欧美色欧美亚洲高清在线观看,国产特黄特色a级在线视频,国产一区视频一区欧美,亚洲成a 人在线观看中文

    2. <ul id="fwlom"></ul>
    
<object id="fwlom"></object>
    <span id="fwlom"></span><dfn id="fwlom"></dfn>
    

      <object id="fwlom"></object>
      




      

      

      

      
  
      
    
      
      
      
        
      應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售被拒絕的七種狀況
      
        
       時(shí)間：2019-05-14 16:34:05下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡(jiǎn)介：寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售被拒絕的七種狀況》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)還可以找到更多《應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售被拒絕的七種狀況》。

      
	
      

      第一篇：應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售被拒絕的七種狀況
      

      應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售被拒絕的七種狀況 一、七種被拒絕的情況
      都說(shuō)做SALES是一項(xiàng)考驗(yàn)意志的工作，為什么這么講呢？因?yàn)镾ALES被客戶(hù)拒絕甚至是掃地出門(mén)的情況經(jīng)常會(huì)有。做過(guò)或者正在做的朋友在銷(xiāo)售中大概都碰到過(guò)下面這樣的情況：
      1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理??”
      “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒(méi)有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話(huà)，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?/p>
      2、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)??”
      “哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要?！?/p>
      3、“您好，歡迎您參觀(guān)上海大眾的汽車(chē)展廳，這是最新款的Polo轎車(chē)，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車(chē)的兩個(gè)前大燈象不象兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車(chē)身也是流線(xiàn)型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感??我們作為上海大眾的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，在XX已經(jīng)有多年了，您購(gòu)買(mǎi)后可以享受到良好的服務(wù)”
      “好是好，就是太貴了。我是自己買(mǎi)車(chē)，預(yù)算可沒(méi)有這么高啊?！?/p>
      4、（電話(huà)）“請(qǐng)問(wèn)您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的??”
      “哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧?！保ㄅ荆娫?huà)掛斷）
      5、“X經(jīng)理，您好，我來(lái)過(guò)幾次了，您好象對(duì)我們公司不是很滿(mǎn)意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”
      “同類(lèi)的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿(mǎn)意的，我不相信你們能做得比他們好?！?/p>
      6、“X總，您好，我上次送來(lái)的資料您看過(guò)了嗎？”
      “材料我們是看過(guò)了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?/p>
      7、“X經(jīng)理，您好，又來(lái)拜訪(fǎng)您了。我這次來(lái)主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過(guò)了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿(mǎn)意的?！?/p>
      “產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道XX公司的同類(lèi)產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮?！?/p>
      以上這幾種情況可以說(shuō)是SALES被客戶(hù)拒絕的典型，做為一個(gè)SALES面對(duì)一而再，再而三的拒絕，自信心無(wú)疑會(huì)受到打擊，影響到工作情緒。以上的情況并不是無(wú)招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶(hù)，對(duì)癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，使交易最終達(dá)成。
      二、分析
      下面我們來(lái)分析一下上述幾種類(lèi)型的客戶(hù)。
      1、“太極推手”型：上述第一種情況的客戶(hù)是典型的“太極”高手，他所說(shuō)的是最常見(jiàn)的推脫話(huà)。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來(lái)意后，馬上就開(kāi)始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。面對(duì)太極推手型的客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)兩種情況：（1）是他有可能只是把你當(dāng)每天無(wú)數(shù)上門(mén)的SALES一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù)。（2）他可能是真的沒(méi)有需要。
      2、沒(méi)有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的。在沒(méi)有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候，人們旅行靠的不都是馬車(chē)嗎？難道有了馬車(chē)就沒(méi)有對(duì)汽車(chē)和飛機(jī)的需求？非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶(hù)強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒(méi)有需求的觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服自己，拒絕你的產(chǎn)品。
      3、沒(méi)有錢(qián)型（或者是錢(qián)不夠型）：一般來(lái)講人都有看有多少錢(qián)再?zèng)Q定花多少錢(qián)的習(xí)慣，所以碰到自稱(chēng)沒(méi)錢(qián)的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒(méi)錢(qián)？還是目前錢(qián)不湊手？還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問(wèn)？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買(mǎi)東西的是他。
      4、沒(méi)時(shí)間型：最常見(jiàn)的也是最NB的一種拒絕辦法，常常令SALES產(chǎn)生無(wú)比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話(huà)就把你打入冷宮。但是反過(guò)來(lái)一想，正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說(shuō)話(huà)的客戶(hù)是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你毫無(wú)顧忌說(shuō)NO的人，若一開(kāi)始就被他的氣勢(shì)壓倒，在隨后的工作中你將始終會(huì)有難以擺脫的心理陰影。應(yīng)對(duì)這樣的客戶(hù)，常見(jiàn)的客套話(huà)能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開(kāi)始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當(dāng)然如果客戶(hù)那里是車(chē)水馬龍，人來(lái)人往，這樣的情況是人家確實(shí)沒(méi)有時(shí)間，再羅嗦會(huì)引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。
      5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶(hù)很難對(duì)付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對(duì)這樣的客戶(hù)，消極的回答（如：我們沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣的情況??？其他的客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng)啊？不會(huì)這樣吧？等等）只會(huì)引起客戶(hù)的反感，因?yàn)檫@樣講無(wú)異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對(duì)是：首先要清楚事情的原因，再針對(duì)客戶(hù)最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽(tīng)者，做客戶(hù)的“知心大姐姐”，這樣才可能贏(yíng)回客戶(hù)的信任。
      6、反復(fù)考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶(hù)類(lèi)型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回這樣一句話(huà)，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶(hù)已經(jīng)有了很明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說(shuō)“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶(hù)在隔壁的柜臺(tái)買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點(diǎn)沒(méi)有都辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過(guò)去的演示過(guò)程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過(guò)程SALES實(shí)際已經(jīng)和客戶(hù)完成了一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒(méi)有下決心來(lái)最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒(méi)有打動(dòng)他，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)：（1）可以直接詢(xún)問(wèn)他到底還有什么疑問(wèn)？（2）馬上針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題拿出解決辦法。
      7、永遠(yuǎn)嫌貴型：一份資料統(tǒng)計(jì)過(guò)，國(guó)外只有4%的客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)候僅僅考慮價(jià)格，而有96%的客戶(hù)是把品質(zhì)擺在首要位置的。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來(lái)生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越重視了。所以從這個(gè)角度來(lái)看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有“一分錢(qián)一分貨”之說(shuō)，之所以客戶(hù)這么講，肯定是客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢(qián)，這個(gè)評(píng)估僅僅是他心理的評(píng)估。顯然，如果客戶(hù)不能充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的價(jià)值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了。對(duì)這樣的客戶(hù)，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理無(wú)論你出什么價(jià)，他都會(huì)覺(jué)得貴。就價(jià)格論價(jià)格只會(huì)形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)，SALES將會(huì)處于很不利的地位。正確的應(yīng)對(duì)是給客戶(hù)更多的他自己也認(rèn)同的利益。
      三、實(shí)戰(zhàn)方案
      下面還是以前面七種類(lèi)型的客戶(hù)為例，在面對(duì)他們的拒絕時(shí)，優(yōu)秀的SALES會(huì)采取的說(shuō)法技巧。
      1、應(yīng)對(duì)“太極推手型”兩種辦法：A、注意觀(guān)察；B、通過(guò)和他地位相當(dāng)?shù)娜送扑]。A、“好的，如果您有時(shí)間的話(huà)，我想簡(jiǎn)單介紹一下我們公司的情況?！?/p>
      “這樣吧，資料留給我的秘書(shū)吧”（客戶(hù)在不耐煩的看表，注意力明顯不集中在你這里）。
      “哦，看樣子您還有其他的事情，我下次再拜訪(fǎng)。”
      （注：客戶(hù)已經(jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時(shí)候如果再繼續(xù)會(huì)招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進(jìn)，給將來(lái)留點(diǎn)余地）
      B、“X經(jīng)理，是這樣的，是XX公司的X經(jīng)理介紹我來(lái)的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺(jué)使用的情況很不錯(cuò)。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來(lái)了。如果您有時(shí)間的話(huà)，希望和您詳細(xì)地交流一下?！?/p>
      “哦，是這樣的啊，我們正在找類(lèi)似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎？”
      “全部帶來(lái)了，您看??”（注：客戶(hù)在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч饶阒v一萬(wàn)句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶(hù)的關(guān)系，切忌是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則會(huì)適得其反）
      2、應(yīng)對(duì)“沒(méi)有需要”型主要運(yùn)用詢(xún)問(wèn)法：
      “哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？”
      “嗯”
      “我想您這樣喜歡看影碟的話(huà)，肯定看過(guò)不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫(huà)質(zhì)多好，另外，像這段（放影片開(kāi)始片斷，海灘登陸時(shí)候的槍?xiě)?zhàn)場(chǎng)面），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運(yùn)用了杜比AC-3技術(shù)，使您有身臨其境的感覺(jué)?！? “嗯，是不錯(cuò)，VCD就放不出來(lái)嗎？”
      “是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也就是我們常說(shuō)的5.1聲道?？碊VD碟不光是聲音，畫(huà)質(zhì)方面和VCD比較也有很高的提高，像這款DVD??”
      （注：“沒(méi)有需求”型的人很多情況是并不是真正沒(méi)有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷(xiāo)售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時(shí)候要及時(shí)把握好客戶(hù)的關(guān)心和注意，讓自己有機(jī)會(huì)在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，掌握好客戶(hù)的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢(xún)問(wèn)，先保證在確認(rèn)客戶(hù)有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一種辦法。有的時(shí)候不妨坦誠(chéng)的請(qǐng)教客戶(hù)“沒(méi)有需求”的真實(shí)情況，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，提出客戶(hù)可以接受的方案，以爭(zhēng)取最后的成交。）
      3、應(yīng)對(duì)“沒(méi)有錢(qián)型”的客戶(hù)需要打打哈哈，開(kāi)開(kāi)玩笑，甚至自己也打打“太極推手”：
      “X老板，有打算買(mǎi)車(chē)的都是有錢(qián)的人哪，您都說(shuō)沒(méi)有錢(qián)我們這車(chē)都買(mǎi)給誰(shuí)去啊？”
      “呵呵，不要這樣說(shuō)，這Polo我是很喜歡，但價(jià)格確實(shí)貴了點(diǎn)哦。”
      “這點(diǎn)，其實(shí)我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟(jì)情況，絕對(duì)讓您付得沒(méi)有壓力，相當(dāng)輕松。您看在我們專(zhuān)賣(mài)店有XX銀行的按揭代辦點(diǎn)，買(mǎi)我們的車(chē)是可以分期付款的。”
      “是嗎？你帶我過(guò)去看看，幫我好好咨詢(xún)一下。其實(shí)我早就想買(mǎi)這款車(chē)了，呵呵，外形好看??”
      （注：盡管別人的經(jīng)濟(jì)情況只有他自己最清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步判斷。實(shí)在無(wú)法判斷，就干脆放輕松點(diǎn)，調(diào)侃一下，開(kāi)開(kāi)玩笑。俗話(huà)講得“巴掌不扇笑臉人”，客戶(hù)一般也會(huì)抱以一笑，心情好得話(huà)很可能說(shuō)出實(shí)情，如確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意圖的話(huà)，大多也不會(huì)在意。）
      4、應(yīng)對(duì)“沒(méi)有時(shí)間”型：在國(guó)外的私人診所，一個(gè)好的醫(yī)生一般一天要看上100多個(gè)病人，每個(gè)病人也許就2~3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會(huì)和醫(yī)生從今天的天氣開(kāi)始談到早報(bào)的頭條消息嗎？所以應(yīng)對(duì)這類(lèi)型人的辦法就是在最段時(shí)間內(nèi)使自己的話(huà)包含最有價(jià)值的信息。
      “X總，您好，真不好意思，我也打過(guò)多次電話(huà)了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單的談一下XX項(xiàng)目的事情”
      “那好，就3分鐘。那邊還很多事情等我去處理”
      “據(jù)我了解，XX項(xiàng)目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統(tǒng)嗎？”
      “是啊?！?/p>
      “我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同BMS，該產(chǎn)品在目前國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該項(xiàng)目甲方的技術(shù)負(fù)責(zé)人XXX工程師交流過(guò)，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為該項(xiàng)目的承包商，能夠和你們合作我想對(duì)雙方都有好處。所以我就再三和您聯(lián)系，希望能和您面談一次，那樣您對(duì)我們的產(chǎn)品了解得會(huì)更詳細(xì)些?！?/p>
      “這樣啊，那好，今天下午你過(guò)來(lái)吧，我在辦公室?！?/p>
      “那我就下午兩點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您辦公室拜訪(fǎng)”
      “記得帶齊資料?！?/p>
      “一定！”
      打完這樣的電話(huà)，相信每個(gè)SALES都會(huì)覺(jué)得外面的天空似乎更明媚點(diǎn)。
      （注：在打這樣的電話(huà)前一定要有準(zhǔn)備，對(duì)客戶(hù)的可能回答都事前做出假設(shè)，在最短的時(shí)間內(nèi)回應(yīng)他的問(wèn)題。同時(shí)正因?yàn)樗皼](méi)有時(shí)間”所以講話(huà)務(wù)求要一擊中的，專(zhuān)門(mén)挑他最可能感興趣的話(huà)題。最好事前把與之相關(guān)的人和項(xiàng)目情況有個(gè)初步的了解。兵家講“不打無(wú)準(zhǔn)備的仗”，事前“知己知彼”方可增加這短時(shí)間一擊的份量。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話(huà)前每一刻都要仔細(xì)，力爭(zhēng)在很短的時(shí)間內(nèi)把問(wèn)題都敲定，如約下午，就要把下午時(shí)間定好，以免節(jié)外生枝。
      第二篇：如何應(yīng)對(duì)七種客戶(hù)拒絕
      如何應(yīng)對(duì)七種客戶(hù)拒絕？（上）一、七種被拒絕的情況
      都說(shuō)做銷(xiāo)售員是一項(xiàng)考驗(yàn)意志的工作，為什么這么講呢？因?yàn)殇N(xiāo)售員被客戶(hù)拒絕甚至是掃地出門(mén)的情況經(jīng)常會(huì)有。做過(guò)或者正在做的朋友在銷(xiāo)售中大概都碰到過(guò)下面這樣的情況：
      1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理??”
      “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒(méi)有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話(huà)，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?/p>
      2、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)??”
      “哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要?！?/p>
      3、“您好，歡迎您參觀(guān)上海大眾的汽車(chē)展廳，這是最新款的Polo轎車(chē)，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車(chē)的兩個(gè)前大燈象不象兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車(chē)身也是流線(xiàn)型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感??我們作為上海大眾的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，在XX已經(jīng)有多年了，您購(gòu)買(mǎi)后可以享受到良好的服務(wù)”
      “好是好，就是太貴了。我是自己買(mǎi)車(chē)，預(yù)算可沒(méi)有這么高啊?！?/p>
      4、（電話(huà)）“請(qǐng)問(wèn)您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的??”
      “哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧。”（啪，電話(huà)掛斷）
      5、“X經(jīng)理，您好，我來(lái)過(guò)幾次了，您好象對(duì)我們公司不是很滿(mǎn)意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”
      “同類(lèi)的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿(mǎn)意的，我不相信你們能做得比他們好。”
      6、“X總，您好，我上次送來(lái)的資料您看過(guò)了嗎？”
      “材料我們是看過(guò)了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?/p>
      7、“X經(jīng)理，您好，又來(lái)拜訪(fǎng)您了。我這次來(lái)主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過(guò)了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿(mǎn)意的?！?/p>
      “產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道XX公司的同類(lèi)產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮?！?/p>
      以上這幾種情況可以說(shuō)是銷(xiāo)售員被客戶(hù)拒絕的典型，做為一個(gè)銷(xiāo)售員面對(duì)一而再，再而三的拒絕，自信心無(wú)疑會(huì)受到打擊，影響到工作情緒。
      以上的情況并不是無(wú)招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶(hù)，對(duì)癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，使交易最終達(dá)成。
      如何應(yīng)對(duì)七種客戶(hù)拒絕？（中）
      二、分析
      下面我們來(lái)分析一下上述幾種類(lèi)型的客戶(hù)。
      1、“太極推手”型：上述第一種情況的客戶(hù)是典型的“太極”高手，他所說(shuō)的是最常見(jiàn)的推脫話(huà)。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來(lái)意后，馬上就開(kāi)始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了銷(xiāo)售員的感受，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使銷(xiāo)售員產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。面對(duì)太極推手型的客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)兩種情況：（1）是他有可能只是把你當(dāng)每天無(wú)數(shù)上門(mén)的銷(xiāo)售員一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù)。（2）他可能是真的沒(méi)有需要。
      2、沒(méi)有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的。在沒(méi)有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候，人們旅行靠的不都是馬車(chē)嗎？難道有了馬車(chē)就沒(méi)有對(duì)汽車(chē)和飛機(jī)的需求？非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己的需求。作為銷(xiāo)售員的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶(hù)強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒(méi)有需求的觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服自己，拒絕你的產(chǎn)品。
      3、沒(méi)有錢(qián)型（或者是錢(qián)不夠型）：一般來(lái)講人都有看有多少錢(qián)再?zèng)Q定花多少錢(qián)的習(xí)慣，所以碰到自稱(chēng)沒(méi)錢(qián)的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒(méi)錢(qián)？還是目前錢(qián)不湊手？還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問(wèn)？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買(mǎi)東西的是他。
      4、沒(méi)時(shí)間型：最常見(jiàn)的也是最牛的一種拒絕辦法，常常令銷(xiāo)售員產(chǎn)生無(wú)比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話(huà)就把你打入冷宮。但是反過(guò)來(lái)一想，正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說(shuō)話(huà)的客戶(hù)是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你毫無(wú)顧忌說(shuō)NO的人，若一開(kāi)始就被他的氣勢(shì)壓倒，在隨后的工作中你將始終會(huì)有難以擺脫的心理陰影。應(yīng)對(duì)這樣的客戶(hù)，常見(jiàn)的客套話(huà)能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開(kāi)始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當(dāng)然如果客戶(hù)那里是車(chē)水馬龍，人來(lái)人往，這樣的情況是人家確實(shí)沒(méi)有時(shí)間，再羅嗦會(huì)引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。
