第一篇：被拒絕時的說辭專題

如何讓家長高興的給孩子報名-----專業(yè)話術(shù)

拒絕

一、孩子太小不想學(xué)，或太小了。

1、小孩子不想吃飯，爸媽就真的聽從小孩子不用吃飯了，好了，讓他餓吧！小孩子不吃東西怎么會快快長大，所以父母要強迫他吃，但得用方法疏通小孩子想辦法一定要他吃，絕對不能不吃飯的。

2、小孩子生病了，不喜歡吃藥打針，因為藥太苦不好吃，打針會痛，所以聽從小孩子的話不吃藥，不打針讓他病情惡化，可能嗎？不可能，因為沒有這樣的父母。小孩子不喜歡上穿衣服，不喜歡上廁所，父母就真的聽孩子的話，由著孩子嗎？肯定不可能

3、小孩子的教育是一種“強迫式教育”媽媽你給他什么就吸收什么，因為小孩還不會分辨什么要或不要，媽媽就照單全收，就怕媽媽不教他，天底下沒有教不會的孩子，只有想不想教的媽媽。

4、媽媽想“放任隨便他”。未來的社會競爭很殘酷，現(xiàn)在別的孩子都在學(xué)，孩子如果不學(xué)已經(jīng)落下了，可以想一下，我們的孩子有沒有競爭力，如果您順著孩子遲早會后悔的，因為長大沒有競爭力就無法在社會立足。你說呢？

5、我們 這最小的孩子是三歲，你的孩子五歲已經(jīng)慢了兩年，你不能在猶豫不決，你會錯失小孩的黃金時期，諾貝爾獎每次得獎的三個人中就有一個是猶太人，猶太人從孩子一歲半就開始學(xué)文字?jǐn)?shù)字，所以孩子不但要學(xué)而且越早學(xué)越好。

6、孩子未來成為什么樣的人跟我們父母的教育意識有直接關(guān)系。知識分子的家庭培養(yǎng)的孩子成為優(yōu)秀人才的可能性就非常大。比如：父母是老師，醫(yī)生，公務(wù)員。在我們學(xué)校老師家孩子好多都在這學(xué)。新橋小學(xué)的校長，雙胞胎兒子在我們這學(xué)。教育局的分管教學(xué)的楊敏科長孩子在這，呼倫南路的兩位老師家的孩子也在這學(xué)。孩子的競爭其實就是父母的競爭。父母的意識決定了孩子的未來。

7、一個成功的媽媽是要有效的去運用自己的時間來教導(dǎo)小孩，讓他成為一個優(yōu)秀的孩子，小孩子不學(xué)是不行的，要成功一定要付出。在說小孩子的學(xué)習(xí)能力沒有什么困難，容易的，媽媽你教他什么他就照單全吸收下去，所以人們都說，小孩子就象一張白紙，媽媽給涂上彩色的，他的人生就是彩色的餓，你都不涂他的人生是黑白的，所以不能不學(xué)，不能在等了。

8、家長你覺得孩子太小了，不需要學(xué)，那他在家做什么？我想在家無所事事，什么都學(xué)不會，為什么要讓孩子上幼兒園，就是為了能養(yǎng)成好的習(xí)慣，同樣在這也會養(yǎng)成學(xué)英語的習(xí)慣。創(chuàng)造一個好的學(xué)習(xí)英語的環(huán)境。

9、家長別的孩子都在學(xué)，來我們這學(xué)習(xí)的最小的孩子是3歲，現(xiàn)在和你孩子在一起的是同學(xué)，以后就是競爭者，他們班，他們學(xué)校好多孩子都在我們這學(xué)，舉例子。

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二、孩子已經(jīng)報了，不去你們那學(xué)了。

1、家長您的教育意識真的很好，知道讓孩子這么小去學(xué)英語。孩子越早學(xué)英語效果越好。請問你孩子在哪學(xué)著呢？我想你這么重視教育，你的孩子一定學(xué)的非常不錯，你對英語也一定很了解吧。歡迎你帶孩子去我們學(xué)校多給我們提寶貴意見，看看我們的老師和現(xiàn)在教你孩子的老師孰勝孰劣。

2、家長你孩子已經(jīng)學(xué)英語，真是太好了。這次正好對孩子來說是一次檢驗英語程度的機會，看他到底學(xué)的好不好，我們在給他做一個免費的測試。

3、家長這次請你和你孩子過來呢，并不是讓孩子來這學(xué)習(xí)，英語是用來說的，學(xué)了不說，不練相當(dāng)與沒學(xué)。這次主要是給他一次鍛煉和展示的機會。孩子接觸不同的老師相當(dāng)于視野的開闊嘛。聽聽不同老師的發(fā)音，感受不同的授課風(fēng)格對孩子來說是好事啊。

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三、沒時間

1、家長我知道你非常忙，一看就知道你是事業(yè)型的人，工作一定很出色。我今天給你發(fā)邀請函就是想讓你提前安排一下你的時間，一個小時是肯定能抽出來的。你參加這個活動，無論是對孩子還是你都會很有收獲的。

2、家長你想過沒有，我們忙來忙去不就是為了孩子嗎？我們確實很忙，我覺得有的時候應(yīng)抽出時間多陪陪孩子，這次活動就是讓家長和孩子都參與的活動。給孩子一次鍛煉和展示的機會。給自己一次學(xué)習(xí)的機會，這樣的人生才會更精彩你說呢

3、今天很幸運，這張邀請函是送給你的，你已經(jīng)成為我們的會員了，只要是華冠學(xué)校舉辦的演講會公開課，憑這張邀請函你都可以參加。這周沒時間你下周也可以參加。

4、家長你不覺得嗎時間是海綿里的水，一擠就會有。時間是需要管理的。只要我們合理安排時間，這一個小時總會有的。

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四、不留電話

1、家長你放心，我是學(xué)校老師，你的時間很寶貴，我們都是忙事業(yè)的人，同樣我的時間也很寶貴，如果你不方便接電話，我可以給你發(fā)短信，有什么變動以便隨時通知你。

2、家長，我能理解你的心情，現(xiàn)在打騷擾電話的太多了，我是學(xué)校老師，不用說你也應(yīng)該知道老師的素質(zhì)，我不會把時間浪費在沒有意義的事情上面，因為你很忙，有可能把時間忘了，我打電話就是通知你時間，如果不方便接電話，可以給你發(fā)短信的。

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五、不想給孩子太大的負(fù)擔(dān)

1、家長你是希望小孩子現(xiàn)在辛苦一點點，還是將來痛苦一輩子，人是先苦而后甘人生才甜蜜的，否則先甘后苦人生講師枯澀的，有的時候一點點的壓力反而是動力，要想讓孩子贏在起跑線上，這點負(fù)擔(dān)是要有的。

2、家長你覺得讓孩子學(xué)習(xí)英語是給孩子增加負(fù)擔(dān)，但孩子不這樣認(rèn)為，回想一下我們的童年，我們學(xué)了好多東西，是痛苦的記憶嗎？不是，相反我們在想那時候要多學(xué)一些知識就好了，好多人都很后悔沒有好好 把握我們的上學(xué)時代，同樣的遺憾不要在孩子身上再次留下，讓孩子現(xiàn)在去學(xué)是為了增加以后更大的競爭力。我想不是給孩子增加負(fù)擔(dān)，應(yīng)該是給孩子增加競爭的砝碼。

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六、以前發(fā)過票，就不想去

家長我理解你的心情，現(xiàn)在英語學(xué)校特別多，正規(guī)的好的沒有幾家。你肯定是怕浪費時間是吧。你放心，我代表華冠學(xué)校的全體員工真誠的邀請你來我們學(xué)校。讓你看看最優(yōu)質(zhì)的教學(xué)是什么樣。如果不好，我是不會邀請你的。家長我敢保證你參加完一定會感謝我的。很多事情，都需要嘗試，不嘗試怎么知道會有好的結(jié)果你說呢。

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七、想學(xué)同步教材 家長學(xué)習(xí)英語的目的是為了考出好成績，家長你想過沒有，孩子補同步會有什么樣的結(jié)果，我們回想我們上學(xué)時有一些降級的學(xué)生，在學(xué)一遍同樣的課程他的成績同樣不好，因為夾生飯不好熟。給孩子補同步他在學(xué)校的課堂里面，會想這課我已經(jīng)學(xué)過了，我比你們強，不用聽了。小孩子好多都是這樣的心里。補同步的效果不好。好多家長和你的想法一樣，在外面補，在學(xué)校還學(xué)看你能不能學(xué)好。但是事實證明好多孩子雖然補了同步，成績還是沒上來。英語學(xué)習(xí)是一種方法，掌握了方法就想當(dāng)于掌握了能力，我們教會孩子一種學(xué)習(xí)的本領(lǐng)。我們選用的課程是比較科學(xué)，孩子容易接受的馬承英語，這套教材省時高效，在我們這學(xué)習(xí)英語我敢保證你的孩子英語成績肯定會提高很大一截。這點你放心。

拒絕八、孩子成績特別好，不需要補

家長你的孩子英語學(xué)的這么好，恭喜你！小學(xué)英語是很簡單的，孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英語基礎(chǔ)這么好，我想應(yīng)該上一個更高的臺階。家長我們應(yīng)該給孩子灌輸一種他的英語學(xué)的還不夠好這樣一種思想。要不然他認(rèn)為自己學(xué)的很好了，就不去努力了。這樣是很可怕的一件事，一定要讓孩子明白他的英語還差的很遠(yuǎn)。家長孩子中考時，跟全呼市的孩子在競爭，高考時跟全內(nèi)蒙的孩子在競爭。競爭是非常激烈和殘酷的。所以現(xiàn)在孩子學(xué)的好真的不夠。

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九、問爸爸？再和先生商量

1、媽媽的一個小小決定就可能決定小孩子的一生，也就是說小孩子的一生幸福全掌握在媽媽受里。

2、爸爸是負(fù)責(zé)一家的生計，養(yǎng)家糊口，在外面奔波為了三餐已經(jīng)夠辛苦，回到家里還要處理這種瑣碎的事來煩他，讓他有如一根蠟燭兩頭燒，爸爸好可憐哦！

3、先生為什么在外面這么辛苦打拼，還不是為了希望家人“生活更好”小孩子受更好的教育，所以爸爸沒有反對的理由。

4、媽媽想想看如果爸爸英語很好，今天工作會這么辛苦嗎？英語很好絕對可以改變我們家庭的一生。如在外企上班當(dāng)司機。薪水一樣很高，唯一的條件是會說英語，就這么簡單。

5、請問爸爸有沒有幼教觀念

A、如果先生有幼教觀念，那還有什么好問的，因為你是為了孩子的將來好，先生高興都來不及，絕對是舉雙手贊成的。

B、先生如果沒有幼教觀念，難道就不用教了嗎？就讓孩子放棄這個學(xué)習(xí)能力，模仿能力，吸收能力，記憶能力最強的時候嗎？這是不可能的，要動作要快，想成功就要從現(xiàn)在開始。

6、男主外，女主內(nèi)”全天下的媽媽，幾乎全是在家里相夫教子，教育孩子，一個小孩子教養(yǎng)好不好，有沒有禮貌，就是媽媽的家庭教育是否成功這是很重要的課題，所以小孩子一定要教，愈早愈好。要成功就從現(xiàn)在開始。

7、媽媽其實你才是真正的一家之主，你掌管經(jīng)濟大權(quán)“經(jīng)濟部長”“教育部長”

“勞工部長”，教育就是由媽媽決定就可以了，更何況小孩是和媽媽最親的，你不去教育他，去投資他，那他去靠誰長智慧呢？

7、機會是媽媽給的，你不給他機會他肯定輸在起跑線上。所以媽媽的一個小小決定就決定孩子的一生。

8、還要和爸爸商量，難道先生不愿意自己的小孩比別人強，比別人好，讓他贏在起跑點上，不會吧，應(yīng)該沒有這樣的爸爸。天下沒有教不會的孩子，只有懶惰的媽媽不去教他。

