第一篇：決策管理與領(lǐng)導(dǎo)力

決策管理與領(lǐng)導(dǎo)力

本人于去年七月赴美參加華盛頓大學(xué)管理學(xué)院的GSL(Global Strategy and Leadership)短期訓(xùn)練課程，課程中有一項(xiàng)Leadership and Decision Making Style(領(lǐng)導(dǎo)力與決策管理模式)，我個人從中學(xué)到許多新的管理觀念，尤其是東方管理者大多比較傾向父權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)，更需要學(xué)習(xí)這項(xiàng)以培育主管為目的的決策管理模式，因此我將這項(xiàng)課程精髓整理出來供國內(nèi)的管理者參考。

領(lǐng)導(dǎo)者的角色首先我們來探討領(lǐng)導(dǎo)者的角色是什么?

領(lǐng)導(dǎo)者最重耍的任務(wù)是將部屬的最大潛能激發(fā)出來，讓部屬由工作中獲取信心與成就感，讓你的團(tuán)隊(duì)每一位員工承擔(dān)共同的部門任務(wù)與目標(biāo)，并能夠在決策管理當(dāng)中訓(xùn)練部屬的管理能力。一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，并不是老是自己站在聚光燈下當(dāng)亮眼的明星，而是應(yīng)該讓你的部屬有表現(xiàn)的機(jī)會，這樣你的部屬才會進(jìn)步成長。一個只顧自己表現(xiàn)而部屬都沒有聲音的領(lǐng)導(dǎo)者,并不是最好的領(lǐng)導(dǎo)者?？偠灾?，一個領(lǐng)導(dǎo)者最重要的職責(zé)是，訓(xùn)練你的部屬也成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

主管能力養(yǎng)成與決策管理

一個居高位的領(lǐng)導(dǎo)者，之所以能夠成為領(lǐng)導(dǎo)者，是因?yàn)樗麄兙哂斜炔繉俑嗟慕?jīng)驗(yàn)、更多的遠(yuǎn)見、更佳的思考與推理能力。他們每天做許多的決策，都有他們一套決策的模式與邏輯，而這些模式與邏輯更是他們積累多年的寶貴經(jīng)驗(yàn)，如果這經(jīng)驗(yàn)可以透過學(xué)習(xí)，傳授給部屬，部屬能力就可以快速的成長。

決策管理的模式

根據(jù)華盛頓大學(xué)Professor Bettin 的研究分析，大多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，他們的決策模式可分為五大模式，但是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都有他們習(xí)慣或偏愛的決策模式，有些是合適的，有些不見得是適當(dāng)?shù)臎Q策模式的應(yīng)用，這與決策的時機(jī)、性質(zhì)都有關(guān)聯(lián)。首先讓我們來探討一下這五種決策模式。

(一)“ L “決策模式

L型決策模式，是領(lǐng)導(dǎo)者對該項(xiàng)事情的決策，完全依據(jù)自己對該事情的了解與信息，憑其經(jīng)驗(yàn)與知識做決策，完全不與相關(guān)部屬討論或征詢意見。自信滿滿的領(lǐng)導(dǎo)者，或認(rèn)為部屬沒有能力，或不習(xí)慣部屬的參與決策，都喜歡使用這種決策模式。這種L型的決策模式，完全沒有員工的參與，更談不上透過決策模式與員工討論，來提升員工的能力。習(xí)慣這種決策模式的主管大都傾向獨(dú)斷式的領(lǐng)導(dǎo)，平時與員工保持距離，由領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)馭的角度來看，這是一種最差的決策模式。但是有時候，由于時間緊迫，領(lǐng)導(dǎo)者被迫必須采用這種決策模式，如果領(lǐng)導(dǎo)者對該項(xiàng)事務(wù)并不十分了解，這時候L型的模式就要冒決策失敗的風(fēng)險(xiǎn)了。(二)“ LI ” 決策模式

LI型決策模式，領(lǐng)導(dǎo)者面對一項(xiàng)決策時，會選擇性的詢問員工一些問題的看法，但并不會讓員工知道詢問的目的何在，之后自己根據(jù)這些得來的信息，就做決策了。由參與式管理的角度來看，LI決策模式，也只有10%的參與度，主要還是領(lǐng)導(dǎo)者，依據(jù)自己的知識與情報(bào)來做決策。如果決策的品質(zhì)與正確性是很關(guān)鍵的時候，且領(lǐng)導(dǎo)者對這項(xiàng)決策又缺少足夠知識時，L與LI兩項(xiàng)都不是最理想的決策模式。(三)“ LC “ 決策模式

LC型決策模式，是領(lǐng)導(dǎo)者單獨(dú)的分別找?guī)孜徊繉?，征詢他們對決策的意見，領(lǐng)導(dǎo)者會先說明決策的目的與困難，并與這些部屬相互討論什么是最佳的方案。

LC型的決策模式，雖然也只是與少數(shù)幾位部屬分開討論，但是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者會提出困難與決策目的說明，這樣的參與程度，大概有50%，可算是比較民主參與式的領(lǐng)導(dǎo)，對員工的訓(xùn)練與培育，也可以起到一些作用。相對于L與LI，LC決策模式會花較多時間，但是如果這可換來更正確適當(dāng)?shù)臎Q策，與員工的能力成長，犧牲小部份效率還是值得的!(四)“ LCT “ 決策模式

