第一篇：房地產(chǎn)企業(yè)管理九大缺陷

房地產(chǎn)企業(yè)管理九大缺陷

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)竟?fàn)幍募觿?，房地產(chǎn)企業(yè)越來越關(guān)注自身的管理問題。但是，由于中國的房地產(chǎn)企業(yè)化運(yùn)作還不足二十年，在很多方面還存在著不足。根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在管理方面主要存在著九大缺陷。

一、中長期發(fā)展規(guī)劃缺乏

根據(jù)我們對(duì)300家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的調(diào)查，有成文的、被員工所知曉的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的只有14家，不足5％。有企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的，一般是上市公司、國有房企改制后的股份制企業(yè)、發(fā)展快速穩(wěn)健的知名民營企業(yè)。

缺乏發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，會(huì)對(duì)企業(yè)造成不良的影響：（1）會(huì)使員工因沒有“共同的目標(biāo)”（不知道明年干什么，項(xiàng)目做完了干什么）而導(dǎo)致凝聚力下降，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，“不可思議”地跳槽。

（2）金融機(jī)構(gòu)的“客戶評(píng)價(jià)”低，更難引入機(jī)構(gòu)投資者。

（3）最主要的，總經(jīng)理都不清楚企業(yè)的SWOT，不知道企業(yè)明年干什么，后年干什么，銷售額多少，市場(chǎng)份額達(dá)到多少，是否異地開發(fā)，計(jì)劃進(jìn)入哪些城市？如何進(jìn)入？除非是江湖式、賺一把就撤的企業(yè)和自己說了不算、沒法進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃的國有房企，沒有中長期發(fā)展規(guī)劃“有情可原”。真正想做事業(yè)的，怎能沒有中長期發(fā)展規(guī)劃？而事實(shí)上，絕大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)缺乏中長期發(fā)展規(guī)劃！

二、法人治理結(jié)構(gòu)不完善

絕大多數(shù)企業(yè)僅有的法人治理結(jié)構(gòu)文件只有《公司章程》，而且?guī)缀醵际翘子玫??！豆菊鲁獭分皇枪ど套?cè)和變更登記的擺設(shè)。一些國有改制后的股份制房地產(chǎn)企業(yè)在改制后一兩年后之所以“舊問題沒解決，新問題紛紛出現(xiàn)”，不僅僅是員工的思想觀念和行為方式跟不上機(jī)制的發(fā)展，更主要的是企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，主要表現(xiàn)在：（1）《公司章程》不規(guī)范，與實(shí)際不符合，沒有進(jìn)行及時(shí)地、適宜地修訂；（2）缺乏與《公司章程》相配套的“細(xì)則”或“規(guī)則”，如《股東大會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)議事規(guī)則》、《監(jiān)事會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)專業(yè)委員會(huì)組織規(guī)則》等。（3）沒有“預(yù)防性”的配套制度，如《關(guān)聯(lián)交易細(xì)則》、《信息披露管理辦法》、《增資擴(kuò)股方案》、《股權(quán)交易與股權(quán)證管理辦法》等，一旦出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)交易、辭職退股、私下交易等行為，再采取措施，不可避免的有“對(duì)人”的嫌疑，會(huì)造成管理工作的被動(dòng)。同樣，民營企業(yè)也存在法人治理結(jié)構(gòu)不完善的情況，比如“一股獨(dú)大”，期權(quán)設(shè)計(jì)不合理等。法人治理結(jié)構(gòu)是企業(yè)管理最基礎(chǔ)、最核心、最敏感的問題。法人治理結(jié)構(gòu)不完善，就意味著企業(yè)存在先天不足，就像“畸形兒”。

三、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理

組織有兩個(gè)基本含義，其一是有一定目的、結(jié)構(gòu)，互相協(xié)作并與外界相聯(lián)系的人群集體。第二個(gè)含義是組織工作。組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理主要表現(xiàn)在：

（1）過于簡(jiǎn)單化。許多房地產(chǎn)企業(yè)以為組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)就是“畫一個(gè)組織機(jī)構(gòu)圖”。實(shí)際上，組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)還包括明確企業(yè)的基本戰(zhàn)略和核心能力，明確部門使命與職責(zé)、崗位設(shè)置和職責(zé)及人員編制，建立清晰的權(quán)力體系，明確組織決策和沖突解決的規(guī)劃或制度，建立各部門、各關(guān)鍵責(zé)任人的考核與激勵(lì)機(jī)制，梳理公司基本業(yè)務(wù)流程和管理流程，并建立公司的內(nèi)部協(xié)調(diào)和控制體系。（2）過于理想化。部門設(shè)置或者過多，人為地增加了工作關(guān)系的復(fù)雜性；或者過于“模塊化”，與業(yè)務(wù)流程不符，缺乏監(jiān)督和約束機(jī)制。其實(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)與其他行業(yè)有很大的不同性，很多情形下是一人多崗、一崗多人、因人設(shè)崗，甚至因?yàn)槟橙说奶亻L、社會(huì)關(guān)系和能力大小而調(diào)整部門職責(zé)。因此，理論化的、理想化的、套用的并不適用于房地產(chǎn)企業(yè)，甚至起到阻滯作用。只有個(gè)性化的、度身定做的、權(quán)變的才是最適宜、最有效的。（3）職權(quán)規(guī)定不充分，甚至是只有職責(zé)沒有權(quán)限。在起草職權(quán)時(shí)，往往是“自己寫自己的”。沒有會(huì)商、沒有統(tǒng)籌的職權(quán)設(shè)計(jì)，重復(fù)、漏項(xiàng)是在所難免的。沒有職權(quán)規(guī)定時(shí)還有自覺，有了職權(quán)規(guī)定后，反而有了推諉或爭(zhēng)權(quán)的依據(jù)。于是，扯皮、推諉不斷，總經(jīng)理成了“滅火隊(duì)員”和“不斷開會(huì)和協(xié)調(diào)的機(jī)器”。

（4）職權(quán)規(guī)定不合理。如許多企業(yè)將招投標(biāo)、預(yù)決算職能放在了工程部，工程部既負(fù)責(zé)選擇施工隊(duì)伍，又負(fù)責(zé)施工管理，包括變更簽證，還負(fù)責(zé)造價(jià)審核，明顯地缺乏內(nèi)部監(jiān)督與約束機(jī)制。公司上下都懷疑有“回扣”問題，但又沒有證據(jù)。這就影響了其他部門的工作情緒，這就是管理問題。

（5）職權(quán)接口不明確。開發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程比較復(fù)雜，需要40多個(gè)崗位、90多項(xiàng)工作，彼此交叉聯(lián)系。明確職責(zé)接口非常重要。負(fù)責(zé)工作飽和度不均，就會(huì)導(dǎo)致忙的忙死、閑的閑死，好事?lián)屩?、許多事又沒人干！

（6）沒有支持性的配套規(guī)定和協(xié)調(diào)控制體系，如《組織規(guī)程》、《會(huì)議制度》、《請(qǐng)示規(guī)程》等。于是，組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)成了“光桿司令”；于是，違反組織原則、缺乏基本常識(shí)的做法就會(huì)司空見慣。