拒絕

十、問媽媽？再和媽媽商量。

1、先生有沒有抽煙？把煙戒了，對身體，對小孩，對家人都好，他們可以不用抽到二手煙，而一天只要5元錢而已。

2、先生有喝酒嗎？把酒戒了，對身體也很好??！省下來的錢夠小孩學(xué)習(xí)了。

3、請問你請過同事吃飯嗎？有嘛！你有打電話問過孩子媽媽嗎？沒有吧，一家之主平均一天不到五元錢這點主還做不了。不要開玩笑了。

4、家長你的應(yīng)酬很多吧，少喝一次省下來的錢就夠了

5、你覺得怎么樣？挺好的。都是為了孩子好。你給孩子報名是想讓孩子接受最好的教育，讓孩子成為優(yōu)秀的人，這是您的心愿，也是媽媽的心愿。所以媽媽不會反對的。

6、不會吧300多塊錢還做不了主，平均下來一天也就是3元錢，還不到一盒煙錢，家長，不會吧，買煙還要跟老婆請示？

爸爸這邊的話術(shù)可以引用媽媽的話術(shù)。

拒絕

十一、你們這學(xué)費有點貴，不打算去你們那學(xué)

1、平均下來孩子一天學(xué)習(xí)不到5元錢，但孩子學(xué)到的本領(lǐng)卻可以享用一輩子，哪怕我們少吃上一頓好的，但結(jié)果完全不一樣。

2、刺激家長：您看你穿的衣服，燙的頭都要花好多錢，現(xiàn)在給孩子投資大腦反而不舍得了。家長你知道未來靠什么競爭嗎？靠的是脖子以上的部位在競爭啊，身體需要吃飯，腦袋也要吃飯啊，所以家長趕緊給孩子投資，未來的競爭很激烈，很殘酷，在說學(xué)習(xí)不應(yīng)該用貴不貴來評價，而是值不值。你說呢？

3、學(xué)英語是一種知識，知識是一輩子的，別人想偷也偷不走，搶也搶不了，怎么用價錢來衡量呢？

4、先生有抽煙吧？叫他把煙戒掉省下來錢就夠了，戒煙對身體也好，先生有喝酒吧，把酒戒掉省下來的錢就夠了，何況喝酒還常常誤事，爸爸在外面交際應(yīng)酬才貴的，少應(yīng)酬一次學(xué)費就有了。媽媽少買一件衣服，少買個皮包，少買雙鞋子，學(xué)費就有了。學(xué)習(xí)是投資而不是消費。

5、小孩子的教育本來是就要投資的，現(xiàn)在要舍得花小錢，以后才不會花冤枉的大錢，小孩子小時候不把書念好，老大就會徒傷悲的。

6、其實媽媽我告訴你，教材我能用錢買到，吃的，穿的，用的，都能買到，但錯過小孩的黃金年齡，鉆石年代，錢能夠買得到嗎？古人云：“一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰”。這就是最佳的寫照。

拒絕

十二、要去其他學(xué)?？纯矗谧鰶Q定

1、人常說：“時間就是金錢”要找就找一個大家公認(rèn)的好學(xué)校。我們學(xué)校在呼市成立時間不長但卻取得了另人矚目的成績，要選擇就選擇最有效果的學(xué)校，而不要去找沒人知道每人肯定的學(xué)校。浪費時間，浪費金錢，浪費生命。

2、好的英語學(xué)校去聽一次就知道好壞，因為他的體系好，不好的英語學(xué)校左聽右聽也沒有效果。學(xué)習(xí)不是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，讀書一定要全方位有系統(tǒng)，由淺入深，按部就班，循序漸進(jìn)的方式，才有效果。

第二篇：銷售員被拒絕的七種情況

銷售員被拒絕的七種情況

身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點及好處，顧客還是對你搖頭說不；當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要。”面對此類令人沮喪的回應(yīng)，你有時候甚至?xí)X得仿佛受到了詛咒，一個被拒絕的詛咒。

在你的銷售中，被拒絕每天都會發(fā)生，看看吧！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？

1．“對不起，我沒空。”

“請問您是李經(jīng)理嗎？我是的XXX，我們公司是做??”，“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”

2．“我需要考慮一下?！?/p>

“材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?/p>

3．“老實說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！”

“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1。6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向??而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計，極富動感??我們作為Polo轎車的專業(yè)經(jīng)銷商，在這個品牌的研發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)”

“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊?！?/p>

4．“我想再多比較兩家供貨商?！?/p>

“經(jīng)理，您好！我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”

“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?/p>

5．“我想買，但價錢太貴了?！?/p>

“李經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的?！?/p>

“產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮。”

6．“我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意。”

“您好，我是王牌的DVD的推銷員。您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯??”

“哦，我們已經(jīng)有了，我對現(xiàn)在用的DVD很滿意，目前我還不需要換新。”

7．“我需要總部批準(zhǔn)”

“您好！我是上次去您那里的那個電腦推銷員小李，您上次很看好我們的電腦，我想問一下什么時候能給您送貨？”

“知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好?？墒?，我沒有權(quán)力動用公司的資產(chǎn)，我需要總部的批準(zhǔn)?！?/p>

假如你是一個銷售員，相信還有無數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人面對著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個行業(yè)；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長，從而成為一名偉大的銷售員，擁有令人羨慕的收入。

銷售員，你為什么會被拒絕？（1）

錯位的“心理障礙”之墻

你為什么會被拒絕？因為你認(rèn)為自己會失敗！

阻止銷售員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。

許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時，反而對于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個字、每一句話。同時，他們也不能主動地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時期，銷售員往往是在消極被動地等待。而這段時期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時期，銷售員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關(guān)客戶。因此，不能及時、主動地提出交易，只是消極被動地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機。

好的銷售員會了解這段時期的重要性，在這段時間里，他不會僅僅是消極地等待，他會與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來的實實在在的效益。

有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價還價，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機會就在等待中白白地失去了。從另一方面來說，如果客戶主動提出交易，那么銷售員在交易中就會處于劣勢。因為，如果客戶主動地提出解決方案，那么，銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。

要成為一名成功的銷售員，必須克服達(dá)成協(xié)議時的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：

1。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺

這樣的銷售員往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時機還不成熟。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來勇于面對眼前被拒絕的現(xiàn)實。商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。

2。擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶

這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。

3。主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的

這是另外一種錯位的心理。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。銷售員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但客戶從銷售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶帶來的許多實實在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。

4。如果被拒絕，會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延

有的銷售員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷售員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。

5。競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶

銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時，銷售員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯，而不是銷售員的工作失誤。這樣的心理實際上恰好反映了銷售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。

6。我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦

這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個方面的不同因素。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。銷售員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達(dá)成交易，是因為他已經(jīng)對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私猓J(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。

達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷售員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r候主動地提出交易是一個很重要的技巧。銷售員如果能真誠、主動地提出交易，成交率將大大增加。銷售員之所以不能真誠、主動地提出交易，往往是因為他們存在著比較嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會有受挫的感覺；有的擔(dān)心自己主動提出交易，會給人以乞討的印象；還有的甚至覺得競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶等等。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來有三方面的原因：對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時心理錯位以及害怕被拒絕。

銷售員，你為什么會被拒絕？（2）

?不到位的自身素質(zhì)

銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。

面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。然而，有很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導(dǎo)致了客戶的拒絕。以下列舉出6個方面問題以及化解的方法：

1．知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。

產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。

2．心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。

膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。

銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。

化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。

3．心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。

一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。

化解方法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。

4．技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。

具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。

化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會時間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。

5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。

不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。

化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。

銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。

6．環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。

這類銷售員由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但沒有吸取別人的長處和優(yōu)點。有一些銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無法融入團隊，和團隊產(chǎn)生距離感不利于個人發(fā)展。

化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。

對照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃。

被自己的錯誤征服

每一個銷售員在銷售產(chǎn)品或者服務(wù)時都會不自覺地犯錯，就算是一個頂尖的銷售員，偶爾也會有犯錯的時候，以下是銷售員經(jīng)常犯的七個錯誤，在這七個錯誤的面前，無數(shù)銷售員離開了銷售工作。

第一，被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)?？刂其N售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對方需求的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會慢慢成為“專家”。

第二，在會談之前沒有進(jìn)行調(diào)查。一個銷售員在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會談。不幸的是，在走進(jìn)會議室之前，他沒有對這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對于高層管理人來說，這無異于浪費時間。

這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。因此在打電話或安排會談之前，銷售人員應(yīng)該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。

第三，說的太多，不會聆聽。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題-----顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開了那家商店，因為顧客認(rèn)為這個銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?。這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。

第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財務(wù)后臺是誰、有哪些大客戶等。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿足他的個性化需要。

第五，準(zhǔn)備不充分。一個銷售員打電話給一位客戶。本來以為客戶不在，會聽到客戶的語音留言，沒想到客戶本人接了電話，這個銷售員措手不及，結(jié)果沒有提出有價值的問題，只是對顧客的問題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷售過程。

當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會談時，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價格、鑒定報告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要只你只有一次機會給客戶留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會浪費這個機會。

第六，錯失推銷的機會。在一次研討會上，一位與會者對某個銷售員的書表示興趣。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向顧客推銷自己的書。后來這位顧客就向其他與會者抱怨該銷售員的態(tài)度。

如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時機地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時間評估了客戶的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時。許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但實際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極反應(yīng)。

第七，停止尋找潛在客戶。許多獨立公司都會犯這樣的錯誤 ：當(dāng)生意好的時候，就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。

我所能做的是讓我自己感到驚異?。?）

他是世界著名推銷大師——喬?吉拉德，他在15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽為“世界上最偉大的推銷員”。喬?吉拉德４９歲時便退休了。那時他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人突破。

喬?吉拉德，也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。三十五歲以前，喬?吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場；然而，誰能想象得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷售屆的世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為世界上最偉大的推銷員呢？他是怎樣做到的呢？

“有人問我，怎么能賣出這么多汽車？有人會說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什么秘密，這世上沒有秘密。我用我的方式成功。”喬?吉拉德在一次演講中說。

推銷產(chǎn)品其實是推銷自己

在全世界，人們都問喬?吉拉德同樣一個問題：你是怎樣賣出東西的？生意的機會遍布每一個細(xì)節(jié)。多年前他就養(yǎng)成一個習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。

“給你一個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯(lián)系。”所以，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷的要點是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。

“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時，他都不會忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個人是做什么的。人們在談?wù)撍?、想認(rèn)識他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。

他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個體育明星了。在全世界，到處有人問喬?吉拉德賣什么。他說，是全世界最好的產(chǎn)品——獨一無二的喬?吉拉德。

他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的。“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情?！?/p>

要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。

“當(dāng)你笑時，整個世界都在笑?！币獰釔圩约旱穆殬I(yè)，成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬?吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。

熱愛自己的職業(yè)

喬?吉拉德也經(jīng)常被人問起過職業(yè)，聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬?吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛做的工作。

工作是通向健康、通向財富之路。喬?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車推銷員的平均記錄是每周賣７輛車，而喬?吉拉德每天就可以賣出６輛。

剛做汽車銷售時，他只是公司４２名銷售員之一，而那里的銷售員他有一半不認(rèn)識，他們常常是來了又走，流動很快。有一次他不到２０分鐘賣了一輛車給一個人，最后對方告訴他：其實我就在這里工作。這個人說他來買車是為了學(xué)習(xí)喬?吉拉德的秘密。

吉拉德認(rèn)為，最好在一個職業(yè)上一直做下去。因為所有的工作都會有問題，但是，如果跳槽，情況會變得更糟。

他特別強調(diào)，一次只做一件事。以種樹為例，把樹種下去、精心呵護，等樹慢慢長大，并最終給你回報。你在那里待得越久，樹就會越大，回報也就相應(yīng)越多。

銷售的訣竅也適于生活每個人的生活都有問題，但喬?吉拉德認(rèn)為，問題在于上帝賜與的禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，自己就會變得比以前更強大。

1963年，３５歲的喬?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)，幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他信心十足地說：我一定會東山再起。

