shí)調(diào)整，才確保了公司兩大鋼結(jié)構(gòu)制造基地的正常施工生產(chǎn)。

二、依托創(chuàng)新科技進(jìn)步，全面實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略

公司注重通過科技進(jìn)步創(chuàng)新品牌，以科技創(chuàng)新品牌思想為先導(dǎo)，努力提高新技術(shù)、新材料、新工藝的開發(fā)能力、評(píng)價(jià)能力、應(yīng)用推廣能力。對(duì)施工規(guī)模大，地質(zhì)水文條件復(fù)雜，技術(shù)含量高的項(xiàng)目，公司

形成了較為穩(wěn)定的客戶群，有效地實(shí)現(xiàn)了以品牌建設(shè)促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

三、夯實(shí)質(zhì)量基礎(chǔ)管理，構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)能力

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是根本，工程質(zhì)量基礎(chǔ)管理是保障。湖北洲天建筑有限公司非常注重工程質(zhì)量等基礎(chǔ)管理工作，視質(zhì)量為企業(yè)的生命，始終堅(jiān)持質(zhì)量第一的原則，“外爭(zhēng)市場(chǎng)，內(nèi)抓管理、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象”，以管理促效益，以效益求發(fā)展，始終追求和諧的發(fā)展道路。

1、措施到位，提升現(xiàn)場(chǎng)管理水平

為了科學(xué)和規(guī)范管理工作，全面切實(shí)提升工程質(zhì)量，近年來采取了一系列措施：90年代初推行全面質(zhì)量管理理念，并在施工管理中加以貫徹；1998年，開始全面推ISO9000質(zhì)量控制體系標(biāo)準(zhǔn)，2004年，實(shí)施質(zhì)量、環(huán)境與職業(yè)健康安全三標(biāo)整合認(rèn)證并獲順利通過，進(jìn)一步提高了公司的管理水平。配合貫標(biāo)工作，公司整理并修訂了相配套的管理制度、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及作業(yè)指導(dǎo)書，從傳統(tǒng)的“以人管人”轉(zhuǎn)變到“以法管人”。職能部門定期對(duì)項(xiàng)目實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，并定期在內(nèi)部刊物、相關(guān)推廣會(huì)上加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流，切實(shí)有效地改善了施工現(xiàn)場(chǎng)管理面貌，確保了工程質(zhì)量和安全生產(chǎn)。

2、開展創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

工程開工后制定 “保市優(yōu)，爭(zhēng)省優(yōu)，創(chuàng)國(guó)優(yōu)”的質(zhì)量目標(biāo)，并采取了相應(yīng)措施，引導(dǎo)全體職工和民工牢固樹立“質(zhì)量意識(shí)，精品意識(shí)”。按計(jì)劃開展工程質(zhì)量管理和創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)，以確保工程創(chuàng)優(yōu)目標(biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)。

在施工過程中，把質(zhì)量責(zé)任目標(biāo)和崗位責(zé)任分解到各個(gè)部門和職工，層層簽定責(zé)任狀，把工程質(zhì)量的優(yōu)劣同經(jīng)濟(jì)利益掛勾。創(chuàng)優(yōu)領(lǐng)導(dǎo)

第三篇：銀行上市后如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理理念

當(dāng)前，在金融體制改革不斷深入的背景下，國(guó)有商業(yè)銀行上市步伐明顯加快，繼中國(guó)建設(shè)銀行成功在香港聯(lián)合交易所掛牌上市后，中國(guó)銀行和中國(guó)工商銀行也在選擇合適的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)公開上市。通過股改上市引入境外戰(zhàn)略投資者，國(guó)有商業(yè)銀行初步實(shí)現(xiàn)了股權(quán)多元化，規(guī)范和改善了公司治理結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)化程度有了較大的提高。但是，在海外掛牌上市的國(guó)有商業(yè)銀行將面臨更為嚴(yán)格的國(guó)際監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)要求，同時(shí)，基于境內(nèi)外投資者的要求，也必須具備與市場(chǎng)規(guī)模相適應(yīng)的基礎(chǔ)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)管理水平。傳統(tǒng)的“以規(guī)模效益為中心”的管理模式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理理念成為國(guó)有商業(yè)銀行上市后尋求持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

從規(guī)模效益管理轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值管理

深化價(jià)值管理是上市銀行持續(xù)發(fā)展的必然選擇

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，國(guó)有商業(yè)銀行的信用依托在國(guó)家信用基礎(chǔ)之上，往往忽略了自身的信用，非理性地強(qiáng)調(diào)“做大規(guī)?！?、“效益立行”，而過度的規(guī)模擴(kuò)張導(dǎo)致銀行自身產(chǎn)生大量的不良資產(chǎn)。這種非理性經(jīng)營(yíng)的慘痛教訓(xùn)讓我們清醒地認(rèn)識(shí)到：“大發(fā)展—大不良—大剝離”的經(jīng)營(yíng)方式不僅違背了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，而且嚴(yán)重影響了銀行的持續(xù)發(fā)展。