四、管理制度不健全

管理制度是企業(yè)管理“法治”的具體表現(xiàn)形式，是組織工作的依據(jù)。在多年的咨詢工作中，企業(yè)管理制度不健全是最普遍、最突出的問題。具體體現(xiàn)在：（1）制度的全面性差，覆蓋率低

根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小和項(xiàng)目的多少，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，相對(duì)獨(dú)立的工作流程有80-150個(gè)。大多數(shù)中小型房地產(chǎn)企業(yè)管理制度的數(shù)量不過二、三十個(gè)，覆蓋率不到25％。這就意味著存在75％的管理漏洞，75％的工作“無法可依”。而已有的管理制度也幾乎都是行政類的管理制度，涉及到業(yè)務(wù)流程的管理制度幾乎沒有。（2）制度的適宜性差

一些企業(yè)的制度是主控部門或主控人起草的。在起草的過程中，主控部門或主控人與其他部門沒有協(xié)商，怎么有利于自己怎么寫。在頒布前，審批人也沒有組織有接口關(guān)系的其他部門和人員進(jìn)行會(huì)審，就頒布施行了。這就導(dǎo)致其他部門難以執(zhí)行。另外，許多制度本身與實(shí)際不符，也會(huì)導(dǎo)致無法執(zhí)行。（3）制度的完整性差

與法律類似，制度一般包括目的、適用范圍、職責(zé)分配、流程、獎(jiǎng)懲措施、相關(guān)文件、記錄等。因?yàn)槠髽I(yè)中管理制度的起草人幾乎不懂“法理”，對(duì)制度學(xué)沒有研究，不知道制度的基本構(gòu)成，最關(guān)鍵的“流程描述”和“獎(jiǎng)懲措施”沒有。沒有“獎(jiǎng)懲措施”，就可以執(zhí)行，也可以不執(zhí)行。這樣的制度，即使有又有何用？（4）制度繁簡(jiǎn)無度

因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部缺乏《制度學(xué)》專業(yè)人員，絕大多數(shù)企業(yè)在制度的繁簡(jiǎn)度上把握不好。有的制度過于復(fù)雜，有的制度又過于簡(jiǎn)單?？偟膩碚f，制度繁總比簡(jiǎn)好，而恰恰許多企業(yè)的制度簡(jiǎn)多繁少。

（5）制度的時(shí)效性差

翻閱一些企業(yè)的管理制度，許多都是一兩年前、甚至是三、四年前的，時(shí)效性極差，可以說早就失效了，但既不宣布作廢，又沒有修改。其實(shí)，制度和法律一樣，均具有較強(qiáng)的時(shí)效性。因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)外部環(huán)境是不斷變化的，制度必須隨著環(huán)境的變化而變化。也就是說，制度應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的。但是，制度又不能經(jīng)常變，否則就缺乏嚴(yán)肅性和延續(xù)性，還要保持一定的靜態(tài)性。最佳的狀態(tài)是：靜態(tài)中保持動(dòng)態(tài)，動(dòng)態(tài)中保持靜態(tài)，動(dòng)靜結(jié)合。最好是每年修改兩次。（6）制度的預(yù)見性差

管理制度不僅僅是對(duì)現(xiàn)存問題的規(guī)范和糾正，更應(yīng)是對(duì)將來可能發(fā)生的問題的規(guī)避和預(yù)防。鑒于同業(yè)企業(yè)之間只交流“經(jīng)驗(yàn)”，不交流“教訓(xùn)”，鑒于蘭德有200多家房企的豐富咨詢經(jīng)驗(yàn)，GMS管理模式貫徹以預(yù)防為主原則：通過制度創(chuàng)新使企業(yè)規(guī)避和預(yù)防將來可能發(fā)生的、可能給企業(yè)造成損失的問題，防止企業(yè)犯其他企業(yè)已經(jīng)犯過的“同樣的錯(cuò)誤”。

五、制度執(zhí)行不到位

對(duì)于企業(yè)來說，比制度本身問題還要大的問題是執(zhí)行問題?！安皇菦]有制度，而是不執(zhí)行；現(xiàn)有的制度就不執(zhí)行，再建立更多的制度又有什么用！”幾乎所有企業(yè)的管理者都有同樣的困惑和無奈。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制度執(zhí)行方面存在的主要問題有：（1）執(zhí)行松緊無度

一些企業(yè)管理者在推行制度時(shí)往往前松后緊，或者時(shí)松時(shí)緊。事實(shí)上，管理是一種過程，需要持續(xù)不斷、堅(jiān)持不懈地推進(jìn)才能見效。（2）執(zhí)行力差

制度執(zhí)行力差的原因較多，主要有：

1）制度本身無法執(zhí)行：制度的規(guī)定與實(shí)際不符，或者脫離實(shí)際情況，與其他制度之間存在矛盾，沒有對(duì)預(yù)見情形的規(guī)定或預(yù)見情形與實(shí)際情形不符等，即制度本身存在全面性、體系化、適宜性的問題，會(huì)導(dǎo)致不執(zhí)行。

2）領(lǐng)導(dǎo)帶頭不執(zhí)行：制度頒布后，領(lǐng)導(dǎo)要求其他人執(zhí)行，自己不執(zhí)行，久而久之，上尤下效，大家都不執(zhí)行了，又回到了“人治”。

3）忽略過程、只重結(jié)果而導(dǎo)致的不執(zhí)行：因?yàn)橹贫缺旧碛袉栴}，如果執(zhí)行的話，要這個(gè)審核、那個(gè)簽字，很麻煩；不執(zhí)行，只要是結(jié)果一樣，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同樣高興，甚至?xí)頁P(yáng)“干得好”。久而久之，大家都忽略了過程，只追求結(jié)果。事實(shí)上，過程是結(jié)果的必需，結(jié)果是過程的必然。沒有事前和事中控制的過程，不會(huì)導(dǎo)致有好的結(jié)果。即使是有好的結(jié)果，可能也是偶然的、個(gè)別的。而一旦沒有好的結(jié)果，再追溯原因，就已經(jīng)晚了——因?yàn)閺念I(lǐng)導(dǎo)到員工已經(jīng)養(yǎng)成了不要過程、只要結(jié)果的執(zhí)行習(xí)慣。

4）執(zhí)行成本高于不執(zhí)行成本：許多制度沒有獎(jiǎng)懲措施——執(zhí)行的好，沒什么獎(jiǎng)勵(lì)；執(zhí)行的不好，也沒什么懲罰——執(zhí)行和不執(zhí)行的成本都是零。即使是有獎(jiǎng)懲措施，執(zhí)行成本高于不執(zhí)行成本，也會(huì)導(dǎo)致不執(zhí)行。這在國有企業(yè)比較普遍。

