第一篇：4C營(yíng)銷(xiāo)理論經(jīng)典案例分析

4C營(yíng)銷(xiāo)理論與應(yīng)用經(jīng)典案例分析 4C營(yíng)銷(xiāo)基本理論介紹 4C營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)Consumer為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注并滿(mǎn)足客戶(hù)在成本Cost、便利Convenience方面的需求加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通Communication。4C理論是取代4P步入現(xiàn)代的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈媒介傳播速度越來(lái)越快以4P理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐已經(jīng)“過(guò)時(shí)”4P理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。到80年代美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求consumers need。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

2、消費(fèi)者所愿意支付的成本cost。首先了解消費(fèi)者滿(mǎn)足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)成本而不是先給產(chǎn)品定價(jià)即向消費(fèi)者要多少錢(qián)。

3、消費(fèi)者的便利性convenience。首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客方便而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略。

4、與消費(fèi)者溝通communication。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通是十分重要的通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。4C分別指代Customer顧客、Cost成本、Convenience便利和Communication溝通。Customer 顧客 Customer 顧客主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)更重要的是由此產(chǎn)生的客戶(hù)價(jià)值Customer Value。Cost成本 Cost成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本或者說(shuō)4P中的Price價(jià)格它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間體力和精力消耗以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。Convenience便利 Convenience便利即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷(xiāo)策略時(shí)要更多的考慮顧客的方便而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)也享受到了便利。便利是客戶(hù)價(jià)值不可或缺的一部分。Communication溝通 Communication溝通則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion促銷(xiāo)。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。4C營(yíng)銷(xiāo)理論的商業(yè)應(yīng)用

1、滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求customer’s need即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品需要明確兩點(diǎn)一是消費(fèi)者的需求并不完全合理二是滿(mǎn)足消費(fèi)者真正的需求是來(lái)自品質(zhì)和功能外在只是附屬

2、以消費(fèi)者能夠接受的成本cost去定價(jià)即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)先了解消費(fèi)者滿(mǎn)足需要愿意付出多少成本而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià) 但企業(yè)不能因此過(guò)于被動(dòng)如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高而企業(yè)又沒(méi)有降低成本的途徑企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)

3、本著方便購(gòu)買(mǎi)convenience的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客方便而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略目的是為了縮短銷(xiāo)售的過(guò)程

4、變單向促銷(xiāo)為雙向溝通communication就是把單一的促銷(xiāo)行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷(xiāo)方式通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地結(jié)合在一起。4C營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例 太太藥業(yè)的成功之處在于用貼心的廣告打動(dòng)了千千萬(wàn)萬(wàn)的女性消費(fèi)者從太太口服液的“十足女人 味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”都堪稱(chēng)是我國(guó)保健品廣告的經(jīng)典之作。之所以能想出貼心的廣告創(chuàng)意是因?yàn)樘帢I(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)是以顧客為中心的。太太口服液在1993年上市當(dāng)時(shí)中國(guó)職業(yè)婦女正不斷增多太太針對(duì)這一消費(fèi)群時(shí)尚、注重外表的特點(diǎn)把產(chǎn)品定位為養(yǎng)顏、打造魅力女性這一新鮮訴求立即吸引了職業(yè)女性的視線。1999年太太藥業(yè)推出第二種保健產(chǎn)品-靜心口服液針對(duì)中年女性的生理特征在廣告中強(qiáng)調(diào)關(guān)懷和理解很好地契合了目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求同樣取得了極大的成功。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店4C營(yíng)銷(xiāo)策略解析

一、4C營(yíng)銷(xiāo)理論概述 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授1990首次提出了4C理論他認(rèn)為在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。4C營(yíng)銷(xiāo)理論是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位其次是努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。在4C理論中4C分別代表顧客Customer、成本Cost方便Convenience、溝通Communicationa4C營(yíng)銷(xiāo)策略的出現(xiàn)實(shí)際上改變了企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系使傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的理念向以客戶(hù)為核心的理念轉(zhuǎn)變。本文以7天連鎖酒店為例重點(diǎn)分析了該酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略為連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)用4C營(yíng)銷(xiāo)策略提供經(jīng)驗(yàn)。

二、7天連鎖酒店4C營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 1、7天連鎖酒店集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀 7天連鎖酒店集團(tuán)7DaysInnGroup創(chuàng)立于2005年目前已建立了覆蓋全國(guó)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)分店超過(guò)330家遍布廣州、北京、深圳、上海、南京、武漢、成都、長(zhǎng)沙、重慶等國(guó)內(nèi)50余個(gè)城市和地區(qū)。據(jù)盈蝶最新的行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)按照擁有的在營(yíng)酒店數(shù)量排名7天已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)第2大品牌。同時(shí)截止2009年12月31日7天已擁有中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店中規(guī)模最大的會(huì)員體系會(huì)員數(shù)量超過(guò)975萬(wàn)。

2、基于消費(fèi)者需求的營(yíng)銷(xiāo)策略 目前連鎖酒店最大的顧客群體主要集中在中小企業(yè)商務(wù)人士及“背包族”。對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)者而言酒店環(huán)境舒適衛(wèi)生安全、價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、出入交通便利、手續(xù)辦理快捷高效是他們選擇酒店時(shí)最為關(guān)注的幾個(gè)因素。對(duì)此7天連鎖酒店將“顧客感受第一”的理念貫徹始終以將核心消費(fèi)者鎖定并提供個(gè)性化服務(wù)。1以消費(fèi)者需求為核心注重品牌體驗(yàn)式服務(wù) 全面提高產(chǎn)品質(zhì)量。7天高度關(guān)注顧客“天天睡好覺(jué)”的核心需求并以此為根本出發(fā)點(diǎn)力求為顧客打造一個(gè)舒適如家的住宿環(huán)境。堅(jiān)持不懈以顧客切身感受為導(dǎo)向不遺余力在細(xì)節(jié)上用心在保持原有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下通過(guò)配置高質(zhì)量淋浴設(shè)備、五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)大床。改善營(yíng)養(yǎng)早餐搭配、提供睡前牛奶實(shí)現(xiàn)潔凈毛巾封包。升級(jí)隔音設(shè)施、室內(nèi)拖鞋等措施全面提高各項(xiàng)產(chǎn)品品質(zhì)及舒適度。營(yíng)造快樂(lè)服務(wù)氛圍。7天酒店服務(wù)人員數(shù)量不多但年齡基本都是20歲左右的年輕人充滿(mǎn)朝氣、善于溝通不管是前臺(tái)接待、還是電話咨詢(xún)都給人熱情大方的感覺(jué)有效減少了顧客對(duì)異地的陌生感有助于顧客放松心情營(yíng)造一種輕松氛圍。2以“經(jīng)濟(jì)”性為中心力求控制客戶(hù)成本 為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的“實(shí)惠”要求7天全面控制成本在硬件設(shè)施配置上用心斟酌。擯棄了傳統(tǒng)酒店客房中大衣柜、笨重書(shū)桌、浴缸等物品轉(zhuǎn)而將簡(jiǎn)約、實(shí)用、清新、便利的宜家式板式組合家具融入客房設(shè)計(jì)中注重增添客房“家”的溫馨感和實(shí)用性。3以“便捷”為重心為客戶(hù)創(chuàng)造方便快捷 交通環(huán)境便捷。7天分店一般位于交通便利的地方如市內(nèi)交通樞紐附近市內(nèi)長(zhǎng)途汽車(chē)站、火車(chē)站等主要會(huì)所附近會(huì)展中心等。市內(nèi)各大地標(biāo)附近如重慶解放碑、成都春熙路等極大程度上滿(mǎn)足了顧客出行方便的要求。預(yù)定方式高效。7天酒店成功締造了中國(guó)酒店業(yè)第一電子商務(wù)平臺(tái)同時(shí)還建立了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、短信預(yù)訂、手機(jī)WAP及店務(wù)管理等一體化系統(tǒng)顧客足不出戶(hù)就能通過(guò)4種便捷方式完成客房資源的實(shí)時(shí)查詢(xún)、預(yù)訂、確認(rèn)、支付等流程。既節(jié)約了顧客的時(shí)間、精力又節(jié)約了7天的人力資源成本而且非常符合當(dāng)代消費(fèi)者“網(wǎng)絡(luò)化”生活特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)信息分享便利。①連鎖分店信息全面化。7天在其主頁(yè)上提供了各家分店的詳細(xì)信息包括整體情況介紹、電子地圖、會(huì)員評(píng)價(jià)、預(yù)定情況、房間價(jià)格、設(shè)施配套情況、乘車(chē)路線等讓顧客在預(yù)定之前能做出有效地選擇提前熟悉異地環(huán)境②城市資訊向?qū)Щ?。為了給顧客提供更加豐富的信息使其有個(gè)精彩的異地游經(jīng)歷7天聯(lián)合口碑網(wǎng)將相關(guān)城市的特色餐飲、娛樂(lè)、交通及其它的生活資訊通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共享成為名副其實(shí)的“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)游”。4以“真誠(chéng)相待”為宗旨實(shí)現(xiàn)交流方式多樣化 網(wǎng)絡(luò)信息豐富實(shí)用。7天酒店主頁(yè)設(shè)置了“會(huì)員分享”板塊為非會(huì)員顧客提供了一個(gè)人住經(jīng)驗(yàn)分享的自由平臺(tái)。同時(shí)24小時(shí)客服小秘書(shū)”及時(shí)在線回答最新活動(dòng)、積分管理、預(yù)定導(dǎo)骯、人住寶典等各類(lèi)業(yè)務(wù)問(wèn)題讓顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與7天零距離接觸。信息反饋積極互動(dòng)。針對(duì)網(wǎng)上預(yù)訂且本人人住的顧客7天設(shè)計(jì)出了7天連鎖酒店服務(wù)質(zhì)量調(diào)查”問(wèn)卷并配備了增加積分政策鼓勵(lì)顧客在親身人住體驗(yàn)之后積極填寫(xiě)反饋同時(shí)7天通過(guò)不定期召開(kāi)會(huì)員主題座談會(huì)、《7天四季》刊物面向全體顧客征稿等面對(duì)面、心連心的接觸形式認(rèn)真傾聽(tīng)來(lái)自顧客的聲音以作為它不斷改進(jìn)的重要參考。精彩活動(dòng)推陳出新。7天通過(guò)開(kāi)展一系列公益捐款、會(huì)員優(yōu)惠、半價(jià)兌換、獲取電子抵用券、征稿等增值活動(dòng)有效調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性。這種做法是比較明智的既保護(hù)連鎖酒店的價(jià)格體系的穩(wěn)定又對(duì)消費(fèi)者變相提供不同質(zhì)量水平的服務(wù)。