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別是對(duì)于公開上市的商業(yè)銀行而言，面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是海內(nèi)外市場(chǎng)提出的資本回報(bào)要求，即實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化。為此，上市商業(yè)銀行要逐步將價(jià)值管理的理念引入到經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中，轉(zhuǎn)變?cè)械慕?jīng)營(yíng)理念，優(yōu)化原有的管理模式，通過對(duì)價(jià)值的管理實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期持續(xù)的有效發(fā)展。

價(jià)值管理強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的有機(jī)協(xié)調(diào)

上市企業(yè)的價(jià)值可以通俗地理解為支撐企業(yè)股票價(jià)格(或稱股票市值)的價(jià)值。價(jià)值管理的目標(biāo)就是要通過價(jià)值管理手段，實(shí)現(xiàn)上市企業(yè)市值最大化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值(即資本回報(bào))的最大化。但是，由于銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)具有隱蔽性、長(zhǎng)期性等特征，因此資本回報(bào)不僅僅簡(jiǎn)單地表現(xiàn)為通過會(huì)計(jì)核算體現(xiàn)的銀行盈利，更主要的是衡量經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)因素調(diào)整后的經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率(RAROC)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值增加值(EVA)等新的指標(biāo)，是建立在風(fēng)險(xiǎn)控制、持續(xù)發(fā)展等長(zhǎng)期行為基礎(chǔ)上的企業(yè)價(jià)值的增加。利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)并不意味著企業(yè)價(jià)值必定增加，上市銀行的整體價(jià)值，并不僅僅基于已經(jīng)獲得的市場(chǎng)份額和已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)，而是基于與適度風(fēng)險(xiǎn)相匹配的，即剔除風(fēng)險(xiǎn)因素后的真實(shí)盈利水平。

價(jià)值管理的核心就是強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的有機(jī)協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)組合風(fēng)險(xiǎn)與收益的匹配。一方面，價(jià)值管理強(qiáng)調(diào)控制風(fēng)險(xiǎn)，要求通過提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展都有充足的經(jīng)濟(jì)資本可以覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，價(jià)值管理又是促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。價(jià)值管理不是單純地排斥風(fēng)險(xiǎn)，而是排斥以過度風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)的“非健康”發(fā)展。只有銀行的各項(xiàng)戰(zhàn)略決策、發(fā)展措施、績(jī)效考核等多方面經(jīng)營(yíng)管理都將價(jià)值管理作為重要的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，銀行才能實(shí)現(xiàn)健康的、可持續(xù)的發(fā)展。

上市銀行要運(yùn)用價(jià)值管理理念指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐

價(jià)值管理是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。作為掛牌上市后的國(guó)有商業(yè)銀行，實(shí)現(xiàn)價(jià)值管理要重點(diǎn)從以下方面入手：

切實(shí)保證資產(chǎn)質(zhì)量的真實(shí)性。銀行上市后，各方面對(duì)資產(chǎn)質(zhì)量的監(jiān)管都更加嚴(yán)格，任何資產(chǎn)質(zhì)量的變化都將被真實(shí)披露，并直接體現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)與收益的調(diào)整。可以說，銀行的盈利能力在更大程度上受到貸款質(zhì)量和減值準(zhǔn)備增減的影響，資產(chǎn)質(zhì)量的真實(shí)性直接影響到銀行經(jīng)營(yíng)的安全性、盈利的真實(shí)性和在市場(chǎng)上的信譽(yù)，進(jìn)而影響到銀行的市場(chǎng)價(jià)值。無論從滿足日益嚴(yán)格的監(jiān)管要求還是從促進(jìn)銀行穩(wěn)健發(fā)展和良性運(yùn)作的角度，都需要上市銀行在夯實(shí)資產(chǎn)質(zhì)量方面下功夫。在這方面，中國(guó)銀行已經(jīng)推行DCF(貼現(xiàn)現(xiàn)金流)和MM(遷移模型)方法計(jì)提減值準(zhǔn)備，從而更加準(zhǔn)確地反映資產(chǎn)的價(jià)值。