喬?吉拉德做汽車推銷員時，許多人排長隊也要見到他，買他的車。吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實他的銷售紀(jì)錄時說：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車是賣給出租汽車公司，而確實是一輛一輛賣出去的。他們試著隨便打電話給人，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友。

盡管喬?吉拉德一再強調(diào)“沒有秘密”，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲存。他每月要發(fā)出１．６萬張卡片，并且，無論是否買他的車，只要有過接觸，他都會讓人們知道他是喬?吉拉德，并記得他。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)，被世界５００強公司中的許多公司采用。

經(jīng)過專門的審計公司審計，確定喬?吉拉德是一輛一輛把車賣出去的。他們對結(jié)果很滿意，正式確認(rèn)他為全世界最偉大的推銷員。這是件值得驕傲的事，因為他是靠實實在在的業(yè)績獲得這一榮譽的。

喬?吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該相信：喬?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而他之所以做到，是因為他投入了專注與熱情。他說，太多選擇會分散精力。而這正是失敗的原因。

有人說對工作要百分之百地付出。他卻不以為然：這是誰都可以做到的。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出１４０％，這才是成功的保證。他說對自己的付出從來沒有滿意過。每天入睡前，他要計算當(dāng)天的收獲，冥想，集中精力反思。頭天晚上就把第二天徹底規(guī)劃好。離開家門時，如果不知道所去的方向，那么，喬?吉拉德是不會出門的。

我所能做的是讓我自己感到驚異！（2）

我所能做的是讓自己感覺到驚異

吉拉德也曾經(jīng)多次失敗，朋友都棄他而去。但他說：沒關(guān)系，笑到最后笑得最好。

他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說：我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不看。３年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到”。

人的一生非常有限。有的人買許多身外之物，比如房產(chǎn)，比如珠寶。但在喬?吉拉德看來，人首先要買的是自己，要相信自己、熱愛自己。“事實上，凡是向你買東西的人，買的都是你。”

７３歲的喬?吉拉德認(rèn)為自己的心理年齡只有１８歲，因為他仍保持蓬勃向上的精神。

面對客戶，有的銷售員說，他看起來不像個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？

喬?吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來吧！我一定會讓你買我的車！因為每一分一秒的時間都是我的花費，我不會讓你走的。

喬?吉拉德說，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。

要燃起熊熊的信念之火，喬?吉拉德認(rèn)為，兩個單詞非常重要：一個是“我想”，另一個是“我能”。

全世界９５％的人并不知道他們要什么。然而，沒有強烈的欲望，就不能成為好的推銷員。喬?吉拉德說，這一點在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的東西拍張照片掛起來，以增強自己的欲望。做推銷員時，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他們。

“沒有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會理睬你。”

一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬?吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“１”。有人問他：因為你是世界上最偉大的推銷員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。

千萬不要可憐自己，不要挖一個洞，自己鉆進(jìn)去，然后說：“可憐的我！”

“如果看到一個優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，把那些優(yōu)秀品質(zhì)植根到你自己身上?！?/p>

一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個人體內(nèi)有一萬個發(fā)動機。喬?吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動機全部啟動。

他每天這樣離開家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會買自己的賬。一切都準(zhǔn)備好后，他把手握在門把上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬?吉拉德總是對自己說：“我是第一！”

偉大的銷售員不是天生的，而是培養(yǎng)出來的

沒有天才，金牌銷售是煉出來的！

吉拉德似乎就是為了銷售而出生的，他做每一筆生意都那么輕松寫意，他的每一個顧客都對他信賴、忠誠，他談吐優(yōu)雅，有一種無法不讓你信任的魅力，他詮釋了“無法拒絕的銷售”。然而，如果你去到他的家中，看到他曾經(jīng)做過的銷售筆記，聽他講起曾經(jīng)遭遇到的挫折，才知道原來眼前這個人曾經(jīng)是那么的艱難，而他一直堅持著他的信念，一直對自己無比的信任。

你是否曾經(jīng)希望自己是一位天生的銷售人員？對不起，這種人并不存在。

專業(yè)銷售人員可以歸結(jié)為兩種類型：“獵人”和“農(nóng)夫”。獵人更擅長于尋找新商機、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險精神和進(jìn)取心，通常適合與外部銷售和開發(fā)新的客戶資源。農(nóng)夫則更適合于正在進(jìn)行的銷售業(yè)務(wù)，并處理已有的客戶資源。

銷售崗位應(yīng)該適合于一個人的個性和能力，就像是某種類型的種子在一些土壤中會比在另外一塊土壤中成長得更好一樣，不同的銷售人員會在不同的崗位上發(fā)揮出超常的能力。

“天生銷售狂”

有些人對足球瘋狂，對有些銷售人來說，銷售就是瘋狂的。如果沒有對成功的極度渴望，你就永遠(yuǎn)不會體驗到極度成功的喜悅。

當(dāng)你對某個領(lǐng)域的工作完全傾心的時候，其中的每一件事情都會讓你感到興奮。你并不需要具備了不起的天分去獲得成功的銷售業(yè)績，你就可以通過發(fā)展自己的成功渴望、教育、體驗和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作，從而找到一條讓你興奮和成功的道路。

沒有捷徑可走 的確，有些人擁有某些與生俱來的“個人技巧”，這是他們的優(yōu)勢，但這并不夠。銷售就像進(jìn)行體育活動：擁有天生的優(yōu)秀素質(zhì)會使你有很大的優(yōu)勢，但是，必須結(jié)合合理的訓(xùn)練和豐富的經(jīng)驗，你才能成為一名冠軍。

如果一位獵頭讓你在兩份銷售工作中做出選擇，他的建議一定是選擇那家能夠提供最大限度培訓(xùn)機會的公司，這樣，當(dāng)你日后再想跳槽時，就會有更多的工作機會讓你進(jìn)行選擇。獵頭是正確的，更多的選擇就意味著更多的金錢。因此，當(dāng)你面對選擇時，一定要選擇那個最能傳授他們技能的工作。

銷售教育有多種多樣的形式，如果你的老板沒有提供正式的銷售培訓(xùn)機會，就要向他提出這種要求，他可以為你安排一位銷售訓(xùn)練師，或是為你支付參加專題研討會的費用，因為他希望銷售人員能夠銷售得更多。

你可以拿出幾個月的時間來專門學(xué)習(xí)銷售，所有這些努力并不能保證你一定會獲得成功，關(guān)鍵在于你要能夠把學(xué)習(xí)到的知識運用到日常的銷售工作中去。是什么讓潛在的客戶發(fā)生了購買行為？是什么讓他們無情地走開了？是的，這就是經(jīng)驗，沒有捷徑，經(jīng)驗只能通過一些老式的積累方式才能獲得。

?世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品

剛開始做銷售是一件很辛苦的事情，你對行業(yè)不熟悉，對顧客消費習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。有時候你一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個月下來你的收入?yún)s沒有絲毫的增加。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。失敗后，隨之而來的就是抱怨，有的銷售員抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒有自己固定的客戶群??要知道，你才是銷售員。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，無論是產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。別為你的成功銷售找借口 “我沒有經(jīng)驗，我害怕失敗，我沒有這么多精力”??美國西點軍校的校規(guī)是：沒有任何借口。喬?吉拉德說：“銷售的失敗是沒有任何借口的，可能有些人會覺得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價，其實這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真，還不夠努力”。拒絕對自己意味著什么？ 為什么會被拒絕？拒絕對自己而言意味著什么？有些銷售員會說：被拒絕意味著失敗，意味著沒有獎金、沒有提成，意味著產(chǎn)品的質(zhì)量差定價高等等；而有些銷售員會說：這是我個人的問題，是我不夠細(xì)心，是我不夠耐心，有的時候提不起勇氣，是由于沒有合理科學(xué)的銷售觀念而造成的，有時候自己沒有控制好自己的情緒，服務(wù)態(tài)度有問題。弄清楚拒絕對自己究竟意味著什么，就像弄清楚是什么理論在支持你的工作一樣重要。沒有“帶來打擊的東西”只有“受到打擊的人” 安利的直銷天皇中島薰在給自己的101個信條里，就有著這樣的一句話。你已經(jīng)接受了很多銷售活動的訓(xùn)練，具備了對消費者促進(jìn)銷售的能力，而且你在不斷學(xué)習(xí)新的技巧，不斷掌握更多的產(chǎn)品知識、服務(wù)和銷售理念，這些都可以使你為消費者提供更好的服務(wù)。然而，你還是會有失敗的時候，被拒絕是不能避免的，所以，在你還沒有離開銷售這個行業(yè)的時候，一定要告訴自己：沒有“不被拒絕的銷售尖兵”，只有“不畏拒絕的銷售冠軍”。銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的消費者，還需要有充分的準(zhǔn)備去面對一次次的拒絕，所以，如果你在內(nèi)心深處無法迸發(fā)出狂熱的熱情，那么你就無法在消費者面前表現(xiàn)你的自信了.選擇銷售，改變自己的人生

銷售很有前途

作為一名銷售員，你的工作是可以為社會做出貢獻(xiàn)的，卓有成效的銷售，在我們的市場經(jīng)濟體制中發(fā)揮著重要的作用：正是銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷售員使買賣雙方受益，他往往會幫助顧客實現(xiàn)有利可圖的購買。如果沒有交易活動，那么整個商業(yè)就會停滯不前。

作為銷售員，你是商業(yè)世界中的頭號重要人物！如果沒有人賣出東西，商業(yè)就等于零。因為有了你的銷售，工廠可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品可以被運送，管理人員能拿到工資，各個部門能買得起電腦系統(tǒng)??

銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。銷售對所有企業(yè)來說都是至關(guān)重要的。除非銷售發(fā)生，否則什么都不會發(fā)生。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。從事各類銷售工作的人員正在急劇增長，但無論是質(zhì)量，還是數(shù)量，目前的銷售員都不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，銷售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機會增長最快的行業(yè)之一。

任何時候都會產(chǎn)生銷售，銷售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時——你必須要把自己的償付能力賣給銀行家。

記?。河肋h(yuǎn)會有銷售！不是你通過“是”把什么賣給了顧客，就是顧客通過“不”把什么賣給你！

?銷售很有“錢”途

事實上，大家都知道，只要能夠把銷售工作做得很出色，那么銷售員的收入水平便會高于社會的平均水平。

諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷售人做起的，通過兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺和市場洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調(diào)的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。

現(xiàn)在的華人首富李嘉誠年幼時時家境貧寒，14歲的時候父親去世了，從此，幼小的他不得不幫助母親承擔(dān)家庭生活的重負(fù)，去一個茶館當(dāng)一個跑堂的。李嘉城在茶樓里一干就是兩年。貧困的生活使李嘉誠過早地成熟了。17歲那年，他辭掉了茶樓里的活，找到了一份為塑料場當(dāng)推銷員工作。

推銷員，被很多人稱作“成為富豪的必由之路”，但也被認(rèn)為是“天下最復(fù)雜的職業(yè)”。做推銷員要有特殊的本領(lǐng)，首先是要能跑，這一點，李嘉誠不在乎。為了節(jié)省路費，他上下班不乘車，十來里路，總是走來走去；出外聯(lián)系業(yè)務(wù)，一個上午，能在香港大街小巷轉(zhuǎn)個遍！做推銷員的另一件本事是臉皮厚，能磨會纏，使可戶不得不買自己的商品。不過，李嘉城從不愿意死皮賴臉纏著人家，他總是事前想好幾套方案，讓客戶自然而然的接受他的產(chǎn)品。有一次他推銷一種塑料灑水器，走了幾家辦公室都沒有人要，他靈機一動，對辦公室的人說，灑水器可能出了點問題，想借人家的水管試一下，于是乘機在辦公室里表演起灑水來，結(jié)果引起了人們的興趣，一次就賣掉了使幾個。有人認(rèn)為，推銷員一定要能說會道，李嘉城卻不這樣認(rèn)為。他不喜歡高談闊論，講話也不快不慢，沒有那種所謂外交家的口才，但是他非常注意市場和消費者使用某類商品的情況，別人不需要或者已經(jīng)有了東西，你再去推銷，這當(dāng)然是白費勁！當(dāng)時他把香港劃分成很多區(qū)域，把每一個區(qū)域的居民生活情況和市場情況都記下來，這樣就知道什么產(chǎn)品該到什么地方去推銷。短短的一年時間以后，李嘉城推銷商品的數(shù)量就超過了那些老的推銷員。