三、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店4C營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展 7天連鎖酒店作為目前業(yè)界發(fā)展勢(shì)頭迅猛的店4C營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展是必然之勢(shì)這對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也有一定的積極作用。

1、由“提供滿(mǎn)意”向“提供驚喜”轉(zhuǎn)型 當(dāng)今消費(fèi)者需求多元化日益明顯有的顧客能夠直接表達(dá)出來(lái)有的顧客則不能表達(dá)只能間接傳遞。酒店可根據(jù)不同顧客群的不同特征對(duì)所提供產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行調(diào)整在滿(mǎn)足顧客基本需求的基礎(chǔ)上達(dá)到提供額外的增值需求服務(wù)如在傳統(tǒng)大床房、雙人房的基礎(chǔ)上、又可根據(jù)客戶(hù)關(guān)系的不同變換客房布局、整體色調(diào)設(shè)置三人居的親子房、上下鋪的修學(xué)旅游房、安裝簡(jiǎn)易扶手的夕陽(yáng)紅房、紅色浪漫的蜜月房等主題客房。同時(shí)根據(jù)客戶(hù)習(xí)慣的不同設(shè)置可吸煙房、無(wú)煙房以供選擇達(dá)到滿(mǎn)足客戶(hù)需求多元化的目的。

2、由“服務(wù)到店顧客”向“創(chuàng)造到店顧客”轉(zhuǎn)型 4C策略的最高境界不在于滿(mǎn)足顧客的要求而在于創(chuàng)造顧客的需求。因此可以從多元化的市場(chǎng)細(xì)分人手為顧客提供更多的、定制化Customered的增值產(chǎn)品、服務(wù)如除普遍的商務(wù)活動(dòng)和“背包游”需求外結(jié)合當(dāng)?shù)厣钯Y訊開(kāi)辟城市購(gòu)物游、美食游、婚紗攝影游、健康保健游等主題積極整合城市特色產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望拓寬連鎖酒店的消費(fèi)者市場(chǎng)。

3、由“聯(lián)合式”信息獲取向“一站式”信息獲取轉(zhuǎn)型 要達(dá)到良好的市場(chǎng)引導(dǎo)效果離不開(kāi)資訊的詳盡與宜傳。這對(duì)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)提出了更高的要求:在原有資訊平臺(tái)的基礎(chǔ)上更要做到細(xì)節(jié)如在酒店主頁(yè)上開(kāi)辟主題專(zhuān)欄提前發(fā)布當(dāng)?shù)刭?gòu)物資訊包括時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容等、美食推薦包括地點(diǎn)、店名、價(jià)格、菜品介紹、圖片等、城市專(zhuān)題地圖購(gòu)物地圖、美食地圖、商務(wù)地圖、景區(qū)地圖等、當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報(bào)、公交路線查詢(xún)等多種文字、圖片綜合信息將原來(lái)聯(lián)合各網(wǎng)絡(luò)資源的形式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽屜M(fèi)者在酒店網(wǎng)站上就能查看到各類(lèi)信息最大程度發(fā)掘潛在顧客特別是吸引周邊城市消費(fèi)者從被動(dòng)出門(mén)到期待背包游。綜上所述作為酒店業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)物經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店在未來(lái)還擁有著很大的發(fā)展空間而經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是打造以客戶(hù)需求為核心的4C營(yíng)銷(xiāo)策略只有以客戶(hù)需求為導(dǎo)向才能把握市場(chǎng)的動(dòng)向贏得商機(jī)。

第二篇：4P營(yíng)銷(xiāo)理論案例分析--海爾

海爾集團(tuán)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

公司簡(jiǎn)介

海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國(guó)最具價(jià)值品牌。海爾在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司全球員工超過(guò)6萬(wàn)人。2009年，海爾全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元，2010年品牌價(jià)值已達(dá)207.65億元。海爾積極履行社會(huì)責(zé)任，援建129所希望小學(xué)，制作212集科教動(dòng)畫(huà)片《海爾兄弟》，是2008年北京奧運(yùn)會(huì)全球唯一白電贊助商。

名牌戰(zhàn)略階段（1984年—1991年）

特征：只干冰箱一個(gè)產(chǎn)品，探索并積累了企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，為今后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，總結(jié)出一套可移植的管理模式。

多元化戰(zhàn)略階段（1992年—1998年）

特征：從一個(gè)產(chǎn)品向多個(gè)產(chǎn)品發(fā)展（1984 年只有冰箱，1998 年時(shí)已有幾十種產(chǎn)品），從白色家電進(jìn)入黑色家電領(lǐng)域，以“吃休克魚(yú)”的方式進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，以無(wú)形資產(chǎn)盤(pán)活有形資產(chǎn)，在最短的時(shí)間里以最低的成本把規(guī)模做大，把企業(yè)做強(qiáng)。

國(guó)際化戰(zhàn)略階段（1998年—2005年）

特征：產(chǎn)品批量銷(xiāo)往全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)，有自己的海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，Haier 品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。

全球化品牌戰(zhàn)略階段（2005年—）

特征：海爾在當(dāng)?shù)氐膰?guó)家創(chuàng)造自己的品牌，海爾 品牌在世界范圍的美譽(yù)度大幅提升。國(guó)際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略有很多類(lèi)似，但是又有本質(zhì)的不同：國(guó)際化戰(zhàn)略是以中國(guó)為基地向全世界輻射，但是全球化品牌戰(zhàn)略階段是在當(dāng)?shù)氐膰?guó)家形成自己的品牌。國(guó)際化戰(zhàn)略階段主要是出口，但現(xiàn)在是本土化創(chuàng)造自己的品牌。

企業(yè)文化 海爾文化的核心是創(chuàng)新。它是在海爾二十年發(fā)展歷程中產(chǎn)生和逐漸形成特色的文化體系。海爾文化以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以戰(zhàn)略創(chuàng)新為方向、以組織創(chuàng)新為保障、以技術(shù)創(chuàng)新為手段、以市場(chǎng)創(chuàng)新為目標(biāo)，伴隨著海爾從無(wú)到有、從小到大、從大到強(qiáng)、從中國(guó)走向世界，海爾文化本身也在不斷創(chuàng)新、發(fā)展。員工的普遍認(rèn)同、主動(dòng)參與是海爾文化的最大特色。當(dāng)前，海爾的目標(biāo)是創(chuàng)中國(guó)的世界名牌，為民族爭(zhēng)光。這個(gè)目標(biāo)把海爾的發(fā)展與海爾員工個(gè)人的價(jià)值追求完美地結(jié)合在一起，每一位海爾員工將在實(shí)現(xiàn)海爾世界名牌大目標(biāo)的過(guò)程中，充分實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值與追求。

市場(chǎng)分析和目標(biāo)目前我國(guó)大中城市的家庭擁有冰箱率已超過(guò)95％，在個(gè)別城市已達(dá)到99％，而調(diào)查顯示的農(nóng)村冰箱擁有率是22.7％，說(shuō)明在城市冰箱市場(chǎng)已趨成熟時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)仍處于導(dǎo)入階段，兩者普及的程度相差10多年。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，海爾認(rèn)識(shí)到：只有搶先占有農(nóng)村市場(chǎng)，才能占得市場(chǎng)先機(jī)。

同時(shí)，有兩個(gè)重要的外部原因也促進(jìn)農(nóng)村冰箱需求增長(zhǎng)。市場(chǎng)的宏觀環(huán)境漸趨有利。中央把增加農(nóng)民收入視為擴(kuò)大內(nèi)需的重點(diǎn)，改造農(nóng)村電網(wǎng)，改善農(nóng)村交通、通信設(shè)施等，都成為培育農(nóng)村冰箱市場(chǎng)的有利因素。產(chǎn)品策略1.降低冰箱科技含量，生產(chǎn)價(jià)低耐用的冰箱產(chǎn)品。

海爾投放農(nóng)村的冰箱需做到：減少產(chǎn)品中不必要的功能設(shè)置，防止功能多余造成閑置；從大多數(shù)農(nóng)民的消費(fèi)能力出發(fā)，實(shí)施產(chǎn)品檔次的多元化配置；合理提高冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。實(shí)施產(chǎn)品檔次的多元化配置，合理提高冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。

2.健全售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，消除農(nóng)民的后顧之憂。

海爾的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是強(qiáng)大的，但在農(nóng)村三級(jí)市場(chǎng)還不夠完善。為了彌補(bǔ)農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)落后的狀態(tài)，海爾以巡回維修大篷車(chē)和小分隊(duì)形式深入農(nóng)村，進(jìn)行宣傳和實(shí)際維修服務(wù)。

3.海爾以顧客為中心，從滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者需求出發(fā)，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出品種繁多，格局特色的產(chǎn)品，每個(gè)消費(fèi)者群都能從海爾的產(chǎn)品中選出適合自己的款式。

4.創(chuàng)新是海爾品牌的核心，這也是海爾在過(guò)去26年快速發(fā)展繁榮并從青島當(dāng)?shù)匾患抑袊?guó)制造商發(fā)展成為家電領(lǐng)域的世界領(lǐng)先者的關(guān)鍵所在。

價(jià)格策略－中低價(jià)位海爾集團(tuán)采用需求導(dǎo)向的定價(jià)法，即以目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求為定價(jià)的基礎(chǔ)。海爾集團(tuán)同時(shí)采用差別定價(jià)法(dis-criminationprice)，在低端市場(chǎng)，采用價(jià)值定價(jià)法（valuepricing），即用相對(duì)的低價(jià)出售高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，而非犧牲質(zhì)量的前提下降低成本；在高端市場(chǎng)，通常采取撇脂定價(jià)。所謂“撇脂定價(jià)法”（market-skimmingpricing）又稱(chēng)高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快地收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)

據(jù)調(diào)查，74.6%的農(nóng)村家庭只能接受中低價(jià)位的產(chǎn)品，希望的價(jià)位是1600－1800元，能接受的價(jià)位是2000－2200元。因此，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中將“囍”系列160、180、200升產(chǎn)品定價(jià)在1600－1800元；將“?！毕盗?86、196、216升產(chǎn)品定價(jià)2000－2200元之間。為防止“竄貨”和“亂價(jià)”，對(duì)于“囍”和“?！毕盗械漠a(chǎn)品外包裝上有明顯的專(zhuān)供XXX農(nóng)村地區(qū)的標(biāo)示。

渠道策略海爾的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，由全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過(guò)程。經(jīng)營(yíng)發(fā)展初期，海爾集團(tuán)依靠商場(chǎng)銷(xiāo)售到店中店、再到建設(shè)自己的品牌專(zhuān)賣(mài)店，樹(shù)立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。此后，海爾對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道重新進(jìn)行設(shè)計(jì)，即從產(chǎn)品銷(xiāo)售逐步向客戶(hù)服務(wù)

銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)變，從多層營(yíng)銷(xiāo)渠道向扁平營(yíng)銷(xiāo)多渠道轉(zhuǎn)變。

在全國(guó)每一個(gè)一級(jí)城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司;在一級(jí)城市設(shè)有海爾營(yíng)銷(xiāo)中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，包括對(duì)一級(jí)市場(chǎng)零售商和二級(jí)市場(chǎng)零售商的管理;在二、四級(jí)市場(chǎng)按“一縣一

點(diǎn)”設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷(xiāo)售通路的成本，有利于對(duì)零售終端銷(xiāo)售的控制和管理業(yè)績(jī)。

一對(duì)一上門(mén)銷(xiāo)售減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，增加對(duì)三級(jí)市場(chǎng)管理的同時(shí)，增加三級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，尤其是擴(kuò)大縣一級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；派營(yíng)銷(xiāo)代表輔助經(jīng)銷(xiāo)商，加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)功能，但效果不太明顯。接著又進(jìn)行兩次有針對(duì)性的大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查表明，農(nóng)民對(duì)冰箱需求一般屬于被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，光有渠道還不夠，還要能喚起農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)欲望。而市場(chǎng)試驗(yàn)表明定點(diǎn)、定區(qū)域由冰箱市場(chǎng)部、當(dāng)?shù)睾柟べQ(mào)和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合進(jìn)行一對(duì)一上門(mén)銷(xiāo)售是一種行之有效的方法。不但能迅速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還能節(jié)省大量延伸銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成本費(fèi)用。促銷(xiāo)策略－貼近農(nóng)民，做農(nóng)民式促銷(xiāo)

海爾，中國(guó)造。在中國(guó)家電工業(yè)走向成熟的時(shí)候，海爾果斷地打出“中國(guó)造”的旗號(hào)，加強(qiáng)了消費(fèi)者的民族自豪感和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。從90年代開(kāi)始，海爾人開(kāi)始把營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的選擇從目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者擴(kuò)大到目標(biāo)社會(huì)公眾，2000年底海爾集團(tuán)冰箱事業(yè)部將目光轉(zhuǎn)向具有良好銷(xiāo)售前景的農(nóng)村市場(chǎng)，制定了海爾冰箱的“一對(duì)一”中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

一對(duì)一策略就是根據(jù)農(nóng)村各地區(qū)不同的收入和消費(fèi)行為特征，分別采取直接入戶(hù)銷(xiāo)售、直接對(duì)村隊(duì)的銷(xiāo)售促進(jìn)和對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售推廣的三個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)手段，最終海爾在農(nóng)村市場(chǎng)上取得巨大的成功，迅速占據(jù)了農(nóng)村市場(chǎng)?！捌髽I(yè)社會(huì)責(zé)任”一經(jīng)提出，便受到社會(huì)的廣泛重視。一直以來(lái)，海爾都把援建希望小學(xué)作為參與公益事業(yè)的主要內(nèi)容。尤其在2008年奧運(yùn)會(huì)期間，海爾又倡導(dǎo)了“一所金牌希望小學(xué)”行動(dòng)，海爾成為了中國(guó)唯一一個(gè)將公益與奧運(yùn)完美結(jié)合的家電企業(yè)。1.一對(duì)一促銷(xiāo)人員職能

對(duì)半年內(nèi)有冰箱需求的消費(fèi)者要直接上門(mén)入戶(hù)推介海爾冰箱，確定消費(fèi)者對(duì)冰箱購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)確信息；對(duì)一年內(nèi)有需求的要不斷跟蹤促銷(xiāo)；對(duì)兩年內(nèi)有需求的要建檔，并利用節(jié)假日等當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗習(xí)慣的機(jī)會(huì)以海爾文化和品牌為主題進(jìn)行宣傳，建立良好的品牌和產(chǎn)品形象； 2.廣告宣傳

通過(guò)調(diào)查了解到：廣告在促使農(nóng)村消費(fèi)者注意、認(rèn)知、了解、購(gòu)買(mǎi)品牌的過(guò)程中起到重要作用。由于農(nóng)村消費(fèi)者的文化素質(zhì)、風(fēng)俗習(xí)慣、媒體接觸、價(jià)值觀和審美情趣等都有自己的特點(diǎn)。因此，海爾冰箱面向農(nóng)村消費(fèi)者的廣告宣傳力求因地制宜，有所創(chuàng)新。3.注重口碑宣傳

調(diào)查顯示：有20.4%的現(xiàn)有冰箱農(nóng)民家庭購(gòu)買(mǎi)冰箱時(shí)是接受了親戚朋友的介紹和推薦，即口碑宣傳。所以促銷(xiāo)人員要抓住消費(fèi)領(lǐng)袖和現(xiàn)有冰箱消費(fèi)者，利用親朋好友以及左鄰右舍對(duì)他們?cè)u(píng)價(jià)的信任，提高海爾冰箱良好的口碑形象。4.營(yíng)業(yè)外推廣

農(nóng)村冰箱市場(chǎng)有著典型的淡季、旺季之分，根據(jù)淡季、旺季的特點(diǎn)，制定了不同的營(yíng)業(yè)外推廣手段，充分發(fā)揮營(yíng)業(yè)外推廣的促銷(xiāo)作用，抓緊時(shí)機(jī)，提高海爾的市場(chǎng)份額。農(nóng)村消費(fèi)者不了解冰箱的使用和各種功能，組織海爾大篷車(chē)深入農(nóng)村現(xiàn)場(chǎng)演示海爾冰箱的使用方法、功能，講解冰箱使用注意事項(xiàng)，同時(shí)開(kāi)展認(rèn)知冰箱的消費(fèi)教育。冰箱送上門(mén)后安裝調(diào)試，消費(fèi)者使用滿(mǎn)意后付款的措施更易贏得農(nóng)村消費(fèi)者的信任，有利于海爾冰箱的口碑和品牌形象建設(shè)。5.公共關(guān)系策略－海爾，真誠(chéng)到永遠(yuǎn)

農(nóng)村消費(fèi)者是一個(gè)比較感性的群體，他們愛(ài)憎分明，如果有哪個(gè)企業(yè)給他們留下了好的印象，打動(dòng)了他們的心，獲得了他們的好感，他們將成為這個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)的支持者。相反，這個(gè)企業(yè)在農(nóng)村將永遠(yuǎn)沒(méi)有市場(chǎng)。因此要十分注重與農(nóng)民建立起良好的公共關(guān)系，塑造良好的公眾形象。

海爾為農(nóng)民舉辦知識(shí)講座、維修隊(duì)免費(fèi)放電影、送科普讀物，組織符合民俗的文藝演出等等，使他們贏得農(nóng)村消費(fèi)者的信賴(lài)。海爾營(yíng)銷(xiāo)模式的啟示

海爾二十多年發(fā)展歷程中，始終以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以戰(zhàn)略創(chuàng)新為方向、以組織創(chuàng)新為保障、以技術(shù)創(chuàng)新為手段、以市場(chǎng)創(chuàng)新為目標(biāo)，始終堅(jiān)持顧客是第一位，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，采取以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略，從而能夠牢牢把握用戶(hù)的需求，不斷去創(chuàng)造市場(chǎng)，不斷將產(chǎn)品更新?lián)Q代，不斷地去創(chuàng)造用戶(hù)的需求，從而使海爾從小到大、從大到強(qiáng)、從中國(guó)走向世界。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)案例分析

安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷(xiāo)與策劃-營(yíng)銷(xiāo)案例分析作業(yè)

營(yíng)銷(xiāo)案例分析作業(yè)

姓名：黃順超

班級(jí)：10營(yíng)銷(xiāo)與策劃

案例：

一、飛利浦在中國(guó)的渠道模式

二、廈華如何獲美最低終裁

三、選名酒？選名牌？

學(xué)號(hào)：52

安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷(xiāo)與策劃-營(yíng)銷(xiāo)案例分析作業(yè)

一、飛利浦在中國(guó)的渠道模式

1、飛利浦有幾種營(yíng)銷(xiāo)渠道可供選擇？

答：飛利浦在中國(guó)有一下幾種營(yíng)銷(xiāo)渠道可供選擇：

1)直接建設(shè)、掌控主流渠道，再向終端鋪貨的渠道模式（自有渠道的建設(shè)）2)在國(guó)內(nèi)外實(shí)行代理制、自營(yíng)共存和區(qū)域總代理制渠道模式（代理制）3)和TCL進(jìn)行彩電銷(xiāo)售渠道的合作（戰(zhàn)略聯(lián)盟）

2、企業(yè)在選擇渠道時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？

答：

1)企業(yè)在選擇渠道的時(shí)候應(yīng)該考慮合作伙伴的以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 資金實(shí)力強(qiáng)；

有一定的銷(xiāo)售隊(duì)伍；

有一定的物流和倉(cāng)儲(chǔ)能力； 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}關(guān)系；

渠道負(fù)責(zé)人，有一定的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

2)從自身角度出發(fā)應(yīng)考慮以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 1．總體規(guī)模。

2．財(cái)務(wù)能力。

3．產(chǎn)品組合。4．渠道經(jīng)驗(yàn)。

5．營(yíng)銷(xiāo)政策。

3、飛利浦為何選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟？

答：飛利浦選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟基于以下考慮：

1)

飛利浦屬于國(guó)際性企業(yè)在中國(guó)沒(méi)有很好的營(yíng)銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)，和TCL合作可以利用其渠道為自己產(chǎn)品銷(xiāo)售鋪路。

2)立即增加自己市場(chǎng)的滲透力度；TCL在中國(guó)有強(qiáng)大的市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)渠道，能夠給飛利浦的產(chǎn)品增加市場(chǎng)滲透力度 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷(xiāo)與策劃-營(yíng)銷(xiāo)案例分析作業(yè)

3)4)5)6)可以提升飛利浦在本地，國(guó)內(nèi)或全球的競(jìng)爭(zhēng)力；

可以讓TCL來(lái)共享這個(gè)研發(fā)的投入，來(lái)促進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；

通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟飛利浦可以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；

利浦本身是由于缺人、缺錢(qián)或者缺渠道，這樣一來(lái)就可以嫁接TCL的資源，拓展市

場(chǎng)開(kāi)發(fā)；

7)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化； 8)降低成本;

4、自建渠道、代理制和渠道上的戰(zhàn)略聯(lián)盟各有什么優(yōu)勢(shì)？

答： 各自?xún)?yōu)勢(shì)如下： 1)自建渠道： ① 對(duì)于用途單

一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地按照顧客的要求安排生產(chǎn)，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；