促進(jìn)資本配置的不斷優(yōu)化。上市后的商業(yè)銀行要以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化為導(dǎo)向，兼顧短期效益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，將有限的經(jīng)濟(jì)資本在各類風(fēng)險(xiǎn)、各個(gè)層面和各種業(yè)務(wù)之間進(jìn)行合理分配，有效引導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的收益風(fēng)險(xiǎn)組合，實(shí)現(xiàn)銀行價(jià)值的增值。同時(shí)，通過逐步建立以EVA為核心的績(jī)效考核和薪酬分配體制，將價(jià)值管理的理念深入到基層，引導(dǎo)基層將價(jià)值實(shí)現(xiàn)作為各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)決策的依據(jù)，并以此衡量業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)與收益是否匹配，在業(yè)務(wù)取舍、產(chǎn)品定價(jià)等方面都作出正確的選擇。

樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)管理理念，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

“以客戶為中心”是現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的必然趨勢(shì)

提供有價(jià)值的金融產(chǎn)品和服務(wù)是連接商業(yè)銀行和客戶的重要紐帶，也是實(shí)現(xiàn)銀行企業(yè)價(jià)值的重要途徑。

第四篇：銀行上市后如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理理念

文章標(biāo)題：銀行上市后如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理理念

當(dāng)前，在金融體制改革不斷深入的背景下，國(guó)有商業(yè)銀行上市步伐明顯加快，繼中國(guó)建設(shè)銀行成功在香港聯(lián)合交易所掛牌上市后，中國(guó)銀行和中國(guó)工商銀行也在選擇合適的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)公開上市。通過股改上市引入境外戰(zhàn)略投資者，國(guó)有商業(yè)銀行初步實(shí)現(xiàn)了股權(quán)多元化，規(guī)范和改善了公司治理結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)化程度有

了較大的提高。但是，在海外掛牌上市的國(guó)有商業(yè)銀行將面臨更為嚴(yán)格的國(guó)際監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)要求，同時(shí)，基于境內(nèi)外投資者的要求，也必須具備與市場(chǎng)規(guī)模相適應(yīng)的基礎(chǔ)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)管理水平。傳統(tǒng)的“以規(guī)模效益為中心”的管理模式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理理念成為國(guó)有商業(yè)銀行上市后尋求持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

從規(guī)模效益管理轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值管理

深化價(jià)值管理是上市銀行持續(xù)發(fā)展的必然選擇

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，國(guó)有商業(yè)銀行的信用依托在國(guó)家信用基礎(chǔ)之上，往往忽略了自身的信用，非理性地強(qiáng)調(diào)“做大規(guī)?！?、“效益立行”，而過度的規(guī)模擴(kuò)張導(dǎo)致銀行自身產(chǎn)生大量的不良資產(chǎn)。這種非理性經(jīng)營(yíng)的慘痛教訓(xùn)讓我們清醒地認(rèn)識(shí)到：“大發(fā)展—大不良—大剝離”的經(jīng)營(yíng)方式不僅違背了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，而且嚴(yán)重影響了銀行的持續(xù)發(fā)展。

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別是對(duì)于公開上市的商業(yè)銀行而言，面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是海內(nèi)外市場(chǎng)提出的資本回報(bào)要求，即實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化。為此，上市商業(yè)銀行要逐步將價(jià)值管理的理念引入到經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中，轉(zhuǎn)變?cè)械慕?jīng)營(yíng)理念，優(yōu)化原有的管理模式，通過對(duì)價(jià)值的管理實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期持續(xù)的有效發(fā)展。

價(jià)值管理強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的有機(jī)協(xié)調(diào)

上市企業(yè)的價(jià)值可以通俗地理解為支撐企業(yè)股票價(jià)格(或稱股票市值)的價(jià)值。價(jià)值管理的目標(biāo)就是要通過價(jià)值管理手段，實(shí)現(xiàn)上市企業(yè)市值最大化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值(即資本回報(bào))的最大化。但是，由于銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)具有隱蔽性、長(zhǎng)期性等特征，因此資本回報(bào)不僅僅簡(jiǎn)單地表現(xiàn)為通過會(huì)計(jì)核算體現(xiàn)的銀行盈利，更主要的是衡量經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)因素調(diào)整后的經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率(RAROC)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值增加值(EVA)等新的指標(biāo)，是建立在風(fēng)險(xiǎn)控制、持續(xù)發(fā)展等長(zhǎng)期行為基礎(chǔ)上的企業(yè)價(jià)值的增加。利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)并不意味著企業(yè)價(jià)值必定增加，上市銀行的整體價(jià)值，并不僅僅基于已經(jīng)獲得的市場(chǎng)份額和已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)，而是基于與適度風(fēng)險(xiǎn)相匹配的，即剔除風(fēng)險(xiǎn)因素后的真實(shí)盈利水平。

