第一篇：中糧模式 渠道管理 超全

我買網(wǎng)：中糧集團(tuán)整合資源延伸全產(chǎn)業(yè)鏈

發(fā)表時間：2011-5-27 作者: 孫彤 來源: 商業(yè)價值 關(guān)鍵字: 中糧集團(tuán) 電子商務(wù) 產(chǎn)業(yè)鏈

先天的“豪門血統(tǒng)”，注定了我買網(wǎng)在起跑線上就與眾不同：大型國企的背景、資源優(yōu)勢、不差錢??更重要的是，這家電子商務(wù)公司從一亮相的氣場，似乎就在告訴業(yè)界我買網(wǎng)要做最大的食品B2C網(wǎng)站，并不僅僅是為中糧集團(tuán)增加一個銷售渠道，“它還是品牌推廣的出口，是中糧由2B向2C的轉(zhuǎn)身”。中糧創(chuàng)新與品牌管理部總經(jīng)理趙平原這樣強(qiáng)調(diào)道。

如何整合各方最優(yōu)質(zhì)資源，把中糧集團(tuán)前端的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化給消費(fèi)者，是我買網(wǎng)未來前進(jìn)的核心。

為了完善“全產(chǎn)業(yè)鏈”的商業(yè)模式，在收購蒙牛、入主五谷道場、打造大悅城等一系列動作之后，中糧旗下的創(chuàng)新與品牌管理部于2009年8月正式涉足電子商務(wù)（以下均稱“我買網(wǎng)”），我買網(wǎng)無疑是對中糧全產(chǎn)業(yè)鏈布局的延伸。

先天的“豪門血統(tǒng)”，注定了我買網(wǎng)在起跑線上就與眾不同：大型國企的背景、資源優(yōu)勢、不差錢??更重要的是，這家電子商務(wù)公司從一亮相的氣場，似乎就在告訴業(yè)界我買網(wǎng)要做最大的食品B2C網(wǎng)站，并不僅僅是為中糧集團(tuán)增加一個銷售渠道，“它還是品牌推廣的出口，是中糧由2B向2C的轉(zhuǎn)身”。中糧創(chuàng)新與品牌管理部總經(jīng)理趙平原這樣強(qiáng)調(diào)道。

事實(shí)上，我買網(wǎng)最初的定位，只是銷售和推廣中糧新產(chǎn)品的平臺。但是通過內(nèi)測發(fā)現(xiàn)，過少的食品品類根本不足以吸引用戶。于是我買網(wǎng)就把中糧家族的所有產(chǎn)品都放進(jìn)來，效果有了提升。在產(chǎn)品線擴(kuò)張的過程中，趙平原發(fā)現(xiàn)食品是一種長尾商品，對于用戶來說，永遠(yuǎn)是選擇越多越好，最終我買網(wǎng)選擇了開放自己的平臺。目前，我買網(wǎng)有近8000種商品，2010年底日均銷售額達(dá)到年初的10倍。

對于上游供應(yīng)商的整合，中糧旗下的品牌有著得天獨(dú)厚的“內(nèi)部優(yōu)勢”。眾所周知，中糧一直是一個傳統(tǒng)的貿(mào)易商，在上游的供應(yīng)商中有很深的脈絡(luò)和積淀。而隨著全產(chǎn)業(yè)鏈的模式，中糧的業(yè)務(wù)開始從后端逐漸向前移。

不破壞線下的價格體系，是我買網(wǎng)的商業(yè)思路。其實(shí)中糧在上游供貨商方面，通常能拿到一級經(jīng)銷商的價格，有一定的供價優(yōu)勢，但價格并不是我買網(wǎng)的核心競爭力。據(jù)趙平原透露，我買網(wǎng)遵從供貨商給沃爾瑪、家樂福的定價規(guī)則，只比超市略低一點(diǎn)，絕不破價。

盡管在價格上沒有絕對優(yōu)勢，但是傳統(tǒng)零售中的促銷思維依然給我買網(wǎng)帶來了不錯的競爭力——買贈活動，即以所有中糧新出品的果汁、麥片等產(chǎn)品作為贈品，顧客買任何產(chǎn)品均會贈送。這一方面利用內(nèi)部贈品的支持，力度大地開拓市場；另外又能將新品迅速推向消費(fèi)者終端。

依照傳統(tǒng)零售領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)來看，一款新產(chǎn)品從進(jìn)店、到銷售再到反饋，通常會經(jīng)歷一個漫長的過程。而我買網(wǎng)的電子商務(wù)模式卻可以通過自身的平臺，第一時間直接與終端消費(fèi)者對接。中糧的悅活谷物就是一個很好的例子。我買網(wǎng)發(fā)現(xiàn)有一款悅活谷物銷售很好，這是悅活系列產(chǎn)品在我買網(wǎng)上的首發(fā)產(chǎn)品。網(wǎng)站統(tǒng)計了銷售數(shù)據(jù)后，在產(chǎn)品還沒有“落地”之前，率先將信息反饋給供應(yīng)商和線下經(jīng)銷商，大大加快了新品上市的速度，并優(yōu)化了之后的營銷策略。

除了“不差錢”，中糧集團(tuán)多元化的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，也給我買網(wǎng)帶來了不少與生俱來的機(jī)會。在未來，如何更好地整合內(nèi)部資源，把前端的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到電子商務(wù)的業(yè)務(wù)中來，決定著我買網(wǎng)能否成功。比如，與中糧的大悅城合作，把自己的會員系統(tǒng)與大悅城的會員系統(tǒng)進(jìn)行交叉營銷，通過互動形成一定的協(xié)同效應(yīng)；與華潤萬家、7-11類型的便利店合作，互相銷售對方的商品的同時，將便利店作為客戶“自提”產(chǎn)品的線下實(shí)體店；利用中糧酒業(yè)先天的自有渠道，直接代理國外的紅酒，形成“線上+體驗(yàn)店”的模式 ?? 這些都是我買網(wǎng)正在拓展的新思路。

開通分銷業(yè)務(wù)“和諧號”，快速響應(yīng)市場變化

--用友T6-渠道配貨產(chǎn)品搭建銷售共享平臺 發(fā)表時間：2009-11-3 作者： 用友 來源：e-works 關(guān)鍵字：用友 T6 渠道配貨

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在金融危機(jī)的影響下，很多企業(yè)面臨著生存與發(fā)展的壓力，市場競爭日益激烈，企業(yè)往往需要通過分銷網(wǎng)絡(luò)來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。這就要求作為消費(fèi)源頭的廠商不僅要對分銷渠道做更多的激勵和管控，同時需要渠道提供順暢的通路以掌握零售終端訂貨、銷量、庫存量等情況，從而更好地挖掘分銷渠道的潛力，提升渠道管理效率，擴(kuò)大企業(yè)的銷售業(yè)績。隨著市場變化速度的加快，規(guī)模優(yōu)勢反而成為很多企業(yè)的負(fù)擔(dān)，市場銷售出現(xiàn)了一系列問題，迫切需要通過信息技術(shù)加強(qiáng)銷售渠道的管控，增強(qiáng)企業(yè)的市場應(yīng)變能力。

當(dāng)前，很多企業(yè)在分銷網(wǎng)絡(luò)的管理中普遍碰到的問題有：同一類產(chǎn)品在不同的終端同時存在著積壓與斷貨的情況，影響了銷售業(yè)績的提升；渠道終端海量訂單信息傳遞錯誤或滯后，使企業(yè)喪失了擴(kuò)大業(yè)績的機(jī)會，并降低了客戶的滿意度；下游經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)生串貨現(xiàn)象，淡化了企業(yè)各區(qū)域價格策略的實(shí)施效果；由于信息傳遞不順暢，終端要貨計劃與企業(yè)生產(chǎn)計劃存在巨大偏差，導(dǎo)致斷貨、積壓現(xiàn)象頻繁發(fā)生，影響了企業(yè)的經(jīng)營效益；企業(yè)無法實(shí)時、準(zhǔn)確地掌握各個分銷通路中的庫存信息，對渠道終端銷售業(yè)績的統(tǒng)計不夠準(zhǔn)確，難以對企業(yè)下一階的發(fā)展做出精準(zhǔn)地規(guī)劃，影響了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

用友T6-渠道配貨產(chǎn)品的推出，成功解決了企業(yè)分銷渠道的管理難題，適用于中小企業(yè)經(jīng)營管理需要，幫助企業(yè)建立順暢的分銷渠道通路，完善企業(yè)分銷渠道管理。用友-渠道配貨產(chǎn)品的成功應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)分銷系統(tǒng)與業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的無縫銜接，通過各類企業(yè)信息的綜合應(yīng)用，及時響應(yīng)市場的快速變化，打造企業(yè)分銷業(yè)務(wù)的“和諧號”，最大化分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營效益，整體提升企業(yè)的管理水平。產(chǎn)品適用于以快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品為主的生產(chǎn)企業(yè)，并對通過分銷模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的分公司、辦事處、區(qū)域總代、經(jīng)銷商的管理水平有很大的提升作用。

用友T6-渠道配貨產(chǎn)品采用網(wǎng)絡(luò)登錄、系統(tǒng)門戶的方式，以網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)或數(shù)據(jù)接口方式進(jìn)行信息數(shù)據(jù)傳遞，為企業(yè)管理人員提供準(zhǔn)確的渠道配貨依據(jù)，解決多地域并發(fā)業(yè)務(wù)帶來的信息傳遞滯后、失真等弊端，降低渠道通路成本，減輕牛鞭效應(yīng)對客戶需求的扭曲，減少盲目生產(chǎn)，降低庫存積壓，增強(qiáng)企業(yè)的競爭實(shí)力。

一、用友T6-渠道配貨的主要功能

1、經(jīng)銷商門戶

提供簡單快捷的門戶網(wǎng)站管理功能，可以及時發(fā)布廣告片、公布最新產(chǎn)品政策、消息、下載附件，使渠道終端快速獲得信息?？墒褂枚绦?、郵件及時響應(yīng)經(jīng)銷商訂貨需求，進(jìn)行多種方式的經(jīng)銷商關(guān)懷。