② 可以加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與顧客之間的溝通，便于產(chǎn)品信息和顧客信息的及時(shí)順暢傳遞；

③ 由于沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，可以減少商品的流通時(shí)間及產(chǎn)品損耗，降低流通費(fèi)

用，使產(chǎn)品價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)；

2)代理制：

① 代理制可以吸引更多的渠道成員加入，拓展市場(chǎng)的速度較快，從而提高銷(xiāo)售額，但不利于降低資金風(fēng)險(xiǎn)；

② 代理商反映的市場(chǎng)信息不一定正確； ③ 代理商不易貫徹廠商的政策；

④ 廠商自己投入的人力、財(cái)力、物力也不小，風(fēng)險(xiǎn)缺沒(méi)有有效降低

⑤ 代理商的當(dāng)?shù)仃P(guān)系夠，進(jìn)入市場(chǎng)初期階段困難度小，而且可運(yùn)用關(guān)系，避免

出現(xiàn)逾期催收款；

⑥ 大多數(shù)代理商日后的成長(zhǎng)空間有限。

3)渠道商上戰(zhàn)略聯(lián)盟： ① 創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

② 實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成綜合優(yōu)勢(shì)。③ 可以有效地占領(lǐng)新市場(chǎng)。

④ 能夠快速有效地實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。⑤ 有利于處理專(zhuān)業(yè)化和多樣化的生產(chǎn)關(guān)系。安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷(xiāo)與策劃-營(yíng)銷(xiāo)案例分析作業(yè)

5、生產(chǎn)商在哪些情況下需要改進(jìn)渠道安排？

答：生產(chǎn)商在出現(xiàn)以下情況下需要進(jìn)行渠道安排： 1)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)與當(dāng)前市場(chǎng)形態(tài)不相符 2)營(yíng)銷(xiāo)渠道特性與現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)不相符 3)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系與當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不相符 4)營(yíng)銷(xiāo)渠道功能與滿(mǎn)足用戶(hù)需求不相符 5)營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)模與渠道管理能力不相符

6、飛利浦的渠道調(diào)整受哪些因素影響？

答：

（1）從經(jīng)營(yíng)層次上看，同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入同一個(gè)銷(xiāo)售渠道時(shí)，如果無(wú)法進(jìn)行差異化操作，可能難以達(dá)到合作調(diào)整的預(yù)期目標(biāo)；

（2）從特定市場(chǎng)的規(guī)劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道；

（3）在企業(yè)系統(tǒng)計(jì)劃階段，其改變可能涉及到所有市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的新方法。安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷(xiāo)與策劃-營(yíng)銷(xiāo)案例分析作業(yè)

二、廈華如何獲美最低終裁

1.什么是傾銷(xiāo)？ 根據(jù)世界貿(mào)易組織定義，該如何認(rèn)定企業(yè)實(shí)施傾銷(xiāo)？

答：

⑴傾銷(xiāo)是指產(chǎn)品以低于正常價(jià)值的價(jià)格進(jìn)入另一國(guó)的市場(chǎng)。

(2)《條例》第3條規(guī)定：“進(jìn)口產(chǎn)品的出口價(jià)格低于其正常價(jià)值的，為傾銷(xiāo)。”這一規(guī)定符合關(guān)貿(mào)總協(xié)定第6條的精神。但是，要準(zhǔn)確地把握是否存在傾銷(xiāo)，就必須明確“出口價(jià)格”和“正常價(jià)值”這兩個(gè)概念。對(duì)此，《條例》的規(guī)定過(guò)于簡(jiǎn)單，有疏漏之處。什么是反傾銷(xiāo)？中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)反傾銷(xiāo)？ 《條例》第5條規(guī)定：“出口價(jià)格，按照下列方法確定：(一)進(jìn)口產(chǎn)品有實(shí)際支付價(jià)款或應(yīng)當(dāng)支付價(jià)款的價(jià)格的，以該價(jià)格為出口價(jià)格;(二)進(jìn)口價(jià)格沒(méi)有實(shí)際支付價(jià)款或應(yīng)當(dāng)支付價(jià)款的價(jià)格或者其價(jià)格不能確定，以該進(jìn)口產(chǎn)品首次轉(zhuǎn)售給獨(dú)立購(gòu)買(mǎi)人的價(jià)格或應(yīng)當(dāng)以對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部商海關(guān)總署后根據(jù)合理基礎(chǔ)所推定的價(jià)格為出口價(jià)格。

關(guān)于“正常價(jià)值”的規(guī)定，依《條例》第4條，進(jìn)口產(chǎn)品的相同或者類(lèi)似產(chǎn)品在出口國(guó)市場(chǎng)上有可比價(jià)格的，以該可比價(jià)格為正常價(jià)值，在出口國(guó)市場(chǎng)上沒(méi)有可比價(jià)格的，以該相同或者類(lèi)似產(chǎn)品出口到第三國(guó)的可比價(jià)格或者以該相同或者類(lèi)似產(chǎn)品的生產(chǎn)成本加合理費(fèi)用、利潤(rùn)為正常價(jià)值。即：存在傾銷(xiāo)，、傾銷(xiāo)對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成了實(shí)質(zhì)損害、實(shí)質(zhì)損害威脅或?qū)?guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的建立產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)阻礙，并且，傾銷(xiāo)和國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)遭受的損害存在因果關(guān)系。

2.什么是反傾銷(xiāo)？中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)反傾銷(xiāo)？

答：

1)反傾銷(xiāo)（Anti-Dumping）指對(duì)外國(guó)商品在本國(guó)市場(chǎng)上的傾銷(xiāo)所采取的抵制措施。一般是對(duì)傾銷(xiāo)的外國(guó)商品除征收一般進(jìn)口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價(jià)出售，此種附加稅稱(chēng)為“反傾銷(xiāo)稅”。

2)由于企業(yè)是反傾銷(xiāo)的主體，在應(yīng)對(duì)反傾銷(xiāo)的問(wèn)題上，關(guān)鍵要看企業(yè)的表現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)對(duì)反傾銷(xiāo)，應(yīng)注意做好以下幾個(gè)方面工作： ① 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)品牌意識(shí)，改變產(chǎn)品形象 ② 加強(qiáng)合作，做到“以銷(xiāo)定產(chǎn)” 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷(xiāo)與策劃-營(yíng)銷(xiāo)案例分析作業(yè)

③ ④ ⑤ ⑥

.運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，健全管理制度，健全商務(wù)檔案 了解國(guó)外反傾銷(xiāo)

配合反傾銷(xiāo)調(diào)查，積極應(yīng)訴及時(shí)抗辯

.按照標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，盡可能爭(zhēng)取“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位”

3.廈華應(yīng)對(duì)美國(guó)商務(wù)部的反傾銷(xiāo)調(diào)查有什么值得學(xué)習(xí)的地方？

答：

1)企業(yè)在遭受到反傾銷(xiāo)調(diào)查通知時(shí)應(yīng)制定應(yīng)對(duì)原則：“不害怕、不回避、不讓步，爭(zhēng)取獨(dú)立公正的裁決?！?/p>

2)主動(dòng)應(yīng)訴以澄清事實(shí)，美國(guó)的反傾銷(xiāo)體系是透明的，法律和條例對(duì)反傾銷(xiāo)調(diào)查做了詳細(xì)規(guī)定，中國(guó)企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，精心填寫(xiě)問(wèn)卷，認(rèn)真準(zhǔn)備核查，爭(zhēng)取“獲得”市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，取得單獨(dú)稅率，將反傾銷(xiāo)調(diào)查的影響降到最低。3)主動(dòng)出擊制勝，面對(duì)反傾銷(xiāo)調(diào)查，只有企業(yè)勇敢站出來(lái)才有可能奏效；因?yàn)槲覈?guó)尚未獲得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家地位，只有企業(yè)自身才能證明其產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下形成的，這樣才不會(huì)被采用“替代國(guó)”的成本等數(shù)據(jù)來(lái)替代。4)細(xì)節(jié)決定成敗，企業(yè)能為證明自己的產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下形成提供可靠的依據(jù)，這是能否勝訴的核心。

5)及時(shí)總結(jié)教訓(xùn)，中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在必須直面日益增多的反傾銷(xiāo)案，并盡快調(diào)整反傾銷(xiāo)策略。

4.近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)遭受反傾銷(xiāo)調(diào)查日益頻繁，相關(guān)部門(mén)應(yīng)該采取什么行動(dòng)？

答：

1)相關(guān)部門(mén)應(yīng)該貫徹實(shí)施的《中華人民共和國(guó)對(duì)外貿(mào)易法》保護(hù)中國(guó)對(duì)外出口的利益。

2)相關(guān)部門(mén)應(yīng)該加緊應(yīng)對(duì)國(guó)外反傾銷(xiāo)的裁定的法律以及一些不合理要求的申訴及對(duì)策的制定。

3)同時(shí)還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易的法律方面的支持以及培訓(xùn)。4)在反傾銷(xiāo)法的修訂中應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： ① 提高反傾銷(xiāo)法律的“檔次”。② 配套法規(guī)的完善。我國(guó)除了出臺(tái)專(zhuān)門(mén)的反傾銷(xiāo)條例，還應(yīng)該考慮到法規(guī)之間6 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷(xiāo)與策劃-營(yíng)銷(xiāo)案例分析作業(yè)的相互作用和影響的關(guān)系。③ 因果關(guān)系及附加條件。

④ 進(jìn)一步明確和規(guī)范反傾銷(xiāo)調(diào)查程序。⑤ 建立與完善我國(guó)反傾銷(xiāo)訴訟體制。

三、選名酒？選名牌？

1、簡(jiǎn)述品牌的識(shí)別作用。

答：

1)2)3)4)5)有利于消費(fèi)者指認(rèn)商品； 有利于保護(hù)企業(yè)的利益；

有利于保持老客戶(hù)，提醒新客戶(hù)； 有利于企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略； 有利于樹(shù)立企業(yè)形象產(chǎn)品形象；

2、如何理解品牌生命周期系統(tǒng)的管理。

答：所謂品牌周期管理，首先是指對(duì)品牌周期的各個(gè)階段實(shí)施的專(zhuān)項(xiàng)管理，其次是對(duì)品牌周期與產(chǎn)品周期實(shí)施的集成管理。由于在品牌周期的各個(gè)階段，品牌的認(rèn)知程度和特點(diǎn)是各不一樣的，企業(yè)制定的策略也是不一樣的。對(duì)品牌周期實(shí)施分階段的專(zhuān)項(xiàng)管理師企業(yè)提升品牌戰(zhàn)略的重大事項(xiàng)，這對(duì)每一個(gè)視品牌為生命的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是刻不容緩的頭等大事。