      5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶(hù)很難對(duì)付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對(duì)這樣的客戶(hù)，消極的回答（如：我們沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣的情況??？其他的客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng)??？不會(huì)這樣吧？等等）只會(huì)引起客戶(hù)的反感，因?yàn)檫@樣講無(wú)異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對(duì)是：首先要清楚事情的原因，再針對(duì)客戶(hù)最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽(tīng)者，做客戶(hù)的“知心大姐姐”，這樣才可能贏(yíng)回客戶(hù)的信任。
      6、反復(fù)考慮型：也是銷(xiāo)售員經(jīng)常碰到的客戶(hù)類(lèi)型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回這樣一句話(huà)，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶(hù)已經(jīng)有了很明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖，但如果銷(xiāo)售員僅僅出于禮貌說(shuō)“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶(hù)在隔壁的柜臺(tái)買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點(diǎn)沒(méi)有都辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過(guò)去的演示過(guò)程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過(guò)程銷(xiāo)售員實(shí)際已經(jīng)和客戶(hù)完成了一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒(méi)有下決心來(lái)最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒(méi)有打動(dòng)他，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)：（1）可以直接詢(xún)問(wèn)他到底還有什么疑問(wèn)？（2）馬上針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題拿出解決辦法。
      7、永遠(yuǎn)嫌貴型：一份資料統(tǒng)計(jì)過(guò)，國(guó)外只有4%的客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)候僅僅考慮價(jià)格，而有96%的客戶(hù)是把品質(zhì)擺在首要位置的。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來(lái)生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越重視了。所以從這個(gè)角度來(lái)看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有“一分錢(qián)一分貨”之說(shuō)，之所以客戶(hù)這么講，肯定是客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢(qián)，這個(gè)評(píng)估僅僅是他心理的評(píng)估。顯然，如果客戶(hù)不能充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的價(jià)值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了。對(duì)這樣的客戶(hù)，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理無(wú)論你出什么價(jià)，他都會(huì)覺(jué)得貴。就價(jià)格論價(jià)格只會(huì)形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)，銷(xiāo)售員將會(huì)處于很不利的地位。正確的應(yīng)對(duì)是給客戶(hù)更多的他自己也認(rèn)同的利益。
      如何應(yīng)對(duì)七種客戶(hù)拒絕？（下）
      三、實(shí)戰(zhàn)方案：
      下面還是以前面七種類(lèi)型的客戶(hù)為例，在面對(duì)他們的拒絕時(shí)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)采取的說(shuō)法技巧。
      1、應(yīng)對(duì)“太極推手型”兩種辦法：A、注意觀(guān)察；B、通過(guò)和他地位相當(dāng)?shù)娜送扑]。
      A、“好的，如果您有時(shí)間的話(huà)，我想簡(jiǎn)單介紹一下我們公司的情況。” “這樣吧，資料留給我的秘書(shū)吧”（客戶(hù)在不耐煩的看表，注意力明顯不集中在你這里）。
      “哦，看樣子您還有其他的事情，我下次再拜訪(fǎng)?！?/p>
      （注：客戶(hù)已經(jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時(shí)候如果再繼續(xù)會(huì)招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進(jìn)，給將來(lái)留點(diǎn)余地）
      B、“X經(jīng)理，是這樣的，是XX公司的X經(jīng)理介紹我來(lái)的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺(jué)使用的情況很不錯(cuò)。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來(lái)了。如果您有時(shí)間的話(huà)，希望和您詳細(xì)地交流一下?！?/p>
      “哦，是這樣的啊，我們正在找類(lèi)似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎？” “全部帶來(lái)了，您看??”
      （注：客戶(hù)在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч?，比你講一萬(wàn)句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶(hù)的關(guān)系，切忌是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則會(huì)適得其反）
      2、應(yīng)對(duì)“沒(méi)有需要”型主要運(yùn)用詢(xún)問(wèn)法： “哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？” “嗯”
      “我想您這樣喜歡看影碟的話(huà)，肯定看過(guò)不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫(huà)質(zhì)多好，另外，像這段（放影片開(kāi)始片斷，海灘登陸時(shí)候的槍?xiě)?zhàn)場(chǎng)面），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運(yùn)用了杜比AC-3技術(shù)，使您有身臨其境的感覺(jué)?！?/p>
      “嗯，是不錯(cuò)，VCD就放不出來(lái)嗎？”
      “是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也就是我們常說(shuō)的5.1聲道?？碊VD碟不光是聲音，畫(huà)質(zhì)方面和VCD比較也有很高的提高，像這款DVD??”
      （注：“沒(méi)有需求”型的人很多情況是并不是真正沒(méi)有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷(xiāo)售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時(shí)候要及時(shí)把握好客戶(hù)的關(guān)心和注意，讓自己有機(jī)會(huì)在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，掌握好客戶(hù)的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢(xún)問(wèn)，先保證在確認(rèn)客戶(hù)有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一種辦法。有的時(shí)候不妨坦誠(chéng)的請(qǐng)教客戶(hù)“沒(méi)有需求”的真實(shí)情況，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，提出客戶(hù)可以接受的方案，以爭(zhēng)取最后的成交。）
      3、應(yīng)對(duì)“沒(méi)有錢(qián)型”的客戶(hù)需要打打哈哈，開(kāi)開(kāi)玩笑，甚至自己也打打“太極推手”：
      “X老板，有打算買(mǎi)車(chē)的都是有錢(qián)的人哪，您都說(shuō)沒(méi)有錢(qián)我們這車(chē)都買(mǎi)給誰(shuí)去啊？” “呵呵，不要這樣說(shuō)，這Polo我是很喜歡，但價(jià)格確實(shí)貴了點(diǎn)哦?！?“這點(diǎn)，其實(shí)我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟(jì)情況，絕對(duì)讓您付得沒(méi)有壓力，相當(dāng)輕松。您看在我們專(zhuān)賣(mài)店有XX銀行的按揭代辦點(diǎn)，買(mǎi)我們的車(chē)是可以分期付款的?！?/p>
      “是嗎？你帶我過(guò)去看看，幫我好好咨詢(xún)一下。其實(shí)我早就想買(mǎi)這款車(chē)了，呵呵，外形好看??”
      （注：盡管別人的經(jīng)濟(jì)情況只有他自己最清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步判斷。實(shí)在無(wú)法判斷，就干脆放輕松點(diǎn)，調(diào)侃一下，開(kāi)開(kāi)玩笑。俗話(huà)講得“巴掌不扇笑臉人”，客戶(hù)一般也會(huì)抱以一笑，心情好得話(huà)很可能說(shuō)出實(shí)情，如確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意圖的話(huà)，大多也不會(huì)在意。）
      4、應(yīng)對(duì)“沒(méi)有時(shí)間”型：在國(guó)外的私人診所，一個(gè)好的醫(yī)生一般一天要看上100多個(gè)病人，每個(gè)病人也許就2~3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會(huì)和醫(yī)生從今天的天氣開(kāi)始談到早報(bào)的頭條消息嗎？所以應(yīng)對(duì)這類(lèi)型人的辦法就是在最段時(shí)間內(nèi)使自己的話(huà)包含最有價(jià)值的信息。
      “X總，您好，真不好意思，我也打過(guò)多次電話(huà)了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單的談一下XX項(xiàng)目的事情”
      “那好，就3分鐘。那邊還很多事情等我去處理”
      “據(jù)我了解，XX項(xiàng)目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統(tǒng)嗎？” “是啊?！?/p>
      “我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同BMS，該產(chǎn)品在目前國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該項(xiàng)目甲方的技術(shù)負(fù)責(zé)人XXX工程師交流過(guò)，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為該項(xiàng)目的承包商，能夠和你們合作我想對(duì)雙方都有好處。所以我就再三和您聯(lián)系，希望能和您面談一次，那樣您對(duì)我們的產(chǎn)品了解得會(huì)更詳細(xì)些?！?/p>
      “這樣啊，那好，今天下午你過(guò)來(lái)吧，我在辦公室?！?“那我就下午兩點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您辦公室拜訪(fǎng)” “記得帶齊資料?！?“一定！”
      打完這樣的電話(huà)，相信每個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì)覺(jué)得外面的天空似乎更明媚點(diǎn)。
      （注：在打這樣的電話(huà)前一定要有準(zhǔn)備，對(duì)客戶(hù)的可能回答都事前做出假設(shè)，在最短的時(shí)間內(nèi)回應(yīng)他的問(wèn)題。同時(shí)正因?yàn)樗皼](méi)有時(shí)間”所以講話(huà)務(wù)求要一擊中的，專(zhuān)門(mén)挑他最可能感興趣的話(huà)題。最好事前把與之相關(guān)的人和項(xiàng)目情況有個(gè)初步的了解。兵家講“不打無(wú)準(zhǔn)備的仗”，事前“知己知彼”方可增加這短時(shí)間一擊的份量。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話(huà)前每一刻都要仔細(xì)，力爭(zhēng)在很短的時(shí)間內(nèi)把問(wèn)題都敲定，如約下午，就要把下午時(shí)間定好，以免節(jié)外生枝）。
      第三篇：銷(xiāo)售員被拒絕的七種情況
      銷(xiāo)售員被拒絕的七種情況
      身為銷(xiāo)售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費(fèi)勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處，顧客還是對(duì)你搖頭說(shuō)不；當(dāng)你進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)，剛一開(kāi)口說(shuō)明來(lái)意，就聽(tīng)到對(duì)方連忙說(shuō)：“謝謝，我不需要?！泵鎸?duì)此類(lèi)令人沮喪的回應(yīng)，你有時(shí)候甚至?xí)X(jué)得仿佛受到了詛咒，一個(gè)被拒絕的詛咒。
      在你的銷(xiāo)售中，被拒絕每天都會(huì)發(fā)生，看看吧！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？
      1．“對(duì)不起，我沒(méi)空?！?/p>
      “請(qǐng)問(wèn)您是李經(jīng)理嗎？我是的XXX，我們公司是做??”，“哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧?！?/p>
      2．“我需要考慮一下?！?/p>
      “材料我們是看過(guò)了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?/p>
      3．“老實(shí)說(shuō)，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！”
      “您好，歡迎您參觀(guān)上海大眾的汽車(chē)展廳，這是最新款的Polo轎車(chē)，1。6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向??而且您看，這款車(chē)的兩個(gè)前大燈像不像兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車(chē)身也是流線(xiàn)型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感??我們作為Polo轎車(chē)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，在這個(gè)品牌的研發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)了，您購(gòu)買(mǎi)后可以享受到良好的服務(wù)”
      “好是好，就是太貴了。我是自己買(mǎi)車(chē)，預(yù)算可沒(méi)有這么高啊。”
      4．“我想再多比較兩家供貨商?！?/p>
      “經(jīng)理，您好！我來(lái)過(guò)幾次了，您好像對(duì)我們公司不是很滿(mǎn)意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”
      “同類(lèi)的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿(mǎn)意的，我不相信你們能做得比他們好?！?/p>
      5．“我想買(mǎi)，但價(jià)錢(qián)太貴了。”
      “李經(jīng)理，您好，又來(lái)拜訪(fǎng)您了。我這次來(lái)主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過(guò)了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿(mǎn)意的?！?/p>
      “產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類(lèi)產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮。”
      6．“我對(duì)現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿(mǎn)意?！?/p>
      “您好，我是王牌的DVD的推銷(xiāo)員。您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)??”
      “哦，我們已經(jīng)有了，我對(duì)現(xiàn)在用的DVD很滿(mǎn)意，目前我還不需要換新。”
      7．“我需要總部批準(zhǔn)”
      “您好！我是上次去您那里的那個(gè)電腦推銷(xiāo)員小李，您上次很看好我們的電腦，我想問(wèn)一下什么時(shí)候能給您送貨？”
      “知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好。可是，我沒(méi)有權(quán)力動(dòng)用公司的資產(chǎn)，我需要總部的批準(zhǔn)?！?/p>
      假如你是一個(gè)銷(xiāo)售員，相信還有無(wú)數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無(wú)法逾越的屏障，有些人面對(duì)著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷(xiāo)售的料，從而離開(kāi)這個(gè)行業(yè)；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長(zhǎng)，從而成為一名偉大的銷(xiāo)售員，擁有令人羨慕的收入。
      銷(xiāo)售員，你為什么會(huì)被拒絕？（1）
      錯(cuò)位的“心理障礙”之墻
      你為什么會(huì)被拒絕？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會(huì)失??！
      阻止銷(xiāo)售員與客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見(jiàn)的是銷(xiāo)售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售熱情，甚至沒(méi)有勇氣提出交易。
      許多銷(xiāo)售員在即將與客戶(hù)就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來(lái)，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶(hù)說(shuō)的每一個(gè)字、每一句話(huà)。同時(shí)，他們也不能主動(dòng)地提出與客戶(hù)達(dá)成交易，惟恐此舉會(huì)引起客戶(hù)的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期，銷(xiāo)售員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶(hù)。因此，不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。
      好的銷(xiāo)售員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不會(huì)僅僅是消極地等待，他會(huì)與客戶(hù)中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的效益。
      有些銷(xiāo)售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶(hù)利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會(huì)等客戶(hù)首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就在等待中白白地失去了。從另一方面來(lái)說(shuō)，如果客戶(hù)主動(dòng)提出交易，那么銷(xiāo)售員在交易中就會(huì)處于劣勢(shì)。因?yàn)?，如果客?hù)主動(dòng)地提出解決方案，那么，銷(xiāo)售員與客戶(hù)的談判就只好在客戶(hù)提出的方案上進(jìn)行，而客戶(hù)提出的方案顯然是對(duì)客戶(hù)更有利的。
      要成為一名成功的銷(xiāo)售員，必須克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的各種心理障礙。常見(jiàn)的心理障礙有以下幾種：
      1。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺(jué)
      這樣的銷(xiāo)售員往往對(duì)客戶(hù)不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來(lái)勇于面對(duì)眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。
      2。擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶(hù)
      這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶(hù)的一邊。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀(guān)來(lái)評(píng)判自己的產(chǎn)品，而要從客戶(hù)的角度上衡量自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
      3。主動(dòng)地提出交易，就像在向客戶(hù)乞討似的
      這是另外一種錯(cuò)位的心理。銷(xiāo)售員要正確地看待自己和客戶(hù)之間的關(guān)系。銷(xiāo)售員向客戶(hù)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢(qián)；但客戶(hù)從銷(xiāo)售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)的許多實(shí)實(shí)在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。
      4。如果被拒絕，會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延
      有的銷(xiāo)售員因害怕主動(dòng)提出交易會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷(xiāo)售員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。
      5。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶(hù)
      銷(xiāo)售員的這種心理同樣也反映了銷(xiāo)售員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時(shí)，銷(xiāo)售員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒(méi)有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯(cuò)，而不是銷(xiāo)售員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷(xiāo)售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。
      6。我們的產(chǎn)品并不完美，客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦
      這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)的錯(cuò)位和害怕被拒絕的心理。銷(xiāo)售員應(yīng)該明白，客戶(hù)之所以決定達(dá)成交易，是因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私?，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶(hù)也許本來(lái)就沒(méi)有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。
      達(dá)成協(xié)議是與客戶(hù)進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷(xiāo)售員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷(xiāo)售員如果能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，成交率將大大增加。銷(xiāo)售員之所以不能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，往往是因?yàn)樗麄兇嬖谥容^嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會(huì)有受挫的感覺(jué)；有的擔(dān)心自己主動(dòng)提出交易，會(huì)給人以乞討的印象；還有的甚至覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合客戶(hù)等等。諸如此類(lèi)的心理障礙歸結(jié)起來(lái)有三方面的原因：對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)心理錯(cuò)位以及害怕被拒絕。
      銷(xiāo)售員，你為什么會(huì)被拒絕？（2）
      ?不到位的自身素質(zhì)
      銷(xiāo)售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶(hù)的抗拒，而是銷(xiāo)售人員自身的缺陷。
      面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶(hù)常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為?？蛻?hù)會(huì)通過(guò)與銷(xiāo)售員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷(xiāo)售員的言行舉止的觀(guān)察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買(mǎi)決定。銷(xiāo)售員只有贏(yíng)得客戶(hù)的信任，才可能促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，有很多銷(xiāo)售員并不能了解自己的問(wèn)題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問(wèn)題導(dǎo)致了客戶(hù)的拒絕。以下列舉出6個(gè)方面問(wèn)題以及化解的方法：
      1．知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。
      產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶(hù)的溝通中，客戶(hù)很可能會(huì)提及一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果銷(xiāo)售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情澆冷水。
      化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬(wàn)不要對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不知道”，的確不知道的要告訴客戶(hù)向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。
      2．心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂(yōu)、懼怕或不愿采取行動(dòng)。
      膽怯、怕被拒絕是新銷(xiāo)售員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪(fǎng)怕見(jiàn)客戶(hù)，不知道如何與客戶(hù)溝通；不愿給客戶(hù)打電話(huà)，擔(dān)心不被客戶(hù)接納。
      銷(xiāo)售的成功在于縮短和客戶(hù)的距離，通過(guò)建立良好的關(guān)系，消除客戶(hù)的疑慮。如果不能與客戶(hù)主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
      化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題：銷(xiāo)售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿(mǎn)足客戶(hù)需要、為客戶(hù)帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果客戶(hù)的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶(hù)需要卻不愿購(gòu)買(mǎi)，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶(hù)不買(mǎi)的原因，這對(duì)以后的銷(xiāo)售是很有價(jià)值的信息。
      3．心態(tài)障礙：對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)及客戶(hù)服務(wù)的不正確認(rèn)知。
      一些銷(xiāo)售員輕視銷(xiāo)售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能熱情飽滿(mǎn)地面對(duì)客戶(hù)，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情。
      化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷(xiāo)售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷(xiāo)售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹(shù)立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷(xiāo)售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。
      4．技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程不熟悉，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
      具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶(hù)；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶(hù)管理手段，不能與有意向的客戶(hù)建立良好關(guān)系。