LCT模式，領(lǐng)導(dǎo)者在需要做決策的時候，會先召集相關(guān)的主管一起開會，先向主管們說明決策的目的與困難，并請每一位主管提出各自的看法與決策建議，在會議中，領(lǐng)導(dǎo)者只扮演鼓勵發(fā)言、引導(dǎo)討論的角色，讓不同的意見激蕩出更好的意見，最后領(lǐng)導(dǎo)者綜合大家的意見后，加上自己深入的思考，才做出決策，并向相關(guān)提供意見的主管說明最終的決定與原因。LCT模式，雖然很花時間，但是這種決策模式充分做到上下交流，全員參與，對形成團(tuán)隊(duì)合作有很大的幫助，對員工能力的成長效果最好。這種模式，透過腦力激蕩法，可以找到較佳的方案，也由于大家都參與討論，決策的結(jié)果由大家一起承擔(dān)，大家都愿意全力的來支持這項(xiàng)決策，對決策的徹底執(zhí)行，起到?jīng)Q定性的作用。對于復(fù)雜且沒有規(guī)范可循的問題，LCT是最好的決策模式。

(五)“ T “ 決策模式

T模式，是一種全員參與的模式，領(lǐng)導(dǎo)者將決策的形成完全的交給團(tuán)隊(duì)，并全力的支持團(tuán)隊(duì)最后的決定。

T模式由于是全員共同決策，可能會花比較多的時間，會缺乏效率，但是這種模式，最能被大家接受，并愿意全力支持，效力最高。當(dāng)然這種決策模式也存在決策錯誤的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闆Q策結(jié)果是由團(tuán)隊(duì)決定的，如果你的團(tuán)隊(duì)對公司向心力與認(rèn)同度不夠，員工容易只考慮自己的立場，而不管公司的立場與公司的利益，尤其是當(dāng)這項(xiàng)決策涉及員工的切身利益時，更容易發(fā)生偏差的決策。

T模式是最民主的決策模式，是員工參與度最高的模式，但這種模式如同L模式，也是一種極端，很容易被部分忽略自己管理責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)者，以授權(quán)之名義，完全放任員工做決策。

決策模式應(yīng)用的時機(jī)與考量

到底何時應(yīng)該采用何種決策模式，才是最佳的決策模式?

在這五種不同的決策模式中，一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者除了考慮決策的正確性外，應(yīng)該還要考慮如何透過參與式的決策過程，訓(xùn)練及提升員工的能力與促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。

決策考量的因素

一般而言，決策考慮的因素，可分為下列三個：

(一)決策品質(zhì)因素首先應(yīng)該先考慮的是決策正確性因素。作為一位領(lǐng)導(dǎo)者，每天都會面臨各種大大小小的問題，需要你做決策。然而并不是每一件事情都有明確的解決方式，比方說，到底該不該投資一個億資金來擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模? 這樣一個決策會影響公司的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，若做錯決策，可能會導(dǎo)致公司營運(yùn)困難，因此決策的正確性無比的重要。反之，有些事情的決策并不會有重大的影響，比如說，員工的年度旅游地點(diǎn)的選擇，就相對沒有那么重要了。(二)決策被接受因素第二個考量的因素是這個決策是否需要員工全心的配合執(zhí)行?因?yàn)樗械臎Q策最終都需要員工的執(zhí)行，如果員工不認(rèn)同領(lǐng)導(dǎo)者的決策，員工對這個決策的執(zhí)行就會采取“應(yīng)付”的手段，最終的執(zhí)行效果一定是不好的。而且員工的向心力也會降低。這個因素是許多的領(lǐng)導(dǎo)者容易忽略的因素，他們總是想，員工一定會遵守公司的政策，但是在某些工作或職位，你是無法緊密的監(jiān)督，或是該項(xiàng)工作需要員工額外特別努力才能達(dá)到目標(biāo)時，決策被員工認(rèn)同這個因素就格外的重要了。

(三)決策時間因素最后一個考量的因素，才是時間!許多資深的領(lǐng)導(dǎo)者，有時候會以效率或時間緊張因素，而采用L型獨(dú)斷型的決策模式，讓員工沒有機(jī)會參與決策學(xué)習(xí)。其實(shí)，時間應(yīng)該是最后的考量因素才對。

決策模式的選擇原則

為了幫助領(lǐng)導(dǎo)者視情況，采取相對正確的決策模式，本課程提出了下列幾個決策原則。(一)決策正確原則如果這個決策是否正確會帶來重大的影響，而且領(lǐng)導(dǎo)者本身對這個問題沒有足夠信息，或沒有該方面的專業(yè)知識時，建議不要采用L型決策模式，而應(yīng)該采用LC或LCT決策模式，以集思廣義，透過腦力激蕩找出最佳方案，有些領(lǐng)導(dǎo)者礙于面子間題，明明自己對該議題并不在行，可是因獨(dú)斷決策習(xí)慣，或是不愿承認(rèn)自己并不在行，而采行L模式?jīng)Q策，這很容易造成因決策失誤巨大損失。如果決策是一項(xiàng)非結(jié)構(gòu)性問題(unstructure)，也就是沒有SOP，則利用“LCT”模式，最能夠集思廣義，找到最佳的方案。

