第一篇：怎樣進(jìn)行豬飼料銷售策劃

怎樣進(jìn)行豬飼料銷售策劃？

中國(guó)目前相當(dāng)一部分中小飼料企業(yè)，由于實(shí)力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營(yíng)銷業(yè)績(jī)不理想。可以說(shuō)，在某種程度上營(yíng)銷工作成為廣大中小飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。筆者曾為多家中小飼料企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷方面的服務(wù)，積累了一些中小飼料企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)整理出來(lái)供大家參考。中小飼料企業(yè)的營(yíng)銷管理要點(diǎn)有五：1.做出好產(chǎn)品；2.建立好隊(duì)伍；3.制訂好策略；4.管理好市場(chǎng)；5.樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。同時(shí)這五點(diǎn)也是五個(gè)重磅炸彈，運(yùn)用好便有奇效。

一、做出好產(chǎn)品

（一）適銷對(duì)路

市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路。

如何才能做到適銷對(duì)路？市場(chǎng)調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：

1、消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問(wèn)題。

2、同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。

3、同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問(wèn)題，避免重蹈覆轍。

4、市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開始就應(yīng)當(dāng)回避，將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。

5、產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略。

適銷對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營(yíng)者的腦海中，只有有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開。

（二）質(zhì)量

沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。

（三）價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購(gòu)買力有限，因而在所有營(yíng)銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本；三是擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)建立生產(chǎn)規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)成本管理。

二、建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍

建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。

1.優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心

營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會(huì)非常被動(dòng)。2.優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員；第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。3.嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障

大多數(shù)飼料企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：

1)建立營(yíng)銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；

2)建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；

3)建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；

4)建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；

5)建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。通過(guò)這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。4.建立例會(huì)溝通制度

銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。

銷售例會(huì)主要由營(yíng)銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分析下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作，探討疑難問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。

三、制定好市場(chǎng)策略

市場(chǎng)策略主要有以下幾部分：

（一）營(yíng)銷計(jì)劃書

營(yíng)銷計(jì)劃書是指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營(yíng)銷工具，所有營(yíng)銷工作都依此來(lái)展開，屬營(yíng)銷工作中的重頭戲。營(yíng)銷計(jì)劃書往往分為六大部分。

1、營(yíng)銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、供應(yīng)商分析、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。

2、消費(fèi)行為分析，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對(duì)性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場(chǎng)所分析等。

3、SWOT分析，了解飼料企業(yè)所處的位置、機(jī)會(huì)，飼料企業(yè)存在的問(wèn)題，與競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。、營(yíng)銷目標(biāo)制定，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位，鎖定要占領(lǐng)的市場(chǎng)、人群，集中資源。按月度、市場(chǎng)、部門、人員、品種等分別制訂銷售計(jì)劃，明確銷售額、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等營(yíng)銷目標(biāo)。

5、營(yíng)銷組合，通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成。、進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。

（二）市場(chǎng)布局

我們所面對(duì)的各處市場(chǎng)是相互影響的，其中一些市場(chǎng)處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場(chǎng)，就會(huì)占領(lǐng)一大片市場(chǎng)。因而我們必須認(rèn)真研究市場(chǎng)，按市場(chǎng)特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場(chǎng)，然后確定這些區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場(chǎng)布局方案。

市場(chǎng)布局要考慮多種因素，一是市場(chǎng)的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點(diǎn)；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力，看對(duì)手的多少、戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱、是否易攻占；三是運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場(chǎng)管理有難度；四是市場(chǎng)容量大小，這決定市場(chǎng)油水多少；五是市場(chǎng)之間的互相呼應(yīng)，打A就帶動(dòng)B，打開C就形成一片，從而提高市場(chǎng)占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來(lái)的市場(chǎng)管理，防止市場(chǎng)串貨；再就是為將來(lái)市場(chǎng)開發(fā)留下空間。制訂市場(chǎng)布局方案時(shí)一定要有前瞻性眼光，以免浪費(fèi)有限的市場(chǎng)資源。

（三）營(yíng)銷策略

在營(yíng)銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來(lái)強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧，主要有以下策略可參考。

1、選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。

這是在市場(chǎng)開發(fā)方面的一個(gè)重要策略。根據(jù)市場(chǎng)布局，我們會(huì)選擇出一些重點(diǎn)市場(chǎng)，做開這些重點(diǎn)市場(chǎng)，就會(huì)控制整個(gè)市場(chǎng)。因而一定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)，并且重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開的市場(chǎng)做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)形成整體市場(chǎng)。2、鋪貨、鋪貨、再鋪貨。

鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)才牢固。同時(shí)鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來(lái)大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，可以說(shuō)市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國(guó)外被稱之為深度分銷或路線銷售，國(guó)內(nèi)很多廠家已在這樣動(dòng)作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷計(jì)劃。3、積極性、積極性再積極性。

銷售工作是靠人開展的，無(wú)論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費(fèi)者，都存在一個(gè)積極性的問(wèn)題。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費(fèi)者積極地購(gòu)買，這樣銷量就會(huì)直線上升，反之則市場(chǎng)平平。我們強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷售工作中時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費(fèi)者的積極性，想辦法調(diào)動(dòng)并保持他們的積極性，針對(duì)不同的群體制訂不同的策略。

（四）經(jīng)營(yíng)管理好市場(chǎng)

銷售工作經(jīng)過(guò)策劃、開發(fā)、啟動(dòng)，進(jìn)入市場(chǎng)平穩(wěn)期之后工作重點(diǎn)便轉(zhuǎn)向管理，通過(guò)管理來(lái)保持市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。1.銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃是整個(gè)銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計(jì)劃來(lái)展開。銷售計(jì)劃

主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)、銷售進(jìn)度、市場(chǎng)（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品項(xiàng)指標(biāo)、市場(chǎng)開拓方案、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容越詳盡越真實(shí)，實(shí)施的可行性越高。銷售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，由銷售管理部門下達(dá)目標(biāo)，執(zhí)行部門根據(jù)目標(biāo)擬定月度銷售計(jì)劃，并上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷售管理部門根據(jù)此計(jì)劃在月底進(jìn)行考核，檢查落實(shí)情況。

銷售費(fèi)用的管理是個(gè)老大難問(wèn)題，利用銷售計(jì)劃做出費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)此預(yù)算來(lái)進(jìn)行費(fèi)用管理，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用管理透明化，防止出現(xiàn)無(wú)底洞。2.鋪貨管理

鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識(shí)。鋪貨對(duì)業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無(wú)可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費(fèi)者打交道，是銷售的最前線，遇到的問(wèn)題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個(gè)新手轉(zhuǎn)變成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員。

鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個(gè)公司的銷售實(shí)力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費(fèi)用支出比較大，我們不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。3.理貨管理

銷售正常之后，就要開展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作－－理貨工作。所謂理貨就是在終端售點(diǎn)整理貨物，展示好產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。一個(gè)店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要我們主動(dòng)出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開展，常抓不懈。

理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好 的飼料企業(yè)形象；盤點(diǎn)庫(kù)存，了解銷售情況；調(diào)研競(jìng)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；意見征詢，收集各方面意見。

理貨工作一要責(zé)任心強(qiáng)，二要認(rèn)真填寫有關(guān)表格，三要嚴(yán)格管理，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就會(huì)形成強(qiáng)大的銷售威力。4.客戶管理