5）制度面前不平等所導(dǎo)致的不執(zhí)行：在絕大多數(shù)企業(yè)，在制度面前，除了領(lǐng)導(dǎo)可以“理所當(dāng)然”地不執(zhí)行外，許多高層副職在違反了制度后，領(lǐng)導(dǎo)往往對(duì)他們“網(wǎng)開一面”；中層人員在違反了制度后，領(lǐng)導(dǎo)和分管副總往往以“有情可原”而不追究責(zé)任；對(duì)有的員工，因?yàn)槿饲殛P(guān)系等原因，可以“下不為例”??久而久之，口子越開越大，進(jìn)而導(dǎo)致制度的“大面積塌方”。

6）缺乏監(jiān)督而導(dǎo)致的不執(zhí)行：任何制度都需要監(jiān)督，而且是全面的監(jiān)督，包括指導(dǎo)本身的監(jiān)督（制度管理）、企業(yè)內(nèi)部制度管理部門的內(nèi)部監(jiān)督、作為“第三方”的常年管理顧問或管理咨詢公司的外部監(jiān)督，以及法律法規(guī)監(jiān)督。任何一方面的監(jiān)督缺失，都會(huì)導(dǎo)致不執(zhí)行。7）信息衰減的必然性而導(dǎo)致的執(zhí)行衰減：企業(yè)規(guī)模越大，管理層級(jí)就越多；管理層級(jí)越多，信息鏈就越長；信息鏈越長，信息衰減量就越大，甚至就會(huì)發(fā)生信息變異。信息衰減是必然的，也是制度執(zhí)行不力的唯一一種客觀存在。（3）忽略制度推行的反作用力

對(duì)于企業(yè)的絕大多數(shù)人員而言，他們都是現(xiàn)有制度和既得利益的享受者，不希望管理規(guī)范。因此在推行制度初期，他們對(duì)管理制度有著本能的抵觸和恐慌，會(huì)表現(xiàn)出一定的反作用力。有時(shí)，這種反作用力會(huì)驚人地大，甚至能將制度推行者“扳倒”。因此，企業(yè)管理者在推行制度前，一定要考慮周全；在決定推行后，推行力一定要大于反作用力。

六、企業(yè)管理方法不當(dāng)

“我看了不少管理方面的書，我也學(xué)了MBA，為什么管理還是沒有起色呢？”一些企業(yè)的管理者往往有這樣的疑問。那么我們問：您看的什么書，MBA學(xué)的什么課程？是不是學(xué)的是與房地產(chǎn)不沾邊的管理理論，看的是研究HP、GE、IBM的書？而管理理論與管理實(shí)踐有多大距離，自己的企業(yè)規(guī)模與HP、GE、IBM們又有多大差距？HP、GE、IBM是世界上最優(yōu)秀的企業(yè)。這些企業(yè)很大，我們企業(yè)很小，和他們相比，他們是駱駝，我們充其量是兔子，甚至是一只小鳥。他們所談的是管理駱駝的方法，這和我們養(yǎng)活兔子的方法沒有多少共同點(diǎn)。用管理駱駝的方法來管理兔子，恐怕有很多問題。

駱駝前進(jìn)需要穩(wěn)健，因?yàn)樗墓羌艽?，不能跑得太快，太快就散架了，所以跨國企業(yè)談戰(zhàn)略管理、談市場(chǎng)份額，談溝通。牽兔子，要求快速奔跑，速度是關(guān)鍵，因?yàn)橹厮俣?、求利潤，才是小企業(yè)的生存方法。牽兔子的方法是讓兔子撒腿快跑。這就是絕大多數(shù)管理書籍總給人遠(yuǎn)水難解近渴的原因。中國企業(yè)不是需要Good to Great，而是需要從Zero到生存，從生存到Development的問題——邊扣扳機(jī)邊瞄準(zhǔn)！

七、缺乏企業(yè)文化

“文化品牌力”是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要“分力”之一，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高階段。企業(yè)文化是企業(yè)成功發(fā)展的促進(jìn)劑，能提高制度的“執(zhí)行力”。同時(shí)，企業(yè)文化又能起到制度所無法起到的“軟作用”。因?yàn)槠髽I(yè)文化能極大地提升全體員工的企業(yè)認(rèn)同感和責(zé)任心，增強(qiáng)凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作精神。

因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)一般成立時(shí)間較短，規(guī)模較小，還沒有形成多少企業(yè)文化。另外，因?yàn)樵S多企業(yè)“家族式”、“江湖式”管理的色彩太濃，有“不陽光”的開發(fā)行為；許多企業(yè)的管理者“不良嗜好”較多，因此沒有多少企業(yè)文化可以認(rèn)同。因此，除了部分上市公司和明星企業(yè)外，缺乏企業(yè)文化成了當(dāng)今業(yè)界絕大多數(shù)企業(yè)的通病。

八、沒有管理費(fèi)用預(yù)算

幾乎所有的房地產(chǎn)上市公司和明星企業(yè)在編制年度預(yù)算時(shí)，都有管理費(fèi)用專項(xiàng)預(yù)算，少者一、二百萬，多者上千萬。而絕大多數(shù)中小房地產(chǎn)企業(yè)，幾乎沒有管理改進(jìn)計(jì)劃，更沒有管理費(fèi)用預(yù)算——每年做哪些方面的管理改進(jìn)，花多少錢，找什么管理咨詢公司等都是空白。這不能不說是企業(yè)管理者的悲哀，更是行業(yè)的悲哀。

九、無視企業(yè)管理問題

無視問題可以說是業(yè)界企業(yè)的普遍現(xiàn)象。許多董事長們?cè)诮?jīng)過艱苦創(chuàng)業(yè)、取得了一定成績后，熱衷于 “商而優(yōu)則仕”，喜歡聽奉承話，越來越自負(fù)，盲目自信而無視管理問題的存在。許多職業(yè)總經(jīng)理們認(rèn)為“我承認(rèn)管理有問題，不就等于承認(rèn)自己管理能力低嗎”，于是就有意無意地掩蓋問題，短期的打工思想使其只報(bào)喜不報(bào)憂。對(duì)于一般管理者來說，因?yàn)樗麄兗仁枪芾韱栴}的“受害者”，又是管理問題的“受益者”，雖然知道問題所在，而且有切膚之痛，但擔(dān)心“得罪人，領(lǐng)導(dǎo)聽不進(jìn)去”，因此往往奉行“好好主義”也無視問題的存在。

其實(shí)，所有企業(yè)都存在管理問題，有的企業(yè)甚至是比較嚴(yán)重，只不過多年的“好日子”掩蓋了房地產(chǎn)企業(yè)的管理問題，使我們“無視問題”。而無視問題就是最大的管理問題。

第二篇：淺析房地產(chǎn)企業(yè)管理九大缺陷

》》企業(yè)管理

淺析房地產(chǎn)企業(yè)管理九大缺陷

房地產(chǎn)行業(yè)是國家和地區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展給大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)帶來了巨額的回報(bào)。所以粗線條的企業(yè)管理即使有很多漏洞，但是在有足夠利潤空間的情況下并不會(huì)影響到房地產(chǎn)企業(yè)的收益和發(fā)展。然而隨著國家對(duì)房地產(chǎn)的監(jiān)管和控制，房地產(chǎn)企業(yè)的門檻在不斷提高，房地產(chǎn)企業(yè)的利潤也在不斷下降，一個(gè)國家的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段，暴利已經(jīng)不能重演,那么精細(xì)化的企業(yè)管理就必然成為房地產(chǎn)企業(yè)的管理要求。