3、品牌在酒品營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義。

1)品牌的首要功能是在于可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。盡管白酒消費(fèi)行為多種多樣，但從消費(fèi)心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，白酒消費(fèi)心理只能在意識(shí)、前意識(shí)和潛意識(shí)三個(gè)層面影響消費(fèi)行為的發(fā)生。

2)品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期是一種無(wú)形的資產(chǎn)，不同階層、不同年齡、不同職業(yè)的消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)心理差異之大，選擇白酒品牌往往差異很大，且消費(fèi)者眾口難調(diào)，優(yōu)質(zhì)及低劣的白酒在市場(chǎng)上會(huì)同時(shí)存在，而品牌的酒在消費(fèi)者心目中已經(jīng)留下深刻印象，無(wú)形中只認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)牌子的酒。3)品牌越強(qiáng)利潤(rùn)空間加大了，由于品牌加強(qiáng)，所以產(chǎn)品的價(jià)格就賣(mài)上來(lái)了。高端酒品牌的打造，“符號(hào)－檔次對(duì)稱(chēng)模型”是一個(gè)重要的理論工具，即產(chǎn)品需要特定的外在標(biāo)識(shí)符號(hào)以與其價(jià)格檔次相匹配，從而讓消費(fèi)者看到外在符7 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷(xiāo)與策劃-營(yíng)銷(xiāo)案例分析作業(yè)

號(hào)，就知道這個(gè)酒是什么檔次的酒，從而減少其決策成本和決策風(fēng)險(xiǎn)，盡快實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

4)主人辦宴請(qǐng)客主要是滿(mǎn)足對(duì)方或自己的某種心理欲望，而這些諸多心理層面的需求則主要外顯于白酒消費(fèi)層面上。因此，消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌、價(jià)格、包裝、口感等要素的關(guān)注程度正在逐漸增強(qiáng)，且變得越來(lái)越“挑剔”。白酒品牌的選擇不僅能體現(xiàn)主人身份、地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且還能折射出主人的生活品味及個(gè)性性格等特征。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)案例分析

金三元餐飲案例分析

一、背景資料

在中國(guó)餐飲界，有一位名叫沈青的傳奇人物，退休前是科技工作者，退休后開(kāi)始在豬頭 上作文章，發(fā)明了中國(guó)首例專(zhuān)利菜肴——“扒豬臉”。這道菜使用現(xiàn)代化的加工設(shè)備，對(duì)豬頭 進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化加工，打破了傳統(tǒng)中餐做菜要靠專(zhuān)業(yè)廚師的概念，在中國(guó)餐飲界引起轟動(dòng)。發(fā)明這道專(zhuān)利菜后，沈青在北京三元橋附近開(kāi)了家名叫“金三元”的酒臉”為主打菜，鎖(特許連鎖)經(jīng)他的具有獨(dú)創(chuàng)理論的知名度的專(zhuān)利菜“扒豬經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間實(shí)連一鎖”的特許2000年底，這套

家，以“扒豬

又開(kāi)始進(jìn)行連營(yíng)，幾年之后，性的連鎖經(jīng)營(yíng)甚至超過(guò)了他臉”，這就是他踐出來(lái)的“五經(jīng)營(yíng)理論，特許經(jīng)營(yíng)理論被權(quán)威部門(mén)評(píng)定為具有3500萬(wàn)的無(wú)形資產(chǎn)。在 “五連一鎖”理論的指導(dǎo)下，目前“金三元”的全國(guó)加盟連鎖店已有300家。

二、發(fā)展歷程

—1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報(bào)我國(guó)菜肴第一個(gè)專(zhuān)利，在我國(guó)餐飲歷史上被稱(chēng)為具有劃時(shí)代意義的事情，國(guó)內(nèi)外媒體紛紛報(bào)道，香港幾家報(bào)紙用整版或半版的篇幅用“扒豬臉挑戰(zhàn)北京烤鴨”為題熱炒，一時(shí)使扒豬臉成為“熱點(diǎn)話題”。

—1997年----1999年是金三元的連鎖發(fā)展的摸索階段，其間走了許多彎路，比如走過(guò)單靠特色連鎖之路，之后發(fā)現(xiàn)不是鎖不緊，就是加盟企業(yè)發(fā)展緩慢。

—經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐，沈青總結(jié)出了連鎖經(jīng)營(yíng)的“五連一鎖”理論，認(rèn)為連鎖的關(guān)系應(yīng)該是：連名牌→連標(biāo)準(zhǔn)→連特色→連創(chuàng)新→ 連管理→最后鎖上這六個(gè)環(huán)節(jié)。

—1998年2月25日,又從美國(guó)捧回了“’98第二屆愛(ài)迪生世界發(fā)明博覽會(huì)國(guó)際餐飲大王”的獎(jiǎng)杯,獲得了本次大會(huì)設(shè)立的最高餐飲獎(jiǎng)項(xiàng)。

—1999年12月正式被國(guó)家專(zhuān)利局通過(guò)并獲得發(fā)明專(zhuān)利，專(zhuān)利名稱(chēng)為：一種將生豬頭加工成熟食的方法，專(zhuān)利號(hào)為：ZL96103395.9，榮獲第八屆中國(guó)專(zhuān)利博覽會(huì)金獎(jiǎng)

—2000年底，這套特許經(jīng)營(yíng)理論被權(quán)威部門(mén)評(píng)定為具有3500萬(wàn)的無(wú)形資產(chǎn)。在 “五連一鎖”理論的指導(dǎo)下，目前“金三元”的全國(guó)加盟連鎖店已有300家。

—2002年北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司成立，走多元化道路，集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，金三元餐飲連鎖管理公司是在金三元酒家的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的專(zhuān)業(yè)餐飲管理公司,公司名譽(yù)董事長(zhǎng)沈青為了與國(guó)際接軌,在實(shí)施名牌戰(zhàn)略中,率先導(dǎo)入CI理念,注入科技成分,創(chuàng)造了我國(guó)第一道專(zhuān)利菜--扒豬臉,并實(shí)施了中餐連鎖.在短短幾年的時(shí)間內(nèi),迅速發(fā)展起來(lái)了

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司成立于2002年，公司注冊(cè)資金2000萬(wàn)元，是北京市著名企業(yè)“金三元集團(tuán)”旗下全資子公司?！敖鹑瘓F(tuán)”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司是北京市政府早餐工程項(xiàng)目(2002年北京市政府為市

民辦的60件實(shí)事之一)的五家中標(biāo)企業(yè)之一，在朝陽(yáng)區(qū)政府、區(qū)商委領(lǐng)導(dǎo)管理下，負(fù)責(zé)在朝陽(yáng)區(qū)拓展和經(jīng)營(yíng)早餐工程項(xiàng)目。

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司以?xún)艋本┰绮褪袌?chǎng)、倡導(dǎo)健康消費(fèi)新時(shí)尚、調(diào)整市民飲食結(jié)構(gòu)為己任，通過(guò)連鎖實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。公司以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，按照工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、工序化、集約化、系列化的原則，研制開(kāi)發(fā)大眾化的營(yíng)養(yǎng)均衡的系列產(chǎn)品，為廣大市民提供營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生、快捷、實(shí)惠的早餐服務(wù)。

陽(yáng)光早餐的產(chǎn)品以“方便快捷，享受健康”為宗旨，在傳統(tǒng)中式早餐品種的基礎(chǔ)上，結(jié)合西式早餐、各種特色小吃、體閑海產(chǎn)品、綠色健康食品、營(yíng)養(yǎng)套餐等系列產(chǎn)品，確定了八大系列、百余個(gè)品種的產(chǎn)品組合。在價(jià)格方面堅(jiān)持面向大眾、兼顧中高的原則，在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上堅(jiān)持商亭、餐車(chē)、店面結(jié)合的原則，在經(jīng)營(yíng)形式上堅(jiān)持早、中、晚三結(jié)合，在店面經(jīng)營(yíng)面積上堅(jiān)持大、中、小結(jié)合，形成立體式的餐飲經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

公司本著“第一年打基礎(chǔ)，第二年大發(fā)展，第三年完善提高，三年內(nèi)基本解決市民吃早餐難的問(wèn)題”的目標(biāo)，在3-5年內(nèi)，將逐步發(fā)展建設(shè)2000個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。公司還開(kāi)展各種附加業(yè)務(wù)，深入拓展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)，從而進(jìn)一步提升“金三元”品牌的價(jià)值。

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司立足現(xiàn)在，著眼未來(lái)，有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)展有自己特色的經(jīng)營(yíng)服務(wù)，使我們的早餐和飲食服務(wù)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)社會(huì)和企業(yè)創(chuàng)利的“雙贏"。

三、經(jīng)營(yíng)理念——五連一鎖（成功原因）

1、連品牌

連鎖經(jīng)營(yíng)中，名牌連鎖是第一位的，它在連鎖中的比例應(yīng)占30％以上，它是連鎖的基礎(chǔ)。扒豬臉是典型的中餐，其標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)卻是創(chuàng)新。

品牌特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)盟主要想實(shí)現(xiàn)對(duì)外擴(kuò)張，達(dá)到迅速發(fā)展的目的，首先必須擁有名牌，名牌的知名度越高其影響力就越大。許多世界名牌在我國(guó)的連鎖發(fā)展比較快，就是因?yàn)檫@個(gè)原因。連名牌在一定意義上講就是正視名牌價(jià)值，實(shí)施名牌經(jīng)營(yíng)，我國(guó)的名牌發(fā)展，從整體上看，目前還處在初級(jí)階段。最大的問(wèn)題是雖然承認(rèn)品牌有價(jià)值，但還未能進(jìn)入品牌的交易市場(chǎng)。而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)歷了“創(chuàng)品牌、經(jīng)營(yíng)品牌、買(mǎi)賣(mài)品牌”發(fā)展的三部曲利用名牌效應(yīng)，帶來(lái)高額利潤(rùn)，使名牌的價(jià)值幾倍、幾十倍、甚至成百上千倍地增長(zhǎng)。因此經(jīng)營(yíng)名牌實(shí)際上是一種資本運(yùn)營(yíng)。國(guó)內(nèi)一些勇于實(shí)踐的名牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，在這方面做了大膽嘗試，并取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。

1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報(bào)我國(guó)菜肴第一個(gè)專(zhuān)利，在我國(guó)餐飲歷史上被稱(chēng)為具有劃時(shí)代意義的事情。