我們所有的銷售額都是通過(guò)客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容?？蛻艄芾碇饕杏?jì)劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場(chǎng)串貨管理等。計(jì)劃管理就是針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商每月制訂銷售計(jì)劃，計(jì)劃分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分銷計(jì)劃、促銷活動(dòng)、坎級(jí)返利、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用預(yù)算等，通過(guò)計(jì)劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統(tǒng)一的表格（可由業(yè)務(wù)員和客戶共同制訂，報(bào)公司批準(zhǔn)執(zhí)行），月底考核。

客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計(jì)劃、銷售記錄等進(jìn)行統(tǒng)一歸檔管理。客戶資料是客戶管理的基礎(chǔ)資料，越詳細(xì)越便于管理。

積極性管理就是通過(guò)制訂各種策略來(lái)提高經(jīng)銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進(jìn)展，這也是我們的一項(xiàng)基本營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)串貨管理就是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場(chǎng)。防止串貨一是完善經(jīng)銷權(quán)政策，二是控制好市場(chǎng)價(jià)格，三是監(jiān)控貨物走向。應(yīng)將防止市場(chǎng)串貨作為客戶管理的一個(gè)重點(diǎn)，一旦出現(xiàn)串貨，立即嚴(yán)格處理，不可姑息，謹(jǐn)防蔓延。

（五）樹立全員營(yíng)銷意識(shí)

在營(yíng)銷工作中，做產(chǎn)品、建隊(duì)伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西很容易學(xué)到，但是如果思想意識(shí)上的問(wèn)題得不到解決，只能說(shuō)學(xué)到一些皮毛，只能用一時(shí)，不能保一世。從某種程度上說(shuō)，營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷最基礎(chǔ)的東西。

強(qiáng)化營(yíng)銷觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹立市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，這將對(duì)銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。因?yàn)橹灰辛耸袌?chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，就會(huì)從市場(chǎng)角度考慮各項(xiàng)工作而不會(huì)閉門造車。當(dāng)頭腦中裝滿了消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷商的意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)時(shí)，即便沒有從事過(guò)營(yíng)銷工作，做起營(yíng)銷來(lái)也不會(huì)有太大的問(wèn)題。反之，空有一套理論，不從實(shí)際出發(fā)，只能妄談成功。

另一個(gè)關(guān)鍵是樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。成功的營(yíng)銷依賴于飼料企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時(shí)解決市場(chǎng)反映的各種問(wèn)題和要求，另一方面集合每個(gè)員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識(shí)，營(yíng)銷工作才能得到真正的保障，否則，營(yíng)銷成功的可能性微乎其微。

可以說(shuō)，全員營(yíng)銷意識(shí)是所有營(yíng)銷武器中最具價(jià)值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。我國(guó)南方之所以比北方經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，也得益于這種意識(shí)，而不僅是政策。

第二篇：豬飼料銷售工作總結(jié)

篇一：飼料銷售工作總結(jié)

飼料銷售工作總結(jié)

飼料銷售>工作總結(jié)

（一）一、個(gè)人自身方面的總結(jié)：

公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行，能積極向上的工作，同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情！

二、工作方面的總結(jié)：

1、始終堅(jiān)持公司的開發(fā)重點(diǎn)：以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點(diǎn)，擴(kuò)大預(yù)混料的銷售量。

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

3、自己給客戶能帶來(lái)那些更好的服務(wù)。

因?yàn)槲覀冏鲣N售本來(lái)就是服務(wù)，通過(guò)自己使顧客的利益更大化，更長(zhǎng)久一些，從而使公司獲得利潤(rùn)達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說(shuō)過(guò)，資源的98%靠整合，其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來(lái)做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場(chǎng)推薦，下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場(chǎng)的小豬，購(gòu)買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場(chǎng)就使用的是公司的產(chǎn)品，一直反映很好，同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下！離趙近的客戶拿料可以通過(guò)他，從而趙還獲得一定的利潤(rùn)，離的遠(yuǎn)直接讓利顧客，降低他的飼養(yǎng)成本，何樂(lè)而不為。環(huán)環(huán)相扣，很容易形成地區(qū)性的市場(chǎng)占有率和品牌效應(yīng)！這對(duì)做周圍的其它市場(chǎng)起到支點(diǎn)的作用！還有就是我們必須運(yùn)用科學(xué)，使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客，這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長(zhǎng)！

4、貨款的回收方面。

以前在關(guān)中市場(chǎng)，對(duì)于貨款的回收問(wèn)題重視程度不夠，容易給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣，同時(shí)還容易產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場(chǎng)后，面對(duì)市場(chǎng)上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問(wèn)題也不容忽視，力爭(zhēng)做到貨到付款，最大限度達(dá)到雙方誠(chéng)信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂！

5、貨物的>物流方面。

自己能積極的配合公司辦公室內(nèi)勤的工作，共同尋找物流資源，力爭(zhēng)降低物流費(fèi)用。客戶報(bào)貨及時(shí)報(bào)給公司，并提供隨市場(chǎng)變動(dòng)后的價(jià)格，方便公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時(shí)候電話通知客戶做好收貨的工作！

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的營(yíng)銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。我能及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重客戶的意見，參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷提高工作效率。

三、工作中存在的問(wèn)題：

1、有時(shí)候時(shí)間安排不合理，沒有能很好的充分利用時(shí)間，工作的計(jì)劃性不是很強(qiáng)！

2、公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理，沒有能夠很好的利用好資源，發(fā)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料。

3、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，不能進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)，堅(jiān)持個(gè)人傳統(tǒng)的思想！

飼料銷售工作總結(jié)

（二）眾所周知，銷售工作對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來(lái)展開，因此，作為一名銷售人員，責(zé)任重于泰山。下面，我就自20**年1月份至今以來(lái)的工作開始述職。

一、個(gè)人自身方面的總結(jié)：

深知自己的職責(zé)：為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的使命！

公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行，能積極向上的工作，同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情！

二、工作方面的總結(jié)：

1、始終堅(jiān)持公司的開發(fā)重點(diǎn)：以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點(diǎn)，擴(kuò)大預(yù)混料的銷售量。

2、關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理，以前在關(guān)中市場(chǎng)做工作的時(shí)候，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問(wèn)題本質(zhì)，輕視了這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售信息資料掌握和及時(shí)改變銷售策略的重要性！因?yàn)殄e(cuò)誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場(chǎng)失利較多，發(fā)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時(shí)刻做出正確的策略：調(diào)換我到陜北市場(chǎng)。俗話說(shuō)：新環(huán)境，新的挑戰(zhàn)！因?yàn)殛儽钡貏?shì)的特殊性，同時(shí)自己強(qiáng)烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必須要走科學(xué)見效的營(yíng)銷思路。大家都知道2點(diǎn)之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，因?yàn)轱暳鲜且o豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶，原來(lái)飼料最終的消費(fèi)者是養(yǎng)豬戶，清晰的思路讓我明白：應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便購(gòu)得商品，那就是靠近消費(fèi)者，走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

那么走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道有哪些好處呢？

①走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道可以說(shuō)讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本最低。