掀開中國房地產(chǎn)發(fā)展史，企業(yè)化運(yùn)作還不足二十年，在很多方面還存在著不足。根據(jù)調(diào)查研究，當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)在管理方面主要存在九大缺陷。

一、中長期發(fā)展規(guī)劃缺乏

根據(jù)對(duì)300家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的調(diào)查顯示，有成文的、被員工所知曉的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的只有14家，不足5％。有企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的，一般是上市公司、國有房企改制后的股份制企業(yè)、發(fā)展快速穩(wěn)健的知名民營企業(yè)。

缺乏發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，會(huì)對(duì)企業(yè)造成不良的影響：

（1）會(huì)使員工因沒有“共同的目標(biāo)”（不知道明年干什么，項(xiàng)目做完了干什么）而導(dǎo)致凝聚力下降，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，“不可思議”地跳槽。

（2）金融機(jī)構(gòu)的“客戶評(píng)價(jià)”低，更難引入機(jī)構(gòu)投資者。

（3）最主要的，總經(jīng)理都不清楚企業(yè)的SWOT，不知道企業(yè)明年干什么，后年干什么，銷售額多少，市場(chǎng)份額達(dá)到多少，是否異地開發(fā)，計(jì)劃進(jìn)入哪些城市？如何進(jìn)入？除非是江湖式、賺一把就撤的企業(yè)和自己說了不算、沒法進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃的國有房企，沒有中長期發(fā)展規(guī)劃“有情可原”。真正想做事業(yè)的，不能沒有中長期發(fā)展規(guī)劃，而事實(shí)上，絕大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)缺乏中長期發(fā)展規(guī)劃。

二、法人治理結(jié)構(gòu)不完善

絕大多數(shù)企業(yè)僅有的法人治理結(jié)構(gòu)文件只有《公司章程》，而且?guī)缀醵际翘子玫?，《公司章程》只是工商注?cè)和變更登記的擺設(shè)。一些國有改制后的股份制房地產(chǎn)企業(yè)，在改制后一兩年后之所以“舊問題沒解決，新問題紛紛出現(xiàn)”，不僅僅是員工的思想觀念和行為方式跟不上機(jī)制的發(fā)展，更主要的是企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，主要表現(xiàn)在：

》》企業(yè)管理

（1）《公司章程》不規(guī)范，與實(shí)際不符合，沒有進(jìn)行及時(shí)地、適宜地修訂；（2）缺乏與《公司章程》相配套的“細(xì)則”或“規(guī)則”，如《股東大會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)議事規(guī)則》、《監(jiān)事會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)專業(yè)委員會(huì)組織規(guī)則》等。

（3）沒有“預(yù)防性”的配套制度，如《關(guān)聯(lián)交易細(xì)則》、《信息披露管理辦法》、《增資擴(kuò)股方案》、《股權(quán)交易與股權(quán)證管理辦法》等，一旦出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)交易、辭職退股、私下交易等行為，再采取措施，不可避免的有“針對(duì)人”的嫌疑，會(huì)造成管理工作的被動(dòng)。同樣，民營企業(yè)也存在法人治理結(jié)構(gòu)不完善的情況，比如“一股獨(dú)大”，期權(quán)設(shè)計(jì)不合理等。法人治理結(jié)構(gòu)是企業(yè)管理最基礎(chǔ)、最核心、最敏感的問題。法人治理結(jié)構(gòu)不完善，就意味著企業(yè)存在先天不足，就像“畸形兒”。

三、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理

組織有兩個(gè)基本含義，其一是有一定目的、結(jié)構(gòu)，互相協(xié)作并與外界相聯(lián)系的人群集體。

》》企業(yè)管理

（4）職權(quán)規(guī)定不合理。如許多企業(yè)將招投標(biāo)、預(yù)決算職能放在了工程部，工程部既負(fù)責(zé)選擇施工隊(duì)伍，又負(fù)責(zé)施工管理，包括變更簽證，還負(fù)責(zé)造價(jià)審核，明顯地缺乏內(nèi)部監(jiān)督與約束機(jī)制。公司上下都懷疑有“回扣”問題，但又沒有證據(jù)。這就影響了其他部門的工作情緒，這就是管理問題。

（5）職權(quán)接口不明確。開發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程比較復(fù)雜，需要40多個(gè)崗位、90多項(xiàng)工作，彼此交叉聯(lián)系。明確職責(zé)接口非常重要。負(fù)責(zé)工作飽和度不均，就會(huì)導(dǎo)致忙的忙死、閑的閑死，好事?lián)屩?、許多事又沒人干。

（6）沒有支持性的配套規(guī)定和協(xié)調(diào)控制體系，如《組織規(guī)程》、《會(huì)議制度》、《請(qǐng)示規(guī)程》等。于是，組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)成了“光桿司令”；于是，違反組織原則、缺乏基本常識(shí)的做法就會(huì)司空見慣。

四、管理制度不健全

管理制度是企業(yè)管理“法治”的具體表現(xiàn)形式，是組織工作的依據(jù)。根據(jù)調(diào)查研究顯示，企業(yè)管理制度不健全是最普遍、最突出的問題。具體體現(xiàn)在：

（1）制度的全面性差，覆蓋率低

根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小和項(xiàng)目的多少，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，相對(duì)獨(dú)立的工作流程有80-150個(gè)。大多數(shù)中小型房地產(chǎn)企業(yè)管理制度的數(shù)量不過二、三十個(gè)，覆蓋率不到25％。這就意味著存在75％的管理漏洞，75％的工作“無法可依”。而已有的管理制度也幾乎都是行政類的管理制度，涉及到業(yè)務(wù)流程的管理制度幾乎沒有。

（2）制度的適宜性差

一些企業(yè)的制度是主控部門或主控人起草的。在起草的過程中，主控部門或主控人與其他部門沒有協(xié)商，怎么有利于自己怎么寫。在頒布前，審批人也沒有組織有接口關(guān)系的其他部門和人員進(jìn)行會(huì)審，就頒布施行了。這就導(dǎo)致其他部門難以執(zhí)行。另外，許多制度本身與實(shí)際不符，也會(huì)導(dǎo)致無法執(zhí)行。

（3）制度的完整性差

與法律類似，制度一般包括目的、適用范圍、職責(zé)分配、流程、獎(jiǎng)懲措施、相關(guān)文件、記錄等。因?yàn)槠髽I(yè)中管理制度的起草人幾乎不懂“法理”，對(duì)制度學(xué)沒有研究，不知道制度的基本構(gòu)成，最關(guān)鍵的“流程描述”和“獎(jiǎng)懲措施”沒有。沒有“獎(jiǎng)懲措施”，就可以執(zhí)行，也可以不執(zhí)行。這樣的制度，即使有又有何用？