在對(duì)外戰(zhàn)略擴(kuò)張時(shí)把金三元的整體文化、企業(yè)形象、商標(biāo)、商號(hào)及其他菜肴的技術(shù)、企業(yè)CIS戰(zhàn)略和企業(yè)ISO9000質(zhì)量保證體系等企業(yè)的一切無(wú)形資產(chǎn)，整體對(duì)外擴(kuò)張。在加盟連鎖過(guò)程中，加盟者一切按金三元的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，從專(zhuān)利菜扒豬臉和其他各種特色菜、員工培訓(xùn)、商標(biāo)商號(hào)到企業(yè)標(biāo)識(shí)、CIS管理到員工手冊(cè)，全部要求做到與總店相同，實(shí)現(xiàn)連產(chǎn)品的同時(shí)連名牌。

專(zhuān)利產(chǎn)品“扒豬臉”，獲得2000年被北京市質(zhì)量管理協(xié)會(huì)授予的“用戶(hù)滿(mǎn)意產(chǎn)品”和“用戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)單位” 稱(chēng)號(hào)；2000年6月又被北京市授予“全面推進(jìn)質(zhì)量管理20年”先進(jìn)單位和先進(jìn)個(gè)人稱(chēng)號(hào)；金三元的楹聯(lián)文化、企業(yè)文化（長(zhǎng)期舉辦的金三元之夜）、電腦健康營(yíng)養(yǎng)咨詢(xún)等各類(lèi)活動(dòng)在全國(guó)餐飲界中都處于領(lǐng)先地位；這些附加值加起來(lái)就是無(wú)形資產(chǎn)，是名牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

“名人吃”為企業(yè)品牌創(chuàng)造口碑，這需要在特色上下功夫，“老人吃”，“孩子吃”，“洋人

吃”是為企業(yè)的品牌創(chuàng)立奠定基礎(chǔ)，這需要在產(chǎn)品的口味和質(zhì)量穩(wěn)定上下功夫；“經(jīng)常吃”則是對(duì)企業(yè)品牌的最后確立，要在產(chǎn)品規(guī)模上下功夫。

2、連標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)化在連鎖中也占有相當(dāng)重要的地位，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)有一切，標(biāo)準(zhǔn)化在連鎖中應(yīng)占連鎖戰(zhàn)略30％的比例。

金三元的標(biāo)準(zhǔn)化是長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐逐漸發(fā)展起來(lái)的。從內(nèi)到外，由表及里乃至一切方面都要求標(biāo)準(zhǔn)化：選址、消費(fèi)層分析、販賣(mài)程序與動(dòng)作程序、商品組合、票據(jù)表格、CI 設(shè)計(jì)、卡通形象、廣告內(nèi)容、店頭設(shè)計(jì)、色彩運(yùn)用、建材選用、總體格局……從品種到服務(wù)，直到價(jià)格管理制度都要做到標(biāo)準(zhǔn)化。

“中餐標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)就是要讓機(jī)器代替廚師，這樣才能保持菜品口味的統(tǒng)一性。” 目前在國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)地方吃到的金三元“扒豬臉”都是一個(gè)口味，在餐廳廚房也有標(biāo)準(zhǔn)，為了提高效率，穩(wěn)定產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、有效控制原料的成本和勞動(dòng)力成本，金三元對(duì)廚房操作也制定了標(biāo)準(zhǔn)，如專(zhuān)設(shè)一個(gè)集中加工處，負(fù)責(zé)所有經(jīng)營(yíng)品種的加工配份、把原料加工成可以直接烹調(diào)的半成品，并按產(chǎn)品的規(guī)格配成分，然后進(jìn)行冷藏，隨時(shí)供廚師烹調(diào)時(shí)領(lǐng)用。

3、連特色

特色根據(jù)實(shí)際情況占到連鎖中10％左右的比重。

經(jīng)營(yíng)特色戰(zhàn)略作為現(xiàn)代企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，它的實(shí)質(zhì)在于差異化和個(gè)性化，在消費(fèi)者心目中建立起獨(dú)特的個(gè)性形象。金三元的特色原則是“不求其全，但求其特”，特色應(yīng)該是“人無(wú)我有，人有我早，人早我好，人好我轉(zhuǎn)?！?/p>

金三元的特色主要體現(xiàn)在“產(chǎn)品品種上、服務(wù)上、文化上”

產(chǎn)品特色——“扒豬臉”，特就特在從菜品的加工上它是全國(guó)首例申請(qǐng)專(zhuān)利，它不是廚師做的，而是由專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化加工的。

服務(wù)特色——菜品的吃法上不是單一吃，而是用煎餅和其他幾種菜卷在一起吃。另外，吃的時(shí)候帶著帽子吃（扒豬臉紙帽），帶上手套吃（一次性手套）。

文化特色——酒家的每個(gè)樓層都設(shè)有報(bào)刊角，有各種當(dāng)天的報(bào)紙，酒家的燈箱專(zhuān)門(mén)介紹酒家的特色菜和一些名人在扒豬臉用餐的照片。在金三元還有全國(guó)第一個(gè)營(yíng)養(yǎng)健康咨詢(xún)系統(tǒng)，可根據(jù)檢測(cè)的情況向顧客提供營(yíng)養(yǎng)配餐建議。

這許多“特”字在消費(fèi)者心中會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，吃金三元的扒豬臉，有科技、有文化、有服務(wù)、有講解，確實(shí)有許多獨(dú)特之處。這些特色長(zhǎng)期保持就能增加顧客回頭率。

4、連創(chuàng)新

創(chuàng)新是盟主一定要做的，如果不創(chuàng)新，時(shí)間長(zhǎng)了加盟店就松散了，在連鎖中創(chuàng)新占10 ％左右。產(chǎn)品是有生命周期的，創(chuàng)新可以使企業(yè)延續(xù)自己的生命。

沈青從產(chǎn)品生命周期理論中總結(jié)出三點(diǎn)啟示：

一、市場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，任何一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上都有或長(zhǎng)或短的生命周期。產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求而產(chǎn)生的，不同時(shí)期的消費(fèi)者都存在著不同的消費(fèi)傾向，所以對(duì)產(chǎn)品也會(huì)提出不同的要求，一個(gè)企業(yè)要迎合、引導(dǎo)市場(chǎng)的變化，并開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣才不會(huì)被淘汰。二、一種產(chǎn)品必然會(huì)有衰退期到最后退出市場(chǎng)的日子，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)此應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)，絕不能對(duì)產(chǎn)品存有懷舊情感，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品價(jià)值有決定權(quán)的只有市場(chǎng)，而不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者投入的資金、勞動(dòng)和精力等。

三、企業(yè)的生命是以其產(chǎn)品為載體的，企業(yè)產(chǎn)品的消亡，意味著企業(yè)以這種產(chǎn)品作為生命載體的可能性消失，如果此時(shí)企業(yè)還沒(méi)有開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品來(lái)延續(xù)自己生命的話，企業(yè)就會(huì)隨之消亡。所以企業(yè)想要生存下去，就要不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品來(lái)

產(chǎn)品上——：“扒豬臉”真空包裝、開(kāi)發(fā)出十三道名菜，創(chuàng)新出豬首宴、創(chuàng)新黃金計(jì)劃（玉米開(kāi)發(fā)）、創(chuàng)新出空心腸快餐、雞系列產(chǎn)品等。

設(shè)備上——“扒豬臉”加工生產(chǎn)線，開(kāi)始時(shí)僅僅實(shí)現(xiàn)按工序工藝標(biāo)準(zhǔn)化，逐漸在實(shí)踐中改造成用熱電偶數(shù)字顯示的半自動(dòng)化。經(jīng)過(guò)一年的使用，最近又將其改造成用國(guó)外溫度控制器、傳感器，用電動(dòng)調(diào)節(jié)閥控制的全自動(dòng)智能控制系統(tǒng)。

管理上——在電腦管理上，金三元在短短的幾年時(shí)間里經(jīng)歷了幾次更新和創(chuàng)新。1996年采用電腦收款機(jī)，1997年改造成科利華餐飲軟件系統(tǒng)；1998年又在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)總店與分店，總店與財(cái)務(wù)、廚房、人員管理、物資管理的聯(lián)網(wǎng)。

5、連管理

管理應(yīng)在連鎖中占20％的比例。

金三元酒家于1998年采用了CIS戰(zhàn)略，并且正在試點(diǎn)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系。金三元在餐飲業(yè)管理上獨(dú)具一格的是它在幾年中通過(guò)對(duì)電腦的更新?lián)Q代，率先全面地采用了 CSC餐飲營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)。從而得到4個(gè)效果。

一、電腦的應(yīng)用增加了服務(wù)員的積極性，從而提高了服務(wù)質(zhì)量；

二、調(diào)動(dòng)了廚師開(kāi)發(fā)新菜的積極性；

三、對(duì)收銀員的要求嚴(yán)了，對(duì)顧客的透明度高了；

四、金三元的管理層實(shí)行了數(shù)據(jù)化管理。

金三元每季度、每月都對(duì)各層管理人員下達(dá)營(yíng)業(yè)指標(biāo)。如：銷(xiāo)售指標(biāo)、成本指標(biāo)、物料消耗的比例以及事故率……等等。通過(guò)電腦所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，從而提高了管理的科學(xué)性。

6、鎖

五連是根本，但光連不鎖也是不行的。鎖不住隨時(shí)有松鎖的危險(xiǎn)。

金三元“扒豬臉”的加工工藝是一項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利，它的工藝方法在連鎖分店啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)到一定規(guī)模，總店會(huì)將這套工藝方法提供給加盟連鎖分店。但是秘方是不會(huì)交給加盟連鎖店的。這個(gè)秘方就是金三元的鎖，它的秘密分成兩部分：

一部分是醬制配方，由這個(gè)配方通過(guò)總店在指定的藥廠加工出配料袋，這種配料袋是 金三元扒豬臉加工的秘密武器。配方鎖在保險(xiǎn)柜里，只有總經(jīng)理一個(gè)人可以開(kāi)鎖。

另一部分是溫度測(cè)控系統(tǒng)。這部分系統(tǒng)是對(duì)扒豬臉加工的溫度、火力、時(shí)間實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制，采用智能化管理，其中加工時(shí)間的長(zhǎng)短、溫度的高低、火力的大小，完全不用人去控制，全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，從根本上保證了扒豬臉的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性。這套系統(tǒng)中的主要元器件是進(jìn)口的，質(zhì)量穩(wěn)定性得到了保證，控制系統(tǒng)中的設(shè)定值是死的，不能任意改動(dòng)。了解設(shè)定值的只有總經(jīng)理一人。各加盟分店一般有兩套設(shè)備，一套運(yùn)行，一套備用，出現(xiàn)故障時(shí)，另一套投入使用，維修調(diào)試或開(kāi)鎖時(shí)必有總經(jīng)理到場(chǎng)?！锾卦S經(jīng)營(yíng)的盟主，必須要有保險(xiǎn)的鎖，才能完成連鎖的全過(guò)程，鎖松或鎖開(kāi)了，就不能形成對(duì)整個(gè)連鎖體系的控制，而失控的連鎖體系，不僅使盟主損失巨大，對(duì)于品牌和整個(gè)加盟商體系都會(huì)是很大的傷害。