通過推銷工作，李嘉城了解了國外市場的變化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，并開闊了視野，增加了交往，提高了自我管理的能力。這時他決心創(chuàng)業(yè)，就這樣，他最終成為了巨富，身價數(shù)億美元。

?銷售是從貧窮到富有的最佳途徑

世界上所有的財富都源于買賣，如果你不懂得滿足客戶需要，你就無法銷售；如果你沒有說服力、影響力，你也無法銷售；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無法銷售；如果你不懂得傾聽，那你就更是無法銷售。

一個人從貧窮到富有的最好途徑是干銷售。因為干這行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。只要能把東西賣出去，你就獲得了一次成功并賺到了相應(yīng)的錢。

據(jù)統(tǒng)計，80%以上的富翁都做過推銷員。美國管理大師彼德?杜拉克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生?！笔澜缰娜A人富豪，如香港的李嘉城、臺灣的蔡萬霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營手段，成就其歲了王國；蔡萬霖與其兄蔡萬春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾?蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會成功不是因為他很懂電腦，而是因為他會銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。

很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時候，也訓(xùn)練他們從推銷做起。假如你要賺錢，就要學(xué)會推銷。

不僅如此，一些政要人士也出身銷售。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過推銷員；美國的商務(wù)部長古鐵雷斯原來是家氏公司的銷售代表，后來逐漸成長為這個食品帝國的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。

演繹一個卓爾不群的銷售員（1）

現(xiàn)在，一名銷售人員不可能再靠瞬間的推銷，或是簡短的產(chǎn)品及簡介式服務(wù)，而在市場上立足。銷售人員必須對客戶的需求與目標(biāo)有深刻的認(rèn)知，并且與客戶充分配合才能達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。

你的說辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標(biāo)準(zhǔn)：

☆ 承諾——你最終的目的，就是要協(xié)助客戶達(dá)成他們長期的運營目標(biāo)。

☆ 投入——就算客戶目前沒有需求，你也要與他們維持密切的關(guān)系。

☆ 策略性重點——針對客戶的需求，提出具有建設(shè)性、專業(yè)性的解決方案。

作為現(xiàn)代的銷售人員，我們要隨時隨地演好一個銷售員的角色。

扮演一名銷售顧問的角色

身為一名銷售顧問，你必須以客戶的“偉大理想”為藍(lán)圖，告訴你的客戶你所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)是什么。這個角色需要對客戶的運營及市場有徹底的認(rèn)識，甚至對他們的競爭對手也要有深刻的了解，并且能正確地評估出客戶增加市場占有率的要素。

銷售顧問必須擁有完善的表達(dá)能力，并且能將各種真知灼見運用于幫助客戶面對挑戰(zhàn)。當(dāng)你能提供對客戶來說有價值的引導(dǎo)或忠告時，你就能超越傳統(tǒng)供應(yīng)商的角色，與客戶形成一種更新、更親密、更具潛在利益的關(guān)系。

扮演好銷售顧問的角色時，有6項特別重要的要素：

?建立信譽。在客戶眼中，你必須是一位具有豐富學(xué)識的專家。建立起你個人的信譽，這和你所服務(wù)的公司擁有的信譽是不同的。你必須對你銷售的產(chǎn)品，以及你能協(xié)助客戶獲得成功的地方，表現(xiàn)出你的專業(yè)能力。

?建立完整的資料庫。如今，所有的客戶都沒有閑暇時間來為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶，并提供對他們有用的信息。

?與客戶的市場及運營目標(biāo)進(jìn)行即時的互動。從客戶的立場出發(fā)，將確認(rèn)市場目標(biāo)視為一名杰出的銷售人員最重要的任務(wù)。把自己想象成自己的客戶，想辦法讓客戶公司比同行生存更久。如同一位網(wǎng)絡(luò)廣告主管所說：“在過去的一年中，任何提及成功廣告的文章，只要是與我的潛在客戶行業(yè)相關(guān)的，我便會將文章轉(zhuǎn)寄給他。兩個月前，我辦了一場說明會，這一次我的顧客已經(jīng)對網(wǎng)絡(luò)廣告擁有了相當(dāng)?shù)母拍睿⑶矣行鸟雎犖业慕庹f，結(jié)果，我獲得一張相當(dāng)大數(shù)額的訂單?！?/p>

?建立正確的解決方案

在今天繁忙的社會里，最好的銷售手段就是對客戶表示你了解他們的需求，而且能為他們提供最好的方案。優(yōu)秀的銷售人員會指出重點問題，以確認(rèn)自己的解決方案與客戶已提出的需求想呼應(yīng)。

?有效地提出建議。事務(wù)繁忙的客戶都期望銷售人員能提供有效的建議。因此，你在提出簡報之前，應(yīng)反復(fù)多做幾次練習(xí)。重復(fù)的練習(xí)有助于發(fā)現(xiàn)內(nèi)容邏輯上的缺失、可預(yù)期的問題，并提升自己的自信心。

?達(dá)成交易。成功的銷售人員知道何時是收網(wǎng)的時機。當(dāng)他們從客戶身上發(fā)現(xiàn)購買的信號，他們會開始匯總優(yōu)點，并請求客戶下訂單。

扮演一個長期合作者

這是一個人與人之間有關(guān)的銷售互動，以及傳達(dá)與客戶擁有共同目標(biāo)的角色。不論是一通短短30秒的電話聯(lián)系，或是建立一種長期的關(guān)系，成功的銷售人員都知道如何與客戶建立起良好的互動關(guān)系，并且利用適當(dāng)時機來表達(dá)這份關(guān)系的重要性。在長期結(jié)盟者的角色扮演上，你必須與客戶保持密切聯(lián)系，縱然短期內(nèi)還得不到訂單，也是一樣的。杰出的長期結(jié)盟策略，會利用下列三種方式達(dá)到目標(biāo)：

?建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。有效率地解決客戶的問題，并幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。幫助自己的客戶盯住他們的客戶，找出所有你能做的事來提高他們的滿意度。正如一位銷售人員所說：“我能夠與我的客戶建立起合作的關(guān)系，我們共同努力讓我們的產(chǎn)品更成功?！?/p>

?保持順暢的溝通渠道。有效率的銷售人員會找出定期與客戶聯(lián)系的方式。他們知道，即使沒有什么特定的進(jìn)度需要向客戶報告，客戶仍樂于知道有關(guān)事情發(fā)展的情況。有位客戶這么描述他的銷售員：“她會定期與我聯(lián)絡(luò)。我很高興，她一直把我放在心上。”

?成為客戶的擁護者。對客戶友好是一回事，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老板，以及他自己的客戶眼中看起來更好，這又是另外一回事。一位非常成功的會計軟件銷售大師這么說：“我總是在想，我如何幫助你成功？我如何讓你成為公司的一顆明星？”

扮演策略整合大師的角色

在策略整合大師這個角色上，你必須整合公司的所有資源，以便有效地配合客戶的需求。其中可能包括召集你的同事來解決生產(chǎn)、準(zhǔn)時交貨或后期服務(wù)等問題，或是將與客戶的互動視為銷售團隊的核心工作。

扮演這個角色最重要一點，就是在自己公司內(nèi)部維持良好的關(guān)系，并且有能力整合所有的信息、資源，以及行動——不論是在向客戶提供支援之前、在銷售過程中，或是后續(xù)的銷售服務(wù)上——這能使你對客戶的需求提供完整的回應(yīng)，進(jìn)而實現(xiàn)你對客戶的承諾。

以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法：

?整合資源以贏得客戶。成功的銷售員知道如何整合客戶及公司里的關(guān)鍵人物，包括所有關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)及運送的整合，以及讓客戶知道每一個階段的處理狀況。如果某位銷售人員能快速又有效率地動員公司資源，將客戶的問題圓滿解決，客戶們便會將往后的生意交給這位銷售員。一位倍感滿意的客戶這么說：“那時我就知道，這是一個我們將會長久交易的對象?！?/p>

?管理銷售程序。成功的銷售人員不會將時間浪費在改變客戶的購買程序上，相反，他們會想辦法調(diào)整自己的銷售程序以符合客戶的作業(yè)腳步。他們從自己的內(nèi)部作業(yè)開始，依據(jù)客戶的購買程序，將公司內(nèi)部需要投入的人員找出來。有效率的銷售人員知道如何利用團體作戰(zhàn)的方式，順利克服現(xiàn)今經(jīng)濟社會中的復(fù)雜的買賣程序。

演繹一個卓爾不群的銷售員（2）

扮演一名長期的耕耘者

這個角色的關(guān)鍵在于，你是否具有管理及規(guī)劃你的所有客戶的能力。在今天激烈的競爭壓力，以及一般客戶只與少數(shù)特定的供應(yīng)商維持長久合作關(guān)系的趨勢之下，能否扮演好這個角色，是成就或毀掉一名銷售人員的關(guān)鍵。若要成為一名長期的耕耘者，你必須做到以下幾點：擠出時間照顧能給你帶來更多利潤的客戶；在某項領(lǐng)域或是某位客戶身上，擁有令其起死回生的聲譽；在開發(fā)新客戶方面極為成功。

扮演好這個角色的兩項重要條件：

?管理好你的時間及客戶。銷售人員必須往后退一步，來思考他該如何做，以配合公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)及自己的目標(biāo)。這種思考能力相當(dāng)重要，特別是當(dāng)一名銷售人員擁有許多不太“有利可圖”的客戶的情況下。優(yōu)秀的銷售人員會妥善分割自己的時間，我們都知道，銷售人員會優(yōu)先將私見投注在他認(rèn)為容易完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)上，然后當(dāng)時間較為充裕時，再專心對付較麻煩的客戶。

?維持及拓展既有的客戶。成功的銷售人員知道如何集中銷售火力。表面上看來，將目標(biāo)鎖定在最有利可圖的客戶身上似乎是理所當(dāng)然的事，然而，我們也會發(fā)現(xiàn)，有問題的客戶占據(jù)了銷售人員大多數(shù)的時間。一位身有感觸的銷售員說：“有時候，你會發(fā)現(xiàn)你投入最多時間在最難纏的客戶身上，反而忽略了其他客戶。你之所以與他們疏于聯(lián)系，是因為這些客戶感覺上相當(dāng)穩(wěn)定安全。你將逐漸忘記他們的需求，然后，某人會取代你的地位，成功偷走這些客戶。”

我就是銷售，銷售就是我 日本的保險推銷大王齊藤竹之助，是在退休后開始步入保險推銷行列的，經(jīng)過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險推銷第一位的業(yè)績。他的成功經(jīng)驗和秘訣究竟是什么呢？一個最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當(dāng)中。他在實際推銷中總結(jié)出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的。具體方法如下。

1、以身進(jìn)行推銷

雖說人人都是推銷員，但職業(yè)推銷員、外務(wù)員專門以推銷為職業(yè)。

一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。惟有通過推銷才能實現(xiàn)其社會存在價值，惟有通過推銷才能開辟其獲得收入的道路。

第一流的推銷員究竟在哪一點上與其他推銷員不同呢？那就是，他們具有卓越的以身推銷的能力。擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己。對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的一點。始終堅持以自我推銷為先，才能夠取得成功。自我推銷的推銷法是最主要的基本方針。你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會使顧客動心的，而恰恰因為這是你的商品，顧客才愿意購買。

2、為顧客所喜愛

那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？首先，要努力做到使顧客對自己有好感。這不僅僅限于推銷員，對于所有的人也都適用。因為受到別人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？人與人之間的關(guān)系，總是從受到對方青睞而開始而建立起來的。那么，得到對方青睞的根本要點是什么呢？假如你是個待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會對你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的。也就是說，不得到顧客的信賴是不行的，使顧客對你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎(chǔ)。初次接觸時，顧客總是以狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來的家伙！他們會很冷淡地拒絕你。然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了，他們被你的熱忱所感動。而且，顧客開始對你表示出關(guān)心，想要了解你的底細(xì)。顧客和你之間的人際關(guān)系，就是這樣產(chǎn)生、發(fā)展的，顧客也會進(jìn)而對你產(chǎn)生信賴感。