價(jià)值管理的核心就是強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的有機(jī)協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)組合風(fēng)險(xiǎn)與收益的匹配。一方面，價(jià)值管理強(qiáng)調(diào)控制風(fēng)險(xiǎn)，要求通過提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展都有充足的經(jīng)濟(jì)資本可以覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，價(jià)值管理又是促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。價(jià)值管理不是單純地排斥風(fēng)險(xiǎn)，而是排斥以過度風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)的“非健康”發(fā)展。只有銀行的各項(xiàng)戰(zhàn)略決策、發(fā)展措施、績(jī)效考核等多方面經(jīng)營(yíng)管理都將價(jià)值管理作為重要的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，銀行才能實(shí)現(xiàn)健康的、可持續(xù)的發(fā)展。

上市銀行要運(yùn)用價(jià)值管理理念指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐

價(jià)值管理是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。作為掛牌上市后的國(guó)有商業(yè)銀行，實(shí)現(xiàn)價(jià)值管理要重點(diǎn)從以下方面入手：

切實(shí)保證資產(chǎn)質(zhì)量的真實(shí)性。銀行上市后，各方面對(duì)資產(chǎn)質(zhì)量的監(jiān)管都更加嚴(yán)格，任何資產(chǎn)質(zhì)量的變化都將被真實(shí)披露，并直接體現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)與收益的調(diào)整?？梢哉f，銀行的盈利能力在更大程度上受到貸款質(zhì)量和減值準(zhǔn)備增減的影響，資產(chǎn)質(zhì)量的真實(shí)性直接影響到銀行經(jīng)營(yíng)的安全性、盈利的真實(shí)性和在市場(chǎng)上的信譽(yù)，進(jìn)而影響到銀行的市場(chǎng)價(jià)值。無論從滿足日益嚴(yán)格的監(jiān)管要求還是從促進(jìn)銀行穩(wěn)健發(fā)展和良性運(yùn)作的角度，都需要上市銀行在夯實(shí)資產(chǎn)質(zhì)量方面下功夫。在這方面，中國(guó)銀行已經(jīng)推行DCF(貼現(xiàn)現(xiàn)金流)和MM(遷移模型)方法計(jì)提減值準(zhǔn)備，從而更加準(zhǔn)確地反映資產(chǎn)的價(jià)值。

促進(jìn)資本配置的不斷優(yōu)化。上市后的商業(yè)銀行要以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化為導(dǎo)向，兼顧短期效益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，將有限的經(jīng)濟(jì)資本在各類風(fēng)險(xiǎn)、各個(gè)層面和各種業(yè)務(wù)之間進(jìn)行合理分配，有效引導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的收益風(fēng)險(xiǎn)組合，實(shí)現(xiàn)銀行價(jià)值的增值。同時(shí)，通過逐步建立以EVA為核心的績(jī)效考核和薪酬分配體制，將價(jià)值管理的理念深入到基層，引導(dǎo)基層將價(jià)值實(shí)現(xiàn)作為各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)決策的依據(jù)，并以此衡量業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)與收益是否匹配，在業(yè)務(wù)取舍、產(chǎn)品定價(jià)等方面都作出正確的選擇。

樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)管理理念，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

“以客戶為中心”是現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的必然趨勢(shì)

提供有價(jià)值的金融產(chǎn)品和服務(wù)是連接商業(yè)銀行和客戶的重要紐帶，也是實(shí)現(xiàn)銀行企業(yè)價(jià)值的重要途徑。隨著客戶自身管理水平和金融意識(shí)的提高，越來越多的客戶已不滿足于通過銀行辦理

簡(jiǎn)單的金融業(yè)務(wù)，而是希望通過銀行的專業(yè)服務(wù)真正實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的增值。特別是由于中高端客戶業(yè)務(wù)規(guī)模大、議價(jià)能力強(qiáng)，大大壓縮了銀行基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)的盈利空間。面對(duì)這種情況，銀行要注意捕捉不同重點(diǎn)客戶的新需求，通過業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新等多種方式滿足客戶不斷變化的新需求，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。不僅要滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求，更要挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶需求、引導(dǎo)客戶創(chuàng)造新需求，在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的同時(shí)使銀行價(jià)值得到提高。

“以客戶為中心”是相對(duì)于傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”的服務(wù)方式而言的，改變了過去“銀行先有產(chǎn)品，再向客戶銷售”的模式，而變成“市場(chǎng)和客戶需要什么產(chǎn)品和服務(wù)，銀行就設(shè)計(jì)和提供什么產(chǎn)品和服務(wù)”。“以客戶為中心”體現(xiàn)了現(xiàn)代化金融服務(wù)的必然要求，體現(xiàn)了一種經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，即面向市場(chǎng)，以市場(chǎng)化運(yùn)作方式來管理客戶關(guān)系，通過有效的分層管理，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，培育優(yōu)質(zhì)客戶，并根據(jù)客戶的不同需求提供多樣化的服務(wù)。