四、Swot分析法

S（優(yōu)勢(shì)）：－歷史悠久：中國(guó)首例專(zhuān)利菜肴

－創(chuàng)新（發(fā)明了中國(guó)首例專(zhuān)利菜肴——“扒豬臉”，“扒豬臉”真空包裝、開(kāi)發(fā)出十三道名菜，創(chuàng)新出豬首宴、創(chuàng)新黃金計(jì)劃（玉米開(kāi)發(fā)）、創(chuàng)新出空心腸快餐、雞系列產(chǎn)品等。）

－建立品牌，形成連鎖經(jīng)營(yíng)，且美譽(yù)度高，產(chǎn)業(yè)化、專(zhuān)利化 －好的公司理念――五連一鎖

－口感、質(zhì)量好（江澤民同志品嘗后給予了很高的評(píng)價(jià)。傅全有上將品后稱(chēng)贊說(shuō)，“香而不膩，瘦而不柴，紫紅透亮，健腦美容”）

－有效的管理方案，采用CSC餐飲營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)，電腦系統(tǒng)更新?lián)Q代

－多元化發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)（“金三元集團(tuán)”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體）

－產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，機(jī)器替代廚師，全國(guó)統(tǒng)一口味 W（劣勢(shì)）：—多元化發(fā)展，不易幾面兼顧，不宜做大做強(qiáng)

－顧客群少了主要消費(fèi)群—--中年人

—區(qū)域限制（北京）

O（機(jī)會(huì)）：－如今餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，連鎖經(jīng)營(yíng)有規(guī)模效益，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，將成為我國(guó)餐飲業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和主導(dǎo)模式。

－政府支持，扶持“老字號(hào)”餐飲企業(yè)發(fā)展。

－爭(zhēng)論：中餐是否標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，此爭(zhēng)論有利于品牌的宣傳 T（威脅）：－餐飲企業(yè)的邊際利潤(rùn)整體趨小

－西式快餐連鎖大勢(shì)進(jìn)入中國(guó)，成為中式快餐的替代品（肯德基、麥當(dāng)勞?）

－中餐競(jìng)爭(zhēng)大，連鎖餐飲業(yè)增多（比如北京烤鴨店）

－爭(zhēng)論：中餐是否標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，很多人持反對(duì)意見(jiàn)

五、啟示

享譽(yù)全球的中餐之所以不能迅速擴(kuò)張，是因其制作不能“標(biāo)準(zhǔn)化”的緣故。中餐的特點(diǎn)是“一店一味，一人一味”，不同的店、不同的廚師在不同的時(shí)間做出來(lái)的菜肴味道是不一樣的，這就是中餐不能采用“特許經(jīng)營(yíng)”迅速發(fā)展的關(guān)鍵所在

隨著21世紀(jì)的到來(lái),中國(guó)加人世貿(mào)組織(WTO)已經(jīng)指日可待。對(duì)于我國(guó)的服務(wù)業(yè),特別是餐飲來(lái)說(shuō)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。麥當(dāng)勞、肯德基快餐打人中國(guó)以后,使中國(guó)餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始清醒。面臨餐飲業(yè)過(guò)剩發(fā)展、供大于求的局面增強(qiáng)服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力必須依靠加速建立現(xiàn)代企業(yè)制度來(lái)實(shí)現(xiàn),必須依靠科技進(jìn)步增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力,從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平,提高人員素質(zhì),充分挖掘經(jīng)營(yíng)者的智慧,擺脫能人經(jīng)濟(jì)的制度,建立新的制度經(jīng)濟(jì)。北京金三元酒家在中國(guó)企業(yè)中算不上龍頭老大,但酒家有三千條規(guī)章,它在經(jīng)營(yíng)管理和制度建設(shè)上是值得我國(guó)酒店企業(yè)借鑒的。金三元酒家在中國(guó)餐飲業(yè)中第一個(gè)獲得國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利。專(zhuān)利名稱(chēng)是“將生豬頭進(jìn)行整體加工成熟食的工藝方法”,簡(jiǎn)稱(chēng)為“扒豬臉”。它的出現(xiàn)將改變中國(guó)餐飲業(yè)幾千年留下來(lái)的手工操作傳統(tǒng),結(jié)束憑技藝、憑感覺(jué)、憑視覺(jué)操作的時(shí)代,告別模糊走向精確。金三元在此基礎(chǔ)上依靠科技進(jìn)步,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、專(zhuān)利化,同時(shí)在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出智能化的專(zhuān)業(yè)設(shè)備,將“扒豬臉”的加工工藝程序化,從原料到成品只要一按按鈕即可讓機(jī)器按事先設(shè)計(jì)好的程序進(jìn)行操作。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上運(yùn)用高新技術(shù)邁出了新的一步。

1、創(chuàng)品牌

2、連鎖經(jīng)營(yíng)，規(guī)模化發(fā)展

3、走產(chǎn)品差異化特色道路

4、要有好的理念，和健全的設(shè)備

5、創(chuàng)核心產(chǎn)品

6、善于創(chuàng)新

六、蔬菜連鎖營(yíng)銷(xiāo)方案

(1)建立蔬菜生產(chǎn)基地，加快蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。從現(xiàn)有比較成功的蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有穩(wěn)定的貨源提供高品質(zhì)產(chǎn)品是其共同點(diǎn)。實(shí)力雄厚的企業(yè)可以通過(guò)建立生產(chǎn)基地，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，既能保證貨源，又能保證產(chǎn)品質(zhì)量。

生產(chǎn)基地為蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化提供了基礎(chǔ)。應(yīng)該加快蔬菜標(biāo)準(zhǔn)的制定。對(duì)蔬菜的品質(zhì)、保鮮處理、包裝、計(jì)量等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)做出統(tǒng)一的規(guī)定，對(duì)主導(dǎo)蔬菜品種標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量分級(jí)，專(zhuān)用標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)規(guī)程，質(zhì)量檢測(cè)體系，農(nóng)業(yè)投入品及其合理使用建立符合中國(guó)與國(guó)際接軌的蔬菜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，推動(dòng)上市蔬菜質(zhì)量等級(jí)化、重量標(biāo)準(zhǔn)化、包裝規(guī)格化。

(2)依托蔬菜龍頭企業(yè)和深加工配套產(chǎn)業(yè)，實(shí)施品牌化戰(zhàn)略。初級(jí)產(chǎn)品檔次低、價(jià)格低廉、市場(chǎng)面狹窄，經(jīng)過(guò)深加工既能提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是品牌產(chǎn)品更是品質(zhì)和服務(wù)的象征。對(duì)于拓寬銷(xiāo)售渠道，提高經(jīng)濟(jì)效益，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)起到重要作要。選擇與生產(chǎn)基地和農(nóng)民聯(lián)系緊密，有一定規(guī)模。具有較強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓能力的企業(yè)形成龍頭企業(yè)，依托龍頭企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深加工，為發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)奠定較好的基礎(chǔ)條件。鼓勵(lì)相同業(yè)態(tài)或經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相近的企業(yè)通過(guò)兼并、聯(lián)合等方式，進(jìn)行資產(chǎn)與業(yè)務(wù)重組，建立產(chǎn)權(quán)清晰的股份制核心企業(yè)，以此帶動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張和跨地區(qū)發(fā)展。

企業(yè)聯(lián)合為品牌戰(zhàn)略的實(shí)施提供條件。蔬菜及初加工品其可仿制和復(fù)制性非常大，也十分容易形成產(chǎn)品自身個(gè)性化和差異化特點(diǎn)，企業(yè)自有品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣有很好的發(fā)展空間。實(shí)現(xiàn)蔬菜品牌效益。需要企業(yè)面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者制定可行的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，充分發(fā)揮蔬菜品牌優(yōu)勢(shì)。

(3)建立農(nóng)民合作組織。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷(xiāo)售對(duì)接。農(nóng)業(yè)合作組織是蔬菜供應(yīng)鏈上的具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)濟(jì)組織。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和蔬菜流通方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。首先，農(nóng)村合作組織能夠?qū)⑥r(nóng)民的小生產(chǎn)與大市場(chǎng)聯(lián)接起來(lái)，解決農(nóng)民的“賣(mài)難”問(wèn)題。其次，農(nóng)村合作組織可以將農(nóng)民組織起來(lái)增強(qiáng)談判能力，一定程度上改變農(nóng)民的弱勢(shì)地位，對(duì)蔬菜價(jià)格有一定的影響力。

通過(guò)建立各種類(lèi)型的農(nóng)民合作組織，如專(zhuān)業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)、農(nóng)業(yè)合作社、糧農(nóng)、果農(nóng)協(xié)會(huì)等，將生產(chǎn)農(nóng)類(lèi)產(chǎn)品的農(nóng)民組織起來(lái)，提高農(nóng)民組織化的程度。目前我國(guó)的農(nóng)業(yè)合作組織有如下幾種形式：①農(nóng)戶(hù)出資，用產(chǎn)權(quán)連接的“專(zhuān)業(yè)合作社十農(nóng)戶(hù)”模式；②農(nóng)戶(hù)不出資，用合同連接的“公司十農(nóng)戶(hù)”合作組織；③用會(huì)員制連接的農(nóng)業(yè)合作組織，為農(nóng)戶(hù)提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的各類(lèi)服務(wù)協(xié)會(huì)。

(4)依托第三方物流，提高蔬菜供應(yīng)鏈管理水平。供應(yīng)鏈上的各個(gè)企業(yè)存在著內(nèi)在的有機(jī)聯(lián)系，各企業(yè)相互依存。提高供應(yīng)鏈管理水平。一是要求供應(yīng)鏈上的企業(yè)都要有核心競(jìng)爭(zhēng)力，從事核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，將非核心的業(yè)務(wù)外包。二是加