3、信賴來源于真誠

你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對你產(chǎn)生信賴。

靠說謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，不可能得到顧客的信賴。人是具備這種能力的，將心比心，自然而然地打動對方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會被人看透，因而落得被拒絕的可悲下場。有時，即使顧客一時受騙，也決不會持續(xù)長久的，這是推銷中最重要的一點，這就是持續(xù)率，因為，中途廢約根本不算是成功的銷售。如果你僅靠一時的順利推銷，那么你永遠(yuǎn)不會成為優(yōu)秀的推銷員。

要想通過做推銷員度過你那漫長的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經(jīng)過一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會說，不能再開辟新的客源嗎？因為上述做法畢竟不是長遠(yuǎn)之計。但是，決不要忘記你的辦事原則是：通過顧客的廣為傳播而達(dá)到眾所周知的效果。否則，你的活動范圍就受限制了。對于一旦有過交往的顧客，要認(rèn)真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷方法。

銷售員的整個人生都是靠推銷、靠協(xié)作來獲得金錢的。被譽為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家，從事美國商業(yè)公司系列化妝品的銷售?，F(xiàn)在，他的公司已擁有1600名職員，而且銷售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的50%，被譽為化妝行業(yè)的奇人。

他培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎、二分訓(xùn)斥，其人方能成材”。這是他的口頭禪，也是相當(dāng)新穎的訓(xùn)練方法。推銷成功之秘訣在于“余情存心”。也就是說，由于推銷員的親切應(yīng)酬，使顧客非常滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。因此，推銷員要在平時進(jìn)行人格、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。這是一句相當(dāng)好的格言。

4、為顧客著想

推銷員要經(jīng)常替顧客著想，能站在顧客的立場上考慮問題，進(jìn)行商談。對顧客接待自己、購買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，并且要從內(nèi)心對顧客表示尊重。這就是以顧客為中心的服務(wù)原則。

既然服務(wù)原則是以顧客為中心，就不允許個人的隨心所欲。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法。經(jīng)常站在對方立場上進(jìn)行考慮，是最高明的交際秘訣。

所有的成功者，都是極為“用心”地做好每一件事，他們做任何事時都會考慮，如何把事情做到最好，采取哪些行動和策略會更加有效。為了了解顧客，他們會做大量的調(diào)查訪問，甚至閱讀大量的資料，在見顧客之前，他們就已經(jīng)知道了顧客的性格特點、愛好興趣、職業(yè)特點、家庭狀況、家庭成員的情況及這些家庭成員的興趣、愛好，他們目前最需要的是什么，最關(guān)心的是什么，最擔(dān)心的是什么，頂尖推銷員都是顧客的心理專家。

原一平說：“一個杰出的推銷員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者，他在與準(zhǔn)顧客見面之前，對準(zhǔn)顧客要了如指掌，以便在見面時，能夠流利地述說準(zhǔn)顧客的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事，由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離?！?/p>

一次原一平為了調(diào)查一個顧客的詳細(xì)資料，了解到這位老板經(jīng)常在一家服裝店訂制西裝，于是原一平模仿那位老板，在那家服裝店訂制了一模一樣的服裝，甚至連領(lǐng)帶都是一樣的，當(dāng)顧客第一次見到原一平的時候，大吃一驚，發(fā)現(xiàn)雖和原一平第一次見面，但穿的衣服竟和他一模一樣，如此的用心，成就了一筆高額的保費。

香港首富李嘉誠15歲時父親去世，他到茶房當(dāng)小廚，在招待客人之余，全力訓(xùn)練自己的觀察力，觀察客人的性格，猜測客人做什么生意，以及其家庭狀況，有沒有錢等，事后詳加查證。同時熟記每一客人的嗜好，真誠對待。結(jié)果他這個年僅15歲的小伙計所得的賞金竟然最高。臺灣王永慶經(jīng)營米行，也因其用心記住顧客買米的周期，主動送米上門而得以穩(wěn)健發(fā)展。

全方位看透顧客的拒絕

真正的拒絕很少，大多數(shù)的拒絕都是拖延。你會認(rèn)清拒絕嗎？你經(jīng)得起真正的拒絕嗎？顧客說：“我拒絕！”這是他的真實意愿嗎？這是一個緩兵之計？還是一句謊言？又或是顧客現(xiàn)在不準(zhǔn)備購買的原因？真正的拒絕是不多的，大多數(shù)拒絕只是一種拖延！

以下是最常用的10句起到拖延作用的謊言：

1：我得考慮一下

2；我們的預(yù)算已經(jīng)花光了；

3：我需要同我的合伙人商量一下；

4：我以后再考慮；

5：我必須等一段時間好好想想。

6：我還沒有準(zhǔn)備好呢。

7：兩個月后再聯(lián)系吧，那時我需要的。

8：對我來說質(zhì)量不重要。

9：現(xiàn)在生意不好。

10：我不負(fù)責(zé)這些。

“我們有穩(wěn)定的供貨商”、“我們需要把你們和另外的兩家進(jìn)行比較”、“我們的一切都是由總部采購的”、“你們的價格太高了”等話語都是一些經(jīng)典的拒絕方法。那么，什么才是真正的拒絕呢?

以下才是真正的拒絕：沒有錢；有錢，但現(xiàn)在不需要；自己拿不定主意；沒有支配預(yù)算的權(quán)利；我可以在別處可以買到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類產(chǎn)品的銷售；想看看其他供應(yīng)商的產(chǎn)品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。

找出真正的拒絕是做好銷售的第一步，以下的著名的銷售大師杰弗里?吉特默經(jīng)過多年銷售工作總結(jié)出了認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個步驟：

1、認(rèn)真傾聽對方提出的拒絕。確定這是一個拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會反復(fù)重復(fù)自己的拒絕。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地敘述出來。

無論如何，先對潛在顧客的意見表示同意。這樣可以使你有策略地反對他們的意見而不會引起爭議。

如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說出拒絕的真正原因，否則你就無法進(jìn)行銷售。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清楚事實：

?您是否真的是指??？

?您告訴我??但我想您可能還有別的意思。

?我的經(jīng)驗告訴我，顧客如果這樣的說話，通常意味著他們對價格也不滿意。您也是這樣嗎？

2、確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。就此提問，問潛在的顧客。是否這是他不想你們公司購買的惟一原因。問除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒有其他原因？

3、再次確認(rèn)。重新組織你的問題，以不同的方式第M次問出同樣的問題：“話句話說，如果不是因為??你就會購買我們的產(chǎn)品了嗎？”

4、為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。問出一個包含解決方案的問題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實際環(huán)境中的運轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個候選人呢？”

5、以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。此時要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個比較圖表、一個你當(dāng)時就可以打電話的客戶，一種時間或價格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來。

忘掉價格。展示成本、證明價值、進(jìn)行對比、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠(yuǎn)沒有成交的機會。

在這一步驟中，你需要全面動用你的知識儲備、創(chuàng)造性、銷售工具、你的自信、你對產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力??你得把技巧、保證、真誠和雄辯結(jié)合起來，才能贏得潛在顧客的贊同。

6、提出達(dá)成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問題應(yīng)該使對方在回答中確認(rèn)成交。

?“如果我能??您會不會??”是典型的問題模式。

?“我非?？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@點。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認(rèn)最后的問題。”

?講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的。

?問對方：“為何這一點對您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點，您是不是就會??？

7、對回答進(jìn)行確認(rèn)，同時對交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話最好以書面形式）。通過一個這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客：

?您希望什么時候送貨？

?我們什么時候開始為好？

?您對送貨時間有什么特別的要求嗎？

?您希望我們把貨送到哪里?

如何處理顧客的拒絕（1）

一個銷售代表突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？

在銷售的過程中，銷售人員碰到客戶拒絕的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售成功的可能性，許多時候，在洽談剛開始，銷售人員就被潑了一盆冷水。但這一切并不是客戶的錯，不可否認(rèn)客戶拒絕銷售員是有很多原因的，許多原因都不是銷售人員或者客戶能夠改變的。但，大多數(shù)情況下，銷售人員的不當(dāng)銷售方式是遭受客戶拒絕的關(guān)鍵因素。如果銷售人員采用顧問式的銷售方式，遭受客戶拒絕的可能性將明顯減少。但是不管怎樣，銷售人員在遭受拒絕的時候，應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？

研究表明，客戶雖然有千萬個借口來對銷售人員的推薦做出拒絕的反應(yīng)，但根源往往歸結(jié)為習(xí)慣性使然。就是說客戶雖然可能對現(xiàn)狀并不滿意，但往往對新事物、新方法有某種自然的抵觸情緒，由于對新事物并不了解或者不能把握新事物所帶來的積極變化，因此寧可采用現(xiàn)在已經(jīng)非常熟悉的方式來維持現(xiàn)狀。所以，在銷售洽談的過程中，銷售人員要清楚的了解客戶拒絕的真正原因在哪里。

一般說來，無論客戶的拒絕的理由大概都可以歸結(jié)為四個類別：

不需要這個產(chǎn)品

銷售人員經(jīng)常碰到的拒絕就是“不需要”。也許，客戶說得對，但事實上，大多數(shù)“不需要”僅僅是一個借口，或者是客戶在故意拖延時間。統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表明，將近80%的顧客對他們現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)感到不滿意，但卻不想采取任何措施去改變現(xiàn)狀，85%的客戶實際上沒有非常明確的需求?？蛻魧︿N售人員做出“不需要”的拒絕可能是由于銷售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，或者由于剛才的某個銷售人員惹惱了客戶，導(dǎo)致客戶把怨氣發(fā)在你的身上，不過，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶最經(jīng)常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。

推銷開場白最重要的環(huán)節(jié)是什么？是開場利益陳述。良好的利益陳述能夠降低客戶的排斥心理，只要你能夠講的使他略感興趣，那么就有了打開成功大門的鑰匙。當(dāng)然，客戶“不需要”的情況有時是真實的，這種情況下，想要避免被拒絕，幾乎是沒有希望的。作為一個銷售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶，才能有效地去分針“真不需要”還是“假不需要”。

不著急改變現(xiàn)狀

是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：你與客戶坐在一起商談，相處得非常融洽，商談在非常輕松的氣氛下進(jìn)行，你能感受到彼此之間的相互信任?？蛻舴浅Ｇ宄约旱男枰?，雙方幾乎就可以達(dá)成交易，然而，在最后的關(guān)鍵時刻，客戶提出讓我們在修改一下方案或者客戶要求給一點時間在考慮一下，然而從此之后，這件事就杳無音信了。

這種情況最讓銷售人員感到沮喪，眼看訂單已經(jīng)落在自己口袋里了，卻不成想口袋是漏的。得過且過是每個人的天性，所以在銷售的整個過程中，最緊要的是時時保持緊繃的神經(jīng)，不要因為過程比較順利而放松了神經(jīng)。同時，銷售人員應(yīng)該盡量是客戶保持比較強烈的需求感。

現(xiàn)在沒有資金

遭受“沒錢”的拒絕實在讓人著惱，銷售過程最終達(dá)成的最大難點就在這里。但是你有沒有這樣的經(jīng)歷：如果你僅僅是擦破了一點兒皮，你絕對不會花很多的錢，找很好的大夫來給你治傷，但是如果你的了很嚴(yán)重的病，你絕對不會在乎花多少錢才能請到好大夫（當(dāng)然是在力所能及的范圍內(nèi)）。這個道理告訴我們，如果需求是強烈的和必需的，以至于是一種緊迫的需求，“沒錢”的借口就不攻自破。這給我們的啟示是不要被客戶“沒錢”的借口所迷惑，如果出現(xiàn)這種情況，只能說明你在介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)的時候，忘記了啟發(fā)客戶的需求。

