第一篇：?jiǎn)碳峦其N思想的啟示

喬吉拉德推銷思想的啟示

1，現(xiàn)實(shí)的看待周圍世界。

現(xiàn)實(shí)的看待問題，就是要拋開幻想，從需求入手。

每個(gè)人都基于自己的需求做事，每個(gè)人都想生活的更好，更健康，更有錢，更有地位，更能被社會(huì)認(rèn)同。基于這一點(diǎn)去考慮問題是現(xiàn)實(shí)的看待周圍世界的第一步。當(dāng)某個(gè)人說自己很無私的時(shí)候，其實(shí)只能證明兩點(diǎn)，第一是用無私換得更大的利益，第二，已經(jīng)超越了最低的需求層次，追求一種別人的認(rèn)同感。說到底，還是為了滿足個(gè)人的需求。所以，人生而自私，這是人的本性，每個(gè)人都不例外，能夠坦誠這一點(diǎn)是必須的。所謂的善惡論，其實(shí)大多是自己的需求和別人的需求發(fā)生沖突，而別人本身有需求是沒有任何錯(cuò)的，只不過表達(dá)出來的方式不同而已，現(xiàn)在都在罵貪官，仿佛這是一種時(shí)尚，其實(shí)換個(gè)角度考慮一下，如果做官真的做到了什么需求都沒有的地步，誰還愿意去做官？他本身有需求是沒錯(cuò)的，只不過表達(dá)的方式不能被社會(huì)接受而已，但不能說他有欲望這個(gè)事實(shí)本身是錯(cuò)的。此外，罵貪官的人大多是沒有做官的，一旦他們做了官，有些人可能會(huì)更貪。所以，善和惡都是相對(duì)的，也是動(dòng)態(tài)的，只有把握住“人總有需求”這個(gè)事實(shí)才是最準(zhǔn)確的。當(dāng)認(rèn)識(shí)到人是基于自己的需求而表達(dá)自己的行為方式這個(gè)事實(shí)之后，就不會(huì)認(rèn)為別人總欠你什么，總該為你做些什么，別人幫助你是他們的權(quán)利，而不是義務(wù)，并不是所有人都是像你父母那么愛你。只有當(dāng)別人能夠滿足自己的需求的時(shí)候，他們才會(huì)主動(dòng)幫助你，即使是無償?shù)姆?wù)，也必然是有所求。所以，一切的商業(yè)行為，必須當(dāng)企業(yè)做出的產(chǎn)品和提供的服務(wù)能夠滿足他人的需求之后，根據(jù)互惠定律這條古老的法則，別人才會(huì)花錢購買，否則，就和乞丐沒有差別，而乞丐能要到錢，也在于滿足了別人的需求，當(dāng)別人認(rèn)為掏出錢能夠體現(xiàn)自己社會(huì)責(zé)任感或者能讓自己有更好的回報(bào)之后，別人才會(huì)掏出錢。立足于現(xiàn)實(shí)論，立足于需求論，才能客觀的看待世界，不至于簡(jiǎn)單的把世界歸為善惡兩種形態(tài)，不至于因?yàn)榕笥炎兂闪藬橙硕葱?，不至于被?jìng)爭(zhēng)對(duì)手暗算而抓狂，也不至于因?yàn)楸环?wù)的顧客挑剔和責(zé)罵而生氣。只要立足于現(xiàn)實(shí)論，就會(huì)知道，大多數(shù)人是討厭風(fēng)險(xiǎn)的，喜歡貪婪的，所以，如果不能消除他們的風(fēng)險(xiǎn)，讓他們沒有顧慮，同時(shí)讓他們沒有利益可求，就很難取得別人的認(rèn)同。畢竟，換個(gè)角度，如果別人向你賣了一個(gè)產(chǎn)品，讓你感覺上當(dāng)受騙，感覺風(fēng)險(xiǎn)很高，感覺無利可圖，即使他口口聲聲說很喜歡你，你會(huì)有好的感覺嗎？將心比心，站在對(duì)方角度看問題，不要用自己的一套價(jià)值觀去

判斷別人的好壞，要從分析別人的需求入手。正是立足于這一點(diǎn)，喬吉拉德才能取得如此好的業(yè)績(jī)，他不憑借想象看問題，他用現(xiàn)實(shí)論的觀點(diǎn)分析。例如當(dāng)顧客說“我回去考慮考慮”，這其實(shí)就是不買的信號(hào)。當(dāng)顧客來到店里說“我隨便看看”，其實(shí)就是意味著他有很強(qiáng)的購買需求，因?yàn)橐话闳巳绻麤]有購買的欲望，是不會(huì)進(jìn)汽車銷售店“隨便看看”的。喬吉拉德把銷售看作一門科學(xué)，是有規(guī)律的，而不是偶然和運(yùn)氣的事件，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員是可以通過不斷的實(shí)踐和摸索掌握它的規(guī)律從而取得好的業(yè)績(jī)的。例如大數(shù)法則和因果定律，如何理解？一個(gè)每天拜訪十個(gè)潛在客戶的推銷員和一個(gè)每天只拜訪一個(gè)客戶的推銷員，如果后者的業(yè)績(jī)比前者還好，真的就證明沒有天理了。如果懶惰比勤奮更能帶來業(yè)績(jī)，所有人都會(huì)選擇懶惰，但可惜事實(shí)不是這樣的。