》》企業(yè)管理

（4）制度繁簡(jiǎn)無度

因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部缺乏《制度學(xué)》專業(yè)人員，絕大多數(shù)企業(yè)在制度的繁簡(jiǎn)度上把握不好。有的制度過于復(fù)雜，有的制度又過于簡(jiǎn)單?？偟膩碚f，制度繁總比簡(jiǎn)好，而恰恰許多企業(yè)的制度簡(jiǎn)多繁少。

（5）制度的時(shí)效性差

一些企業(yè)的管理制度，許多都是一兩年前、甚至是三、四年前的，時(shí)效性極差，可以說早就失效了，但既不宣布作廢，又沒有進(jìn)行修改。其實(shí)，制度和法律一樣，均具有較強(qiáng)的時(shí)效性。因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)外部環(huán)境是不斷變化的，制度必須隨著環(huán)境的變化而變化。也就是說，制度應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的。但是，制度又不能經(jīng)常變，否則就缺乏嚴(yán)肅性和延續(xù)性，還要保持一定的靜態(tài)性。最佳的狀態(tài)是：靜態(tài)中保持動(dòng)態(tài)，動(dòng)態(tài)中保持靜態(tài)，動(dòng)靜結(jié)合。最好是每年修改兩次。

（6）制度的預(yù)見性差

管理制度不僅僅是對(duì)現(xiàn)存問題的規(guī)范和糾正，更應(yīng)是對(duì)將來可能發(fā)生的問題的規(guī)避和預(yù)防。鑒于同業(yè)企業(yè)之間只交流“經(jīng)驗(yàn)”，不交流“教訓(xùn)”，根據(jù)國內(nèi)多家房企的豐富經(jīng)驗(yàn)，GMS管理模式貫徹以預(yù)防為主原則：通過制度創(chuàng)新使企業(yè)規(guī)避和預(yù)防將來可能發(fā)生的、可能給企業(yè)造成損失的問題，防止企業(yè)犯其他企業(yè)已經(jīng)犯過的“同樣的錯(cuò)誤”。

五、制度執(zhí)行不到位

對(duì)于企業(yè)來說，比制度本身問題還要大的問題是執(zhí)行問題?！安皇菦]有制度，而是不執(zhí)行；現(xiàn)有的制度都不執(zhí)行，再建立更多的制度又有什么用？”幾乎所有企業(yè)的管理者都有同樣的困惑和無奈。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制度執(zhí)行方面存在的主要問題有：

（1）執(zhí)行松緊無度

一些企業(yè)管理者在推行制度時(shí)往往前松后緊，或者時(shí)松時(shí)緊。事實(shí)上，管理是一種過程，需要持續(xù)不斷、堅(jiān)持不懈地推進(jìn)才能見效。

（2）執(zhí)行力差

制度執(zhí)行力差的原因較多，主要有：

1）制度本身無法執(zhí)行：制度的規(guī)定與實(shí)際不符，或者脫離實(shí)際情況，與其他制度之間存在矛盾，沒有對(duì)預(yù)見情形的規(guī)定或預(yù)見情形與實(shí)際情形不符等，即

》》企業(yè)管理

制度本身存在全面性、體系化、適宜性的問題，會(huì)導(dǎo)致不執(zhí)行。

2）領(lǐng)導(dǎo)帶頭不執(zhí)行：制度頒布后，領(lǐng)導(dǎo)要求其他人執(zhí)行，自己不執(zhí)行，久而久之，上尤下效，大家都不執(zhí)行了，又回到了“人治”。

3）忽略過程、只重結(jié)果而導(dǎo)致的不執(zhí)行：因?yàn)橹贫缺旧碛袉栴}，如果執(zhí)行的話，要這個(gè)審核、那個(gè)簽字，很麻煩；不執(zhí)行，只要是結(jié)果一樣，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同樣高興，甚至?xí)頁P(yáng)“干得好”。久而久之，大家都忽略了過程，只追求結(jié)果。事實(shí)上，過程是結(jié)果的必需，結(jié)果是過程的必然。沒有事前和事中控制的過程，不會(huì)導(dǎo)致有好的結(jié)果。即使是有好的結(jié)果，可能也是偶然的、個(gè)別的。而一旦沒有好的結(jié)果，再追溯原因，就已經(jīng)晚了，因?yàn)閺念I(lǐng)導(dǎo)到員工已經(jīng)養(yǎng)成了不要過程、只要結(jié)果的執(zhí)行習(xí)慣。

4）執(zhí)行成本高于不執(zhí)行成本：許多制度沒有獎(jiǎng)懲措施——執(zhí)行的好，沒什么獎(jiǎng)勵(lì)；執(zhí)行的不好，也沒什么懲罰；執(zhí)行和不執(zhí)行的成本都是零。即使是有獎(jiǎng)懲措施，執(zhí)行成本高于不執(zhí)行成本，也會(huì)導(dǎo)致不執(zhí)行。這在國有企業(yè)比較普遍。

5）制度面前不平等所導(dǎo)致的不執(zhí)行：絕大多數(shù)企業(yè)，在制度面前，除了領(lǐng)導(dǎo)可以“理所當(dāng)然”地不執(zhí)行外，許多高層副職在違反了制度后，領(lǐng)導(dǎo)往往對(duì)他們“網(wǎng)開一面”；中層人員在違反了制度后，領(lǐng)導(dǎo)和分管副總往往以“有情可原”而不追究責(zé)任；對(duì)有的員工，因?yàn)槿饲殛P(guān)系等原因，可以“下不為例”??久而久之，口子越開越大，進(jìn)而導(dǎo)致制度的“大面積塌方”。

6）缺乏監(jiān)督而導(dǎo)致的不執(zhí)行：任何制度都需要監(jiān)督，而且是全面的監(jiān)督，包括指導(dǎo)本身的監(jiān)督（制度管理）、企業(yè)內(nèi)部制度管理部門的內(nèi)部監(jiān)督、作為“

》》企業(yè)管理

者“扳倒”。因此，企業(yè)管理者在推行制度前，一定要考慮周全；在決定推行后，推行力一定要大于反作用力。

六、企業(yè)管理方法不當(dāng)

“我看了不少管理方面的書，我也學(xué)了MBA，為什么管理還是沒有起色呢？”一些企業(yè)的管理者往往存在這樣的疑問。那么我們問：您看的什么書，MBA學(xué)的什么課程？是不是學(xué)的是與房地產(chǎn)不沾邊的管理理論，看的是研究HP、GE、IBM的書？而管理理論與管理實(shí)踐有多大距離，自己的企業(yè)規(guī)模與HP、GE、IBM們又有多大差距？HP、GE、IBM是世界上最優(yōu)秀的企業(yè)。這些企業(yè)很大，我們企業(yè)很小，和他們相比，他們是駱駝，我們充其量是兔子，甚至是一只小鳥。他們所談的是管理駱駝的方法，這和我們養(yǎng)活兔子的方法沒有多少共同點(diǎn)。用管理駱駝的方法來管理兔子，恐怕有很多問題。

