第一篇：服裝店精心化管理大全

第七講 貨品管理與庫(kù)存控制（上）

在理解了有關(guān)“導(dǎo)購(gòu)角色認(rèn)知”的內(nèi)容之后，本講將進(jìn)入到服裝店精細(xì)化管理第三個(gè)決勝因素——“貨品的管理與監(jiān)控”的討論。

一直以來(lái)，在服裝店的經(jīng)營(yíng)者和從業(yè)人員看來(lái)，貨品是店鋪業(yè)績(jī)表現(xiàn)好壞的根本原因。因此，店鋪的貨品以及相應(yīng)的庫(kù)存控制始終是服裝店經(jīng)營(yíng)中的重中之重。在服裝店鋪精細(xì)化管理體系中，貨品同樣是一個(gè)很重要的因素。在接下來(lái)的內(nèi)容中，課程就進(jìn)入到有關(guān)服裝店貨品管理與庫(kù)存控制的討論中來(lái)。

（一）服裝店貨品管理應(yīng)遵循的原則

在服裝店的貨品管理過(guò)程中，有五個(gè)方面的內(nèi)容是需要重點(diǎn)關(guān)注的。圍繞這些內(nèi)容，可提煉出以下五個(gè)需要遵循的貨品管理原則：

1.“適品”

眾所周知，國(guó)內(nèi)服裝消費(fèi)市場(chǎng)是非常龐大的。對(duì)于國(guó)內(nèi)一般的服裝品牌而言，能夠同時(shí)在按地域劃分出來(lái)的北方市場(chǎng)和南方市場(chǎng)中都取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是非常困難的。因此，大多數(shù)服裝品牌在區(qū)域市場(chǎng)的選擇上都做出了取舍，在北方市場(chǎng)或者南方市場(chǎng)上各有側(cè)重。之所以會(huì)形成這樣的狀況，是因?yàn)槲覈?guó)幅員遼闊，南、北方消費(fèi)群體由于欣賞眼光、體型體征氣候條件以及生活習(xí)慣等因素導(dǎo)致了差異巨大的消費(fèi)習(xí)慣。

從我國(guó)的服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)的狀況出發(fā)，服裝店進(jìn)行貨品管理時(shí)，首先需要遵循“適品”原則。所謂“適品”，即指店鋪應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤M(jìn)行銷(xiāo)售。為確保貨品達(dá)到“適當(dāng)”的要求，應(yīng)考慮同品牌下不同的產(chǎn)品在不同地域市場(chǎng)中的銷(xiāo)售狀況、表現(xiàn)出來(lái)的適應(yīng)性以及所在地域目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣等因素。

2.“適所” “適所”是指服裝店的貨品應(yīng)與適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售場(chǎng)所相匹配。對(duì)應(yīng)不同店鋪類(lèi)型的服裝銷(xiāo)售，相應(yīng)的貨品管理特點(diǎn)如下：

?專(zhuān)賣(mài)店

服裝品牌的專(zhuān)賣(mài)店包括形象店、旗艦店等，目前的趨勢(shì)是店鋪的面積越來(lái)越大。在類(lèi)似專(zhuān)賣(mài)店這種面積較大的店鋪中，顧客停留的時(shí)間相對(duì)比較長(zhǎng)。為了充分利用顧客逗留期間的時(shí)間，這類(lèi)店鋪應(yīng)盡量提高貨品的豐富性，實(shí)現(xiàn)貨品的“細(xì)店化”。

?商場(chǎng)專(zhuān)柜

相比之下，由于受到商場(chǎng)整體規(guī)模的約束和影響，商場(chǎng)專(zhuān)柜的經(jīng)營(yíng)面積不可能特別大。在相對(duì)較小的店鋪中，顧客停留的時(shí)間比較短，主要產(chǎn)生的是即時(shí)性的、刺激性的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，在商場(chǎng)專(zhuān)柜這樣小面積的店鋪中，店鋪越小，貨品種類(lèi)應(yīng)越集中，以利用特色鮮明的貨品在最短的時(shí)間內(nèi)激發(fā)目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望。

3.“適量”

所謂“適量”，是指對(duì)應(yīng)服裝店中貨品的每一個(gè)款式都應(yīng)該有適當(dāng)?shù)臄?shù)量。在“適量”這個(gè)問(wèn)題中，服裝店鋪應(yīng)關(guān)注配貨的數(shù)量、補(bǔ)貨的數(shù)量以及相應(yīng)的控制環(huán)節(jié)。

4.“適價(jià)”

“適價(jià)”是指服裝店鋪中的貨品價(jià)格應(yīng)該比較適中，所有貨品價(jià)格所分布的“價(jià)格帶”比較適當(dāng)。在把握“適價(jià)”原則時(shí)，應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：

?根據(jù)店鋪的定位，價(jià)格帶應(yīng)相對(duì)比較集中；

?在相對(duì)集中的基礎(chǔ)上，服裝店的貨品應(yīng)包括一定數(shù)量的高價(jià)商品。之所以在店鋪的貨品中需要安排一些高價(jià)商品，是因?yàn)樵谙M(fèi)者的直觀感覺(jué)中，高價(jià)格對(duì)應(yīng)高檔次；因此，一定數(shù)量的高價(jià)商品某種程度上代表了服裝品牌的檔次。另外，高價(jià)商品的成功出售還會(huì)分別對(duì)于店鋪的導(dǎo)購(gòu)以及顧客產(chǎn)生不同的心理影響： ?具有了高價(jià)商品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，店鋪導(dǎo)購(gòu)將在以后的工作中對(duì)于高價(jià)商品的銷(xiāo)售更加有信心；

?以高價(jià)商品為標(biāo)桿，顧客會(huì)提高對(duì)于同品牌下其他價(jià)格商品的心理承受能力。

5.“適時(shí)”

“適時(shí)”，即服裝店在經(jīng)營(yíng)貨品管理時(shí)，應(yīng)把握好貨品銷(xiāo)售與時(shí)間的配合問(wèn)題。對(duì)于處于銷(xiāo)售生命周期不同階段的貨品，應(yīng)運(yùn)用不同的、與時(shí)間段相配套的貨品管理方法。

（二）服裝店貨品數(shù)據(jù)分析

與傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)選擇、感覺(jué)判斷相區(qū)別的是，在精細(xì)化管理體系下，服裝店進(jìn)行貨品管理應(yīng)該關(guān)注和強(qiáng)調(diào)對(duì)于貨品數(shù)據(jù)的分析工作。在貨品數(shù)據(jù)分析方面主要應(yīng)掌握以下三點(diǎn)內(nèi)容：

1.貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容

服裝店進(jìn)行貨品數(shù)據(jù)分析，應(yīng)圍繞以下的內(nèi)容展開(kāi)： ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

一個(gè)店鋪中可能需要陳列幾百個(gè)款式的服裝，而構(gòu)成這些服裝款式的數(shù)量構(gòu)成結(jié)構(gòu)是不同的。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可以按照以下兩個(gè)類(lèi)型來(lái)具體展開(kāi)：

① 分類(lèi)方式一：外套、內(nèi)衣、上裝、下裝；

② 分類(lèi)方式二：主力商品（店鋪本季主推的時(shí)尚流行款式）、普通/基本商品（以前曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)的、比較大眾化的款式）、輔助性商品（配件、配飾等搭配性商品）。

在以上分類(lèi)的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析接下來(lái)需要統(tǒng)計(jì)并計(jì)算不同類(lèi)型的產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、貢獻(xiàn)率、貨品周轉(zhuǎn)率以及購(gòu)買(mǎi)顧客群體消費(fèi)特征等。

?產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)分析 所謂的產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客對(duì)于該產(chǎn)品某個(gè)特征的喜好，例如服裝的面料手感、圖案、版型、配飾等。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的分析，可以及時(shí)地把握客戶對(duì)于產(chǎn)品的特殊喜好，為店鋪補(bǔ)貨或者就產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)提出建議提供數(shù)據(jù)支持和依據(jù)。

?產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格帶分析

在前文中，已經(jīng)就價(jià)格帶的定義做了介紹。在分析價(jià)格帶時(shí)，不僅要明確現(xiàn)在所陳列的產(chǎn)品中屬于顧客購(gòu)買(mǎi)能力范圍內(nèi)的部分，更需要關(guān)注某些適當(dāng)安排的高價(jià)商品是否也進(jìn)入到顧客的購(gòu)買(mǎi)范圍。

在國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)之間，在品牌林立的狀況下，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是一種非常有效的競(jìng)爭(zhēng)手段；然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，當(dāng)市場(chǎng)中延續(xù)的品牌數(shù)量已經(jīng)很少時(shí)，原來(lái)確定的價(jià)格帶就可以考慮進(jìn)行相應(yīng)的上浮調(diào)整了。進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格帶分析，可以明確與各個(gè)銷(xiāo)售帶相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售比例，以此為依據(jù)可以科學(xué)地進(jìn)行價(jià)格帶的調(diào)整。

?產(chǎn)品銷(xiāo)售顧客特征分析

顧客定位，即確定產(chǎn)品所面向的顧客群體，是服裝品牌定位中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。同樣，在產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中，以顧客特征為分析維度的分析工作也是非常關(guān)鍵的。產(chǎn)品銷(xiāo)售顧客特征的分析，能夠幫助服裝店及時(shí)掌握顧客的消費(fèi)特征與產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況之間的聯(lián)系，以便于根據(jù)顧客特征的變化隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售重點(diǎn)。

?產(chǎn)品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率分析 分析產(chǎn)品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率，能夠幫助服裝店及時(shí)調(diào)整店鋪的庫(kù)存狀況，為補(bǔ)貨提供數(shù)據(jù)支持，以相應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況的變化。

2.產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的頻率，即確定圍繞以上貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容展開(kāi)分析的時(shí)間周期。對(duì)于單個(gè)服裝店鋪而言，根據(jù)店鋪的運(yùn)作習(xí)慣，可以選擇每天都進(jìn)行數(shù)據(jù)分析這種較高的頻率。而對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中的加盟商來(lái)說(shuō)，確定貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的頻率為一周比較合適。

以一周時(shí)間為測(cè)算頻率周期，在進(jìn)行具體的貨品數(shù)據(jù)分析過(guò)程中，運(yùn)用“某服裝款式的庫(kù)存量 / 上周該款式的銷(xiāo)售量”這個(gè)計(jì)算公式可以有效地對(duì)店鋪貨品的銷(xiāo)售予以監(jiān)控和反饋。假設(shè)按照一周的時(shí)間為頻率進(jìn)行測(cè)算，某款式服裝目前的庫(kù)存量為20件，上周的銷(xiāo)售數(shù)量為5件。那么，按照測(cè)算公式計(jì)算得到的結(jié)果為4。這個(gè)結(jié)果說(shuō)明，在未來(lái)的銷(xiāo)售中，若仍然按照上一周的銷(xiāo)售的趨勢(shì)，該款式服裝的存活還可以支持4個(gè)星期左右的實(shí)際銷(xiāo)售。