喬吉拉德提出的很多法則，其實(shí)都帶有很強(qiáng)的實(shí)踐性和規(guī)律性。例如他每天都會(huì)做記錄和分析。一般來說，我們總對(duì)自己的腦子太過自信，不愿意把每天的想法和活動(dòng)記在紙上，從長(zhǎng)期看，由于缺乏連續(xù)性的記錄，自己就很難形成一套成型的想法，就無法總結(jié)出規(guī)律。還有分析，必須要定期的總結(jié)和分析，分析為什么做錯(cuò)了，為什么做對(duì)了，有沒有偏離目標(biāo)，有沒有完成計(jì)劃，做錯(cuò)的事情必須改正，而做對(duì)的則必須總結(jié)出規(guī)律發(fā)揚(yáng)光大。這些辦法不僅對(duì)推銷員適用，對(duì)于任何工種都是適用的。李瑞環(huán)主席就說過，這種辦法對(duì)他很有用，他每天晚上睡覺之前，總會(huì)問問自己，什么地方做錯(cuò)了，什么地方做對(duì)了，時(shí)時(shí)刻刻的總結(jié)。2，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

知己知彼，意味著，第一知道客戶的需求，第二知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，第三知道自己在做什么。這三個(gè)方面看似很簡(jiǎn)單，但一切的決策失誤，都來源于對(duì)這三個(gè)方面不了解。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知己不知彼，勝負(fù)各半，不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆。知道自己在做什么，搜集可靠的和全面的信息，根據(jù)信息做決策，它們的重要性大于一切。喬吉拉德說過，他對(duì)信息的依賴是制勝的法寶。例如價(jià)格，他可以保證，如果顧客能夠買到比他價(jià)格還低的汽車，他就白送一輛給顧客，這種自信建立在他事先充分的調(diào)研的基礎(chǔ)上，他知道，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都開不出比他價(jià)格更低的價(jià)格。他通過詢問，聽顧客的回答，觀察，能夠得到充分的信息，根據(jù)這些信息做決策，使得他的成交率一直維持在很高的水平。他認(rèn)為，銷售就是解決顧客的需求，認(rèn)真聽他們說，然后滿足他們就可以了，就這么簡(jiǎn)單，但很多人都認(rèn)為自己很了解別人

的需求，而事實(shí)上他們真的不了解，要不然為什么業(yè)績(jī)上不來？

了解信息還意味著，要給每個(gè)顧客做檔案，隨時(shí)跟蹤他們的動(dòng)態(tài)，定期了解他們的情況。喬吉拉德把這種做法比作摩天輪，一個(gè)人暫時(shí)不不購買，不代表未來不購買，只要跟蹤他的動(dòng)態(tài)，和他建立聯(lián)系，當(dāng)他真的需要了，他就會(huì)想到你。喬吉拉德的這套顧客資料分析方案，本質(zhì)上和當(dāng)今一些知名的企業(yè)家最早做推銷的方法都是類似的，例如王永慶，王永慶最早是賣米的，他會(huì)把周圍的顧客的情況問清楚，哪個(gè)人家需要米了，他一清二楚，當(dāng)掌握了信息之后，他賣出的米遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行。李嘉誠，最早是一個(gè)塑膠花推銷員，他的銷售業(yè)績(jī)是第二名的七倍，如何做到的？依然是勤奮加上方法到位。他和周圍地區(qū)的人保持了緊密的聯(lián)系，哪個(gè)廠子需要塑膠花，這個(gè)老板就會(huì)想到李嘉誠。宜家的老板坎普拉德，也是類似，他最早是推銷小商品的，鎮(zhèn)上的每個(gè)人都喜歡這個(gè)孩子，他走到哪里都會(huì)和別人主動(dòng)交朋友，問問有什么地方可以幫助到他們的，記下別人的需求，當(dāng)別人需要了，坎普拉德第一個(gè)知道，所以，他賣的商品數(shù)量總會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的同行們。了解信息還意味著要隨時(shí)充電，不斷學(xué)習(xí)，不斷掌握最新的專業(yè)知識(shí)。在如今知識(shí)更新周期如此之短的社會(huì)里，不主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)，不定期參加培訓(xùn)，指望吃老本，必然會(huì)讓自己在未來的競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地。未來的競(jìng)爭(zhēng)比的是專業(yè)性，每個(gè)人都應(yīng)該把自己定義為某個(gè)領(lǐng)域里的專業(yè)顧問，只有專業(yè)，才能卓越。客戶肯掏出錢購買你的服務(wù)，一方面是他有需求，一方面是認(rèn)同你的專業(yè)能力，如果自己懂的很少，不了解信息，缺乏專業(yè)性，一問三不知，失敗是遲早的事情。

3，雙贏。

喬吉拉德認(rèn)為，一個(gè)好的推銷員應(yīng)該立足于雙贏。自己賺了錢，顧客買到了想要的產(chǎn)品，得到了高于預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)，這是雙贏。雙贏會(huì)帶來顧客重復(fù)的購買，會(huì)帶來顧客的口碑，帶來轉(zhuǎn)介紹的一些新顧客的購買。雙贏意味著銷售不是一次性的，而是持續(xù)性的，它應(yīng)該立足于客戶的長(zhǎng)期價(jià)值和整體價(jià)值。所以，一般來說，騙人和撒謊，每個(gè)人都能拿到幾個(gè)訂單，但好的推銷員能持續(xù)不斷的得到顧客的訂單，這是靠撒謊無法做到的。

喬吉拉德說，要想到，顧客購買汽車的錢，是他們辛辛苦苦掙來的，他們大多是不富裕的工薪階層，他們很多人把買車看成一生最大的一筆投資，他們希望自己的錢花得值得，他們不希望自己買到了一個(gè)贗品，被人嘲笑，他們希望自己的購買被人看作明智的選擇。所以，顧客會(huì)怕你，害怕你欺騙他們，而這一行很

多行騙的故事更加深了顧客對(duì)于推銷員的不信任，所以，首先讓顧客信任你，消除他的顧慮和擔(dān)憂是非常重要的。當(dāng)顧客信任你了，購買到你為他推薦的產(chǎn)品，享受到了你提供給他好的服務(wù)之后，他會(huì)喜歡上你，會(huì)把你的產(chǎn)品和服務(wù)到處傳頌，于是，你的口碑就建立起來了。所以，你不應(yīng)該僅僅把一個(gè)顧客看成一個(gè)單一的購買對(duì)象，你應(yīng)該把他看成250個(gè)人，你讓一個(gè)人滿意了，就會(huì)帶來250個(gè)人的光顧，反過來，你惹惱了一個(gè)人，你就失去了潛在的250個(gè)客戶。