      化解方法：充分了解客戶(hù)的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)；理清客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶(hù)成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶(hù)；如果不能準(zhǔn)確把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶(hù)的溝通過(guò)程告訴你的上司，請(qǐng)他（她）給出判斷。
      5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。
      不良的習(xí)慣也是不能促成客戶(hù)簽單的重要原因之一。一些銷(xiāo)售員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶(hù)覺(jué)得不被尊重。一些銷(xiāo)售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶(hù)歸類(lèi)，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶(hù)損失。
      化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶(hù)、做好客戶(hù)記錄和客戶(hù)分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶(hù)樂(lè)于和你溝通。
      銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通過(guò)程，是客戶(hù)進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻?hù)需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶(hù)的決策有很大影響。銷(xiāo)售人員的行為舉止將影響客戶(hù)對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌展示的關(guān)鍵。
      6．環(huán)境障礙：容易受周?chē)娜嘶蚴掠绊憽?/p>
      這類(lèi)銷(xiāo)售員由于缺乏對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但沒(méi)有吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷(xiāo)售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來(lái)受一些老銷(xiāo)售員的影響，工作也變得散漫，不能?chē)?yán)格要求自己。還有一些銷(xiāo)售員無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生距離感不利于個(gè)人發(fā)展。
      化解方法：辨別是非，尊重同事，以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
      對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷(xiāo)售新手可以列出一張自我檢測(cè)表，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì)劃。
      被自己的錯(cuò)誤征服
      每一個(gè)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)都會(huì)不自覺(jué)地犯錯(cuò)，就算是一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員，偶爾也會(huì)有犯錯(cuò)的時(shí)候，以下是銷(xiāo)售員經(jīng)常犯的七個(gè)錯(cuò)誤，在這七個(gè)錯(cuò)誤的面前，無(wú)數(shù)銷(xiāo)售員離開(kāi)了銷(xiāo)售工作。
      第一，被客戶(hù)牽著鼻子走。銷(xiāo)售是一種互動(dòng)的過(guò)程，你應(yīng)該控制這一過(guò)程，而不是讓客戶(hù)來(lái)主導(dǎo)。控制銷(xiāo)售過(guò)程的最好方式是提問(wèn)題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿(mǎn)足了對(duì)方需求的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問(wèn)題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會(huì)慢慢成為“專(zhuān)家”。
      第二，在會(huì)談之前沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查。一個(gè)銷(xiāo)售員在經(jīng)過(guò)了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶(hù)取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，他沒(méi)有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過(guò)程中他沒(méi)能就客戶(hù)現(xiàn)存的問(wèn)題拿出解決方案，對(duì)于高層管理人來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間。
      這是銷(xiāo)售過(guò)程中最常犯的錯(cuò)誤之一。因此在打電話(huà)或安排會(huì)談之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶(hù)的基本情況。
      第三，說(shuō)的太多，不會(huì)聆聽(tīng)。許多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中喋喋不休，對(duì)自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶(hù)的需要。一位顧客第一次去商店給家里買(mǎi)地毯的時(shí)，一位銷(xiāo)售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話(huà)并沒(méi)有解決顧客的問(wèn)題-----顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開(kāi)了那家商店，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個(gè)銷(xiāo)售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶(hù)打交道時(shí)從來(lái)不先介紹自己的公司，而是讓客戶(hù)先談?wù)勊麄兊墓?。這樣他就能確定最有效的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。
      第四，向客戶(hù)提供不相關(guān)的信息。還有很多銷(xiāo)售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶(hù)等。而顧客所關(guān)心的只是銷(xiāo)售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿(mǎn)足他的個(gè)性化需要。
      第五，準(zhǔn)備不充分。一個(gè)銷(xiāo)售員打電話(huà)給一位客戶(hù)。本來(lái)以為客戶(hù)不在，會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)的語(yǔ)音留言，沒(méi)想到客戶(hù)本人接了電話(huà)，這個(gè)銷(xiāo)售員措手不及，結(jié)果沒(méi)有提出有價(jià)值的問(wèn)題，只是對(duì)顧客的問(wèn)題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷(xiāo)售過(guò)程。
      當(dāng)你給客戶(hù)打電話(huà)或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí)，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問(wèn)題。最好將它們列成清單，在打電話(huà)之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要只你只有一次機(jī)會(huì)給客戶(hù)留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。
      第六，錯(cuò)失推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。在一次研討會(huì)上，一位與會(huì)者對(duì)某個(gè)銷(xiāo)售員的書(shū)表示興趣。這名銷(xiāo)售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向顧客推銷(xiāo)自己的書(shū)。后來(lái)這位顧客就向其他與會(huì)者抱怨該銷(xiāo)售員的態(tài)度。
      如果你銷(xiāo)售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷(xiāo)它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評(píng)估了客戶(hù)的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問(wèn)題時(shí)。許多銷(xiāo)售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來(lái)推銷(xiāo)，人們就會(huì)作出積極反應(yīng)。
      第七，停止尋找潛在客戶(hù)。許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤 ：當(dāng)生意好的時(shí)候，就不再尋找潛在客戶(hù)，認(rèn)為生意會(huì)找上門(mén)來(lái)。請(qǐng)記住，成功的銷(xiāo)售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶(hù)，并積極安排與他們會(huì)面。
      我所能做的是讓我自己感到驚異?。?）
      他是世界著名推銷(xiāo)大師——喬?吉拉德，他在15年中共銷(xiāo)售13001輛（每次只賣(mài)一輛）汽車(chē)。這項(xiàng)記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。喬?吉拉德４９歲時(shí)便退休了。那時(shí)他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人突破。
      喬?吉拉德，也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。三十五歲以前，喬?吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)；然而，誰(shuí)能想象得到，像這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無(wú)路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷(xiāo)售屆的世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為世界上最偉大的推銷(xiāo)員呢？他是怎樣做到的呢？
      “有人問(wèn)我，怎么能賣(mài)出這么多汽車(chē)？有人會(huì)說(shuō)是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說(shuō)什么秘密，這世上沒(méi)有秘密。我用我的方式成功?！眴?吉拉德在一次演講中說(shuō)。
      推銷(xiāo)產(chǎn)品其實(shí)是推銷(xiāo)自己
      在全世界，人們都問(wèn)喬?吉拉德同樣一個(gè)問(wèn)題：你是怎樣賣(mài)出東西的？生意的機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié)。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。
      “給你一個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣(mài)什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系?！彼?，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，并非推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。
      “如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說(shuō)，恰恰那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢(qián)的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時(shí)，他都不會(huì)忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什么的。人們?cè)谡務(wù)撍?、想認(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來(lái)買(mǎi)他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。
      他甚至不放過(guò)看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他買(mǎi)最好的座位，拿了１萬(wàn)張名片。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經(jīng)沒(méi)有人注意那個(gè)體育明星了。在全世界，到處有人問(wèn)喬?吉拉德賣(mài)什么。他說(shuō)，是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無(wú)二的喬?吉拉德。
      他說(shuō)，不可思議的是，有的推銷(xiāo)員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣(mài)什么的。“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情?！?/p>
      要推銷(xiāo)出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。
      “當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。”要熱愛(ài)自己的職業(yè)，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)?！熬退隳闶峭诘販系模绻阆矚g，關(guān)別人什么事？”他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬?吉拉德告訴對(duì)方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。
      熱愛(ài)自己的職業(yè)
      喬?吉拉德也經(jīng)常被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)，聽(tīng)到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的？但喬?吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)做的工作。
      工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車(chē)推銷(xiāo)員的平均記錄是每周賣(mài)７輛車(chē)，而喬?吉拉德每天就可以賣(mài)出６輛。
      剛做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，他只是公司４２名銷(xiāo)售員之一，而那里的銷(xiāo)售員他有一半不認(rèn)識(shí)，他們常常是來(lái)了又走，流動(dòng)很快。有一次他不到２０分鐘賣(mài)了一輛車(chē)給一個(gè)人，最后對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。這個(gè)人說(shuō)他來(lái)買(mǎi)車(chē)是為了學(xué)習(xí)喬?吉拉德的秘密。
      吉拉德認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上一直做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。
      他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以種樹(shù)為例，把樹(shù)種下去、精心呵護(hù)，等樹(shù)慢慢長(zhǎng)大，并最終給你回報(bào)。你在那里待得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
      銷(xiāo)售的訣竅也適于生活每個(gè)人的生活都有問(wèn)題，但喬?吉拉德認(rèn)為，問(wèn)題在于上帝賜與的禮物，每次出現(xiàn)問(wèn)題，把它解決后，自己就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。
      1963年，３５歲的喬?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)，幾乎走投無(wú)路。他說(shuō)，去賣(mài)汽車(chē)，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣(mài)了一輛車(chē)。撣掉身上的塵土，他信心十足地說(shuō)：我一定會(huì)東山再起。
      喬?吉拉德做汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，許多人排長(zhǎng)隊(duì)也要見(jiàn)到他，買(mǎi)他的車(chē)。吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實(shí)他的銷(xiāo)售紀(jì)錄時(shí)說(shuō)：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車(chē)是賣(mài)給出租汽車(chē)公司，而確實(shí)是一輛一輛賣(mài)出去的。他們?cè)囍S便打電話(huà)給人，問(wèn)他們是誰(shuí)把車(chē)賣(mài)給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友。
      盡管喬?吉拉德一再?gòu)?qiáng)調(diào)“沒(méi)有秘密”，但他還是把他賣(mài)車(chē)的訣竅抖了出來(lái)。他把所有客戶(hù)檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出１．６萬(wàn)張卡片，并且，無(wú)論是否買(mǎi)他的車(chē)，只要有過(guò)接觸，他都會(huì)讓人們知道他是喬?吉拉德，并記得他。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿(mǎn)愛(ài)。而他自己每天都在發(fā)出愛(ài)的信息。他創(chuàng)造的這套客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，被世界５００強(qiáng)公司中的許多公司采用。
      經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的審計(jì)公司審計(jì)，確定喬?吉拉德是一輛一輛把車(chē)賣(mài)出去的。他們對(duì)結(jié)果很滿(mǎn)意，正式確認(rèn)他為全世界最偉大的推銷(xiāo)員。這是件值得驕傲的事，因?yàn)樗强繉?shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)獲得這一榮譽(yù)的。
      喬?吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該相信：?jiǎn)?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而他之所以做到，是因?yàn)樗度肓藢?zhuān)注與熱情。他說(shuō)，太多選擇會(huì)分散精力。而這正是失敗的原因。
      有人說(shuō)對(duì)工作要百分之百地付出。他卻不以為然：這是誰(shuí)都可以做到的。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出１４０％，這才是成功的保證。他說(shuō)對(duì)自己的付出從來(lái)沒(méi)有滿(mǎn)意過(guò)。每天入睡前，他要計(jì)算當(dāng)天的收獲，冥想，集中精力反思。頭天晚上就把第二天徹底規(guī)劃好。離開(kāi)家門(mén)時(shí)，如果不知道所去的方向，那么，喬?吉拉德是不會(huì)出門(mén)的。
      我所能做的是讓我自己感到驚異?。?）
      我所能做的是讓自己感覺(jué)到驚異
      吉拉德也曾經(jīng)多次失敗，朋友都棄他而去。但他說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后笑得最好。
      他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說(shuō)：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不看。３年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健薄?/p>
      人的一生非常有限。有的人買(mǎi)許多身外之物，比如房產(chǎn)，比如珠寶。但在喬?吉拉德看來(lái)，人首先要買(mǎi)的是自己，要相信自己、熱愛(ài)自己。“事實(shí)上，凡是向你買(mǎi)東西的人，買(mǎi)的都是你?！?/p>
      ７３歲的喬?吉拉德認(rèn)為自己的心理年齡只有１８歲，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木瘛?/p>
      面對(duì)客戶(hù)，有的銷(xiāo)售員說(shuō)，他看起來(lái)不像個(gè)買(mǎi)東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買(mǎi)東西的人長(zhǎng)得什么樣？
      喬?吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來(lái)吧！我一定會(huì)讓你買(mǎi)我的車(chē)！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。
      喬?吉拉德說(shuō)，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。
      要燃起熊熊的信念之火，喬?吉拉德認(rèn)為，兩個(gè)單詞非常重要：一個(gè)是“我想”，另一個(gè)是“我能”。
      全世界９５％的人并不知道他們要什么。然而，沒(méi)有強(qiáng)烈的欲望，就不能成為好的推銷(xiāo)員。喬?吉拉德說(shuō)，這一點(diǎn)在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的東西拍張照片掛起來(lái)，以增強(qiáng)自己的欲望。做推銷(xiāo)員時(shí)，他把全公司最好的推銷(xiāo)員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他們。
      “沒(méi)有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會(huì)理睬你?！?/p>
      一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬?吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“１”。有人問(wèn)他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員嗎？他給出的答案是否定的。他說(shuō)，我是我生命中最偉大的！沒(méi)有人跟我一樣。
      千萬(wàn)不要可憐自己，不要挖一個(gè)洞，自己鉆進(jìn)去，然后說(shuō)：“可憐的我！”
      “如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，把那些優(yōu)秀品質(zhì)植根到你自己身上?！?/p>
      一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬?吉拉德家最外面的門(mén)上有一句話(huà)：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。
      他每天這樣離開(kāi)家門(mén)：觀(guān)察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買(mǎi)自己的賬。一切都準(zhǔn)備好后，他把手握在門(mén)把上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。喬?吉拉德總是對(duì)自己說(shuō)：“我是第一！”
      偉大的銷(xiāo)售員不是天生的，而是培養(yǎng)出來(lái)的
      沒(méi)有天才，金牌銷(xiāo)售是煉出來(lái)的！
      吉拉德似乎就是為了銷(xiāo)售而出生的，他做每一筆生意都那么輕松寫(xiě)意，他的每一個(gè)顧客都對(duì)他信賴(lài)、忠誠(chéng)，他談吐優(yōu)雅，有一種無(wú)法不讓你信任的魅力，他詮釋了“無(wú)法拒絕的銷(xiāo)售”。然而，如果你去到他的家中，看到他曾經(jīng)做過(guò)的銷(xiāo)售筆記，聽(tīng)他講起曾經(jīng)遭遇到的挫折，才知道原來(lái)眼前這個(gè)人曾經(jīng)是那么的艱難，而他一直堅(jiān)持著他的信念，一直對(duì)自己無(wú)比的信任。
      你是否曾經(jīng)希望自己是一位天生的銷(xiāo)售人員？對(duì)不起，這種人并不存在。
      專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員可以歸結(jié)為兩種類(lèi)型：“獵人”和“農(nóng)夫”。獵人更擅長(zhǎng)于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，通常適合與外部銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)資源。農(nóng)夫則更適合于正在進(jìn)行的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，并處理已有的客戶(hù)資源。
      銷(xiāo)售崗位應(yīng)該適合于一個(gè)人的個(gè)性和能力，就像是某種類(lèi)型的種子在一些土壤中會(huì)比在另外一塊土壤中成長(zhǎng)得更好一樣，不同的銷(xiāo)售人員會(huì)在不同的崗位上發(fā)揮出超常的能力。
      “天生銷(xiāo)售狂”
      有些人對(duì)足球瘋狂，對(duì)有些銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售就是瘋狂的。如果沒(méi)有對(duì)成功的極度渴望，你就永遠(yuǎn)不會(huì)體驗(yàn)到極度成功的喜悅。
      當(dāng)你對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的工作完全傾心的時(shí)候，其中的每一件事情都會(huì)讓你感到興奮。你并不需要具備了不起的天分去獲得成功的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就可以通過(guò)發(fā)展自己的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷(xiāo)售工作，從而找到一條讓你興奮和成功的道路。
      沒(méi)有捷徑可走 的確，有些人擁有某些與生俱來(lái)的“個(gè)人技巧”，這是他們的優(yōu)勢(shì)，但這并不夠。銷(xiāo)售就像進(jìn)行體育活動(dòng)：擁有天生的優(yōu)秀素質(zhì)會(huì)使你有很大的優(yōu)勢(shì)，但是，必須結(jié)合合理的訓(xùn)練和豐富的經(jīng)驗(yàn)，你才能成為一名冠軍。
      如果一位獵頭讓你在兩份銷(xiāo)售工作中做出選擇，他的建議一定是選擇那家能夠提供最大限度培訓(xùn)機(jī)會(huì)的公司，這樣，當(dāng)你日后再想跳槽時(shí)，就會(huì)有更多的工作機(jī)會(huì)讓你進(jìn)行選擇。獵頭是正確的，更多的選擇就意味著更多的金錢(qián)。因此，當(dāng)你面對(duì)選擇時(shí)，一定要選擇那個(gè)最能傳授他們技能的工作。
      銷(xiāo)售教育有多種多樣的形式，如果你的老板沒(méi)有提供正式的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)會(huì)，就要向他提出這種要求，他可以為你安排一位銷(xiāo)售訓(xùn)練師，或是為你支付參加專(zhuān)題研討會(huì)的費(fèi)用，因?yàn)樗ＭN(xiāo)售人員能夠銷(xiāo)售得更多。
      你可以拿出幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售，所有這些努力并不能保證你一定會(huì)獲得成功，關(guān)鍵在于你要能夠把學(xué)習(xí)到的知識(shí)運(yùn)用到日常的銷(xiāo)售工作中去。是什么讓潛在的客戶(hù)發(fā)生了購(gòu)買(mǎi)行為？是什么讓他們無(wú)情地走開(kāi)了？是的，這就是經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有捷徑，經(jīng)驗(yàn)只能通過(guò)一些老式的積累方式才能獲得。
      ?世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品
      剛開(kāi)始做銷(xiāo)售是一件很辛苦的事情，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開(kāi)始。有時(shí)候你一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個(gè)月下來(lái)你的收入?yún)s沒(méi)有絲毫的增加。很多想從事銷(xiāo)售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。失敗后，隨之而來(lái)的就是抱怨，有的銷(xiāo)售員抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒(méi)有自己固定的客戶(hù)群??要知道，你才是銷(xiāo)售員。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論，無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。別為你的成功銷(xiāo)售找借口 “我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我害怕失敗，我沒(méi)有這么多精力”??美國(guó)西點(diǎn)軍校的校規(guī)是：沒(méi)有任何借口。喬?吉拉德說(shuō)：“銷(xiāo)售的失敗是沒(méi)有任何借口的，可能有些人會(huì)覺(jué)得自己不適合做銷(xiāo)售，自己天生就不是一塊做銷(xiāo)售員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價(jià)，其實(shí)這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真，還不夠努力”。拒絕對(duì)自己意味著什么？ 為什么會(huì)被拒絕？拒絕對(duì)自己而言意味著什么？有些銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)：被拒絕意味著失敗，意味著沒(méi)有獎(jiǎng)金、沒(méi)有提成，意味著產(chǎn)品的質(zhì)量差定價(jià)高等等；而有些銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)：這是我個(gè)人的問(wèn)題，是我不夠細(xì)心，是我不夠耐心，有的時(shí)候提不起勇氣，是由于沒(méi)有合理科學(xué)的銷(xiāo)售觀(guān)念而造成的，有時(shí)候自己沒(méi)有控制好自己的情緒，服務(wù)態(tài)度有問(wèn)題。弄清楚拒絕對(duì)自己究竟意味著什么，就像弄清楚是什么理論在支持你的工作一樣重要。沒(méi)有“帶來(lái)打擊的東西”只有“受到打擊的人” 安利的直銷(xiāo)天皇中島薰在給自己的101個(gè)信條里，就有著這樣的一句話(huà)。你已經(jīng)接受了很多銷(xiāo)售活動(dòng)的訓(xùn)練，具備了對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷(xiāo)售的能力，而且你在不斷學(xué)習(xí)新的技巧，不斷掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)和銷(xiāo)售理念，這些都可以使你為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。然而，你還是會(huì)有失敗的時(shí)候，被拒絕是不能避免的，所以，在你還沒(méi)有離開(kāi)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，一定要告訴自己：沒(méi)有“不被拒絕的銷(xiāo)售尖兵”，只有“不畏拒絕的銷(xiāo)售冠軍”。銷(xiāo)售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的消費(fèi)者，還需要有充分的準(zhǔn)備去面對(duì)一次次的拒絕，所以，如果你在內(nèi)心深處無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情，那么你就無(wú)法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了.選擇銷(xiāo)售，改變自己的人生