強(qiáng)各個(gè)企業(yè)的聯(lián)系，培育企業(yè)間的信任。企業(yè)的自利行為和機(jī)會(huì)主義行為將極大損害整體利益。

對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)而言，供應(yīng)鏈上的企業(yè)進(jìn)行資源整合，生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)可將產(chǎn)品配送委托第三方物流。第三方物流企業(yè)擁有專(zhuān)門(mén)的物流管理人才、先進(jìn)的加工配送設(shè)施，具備高度系統(tǒng)化、集成化和信息化的管理體系，能夠?qū)ξ锪髻Y源快速整合，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基本特點(diǎn)。依托第三方物流不但可以減輕其自建配送中心的資金壓力，減少其物流成本，使企業(yè)專(zhuān)注于提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。而且提高整個(gè)供應(yīng)鏈對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，提高蔬菜配送的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，保證蔬菜物流供應(yīng)鏈暢通無(wú)阻。

(5)創(chuàng)新蔬菜連鎖形式，提高連鎖經(jīng)營(yíng)管理水平。我國(guó)蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)還處于探索起步階段，主要是以蔬菜專(zhuān)賣(mài)店、蔬菜超市或者超市專(zhuān)柜為主要零售形式。我國(guó)目前蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)的形式主要有：蔬菜超市+基地，蔬菜超市或連鎖專(zhuān)賣(mài)店+加工企業(yè)+基地，超市+中間企業(yè)或配送企業(yè)+基地或農(nóng)業(yè)組織(農(nóng)民合作社、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)、龍頭企業(yè)等)。將來(lái)可以采取不同連鎖經(jīng)營(yíng)方式。提高連鎖店經(jīng)營(yíng)規(guī)模，加強(qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)的管理和技術(shù)培訓(xùn)，創(chuàng)建連鎖企業(yè)品牌。連鎖經(jīng)營(yíng)類(lèi)型有直營(yíng)直銷(xiāo)式、自愿加盟式、特許加盟式、委托加盟式等不同連鎖經(jīng)營(yíng)方式。以蔬菜生產(chǎn)基地為依托，以蔬菜龍頭企業(yè)或連鎖企業(yè)總店為核心，將蔬菜銷(xiāo)售突破地區(qū)經(jīng)營(yíng)和季節(jié)限制。向城市多渠道延伸、滲透。

連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行集中配送、分散銷(xiāo)售，在人、財(cái)、物和信息管理等方面對(duì)企業(yè)都提出了很高的要求，尤其使蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)，蔬菜品種多、規(guī)格多、不易陳列和擺放、季節(jié)性強(qiáng)、地域性強(qiáng)、易損易壞、售后服務(wù)麻煩等特點(diǎn)將給連鎖經(jīng)營(yíng)中的貨品管理、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、陳列、銷(xiāo)售、服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)帶來(lái)很多挑戰(zhàn)，因此必須要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。特別是要有一支懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的中高級(jí)管理人才隊(duì)伍。

第五篇：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分析

經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分析

如果你想創(chuàng)業(yè)需要結(jié)合自己的技能創(chuàng)立一個(gè)品牌，不足的地方在于沒(méi)有明確責(zé)任的重要性，營(yíng)銷(xiāo)需要建立責(zé)任感讓消費(fèi)者有安全感，在消費(fèi)者中擁有信譽(yù)。讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)更加具有責(zé)任感，讓個(gè)人變得更具責(zé)任意識(shí)，讓系統(tǒng)建立責(zé)任文化，是打造健康團(tuán)隊(duì)的核心內(nèi)容。鼓勵(lì)集團(tuán)創(chuàng)業(yè)，建立起人際關(guān)系有能力看清團(tuán)隊(duì)的發(fā)展情況。而硅谷公司的失敗是以自我為中心的體系開(kāi)始的，雖多數(shù)屬于執(zhí)行的問(wèn)題但重點(diǎn)在于科技。硅谷周?chē)蟮钠髽I(yè)開(kāi)始落后于它主要的原因在于競(jìng)爭(zhēng)以及科技的進(jìn)步。投資的基本原則是我們的關(guān)系網(wǎng)，人際關(guān)系是如何成功必不可少的一個(gè)因素。都說(shuō)人以類(lèi)聚物以群分，從你身邊的同事，朋友等等和你接觸處事的人可以看出 是一個(gè)怎樣的人。保持適應(yīng)能力，針對(duì)自己所學(xué)到的考慮時(shí)刻思考接下來(lái)的事情。許多企業(yè)都有營(yíng)銷(xiāo)成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng) 出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。

企業(yè)家的精神

能創(chuàng)造未來(lái)并適應(yīng)未來(lái)很重要。企業(yè)家的精神要義是如何創(chuàng)造新事物，創(chuàng)造新機(jī)構(gòu)，新產(chǎn)品，新組織。學(xué)會(huì)適應(yīng)不可避免的新事物是不可教授的。第一條規(guī)則是尋找破壞性的改變，創(chuàng)業(yè)時(shí)要確定潛力。第二個(gè)規(guī)則是向高處瞄準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)精神以最少的力量獲得最大的效益，找到獨(dú)特的地方。第三點(diǎn)：如何建立公司的人際關(guān)系網(wǎng)-要使事情更容易成功重要的是建立關(guān)系網(wǎng)爭(zhēng)取和你利益相投的人

第四點(diǎn)：預(yù)測(cè)利益和厄運(yùn)，制定多個(gè)計(jì)劃以保證利益。創(chuàng)業(yè)者需要有視野堅(jiān)持自己的初衷、還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)消費(fèi)者 的反饋。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：1許多人常常抱怨難以開(kāi)拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前，只不過(guò)你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已

2給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。銷(xiāo)售不僅僅是方法問(wèn)題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。

一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒(méi)有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力量形成合力，那么，最后埋怨誰(shuí)都是無(wú)濟(jì)于事的。決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實(shí)上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個(gè)原則是滿(mǎn)意原則，也就是說(shuō)，只要決策的結(jié)果使決策者滿(mǎn)意就行了。

在營(yíng)銷(xiāo)決策中同樣貫徹這個(gè)原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時(shí)候，大好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無(wú)成。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，只有憑借客觀的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)才能夠取勝市場(chǎng)。

總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)：

1、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之自信

2、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之堅(jiān)韌

3、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之冒險(xiǎn)精神

4、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之行動(dòng)能力-實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一方法就是積極展開(kāi)正確且扎實(shí)的行動(dòng)。

5、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之商業(yè)頭腦

6、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之學(xué)習(xí)能力 品質(zhì)：

1、強(qiáng)烈的欲望

“欲”，實(shí)際就是一種生活目標(biāo)，一種人生理想。

2、超乎想象的忍耐力

對(duì)一般人來(lái)說(shuō)，忍耐是一種美德，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，忍耐卻是必須具備的品格。

3、開(kāi)闊的眼界

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，只有真正見(jiàn)多識(shí)廣。廣博的見(jiàn)識(shí)，開(kāi)闊的眼界，才能有效地拉近自己與成功的距離，使創(chuàng)業(yè)活動(dòng)少走彎路

4、善于把握趨勢(shì)又通人情事理

創(chuàng)業(yè)的人，一定要跟對(duì)形勢(shì)，要研究政策。這是大勢(shì)。在政策方面，國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展什么，限制發(fā)展什么，對(duì)創(chuàng)業(yè)之成敗更有莫大關(guān)系。做對(duì)了方向，順著國(guó)家鼓勵(lì)的層面努力，可能事半功倍；創(chuàng)業(yè)者一定要明勢(shì)，不但要明政事、商事，還要明世事、人事，這應(yīng)該是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)。

5、敏銳的的商業(yè)嗅覺(jué)即商業(yè)敏感性

創(chuàng)業(yè)者的敏感，是對(duì)外界變化的敏感，尤其是對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的快速反應(yīng)

6、拓展人脈

創(chuàng)業(yè)不是引“無(wú)源之水”，栽“無(wú)本之木”。每一個(gè)人創(chuàng)業(yè)，都必然有其憑依的條件，也就是其擁有的資源。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)如何，看一看其建立和拓展資源的能力就可以知道。

7、謀略

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)有勇無(wú)謀的人，早晚會(huì)成為別人的盤(pán)中餐。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)斗體力的活動(dòng)，更是一個(gè)斗心力的活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)者的智謀，將在很大程度上決定其創(chuàng)業(yè)成敗。尤其是在目前產(chǎn)品日益同質(zhì)化，市場(chǎng)有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，創(chuàng)業(yè)者不但要能夠守正，更要有能力出奇

8、膽量

創(chuàng)業(yè)本身就是一項(xiàng)冒險(xiǎn)活動(dòng)。要有膽量，敢下注，想贏也敢輸，創(chuàng)業(yè)是最需要強(qiáng)大心理承受能力的一項(xiàng)活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)者一定要分清冒險(xiǎn)與冒進(jìn)的關(guān)系，要區(qū)分清楚什么是勇敢，什么是無(wú)知。無(wú)知的冒進(jìn)只會(huì)使事情變得更糟，你的行為將變得毫無(wú)意義。

9、與他人分享的愿望

作為創(chuàng)業(yè)者，一定要懂得與他人分享。一個(gè)不懂得與他人分享的創(chuàng)業(yè)者，不可能將事業(yè)做大。10自我反省的能力

在快速變化的世界里，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，要想不被淘汰出局，只有一個(gè)辦法：持續(xù)不斷的提高自己。而提高自己也只有一條路可走：善于學(xué)習(xí)、勇于實(shí)踐。年輕創(chuàng)業(yè)者需要弄清學(xué)什么，不學(xué)什么，先學(xué)什么，后學(xué)什么，重點(diǎn)學(xué)什么

反省其實(shí)是一種學(xué)習(xí)能力。創(chuàng)業(yè)既然是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，創(chuàng)業(yè)者就難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，正是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，反省的過(guò)程，就是學(xué)習(xí)的過(guò)程。

有沒(méi)有自我反省的能力，具不具備自我反省的精神，決定了創(chuàng)業(yè)者能不能認(rèn)識(shí)到自己所犯的錯(cuò)誤，能不能改正所犯的錯(cuò)誤，是否能夠不斷地學(xué)到新東西。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該改正的缺點(diǎn)：別人成功，一定有他的長(zhǎng)板，而我們未成功，要么是因?yàn)槲覀兊拈L(zhǎng)板沒(méi)人長(zhǎng)，要么是因?yàn)槲覀兊亩贪灞热硕?。所謂的競(jìng)爭(zhēng)謀略無(wú)非就是：以己之長(zhǎng)攻人之短，防人之長(zhǎng)攻己之短。所以，我們應(yīng)當(dāng)取人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，不斷成長(zhǎng)。一個(gè)真正的企業(yè)家，不能只靠膽大妄為東奔西撞，也不可能是在大學(xué)的課堂里說(shuō)教出來(lái)的。他必須在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中摸爬滾打，在風(fēng)雨的錘煉中長(zhǎng)大?！蹙?/p>