喬吉拉德認(rèn)為，一次購買的結(jié)束意味著下一次購買的開始。好的推銷員可以不斷的從老客戶身上得到訂單，不僅如此，他還能從老客戶推薦的人身上得到訂單。所以，和服務(wù)過的客戶保持個(gè)人聯(lián)系是非常重要的，時(shí)常給他們寫信，關(guān)心他們的生活，問他們是否需要幫忙，問他們使用后的效果如何。售后服務(wù)做的好了，顧客必然會(huì)變成回頭客，一次又一次的購買。事實(shí)上，推銷是在個(gè)人關(guān)系的基礎(chǔ)上發(fā)展生意。如果僅僅認(rèn)為廣告就夠用了，每個(gè)人都可以等著客戶上門，不需要開發(fā)市場(chǎng)了，但現(xiàn)實(shí)并非如此，顧客需要的不僅僅是簡(jiǎn)單的一個(gè)商品，他們需要關(guān)懷，需要服務(wù)，需要被關(guān)注和認(rèn)同，需要私人的接觸和溝通。所以，這就是為什么推銷員的作用不僅沒有減弱，反而更加加強(qiáng)的原因，因?yàn)橐磺械纳舛际侨伺c人之間的關(guān)系，喬吉拉德的汽車和其他推銷員的汽車并沒有區(qū)別，但顧客的購買其實(shí)并不只是汽車本身，而是汽車背后的一種體驗(yàn)和服務(wù)，看重推銷員是否值得信任，看重推銷員是否能夠幫助他們。類似的還有哈唯麥凱的信封，信封是一個(gè)同質(zhì)化很強(qiáng)的行業(yè)，而哈唯麥凱賣出的信封遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的同行們，原因依然在于哈唯麥凱明白，他比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更懂得關(guān)注顧客本人，他的法寶就在于麥凱66問，這個(gè)檔案記錄了顧客所有的信息，麥凱公司可以最大程度的保持和顧客本人的私人聯(lián)系，懂得他們的愛好，他們的家庭成員，他們的工作，他們的生日......，當(dāng)顧客定期收到麥凱的問候，定期受到讓人驚喜的小禮物的時(shí)候，而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有做到這些，試問，這個(gè)顧客會(huì)購買哪家公司的信封？

4，不斷創(chuàng)新和差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。做別人都在做的事情，得到的結(jié)果就和別人一樣，這對(duì)應(yīng)了因果定律。喬吉拉德一生屢屢創(chuàng)造記錄，除了他個(gè)人的勤奮和敬業(yè)之外，離不開他與眾不同的銷售方法，更離不開時(shí)不時(shí)的推陳出新。

喬吉拉德是一個(gè)聰明的推銷員，他的聰明之處在于他不走尋常路。當(dāng)其他推銷員坐等客戶上門的時(shí)候，他主動(dòng)走出去開發(fā)客戶資源。他還建立了一套客戶

推薦系統(tǒng)，每當(dāng)客戶介紹一個(gè)新客戶，他會(huì)給予推薦者一部分傭金的提成，這套系統(tǒng)給他帶來了一年500多輛的銷售。他還學(xué)會(huì)聰明的利用時(shí)間，學(xué)會(huì)把時(shí)間花在自己最有優(yōu)勢(shì)的地方——成交，其他的例如發(fā)直接郵件，聯(lián)系保險(xiǎn)和貸款人的工作都交給其他人去完成，他放棄了自己不擅長(zhǎng)的，只做自己最擅長(zhǎng)的，使得他可以成交更多客戶。他無時(shí)無刻不在發(fā)掘客戶，在體育場(chǎng)里，他散發(fā)名片，可能大多數(shù)人不會(huì)注意他的名片，但只有一個(gè)注意到了并且成為他的客戶，他的付出就完全值得。他還會(huì)尋找一些結(jié)盟伙伴，例如理發(fā)店的老板，貸款代理人，保險(xiǎn)代理人，超市的收銀員....，他會(huì)隨時(shí)發(fā)給這些人名片，和他們定期溝通，提供他們完備的推薦資料，而事實(shí)上，這些人給他帶來了大量的生意。他還會(huì)定期寫一些個(gè)性化的郵件給客戶，信封上貼著自己親手貼上的郵票，信封的顏色和大小隨時(shí)變化，每次都給客戶帶來驚喜，讓客戶隨時(shí)記得喬吉拉德是一個(gè)汽車推銷員，讓客戶知道，喬吉拉德可以幫助他們購買汽車。他還提倡“薄利多銷”的銷售辦法，當(dāng)其他推銷員用高價(jià)騙得客戶錢的時(shí)候，他賣最低的價(jià)格，因?yàn)樗?，所有人都?huì)知道，在喬吉拉德這里買車，價(jià)格是最低的，于是會(huì)有更多的人來購買，從長(zhǎng)期看，他不僅擁有了更高的收入，也擁有了最好的口碑。他甚至?xí)澅举u車給一些他認(rèn)為很有價(jià)值的客戶，例如一些有影響力的工會(huì)主席，他認(rèn)為，這些人會(huì)為得到如此優(yōu)惠的價(jià)格而高興，于是會(huì)對(duì)很多人的購買產(chǎn)生影響，于是會(huì)有更多的人來這里購買。喬吉拉德總會(huì)把他的做法看成一種投資，而不是單純的付出，而每次投資都可以給他帶來更高的回報(bào)，印證了中國(guó)那句老話，“吃小虧占大便宜?！?/p>

