第一篇：房 地 產(chǎn) 銷 售 人 員 培 訓(xùn)

房 地 產(chǎn) 銷 售 人 員 培 訓(xùn)（做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員）

如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員呢？其實(shí)房地產(chǎn)的銷售和一般商品的銷售在本質(zhì)上并無明顯區(qū)別，一個(gè)是對所銷售商品知識(shí)的掌握和應(yīng)用，一個(gè)在于銷售藝術(shù)方面。也就是說，一個(gè)是基本面的要求，一個(gè)是技巧面的要求，二者相輔相成，成功的曙光才會(huì)為期不遠(yuǎn)，也才能成為一個(gè)合格的銷售人員。

一、銷售工作概述和售樓員職責(zé)分析

1、在業(yè)內(nèi)一個(gè)普遍認(rèn)可的說法是，一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)樓盤要成功，50％在于地塊選擇，30％在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20％最終歸功于銷售執(zhí)行，但很顯然的是，前面80％的工作都是價(jià)值形成的過程，最后這20％才是價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

2、售樓員的職責(zé)和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地產(chǎn)銷售人員的作用是獨(dú)特的，是廣告等其他促銷手段所不能代替的。客戶在購買房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。售樓處是商品房成交的主要場所，絕大多數(shù)的交易行為都是在售樓處完成的，當(dāng)然我們也可以看到一些在房地產(chǎn)交易會(huì)上成交的例子，但這些客戶同樣也是在多家比較后才作出決定的，甚至這些個(gè)案是在開發(fā)商的授意下為了烘托交易會(huì)的氣氛才在交易會(huì)上辦理購房手續(xù)的，現(xiàn)場看盤和了解幾乎是所有買房行為必經(jīng)的階段。眼見為實(shí)，尤其房地產(chǎn)又是這樣一個(gè)價(jià)值巨大的商品。房地產(chǎn)銷售人員最直接地代表著房地產(chǎn)項(xiàng)目和開發(fā)商的形象，體現(xiàn)著開發(fā)商的實(shí)力狀況和管理水平。銷售人員的基本工作：客戶接待、帶領(lǐng)看房、解答疑問、購買洽談、填寫客戶資料、客戶追蹤、成交收定、簽訂合約等等，做好本職工作并積極配合公司其他部門的工作。多數(shù)情況下，顧客到售樓處看房是公司投入廣告吸引來的，可以說都是有一定的宣傳成本的，對客戶的隨意在某種程度上就是對公司廣告投入的浪費(fèi)和對其他同事工作的否定。

3、售樓人員有很好的工作前景！銷售人員素質(zhì)高低和水平現(xiàn)在已經(jīng)房地產(chǎn)競爭中正成為一個(gè)重要的因素。而銷售對人的鍛煉是全面的，從專業(yè)素質(zhì)到對市場的把握和人際交往，房地產(chǎn)銷售人員就更是如此，有了這些基本的素質(zhì)，對今后的工作是一個(gè)很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)

（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)

1、以誠為本房地產(chǎn)市場已經(jīng)進(jìn)入買方市場階段，市場上各種檔次的商品房種類繁多，并且經(jīng)過多年的宣傳和教育，消費(fèi)者正走向?qū)I(yè)和成熟，有些人甚至提出了專家型消費(fèi)者的概念。一個(gè)購房者，尤其是普通購房者在購買之前幾乎走遍所有適合項(xiàng)目的情況并不罕見。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過去。銷售人員真誠的面對客戶是必備的一個(gè)素質(zhì)。

2、善待客戶——百問不煩、百陪不厭買房對很多人來說，是一生中最大的一次購買，共同使用者多，要求復(fù)雜，這就決定了房地產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問不斷，回答需耐心細(xì)致。

3、高度的挫折忍耐力一般而言，接待100個(gè)電話能吸引10－30個(gè)現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5－20名購房者。綜合看來，失敗率、被拒絕率在90％左右，日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，不能堅(jiān)持最初對工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長的。所以，有人說，銷售人員應(yīng)該是用特殊材料制造的人，也就是說，他們具備百折不撓的意志和不可動(dòng)搖的工作熱情。

（二）強(qiáng)烈的成交欲望――迫切希望做成買賣的個(gè)人需求

1、建立職業(yè)榮譽(yù)感我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作一個(gè)富于經(jīng)驗(yàn)和同情心的擇業(yè)顧問。

2、對工作充滿激情只有銷售才給了銷售人員充分展示自己口才、說服能力及與人溝通能力的舞臺(tái)。另一方面，銷售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的。

3、團(tuán)隊(duì)合作精神銷售時(shí)，銷售人員相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)對協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個(gè)人工作的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)個(gè)人對集體的忠誠和工作熱情。

（三）通曉專業(yè)知識(shí)

1、建筑知識(shí)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、朝向優(yōu)劣

2、法律、稅收、藍(lán)印戶口

3、抵押貸款

4、物業(yè)管理

5、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn)

（四）豐富閱歷有利溝通具有豐富閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。

1、各購房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入、購房偏好。

2、各地區(qū)概況。

3、各地方言。學(xué)會(huì)幾種方言有助溝通。

（五）訓(xùn)練的手段

1、將自己與客戶的交談錄音，分析自己是否有不熱情、不耐煩等問題。

2、與同事相互學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)。

3、每天堅(jiān)持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、不斷提高。

4、在情緒低落、心中不快時(shí)，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”。

5、研究客戶的居住需求、經(jīng)濟(jì)條件，設(shè)身處地的為客戶著想。

6、對鏡練習(xí)。對著鏡子觀摩你在和客戶溝通時(shí)的表情和動(dòng)作，既避免態(tài)度冷漠，又防止過分熱情過度，嚇跑客戶。

第二部分 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

一、房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)大致有四個(gè)階段：

第一階段，投資機(jī)會(huì)選擇與決策分析，這其中主要包括投資機(jī)會(huì)的尋找，投資機(jī)會(huì)的篩選，項(xiàng)目的可行性研究等工作。（尋找適合開發(fā)的土地，根據(jù)土地的情況作初步的產(chǎn)品規(guī)劃和定位。）

第二階段，前期工程，主要包括獲取土地使用權(quán)，規(guī)劃設(shè)計(jì)方案報(bào)批，簽署有關(guān) 工作協(xié)議。

第三階段，建設(shè)階段，主要包括圖紙委托設(shè)計(jì)，工程招投標(biāo)，項(xiàng)目施工管理，軍工驗(yàn)收等。

第四階段，出售、租賃與售后服務(wù)，物業(yè)管理。

二、房地產(chǎn)價(jià)值構(gòu)成

（一）土地開發(fā)費(fèi)

1、征地補(bǔ)償費(fèi)。

2、拆遷安置費(fèi)。

3、三通一平費(fèi)。

4、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)。

5、拆遷征地管理費(fèi)。

6、土地出讓金。

（二）房屋開發(fā)費(fèi)

1、房屋建安工程費(fèi)。

2、附屬工程：煤氣調(diào)壓站、變電站等。

3、室外工程：小區(qū)紅線內(nèi)的上水、雨污水、電力、電信、煤氣、天然氣等工程。

（三）各種配套及稅費(fèi)

1、公共建筑配套工程、小區(qū)內(nèi)配套建設(shè)的各種公共福利設(shè)施。

2、環(huán)衛(wèi)綠化工程。

3、四源費(fèi)。

4、大市政費(fèi)。

5、營業(yè)稅和城市建設(shè)維護(hù)稅及教育費(fèi)附加。

6、限制粘土磚使用保證金。

7、管理費(fèi)。

（四）利潤

三、幾個(gè)重要的概念

（一）地塊的性質(zhì)我國是實(shí)行土地社會(huì)主義公有制的國家，即全民所有制（國有）土地和勞動(dòng)群眾集體所有制（集體）土地，一般個(gè)人和團(tuán)體是沒有土地所有權(quán)的。樓盤建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓、轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得土地使用權(quán)的三種方式。

1、出讓。出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓成為土地的一級(jí)市場，它所出讓的土地最高使用年限，除居住用地為70年外，其余的均為50年。按土地面積計(jì)算地價(jià)，依土地的生熟程度不同分為生地價(jià)（未開發(fā)的農(nóng)地、荒地的價(jià)格）、毛地價(jià)（指城市中需拆遷而未拆遷的土地價(jià)格）和熟地價(jià)（經(jīng)過開發(fā)或拆遷后可供直接建設(shè)的土地的價(jià)格）。按建設(shè)面積計(jì)算的簡稱樓面價(jià)，樓面價(jià)＝土地總價(jià)÷總建筑面積，樓面價(jià)＝土地單價(jià)÷容積率。

2、劃撥。劃撥即縣級(jí)以上人們政府依法批準(zhǔn)，在用地者補(bǔ)交補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無償交給土地使用者的行為。劃撥是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，正逐步被出讓或轉(zhuǎn)讓代替。

3、轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓即房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。出讓或劃撥的土地均可轉(zhuǎn)讓，但其涉及到的費(fèi)用和程序有所不同。習(xí)慣上，我們把土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓稱之為土地的二、三級(jí)市場。了解土地的獲得方式一方面可以幫助我們明確樓盤的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，理順投資方的合作關(guān)系，避免未來可能發(fā)生的商業(yè)合作中的不不要麻煩，另一方面，通過對土地價(jià)格的掌握，也可估算它大致成本和利潤空間，以制定相應(yīng)的策略。隨著房地產(chǎn)市場競爭越來越激烈，土地的獲得和儲(chǔ)備正成為開發(fā)商競爭中的重要一環(huán)，土地出讓公開招標(biāo)的推行將這種競爭公開化了。

（二）事關(guān)房產(chǎn)合法性的“五證二書” “五證”是指國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程開工證、商品房銷售（預(yù)售）證?！皟蓵笔侵浮蹲≌|(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。

1、國有土地使用證國有土地使用證是單位和個(gè)人使用國有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。

2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證是建設(shè)單位用地和建設(shè)工程的法律憑證，沒有這“兩證”的用地單位屬非法用地，其工程建筑也是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。

3、建設(shè)工程開工證建設(shè)工程開工證是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。沒有開工證的建設(shè)項(xiàng)目均屬違章建筑，不受法律保護(hù)。

4、商品房銷售（預(yù)售）證商品房銷售（預(yù)售）證的主管機(jī)關(guān)是各地房地產(chǎn)管理部門，由這些管理部門統(tǒng)一印制、辦理登記審批和核發(fā)證書?！拔遄C”中最重要的是土地使用證和商品房銷售（預(yù)售）許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。

5、《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》這兩書可以作為商品房買賣合同的補(bǔ)充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對商品住宅承擔(dān)質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任的法律文件。《住宅質(zhì)量保證書》是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對銷售的商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)按《住宅質(zhì)量保證書》的約定，承擔(dān)保修責(zé)任。商品住宅售出后，委托物業(yè)管理公司等單位維修的，應(yīng)在《住宅質(zhì)量保證書》中明示所委托的單位?！蹲≌|(zhì)量保證書》應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：（1）工程質(zhì)量監(jiān)督部門核驗(yàn)的質(zhì)量等級(jí)；

（2）地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)承擔(dān)保修；

（3）正常使用情況下各部位、部件保修內(nèi)容與保修期：屋面防水3年；墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏1年；地面空鼓開裂、大面積起沙1年；門窗翹裂、五金件損壞1年；管道堵塞2個(gè)月；供熱、供冷系統(tǒng)和設(shè)備1個(gè)采暖期或供冷期；衛(wèi)生潔具1年；燈具、電器開關(guān)6個(gè)月；其他部位、部件的保修期限，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與用戶自行約定?！蹲≌褂谜f明書》應(yīng)當(dāng)對住宅的結(jié)構(gòu)、性能和各部位（部件）的類型、性能、標(biāo)準(zhǔn)等加以說明，并提出使用注意事項(xiàng)，一般應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：（1）開發(fā)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位，委托監(jiān)理的應(yīng)注明監(jiān)理單位；（2）結(jié)構(gòu)類型；（3）裝修、裝飾注意事項(xiàng)；（4）上水、下水、電、燃?xì)?、熱力、通訊、消防等設(shè)施配置的說明；（5）有關(guān)設(shè)備、設(shè)施安裝預(yù)留位置的說明和安裝注意事項(xiàng)；（6）門、窗類型，使用注意事項(xiàng)；（7）配電負(fù)荷；（8）承重墻、保溫墻、防水層、陽臺(tái)等部位注意事項(xiàng)的說明；（9）其他需要說明的問題。

四、房地產(chǎn)基本參數(shù)

1、基地面積基地面積是城市規(guī)劃管理部門正式劃定的項(xiàng)目用地范圍面積。

2、總建面積指由城市規(guī)劃管理部門正式確定的、按《建筑面積計(jì)算規(guī)則》計(jì)算的、項(xiàng)目建設(shè)的總的建筑面積。這是確定樓盤規(guī)模的基本指標(biāo)，從中也可以大致估測項(xiàng)目的建設(shè)周期。