以客戶需求為導(dǎo)向持續(xù)創(chuàng)新，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

“以客戶為中心”要求商業(yè)銀行在全面研究和分析客戶現(xiàn)實(shí)和潛在需求的基礎(chǔ)上，確定銀行市場(chǎng)定位、客戶結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和管理模式，在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、渠道建設(shè)、柜面服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都充分考慮并滿足客戶不同的、多層次的金融服務(wù)需求，大力加強(qiáng)原始創(chuàng)新能力和集成創(chuàng)新能力，在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值提升的同時(shí)促進(jìn)銀行自身的可持續(xù)發(fā)展。

加強(qiáng)金融服務(wù)開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)。客戶融資方式多元化和經(jīng)營(yíng)方式的變化對(duì)銀行服務(wù)提出了更高的要求。因此，在細(xì)分市場(chǎng)和客戶群體的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶群體的喜好和需求有針對(duì)性地研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)組合是上市銀行實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的核心。在此基礎(chǔ)上，一家優(yōu)秀的商業(yè)銀行還要領(lǐng)先于客戶的短期需求，充分發(fā)揮“金融專家”的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)開發(fā)出能夠?yàn)榭蛻魩砀髢r(jià)值的金融產(chǎn)品，開發(fā)和引導(dǎo)客戶需求并最終使客戶獲益。針對(duì)集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)集中管理需求而推出的資金歸集和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，針對(duì)個(gè)人客戶日益強(qiáng)烈的理財(cái)需求而推出的多樣化的理財(cái)產(chǎn)品組合都是商業(yè)銀行在這方面作出的有益嘗試。

不斷完善組織框架、業(yè)務(wù)流程和服務(wù)方式。要以客戶滿意度作為流程設(shè)計(jì)的核心，實(shí)施服務(wù)流程再造，建立起一個(gè)對(duì)客戶需求能夠作出快速反應(yīng)、高效率地向客戶提供滿意服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系。一是加強(qiáng)促進(jìn)降低成本的業(yè)務(wù)流程和運(yùn)作方式的創(chuàng)新，向客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過推出多樣化的存貸組合產(chǎn)品，不斷提升電子化程度，加強(qiáng)匯劃、票據(jù)清算、交換、現(xiàn)金配送等系統(tǒng)的改進(jìn),有效地提高服務(wù)客戶的效率。二是要加強(qiáng)客戶群體細(xì)分，在充分考慮機(jī)會(huì)成本和綜合收益的基礎(chǔ)上，進(jìn)行資源的有效分配，強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的個(gè)性化服務(wù)。三是要加強(qiáng)客戶服務(wù)方式的創(chuàng)新。逐步豐富和完善電話銀行和電子銀行產(chǎn)品的基本功能和內(nèi)涵；逐步培養(yǎng)客戶使用電子銀行服務(wù)的意識(shí)，積極分流和引導(dǎo)柜面客戶到電子渠道辦理業(yè)務(wù)；逐步提升后臺(tái)信息系統(tǒng)的工作效率和穩(wěn)定程度，使客戶通過多種渠道獲得銀行服務(wù)，有效降低搜尋、操作和使用成本。

轉(zhuǎn)變風(fēng)險(xiǎn)管理理念，全面提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力

樹立全面風(fēng)險(xiǎn)管理理念

風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行與生俱來的產(chǎn)物，存在于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，商業(yè)銀行提供金融服務(wù)的過程也就是承擔(dān)和控制風(fēng)險(xiǎn)的過程，因此，風(fēng)險(xiǎn)管理是商業(yè)銀行永恒的主題。在現(xiàn)代金融領(lǐng)域中，能否建立良好的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)和體系，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面有效的管理，并以良好的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)策略實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)，是影響商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，也是實(shí)施價(jià)值管理的必然要求。

國(guó)有商業(yè)銀行上市后，要在提高全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力的前提下保持持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造能力。巴塞爾新資本協(xié)議和美國(guó)反舞弊財(cái)務(wù)報(bào)告委員會(huì)的發(fā)起組織委員會(huì)(COSO)發(fā)布的《企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理框架》將全面風(fēng)險(xiǎn)管理概括為對(duì)商業(yè)銀行各個(gè)層次的業(yè)務(wù)單位和各種類型的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)籌管理，這種管理要求將包含信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)的各種金融資產(chǎn)與資產(chǎn)組合，承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)業(yè)務(wù)單位納入到統(tǒng)一的管理體系中，對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)依據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)量并加總，依據(jù)全部業(yè)務(wù)的相關(guān)性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全程的控制和管理。