      銷(xiāo)售很有前途
      作為一名銷(xiāo)售員，你的工作是可以為社會(huì)做出貢獻(xiàn)的，卓有成效的銷(xiāo)售，在我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用：正是銷(xiāo)售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實(shí)現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷(xiāo)售員使買(mǎi)賣(mài)雙方受益，他往往會(huì)幫助顧客實(shí)現(xiàn)有利可圖的購(gòu)買(mǎi)。如果沒(méi)有交易活動(dòng)，那么整個(gè)商業(yè)就會(huì)停滯不前。
      作為銷(xiāo)售員，你是商業(yè)世界中的頭號(hào)重要人物！如果沒(méi)有人賣(mài)出東西，商業(yè)就等于零。因?yàn)橛辛四愕匿N(xiāo)售，工廠(chǎng)可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品可以被運(yùn)送，管理人員能拿到工資，各個(gè)部門(mén)能買(mǎi)得起電腦系統(tǒng)??
      銷(xiāo)售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。銷(xiāo)售對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。除非銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么都不會(huì)發(fā)生。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷(xiāo)售日益受到各類(lèi)企業(yè)的重視。從事各類(lèi)銷(xiāo)售工作的人員正在急劇增長(zhǎng)，但無(wú)論是質(zhì)量，還是數(shù)量，目前的銷(xiāo)售員都不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，銷(xiāo)售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機(jī)會(huì)增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。
      任何時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售，銷(xiāo)售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時(shí)——你必須要把自己的償付能力賣(mài)給銀行家。
      記?。河肋h(yuǎn)會(huì)有銷(xiāo)售！不是你通過(guò)“是”把什么賣(mài)給了顧客，就是顧客通過(guò)“不”把什么賣(mài)給你！
      ?銷(xiāo)售很有“錢(qián)”途
      事實(shí)上，大家都知道，只要能夠把銷(xiāo)售工作做得很出色，那么銷(xiāo)售員的收入水平便會(huì)高于社會(huì)的平均水平。
      諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷(xiāo)售人做起的，通過(guò)兢兢業(yè)業(yè)的銷(xiāo)售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺(jué)和市場(chǎng)洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調(diào)的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅(jiān)忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。
      現(xiàn)在的華人首富李嘉誠(chéng)年幼時(shí)時(shí)家境貧寒，14歲的時(shí)候父親去世了，從此，幼小的他不得不幫助母親承擔(dān)家庭生活的重負(fù)，去一個(gè)茶館當(dāng)一個(gè)跑堂的。李嘉城在茶樓里一干就是兩年。貧困的生活使李嘉誠(chéng)過(guò)早地成熟了。17歲那年，他辭掉了茶樓里的活，找到了一份為塑料場(chǎng)當(dāng)推銷(xiāo)員工作。
      推銷(xiāo)員，被很多人稱(chēng)作“成為富豪的必由之路”，但也被認(rèn)為是“天下最復(fù)雜的職業(yè)”。做推銷(xiāo)員要有特殊的本領(lǐng)，首先是要能跑，這一點(diǎn)，李嘉誠(chéng)不在乎。為了節(jié)省路費(fèi)，他上下班不乘車(chē)，十來(lái)里路，總是走來(lái)走去；出外聯(lián)系業(yè)務(wù)，一個(gè)上午，能在香港大街小巷轉(zhuǎn)個(gè)遍！做推銷(xiāo)員的另一件本事是臉皮厚，能磨會(huì)纏，使可戶(hù)不得不買(mǎi)自己的商品。不過(guò)，李嘉城從不愿意死皮賴(lài)臉纏著人家，他總是事前想好幾套方案，讓客戶(hù)自然而然的接受他的產(chǎn)品。有一次他推銷(xiāo)一種塑料灑水器，走了幾家辦公室都沒(méi)有人要，他靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)辦公室的人說(shuō)，灑水器可能出了點(diǎn)問(wèn)題，想借人家的水管試一下，于是乘機(jī)在辦公室里表演起灑水來(lái)，結(jié)果引起了人們的興趣，一次就賣(mài)掉了使幾個(gè)。有人認(rèn)為，推銷(xiāo)員一定要能說(shuō)會(huì)道，李嘉城卻不這樣認(rèn)為。他不喜歡高談闊論，講話(huà)也不快不慢，沒(méi)有那種所謂外交家的口才，但是他非常注意市場(chǎng)和消費(fèi)者使用某類(lèi)商品的情況，別人不需要或者已經(jīng)有了東西，你再去推銷(xiāo)，這當(dāng)然是白費(fèi)勁！當(dāng)時(shí)他把香港劃分成很多區(qū)域，把每一個(gè)區(qū)域的居民生活情況和市場(chǎng)情況都記下來(lái)，這樣就知道什么產(chǎn)品該到什么地方去推銷(xiāo)。短短的一年時(shí)間以后，李嘉城推銷(xiāo)商品的數(shù)量就超過(guò)了那些老的推銷(xiāo)員。
      通過(guò)推銷(xiāo)工作，李嘉城了解了國(guó)外市場(chǎng)的變化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，并開(kāi)闊了視野，增加了交往，提高了自我管理的能力。這時(shí)他決心創(chuàng)業(yè)，就這樣，他最終成為了巨富，身價(jià)數(shù)億美元。
      ?銷(xiāo)售是從貧窮到富有的最佳途徑
      世界上所有的財(cái)富都源于買(mǎi)賣(mài)，如果你不懂得滿(mǎn)足客戶(hù)需要，你就無(wú)法銷(xiāo)售；如果你沒(méi)有說(shuō)服力、影響力，你也無(wú)法銷(xiāo)售；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無(wú)法銷(xiāo)售；如果你不懂得傾聽(tīng)，那你就更是無(wú)法銷(xiāo)售。
      一個(gè)人從貧窮到富有的最好途徑是干銷(xiāo)售。因?yàn)楦蛇@行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。只要能把東西賣(mài)出去，你就獲得了一次成功并賺到了相應(yīng)的錢(qián)。
      據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過(guò)推銷(xiāo)員。美國(guó)管理大師彼德?杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“未來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從銷(xiāo)售人員中產(chǎn)生。”世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺(tái)灣的蔡萬(wàn)霖、王永慶等等，皆出身推銷(xiāo)員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷(xiāo)員工作，成就了他們的事業(yè)王國(guó)。王永慶賣(mài)米起家，利用其靈活的經(jīng)營(yíng)手段，成就其歲了王國(guó)；蔡萬(wàn)霖與其兄蔡萬(wàn)春從賣(mài)醬油起家成為世界十大富翁。比爾?蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷(xiāo)售。他曾經(jīng)銷(xiāo)售軟件達(dá)六年之久，才開(kāi)始從事管理工作。
      很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時(shí)候，也訓(xùn)練他們從推銷(xiāo)做起。假如你要賺錢(qián)，就要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)。
      不僅如此，一些政要人士也出身銷(xiāo)售。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過(guò)推銷(xiāo)員；美國(guó)的商務(wù)部長(zhǎng)古鐵雷斯原來(lái)是家氏公司的銷(xiāo)售代表，后來(lái)逐漸成長(zhǎng)為這個(gè)食品帝國(guó)的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。
      演繹一個(gè)卓爾不群的銷(xiāo)售員（1）
      現(xiàn)在，一名銷(xiāo)售人員不可能再靠瞬間的推銷(xiāo)，或是簡(jiǎn)短的產(chǎn)品及簡(jiǎn)介式服務(wù)，而在市場(chǎng)上立足。銷(xiāo)售人員必須對(duì)客戶(hù)的需求與目標(biāo)有深刻的認(rèn)知，并且與客戶(hù)充分配合才能達(dá)到自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。
      你的說(shuō)辭或作為必須符合客戶(hù)心中最佳生意排擋的標(biāo)準(zhǔn)：
      ☆ 承諾——你最終的目的，就是要協(xié)助客戶(hù)達(dá)成他們長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。
      ☆ 投入——就算客戶(hù)目前沒(méi)有需求，你也要與他們維持密切的關(guān)系。
      ☆ 策略性重點(diǎn)——針對(duì)客戶(hù)的需求，提出具有建設(shè)性、專(zhuān)業(yè)性的解決方案。
      作為現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員，我們要隨時(shí)隨地演好一個(gè)銷(xiāo)售員的角色。
      扮演一名銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色
      身為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，你必須以客戶(hù)的“偉大理想”為藍(lán)圖，告訴你的客戶(hù)你所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)是什么。這個(gè)角色需要對(duì)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)有徹底的認(rèn)識(shí)，甚至對(duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要有深刻的了解，并且能正確地評(píng)估出客戶(hù)增加市場(chǎng)占有率的要素。
      銷(xiāo)售顧問(wèn)必須擁有完善的表達(dá)能力，并且能將各種真知灼見(jiàn)運(yùn)用于幫助客戶(hù)面對(duì)挑戰(zhàn)。當(dāng)你能提供對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)有價(jià)值的引導(dǎo)或忠告時(shí)，你就能超越傳統(tǒng)供應(yīng)商的角色，與客戶(hù)形成一種更新、更親密、更具潛在利益的關(guān)系。
      扮演好銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色時(shí)，有6項(xiàng)特別重要的要素：
      ?建立信譽(yù)。在客戶(hù)眼中，你必須是一位具有豐富學(xué)識(shí)的專(zhuān)家。建立起你個(gè)人的信譽(yù)，這和你所服務(wù)的公司擁有的信譽(yù)是不同的。你必須對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，以及你能協(xié)助客戶(hù)獲得成功的地方，表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)能力。
      ?建立完整的資料庫(kù)。如今，所有的客戶(hù)都沒(méi)有閑暇時(shí)間來(lái)為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶(hù)，并提供對(duì)他們有用的信息。
      ?與客戶(hù)的市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行即時(shí)的互動(dòng)。從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)，將確認(rèn)市場(chǎng)目標(biāo)視為一名杰出的銷(xiāo)售人員最重要的任務(wù)。把自己想象成自己的客戶(hù)，想辦法讓客戶(hù)公司比同行生存更久。如同一位網(wǎng)絡(luò)廣告主管所說(shuō)：“在過(guò)去的一年中，任何提及成功廣告的文章，只要是與我的潛在客戶(hù)行業(yè)相關(guān)的，我便會(huì)將文章轉(zhuǎn)寄給他。兩個(gè)月前，我辦了一場(chǎng)說(shuō)明會(huì)，這一次我的顧客已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告擁有了相當(dāng)?shù)母拍?，并且有心聆?tīng)我的解說(shuō)，結(jié)果，我獲得一張相當(dāng)大數(shù)額的訂單。”
      ?建立正確的解決方案
      在今天繁忙的社會(huì)里，最好的銷(xiāo)售手段就是對(duì)客戶(hù)表示你了解他們的需求，而且能為他們提供最好的方案。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)指出重點(diǎn)問(wèn)題，以確認(rèn)自己的解決方案與客戶(hù)已提出的需求想呼應(yīng)。
      ?有效地提出建議。事務(wù)繁忙的客戶(hù)都期望銷(xiāo)售人員能提供有效的建議。因此，你在提出簡(jiǎn)報(bào)之前，應(yīng)反復(fù)多做幾次練習(xí)。重復(fù)的練習(xí)有助于發(fā)現(xiàn)內(nèi)容邏輯上的缺失、可預(yù)期的問(wèn)題，并提升自己的自信心。
      ?達(dá)成交易。成功的銷(xiāo)售人員知道何時(shí)是收網(wǎng)的時(shí)機(jī)。當(dāng)他們從客戶(hù)身上發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，他們會(huì)開(kāi)始匯總優(yōu)點(diǎn)，并請(qǐng)求客戶(hù)下訂單。
      扮演一個(gè)長(zhǎng)期合作者
      這是一個(gè)人與人之間有關(guān)的銷(xiāo)售互動(dòng)，以及傳達(dá)與客戶(hù)擁有共同目標(biāo)的角色。不論是一通短短30秒的電話(huà)聯(lián)系，或是建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系，成功的銷(xiāo)售人員都知道如何與客戶(hù)建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，并且利用適當(dāng)時(shí)機(jī)來(lái)表達(dá)這份關(guān)系的重要性。在長(zhǎng)期結(jié)盟者的角色扮演上，你必須與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，縱然短期內(nèi)還得不到訂單，也是一樣的。杰出的長(zhǎng)期結(jié)盟策略，會(huì)利用下列三種方式達(dá)到目標(biāo)：
      ?建立穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。有效率地解決客戶(hù)的問(wèn)題，并幫助客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)。幫助自己的客戶(hù)盯住他們的客戶(hù)，找出所有你能做的事來(lái)提高他們的滿(mǎn)意度。正如一位銷(xiāo)售人員所說(shuō)：“我能夠與我的客戶(hù)建立起合作的關(guān)系，我們共同努力讓我們的產(chǎn)品更成功?！?/p>
      ?保持順暢的溝通渠道。有效率的銷(xiāo)售人員會(huì)找出定期與客戶(hù)聯(lián)系的方式。他們知道，即使沒(méi)有什么特定的進(jìn)度需要向客戶(hù)報(bào)告，客戶(hù)仍樂(lè)于知道有關(guān)事情發(fā)展的情況。有位客戶(hù)這么描述他的銷(xiāo)售員：“她會(huì)定期與我聯(lián)絡(luò)。我很高興，她一直把我放在心上?！?/p>
      ?成為客戶(hù)的擁護(hù)者。對(duì)客戶(hù)友好是一回事，而極盡所能使你的客戶(hù)在他的同事、老板，以及他自己的客戶(hù)眼中看起來(lái)更好，這又是另外一回事。一位非常成功的會(huì)計(jì)軟件銷(xiāo)售大師這么說(shuō)：“我總是在想，我如何幫助你成功？我如何讓你成為公司的一顆明星？”
      扮演策略整合大師的角色
      在策略整合大師這個(gè)角色上，你必須整合公司的所有資源，以便有效地配合客戶(hù)的需求。其中可能包括召集你的同事來(lái)解決生產(chǎn)、準(zhǔn)時(shí)交貨或后期服務(wù)等問(wèn)題，或是將與客戶(hù)的互動(dòng)視為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心工作。
      扮演這個(gè)角色最重要一點(diǎn)，就是在自己公司內(nèi)部維持良好的關(guān)系，并且有能力整合所有的信息、資源，以及行動(dòng)——不論是在向客戶(hù)提供支援之前、在銷(xiāo)售過(guò)程中，或是后續(xù)的銷(xiāo)售服務(wù)上——這能使你對(duì)客戶(hù)的需求提供完整的回應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)的承諾。
      以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法：
      ?整合資源以贏(yíng)得客戶(hù)。成功的銷(xiāo)售員知道如何整合客戶(hù)及公司里的關(guān)鍵人物，包括所有關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)及運(yùn)送的整合，以及讓客戶(hù)知道每一個(gè)階段的處理狀況。如果某位銷(xiāo)售人員能快速又有效率地動(dòng)員公司資源，將客戶(hù)的問(wèn)題圓滿(mǎn)解決，客戶(hù)們便會(huì)將往后的生意交給這位銷(xiāo)售員。一位倍感滿(mǎn)意的客戶(hù)這么說(shuō)：“那時(shí)我就知道，這是一個(gè)我們將會(huì)長(zhǎng)久交易的對(duì)象?！?/p>
      ?管理銷(xiāo)售程序。成功的銷(xiāo)售人員不會(huì)將時(shí)間浪費(fèi)在改變客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序上，相反，他們會(huì)想辦法調(diào)整自己的銷(xiāo)售程序以符合客戶(hù)的作業(yè)腳步。他們從自己的內(nèi)部作業(yè)開(kāi)始，依據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序，將公司內(nèi)部需要投入的人員找出來(lái)。有效率的銷(xiāo)售人員知道如何利用團(tuán)體作戰(zhàn)的方式，順利克服現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的復(fù)雜的買(mǎi)賣(mài)程序。
      演繹一個(gè)卓爾不群的銷(xiāo)售員（2）
      扮演一名長(zhǎng)期的耕耘者
      這個(gè)角色的關(guān)鍵在于，你是否具有管理及規(guī)劃你的所有客戶(hù)的能力。在今天激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及一般客戶(hù)只與少數(shù)特定的供應(yīng)商維持長(zhǎng)久合作關(guān)系的趨勢(shì)之下，能否扮演好這個(gè)角色，是成就或毀掉一名銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵。若要成為一名長(zhǎng)期的耕耘者，你必須做到以下幾點(diǎn)：擠出時(shí)間照顧能給你帶來(lái)更多利潤(rùn)的客戶(hù)；在某項(xiàng)領(lǐng)域或是某位客戶(hù)身上，擁有令其起死回生的聲譽(yù)；在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)方面極為成功。
      扮演好這個(gè)角色的兩項(xiàng)重要條件：
      ?管理好你的時(shí)間及客戶(hù)。銷(xiāo)售人員必須往后退一步，來(lái)思考他該如何做，以配合公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)及自己的目標(biāo)。這種思考能力相當(dāng)重要，特別是當(dāng)一名銷(xiāo)售人員擁有許多不太“有利可圖”的客戶(hù)的情況下。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)妥善分割自己的時(shí)間，我們都知道，銷(xiāo)售人員會(huì)優(yōu)先將私見(jiàn)投注在他認(rèn)為容易完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)上，然后當(dāng)時(shí)間較為充裕時(shí)，再專(zhuān)心對(duì)付較麻煩的客戶(hù)。
      ?維持及拓展既有的客戶(hù)。成功的銷(xiāo)售人員知道如何集中銷(xiāo)售火力。表面上看來(lái)，將目標(biāo)鎖定在最有利可圖的客戶(hù)身上似乎是理所當(dāng)然的事，然而，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有問(wèn)題的客戶(hù)占據(jù)了銷(xiāo)售人員大多數(shù)的時(shí)間。一位身有感觸的銷(xiāo)售員說(shuō)：“有時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你投入最多時(shí)間在最難纏的客戶(hù)身上，反而忽略了其他客戶(hù)。你之所以與他們疏于聯(lián)系，是因?yàn)檫@些客戶(hù)感覺(jué)上相當(dāng)穩(wěn)定安全。你將逐漸忘記他們的需求，然后，某人會(huì)取代你的地位，成功偷走這些客戶(hù)?！?/p>
      我就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是我 日本的保險(xiǎn)推銷(xiāo)大王齊藤竹之助，是在退休后開(kāi)始步入保險(xiǎn)推銷(xiāo)行列的，經(jīng)過(guò)十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷(xiāo)第一位的業(yè)績(jī)。他的成功經(jīng)驗(yàn)和秘訣究竟是什么呢？一個(gè)最根本的原因就是他善于把自己融化到銷(xiāo)售當(dāng)中。他在實(shí)際推銷(xiāo)中總結(jié)出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實(shí)現(xiàn)把自己融化到銷(xiāo)售中的目的。具體方法如下。
      1、以身進(jìn)行推銷(xiāo)
      雖說(shuō)人人都是推銷(xiāo)員，但職業(yè)推銷(xiāo)員、外務(wù)員專(zhuān)門(mén)以推銷(xiāo)為職業(yè)。
      一般說(shuō)來(lái)，推銷(xiāo)員就是以推銷(xiāo)商品為本職工作。惟有通過(guò)推銷(xiāo)才能實(shí)現(xiàn)其社會(huì)存在價(jià)值，惟有通過(guò)推銷(xiāo)才能開(kāi)辟其獲得收入的道路。
      第一流的推銷(xiāo)員究竟在哪一點(diǎn)上與其他推銷(xiāo)員不同呢？那就是，他們具有卓越的以身推銷(xiāo)的能力。擁有眾多顧客的推銷(xiāo)員，與其說(shuō)是推銷(xiāo)商品，倒不如說(shuō)是首先在推銷(xiāo)自己。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，自我推銷(xiāo)是非常重要的一點(diǎn)。始終堅(jiān)持以自我推銷(xiāo)為先，才能夠取得成功。自我推銷(xiāo)的推銷(xiāo)法是最主要的基本方針。你畢竟是要銷(xiāo)售商品，但僅僅依靠商品是不會(huì)使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才愿意購(gòu)買(mǎi)。
      2、為顧客所喜愛(ài)
      那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷(xiāo)呢？首先，要努力做到使顧客對(duì)自己有好感。這不僅僅限于推銷(xiāo)員，對(duì)于所有的人也都適用。因?yàn)槭艿絼e人喜愛(ài)而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒(méi)有的吧？人與人之間的關(guān)系，總是從受到對(duì)方青睞而開(kāi)始而建立起來(lái)的。那么，得到對(duì)方青睞的根本要點(diǎn)是什么呢？假如你是個(gè)待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見(jiàn)面的顧客，也一定會(huì)對(duì)你抱有好感吧？但這不過(guò)僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顧客的喜愛(ài)，不努力做到使顧客從內(nèi)心對(duì)你抱有好感是不行的。也就是說(shuō)，不得到顧客的信賴(lài)是不行的，使顧客對(duì)你抱有信賴(lài)感，正是得到顧客喜愛(ài)的基礎(chǔ)。初次接觸時(shí)，顧客總是以狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來(lái)的家伙！他們會(huì)很冷淡地拒絕你。然而，隨著你一次又一次的拜訪(fǎng)，顧客的態(tài)度就改變了，他們被你的熱忱所感動(dòng)。而且，顧客開(kāi)始對(duì)你表示出關(guān)心，想要了解你的底細(xì)。顧客和你之間的人際關(guān)系，就是這樣產(chǎn)生、發(fā)展的，顧客也會(huì)進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)感。
      3、信賴(lài)來(lái)源于真誠(chéng)
      你只有以真誠(chéng)的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)。
      靠說(shuō)謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷(xiāo)，誹謗貶低其他公司的推銷(xiāo)員，不可能得到顧客的信賴(lài)。人是具備這種能力的，將心比心，自然而然地打動(dòng)對(duì)方；諸如說(shuō)謊話(huà)、故弄玄虛之類(lèi)的賣(mài)乖弄巧的做法，立刻就會(huì)被人看透，因而落得被拒絕的可悲下場(chǎng)。有時(shí)，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會(huì)持續(xù)長(zhǎng)久的，這是推銷(xiāo)中最重要的一點(diǎn)，這就是持續(xù)率，因?yàn)椋型緩U約根本不算是成功的銷(xiāo)售。如果你僅靠一時(shí)的順利推銷(xiāo)，那么你永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。
      要想通過(guò)做推銷(xiāo)員度過(guò)你那漫長(zhǎng)的人生，最重要的是不可撇開(kāi)你的老主顧，經(jīng)過(guò)一次推銷(xiāo)后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會(huì)說(shuō)，不能再開(kāi)辟新的客源嗎？因?yàn)樯鲜鲎龇ó吘共皇情L(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。但是，決不要忘記你的辦事原則是：通過(guò)顧客的廣為傳播而達(dá)到眾所周知的效果。否則，你的活動(dòng)范圍就受限制了。對(duì)于一旦有過(guò)交往的顧客，要認(rèn)真對(duì)待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷(xiāo)方法。
      銷(xiāo)售員的整個(gè)人生都是靠推銷(xiāo)、靠協(xié)作來(lái)獲得金錢(qián)的。被譽(yù)為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷(xiāo)售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家，從事美國(guó)商業(yè)公司系列化妝品的銷(xiāo)售?，F(xiàn)在，他的公司已擁有1600名職員，而且銷(xiāo)售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的50%，被譽(yù)為化妝行業(yè)的奇人。
      他培育人才的竅門(mén)是“五分教育、三分夸獎(jiǎng)、二分訓(xùn)斥，其人方能成材”。這是他的口頭禪，也是相當(dāng)新穎的訓(xùn)練方法。推銷(xiāo)成功之秘訣在于“余情存心”。也就是說(shuō)，由于推銷(xiāo)員的親切應(yīng)酬，使顧客非常滿(mǎn)意，即使在分別之后還從心里感到快活。因此，推銷(xiāo)員要在平時(shí)進(jìn)行人格、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。這是一句相當(dāng)好的格言。
      4、為顧客著想
      推銷(xiāo)員要經(jīng)常替顧客著想，能站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，進(jìn)行商談。對(duì)顧客接待自己、購(gòu)買(mǎi)自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，并且要從內(nèi)心對(duì)顧客表示尊重。這就是以顧客為中心的服務(wù)原則。