②離消費(fèi)終端最近，最為方便養(yǎng)殖戶。

③強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格和方便的購(gòu)買點(diǎn)都在這樣的條件下等到了滿足。

④對(duì)于公司和銷售員來(lái)說(shuō)，這種渠道便于掌控，穩(wěn)定性強(qiáng)。

⑤利于培育忠誠(chéng)客戶，利于精耕細(xì)作。

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

這些好處都是大家顯而易見的，也可謂是得渠道者得天下！

開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階。例如我的片區(qū)最大的2個(gè)顧客趙雪紅和王強(qiáng)，從事養(yǎng)殖行業(yè)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，而且規(guī)模在各縣都很是鼎鼎有名，其它廠家在很早切入的時(shí)候早都按這個(gè)思路去走了，結(jié)果都很成功，客戶也是收益很大，很喜歡直接和公司合作！但是面對(duì)這些大的客戶我們?cè)趺茨茏龅睫D(zhuǎn)換成功呢？就是工作方面的第三個(gè)。

3、自己給客戶能帶來(lái)那些更好的服務(wù)。

因?yàn)槲覀冏鲣N售本來(lái)就是服務(wù)，通過(guò)自己使顧客的利益更大化，更長(zhǎng)久一些，從而使公司獲得利潤(rùn)達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說(shuō)過(guò)，資源的98%靠整合，其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來(lái)做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場(chǎng)推薦，下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場(chǎng)的小豬，購(gòu)買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場(chǎng)就使用的是公司的產(chǎn)品，一直反映很好，同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下！離趙近的客戶拿料可以通過(guò)他，從而趙還獲得一定的利潤(rùn)，離的遠(yuǎn)直接讓利顧客，降低他的飼養(yǎng)成本，何樂(lè)而不為。環(huán)環(huán)相扣，很容易形成地區(qū)性的市場(chǎng)占有率和品牌效應(yīng)！這對(duì)做周圍的其它市場(chǎng)起到支點(diǎn)的作用！還有就是我們必須運(yùn)用科學(xué)，使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客，這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長(zhǎng)！

4、貨款的回收方面。

以前在關(guān)中市場(chǎng)，對(duì)于貨款的回收問(wèn)題重視程度不夠，容易給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣，同時(shí)還容易產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場(chǎng)后，面對(duì)市場(chǎng)上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問(wèn)題也不容忽視，力爭(zhēng)做到貨到付款，最大限度達(dá)到雙方誠(chéng)信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂！

5、貨物的物流方面。

自己能積極的配合公司辦公室內(nèi)勤的工作，共同尋找物流資源，力爭(zhēng)降低物流費(fèi)用?？蛻魣?bào)貨及時(shí)報(bào)給公司，并提供隨市場(chǎng)變動(dòng)后的價(jià)格，方便公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時(shí)候電話通知客戶做好收貨的工作！

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的營(yíng)銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。我能及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重客戶的意見，參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷提高工作效率。

三、工作中存在的問(wèn)題：

1、有時(shí)候時(shí)間安排不合理，沒有能很好的充分利用時(shí)間，工作的計(jì)劃性不是很強(qiáng)！

2、公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理，沒有能夠很好的利用好資源，發(fā)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料。

3、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，不能進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)，堅(jiān)持個(gè)人傳統(tǒng)的思想！

四、新年>工作計(jì)劃：

維持穩(wěn)定原有的客戶資源，加大綏德市場(chǎng)，米脂市場(chǎng)和佳縣市場(chǎng)的開發(fā)力度，重點(diǎn)圍繞王強(qiáng)和白占孝周圍的客戶開發(fā)豬料市場(chǎng)，在綏德龍灣重點(diǎn)做雞預(yù)混料。

五、總結(jié)

市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，通過(guò)自己的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品！

面對(duì)現(xiàn)在我們的確困難，但我們決不氣餒，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來(lái)！到那時(shí)侯我們將大鵬展翅！

最后祝福大家新的一年身體健康，工作順利，好運(yùn)連連，青春永駐！

飼料銷售工作總結(jié)

（三）七月，我加入到農(nóng)標(biāo)普瑞納（內(nèi)蒙古）飼料有限公司實(shí)習(xí)。我做的是銷售工作。一進(jìn)入到這個(gè)公司，我感覺到了一種壓力和一種沖動(dòng)，為什么會(huì)有這樣的感覺呢？在我們進(jìn)入公司的第一天，正好遇到各個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)人員的>工作匯報(bào)，從他們的匯報(bào)中，我可以看到他們的自信。那種自信絕對(duì)是在市場(chǎng)中經(jīng)過(guò)辛勤的勞作換來(lái)的，我好羨慕，好沖動(dòng)，也好想像他們一樣。

在公司>培訓(xùn)了三天我們就下到了各自的市場(chǎng)，帶我的經(jīng)理讓我在一家豬場(chǎng)里學(xué)習(xí)。在那里我學(xué)會(huì)了給豬打針、去勢(shì)、母豬的接產(chǎn)、出生仔豬的管理、飼料的攪拌等技術(shù)，這些技術(shù)讓我的實(shí)習(xí)生活更為充實(shí)，為以后的工作打下了基礎(chǔ)。當(dāng)然，在豬場(chǎng)的日子是寂寞而乏味的，每天的工作一模一樣，有些時(shí)候我覺得自己就要堅(jiān)持不下去了，可是想想學(xué)校的培養(yǎng)，公司的期望，自己的理想，我還是讓自己堅(jiān)持下去，并且還要干的比以前都好。在這段時(shí)間，公司的領(lǐng)導(dǎo)和帶我的經(jīng)理給了我莫大的幫助，是他們幫我調(diào)整心態(tài)，建立信心。在此，我對(duì)他們表示衷心的感謝！

在豬場(chǎng)待了兩個(gè)月后，我就下了市場(chǎng)，下了市場(chǎng)我才知道銷售的不易、銷售的艱辛、銷售員的酸甜苦辣，在嘗過(guò)它們之后，繼續(xù)堅(jiān)持下去的人就是成功的人。在我們一起到公司實(shí)習(xí)的同學(xué)，有的堅(jiān)持不下去走了。其實(shí)我們每個(gè)人的心里都是一樣的，市場(chǎng)上的困難要比想象的多，而我們解決困難的能力比想象的少，在這個(gè)時(shí)候公司的老員工給了我很大的幫助，我們經(jīng)常在一起交流，在市場(chǎng)上遇到的困難向他們請(qǐng)教。篇二：2012飼料銷售工作總結(jié)范文

2012飼料銷售實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

大家下午好！

辭舊迎新，自我總結(jié)！眾所周知，銷售工作對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來(lái)展開，因此，作為一名銷售人員，責(zé)任重于泰山。下面，我就自2011年10月份至今以來(lái)的工作開始述職。

一．個(gè)人自身方面的總結(jié)：

深知自己的職責(zé)：為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的使命！

公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行，能積極向上的工作，同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情！

二．工作方面的總結(jié)