(二)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同原則讓團(tuán)隊(duì)最大程度的參與決策，可以得到團(tuán)隊(duì)對決策的最大認(rèn)同與支持，可是如果你的團(tuán)隊(duì)相對比較資淺，或?qū)镜南蛐牧Σ蛔?，還未能與公司形成目標(biāo)的認(rèn)同，采用” T “決策模式，很有可能導(dǎo)致違反公司利益的決策。比如說，將公司薪酬制度的設(shè)計(jì)，交由團(tuán)隊(duì)討論定案，可能不是一件很恰當(dāng)?shù)臎Q定。

(三)決策認(rèn)同原則如果決策無法強(qiáng)制性的執(zhí)行，需要出于員工心里真心的認(rèn)同，才能有效被實(shí)現(xiàn)時，不應(yīng)采用“L”或“LI”模式，因?yàn)檫@兩種模式都缺少部屬的參與?！癓CT”或“T”是最佳的決策模式，因?yàn)橥高^團(tuán)隊(duì)的共同討論，團(tuán)隊(duì)自然會想出最合適的方案，在這個討論的過程，負(fù)面的想法會被自然的屏閉掉。

決策模式的調(diào)研發(fā)現(xiàn)

這項(xiàng)決策分析的模式訓(xùn)練，設(shè)計(jì)了30種不同的個案，根據(jù)以上決策原則，由參與課程學(xué)員測試，可以協(xié)助學(xué)員了解自己的決策模式傾向。Professor Bettin分析15年來來自全球不同地區(qū)、不同產(chǎn)業(yè)的管理者2000多個學(xué)員的樣本，歸納出下列現(xiàn)象:(一)西方經(jīng)理人的決策模式比較傾向采用民主參與的 T，LCT，LC，反之東方的經(jīng)理人傾向采用比較獨(dú)斷式的決策模式 L，LI。

(二)1980~2000 年這一時期的經(jīng)理人，他們的決策模式比較傾向參與式?jīng)Q策模式如 T，LCT，LC，而千禧年后，決策模式又開始往反方向傾斜，比較多采用 L，LI，這可能與Internet 時代來臨，整個產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化迅速，競爭激烈，經(jīng)理人必須更加專注與迅速決策有關(guān)。(三)相對而言創(chuàng)業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理人慣用的決策模式是有些差異的，創(chuàng)業(yè)家由于熟悉業(yè)務(wù)，很容易就跳下來幫員工做決定，員工反而失去學(xué)習(xí)成長的機(jī)會，他們大多習(xí)慣采用 L 或 LI，而職業(yè)經(jīng)理人由于他們的管理訓(xùn)練，比較傾向采用 LCT 與 LC 或 T。以上決策模式的分析，提供給大家參考。經(jīng)理人必須切記在心，你最重要責(zé)任是幫助你的員工成長!決策模式的正確使用，可以使你成為一個成功的教練。

第二篇：個性化管理與領(lǐng)導(dǎo)力

《個性化管理與領(lǐng)導(dǎo)力》有感

2012年6月28日，在校領(lǐng)導(dǎo)的組織下，我參與了楊濱老師《個性化管理與領(lǐng)導(dǎo)力》的學(xué)習(xí)。這是一場令我身心受益的學(xué)習(xí)，這是一場給我指明未來的路的學(xué)習(xí)，讓我的迷茫得以見天日，讓我的瓶頸找到了突破口。

管理是為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，以人為中心進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動。它是一門極為抽象、極為靈活的學(xué)科，它與企業(yè)本身的發(fā)展目標(biāo)是一致的，但它又更多的是一項(xiàng)具有協(xié)調(diào)性的工作，也就是說它本身是沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)的。管理并非應(yīng)問題而生，而是應(yīng)企業(yè)的目標(biāo)而生，在企業(yè)的目標(biāo)制定以后，管理便要發(fā)揮其協(xié)調(diào)作用，將人、財(cái)、物等各種資源積極的調(diào)動起來并有效的運(yùn)用到日常的工作中。這就是管理。而在這其中，人又是協(xié)調(diào)中的核心物件，故對“人”這類資源的管理是在管理學(xué)科中最難以把握的。

楊濱老師在《個性化管理與領(lǐng)導(dǎo)力》的講課中，對人類性格進(jìn)行了深入的分析，并強(qiáng)調(diào)了企業(yè)用人的十大原則：確立原則，寧缺毋濫、精挑細(xì)選，去偽存真、量體裁衣，定位天賦、因材施教，發(fā)展優(yōu)勢、量才所用，盡其所能、因勢利導(dǎo)，知人善用、創(chuàng)造環(huán)境，滿足需求、投其所好，對癥下藥、修身養(yǎng)性，與時俱進(jìn)、上善若水，眾望所歸。總結(jié)起來，這十大原則歸根結(jié)底是對人的管理，人性化的管理。俗話說：“以人為本”，如果作為管理者，連員工的“本”、員工的特長、優(yōu)勢、性格都不了解的話，如何做到“量才而用？”課程中對四