2、網(wǎng)上訂貨平臺及數(shù)據(jù)采集

通過網(wǎng)上訂貨平臺，建立經(jīng)銷商與廠商的業(yè)務(wù)平臺。廠商公布產(chǎn)品的可銷售量給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商可以通過訂貨平臺進(jìn)行訂貨、查詢訂單確認(rèn)情況和庫存可銷售量、與廠商對賬，直接匯報銷量情況和庫存情況。

3、分銷數(shù)據(jù)深度分析

提供了銷售指數(shù)表、經(jīng)銷商庫存分布表、經(jīng)銷商庫存流速分析，銷量銃計，銷量排名，銷售趨勢等靈活的數(shù)據(jù)抽取分析報表。企業(yè)的管理層可以實(shí)時掌握各分銷點(diǎn)的銷售經(jīng)營狀況，分析分銷能力和潛力，及時調(diào)整企業(yè)的銷售策略。

4、終端報數(shù)與要貨

為企業(yè)銷售終端提供便捷的訂貨、匯報銷量、匯報庫存的平臺。使企業(yè)快速、直接掌握終端的庫存變化和銷量，使企業(yè)對終端配貨做出快速、準(zhǔn)確反應(yīng)。

5、數(shù)據(jù)集成接口

提供標(biāo)準(zhǔn)的接口，實(shí)現(xiàn)企業(yè)上下游數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理平臺。如果總部使用用友財務(wù)、業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，其中相關(guān)基礎(chǔ)信息，庫存的可用量，訂單的已發(fā)貨量也可以直接同步到用友T6-渠道配貨系統(tǒng)中來，并可下發(fā)給所有終端。

二、用友T6-渠道配貨的應(yīng)用價值

1、通過搭建企業(yè)經(jīng)銷商管理平臺，形成順暢的渠道通路，提高企業(yè)渠道管理效率，降低渠道管理成本；

2、幫助企業(yè)及時掌控終端，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型內(nèi)外營銷管理；

3、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的有效采集，使企業(yè)快速了解終端的銷量、庫存、流速，提升企業(yè)產(chǎn)品銷售決策能力；

4、及時的補(bǔ)貨配貨建議幫助企業(yè)提高成品周轉(zhuǎn)速度，減少資金占用，快速響應(yīng)市場，提高企業(yè)競爭力。

責(zé)任編輯：劉麗娜

第二篇：中糧管理經(jīng)驗(yàn)交流

中糧管理經(jīng)驗(yàn)交流

世界500強(qiáng)企業(yè)的中糧集團(tuán)非常注重管理理念和方法，他們以效率為先，視質(zhì)量如生命，將企業(yè)文化建設(shè)至上，科學(xué)管理，人文關(guān)懷，勇立市場經(jīng)濟(jì)大潮而不敗。走近中糧，我切身感到中糧集團(tuán)管理的一些成功經(jīng)驗(yàn)，很值得我們政府機(jī)關(guān)和部門借鑒使用，這對于加強(qiáng)機(jī)關(guān)隊(duì)伍建設(shè)，技術(shù)先進(jìn)的執(zhí)政團(tuán)隊(duì)，提高機(jī)關(guān)效能建設(shè)，具有十分積極的意義和作用。

一、樹立效率為先理念，努力實(shí)現(xiàn)行政效率的最大化

中糧集團(tuán)認(rèn)為效率是企業(yè)立于不敗之地的原動力。集團(tuán)寧高寧董事長經(jīng)常談到：在當(dāng)今社會中企業(yè)間的競爭在日益加劇，這就要求現(xiàn)代企業(yè)不但要發(fā)展，而且要效率發(fā)展，發(fā)展速度要快于競爭對手，只有這樣我們的企業(yè)才能生存下來，我們才能談企業(yè)發(fā)展的問題。在中糧集團(tuán)運(yùn)行機(jī)制和運(yùn)營模板中強(qiáng)調(diào)的就是以效率為先，依靠體制和機(jī)制創(chuàng)新，打造中糧集團(tuán)的整體核心競爭力。

當(dāng)前，在我市開展的機(jī)關(guān)效能提高年活動，其要義就是提高效率。經(jīng)濟(jì)實(shí)力不如發(fā)達(dá)地區(qū)，要加快發(fā)展，效率上絕對不能再有落差。只有通過自身努力，在效率上與發(fā)達(dá)地區(qū)實(shí)現(xiàn)“等高對接”，甚至比他們更高，才有資格談“崛起”，才有資本圖“跨越”。否則，實(shí)力的差距再加上效率的落差，就只有被邊緣化。效率為先不是口號喊出來的，而是要依靠體制、機(jī)制創(chuàng)新，切實(shí)提高全體機(jī)關(guān)工作人員的工作效率。只要能夠促進(jìn)又快又好地發(fā)展，只要是法律上沒有禁止的，什么體制機(jī)制好就用什么，怎么合適就怎么做，該管的要管到底，該放的要放到位，真正把打造成為中西部地區(qū)乃至全國辦事效率最高的城市之一。提高效率，制度是保證，落實(shí)更是關(guān)鍵。市里出臺的《市機(jī)關(guān)效能建設(shè)基本制度》及《關(guān)于加強(qiáng)機(jī)關(guān)效能建設(shè)的暫行規(guī)定》，都是很好的制度和規(guī)定，關(guān)鍵是要提高執(zhí)行力，做到令行禁止、不打折扣，堅決杜絕嘴上喊著“效能”、行動沒有效率，真正把用制度管權(quán)、管事、管人落到實(shí)處，確保件件公務(wù)有章法、項(xiàng)項(xiàng)事務(wù)有規(guī)矩，使機(jī)關(guān)工作走上緊張有序、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的軌道。

二、視質(zhì)量如生命，切實(shí)提高工作水平

中糧集團(tuán)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，高質(zhì)量是創(chuàng)品牌的核心。中糧集團(tuán)團(tuán)隊(duì)一直視質(zhì)量如生命，大力實(shí)施質(zhì)量驅(qū)動戰(zhàn)略，把成為一個高質(zhì)量組織，干出高質(zhì)量工作，生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“零缺陷”作為最高追求。寧高寧董事長指出，達(dá)不到質(zhì)量要求，一切戰(zhàn)略和措施的成本都是浪費(fèi)，要提高質(zhì)量就必須常學(xué)習(xí)，勤調(diào)研，善管理，能創(chuàng)新。

我想，機(jī)關(guān)工作人員中的工作質(zhì)量服務(wù)水平反映素質(zhì)，折射形象，事關(guān)全局，直接關(guān)系到市委市政府的對外形象，關(guān)系到老百姓對政府公權(quán)力的評估。勿庸置疑，工作質(zhì)量和服務(wù)水平恰如企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須切實(shí)不斷提高。今年是我市機(jī)關(guān)效能建設(shè)提高年，我想我們可以借鑒中糧集團(tuán)提高產(chǎn)品質(zhì)量的思路和方法，抓“效”先提“能”，打造務(wù)實(shí)高效的政務(wù)環(huán)境。

1、常學(xué)習(xí)。一切知識和本領(lǐng)的獲得都離不開學(xué)習(xí)，這是個信息更替、知識更新、事物發(fā)展、形勢變化

日新月異的時代，只有不斷的了解新信息、汲取新知識，才能跟上時代的步伐，才符合快速發(fā)展的要求。

2、勤調(diào)研。沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)，沒有調(diào)研研究更沒有決策權(quán)。調(diào)查研究是科學(xué)決策的重要基礎(chǔ)和前提，要解決發(fā)展中的新問題，實(shí)現(xiàn)新突破，不能只靠坐在辦公室里拍腦袋，也不可能從書本里找到現(xiàn)成的答案。

3、善管理。從管理學(xué)的角度來說，管理就是要解決“如何做”的問題，效能政府的建設(shè)說到底就是要用最低的管理成本產(chǎn)生最大的管理效益，當(dāng)然，作為黨的干部和公務(wù)人員，我們還要解決“為誰做”的問題，因此可以從管理的出發(fā)點(diǎn)和管理的操作面兩個方面提高我們機(jī)關(guān)部門的管理效益。

4、能創(chuàng)新。人杰地靈，資源優(yōu)勢明顯，但發(fā)展任重道遠(yuǎn)，沒有一支能創(chuàng)新、敢闖敢試的機(jī)關(guān)干部隊(duì)伍也難以推動全局全框架式地發(fā)展，這就需要有開創(chuàng)的思想和行動。“工欲善其事，必先利其器”。為人民服務(wù)，不僅僅是一句口號，必須掌握好實(shí)實(shí)在在的為人民服務(wù)的本領(lǐng)。

三、加強(qiáng)機(jī)關(guān)文化建設(shè)，打造昂揚(yáng)向上的和諧團(tuán)隊(duì)

中糧集團(tuán)認(rèn)為：在技術(shù)領(lǐng)先的背后，正是管理的領(lǐng)先，而管理的提高又主要在企業(yè)文化建設(shè)上，這是時代的特征。隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，市場呈現(xiàn)全球化傾向，競爭日趨激烈，企業(yè)員工的文化素質(zhì)，生活水平，參與管理的能力需要不斷提高，企業(yè)文化便越來越在企業(yè)的建設(shè)發(fā)展中顯示出其顯著的作用來。中糧集團(tuán)十分注重企業(yè)文化建設(shè)，把以人為本，打造有激情有活力有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)作為中糧集團(tuán)長期的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)。寧高寧董事長指出：沒有企業(yè)文化建設(shè)，就談不上企業(yè)核心競爭力。

同樣，加強(qiáng)機(jī)關(guān)文化建設(shè)具有十分重大的意義。所謂機(jī)關(guān)文化，就是機(jī)關(guān)全體人員在工作中體現(xiàn)出來的精神風(fēng)貌、價值觀念、行為規(guī)范、制度規(guī)范的總和。先進(jìn)機(jī)關(guān)文化是先進(jìn)機(jī)關(guān)團(tuán)隊(duì)的潤滑劑，是提高隊(duì)伍素質(zhì)的有效載體。機(jī)關(guān)文化建設(shè)，是以文化凝聚人心，以文化涵養(yǎng)素質(zhì)，以文化推進(jìn)工作，充分調(diào)動機(jī)關(guān)全體人員的積極性，對工作充滿激情，進(jìn)而把工作當(dāng)作事業(yè)，將其融入到自己的生命中。對于中糧團(tuán)隊(duì)來說，激情是一種狀態(tài)，是一種境界，更是一種精神。同樣，對于機(jī)關(guān)工作人員來講，激情是創(chuàng)新工作、追求卓越之活力所在，驅(qū)力所在。惟有激情，才更有效能。