3、容積率又稱建筑面積密度，是建筑的各層建筑面積總和和建筑基地面積的比值。多層的容積率大致為3，高層的容積率一般為4－5，超高層的容積率為7以上，對別墅而言，標(biāo)準(zhǔn)的容積率為0.45，綠化好、獨(dú)立別墅多的社區(qū)，容積率為0.3左右。容積率是當(dāng)前購房者相當(dāng)關(guān)注的一個(gè)指標(biāo)，是開發(fā)商利益和小區(qū)環(huán)境矛盾的焦點(diǎn)之一。

4、覆蓋率又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百分比表示。一般而言，覆蓋率越小，建筑的占地面積就越小，從而社區(qū)活動(dòng)面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣。覆蓋率高，公共活動(dòng)面積所剩無幾，綠化也被道路擠占。

5、建筑類別所以的樓盤，按售賣對象不同，可分為外銷房和內(nèi)銷房；按使用功能的不同，可分為公寓、純辦公樓、商場、綜合樓和別墅等。外銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)其余案子政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)境外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。內(nèi)銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府主管部門審批，建成后用于在國內(nèi)范圍（目前不包括香港、澳門和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。兩者的主要區(qū)別在于它們的土地成本不一樣，賣售對象不一樣，其他的區(qū)別都是這兩者的延伸。

6、面積房型面積與房型是決定住宅質(zhì)量的重要因素，也是購房者所關(guān)心的關(guān)鍵問題，銷售人員應(yīng)當(dāng)建立清楚的基本概念，對項(xiàng)目的情況作出清晰解釋。（1）居住面積指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等凈面積的總和。（2）使用面積指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居客廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等。

（3）建筑面積對一棟樓來講，建筑面積是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計(jì)算的。對一套單元來講，每套單元的建筑面積等于套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e之和。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽臺(tái)建筑面積三部分，分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間，等等。值得注意的是它僅局限于本棟樓內(nèi)的建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。（4）得房率指套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。多層住宅一般為85％，高層為72％，辦公樓為55％。

（5）開間和進(jìn)深開間是指一套住宅占據(jù)樓長邊方向的面闊尺寸，進(jìn)深則是樓山墻盡短邊方向的長度。（舊式住宅中沿用下來的說法）開間越大，進(jìn)深越小，層高越高的房型越好，因?yàn)榇箝_間能夠獲得較大的采光窗，有更好的通風(fēng)效果，小進(jìn)深使窗地比（窗面積與居室面積的比值）更為合理，避免黑房間的出現(xiàn)，居住更為舒適。

五、房地產(chǎn)銷售過程與相關(guān)手續(xù)

（一）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是以房地產(chǎn)為標(biāo)的的產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)包括房屋所有權(quán)；從國有土地所有權(quán)分離出來的土地使用權(quán)；以產(chǎn)權(quán)為擔(dān)保并和債券并存的房地產(chǎn)抵押權(quán)等。在我們國家頒布的法律、法規(guī)中，常常講房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，這一概念與房地產(chǎn)所有權(quán)這一概念通用。房地產(chǎn)產(chǎn)籍就是記載房地產(chǎn)權(quán)屬關(guān)系現(xiàn)狀和歷史情況的各種簿冊資料。房地產(chǎn)產(chǎn)籍登記過程中獲得的各種圖、檔、卡、冊、表及相關(guān)證件。這些檔案資料反映了房屋的權(quán)屬、坐落、位置、用地面積、房地權(quán)界、房屋建筑面積、結(jié)構(gòu)、層數(shù)、建筑時(shí)間、權(quán)源、用途，有無設(shè)定他項(xiàng)權(quán)利等基本情況。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理是房地產(chǎn)行政管理的基礎(chǔ)性工作。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理指各級(jí)人民政府房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)依據(jù)《憲法》、《房地產(chǎn)管理法》、《土地管理法》等法律及有關(guān)的政策、法規(guī)，對轄區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、服務(wù)等一系列行政性的組織活動(dòng)。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理的原則：

（1）房屋所有權(quán)與該房屋所占用的土地使用權(quán)實(shí)行權(quán)利主體一致的原則。（2）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍的屬地管理原則。

房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的類型體系：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類型是指按房地產(chǎn)權(quán)屬的一定屬性劃分的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類別。劃分房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類別是理順房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)關(guān)系，有利房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理和促進(jìn)房地產(chǎn)使用制度改革的基礎(chǔ)工作和前提條件，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類型主要有：所有權(quán)、使用權(quán)、他項(xiàng)權(quán)利等三大類型。

（1）所有權(quán)包括土地所有權(quán)和房屋所有權(quán)土地所有權(quán)是指國家土地所有權(quán)和集體土地所有權(quán)。集體所有的土地包括農(nóng)民集體所有土地、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民集體所有土地、村內(nèi)兩個(gè)以上農(nóng)業(yè)集體經(jīng)濟(jì)組織所有土地。房屋所有權(quán)有三種類型：國家所有、集體所有、個(gè)人所有。個(gè)人所有又包括獨(dú)有和共有。

（2）使用權(quán)又分為國有土地使用權(quán)、集體土地使用權(quán)、房屋使用權(quán)國有土地使用權(quán)包括城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)、農(nóng)村國有土地使用權(quán)。集體土地使用權(quán)包括農(nóng)用土地使用權(quán)、農(nóng)村居民宅基地使用權(quán)、集體非農(nóng)業(yè)建設(shè)用地使用權(quán)。房屋使用權(quán)是指自用土地他項(xiàng)權(quán)利和房屋他項(xiàng)權(quán)利。

（3）他項(xiàng)權(quán)利包括土地他項(xiàng)權(quán)利和房屋他項(xiàng)權(quán)利土地他項(xiàng)權(quán)利包括抵押權(quán)、地役權(quán)、租賃權(quán)、空中權(quán)、地上權(quán)、地下權(quán)。房屋他項(xiàng)權(quán)利包括抵押權(quán)、租賃權(quán)、典當(dāng)權(quán)、采光通風(fēng)權(quán)、安全權(quán)。

（二）房地產(chǎn)銷售過程

1、簽訂認(rèn)購書商品房銷售工作開始后，經(jīng)過宣傳廣告，購房人在得到信息后，會(huì)到售樓處簽訂認(rèn)購書，并交納定金，銷售方將簽約須知及有關(guān)的宣傳資料和相關(guān)文件交給購房人，并向購房人介紹項(xiàng)目的進(jìn)展情況。簽訂認(rèn)購書是商品房銷售程序的一個(gè)環(huán)節(jié)，買賣雙方所簽訂認(rèn)購書的主要內(nèi)容應(yīng)包括：

1．賣方，即發(fā)展商名稱、地址、電話；銷售代理方名稱、地址、電話。認(rèn)購方名稱／姓名、地址、電話、身份證件種類，指定律師所名稱、地址、電話。2．認(rèn)購物業(yè)。

3．房價(jià)（戶型、面積、單位價(jià)格、總價(jià)）。4．付款方式：一次付款、分期付款、按揭付款。

5．認(rèn)購條件：簽訂認(rèn)購書應(yīng)注意事項(xiàng)、定金、簽訂正式契約的時(shí)間、付款地址、帳戶、簽約地點(diǎn)等。當(dāng)購房人在售樓處簽訂完認(rèn)購書后，銷售方發(fā)放《簽約須知》，以使其清楚下一環(huán)節(jié)及簽約有關(guān)細(xì)節(jié)?！逗灱s須知》的主要內(nèi)容包括： 1．簽約地點(diǎn)。

2．購房者（個(gè)人、公司）應(yīng)帶有關(guān)身份證件、公司文件前去簽約。3．購房者若委托他人簽約，有關(guān)委托書的說明。4．有關(guān)付款憑證的說明。

5．繳納有關(guān)的稅費(fèi)說明：印花稅（房價(jià)萬分之五）、契稅（房價(jià)3％－6％）、手續(xù)費(fèi)1％、房產(chǎn)權(quán)屬登記費(fèi)0．3元／平方米、權(quán)證工本費(fèi)、權(quán)證印花稅和有關(guān)公證公證費(fèi)等。

2、簽訂買賣契約購房人在售樓處簽過認(rèn)購書后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到售樓處簽訂正式買賣合同。律師負(fù)責(zé)簽約事宜、起草補(bǔ)充協(xié)議、審核契約須知、制定稅費(fèi)明細(xì)表、按揭須知，審查付款情況，制定簽約付款進(jìn)程表等文件。簽訂買賣契約是銷售過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，契約也是銷售中最重要的法律文件，它規(guī)定買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。預(yù)售契約的主要條款包括： 1．土地使用權(quán)及房產(chǎn)名稱。2．購房人購買房產(chǎn)及交付定金。

3．購房人購買房產(chǎn)的面積及土地使用權(quán)面積和年限。4．房價(jià)（單位面積、總價(jià)）。5．付款方式。

6．賣方違約條款（未按期交房）。7．賣方質(zhì)量違約條款。8．賣方保修條款。

9．買方接受物業(yè)管理公司管理?xiàng)l款。10．預(yù)售登記條款。11．轉(zhuǎn)讓條款。12．過戶條款。

13．解決糾紛條款。另外，預(yù)售契約和買賣契約內(nèi)容較簡單，發(fā)展商可以增加補(bǔ)充協(xié)議。

補(bǔ)充協(xié)議主要內(nèi)容有：

1．限制買方擅自改變室內(nèi)結(jié)構(gòu)條款。

2．賣方因不可抗力延期交房免責(zé)條款（包括供氣、供暖等）。3．房屋實(shí)際交付后，賣方免除損害責(zé)任條款。4．不可抗力對房屋造成損害，賣方免責(zé)條款。

5．具體轉(zhuǎn)讓條款。預(yù)售登記及轉(zhuǎn)讓簽訂契約30日內(nèi)，買賣雙方應(yīng)到市房屋土地管理局市場處辦理預(yù)售／預(yù)購登記手續(xù)。

轉(zhuǎn)讓：買方如轉(zhuǎn)讓其預(yù)購的商品房，買方與轉(zhuǎn)受讓人應(yīng)在預(yù)售契約上做背書，在背書簽字之日起十五日內(nèi)，雙方持有關(guān)證件到市場處辦理轉(zhuǎn)讓登記，在轉(zhuǎn)讓登記申請表上簽字，市場處在辦理轉(zhuǎn)讓登記之日起十日內(nèi)通知賣方。

6、辦理入住在購房人入住前，發(fā)展商要統(tǒng)一審查其付款情況，每期付款的底單復(fù)印件都要給銷售商律師樓立檔保存。在最后入住時(shí)供審核。

7、安排簽訂管理公約預(yù)售契約或買賣契約有接受管理公司的管理?xiàng)l款，所以入住前，必須安排買方與管理公司簽訂管理公約，交納維修基金及各種費(fèi)用。

8、辦理產(chǎn)權(quán)過戶、領(lǐng)取房產(chǎn)證發(fā)展商最后要為購房人（此時(shí)也可稱為業(yè)主）辦理房產(chǎn)過戶手續(xù)，最終辦理產(chǎn)權(quán)證。

（三）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記的條件和程序申請房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)同時(shí)具備以下4項(xiàng)條件：(1)申請人或代理人具有申請資格。權(quán)利人為法人、法人團(tuán)體的，應(yīng)使用法定名稱，同其法定代表人申請；權(quán)利人為自然人，應(yīng)使用其身份證件上的姓名。共有的房地產(chǎn)，由共有人共同申請。設(shè)定房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利登記，由相關(guān)權(quán)利人共同申請。

(2)有明確具體的申請請求。

(3)申請登記的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，來源清楚、合法、證件齊全，沒有糾紛，且不屬于被限制轉(zhuǎn)移或依法查封以及違章建筑的房屋。

(4)屬受理登記的登記機(jī)關(guān)管轄。房地產(chǎn)權(quán)屬登記的程序：

（1）程序。a.申請：向發(fā)證部門提出領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬的申請；b.交納有關(guān)文件并填寫相應(yīng)表格；c.配合發(fā)證工作人員現(xiàn)場查房屋狀況；d.領(lǐng)證交費(fèi)：經(jīng)發(fā)證部門審批合格后，發(fā)證部門交納發(fā)證費(fèi)用，領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。

（2）申請房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)提交下列有關(guān)證件：（根據(jù)各地的規(guī)定）

（四）房地產(chǎn)買賣合同

1、商品房買賣合同成立的條件 在購買商品房時(shí)，房屋買賣雙方需要簽訂一份正式的買賣合同，之后還應(yīng)該到公證處辦理合同公證。買房過程中這一基本的環(huán)節(jié)，是交易雙方訂立的一份契約，對交易雙方各自的權(quán)利義務(wù)起到監(jiān)督、保護(hù)的作用。

條件一：出賣方必須具有房屋所有權(quán)或土地使用權(quán)。非房屋所有人和土地使用人不得出賣他人的房地產(chǎn)。

條件二：買賣雙方當(dāng)事人必須具有完全行為能力。未成年人和被宣告為無民事行為能力或限制行為能力的公民不能簽訂房地產(chǎn)買賣合同，其房地產(chǎn)買賣行為由其法定代理人代為進(jìn)行。單位買房者如需購買私房的須得到有關(guān)機(jī)關(guān)的批準(zhǔn)。