型人格進(jìn)行了深入的個性分析、需求解析，便于領(lǐng)導(dǎo)者對自己的員工類別有清晰的了解，更加合理的分配崗位、安排工作。因此，無論是在對人的管理還是在對自己的管理上都應(yīng)該要做到：準(zhǔn)確識別天賦，全力發(fā)展優(yōu)勢。只有這樣，才能把優(yōu)秀的員工放到善于發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)的崗位上，最終，帶動其它的相關(guān)資源，共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

在當(dāng)今對人的管理中，留住人的方式已不僅僅是名和利了，更多的是管理者是否能了解員工的需求，是否能夠通過合理的方式和手段去滿足對方。員工分別是哪一類性格的人？他們的優(yōu)勢劣勢是什么？他們的需求是什么？我們可以通過怎樣的方式去滿足其需求？當(dāng)我們了解了這些訊息以后，便不會再像現(xiàn)在這樣，僅是用權(quán)利去控制員工，我們可以在管理中制訂每一名員工的個性化管理方案并實(shí)施，最終，令我們的員工能充分的發(fā)揮其特長，形成其個人的核心優(yōu)勢，為我們的企業(yè)服務(wù)。

就我個人而言，聽過楊濱老師的講座以后，我更明確了自己的定位和未來的發(fā)展目標(biāo)，也認(rèn)識到了自身所存在的優(yōu)劣勢。作為一名中層領(lǐng)導(dǎo)，扮演了雙重的角色——領(lǐng)導(dǎo)的下屬和員工的領(lǐng)導(dǎo)。我們在與我們的上級溝通或者為其服務(wù)的時候最期望的就是得到領(lǐng)導(dǎo)或上級的肯定、表揚(yáng)。在得到肯定的時候，我們心情舒暢，工作積極，而受到批評的時候，往往會失落，沮喪。那么將心比心，我想我下屬的員工也是一樣，希望我能很公正客觀的為其安排工作，希望我能給他多點(diǎn)肯定、鼓勵和尊重。了解到這些后，對于我未來調(diào)整工作方式有很大的幫助。對照CSMP四型人格分析來看，我偏向于行動者一類，遇事比較急躁，注重完成實(shí)效與效果，這在管理上就會顯得過于教條和嚴(yán)厲，而導(dǎo)致員工敢怒不敢言，甚至?xí)層行﹩T工找不到自己的存在感，另外，由于我在管理手段上的嚴(yán)謹(jǐn)，令我的人際比較緊張，缺乏與員工的有效溝通，那么自然也就無法了解到員工內(nèi)心真實(shí)的需求，這是我目前在管理中存在的最大的問題。

通過這堂課的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到了自己的不足，找到了彌補(bǔ)自身缺點(diǎn)的方法，學(xué)會了正確對待員工之間的差異性，在以后的工作中，我將努力學(xué)習(xí)，了解人性的差異，完成自己的再一次蛻變，并幫助下屬準(zhǔn)確定位，激發(fā)其能量和潛質(zhì)，使其成為公司人才系統(tǒng)中優(yōu)良的一員！

第三篇：營銷渠道決策與管理

營銷渠道決策與管理

第一章

1請闡述中間商存在的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義

2簡述分銷渠道的主要功能

?基本功能：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移

?主要功能：1.便利搜尋2.調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異3.提供服務(wù) 3分銷渠道的松散型結(jié)構(gòu)和緊密型結(jié)構(gòu)分別包括哪些類型？各自的特點(diǎn)是什么？

松散型：

1個人消費(fèi)者市場的常見渠道類型

?直接渠道生產(chǎn)廠家直接和消費(fèi)者接觸

?間接渠道生產(chǎn)廠家不直接和消費(fèi)者接觸，而是存在不同層次的中間機(jī)構(gòu)

2產(chǎn)業(yè)用戶市場的常見渠道類型

?直接渠道產(chǎn)品單位價值較高、需要大量談判、專業(yè)技能強(qiáng)

?間接渠道 專業(yè)性強(qiáng) 產(chǎn)品單位價值不高

2緊密型渠道

垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、渠道伙伴關(guān)系

4請舉例說明環(huán)境因素是如何決定分銷渠道的創(chuàng)新演化的1經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化

2社會和文化環(huán)境的變遷

3技術(shù)環(huán)境的變化

4競爭環(huán)境的變化

5政治法律環(huán)境的變化

5簡述分銷渠道改進(jìn)的主要方面

1調(diào)整渠道政策，但不增減渠道成員（軟性）

2增加或減少某些渠道成3增加或減少某類渠道

4改進(jìn)和修正整個營銷系統(tǒng)

6為什么渠道結(jié)構(gòu)扁平化是營銷渠道未來的發(fā)展的趨勢

因?yàn)楦髌放乒戏质袌龅慕Y(jié)果要求廠商把更多的經(jīng)歷用于與最終客戶溝通及為他們服務(wù)，并降低產(chǎn)品價格，提高產(chǎn)品競爭力。扁平化的渠道結(jié)構(gòu)使企業(yè)能更敏銳地捕捉目標(biāo)顧客群的需求脈絡(luò)，迅速調(diào)整現(xiàn)有的營銷組合策略，最大限度地降低營銷成本，減少庫存壓力，使自己的產(chǎn)品能夠具有很強(qiáng)的價格競爭力

7請結(jié)合現(xiàn)實(shí)分析我國企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新的必要性及未來趨勢，并舉例說明企業(yè)在渠道創(chuàng)新時面臨的主要障礙