機(jī)關(guān)作為一個團(tuán)隊(duì)，全體機(jī)關(guān)工作人員為著一個共同的目標(biāo)而努力，為著一個共同的承諾來選擇，更為著一個共同的任務(wù)而付出。一個機(jī)關(guān)團(tuán)隊(duì)要真正發(fā)揮出最大效能，關(guān)鍵在于充分調(diào)動全體人員的工作積極性，增強(qiáng)其使命感、責(zé)任感、自豪感，強(qiáng)化歸屬感，促使每一個工作人員都自覺地將其內(nèi)在的潛力和創(chuàng)造力最大限度地發(fā)揮出來，形成對機(jī)關(guān)團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)價值的認(rèn)同。因此，加強(qiáng)機(jī)關(guān)文化建設(shè)，最重要的是應(yīng)堅持以人為本，尊重人、關(guān)心人、合理使用人，充分發(fā)揮每個人的主體作用，樹立人人是人才、人人都可以成才的人才觀，努力為其營造發(fā)揮才能的寬松環(huán)境和工作平臺，減少遏制力，增強(qiáng)驅(qū)動力，幫助每個機(jī)關(guān)工作人員在實(shí)現(xiàn)個人價值的同時，實(shí)現(xiàn)社會價值，形成以特定文化氛圍為背景的凝聚力和向心力。

第三篇：家具行業(yè)渠道模式

制造企業(yè)與渠道流通企業(yè)永遠(yuǎn)都是一對矛盾：相交相融，又相生相克。家具行業(yè)也是如此。家具行業(yè)是一個典型的渠道流通品牌強(qiáng)于制造品牌的行業(yè)，因?yàn)閷τ谝话愕南M(fèi)者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具，而記不起自己購買的是什么品牌的家具。不過，對于這種現(xiàn)狀，許多家具制造企業(yè)也開始警醒。隨著制造企業(yè)力量的逐漸壯大，他們開始了與傳統(tǒng)流通渠道商的艱難博弈，家具行業(yè)也由此呈現(xiàn)出了形形色色的渠道模式……

一、展會渠道

對于嚴(yán)重依賴展會生存、成長的家具行業(yè)來說，國內(nèi)外大大小小的各種展會無疑是家具

產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷，已經(jīng)成為眾多家具企業(yè)不可忽略的問題，同時也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。

我國的專業(yè)家具展覽會大大小小約有二十多個，有學(xué)者大概把它們分為兩類：一類是依據(jù)家具產(chǎn)業(yè)基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業(yè)家具展覽會；另一類是依賴某一行政區(qū)域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區(qū)而舉辦的專業(yè)家具展覽會，成為展示區(qū)域家具業(yè)的窗口。從這種劃分角度來看，廣州、東莞、深圳、順德每年3月和8月（08年因奧運(yùn)關(guān)系調(diào)整為9月）舉辦的家具博覽會以及上海9月舉辦的“中國國際家具展覽會”顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會則屬于后者。

當(dāng)然，國內(nèi)這些展會就其專業(yè)化程度而言，與國外如美國高點(diǎn)、意大利米蘭、德國科隆等展會比，還是差得比較遠(yuǎn)。

二、代理、經(jīng)銷模式

展會是家具產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的一個環(huán)節(jié)，借助展會的橋梁，家具制造企業(yè)接下來一般會

面臨著下一個渠道環(huán)節(jié)——代理商或經(jīng)銷商。

理清代理商和經(jīng)銷商區(qū)別的關(guān)鍵，是看商業(yè)主體是否需要從廠家購買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所

有權(quán)。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予一定額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)仍屬于廠家。產(chǎn)品非自用，而是代企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手于市場。所謂“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)恰皬S家——（代理商）——消費(fèi)者”。經(jīng)銷是用資金直接從企業(yè)進(jìn)貨，并將貨物轉(zhuǎn)手于市場的市場行為，產(chǎn)品同樣也非自用。所謂“經(jīng)銷商”，一般是指那些從企業(yè)以錢換貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)恰皬S家——經(jīng)銷商 經(jīng)銷商——消費(fèi)者”。

代理、經(jīng)銷模式的共同點(diǎn)就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域最老、最經(jīng)典、也是最普遍的渠道模式了。

代理商模式按數(shù)量分可分為三類：

一、獨(dú)家代理，二是少頭博弈代理（2-3家），三是多頭博弈代理（3家以上）。

按制造商對代理商的滲透程度可分為兩類：一是滲透代理，即部分股份被公司持有的銷售代理商；二是獨(dú)立代理，即公司在資金等項(xiàng)目上保持獨(dú)立的銷售代理商。

按代理商的層數(shù)可分為：

一、單級代理商體制，是指公司直接面對所有代理商，包括權(quán)限不同的大代理商和小代理商；

二、多級代理商體制，指公司不直接面對所有代理商，由大代理商開發(fā)和管理小代理商。

具體代理模式如何選擇，取決于產(chǎn)品的不同類型、消費(fèi)群體購物特性、不同的市場規(guī)模、公司性質(zhì)等綜合因素。

三、第三方賣場模式

由于家具產(chǎn)品的特性（重展示、耗空間），一般性的代理商、經(jīng)銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個理想角落。這時候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現(xiàn)了。這些賣場或跟代理商、經(jīng)銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最終完成對市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點(diǎn)來看，一般存在以下四大類型賣場：

集群式賣場。指的是各種類型的家具賣場在一個區(qū)域非常集中，乃至形成了區(qū)域品牌效應(yīng)，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以家具賣場、銷售著稱。“廣東樂從總面積300萬平方米，年銷售300億元，70%出口；江蘇蠡口總面積120萬平方米，年銷售80億元；河北香河總面積120萬平方米，年銷售60億元；成都武侯總面積100萬平方米，年銷售60億元?！?新視角企業(yè)管理研究中心理事長張屹特別對這四大集群寺賣場規(guī)模作了調(diào)查總結(jié)。

連鎖式賣場。為了追求規(guī)?；瘍?yōu)勢，許多以前固守一域的單一賣場，開始慢慢突破地理區(qū)域的局限，以統(tǒng)一品牌連鎖方式，在全國各地“跑馬圈地”，最后發(fā)展成渠道連鎖巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星等。當(dāng)然，國內(nèi)許多連鎖賣場大多還只是“房東”的角色，主要是靠地租、地產(chǎn)升值來賺錢，為渠道商的服務(wù)能力還有待提升。

綜合性賣場。從售賣內(nèi)容上講，許多連鎖式賣場也是綜合性賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是家具，也賣與家具有關(guān)的其它家居用品；還有做建材的賣場，里面一般也賣家具，比如百安居、大明宮等，是許多買家“一站式”裝修買家具的主要賣場。還有比這種家居賣場更“綜合”的，比如在好又多、家樂福等連鎖賣場以及一些百貨商場里，我們也能看見家具的身影，但這種場合的家具很多都是“散兵游勇”品牌，消費(fèi)者消費(fèi)時得“多長幾個心眼”。

特色性賣場。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既?小?又?廣?，既?精?又?深?的路線。因?yàn)?小?，所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客；因?yàn)?廣?，菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的?！睆堃賹@種模式評價道。有的特在品牌的選擇標(biāo)準(zhǔn)上，比如金馬凱旋在武漢代理著40多個中高檔家具品牌，這些品牌都是某個領(lǐng)域較好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛我家等等。而有的則特在風(fēng)格、品味的分類上，比如順德皇朝在樂從有好幾家店，比如就有“摩登店”、“實(shí)惠店”、“皇家店”、“貴族店”、“家居配套設(shè)計中心”等，各有各的精彩，各有各的活法。

四、產(chǎn)銷分離模式

許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為一個企業(yè)而言，不管他采取的是自營也好、經(jīng)銷也好，都應(yīng)該考慮“產(chǎn)銷分離”來做。產(chǎn)銷分開”的典范就是“芝華仕（CHEERS），芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個子公司，但公司在運(yùn)作時，芝華仕的生產(chǎn)和銷售是完全獨(dú)立的，也正因?yàn)槿绱?，芝華仕在國際、香港和國內(nèi)市場實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略性的騰飛。再比如東北的雙葉家具，在各車間都采取這種模式來進(jìn)行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責(zé)任心和積極性，從而督促各部門節(jié)約成本，創(chuàng)造出更高的價值。

“不管廠家采取經(jīng)銷的模式也好、自營的模式也好，統(tǒng)一采購銷售的模式更不用說，以后廠家?產(chǎn)銷分離?將是一種發(fā)展趨勢?！边@一點(diǎn)，正在成為越來越多業(yè)內(nèi)決策人士的共識。

五、自建終端

日益強(qiáng)大的家具渠道商儼然成為家具生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間一道不可逾越的“鴻溝”。這 促使不少家具生產(chǎn)商萌發(fā)進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域的“沖動”，放眼全國，越來越多的家具生產(chǎn)商開始設(shè)自營店直接面對消費(fèi)者。這種自營渠道又可以分為兩種：

一種是個體品牌渠道，包括直營與加盟兩種方式，如富之島目前有1600多家零售專賣店，聯(lián)邦目前在全國300多個城市的連鎖專賣店已達(dá)1000多家，皇朝專賣連鎖目前已達(dá)2000多家，全友1600多家，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家，等等；

一種是區(qū)域品牌渠道，如深圳家具企業(yè)，以“深圳家具”區(qū)域品牌優(yōu)勢相號召，聯(lián)合了本地百余家家具企業(yè)、飾品企業(yè)集體進(jìn)駐南陽“明思克”家居廣場。作為管理方的深圳市家具行業(yè)協(xié)會充分利用自身幾十年積累的資源優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，邀請行業(yè)內(nèi)最頂級的家具銷售培訓(xùn)師組成明斯克賣場的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，在開業(yè)之前對明思克的店員進(jìn)行了系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)，并采取各種激勵措施鼓勵店員盡可能多的掌握專業(yè)銷售和服務(wù)技能。讓明思克的員工掌握最先進(jìn)最專業(yè)的銷售和服務(wù)技能，持續(xù)的對明思克的店員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)而構(gòu)筑了明思克的核心競爭力，也為深圳家具企業(yè)低成本渠道擴(kuò)張?zhí)剿鞒隽艘粭l新路子。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷

目前，歐美等發(fā)達(dá)國家電子商務(wù)成交額占總貿(mào)易成交額的平均百分比為56%，也就是說，在發(fā)達(dá)國家，人們有一半以上的購物行為，是在網(wǎng)上進(jìn)行的。在中國，用網(wǎng)絡(luò)營銷盤活傳統(tǒng)行業(yè)最成功的莫過于服裝行業(yè)的PPG。雖然目前的PPG模式受到很多詬病，但其電子商務(wù)模式無疑是其成功的關(guān)系要素。PPG模式告訴我們，網(wǎng)絡(luò)營銷對于傳統(tǒng)行業(yè)存在無限想像空間。

目前家具行業(yè)也有企業(yè)在積極嘗試這種模式，如喜夢寶、耀邦、藍(lán)景麗家等，而早在兩年前，北京就有一家名叫家居易站的家居網(wǎng)站成功地獲得了海外風(fēng)險投資，該網(wǎng)站聲稱要成為“網(wǎng)上百安居”。網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)點(diǎn)很明顯，它突破了銷售地域上的限制；提供的產(chǎn)品信息不受數(shù)量的限制還可以把最新近，最翔實(shí)的資料展示給顧客，讓他全面了解你的產(chǎn)品；直銷方式的實(shí)現(xiàn)，給予消費(fèi)者以巨大的價格優(yōu)惠；當(dāng)然，其缺點(diǎn)也是明顯的，集中在網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題和產(chǎn)品展示效果與現(xiàn)實(shí)中存在差距。

不過，也還是存在解決的辦法：網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題可以第三方擔(dān)保，產(chǎn)品展示效果問題則可通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)解決。

七、倉儲式銷售

目前北京的居庫在這方面做得比較成功。很多大牌家具企業(yè)比如富之島等，在北京的居然之家退出后，就選擇入駐居庫?！澳抢锏膬r格能夠做到比一般性賣場價格低30%左右。”一位業(yè)內(nèi)人士分析。主要節(jié)省下來的成本是：一，賣場布置成本，只要一個倉庫儲存就行了，省去了很多展示的場地；二，倉庫一般可以建在比較郊外的地方，地價較市內(nèi)便宜；三，由于只是起到倉庫作用，省去了賣場促銷人員成本。

八、家裝公司

藥品營銷的一個非常有效的渠道是醫(yī)生，很多藥品都是通過醫(yī)生處方這種?權(quán)威?渠道進(jìn)入消費(fèi)者手中的。家具行業(yè)其實(shí)也有許多這樣的“權(quán)威”，如果利用得當(dāng)，也可成為家具品牌的一種低成本營銷渠道。實(shí)創(chuàng)裝飾目前似乎正在力圖成為這樣的渠道，即在為消費(fèi)者提供裝修的過程中，由實(shí)創(chuàng)“悄無聲息”地把家具品牌推進(jìn)消費(fèi)者家中，實(shí)創(chuàng)家居董事長孫威說，“在這種模式下有至少30%的價格差距?！睂τ诩已b公司，紅星美凱龍車建新曾經(jīng)說過“它絕對是家居賣場的敵人”。在車建新看來，家裝公司一旦壯大以后就不需要在市場采購，而直接從與生產(chǎn)廠家采購；如果老百姓都去找家裝公司直接把家裝修好，“這樣一來，大家都不在你這買東西了，家居賣場就沒的玩了”。當(dāng)然，家裝公司目前作為家具產(chǎn)品的渠道角色還不是很重要，但有一點(diǎn)是可以肯定的，家裝公司與家具的結(jié)合，使得家具企業(yè)在還不夠能與代理商抗衡的時候，可以堅持兩條路走，互為補(bǔ)充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。

第四篇：三星渠道模式（定稿）

三星渠道

1.三星采用何種方式激勵渠道成員的？其激勵效果如何？

三星認(rèn)識到了渠道上的一大特點(diǎn)，即“雙向選擇”，因此，必須與渠道商互利的眼光和決策才能使渠道商為廠商服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏。三星采取了很多相應(yīng)的激勵政策，使渠道商愿意為其付出，實(shí)現(xiàn)雙贏。三星采取的是直接激勵與間接激勵相結(jié)合的方式，具體說來：

首先，三星為渠道商提供非常詳細(xì)的市場分析報告，和大量的數(shù)據(jù)資料。對于缺乏經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，三星還為他們的員工提供培訓(xùn)。應(yīng)該說，這些代理商在提高業(yè)績的同時也汲取了廠商在市場動作、渠道管理、人才管理及服務(wù)等方面的眾多有益經(jīng)驗(yàn)，逐步開始向規(guī)?；?、品牌化轉(zhuǎn)變。這對于一個渠道商來說，無疑是最好最快最有效的成長方式。

第二，采取對代理商的公平對待政策，在全國，想爭三星代理權(quán)的企業(yè)很多，在選擇的時候，三星首先看的不是他本身的實(shí)力有多么強(qiáng)大，而是看對方態(tài)度是否認(rèn)真，是不是十分重視做三星代理商這件事。這樣，使得代理商們能公平競爭，大的代理商不會因?yàn)楸旧硪?guī)模而有絕對優(yōu)勢，小的代理商則有了努力的動力，既方便了三星挑選最適合而非最大的代理商，又促進(jìn)了代理商的公平競爭，和諧發(fā)展。

第三，關(guān)心代理商的利益，三星通過數(shù)據(jù)分析及時發(fā)現(xiàn)代理商遇到的各種供貨問題，幫助其實(shí)現(xiàn)零庫存，降低其成本，面對代理商要求進(jìn)貨，三星并不是只關(guān)注眼前利益，而是注重長遠(yuǎn)，也注重代理商的利益，合理建議，有效調(diào)節(jié)，提高經(jīng)銷商的物流管理水平。

第四，幫助代理商進(jìn)行危機(jī)管理，當(dāng)其銷售數(shù)字出現(xiàn)問題時三星會及時分析，幫其找出問題所在，再及時加以加以解決，確保代理商的穩(wěn)定經(jīng)營。

最后，幫助代理商止損，當(dāng)發(fā)現(xiàn)代理商在經(jīng)營上發(fā)現(xiàn)問題時，三星會及時盡快調(diào)查，用深情地眼光去關(guān)注著每個代理商及其發(fā)展，甚至將實(shí)力弱小但踏實(shí)做事的小公司扶植成業(yè)績一流的實(shí)力派渠道。

二.三星渠道模式

三星手機(jī)在 2001年之前，沒有在中國生產(chǎn)，主要依靠代理商從國外進(jìn)口到中國，并代理全國銷售，如：鷹泰、新大陸、長遠(yuǎn)等都是三星早期的代理商。

隨著中國手機(jī)市場的逐步擴(kuò)大和三星手機(jī)銷量的上升，2001 年三星在中國天津建立工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)，并開始很多型號手機(jī)的國內(nèi)生產(chǎn)。由于，三星自身的銷售隊(duì)伍和整體市場管理實(shí)力的局限，三星一直延續(xù)全國總代理的銷售渠道模式。具體來說，三星手機(jī)采用分型號代理模式，將不同的型號手機(jī)交給多家國內(nèi)代理商：鷹泰數(shù)碼、長遠(yuǎn)電信、愛施德、新大陸、天音和派普，最高三星曾經(jīng)有七家國代。以下是三星 GSM手機(jī)現(xiàn)在的渠道模式：

在 CDMA手機(jī)市場上，由于中國聯(lián)通于 2005年年中成立“聯(lián)通華勝”公司，作為其終端機(jī)的銷售管理公司，而 CDMA手機(jī) 90％是通過聯(lián)通營業(yè)廳渠道銷售的。三星和其他廠家一樣，調(diào)整了渠道策略，CDMA 手機(jī)都是直接供給華勝，由華勝的聯(lián)通營業(yè)廳進(jìn)行零售或與聯(lián)通業(yè)務(wù)捆綁銷售。因此，在 CDMA手機(jī)完全是運(yùn)營商市場，分銷渠道很大程度是由運(yùn)營商決定的，我們在這里不做重點(diǎn)分析。

三.渠道管理

就像我們前面分析的一樣，沒有一種模式是完美的。有效的渠道模式也會暴露出很多的問題，尤其是隨著手機(jī)行業(yè)競爭的日益加劇，行業(yè)利潤的迅速縮水。三星更應(yīng)該快速的調(diào)整自己的渠道策略，以應(yīng)對市場變化。渠道模式的策略確定下來以后，就必須對營銷渠道施以全面有效的管理。渠道模式是基礎(chǔ)，渠道管理則是渠道完成既定市場目標(biāo)的關(guān)鍵。

三星新渠道管理的關(guān)鍵點(diǎn)：一級客戶的評估選擇、價格控制、竄貨控制、零售終端建設(shè)和信息管理。

一級客戶的評估選擇：一級客戶包括全國代理商、家電連鎖、手機(jī)連鎖和省級 FD。首先，對其資金、物流、銷售和管理能力等幾方面進(jìn)行評估，其次要考慮區(qū)域和競爭因素，選擇優(yōu)勢互補(bǔ)的合作伙伴。像國美、蘇寧、五星（已與 Bestbuy 合作）、迪信通、協(xié)亨等成功的連鎖企業(yè)都是首選客戶。最后還要在雙方互利的基礎(chǔ)上明確客戶的權(quán)利和義務(wù)，明確客戶的職能和遵守的規(guī)則。

價格控制：包括渠道中代理商批發(fā)價格體系維護(hù)，三星公司直供給代理商、平臺和連鎖店價格體系的建立；還要加強(qiáng)終端零售價格控制，避免價格戰(zhàn)，保證渠道利潤和價格體系的穩(wěn)定；在降價保護(hù)上，要給渠道中客戶庫存合理的價格補(bǔ)差。

竄貨控制：大量竄貨會影響整個渠道體系，加大渠道管理的難度，影響代理商的積極性。因此，要防止經(jīng)銷商超出指定區(qū)域或渠道進(jìn)行銷售，限制連鎖業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)，保護(hù)代理商的渠道和價格體系。

零售終端建設(shè)：提升零售終端品牌形象和展示效果，加強(qiáng)促銷員團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和管理。