      既然服務(wù)原則是以顧客為中心，就不允許個(gè)人的隨心所欲。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷(xiāo)售法。經(jīng)常站在對(duì)方立場(chǎng)上進(jìn)行考慮，是最高明的交際秘訣。
      所有的成功者，都是極為“用心”地做好每一件事，他們做任何事時(shí)都會(huì)考慮，如何把事情做到最好，采取哪些行動(dòng)和策略會(huì)更加有效。為了了解顧客，他們會(huì)做大量的調(diào)查訪(fǎng)問(wèn)，甚至閱讀大量的資料，在見(jiàn)顧客之前，他們就已經(jīng)知道了顧客的性格特點(diǎn)、愛(ài)好興趣、職業(yè)特點(diǎn)、家庭狀況、家庭成員的情況及這些家庭成員的興趣、愛(ài)好，他們目前最需要的是什么，最關(guān)心的是什么，最擔(dān)心的是什么，頂尖推銷(xiāo)員都是顧客的心理專(zhuān)家。
      原一平說(shuō)：“一個(gè)杰出的推銷(xiāo)員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾撸谂c準(zhǔn)顧客見(jiàn)面之前，對(duì)準(zhǔn)顧客要了如指掌，以便在見(jiàn)面時(shí)，能夠流利地述說(shuō)準(zhǔn)顧客的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事，由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離?！?/p>
      一次原一平為了調(diào)查一個(gè)顧客的詳細(xì)資料，了解到這位老板經(jīng)常在一家服裝店訂制西裝，于是原一平模仿那位老板，在那家服裝店訂制了一模一樣的服裝，甚至連領(lǐng)帶都是一樣的，當(dāng)顧客第一次見(jiàn)到原一平的時(shí)候，大吃一驚，發(fā)現(xiàn)雖和原一平第一次見(jiàn)面，但穿的衣服竟和他一模一樣，如此的用心，成就了一筆高額的保費(fèi)。
      香港首富李嘉誠(chéng)15歲時(shí)父親去世，他到茶房當(dāng)小廚，在招待客人之余，全力訓(xùn)練自己的觀(guān)察力，觀(guān)察客人的性格，猜測(cè)客人做什么生意，以及其家庭狀況，有沒(méi)有錢(qián)等，事后詳加查證。同時(shí)熟記每一客人的嗜好，真誠(chéng)對(duì)待。結(jié)果他這個(gè)年僅15歲的小伙計(jì)所得的賞金竟然最高。臺(tái)灣王永慶經(jīng)營(yíng)米行，也因其用心記住顧客買(mǎi)米的周期，主動(dòng)送米上門(mén)而得以穩(wěn)健發(fā)展。
      全方位看透顧客的拒絕
      真正的拒絕很少，大多數(shù)的拒絕都是拖延。你會(huì)認(rèn)清拒絕嗎？你經(jīng)得起真正的拒絕嗎？顧客說(shuō)：“我拒絕！”這是他的真實(shí)意愿嗎？這是一個(gè)緩兵之計(jì)？還是一句謊言？又或是顧客現(xiàn)在不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的原因？真正的拒絕是不多的，大多數(shù)拒絕只是一種拖延！
      以下是最常用的10句起到拖延作用的謊言：
      1：我得考慮一下
      2；我們的預(yù)算已經(jīng)花光了；
      3：我需要同我的合伙人商量一下；
      4：我以后再考慮；
      5：我必須等一段時(shí)間好好想想。
      6：我還沒(méi)有準(zhǔn)備好呢。
      7：兩個(gè)月后再聯(lián)系吧，那時(shí)我需要的。
      8：對(duì)我來(lái)說(shuō)質(zhì)量不重要。
      9：現(xiàn)在生意不好。
      10：我不負(fù)責(zé)這些。
      “我們有穩(wěn)定的供貨商”、“我們需要把你們和另外的兩家進(jìn)行比較”、“我們的一切都是由總部采購(gòu)的”、“你們的價(jià)格太高了”等話(huà)語(yǔ)都是一些經(jīng)典的拒絕方法。那么，什么才是真正的拒絕呢?
      以下才是真正的拒絕：沒(méi)有錢(qián)；有錢(qián)，但現(xiàn)在不需要；自己拿不定主意；沒(méi)有支配預(yù)算的權(quán)利；我可以在別處可以買(mǎi)到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；想看看其他供應(yīng)商的產(chǎn)品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。
      找出真正的拒絕是做好銷(xiāo)售的第一步，以下的著名的銷(xiāo)售大師杰弗里?吉特默經(jīng)過(guò)多年銷(xiāo)售工作總結(jié)出了認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個(gè)步驟：
      1、認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方提出的拒絕。確定這是一個(gè)拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會(huì)反復(fù)重復(fù)自己的拒絕。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地?cái)⑹龀鰜?lái)。
      無(wú)論如何，先對(duì)潛在顧客的意見(jiàn)表示同意。這樣可以使你有策略地反對(duì)他們的意見(jiàn)而不會(huì)引起爭(zhēng)議。
      如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說(shuō)出拒絕的真正原因，否則你就無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語(yǔ)句，這些語(yǔ)句能讓你更近地看清楚事實(shí)：
      ?您是否真的是指??？
      ?您告訴我??但我想您可能還有別的意思。
      ?我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，顧客如果這樣的說(shuō)話(huà)，通常意味著他們對(duì)價(jià)格也不滿(mǎn)意。您也是這樣嗎？
      2、確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。就此提問(wèn)，問(wèn)潛在的顧客。是否這是他不想你們公司購(gòu)買(mǎi)的惟一原因。問(wèn)除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒(méi)有其他原因？
      3、再次確認(rèn)。重新組織你的問(wèn)題，以不同的方式第M次問(wèn)出同樣的問(wèn)題：“話(huà)句話(huà)說(shuō)，如果不是因?yàn)??你就會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品了嗎？”
      4、為拒絕定性，展開(kāi)對(duì)潛在顧客的圍攻。問(wèn)出一個(gè)包含解決方案的問(wèn)題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個(gè)候選人呢？”
      5、以一種完全能夠解決問(wèn)題的方式回答問(wèn)題，也可以以一種能引起顧客說(shuō)“是”的方式回答問(wèn)題。此時(shí)要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個(gè)比較圖表、一個(gè)你當(dāng)時(shí)就可以打電話(huà)的客戶(hù)，一種時(shí)間或價(jià)格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來(lái)。
      忘掉價(jià)格。展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對(duì)比、證明利益。如果你不能以超過(guò)別人的方式回答潛在顧客的問(wèn)題，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)。
      在這一步驟中，你需要全面動(dòng)用你的知識(shí)儲(chǔ)備、創(chuàng)造性、銷(xiāo)售工具、你的自信、你對(duì)產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力??你得把技巧、保證、真誠(chéng)和雄辯結(jié)合起來(lái)，才能贏(yíng)得潛在顧客的贊同。
      6、提出達(dá)成交易的問(wèn)題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問(wèn)題應(yīng)該使對(duì)方在回答中確認(rèn)成交。
      ?“如果我能??您會(huì)不會(huì)??”是典型的問(wèn)題模式。
      ?“我非?？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@點(diǎn)。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了。如果沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見(jiàn)一面，以確認(rèn)最后的問(wèn)題?！?/p>
      ?講述一些類(lèi)似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的。
      ?問(wèn)對(duì)方：“為何這一點(diǎn)對(duì)您如此重要？”然后說(shuō)：那如果我們能做到這一點(diǎn)，您是不是就會(huì)??？
      7、對(duì)回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)對(duì)交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話(huà)最好以書(shū)面形式）。通過(guò)一個(gè)這樣的問(wèn)題把潛在客戶(hù)變成真正的顧客：
      ?您希望什么時(shí)候送貨？
      ?我們什么時(shí)候開(kāi)始為好？
      ?您對(duì)送貨時(shí)間有什么特別的要求嗎？
      ?您希望我們把貨送到哪里?
      如何處理顧客的拒絕（1）
      一個(gè)銷(xiāo)售代表突然來(lái)訪(fǎng)，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒(méi)有真正的原因呢？
      在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員碰到客戶(hù)拒絕的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售成功的可能性，許多時(shí)候，在洽談剛開(kāi)始，銷(xiāo)售人員就被潑了一盆冷水。但這一切并不是客戶(hù)的錯(cuò)，不可否認(rèn)客戶(hù)拒絕銷(xiāo)售員是有很多原因的，許多原因都不是銷(xiāo)售人員或者客戶(hù)能夠改變的。但，大多數(shù)情況下，銷(xiāo)售人員的不當(dāng)銷(xiāo)售方式是遭受客戶(hù)拒絕的關(guān)鍵因素。如果銷(xiāo)售人員采用顧問(wèn)式的銷(xiāo)售方式，遭受客戶(hù)拒絕的可能性將明顯減少。但是不管怎樣，銷(xiāo)售人員在遭受拒絕的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？
      研究表明，客戶(hù)雖然有千萬(wàn)個(gè)借口來(lái)對(duì)銷(xiāo)售人員的推薦做出拒絕的反應(yīng)，但根源往往歸結(jié)為習(xí)慣性使然。就是說(shuō)客戶(hù)雖然可能對(duì)現(xiàn)狀并不滿(mǎn)意，但往往對(duì)新事物、新方法有某種自然的抵觸情緒，由于對(duì)新事物并不了解或者不能把握新事物所帶來(lái)的積極變化，因此寧可采用現(xiàn)在已經(jīng)非常熟悉的方式來(lái)維持現(xiàn)狀。所以，在銷(xiāo)售洽談的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要清楚的了解客戶(hù)拒絕的真正原因在哪里。
      一般說(shuō)來(lái)，無(wú)論客戶(hù)的拒絕的理由大概都可以歸結(jié)為四個(gè)類(lèi)別：
      不需要這個(gè)產(chǎn)品
      銷(xiāo)售人員經(jīng)常碰到的拒絕就是“不需要”。也許，客戶(hù)說(shuō)得對(duì)，但事實(shí)上，大多數(shù)“不需要”僅僅是一個(gè)借口，或者是客戶(hù)在故意拖延時(shí)間。統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，將近80%的顧客對(duì)他們現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)感到不滿(mǎn)意，但卻不想采取任何措施去改變現(xiàn)狀，85%的客戶(hù)實(shí)際上沒(méi)有非常明確的需求。客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員做出“不需要”的拒絕可能是由于銷(xiāo)售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，或者由于剛才的某個(gè)銷(xiāo)售人員惹惱了客戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)把怨氣發(fā)在你的身上，不過(guò)，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶(hù)最經(jīng)常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。
      推銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白最重要的環(huán)節(jié)是什么？是開(kāi)場(chǎng)利益陳述。良好的利益陳述能夠降低客戶(hù)的排斥心理，只要你能夠講的使他略感興趣，那么就有了打開(kāi)成功大門(mén)的鑰匙。當(dāng)然，客戶(hù)“不需要”的情況有時(shí)是真實(shí)的，這種情況下，想要避免被拒絕，幾乎是沒(méi)有希望的。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶(hù)，才能有效地去分針“真不需要”還是“假不需要”。
      不著急改變現(xiàn)狀
      是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：你與客戶(hù)坐在一起商談，相處得非常融洽，商談在非常輕松的氣氛下進(jìn)行，你能感受到彼此之間的相互信任?？蛻?hù)非常清楚自己的需要，雙方幾乎就可以達(dá)成交易，然而，在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶(hù)提出讓我們?cè)谛薷囊幌路桨富蛘呖蛻?hù)要求給一點(diǎn)時(shí)間在考慮一下，然而從此之后，這件事就杳無(wú)音信了。
      這種情況最讓銷(xiāo)售人員感到沮喪，眼看訂單已經(jīng)落在自己口袋里了，卻不成想口袋是漏的。得過(guò)且過(guò)是每個(gè)人的天性，所以在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中，最緊要的是時(shí)時(shí)保持緊繃的神經(jīng)，不要因?yàn)檫^(guò)程比較順利而放松了神經(jīng)。同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡量是客戶(hù)保持比較強(qiáng)烈的需求感。
      現(xiàn)在沒(méi)有資金
      遭受“沒(méi)錢(qián)”的拒絕實(shí)在讓人著惱，銷(xiāo)售過(guò)程最終達(dá)成的最大難點(diǎn)就在這里。但是你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷：如果你僅僅是擦破了一點(diǎn)兒皮，你絕對(duì)不會(huì)花很多的錢(qián)，找很好的大夫來(lái)給你治傷，但是如果你的了很?chē)?yán)重的病，你絕對(duì)不會(huì)在乎花多少錢(qián)才能請(qǐng)到好大夫（當(dāng)然是在力所能及的范圍內(nèi)）。這個(gè)道理告訴我們，如果需求是強(qiáng)烈的和必需的，以至于是一種緊迫的需求，“沒(méi)錢(qián)”的借口就不攻自破。這給我們的啟示是不要被客戶(hù)“沒(méi)錢(qián)”的借口所迷惑，如果出現(xiàn)這種情況，只能說(shuō)明你在介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，忘記了啟發(fā)客戶(hù)的需求。
      所以，在銷(xiāo)售洽談的過(guò)程中，最初的幾個(gè)階段最為重要，在幫助客戶(hù)進(jìn)行需求分析的時(shí)候，一定要讓你的產(chǎn)品和服務(wù)給予客戶(hù)強(qiáng)烈的需求印象，無(wú)論這個(gè)需求是真實(shí)的還是虛幻的。只要做到這一點(diǎn)，價(jià)格的問(wèn)題就顯得不重要了，而且你的報(bào)價(jià)，在他們看來(lái)會(huì)變得相當(dāng)合理。
      為什么與你合作？
      如果客戶(hù)用這樣的問(wèn)題來(lái)拒絕你，那么，奉勸你最好將精力轉(zhuǎn)移到其他的客戶(hù)身上?！安恍湃巍币馕吨蛻?hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品或服務(wù)，但是他不想將這個(gè)訂單交給你，當(dāng)然最好的情況是他不確定是否應(yīng)該交給你。
      “不信任”拒絕的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷(xiāo)售培訓(xùn)，假如銷(xiāo)售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶(hù)，只會(huì)使客戶(hù)遠(yuǎn)離你而去，與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽訂訂單。而與之相反，如果你以參謀和顧問(wèn)的方式推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程，那么就能贏(yíng)得客戶(hù)的信任。當(dāng)你仔細(xì)研究客戶(hù)業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)增加一分信任；當(dāng)你不僅理解了客戶(hù)的需求，并根據(jù)客戶(hù)的需求提出相應(yīng)的解決方案的時(shí)候，客戶(hù)就愈加信任。所以，避免客戶(hù)“不信任”拒絕的關(guān)鍵就是一開(kāi)始就建立起真正為客戶(hù)著想的印象。
      怎樣化解客戶(hù)的拒絕
      許多銷(xiāo)售人員在遭受客戶(hù)的拒絕之后，往往就會(huì)心灰意冷，轉(zhuǎn)向其他的客戶(hù)。但是，在了解客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕方式之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有很多情況下，客戶(hù)的拒絕是可以挽回的。
      ?那么怎樣挽回呢？
      了解拒絕的真相客戶(hù)會(huì)有很多種借口來(lái)回就銷(xiāo)售人員，在遭受拒絕的時(shí)候，一定要想方設(shè)法尋找客戶(hù)拒絕的真相。當(dāng)然這并不是一件輕而易舉的事情，但還是有一些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
      首先，在客戶(hù)提出拒絕的時(shí)候，作為銷(xiāo)售人員第一個(gè)反映應(yīng)當(dāng)是怎樣通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)拒絕的原因。當(dāng)然沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)會(huì)告訴你真正的原因是什么，但是銷(xiāo)售人員可以通過(guò)客戶(hù)回答問(wèn)題的側(cè)面了解到真正的原因，比如客戶(hù)說(shuō)：“你的這個(gè)方案不適合我們公司的情況”，銷(xiāo)售人員緊接著問(wèn)：“您可以告訴我這個(gè)方案的哪些部分不是和你們公司嗎？”銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題越多，客戶(hù)回答得就會(huì)越多，許多時(shí)候，在不知不覺(jué)中，你就已經(jīng)化解了客戶(hù)的拒絕。當(dāng)然還是要把握當(dāng)時(shí)的情況，如果一味不停地提出問(wèn)題，反而會(huì)激怒客戶(hù)。
      如何處理顧客的拒絕（2）
      其次，要避免快速的反應(yīng)造成客戶(hù)的誤解，銷(xiāo)售人員在接觸客戶(hù)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，在不知不覺(jué)中養(yǎng)成了回答統(tǒng)一問(wèn)題的習(xí)慣，甚至在還不了解客戶(hù)的真正意圖之前，就迫不及待的做出解釋?zhuān)@會(huì)造成客戶(hù)認(rèn)為你并不認(rèn)真聽(tīng)取他的問(wèn)題的印象，所以，要仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)明，同時(shí)，在客戶(hù)提出較為尖銳和棘手的問(wèn)題時(shí)，多給自己一些時(shí)間，使客戶(hù)認(rèn)為你是在仔細(xì)地考慮怎樣幫助他解決問(wèn)題。
      最后，在回答客戶(hù)問(wèn)題的時(shí)候，盡量簡(jiǎn)潔，不要花費(fèi)太多時(shí)間，如果你總是喋喋不休地講述一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為他提出的問(wèn)題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶(hù)對(duì)你的信心。
      尋找突破口
      了解了客戶(hù)拒絕的真相之后，事情就好辦多了，這個(gè)時(shí)候，我們就可以把客戶(hù)的拒絕分為兩大類(lèi)了，第一類(lèi)是由于客戶(hù)對(duì)你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)了解較少而產(chǎn)生的拒絕；另外一類(lèi)就是你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。第一類(lèi)情況比較好解決，但是有一個(gè)原則性的技巧，那就是不要告訴客戶(hù)他的理解不對(duì)，這會(huì)使客戶(hù)從心里感到不滿(mǎn)。因?yàn)闆](méi)有人喜歡別人說(shuō)自己錯(cuò)了，即使他真的錯(cuò)了。
      因此，在使用顧問(wèn)式的銷(xiāo)售方法化解第一類(lèi)情況的時(shí)候，首先要撫慰客戶(hù)，采用群體認(rèn)同的方式，就是大多數(shù)人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的，這種方法能夠很大程度的降低客戶(hù)的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀(guān)念和解釋。
      當(dāng)客戶(hù)要求的服務(wù)你無(wú)法提供，化解又有何意義呢？不過(guò)，作為銷(xiāo)售人員，即使在這樣的情況下，也需要做一些嘗試，因?yàn)檫@是你的工作需要。大多數(shù)情況下，客戶(hù)的需要可以分為多個(gè)層次和方面，在了解客戶(hù)的需求之后，分析客戶(hù)的需求哪一方面是重點(diǎn)，哪些方面相對(duì)次要。在此基礎(chǔ)上，考察自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿(mǎn)足主要的需求，如果可以，那么就想方設(shè)法說(shuō)服客戶(hù)逐本棄末；如果恰好相反，就要誠(chéng)實(shí)地告訴客戶(hù)，我們能夠提供怎樣的產(chǎn)品和方案，我們不能滿(mǎn)足客戶(hù)的哪種需求，從而建立誠(chéng)信的印象。
      如何回避價(jià)格
      在銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格的問(wèn)題總是很敏感。許多銷(xiāo)售總是因?yàn)樵趦r(jià)格方面雙方討論不出結(jié)果，最終不能成功合作。當(dāng)然，作為銷(xiāo)售人員或者經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，價(jià)格方面回旋的余地很小。所以，最常采用的方式就是舉出“TCO（總體擁有成本）”的大旗，雖然是老生常談，但這的確是一個(gè)有效的辦法。另外的辦法就是使客戶(hù)感受到擁有某個(gè)品牌的驕傲。比如客戶(hù)說(shuō)：“你們賣(mài)得太貴了！”那么你的解釋可以是：“這個(gè)牌子的機(jī)器確實(shí)比其它的牌子貴一些，但是這家公司在北京地區(qū)有5家授權(quán)的維修中心和配件中心，3年的免費(fèi)維修，當(dāng)天就可以完成維修工作，所以在使用的過(guò)程中，肯定不會(huì)耽誤你的工作，更不會(huì)給你造成損失。而我們公司也會(huì)在這個(gè)過(guò)程中隨叫隨到，還將提供給你很多免費(fèi)的服務(wù)和培訓(xùn)，這些都可以降低你購(gòu)買(mǎi)之后的很多成本.成功化解客戶(hù)拒絕的方法
      一名銷(xiāo)售代表正在向一名顧客推銷(xiāo)一項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃。當(dāng)他結(jié)束推銷(xiāo)時(shí)（在這期間他從未問(wèn)過(guò)客戶(hù)任何問(wèn)題，而是像播放錄音一樣做簡(jiǎn)報(bào)），顧客做了決定：這聽(tīng)起來(lái)不是一個(gè)能讓他產(chǎn)生興趣的計(jì)劃。當(dāng)顧客這樣告訴這名銷(xiāo)售代表之后，銷(xiāo)售代表表現(xiàn)很有禮貌，并請(qǐng)他的銷(xiāo)售主管過(guò)來(lái)。這位主管立刻展開(kāi)如出一轍的強(qiáng)迫推銷(xiāo)手法，他開(kāi)始重復(fù)簡(jiǎn)報(bào)中的重點(diǎn)（只是速度更快，態(tài)度更積極些）。當(dāng)顧客再度重申自己對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃并不感興趣時(shí)，銷(xiāo)售主管開(kāi)始對(duì)顧客大聲嚷嚷。于是顧客起身離開(kāi)，但銷(xiāo)售主管追了過(guò)來(lái)，并一直在叫喊，不過(guò)，他還是沒(méi)有問(wèn)顧客，為什么不感興趣。
      真正的拒絕很少，大多數(shù)只是拖延
      說(shuō)不是可能客戶(hù)的第一反映，是人性對(duì)陌生的天生抗拒所造成的，那些小謊言是很容被你的真誠(chéng)化解，然而真正的拒絕是無(wú)法用簡(jiǎn)單的方式化解掉的，那么，那些才是真正的拒絕呢？
      ?沒(méi)錢(qián)。
      ?有錢(qián)，但不想花在這上面。
      ?拿不到需要的貸款來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
      ?沒(méi)有支配預(yù)算的權(quán)力，必須得到其他人的同意才能支配預(yù)算。
      ?我可以在別處買(mǎi)到更便宜的東西。
      ?腦袋里有更中意的同類(lèi)產(chǎn)品，但不告訴你。
      ?有朋友、熟人、關(guān)系戶(hù)在做和你同樣的生意。
      ?不想更換提供貨商。
      ?目前不需要你的產(chǎn)品
      ?直面拒絕 承認(rèn)失敗的人只是一時(shí)失敗，不要自認(rèn)為你是一個(gè)弱者。沒(méi)有成功氣質(zhì)的人是一個(gè)懦夫，因?yàn)樗恢浪苴A(yíng)；他不知道他的力量，因?yàn)樗麖膩?lái)沒(méi)想到過(guò)它會(huì)給他帶來(lái)勝利，因而也就從來(lái)沒(méi)有充分檢驗(yàn)過(guò)它。一家大保險(xiǎn)公司的經(jīng)理想使一個(gè)因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷(xiāo)員獲取毅力。他說(shuō)：“我們公司有一個(gè)舉止優(yōu)雅、受過(guò)良好教育、并且智商很高的雇員，我們已經(jīng)教會(huì)了他在業(yè)務(wù)方面的種種技巧，為了能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，我們已經(jīng)盡了我們的最大努力，但是，他沒(méi)能獲得我們相信他應(yīng)該獲得的成功。他的弱點(diǎn)是，當(dāng)對(duì)方直截了當(dāng)?shù)乇砻鲗?duì)人身保險(xiǎn)沒(méi)有興趣時(shí)，他就無(wú)法把談話(huà)繼續(xù)下去了。他說(shuō)，有好多次在這種情況下他都說(shuō)不出一句話(huà)，他的喉嚨都干了。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個(gè)人缺乏的是勇氣。但是，我們不相信這會(huì)是事實(shí)，因?yàn)閺乃郧暗膯⑹镜貌怀鲞@樣的結(jié)論?！?面對(duì)拒絕，你如何使維持銷(xiāo)售？你會(huì)喪失勇氣嗎？你的興致會(huì)蹤影全無(wú)嗎？此時(shí)此地你會(huì)被擊垮嗎？或者它只會(huì)激起你更大的決心？它是使你奮起直面反對(duì)意見(jiàn)，鼓起你的勇氣，還是使你偃旗息鼓？蘇格拉底說(shuō)過(guò)：“如果萬(wàn)能之神右手拿著已經(jīng)取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮斗要我選擇的話(huà)，我將選擇左手?！敝挥薪?jīng)過(guò)奮斗，經(jīng)過(guò)勇敢地面對(duì)和克服障礙，我們能發(fā)現(xiàn)自己和增強(qiáng)我們的力量。有一個(gè)成功的生意人說(shuō)：在他漫長(zhǎng)的商業(yè)生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的結(jié)果，所以，現(xiàn)在他實(shí)際上很害怕輕易得來(lái)的成果。他認(rèn)為，不通過(guò)奮斗就能獲得有價(jià)值的東西，此中必定有問(wèn)題。通過(guò)拼搏達(dá)到成功，克服障礙，給他帶來(lái)了無(wú)窮的快樂(lè)。對(duì)他來(lái)說(shuō)，困難是興奮劑，他喜歡做困難的事，因?yàn)殡y事可以檢驗(yàn)他的力量和能力。他不喜歡做容易的事，因?yàn)橐资虏荒芙o他帶來(lái)興奮和快樂(lè)，這一切只有在勝利之后才能感覺(jué)得到。有些人遭遇反對(duì)或失敗之前，是永遠(yuǎn)也表現(xiàn)不出、發(fā)現(xiàn)不了自己真正的力量的。他們的潛力在他們體內(nèi)埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能激發(fā)這些潛力。但是，當(dāng)這樣的人遇到困難，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指責(zé)的時(shí)候，一股新的力量就在他們體內(nèi)產(chǎn)生了，憑借這股力量，他們能夠完成在此之前看上去似乎絕無(wú)可能的事情。無(wú)論什么時(shí)候，只要我們懷揣的動(dòng)機(jī)、所面臨的緊急事態(tài)和所肩負(fù)的責(zé)任要求我們發(fā)揮自己的潛質(zhì)，我們那令人吃驚的潛能就會(huì)進(jìn)發(fā)出來(lái)。臉皮薄、感情脆弱的推銷(xiāo)員往往在遭到第一次拒絕和挫折時(shí)就泄氣了。給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)是不幸的，但是不要讓一個(gè)“不”字把你擊垮了。記?。哼@是對(duì)你的一次考驗(yàn)，如果你堅(jiān)守陣地，不露懼色，別人的拒絕就會(huì)使你本性中最優(yōu)秀的一面顯露出來(lái)。無(wú)論什么時(shí)候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破侖和格蘭特這樣的人，他們都是從反對(duì)和拒絕中崛起的英雄。
      更多的銷(xiāo)售來(lái)自友誼而非銷(xiāo)售關(guān)系
      有一條古老的商業(yè)格言說(shuō)：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。”據(jù)估計(jì)，半數(shù)以上的銷(xiāo)售是因友誼而做成的，半數(shù)以上的商業(yè)關(guān)系也因友誼而得以保持。很多人把這種關(guān)系叫做“好老弟關(guān)系網(wǎng)”，還有一些人把這叫做“認(rèn)識(shí)人”，但實(shí)際上都是指的友誼型銷(xiāo)售。