1試述分銷渠道戰(zhàn)略管理的要點(diǎn)

2分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的程序包括哪些方面

1分析渠道環(huán)境

2建立渠道目標(biāo)

3渠道戰(zhàn)略模式的選擇

4渠道戰(zhàn)略模型的實(shí)施

第二章

3分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)需要遵循的原則有哪些

1客戶導(dǎo)向原則

2最大效率原則

3發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的原則

4合理分配利益原則

5協(xié)調(diào)及合作原則

4對渠道進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些

1經(jīng)濟(jì)標(biāo)注

2控制標(biāo)準(zhǔn)

3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

4制定實(shí)施計(jì)劃方案

5調(diào)查和了解pc、家電、食品飲料業(yè)目前的渠道運(yùn)作模式，并以此為例進(jìn)行行業(yè)模擬分析

第三章

1簡述零售商的主要特點(diǎn)

1從業(yè)人數(shù)多

2服務(wù)對象是最終消費(fèi)者

3主要業(yè)務(wù)活動是把商品直接賣給最終消費(fèi)者

4需求者對零售商的職業(yè)道德、商業(yè)信譽(yù)、文明經(jīng)商等預(yù)期較高

5零售業(yè)態(tài)也存在生命周期現(xiàn)象

2闡述連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營的區(qū)別

3試分析零售業(yè)態(tài)變化的規(guī)律，你同意說他們的生命周期也有越來越短的趨勢嗎？你認(rèn)為未來5~10年會有什么新型零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)

4討論直復(fù)營銷在我國未來發(fā)展的前景如何并說明需要克服的障礙主要有哪些

5目前有哪些主要的零售業(yè)態(tài)？分類的依據(jù)是什么

6加入特許經(jīng)營有哪些利益和風(fēng)險(xiǎn)？如何減少風(fēng)險(xiǎn)？

7零售業(yè)競爭的要點(diǎn)是什么，選址、商品組合、存貨控制，還是服務(wù)？

8你認(rèn)為哪些領(lǐng)域特別適合網(wǎng)上b2c直銷

第四章

1簡述批發(fā)零售和零售銷售的區(qū)別

銷售對象不同、銷售批量不同、地區(qū)分布不同

2簡述批發(fā)商的分類及他們的區(qū)別

?按經(jīng)營商品的范圍分類，普通商品批發(fā)商、大類商品批發(fā)商、大宗商品專業(yè)批發(fā)商

?按照職能和提供的服務(wù)是否完全分類

完全職能或完全服務(wù)批發(fā)商、有限職能或有限服務(wù)批發(fā)商、現(xiàn)購自運(yùn)商、承銷批發(fā)商、貨車批發(fā)商、貨架批發(fā)商

3簡述批發(fā)商存在的合理性

1小型制造商財(cái)力有限，無法單獨(dú)設(shè)立直接的銷售部門，只能求助于批發(fā)商

2零售業(yè)仍存在大量個體、小型獨(dú)立店，他們也勢必要依靠從大大小小的批發(fā)商處小批量購進(jìn)商品

3批發(fā)商在分銷上可以享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)

4許多零售商經(jīng)營商品品類繁多，從節(jié)約交易費(fèi)用、降低交易成本的角度講，愿意同

批發(fā)機(jī)構(gòu)打交道

5批發(fā)商之所以有其存在的必要性，主要是與零售機(jī)構(gòu)相比，它有自身的特點(diǎn)，能為批發(fā)商，零售商以及其他機(jī)構(gòu)提供多種服務(wù)

4批發(fā)商為制造商和零售商分別提供哪些服務(wù)和功能

1批發(fā)商為制造商提供的服務(wù)

2市場銷售與溝通職能

3市場覆蓋職能

4倉儲運(yùn)輸職能

5訂單處理職能

6傳遞市場信息的職能

7客戶服務(wù)的職能

8批發(fā)商的經(jīng)濟(jì)角色就是將制造商用于營銷的支付轉(zhuǎn)化成了自己的信任

9批發(fā)商為零售商提供的服務(wù)

10批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商培訓(xùn)推銷人員，布置商店，建立信息系統(tǒng)、管理程序、會計(jì)系統(tǒng)和存貨控制系統(tǒng)，提高零售商的經(jīng)營效益

11配貨職能

12提供合作廣告和促銷支持

13及時調(diào)換有缺陷的產(chǎn)品

5為什么制造商紛紛進(jìn)入

批發(fā)領(lǐng)域，直接從事市場開拓與銷售有利于企業(yè)制定靈活的銷售策略進(jìn)入市場的談判成本低，速度更快節(jié)省傭金支出生產(chǎn)企業(yè)自營銷售組織及其成員對企業(yè)的忠誠度高自營的銷售組織更具有攻擊性，在競爭中更容易獲勝生產(chǎn)企業(yè)自營的銷售組織更容易獲得企業(yè)人、財(cái)、物、技術(shù)等方面的支持獨(dú)立性強(qiáng)，不會受制于大中間商

6指出你認(rèn)為最有發(fā)展前景的開展網(wǎng)上b2b的領(lǐng)域

第五章

1企業(yè)選擇渠道成員應(yīng)該考慮哪些因素?