駱駝前進(jìn)需要穩(wěn)健，因?yàn)樗墓羌艽?，不能跑得太快，太快就散架了，所以跨國企業(yè)談戰(zhàn)略管理、談市場(chǎng)份額、談溝通。牽兔子，要求快速奔跑，速度是關(guān)鍵，因?yàn)橹厮俣?、求利潤，才是小企業(yè)的生存方法。牽兔子的方法是讓兔子撒腿快跑。這就是絕大多數(shù)管理書籍總給人遠(yuǎn)水難解近渴的原因。中國企業(yè)不是需要《Good to Great》，而是需要從零到生存，從生存到發(fā)展的問題——邊扣扳機(jī)邊瞄準(zhǔn)。

七、缺乏企業(yè)文化

“文化品牌力”是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要“分力”之一，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高階段。企業(yè)文化是企業(yè)成功發(fā)展的促進(jìn)劑，能提高制度的“執(zhí)行力”。同時(shí)，企業(yè)文化又能起到制度所無法起到的“軟作用”。因?yàn)槠髽I(yè)文化能極大地提升全體員工的企業(yè)認(rèn)同感和責(zé)任心，增強(qiáng)凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作精神。

因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)一般成立時(shí)間較短，規(guī)模較小，還沒有形成多少企業(yè)文化。另外，因?yàn)樵S多企業(yè)“家族式”、“江湖式”管理的色彩太濃，有“不陽光”的開發(fā)行為；許多企業(yè)的管理者“不良嗜好”較多，因此沒有多少企業(yè)文化可以認(rèn)同。因此，除了部分上市公司和明星企業(yè)外，缺乏企業(yè)文化成了當(dāng)今業(yè)界絕大多數(shù)企業(yè)的通病。

八、沒有管理費(fèi)用預(yù)算

幾乎所有的房地產(chǎn)上市公司和明星企業(yè)在編制預(yù)算時(shí)，都有管理費(fèi)用專

》》企業(yè)管理

項(xiàng)預(yù)算，少者一、二百萬，多者上千萬。而絕大多數(shù)中小房地產(chǎn)企業(yè)，幾乎沒有管理改進(jìn)計(jì)劃，更沒有管理費(fèi)用預(yù)算——每年做哪些方面的管理改進(jìn)，花多少錢，找什么管理咨詢公司等都是空白。這不能不說是企業(yè)管理者的悲哀，更是行業(yè)的悲哀。

九、無視企業(yè)管理問題

無視企業(yè)管理問題可以說是業(yè)界的普遍現(xiàn)象。許多董事長們?cè)诮?jīng)過艱苦創(chuàng)業(yè)、取得了一定成績后，熱衷于“商而優(yōu)則仕”，喜歡聽奉承話，越來越自負(fù)，盲目自信而無視管理問題的存在。許多職業(yè)總經(jīng)理們認(rèn)為“我承認(rèn)管理有問題，不就等于承認(rèn)自己管理能力低嗎”，于是就有意無意地掩蓋問題，短期的打工思想使其只報(bào)喜不報(bào)憂。對(duì)于一般管理者來說，因?yàn)樗麄兗仁枪芾韱栴}的“受害者”，又是管理問題的“受益者”，雖然知道問題所在，而且有切膚之痛，但擔(dān)心“得罪人，領(lǐng)導(dǎo)聽不進(jìn)去”，因此往往奉行“好好主義”也無視問題的存在。

其實(shí)，所有企業(yè)都存在管理問題，有的企業(yè)甚至是比較嚴(yán)重，只不過多年的“好日子”掩蓋了房地產(chǎn)企業(yè)的管理問題，使我們無視管理問題。而無視管理問題就是最大的管理問題。

第三篇：現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)管理主要存在的9大缺陷(一)

現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)管理主要存在的9大缺陷(一)

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)竟?fàn)幍募觿?，房地產(chǎn)企業(yè)越來越關(guān)注自身的管理問題。但是，由于中國的房地產(chǎn)企業(yè)化運(yùn)作還不足二十年，在很多方面還存在著不足。根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)管理主要存在著九大缺陷。

房地產(chǎn)企業(yè)管理缺陷

一、中長期發(fā)展規(guī)劃缺乏

根據(jù)我們對(duì)300家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的調(diào)查，有成文的、被員工所知曉的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的只有14家，不足5％。有企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的，一般是上市公司、國有房企改制后的股份制企業(yè)、發(fā)展快速穩(wěn)健的知名民營企業(yè)。

缺乏發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，會(huì)對(duì)企業(yè)造成不良的影響：

（1）會(huì)使員工因沒有“共同的目標(biāo)”（不知道明年干什么，項(xiàng)目做完了干什么）而導(dǎo)致凝聚力下降，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，“不可思議”地跳槽。

（2）金融機(jī)構(gòu)的“客戶評(píng)價(jià)”低，更難引入機(jī)構(gòu)投資者。（3）最主要的，總經(jīng)理都不清楚企業(yè)的SWOT，不知道企業(yè)明年干什么，后年干什么，銷售額多少，市場(chǎng)份額達(dá)到多少，是否異地開發(fā)，計(jì)劃進(jìn)入哪些城市？如何進(jìn)入？除非是江湖式、賺一把就撤的企業(yè)和自己說了不算、沒法進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃的國有房企，沒有中長期發(fā)展規(guī)劃“有情可原”。真正想做事業(yè)的，怎能沒有中長期發(fā)展規(guī)劃？而事實(shí)上，絕大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)管理中缺乏中長期發(fā)展規(guī)劃！

房地產(chǎn)企業(yè)管理缺陷

二、法人治理結(jié)構(gòu)不完善

絕大多數(shù)企業(yè)僅有的法人治理結(jié)構(gòu)文件只有《公司章程》，而且?guī)缀醵际翘子玫摹！豆菊鲁獭分皇枪ど套?cè)和變更登記的擺設(shè)。一些國有改制后的股份制房地產(chǎn)企業(yè)在改制后一兩年后之所以“舊問題沒解決，新問題紛紛出現(xiàn)”，不僅僅是員工的思想觀念和行為方式跟不上機(jī)制的發(fā)展，更主要的是企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，主要表現(xiàn)在：

（1）《公司章程》不規(guī)范，與實(shí)際不符合，沒有進(jìn)行及時(shí)地、適宜地修訂；

（2）缺乏與《公司章程》相配套的“細(xì)則”或“規(guī)則”，如《股東大會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)議事規(guī)則》、《監(jiān)事會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)專業(yè)委員會(huì)組織規(guī)則》等。