建立健全全面風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

長(zhǎng)期以來，國(guó)有商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)集中在授信業(yè)務(wù)等信用風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力與國(guó)際大銀行的差距仍然明顯。成為上市銀行后，國(guó)有商業(yè)銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)范圍更廣、種類更多、表現(xiàn)更隱蔽、性質(zhì)更復(fù)雜、管理難度更大。特別是在上市改革的進(jìn)程中，隨著金融脫媒和流動(dòng)性過剩的加速以及利率市場(chǎng)化的深入，國(guó)有商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大。能否建立“以客戶為中心”的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體制，增加境內(nèi)外投資者的信心指數(shù)，是國(guó)有商業(yè)銀行上市后面臨的重要課題。

健全風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制需要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)的全員全程管理。風(fēng)險(xiǎn)管理不僅僅是風(fēng)險(xiǎn)管理部門的職責(zé)，銀行運(yùn)營(yíng)流程和管理流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要滲透風(fēng)險(xiǎn)管理，每一個(gè)部門都要有風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任，每一級(jí)管理者也都要有風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任。各級(jí)管理層和全體員工要把風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)整合到業(yè)務(wù)活動(dòng)中。這種整合建立在細(xì)化管理流程的基礎(chǔ)上，特別要研究商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)過程中的所有崗位，細(xì)化對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估、分析、控制和報(bào)告等流程，制定具體的實(shí)施程序和步驟，增強(qiáng)流程的可操作性。只有全面風(fēng)險(xiǎn)管理成為日常業(yè)務(wù)的一部分，與業(yè)務(wù)活動(dòng)保持一致并得到持續(xù)改進(jìn)，其價(jià)值才會(huì)體現(xiàn)出來。因此，風(fēng)險(xiǎn)管理部門和業(yè)務(wù)部門要相互學(xué)習(xí)，相互促進(jìn)，加強(qiáng)溝通，共享信息，提高銀行的全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力。-

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第五篇：轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,巧做卷煙銷售

轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，巧做卷煙銷售

初夏的晚上，涼風(fēng)習(xí)習(xí)，很是愜意。飯后我獨(dú)自沿著小區(qū)的林蔭小道走，街邊上一個(gè)裝修極有特色的小商店吸引了我，盡管我不想買，但好奇的我還是決心走進(jìn)去看一看；

***經(jīng)理，你好！今天怎么有空出來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)……

你好！我路過這里，見你的店很有特色，想進(jìn)來看看！”

“歡迎歡迎，您能走進(jìn)我的煙店，我打心底里高興！好久沒有看到你了”

我有些納悶：以前客戶經(jīng)理拜訪時(shí)，雖然這老板配合程度也好，但怨言也大，而且我都說路過，又不買東西他還挺高興的？”

“雖然你現(xiàn)在不為我們服務(wù)了，但友情還在，我們都挺想你的，您休息能到我店里看看，那么，想買煙的人也會(huì)毫不猶豫地進(jìn)來，您說對(duì)吧！能讓不買煙的您走進(jìn)我的煙店，說明我的煙店肯定有吸引大家的地方，所以，我很高興！?！?/p>

老板的回答讓我很感意外，這也是我以前從來不曾聽到過的新鮮事，仔細(xì)想想，老板的話確實(shí)有一定的道理。

“既然您是這個(gè)行業(yè)里的人，我不妨給您聊聊這幾年開煙店的一些體會(huì)。目前，在這條街上總共有五個(gè)煙店，各個(gè)煙店的面積都差不多，可是，他們今年的卷煙銷售都不及我家的銷量，您知道這是為什么嗎？” 我搖搖頭：“這是為什么？”

“其實(shí)，這就是經(jīng)營(yíng)技巧的問題，講白了，誰的經(jīng)營(yíng)手段更先進(jìn)、更科學(xué)，誰就搶占了商機(jī)，我在這個(gè)地方開了10年的煙店，生意以前一般，這幾年，你們煙草公司開展零售終端建設(shè)，通過培訓(xùn)后，我的觀念發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變，我有了比較科學(xué)的營(yíng)銷手段，”

“香煙是一種易耗的特殊商品，在零售戶這里的利潤(rùn)平均起來也就是11%以上，我始終抓住香煙易耗的特點(diǎn)，在努力爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，想方設(shè)法留住老顧客。我曾做一個(gè)比較精確的統(tǒng)計(jì)，香煙的銷售有80%是通過老顧客來實(shí)現(xiàn)的，比較固定到我煙店里來買煙的顧客有200多人，說簡(jiǎn)單點(diǎn)就是現(xiàn)代終端建的好。