信息管理：建立和完善渠道體系的信息系統(tǒng)，以便進(jìn)行良好的庫存管理；使公司可以準(zhǔn)確快速地獲得零售和批發(fā)數(shù)據(jù)，對市場變化做出快速反應(yīng)。實(shí)行了新的渠道模式后，渠道的第一層級變寬了，從而增加了三星直接面對的客戶數(shù)量。而在移動運(yùn)營商渠道和大型連鎖渠道中，渠道又變短了，渠道的橫向沖突變的復(fù)雜起來。在三、四級市場上，三星要聯(lián)合國代進(jìn)行二、三級區(qū)域經(jīng)銷商的管理。三星必須完善自身營銷隊(duì)伍，去面對更多的直接客戶和間接客戶，管理分銷渠道，贏得競爭優(yōu)勢。

第五篇：中糧我買網(wǎng)運(yùn)營模式調(diào)研報告

中糧我買網(wǎng)運(yùn)營模式調(diào)研報告

目 錄

一、簡 介.............................................................................................................................1

二、我買網(wǎng)發(fā)展的客觀要求及現(xiàn)狀...................................................................................3

（一）發(fā)展B2C電子商務(wù)是必然的趨勢...................................................................3

（二）中糧我買網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀....................................................................................3

三、需求分析.......................................................................................................................5

（一）商務(wù)定位需求....................................................................................................5 1．商務(wù)模式的定位和戰(zhàn)略規(guī)劃...........................................................................5 2．贏利模式定位...................................................................................................5 3．目標(biāo)客戶定位...................................................................................................6 4．企業(yè)產(chǎn)品定位...................................................................................................7 5．核心能力定位...................................................................................................8

（二）投入規(guī)模需求....................................................................................................9

（三）網(wǎng)站功能需求..................................................................................................10

四、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道及推廣分析.........................................................................................12

（一）擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道..........................................................................................12

（二）媒體營銷推廣..................................................................................................12

（三）搜索引擎策略..................................................................................................13

（四）廣告投放策略..................................................................................................13

五、網(wǎng)絡(luò)客戶資源分析.....................................................................................................14

六、總結(jié).............................................................................................................................15 參考文獻(xiàn).............................................................................................................................16

一、簡 介

成立于1949年的中糧集團(tuán)有限公司（COFCO），是中央直接管理的國有大型骨干企業(yè)。中糧集團(tuán)經(jīng)過多年的奮斗和努力，從成立之初的糧油食品貿(mào)易公司發(fā)展到如今，成為了中國領(lǐng)先的農(nóng)產(chǎn)品、食品領(lǐng)域中多元化產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，其致力于打造從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈糧油食品企業(yè)，建設(shè)全服務(wù)鏈的城市綜合體。此外，中糧企業(yè)還利用不斷再生的自然資源為廣大消費(fèi)者提供營養(yǎng)健康的食品，高品質(zhì)的生活空間以及高質(zhì)量的生活服務(wù)，為廣大民眾生活的富足和社會的繁榮穩(wěn)定貢獻(xiàn)了巨大的力量。

中糧從糧油食品貿(mào)易、加工起步，產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸至種植養(yǎng)殖、物流儲運(yùn)、食品原料加工、生物質(zhì)能源、品牌食品生產(chǎn)銷售以及地產(chǎn)酒店、金融服務(wù)等領(lǐng)域，在各個環(huán)節(jié)上打造核心競爭能力，為利益相關(guān)者創(chuàng)造最大化價值，并以此回報全體客戶、股東和員工。

而中糧我買網(wǎng)正是由世界500強(qiáng)企業(yè)中糧集團(tuán)在2009年投資創(chuàng)辦的，屬于食品類B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，它主要由中糧集團(tuán)下屬公司北京中糧創(chuàng)新食品有限公司在線營銷事業(yè)部負(fù)責(zé)運(yùn)營的。中糧我買網(wǎng)致力于打造中國最大且最安全的食品購物網(wǎng)站，讓更多用戶享受到更便捷的購物，吃上更放心的食品一直以來是我買網(wǎng)所堅持的使 命。

中糧我買網(wǎng)商品涵蓋有：休閑食品、糧油、沖調(diào)品、餅干蛋糕、嬰幼食品、果汁飲料、酒類、茶葉、調(diào)味品、方便食品和早餐食品等百種品類，是辦公室白領(lǐng)、居家生活和年輕一族的首選食品網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站。

二、我買網(wǎng)發(fā)展的客觀要求及現(xiàn)狀

（一）發(fā)展B2C電子商務(wù)是必然的趨勢

據(jù)商務(wù)部2010年預(yù)計，未來五年國內(nèi)電子商務(wù)交易額將保持年均20%以上的增長速度，到2015年將達(dá)到12萬億元。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)被越來越多的消費(fèi)者所接受和采納。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)逐漸地發(fā)生了改變，慢慢由線下消費(fèi)轉(zhuǎn)移到了線上消費(fèi)。消費(fèi)者只需要點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，自己所需的商品便會送上門來，滿足了消費(fèi)者在家就能享受購物的樂趣。

在這種大的市場環(huán)境下，中糧集團(tuán)順應(yīng)了整個市場的大趨勢，也逐步邁進(jìn)了電子商務(wù)領(lǐng)域，隨之便誕生了“我買網(wǎng)”B2C食品電子商務(wù)網(wǎng)站。而在此之前，整個網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境大部分被3C（家電、電腦、通訊）、母嬰類、服裝類等產(chǎn)品所占據(jù)和覆蓋了，并沒有專門銷售日常食品的電子商務(wù)企業(yè)，這就給了中糧集團(tuán)一個很好的拓寬市場、發(fā)展企業(yè)的良好機(jī)會，這也讓那些喜歡網(wǎng)購的消費(fèi)者開始關(guān)注中糧我買網(wǎng)。

（二）中糧我買網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

中糧我買網(wǎng)在成立不久之后，其發(fā)展的速度不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了北京中糧創(chuàng)新食品有限公司的預(yù)期，而且也超出了中糧集團(tuán)原先對其的預(yù)期——據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2010年12月中糧我買網(wǎng)的銷售額比之年初增長了三到四倍，2010年銷售額高達(dá)5000多萬元，每天的訂單量從2010年初的200單左右上升到500單左右。而且據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2012年中糧我買網(wǎng)取得了300%的銷售增幅以及36.7%的符合增長率。由此可見，我買網(wǎng)的發(fā)展速度相當(dāng)迅速，發(fā)展態(tài)勢也相當(dāng)良好，它已經(jīng)漸漸進(jìn)入了穩(wěn)定快速發(fā)展時期，預(yù)計未來的發(fā)展前景還是挺不錯的。

同時我買網(wǎng)也獲得了不少榮譽(yù)，在2010年1月舉辦的“2009電子商務(wù)風(fēng)云榜”中獲得了“十大新銳明星企業(yè)”；在2010年5月21日舉辦的“第四屆APEC電子商務(wù)工商聯(lián)盟論壇”上獲得了中國電子商務(wù)最具潛力投資價值“金種子”獎；2011年4月21日在第六屆艾瑞高峰會議上榮獲“2010—2011中國最佳電子商務(wù)網(wǎng)站 獎”殊榮；2013年3月27日在易觀電子商務(wù)年會上榮獲“最佳傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型網(wǎng)商”獎。而近期，商務(wù)部“2013—2014電子商務(wù)示范企業(yè)”名單公示，其中中糧我買網(wǎng)憑借自營優(yōu)勢，以豐富安全優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的購物體驗(yàn)，深獲消費(fèi)者青睞和好評，斬獲此項(xiàng)殊榮。

三、需求分析

（一）商務(wù)定位需求 1．商務(wù)模式的定位和戰(zhàn)略規(guī)劃

中糧我買網(wǎng)是食品類B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，其面向廣大的終端用戶消費(fèi)者，在線上進(jìn)行零售。

為了能夠使我買網(wǎng)在未來的發(fā)展和與其他同類型網(wǎng)站的競爭中脫穎而出，企業(yè)為其制定了相應(yīng)的規(guī)劃：其一，在食品這個領(lǐng)域中打造一個全新的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，實(shí)現(xiàn)新渠道的戰(zhàn)略布局，從而給我買網(wǎng)增加新的商機(jī)；其二，開創(chuàng)嶄新的創(chuàng)新渠道，是新產(chǎn)品不斷進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)的動力和源泉，我買網(wǎng)將通過不斷分析網(wǎng)購消費(fèi)者購買的購買行為和習(xí)慣，以及比較有建設(shè)性的意見，對旗下的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)并且不斷創(chuàng)新；其三，加快新產(chǎn)品的上市速度和效率，并且盡可能提高新產(chǎn)品的成功率。為消費(fèi)者提供購物的平臺，那么新產(chǎn)品的上市就不需要再經(jīng)過經(jīng)銷商、分銷商、零售商等一系列冗長的環(huán)節(jié)和漫長的過程，也不需要支付高昂的上架費(fèi)，可以將最新的信息展現(xiàn)咋消費(fèi)者面前，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接互動；其四，把我買網(wǎng)建設(shè)成為中國最好的食品購物網(wǎng)站，加強(qiáng)品牌傳播和渠道拓寬，展現(xiàn)中糧開拓創(chuàng)新、永葆活力的面貌。

2．贏利模式定位

根據(jù)現(xiàn)階段的情況分析，我買網(wǎng)的收入主要來自于三個部分：銷售產(chǎn)品所得的收入、銷售代理所得的收入和廣告收入。

銷售產(chǎn)品的收入是我買網(wǎng)獲得利潤的主要來源，從成立之初到現(xiàn)在，我買網(wǎng)分析消費(fèi)者購買行為和偏好，對商品的種類和數(shù)量做了相應(yīng)的改進(jìn)，豐富網(wǎng)站產(chǎn)品的種類，完善庫存來盡可能地滿足消費(fèi)者對于食品的多元化需求。除此之外，也實(shí)現(xiàn)了用戶量、消費(fèi)者口碑、行業(yè)內(nèi)競爭力等方面的發(fā)展，業(yè)績也是有目共睹的。

同時，我買網(wǎng)上銷售的不只是中糧集團(tuán)旗下的產(chǎn)品，它還和一些產(chǎn)品質(zhì)量較好的 5 生產(chǎn)商和廠家合作，在自己的網(wǎng)站上銷售他們一些特定的食品或者有特色的商品，從中收取銷售代理的費(fèi)用來發(fā)展自己的企業(yè)，這也是我買網(wǎng)的一個重要收入來源。