（3）沒有“預(yù)防性”的配套制度，如《關(guān)聯(lián)交易細(xì)則》、《信息披露管理辦法》、《增資擴(kuò)股方案》、《股權(quán)交易與股權(quán)證管理辦法》等，一旦出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)交易、辭職退股、私下交易等行為，再采取措施，不可避免的有“對(duì)人”的嫌疑，會(huì)造成管理工作的被動(dòng)。同樣，民營企業(yè)也存在法人治理結(jié)構(gòu)不完善的情況，比如“一股獨(dú)大”，期權(quán)設(shè)計(jì)不合理等。法人治理結(jié)構(gòu)是房地產(chǎn)企業(yè)管理最基礎(chǔ)、最核心、最敏感的問題。法人治理結(jié)構(gòu)不完善，就意味著企業(yè)存在先天不足，就像“畸形兒”。

房地產(chǎn)企業(yè)管理缺陷

三、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理

組織有兩個(gè)基本含義，其一是有一定目的、結(jié)構(gòu)，互相協(xié)作并與外界相聯(lián)系的人群集體。第二個(gè)含義是組織工作。組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理主要表現(xiàn)在：

（1）過于簡(jiǎn)單化。許多房地產(chǎn)企業(yè)以為組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)就是“畫一個(gè)組織機(jī)構(gòu)圖”。實(shí)際上，組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)還包括明確企業(yè)的基本戰(zhàn)略和核心能力，明確部門使命與職責(zé)、崗位設(shè)置和職責(zé)及人員編制，建立清晰的權(quán)力體系，明確組織決策和沖突解決的規(guī)劃或制度，建立各部門、各關(guān)鍵責(zé)任人的考核與激勵(lì)機(jī)制，梳理公司基本業(yè)務(wù)流程和管理流程，并建立公司的內(nèi)部協(xié)調(diào)和控制體系。

（2）過于理想化。部門設(shè)置或者過多，人為地增加了工作關(guān)系的復(fù)雜性；或者過于“模塊化”，與業(yè)務(wù)流程不符，缺乏監(jiān)督和約束機(jī)制。其實(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)與其他行業(yè)有很大的不同性，很多情形下是一人多崗、一崗多人、因人設(shè)崗，甚至因?yàn)槟橙说奶亻L、社會(huì)關(guān)系和能力大小而調(diào)整部門職責(zé)。因此，理論化的、理想化的、套用的并不適用于房地產(chǎn)企業(yè)，甚至起到阻滯作用。只有個(gè)性化的、度身定做的、權(quán)變的才是最適宜、最有效的。

（3）職權(quán)規(guī)定不充分，甚至是只有職責(zé)沒有權(quán)限。在起草職權(quán)時(shí)，往往是“自己寫自己的”。沒有會(huì)商、沒有統(tǒng)籌的職權(quán)設(shè)計(jì)，重復(fù)、漏項(xiàng)是在所難免的。沒有職權(quán)規(guī)定時(shí)還有自覺，有了職權(quán)規(guī)定后，反而有了推諉或爭(zhēng)權(quán)的依據(jù)。于是，扯皮、推諉不斷，總經(jīng)理成了“滅火隊(duì)員”和“不斷開會(huì)和協(xié)調(diào)的機(jī)器”。

（4）職權(quán)規(guī)定不合理。如許多企業(yè)將招投標(biāo)、預(yù)決算職能放在了工程部，工程部既負(fù)責(zé)選擇施工隊(duì)伍，又負(fù)責(zé)施工管理，包括變更簽證，還負(fù)責(zé)造價(jià)審核，明顯地缺乏內(nèi)部監(jiān)督與約束機(jī)制。公司上下都懷疑有“回扣”問題，但又沒有證據(jù)。這就影響了其他部門的工作情緒，這就是房地產(chǎn)企業(yè)管理問題。（5）職權(quán)接口不明確。開發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程比較復(fù)雜，需要40多個(gè)崗位、90多項(xiàng)工作，彼此交叉聯(lián)系。明確職責(zé)接口非常重要。負(fù)責(zé)工作飽和度不均，就會(huì)導(dǎo)致忙的忙死、閑的閑死，好事?lián)屩伞⒃S多事又沒人干！

（6）沒有支持性的配套規(guī)定和協(xié)調(diào)控制體系，如《組織規(guī)程》、《會(huì)議制度》、《請(qǐng)示規(guī)程》等。于是，組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)成了“光桿司令”；于是，違反組織原則、缺乏基本常識(shí)的做法就會(huì)司空見慣。

第四篇：房地產(chǎn)銷售九大定律

房地產(chǎn)銷售九大定律

（置業(yè)顧問通往成功之路的必勝寶典）

1、人都是可以被誘導(dǎo)的，客戶一定是可以被搞掂的！

條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。

樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。

客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。

能來了解，就說明他有需求。

客戶對(duì)所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。

客戶心里是猶豫不決的。

害怕做出決定，要幫他做出決定。

2、客戶所講的不買的理由全是借口！

條件：假借口是因?yàn)椴恍湃巍?/p>

真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。

3、客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。

條件：向客戶灌輸投資房地產(chǎn)一定是需要綜合考慮的！

我們的房子不一定是最好的，但一定是最適合你的！

4、我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)！

條件：項(xiàng)目賣點(diǎn)的廣泛深入挖掘，并將賣點(diǎn)情境化，生活化

5、客戶一出門就不再是你的客戶了！（力求第一次解決）

條件：第一次打電話就要想方設(shè)法讓其帶上錢，敢于積極的讓客戶第一次就下定！第一次接待客戶A.定位（樓號(hào)、層數(shù)、戶型、房號(hào)）B.渲染（情境）夢(mèng)想美化

C.危機(jī)意識(shí)D.交錢訂房

要盡量縮短成交周期，不要用自己的經(jīng)濟(jì)狀況，來衡量客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，能來售樓部的準(zhǔn)客戶都是能買得起房子的客戶。

房子的本質(zhì)為商品，不能讓客戶下次再來，回去了解、消化、商量、冷靜、比較都是錯(cuò)誤的。讓其馬上交錢自己就一直處在進(jìn)攻狀態(tài)，客戶一直被你引導(dǎo)。

6、回訪客戶只有一條信念：要么成交，要么報(bào)警！

條件：不放棄任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，情況一定是隨時(shí)間不斷變化的，決不輕易給客戶判死刑永遠(yuǎn)為1%的機(jī)會(huì)做100%的努力

主動(dòng)給客戶定時(shí)間，不要不好意思。

根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。

不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。

給客戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。

關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。

誠懇的態(tài)度像膏藥一樣貼住他。最終執(zhí)著的敬業(yè)精神只會(huì)受到客戶及同行的尊重和認(rèn)可！

7、電話里是永遠(yuǎn)不可能成交的！一定要將客戶約至現(xiàn)場(chǎng)！條件：轉(zhuǎn)換角色，發(fā)掘客戶心理薄弱點(diǎn)，增強(qiáng)信任感

利用銷售政策經(jīng)常制造新的興趣點(diǎn)，給客戶一個(gè)說服自己的理由

8、銷售環(huán)節(jié)無小事，細(xì)節(jié)決定成??！細(xì)節(jié)決定一切！

條件：抓住一切可以利用的細(xì)節(jié)，來滿足客戶虛榮心、尊貴感、被重視等內(nèi)心潛在心理需求，以

全面提升項(xiàng)目產(chǎn)品附加值！

9、清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。

第五篇：房地產(chǎn)銷售九大步驟

九大步驟

一．《開 場(chǎng) 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)