小小進(jìn)銷存，賣煙好幫手

加入終端后，我安裝了進(jìn)銷存系統(tǒng)，店里就來了個(gè)好幫手，不光不耽誤時(shí)間，還節(jié)省了時(shí)間。以前由于我店里經(jīng)營(yíng)卷煙品種規(guī)格比較多，每次訂煙我都要提前把所有的煙數(shù)一遍，要是忘了盤點(diǎn)，訂貨的時(shí)候不是忘了這個(gè)就是漏了那個(gè)，要不就是庫存安排不合理，有些煙賣的慢的煙就形成了庫存積壓。但是現(xiàn)在煙草公司幫我安裝了“盟盟”進(jìn)銷存系統(tǒng)，這些問題都幫我解決了，還擺脫每日繁瑣的盤點(diǎn)和算賬?，F(xiàn)在，我動(dòng)員全家人一起學(xué)習(xí)使用進(jìn)銷存，還把“盟盟”進(jìn)銷存系統(tǒng)簡(jiǎn)易操作指南打印出來貼在電腦上邊上以便強(qiáng)化記憶。如今，只要有顧客買煙，家里無論老少，都會(huì)點(diǎn)擊系統(tǒng)的“門店銷售”也不用擔(dān)心出錯(cuò)了。而且在賣煙的過程中，只要拿掃碼槍輕輕一掃，顯示屏上就會(huì)出現(xiàn)煙的品名、價(jià)格等信息，這足以向顧客證明我銷售的煙是正規(guī)渠道配送的真煙，進(jìn)銷存系統(tǒng)提高了我家店的信譽(yù)度，顧客更信賴我了。

卷煙只有擺的好，才能賣得好。

以前，我總是認(rèn)為卷煙放在柜臺(tái)里，是一包挨著一包擺還是幾包放在一起擺，是整齊擺放還是隨意擺放，這些都沒啥大不了，干嘛還花時(shí)間整理呢，又不是做展覽；干嘛要按照客戶經(jīng)理指導(dǎo)的擺放，而且我店里的卷煙怎么擺完全是自己的事兒，客戶經(jīng)理是“沒事找事，瞎折騰”。但是參加了現(xiàn)代終端建設(shè)，我才發(fā)現(xiàn)賣煙的學(xué)問還真不少，卷煙只有擺的好，才能賣得好。開店就是為了掙錢。香煙隨便擺放，可能有1個(gè)人來買；好好擺放一下，擺出造型，可能就會(huì)有10個(gè)顧客來買。就和穿西裝一樣，皺巴巴的也能穿，但你這樣穿去談生意，人家會(huì)覺得你老土。平平整整穿出去，會(huì)讓人覺得你精氣神都很棒。如今我算是明白了，卷煙生動(dòng)化陳列絕不是可有可無的“小事”，它不僅直接影響店面形象，影響顧客對(duì)店鋪的直觀印象，更對(duì)卷煙銷量和整體效益有著不可忽視的重要作用。因此，我高度重視卷煙的陳列，通過生動(dòng)、科學(xué)、美觀的陳列吸引更多的顧客。

品牌培育做得好，貨源充足賺錢多。卷煙家家都能賣，但要能賣得好、走得俏卻并非人人都能達(dá)到。好多零售戶都抱怨暢銷的煙給的少，給的足的煙又賣不動(dòng)。通過多年的卷煙經(jīng)營(yíng)，我也摸索出一些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于重點(diǎn)培育品牌要本著量少勤進(jìn)的原則，防止滯銷，這類品牌銷售，可以先在熟悉的顧客群里試銷，等消費(fèi)者認(rèn)可了，再普遍開花，給培育品牌一個(gè)市場(chǎng)的磨合時(shí)間，切不可降價(jià)銷售、強(qiáng)行推銷。首先，要抓住重點(diǎn)骨干品牌的培育最佳時(shí)機(jī)。比如說現(xiàn)在煙草行業(yè)正積極降焦減害，同時(shí)人們的健康意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候我就可以及早地引進(jìn)一些低焦油含量的卷煙，配合煙草公司搞好宣傳，增加這類品牌的卷煙銷售數(shù)量。對(duì)于新規(guī)格的卷煙，要盡快引進(jìn)培育。早培育，就能早獲利，早培育出一批新的消費(fèi)群體，有了穩(wěn)定的客源，就能提高經(jīng)營(yíng)效益，而且培育品牌能賣動(dòng)了，緊俏煙也不覺得少了，而且卷煙經(jīng)營(yíng)獲利也提升了。

只要促銷做得好，不愁卷煙賣不動(dòng)