1.始終堅(jiān)持公司的開發(fā)重點(diǎn)：以蛋雞預(yù)混料為中心

2.關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理，以前在關(guān)中市場(chǎng)做工作的時(shí)候，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問(wèn)題本質(zhì)，輕視了這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售信息資料掌握和及時(shí)改變銷售策略的重要性！因?yàn)殄e(cuò)誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場(chǎng)失利較多，發(fā)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時(shí)刻做出正確的策略：調(diào)換我到陜北市場(chǎng)。俗話說(shuō)：新環(huán)境，新的挑戰(zhàn)！因?yàn)殛儽钡貏?shì)的特殊性，同時(shí)自己強(qiáng)烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必須要走科學(xué)見效的營(yíng)銷思路。大家都知道2點(diǎn)之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，因?yàn)轱暳鲜且o豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶，原來(lái)飼料最終的消費(fèi)者是養(yǎng)豬戶，清晰的思路讓我明白：應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便購(gòu)得商品，那就是靠近消費(fèi)者，走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

那么走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道有哪些好處呢？——

①走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道可以說(shuō)讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本最低。

②離消費(fèi)終端最近，最為方便養(yǎng)殖戶。

③強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格和方便的購(gòu)買點(diǎn)都在這樣的條件下等到了滿足。④對(duì)于公司和銷售員來(lái)說(shuō)，這種渠道便于掌控，穩(wěn)定性強(qiáng)。

⑤利于培育忠誠(chéng)客戶，利于精耕細(xì)作。

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

這些好處都是大家顯而易見的，也可謂是得渠道者得天下！開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階。例如我的片區(qū)最大的2個(gè)顧客吳國(guó)金和施永安，從事養(yǎng)殖行業(yè)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，而且規(guī)模在各縣都很是鼎鼎有名，其它廠家在很早切入的時(shí)候早都按這個(gè)思路去走了，結(jié)果都很成功，客戶也是收益很大，很喜歡直接和公司合作！但是面對(duì)這些大的客戶我們?cè)趺茨茏龅睫D(zhuǎn)換成功呢？就是工作方面的第三個(gè)。

3.自己給客戶能帶來(lái)那些更好的服務(wù)。

因?yàn)槲覀冏鲣N售本來(lái)就是服務(wù)，通過(guò)自己使顧客的利益更大化，更長(zhǎng)久一些，從而使公司獲得利潤(rùn)達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說(shuō)過(guò)，資源的98%靠整合，其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來(lái)做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場(chǎng)推薦，下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場(chǎng)的小豬，購(gòu)買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場(chǎng)就使用的是公司的產(chǎn)品，一直反映很好，同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下！離趙近的客戶拿料可以通過(guò)他，從而趙還獲得一定的利潤(rùn)，離的遠(yuǎn)直接讓利顧客，降低他的飼養(yǎng)成本，何樂(lè)而不為。環(huán)環(huán)相扣，很容易形成地區(qū)性的市場(chǎng)占有率和品牌效應(yīng)！這對(duì)做周圍的其它市場(chǎng)起到支點(diǎn)的作用！還有就是我們必須運(yùn)用科學(xué)，使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客，這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長(zhǎng)！

4．貨款的回收方面。

以前在關(guān)中市場(chǎng)，對(duì)于貨款的回收問(wèn)題重視程度不夠，容易給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣，同時(shí)還容易產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場(chǎng)后，面對(duì)市場(chǎng)上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問(wèn)題也不容忽視，力爭(zhēng)做到貨到付款，最大限度達(dá)到雙方誠(chéng)信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂！

5.貨物的物流方面。

自己能積極的配合公司辦公室內(nèi)勤的工作，共同尋找物流資源，力爭(zhēng)降低物流費(fèi)用?？蛻魣?bào)貨及時(shí)報(bào)給公司，并提供隨市場(chǎng)變動(dòng)后的價(jià)格，方便公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時(shí)候電話通知客戶做好收貨的工作！

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的營(yíng)銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。我能及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重客戶的意見，參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷提高工作效率。

三．工作中存在的問(wèn)題：

1.有時(shí)候時(shí)間安排不合理，沒有能很好的充分利用時(shí)間，工作的計(jì)劃性不是很強(qiáng)！

2.公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理，沒有能夠很好的利用好資源，發(fā)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料。

3.客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，不能進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)，堅(jiān)持個(gè)人傳統(tǒng)的思想！

四．新年工作計(jì)劃：

維持穩(wěn)定原有的客戶資源，加大綏德市場(chǎng)，米脂市場(chǎng)和佳縣市場(chǎng)的開發(fā)力度，重點(diǎn)圍繞王強(qiáng)和白占孝周圍的客戶開發(fā)豬料市場(chǎng)，在綏德龍灣重點(diǎn)做雞預(yù)混料。

五.總結(jié)

市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，通過(guò)自己的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品！面對(duì)現(xiàn)在我們的確困難，但我們決不氣餒。篇三：飼料銷售經(jīng)理年終總結(jié)

大家上午好！眾所周知，銷售部對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來(lái)展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自2006年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來(lái)的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶

管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并

不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)。現(xiàn)將三個(gè)月來(lái)，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長(zhǎng)率： 3:4 104.7% 4:5 34.81% 5:6 7% 新客戶增長(zhǎng)率：3：4 125% 4：5 66.7% 5：6 40% 這兩組數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來(lái)！三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

1、家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究，隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

辦法》，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭(zhēng)取在以后的工作中，做到 “事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動(dòng)起來(lái)！

雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問(wèn)題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

二、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題有待解決

問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無(wú)透明的過(guò)程

雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度此文來(lái)源于是文 秘 家 園的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。2．無(wú)互動(dòng)的溝通

銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無(wú)開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無(wú)規(guī)劃的開發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來(lái)做市場(chǎng)

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動(dòng)，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率；降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；希望家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動(dòng)不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會(huì)出相對(duì)的表格，來(lái)協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階

某些市場(chǎng)，隨著老客戶越來(lái)越多，銷售人員明顯感覺維護(hù)不過(guò)來(lái)，根本就沒有開新客戶的想法，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

這幾個(gè)月，沒有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定會(huì)和家多溝通，但是，和家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

總 結(jié)：“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品！我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，但我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來(lái)！

謝謝

什么是實(shí)證營(yíng)銷？我的理解：每月必須親自到規(guī)?；B(yǎng)殖戶至少做好2個(gè)示范試驗(yàn)（實(shí)證后），再舉辦技術(shù)講座課，以此擴(kuò)大恒興飼料的銷量。

現(xiàn)階段，實(shí)證營(yíng)銷不失為一種適合我國(guó)飼料業(yè)和飼養(yǎng)業(yè)現(xiàn)狀的一種營(yíng)銷方式，能取得立竿見影的效果，但目前還有部分營(yíng)銷人員甚至部分公司根本沒有做實(shí)證營(yíng)銷，他們根本不懂什么是實(shí)證營(yíng)銷，也沒有對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)和關(guān)鍵客戶做實(shí)證，所以市場(chǎng)一出現(xiàn)問(wèn)題，就交給公司。部分營(yíng)銷人員因?yàn)椴蛔鰧?shí)證營(yíng)銷，而找不到本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，找不到公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，因而市場(chǎng)打不開，銷量上不來(lái)。