二．《沙

盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境

要會(huì)靈活反過來運(yùn)用

三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定

四．《指點(diǎn)江山》 沙盤重述、拉關(guān)系

五．《算

價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶思想

六．《三 板 斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)

七．《具體問題具體分析》

八．《逼

定》 果斷

九．《臨門一腳》

《開 場(chǎng) 白》

1.落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。

2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表

3.贊美工作 4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一

自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么

5.按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求

*開場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定

《開場(chǎng)白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的??？幾口人住呢？（戶型推薦）

4.您都看過那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）5.您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）

6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）8.家住附近??！那怎么沒早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

《拉關(guān)系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）3.真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁

4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣

7.保持目光接觸顯示誠意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意

9.取得共識(shí)

10.只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密

13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 14.對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯

打球等

15.給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事（親切感）

16.始終彬彬有禮

17.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）

18.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致

19.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

《沙盤介紹》

1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而 不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題

3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過來進(jìn)行）

大環(huán)境→自然環(huán)境

人文環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

／＼

／＼

／＼

三山、公園

學(xué)校、政府

購物、交通

小環(huán)境→軟件

硬件

↓

↓

物業(yè)服務(wù)

樓盤結(jié)構(gòu)

4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入

1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、在感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶

喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐

3．四到：a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪

c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)

d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》

講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)

3.身體不能亂動(dòng)、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進(jìn)

3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有祥有略

《戶型推薦》

《推薦技巧：要會(huì)吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套

戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

4.總體來講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)

2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)

3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值

★ 注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無力★

《指點(diǎn)江山》

1.帶客戶看樣板房（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)

3.進(jìn)入樣板房路上不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底

4.進(jìn)樣板房是，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長

5.回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 6.進(jìn)行算價(jià)

《算

價(jià)》

房款，首付，按揭，月供

算完價(jià)后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些)

如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里寫誰的名字是您還是？

如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧

《三

板

斧》

培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！

1.為什么買房：A.自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境

↓

B.投資:升值、保值

（增值保值）a.銀行利息、存錢

b.股票

c.做生意

d.房地產(chǎn)特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)）2.什么時(shí)候買：A.晚買不如早買（a.低價(jià)入市

b.房價(jià)沒有真正的降

c.所以是購房最佳時(shí)機(jī)）

↓

B.城市的特殊性

（入市良機(jī)）C.人民幣貶值

3.在哪買：A.地段：1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值?。?/p>

↓

2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善）

（性價(jià)比）

3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）

B.環(huán)境：1.自然

2.人文

3.經(jīng)濟(jì)

C.高素質(zhì)：1.硬件（建筑品質(zhì)）

2.軟件（物業(yè)服務(wù)）

《具體問題具體分析》

算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程，推，，及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉??在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來。

★ 切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★

關(guān)于打折：

質(zhì)量打折

例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？

打折：1.心理作用

2．肯定地說沒有 3．打折是數(shù)字游戲 4．保障顧客利益

5.成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧

能打折嗎：1.建筑質(zhì)量

2．交工日期

3．社區(qū)配套

4．物業(yè)管理

1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)

2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子

3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來

4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎

5.打折沒有好東西，好東西是不打折的6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開的7.中國房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊

《逼

定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來

試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來

深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證??

二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)

1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么 一定要把握

3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來說也是 一個(gè)機(jī)會(huì)，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

準(zhǔn)

穩(wěn)

★ 逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時(shí)，自己沒有力度解決，此時(shí)找同事或柜臺(tái)，配合SP促成成交。

《贊美篇》

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。

東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：

1、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶 察覺，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙；

2、贊美貴在自然，不露痕跡；

3、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的 效果;通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

4、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會(huì)讓客人覺得你另有所 圖，產(chǎn)生戒備反感;

5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★

贊美的具體說法：

★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；

2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；

3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。

無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

7、對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是

老師了。

8、對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對(duì)于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對(duì)一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在是有福氣呀!

10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。

11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的

成功。

13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在 工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。

19、工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財(cái)富，帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。

20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你 的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。

★記?。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★

例：家住附近吧？

家里幾個(gè)人住？考慮多大面積的房子？

看過一些房子吧，覺得如何？

這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？

孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當(dāng)客戶坐下來的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★

《個(gè)性特征》

1.穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必 詳細(xì)就問

對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述 合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休

特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題

對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候 要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅

對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想 辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求

4.感情沖動(dòng)型

特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定

對(duì)策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購買 時(shí)，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談

5.優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過 之后又覺得6層不錯(cuò)）

對(duì)策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定

6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他 的弱點(diǎn)做聊天突破口

7.求神問卜型

特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中

對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被 客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很 快作出決定

對(duì)策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能 體現(xiàn)的生活

模型，用事實(shí)說話，給客戶購買的信心

9.神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作

10.借故拖延型

特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四

對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決

11.斤斤計(jì)較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤 的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開其斤斤計(jì)較的想法

12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上

對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6#樓的房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下?！蔽艺f：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在?！彼f：“我覺得你們家的房子不會(huì)賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)！”誰知當(dāng)天晚上就有人來看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實(shí)在不行》

所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對(duì)您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說剛開盤時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★

《SP說詞》

1.這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了

2.咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會(huì)被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會(huì)賣掉的 3.您如果現(xiàn)在能定的話我覺得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒有了

4.什么××同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多

5.那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的 6.您看好的這套已經(jīng)交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金

7.電話:××同事那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現(xiàn)場(chǎng)：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?/p>

9.當(dāng)看到同事和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當(dāng)看到同事和客戶談房子價(jià)錢，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會(huì)就來交定金，然后說要給客戶打電話

11.打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給同事打電話，說今天××?xí)r間過來交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點(diǎn)中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位

3.與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處

8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）

1.言談側(cè)重道理

許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感，置業(yè)顧問應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力

2.不要隨時(shí)反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?，從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面

3.不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

有時(shí)客戶會(huì)反映其他樓盤在某些方面比我們好，經(jīng)驗(yàn)不足的置業(yè)顧問這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，首先認(rèn)可其他樓盤確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己項(xiàng)目的特點(diǎn)，說明自己項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)，通過這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶接受

4.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，置業(yè)顧問要嚴(yán)守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì)對(duì)你和你的公司造成不良的影響

5.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶，特別在銷售很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交往。

6.不強(qiáng)詞奪理

置業(yè)顧問不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題

7.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練

8.不口若懸河、言談不切實(shí)際

“言多必失”好的置業(yè)顧問并不是口若懸河講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

9.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強(qiáng)、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶

10.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主

推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一

11.看客戶介紹價(jià)格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程

12.價(jià)格問題永遠(yuǎn)是談判的最后問題

13.談兩種付款方式，二選一

14.要有引導(dǎo)客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走

15.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢

16.從客戶問題切入，然后展開擴(kuò)張

17.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請(qǐng)教，不要言語充滿懷疑

18.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難搏得客戶的喜歡