每個(gè)零售戶店里都有好賣的煙，也有難買的煙，如果賣的慢的煙自己不想辦法，那就會(huì)形成滯銷庫存，不光占用資金，而且時(shí)間放久了煙還會(huì)變干，無法銷售。對(duì)此我的經(jīng)驗(yàn)是：只有賣不動(dòng)的價(jià)格，沒有賣不動(dòng)的商品。通過客戶經(jīng)理給我寫了《卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書》，幫我想辦法、出主意，我發(fā)現(xiàn)只要宣傳促銷搞得好，就不愁卷煙賣不動(dòng)。比如，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，我主動(dòng)開辟了宣傳促銷區(qū)，拿出了店里的一些小商品專門針對(duì)賣的慢的煙搞宣傳促銷，而且煙草公司還為我制作了消費(fèi)者品吸臺(tái)，通過把一些滯銷煙當(dāng)品吸煙發(fā)放，不光吸引了消費(fèi)者、消化的庫存，而且還幫我?guī)?dòng)了其他卷煙的銷售。俗話說，只要我們肯動(dòng)腦，辦法總比問題多。對(duì)于煙民來說，煙勝過一切，買煙還能得獎(jiǎng)品，他們會(huì)欣喜若狂，甚至第一時(shí)間相互轉(zhuǎn)告，拉動(dòng)自己商品的買賣，勢(shì)必就為自己贏得了利潤(rùn)。當(dāng)然在制定這一措施之前，要大致考慮一下自己店內(nèi)商品的平均利潤(rùn)問題，最好要在獎(jiǎng)勵(lì)之后，自己有賺頭，有收獲。否則憑想象，要么就起不來了刺激作用，要么就是自己賺不了錢。

抓住消費(fèi)者，留住老顧客

相信每個(gè)做銷售的人都知道，要做好生意，招攬新客源是很重要的，可是，還有一種群體更重要，那就是老顧客。我們要做的事情是，讓每個(gè)顧客都能成為老顧客，讓每個(gè)老顧客都能成為經(jīng)常光顧的回頭客。加入現(xiàn)代零售終端建設(shè)，客戶經(jīng)理就教我利用“盟盟”進(jìn)銷存系統(tǒng)建立了固定消費(fèi)者檔案，并對(duì)老顧客進(jìn)行了信息收集。包括：顧客的姓名、電話、煙齡、常吸卷煙等等，同時(shí)為了真正的讓消費(fèi)者變成我的老顧客，我還對(duì)客戶的其他信息一并進(jìn)行了收集，比如：記得顧客的購買習(xí)慣，做到顧客一進(jìn)門，就能拿出經(jīng)常購買的商品；滿足顧客一些特殊需求，對(duì)喜歡嘗試新產(chǎn)品的，來了新產(chǎn)品就給他打個(gè)電話介紹等等； 我認(rèn)為多和顧客溝通，多收集消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和需求信息，就能留住老顧客，讓生意越做越紅火。

一份小禮品，留住大市場(chǎng)

俗話說的好，“人無我有，人有我優(yōu)”，這句形容差異化經(jīng)營(yíng)的話每個(gè)人都聽過，客戶經(jīng)理幫我建立了固定消費(fèi)者檔案，可有些老顧客還是抓不住，如何讓自己的經(jīng)營(yíng)更有特色，更能吸引消費(fèi)者的目光，為此客戶經(jīng)理又教我利用“盟盟”系統(tǒng)開展固定消費(fèi)者積分管理，為我制作了消費(fèi)者積分標(biāo)示牌，設(shè)臵積分兌獎(jiǎng)區(qū)，制作了消費(fèi)者學(xué)習(xí)園地，通過一系列的小活動(dòng)，使得到我店里買東西的顧客一進(jìn)門就產(chǎn)生了好奇感，主動(dòng)跟我詢問積分規(guī)則，讓我店里一下熱鬧了起來，好多不常來的顧客現(xiàn)在都變成了我的老顧客。為了把消費(fèi)者積分活動(dòng)搞好，我還拿出了店里經(jīng)營(yíng)的小商品作為積分兌換的禮品，包括：酒、飲料、洗發(fā)水、小百貨等等。只要在我的店里建立固定消費(fèi)者，達(dá)到一定的積分就能定期領(lǐng)到小禮品，通過摸索我個(gè)人認(rèn)為以零售額的1%作為回饋顧客比較合理。

聽他說話，很難想像對(duì)面坐著的只是一個(gè)小小煙店里的老板，更像市場(chǎng)營(yíng)銷的高手。

氣氛變的溫柔、恬靜，耳語間談笑風(fēng)聲，逐漸消失在哪一個(gè)芬芳的從未來過的夏日，一如記憶中還未散去的...好美?。〕跸牡囊雇?。（中寧分公司 范興芳）