條件三：房地產(chǎn)買賣雙方當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)可信。這是指房地產(chǎn)買賣雙方當(dāng)事人在買賣合同中表示出來的意思必須與當(dāng)事人的真實(shí)意思相一致。如果一方以欺詐、脅迫等手段或乘人之危，使對方在違背真實(shí)意思的情況下簽訂的房地產(chǎn)買賣合同，或者雙方惡意串通簽訂損害國家、集體或第三人利益的房地產(chǎn)買賣合同都屬于無效合同。行為人對房地產(chǎn)買賣合同內(nèi)容有重大誤解或合同顯失公平的，一方當(dāng)事人可以要求撤銷或變更合同。

條件四：房地產(chǎn)買賣合同不得違反法律或者社會(huì)公共利益，也即合同的內(nèi)容必須合法。如果公民通過劃撥取得的國有土地使用權(quán)，其房屋轉(zhuǎn)讓必須辦理土地使用權(quán)出讓手續(xù)，或者將其中的土地收益按規(guī)定上繳國家，否則不得買賣。條件五：房地產(chǎn)買賣合同的形式必須符合有關(guān)的法律規(guī)定。

房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)該采用書面形式并且應(yīng)該按照法律規(guī)定辦理房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)權(quán)登記和土地使用權(quán)變更登記并公證。

2、房屋買賣合同的主要內(nèi)容（1）標(biāo)的（2）數(shù)量（3）價(jià)金（4）期限（5）交付方法（6）違約責(zé)任（7）糾紛的處理（8）房屋宅基地的使用面積和使用年限（9）其它內(nèi)容（10）公證和鑒證

3、房地產(chǎn)買賣合同文本格式（標(biāo)準(zhǔn)合同文本）

五、房地產(chǎn)稅費(fèi)

（一）土地使用稅

（1）征收對象和范圍（2）稅率（3）減免

（二）耕地占用稅

（1）征收對象和范圍（2）稅率（3）減免

（三）土地增值稅

（1）征收對象和范圍（2）稅率（3）減免

（四）與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的稅費(fèi)

1、房地產(chǎn)買賣稅費(fèi)在商品房銷售過程中，大致涉及到以下幾種稅費(fèi)，包括：契稅、手續(xù)費(fèi)、印花稅、營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、土地增值稅、中介服務(wù)費(fèi)、房屋所有權(quán)登記費(fèi)、房產(chǎn)稅等。

（1）契稅根據(jù)國家契稅條例的規(guī)定，房屋買賣要向國家交納契稅，征收的標(biāo)準(zhǔn)是按房屋買賣成交價(jià)的3％-5％收取，全部由買方負(fù)擔(dān)。

（2）印花稅對房屋買賣雙方要繳納印花稅，印花稅要貼在房屋買賣契約正本上，按照房屋買賣成交價(jià)的0.3‰交納。

（3）營業(yè)稅在中華人民共和國境內(nèi)，轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)、銷售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人，為營業(yè)稅的納稅義務(wù)人，應(yīng)納稅額為轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)、銷售不動(dòng)產(chǎn)及其他附著物營業(yè)額的5％。

（4）城市維護(hù)建設(shè)稅繳納增值稅、營業(yè)稅的單位和個(gè)人，是城市維護(hù)建設(shè)稅的納稅義務(wù)人。它以納稅人實(shí)際繳納的增值稅、營業(yè)稅稅額為計(jì)稅依據(jù)，分別與增值稅、營業(yè)稅同時(shí)交納。納稅人所在地在市區(qū)的，稅率為營業(yè)稅稅額的7％；納稅人所在地在縣城、鎮(zhèn)的，稅率為5％；納稅人所在地不在市區(qū)、縣城、鎮(zhèn)的，稅率為1％。（5）教育費(fèi)附加這是國家為發(fā)展教育事業(yè)、籌集教育經(jīng)費(fèi)而征收的一種附加費(fèi)，依營業(yè)稅額為計(jì)費(fèi)依據(jù)，稅率為3％。

（6）土地增值稅轉(zhuǎn)讓國有土地使用權(quán)、地上建筑物及其附著物并取得收入的單位和個(gè)人，都要繳納土地增值稅，土地增值稅實(shí)行四級(jí)超額累進(jìn)稅率。應(yīng)納稅額=增值額×適用稅率增值額=轉(zhuǎn)讓收入－扣除項(xiàng)目金額轉(zhuǎn)讓收入包括貨幣收入、實(shí)物收入和其它收入。扣除項(xiàng)目包括：

① 取得土地使用權(quán)所支付的金額，指支付的地價(jià)款和交納的有關(guān)稅費(fèi)。② 房地產(chǎn)開發(fā)成本，包括土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)、前期工程費(fèi)、建安工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)、配套設(shè)施費(fèi)、開發(fā)間接費(fèi)。

③ 房地產(chǎn)開發(fā)費(fèi)用，包括銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用，其中銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用按（1）（2）項(xiàng)金額之和的5％以內(nèi)計(jì)算扣除，財(cái)務(wù)費(fèi)用按(1)(2)項(xiàng)金額之和的10％以內(nèi)計(jì)算扣除。

④ 與轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)的稅金，指營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、印花稅、教育費(fèi)附加。⑤按(1)(2)項(xiàng)金額之和加計(jì)20％扣除。應(yīng)納稅額的計(jì)算，采用四級(jí)超額累進(jìn)稅率。按增值額每次以適用的稅率減去扣除項(xiàng)目金額乘以速算扣除系數(shù)的簡便方法計(jì)算，具體公式如下：

① 增值額未超過扣除項(xiàng)目金額50％土地增值稅稅額=增值額×30％

② 增值額超過扣除項(xiàng)目金額50％，未超過100％的土地增值稅稅額=增值額×40％－扣除項(xiàng)目金額×5％

③ 增值額超過扣除項(xiàng)目金額100％，未超過200％土地增值稅稅額=增值額×50％－扣除項(xiàng)目金額×15％

④增值額超過扣除項(xiàng)目金額200％土地增值稅稅額=增值額×60％－扣除項(xiàng)目金額×35％公式中的5％、15％、35％為速算扣除系數(shù)。

（7）房產(chǎn)稅房產(chǎn)稅是對坐落在城市、縣城、建制鎮(zhèn)和工礦區(qū)范圍內(nèi)的房產(chǎn)征收的一種稅收。房產(chǎn)稅的計(jì)稅依據(jù)分為房產(chǎn)余值和租金收入兩種：

①企、事業(yè)單位的房產(chǎn)不論自用還是出租均以房產(chǎn)評估值（沒有房產(chǎn)評估值的按房產(chǎn)原值）一次扣除30％后的余值計(jì)算繳納房產(chǎn)稅。

②其他單位（免稅單位或房產(chǎn)管理部門）和個(gè)人出租的房產(chǎn)以租金收入為房產(chǎn)稅的計(jì)稅依據(jù)。房產(chǎn)稅實(shí)行的是比例稅率：

①以房產(chǎn)余值為計(jì)稅依據(jù)的，稅率為1.2％。②以租金收入為計(jì)稅依據(jù)的，稅率為12％。計(jì)算公式： ①房產(chǎn)稅應(yīng)納稅額=房產(chǎn)評估值×70％×1.2％或：房產(chǎn)原值×70％×1.2％ ②房產(chǎn)稅應(yīng)納稅額=租金收入×12％

（8）手續(xù)費(fèi)辦理了房屋買賣過戶手續(xù)后，由買賣雙方向房地產(chǎn)管理部門交納手續(xù)費(fèi)，征收的標(biāo)準(zhǔn)是按照國家房屋買賣成交價(jià)或最低保護(hù)價(jià)的1％，由買賣雙方各繳納一半。

（9）房屋產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)辦理房屋所有權(quán)登記時(shí)，應(yīng)交納登記費(fèi)、權(quán)證工本費(fèi)、印花稅。登記費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每建筑平方米3角，管房單位自測并符合要求的每平方米減收8分，由登記人交納。不按規(guī)定期限申請登記，又未獲準(zhǔn)緩期登記的，每逾期1個(gè)月，每建筑平方米加征罰金1角；已申請登記，但未按期辦理手續(xù)的，亦按上述標(biāo)準(zhǔn)加征罰金。權(quán)證工本費(fèi)，每件收費(fèi)4元；共有權(quán)執(zhí)照及他項(xiàng)權(quán)利執(zhí)照，每件收費(fèi)2元。印花稅，每件5元。（10）中介服務(wù)費(fèi)中介服務(wù)費(fèi)是依法設(shè)立并具備房地產(chǎn)中介資格的房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，為企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體和其他社會(huì)組織、公民及外國當(dāng)事人提供有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)投資、經(jīng)營管理、消費(fèi)等方面的中介服務(wù)，向委托單位收取合理的費(fèi)用。

①評估收費(fèi)。房地產(chǎn)價(jià)格評估收費(fèi)、土地價(jià)格評估收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行政府定價(jià)，其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按照標(biāo)的總額采取差額定率分檔累進(jìn)制。土地宗地價(jià)格評估收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與房地產(chǎn)價(jià)格評估收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相同。基準(zhǔn)地價(jià)評估收費(fèi)另立標(biāo)準(zhǔn)。具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)請參見“房地產(chǎn)中介制度”一章。此外，每宗房地產(chǎn)價(jià)格評估收費(fèi)不足300元的，按300元收取。為土地使用權(quán)抵押而進(jìn)行的土地價(jià)格評估，評估機(jī)構(gòu)按一般宗地評估費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的50％計(jì)算評估費(fèi)。企業(yè)轉(zhuǎn)制、資產(chǎn)重組過程中，涉及房地產(chǎn)評估的，按房地產(chǎn)價(jià)格評估標(biāo)準(zhǔn)的50％計(jì)收評估費(fèi)。

②代理收費(fèi)。房屋租賃代理費(fèi)，無論成交的租賃期限長短，均按半至一月成交租金額標(biāo)準(zhǔn)，由雙方協(xié)商議定一次性計(jì)收。房屋買賣代理收費(fèi)，按成交價(jià)格總額分檔累進(jìn)計(jì)收： 500萬元以下2.5％ 501～2000萬元2％ 2001～5000萬元1.5％ 5001～100000萬元1％ 1001萬元以上0.5％實(shí)行獨(dú)家代理最高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不得超過成交價(jià)格總額的2.8％。

④ 咨詢費(fèi)書面咨詢費(fèi)普通咨詢報(bào)告，每份收費(fèi)300～1000元；技術(shù)難度大、情況復(fù)雜、耗用人員和時(shí)間較多的咨詢報(bào)告，可適當(dāng)提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)最高不超過咨詢標(biāo)的額的0.5％。口頭咨詢費(fèi)房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)對委托人的口頭咨詢，按照咨詢服務(wù)所需時(shí)間結(jié)合咨詢?nèi)藛T專業(yè)技術(shù)等級(jí)由雙方協(xié)商議定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。第三部分 建筑工程相關(guān)基本知識(shí)

一、低層住宅設(shè)計(jì)

（一）低層住宅的特點(diǎn)低層住宅是住宅設(shè)計(jì)的基本組合形式之一，多為1、2層。其主要特點(diǎn)是：

（1）能適應(yīng)面積較大、標(biāo)準(zhǔn)較高的住宅，也能適應(yīng)面積較小、標(biāo)準(zhǔn)較低的住宅。由于層數(shù)低，有獨(dú)用院子，從而擴(kuò)大了生活空間，與其它類型住宅相比能創(chuàng)造更良好的居住生活環(huán)境。

（2）建筑標(biāo)準(zhǔn)較低的住宅中，可采用戶外廁所、浴室。在乎房住宅中還可減少走廊和樓梯面積。

（3）建筑物自重輕，對建筑地基要求不高。建筑結(jié)構(gòu)簡單，可因地制宜，就地取材，住戶可以自己動(dòng)手建造。低層住宅存在的問題是：占地面積大，道路管網(wǎng)以及其它市政設(shè)施投資較多。因此，在大城市和中、小城市的中心地區(qū)，除少數(shù)標(biāo)準(zhǔn)較高的低層住宅經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)可予以興建外，一般較少建造。

（二）低層住宅戶內(nèi)設(shè)計(jì)低層住宅戶內(nèi)設(shè)計(jì)，除第一節(jié)所闡明的基本原則外，尚有下列幾點(diǎn)需加考慮：（1）房間組合低層住宅的戶內(nèi)房間組合與院子處理關(guān)系密切。院子按使用要求，可分為生活院子與家務(wù)院子。一般多將起居室成主要居室與生活院子結(jié)合一起，選擇朝向好且安靜的地段。而將廚房與其他輔助房間與家務(wù)院子一起考慮，可選擇在朝向較差也較隱蔽的位置。低層住宅的戶內(nèi)房間組合與層數(shù)有關(guān)。當(dāng)為平房時(shí)多將居室和廚房前后組合。這樣能加大進(jìn)深節(jié)約用地和造價(jià)。但個(gè)別房間通風(fēng)采光稍差。居室廚房并列組合，房間通風(fēng)好，但占地較多。當(dāng)為樓房時(shí)，通常將起居室與廚房布置在底層，將主臥室和衛(wèi)生間放在2～3層。在標(biāo)準(zhǔn)較高、面積較大的住宅中，一般根據(jù)使用要求，將起居室、餐室、廚房、貯臧室以及個(gè)別臥室與衛(wèi)生間布置在底層，將主、次臥室、衛(wèi)生間放在2～3層，戶內(nèi)房間功能劃分明確，聯(lián)系方便，互不干擾，并能與院子緊密結(jié)合。一般2～3層住宅的用地較一層經(jīng)濟(jì)，但結(jié)構(gòu)復(fù)雜，樓梯和設(shè)備費(fèi)用較一層多。