除此之外，我買網(wǎng)還有來自廣告的贏利。在我買網(wǎng)快速發(fā)展的這幾年里，銷售額和訂單量都有了質(zhì)的飛躍，這意味著網(wǎng)站的訪問量有了明顯的提高。同時它還給消費(fèi)者提供了許多比較有針對性的渠道，利用品牌效應(yīng)和擁有大量客戶的優(yōu)勢來為一些商品做廣告，這就使得一些相關(guān)商品的廣告商需要支付較高的廣告費(fèi)用給我買網(wǎng)，從而加大其產(chǎn)品品牌的銷量和認(rèn)可度。

3．目標(biāo)客戶定位

我買網(wǎng)的目標(biāo)客戶主要是那些辦公室白領(lǐng)一族、居家生活一族以及年輕一族等。從年齡結(jié)構(gòu)層面來說，我買網(wǎng)的客戶主要集中在20歲到35歲左右的年輕一族。這是目前網(wǎng)購消費(fèi)者群體中最主要的、也是占據(jù)比例較大的一類人。他們年輕開放，喜歡追求新鮮事物，也能夠接受新事物，而他們往往也是新產(chǎn)品的第一批購買者。隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，年輕一族越來越關(guān)注于網(wǎng)絡(luò)購物。因而，他們也將是我買網(wǎng)的主要目標(biāo)客戶群體之一。

從職業(yè)人群的角度分析，我買網(wǎng)的客戶主要是辦公室白領(lǐng)一族以及學(xué)生（尤其是大學(xué)生）。辦公室白領(lǐng)一族，這類人平時工作比較繁忙，生活節(jié)奏比較快，生活工作等方面都面臨著比較大的壓力，使得可供她們自由支配的時間相對比較少，因而她們更加傾向于選擇在線購物這種方式。而且她們屬于小資一族，盡管忙碌的時間比較多，但她們?nèi)匀幌Ｍ非蟊容^高的生活品質(zhì)，而我買網(wǎng)上匯聚了很多口味好、品質(zhì)優(yōu)良、比較有檔次的商品，符合這類人的需求。作為學(xué)生（尤其是大學(xué)生），這類人是零食的鐘愛者，也是他們?nèi)粘Ｉ钪兴夭豢缮俚囊环N食物。同時，學(xué)生也是網(wǎng)購群體的重要組成部分。而我買網(wǎng)上提供了各式各樣的休閑食品，種類齊全，產(chǎn)品豐富，可以盡可能地滿足消費(fèi)者的口腹之欲。

居家一族，這類人追求休閑、閑散、享受的一種生活方式，而食品也成為了居家一族休閑時刻的最好的消遣的零嘴，大部分人尤其是女性都是比較喜歡吃零食的，而且她們也不太喜歡大老遠(yuǎn)去超市、賣場等人群較多的地方進(jìn)行采購。而我買網(wǎng)給予了這類人一個快速便捷的購物方式，而且商品的種類也比較多，可以在很大程度上滿足她們的需求。4．企業(yè)產(chǎn)品定位

我買網(wǎng)商品涵蓋了休閑食品、餅干蛋糕、糧油、廚房調(diào)味品、沖調(diào)品、果汁飲料、酒類、奶制品、嬰幼食品、健康食品、有機(jī)食品、方便食品、早餐食品、茶葉、干貨和地方特產(chǎn)等十幾個大類別的食品，其中主要銷售的產(chǎn)品除了長城葡萄酒、金帝巧克力、悅活果汁、福臨門等一系列中糧集團(tuán)旗下的食品外，還覆蓋了整個食品行業(yè)全部的品類。

網(wǎng)站在銷售自己品牌的同時，還順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，采用了全球化的采購策略，給了消費(fèi)者更多的選擇及便利，使得客戶足不出戶就可以品味到來自世界各地的優(yōu)質(zhì)食品：如Hills Bros咖啡、世界茗茶凍頂烏龍?zhí)丶?、Perrier巴黎天然礦泉水、哈瑞寶糖果、凱芙罐裝食品、拉菲葡萄酒等。

隨著我買網(wǎng)產(chǎn)品的不斷豐富，現(xiàn)在也銷售生鮮蔬果、家用清潔產(chǎn)品以及廚衛(wèi)餐具。在國內(nèi)食品，生鮮蔬果類別的電商前景巨大是一個不爭的事實(shí)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自2012年以來，僅B2C電子商務(wù)平臺的食品交易規(guī)模就高達(dá)460億元。而食品對存儲的環(huán)境條件非常之敏感，需要嚴(yán)格的把控各個條件標(biāo)準(zhǔn)，對硬件要求也相對比較高，而以生鮮蔬果類產(chǎn)品最為突出。從消費(fèi)者的角度來看，一些網(wǎng)站設(shè)立了生鮮蔬果頻道只是為了使自己網(wǎng)站的產(chǎn)品看起來更加豐富，但這背后卻是對電子商務(wù)平臺服務(wù)以及后臺供應(yīng)鏈的全方位考驗(yàn)。也因此在很長的一段時期內(nèi)，生鮮蔬果市場成為了食品電子商務(wù)比較難以觸摸和涉及的種類。

而中糧我買網(wǎng)的生鮮蔬果冷庫，分為冷凍庫與冷藏庫。例如，海鮮類食品安置于全年零下18度的冷凍庫，而水果則安置于全年3~5度的冷藏庫。此外，生鮮從冷庫中分揀、包裝，采用冷藏車送至配送點(diǎn)，配送點(diǎn)用冰箱、冰柜保存，最后一公里配送則以保溫箱送達(dá)消費(fèi)者手中，才算完成生鮮食品保鮮護(hù)送，就投入的人力物力財力而言，是相當(dāng)可觀的。憑借著倉儲自主的優(yōu)勢，我買網(wǎng)突破了這個難以逾越的壁壘，率先實(shí)現(xiàn)了“全程冷鏈”。目前可以訂購這類產(chǎn)品的地區(qū)僅限北京和上海兩地，然而，隨著未來我買網(wǎng)實(shí)力的不斷增長、規(guī)模不斷的擴(kuò)大以及物流倉儲系統(tǒng)的不斷完善，可以將這些產(chǎn)品更多更廣地呈現(xiàn)給不同地域的消費(fèi)者。

雖說我買網(wǎng)屬于中糧集團(tuán)旗下的，但是它不只賣中糧的產(chǎn)品。我買網(wǎng)的產(chǎn)品可以按照品牌分為兩個大的類別：一個是“中糧制造”，而另一個是“中糧優(yōu)選”?！爸屑Z制造”的產(chǎn)品全部都來自于中糧集團(tuán)旗下的各個公司，而這種類別的所有商品都可實(shí) 現(xiàn)食品追溯；“中糧優(yōu)選”的產(chǎn)品則是其所在品類中排名前三的品牌產(chǎn)品，都是經(jīng)過中糧集團(tuán)嚴(yán)格刪選而來的。隨著更多“中糧優(yōu)選”新增品牌的問世以及上架，“中糧制造”的商品在我買網(wǎng)上所占的份額正在不斷地下降，預(yù)計未來“中糧優(yōu)選”的產(chǎn)品將占據(jù)我買網(wǎng)全部商品的半壁江山甚至更多。這就表明了我買網(wǎng)正在逐步形成一個開放式的品牌競爭銷售的模式。

5．核心能力定位

我買網(wǎng)是中糧集團(tuán)所打造的在互聯(lián)網(wǎng)上擴(kuò)大規(guī)模的一個營銷平臺，主要銷售的產(chǎn)品有“中糧制造”和“中糧優(yōu)選”。中糧我買網(wǎng)的商品種類齊全，用戶可以根據(jù)自己的實(shí)際需求在商城上任意挑選自己喜歡的食品，而且我買網(wǎng)所銷售的全部商品都帶有“QS”的食品質(zhì)量安全認(rèn)證標(biāo)志，可見其產(chǎn)品質(zhì)量安全有絕對的可靠有保證。在商品庫存方面，我買網(wǎng)也為自己的商品定制了一套進(jìn)庫出庫的原則：其一，保質(zhì)期超過三分之一的產(chǎn)品不進(jìn)庫；其二，保質(zhì)期超過三分之二的產(chǎn)品不出庫。這種進(jìn)出庫原則保證了送到消費(fèi)者手中的產(chǎn)品都是比較新鮮、合格的。同時我買網(wǎng)采用了非常專業(yè)的食品庫房，確保了庫房內(nèi)的溫度、濕度、通風(fēng)等指標(biāo)維持在一定標(biāo)準(zhǔn)，而且商品之間擺放的位置關(guān)系都是經(jīng)過嚴(yán)格的分析和控制。

中糧集團(tuán)作為貿(mào)易商最大的優(yōu)勢就在于在全球各地都有合作采購地點(diǎn)，因此到世界各地采購其具有特色的食品是一件很簡單的事情。這就保證了我買網(wǎng)的在“中糧精選”產(chǎn)品方面的貨源及其質(zhì)量。同時我買網(wǎng)承載著中糧集團(tuán)所打造的“全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)”的巨大希望。所謂“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略思維就是從產(chǎn)業(yè)鏈源頭做起，經(jīng)過種植與采購、貿(mào)易及物流、食品原料和飼料原料的加工、養(yǎng)殖屠宰、食品加工、分銷及物流、品牌推廣、食品銷售等每一個環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)食品安全可追溯，形成安全、營養(yǎng)、健康的食品供應(yīng)鏈全過程。而中糧我買網(wǎng)正是這整個產(chǎn)業(yè)鏈終端的一個重要環(huán)節(jié)。它在企業(yè)背景、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品庫存、專業(yè)物流、售后保障體系中擁有絕對的優(yōu)勢，這也是其他同類型B2C食品網(wǎng)站難以模仿和不可替代的絕對優(yōu)勢。所以由于我買網(wǎng)憑借其獨(dú)特的地位優(yōu)勢，它的發(fā)展前景是比較客觀的。