1中間商綜合實(shí)力的大小

2中間商的預(yù)期合作程度

3中間商的市場及產(chǎn)品覆蓋面

4中間商的信譽(yù)

2企業(yè)選擇中間商的方法有哪些

1評分法

2銷售量分析法

3銷售費(fèi)用分析法

3企業(yè)如何對渠道成員進(jìn)行評價

1渠道成員盈利能力

2企業(yè)對于渠道成員控制的可能性

3渠道成員的適應(yīng)性

4企業(yè)如何確定渠道成員

5企業(yè)為確保渠道成員的穩(wěn)定所采取的政策和措施有哪些？請舉例說明

?廠商吸引渠道成員的政策有

商品銷售政策、價格政策、商品供應(yīng)政策、貨款支付政策、鋪貨政策、配送政策獎勵政策、保障機(jī)制

?生產(chǎn)商吸引渠道成員的具體措施有

提供品質(zhì)優(yōu)良、利潤高地產(chǎn)品、廣告、促銷支持，公平交易、友好合作關(guān)系：管理援助

第六章

1渠道領(lǐng)袖是必要的嗎？

2渠道成員的組成是什么

渠道領(lǐng)袖、渠道追隨者、力爭上游者、拾遺補(bǔ)缺者、投機(jī)者、挑戰(zhàn)者

3渠道領(lǐng)袖有哪些領(lǐng)導(dǎo)工作

渠道指導(dǎo)、渠道溝通、渠道先行、渠道激勵

4渠道權(quán)力有哪些？權(quán)利戰(zhàn)略呢？它們之間有什么關(guān)系？

渠道權(quán)利主要有獎賞權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、感召權(quán)、法定權(quán)

權(quán)力戰(zhàn)略的分類為威脅戰(zhàn)略、許諾戰(zhàn)略、法律戰(zhàn)略、信息交換戰(zhàn)略、建議戰(zhàn)略、請求戰(zhàn)略 5溝通屬性有什么？渠道溝通環(huán)境與溝通戰(zhàn)略是怎么搭配的？

溝通頻率、溝通方向、溝通形式、溝通內(nèi)容

6根據(jù)渠道激勵的期望理論，渠道激勵有哪幾個缺口？各是什么？

1能力缺口 選擇有能力的渠道成員彌補(bǔ)能力缺口

2信任缺口言而有信，獎罰分明，彌補(bǔ)信任缺口

3認(rèn)知缺口了解渠道成員和其員工的需要，彌補(bǔ)認(rèn)知缺口

7渠道激勵的因素有哪些，舉出兩個吉利的具體措施，并說明其中的激勵因素。

獲得利潤、降低風(fēng)險(xiǎn)、提高競爭力

8渠道的激勵原則是什么

實(shí)事求是原則、目標(biāo)相容原則、適時原則、獎勵與懲罰相結(jié)合原則、公平原則

第七章

1為什么制造商希望成為“渠道中的領(lǐng)袖”

2渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)有哪些

3如何解決渠道沖突

1渠道成員的選擇上要求進(jìn)行嚴(yán)格的評估和審核

2設(shè)立完善的溝通及預(yù)警系統(tǒng)

3建立共同愿景和發(fā)展目標(biāo)

4應(yīng)鼓勵沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解

5由第三方出面調(diào)解和仲裁

6退出

4如何促進(jìn)渠道成員間的合作

5為什么渠道激勵的全面性原則和模糊性原則可有效地減少中間商竄貨現(xiàn)象的發(fā)生

第八章

1為什么渠道控制如此重要

1能使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)更順利地實(shí)現(xiàn)其價值和進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域

2能更好的發(fā)揮渠道的功能，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

3對分銷渠道的適度控制，是確立企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器

2渠道控制的特點(diǎn)及類別有哪些

?特點(diǎn)：

施控者與被控者之間各自獨(dú)立

相互依賴、互惠互利

渠道成員常?；槭┛卣吲c被控者

渠道成員之間的控制，介于市場控制與組織控制之間，是二者的混合平等原則

?類別：

1按照渠道控制的程度分類

絕對控制

低度控制

2按照渠道控制的具體內(nèi)容分類

利潤控制

目標(biāo)控制

實(shí)施過程控制

3按照渠道控制的結(jié)果導(dǎo)向分類

正向控制

負(fù)向控制

3渠道控制的方法主要有哪些

1利用品牌控制渠道客戶

2利用長期戰(zhàn)略和愿景控制渠道客戶

3利用利益對渠道客戶進(jìn)行控制

4利用廠家服務(wù)控制渠道客戶

5利用終端控制渠道客戶

6利用激勵淘汰機(jī)制控制渠道客戶

7利用價格控制渠道客戶

8利用產(chǎn)品線控制渠道客戶

9利用所有權(quán)控制渠道客戶

第九章

1為什么說物流是“第三利潤源泉”“企業(yè)的物流管理就是要盡可能的降低成本”，這種說法對嗎？請說明理由。

2生產(chǎn)企業(yè)除了自建自營物流系統(tǒng)外，還可以采取什么樣的方法來解決企業(yè)的物流問題？ 3配送管理主要包括哪些方面？降低配送成本可以采用什么策略？