（2）樓梯處理低層住宅樓梯服務(wù)層數(shù)少，多采用一梯一戶或一梯二戶。樓梯形式有：單跑、雙跑、曲尺形、三跑、弧形等。以單跑樓梯使用方便，結(jié)構(gòu)簡單而較為常用。雙跑、三跑樓梯為節(jié)約面積，常將樓梯轉(zhuǎn)彎處做成扇形踏步。由于樓梯多為獨(dú)戶使用，服務(wù)層數(shù)少，因此，樓寬較窄、坡度也稍陡。

（三）低層住宅平面組合形式 a、獨(dú)院式（或稱獨(dú)立式）不與其它建筑相連，有獨(dú)立的院子，稱為獨(dú)院式住宅。其特點(diǎn)是：建筑四面臨空，平面組合靈活，朝向、通風(fēng)采光好；環(huán)境安靜，干擾少；院子組織方便，使用便利。缺點(diǎn)是：占地面積大，建筑墻體多，市政設(shè)施投資較高。多層住宅一般指3～6層住宅，偶爾也有層數(shù)多一些的。多層住宅用地較低層住宅節(jié)省，造價(jià)比高層經(jīng)濟(jì)，適合于目前一般的生活水平，國外大量建造的均屬此類住宅。多層住宅不及低層住宅與室外聯(lián)系方便，雖不需電梯設(shè)備，但上面幾層垂直交通較為不便。

1、單元的劃分與組合為適應(yīng)住宅建筑的大規(guī)模建筑，簡化和加快設(shè)計(jì)工作，統(tǒng)一結(jié)構(gòu)、構(gòu)造和方便施工，常將一棟住宅分為幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)段，一般就把這種標(biāo)準(zhǔn)段叫做單元，多層住宅均為一種或數(shù)種單元拼接成的長短不

一、體形多樣的組合體。單元?jiǎng)澐挚纱罂尚?，多層住宅一般以?shù)戶圍繞一個(gè)樓梯間來劃分單元，這樣能保證各戶有較好的使用條件。有時(shí)也可以按戶或相鄰的幾個(gè)開間來劃分單元，再配以樓梯間。為調(diào)整戶型方便，單元之間也可咬接。咬接單元也可以樓梯間為界來劃分。為調(diào)整組合長度或調(diào)整戶而設(shè)一個(gè)開間的插入單元。將若干單元組合拼接起來形成單元組合體——一棟住宅，單元組合體應(yīng)做到：

①滿足建筑規(guī)模及規(guī)劃要求。（層數(shù)、高度、體形、總建筑面積和戶型等方面的要求）

②適應(yīng)基地特點(diǎn)。組合體應(yīng)與基地的大小、形狀、朝向、道路、出入口等地段環(huán)境相適應(yīng)。單元組合方式常見的有： a、平直組合體形簡潔、施工方便，但不宜過長。b、錯(cuò)位組合適應(yīng)地形、朝向、道路或規(guī)劃要求，但要注意外墻周長及用地的經(jīng)濟(jì)性。c、轉(zhuǎn)角組合可用平直單元拼接，或用轉(zhuǎn)角單元。d、多向組合形體可有較多變化，可組成多方向的組合體。應(yīng)注意符合規(guī)劃要求，并注意朝向及用地的經(jīng)濟(jì)性，2、多層住宅的設(shè)計(jì)要求

①戶型恰當(dāng)設(shè)計(jì)應(yīng)具有組成不同戶型比的靈活性，滿足居住者的實(shí)際需要。單元中戶士型選擇要使戶型比的平衡靈活方便，并便于單元內(nèi)的平面單合。

②使用方便平面功能合理，并能滿足各戶的日照、朝向、采光。通風(fēng)。隔音、隔熱、防寒等要求。每戶中至少有一間居室布置在良好朝向，在通風(fēng)要求比較高的地區(qū)應(yīng)爭取每戶能有兩個(gè)朝向。

③交通便捷避免公共交通對戶的干擾。進(jìn)戶門的位置便于組織戶內(nèi)平面。⑤ 經(jīng)濟(jì)合理提高面積的使用率，充分利用空間。結(jié)構(gòu)與構(gòu)造方案合理。管線布置盡量集中。

⑤造型美觀能滿足城市規(guī)劃的要求，立面新穎美觀，造型豐富多樣。

3、多層住宅的交通組織多層住宅以垂直交通的樓梯間為樞紐，必要時(shí)以水平的公共走廊來組織各戶。由于樓梯和走廊組織交通以及進(jìn)入各戶方式的不同，可以形成各種平面類型的住宅。主要有梯間式、短外廊，長外廊、短內(nèi)廊、長內(nèi)廊和躍廊式。躍廊式為隔層設(shè)長廊，進(jìn)戶再由小樓梯至另一層。住宅中公共交通面積主要是起交通聯(lián)系的作用，因而應(yīng)盡量壓縮戶外公共交通面積，以增加戶內(nèi)的有效使用面積。

4、朝向、采光、通風(fēng)與戶的布置保證每戶有良好的朝向、采光和通風(fēng)是住宅平面組合的基本要求。一般說來，一戶能有相對或相鄰的兩個(gè)朝向時(shí)有利于爭取日照和組織通風(fēng)，如一戶只有一個(gè)朝向，則通風(fēng)較難組織。利用平面形狀的變化或設(shè)天井時(shí)，可增加內(nèi)外臨空面，有利于通風(fēng)采光。

5、輔助設(shè)施的設(shè)計(jì)輔助設(shè)施設(shè)計(jì)必須注意以下問題：

①設(shè)計(jì)的位置要恰當(dāng)為方便使用，廚廁最好能直接采光、通風(fēng)。可將廚廁布置在朝向和采光較差的部位。

②面積要緊湊平面布置應(yīng)盡量把面積用于居室，不要因輔助設(shè)施而花費(fèi)過多的面積。③設(shè)備管線要集中戶與戶之間的廚廁相鄰布置較為有利，這樣不僅上下水立管可以共用，煙囪，排氣道等也可共用，經(jīng)濟(jì)效果較為顯著。

（四）常見的平面類型及特點(diǎn)多層住宅的平面類型較多，歸納起來有以下幾種基本類型：

1、基本平面類型

①梯間式樓梯平臺(tái)直接進(jìn)分戶門，一般每梯可安排二～四戶。a、每戶有兩個(gè)朝向，便于組織通風(fēng)，戶間干擾少，較易組織戶內(nèi)交通，單元面寬較窄，拼接靈活。這種形式適應(yīng)地區(qū)較廣。b、一梯三戶樓梯使用率較高，每戶都能有好朝向，但中間的一戶常是單朝向，織。這種形式在北方目前還較多使用。C、一梯四戶樓梯使用率高，每戶有可能爭取到好的朝向，一般將一室戶布置在中戶布置在兩側(cè)。有些地區(qū)可布置成四個(gè)單朝向的兩室或兩室以上戶。這種形式必然存在一些戶通風(fēng)不好。

②廊式 a、長外廊便于各戶并列組合，一梯可服務(wù)多戶，每戶有良好的朝向、采光和通風(fēng)。但戶內(nèi)交通穿套較多。公共外廊對戶內(nèi)有視線及音響干擾。在寒冷地區(qū)不宜保溫防寒，對大面積戶型不合適。b、短外廊為避免外廊的干擾，可將拼聯(lián)的戶數(shù)減少，縮短外廊，形成短外廊式，一般一梯每層服務(wù)三至五戶，以四戶居多。它具有長外廊的某些優(yōu)點(diǎn)而又較安靜，走盡端增多，使布置多室戶的數(shù)量增加，提高了戶型比的靈活性，目前采用較多。北方并不太適用。c、長內(nèi)廊內(nèi)廊兩側(cè)布置各戶，樓梯服務(wù)戶數(shù)增多，使用率大大提高。但各尸均為單朝向戶，特別有近一半戶無好朝向，戶間干擾也大，通風(fēng)也不好組織，所以，除個(gè)別小面積戶型使用外，很少使用這種類型。d、短內(nèi)廊為克服長內(nèi)廊的缺點(diǎn)，可減少拼按聯(lián)廣數(shù)，縮短內(nèi)廊形成短內(nèi)廊式，也稱內(nèi)廊單元式。它保留了長內(nèi)廊的一些優(yōu)點(diǎn)，且居住安靜，在我國北方地區(qū)應(yīng)用較廣。一梯可服務(wù)三至四戶。

③躍廊式。由于隔層設(shè)通廊，從而節(jié)省了交通面積，增加服務(wù)戶數(shù)而又可減少干擾，每戶可爭取兩個(gè)朝向。朝向、采光、通風(fēng)均好解決。一般在每戶面積大，居室多時(shí)較適宜。

④點(diǎn)式。其特點(diǎn)是數(shù)戶圍繞一個(gè)樓梯布置，四面臨空，皆可采光、通風(fēng)。分戶靈活每戶有可能獲得兩個(gè)朝向而有轉(zhuǎn)角通風(fēng)。外形處理也較為自由，可豐富建筑群的藝術(shù)處理。建筑占地面積小，便于因地制宜地在小塊零星地插建。但其外墻較多，經(jīng)濟(jì)性稍差。采暖地區(qū)能耗大些。

2、平面布局的變化

①多層住宅常用的樓梯形勢是雙跑樓梯，單跑樓梯和三跑樓梯也有應(yīng)用。梯段凈寬度一般不應(yīng)小于1.1m，樓梯平臺(tái)寬度不應(yīng)小于梯段凈寬，并不得小于1.1m，平臺(tái)寬度不應(yīng)小于梯段寬度，有分戶門時(shí)應(yīng)適當(dāng)加寬。根據(jù)樓梯的形式和布局的不同，可以使單元平面組合產(chǎn)生多種變化。a、外突樓梯 b、內(nèi)樓梯 c、單跑橫向樓梯 d、直跑樓梯

②平面形狀的變化利用平面形狀的變化，可增加房屋臨空面，便于采光。通風(fēng)和爭取好朝向，能增加戶型變化，并使拼接的組合體靈活多樣。a、平面形狀的局部變化，外形的局部凹凸廚房凸出有利于通風(fēng)散熱。并可使原來只能布置的少居室增加數(shù)量。但平面凹凸往往使體型復(fù)雜，外墻增多，施工不便，不利于抗震和寒冷地區(qū)的保溫。單元?jiǎng)澐值囊Ы樱扇〉脩粜偷淖兓?，而建筑外形仍然是整齊的。b、增設(shè)天井天井增加了房屋內(nèi)部的臨空面，有利于采光、通風(fēng)?？梢约哟蠓课葸M(jìn)深，減少每戶面寬，節(jié)約用地。但無井內(nèi)音響、視線。煙氣干擾大，天井底層不易保持清潔，若處理不當(dāng)，底層采光很差。c、平面體形的變化工點(diǎn)式住宅的體形變化，由于點(diǎn)式住宅四面；隔空，因而體形變化比較自由，常見的平面形狀有方形，了形、風(fēng)車形和Y形平面。11可拼揍單元的體形變化，可分為單向拼聯(lián)、兩向并聯(lián)、三向拼聯(lián)和多向拼聯(lián)。③輔助設(shè)施的布局躍廊式高層住宅每隔1至2層設(shè)有公共走廊，由于電梯可隔l或2層?？浚瑥亩蟠筇岣吡穗娞堇寐?，即節(jié)約交通面積，又減少了干擾。對每戶面積大、居室多的戶型，這種布置方式較為有利。單元式、長廊式、躍廊式等各種方案可取長補(bǔ)短，混合使用。廚廁輔助設(shè)施的布局常見方式有： a、拼聯(lián)于樓梯間對面一般用于南方的一梯二戶住宅。b、凸出單元布置可加大進(jìn)深，節(jié)約用地，還可減少輔助間對居室的影響。c、靠單元端墻便于集中管道。d、圍繞天井布置可加大房屋進(jìn)深。e、分散布置靈活性大，但管道不易集中。

二、高層住宅設(shè)計(jì)目前，我國一般把15層以上設(shè)有電梯作為垂直交通工具的城市型住宅稱為高層住宅。隨著城市人口大量集中，城市住宅建設(shè)與用地的矛盾日益突出，適當(dāng)修建高層住宅可以容納更多住戶，節(jié)約用地，并改善城市面貌和居住環(huán)境。雖然高層住宅在節(jié)約市政投資、節(jié)約用地方面效果顯著，但因結(jié)構(gòu)、材料。施工技術(shù)和因?qū)訑?shù)高而增加的設(shè)備（電梯、水箱、加壓設(shè)備。消防、電力設(shè)施等）使建筑造價(jià)提高。而電梯還需要經(jīng)常管理，維修等。