我認(rèn)為，作為飼料行業(yè)的營(yíng)銷人員，做實(shí)證營(yíng)銷很有必要：一是我們?cè)趯?shí)證營(yíng)銷過(guò)程中可以學(xué)到很多專業(yè)知識(shí)；二是可以更好的找到本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；三是可以把本公司的產(chǎn)品賣出差異化來(lái)；四是可以把產(chǎn)品技術(shù)性的語(yǔ)言使用市場(chǎng)化的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，可以給養(yǎng)殖戶一個(gè)買恒興飼料的理由；五是有了實(shí)證，就有了人證、物證，也就有課說(shuō)服力；六是可以進(jìn)一步提高自己的專業(yè)技術(shù)水平，提高自己的服務(wù)能力；

那么，如何做好實(shí)證營(yíng)銷呢？

營(yíng)銷是飼料企業(yè)非常重要的一環(huán)，而實(shí)證營(yíng)銷時(shí)“精選市場(chǎng)、集中力量、密集開發(fā)”的一種重要手段。好的產(chǎn)品僅憑口頭宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要有展示產(chǎn)品性能，即用戶飼喂效果，才能激發(fā)養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商的興趣。

大凡品牌飼料公司都很注重實(shí)證營(yíng)銷，它是營(yíng)銷員必備的技能之一。在實(shí)際操作過(guò)程中，既要防止把實(shí)證營(yíng)銷“神化”，認(rèn)為有了它就能包打天下，也要防止盲目排斥，認(rèn)為搞實(shí)證類似科研，高不可攀。正確的態(tài)度應(yīng)該是：把它當(dāng)成開發(fā)新客戶和扶持勞客戶上量的手段之一，在整體上重視它，在實(shí)際操作中要靈活運(yùn)用它。下面我就實(shí)證營(yíng)銷具體操作中應(yīng)該注意的事項(xiàng)談幾點(diǎn)個(gè)人體會(huì)：

一、牢記心中的目標(biāo)。我們做實(shí)證的目的是開發(fā)新客戶或扶持勞客戶，要堅(jiān)信我們的產(chǎn)品室成熟定型的產(chǎn)品，不是純粹做試驗(yàn)，而是產(chǎn)品性能的展示和放大。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)，在飼料產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，我們?cè)谧鰧?shí)證的過(guò)程中就能揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高實(shí)證效果和成功率。

二、實(shí)證戶的選擇。一般來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖品種好、飼養(yǎng)管理水平比較高、在當(dāng)?shù)?/p>

有一定影響力的養(yǎng)殖戶，是我們選擇的意向，但最重要的肯不肯配合，這一點(diǎn)顯得尤為關(guān)鍵，這就要求我們營(yíng)銷員與實(shí)證戶必須交往到一定純度，把工作做得細(xì)致、扎實(shí)，方可提出實(shí)證要求并得到配合的承諾。

三、實(shí)證產(chǎn)品的定位和選擇。要拿本公司的拳頭產(chǎn)品。如左乳豬料實(shí)證，出

生7天至分窩斷奶階段。

第三篇：豬飼料銷售技巧

豬飼料銷售技巧

發(fā)布日期： 2012-2-28

飼料銷售人員用親身經(jīng)歷講述飼料銷售技巧

今天被老王先生夸獎(jiǎng)了一句，著實(shí)讓我美半天，看樣子，好員工不是訓(xùn)出來(lái)的，而是夸出來(lái)的，多向員工說(shuō)贊美之詞，并適時(shí)提醒不當(dāng)之處，的確可以讓員工信心倍增啊。

春節(jié)前，我曾跟隨公司拉練團(tuán)隊(duì)去河北樂(lè)亭促銷飼料，雖然很苦很累很冷，可是每天仍然精神抖擻出發(fā)，面對(duì)養(yǎng)殖戶，我們就是用這種精神，在集市、在村頭、在村委會(huì)大院聚集了大批養(yǎng)殖戶，完成了一個(gè)又一個(gè)銷售計(jì)劃。

有一天是我最得意的，當(dāng)時(shí)我們拉練大團(tuán)隊(duì)又分成了幾個(gè)小分隊(duì)，四人一組，每組由一個(gè)當(dāng)?shù)厝藥ьI(lǐng)，再加一個(gè)懂技術(shù)的。我們組是由當(dāng)?shù)囟?jí)經(jīng)銷商帶隊(duì)敲門，我是懂技術(shù)的，另外加兩個(gè)新人。由于新人已經(jīng)學(xué)習(xí)一段時(shí)間產(chǎn)品介紹和技術(shù)，并跟隨大團(tuán)隊(duì)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，為了不讓更多人打擾養(yǎng)殖戶，并鍛煉新人實(shí)踐運(yùn)作能力，我們?cè)谲嚴(yán)锱R時(shí)決定輪流進(jìn)行，每次三個(gè)人先進(jìn)去銷售，另外一人在車?yán)锶∨菹ⅰ?/p>

我在車?yán)锏戎?dāng)時(shí)已連續(xù)下了幾天的雪，路上有厚厚的積雪，天空還飄著雪花。我正在車?yán)锶∨瑳]幾分鐘，我們兩個(gè)隊(duì)員沒出來(lái)，二級(jí)經(jīng)銷商跑出來(lái)了，急著對(duì)我說(shuō)：還是你進(jìn)去吧，他們……總體意思是說(shuō)，兩個(gè)新人說(shuō)了很久，把產(chǎn)品都介紹兩三遍了，沒啥說(shuō)的了，養(yǎng)殖戶還是不理不采，一句話不說(shuō)，沒有要購(gòu)買的意思，經(jīng)銷商看著著急，跑出來(lái)找我，我又沖進(jìn)雪中進(jìn)入養(yǎng)殖戶家中，一看，是個(gè)女人，心想，我得采取柔和語(yǔ)氣，我也沒客氣，一屁股坐在她家炕上，跟她對(duì)面而坐，先自我介紹，然后問(wèn)養(yǎng)殖場(chǎng)現(xiàn)在情況怎么樣?這樣，我跟她就一問(wèn)一答地聊起來(lái)，接著問(wèn)，現(xiàn)在用著什么?(因?yàn)槲乙獜乃沂褂们闆r發(fā)現(xiàn)他們的弱項(xiàng)和需求，好讓自己的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)插進(jìn)去)，發(fā)現(xiàn)她家在用自配料，這正合我意，在前幾天的銷售中我已了解當(dāng)?shù)匾恍┏Ｓ迷系膬r(jià)格，我接著給她算成本，并與公司產(chǎn)品使用成本對(duì)比，并深入介紹公司產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)、使用后能產(chǎn)生的效果和成本，后來(lái)她顯然被吸引了，問(wèn)每天要喂多少，我接著告訴她每天每只需要多少克，按她家養(yǎng)殖量，每天要多少，再把需要的錢算出來(lái)，她一想，很值，立馬買

了我們的產(chǎn)品，臨走時(shí)，我又給她我們的報(bào)紙，告訴她，這是最新一期，里面有這段時(shí)期養(yǎng)殖場(chǎng)需要注意的事項(xiàng)，讓她仔細(xì)看看，也許有用，并告訴她我北京的電話，讓她以后有什么事找我……接下來(lái)幾家也很順利。

就此我總結(jié)新人銷售失敗在于：

一、兩個(gè)新人一進(jìn)門，就急于各自表現(xiàn)自己，兩個(gè)人一齊說(shuō)話，夸夸其談，讓養(yǎng)殖戶不知道聽誰(shuí)的好，反而造成不好效果;