依據(jù)這個(gè)公式，服裝店鋪可以將所有的貨品每個(gè)星期都進(jìn)行計(jì)算，然后可以將計(jì)算結(jié)果進(jìn)行排序。通過(guò)這樣的排序，店鋪可以清楚地看到每一種貨品的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)情況。按照預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間的長(zhǎng)短，店鋪的貨品可以分為如下的類(lèi)型：

?慢銷(xiāo)貨品/滯銷(xiāo)貨品，對(duì)于這類(lèi)貨品而言，需要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間店鋪才能消化掉現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量；

?銷(xiāo)售正常的貨品，即計(jì)算排序結(jié)果位于中間值的貨品； ?熱銷(xiāo)貨品，即排名前列的那些快速消耗庫(kù)存量的貨品。

3.貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)訂貨的指導(dǎo) 運(yùn)用以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，服裝店鋪就可以對(duì)現(xiàn)有貨品的銷(xiāo)售情況進(jìn)行比較準(zhǔn)確的判斷。依據(jù)判斷地結(jié)果，對(duì)不同銷(xiāo)售情況的貨品可以有的放矢地制訂出相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃方案。

通過(guò)以上的內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn)，服裝店鋪進(jìn)行貨品數(shù)據(jù)分析實(shí)際上能夠?qū)Φ赇伈扇∵m當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)行為提供參考的依據(jù)和支持。在這些支持當(dāng)中，就包括了對(duì)于店鋪訂貨以及補(bǔ)貨的指導(dǎo)。在傳統(tǒng)的服裝店鋪經(jīng)營(yíng)方式下，每一次訂貨計(jì)劃的制定和執(zhí)行就如同一場(chǎng)賭博，店鋪的經(jīng)營(yíng)者往往憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)完成相關(guān)工作，對(duì)訂購(gòu)的貨品是否能夠有良好的銷(xiāo)售前景心里往往是沒(méi)有底氣的。按照精細(xì)化管理的思想，服裝店鋪的在制定訂貨計(jì)劃之前，應(yīng)該所在區(qū)域顧客的消費(fèi)偏好、貨品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，從而為科學(xué)訂貨奠定基礎(chǔ)。

第八講 貨品管理與庫(kù)存控制（下）

4.恰當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨技巧

對(duì)于貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，還能夠有效地對(duì)服裝店鋪進(jìn)行補(bǔ)貨決策予以支持。在店鋪中，熱銷(xiāo)貨品往往面臨斷貨的情況，這對(duì)于店鋪的運(yùn)營(yíng)實(shí)際上是會(huì)產(chǎn)生極大的影響的。通過(guò)以上銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，則可以幫助有效地把握住補(bǔ)貨的時(shí)機(jī)和數(shù)量，做出提前補(bǔ)貨的決策以避免斷貨危機(jī)的產(chǎn)生。

最后，在店鋪訂貨和補(bǔ)貨的環(huán)節(jié)還需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是：在訂貨和補(bǔ)貨的過(guò)程中，店鋪還需要密切關(guān)注貨品盤(pán)點(diǎn)，并依據(jù)盤(pán)點(diǎn)的結(jié)果和對(duì)銷(xiāo)售趨勢(shì)的預(yù)計(jì)提高貨品周轉(zhuǎn)率的問(wèn)題。店鋪貨品周轉(zhuǎn)率的提高，能夠使得顧客建立起對(duì)店鋪貨品?？闯Ｐ碌母杏X(jué)，從而調(diào)動(dòng)起顧客購(gòu)物的積極性。

（三）服裝店貨品銷(xiāo)售生命周期及相應(yīng)策略

接下來(lái)，通過(guò)貨品銷(xiāo)售生命周期理論來(lái)分析一下服裝店的銷(xiāo)售策略選擇的問(wèn)題。

正如前面的內(nèi)容曾經(jīng)提到的，店鋪的貨品管理應(yīng)把握“適時(shí)”的原則，在貨品銷(xiāo)售的不同時(shí)間段采用不同的貨品管理方式和策略。根據(jù)貨品銷(xiāo)售生命周期理論，店鋪貨品的銷(xiāo)售過(guò)程可以劃分為以下五個(gè)階段：

1.導(dǎo)入期

服裝店貨品銷(xiāo)售的第一個(gè)階段，即“導(dǎo)入期”。所謂的“導(dǎo)入期”，就是指每個(gè)新季節(jié)開(kāi)季的時(shí)間。在導(dǎo)入期，建議店鋪應(yīng)該相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一點(diǎn)推出當(dāng)季的貨品，實(shí)施所謂“搶季”的策略。通過(guò)搶季策略的實(shí)施，可以使得店鋪的品牌成為消費(fèi)者了解當(dāng)季流行趨勢(shì)和熱點(diǎn)的窗口，為店鋪整個(gè)季節(jié)的銷(xiāo)售奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

另外需要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)方面是，在導(dǎo)入期對(duì)于基本商品和主力商品的選擇問(wèn)題。由于在導(dǎo)入期店鋪貨品的銷(xiāo)售量并不會(huì)非常大，因此店鋪應(yīng)該主要展示和主推當(dāng)季時(shí)尚、前衛(wèi)、能夠引導(dǎo)潮流的產(chǎn)品，從而使追求新意的顧客產(chǎn)生耳目一新的感受。

2.成長(zhǎng)期 在導(dǎo)入期之后兩周左右，店鋪的貨品銷(xiāo)售開(kāi)始進(jìn)入到生命周期的第二個(gè)階段，即“成長(zhǎng)期”。在成長(zhǎng)期，當(dāng)季貨品的銷(xiāo)售量開(kāi)始逐漸增長(zhǎng)，店鋪業(yè)績(jī)表現(xiàn)為逐步提升的狀態(tài)。

作為連接導(dǎo)入期和成熟期的中間階段，店鋪在成長(zhǎng)期應(yīng)該通過(guò)對(duì)貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，做出貨品補(bǔ)貨和調(diào)整的決策以及實(shí)施資金回籠等一系列的舉措，為即將展開(kāi)的成熟期做好充分地準(zhǔn)備。

3.成熟期

店鋪貨品銷(xiāo)售的成熟期，是服裝店經(jīng)營(yíng)最為關(guān)鍵的一個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將對(duì)整個(gè)季節(jié)店鋪可能實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)產(chǎn)生直接的影響。因此，在這個(gè)階段，店鋪應(yīng)確保所有的貨品都處于齊色齊碼的狀態(tài)，以滿足顧客實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)需求。

4.衰退期

成熟期之后，服裝店的貨品銷(xiāo)售進(jìn)入到衰退期。在衰退期，店鋪貨品銷(xiāo)售最明顯的特征是開(kāi)始出現(xiàn)貨品銷(xiāo)售速度減緩、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)緩慢降低的情況。相比很多店鋪認(rèn)為“在衰退期無(wú)事可做、只能坐等季末銷(xiāo)售的死亡期”的觀念，在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，在衰退期店鋪就應(yīng)該積極地考慮通過(guò)促銷(xiāo)方式的組合來(lái)提前消化季末可能出現(xiàn)的慢銷(xiāo)商品的庫(kù)存。

5.死亡期

最后，服裝店的貨品銷(xiāo)售進(jìn)入到季末的所謂“死亡期”。在這個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上的所有品牌都在進(jìn)行折扣戰(zhàn)，消費(fèi)者也會(huì)形成這個(gè)時(shí)期就是應(yīng)該買(mǎi)到便宜商品的概念。因此，結(jié)合之前衰退期促銷(xiāo)活動(dòng)提前的思路，這個(gè)階段的策略主要是積極設(shè)計(jì)并實(shí)施好促銷(xiāo)活動(dòng)以完成盡可能多的銷(xiāo)售數(shù)量。

本講將在完成“貨品的管理與監(jiān)控”的討論之后，進(jìn)入到服裝店精細(xì)化管理第四個(gè)決勝因素——“促銷(xiāo)活動(dòng)的組織和開(kāi)展”。

（四）服裝店庫(kù)存的分析和控制 通過(guò)對(duì)之前內(nèi)容的分析，服裝店應(yīng)該意識(shí)到區(qū)分貨品管理生命周期的重要性，這樣才能采取適當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)迎接導(dǎo)入期、運(yùn)作成長(zhǎng)期、把握成熟期，并運(yùn)用提前開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的方式在衰退期有所作為。

在以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，接下來(lái)我們展開(kāi)對(duì)庫(kù)存分析和控制的討論。

1.庫(kù)存的分類(lèi)

對(duì)于服裝店的經(jīng)營(yíng)者而言，貨品庫(kù)存一直是令人備受困擾的問(wèn)題。然而，在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，在服裝行業(yè)中實(shí)際上是不可能真正實(shí)現(xiàn)所謂的“零庫(kù)存”。只要店鋪是采取分季節(jié)銷(xiāo)售的方式，就勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存的產(chǎn)生。

既然庫(kù)存是沒(méi)有辦法從根本上予以消除的，因此，服裝店應(yīng)該用積極的眼光看待庫(kù)存，同時(shí)采用有效的手段來(lái)控制并優(yōu)化庫(kù)存。在傳統(tǒng)的定義中，庫(kù)存就是指當(dāng)季沒(méi)能出售的貨品。然而盡管當(dāng)季沒(méi)能出售，但對(duì)于服裝店而言并不是所有的庫(kù)存都是不好的。從更加客觀的角度來(lái)進(jìn)行劃分，服裝店的庫(kù)存有以下兩個(gè)類(lèi)型：

?死庫(kù)存

所謂“死庫(kù)存”，就是指當(dāng)季剩余的貨品當(dāng)中在下年度中很難銷(xiāo)售出去的部分。通過(guò)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)會(huì)發(fā)現(xiàn)，服裝店的死庫(kù)存往往是當(dāng)季銷(xiāo)售狀況特別好的款式和品種，因?yàn)橄M(fèi)者這些貨品在下一個(gè)年度必然會(huì)失去興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，需要特別提醒的是，對(duì)于當(dāng)季特別暢銷(xiāo)產(chǎn)品，服裝店盡量不要留存貨。

?活庫(kù)存

相反的，所謂“活庫(kù)存”就是指當(dāng)季剩余的貨品當(dāng)中在下年度中不僅仍然有銷(xiāo)量，并且銷(xiāo)售狀況還非常不錯(cuò)的部分。這些在下一年度不需要特別低的折扣價(jià)格仍然能賣(mài)出的貨品，通常是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中比較基本的款式。這些款式雖然當(dāng)季的銷(xiāo)售量并不非常突出，但由于不容易退出服裝流行潮流的行列，所以并不會(huì)出現(xiàn)很大的銷(xiāo)售滑坡。對(duì)于活庫(kù)存，服裝店保留一定的數(shù)量是不會(huì)有什么不利后果的。