進(jìn)貨入庫作業(yè)管理、在庫保管作業(yè)管理、加工作業(yè)管理

理貨作業(yè)管理、降低配送成本的策略、混合策略、差異化策略、合并策略、延遲策略標(biāo)準(zhǔn)化策略

4“供應(yīng)鏈管理是物流管理的延伸“，你贊成這種說法嗎？利用所學(xué)的有關(guān)供應(yīng)鏈的知識證明你的結(jié)論。

第十章

1渠道信息系統(tǒng)的作用主要體現(xiàn)在哪些方面

1杜絕信息“貪污”，及時作出決策，幫助企業(yè)提高管理透明度

2掌控分支機(jī)構(gòu)，幫助企業(yè)提高運(yùn)營效率，降低運(yùn)營成本

3加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度

4幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)，對市場進(jìn)行靈活的應(yīng)對

5打通銷售鏈

6帶來業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的機(jī)會

2渠道信息系統(tǒng)通常包括哪些功能模塊

銷售管理、促銷管理、庫存管理、采購管理、配送管理、客戶資信管理應(yīng)收處理、應(yīng)付處理、售后服務(wù)、系統(tǒng)管理、基本資料維護(hù)

綜合查詢統(tǒng)計(jì)、決策支持

3渠道信息系統(tǒng)原則是什么

1理念先行

2問題導(dǎo)向

3以業(yè)務(wù)部門為主導(dǎo)

4整體規(guī)劃

5分步實(shí)施

6靈活性與簡潔性相結(jié)合4現(xiàn)階段我國企業(yè)實(shí)施渠道信息系統(tǒng)存在哪些困境

1數(shù)字化程度低，基礎(chǔ)設(shè)施落后

2以“人治”為主

3管理水平低，運(yùn)作成本高

4意識落后，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃

5選擇不當(dāng)，埋下隱患

第十一章

1渠道績效評估可從哪幾個方面展開？各有何特點(diǎn)

1從社會角度評估

2從企業(yè)角度評估

3渠道管理組織評估

4渠道運(yùn)行狀況評估

5服務(wù)質(zhì)量評估

2簡要談?wù)勛鳂I(yè)成本法在渠道績效評估中的應(yīng)用

3簡述渠道成員綜合評價的主要方法

4談?wù)勀銓η揽冃гu估在渠道管理中地位的認(rèn)識

第四篇：飯店計(jì)劃與決策管理

飯店計(jì)劃與決策管理

一：主要計(jì)劃指標(biāo)

為飯店企業(yè)在一定時期早經(jīng)營管理個方面要達(dá)到的數(shù)值

1：客房或者床位數(shù) 反映飯店基本的旅游接待能力的重要指標(biāo)

2：出租率 反映一家飯店接待能力利用率的指標(biāo) 出租率=實(shí)際出租數(shù)除以核實(shí)出租數(shù)（自用房，保養(yǎng)房除外）

3：雙開率 兩人租用的（標(biāo)雙）雙開率=雙開房間數(shù)除以已經(jīng)出租的房間

4：接待人數(shù) 反映飯店經(jīng)營活動的直接結(jié)果a:住宿人數(shù)（人次數(shù)）b:人天數(shù)（過夜天數(shù)）5：平均房價平均房價=總的收入除以總的房間

6：盈利總額

7：營業(yè)成本和費(fèi)用

8：稅金

9：職工人數(shù) 工資總和 勞動生產(chǎn)力

10：還款利息

11：基建改造 投資額

12：服務(wù)質(zhì)量

二：決策方法

1：確定型決策

a：目標(biāo)明確 b：兩個方案以上c：每個方案只會產(chǎn)生一種結(jié)果d：損益值可算

2：風(fēng)險(xiǎn)型決策

a：目標(biāo)明確 b：兩個方案以上c：每個方案產(chǎn)生兩種結(jié)果以上結(jié)果d：損益值可算e：概率可算

第五篇：淺談校長領(lǐng)導(dǎo)力與學(xué)校管理

淺談校長領(lǐng)導(dǎo)力與學(xué)校管理

通過學(xué)習(xí)領(lǐng)悟與反思，我對“校長領(lǐng)導(dǎo)力與學(xué)校管理”有了進(jìn)一步的理解和認(rèn)識，可以說，一個校長領(lǐng)導(dǎo)力的強(qiáng)弱決定了一所學(xué)校管理水平的高低。所以，作為一名校長，很有必要重新審視一下新形勢下的校長領(lǐng)導(dǎo)力是如何在學(xué)校管理中提升和發(fā)揮的。

校長領(lǐng)導(dǎo)力主要由思想領(lǐng)導(dǎo)力、系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)力、決策能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、執(zhí)行能力等要素構(gòu)成。要提升校長的領(lǐng)導(dǎo)力，我認(rèn)為可從以下幾方面入手：

一、校長要有思想領(lǐng)導(dǎo)能力

陶行知先生說過“校長是一個學(xué)校的靈魂”，說的就是校長的思想領(lǐng)導(dǎo)力的重要性。校長要勤，凡事要以身作則，率先垂范影響群眾?！捌渖碚涣疃校渖聿徽m令不從”。校長要愛，要真正關(guān)心教職工，付出情感獲得威望。對教師，要做到在生活上關(guān)心，在工作上支持，在政治上培養(yǎng)。用實(shí)際行動溫暖教職工的心，形成同舟共濟(jì)、奮勇拼搏的合力。