二、兩人進(jìn)門馬上銷售產(chǎn)品，目的很直白，應(yīng)該擺正心態(tài)，銷售不成功也沒關(guān)系，至少我們已經(jīng)把公司的形象、品牌、產(chǎn)品讓對(duì)方知道了，可是象兩位新人這樣急于求成的心態(tài)，就不太好，這樣下去，再好的產(chǎn)品也完成不了交易，一般情況下，養(yǎng)殖戶對(duì)直接銷售很敏感，有排斥心理，所以一開始她就已經(jīng)拒絕了;

三、語(yǔ)氣生硬，聲音宏亮，讓這個(gè)女人心理接受不了，覺得很吵;

四、專業(yè)技術(shù)不過(guò)關(guān)，話語(yǔ)不具說(shuō)服力

豬飼料銷售技巧2

中國(guó)目前相當(dāng)一部分中小飼料企業(yè)，由于實(shí)力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營(yíng)銷業(yè)績(jī)不理想?？梢哉f(shuō)，在某種程度上營(yíng)銷工作成為廣大中 小飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。筆者曾為多家中小飼料企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷方面的服務(wù)，積累了一些中小飼料企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)整理出來(lái)供大家參考。中小飼料企業(yè)的營(yíng)銷管理要 點(diǎn)有五：1.做出好產(chǎn)品;2.建立好隊(duì)伍;3.制訂好策略;4.管理好市場(chǎng);5.樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。同時(shí)這五點(diǎn)也是五個(gè)重磅炸彈，運(yùn)用好便有奇效。

一、做出好產(chǎn)品

1.適銷對(duì)路

市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路。

如何才能做到適銷對(duì)路?市場(chǎng)調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：

1消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問(wèn)題。

2同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。

3同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問(wèn)題，避免重蹈覆轍。

4市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開始就應(yīng)當(dāng)回避，將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。

5產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略。

適銷對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營(yíng)者的腦海中，只有有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開。

2.質(zhì)量

沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，同時(shí)，更 要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。

3.價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購(gòu)買力有限，因而在所有營(yíng)銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。

價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度;二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本;三是擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)建立生產(chǎn)規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)成本管理。

二、建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍

建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。

1.優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心

營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同 的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致 的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會(huì)非常被動(dòng)。

2.優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè) 務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的 年輕人;第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員;第三要通過(guò)嚴(yán)格 的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。

3.嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障

大多數(shù)飼料企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：

1建立營(yíng)銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通;建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范;

3建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為;

4建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間;

5建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。通過(guò)這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。

4.建立例會(huì)溝通制度

銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。

銷售例會(huì)主要由營(yíng)銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分析下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作，探討疑難問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培 訓(xùn)。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情 況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員

第四篇：怎樣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售

其實(shí)，你就是在做廣告！是把你的產(chǎn)品展示給眾多的人，讓看到得人越多越好。聽我在這里打一個(gè)比方，電視臺(tái)的某個(gè)產(chǎn)品廣告天天打，他的“嘴巴皮”也磨破了，但是同一個(gè)產(chǎn)品絕不會(huì)人人去購(gòu)買，購(gòu)買產(chǎn)品的人只是一個(gè)機(jī)率，有心要買某個(gè)產(chǎn)品的人他會(huì)主動(dòng)留意廣告，無(wú)心要的人不管你怎么打廣告他還是不去買??

聰明的商家打廣告一定會(huì)找收視率高的電視打廣告，而且會(huì)不惜重金。它們這樣做，是求得一個(gè)較高的機(jī)率——看廣告的人如果千人中有一個(gè)有心者購(gòu)其產(chǎn)品，這就是一個(gè)了不起的銷售量！中國(guó)有13億人口，讓13億人口中的平均一千人來(lái)購(gòu)買他們的廣告產(chǎn)品，相信你能算出這個(gè)巨大的數(shù)字吧！商家不斷地廣告自己的產(chǎn)品，是求得更多的千人中的一個(gè)有心人來(lái)知道自己的產(chǎn)品！

結(jié)論：

做網(wǎng)絡(luò)銷售，跟商家的產(chǎn)品到電視臺(tái)打廣告是一個(gè)道理，你必須想辦法讓更多的人知道你的產(chǎn)品！也求得更多銷售的機(jī)率！如果你能一天中有一萬(wàn)人看你的產(chǎn)品，我擔(dān)保你天天有很多人往你帳戶上打錢！

這就要我們掌握如下要點(diǎn)：

1、把你的網(wǎng)站建的漂漂亮亮的，主要放企業(yè)介紹和你的產(chǎn)品，為了增加企業(yè)和客戶的互動(dòng)建議放置企業(yè)留言板。也可以在留言板上自己留一些模擬顧客要貨、尋價(jià)、等信息。增加人氣。

2、搜索引擎，關(guān)鍵字購(gòu)買能帶來(lái)一定的眼珠。（如果心疼錢也可以不買）

3、萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)了。好信息發(fā)布！就是把你的企業(yè)和產(chǎn)品在網(wǎng)上廣告。

宣傳我們自己產(chǎn)品時(shí)，不只把自己的宣傳量局限在一個(gè)小的范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)之大，應(yīng)該找到氣旺和眾多的區(qū)域上面去廣告！如今互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)太多了，有綜合貿(mào)易網(wǎng)站，也有行業(yè)性網(wǎng)站貿(mào)易，4、我們宣傳出自己的產(chǎn)品，不要操之過(guò)急！前期你只要去做該做的事——不斷宣傳你的產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了自然就出效果了！

5、請(qǐng)把你的時(shí)間與精力放到廣告量上面，如果你廣告量大了，成功機(jī)率就大多了！

6、天上不會(huì)掉餡餅，這就要我們前期努力去做，但做時(shí)要講究方法！

具體信息發(fā)布的方法：

具體步驟：

1、找貿(mào)易網(wǎng)站；

2、注冊(cè)貿(mào)易網(wǎng)站。

（1）在搜索出來(lái)的貿(mào)易網(wǎng)站上面，首先了解這個(gè)貿(mào)易網(wǎng)站是否有人氣，有在線人數(shù)才會(huì)有人看你發(fā)布的信息。

（2）選定的貿(mào)易網(wǎng)站上面注冊(cè)，一般“注冊(cè)”都在論壇上面能找到，點(diǎn)擊“注冊(cè)”就會(huì)出來(lái)注冊(cè)的相關(guān)信息。填寫要填寫的資料，點(diǎn)提交即可，然后在上面信息發(fā)布了。

每天注冊(cè)五個(gè)貿(mào)易網(wǎng)站，一個(gè)月后電話多的不得了，數(shù)錢的時(shí)后別忘了信譽(yù)非常重要！

第五篇：怎樣進(jìn)行展覽會(huì)策劃--20083400

怎樣進(jìn)行展覽會(huì)策劃

展覽會(huì)前的準(zhǔn)備工作 展覽會(huì)的策劃過(guò)程是一個(gè)綜合而又復(fù)雜的過(guò)程,并不是簡(jiǎn)單的等價(jià)交換。它是為賣家和買家提供一定的環(huán)境和場(chǎng)所，促使交易達(dá)成的過(guò)程。評(píng)價(jià)一場(chǎng)展覽會(huì)的策劃，而是要涉及到眾多行業(yè)和部門的，因此我們?cè)诓邉澱褂[會(huì)的時(shí)候要充分考慮到各方面的因素。