2.庫(kù)存消化的策略和技巧 除了科學(xué)地對(duì)庫(kù)存予以分類(lèi)，并采取有針對(duì)性的策略之外，服裝店還應(yīng)該建立對(duì)待庫(kù)存的正確觀念。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于服裝店鋪而言，庫(kù)存在一定程度上就是當(dāng)期的利潤(rùn)。而在傳統(tǒng)的習(xí)慣當(dāng)中，店鋪往往都只有在季末的時(shí)候才關(guān)注庫(kù)存的消化問(wèn)題，要在季末短暫的時(shí)間里消化大量庫(kù)存，唯一的方法就是通過(guò)低折扣進(jìn)行大力促銷(xiāo)，而這樣一來(lái)，庫(kù)存所代表的利潤(rùn)也就被降低得所剩無(wú)幾了。

鑒于以上的分析，建議服裝店對(duì)待庫(kù)存應(yīng)采取過(guò)程消化的方式，即從貨品上市的第一天開(kāi)始就通過(guò)計(jì)算產(chǎn)品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率來(lái)持續(xù)關(guān)注哪些貨品可能成為庫(kù)存，從而及早采取措施予以應(yīng)對(duì)。當(dāng)然，不是銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率較慢的所有產(chǎn)品都一定要通過(guò)折扣促銷(xiāo)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)，而應(yīng)該仔細(xì)分析銷(xiāo)售緩慢的原因。除產(chǎn)品品質(zhì)本身的問(wèn)題以外，產(chǎn)品銷(xiāo)售緩慢可能的原因還包括：

?產(chǎn)品過(guò)于前衛(wèi)，顧客不太容易接受，導(dǎo)購(gòu)短期內(nèi)也難以掌握相應(yīng)的銷(xiāo)售重點(diǎn)和技巧。對(duì)于這種產(chǎn)品，店鋪應(yīng)及時(shí)改變銷(xiāo)售方式和策略。

?產(chǎn)品未與合適的配飾進(jìn)行搭配，此時(shí)，應(yīng)考慮將其與其他的產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷(xiāo)售。?產(chǎn)品陳列的位置不夠醒目。

另外，促銷(xiāo)當(dāng)然還是消化可能成為庫(kù)存的貨品的一個(gè)非常有效的方式。然而，服裝店通常推出的都是“外部促銷(xiāo)”，而忽略了另一種促銷(xiāo)方式——“內(nèi)部促銷(xiāo)”。兩種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)和區(qū)別如下：

?外部促銷(xiāo)

所謂“外部促銷(xiāo)”，就是店鋪面向顧客展開(kāi)的打折、讓利的活動(dòng)。在現(xiàn)如今的市場(chǎng)環(huán)境中，顧客對(duì)于外部促銷(xiāo)的要求已經(jīng)變得越來(lái)越苛刻了，一般需要六七成的折扣才能基本迎合顧客的預(yù)期，這就使得店鋪往往面臨極大的折扣壓力。

?內(nèi)部促銷(xiāo)

與外部促銷(xiāo)不同，所謂“內(nèi)部促銷(xiāo)”，則是店鋪面向自己的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)實(shí)施讓利的一種促銷(xiāo)方式。在通常狀況下，服裝店鋪導(dǎo)購(gòu)的提成比例在1%左右，如果實(shí)施內(nèi)部促銷(xiāo)，將銷(xiāo)售狀況不是很好的貨品的提成比例提高到10%的水平，那么肯定將激發(fā)店鋪員工非常大的銷(xiāo)售熱情和積極性。通過(guò)這種內(nèi)部挖潛的方式來(lái)改變滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售狀況，實(shí)際上能夠在達(dá)到消化庫(kù)存的目的的同時(shí)，也回避了過(guò)低折扣價(jià)格所帶來(lái)的成本壓力。

第九講 店鋪促銷(xiāo)技巧（上）

在前文的內(nèi)容中，課程已經(jīng)多次提及了促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于服裝店鋪的作用。在接下來(lái)的板塊中，我們來(lái)了解一下運(yùn)用怎樣的技巧可以使得促銷(xiāo)活動(dòng)更加的有聲有色。

（一）重新建立對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)

正如絕大多數(shù)服裝店的切身體會(huì)一樣，促銷(xiāo)就如同服裝店鋪的自來(lái)水龍頭一樣，只要店鋪開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，那么經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)必然會(huì)得到一定程度的增長(zhǎng)。促銷(xiāo)這個(gè)水龍頭一打開(kāi)，銷(xiāo)售量就像水流一樣流得多一些，關(guān)掉這個(gè)水龍頭，水就會(huì)流得慢很多。

盡管效果如此明顯，但相信大多數(shù)服裝店鋪并不深刻理解開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的根本原因之所在，而以下的圖示可以很好地為我們解釋這個(gè)原因：

圖5－1 產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到行銷(xiāo)領(lǐng)域的時(shí)間比例示意圖

從圖中不難發(fā)現(xiàn)，相比整個(gè)服裝的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)而言，后面一個(gè)過(guò)程的時(shí)間要長(zhǎng)很多。促銷(xiāo)在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，發(fā)揮的就是將店鋪中的貨品及時(shí)予以消化的作用。更加直觀的進(jìn)行理解，促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于服裝店鋪而言，實(shí)際的好處和作用包括：

?有了促銷(xiāo)活動(dòng)，店鋪的銷(xiāo)量會(huì)增加； ?促銷(xiāo)活動(dòng)能夠提高店鋪商品的周轉(zhuǎn)率會(huì)； ?如果促銷(xiāo)活動(dòng)的力度足夠大，加盟商的進(jìn)貨意愿也會(huì)相應(yīng)提高；

?促銷(xiāo)活動(dòng)使得顧客盈門(mén)，在提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)也可以振奮售貨員的士氣；

?促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)了更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，相應(yīng)的服務(wù)機(jī)會(huì)也得以增加，在服務(wù)的過(guò)程中店鋪售貨、服務(wù)的水平也會(huì)大大提高；

?促銷(xiāo)活動(dòng)在提高導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，也能提升店鋪員工的忠誠(chéng)度。

（二）促銷(xiāo)方式的選擇 從以上的分析可以得知，促銷(xiāo)在影響服裝店鋪業(yè)績(jī)的因素當(dāng)中是非常具有實(shí)效的一個(gè)工具。然而，很多服裝品牌在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，采用的形式都比較單一，基本上都會(huì)選擇直接打折的方式。實(shí)際上，打折僅僅是若干促銷(xiāo)方式中的一種。不僅如此，長(zhǎng)期、頻繁的打折舉措還容易導(dǎo)致顧客對(duì)打折行為形成某種習(xí)慣和依賴，造成“不打折的時(shí)候不買(mǎi)，一打折的時(shí)候就買(mǎi)；折扣力度小的時(shí)候不買(mǎi)，打折力度大時(shí)才買(mǎi)”的局面。

因此，服裝店鋪在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)全方位選擇和組合多元化的方式?？晒﹨⒖嫉拇黉N(xiāo)方式包括以下的類(lèi)型：

1.抽獎(jiǎng)及摸彩 / 贈(zèng)品

采用抽獎(jiǎng)和摸彩以及贈(zèng)品的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，實(shí)際上原理是相同的，都是通過(guò)抽取或者直接贈(zèng)與的方式在銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客提供額外的收獲，從而吸引顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

采用這類(lèi)方式進(jìn)行促銷(xiāo)，其核心和重點(diǎn)在于顧客可能抽取到的獎(jiǎng)品或者贈(zèng)品對(duì)顧客而言是否具有實(shí)際的價(jià)值以及足夠的吸引力。例如，積累一萬(wàn)元的機(jī)票，只獲贈(zèng)價(jià)值1元的打火機(jī)，這樣的促銷(xiāo)可想而知是不會(huì)有任何效果的。

在目前的消費(fèi)水平下，顧客購(gòu)買(mǎi)一百元的商品，對(duì)于贈(zèng)品回饋的預(yù)期基本上在15元左右。換而言之，顧客購(gòu)買(mǎi)一百元的商品，若能夠獲得價(jià)格15元的贈(zèng)品回饋，就能夠達(dá)到一般程度的滿意度。在這種情形下，作為服裝店鋪需要進(jìn)一步關(guān)注的是如何使這15元價(jià)格的贈(zèng)品具有盡可能強(qiáng)的價(jià)值感。針對(duì)這一點(diǎn)，課程提供的建議是，服裝店鋪在設(shè)計(jì)選取獎(jiǎng)品或禮品時(shí)，應(yīng)在兼顧實(shí)用價(jià)值的同時(shí)著重考慮其藝術(shù)性。因?yàn)?，在同等價(jià)格的基礎(chǔ)上，只有具備實(shí)用價(jià)值且更具藝術(shù)性的物品對(duì)于顧客而言才具有紀(jì)念意義、值得珍藏。

2.競(jìng)賽

正如大家平時(shí)能夠發(fā)現(xiàn)的一樣，在一般情況下，大多數(shù)人對(duì)于從歌唱比賽中脫穎而出的新星的熟悉和關(guān)注程度遠(yuǎn)比所生活城市的政府領(lǐng)導(dǎo)高出許多。由此可見(jiàn)，群眾基礎(chǔ)深厚的競(jìng)賽活動(dòng)能夠?qū)€(gè)人或者商品產(chǎn)生極其巨大的影響力。

借鑒競(jìng)賽活動(dòng)的這個(gè)特性，通過(guò)組織行業(yè)競(jìng)賽的方式，也同樣可以在最短的時(shí)間內(nèi)迅速拓展服裝品牌的影響力、店鋪的數(shù)量以及店鋪的業(yè)績(jī)。需要特別注意的是，以競(jìng)賽活動(dòng)為促銷(xiāo)手段，核心和關(guān)鍵在于激發(fā)民眾的參與熱情。只有民眾的廣泛參與，才能實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的既定目標(biāo)。當(dāng)然，相比其他促銷(xiāo)方式而言，組織競(jìng)賽活動(dòng)也是最為復(fù)雜的一種，但只要準(zhǔn)備充分、實(shí)施順利，成功的競(jìng)賽將帶給服裝店鋪?zhàn)顬轱@著的業(yè)績(jī)改善。

3.積點(diǎn)優(yōu)惠

另外，積點(diǎn)優(yōu)惠也是較為常見(jiàn)的一種促銷(xiāo)方式。所謂“積點(diǎn)優(yōu)惠”，就是店鋪根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)額度的不同予以不同水平的回饋，即“買(mǎi)的越多，返的越多”。

4.時(shí)間別促銷(xiāo)

所謂“時(shí)間別促銷(xiāo)”，就是店鋪可以針對(duì)一天當(dāng)中不同時(shí)間段的客流量情況，面向顧客采取不同的折扣優(yōu)惠。這種方式能夠在一定程度上加大顧客購(gòu)買(mǎi)商品的緊迫感，同時(shí)提升不同時(shí)段中折扣價(jià)格的吸引里。