5，賣產(chǎn)品不如賣體驗(yàn)。

這回應(yīng)了經(jīng)常談到的，滿足高端的需求效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于滿足低端的需求。賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)不如賣一種感覺，一種概念和一種體驗(yàn)，因?yàn)楹笳呖梢陨仙秊槠放?，形成顧客的認(rèn)知和忠誠。同樣的本質(zhì)，只因?yàn)榘b的手法不一樣，效果就差了很多，這說明，人的感覺對(duì)自己的判斷力的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于事實(shí)本身。

喬吉拉德不會(huì)讓顧客只是看汽車，而是讓他們坐上去試駕，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)駕駛新車的感覺，讓他們“聞”新車的那種氣味。甚至，喬吉拉德可以讓顧客先把汽車開回家，向周圍的朋友和親人炫耀一番，于是，當(dāng)產(chǎn)生對(duì)汽車的好感之后，一般來說就很容易做出購買的決定。這充分說明了人的心理特征“用感性做重大決定，用理性說服自己接受它”，一切的行為都來源于此。好的推銷員，可以把產(chǎn)品和顧客的 情感聯(lián)系起來，給顧客營(yíng)造一種美妙的幻境，例如紅蜻蜓皮鞋，首先在所謂的“鞋文化”上下功夫，從內(nèi)涵和底蘊(yùn)上塑造購買的環(huán)境，顧客穿上的不僅僅是紅蜻蜓的鞋，更是接受一種文化的洗滌。阿碼尼服裝，穿上阿碼尼，意味著尼變成阿碼尼。產(chǎn)品本身沒有太多的特色，關(guān)鍵是，在文化、內(nèi)涵、感覺和體驗(yàn)上下足了功夫。為什么星巴克的咖啡和LV的包那么貴，就在于，它們營(yíng)造的是一種吸引人的感覺和美好的幻境，它們賣出的產(chǎn)品超越了產(chǎn)品本身，升華為一種品牌體驗(yàn)。

第二篇：?jiǎn)碳抡Z錄(推銷之神)

【喬吉拉德語錄】

我要啟動(dòng)心靈的力量，讓信念之火永不熄滅。我相信我一定能成功。

我要健全自己的身體和心靈，以實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想。我每天都有旺盛的斗志，掃除推銷中的任何障礙。我是世界上最偉大的奇跡，我是獨(dú)一無二的。

我要使自己的個(gè)性充分發(fā)展，因?yàn)檫@是我得以成功的一大資本。我的潛力無窮無盡，從今天開始，我就要開發(fā)潛力。

我要不斷改進(jìn)自己的儀態(tài)和風(fēng)度，因?yàn)檫@是吸引別人的美德。我會(huì)成功，我會(huì)成為偉大的推銷員，因?yàn)槲遗e世無雙。我熱愛推銷工作，我為它而自豪。

我要完全地投入到工作中去，并體會(huì)到工作的樂趣。我對(duì)推銷充滿了熱情，我對(duì)每個(gè)人都充滿熱情。

我要實(shí)現(xiàn)我自己的真正價(jià)值。

我要把自己成功的推銷出去。

我要表現(xiàn)出自信，展現(xiàn)我的美德。

我要讓別人都喜歡我，都注意到我。

我喜愛與他人接觸，并從中建立出友誼。

我對(duì)每個(gè)人都很感興趣，我發(fā)自內(nèi)心地感謝他們。

我有能力做好推銷工作。

我要抓緊一切時(shí)間學(xué)習(xí)。

若要加倍我的價(jià)值，我必須加倍地努力。

讓我做那些別人不能完成的工作，從中磨練我的能力。我能把產(chǎn)品推銷給任何人。

我不能放低目標(biāo)。

我不滿足於現(xiàn)有的成就。

目標(biāo)達(dá)成后再定一個(gè)更高的目標(biāo)。我要常常向世人宣告我的目標(biāo)。我要努力使下一刻比此刻更好。

我要把一天的時(shí)間珍藏好，不讓一分一秒的時(shí)間滴漏。我要讓每一分鐘都有價(jià)值。我要摧毀拖延的習(xí)性。

我要拜訪更多的客戶，銷售更多的貨物，賺取更多的財(cái)富。只要持之以恒，什么都可以做得到。我絕不考慮失敗，我要盡量避免絕望。每一次失敗都會(huì)增加下一次成功的機(jī)會(huì)。

我要借鑒別人成功的秘訣，我堅(jiān)信：明天會(huì)更好。只要我一息尚存，就永不停止努力。對(duì)一切都要滿懷愛心，這樣才能獲得新生。

我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長(zhǎng)短。

愛是我打開人們心扉的鑰匙，使他們不再拒絕我推銷的貨物。有了愛，我將成為最偉大的推銷員。我要笑對(duì)世界，忘記一切煩惱。

我要用我的笑容感染別人，因?yàn)榘櫰鸬拿碱^會(huì)讓顧客棄我而去。只有微笑可以換來財(cái)富。

一切挫折都會(huì)過去，我要在快樂中生活。要學(xué)會(huì)控制情緒，使每天卓有成效。

弱者任思緒控制行為，強(qiáng)者讓行為控制思緒。我要控制自己的命運(yùn)，成為自己的主人。習(xí)慣成自然，好的習(xí)慣才是我的意愿所在。

好習(xí)慣是開啟成功的鑰匙，壞習(xí)慣則是一扇向失敗敞開的門。我要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，并全心全意地實(shí)行。行動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。成功不是等待。

如果我遲疑，它就會(huì)投入別人的懷抱，永遠(yuǎn)棄我而去！不要把今天的事情留給明天，現(xiàn)在就去行動(dòng)！

第三篇：?jiǎn)碳碌耐其N故事及推銷名言

喬吉拉德的推銷故事及推銷名言

喬?吉拉德1929年出生于美國(guó)一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開始擦皮鞋、做報(bào)童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍然一事無成，再往后他開始步入推銷生涯。