      如果你認(rèn)為擁有最好的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格，那你就可以把東西賣(mài)出去，那你就錯(cuò)了一大半。如果說(shuō)一半的銷(xiāo)售都源自友誼的關(guān)系，而你還沒(méi)有把潛在客戶(hù)（或現(xiàn)有的客戶(hù)）變成朋友，那你就失去了至少一半的市場(chǎng)。
      朋友向朋友推銷(xiāo)時(shí)，不需要使用銷(xiāo)售技巧。當(dāng)你約一個(gè)朋友出來(lái)或是請(qǐng)他幫個(gè)忙時(shí)，你用不著技巧，直接要求就是了。
      想要賣(mài)出更多的東西？那你并不需要更多的銷(xiāo)售技巧，而是需要更多的朋友。
      想一想你最好的客戶(hù)。為什么他們是最好的？難道你不是和他們保持著極好的關(guān)系嗎？如果你和你最好的客戶(hù)是朋友，經(jīng)常就可以避免在價(jià)錢(qián)和發(fā)貨期上討價(jià)還價(jià)。甚至偶爾服務(wù)得差一些，你仍舊能留住這些顧客。
      交朋友還有一大好處——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被排除出局。最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無(wú)法搶走和你有交情的顧客。
      多數(shù)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，一個(gè)打給顧客的電話(huà)如果沒(méi)賣(mài)出東西，這個(gè)電話(huà)就是在浪費(fèi)時(shí)間。沒(méi)有什么比這種想法更荒謬了。人們討厭別人向自己賣(mài)東西——但他們喜歡買(mǎi)。
      你該如何開(kāi)始？不要急，慢慢來(lái)。發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間；建立友誼也需要時(shí)間。（如果你讀到這兒的時(shí)候在想：“我可沒(méi)時(shí)間營(yíng)造什么關(guān)系，我太忙了，有那么多銷(xiāo)售任務(wù)要完成”，那你最好還是換個(gè)工作吧，銷(xiāo)售工作你肯定干不長(zhǎng)。
      銷(xiāo)售人員會(huì)犯一個(gè)大錯(cuò)，那就是分發(fā)掉送客戶(hù)的贈(zèng)票，不和他們一起出去。雖然認(rèn)真花上幾小時(shí)和你自己公司的人呆在一起，你能夠?qū)W到很多東西，但和客戶(hù)在一起，也同樣能夠能夠使你學(xué)到很多東西，還能使你們的關(guān)系升級(jí)。工作場(chǎng)所以外的地點(diǎn)是最有助于友誼萌芽的。以下是你可以遇見(jiàn)和找到顧客的場(chǎng)所，也是你該去的地方和該參加的活動(dòng)：
      ?球賽。
      ?劇院。
      ?畫(huà)廊。
      ?商會(huì)聚會(huì)。
      ?社區(qū)互助活動(dòng)。
      ?早餐、午餐和晚餐。
      ?本公司主辦的研討會(huì)。
      這并不是說(shuō)你不需要掌握高超的銷(xiāo)售技巧——要獲得友誼以外的另一半市場(chǎng)，你還需要懂得銷(xiāo)售技巧才行。所以，繼續(xù)看書(shū)和聽(tīng)你車(chē)?yán)锏哪切╀浺魩О伞?/p>
      你會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售員嘆息自己無(wú)法打入被叫做“好老弟”的那種關(guān)系網(wǎng)，這純粹是借口，其實(shí)他這句話(huà)的意思是：他沒(méi)能把有價(jià)值的東西帶給別人，沒(méi)能和別人建立起良好的關(guān)系，或是和他人成為朋友——然而，其他人卻做到了。
      銷(xiāo)的是自己（1）
      把自己推銷(xiāo)給自己
      日本銷(xiāo)售大師原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司開(kāi)始推銷(xiāo)生涯。當(dāng)時(shí)，他窮得連飯都吃不起，并露宿公園。但是一位老和尚的話(huà)改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷(xiāo)保險(xiǎn)，原一平詳細(xì)地說(shuō)明之后，老和尚平靜地說(shuō)：“你的介紹絲毫引不起我投保的興趣?！?/p>
      老和尚注視原一平良久，接著又說(shuō)：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)有什么前途可言了?！崩虾蜕杏终f(shuō)：“年輕人，先努力改造自己吧！”。
      銷(xiāo)售行業(yè)是人與人打交道的事業(yè)，是你主動(dòng)找尋客戶(hù)的事業(yè)，如果你的消費(fèi)者連你這個(gè)人都無(wú)法接受、依賴(lài)，他更不可能成為你的客戶(hù)，所以在銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言說(shuō)道：“推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品之前，首先推銷(xiāo)的應(yīng)該是自己！”
      怎樣把自己銷(xiāo)售出去呢？以下是怎樣把自己推銷(xiāo)給自己、成為一個(gè)頂尖銷(xiāo)售員的十大準(zhǔn)則：
      1．肯定自己
      推銷(xiāo)活動(dòng)最重要的組成要素是推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港推銷(xiāo)大王馮兩努說(shuō)得好：“推銷(xiāo)員成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己?！?/p>
      2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣
      有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么??人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。
      每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是推銷(xiāo)員，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習(xí)慣”?
      3．有計(jì)劃地工作
      誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)推銷(xiāo)員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。
      日本推銷(xiāo)大師尾志忠史前去向一位他的同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷(xiāo)百科全書(shū)，他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開(kāi)澡堂，而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類(lèi)植物頗有研究。拜訪(fǎng)時(shí)正如意料到的，尾志忠史一進(jìn)門(mén)醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞币鹆酸t(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書(shū)時(shí)帶的就是有蕨類(lèi)植物的那本，連翻開(kāi)哪一頁(yè)他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
      4．具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)
      推銷(xiāo)員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)?！斑@個(gè)功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?面對(duì)咨詢(xún)而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個(gè)問(wèn)題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明”，“這一點(diǎn)我不太清楚”??你的價(jià)值馬上被打折扣。
      5．建立顧客群
      一位推銷(xiāo)新手拜一位超級(jí)推銷(xiāo)員，正巧有業(yè)務(wù)電話(huà)，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，“有了這600位客戶(hù)，我還怕做不好嗎?”
      要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
      6．堅(jiān)持不懈
      被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷(xiāo)員有5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
      一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來(lái)激勵(lì)推銷(xiāo)員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)劊@15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買(mǎi)保單。沒(méi)有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來(lái)良好業(yè)績(jī)。
      成功的推銷(xiāo)員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。”
      7．做正確的事
      推銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品或服務(wù)只是作對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買(mǎi)化妝品，決不是想買(mǎi)這些化學(xué)成份，她想買(mǎi)的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?
      8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法
      每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)推銷(xiāo)員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)推銷(xiāo)員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷(xiāo)成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷(xiāo)的新刊書(shū)籍。而我卻認(rèn)為推銷(xiāo)工作如同其他部門(mén)的專(zhuān)家，除非選讀有關(guān)專(zhuān)業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的?！?/p>
      9．正面思考模式
      失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒(méi)用??請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒(méi)有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說(shuō)大師古龍?jiān)谝徊啃≌f(shuō)中說(shuō)的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開(kāi)些，想法子捕捉光明的一面。”愛(ài)默生說(shuō)：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性?！?/p>
      10．良好的個(gè)人形象
      你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏(yíng)得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿(mǎn)油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只有少數(shù)甚至沒(méi)有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。
      銷(xiāo)的是自己（2）
      把自己人推銷(xiāo)給別人
      任何東西，只要賣(mài)出去就有個(gè)買(mǎi)主，當(dāng)你把自己推銷(xiāo)出去時(shí)也不例外。所以你要先站在買(mǎi)者的位置，試問(wèn)自己：有人愿意買(mǎi)你嗎？
      因?yàn)槟憧偸窃谀承r(shí)候，以某種方式向某人或某些人推銷(xiāo)你自己，所以你必須顯著突出。為了成功地推銷(xiāo)自己，你必須使自己成為大家最想要的樣子，要想辦法讓人家照著你的方式做事，讓他人保持與你一致的看法。你應(yīng)該努力改變他人的看法和觀(guān)點(diǎn)，使他們喜歡你或尊敬你。
      你應(yīng)該仔細(xì)想想，你給別人的印象，在內(nèi)在、外表上是否都做得很好呢？
      對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，要注意自己的形象與內(nèi)在之美，對(duì)于一種暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)講更是如此。很多銷(xiāo)量大的產(chǎn)品的制造商、銷(xiāo)售商、廣告代理商、市場(chǎng)調(diào)查人員往往在產(chǎn)品包裝上付出許多，他們對(duì)產(chǎn)品的大小、形狀、顏色的設(shè)計(jì)和研究往往細(xì)致而周密，并花費(fèi)很多時(shí)間，而這些設(shè)計(jì)則就是為了符合顧客的心理――看來(lái)順眼，買(mǎi)來(lái)稱(chēng)心，這樣才能保證產(chǎn)品暢銷(xiāo)。
      從理論上講，產(chǎn)品的包裝與內(nèi)容非常重要。所謂內(nèi)容，就是指產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)。對(duì)一個(gè)人而言，他的人格可以從其眼神、笑容、言語(yǔ)、熱忱、態(tài)度等顯示出來(lái)。
      所謂包裝，就是指外表，正如一個(gè)人的膚色、體態(tài)、衣著、姿態(tài)、鞋子等一樣。你應(yīng)該多強(qiáng)調(diào)自己的內(nèi)在之美，并懂得如何發(fā)揮自己的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。
      你是否曾經(jīng)收到過(guò)包裝拙劣的包裹？這些包裹結(jié)也松了，紙也破了，當(dāng)你看到這樣的包裹時(shí)，可能馬上想到里面的東西是否壞了？人的情形也一樣。一個(gè)人外在的形象，反映著他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任你的外表，你就無(wú)法成功地推銷(xiāo)自己了。因此你應(yīng)當(dāng)給自己塑造一個(gè)良好的外在形象，為達(dá)到這一目的，你就首先必須注重自己身心的保養(yǎng)了。下面談到的養(yǎng)生八大原則，你不妨可以借鑒。
      勤于洗澡——洗澡使你看來(lái)神清氣爽，如有必要，你也可以適當(dāng)用點(diǎn)香水，但味道不要太濃。
      護(hù)理頭發(fā)——經(jīng)常洗頭，但不要趕時(shí)髦，使頭發(fā)保持光滑整齊，切勿讓滿(mǎn)頭的頭皮屑影響了你的外觀(guān)，使他人遠(yuǎn)離于你。
      臉部化妝——如果你是一位女性，就要適當(dāng)化妝，展現(xiàn)出你最好的面貌，不過(guò)，濃妝艷抹的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。
      經(jīng)常修面——每天修面二次。在你的辦公室或櫥柜中放一支電動(dòng)刮胡刀，或選用好的刮胡霜以保持顏面干凈。
      修剪指甲——女士們應(yīng)該選擇好的指甲油，使自己的雙手更加漂亮。
      小心污點(diǎn)——男士們的指甲應(yīng)保持清潔，避免被香煙熏染。
      保持身材——告別臃腫和肥胖，現(xiàn)在就開(kāi)始健身計(jì)劃。
      注意儀態(tài)——不論是站立還是走路時(shí)，都要抬頭、挺胸、收腹。
      另外，一個(gè)人的衣著也是其身分的象征，“人要衣裝”有著很多的竅門(mén)。衣服的選擇與穿著，與你的職業(yè)、時(shí)間和地點(diǎn)等決定性因素分不開(kāi)。你不僅要穿著得體，還要場(chǎng)合適宜，穿著晚禮服和皮大衣到飯店或劇院會(huì)顯得漂亮，但如果在白天的商業(yè)會(huì)議上如此打扮就很可笑。有一位執(zhí)業(yè)心理醫(yī)生，他很注意工作時(shí)間的穿著，以使顧客對(duì)他有信心，然而到了晚上他的穿著整個(gè)都變了－牛仔褲、皮衣、項(xiàng)鏈、星座垂飾，有時(shí)被人認(rèn)為有點(diǎn)太過(guò)，可是他一點(diǎn)都不在乎。你能想象他在工作時(shí)間如此裝扮的結(jié)果嗎？他的顧客會(huì)全跑光了。
      推銷(xiāo)訓(xùn)練的創(chuàng)始人之一杰姆遜 哈迪在他95歲高齡時(shí)，仍堅(jiān)持穿胸前無(wú)口袋的西裝，他認(rèn)為那些口袋使那些他談話(huà)的人分心，因?yàn)榭诖锏氖峙?、鋼筆、或是雪茄等等會(huì)使人轉(zhuǎn)移注意力。這真是個(gè)怪癖！其實(shí)他犯了個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)由于他胸前無(wú)口袋而分心，他們往往盯著他西裝領(lǐng)旁邊那塊空處，而沒(méi)有注意到他講的話(huà)。
      再也沒(méi)有比流行更叫人難以捉摸了。今年流行寬領(lǐng)帶，到明年可能又回到窄領(lǐng)帶了，背心跟西裝的顏色也可以是調(diào)和色，也可以是對(duì)比色的，西裝長(zhǎng)短也變化不定。對(duì)這么復(fù)雜的選擇，這里有一些忠告。以下是衣著的八大原則：
      第四篇：談話(huà)七種被拒絕情況及對(duì)策
      談話(huà)七種被拒絕的情況及對(duì)策
      導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《談話(huà)七種被拒絕的情況及對(duì)策》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：拒絕別人，對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，本身就有一定的困難，尤其拒絕的對(duì)象是領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)，那可要三思而后行了。下面我分享了，希望你喜歡。一、談話(huà)七種被拒絕的情況都說(shuō)做 SALES 是一項(xiàng)...拒絕別人，對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，本身就有一定的困難，尤其拒絕的對(duì)象是領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)，那可要三思而后行了。下面我分享了，希望你喜歡。
      一、談話(huà)七種被拒絕的情況
      都說(shuō)做 SALES 是一項(xiàng)考驗(yàn)意志的工作，為什么這么講呢?因?yàn)?SALES 被客戶(hù)拒絕甚至是掃地出門(mén)的情況經(jīng)常會(huì)有。做過(guò)或者正在做的朋友在銷(xiāo)售中大概都碰到過(guò)下面這樣的情況：
      1、“X 經(jīng)理，您好，我是 XX 公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理......”
      “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒(méi)有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話(huà)，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。”
      2、“您好，這是 XX 牌的 DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)......”
      “哦，我們已經(jīng)有了 VCD，湊合著還能用，DVD 目前我不需要?！?/p>
      3、“您好，歡迎您參觀(guān)上海大眾的汽車(chē)展廳，這是最新款的 Polo 轎車(chē)，1.6 升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS 防抱死等等，而且您看，這款車(chē)的兩個(gè)前大燈象不象兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車(chē)身也是
      流線(xiàn)型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感......我們作為上海大眾的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，在 XX已經(jīng)有多年了，您購(gòu)買(mǎi)后可以享受到良好的服務(wù)”
      “好是好，就是太貴了。我是自己買(mǎi)車(chē)，預(yù)算可沒(méi)有這么高啊。”
      4、(電話(huà))“請(qǐng)問(wèn)您是 X 總嗎?我是 XX 公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的......”
      “哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧?！?啪，電話(huà)掛斷)
      5、“X 經(jīng)理，您好，我來(lái)過(guò)幾次了，您好象對(duì)我們公司不是很滿(mǎn)意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢?”
      “同類(lèi)的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿(mǎn)意的，我不相信你們能做得比他們好?！?/p>
      6、“X 總，您好，我上次送來(lái)的資料您看過(guò)了嗎?”
      “材料我們是看過(guò)了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。”
      7、“X 經(jīng)理，您好，又來(lái)拜訪(fǎng)您了。我這次來(lái)主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過(guò)了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿(mǎn)意的?！?/p>
      “產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道 XX 公司的同類(lèi)產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降 30%，我們可以考慮?！?/p>
      以上這幾種情況可以說(shuō)是 SALES 被客戶(hù)拒絕的典型，做為一個(gè) SALES 面對(duì)一而再，再而三的拒絕，自信心無(wú)疑會(huì)受到打擊，影響到工作情緒。
      以上的情況并不是無(wú)招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶(hù)，對(duì)癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，使交易最終達(dá)成。
      二、談話(huà)被拒絕的客戶(hù)類(lèi)型分析
      下面我們來(lái)分析一下上述幾種類(lèi)型的客戶(hù)。
      1、“太極推手”型：上述第一種情況的客戶(hù)是典型的“太極”高手，他所說(shuō)的是最常見(jiàn)的推脫話(huà)。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來(lái)意后，馬上就開(kāi)始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了 SALES 的感受，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使SALES 產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。面對(duì)太極推手型的客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)兩種情況：(1)是他有可能只是把你當(dāng)每天無(wú)數(shù)上門(mén)的SALES 一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù)。(2)他可能是真的沒(méi)有需要。
      2、沒(méi)有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的。在沒(méi)有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候，人們旅行靠的不都是馬車(chē)嗎?難道有了馬車(chē)就沒(méi)有對(duì)汽車(chē)和飛機(jī)的需求?非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己的需求。作為 SALES 的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶(hù)強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒(méi)有需求的觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服自己，拒絕你的產(chǎn)品。
      3、沒(méi)有錢(qián)型(或者是錢(qián)不夠型)：一般來(lái)講人都有看有多少錢(qián)再?zèng)Q定花多少錢(qián)的習(xí)慣，所以碰到自稱(chēng)沒(méi)錢(qián)的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒(méi)錢(qián)?還是目前錢(qián)不湊手?還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問(wèn)?多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買(mǎi)東西的是他。
      4、沒(méi)時(shí)間型：最常見(jiàn)的也是最 NB 的一種拒絕辦法，常常令 SALES 產(chǎn)生無(wú)比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話(huà)就把你打入冷宮。但是反過(guò)來(lái)一想，正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說(shuō)話(huà)的客戶(hù)是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你毫無(wú)顧忌說(shuō) NO 的人，若一開(kāi)始就被他的氣勢(shì)壓倒，在隨后的工作中你將始終會(huì)有難以擺脫的心
      理陰影。應(yīng)對(duì)這樣的客戶(hù)，常見(jiàn)的客套話(huà)能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開(kāi)始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當(dāng)然如果客戶(hù)那里是車(chē)水馬龍，人來(lái)人往，這樣的情況是人家確實(shí)沒(méi)有時(shí)間，再羅嗦會(huì)引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。
      5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶(hù)很難對(duì)付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對(duì)這樣的客戶(hù)，消極的回答(如：我們沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣的情況啊?其他的客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng)啊?不會(huì)這樣吧?等等)只會(huì)引起客戶(hù)的反感，因?yàn)檫@樣講無(wú)異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對(duì)是：首先要清楚事情的原因，再針對(duì)客戶(hù)最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽(tīng)者，做客戶(hù)的“知心大姐姐”，這樣才可能贏(yíng)回客戶(hù)的信任。
      6、反復(fù)考慮型：也是 SALES 經(jīng)常碰到的客戶(hù)類(lèi)型。明明資料都已經(jīng)給他，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回這樣一句話(huà)，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶(hù)已經(jīng)有了很明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖，但如果 SALES僅僅出于禮貌說(shuō)“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶(hù)在隔壁的柜臺(tái)買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點(diǎn)沒(méi)有都辦法嗎?不，辦法是馬上回憶一下過(guò)去的演示過(guò)程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過(guò)程 SALES 實(shí)際已經(jīng)和客戶(hù)完成了一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒(méi)有下決心來(lái)最終決定，肯定你還有某一
      點(diǎn)沒(méi)有打動(dòng)他，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)：(1)可以直接詢(xún)問(wèn)他到底還有什么疑問(wèn)?(2)馬上針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題拿出解決辦法。
      7、永遠(yuǎn)嫌貴型：一份資料統(tǒng)計(jì)過(guò)，國(guó)外只有 4%的客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)候僅僅考慮價(jià)格，而有 96%的客戶(hù)是把品質(zhì)擺在首要位置的。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來(lái)生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越重視了。所以從這個(gè)角度來(lái)看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有“一分錢(qián)一分貨”之說(shuō)，之所以客戶(hù)這么講，肯定是客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢(qián)，這個(gè)評(píng)估僅僅是他心理的評(píng)估。顯然，如果客戶(hù)不能充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的價(jià)值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了。對(duì)這樣的客戶(hù)，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理無(wú)論你出什么價(jià)，他都會(huì)覺(jué)得貴。就價(jià)格論價(jià)格只會(huì)形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)，SALES 將會(huì)處于很不利的地位。正確的應(yīng)對(duì)是給客戶(hù)更多的他自己也認(rèn)同的利益。