（一）高層住宅的垂直交通高層住宅的垂直交通是以電梯為主，以樓梯為輔組織起來的。以電梯為中心組織各戶時(shí)，如何經(jīng)濟(jì)地使用電梯、以最小的投資和最低的維護(hù)費(fèi)用爭取更多的服務(wù)戶數(shù)是高層住宅設(shè)計(jì)中需要解決的主要矛盾之一。目前我國由于電梯費(fèi)用較高，－般一部電梯每層服務(wù)不少于8戶。12及12層以上的高層住宅，每棟樓設(shè)置電梯不應(yīng)少于兩臺(tái)。

1、電梯的設(shè)置一般布置一部電梯的數(shù)量和服務(wù)范圍大致如下： ①小型電梯一部或大型電梯一部，與樓梯結(jié)合使用，服務(wù)9層左右，維修時(shí)使用樓梯上下。②大型電梯一部，兩單元間有通道連通時(shí)可互相借用電梯?？捎糜谳^高層數(shù)的住宅。③大、小電梯各一部，樓梯作為消防疏散使用，兩部電梯輪流維修?？晒┹^高層數(shù)的住宅使用。

2、樓梯與電梯的關(guān)系高層住宅的公共樓梯應(yīng)布置在電梯附近，但樓梯應(yīng)有一定的獨(dú)立性。單純作為疏散用樓梯可設(shè)在遠(yuǎn)離電梯的盡端。

3、電梯對住戶的干擾電梯廳在人流高峰時(shí)，比較噪雜。因而，電梯廳不宜緊鄰居室，尤其不宜緊鄰臥室。電梯在運(yùn)行時(shí)產(chǎn)生較大噪音，深夜或凌晨對居民干擾很大。因此，必須考慮對電梯井的隔音處理。

（二）高層住宅的消防和疏散問題消防疏散是高層建筑普遍存在而特別重要的問題。并且由于高層住宅中廚房經(jīng)常使用明火而易于失火，住宅內(nèi)部的豎井對火焰和熱煙都有很大的抽吸作用，同時(shí)，住宅的人口中，者幼病殘所占比重較大，一旦火災(zāi)發(fā)生，難以疏散。因此，在設(shè)計(jì)時(shí)必須充分考慮消防和疏散問題。首先要考慮周密的預(yù)防火災(zāi)的措施，其次是火災(zāi)發(fā)生后應(yīng)有可能盡量避免蔓延和擴(kuò)大，應(yīng)能保證居民疏散到安全地帶以便于撲救。

1、消防能力與建筑層數(shù)和高度的關(guān)系消防云梯高度多在30m與50m之間。我國目前高層住宅的高度即是參考這一情況決定的。高層住宅與周圍建筑的間距是根據(jù)其高度和耐火等級(jí)而定的。規(guī)定防火間距，一是防止火勢蔓延，二是要保證火災(zāi)時(shí)高層建筑周圍能有救火車通行道。

2、防火措施 ①提高耐火極限。②將建筑物分為幾個(gè)防火區(qū)。③消除起火因素。④安裝火災(zāi)報(bào)警器。

3、安全疏散樓梯和悄防電梯的布置長廊式高層住宅一般應(yīng)有兩部以上的樓梯以解決居民的疏散。消防電梯是專供消防人員攜帶器械迅速從地面到達(dá)高層火災(zāi)區(qū)的專用電梯。平時(shí)可用于載運(yùn)大型家具、雜物。有關(guān)安全疏散樓梯和消防電梯的布置以及安全疏散等問題，應(yīng)遵照“民用建筑防火規(guī)范”和“高層建筑防火規(guī)范”的有關(guān)條款執(zhí)行。

（三）高層住宅的平面類型

1、單元組合式。以單元組合成為一棟住宅建筑。單元內(nèi)各住戶以電梯、樓梯為核心布置。單元組合式高層住宅平面形式很多，為提高電梯使用效率，增加外墻采光面，照顧朝向及建筑體型的美觀等，平面形狀可有多種變化。常見有矩形。T形、十字形、Y形等。

2、長廊式高層住宅 ①長內(nèi)廊長內(nèi)廊高層住宅是在內(nèi)廊兩側(cè)布置各戶，可經(jīng)濟(jì)利用通道，使電梯服務(wù)戶數(shù)增多。但由于這種方案過道通風(fēng)條件很差，在發(fā)生火災(zāi)時(shí)不宜排除煙熱，需設(shè)置機(jī)械通風(fēng)設(shè)備，故這種形式很少采用。②長外廊高層住宅以長外廊作為水平交通通道，可以增加電梯的報(bào)務(wù)戶數(shù)，優(yōu)缺點(diǎn)是與多層住宅外廊式住宅很相似。由于建筑的高層風(fēng)力很大，敞外廊不蔽風(fēng)雨，故一般都將外廊封閉。

3、塔式住宅。這種類型佳宅是以一組垂直交通樞紐為中心，各戶環(huán)繞布置，不與其它單元拼接，獨(dú)立自成一棟。塔式住宅具有多層點(diǎn)式住宅的特點(diǎn)，一般每層布置個(gè)8戶。目前這種形式較多。

4、躍廊式高層住宅躍廊式高層住宅每隔1至2層設(shè)有公共走廊，由于電梯可隔l或2層?？?，從而大大提高了電梯利用率，即節(jié)約交通面積，又減少了干擾。對每戶面積大、居室多的戶型，這種布置方式較有利。著名現(xiàn)代建筑大師勒·柯布西埃設(shè)計(jì)的馬賽公寓，就是這種類型的很好實(shí)例。單元式、長廊式、躍廊式等各種方案可取長補(bǔ)短，混合使用。

三、住宅設(shè)計(jì)規(guī)范

第四部分 物業(yè)管理簡介

一、物業(yè)管理的基本概念、內(nèi)容及主要原則

（一）基本概念從廣義上來說，物業(yè)與房地產(chǎn)是同一個(gè)概念，指建筑物及其附屬設(shè)備、設(shè)施和相關(guān)場地。但從物業(yè)管理的角度來說，物業(yè)指正在使用中的或可以投入使用的各類建筑物及其附屬的設(shè)備、配套設(shè)施和相關(guān)場地。按照所有權(quán)的性質(zhì)，物業(yè)可以分為公共物業(yè)（政府辦公樓、公立學(xué)校、醫(yī)院等）和非公共物業(yè)（企業(yè)、機(jī)構(gòu)和個(gè)人的生產(chǎn)、辦公、居住等物業(yè)）；按占有形式，可以分為自用物業(yè)和出租物業(yè)；按使用性質(zhì)可以分為商用物業(yè)、居住物業(yè)、工業(yè)物業(yè)、特殊用途物業(yè)。從存在的形式來看，物業(yè)可以是一個(gè)建筑群（如住宅小區(qū)）、一棟單體建筑（如住宅樓）或一個(gè)單元（如住宅單位），某宗物業(yè)的范圍通常用產(chǎn)權(quán)的形式來界定。所謂物業(yè)管理，是指物業(yè)管理企業(yè)受業(yè)主委托，以商業(yè)經(jīng)營的手段管理物業(yè)，為業(yè)主和承租人提供高效、優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，使物業(yè)發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和使用價(jià)值。

（二）物業(yè)管理的內(nèi)容

1、物業(yè)管理的分類為了使物業(yè)管理更加專業(yè)化、科學(xué)化，有必要對物業(yè)管理進(jìn)行分類。根據(jù)使用功能的不同，物業(yè)管理可分為：生活、辦公、經(jīng)營、生產(chǎn)等類型。

（1）居民住宅區(qū)類包括各類住房和與之相配套的設(shè)施、設(shè)備、公共場地、公共服務(wù)場所。公共綠地等。

（2）辦公樓、寫字樓包括樓字主體和與之相配套的設(shè)施、設(shè)備、場地。綠化等。（3）商業(yè)、旅游業(yè)，餐飲業(yè)區(qū)類包括樓字主體及與之相配套的設(shè)施。設(shè)備、廠地、景區(qū)、綠地等。

（4）廠區(qū)類包括廠房和與之相配套的設(shè)施、設(shè)備、廠地、綠地等。

（5）其他類除以上四類外，凡因使用功能要求而必須實(shí)行的物業(yè)管理要求的區(qū)域、場所，如碼頭。

2、物業(yè)管理的內(nèi)容物業(yè)管理的對象主要是住宅小區(qū)、高層及多層住宅樓、綜合辦公樓。商業(yè)大廈、旅游賓館，標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)廠房、倉庫等。物業(yè)管理的管理范圍廣泛，服務(wù)項(xiàng)目多元化，除了房屋的使用及出租，房屋的附屬設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)外，還有室外的環(huán)境衛(wèi)生、園林綠化、市政設(shè)施、社會(huì)治安。車輛保管以及用戶〔居民）生活方面的多項(xiàng)服務(wù)。物業(yè)管理工作因物業(yè)的具體使用性質(zhì)不同，其內(nèi)容也各有側(cè)重。

（1）一般住宅區(qū)這類住宅區(qū)的大多數(shù)住戶是“工薪階層”收入比較低，對生活服務(wù)的要求也比較簡單、實(shí)在。為此，物業(yè)管理部門就要從儉忌奢、扶危解困、幫之所需、助之所急，雪中送炭、貧富同一。其物業(yè)管理內(nèi)容應(yīng)該是：

1）清理庭院，打掃樓梯。2）管理房產(chǎn)，維修房屋； 3）代購米面。代買蔬菜。4）接送兒童，取送信報(bào)。5）開辦餐食，減輕家務(wù)； 6）換煤氣罐，拆洗被褥； 7）組織護(hù)院，保證安全。8）道路通暢，環(huán)境優(yōu)美。（2）高級(jí)公寓住高級(jí)公寓的大多數(shù)人收入較高，如企業(yè)的承包人、外國商社駐華公職人住高級(jí)公寓的大多數(shù)人收入較高，如企業(yè)的承包人、外國商社駐華公職人員、文藝界的歌星，影星等。他們對物業(yè)的要求是道路平整、綠化高雅、環(huán)境優(yōu)美、設(shè)備齊全、裝飾新穎、安全舒適。其服務(wù)內(nèi)容應(yīng)該是多樣、靈活、周全。服務(wù)態(tài)度要做到：親切、入微、真誠、禮貌。

其具體物業(yè)管理和服務(wù)的范圍是： 1）庭院綠化與修剪； 2）道路整修與養(yǎng)護(hù)： 3）清潔衛(wèi)生： 4）洗滌整燙。5）照看幼兒： 6）代為購物。7）房產(chǎn)管理，房屋維修： 8）供暖、供水。9）室內(nèi)裝修。10）搬運(yùn)服務(wù)。11）安全保衛(wèi)： 12）特殊項(xiàng)目服務(wù)（3）辦公、寫字樓主要是為辦公人員創(chuàng)造一個(gè)舒適、方便、愉快、安全的工作環(huán)境?？偟囊笫牵河H切、細(xì)微、體貼、周詳。我們知道，物業(yè)管理是一種無形產(chǎn)品，它是以設(shè)施為基礎(chǔ)，其突出特點(diǎn)是交換價(jià)值不能儲(chǔ)存，只有客人前來享用，提供現(xiàn)場服務(wù)，其價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)。而服務(wù)質(zhì)量的高低，必須通過客人的親身感受，視其物質(zhì)和精神需求滿足程度而確定。服務(wù)質(zhì)量高，客人愿意來辦事，商家愿意租房產(chǎn)，物業(yè)就增值。從辦公、寫字樓的特點(diǎn)出發(fā)，其物業(yè)管理的內(nèi)容應(yīng)該是：

l）清潔衛(wèi)生： 2）安全保衛(wèi)。3）餐飲服務(wù)。4）打字復(fù)印。5）報(bào)刊發(fā)放、文件傳遞： 6）通訊設(shè)施的維修。7）房屋維修。8）房產(chǎn)管理： 9）供熱、制冷： 10）電梯服務(wù)。11）醫(yī)療服務(wù)； 12）特殊服務(wù)。

（三）物業(yè)管理的主要原則權(quán)力界定原則業(yè)主至上原則統(tǒng)一管理原則經(jīng)濟(jì)合理原則專業(yè)化服務(wù)原則權(quán)責(zé)明確原則超前管理原則公平競爭原則

二、物業(yè)管理涉及到的組織

（一）業(yè)主大會(huì)業(yè)主是指物業(yè)內(nèi)房屋和相關(guān)設(shè)施的所有權(quán)人。業(yè)主大會(huì)則是由物業(yè)內(nèi)的業(yè)主所組成的。按照有關(guān)規(guī)定，業(yè)主大會(huì)必須有超過半數(shù)以上投票權(quán)的業(yè)主出席方能進(jìn)行。業(yè)主可以委托代理人出席業(yè)主大會(huì)，不滿18周歲的業(yè)主由其法定代理人出席。業(yè)主大會(huì)的職權(quán)包括：選舉、罷免管委會(huì)的組成人員。監(jiān)督管委會(huì)的工作。聽取和審查管委會(huì)的工作報(bào)告。決定物業(yè)內(nèi)關(guān)于業(yè)主利益的重大事項(xiàng)。修改業(yè)主公約。改變和撤銷管委會(huì)不適當(dāng)?shù)臎Q定。批準(zhǔn)管委會(huì)章程。

（二）管委會(huì)管委會(huì)是物業(yè)管理委員會(huì)的簡稱，是在房地產(chǎn)行政主管部門指導(dǎo)下，由物業(yè)內(nèi)的業(yè)主和使用人選舉的代表組成，代表和維護(hù)物業(yè)內(nèi)業(yè)主和使用人的合法權(quán)益。