一、首先要了解展覽要涉及到哪些部門，并怎樣更好而又合理的協(xié)調(diào)組織好這些部門，為展覽會(huì)的成功舉辦而鋪路，我們可以看到展覽業(yè)促進(jìn)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)主動(dòng)權(quán)又完全掌握在展覽的組織策劃者手中。要求策劃者本著以上實(shí)際出發(fā)，真正意義上策劃一場(chǎng)全面而又深度的展會(huì)。

二、項(xiàng)目經(jīng)理制目前大多數(shù)展覽公司實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理制，即項(xiàng)目經(jīng)理從展覽會(huì)的組織確定到招展，及最后展出期間所遇到的問(wèn)題的負(fù)責(zé)制。項(xiàng)目經(jīng)理策劃會(huì)議的前期工作市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于策劃者來(lái)說(shuō)，尤其第一屆展覽會(huì)的策劃特別重要。對(duì)于首屆策劃會(huì)的開展具有以下缺陷：

1、沒有成功召開的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有模式。

2、沒有創(chuàng)造出品牌

3、沒有與顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系及沒有穩(wěn)定的顧客群

1、具有敏銳的市場(chǎng)調(diào)查能力和超前的市場(chǎng)知識(shí)。

2、可行性分析報(bào)告。展覽會(huì)的實(shí)地考察、企業(yè)的反應(yīng)，相關(guān)資料的整理，通過(guò)這些信息的觀察和自身的經(jīng)驗(yàn)，確立展覽會(huì)的“可行性”或“不可行性”做出最終的判斷展會(huì)的召開與否。

3場(chǎng)館整體的因素：

1、硬環(huán)境的考慮： Α、場(chǎng)館的交通是否便利； Β、場(chǎng)館周圍的酒店、娛樂(lè)設(shè)施是否齊全 C、場(chǎng)館的交通運(yùn)輸方式是怎樣安排的 ①是否有貨運(yùn)電梯 ②場(chǎng)館倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)容量有多大 D、場(chǎng)館的面積及場(chǎng)地的合理化分配（制定展位圖做考察）與相關(guān)租用配套設(shè)備。E、研討會(huì)的場(chǎng)地安排

2、軟環(huán)境的考慮 ①場(chǎng)館內(nèi)部保衛(wèi)設(shè)施是否到位 ②場(chǎng)館的停車場(chǎng)及休息場(chǎng)所是否合理 ③場(chǎng)館的水電供應(yīng)情況 ④場(chǎng)館的衛(wèi)生清理工作 ⑤會(huì)議期間場(chǎng)館提供的相應(yīng)服務(wù)

4租賃方式一般分兩種情況：

1、以場(chǎng)館實(shí)際建筑面積計(jì)算，按平方米/元/天來(lái)整體計(jì)算場(chǎng)地租金，國(guó)際上專業(yè)會(huì)展的召開期為六天。布展為兩天，開展期為四天，也有安排五天或七天的。

2、按場(chǎng)地實(shí)際搭建展位（標(biāo)準(zhǔn)3*3）即每個(gè)展位/天/元計(jì)算總體租金，根據(jù)具體的租賃方式，在確定場(chǎng)地后，場(chǎng)館一般要求租用方支付定金，該定金支付根據(jù)場(chǎng)館租賃的規(guī)模來(lái)算大約為整個(gè)租金的30%，也就是說(shuō)整個(gè)場(chǎng)館的費(fèi)用為一百萬(wàn)，確定場(chǎng)地租賃合同后要求支付30萬(wàn)的租金，因此這是策劃展覽的一項(xiàng)很大的費(fèi)用投入。

第二部分 展會(huì)期間的組織協(xié)調(diào)工作

一、展覽會(huì)布展期的工作安排

1、設(shè)立場(chǎng)地前臺(tái)接待 ⑴負(fù)責(zé)參展企業(yè)報(bào)到登記 ⑵根據(jù)參展報(bào)名情況落實(shí)參展證的派發(fā)和展品進(jìn)入場(chǎng)地確認(rèn) ⑶派發(fā)參展企業(yè)在參會(huì)期間的參會(huì)指南 ⑷進(jìn)行一些相關(guān)企業(yè)的咨詢活動(dòng)，介紹展場(chǎng)的大體安排情況

2、酒店接待處 ⑴設(shè)立前臺(tái)接待處 ⑵進(jìn)行參展展商住宿登記 ⑶住宿表要求 a.企業(yè)名稱 b.房間號(hào)碼 c.酒店聯(lián)系電話 d.房主姓名

⒊場(chǎng)館現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)工作 ⑴負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)施工，即根據(jù)參展企業(yè)要求進(jìn)行裝修的展位施工 ⑵對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作中注意防火、防電、防盜等工作 ⑶為企業(yè)協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)租賃業(yè)務(wù) ⑷根據(jù)企業(yè)報(bào)名表，布置安排會(huì)場(chǎng)場(chǎng)外的廣告宣傳（一般為參展企業(yè)根據(jù)要求而設(shè)立的）

⒋交通運(yùn)輸安排及搬運(yùn)工作 ⑴企業(yè)運(yùn)輸展品的接待及裝卸 ⑵搬運(yùn)工作協(xié)調(diào)

二、展覽會(huì)的開幕式組織工作在開幕式前要求所有的室內(nèi)、室外的布展工作完成，準(zhǔn)備迎接參觀者的參觀，如何做好開幕式也是項(xiàng)目經(jīng)理的協(xié)調(diào)體現(xiàn)。

1、確定邀請(qǐng)參加展覽會(huì)開幕式貴賓名單

2、確定邀請(qǐng)參展企業(yè)的記者名錄

3、開幕式的場(chǎng)地搭建要求 ⑴挑選突出的位置；一般設(shè)為展廳大門正前方 ⑵要求布展的莊重大方 ⑶要求放音設(shè)備到位 ⑷相關(guān)的禮儀及場(chǎng)地氛圍設(shè)計(jì)要求

⒋開幕式主持人講話內(nèi)容的審定，及參加嘉賓講話內(nèi)容的審定要求：簡(jiǎn)單明了，突出主題，在最短的時(shí)間內(nèi)表達(dá)中心 ⒌開幕式時(shí)間建議為10-15分鐘

⒍開幕式結(jié)束后，帶領(lǐng)嘉賓參觀及講解的人員到位，以及會(huì)后的安排工作

三、展覽會(huì)召開期間的組織工作展覽會(huì)召開期間的所有工作。要求：

⒈做好大會(huì)的參觀人數(shù)的統(tǒng)計(jì)、分類。

⒉發(fā)放大會(huì)的展覽會(huì)刊（每天定時(shí)發(fā)放，要根據(jù)參觀對(duì)象的身份發(fā)放）

⒊協(xié)調(diào)展會(huì)期限研討會(huì)會(huì)議組織安排工作，做好研討會(huì)與展覽會(huì)有機(jī)結(jié)合

⒋做好最后的中間人形象，積極為企業(yè)牽線搭橋，為企業(yè)服務(wù) ⑴為企業(yè)提供洽談間（休息室）⑵為企業(yè)提供簽訂合同場(chǎng)所 ⑶及時(shí)將參觀者的信息反饋給企業(yè) ⑷積極與企業(yè)溝通，了解企業(yè)的想法及要求