誰能想象得到，這樣一個(gè)不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。

喬?吉拉德的成功自然有他獨(dú)特的方法！成功人士的方法是我們成長(zhǎng)的最佳參照物！

下面，我把喬?吉拉德“銷售名言”串起來總結(jié)如下，供大家參考。

名片是成功的開始

喬?吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：只要碰到一個(gè)人，他馬上會(huì)把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認(rèn)為生意的機(jī)會(huì)遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)。

“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細(xì)節(jié)全部掌握。”

喬?吉拉德認(rèn)為，推銷要點(diǎn)不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。

“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說，恰恰相反，那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片。因?yàn)樾≠M(fèi)比別人的多，所以大家肯定要看看這個(gè)人是做什么的，分享他成功的喜悅。人們?cè)谡務(wù)撍?，想認(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來源于此。

他甚至不放過借看體育比賽的機(jī)會(huì)來推廣自己。他的絕妙之處在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片雪片般撒出去。于是大家歡呼，那時(shí)喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那些體育明星了。

2002年7月18日,NAC成功大會(huì)北京站，在喬?吉拉德的演講開始之前，工作人員就已經(jīng)將他的名片擺放在每一張椅子上，他似乎還嫌不過癮，演講過程中，不時(shí)將名片一把一把往人群中撒。

他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的。

“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。”

深深地?zé)釔壑约旱穆殬I(yè)

喬?吉拉德相信，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)，無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題。

“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”

他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。

喬?吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。

他也被人問起過職業(yè)，聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬?吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我做的工作。美國(guó)前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經(jīng)說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”

喬?吉拉德認(rèn)為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康和財(cái)富之路。喬?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通紀(jì)錄是每周賣7輛車，而喬?吉拉德每天就可以賣出6輛。

有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個(gè)人。對(duì)方告訴他，其實(shí)我就在這里工作，來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。喬?吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說他沒有秘密，若非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì)受益無窮?！?/p>

他認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去，精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹就會(huì)越大，回報(bào)也就越多。

傾聽和微笑

喬吉拉德說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽，二是微笑。

“傾聽，你傾聽得越久，對(duì)方就會(huì)越接近你。據(jù)我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！” 喬?吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什么？你看看他的表情。要推銷出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。

笑可以增加人的面值。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財(cái)富的笑容；皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂和整個(gè)身體。

“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你?！彼f，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會(huì)更加接近?！?/p>

讓信念之火熊熊燃燒

“在我的生活中，從來沒有‘不’，你也不應(yīng)有?！弧?，就是‘也許’；‘也許’，就是肯定。我不會(huì)把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì)賣出去，一定能做到?！?/p>

“你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。”

“你所想的就是你所要的，你一定會(huì)成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），就是I am Possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。”

喬?吉拉德說，所有人都應(yīng)該相信：?jiǎn)?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情的結(jié)果。一般的銷售員會(huì)說，那個(gè)人看起來不像一個(gè)買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長(zhǎng)得什么樣？喬?吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：“進(jìn)來吧！我一定會(huì)讓你買我的車。因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。”

“我笑著面對(duì)他，我的錢在你的口袋里?！?/p>

35歲前，喬?吉拉德經(jīng)歷過許多失敗。記得那次慘重失敗后，朋友都棄他而去。但喬?吉拉德說：沒關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。

他望著一座高山說：我一定會(huì)卷土重來。他緊盯的是山巔，旁邊這么多的小山包，他一眼都不會(huì)看。

3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅??！?/p>

“有件事很重要，大家都要對(duì)自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏?！眴陶f。

愛的信息是惟一的訣竅

喬?吉拉德說：是否有人不相信我怎么編出這樣的故事？我要打開你們的腦袋，你們的心，讓你們知道，我能做到的你們也能做到。

喬?吉拉德自信地說：我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因?yàn)槟闶俏业模?/p>

“我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案，我每月要發(fā)出1.6萬張卡，并且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會(huì)讓他們知道我記得他們，我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛。世界500強(qiáng)中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)?！?/p>

“我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發(fā)出愛的信息。” 你就是惟一

一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬?吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1”。有人問他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒有指紋，也能在人群中識(shí)別你；你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你；你的氣息也區(qū)別于他人……

“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，移植到你自己身上?！?/p>

一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。

他每天這樣離開家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看自己是否會(huì)買自己的帳。一切準(zhǔn)備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬?吉拉德對(duì)自己說：

I feel good.（我感覺很好。）

I feel great.（我感覺好極了。）

I’m No.1.（我是最棒的。）

“每個(gè)人的生活都有問題，但我認(rèn)為問題是上帝給我的禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，你就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。35歲時(shí)，我是個(gè)徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問題。我去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口?！?/p>

“一切由我決定，一切由我控制?！?/p>

“一切奇跡都要靠自己創(chuàng)造。喬?吉拉德大器晚成，35歲之前默默無聞而且窮困潦倒，但是短短幾年就一躍成為世界上最偉大的推銷員！

所以，親愛的朋友：

不管你現(xiàn)在在何處，你將要去何處非常重要！

不管你現(xiàn)在起點(diǎn)如何，你以后要達(dá)到的高度非常重要！

不管你現(xiàn)在現(xiàn)狀如何，你開始行動(dòng)比什么都重要！

來源：http://004km.cn/

第四篇：?jiǎn)碳?/a>

喬吉拉德的故事

傳奇

連續(xù)12年被《吉尼斯世界記錄大全》評(píng)為世界零售第一。

連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

喬·吉拉德接受美國(guó)總統(tǒng)接見

3.一個(gè)月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

他所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今無人打破。如今的喬-吉拉德早已離開了汽車推銷的工作，他游走在世界各地，將自己成功的銷售經(jīng)驗(yàn)帶給所有的營(yíng)銷人員。

1928 年11 月1 日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9 歲時(shí)，喬-吉拉德開始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬-吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6 萬美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當(dāng)了一名汽車推銷員。3 年之后，喬-吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。