（三）物業(yè)管理企業(yè)物業(yè)管理企業(yè)受物業(yè)管理委員會(huì)及房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人的委托，承擔(dān)居住小區(qū)的物業(yè)管理。目前物業(yè)管理企業(yè)主要有以下來源：（l）由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派生出來的子公司，占物業(yè)管理公司總量的大多數(shù)。（2）由房地產(chǎn)管理部門所屬的房管所轉(zhuǎn)換為物業(yè)管理企業(yè)。（3）由大中型企業(yè)的自管房單位所組建的物業(yè)管理企業(yè)：（4）社會(huì)上自發(fā)成立的物業(yè)管理企業(yè)：（5）少量的由街道辦事處組建的物業(yè)管理企業(yè)。

三、物業(yè)管理費(fèi)的核算與管理

1、物業(yè)管理費(fèi)的構(gòu)成按照有關(guān)規(guī)定，住宅小區(qū)公共性服務(wù)收費(fèi)的構(gòu)成包括以下8項(xiàng)：管理、服務(wù)人員的工資和按規(guī)定提取的福利費(fèi)；公共設(shè)施、設(shè)備日常運(yùn)行、維修及保養(yǎng)費(fèi)；綠化管理費(fèi)；清潔衛(wèi)生費(fèi)；保安費(fèi)；辦公費(fèi)；物業(yè)管理單位固定資產(chǎn)折舊費(fèi)；法定稅費(fèi)。具體來說，各類物業(yè)管理費(fèi)用主要由如下一些項(xiàng)目構(gòu)成：

（1）公共物業(yè)及配套設(shè)施的維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用，包括外墻，樓梯，步行廣場、升降梯（扶梯）、中央空調(diào)系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、保安系統(tǒng)、電視音響系統(tǒng)、電話系統(tǒng)。發(fā)配電器系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)及其他機(jī)械。設(shè)備、機(jī)器裝置及設(shè)施等。

（2）聘用管理人員的薪金，包括工資、假期、津貼、福利保險(xiǎn)及服裝等；（3）公共水電的支出，如公共照明、噴泉、草地淋水等；（4）購買或租賃必須的機(jī)械及器材的支出。

（5）投購物業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（如火險(xiǎn)、滅害險(xiǎn)等）及各種責(zé)任保險(xiǎn)的支出；（6）垃圾清理、水池清洗及消毒滅蟲之費(fèi)用；（7）清潔公共地方及幕墻、墻面之費(fèi)用；（8）公共區(qū)域植花種草及其養(yǎng)護(hù)費(fèi)；（9）儲(chǔ)備余，指物業(yè)配套設(shè)施的更新費(fèi)用；（10）聘請法律、會(huì)計(jì)等專業(yè)人士之費(fèi)用；（11）節(jié)日裝飾的費(fèi)用；

（12）管理者酬金，指管理者履行管理義務(wù)時(shí)，全體業(yè)主（用戶）向其支付的報(bào)酬；（13）行政辦公支出，包括文具、辦公用品等雜項(xiàng)以及公共關(guān)系費(fèi)用；（14）公共電視接受系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用；（15）其他為管理而發(fā)生的合理支出。

2、物業(yè)管理收費(fèi)的基本原則

（1）有償服務(wù)原則；（2）“住戶至上，服務(wù)第一”原則；（3）“取之于民，用之于民”原則；（4）國家、管理公司、業(yè)主三省兼顧原則；’（5）按物業(yè)本身規(guī)模、設(shè)施、大小分等收費(fèi)原則；（6）分層次收費(fèi)原則；（7）按國家、地方頒布的有關(guān)條例為依據(jù)原則。

3、具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（略），參看當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)。

第五部分 住房金融基本知識(shí)

一、房地產(chǎn)的現(xiàn)狀呼喚住房金融的發(fā)展我國房地產(chǎn)金融的發(fā)展大致分為三個(gè)階段：

1、初始時(shí)百分之百發(fā)放于房地產(chǎn)建設(shè)（1987年－1993年上半年）

2、住宅建設(shè)信貸在一段時(shí)期內(nèi)所占比例過大，住宅消費(fèi)信貸不足（1993年下半年－1995年）

3、住宅消費(fèi)信貸所占比例明顯上升（1996年至今）至于住宅消費(fèi)信貸對促進(jìn)居民購房能力的作用，需理智地加以分析，它只是幫一把，助一臂之力，起催化劑的作用。歸根到底，居民買不買得起房，取決于房價(jià)與居民購房能力之比。因此我們必須認(rèn)清兩種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)：（1）過低地估計(jì)金融機(jī)構(gòu)的作用，認(rèn)為住宅消費(fèi)信貸市場前景暗淡；

（2）過高地估計(jì)金融機(jī)構(gòu)的作用，似乎個(gè)人住宅消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)一開辦，信貸政策再進(jìn)一步放開，尚屬于低收入的我國城市居民都能買得起房。

二、個(gè)人住房擔(dān)保貸款的具體操作

（一）住房貸款的分類個(gè)人住房貸款一般采用抵押、質(zhì)押、保證和抵押（質(zhì)押）加保證四種擔(dān)保方式。抵押貸款方式是指貸款銀行以借款人或第三人提供的符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向借款人發(fā)放貸款的方式。下列物品可以作為個(gè)人住房貸款的抵押物：（1）抵押人所有的房屋和其他地上定著物；（2）抵押人依法取得的國有土地使用權(quán)；

（3）貸款銀行認(rèn)可的其他符合法律規(guī)定的財(cái)產(chǎn)。質(zhì)押貸款方式是指借款人或第三人將符合規(guī)定條件的權(quán)利憑證交由貸款銀行占有，貸款銀行以該權(quán)利作為貸款擔(dān)保而向借款人發(fā)放借款的方式。下列有價(jià)證券可作為個(gè)人住房貸款的質(zhì)押物：憑證式國庫券、國家重點(diǎn)建筑債券、金融債券、AAA級(jí)企業(yè)債券、存單等有價(jià)證券。保證貸款方式是指貸款銀行以借款人提供的具有代為清償能力的法人或個(gè)人作為保證人而向其發(fā)放貸款的方式。法人和個(gè)人均可為個(gè)人住房貸款提供保證。保證人是法人的，必須具有代為償還全部貸款本息的能力，且在銀行開立有存款帳戶。保證人是個(gè)人的，必須有固定經(jīng)濟(jì)來源，具有足夠代償還能力，并且在銀行存有一定數(shù)額的保證金。抵押（質(zhì)押）加保證貸款方式是指貸款銀行在借款人或第三人提供抵押（質(zhì)押）的基礎(chǔ)上，同時(shí)要求借款人提供符合規(guī)定條件的保證人作為貸款擔(dān)保而向借款人發(fā)放貸款的方式。

（二）辦理貸款的條件借款人應(yīng)具備的條件：

1、借款人必須是國務(wù)院確立的223個(gè)實(shí)施安居工程的城市中的城鎮(zhèn)居民，具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份；

2、借款人必須是具有完全民事行為能力的自然人，即年滿18周歲，神智正常，能獨(dú)立享受民事權(quán)利，承擔(dān)民事義務(wù)的公民（若年齡在16－18周歲，以自己的勞動(dòng)收入為主要生活來源的公民，視為具有完全民事行為能力的人）；

3、具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。借款人必須提供家庭穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入證明。借款人還必須無信用瑕疵（如拒不償還銀行到期貸款，無力返還民間債務(wù)等）；

4、具有購買住房的合同或協(xié)議，此合同必須是已經(jīng)購房人與賣房人雙方簽字，蓋章的有效合同，以及其它批準(zhǔn)文件；

5、在商業(yè)銀行或住房儲(chǔ)蓄銀行開立儲(chǔ)蓄存款帳戶中交納住房公積金存款的，存款余額占購買住房所需金額的比例不得低于30％，并以此作為購房首期付款。若貸款人買房面要10萬元，他至少應(yīng)在商業(yè)銀行（如建設(shè)銀行）先存入3萬元后，方可以從建行擔(dān)保貸款，建行將把貸款人的3萬元存款作為其支付給賣房人的首期付款。

6、有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為償還貸款本息并承擔(dān)連帶責(zé)任的保證人。一般情況下，借款既可以用自己所購的房屋作為抵押；也可以找一個(gè)經(jīng)營或質(zhì)押的，應(yīng)向銀行提從抵押或質(zhì)押物清單、權(quán)屬證明、估價(jià)證明等文件；提供保證擔(dān)保的，應(yīng)向銀行提供保證人同意保證的書面意見和保證人的資信證明等文件；使用住房公積金貸款的，需持有住房公積金管理部門出具的證明材料。

（三）辦理貸款的基本程序抵押貸款的基本程序如下：

借款人→銀行

1、申請貸款；

2、簽訂貸款合同；

3、簽訂抵押合同→公證處辦理合同公證→房地產(chǎn)登記處

1、申請抵押登記；

2、提交登記資料；

3、領(lǐng)取房地產(chǎn)其他權(quán)利證明→銀行發(fā)放貸款→抵押人還款，全部款項(xiàng)結(jié)清→房地產(chǎn)登記處注銷房地產(chǎn)抵押權(quán)。

（四）貸款費(fèi)用、償還

1、貸款費(fèi)用借款人在辦理貸款時(shí)需向房產(chǎn)局、公證處、保險(xiǎn)公司分別支付低押費(fèi)、工證費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。

（1）抵押費(fèi)：（2）公證費(fèi)：（3）保險(xiǎn)費(fèi)：

2、貸款償還（1）等額法：（2）遞減法：（3）現(xiàn)值法：

三、個(gè)人住房擔(dān)保貸款存在的風(fēng)險(xiǎn)

1、信用風(fēng)險(xiǎn)；

2、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；

3、通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)；

4、抵押物風(fēng)險(xiǎn)。

第六部分 房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)

一、消費(fèi)者購買行為分析

1、AIDAS模式 AIDAS是英文注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、行動(dòng)（Action）和滿足（Satisfied）的縮寫，音譯為“愛達(dá)”模式。這一模式的具體內(nèi)容是指一個(gè)成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產(chǎn)生，而后促使顧客采取購買行動(dòng)。

2、DIPPDA模式分六個(gè)階段：

（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有那些需要和愿望。（2）把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來。（3）證實(shí)推銷產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望。（4）促使顧客接受你所推銷的產(chǎn)品。（5）刺激顧客的購買欲望。（6）促使顧客采取購買行動(dòng)。

一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：純沖動(dòng)具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場售樓處、看板或因朋友購買而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。提醒式屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體吸引，對地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。誘導(dǎo)式第一次購房，需要一定時(shí)間對產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定。可能因現(xiàn)場看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。計(jì)劃式對于房價(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^增加附加值和可能的降價(jià)等辦法來進(jìn)行說服。

3、客戶購買心理分析

1、詳細(xì)研究所需購買的產(chǎn)品。

2、探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。

3、依靠已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。

4、等待機(jī)會(huì)。

5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。

6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。

7、抽樣方式選購（沒有時(shí)間考慮）。

8、滿足最小限度的條件即可。無論何種購房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購買意向和需求--潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。

二、售樓準(zhǔn)備

（一）售樓前準(zhǔn)備的重要性對于客戶來說，銷售人員本身就代表著公司，如果一個(gè)銷售員對客戶提出的問題支支吾吾答非所問，那他就難以獲得客戶的信任。而失去客戶的信任，這就意味著失敗。

（二）售樓前準(zhǔn)備工作作為一名銷售人員，為了有效地發(fā)揮銷售作用，必須要做好售樓前的準(zhǔn)備工作：

1、熟悉自己公司的情況一個(gè)銷售員既然代表著公司的形象，他就有責(zé)任熟悉他所服務(wù)的公司，包括所在公司的歷史與發(fā)展變革，公司戰(zhàn)略及文化，經(jīng)營狀況，服務(wù)的范圍以及今后的發(fā)展規(guī)劃。能夠從容、巧妙回答自己所在公司情況的銷售人員，往往會(huì)給客戶留下深刻、良好的形象。當(dāng)眾多房產(chǎn)公司樓盤相似時(shí)，一個(gè)公司的形象往往影響客戶的購買決定，而銷售人員則擔(dān)當(dāng)著直接體現(xiàn)公司形象的重任。許多客戶喜歡購買經(jīng)營成功、聲望良好公司的樓盤是順理成章的事情。即使銷售人員所在的公司是一家起步較晚，規(guī)模較小的公司，倘若銷售人員能充滿自信將公司發(fā)展的藍(lán)圖美好地展現(xiàn)在客戶面前，往往亦能取得良好效果。請記?。鹤孕攀峭ㄟ^人來傳遞的。

2、熟悉本公司可售樓盤的情況要對可售樓盤的樓層、朝向、方位、房屋的特點(diǎn)及不足真正做到心中有數(shù)。這里特別值得一提的是，銷售人員必須在接待客戶前仔細(xì)檢查擬向客戶推薦樓盤的質(zhì)量及室內(nèi)清潔狀況，并仔細(xì)檢查待售樓盤的門鎖開啟等。以上這些看似小事，然而因小見大。這常常是阻礙客產(chǎn)購房的主要因素，銷售人員為避免因小失大，務(wù)必要做好售前的準(zhǔn)備工作。