5.其他方式

除了以上的方式以外，服裝店鋪可以選擇的促銷(xiāo)方式還包括： ?主題式的展銷(xiāo)會(huì)，即組織單一品類(lèi)、多種產(chǎn)品的展示會(huì)； ?在銷(xiāo)售宣傳過(guò)程中發(fā)放一定量的折價(jià)券或者代金券； ?與品牌檔次相結(jié)合，發(fā)放對(duì)應(yīng)不同優(yōu)惠程度的一定數(shù)量的會(huì)員卡； ?在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)組織各種類(lèi)型的節(jié)目表演。盡管服裝店的促銷(xiāo)方式有以上諸多的選擇，但對(duì)于店鋪促銷(xiāo)而言，各種方式并不存在絕對(duì)意義上的好壞之分。不僅如此，服裝店鋪也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到并不存在能夠一蹴而就的促銷(xiāo)活動(dòng)，并沒(méi)有哪種方式的促銷(xiāo)能夠從根本上為店鋪業(yè)績(jī)帶來(lái)立竿見(jiàn)影轉(zhuǎn)變。換而言之，服裝店鋪開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，一定會(huì)經(jīng)歷從“量變”到“質(zhì)變”的過(guò)程。盡管若干次的促銷(xiāo)活動(dòng)并不是每次都具有極大的震撼效果，但只要能夠?qū)⒂幸娴拇黉N(xiāo)活動(dòng)保持一定的持續(xù)性，就一定能夠?yàn)榈赇伜推放茙?lái)業(yè)績(jī)和影響力上的提升。

另外，需要特別提醒的是，服裝店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)在力爭(zhēng)宣傳到位的同時(shí)，還應(yīng)該盡可能地在店鋪中營(yíng)造出令顧客感到舒適的氣氛；否則，只能收到緣木求魚(yú)、適得其反的效果。

第十講 店鋪促銷(xiāo)技巧（下）

本講將在完成“促銷(xiāo)活動(dòng)的組織和開(kāi)展”討論的基礎(chǔ)上，以服裝店精細(xì)化管理最后一個(gè)決勝因素——“服務(wù)層次與品質(zhì)的提升”的相關(guān)闡述作為課程的結(jié)束。

（三）促銷(xiāo)方案的制定流程

在了解了有關(guān)促銷(xiāo)方式的種類(lèi)之后，接下來(lái)的內(nèi)容將進(jìn)入對(duì)促銷(xiāo)方案制定流程的介紹當(dāng)中。

一次真正成功的促銷(xiāo)，一定源于一個(gè)完整的、準(zhǔn)備充分的設(shè)計(jì)方案。設(shè)計(jì)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的促銷(xiāo)方案應(yīng)包括以下的各項(xiàng)內(nèi)容：

1.目的

服裝店鋪盲目地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)是難以衡量并且收到實(shí)際效果的，因此，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案的第一步就是明確開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的目的。

與一般理解不同，服裝店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)并非僅僅是簡(jiǎn)單地瞄準(zhǔn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及利潤(rùn)的提升，更多其他的目的，具體包括：

?宣傳服裝品牌形象； ?展示新上市的貨品；

?實(shí)現(xiàn)與顧客某種層面的溝通；

?增加店鋪貨品的周轉(zhuǎn)率，回籠資金； ?以促銷(xiāo)為手段，回應(yīng)和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.目標(biāo)

對(duì)應(yīng)既定且明確的目的，接下來(lái)服裝店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該進(jìn)一步制定清晰的目標(biāo)要求，例如品牌知名度的提升水平、店鋪業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)幅度等。

3.時(shí)間

服裝店制定促銷(xiāo)活動(dòng)方案的第三個(gè)內(nèi)容，即選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)時(shí)機(jī)和時(shí)間。在促銷(xiāo)時(shí)間的選擇和把握方面，應(yīng)關(guān)注以下兩個(gè)時(shí)間段：

?促銷(xiāo)的預(yù)熱期

所謂“促銷(xiāo)的預(yù)熱期”或者“宣傳期”，是促銷(xiāo)活動(dòng)掀起高潮的一個(gè)鋪墊階段。如果選擇蘊(yùn)含明顯意義、眾所周知的時(shí)間段開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，例如某個(gè)節(jié)假日，那么預(yù)熱期應(yīng)安排得稍微短一點(diǎn)。如果選擇的是一個(gè)比較冷門(mén)的促銷(xiāo)時(shí)間，那么相對(duì)應(yīng)的預(yù)熱期則應(yīng)該安排得適當(dāng)長(zhǎng)一些。

?促銷(xiāo)的實(shí)施期

與具體選擇的時(shí)間段相對(duì)應(yīng)，預(yù)熱期之后，促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)進(jìn)入“實(shí)施期”，實(shí)施期應(yīng)與預(yù)熱期形成良好的銜接與配合。

4.主題 在確定了目的、目標(biāo)以及時(shí)間之后，服裝店促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)還需要建立立意鮮明、突出品牌個(gè)性的主題。把握好促銷(xiāo)活動(dòng)主題的選擇，能夠在宣傳活動(dòng)思想與精神的同時(shí)，激發(fā)顧客潛在的需求，在很大程度上提高民眾的參與的程度。

在這里需要特別強(qiáng)調(diào)的是，過(guò)于直白的促銷(xiāo)主題通常難以引起顧客的共鳴，而蘊(yùn)含深情的主題則能夠收到很好的效果。

【案例】

父親節(jié)的促銷(xiāo)

相比直接標(biāo)榜“跳樓甩賣(mài)”等主題的促銷(xiāo)活動(dòng)而言，以下這個(gè)男裝品牌為父親節(jié)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)主題明顯高出一籌：

以已為人父的男士為目標(biāo)主體，該男裝品牌在父親節(jié)前期為這個(gè)不是非常熱門(mén)的節(jié)日安排了相對(duì)較長(zhǎng)的預(yù)熱期。在預(yù)熱期期間，該男裝品牌提出了“爸爸也有愛(ài)美的權(quán)力”的促銷(xiāo)主題。與該主題相配合，該男裝品牌在其店鋪櫥窗中設(shè)置了一個(gè)內(nèi)容為“一位父親正在鏡子面前著裝打扮”的圖片展示。這樣的主題立意，強(qiáng)烈地激發(fā)了身為兒女對(duì)父親“愛(ài)美權(quán)力”的共鳴，因此收到了極其熱烈的反響和促銷(xiāo)效果。

5.宣傳

執(zhí)行于店鋪里面的促銷(xiāo)活動(dòng)要實(shí)現(xiàn)良好的效果，通過(guò)各種宣傳手段的應(yīng)用使顧客獲得相關(guān)的信息是至關(guān)重要的一個(gè)內(nèi)容。進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳的途徑和媒體很多，包括報(bào)紙、廣播、雜志、電視媒體等。在這些途徑和媒體選擇過(guò)程中，服裝店鋪應(yīng)特別關(guān)注“實(shí)際效果”以及“費(fèi)用”等兩個(gè)方面的內(nèi)容。

值得一提的是，在缺乏強(qiáng)勢(shì)媒體的二三線城市中，若采用自制媒體——宣傳單的方式來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳，則必須要在宣傳單的設(shè)計(jì)創(chuàng)意中下功夫。創(chuàng)意獨(dú)特、制作精美的宣傳單會(huì)被顧客所珍藏，而簡(jiǎn)單粗糙的宣傳單則只會(huì)成為城市污染垃圾。

【案例】

“俏江南”宣傳單的設(shè)計(jì)

俏江南川菜館的宣傳單設(shè)計(jì)得別具匠心，具體表現(xiàn)為： ① 宣傳單設(shè)計(jì)為一個(gè)小本，起名為“護(hù)照”；

② 內(nèi)容豐富，涉及菜品的介紹、不同檔次的菜品推薦、折扣菜品展示、區(qū)域品牌店鋪的分布、品牌店鋪周邊的交通圖、聯(lián)系電話等。

6.物料

在以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，服裝店鋪設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案還應(yīng)該注意對(duì)所需物料的準(zhǔn)備。應(yīng)用于促銷(xiāo)活動(dòng)的物料主要包括店鋪布置的材料、宣傳海報(bào)、抽獎(jiǎng)箱等等。

7．貨品

接下來(lái)，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案中還需要考慮店鋪貨品的準(zhǔn)備。貨品與促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合的程度，會(huì)對(duì)實(shí)際的促銷(xiāo)效果產(chǎn)生很大的影響。應(yīng)該提請(qǐng)注意的是，促銷(xiāo)并不意味著銷(xiāo)售的貨品一定是庫(kù)存的舊貨和滯銷(xiāo)品。每一次不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，針對(duì)其主題和目標(biāo)顧客，店鋪都應(yīng)該對(duì)貨品進(jìn)行仔細(xì)的選擇和把握。

8．訓(xùn)練

除了以上圍繞“物”展開(kāi)的準(zhǔn)備和計(jì)劃之外，服裝店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)還應(yīng)該結(jié)合具體執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的狀況對(duì)店鋪人員展開(kāi)訓(xùn)練，讓店鋪的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做好充分的準(zhǔn)備。這種實(shí)際的演練應(yīng)該涉及到人員的分工、不同狀況下工作重點(diǎn)的安排和布置、意外事件的處理等方方面面。演練的實(shí)戰(zhàn)程度越高，實(shí)施的效果將越好。

9．實(shí)施與總結(jié)

在以上一切就緒之后，服裝店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)方案則可以進(jìn)入實(shí)施階段。實(shí)施階段完成之后，整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)流程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程和結(jié)果的總結(jié)。

在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)的過(guò)程中，應(yīng)注意把握系統(tǒng)性，即總結(jié)的內(nèi)容應(yīng)包括從明確促銷(xiāo)活動(dòng)目的、制定促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)開(kāi)始，到訓(xùn)練及最終實(shí)施的全部環(huán)節(jié)。值得一提的是，評(píng)價(jià)一次促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否，并不能僅僅依據(jù)活動(dòng)當(dāng)下所產(chǎn)生業(yè)績(jī)變化，因?yàn)樗械拇黉N(xiāo)活動(dòng)的效果都帶有滯后性，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售上升并不具有決定意義，活動(dòng)帶動(dòng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)通常會(huì)帶來(lái)接下來(lái)一段時(shí)間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降。而一次真正成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起伏波動(dòng)的過(guò)程應(yīng)該是相對(duì)平緩和穩(wěn)定的——活動(dòng)結(jié)束一段時(shí)間后，店鋪的業(yè)績(jī)不僅逐步恢復(fù)正常，并且會(huì)超過(guò)原來(lái)業(yè)績(jī)水平。

第十一講 顧客消費(fèi)心理（上）

顧客消費(fèi)心理及全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧

在了解了服裝店精細(xì)化管理前四個(gè)決勝因素之后，接下來(lái)需要探討的是顧客的消費(fèi)心理以及店鋪全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧。