Q: 你好，喬-吉拉德先生。您經(jīng)常說，童年的經(jīng)歷為您后來的成功奠定了基礎(chǔ)。那么，能夠和我們分享一下當(dāng)時(shí)的情形嗎？

A: 我出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時(shí)候就要上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用，最后我連高中都沒有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說我根本不可能成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信，有一段時(shí)間，我連說話都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。相反，我的母親卻常常激勵(lì)我，她告訴我：”喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn)：人都是一樣的，機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒?！蹦赣H的鼓勵(lì)堅(jiān)定了我的信心，燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲望，我告訴自己，我一定要成功！Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因?yàn)樗龔男∽屇阆嘈抛约嚎梢猿蔀橐粋€(gè)成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車銷售呢？您還記得自己賣出第一輛汽車的情形嗎？

A:1963 年1 月之前，我還是一個(gè)建筑師，給人設(shè)計(jì)房子已經(jīng)13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車還債了。我和太太，還有兩個(gè)孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車，我太太的車。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對(duì)于大多數(shù)人來說，遭遇重大損失過后，他們沒有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中，他們開始自暴自棄。記住，當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時(shí)候，你不如立即行動(dòng)起來。

當(dāng)時(shí)我妻子問我：”喬，我們沒錢了，沒有吃的了，我們?cè)撛趺崔k？”聽了她的話，我的心里很難受，我對(duì)自己說：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買點(diǎn)食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進(jìn)那家汽車經(jīng)銷店里的。我對(duì)經(jīng)理說，給我一份工作。經(jīng)理說：”我不能雇你?，F(xiàn)在是冬天，本來就沒有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會(huì)生氣的。再說，你賣過車嗎？”我回答道：”沒有?！苯?jīng)理說：”太可笑了，我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車都沒有賣過的家伙當(dāng)推銷員呢。”當(dāng)時(shí)，我告訴經(jīng)理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門來的客人空手走出這個(gè)大門。相信我，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷員。聽完我的話，經(jīng)理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說:”不，我沒有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢?！本瓦@樣，經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個(gè)小時(shí)都在電話前。當(dāng)?shù)觊T打開，客戶走進(jìn)來的時(shí)候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來。通常情況下，我和客戶聊上大約一個(gè)小時(shí)，就能賣給他一輛車?？蛻魝兌颊f: “喬，我買過很多東西，但從沒有見過一個(gè)人能像你這樣懇求我買?！蔽也粫?huì)因?yàn)橘r了很多錢就感到悲哀，就此放棄。我會(huì)重新開始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣出第一輛車的時(shí)候，我已經(jīng)35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號(hào)汽車推銷員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所以我成功了。Q: 我知道，在你的汽車銷售生涯中，最好的成績(jī)是一天賣出18 輛車，這是一個(gè)常人不可想像的銷售成績(jī)，您是怎么做到的？

A: 首先，你一定要給客戶關(guān)愛。在賣給客戶一輛汽車之后，我要做三件事：第一件是服務(wù)，第二件是服務(wù)，第三件還是服務(wù)！有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問我，你平均一天賣6 輛車，怎么會(huì)有時(shí)間為客戶服務(wù)？告訴你，每個(gè)月的第3 個(gè)星期四，我就會(huì)邀請(qǐng)客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車的36 位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進(jìn)晚餐。對(duì)這些同事，我給予關(guān)愛；同樣，他們也表現(xiàn)出對(duì)我的關(guān)愛。當(dāng)我的客戶來的時(shí)候，我會(huì)到客戶服務(wù)部請(qǐng)4 位修理工，他們二話不說打開工具箱，馬上開始檢修客戶的車。面對(duì)這樣的關(guān)愛，這樣的服務(wù)，你還會(huì)去找誰買車？當(dāng)然去找喬-吉拉德了，因?yàn)槲視?huì)向你承諾：你買了車之后，我不會(huì)對(duì)這輛車從此置之不理，而是會(huì)繼續(xù)給你更好的服務(wù)。所以，人們口碑相傳，要買車就去找喬-吉拉德，于是來自美國(guó)各地的人們蜂擁而至，找我買車。Q: 因?yàn)榱己玫目诒鄠?，所以很多人是主?dòng)來向您買車，而不需要您開辟許多新的客戶，是嗎？

A: 是的，這就是口碑營(yíng)銷。很多人來約我，有時(shí)候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況，除了服務(wù)，還有一點(diǎn)，就是我從來不占別人便宜，我只賺一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)。當(dāng)你去過別的車行看同樣的車型，比較一下價(jià)格，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我這里的車比那里便宜1000 美金。那么，下次你會(huì)去哪兒買呢？憑借服務(wù)和價(jià)格，通過口碑相傳，我締造了自己的銷售王國(guó)，使得人們需要排著長(zhǎng)隊(duì)等候買車。Q: 對(duì)于一個(gè)推銷員來說，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品呢？

A: 一個(gè)出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進(jìn)來的時(shí)候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時(shí)，你要感覺自己的身體在和他對(duì)話。有一次，一個(gè)人來我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問他：“先生，我能為您做些什么？當(dāng)我問話的時(shí)候，他的嘴唇開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失?！绷硗猓阋獙W(xué)會(huì)傾聽，當(dāng)客戶說話的時(shí)候，你要全神貫注地傾聽?？粗鴮?duì)方的臉，聽他的聲音，了解他話語里所包含的意思。你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說。請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴，讓別人說，別人就會(huì)開始喜歡你。