3、熟悉周邊競爭對手樓盤的情況一個(gè)銷售人員熟悉自己樓盤的情況，這是最基本的條件，除此外銷售人員還必須了解房產(chǎn)的大市場及周邊的樓市。尤其是對周邊樓盤的房型及價(jià)格配套，更應(yīng)全面地了解?？蛻糍彿客ǔＪ秦洷热?。他們常常希望銷售人員能夠做樓盤比較，如果你能全面準(zhǔn)確地提供這方面的資料，你就會(huì)受到他們的歡迎，而且也能有效他說服客戶成交。值得一提的是，銷售人員在做樓盤比較時(shí)，務(wù)必要誠實(shí)，以保持你在客戶心中的信任感，千萬不能通過貶低對方來抬高自己，如果這樣做了，客戶會(huì)懷疑你的職業(yè)素質(zhì)，從而影響成交。對其他競爭樓盤最好的回答是一一繼續(xù)強(qiáng)調(diào)本樓盤獨(dú)有的特點(diǎn)，并讓客戶感受到這對其有重要意義。

4、掌握客戶的情況任何一個(gè)樓盤的推出都有它的目標(biāo)客戶群。我們銷售的樓盤可以滿足哪些客戶的需要，他們具有那些特征，接待策略如何，所需要求如何，這些都是需要銷售人員事先要掌握的。根據(jù)不同的需要層次，才能確定銷售范圍，做到“有的放失”，以精確的努力，有效地獲得優(yōu)良的銷售業(yè)績。以中高檔的樓盤為例，現(xiàn)階段（單價(jià)一般在4，000-5，000元／平方米）它的銷售對象主要出以下幾類人員組成： ·年輕的白領(lǐng)階層 ·文藝體育界人士 ·海外學(xué)成歸來（或經(jīng)商）人士 ·企業(yè)廠長經(jīng)理或中層干部 ·炒股票大戶。個(gè)體經(jīng)營者

5、要掌握一些客戶的性格特征在銷售實(shí)踐中我們會(huì)遇到性格不同的客戶，我們清楚這些客房的特點(diǎn)，可細(xì)心推測其心理活動(dòng)，以利于進(jìn)行雙向溝通，促進(jìn)銷售。幾種常見的客戶的性格類型： ·理智穩(wěn)健型： ·感情沖動(dòng)型： ·憂柔寡斷型： ·盛氣凌人型： ·斤斤計(jì)較型： ·求神問卜型： ·碟碟不休，嚕哩嚕嗦型：

6、要準(zhǔn)備好必要的資料工具（如樓書、價(jià)格表、房源表等）

7、要準(zhǔn)備好各種標(biāo)準(zhǔn)回答有的銷售人員常常十分相信自己的即興發(fā)揮的能力，相信自己具有異乎尋常地，創(chuàng)造性地將客戶一下子“搞定”的能力，但實(shí)踐證明，這樣的做法，常常因不夠穩(wěn)定而痛失大的客戶，幾十萬、上百萬的生意是不宜作為自己即興發(fā)揮的實(shí)驗(yàn)地的，只有在充分準(zhǔn)備好各種妥貼回答的基礎(chǔ)上，才有可能讓靈感約瞬間閃光去突破性地推進(jìn)銷售，即興回答只能使稱職的銷售人員成為杰出的銷售明圣，而不能使入門者成為稱職的銷售人員。

8、對客戶提出的問題，進(jìn)行模擬演練可以由銷售員互相合作，模擬扮演客戶和銷售人員，進(jìn)行實(shí)施演練。實(shí)踐證明，模擬演練可能是一種最經(jīng)濟(jì)的學(xué)習(xí)方法。公司花費(fèi)巨額廣告投入吸引而來的上門看房客戶，如果是由新手去接待，其潛在損失是巨大的。

三、現(xiàn)場銷售基本動(dòng)作房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，銷售人員在房地產(chǎn)公司有獨(dú)持的優(yōu)點(diǎn)：

1、可以和客戶面對面的接觸，可針對客戶的需求作勸導(dǎo)性的說明，可隨機(jī)應(yīng)變，彈性大。

2、可針對目標(biāo)客戶重點(diǎn)作戰(zhàn)，減少無謂的浪費(fèi)。

3、可同時(shí)搜集客戶的信用資料，將客戶的反映及情況提供給公司，作為決策依據(jù)。

4、可兼作市場調(diào)查工作。

5、可提供售前與售后服務(wù)工作。如何將產(chǎn)品盡可能快地，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。下面，我們按照整個(gè)銷售流程，將幾個(gè)最基本的銷售動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。

（一）接聽電話通常是客戶在看到我們刊登的房地產(chǎn)報(bào)紙廣告、電視廣告或直接郵寄的資料后，往往喜歡打電話詢問，一方面可事先了解大概的情況，另一方面多問幾家，免得徒勞往返浪費(fèi)時(shí)間，以便最后決定到哪一個(gè)樓房去參觀購買，所以說接聽小姐或先生責(zé)任是相當(dāng)重大的，若接聽得當(dāng)，客戶就可能被吸引到現(xiàn)場來，反之要領(lǐng)不當(dāng)說不清楚，客戶就會(huì)不滿意而到另外的樓盤去參觀購買。客戶不愿到你所在的公司的樓盤來，銷售人員沒有銷售對象還談什么呢？對象跑了，這對房產(chǎn)商來說不就是一筆重大的損失嗎？

1、基本動(dòng)作

1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候“XX花園或公寓，你好”，而后開始交談。

2）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。

3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項(xiàng)

1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。

2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題。

3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2～3分鐘為限，不宜過長。

4）電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

5）約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

6）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

（二）迎接客戶現(xiàn)場售摟處的布置：

1、環(huán)境布置：面積、功能分區(qū)，裝修風(fēng)格，電話、飲水機(jī)

2、各種資料的準(zhǔn)備

3、銷售員個(gè)人準(zhǔn)備：良好的開端是成功的一半，對于銷售員而言，售樓的成績會(huì)如實(shí)地反映出這種導(dǎo)致良好開端的能力，同時(shí)亦表明導(dǎo)致良好開端的技巧深深地影響著售樓的業(yè)績，那么良好的開端來自哪里呢？

（1）來自你的儀表：為什么這樣說呢？現(xiàn)實(shí)生活中，我們對某個(gè)陌生人的第一印象，都是以他的衣者和儀表為基礎(chǔ)的，所以，客戶對于站在自己樓盤前的陌生人員來說，他的衣著彩儀表就更不應(yīng)該被忽視了。

（2）來自你的態(tài)度：此外，銷售員接待應(yīng)該彬彬有札，儀態(tài)大方，從容平和。這樣做就會(huì)給客戶留下受過良好教育的印象。具備了以上兩點(diǎn)，客戶就容易相信你所在的公司和樓盤了。銷售人員在接待客戶時(shí)在言談的態(tài)度上必須注意到下面四點(diǎn)：

①注視客戶談話； ②表露友好態(tài)度； ③禮貌周到得體； ④笑臉常露真誠； ⑤聲音表達(dá)生動(dòng)；

聲音訓(xùn)練方法： ①用中、低音說話，吐字清晰： ②語速中等，并富于變化。

4、基本動(dòng)作

1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。2）銷售人員立即上前，熱情接待。

3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。

5、注意事項(xiàng)

1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。

3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。4）未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（三）介紹產(chǎn)品

1、基本動(dòng)作

l）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。

2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）。

2、注意事項(xiàng)

1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。

2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。

4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

（四）購買洽談缺乏想象力的售樓員在和客戶見面之后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)，他們會(huì)迫不急待地向購房者介紹自己的產(chǎn)品，這樣做客戶往往興趣不大，覺得你有急吼吼的感覺，對您匆忙開場的演講就會(huì)產(chǎn)生戒備，因而缺乏感召力。結(jié)果是欲速則不達(dá)。心中只想著推銷摟盤而不講究開場的藝術(shù)，這常常會(huì)使你的美好愿望落空。

1、創(chuàng)造融洽氣氛：既然如此，那么當(dāng)購房者出現(xiàn)在售樓處時(shí)，你應(yīng)當(dāng)怎樣與之開始交談呢？實(shí)踐證明，把握好最初的幾分鐘，先和對方達(dá)成和諧融洽的關(guān)系，讓對方愿意和你交談、溝通，對一筆生意的成功是很關(guān)鍵的。要知道，信任的關(guān)系是一切成交的基礎(chǔ)。作為銷售員，你的興趣愛好必須十分廣泛，知識(shí)面要廣一些，你在和朋友同事聊天時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都樂于談自己感興趣的事，興然是他自己感興趣的，而不是你的。通過談對方興趣的事情往往能創(chuàng)造好的開場氣氛。通常各類客戶感興趣的話題：

①母親：子女； ②企業(yè)家：業(yè)務(wù)經(jīng)歷、輝煌歷程； ③青年白領(lǐng)：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的獨(dú)特見解； ④藝術(shù)家：任何他愿意談他的話題，他均有獨(dú)特見解； ⑤一般居民：居住地區(qū)的歷史、名人等情況。針對購買者的興趣展開話題，創(chuàng)造一個(gè)有益于銷售的工作氛圍是銷售樓盤過程中的關(guān)鍵一環(huán)。這對銷售人員提出了挑戰(zhàn)，難度較大，因?yàn)檫@要求你談?wù)搶Ψ绞煜さ脑掝}，而不是你所擅長的話題，但只有迎接挑戰(zhàn)，不斷提高自身素質(zhì)，才能超人一籌，成為售樓明星。

2、引起好奇：推銷有許多步驟，但是客戶對你這個(gè)陌生人的最初幾句話感到好奇，將會(huì)強(qiáng)烈影響以后的推銷步驟。

3、學(xué)會(huì)適當(dāng)適度地恭維客戶

（1）恭維的意義：在人際交往中，我們都知道，對于贊賞和尊重一般人都樂于接受。被恭維的人更容易說“Yes”所以說，恭維客戶便成了創(chuàng)造良好購買氣氛的一個(gè)有效途徑。巧妙地從恭維客戶開始，以便展開話題讓購買者全部注意力都投入到和你的交談中，你的推銷說明也就能被對方傾聽了，這樣才會(huì)似慢實(shí)快，后發(fā)而先至。（2）恭維的原則：

①恭維要誠懇，切忌虛情假意，假作真時(shí)真亦假，客戶感到假時(shí)，他們可能會(huì)覺得你外表甜蜜，內(nèi)心圖謀不軌； ②不要抽象，要具體； ③不要言不由衷，肉麻過猶不及。（3）對各類客戶的恭維語 ·企業(yè)家 ·青年白領(lǐng) ·母親 ·夫妻 ·動(dòng)遷戶 ·政府干部

4、初步了解其購房需求：這時(shí)良好的交談氣氛已經(jīng)確立，可以談?wù)勂滟彿啃枨蠹翱們r(jià)要求了，以便安排看房路線和看房次序。

5、基本動(dòng)作

l）倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。

3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

4）針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。

6）在客戶對產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服地下定金購買。

6、注意事項(xiàng)

1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。

3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。

4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。

（五）帶看現(xiàn)場看房是促使客戶產(chǎn)生購房愿望的重要步驟陪客戶看房對一個(gè)銷售人員來說是至關(guān)重要的?！翱捶俊钡倪^程實(shí)質(zhì)上是對一名銷售人員能力、學(xué)識(shí)和推銷技巧的檢驗(yàn)。銷售人員如果綜合素質(zhì)高，客戶有可能通過看房一次成交。即使一次不成交，因?yàn)槟憬o客戶留下了良好深刻的印象，也為日后的成交奠定了基礎(chǔ)。反之則不然，結(jié)果只能是無用功。大家知道，現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場是買方市場，客戶日趨成熟，優(yōu)秀的樓盤比比皆是，客戶選擇樓盤的空間很大，根本不存在“非你莫屬”的現(xiàn)象。那種指望象四、五年前那樣利用廣告效應(yīng)，就產(chǎn)生“大搶購”銷售奇跡的可能己不復(fù)存在。因此，銷售人員要特別珍惜任何一次陪客戶看房的機(jī)會(huì)，千方百計(jì)提高售房成功率。

1、基本要求

A、要為客戶選擇合適的房子：銷售人員向客戶介紹的房子，必須在客戶的購買力之內(nèi)，不能“強(qiáng)人所難”否則會(huì)出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟(jì)實(shí)力是人們的敏感話題。B、確定看房路線：看房路線要選擇在能充分反映樓盤景觀、特色設(shè)施集中的線路上，通過這條線路看使客戶感到愉快，精神振奮，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房欲望，并且要保證該看房路線能充分展示該樓盤對客戶的“賣點(diǎn)”。

C、幾種看房方式：

（1）徒步看房：（2）乘車看房：

D、特別值得注意的幾點(diǎn)：

①陪客戶看房途中，要把自己樓盤或小區(qū)的特色（小環(huán)境）及周邊的大環(huán)境（發(fā)展遠(yuǎn)景）交通等情況向客戶逐一介紹，使客戶在看房之前對小區(qū)的綜合配套便有了深刻印象和濃厚興趣，為成交打下基礎(chǔ)?？蛻糇非蟮耐欠啃褪h(huán)境。