所以，在銷售洽談的過程中，最初的幾個階段最為重要，在幫助客戶進(jìn)行需求分析的時候，一定要讓你的產(chǎn)品和服務(wù)給予客戶強烈的需求印象，無論這個需求是真實的還是虛幻的。只要做到這一點，價格的問題就顯得不重要了，而且你的報價，在他們看來會變得相當(dāng)合理。

為什么與你合作？

如果客戶用這樣的問題來拒絕你，那么，奉勸你最好將精力轉(zhuǎn)移到其他的客戶身上。“不信任”意味著客戶已經(jīng)決定購買新的產(chǎn)品或服務(wù)，但是他不想將這個訂單交給你，當(dāng)然最好的情況是他不確定是否應(yīng)該交給你。

“不信任”拒絕的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷售培訓(xùn)，假如銷售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶，只會使客戶遠(yuǎn)離你而去，與你的競爭對手簽訂訂單。而與之相反，如果你以參謀和顧問的方式推進(jìn)銷售過程，那么就能贏得客戶的信任。當(dāng)你仔細(xì)研究客戶業(yè)務(wù)的時候，客戶就會增加一分信任；當(dāng)你不僅理解了客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求提出相應(yīng)的解決方案的時候，客戶就愈加信任。所以，避免客戶“不信任”拒絕的關(guān)鍵就是一開始就建立起真正為客戶著想的印象。

怎樣化解客戶的拒絕

許多銷售人員在遭受客戶的拒絕之后，往往就會心灰意冷，轉(zhuǎn)向其他的客戶。但是，在了解客戶常見的拒絕方式之后，你會發(fā)現(xiàn)，其實有很多情況下，客戶的拒絕是可以挽回的。

?那么怎樣挽回呢？

了解拒絕的真相客戶會有很多種借口來回就銷售人員，在遭受拒絕的時候，一定要想方設(shè)法尋找客戶拒絕的真相。當(dāng)然這并不是一件輕而易舉的事情，但還是有一些經(jīng)驗可以借鑒。

首先，在客戶提出拒絕的時候，作為銷售人員第一個反映應(yīng)當(dāng)是怎樣通過提問了解客戶拒絕的原因。當(dāng)然沒有一個客戶會告訴你真正的原因是什么，但是銷售人員可以通過客戶回答問題的側(cè)面了解到真正的原因，比如客戶說：“你的這個方案不適合我們公司的情況”，銷售人員緊接著問：“您可以告訴我這個方案的哪些部分不是和你們公司嗎？”銷售人員提出的問題越多，客戶回答得就會越多，許多時候，在不知不覺中，你就已經(jīng)化解了客戶的拒絕。當(dāng)然還是要把握當(dāng)時的情況，如果一味不停地提出問題，反而會激怒客戶。

如何處理顧客的拒絕（2）

其次，要避免快速的反應(yīng)造成客戶的誤解，銷售人員在接觸客戶的過程中，經(jīng)常會碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，在不知不覺中養(yǎng)成了回答統(tǒng)一問題的習(xí)慣，甚至在還不了解客戶的真正意圖之前，就迫不及待的做出解釋，這會造成客戶認(rèn)為你并不認(rèn)真聽取他的問題的印象，所以，要仔細(xì)聆聽客戶的說明，同時，在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時，多給自己一些時間，使客戶認(rèn)為你是在仔細(xì)地考慮怎樣幫助他解決問題。

最后，在回答客戶問題的時候，盡量簡潔，不要花費太多時間，如果你總是喋喋不休地講述一個問題，客戶就會認(rèn)為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶對你的信心。

尋找突破口

了解了客戶拒絕的真相之后，事情就好辦多了，這個時候，我們就可以把客戶的拒絕分為兩大類了，第一類是由于客戶對你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)了解較少而產(chǎn)生的拒絕；另外一類就是你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)不能滿足客戶的需求。第一類情況比較好解決，但是有一個原則性的技巧，那就是不要告訴客戶他的理解不對，這會使客戶從心里感到不滿。因為沒有人喜歡別人說自己錯了，即使他真的錯了。

因此，在使用顧問式的銷售方法化解第一類情況的時候，首先要撫慰客戶，采用群體認(rèn)同的方式，就是大多數(shù)人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的，這種方法能夠很大程度的降低客戶的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀念和解釋。

當(dāng)客戶要求的服務(wù)你無法提供，化解又有何意義呢？不過，作為銷售人員，即使在這樣的情況下，也需要做一些嘗試，因為這是你的工作需要。大多數(shù)情況下，客戶的需要可以分為多個層次和方面，在了解客戶的需求之后，分析客戶的需求哪一方面是重點，哪些方面相對次要。在此基礎(chǔ)上，考察自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足主要的需求，如果可以，那么就想方設(shè)法說服客戶逐本棄末；如果恰好相反，就要誠實地告訴客戶，我們能夠提供怎樣的產(chǎn)品和方案，我們不能滿足客戶的哪種需求，從而建立誠信的印象。

如何回避價格

在銷售過程中，價格的問題總是很敏感。許多銷售總是因為在價格方面雙方討論不出結(jié)果，最終不能成功合作。當(dāng)然，作為銷售人員或者經(jīng)銷商來說，價格方面回旋的余地很小。所以，最常采用的方式就是舉出“TCO（總體擁有成本）”的大旗，雖然是老生常談，但這的確是一個有效的辦法。另外的辦法就是使客戶感受到擁有某個品牌的驕傲。比如客戶說：“你們賣得太貴了！”那么你的解釋可以是：“這個牌子的機器確實比其它的牌子貴一些，但是這家公司在北京地區(qū)有5家授權(quán)的維修中心和配件中心，3年的免費維修，當(dāng)天就可以完成維修工作，所以在使用的過程中，肯定不會耽誤你的工作，更不會給你造成損失。而我們公司也會在這個過程中隨叫隨到，還將提供給你很多免費的服務(wù)和培訓(xùn)，這些都可以降低你購買之后的很多成本.成功化解客戶拒絕的方法

一名銷售代表正在向一名顧客推銷一項保險計劃。當(dāng)他結(jié)束推銷時（在這期間他從未問過客戶任何問題，而是像播放錄音一樣做簡報），顧客做了決定：這聽起來不是一個能讓他產(chǎn)生興趣的計劃。當(dāng)顧客這樣告訴這名銷售代表之后，銷售代表表現(xiàn)很有禮貌，并請他的銷售主管過來。這位主管立刻展開如出一轍的強迫推銷手法，他開始重復(fù)簡報中的重點（只是速度更快，態(tài)度更積極些）。當(dāng)顧客再度重申自己對這項計劃并不感興趣時，銷售主管開始對顧客大聲嚷嚷。于是顧客起身離開，但銷售主管追了過來，并一直在叫喊，不過，他還是沒有問顧客，為什么不感興趣。

真正的拒絕很少，大多數(shù)只是拖延

說不是可能客戶的第一反映，是人性對陌生的天生抗拒所造成的，那些小謊言是很容被你的真誠化解，然而真正的拒絕是無法用簡單的方式化解掉的，那么，那些才是真正的拒絕呢？

?沒錢。

?有錢，但不想花在這上面。

?拿不到需要的貸款來購買。

?沒有支配預(yù)算的權(quán)力，必須得到其他人的同意才能支配預(yù)算。

?我可以在別處買到更便宜的東西。

?腦袋里有更中意的同類產(chǎn)品，但不告訴你。

?有朋友、熟人、關(guān)系戶在做和你同樣的生意。

?不想更換提供貨商。

?目前不需要你的產(chǎn)品

?直面拒絕 承認(rèn)失敗的人只是一時失敗，不要自認(rèn)為你是一個弱者。沒有成功氣質(zhì)的人是一個懦夫，因為他不知道他能贏；他不知道他的力量，因為他從來沒想到過它會給他帶來勝利，因而也就從來沒有充分檢驗過它。一家大保險公司的經(jīng)理想使一個因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷員獲取毅力。他說：“我們公司有一個舉止優(yōu)雅、受過良好教育、并且智商很高的雇員，我們已經(jīng)教會了他在業(yè)務(wù)方面的種種技巧，為了能使他成為一個優(yōu)秀的推銷員，我們已經(jīng)盡了我們的最大努力，但是，他沒能獲得我們相信他應(yīng)該獲得的成功。他的弱點是，當(dāng)對方直截了當(dāng)?shù)乇砻鲗θ松肀ｋU沒有興趣時，他就無法把談話繼續(xù)下去了。他說，有好多次在這種情況下他都說不出一句話，他的喉嚨都干了。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個人缺乏的是勇氣。但是，我們不相信這會是事實，因為從他以前的啟示得不出這樣的結(jié)論。” 面對拒絕，你如何使維持銷售？你會喪失勇氣嗎？你的興致會蹤影全無嗎？此時此地你會被擊垮嗎？或者它只會激起你更大的決心？它是使你奮起直面反對意見，鼓起你的勇氣，還是使你偃旗息鼓？蘇格拉底說過：“如果萬能之神右手拿著已經(jīng)取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮斗要我選擇的話，我將選擇左手?！敝挥薪?jīng)過奮斗，經(jīng)過勇敢地面對和克服障礙，我們能發(fā)現(xiàn)自己和增強我們的力量。有一個成功的生意人說：在他漫長的商業(yè)生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的結(jié)果，所以，現(xiàn)在他實際上很害怕輕易得來的成果。他認(rèn)為，不通過奮斗就能獲得有價值的東西，此中必定有問題。通過拼搏達(dá)到成功，克服障礙，給他帶來了無窮的快樂。對他來說，困難是興奮劑，他喜歡做困難的事，因為難事可以檢驗他的力量和能力。他不喜歡做容易的事，因為易事不能給他帶來興奮和快樂，這一切只有在勝利之后才能感覺得到。有些人遭遇反對或失敗之前，是永遠(yuǎn)也表現(xiàn)不出、發(fā)現(xiàn)不了自己真正的力量的。他們的潛力在他們體內(nèi)埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能激發(fā)這些潛力。但是，當(dāng)這樣的人遇到困難，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指責(zé)的時候，一股新的力量就在他們體內(nèi)產(chǎn)生了，憑借這股力量，他們能夠完成在此之前看上去似乎絕無可能的事情。無論什么時候，只要我們懷揣的動機、所面臨的緊急事態(tài)和所肩負(fù)的責(zé)任要求我們發(fā)揮自己的潛質(zhì)，我們那令人吃驚的潛能就會進(jìn)發(fā)出來。臉皮薄、感情脆弱的推銷員往往在遭到第一次拒絕和挫折時就泄氣了。給顧客說“不”的機會是不幸的，但是不要讓一個“不”字把你擊垮了。記?。哼@是對你的一次考驗，如果你堅守陣地，不露懼色，別人的拒絕就會使你本性中最優(yōu)秀的一面顯露出來。無論什么時候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破侖和格蘭特這樣的人，他們都是從反對和拒絕中崛起的英雄。

更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系

有一條古老的商業(yè)格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。”據(jù)估計，半數(shù)以上的銷售是因友誼而做成的，半數(shù)以上的商業(yè)關(guān)系也因友誼而得以保持。很多人把這種關(guān)系叫做“好老弟關(guān)系網(wǎng)”，還有一些人把這叫做“認(rèn)識人”，但實際上都是指的友誼型銷售。

如果你認(rèn)為擁有最好的產(chǎn)品、服務(wù)和價格，那你就可以把東西賣出去，那你就錯了一大半。如果說一半的銷售都源自友誼的關(guān)系，而你還沒有把潛在客戶（或現(xiàn)有的客戶）變成朋友，那你就失去了至少一半的市場。

朋友向朋友推銷時，不需要使用銷售技巧。當(dāng)你約一個朋友出來或是請他幫個忙時，你用不著技巧，直接要求就是了。

想要賣出更多的東西？那你并不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。

想一想你最好的客戶。為什么他們是最好的？難道你不是和他們保持著極好的關(guān)系嗎？如果你和你最好的客戶是朋友，經(jīng)常就可以避免在價錢和發(fā)貨期上討價還價。甚至偶爾服務(wù)得差一些，你仍舊能留住這些顧客。