Q: 您對(duì)名片在銷售中所起到的作用特別強(qiáng)調(diào)，您是如何利用名片開展銷售的呢？ A: 許多年前，當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常不錯(cuò)的主意。通過名片，我能夠與更多人認(rèn)識(shí)。我只要跟人一見面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時(shí)，我也在想，他拿到了你的名片，或者留下，或者扔掉，誰知道?；蛟S他需要，或許他知道我是個(gè)推銷員，買車就會(huì)找我。在我看來，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)。我過去常常提著1 萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的時(shí)候，或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，我就會(huì)站起來，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會(huì)拿到我的名片，為我銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。當(dāng)我去餐廳吃飯的時(shí)候，我在付賬時(shí)通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候，我也夾兩張名片，人們打開信封就會(huì)了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地推銷自己，我沒有將自己藏起來。給我一張你的名片，同時(shí)我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，我是誰，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷無時(shí)無刻不在進(jìn)行，但是很多銷售人員往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。Q: 人們也會(huì)收到很多其他汽車銷售員的名片，怎么讓他們對(duì)您的名片感興趣呢？

A: 當(dāng)然，除了發(fā)名片之外。我還有一個(gè)方法，我每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣在卡片上寫一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣”、“獨(dú)家降價(jià)”之類的話，我不會(huì)這樣做。

一月份，我會(huì)在卡片寫上“新年快樂”，簽上我的名字--喬-吉拉德，然后寄出去。二月份，我會(huì)寫上“情人節(jié)快樂”、“萬圣節(jié)快樂”。

一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì)收到卡片，他們絕不會(huì)忘記我的名字。

我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前。在我看來，推銷是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，也是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后應(yīng)該繼續(xù)關(guān)心顧客，才會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越做越大，客戶才能越來越多。

Q: 您被許多從事銷售、市場(chǎng)工作的人樹立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，至今為人稱道。對(duì)于銷售人員，您有什么建議？

A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》，是因?yàn)槲忆N售了13001 輛汽車，而不是我吃了10000個(gè)香蕉。對(duì)于營(yíng)銷人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時(shí)候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們?cè)谫愸R的前面放一個(gè)眼鏡，這個(gè)眼鏡的目的不是為了遮去太陽，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標(biāo)，直直地沖向終點(diǎn)。集中精力，注意目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要分散精力，永遠(yuǎn)不要。一定要集中精力從事自己的本行業(yè)，也許你在從事安利產(chǎn)品的銷售，同時(shí)兼職賣一些玫林凱產(chǎn)品，這樣你沒有辦法把精力集中在你的本行業(yè)上。

記住，你應(yīng)該學(xué)會(huì)成為一匹專心的賽馬！

第五篇：?jiǎn)碳落N售思想

喬吉拉德推銷思想

1推銷產(chǎn)品，推銷自己，讓客戶喜歡產(chǎn)品和自己 2信念：我想。我能 3失去自己失去一切 4問題是上帝給你的禮物

第一章向每一個(gè)人推銷你自己

1推銷產(chǎn)品，也是推銷人品，優(yōu)秀產(chǎn)品在優(yōu)秀人品推銷員手中才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)。2使用各種推銷工具，名片是最重要的。名字大，照片。業(yè)績(jī)

3每一個(gè)銷售員都應(yīng)該讓別人知道他是干什么的，你在哪里，你是干什么的？ 4遞名片有下而上，遞手上。介紹自己。接雙手，道謝。重復(fù)一次，尊重。5推銷自己：讓客戶喜歡你信任你尊重你接受你，對(duì)你抱有好感。6推自己，推公司，推產(chǎn)品。7第一印象。

不好的現(xiàn)象：死氣沉沉，聲音小如蚊子，或大吼大叫，夸夸其談，非常熱情。說話輕率。老奸巨猾、點(diǎn)頭哈腰，自鳴得意大公司。說謊，故弄玄虛。好的現(xiàn)象：誠實(shí)，是推銷的最佳策略唯一策略。

8溝通中信心第一，口齒清楚，詞言通達(dá)。魅力聲音：語調(diào)溫和，9對(duì)銷售來講：客戶可以抱怨我們的產(chǎn)品，但不能讓客戶抱怨我們的服務(wù)。10銷售員三方面：知識(shí)態(tài)度技能

知識(shí)：行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷知識(shí)

態(tài)度：成功的愿望、積極的心態(tài)、良好的心理素質(zhì)、克服困難的勇氣、良好的工作習(xí)慣

技能：溝通技巧、團(tuán)隊(duì)合作技巧、處理人際關(guān)系的技巧。

三種類型銷售人員：

一是“生存型”：銷售是不得已的謀生手段。只想到自己的利益，客戶是敵人，看誰厲害。短期效益，賣一是一，無售后服務(wù)。無熱情和全心全意投入。

二是“成功型”：銷售是為了獲得勝利，打敗別人，獲得第一。重視銷售數(shù)字，忽略了客戶關(guān)系和銷售的價(jià)值的真正意義。三是“愉悅型”：以愛（幫助別人）為核心，以誠為規(guī)矩。最大 的喜悅不僅是物質(zhì)上的收益，更重要喜悅的是幫助客戶。關(guān)系轉(zhuǎn)變1量升為質(zhì)2短期變長(zhǎng)期3客戶對(duì)立變合作4客戶滿意優(yōu)于自我目標(biāo)的達(dá)成5服務(wù)重于業(yè)績(jī)。

學(xué)會(huì)與人打交道

71%人為喜歡你、信任你、尊重您，才愿意在你那里買東西。外貌、微笑、熱情、誠實(shí)、禮儀、接受，贊美、重視、1留下美好的第一印象：對(duì)方了解一個(gè)人83%是非語言。不信任外表，就不信任你的內(nèi)心。“首因效應(yīng)”心理定勢(shì)“暈輪效應(yīng)” 2穿著一定要得體：衣物如同銷售人員的包裝紙，只要從事就要投資。著裝要與客戶相協(xié)調(diào)。3儀表要講究：整潔干凈，色彩穩(wěn)重 4形象大方得信任：姿勢(shì)正，5態(tài)度端正印象好：目光端正