從客觀的就角度而言，應(yīng)該看到現(xiàn)在很多服裝店鋪所提供的服務(wù)水平已經(jīng)提升到了一定的程度，導(dǎo)購(gòu)的能力素質(zhì)水平也在逐步提高。然而，隨著服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，服裝店鋪只關(guān)注自身的提高已經(jīng)不足以滿足顧客的要求了，此時(shí)需要轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，通過(guò)對(duì)顧客消費(fèi)心理的剖析來(lái)使店鋪的服務(wù)從表象層面走入顧客的心中。

（一）宏觀環(huán)境對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響 分析顧客的消費(fèi)心理，首先需要建立起對(duì)影響顧客消費(fèi)心理的因素的客觀認(rèn)識(shí)。以下三個(gè)方面的內(nèi)容能夠幫助我們達(dá)到這樣的目的：

1.國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變

人的心理會(huì)在某種程度上形成與外部環(huán)境的匹配性，分析顧客的消費(fèi)心理，有必要先對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境形成正確的認(rèn)識(shí)：

?中國(guó)的經(jīng)濟(jì)一直是世界經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)亮點(diǎn)，改革開(kāi)放后的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，已經(jīng)為每一個(gè)人在物質(zhì)生活方面帶來(lái)了極大的改善；

?在物質(zhì)水平快速提升的過(guò)程中，社會(huì)產(chǎn)生了劇烈的變化，這個(gè)變革的過(guò)程帶來(lái)了人們心態(tài)的不穩(wěn)定；

?在整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，國(guó)家對(duì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)硬件的投入有余，而對(duì)消費(fèi)者文化生活軟件重視不夠，導(dǎo)致硬件與軟件的脫節(jié)；

?社會(huì)各階層分化加大，富裕人群與貧困人群形成鮮明對(duì)比； ?在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，包括服裝在內(nèi)的各個(gè)產(chǎn)業(yè)都在實(shí)現(xiàn)升級(jí)，然而平均利潤(rùn)卻在縮水。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下，作為服裝行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該注意并意識(shí)到以下幾個(gè)方面的現(xiàn)實(shí)狀況：

?具有雄厚消費(fèi)能力的潛在顧客越來(lái)越多，但最富裕的人群更青睞國(guó)外的奢侈品品牌，相比之下，多數(shù)國(guó)內(nèi)品牌的檔次有待進(jìn)一步地提升；

?為名所累、為財(cái)所累的中產(chǎn)階級(jí)追求且挑剔品牌，這類(lèi)人群是我們的目標(biāo)顧客； ?消費(fèi)者在服裝消費(fèi)方面的能力仍然是欠缺的，因此盡管?chē)?guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)可以做“量”，但這個(gè)量還只是店鋪的數(shù)量而非店鋪的業(yè)績(jī)；

?中國(guó)快節(jié)奏的、快餐式的生活導(dǎo)致了消費(fèi)者不夠理性的沖動(dòng)型消費(fèi)，與之相適應(yīng)，中國(guó)服裝企業(yè)應(yīng)把握“顯性文化”，在服裝中凸顯出特別鮮明的個(gè)性；

?消費(fèi)者對(duì)品牌優(yōu)劣的辨識(shí)能力不強(qiáng)，中國(guó)服裝企業(yè)為進(jìn)行品牌宣傳需付出很高的成本代價(jià)。

2.國(guó)內(nèi)服飾市場(chǎng)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)

“品質(zhì)、品牌、品位”是服飾市場(chǎng)發(fā)展的3部曲，從這個(gè)角度來(lái)分析，目前國(guó)內(nèi)服飾市場(chǎng)的消費(fèi)具有以下的發(fā)展趨勢(shì)：

?已經(jīng)從品質(zhì)消費(fèi)階段邁入了品牌消費(fèi)階段；

?品牌建設(shè)能夠提升檔次和價(jià)值，因此在這個(gè)階段服裝企業(yè)應(yīng)著力打造自己的品牌； ?自然化、健康化、國(guó)際化是必然趨勢(shì)，但進(jìn)階到品位消費(fèi)還有相當(dāng)距離。3.中國(guó)人的奢侈情結(jié) 另外，中國(guó)人的奢侈情結(jié)也是我們?cè)诜治鲱櫩拖M(fèi)心理時(shí)需要把握的一個(gè)方面，現(xiàn)階段具體的表現(xiàn)有：

?生活方式助長(zhǎng)攀比之風(fēng)，中國(guó)人天生是奢侈品受眾；

?奢侈品牌的品牌魅力不僅僅是“富”，更重要的是“貴”； ?奢侈品牌必須有自己的獨(dú)特性； ?中國(guó)奢侈品消費(fèi)者年齡偏小。

第十二講 顧客消費(fèi)心理（下）

（二）顧客消費(fèi)心理分析與相應(yīng)服務(wù)技巧 在積累了以上內(nèi)容作為基礎(chǔ)后，接下來(lái)從以下三個(gè)方面來(lái)對(duì)現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)服裝消費(fèi)顧客的消費(fèi)心理展開(kāi)分析，并就相應(yīng)的服務(wù)技巧提出建議：

1.顧客著裝心理分析 顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的時(shí)候，其心理的變化都是有一定規(guī)律的，具體的規(guī)律表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

?自我欣賞

很多顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的目的，不僅僅是追求其擋風(fēng)、御寒等實(shí)用的價(jià)值，而更看重穿著服裝后能夠給自己所帶來(lái)的信心。顧客“自我欣賞”的心理背后真實(shí)的動(dòng)機(jī)就是在于給自己這種信心，因此，店鋪在為顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該要適時(shí)地給予顧客恰當(dāng)?shù)馁澝?，增?qiáng)顧客的自信心，從而促使其盡快地做出購(gòu)買(mǎi)決策。

?融近動(dòng)機(jī)

所謂的“融近動(dòng)機(jī)”，即顧客的一種模仿的動(dòng)機(jī)。依據(jù)這種動(dòng)機(jī)，服裝企業(yè)應(yīng)該注意在品牌的發(fā)展過(guò)程中恰當(dāng)?shù)剡x擇和使用形象代言人，將顧客對(duì)明星的喜愛(ài)和模仿轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

?顯示個(gè)性

顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝的時(shí)，基本上都會(huì)追求自己個(gè)性的一個(gè)部分，以表現(xiàn)自己的與眾不同。把握顧客“顯示個(gè)性”的消費(fèi)心理，服裝企業(yè)和店鋪應(yīng)該注意把握貨品“款多量少”的原則。

?取悅他人

還有很多顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的根本出發(fā)點(diǎn)在于希望取悅心目當(dāng)中的某些人，這個(gè)規(guī)律也是服裝企業(yè)和店鋪需要把握的。

2.女性消費(fèi)特點(diǎn)與消費(fèi)天性 在服裝消費(fèi)的過(guò)程中不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者往往是女性的居多，而且在消費(fèi)的最終決策環(huán)節(jié)，也通常是女性成為主導(dǎo)。因此，把握住女性顧客的消費(fèi)心理對(duì)于服裝店鋪而言，具有相當(dāng)現(xiàn)實(shí)的意義。首先，服裝店鋪應(yīng)該注意到女性顧客消費(fèi)以下的諸多特點(diǎn)：

?由社會(huì)角色的原因，對(duì)女性而言逛街是一種愛(ài)好。但相反的，男性通常都不太喜歡逛街，而往往又需要扮演陪同的角色，針對(duì)這種情況，作為服裝店鋪應(yīng)該為陪同的男性做好接待的準(zhǔn)備。

?對(duì)女性而言，“結(jié)婚”是人生最重要的課題，服裝店鋪在貨品管理中應(yīng)該注意把握這一點(diǎn)；

?女性喜歡打探別人的隱私，因此服裝店鋪的導(dǎo)購(gòu)在為女性顧客進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，可針對(duì)其這個(gè)特點(diǎn)引導(dǎo)很多話題來(lái)進(jìn)行溝通。

?女性都具有對(duì)美的追求，并且部分女性開(kāi)始出現(xiàn)中性化的傾向。?女性通常都具有強(qiáng)烈的占有欲——求異心理。接下來(lái)，服裝店鋪應(yīng)該把握好女性顧客消費(fèi)的天性并在導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的環(huán)節(jié)予以積極的應(yīng)對(duì)，這些天性表現(xiàn)為：

?比較優(yōu)柔寡斷； ?崇拜權(quán)威； ?追逐小利； ?禁不起廣告的誘惑； ?在音樂(lè)中易松懈。

3.現(xiàn)代男性服裝消費(fèi)特點(diǎn)

在分析了女性顧客的消費(fèi)特點(diǎn)與天性之后，再來(lái)看看男性服裝的消費(fèi)特點(diǎn)。與女性大為不同的是，男性顧客的消費(fèi)天性包括以下的方面：

?不隨意逛街；

?著裝不是生活中主要的議論話題；

?不拒絕時(shí)尚信息，但不刻意瀏覽時(shí)裝雜志，沒(méi)有精力時(shí)間刻意關(guān)注； ?對(duì)廣告、海報(bào)、模特展示的服裝依賴度大于女性； ?對(duì)著裝“缺乏聯(lián)想、判斷”能力；

?“新消費(fèi)者”類(lèi)型的顧客很少，渴求但無(wú)從下手； ?相對(duì)女性而言更需要顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu) 聆聽(tīng)＞討論。

第二篇：精致化管理：始于精心 工于精細(xì)

精致化管理：以人為本，始于精心，工于精細(xì)

各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家上午好！我是來(lái)自中揚(yáng)實(shí)驗(yàn)學(xué)校的王海波，在學(xué)校負(fù)責(zé)政教工作并擔(dān)任八年級(jí)負(fù)責(zé)人。今天我結(jié)合年級(jí)管理的體會(huì)給大家演講會(huì)匯報(bào)的題目是：精致化管理：以人為本，始于精心，工于精細(xì)。

精致化管理，是十分注重過(guò)程和細(xì)節(jié)的管理。落實(shí)推進(jìn)精致化管理，整體管理架構(gòu)的設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)。年級(jí)管理中，我們把教育局和學(xué)校的一系列規(guī)定進(jìn)行細(xì)化，并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整完善。我知道，管理最重要的因素是人。因此在平時(shí)的工作中，我始終注意激發(fā)每位同事的積極主動(dòng)性。我們?cè)谀昙?jí)第一次會(huì)議上就提出，每位老師應(yīng)該努力達(dá)成“八不讓”的目標(biāo)，具體說(shuō)來(lái)就：不讓學(xué)生在我這里掉隊(duì)；不讓學(xué)生在我這里產(chǎn)生信任危機(jī)；不讓學(xué)生成績(jī)因我拖累；不讓學(xué)生因我的言行受到傷害；不讓學(xué)校工作在我這里滯留；不讓自身成為學(xué)校工作的死角；不讓學(xué)生家長(zhǎng)在我這里受到冷落；不讓學(xué)校榮譽(yù)在我這里受損。工作中，當(dāng)老師出現(xiàn)懈怠或失誤時(shí)，除了按照規(guī)章制度進(jìn)行比靠外，及時(shí)與教師交流溝通，以保持大家凝心聚力搞好工作。