交朋友還有一大好處——競爭對手被排除出局。最強的競爭對手也無法搶走和你有交情的顧客。

多數(shù)銷售人員認(rèn)為，一個打給顧客的電話如果沒賣出東西，這個電話就是在浪費時間。沒有什么比這種想法更荒謬了。人們討厭別人向自己賣東西——但他們喜歡買。

你該如何開始？不要急，慢慢來。發(fā)展關(guān)系需要時間；建立友誼也需要時間。（如果你讀到這兒的時候在想：“我可沒時間營造什么關(guān)系，我太忙了，有那么多銷售任務(wù)要完成”，那你最好還是換個工作吧，銷售工作你肯定干不長。

銷售人員會犯一個大錯，那就是分發(fā)掉送客戶的贈票，不和他們一起出去。雖然認(rèn)真花上幾小時和你自己公司的人呆在一起，你能夠?qū)W到很多東西，但和客戶在一起，也同樣能夠能夠使你學(xué)到很多東西，還能使你們的關(guān)系升級。工作場所以外的地點是最有助于友誼萌芽的。以下是你可以遇見和找到顧客的場所，也是你該去的地方和該參加的活動：

?球賽。

?劇院。

?畫廊。

?商會聚會。

?社區(qū)互助活動。

?早餐、午餐和晚餐。

?本公司主辦的研討會。

這并不是說你不需要掌握高超的銷售技巧——要獲得友誼以外的另一半市場，你還需要懂得銷售技巧才行。所以，繼續(xù)看書和聽你車?yán)锏哪切╀浺魩О伞?/p>

你會經(jīng)常聽到銷售員嘆息自己無法打入被叫做“好老弟”的那種關(guān)系網(wǎng)，這純粹是借口，其實他這句話的意思是：他沒能把有價值的東西帶給別人，沒能和別人建立起良好的關(guān)系，或是和他人成為朋友——然而，其他人卻做到了。

銷的是自己（1）

把自己推銷給自己

日本銷售大師原一平在27歲時進(jìn)入日本明治保險公司開始推銷生涯。當(dāng)時，他窮得連飯都吃不起，并露宿公園。但是一位老和尚的話改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷保險，原一平詳細(xì)地說明之后，老和尚平靜地說：“你的介紹絲毫引不起我投保的興趣?！?/p>

老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了?！崩虾蜕杏终f：“年輕人，先努力改造自己吧！”。

銷售行業(yè)是人與人打交道的事業(yè)，是你主動找尋客戶的事業(yè)，如果你的消費者連你這個人都無法接受、依賴，他更不可能成為你的客戶，所以在銷售行業(yè)中有句名言說道：“推銷員在推銷出自己的產(chǎn)品之前，首先推銷的應(yīng)該是自己！”

怎樣把自己銷售出去呢？以下是怎樣把自己推銷給自己、成為一個頂尖銷售員的十大準(zhǔn)則：

1．肯定自己

推銷活動最重要的組成要素是推銷員。推銷員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己?！?/p>

2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣

有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么??人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?

3．有計劃地工作

誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個推銷員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。

日本推銷大師尾志忠史前去向一位他的同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時正如意料到的，尾志忠史一進(jìn)門醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞币鹆酸t(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預(yù)定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

4．具備專業(yè)知識

推銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。“這個功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”??你的價值馬上被打折扣。

5．建立顧客群

一位推銷新手拜一位超級推銷員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6．堅持不懈

被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。

一位保險公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來激勵推銷員們的堅持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個業(yè)務(wù)電話，只有15個對方有意和你談?wù)?，這15個人里面只有1個人去向你買保單。沒有堅持不懈的精神，哪里來良好業(yè)績。

成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7．做正確的事

推銷員推銷商品或服務(wù)只是作對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8．優(yōu)點學(xué)習(xí)法

每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點也是最快的方法。美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的?！?/p>

9．正面思考模式

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用??請將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面?！睈勰f：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性?！?/p>

10．良好的個人形象

你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。

銷的是自己（2）

把自己人推銷給別人

任何東西，只要賣出去就有個買主，當(dāng)你把自己推銷出去時也不例外。所以你要先站在買者的位置，試問自己：有人愿意買你嗎？

因為你總是在某些時候，以某種方式向某人或某些人推銷你自己，所以你必須顯著突出。為了成功地推銷自己，你必須使自己成為大家最想要的樣子，要想辦法讓人家照著你的方式做事，讓他人保持與你一致的看法。你應(yīng)該努力改變他人的看法和觀點，使他們喜歡你或尊敬你。

你應(yīng)該仔細(xì)想想，你給別人的印象，在內(nèi)在、外表上是否都做得很好呢？

對于一個人來講，要注意自己的形象與內(nèi)在之美，對于一種暢銷產(chǎn)品來講更是如此。很多銷量大的產(chǎn)品的制造商、銷售商、廣告代理商、市場調(diào)查人員往往在產(chǎn)品包裝上付出許多，他們對產(chǎn)品的大小、形狀、顏色的設(shè)計和研究往往細(xì)致而周密，并花費很多時間，而這些設(shè)計則就是為了符合顧客的心理――看來順眼，買來稱心，這樣才能保證產(chǎn)品暢銷。

從理論上講，產(chǎn)品的包裝與內(nèi)容非常重要。所謂內(nèi)容，就是指產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)。對一個人而言，他的人格可以從其眼神、笑容、言語、熱忱、態(tài)度等顯示出來。

所謂包裝，就是指外表，正如一個人的膚色、體態(tài)、衣著、姿態(tài)、鞋子等一樣。你應(yīng)該多強調(diào)自己的內(nèi)在之美，并懂得如何發(fā)揮自己的內(nèi)在優(yōu)勢。

你是否曾經(jīng)收到過包裝拙劣的包裹？這些包裹結(jié)也松了，紙也破了，當(dāng)你看到這樣的包裹時，可能馬上想到里面的東西是否壞了？人的情形也一樣。一個人外在的形象，反映著他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任你的外表，你就無法成功地推銷自己了。因此你應(yīng)當(dāng)給自己塑造一個良好的外在形象，為達(dá)到這一目的，你就首先必須注重自己身心的保養(yǎng)了。下面談到的養(yǎng)生八大原則，你不妨可以借鑒。

勤于洗澡——洗澡使你看來神清氣爽，如有必要，你也可以適當(dāng)用點香水，但味道不要太濃。

護理頭發(fā)——經(jīng)常洗頭，但不要趕時髦，使頭發(fā)保持光滑整齊，切勿讓滿頭的頭皮屑影響了你的外觀，使他人遠(yuǎn)離于你。

臉部化妝——如果你是一位女性，就要適當(dāng)化妝，展現(xiàn)出你最好的面貌，不過，濃妝艷抹的時代已經(jīng)過去。

經(jīng)常修面——每天修面二次。在你的辦公室或櫥柜中放一支電動刮胡刀，或選用好的刮胡霜以保持顏面干凈。

修剪指甲——女士們應(yīng)該選擇好的指甲油，使自己的雙手更加漂亮。

小心污點——男士們的指甲應(yīng)保持清潔，避免被香煙熏染。

保持身材——告別臃腫和肥胖，現(xiàn)在就開始健身計劃。

注意儀態(tài)——不論是站立還是走路時，都要抬頭、挺胸、收腹。

另外，一個人的衣著也是其身分的象征，“人要衣裝”有著很多的竅門。衣服的選擇與穿著，與你的職業(yè)、時間和地點等決定性因素分不開。你不僅要穿著得體，還要場合適宜，穿著晚禮服和皮大衣到飯店或劇院會顯得漂亮，但如果在白天的商業(yè)會議上如此打扮就很可笑。有一位執(zhí)業(yè)心理醫(yī)生，他很注意工作時間的穿著，以使顧客對他有信心，然而到了晚上他的穿著整個都變了－牛仔褲、皮衣、項鏈、星座垂飾，有時被人認(rèn)為有點太過，可是他一點都不在乎。你能想象他在工作時間如此裝扮的結(jié)果嗎？他的顧客會全跑光了。

推銷訓(xùn)練的創(chuàng)始人之一杰姆遜 哈迪在他95歲高齡時，仍堅持穿胸前無口袋的西裝，他認(rèn)為那些口袋使那些他談話的人分心，因為口袋里的手帕、鋼筆、或是雪茄等等會使人轉(zhuǎn)移注意力。這真是個怪癖！其實他犯了個錯誤，因為很多人會由于他胸前無口袋而分心，他們往往盯著他西裝領(lǐng)旁邊那塊空處，而沒有注意到他講的話。

再也沒有比流行更叫人難以捉摸了。今年流行寬領(lǐng)帶，到明年可能又回到窄領(lǐng)帶了，背心跟西裝的顏色也可以是調(diào)和色，也可以是對比色的，西裝長短也變化不定。對這么復(fù)雜的選擇，這里有一些忠告。以下是衣著的八大原則：

第三篇：求職“被拒絕”怎么辦

求職“被拒絕”怎么辦?

（上班了，能夠上班的前提是通過這個公司的面試。相信大多數(shù)都有“被拒絕”的經(jīng)歷。各大高校的BBS上每天有大把“拒無霸”大吐苦水。失望?無奈?憤憤不平?還是無所謂?被拒不是悲劇，到處都有機遇。

他們這樣拒絕你

一般HR拒絕面試者的時候有兩種方法。一種叫“明拒”，簡而言之就是當(dāng)場告訴你，你不合格可以回家了。另外一種方法是“暗拒”，通常會說先請你回去，他們需要斟酌的時間，一個星期之后來等消息。然后一個星期后，甚至N個星期后一點音訊全無，石沉大海。最讓人不喜歡的拒絕方式就是這種“暗拒”，處于對面試者的尊重，即使是拒絕別人了也應(yīng)該讓對方及時知道，讓別人可以到其他地方求職，拖著面試者浪費他們的時間是很不道德的行為。

被拒不一定是你的錯最近大家都說找工作難，找一家好的招聘網(wǎng)站更難，下面我來給你推薦一款適合你的：哈爾濱招聘網(wǎng)絕對是現(xiàn)在的搶手貨。

以前聽說過有這樣的HR，特別“拽”，一個本科生把簡歷送過去，他看都不看一把扔了出來，說研究生以下的人都沒有進(jìn)過我們公司。但明明發(fā)布的招聘職位本科生就可以勝任，再說誰就一定說研究生能力強過本科生。對于這種情況下的“被拒”，被拒人多少很胸悶，其實仔細(xì)想來，這完全不是他的錯。問題反而在于招聘的人，他們根本就不懂怎么樣去招聘人，有什么樣才能的人才是他們要的人。比如跟一個剛剛大學(xué)畢業(yè)的人去談現(xiàn)金流，你說合適嗎?

就因為我是“菜鳥”?