校長要有思想領(lǐng)導(dǎo)力表現(xiàn)在：一是要提升自己的思想力，用心去研究，形成自己的辦學(xué)思想、辦學(xué)理念；二是要強(qiáng)化自己的行動力，要把思考付諸行動，做到知行統(tǒng)一；三是要增強(qiáng)自己的修養(yǎng)力，不斷學(xué)習(xí)提升自我，成就事業(yè)。這也是校長的人格魅力所在。

二、校長要提升系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)能力

校長的成長歷程一般會經(jīng)歷三個階段：最初做校長是做事情，把事情做好，做細(xì)致；成熟的校長是做項(xiàng)目，抓出一個特色項(xiàng)目，抓出學(xué)校的特色；優(yōu)秀的校長是做系統(tǒng)，具有系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力，即高位統(tǒng)籌能力。

校長的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)能力表現(xiàn)在：

建立一套過硬的班子。激發(fā)領(lǐng)導(dǎo)班子活力是學(xué)校工作取得成績的關(guān)鍵，而發(fā)揮校長魅力則是激發(fā)班子活力的關(guān)鍵。

激發(fā)教職工工作的熱情。要深入教職工內(nèi)心，真正了解他們的所思所想，做老師們的知心人，才能做到凝心聚力。

整合各類資源為我所用。要從宏觀出發(fā)，協(xié)調(diào)好各類關(guān)系，從學(xué)校發(fā)展著手，將各類資源有效整合，為學(xué)校發(fā)展鋪路搭橋。

三、校長要具有果斷的科學(xué)決策能力

校長的決策能力是衡量其領(lǐng)導(dǎo)力的重要標(biāo)志，也是工作是否有成效的重要原因。一位治校能力強(qiáng)的校長不能思前顧后，安于現(xiàn)狀；不敢改革，不敢創(chuàng)新，發(fā)生問題不敢果斷處理。要能主動正確的解讀當(dāng)前政

策，大膽捕捉關(guān)鍵問題，注重從教育教學(xué)第一線去調(diào)查研究，敢于決策、科學(xué)決策。當(dāng)然敢于決策，不是個人獨(dú)斷專行，而是要建立在廣泛、寬容聽取教師意見的基礎(chǔ)之上。

四、校長要具備較強(qiáng)的溝通能力

“學(xué)校是我家，辦好靠大家”。辦好一所學(xué)校需要校長具備較強(qiáng)的溝通能力，做好協(xié)調(diào)工作。一是協(xié)調(diào)好與領(lǐng)導(dǎo)集體的關(guān)系，當(dāng)好班長，不當(dāng)“家長”；二是協(xié)調(diào)好與教師的關(guān)系，通過各種有效措施爭取教師的尊重和支持，充分調(diào)動全校師生員工，包括班子每位成員、每位中層干部、全體教師和學(xué)生自我管理、自主管理的主動性和工作、學(xué)習(xí)的積極性。三是協(xié)調(diào)好與政府各相關(guān)部門和社會的關(guān)系，爭取各方面的關(guān)心和支持。

五、校長要必備協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)能力

作為學(xué)校這艘大船的領(lǐng)航者，校長要深知打造一支精明能干的教師隊(duì)伍是學(xué)校管理的核心力量。它的群體優(yōu)化程度的高低,直接關(guān)系到學(xué)校管理的成敗。為協(xié)調(diào)平衡,凝聚力量, 消除思維方式、行為方式上的差異和分歧，發(fā)揮一加一大于二的功效,校長要真正落實(shí)上級的素質(zhì)教育政策，完善個人魅力，關(guān)心教職員工的生活，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和意愿，制定出一套較為成熟的良好運(yùn)行機(jī)制，促進(jìn)師生間相互融合、和平發(fā)展；尊重教師的興趣和習(xí)慣，積極營造和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍，為他們的專業(yè)發(fā)展搭建平臺；激發(fā)學(xué)校組織系統(tǒng)內(nèi)部每個員工的潛能，矯正學(xué)校的不和諧音符并逐漸奏出悅耳之音，從而打造一個“務(wù)實(shí)、敬業(yè)、和諧、卓越”的教師團(tuán)隊(duì)。

六、校長要善用執(zhí)行能力

作為校長來說，所謂執(zhí)行能力是在了解和把握全局性目標(biāo)與決策的基礎(chǔ)上，在所分管的學(xué)校落實(shí)目標(biāo)，“能干事、會干事、干成事”。校長要有政治和政策的敏感性，提高對教育的認(rèn)識和理解；樹立“態(tài)度決定一切”作風(fēng)，雷厲風(fēng)行，做事不拖沓，不輕易向困難低頭，塑造校長完美的人格。

總之，一個成功的校長,要心懷強(qiáng)烈的使命感、責(zé)任感，始終保持著敏銳的判斷力，高瞻遠(yuǎn)矚地思考學(xué)校問題，準(zhǔn)確地分析問題、研究問題，提出激動人心的愿景與目標(biāo)，制定出符合學(xué)校的戰(zhàn)略規(guī)劃，帶領(lǐng)管理好自己的團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)學(xué)校朝著教育現(xiàn)代化的一流目標(biāo)前進(jìn)。