與此同時，我買網(wǎng)擁有比較良好的企業(yè)聲譽(yù)?！爸灰M(fèi)者信得過中糧集團(tuán)，也就信得過我買網(wǎng)的品質(zhì)?！敝屑Z集團(tuán)給予了我買網(wǎng)依托其在食品行業(yè)領(lǐng)域多年的良好信譽(yù)以及雄厚的背景支持等幫助，這也是我買網(wǎng)發(fā)展如此迅速的得天獨(dú)厚的有利因 素。

（二）投入規(guī)模需求

我買網(wǎng)從2008年就開始引進(jìn)各種高端技術(shù)人才來建設(shè)完善這個網(wǎng)站、進(jìn)行相關(guān)新產(chǎn)品的研發(fā)等等，從硬件設(shè)備到軟件設(shè)施，企業(yè)高層管理人員都投入了大量的精力，也花費(fèi)了很多的心血，使得我買網(wǎng)一步步地發(fā)展壯大起來。而我買網(wǎng)長期以來一直由中糧集團(tuán)控股。2012年2月，中糧集團(tuán)發(fā)行了40億元人民幣的短期融資券。同年，從PE（私募股權(quán)投資）和VC（風(fēng)險投資）那獲得投資，金額約為數(shù)億元人民幣，約占公司總資產(chǎn)的10-20%，不過中糧依然是最大股東。

在物流配送方面，我買網(wǎng)在企業(yè)運(yùn)營的初期，其主要是采用第三方物流進(jìn)行配送。然而隨著我買網(wǎng)訂單數(shù)量的不斷增加，對物流配送的要求也越來越高，而一旦當(dāng)某個區(qū)域每天的配送量達(dá)到500單，就具備了自建物流進(jìn)行配送的標(biāo)準(zhǔn)，自建物流的成本也會大大低于第三方物流的成本，而且整體的物流投訴也會下降50%。從2010年底，我買網(wǎng)開始自建物流，到目前為止，一直發(fā)展得比較順利。自建物流體系之后，這就要求我買網(wǎng)擁有大批專業(yè)的物流配送人員。

此外，我買網(wǎng)自己也建立了專業(yè)的倉儲系統(tǒng)。目前，我買網(wǎng)對倉儲的投入成本是放在第一位的。現(xiàn)如今，我買網(wǎng)在北京、上海、廣東順德三地都建設(shè)了獨(dú)立的倉庫。截止2013年1月，中糧我買網(wǎng)已經(jīng)擁有50000多平米的常溫倉庫，大約6000平米的生鮮倉庫以及近1500平米的紅酒窖。

實(shí)際上，我買網(wǎng)除了建立大型的儲存?zhèn)}庫、招聘大量的專業(yè)配送人員這種外在投入之外，也對物流倉儲IT系統(tǒng)進(jìn)行了大量的投入。因?yàn)槠髽I(yè)的信息化建設(shè)對于每個企業(yè)來說都是非常重要的，而對于電子商務(wù)企業(yè)來說更是如此。發(fā)展至今，我買網(wǎng)的信息化程度已經(jīng)達(dá)到了一個很高的程度，尤其在倉儲管理、供應(yīng)鏈管理等方面的細(xì)節(jié)。

在技術(shù)應(yīng)用層面，中糧我買網(wǎng)所用的ERP系統(tǒng)正是與以“共創(chuàng)幸福的消費(fèi)世界”為使命的eFuture公司合作的。這不僅可以對不同的產(chǎn)品進(jìn)行編號，把產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)。一旦某些產(chǎn)品的保質(zhì)期快要達(dá)到時，系統(tǒng)就會根據(jù)信息進(jìn)行匯總，得出報表。我買網(wǎng)的相關(guān)工作人員得到提醒就知道哪些產(chǎn)品不合格，不能繼續(xù)進(jìn)行銷售。而且，一旦產(chǎn)品的庫存量低于某個臨界值時，采購部門的人員就知道了產(chǎn)品的缺貨信息，及時進(jìn)行商品采購，做好擴(kuò)充庫存的準(zhǔn)備。

（三）網(wǎng)站功能需求

中糧我買網(wǎng)采用注冊會員制的方法，對提交注冊信息并進(jìn)行認(rèn)證的會員提供商品推薦以及購買信息服務(wù)，定期將活動消息以電子郵件的方式發(fā)到會員注冊的郵箱，同時還為會員推出了我買賬戶、購物券、團(tuán)購卡、積分、折扣券和兌換券等各種優(yōu)惠活動。在進(jìn)行會員管理的過程中，我買網(wǎng)建立了自己的一套會員等級制度，這是在每個自然年年初根據(jù)上一年會員的消費(fèi)而進(jìn)行的級別升降，無需會員主動申請。會員級別分為六等——普通會員、銅牌會員、白銀VIP、黃金VIP、白金VIP以及鉆石VIP。我買網(wǎng)會根據(jù)用戶所滿足的條件，為其升降會員級別并讓會員享受到不同級別的待遇。會員等級級別越高，那么所享受到的會員待遇也就越多越誘人。

同時，我買網(wǎng)定期會在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布自己企業(yè)的最新消息，比如說企業(yè)所獲的榮譽(yù)、發(fā)生重大事件的通告等等；在自己的官網(wǎng)上也會發(fā)布最新的產(chǎn)品信息以及各類促銷打折活動，讓消費(fèi)者時時掌握我買網(wǎng)的最新動態(tài)資訊；在趕集網(wǎng)、分智網(wǎng)等招聘網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于中糧我買網(wǎng)人才招聘的相關(guān)信息等；在一些大型的論壇、社交網(wǎng)絡(luò)平臺等投放相關(guān)產(chǎn)品的廣告。

為了方便消費(fèi)者購物，也在一定程度上保障消費(fèi)者的資金安全，我買網(wǎng)提供了多種不同的支付方式來滿足用戶的需求。對北京、天津、上海、浙江、江蘇等部分地區(qū)提供了貨到付款的支付方法，同時支持大部分銀行網(wǎng)銀、信用卡的在線支付方式，與此同時，用戶還可以用支付寶、我買網(wǎng)提供的我買卡以及禮券卡等實(shí)現(xiàn)支付，給予了消費(fèi)者有很大的選擇余地和選擇空間。

而且，我買網(wǎng)也為消費(fèi)者提供了靈活的商品檢索功能服務(wù)，消費(fèi)者可以直接將自己所要尋找的商品進(jìn)行簡單的關(guān)鍵詞檢索，或者復(fù)雜的高級智能檢索。與此同時，我買網(wǎng)還對全部的商品進(jìn)行分類處理，方便消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好選擇，節(jié)約了用戶的搜索時間。我買網(wǎng)也提供了貼心式的導(dǎo)購服務(wù)，即向消費(fèi)者推薦一些比較好的商品、暢銷商品、最新產(chǎn)品的相關(guān)信息，以及網(wǎng)站商品促銷打折的信息檢索方式，極大地便利了消費(fèi)者。

除此之外，我買網(wǎng)還建立了自己的論壇——中糧我買網(wǎng)社區(qū)，這是注冊過我買網(wǎng)的會員進(jìn)行相互交流的平臺。這是一個比較人性化的服務(wù)，為會員提供了一個專門的信息交流平臺，方便每個會員對其信息有一個詳細(xì)的了解和把握，從而使消費(fèi)者獲得更加滿意的服務(wù)。在我買網(wǎng)社區(qū)里，會員可以看到最新的社區(qū)活動、購買曬單的分享、養(yǎng)生食譜等。在這里，會員用戶可以了解全國或者某個區(qū)域的相關(guān)活動，同時與其他會員進(jìn)行互動（食品購買心得、新人報道、曬單等），對于美酒、美食的食尚雜談，提供一些美食、探店攻略，以及相關(guān)產(chǎn)品的解答等等。這是我買網(wǎng)與用戶消費(fèi)者進(jìn)行溝通的一個非常好的平臺，關(guān)注度和分享度很高。

為了更好地使消費(fèi)者在購物構(gòu)成中體驗(yàn)到網(wǎng)站的貼心服務(wù)，我買網(wǎng)也提供了個性化服務(wù)功能，即支持客戶的個性化需求，跟蹤客戶在網(wǎng)站上的活動，并可使系統(tǒng)據(jù)此提供最符合客戶習(xí)慣和需求的個性化服務(wù)，比如說商品推薦等等。

而隨著智能手機(jī)使用量的增加，越來越多的電商企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)推廣自己的產(chǎn)品和增加人氣以及銷量而紛紛推出了手機(jī)客戶端，這種形式方便快捷，大大節(jié)約了消費(fèi)者的購物時間，也為企業(yè)帶來了意想不到的效果。為此，中糧我買網(wǎng)也推出了最新的iphone和安卓手機(jī)客戶端。新版本的客戶端優(yōu)化促銷專題頁面，展示更加豐富的內(nèi)容；地址列表增加不支持貨到付款的地區(qū)；訂單余額支持我買卡以及在線支付選項(xiàng)；PUSH功能優(yōu)化，第一時間掌握最新的促銷信息。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道及推廣分析

（一）擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

我買網(wǎng)設(shè)有自己的官方網(wǎng)站，消費(fèi)者可以直接進(jìn)入官網(wǎng)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的挑選和購買。除此之外，中糧我買網(wǎng)為了豐富和擴(kuò)大其營銷渠道，還跟多個網(wǎng)站進(jìn)行合作。在淘寶網(wǎng)這個平臺上，中糧我買網(wǎng)設(shè)有天貓旗艦店。每天瀏覽淘寶網(wǎng)的消費(fèi)者不計其數(shù)，通過這個平臺，可以為我買網(wǎng)帶來大批的瀏覽者和購買者。

與此同時，我買網(wǎng)還跟途購網(wǎng)、易購網(wǎng)等建立相互合作關(guān)系。這些個合作網(wǎng)站可以幫助用戶作出迅捷與理性的購物決策，給用戶提供比較購物、購物返現(xiàn)、導(dǎo)購資訊等服務(wù)，正因?yàn)槿绱耍@些網(wǎng)站匯聚了眾多成熟、活躍、忠實(shí)、有影響力的網(wǎng)購用戶，給中糧我買網(wǎng)等合作伙伴帶去了巨大的訂單量和銷售額。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，已經(jīng)有480102人次通過途購網(wǎng)去中糧我買網(wǎng)下訂單購物，同時也回饋了消費(fèi)者，給他們帶去了不小的購物返利。