作為一名直接負(fù)責(zé)師生管理的中層，天天與班主任和任課老師工作生活在一起運(yùn)，天天要面對(duì)300多名性格各異的學(xué)生，我的體會(huì)是：“精致化”不能簡(jiǎn)單等同于管理者做的事情多和少，精致化管理也不能簡(jiǎn)單地等同于精細(xì)化管理和制度化、法制化管理。當(dāng)我們看到一所學(xué)校窗明幾凈，每件事情都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，有具體的要求，做到了人人有事做，事事有人做，這只能夠說(shuō)明該校管理做到了精細(xì)化了；當(dāng)我們看到一所學(xué)校制度完善并執(zhí)行得好時(shí)，我們可以認(rèn)為該校管理制度化了。管理是否達(dá)到精致化，還要看這樣的管理有沒(méi)有對(duì)廣大師生起到積極的促進(jìn)作用。我們的八年級(jí)，一共有30位教師，其中年齡偏大的教師占多數(shù)，還有3位教師兼代九年級(jí)課務(wù)，因此剛開(kāi)學(xué)的時(shí)候，考勤和業(yè)務(wù)檢查上就存在一定的問(wèn)題。為此，我首先與年齡大的老師們多交流，并請(qǐng)一位平時(shí)聊的來(lái)的老教師帶動(dòng)他們，圓滿杜絕了考勤上的遲到早退現(xiàn)象。對(duì)于跨年級(jí)代課的老師，我們年級(jí)主任之間在課務(wù)安排上首先溝通，也讓幾位老師覺(jué)得心情舒暢，業(yè)務(wù)積極地完成。我想，精致管理絕不是冷冰冰的約束，用心的工作才能贏得大家的理解，也才是精致管理的基礎(chǔ)。

每一項(xiàng)管理都能從最細(xì)微處入手，真正從利于學(xué)生的安全、健康、快樂(lè)、成長(zhǎng)著想，為學(xué)生的良好素質(zhì)的培養(yǎng)、健康快樂(lè)的成長(zhǎng)奠定良好基礎(chǔ)，這是我們?cè)趯?duì)學(xué)生落實(shí)精致管理的著眼點(diǎn)。我們努力引導(dǎo)全體班主任及教職員工在管理過(guò)程中從利于學(xué)生的角度出發(fā)，從最細(xì)微處，用真情、用真心關(guān)愛(ài)學(xué)生，將管理工作做得更加完善、更加精致。為消除學(xué)生下課和放學(xué)同時(shí)下樓擁擠所帶來(lái)的安全隱患，我們?nèi)齻€(gè)年級(jí)商討后，多次調(diào)整方式，讓學(xué)生陽(yáng)光課間及放學(xué)時(shí)分時(shí)下樓，并安排教師及時(shí)站到樓梯拐角維持秩序；考慮到學(xué)生下午的學(xué)習(xí)效率不高，容易昏昏欲睡，我校中午安排了一個(gè)小時(shí)的“靜校”時(shí)間，所有學(xué)生都在教室午休?？紤]到吃完中飯，學(xué)生肯定睡不著，所以先安排了一個(gè)班主任巡視輔導(dǎo)的時(shí)間段，之后學(xué)生再開(kāi)始睡覺(jué)就容易睡著了。這樣的管理細(xì)節(jié)，就把別人做不好的事做到了位，達(dá)到了良好的效果?！疤煜码y事必作于易,天下大事必作于細(xì)”，我想，在搭建好學(xué)校精致管理的大框架后，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，才是真正推進(jìn)精致化管理的有效手段。

教書(shū)育人，首要和核心的任務(wù)是育人，我們按照校長(zhǎng)室“以活動(dòng)為載體育人”的要求，增強(qiáng)德育活動(dòng)的吸引力，在學(xué)生中先后開(kāi)展了“十佳歌手”評(píng)選，“文明宿舍”觀摩、“走出校門(mén)”實(shí)踐活動(dòng)以及球類(lèi)社團(tuán)等文體活動(dòng)，每周都開(kāi)展“趣味體育比賽”，寓教于樂(lè)，讓學(xué)生在活動(dòng)中愉悅身心，接受熏陶，增長(zhǎng)才干。為了讓班主任樂(lè)于開(kāi)展活動(dòng)，會(huì)開(kāi)展活動(dòng)，我們還定期組織班主任進(jìn)行交流，并事先精心設(shè)計(jì)交流的主題：“班級(jí)文化的營(yíng)造”“如何充分發(fā)揮班干的作用”“如何讓班級(jí)‘人人有事做，事事有人做’”精致管理大家談”“如何開(kāi)展自主班會(huì)”等這些議題，讓身邊的人和事來(lái)說(shuō)話，來(lái)引領(lǐng)，讓大家切實(shí)感受到精致管理就在身邊，精致管理我能行。往往引起大家的熱烈討論，甚至是爭(zhēng)論，激發(fā)了班級(jí)管理的智慧，更讓年輕班主任受益匪淺。，通過(guò)提高班主任素養(yǎng)，有力地促進(jìn)了年級(jí)整體工作的不斷進(jìn)步。提升了常規(guī)管理水平。

各位領(lǐng)導(dǎo)，精致管理既不是一日之功，也不是遠(yuǎn)不可及，它就存在于日常工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)之中。當(dāng)做好學(xué)校發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和頂層設(shè)計(jì)后，如果我們能夠抓住關(guān)鍵，從細(xì)微處入手，以人為本，始于精心，工于精細(xì)，一定能做到質(zhì)量與效益同步提高的管理。時(shí)時(shí)事事、方方面面都力求精細(xì)精致，持之以恒地用心用功做下去，堅(jiān)持不懈就會(huì)形成習(xí)慣，良好習(xí)慣就會(huì)成為品質(zhì)，這種品質(zhì)就會(huì)帶來(lái)管理水平的提升，也會(huì)促使學(xué)校發(fā)展不斷登上新臺(tái)階。

第三篇：服裝店管理

理念：

管理應(yīng)該理為先，理的不是制度、不是流程，而是心態(tài)，是包括自營(yíng)和廠促在內(nèi)的員工心態(tài)。培養(yǎng)員工的自信、自尊和明確的自我認(rèn)知度；培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神和集體觀念，了解店鋪運(yùn)作管理的內(nèi)涵、流程及優(yōu)秀店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，掌握管理和激勵(lì)店鋪員工的方法，學(xué)習(xí)有效溝通和新員工輔導(dǎo)的技巧，而且，從主觀角度講，“正確做事”的真正涵義遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比“做正確事”更需要方法和技巧，所考慮的，是如何更有效的，更巧妙的協(xié)調(diào)好公司與市場(chǎng)，職員，避免利益沖突，權(quán)衡每個(gè)層面的利益問(wèn)題。

主要職責(zé)：

1.人員管理 2.品牌培訓(xùn) 3.店鋪陳列 4.店鋪日常開(kāi)支 5.店鋪盤(pán)點(diǎn)

6.最重要的還是業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)（一個(gè)月目標(biāo)多少，總目標(biāo)÷一個(gè)月=每天需要完成目標(biāo)再除店鋪人數(shù)=天每個(gè)人很店鋪需要完成達(dá)標(biāo)）

有許多店長(zhǎng)對(duì)自己的角色是這樣認(rèn)識(shí)的：一個(gè)店就像是一個(gè)家，店長(zhǎng)就是這個(gè)家的家長(zhǎng)。家長(zhǎng)要操心這個(gè)家的所有問(wèn)題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列……方方面面都要照顧到，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來(lái)不良影響。

更多的企業(yè)則希望店長(zhǎng)是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。店面是一個(gè)表演的舞臺(tái)，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材。店長(zhǎng)要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人。故事講的好不好，客人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，全憑店長(zhǎng)的組織、策劃和安排、帶動(dòng)。

無(wú)論哪種說(shuō)法，都表明了一個(gè)觀點(diǎn)，那就是店長(zhǎng)是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷(xiāo)售政策的執(zhí)行者和具體操作者；是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。

因此，店長(zhǎng)需要站在經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營(yíng)情況，全力貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營(yíng)方針。執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長(zhǎng)的職能。

作為店長(zhǎng)，他（她）的工作職責(zé)主要應(yīng)該包括

1、了解品牌的經(jīng)營(yíng)方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷(xiāo)售策略。

2、遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行上級(jí)指示，完成公司下達(dá)任務(wù)。

3、負(fù)責(zé)管理專(zhuān)柜的日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)，及時(shí)反映員工動(dòng)態(tài)，并對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。

4、負(fù)責(zé)盤(pán)點(diǎn)、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無(wú)誤。

5、負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)貨品補(bǔ)齊，商品陳列。

6、協(xié)助主管處理與改善專(zhuān)柜運(yùn)作的問(wèn)題。

7、協(xié)助主管與所在商場(chǎng)的溝通與協(xié)調(diào)。

8、定時(shí)按要求提供周?chē)放圃谏虉?chǎng)的公關(guān)推廣活動(dòng)。

9、了解周?chē)放其N(xiāo)售情況，登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。

10、激發(fā)導(dǎo)購(gòu)工作熱情，調(diào)節(jié)貨場(chǎng)購(gòu)物氣氛。

作為一個(gè)店長(zhǎng)，她不能定位為促銷(xiāo)員或領(lǐng)班，她的心態(tài)就是老板，如何培養(yǎng)這種心態(tài)，這跟公司的文化、體制有很大關(guān)系，這是管理藝術(shù)，士為知己者死，作為一個(gè)有責(zé)任心的店長(zhǎng)，對(duì)于每天的工作細(xì)節(jié)，都要留心。

店面營(yíng)運(yùn)通常分為三個(gè)時(shí)段。營(yíng)業(yè)前除了開(kāi)啟電器及照明設(shè)備，帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生，還要召開(kāi)晨會(huì)，內(nèi)容主要包括公司政策及當(dāng)天營(yíng)業(yè)活動(dòng)的公布與傳達(dá)；前日營(yíng)業(yè)情況的分析，工作表現(xiàn)的檢討；培訓(xùn)新員工，交流成功售賣(mài)技巧；激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。另外，還要點(diǎn)貨品，專(zhuān)賣(mài)店要清點(diǎn)備用金以及核對(duì)前日營(yíng)業(yè)報(bào)表，傳送公司。

在營(yíng)業(yè)過(guò)程中店長(zhǎng)要注重以下工作：檢查營(yíng)業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌；督導(dǎo)收銀作業(yè)，掌握銷(xiāo)售情況；控制賣(mài)場(chǎng)的電器及音箱設(shè)備（專(zhuān)賣(mài)店）；備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時(shí)使用；維護(hù)賣(mài)場(chǎng)、庫(kù)房、試衣間的環(huán)境整潔；及時(shí)更換櫥窗、模特展示，商品陳列；注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生；及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過(guò)程中的問(wèn)題；收集市場(chǎng)信息，做好銷(xiāo)售分析；整理公司公文及通知，做好促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。