      三、談話(huà)被拒絕的實(shí)戰(zhàn)方案
      下面還是以前面七種類(lèi)型的客戶(hù)為例，在面對(duì)他們的拒絕時(shí)，優(yōu)秀的SALES 會(huì)采取的說(shuō)法技巧。
      1、應(yīng)對(duì)“太極推手型”兩種辦法：A、注意觀(guān)察;B、通過(guò)和他地位相當(dāng)?shù)娜送扑]。
      A、“好的，如果您有時(shí)間的話(huà)，我想簡(jiǎn)單介紹一下我們公司的情況?！?/p>
      “這樣吧，資料留給我的秘書(shū)吧”(客戶(hù)在不耐煩的看表，注意力明顯不集中在你這里)。
      “哦，看樣子您還有其他的事情，我下次再拜訪(fǎng)?！?/p>
      (注：客戶(hù)已經(jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時(shí)候如果再繼續(xù)會(huì)招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進(jìn)，給將來(lái)留點(diǎn)余地)
      B、“X 經(jīng)理，是這樣的，是 XX 公司的 X 經(jīng)理介紹我來(lái)的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺(jué)使用的情況很不錯(cuò)。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來(lái)了。如果您有時(shí)間的話(huà)，希望和您詳細(xì)地交流一下?！?/p>
      “哦，是這樣的啊，我們正在找類(lèi)似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎?”
      “全部帶來(lái)了，您看......”
      (注：客戶(hù)在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч饶阒v一萬(wàn)句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶(hù)的關(guān)系，切忌是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則會(huì)適得其反)
      2、應(yīng)對(duì)“沒(méi)有需要”型主要運(yùn)用詢(xún)問(wèn)法：
      “哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅?”
      “嗯”
      “我想您這樣喜歡看影碟的話(huà)，肯定看過(guò)不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用 DVD 放出的畫(huà)質(zhì)多好，另外，像這段(放影片開(kāi)始片斷，海灘登陸時(shí)候的槍?xiě)?zhàn)場(chǎng)面)，子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運(yùn)用了杜比 AC-3 技術(shù)，使您有身臨其境的感覺(jué)?！?/p>
      “嗯，是不錯(cuò)，VCD 就放不出來(lái)嗎?”
      “是的，只有 DVD 才具有杜比 AC-3 的技術(shù)，也就是我們常說(shuō)的 5.1 聲道?？?DVD 碟不光是聲音，畫(huà)質(zhì)方面和 VCD 比較也有很高的提高，像這款DVD......”
      (注：“沒(méi)有需求”型的人很多情況是并不是真正沒(méi)有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷(xiāo)售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時(shí)候要及時(shí)把握好客戶(hù)的關(guān)心和注意，讓自己有機(jī)會(huì)在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，掌握好客戶(hù)的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢(xún)問(wèn)，先保證在確認(rèn)客戶(hù)有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一種辦法。有的時(shí)候不妨坦誠(chéng)的請(qǐng)教客戶(hù)“沒(méi)有需求”的真實(shí)情況，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，提出客戶(hù)可以接受的方案，以爭(zhēng)取最后的成交。)
      3、應(yīng)對(duì)“沒(méi)有錢(qián)型”的客戶(hù)需要打打哈哈，開(kāi)開(kāi)玩笑，甚至自己也打打“太極推手”：
      “X 老板，有打算買(mǎi)車(chē)的都是有錢(qián)的人哪，您都說(shuō)沒(méi)有錢(qián)我們這車(chē)都買(mǎi)給誰(shuí)去啊?”
      “呵呵，不要這樣說(shuō)，這 Polo 我是很喜歡，但價(jià)格確實(shí)貴了點(diǎn)哦?！?/p>
      “這點(diǎn)，其實(shí)我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟(jì)情況，絕對(duì)讓您付得沒(méi)有壓力，相當(dāng)輕松。您看在我們專(zhuān)賣(mài)店有 XX 銀行的按揭代辦點(diǎn)，買(mǎi)我們的車(chē)是可以分期付款的。”
      “是嗎?你帶我過(guò)去看看，幫我好好咨詢(xún)一下。其實(shí)我早就想買(mǎi)這款車(chē)了，呵呵，外形好看......”
      (注：盡管別人的經(jīng)濟(jì)情況只有他自己最清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步判斷。實(shí)在無(wú)法判斷，就干脆放輕松點(diǎn)，調(diào)侃一下，開(kāi)開(kāi)玩笑。俗話(huà)講得“巴掌不扇笑臉人”，客戶(hù)一般也會(huì)抱以一笑，心情好得話(huà)很可能說(shuō)出實(shí)情，如確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意圖的話(huà)，大多也不會(huì)在意。)
      4、應(yīng)對(duì)“沒(méi)有時(shí)間”型：在國(guó)外的私人診所，一個(gè)好的醫(yī)生一般一天要看上 100 多個(gè)病人，每個(gè)病人也許就 2~3 分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會(huì)和醫(yī)生從今天的天氣開(kāi)始談到早報(bào)的頭條消息嗎?所以應(yīng)對(duì)這類(lèi)型人的辦法就是在最段時(shí)間內(nèi)使自己的話(huà)包含最有價(jià)值的信息。
      “X 總，您好，真不好意思，我也打過(guò)多次電話(huà)了，知道您很忙，所以只想占用您 3 分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單的談一下 XX 項(xiàng)目的事情”
      “那好，就 3 分鐘。那邊還很多事情等我去處理”
      “據(jù)我了解，XX 項(xiàng)目中貴公司要用到 BMS 建筑智能管理系統(tǒng)嗎?”
      “是啊。”
      “我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同 BMS，該產(chǎn)品在目前國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該項(xiàng)目甲方的技術(shù)負(fù)責(zé)人 XXX 工程師交流過(guò)，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為該項(xiàng)目的承包商，能夠和你們合作我想對(duì)雙方都有好處。所以我就再三和您聯(lián)系，希望能和您面談一次，那樣您對(duì)我們的產(chǎn)品了解得會(huì)更詳細(xì)些。”
      “這樣啊，那好，今天下午你過(guò)來(lái)吧，我在辦公室。”
      “那我就下午兩點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您辦公室拜訪(fǎng)”
      “記得帶齊資料?！?/p>
      “一定!”
      打完這樣的電話(huà)，相信每個(gè) SALES 都會(huì)覺(jué)得外面的天空似乎更明媚點(diǎn)。
      (注：在打這樣的電話(huà)前一定要有準(zhǔn)備，對(duì)客戶(hù)的可能回答都事前做出假設(shè)，在最短的時(shí)間內(nèi)回應(yīng)他的問(wèn)題。同時(shí)正因?yàn)樗皼](méi)有時(shí)間”所以講話(huà)務(wù)求要一擊中的，專(zhuān)門(mén)挑他最可能感興趣的話(huà)題。最好事前把與之相關(guān)的人和項(xiàng)目情況有個(gè)初步的了解。兵家講“不打無(wú)準(zhǔn)備的仗”，事前“知己知彼”方可增加這短時(shí)間一擊的份量。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話(huà)前每一刻都要仔細(xì)，力爭(zhēng)在很短的時(shí)間內(nèi)把問(wèn)題都敲定，如約下午，就要把下午時(shí)間定好，以免節(jié)外生枝)
      微信掃一掃二維碼分享到微信好友或朋友圈來(lái)源：網(wǎng)友投稿
      第五篇：銷(xiāo)售技巧：應(yīng)對(duì)拒絕與排斥(上)
      我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕被他人拒絕，我們?yōu)槭裁床荒苈?tīng)到他人說(shuō)【不】？我們不敢和一個(gè)我們心儀的女孩子交談，為什么？
      那是因?yàn)槲覀儚男【捅桓改附虒?dǎo)成那個(gè)樣子。
      我們的爸爸媽媽教我們的第一個(gè)字是什么？
      就是【不】這個(gè)字，難道不是嗎？
      他們是怎樣教我們【不】的呢？就是打我們的屁股，使我們痛苦。為什么我們的父母會(huì)這樣對(duì)待我們呢？是因?yàn)樗麄儾幌矚g我們，還是因?yàn)樗麄儛?ài)我們呢？
      當(dāng)然，他們是愛(ài)我們的，而且他們知道，如果他們不教訓(xùn)我們，去躲避一些事情的話(huà)，我們就會(huì)傷害自己。為了我們好，他們就把這個(gè)【不】字深深地埋藏在我們心中，讓我們害怕。
      今天，有什么事情是站在我們的銷(xiāo)售生涯和我們需要的東西中間呢？
      就是這個(gè)字，【不】。
      這個(gè)困擾著我們的問(wèn)題是很根本的，我們對(duì)這個(gè)字的態(tài)度是不對(duì)的，但是這個(gè)態(tài)度是我們從小就學(xué)會(huì)的，雖然現(xiàn)在它對(duì)我們的生命沒(méi)有好處，我們還是沒(méi)有改變我們的態(tài)度。
      我們不要看輕這個(gè)問(wèn)題！當(dāng)我們解決了這個(gè)問(wèn)題之后，它就會(huì)提升我們銷(xiāo)售表現(xiàn)，比我們學(xué)習(xí)了十個(gè)新的銷(xiāo)售技巧還要好，這是真的。我們不會(huì)給自己太多的機(jī)會(huì)去使用銷(xiāo)售技巧，除非我們首先改變對(duì)【不】字的態(tài)度。
      很少人會(huì)想這個(gè)問(wèn)題，但是我們現(xiàn)在要開(kāi)始很積極地想這個(gè)問(wèn)題。我要證明【不】不是好的，也不是壞的；我要證明為什么一個(gè)人對(duì)【不】會(huì)充滿(mǎn)恐懼；我要證明當(dāng)一個(gè)人是小孩子的時(shí)候，他對(duì)【不】字充滿(mǎn)了恐懼的反應(yīng)是可以理解的，但是成人有這個(gè)反應(yīng)是極其不利的。
      我們要學(xué)習(xí)怎么拋棄這個(gè)反面的反應(yīng)，怎樣采取一個(gè)正面的新態(tài)度來(lái)讓我們成功。
      當(dāng)我們還是一個(gè)小孩的時(shí)候，我們的爸爸媽媽有的時(shí)候也會(huì)進(jìn)入他們的情緒危險(xiǎn)地帶。一開(kāi)始，可能他們之間有一個(gè)小小的不同意見(jiàn)，然后會(huì)變成一個(gè)不大不小的爭(zhēng)論，最后變成一個(gè)火爆的場(chǎng)面。
      我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，當(dāng)一個(gè)人到了他危險(xiǎn)地帶的時(shí)候，他只有兩個(gè)選擇，逃避或者變得暴躁。如果這是一個(gè)早上，爸爸要去工作的話(huà)，他就會(huì)去上班，那就是說(shuō)他逃避了。
      媽媽留在家里，所以她就變得暴躁。媽媽告訴我們不要去摸那個(gè)煎鍋，但是當(dāng)她走出廚房的時(shí)候，我這個(gè)壞孩子站在廚房里，就是想去拿那個(gè)煎鍋。
      接下去會(huì)發(fā)生什么事情呢？
      我們媽媽?xiě)?yīng)該會(huì)這樣說(shuō)：【甜心，過(guò)來(lái)，坐到媽媽的懷抱里。我很愛(ài)你，因?yàn)槲覑?ài)你，我不希望你的身體受到傷害，如果你去把那個(gè)煎鍋拿下來(lái)的話(huà)，你就會(huì)燙傷你自己?，F(xiàn)在因?yàn)槲覜](méi)有很有效地和你溝通，親愛(ài)的，我現(xiàn)在要在你的屁股上打一下，使你痛苦，它將會(huì)幫助你記住這件事情?！?/p>
      但是，她會(huì)這么說(shuō)嗎？
      以前和現(xiàn)在一樣，人是沒(méi)有長(zhǎng)耐性的。我們的父母一般來(lái)說(shuō)，不會(huì)跟我們講前面那一段話(huà)。他們會(huì)說(shuō)【我不是說(shuō)不要嗎？】，然后就打屁股。
      每個(gè)人都受過(guò)數(shù)以百計(jì)的類(lèi)似教訓(xùn)，如果父母不把這個(gè)保護(hù)強(qiáng)加在孩子的身上，很少孩子可以長(zhǎng)大成人。所以，當(dāng)我們長(zhǎng)大的時(shí)候，我們已經(jīng)學(xué)會(huì)不喜歡排斥，【排斥】是痛苦的，【不】是壞的。
      然后，我們?nèi)ド闲W(xué)了，我們都知道什么叫同學(xué)之間的壓力，在小學(xué)里更是厲害。我們都想和其他的人一樣，如果每個(gè)人的衣袖都放下來(lái)，那我們的衣袖一定也要放下來(lái)。如果別人都用薄的袋子，那我們也要用薄的袋子。如果別人都用某個(gè)牌子的褲子或者衣服，我們也會(huì)穿同樣牌子的褲子或者衣服。這樣，我們的同學(xué)才會(huì)接受我們，記得嗎？
      啊，我有一個(gè)很好的媽媽?zhuān)龑?duì)午餐有怪癖，她沒(méi)有給我買(mǎi)最好的衣服，但是她給我買(mǎi)了一個(gè)最好看的午餐盒。那個(gè)時(shí)候我們時(shí)常搬家，當(dāng)我五年紀(jì)的時(shí)候，我去了一個(gè)新的學(xué)校，當(dāng)我拿著我漂亮的午餐盒，第一次去那個(gè)學(xué)校的時(shí)候，那些小孩子看到了說(shuō) ：【你看，這個(gè)怪小孩，他還要用午餐盒，太可笑了?！?我聽(tīng)了以后，立刻就不用午餐盒，開(kāi)始用紙袋帶午餐了。
      當(dāng)然我希望我的同學(xué)接受我，但是我也要讓我媽媽快樂(lè)，于是當(dāng)我離開(kāi)家的時(shí)候，我就帶著漂亮的午餐盒，然后把它藏在小巷子里，當(dāng)我走進(jìn)學(xué)校的時(shí)候，我的午飯是放在紙袋里。這個(gè)方法是可以用的，在家里沒(méi)有麻煩，在學(xué)校里同學(xué)接受我，我可以讓每個(gè)人快樂(lè)。
      這是我們每個(gè)人都想做到的。但是在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們是不能使每個(gè)人都快樂(lè)的。有時(shí)候，客戶(hù)會(huì)把我們當(dāng)做他發(fā)泄焦慮的對(duì)象。在我們還沒(méi)有走進(jìn)他大門(mén)之前，另外一個(gè)人已經(jīng)把他弄進(jìn)危險(xiǎn)地帶。他沒(méi)有選擇離開(kāi)，他就坐在那里，所以當(dāng)我們遇見(jiàn)他的時(shí)候，他就很自然地把他的敵意和焦慮強(qiáng)加在我們的身上。
      我們很少聽(tīng)到這方面的討論。是的，客戶(hù)提供了一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但一般的銷(xiāo)售員不會(huì)覺(jué)得這種場(chǎng)合是一個(gè)機(jī)會(huì)。事實(shí)上，這個(gè)銷(xiāo)售員會(huì)覺(jué)得自己也被逼到危險(xiǎn)地帶。這個(gè)時(shí)候，他如果選擇逃避，那他沒(méi)有辦法完成銷(xiāo)售；如果他變得滿(mǎn)含敵意，同樣的，他也沒(méi)有辦法完成銷(xiāo)售。不管他怎么做，一個(gè)普通銷(xiāo)售員的心情會(huì)變得糟糕透了，而且這個(gè)壞心情還可能持續(xù)幾天！
      事實(shí)上，很多蠻有能力的人離開(kāi)了銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗麄儾荒艹惺苓@種挑。
      當(dāng)一個(gè)客戶(hù)為了一件很小的事情而毫無(wú)理由地給一個(gè)銷(xiāo)售員麻煩的話(huà)，我們知道這個(gè)人其實(shí)是把別人推進(jìn)了危險(xiǎn)地帶，因?yàn)樗枰腥俗鎏孀锏母嵫?，讓他自己的情緒好轉(zhuǎn)。
      我們可以拒絕做那個(gè)壞人，而做一個(gè)好人。如果做好人，我們就會(huì)勝利。我們應(yīng)該怎樣做呢？
      當(dāng)一個(gè)客戶(hù)忽然之間變得有敵意的時(shí)候，普通的銷(xiāo)售員就會(huì)變得焦急，因?yàn)樗X(jué)得他的自尊被損害了。如果他需要在撤退之前大聲喊的話(huà)，他會(huì)喊。如果他的自尊讓他悄悄地走開(kāi)的話(huà)，他會(huì)悄悄地走開(kāi)。不管他選擇了哪個(gè)方法，他再也不會(huì)跟這個(gè)客戶(hù)見(jiàn)面了。
      優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是從不同的角度來(lái)看這個(gè)局面的。一開(kāi)始他就知道他的客戶(hù)是痛苦的，如果他用敵意應(yīng)對(duì)他客戶(hù)的敵意，那是沒(méi)有效果的。在這種局面，他自己的自尊是沒(méi)有意義的。他要想辦法幫助他的客戶(hù)減少痛苦，作為一個(gè)生意人，他要把客戶(hù)的痛苦排除在一邊，那他才能夠繼續(xù)做生意。
      這個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員怎樣把自己變成一個(gè)好人，從而取得勝利呢？他會(huì)保持鎮(zhèn)靜，仔細(xì)地聽(tīng)，一有機(jī)會(huì)他就站到事情的核心。
      【尊敬的客戶(hù)，我感覺(jué)到你現(xiàn)在是被其他的事情弄壞你的心情了，而這事情跟我的公司和我們討論的事情是沒(méi)有關(guān)系的，不要怪我，我知道這些事情是怎樣產(chǎn)生的。為什么你不把這些困難告訴我呢？如果你告訴我的話(huà)，會(huì)使我們兩個(gè)人都比較輕松。不要把事情一直埋在你自己的心里，跟一個(gè)不相干的人談話(huà)，是一個(gè)解決困難的好方法，不是嗎？你想不想告訴我呢？】
      當(dāng)我們說(shuō)這些話(huà)的時(shí)候，我們要表達(dá)得很清楚，而且不要逼他。一個(gè)飽含敵意的客戶(hù)開(kāi)始的時(shí)候會(huì)舉棋不定的。他可能會(huì)說(shuō)：【我沒(méi)有問(wèn)題?！克赡軙?huì)假裝沒(méi)有聽(tīng)到我們說(shuō)的話(huà)。但是，如果我們表達(dá)出我們是真正同情他的話(huà)，他就很有可能開(kāi)始告訴我們他的麻煩。他開(kāi)始說(shuō)話(huà)之后，他可能把時(shí)間都用在講他的事情方面了，不過(guò)不要擔(dān)心，他會(huì)請(qǐng)我們?cè)倩貋?lái)。
      或者他會(huì)這么說(shuō)：【我已經(jīng)告訴你太多我自己的麻煩了。你來(lái)這里是要賣(mài)給我什么東西呢？】
      然后我們告訴他我們的目的。
      他問(wèn)：【這個(gè)東西要多少錢(qián)呢？】
      我們告訴他產(chǎn)品價(jià)格。
      他說(shuō)：【我們不要說(shuō)廢話(huà)了。你知道我們需要什么，你的機(jī)器可以用在這方面嗎？】
      我們告訴他說(shuō)可以的。那當(dāng)然是真的，要不然我們也不會(huì)在那里，是不是？
      他說(shuō)：【好的，我會(huì)給你一個(gè)定單的。下一次，當(dāng)你到我們附近的時(shí)候，來(lái)看我，我可能會(huì)給你介紹一個(gè)客戶(hù)?！?/p>
      一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員知道，當(dāng)他不需要做演示的時(shí)候，他是不會(huì)做的。因?yàn)樗耐樾模呀?jīng)成功地銷(xiāo)售了。
      拒絕排斥帶給我們的負(fù)面影響
      如果我們能克服排斥所產(chǎn)生的壞影響的話(huà)，我們就會(huì)成功，這是一個(gè)無(wú)可爭(zhēng)辯的事實(shí)。我們需要一個(gè)辦法讓我們每次都能做到這一點(diǎn)。我們現(xiàn)在就來(lái)看看一個(gè)拒絕排斥的辦法。
      當(dāng)我們被排斥的時(shí)候，如果我們利用這個(gè)辦法，我們心中就會(huì)覺(jué)得好過(guò)些，而不會(huì)難過(guò)。有些人可能不同意我說(shuō)的話(huà)，沒(méi)關(guān)系。如果他每次遇到排斥的時(shí)候都可以征服它，然后完成銷(xiāo)售，那他完全可以不用我的辦法。但是，如果他做不到，他可以試一試我的辦法，不要和它斗爭(zhēng)，用它就是了，而且全心全意地用它。我保證如果他這么做，他的銷(xiāo)售表現(xiàn)會(huì)非常出色。
      第一步、作為這個(gè)辦法的第一步，我們首先決定每一個(gè)排斥的現(xiàn)金價(jià)值。在不同的銷(xiāo)售行業(yè)、不同的時(shí)間，這個(gè)價(jià)值會(huì)改變的，所以一個(gè)銷(xiāo)售員要計(jì)算自己的排斥現(xiàn)金值。不過(guò)為了說(shuō)明我們的辦法，我們假定每次當(dāng)我們成功銷(xiāo)售的時(shí)候，我們會(huì)得到一百元。
      第二步、優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都知道如何使用比例。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，我們都知道我們需要聯(lián)系多少個(gè)客人，才會(huì)做成一筆生意。當(dāng)我們使用這個(gè)比例的時(shí)候，我們就會(huì)得到非常有用的資訊。比如說(shuō)，當(dāng)這個(gè)比例向下降的時(shí)候，我們就知道我們的表現(xiàn)有問(wèn)題了。我們現(xiàn)在假定我們需要聯(lián)系十個(gè)人去完成一個(gè)銷(xiāo)售，這就是說(shuō)我們的聯(lián)系和完成銷(xiāo)售的比例是十比一。
      每一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都會(huì)想辦法降低這個(gè)比例，但是在很多銷(xiāo)售場(chǎng)合里，這個(gè)比例是很通用的，所以我們就使用它。
      讓我們看看這個(gè)公式。
      一個(gè)銷(xiāo)售等于一百元，十個(gè)聯(lián)系等于一個(gè)銷(xiāo)售，所以一個(gè)聯(lián)系等于十元。
      這樣看來(lái)，我們不是因?yàn)殇N(xiāo)售而得到報(bào)酬，而是因?yàn)橛新?lián)系而得到報(bào)酬的。
      這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的事情，它并不是一個(gè)荒唐無(wú)稽的辦法。我們一定要有十個(gè)聯(lián)系才能完成一個(gè)銷(xiāo)售，如果沒(méi)有聯(lián)系就沒(méi)有銷(xiāo)售，沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有收入。所以收入不是從銷(xiāo)售開(kāi)始，而是從聯(lián)系開(kāi)始。如果這是真的，我們?yōu)槭裁磿?huì)對(duì)自己說(shuō)，我們是因?yàn)殇N(xiāo)售而得到一百元，而不是因?yàn)槁?lián)系而得到任何報(bào)酬呢？以為賺錢(qián)是從成功銷(xiāo)售開(kāi)始，而不是從聯(lián)系開(kāi)始，會(huì)使我們失敗，而且它也不符合事實(shí)。我們暫時(shí)不要為這事?tīng)?zhēng)論。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售和一個(gè)一般的銷(xiāo)售員的差別，就在于他們從不同的角度去看這些事實(shí)。
      我們現(xiàn)在應(yīng)該做一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)做的事情。我們利用這個(gè)良好的辦法來(lái)使我們的心理健全，避免負(fù)面的影響。
      利用上面的公式，如果我們每一次做十二個(gè)聯(lián)系，而每一個(gè)銷(xiāo)售我們可以賺二百四十元元，那每個(gè)聯(lián)系就會(huì)讓我們賺到二十元。不管它是多少錢(qián)，我們可以找到自己的價(jià)格，然后用那個(gè)數(shù)目來(lái)加強(qiáng)自己的信心。
      在我們每次做聯(lián)系之前或是被排斥之后，我們都這樣計(jì)算我們的收入，然后我們就會(huì)得到一個(gè)良好的效果。結(jié)果是我們會(huì)做更多的聯(lián)系，而且因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在不痛苦了，我們做的聯(lián)系質(zhì)量就會(huì)比較良好，我們會(huì)輕輕松松的去做它，過(guò)一陣子，我們就會(huì)開(kāi)始享受它，于是我們的業(yè)務(wù)不知不覺(jué)的就展開(kāi)了。
      以前我們會(huì)看著墻壁告訴自己不要去打電話(huà)給客戶(hù)，但是現(xiàn)在我們會(huì)很快樂(lè)地打五個(gè)、十個(gè)或者二十個(gè)電話(huà)，我們的銷(xiāo)售量開(kāi)始好起來(lái)，而且我們會(huì)覺(jué)得這是非常有趣的，因?yàn)橼A(yíng)是有趣的。
      這是不是很刺激呢？
      每一次當(dāng)我們聽(tīng)到一個(gè)【不】的時(shí)候，我們就會(huì)賺一筆錢(qián)。每一個(gè)拒絕都有現(xiàn)金值，那就是為什么我們會(huì)覺(jué)得【不】是好的，【不】是錢(qián)。
      是的，【不】這個(gè)字是好的，它不是印在屁股上的巴掌，它再也不會(huì)讓一個(gè)成年人感到焦慮。當(dāng)我們聽(tīng)到很多【不】字的時(shí)候，我們正在努力工作，正在賺錢(qián)，正在向我們的目標(biāo)前進(jìn)。慢慢地，我們就會(huì)覺(jué)得【不】字是美妙的音樂(lè)。
      當(dāng)我們?nèi)娜獾叵胫芙^的現(xiàn)金值，我們就不會(huì)害怕被拒絕。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員和一般的銷(xiāo)售員的最大分別是他們會(huì)對(duì)一些基本的問(wèn)題比如說(shuō)【拒絕】有不同的反應(yīng)。從今以后，如果我們改變被排斥時(shí)的態(tài)度，我們就開(kāi)始向成功的道路邁進(jìn)。
      我也是這樣子走過(guò)來(lái)的，我也會(huì)被排斥，我的心理也很不舒服，那我怎么辦呢？
      一句話(huà)，【做你最害怕的事，然后你就可以控制恐懼感。】
      我們要學(xué)會(huì)怎樣處理排斥。如果我們感覺(jué)被拒絕了，然后克服它一次、兩次、三次，我們就會(huì)知道它并不是那么可怕的。如果我們繼續(xù)那么做的話(huà)，我們就培養(yǎng)了應(yīng)付拒絕的能力，然后有一天，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們可以處理排斥，而不會(huì)感到痛苦。那時(shí)我們反而會(huì)奇怪，以前我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕被拒絕而沒(méi)有達(dá)到自己的目的。
      被拒絕時(shí)的五個(gè)態(tài)度
      對(duì)付被拒絕的第一個(gè)態(tài)度
      一、我從來(lái)不覺(jué)得失敗是失敗，我只覺(jué)得它是一個(gè)學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。
      二、我從來(lái)不覺(jué)得失敗是不成功，我只覺(jué)得它是一個(gè)學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。
      三、我永遠(yuǎn)覺(jué)得不成功只是一個(gè)學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。
      對(duì)付被拒絕的第二個(gè)態(tài)度
      一、我從來(lái)不覺(jué)得失敗是失敗，我只是覺(jué)得它是反面的交易，告訴我，我應(yīng)該轉(zhuǎn)換方向。
      二、我從來(lái)不覺(jué)得失敗是不成功，我只覺(jué)得我需要重新再來(lái)，告訴我，如何達(dá)到我的目標(biāo)。
      三、每次當(dāng)我碰到不成功的時(shí)候，我就知道我應(yīng)該糾正我的方向。
      對(duì)付被拒絕的第三個(gè)態(tài)度
      一、我從來(lái)不覺(jué)得失敗是失敗，我只覺(jué)得我有一個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)展我的幽默感。
      二、我從來(lái)不覺(jué)得失敗是不成功，我看到了發(fā)展我幽默感的機(jī)會(huì)。
      三、當(dāng)我不成功時(shí)，我很快地就看到我的幽默感。
      對(duì)付被拒絕的第四個(gè)態(tài)度
      一、我永遠(yuǎn)不覺(jué)得失敗是失敗，我只覺(jué)得它是一個(gè)讓我學(xué)習(xí)我的技巧和表演的一個(gè)機(jī)會(huì)。
      二、我永遠(yuǎn)不覺(jué)得失敗是不成功，我只看到一個(gè)讓我練習(xí)技巧和表演的機(jī)會(huì)。
      三、我覺(jué)得每一個(gè)不成功，都給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)練習(xí)技巧和表演。
      對(duì)付被拒絕的第五個(gè)態(tài)度
      一、我從來(lái)不覺(jué)得失敗是失敗，只是一個(gè)我一定要贏(yíng)的游戲。
      二、我從來(lái)不覺(jué)得失敗是不成功，它只是我一定要贏(yíng)的游戲的一部分。
      三、我只是看到不成功是我需要贏(yíng)的游戲的一部分。
      一個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該把它們抄在紙片上，大聲地讀出來(lái)，然后牢記在心中，一定要一個(gè)字一個(gè)字地學(xué)習(xí)這個(gè)五個(gè)態(tài)度。為了使它們更加有情感，我在每一個(gè)態(tài)度之下給了三個(gè)不同的版本，不管他用哪一個(gè)版本，只要覺(jué)得舒服就行了。他也可以用【排斥】代替【失敗】，如果他感覺(jué)被【排斥】的話(huà)。
      曾經(jīng)有學(xué)員這樣寫(xiě)道：【老師，我同意你的忠告。我牢牢地記得對(duì)待排斥的五個(gè)態(tài)度，因?yàn)檫@樣，我現(xiàn)在比較能夠處理個(gè)人的痛苦，商業(yè)上的痛苦，感情上的挫折和更多的麻煩、更多的壓力，我還是繼續(xù)往前走。】
      一個(gè)銷(xiāo)售員如果聽(tīng)了之后就把它忘了，它們是幫不到他的。為了吸收這些觀(guān)念，銷(xiāo)售員心中要有這些字，然后，當(dāng)他需要它們的時(shí)候，當(dāng)他需要利用它們的時(shí)候，這些觀(guān)念就會(huì)出現(xiàn)在他的腦子里，讓他對(duì)被排斥的態(tài)度產(chǎn)生變化，那樣他就不會(huì)像過(guò)去那樣子失敗，反而會(huì)成功。
       