（二）媒體營銷推廣

2012年7月，中糧我買網(wǎng)與騰訊QQ超市合作，聯(lián)合推出了一款經(jīng)營型的游戲——“中糧我買網(wǎng)超市”。此項(xiàng)目憑借趣味性和互動性強(qiáng)等特點(diǎn)，推出不久便深受廣大年輕人用戶的追捧，讓QQ超市的虛擬超市經(jīng)營再度掀起了熱潮。據(jù)了解，中糧我買網(wǎng)這次與QQ超市的合作是騰訊第一次開放“QQ超市”游戲平臺，引入商業(yè)合作的嘗試，是雙方共同探索出最有效的品牌植入新模式。騰訊QQ超市是一款模擬真實(shí)超市經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)休閑社區(qū)游戲，這與中糧我買網(wǎng)食品網(wǎng)購的虛擬超市定位極其符合，可以說超市本身就是電商行業(yè)的游戲版，而通過QQ超市游戲?qū)⑽屹I網(wǎng)品牌具象及趣味呈現(xiàn)，也更容易被許多玩家了解和接受。

中糧我買網(wǎng)在線營銷部負(fù)責(zé)人表示：“我們在拓展全國業(yè)務(wù)中希望找到一家全國性的大型平臺合作，騰訊7億多用戶的大基數(shù)和用戶的高活躍程度正是我們所需要的，騰訊的產(chǎn)品線很豐富，似乎很多產(chǎn)品有與品牌合作的可能性方案，當(dāng)看到了QQ 超市后，我們突然眼前一亮，成為了這個游戲第一家合作的品牌，算得上是第一個吃螃蟹的人了。”

這也是中糧我買網(wǎng)QQ超市的最大成功之處：將中糧我買我網(wǎng)食品的品牌概念通過用戶玩游戲的方式逐步進(jìn)行滲透，在潛移默化中給用戶帶來了更多真實(shí)的體驗(yàn)。與京東、當(dāng)當(dāng)?shù)纫詢r格戰(zhàn)或罵戰(zhàn)等營銷方式相比，這種悄無聲息的創(chuàng)意營銷方法更具獨(dú)到之處，吸引了一大批忠實(shí)的用戶，應(yīng)該是很多B2C企業(yè)為之學(xué)習(xí)和仿效的榜樣。

與此同時，中糧我買網(wǎng)也在2010年建立了自己的官方微博。到目前為止，我買網(wǎng)的微博粉絲有471153人。北大營銷專家曾說：“隨著自媒體的興起，新媒體營銷的作用越來越凸顯，新媒體的一個重要特征是消費(fèi)者主動獲取信息，而并非商業(yè)機(jī)構(gòu)強(qiáng)制灌輸信息，因此營銷效果愈加明顯?！蔽⒉┳鳛樽悦襟w的一種具體表現(xiàn)形式，具有高黏著性和影響持久的特點(diǎn)。我買網(wǎng)的官方微博會時時更新近期的活動，讓消費(fèi)者在第一時間獲得相關(guān)的信息，從而轉(zhuǎn)化為訂單量和銷售額。

（三）搜索引擎策略

在搜索引擎營銷策略上，中糧我買網(wǎng)打破了以往的傳統(tǒng)模式，根據(jù)“人群搜索偏好”來購買關(guān)鍵詞，比如說搜索“登山包”的可以設(shè)定為旅游愛好者，我買網(wǎng)就會推薦一些相關(guān)的諸如餅干、面包、礦泉水等旅游必備食品；如果是搜索嬰幼兒產(chǎn)品的消費(fèi)者，那么我買網(wǎng)就會推薦一些奶粉、牛奶等相關(guān)產(chǎn)品。通過這一模式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)較高的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。

（四）廣告投放策略

中糧我買網(wǎng)會根據(jù)自己網(wǎng)站的目標(biāo)客戶群體，去特定的網(wǎng)站上投放廣告。比如說年輕白領(lǐng)一族，喜歡逛一些論壇，對此我買網(wǎng)就有針對性地將自己的廣告密集地投放在這些網(wǎng)站上；居家一族喜歡看看電視劇、電影等視頻，對此我買網(wǎng)就會在一些大型的視頻網(wǎng)站投放廣告；年輕人尤其是學(xué)生喜歡逛一些社交網(wǎng)站，對此我買網(wǎng)便在人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等網(wǎng)站上投放廣告。

五、網(wǎng)絡(luò)客戶資源分析

在傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用過程中，客戶資源是所有資源，如人力、資金、技術(shù)等資源中最重要的一宗，這是因?yàn)閷ζ渌匈Y源的組織和利用，都是為了能夠滿足客戶的需要。電子商務(wù)的發(fā)展推動了客戶資源成為企業(yè)的核心資源，而客戶資源對于企業(yè)發(fā)展的重要意義也同樣促進(jìn)著其自身核心地位的形成。

隨著電子商務(wù)活動的逐步開展，企業(yè)客戶資源的開發(fā)也有了許許多多新的方法，比如說電子郵件、搜索引擎、網(wǎng)站導(dǎo)航、超鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇、博客、微博等等。

成立于1949的中糧集團(tuán)有限公司，作為大型國有企業(yè)和世界500強(qiáng)企業(yè)之一，其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量都是有目共睹的，是國人比較信任和依賴的品牌之一。這就為中糧我買網(wǎng)的成立以及未來的發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。如果消費(fèi)者能夠信任中糧集團(tuán)的產(chǎn)品品質(zhì)，那么他們也能相信我買網(wǎng)的產(chǎn)品。中糧集團(tuán)為旗下的我買網(wǎng)吸引更多的網(wǎng)絡(luò)客戶資源提供了可靠的背景和力量。

而隨著中糧我買網(wǎng)用不同的營銷方式來進(jìn)行推廣，尤其是與騰訊QQ超市合作之后，更是為我買網(wǎng)在短時間內(nèi)增加了超高的人氣，積累了大量忠實(shí)的高黏性用戶，為今后的運(yùn)營打下了堅固的基石。

為了創(chuàng)造更多的客戶資源以及維系好與老客戶之間的關(guān)系，中糧我買網(wǎng)主要從三個方面著手：其一，對于那些介紹新的會員注冊我買網(wǎng)并進(jìn)行消費(fèi)后的老會員，將予以一定的報酬，使得老會員從中得到回報，從而使他們對網(wǎng)站的忠誠度更加高，并且通過這種形式能夠主動幫助網(wǎng)站開發(fā)新會員；其二，我買網(wǎng)與其他許多網(wǎng)站進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享以及會員共享，以此來增加新會員并同時提高網(wǎng)站的知名度；其三，我買網(wǎng)對會員采用梯度形式的會員制度，讓不同等級的會員能享受到不同程度的返利與優(yōu)惠。采用這種會員制度，我買網(wǎng)借此為網(wǎng)站會員提供更多的優(yōu)惠與服務(wù)，使會員感受到歸屬感，從而保證客戶的忠誠度，實(shí)現(xiàn)雙贏。

六、總結(jié)

就目前的總體形勢而言，作為“電商國家隊(duì)”的中糧我買網(wǎng)運(yùn)營地還是比較成功的。俗話說得好：“背靠大樹好乘涼。”依托于中糧集團(tuán)的品牌優(yōu)勢，我買網(wǎng)可以在品牌誠信、企業(yè)形象、社會知名度等多個方面嫁接到一定的有利條件。就比如說，出于對中糧品牌的信任，消費(fèi)者也會對我買網(wǎng)所銷售商品的質(zhì)量更加放心。其次，依靠著中糧集團(tuán)的支撐，在采購成本上，我買網(wǎng)在與一些上游供應(yīng)商的談判過程中，能夠獲得更大的議價權(quán)力，而這方面的優(yōu)勢也是其他一些B2C公司所望塵莫及的。

而我買網(wǎng)的成功不僅僅在于它依靠了中糧集團(tuán)有限公司這棵資金力量雄厚、背景實(shí)力強(qiáng)的大樹，更多的是它整個企業(yè)的合理規(guī)劃、正確定位、完善管理、齊心協(xié)力等眾多因素所共同促成的。

而我買網(wǎng)的成功更為許多老牌國有企業(yè)樹立了一個好的榜樣：雖然他們是國企，但他們也要順應(yīng)時代潮流的發(fā)展，也要不斷地推陳出新、勇于挑戰(zhàn)自我。同時，其與騰訊QQ的合作也為眾多B2C電子商務(wù)企業(yè)樹立了一個新的營銷楷模形象，使他們能夠根據(jù)自己網(wǎng)站以及產(chǎn)品的特點(diǎn)定制適合自己企業(yè)發(fā)展的營銷手段和方式，使眾人眼前一亮，掀起熱潮，而不是固守陣地，老調(diào)重彈，總是采取那些廣大消費(fèi)者已經(jīng)耳熟能詳?shù)睦咸追绞?，這樣是不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

雖說我買網(wǎng)有著足夠強(qiáng)大的實(shí)力來支持這個網(wǎng)站的運(yùn)行，但如果它想要獨(dú)立運(yùn)營，給中糧集團(tuán)帶來更加多的收益，那么在以后的發(fā)展中還要注意以下幾個方面：其一，我買網(wǎng)在經(jīng)營好目前的主營食品類別產(chǎn)品外，可以同時涉及一些其他類別的產(chǎn)品。只有豐富的產(chǎn)品，多樣化的選擇，才能吸引更多的客戶，實(shí)現(xiàn)一站式購物，為消費(fèi)者提供更便捷的服務(wù)；其二，我買網(wǎng)要進(jìn)一步加強(qiáng)其網(wǎng)站的會員管理制度，形成一套比較完善的制度體系，想方設(shè)法地把“顧客上上帝”的理念傳遞給消費(fèi)者。這樣，消費(fèi)者才能更信賴我買網(wǎng)；其三，隨著物流技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者對于物流服務(wù)的要求也是越來越高，我買網(wǎng)要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整好自己的物流服務(wù)結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大自己的物流覆蓋范圍，把更多更好的產(chǎn)品提供給更大范圍的客戶，提升消費(fèi)者的滿意程度。

相信，在未來的發(fā)展道路上，我買網(wǎng)憑借著自己的優(yōu)勢和整個團(tuán)隊(duì)的共同奮斗努力，必將走得更快，走得更遠(yuǎn)，走得更穩(wěn)。

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