在營(yíng)業(yè)后要核對(duì)帳物，填寫(xiě)好當(dāng)日營(yíng)業(yè)報(bào)表，營(yíng)業(yè)款核對(duì)并妥善保存，留好備用金。還要檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉。杜絕火災(zāi)隱患，專(zhuān)賣(mài)店檢查門(mén)窗是否關(guān)好，店內(nèi)是否還有其他人員。

貨品方面，店長(zhǎng)有權(quán)利對(duì)公司的配貨提出意見(jiàn)和建議，并有權(quán)利拒收有質(zhì)量問(wèn)題的貨品。

在人事方面，店長(zhǎng)有權(quán)利參與營(yíng)業(yè)人員的招聘、錄用的初選；有對(duì)員工給予獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的權(quán)利；有權(quán)利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工；有權(quán)利根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動(dòng)、晉升、降級(jí)、辭退的意見(jiàn)；有權(quán)利對(duì)員工的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行檢查和評(píng)定；有權(quán)利對(duì)店內(nèi)的突發(fā)事件進(jìn)行裁決；對(duì)店內(nèi)的貨品調(diào)配有決定權(quán)，服裝店以豪華的裝修來(lái)吸引顧客，是時(shí)下不少商家不惜用重金打造的一項(xiàng)工程。然而，即使是富麗堂皇的服裝店，往往都在一個(gè)細(xì)節(jié)上出現(xiàn)了敗筆——試衣間。

第四篇：服裝店管理

服裝店店員規(guī)章制度

1.按時(shí)上班。早班9:00—16:00，晚班16:00—22:00。

2.工作時(shí)間保持愉快精神，和氣待人。

3.在店內(nèi)不得抽煙與喝酒，工作時(shí)間不能擅自離崗或隨便竄崗。

4.保持店內(nèi)外整潔，天天打掃衛(wèi)生，整理貨品。每日需拖地，每周一進(jìn)行店內(nèi)玻璃的清洗。

5.營(yíng)業(yè)員每日做好銷(xiāo)售記錄，交接時(shí)做到準(zhǔn)確無(wú)誤。

6.妥善保管好客人財(cái)物和店內(nèi)貨品，謹(jǐn)防小偷。如果盤(pán)點(diǎn)存貨發(fā)

現(xiàn)貨品被盜，按照被盜商品的零售價(jià)在月結(jié)工資中扣除。

7.作好店面貨品整理，陳列貨品需精心搭配和擺放。

8.店內(nèi)有客人及生意時(shí)盡量不要接聽(tīng)私人電話，影響銷(xiāo)售。

9.上班時(shí)間盡量不要異性朋友探訪，特別是不要逗留在店鋪內(nèi)，影響銷(xiāo)售。

品牌折扣店

2012/4/10

服裝店薪酬獎(jiǎng)罰制度

1.店員試用期定為1個(gè)月，薪酬為底薪800+2%銷(xiāo)售額提成。

2.店員過(guò)了試用期后以半年為一個(gè)時(shí)間區(qū)間進(jìn)行績(jī)效評(píng)定后做薪酬調(diào)整。

3.薪酬結(jié)構(gòu)為基本工資+每月提成+浮動(dòng)補(bǔ)貼+指標(biāo)分紅

1)基本工資在半年內(nèi)定為800元，每半年調(diào)整一次。

2)每月提成為當(dāng)月銷(xiāo)售額的2%

3)浮動(dòng)補(bǔ)貼包括電話補(bǔ)貼，醫(yī)療補(bǔ)貼，生日補(bǔ)貼，過(guò)節(jié)補(bǔ)貼等。其中過(guò)了試用期可獲得100元的電話補(bǔ)貼，而醫(yī)療補(bǔ)貼，生日補(bǔ)貼，過(guò)節(jié)補(bǔ)貼等則由店主靈活發(fā)放。

4)指標(biāo)分紅是指店主對(duì)整一個(gè)的銷(xiāo)售總額設(shè)立一個(gè)目標(biāo)，若結(jié)束核算的年銷(xiāo)售總額達(dá)到了設(shè)定的目標(biāo)，則店員可以得到對(duì)應(yīng)比例的年銷(xiāo)售總額分紅。

銷(xiāo)售總額目標(biāo)區(qū)間分紅比例 660000~720000（月均銷(xiāo)售額

1‰

720000~780000（月均銷(xiāo)售額

1.5‰

780000~840000（月均銷(xiāo)售額

2‰ 6.5萬(wàn)~7萬(wàn)）6萬(wàn)~6.5萬(wàn)）5.5萬(wàn)~6萬(wàn)）

840000

3‰ 以上（月均銷(xiāo)售額7萬(wàn)以上）

4.每月工資結(jié)算區(qū)間為每月1號(hào)到下月2號(hào)，工資分兩次發(fā)放，每月17號(hào)發(fā)放基本工資，2號(hào)發(fā)放除基本工資外的其他工資。指標(biāo)分紅的年銷(xiāo)售總額的計(jì)算區(qū)間為當(dāng)年的11月至下年的10月，計(jì)算出來(lái)的分紅獎(jiǎng)金發(fā)放日為過(guò)年前，即大年三十之前幾天中的任一天。店員若是中途辭職，將不予發(fā)放所有的指標(biāo)分紅獎(jiǎng)金。

三服裝店工作日及假期安排

1.店員每月可以享受3天帶薪假期，要提前安排假期日并告知店主。

2.無(wú)特殊情況不得提前休下月假期。若當(dāng)月假期休完后確實(shí)需再請(qǐng)事假，所請(qǐng)事假將在下月假期中扣除。

3.當(dāng)月假期休完后若還請(qǐng)2天及以上的事假，將扣除下個(gè)月的全部假期以及事假日的銷(xiāo)售提成。所請(qǐng)事假超過(guò)5天，將扣除當(dāng)月提成。

4.當(dāng)月假期休完后若還請(qǐng)了3天及以上的事假，將扣除下個(gè)月的全部假期以及事假日的銷(xiāo)售提成。一年內(nèi)累計(jì)事假超過(guò)15天，將失去獲取年末指標(biāo)分紅獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)。

另外還有以下服裝店的守則也供你參考。

1： 服裝店員工準(zhǔn)則

1）員工應(yīng)具有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)觀念，具備高尚的職業(yè)道德，以自身的良好表現(xiàn)共同塑造良好的品牌形象。

2）員工應(yīng)遵守國(guó)家法律法規(guī)，遵守店鋪管理制度。

3）如遇不明事項(xiàng)應(yīng)服從店主領(lǐng)導(dǎo)，與同事合睦相處，對(duì)新進(jìn)員工應(yīng)親切，公平對(duì)待。

4）員工應(yīng)保守店鋪的機(jī)密，不得對(duì)外泄露任何有關(guān)店鋪的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，不得利用職務(wù)之便圖謀私利。

5）員工對(duì)待工作與顧客應(yīng)謙恭誠(chéng)懇，滿腔熱情。遇事不可推諉，不可意氣用事，更不可故意刁難顧客。

6）員工有義務(wù)完善各項(xiàng)工作及服務(wù)品質(zhì)，提高工作績(jī)效。

7）員工應(yīng)愛(ài)惜店內(nèi)財(cái)物，控制各項(xiàng)費(fèi)用與支出，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。

8）員工應(yīng)恪盡職守，非經(jīng)核準(zhǔn)不得閱覽不屬于本職范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)或傳播不確消息。

9）員工有違反上述準(zhǔn)則條例的，將依據(jù)獎(jiǎng)懲條例予以處罰。

2．服裝店員工的儀容儀表

1）頭發(fā)要整齊、清潔、頭飾要與工服、發(fā)型搭配得當(dāng)。

2）女同事按公司化妝標(biāo)準(zhǔn)化妝，不可留長(zhǎng)指甲。男同事不可留胡子。

3）如果有體味者，要適當(dāng)涂止汗露。

4）制服要干凈、整潔，不能有異味。

5）店員不能穿厚底鞋、拖鞋。

3．服裝店工牌與工服

1）工服是店鋪的形象。在規(guī)定穿工服的時(shí)間內(nèi)，員工必須統(tǒng)一穿工服。如員工因保管不善而造成工服的破損或丟失，須按規(guī)定進(jìn)行賠償。

2）工作時(shí)間內(nèi)必須佩帶工牌，員工要注意個(gè)人的儀容儀表。

3）員工在離職時(shí)必須退回工服，如果沒(méi)有退回，須按六折賠償。

4）凡利用工牌在外做不正當(dāng)?shù)氖?，將視情?jié)嚴(yán)重給予處罰

5）未按公司或店鋪要求穿著工服的，初犯者處以口頭警告，嚴(yán)重者處以書(shū)面警告。

4：服裝店店鋪制度

1）工作時(shí)需嚴(yán)格遵守店鋪儀容儀表著穿規(guī)定，提供優(yōu)良的服務(wù)，以客為先。

2）必須遵守勞動(dòng)紀(jì)律，自覺(jué)遵守輪班制度。依時(shí)上、下班，不準(zhǔn)無(wú)故遲到、早退、曠工。如需請(qǐng)假，須提前一天向店長(zhǎng)申請(qǐng)經(jīng)批準(zhǔn)后方可生效。

3）潔身自愛(ài)、防盜防竊。工作時(shí)間，須將個(gè)人物品存放在指定地點(diǎn)，下班自覺(jué)由店長(zhǎng)或指定檢查員檢查所攜帶的私人包裹，并隨時(shí)由店長(zhǎng)或指定檢查員清檢員工儲(chǔ)物柜。

4）未經(jīng)同意，不得向外泄露店鋪的一切資料（尤其是銷(xiāo)售額），否則將根據(jù)行政管理制度予以處罰。

5）工作時(shí)，要保持口腔衛(wèi)生，不準(zhǔn)喝酒和吃有異味的食物，營(yíng)業(yè)中不準(zhǔn)吸煙、吃零食。

6）嚴(yán)禁私用、盜竊公司貨品及其它物品，違者按有關(guān)規(guī)定給予處罰。

7）不準(zhǔn)以任何理由拒絕上司合理的工作安排，必須尊重上司。

8）工作時(shí)間嚴(yán)禁在工作場(chǎng)所說(shuō)笑、打鬧、爭(zhēng)吵、賭博、吸咽、酗酒、追逐、大聲渲嘩、當(dāng)堂整理著裝、化妝及一切有損公司或店鋪形象的行為。

9）工作時(shí)間嚴(yán)禁利用公司電話做私人用途，不得將店鋪電話隨便告

訴無(wú)關(guān)之人。

10）工作時(shí)間不能擅自離崗或隨便竄崗。

11）穿著已購(gòu)買(mǎi)的店鋪服飾回店鋪?lái)毾蛑鞴芑虻觊L(zhǎng)登記款號(hào)。

12）嚴(yán)禁擅自修改、泄露、盜竊公司或店鋪電腦數(shù)據(jù)，違者嚴(yán)厲處罰。

13）工作時(shí)間不準(zhǔn)代他人存放物品，如遇到顧客購(gòu)買(mǎi)的商品需暫存時(shí)，需做好登記。

第五篇：服裝店管理

服裝店管理制度細(xì)則

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俗話說(shuō)在其位而謀其政.服裝店規(guī)章制度可以分為幾類(lèi)