6禮儀：稱呼，介紹順序先低后高，握手微笑。遞名片要微笑，接名片有回應(yīng)。儀態(tài)美：站如松行如風(fēng)坐如鐘。電話文明，簡(jiǎn)明說，重復(fù)說，后放說 用餐文明，座次對(duì)，服務(wù)對(duì)，付款對(duì)

赴約文明：衣服合適，時(shí)間合適，禮品合適 7銷售禮儀三支點(diǎn)： 接受，容納，承認(rèn) 贊美：時(shí)機(jī)內(nèi)容分量

重視：見面熱情，禮品和卡，及時(shí)呼應(yīng)。8如何推銷人品

推銷第一原則：誠實(shí)。介紹產(chǎn)品實(shí)事求是，遵守承諾。9如何用真心感動(dòng)客戶

客人是人不是機(jī)器，對(duì)人要抱無限敬意。你真正愛你客戶，客戶才愛你，愛你賣的商品。做一個(gè)既高度關(guān)心銷售又高度關(guān)心客戶的銷售員。10笑是溝通的最好技巧

全身都在笑。像嬰兒一樣笑。11每天認(rèn)識(shí)4個(gè)人

100個(gè)會(huì)得到一個(gè)單子，就是一個(gè)好客戶。12關(guān)心客戶

談客戶家小孩上學(xué)，家鄉(xiāng)。

與客戶在一起，不要一味行禮，一味談產(chǎn)品。13永遠(yuǎn)替客戶著想

牽牛和喂食。說客戶想聽的話。

14贊美

15討人嫌的現(xiàn)象：不開朗，死板、小聲小氣，口齒不清，拘謹(jǐn)，語言輕率，老奸巨滑，愁眉頭

16記住客戶姓名

17銷售中的第一原則：時(shí)時(shí)讓客戶感到他們很重要

第二章熱情為你的成功護(hù)航 1自信——熱情

銷售工作最容易被拒絕，所以只有自信才能長(zhǎng)久保持熱情。熱情是做好銷售工作的法寶。自信是成功的第一秘訣。如何培養(yǎng)信心和熱情： 1提高自身能力 2了解產(chǎn)品的特性 3開發(fā)解決問題的方案

4所有客戶的問題，預(yù)先做好準(zhǔn)備。5策劃書

6掌握最新信息和方法

7語言和行為要有激情。關(guān)注讓人砰然行動(dòng)的詞。8向同行最優(yōu)秀學(xué)習(xí)9置身令人奮進(jìn)的環(huán)境 如何培養(yǎng)自信心：

1確信你的工作對(duì)客戶有貢獻(xiàn) 2關(guān)心的客戶 3積極與熱忱

4不怕拒絕的意志力 5尊重你的客戶

阻礙你的成功銷售心態(tài)

1安全感和金錢：你必須投入時(shí)間和金錢。如探礦。銷售要開支，如商業(yè)方面叫投資。2懷疑自己。去看自己那些做對(duì)了。換個(gè)思路。3害怕失敗。勇于面對(duì)失敗的事，再做。

成功的習(xí)慣： 1設(shè)定目標(biāo) 2工作目標(biāo)化：：如何計(jì)算。6000元需四筆生意，1筆成功需四個(gè)有意向客戶。4個(gè)有意向客戶需16個(gè)肯約見客戶，1個(gè)肯見客戶需25個(gè)電話。400個(gè)電話。見面時(shí)間30-15分鐘。目的：認(rèn)識(shí)，引起興趣。3如何設(shè)定

6W2H:目標(biāo)要數(shù)量化。時(shí)間化。場(chǎng)地化，人物化。理由化，成本化。

4目標(biāo)步驟長(zhǎng)中短

5集中注意力于已設(shè)立的目標(biāo)

6精通自己的產(chǎn)品：增加你的熱忱、勇氣、專家、競(jìng)爭(zhēng)力、自信

7了解產(chǎn)品的內(nèi)容：構(gòu)成，價(jià)值取向（產(chǎn)品名稱，品牌，性價(jià)比，服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)，特殊利益）競(jìng)爭(zhēng)差異。

8如何獲得產(chǎn)品知識(shí)：閱讀資料，相關(guān)人員，自己總結(jié)，（向顧客、同事、領(lǐng)導(dǎo)、自己學(xué)習(xí)）9樂觀建議：13條： 多次嘗試，相信有機(jī)會(huì)，不事先打退堂鼓，堅(jiān)信自己的價(jià)格。投入全部精力，堅(jiān)信成功，不自棄，收集產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，給客戶帶來快樂，用樂觀看未來，言行舉止要熱情，成功率，現(xiàn)在就開始行動(dòng)。

推銷的敵人一個(gè)是客戶，一個(gè)是自己。不能堅(jiān)持。

第三章勇敢敲開客戶的門

1要有信心。沒有人愿意從一個(gè)緊張的人手里買東西 2注意自己的語言：約不上客戶，換成我如何能約上客戶 3增加能力，同時(shí)增加信心

4如何處理客戶的拒絕：10次可以做成一次，200元。平均每次20元。5如何看待拒絕：當(dāng)成學(xué)習(xí)、反饋信息、故事、鍛煉機(jī)會(huì)、數(shù)字游戲 6重視你將實(shí)際去做的事

7客戶為什么拒絕：習(xí)慣、不愉快的經(jīng)驗(yàn)、不愿改變、不了解產(chǎn)品、沒發(fā)現(xiàn)潛在需要。8如何面對(duì)“拒絕推銷”1不理會(huì)2帶產(chǎn)品宣傳單和名片3表示留下資料4了解決策者姓名5職務(wù)6要決策者名片電話7了解何時(shí)打電話給決策者方便8了解幫助者的姓名9感謝。第四章就這樣發(fā)現(xiàn)客戶

第五章培養(yǎng)潛在客戶

第六章吸引客戶的訣竅

第七章有效傾聽的技巧

第八章電話營(yíng)銷的策略

第九章書信推銷的方法

第十章真正的銷售始于售后