      
    
      

        下載應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售被拒絕的七種狀況word格式文檔
        
      
            
      下載應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售被拒絕的七種狀況.doc
      
            
      將本文檔下載到自己電腦，方便修改和收藏，請(qǐng)勿使用迅雷等下載。
      
        
      
        
      
            
            
      
                
      點(diǎn)此處下載文檔
      
                
      文檔為doc格式
      
            
      
        
      
          
    
      相關(guān)專(zhuān)題
七種被拒絕的情況
被客戶(hù)拒絕的7種情況
銷(xiāo)售中如何面對(duì)拒絕

      
    

      聲明：本文內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)自發(fā)貢獻(xiàn)自行上傳，本網(wǎng)站不擁有所有權(quán)，未作人工編輯處理，也不承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。如果您發(fā)現(xiàn)有涉嫌版權(quán)的內(nèi)容，歡迎發(fā)送郵件至：645879355@qq.com 進(jìn)行舉報(bào)，并提供相關(guān)證據(jù)，工作人員會(huì)在5個(gè)工作日內(nèi)聯(lián)系你，一經(jīng)查實(shí)，本站將立刻刪除涉嫌侵權(quán)內(nèi)容。 
      

      
      
      
        
      相關(guān)范文推薦
      
      
      
            
      

        員工應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的七種辦法
        員工應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的七種辦法  全球金融危機(jī)使不少企業(yè)，感受到寒冬的提早到來(lái)，同時(shí)也實(shí)實(shí)在在的危及到職場(chǎng)一族，甚至是姣姣白領(lǐng)！企業(yè)裁員潮令普通員工頓感大勢(shì)不妙，也使白領(lǐng)人人自......
        銀行賬號(hào)被凍結(jié)如何應(yīng)對(duì)
        銀行賬號(hào)被凍結(jié)如何應(yīng)對(duì) 有的企業(yè)在使用賬戶(hù)過(guò)程中發(fā)生賬戶(hù)被凍結(jié)，有的是在收到人民法院的保全裁定書(shū)之后才知道自己的銀行賬戶(hù)被法院凍結(jié)。對(duì)于正常經(jīng)營(yíng)的企業(yè)而言，銀行賬戶(hù)，......
        如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕（最終五篇）
        如 何 應(yīng) 對(duì) 客 戶(hù) 的 拒 絕1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??”2.如果客戶(hù)......
        私人教練如何應(yīng)對(duì)拒絕（最終版）
        問(wèn)題一，價(jià)格太貴了，能不能優(yōu)惠點(diǎn)？
解答：1，當(dāng)您考慮到價(jià)格的同時(shí)，相信您也會(huì)注意到服務(wù)的質(zhì)量與效果也更重要，您說(shuō)是嗎？
2，我們是統(tǒng)一定價(jià)，這個(gè)價(jià)格也是我們教練自身價(jià)值的體現(xiàn)，更代表了......
        被拒絕時(shí)的說(shuō)辭專(zhuān)題
        如何讓家長(zhǎng)高興的給孩子報(bào)名-----專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù) 拒絕一、孩子太小不想學(xué)，或太小了。 1、 小孩子不想吃飯，爸媽就真的聽(tīng)從小孩子不用吃飯了，好了，讓他餓吧！小孩子不吃東西怎么會(huì)快快長(zhǎng)......
        求職“被拒絕”怎么辦（5篇）
        求職“被拒絕”怎么辦?
(上班了，能夠上班的前提是通過(guò)這個(gè)公司的面試。相信大多數(shù)都有“被拒絕”的經(jīng)歷。各大高校的BBS上每天有大把“拒無(wú)霸”大吐苦水。失望?無(wú)奈?憤憤不平......
        被拒絕之后的情書(shū)
        小劉：
見(jiàn)信好！不知道這么稱(chēng)呼你，會(huì)不會(huì)讓你覺(jué)得太生硬、太正式了。其實(shí)，我想叫你“葉子”的。
每當(dāng)看到你的名字，我就會(huì)聯(lián)想起葉子，不過(guò)，不是那種很小很小的那種，而是闊葉，比較大、比......
        銷(xiāo)售淡季如何應(yīng)對(duì)
        銷(xiāo)售淡季來(lái)臨的應(yīng)對(duì)策略 夏季即將來(lái)臨，好多產(chǎn)品面臨市場(chǎng)進(jìn)入淡季，旺季那種不斷的銷(xiāo)售、發(fā)貨的景象沒(méi)有了，取而代之的是“門(mén)庭冷落車(chē)馬稀”。面對(duì)銷(xiāo)售淡季的來(lái)臨做如下策略：A、制......