1。服裝店人事制度

細(xì)則：招聘.上崗.離職.休假.晉升等等內(nèi)容

2。服裝店貨場(chǎng)制度

細(xì)則：以客為先的執(zhí)行理念.懲治規(guī)則（打鬧，聊天，等）.淡場(chǎng)工作.旺場(chǎng)工作（安排）.進(jìn)入貨（賣(mài)）場(chǎng)工作流程等

3。服裝店執(zhí)倉(cāng)制度

細(xì)則：盤(pán)點(diǎn)流程.盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù).盤(pán)點(diǎn)日期.貨品進(jìn)出流程.新品學(xué)習(xí)內(nèi)容.滯銷(xiāo)分析內(nèi)容.4。服裝店帳物制度

細(xì)則：文件的負(fù)責(zé)人.交接制度.財(cái)物的管理流程（營(yíng)業(yè)款收?。?店鋪物品申請(qǐng)（需求）

一服裝店店員規(guī)章制度

1.工作時(shí)間保持愉快精神，和氣待人。

2.在店內(nèi)不得抽煙與喝酒。

3.保持店面整潔，天天打掃衛(wèi)生，整理貨品。每日需拖地，每周一進(jìn)行店內(nèi)玻璃的清洗。

4.注意辨認(rèn)假幣，如收取假幣將在月結(jié)工資中扣除同等數(shù)額的貨幣。

5.妥善保管好客人財(cái)物和店內(nèi)貨品，謹(jǐn)防小偷。如果盤(pán)點(diǎn)存貨發(fā)現(xiàn)貨品被盜，按照被盜商品的成本價(jià)在月結(jié)工資中扣除。

6.作好店面貨品整理，陳列貨品需精心搭配和擺放。

7.按時(shí)上班，吃飯時(shí)間不超過(guò)1小時(shí)。當(dāng)月累計(jì)遲到3次以上，每次扣一天基本工資。

8.任何因主觀原因引起的貨品退換均不予接受，需要向客人解釋清楚：“物品如無(wú)任何質(zhì)量和品質(zhì)問(wèn)題，我們均不接受退換?！?/p>

9.店內(nèi)有客人及生意時(shí)盡量不要接聽(tīng)私人電話，影響銷(xiāo)售。

10.上班時(shí)間盡量不要異性朋友探訪，特別是不要逗留在店鋪內(nèi)，影響銷(xiāo)售。

二服裝店薪酬獎(jiǎng)罰制度

1.店員試用期定為1個(gè)月，薪酬為底薪800+2%銷(xiāo)售額提成。

2.店員過(guò)了試用期后以半年為一個(gè)時(shí)間區(qū)間進(jìn)行績(jī)效評(píng)定后做薪酬調(diào)整。

3.薪酬結(jié)構(gòu)為基本工資+每月提成+浮動(dòng)補(bǔ)貼+指標(biāo)分紅

1)基本工資在半年內(nèi)定為800元，每半年調(diào)整一次。

2)每月提成為當(dāng)月銷(xiāo)售額的2%

3)浮動(dòng)補(bǔ)貼包括電話補(bǔ)貼，醫(yī)療補(bǔ)貼，生日補(bǔ)貼，過(guò)節(jié)補(bǔ)貼等。其中過(guò)了試用期可獲得100元的電話補(bǔ)貼，而醫(yī)療補(bǔ)貼，生日補(bǔ)貼，過(guò)節(jié)補(bǔ)貼等則由店主靈活發(fā)放。

4)指標(biāo)分紅是指店主對(duì)整一個(gè)的銷(xiāo)售總額設(shè)立一個(gè)目標(biāo)，若結(jié)束核算的年銷(xiāo)售總額達(dá)到了設(shè)定的目標(biāo)，則店員可以得到對(duì)應(yīng)比例的年銷(xiāo)售總額分紅。

銷(xiāo)售總額目標(biāo)區(qū)間分紅比例

660000~720000（月均銷(xiāo)售額5.5萬(wàn)~6萬(wàn)）1‰

720000~780000（月均銷(xiāo)售額6萬(wàn)~6.5萬(wàn)）1.5‰

780000~840000（月均銷(xiāo)售額6.5萬(wàn)~7萬(wàn)）2‰

840000以上（月均銷(xiāo)售額7萬(wàn)以上）3‰

4.每月工資結(jié)算區(qū)間為每月1號(hào)到下月2號(hào)，工資分兩次發(fā)放，每月17號(hào)發(fā)放基本工資，2號(hào)發(fā)放除基本工資外的其他工資。指標(biāo)分紅的年銷(xiāo)售總額的計(jì)算區(qū)間為當(dāng)年的11月至下年的10月，計(jì)算出來(lái)的分紅獎(jiǎng)金發(fā)放日為過(guò)年前，即大年三十之前幾天中的任一天。店員若是中途辭職，將不予發(fā)放所有的指標(biāo)分紅獎(jiǎng)金。

三服裝店工作日及假期安排

1.店員每月可以享受3天帶薪假期，要提前安排假期日并告知店主。

2.無(wú)特殊情況不得提前休下月假期。若當(dāng)月假期休完后確實(shí)需再請(qǐng)事假，所請(qǐng)事假將在下月假期中扣除。

3.當(dāng)月假期休完后若還請(qǐng)2天及以上的事假，將扣除下個(gè)月的全部假期以及事假日的銷(xiāo)售提成。所請(qǐng)事假超過(guò)5天，將扣除當(dāng)月提成。

4.當(dāng)月假期休完后若還請(qǐng)了3天及以上的事假，將扣除下個(gè)月的全部假期以及事假日的銷(xiāo)售提成。一年內(nèi)累計(jì)事假超過(guò)15天，將失去獲取年末指標(biāo)分紅獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)。

另外還有以下服裝店的守則也供你參考。

1： 服裝店員工準(zhǔn)則

1）員工應(yīng)具有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)觀念，具備高尚的職業(yè)道德，以自身的良好表現(xiàn)共同塑造良好的品牌形象。

2）員工應(yīng)遵守國(guó)家法律法規(guī)，遵守店鋪管理制度。

3）如遇不明事項(xiàng)應(yīng)服從店主領(lǐng)導(dǎo)，與同事合睦相處，對(duì)新進(jìn)員工應(yīng)親切，公平對(duì)待。

4）員工應(yīng)保守店鋪的機(jī)密，不得對(duì)外泄露任何有關(guān)店鋪的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，不得利用職務(wù)之便圖謀私利。

5）員工對(duì)待工作與顧客應(yīng)謙恭誠(chéng)懇，滿腔熱情。遇事不可推諉，不可意氣用事，更不可故意刁難顧客。

6）員工有義務(wù)完善各項(xiàng)工作及服務(wù)品質(zhì)，提高工作績(jī)效。

7）員工應(yīng)愛(ài)惜店內(nèi)財(cái)物，控制各項(xiàng)費(fèi)用與支出，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。

8）員工應(yīng)恪盡職守，非經(jīng)核準(zhǔn)不得閱覽不屬于本職范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)或傳播不確消息。

9）員工有違反上述準(zhǔn)則條例的，將依據(jù)獎(jiǎng)懲條例予以處罰。

2．服裝店員工的儀容儀表

1）頭發(fā)要整齊、清潔、頭飾要與工服、發(fā)型搭配得當(dāng)。

2）女同事按公司化妝標(biāo)準(zhǔn)化妝，不可留長(zhǎng)指甲。男同事不可留胡子。

3）如果有體味者，要適當(dāng)涂止汗露。

4）制服要干凈、整潔，不能有異味。

5）店員不能穿厚底鞋、拖鞋。

3．服裝店工牌與工服

1）工服是店鋪的形象。在規(guī)定穿工服的時(shí)間內(nèi)，員工必須統(tǒng)一穿工服。如員工因保管不善而造成工服的破損或丟失，須按規(guī)定進(jìn)行賠償。

2）工作時(shí)間內(nèi)必須佩帶工牌，員工要注意個(gè)人的儀容儀表。

3）員工在離職時(shí)必須退回工服，如果沒(méi)有退回，須按六折賠償。

4）凡利用工牌在外做不正當(dāng)?shù)氖?，將視情?jié)嚴(yán)重給予處罰

5）未按公司或店鋪要求穿著工服的，初犯者處以口頭警告，嚴(yán)重者處以書(shū)面警告。

4：服裝店店鋪制度

1）工作時(shí)需嚴(yán)格遵守店鋪儀容儀表著穿規(guī)定，提供優(yōu)良的服務(wù)，以客為先。

2）必須遵守勞動(dòng)紀(jì)律，自覺(jué)遵守輪班制度。依時(shí)上、下班，不準(zhǔn)無(wú)故遲到、早退、曠工。如需請(qǐng)假，須提前一天向店長(zhǎng)申請(qǐng)經(jīng)批準(zhǔn)后方可生效。

3）潔身自愛(ài)、防盜防竊。工作時(shí)間，須將個(gè)人物品存放在指定地點(diǎn)，下班自覺(jué)由店長(zhǎng)或指定檢查員檢查所攜帶的私人包裹，并隨時(shí)由店長(zhǎng)或指定檢查員清檢員工儲(chǔ)物柜。

4）未經(jīng)同意，不得向外泄露店鋪的一切資料（尤其是銷(xiāo)售額），否則將根據(jù)行政管理制度予以處罰。

5）工作時(shí)，要保持口腔衛(wèi)生，不準(zhǔn)喝酒和吃有異味的食物，營(yíng)業(yè)中不準(zhǔn)吸煙、吃零食。

6）嚴(yán)禁私用、盜竊公司貨品及其它物品，違者按有關(guān)規(guī)定給予處罰。

7）不準(zhǔn)以任何理由拒絕上司合理的工作安排，必須尊重上司。

8）工作時(shí)間嚴(yán)禁在工作場(chǎng)所說(shuō)笑、打鬧、爭(zhēng)吵、賭博、吸咽、酗酒、追逐、大聲渲嘩、當(dāng)

堂整理著裝、化妝及一切有損公司或店鋪形象的行為。

9）工作時(shí)間嚴(yán)禁利用公司電話做私人用途，不得將店鋪電話隨便告訴無(wú)關(guān)之人。

10）工作時(shí)間不能擅自離崗或隨便竄崗。

11）穿著已購(gòu)買(mǎi)的店鋪服飾回店鋪?lái)毾蛑鞴芑虻觊L(zhǎng)登記款號(hào)。

12）嚴(yán)禁擅自修改、泄露、盜竊公司或店鋪電腦數(shù)據(jù)，違者嚴(yán)厲處罰。

13）工作時(shí)間不準(zhǔn)代他人存放物品，如遇到顧客購(gòu)買(mǎi)的商品需暫存時(shí)，需做好登記。