很多人在琢磨，為啥剛大學(xué)畢業(yè)的出去找工作那么容易被拒絕，而那些久經(jīng)沙場職場“老江湖”卻百發(fā)百中呢?關(guān)鍵還在于經(jīng)驗。誰知道這些“老江湖”們以前比你更“拒無霸”呢!他們在面試一個新的企業(yè)時，都是做過功課的，首先會把這個新的企業(yè)摸透，把這個新的職位摸透。自己身上有哪些能力會讓對方看中，再結(jié)合以前自己“被拒”的寶貴經(jīng)驗，勇往直前，愈挫愈勇。若有點阿Q精神的話，就應(yīng)該這樣想，被拒絕又怎樣?我有能力，他們不讓做這工作，難道還能搶了我的能力?此處不留爺，自有留爺處。前幾天我辭職了，無意中發(fā)現(xiàn)吉林招聘網(wǎng)這個網(wǎng)站不錯，里面有很多合適的職位，個人感覺很好。

“被拒絕”也是面鏡子

說到底找工作的過程，是招聘者和應(yīng)聘者之間一個互相選擇的過程。在你推銷自己的同時，對方也在把公司推銷給你，他有主動性，你也有。老是被拒，的確郁悶。但古話說：有得必有失?！氨痪芙^”也是面鏡子，讓你看到自己的優(yōu)點和不足，然后提高實力，調(diào)整心態(tài)。也許找工作有點像談戀愛，也許下一個比你這個沒追到更好?，F(xiàn)在找工作，得面試。面試技巧也是一大學(xué)問，面試的功夫做到家了，找工作很容易的，我發(fā)現(xiàn)佳木斯人才這個網(wǎng)站的服務(wù)不錯，手把手的教你如何面試成功。

第四篇：被拒絕之后的情書

小劉：

見信好！不知道這么稱呼你，會不會讓你覺得太生硬、太正式了。其實，我想叫你“葉子”的。

每當(dāng)看到你的名字，我就會聯(lián)想起葉子，不過，不是那種很小很小的那種，而是闊葉，比較大、比較厚實，讓人感覺養(yǎng)料充分、柔韌健康和富有活力。

這，可能就是我所說的，我喜歡你的性格的方面吧。

明天就是七夕，我恐懼節(jié)日，尤其是這種節(jié)日，被朋友問得很煩躁，都關(guān)心我如何過七夕。我想，我恐怕還是要和過去那些年一樣地過，兩桶方便面、兩罐啤酒，把自己搞定。

這一天，我會特別寂寞和無助，因為所有的朋友都在忙，我也實在不能在這天約任何的朋友。所以，今天想問問你，看看能否與你一起吃一頓飯，給我自己一個別樣的七夕?？墒?，還沒等我開口，就被你堵在了半場之外，我就如同國足和強隊賽球一樣，無法突破到對方的半場里，更不用說射門了。這種無奈、無力和無辜，你能懂嗎？

你的拒絕，不能說不禮貌，但是，的確有些太直接，直接得我毫無防備，甚至，讓我有些許的茫然、些許的自責(zé)。

我茫然的是，我并沒有問及你是否有男朋友，而你說了；我自責(zé)的是，是不是這些日子，我的言語讓你厭煩和逃避了。

我非常能理解你，將自己保護在安全的范圍內(nèi)，只是，我覺得，這樣的自我保護有可能會傷及無辜。的確，我喜歡你的性格，我對你的印象非常好，我覺得你很特別，說得更入骨些，你讓我有很久很久都沒有過的那種感覺，讓我有所期盼。但是，這能成為你把我堵在很遠(yuǎn)的地方的原因嗎？難道，對一個人印象好，或者說喜歡一個人，就需要去追她？就需要被拒絕？就需要得到她或失去她嗎？其實，對于感情，我早已失去了信心。用時間去看人、去經(jīng)歷感情，總是讓我失望、總是無奈，我早

已被傷害得心灰意冷了。所以，我坦誠地告訴你，我對你，沒有奢望，能夠認(rèn)識你、能夠和你聊天，或者能夠偶爾一起吃一頓飯，已經(jīng)足夠奢侈了。

可能，你會覺得，我已經(jīng)兩次提到想和你一起吃頓飯，吃飯有這么重要嗎？對我而言，也許是吧，因為，我一般不敢回家吃飯、受不了父母的催促和壓力，沒有應(yīng)酬的時候，總是一個人，找個加班的理由，用方便面搞定自己。

說了這么多，有些不知所云了。概括下幾點吧：

一是，我對你印象挺好。

二是，我對你沒有更進(jìn)一步的想法。

三是，即便有想法，我想我會憋著，因為我怕承受再一次的傷害。

四是，常常會想問問你在干嗎、吃飯沒有，也許很無聊，你可以不理；但，這說明，我當(dāng)時的確想和你說點什么，想知道你在干嗎或吃飯沒有。

五是，希望你不要一直把我堵在外圍，讓我靠近點。不能成為戀人，至少希望有你這個不太陌生的朋友。

六是，你有沒有男朋友，和我沒有太大關(guān)系，因為，我目前還沒有想過要爭取或者取代這個位置。

嗯，也許，我說的也比較直接吧，你應(yīng)該不會為此生氣的，對吧？！

先就說這么多吧，還有些工作要處理。郵件不用回，因為，我知道你不曉得該回些什么。

明天，如果你真有約會，我祝你節(jié)日愉快；如果，你有空，我很愿意作為你的普通朋友，與你一起，在不屬于我們的節(jié)日里，吃一頓節(jié)日的飯。

明天飯店跑火，如果可以，盡早知會我，我好提前訂位并趕回南昌。期待，也挺美好！謝謝！

第五篇：談話七種被拒絕情況及對策

談話七種被拒絕的情況及對策

導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《談話七種被拒絕的情況及對策》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：拒絕別人，對于中國人來說，本身就有一定的困難，尤其拒絕的對象是領(lǐng)導(dǎo)的話，那可要三思而后行了。下面我分享了，希望你喜歡。一、談話七種被拒絕的情況都說做 SALES 是一項...拒絕別人，對于中國人來說，本身就有一定的困難，尤其拒絕的對象是領(lǐng)導(dǎo)的話，那可要三思而后行了。下面我分享了，希望你喜歡。

一、談話七種被拒絕的情況

都說做 SALES 是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢?因為 SALES 被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況：

1、“X 經(jīng)理，您好，我是 XX 公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理......”

“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?/p>

2、“您好，這是 XX 牌的 DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯......”

“哦，我們已經(jīng)有了 VCD，湊合著還能用，DVD 目前我不需要?！?/p>

3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的 Polo 轎車，1.6 升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS 防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈象不象兩個大眼睛，整個車身也是

流線型的設(shè)計，極富動感......我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在 XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)”

“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊?！?/p>

4、(電話)“請問您是 X 總嗎?我是 XX 公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的......”

“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧?！?啪，電話掛斷)

5、“X 經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好象對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢?”

“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?/p>

6、“X 總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎?”

“材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?/p>

7、“X 經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的?！?/p>

“產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道 XX 公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降 30%，我們可以考慮?！?/p>

以上這幾種情況可以說是 SALES 被客戶拒絕的典型，做為一個 SALES 面對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。

以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成。

二、談話被拒絕的客戶類型分析

下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。

1、“太極推手”型：上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了 SALES 的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使SALES 產(chǎn)生錯覺。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。面對太極推手型的客戶會出現(xiàn)兩種情況：(1)是他有可能只是把你當(dāng)每天無數(shù)上門的SALES 一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù)。(2)他可能是真的沒有需要。

2、沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎?難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求?非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識到自己的需求。作為 SALES 的首要任務(wù)就是把這樣的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產(chǎn)品。

3、沒有錢型(或者是錢不夠型)：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習(xí)慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢?還是目前錢不湊手?還是對產(chǎn)品還有疑問?多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。

4、沒時間型：最常見的也是最 NB 的一種拒絕辦法，常常令 SALES 產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想，正因為你付出了這么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對你毫無顧忌說 NO 的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心

理陰影。應(yīng)對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當(dāng)然如果客戶那里是車水馬龍，人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時間。

5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回答(如：我們沒有聽過這樣的情況啊?其他的客戶沒有反應(yīng)啊?不會這樣吧?等等)只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會做個認(rèn)真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。

6、反復(fù)考慮型：也是 SALES 經(jīng)常碰到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果 SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點沒有都辦法嗎?不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程 SALES 實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一

點沒有打動他，所以這時候必須當(dāng)機立斷，采取行動：(1)可以直接詢問他到底還有什么疑問?(2)馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。

7、永遠(yuǎn)嫌貴型：一份資料統(tǒng)計過，國外只有 4%的客戶在選擇產(chǎn)品時候僅僅考慮價格，而有 96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費習(xí)慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了。所以從這個角度來看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有“一分錢一分貨”之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不能充分認(rèn)識到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個價錢，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶，和他就價格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，SALES 將會處于很不利的地位。正確的應(yīng)對是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益。

三、談話被拒絕的實戰(zhàn)方案

下面還是以前面七種類型的客戶為例，在面對他們的拒絕時，優(yōu)秀的SALES 會采取的說法技巧。

1、應(yīng)對“太極推手型”兩種辦法：A、注意觀察;B、通過和他地位相當(dāng)?shù)娜送扑]。

A、“好的，如果您有時間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況?！?/p>

“這樣吧，資料留給我的秘書吧”(客戶在不耐煩的看表，注意力明顯不集中在你這里)。

“哦，看樣子您還有其他的事情，我下次再拜訪?！?/p>

(注：客戶已經(jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時候如果再繼續(xù)會招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進(jìn)，給將來留點余地)

B、“X 經(jīng)理，是這樣的，是 XX 公司的 X 經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。如果您有時間的話，希望和您詳細(xì)地交流一下?！?/p>

“哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎?”

“全部帶來了，您看......”

(注：客戶在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч?，比你講一萬句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶的關(guān)系，切忌是競爭對手，否則會適得其反)

2、應(yīng)對“沒有需要”型主要運用詢問法：

“哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅?”

“嗯”

“我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用 DVD 放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段(放影片開始片斷，海灘登陸時候的槍戰(zhàn)場面)，子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運用了杜比 AC-3 技術(shù)，使您有身臨其境的感覺?！?/p>

“嗯，是不錯，VCD 就放不出來嗎?”

“是的，只有 DVD 才具有杜比 AC-3 的技術(shù)，也就是我們常說的 5.1 聲道?？?DVD 碟不光是聲音，畫質(zhì)方面和 VCD 比較也有很高的提高，像這款DVD......”

(注：“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時候要及時把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機會在和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢問，先保證在確認(rèn)客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受的方案，以爭取最后的成交。)

3、應(yīng)對“沒有錢型”的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打“太極推手”：

“X 老板，有打算買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去啊?”

“呵呵，不要這樣說，這 Polo 我是很喜歡，但價格確實貴了點哦?！?/p>

“這點，其實我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟情況，絕對讓您付得沒有壓力，相當(dāng)輕松。您看在我們專賣店有 XX 銀行的按揭代辦點，買我們的車是可以分期付款的?！?/p>

“是嗎?你帶我過去看看，幫我好好咨詢一下。其實我早就想買這款車了，呵呵，外形好看......”

(注：盡管別人的經(jīng)濟情況只有他自己最清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步判斷。實在無法判斷，就干脆放輕松點，調(diào)侃一下，開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人”，客戶一般也會抱以一笑，心情好得話很可能說出實情，如確實沒有購買意圖的話，大多也不會在意。)

4、應(yīng)對“沒有時間”型：在國外的私人診所，一個好的醫(yī)生一般一天要看上 100 多個病人，每個病人也許就 2~3 分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會和醫(yī)生從今天的天氣開始談到早報的頭條消息嗎?所以應(yīng)對這類型人的辦法就是在最段時間內(nèi)使自己的話包含最有價值的信息。

“X 總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用您 3 分鐘的時間，簡單的談一下 XX 項目的事情”

“那好，就 3 分鐘。那邊還很多事情等我去處理”

“據(jù)我了解，XX 項目中貴公司要用到 BMS 建筑智能管理系統(tǒng)嗎?”

“是啊?！?/p>

“我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同 BMS，該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該項目甲方的技術(shù)負(fù)責(zé)人 XXX 工程師交流過，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為該項目的承包商，能夠和你們合作我想對雙方都有好處。所以我就再三和您聯(lián)系，希望能和您面談一次，那樣您對我們的產(chǎn)品了解得會更詳細(xì)些?！?/p>

“這樣啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室。”

“那我就下午兩點半準(zhǔn)時到您辦公室拜訪”

“記得帶齊資料?！?/p>

“一定!”

打完這樣的電話，相信每個 SALES 都會覺得外面的天空似乎更明媚點。

(注：在打這樣的電話前一定要有準(zhǔn)備，對客戶的可能回答都事前做出假設(shè)，在最短的時間內(nèi)回應(yīng)他的問題。同時正因為他“沒有時間”所以講話務(wù)求要一擊中的，專門挑他最可能感興趣的話題。最好事前把與之相關(guān)的人和項目情況有個初步的了解。兵家講“不打無準(zhǔn)備的仗”，事前“知己知彼”方可增加這短時間一擊的份量。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話前每一刻都要仔細(xì)，力爭在很短的時間內(nèi)把問題都敲定，如約下午，就要把下午時間定好，以免節(jié)外生枝)

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