⒌統(tǒng)計(jì)大會(huì)的成交額做好記錄

⒍積極聽取參會(huì)代表對(duì)大會(huì)的意見和建議

⒎根據(jù)參會(huì)信息，再次邀請(qǐng)參會(huì)企業(yè)參加第二年的展會(huì)

四、撤展展會(huì)的撤展工作一般為大會(huì)的最后一天下午提前一個(gè)小時(shí)，進(jìn)行會(huì)場(chǎng)登記情況工作和出訪工作。派送撤館通知要求：

1、保持館內(nèi)秩序

2、要求每個(gè)參展商清理自己的展品，并保管好

3、按照先后有序的組織出館工作

4、進(jìn)行最后的清理工作

五、會(huì)后總結(jié)展覽會(huì)的會(huì)后總結(jié)，是以后展覽會(huì)的延續(xù)，也是成功案例的表現(xiàn)，因此項(xiàng)目經(jīng)理在結(jié)束整個(gè)展會(huì)后，要求對(duì)整個(gè)展覽會(huì)工作及整體情況進(jìn)行一個(gè)整體分析，以便今后工作的合理開展。

第三部分展覽會(huì)的策劃會(huì)議，無(wú)論是國(guó)際性會(huì)議還是國(guó)內(nèi)會(huì)議，包括兩種情況：

1、以技術(shù)交流為主的學(xué)術(shù)會(huì)議（內(nèi)容主要是從技術(shù)的角度探討，交流某一領(lǐng)域的最新技術(shù)）

2、以產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)為主題的會(huì)議（政府的導(dǎo)向性比較濃厚，以政府對(duì)產(chǎn)業(yè)政策的發(fā)展動(dòng)向進(jìn)行交流探討，以什么樣的宏觀形式促進(jìn)某領(lǐng)域的發(fā)展）會(huì)議的策劃者，首先要給自己的會(huì)議進(jìn)行定位。

一、策劃會(huì)議前應(yīng)考慮的因素

㈠組織者自身的實(shí)力

㈡組織者內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)

二、在會(huì)議策劃中應(yīng)考慮的其他問(wèn)題

案例

案例：

上海國(guó)際廣告技術(shù)論壇概述

1、主題：城市生活與廣告技術(shù)(City-life and Advertising-Technology)

2、宗旨：把論壇打造成廣告人自己的家園

建立一個(gè)信息平臺(tái)，一個(gè)B2B的貿(mào)易平臺(tái)和一個(gè)組織平臺(tái)。

3、四大亮點(diǎn)

政府機(jī)構(gòu)和行業(yè)組織高度關(guān)注。屆時(shí)，政府機(jī)構(gòu)包括上海市領(lǐng)導(dǎo)、市經(jīng)委、市世博局、規(guī)劃局、市容局、工商局的分管領(lǐng)導(dǎo)將光臨AdTech論壇，就構(gòu)建和諧城市與廣告新技術(shù)的運(yùn)用給予指導(dǎo)，并邀請(qǐng)相關(guān)駐滬使領(lǐng)館商務(wù)參贊與會(huì)，為參會(huì)者創(chuàng)造與政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)溝通的渠道和獲取廣告運(yùn)作導(dǎo)向第一手信息的機(jī)會(huì)。

國(guó)內(nèi)首次由行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的探討廣告技術(shù)的國(guó)際性論壇。屆時(shí)，歐、美、日、韓及港、澳、臺(tái)地區(qū)權(quán)威專家將云集上海，向參會(huì)者呈現(xiàn)精彩演講，帶來(lái)全球化的AdTech發(fā)展理念、趨勢(shì)和世界知名企業(yè)的經(jīng)典案例分析，搭建一個(gè)國(guó)內(nèi)外AdTech領(lǐng)域?qū)＜?、同仁交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

來(lái)自國(guó)內(nèi)外戶外、霓虹、售點(diǎn)、攝影、展覽展示、色彩、燈光、網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)制作(噴繪、雕刻)等不同廣告技術(shù)的企業(yè)將帶來(lái)各自領(lǐng)域的前沿科技，屆時(shí)，國(guó)內(nèi)外廣告精英和廣告技術(shù)專家將共同分享國(guó)際先進(jìn)廣告技術(shù)的成果和探討廣告技術(shù)的本土化操作，為國(guó)內(nèi)企業(yè)提升廣告技術(shù)含量、擴(kuò)大廣告市場(chǎng)份額帶來(lái)絕佳機(jī)遇。

在這次論壇中，將舉行“中國(guó)十大推動(dòng)廣告技術(shù)成就獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)晚宴，旨在促進(jìn)中國(guó)AdTech的蓬勃發(fā)展，與世界先進(jìn)技術(shù)接軌。屆時(shí)，將有700多名中外AdTech專家出席。

4、與會(huì)對(duì)象

廣告公司以及廣告媒體CEO、總裁、合伙人、董事等企業(yè)高層人士；

各省市經(jīng)委、規(guī)劃局、市容局、工商局等領(lǐng)導(dǎo)；

市場(chǎng)及營(yíng)銷部、廣告部、媒介部、創(chuàng)意部、設(shè)計(jì)部、技術(shù)部、品牌推廣部經(jīng)理及主管；

客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)及聯(lián)絡(luò)中心經(jīng)理；

企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品經(jīng)理；

其他了解及實(shí)踐過(guò)AdTech從而達(dá)到改善企業(yè)業(yè)績(jī)的決策者；

從事AdTech行業(yè)的專業(yè)人員，第三方咨詢以及AdTech生產(chǎn)廠商；

5、評(píng)獎(jiǎng)

“中國(guó)推動(dòng)廣告進(jìn)步獎(jiǎng)”和“中國(guó)廣告技術(shù)成就獎(jiǎng)”的頒獎(jiǎng)盛典將在“上海國(guó)際廣告技術(shù)論壇”同期舉行，此次頒獎(jiǎng)為國(guó)內(nèi)首次由行業(yè)專家人士操作的、最具權(quán)威性的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)。屆時(shí)上海市副市長(zhǎng)、世博局局長(zhǎng)周禹鵬將作為頒獎(jiǎng)嘉賓蒞臨出席。

6、論壇

論壇將分為兩天舉行：

第一天上午參觀“第十三屆上海國(guó)際廣告技術(shù)設(shè)備展”。

地點(diǎn)：浦東新國(guó)際博覽中心

下午論壇主題演講及互動(dòng)問(wèn)答，主題分為“城市發(fā)展與廣告技術(shù)板塊”和“技術(shù)提升品質(zhì)-廣告技術(shù)的國(guó)際國(guó)內(nèi)合作運(yùn)用”，主要由來(lái)自政府部門和相關(guān)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)CEO演講。

晚上為頒獎(jiǎng)晚宴，全體會(huì)議代表參加。

第二天上午企業(yè)演講分為2個(gè)分會(huì)場(chǎng)，嘉賓主持分別為上海市廣告協(xié)會(huì)攝影委員會(huì)金定海和上海市廣告協(xié)會(huì)戶外委員會(huì)主任裘東明。

下午參觀、游覽。