②陪客戶行走介紹時(shí)要針對不同客戶變換自己的介紹順序，要處處體現(xiàn)禮貌、成熟、專業(yè)。②避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息。過多的信息令其心神不定。

④要有意識(shí)地介紹一些小區(qū)內(nèi)居住著的杰出人物（如名醫(yī)、歌星、體育明星、英雄人物等），有相當(dāng)多的客戶會(huì)因?yàn)椤袄硐氲泥従泳印倍黾淤徺I的欲望。

2、看房策略：

（1）三者擇一法：（2）精品優(yōu)先法：（3）耳目一新法：（4）旁證銷售法：

3、介紹樓盤應(yīng)如何表達(dá)：

A、內(nèi)容具體不抽象； B、房屋特色要重點(diǎn)突出； C、語言親切淺顯，不用艱澀難懂的語言； D、要體現(xiàn)出你對該樓盤的熱愛及欣賞，買房是買一個(gè)生活夢想。

4、捕捉購房信號(hào)，掌握成交時(shí)機(jī)：如果客戶在看房中即產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房信號(hào)，那時(shí)可以中止繼續(xù)看房，而直接帶其回售樓處簽約。

（六）暫未成交

1、基本動(dòng)作：

1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

3）對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

4）送客至大門外或電梯間。

2、注意事項(xiàng)

1）暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

2）及時(shí)分析暫未成交或末成交的真正原因，記錄在案。

3）針對暫未成交或末成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

（七）填寫客戶資料表

1、基本動(dòng)作

1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2）填寫的重點(diǎn)： A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； B、客戶對產(chǎn)品的要求條件； C、成交或未成交的真正原因。

3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪詢。

4）一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。

2、注意事項(xiàng)

1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。

3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取柏應(yīng)的應(yīng)對措施。

（八）客戶追蹤

1、基本動(dòng)作

1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。

2）對于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。

3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項(xiàng)

1）追蹤客戶要注意切人話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)，等等。

4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

（九）成交收定

第二篇：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

培 訓(xùn) 計(jì) 劃

考慮到目前銷售部員工多數(shù)沒有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，所以制定以下計(jì)劃，希望能夠幫助大家成為一名優(yōu)秀的銷售人員

第一部分：

新員工培訓(xùn)，目的是能與老員工同步，能夠清晰的認(rèn)識(shí)自己的工作責(zé)任、養(yǎng)成服務(wù)意識(shí)、對項(xiàng)目的來訪客戶能夠有良好的溝通，達(dá)到目前老同事的標(biāo)準(zhǔn)，一起參加六月中旬開始的集中培訓(xùn)。具體安排如下：

6月3日：項(xiàng)目周邊樓盤的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕兩名新同事去項(xiàng)目周邊的樓盤進(jìn)行調(diào)研工作，因?yàn)樗齻儧]有地產(chǎn)銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，希望通過這次調(diào)研，能感受一下作為一名銷售代表的工作狀態(tài)以及各樓盤銷售中心的裝修風(fēng)格、服務(wù)配套等帶給客戶的直觀感受?；貋砗笸砝龝?huì)時(shí)與其他同事分享一下。具體樓盤安排：偉峰東第、中海國際社區(qū)、力旺弗朗明歌、復(fù)地嘉年華。

6月4日：精裝修樓盤的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕去有精裝修產(chǎn)品的樓盤調(diào)研，主要針對裝修標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)價(jià)、建材、價(jià)格以及客戶對于精裝修的產(chǎn)品的市場反映，晚例會(huì)時(shí)與其他同事分享。具體樓盤安排：萬科藍(lán)山、萬科洋浦花園、萬晟麗水香堤、恒大綠洲。6月7日：現(xiàn)已接待客戶的同事的銷講培訓(xùn)。通過幾天觀察，現(xiàn)場四名銷售代表的銷講，能基本把我項(xiàng)目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對不同需求客戶的引導(dǎo)性說辭欠佳。

引導(dǎo)性說辭從以下兩方面強(qiáng)調(diào)：

自用型：用具象的語言為客戶描繪未來生活的藍(lán)圖，描述出將來業(yè)主生活的一種狀態(tài)，購物、休閑、餐飲等，區(qū)域規(guī)劃的前瞻性，路網(wǎng)規(guī)劃四通八達(dá)，政府發(fā)力著重打造的集生活、工作、休閑、娛樂為一體，能展示長春形象、文化的區(qū)域。投資型：房地產(chǎn)投資穩(wěn)定性，風(fēng)險(xiǎn)??；我們項(xiàng)目擁有天時(shí)地利人和，在長春缺乏城市綜合體類型樓盤的時(shí)候，我們帶來了最先進(jìn)的開發(fā)理念，應(yīng)市政府邀請，集眾多開發(fā)商打造彩宇商圈，提升區(qū)域未來價(jià)值……

6月10日：對新員工初步考核銷講，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。鼓勵(lì)幫助，安排老同事

一對一互幫，盡快能夠達(dá)到基本接待客戶的要求，進(jìn)入到下一步整體的培訓(xùn)計(jì)劃中

第二部分

每周抽取兩天參加培訓(xùn)，時(shí)間暫定每周四、五的下午4點(diǎn)——5點(diǎn)。為期一個(gè)月，共8節(jié)培訓(xùn)

第一節(jié)：正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)、養(yǎng)成良好的職業(yè)道德

1、房地產(chǎn)的定義、房地產(chǎn)對于客戶的意義，對于我們的意義

2、一個(gè)銷售人員基本職業(yè)道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業(yè)

第二節(jié)：合格的銷售人員的基本素質(zhì)，銷售現(xiàn)場制度

熱情、耐心、細(xì)心、正直、謹(jǐn)慎、現(xiàn)場管理制度

第三節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——專業(yè)術(shù)語篇

1、房地產(chǎn)市場分類：一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)

2、房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層

3、建筑結(jié)構(gòu)分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構(gòu)、其他

按承重結(jié)構(gòu)分類：磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)、異形柱結(jié)構(gòu)

第四節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——名詞解釋

1、開間、進(jìn)深、舉架描述房產(chǎn)的立體空間

2、建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、公攤面積、得房率

3、容積率、建筑密度、綠化率

4、車位比

5、日照間距系數(shù)

第五節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——置業(yè)單

1、五證兩書

2、總房款、契稅、物業(yè)維修基金、印花稅、交易手續(xù)費(fèi)、抵押費(fèi)、工本費(fèi)、公正費(fèi)

3、入住時(shí)基本費(fèi)用，預(yù)交物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)、采暖費(fèi)

4、民用以及商用的水、電、采暖、燃?xì)獾馁M(fèi)用

第六節(jié)：工程術(shù)語的簡單培訓(xùn)

1、建材方面：鋼材、水泥標(biāo)號(hào)、上下水管材、電線型號(hào)等

2、窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁

3、入戶門：實(shí)木門、鋼木復(fù)合門

4、空調(diào)、采暖：中央空調(diào)、地?zé)?、散熱?/p>

5、外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料

涂料的種類：防靜電等

第七節(jié)：入住準(zhǔn)備

房屋驗(yàn)收（工程驗(yàn)收、景觀驗(yàn)收、消費(fèi)驗(yàn)收等）

取得兩書（房屋質(zhì)量保證書、房屋使用說明書），業(yè)主驗(yàn)房、繳納入住費(fèi)用，辦理入住。

第八節(jié)：銷售技巧

1、個(gè)人銷售技巧：如何引導(dǎo)客戶按照自己的思路思考問題、時(shí)刻關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)動(dòng)作，以得到相應(yīng)的反饋信息、抓住客戶的興趣點(diǎn)展開攻勢、逼定

2、團(tuán)隊(duì)銷售技巧：利用同事的配合達(dá)到緊張的銷售氛圍。達(dá)到逼定的效果。

第三篇：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)全案(一)

房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)全案(一)

僅就房產(chǎn)銷售的專業(yè)性和專業(yè)素養(yǎng)方面的要求來言，房地產(chǎn)銷售無疑比一般商品的銷售復(fù)雜的多。那么，如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員呢？

其實(shí)房地產(chǎn)的銷售和一般商品的銷售在本質(zhì)上并無明顯區(qū)別，一個(gè)是對所銷售商品知識(shí)的掌握和應(yīng)用，一個(gè)在于銷售藝術(shù)方面。也就是說，一個(gè)是基本面的要求，一個(gè)是技巧面的要求，二者相輔相成，成功的曙光才會(huì)為期不遠(yuǎn)，也才能成為一個(gè)合格的銷售人員。

一、銷售工作概述和售樓員職責(zé)分析

1、在業(yè)內(nèi)一個(gè)普遍認(rèn)可的說法是，一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)樓盤要成功，50％在于地塊選擇，30％在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20％最終歸功于銷售執(zhí)行，但很顯然的是，前面80％的工作都是價(jià)值形成的過程，最后這20％才是價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

2、售樓員的職責(zé)和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地產(chǎn)銷售人員的作用是獨(dú)特的，是廣告等其他促銷手段所不能代替的。

客戶在購買房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。售樓處是商品房成交的主要場所，絕大多數(shù)的交易行為都是在售樓處完成的，當(dāng)然我們也可以看到一些在房地產(chǎn)交易會(huì)上成交的例子，但這些客戶同樣也是在多家比較后才作出決定的，甚至這些個(gè)案是在開發(fā)商的授意下為了烘托交易會(huì)的氣氛才在交易會(huì)上辦理購房手續(xù)的，現(xiàn)場看盤和了解幾乎是所有買房行為必經(jīng)的階段。眼見為實(shí)，尤其房地產(chǎn)又是這樣一個(gè)價(jià)值巨大的商品。房地產(chǎn)銷售人員最直接地代表著房地產(chǎn)項(xiàng)目和開發(fā)商的形象，體現(xiàn)著開發(fā)商的實(shí)力狀況和管理水平。

銷售人員的基本工作：客戶接待、帶領(lǐng)看房、解答疑問、購買洽談、填寫客戶資料、客戶追蹤、成交收定、簽訂合約等等，做好本職工作并積極配合公司其他部門的工作。多數(shù)情況下，顧客到售樓處看房是公司投入廣告吸引來的，可以說都是有一定的宣傳成本的，對客戶的隨意在某種程度上就是對公司廣告投入的浪費(fèi)和對其他同事工作的否定。

3、售樓人員有很好的工作前景！銷售人員素質(zhì)高低和水平現(xiàn)在已經(jīng)房地產(chǎn)競爭中正成為一個(gè)重要的因素。而銷售對人的鍛煉是全面的，從專業(yè)素質(zhì)到對市場的把握和人際交往，房地產(chǎn)銷售人員就更是如此，有了這些基本的素質(zhì)，對今后的工作是一個(gè)很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)

（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)

1、以誠為本。房地產(chǎn)市場已經(jīng)進(jìn)入買方市場階段，市場上各種檔次的商品房種類繁多，并且經(jīng)過多年的宣傳和教育，消費(fèi)者正走向?qū)I(yè)和成熟，有些人甚至提出了專家型消費(fèi)者的概念。一個(gè)購房者，尤其是普通購房者在購買之前幾乎走遍所有適合項(xiàng)目的情況并不罕見。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過去。銷售人員真誠的面對客戶是必備的一個(gè)素質(zhì)。

2、善待客戶——百問不煩、百陪不厭。買房對很多人來說，是一生中最大的一次購買，共同使用者多，要求復(fù)雜，這就決定了房地產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問不斷，回答需耐心細(xì)致。

3、高度的挫折忍耐力。一般而言，接待100個(gè)電話能吸引10－30個(gè)現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5－20名購房者。綜合看來，失敗率、被拒絕率在90％左右，日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，不能堅(jiān)持最初對工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長的。所以，有人說，銷售人員應(yīng)該是用特殊材料制造的人，也就是說，他們具備百折不撓的意志和不可動(dòng)搖的工作熱情。

（二）強(qiáng)烈的成交欲望――迫切希望做成買賣的個(gè)人需求

1、建立職業(yè)榮譽(yù)感。我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作一個(gè)富于經(jīng)驗(yàn)和同情心的擇業(yè)顧問。

2、對工作充滿激情。只有銷售才給了銷售人員充分展示自己口才、說服能力及與人溝通能力的舞臺(tái)。另一方面，銷售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的。

3、團(tuán)隊(duì)合作精神。銷售時(shí)，銷售人員相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)對協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個(gè)人工作的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)個(gè)人對集體的忠誠和工作熱情。

（三）通曉專業(yè)知識(shí)

1、建筑知識(shí)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、朝向優(yōu)劣 ；

2、法律、稅收、藍(lán)印戶口；

3、抵押貸款；

4、物業(yè)管理；

5、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn)。

（四）豐富閱歷有利溝通

具有豐富閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。

1、各購房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入、購房偏好。

2、各地區(qū)概況。

3、各地方言。學(xué)會(huì)幾種方言有助溝通。

（五）訓(xùn)練的手段

1、將自己與客戶的交談錄音，分析自己是否有不熱情、不耐煩等問題。

2、與同事相互學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)。

3、每天堅(jiān)持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、不斷提高。

4、在情緒低落、心中不快時(shí)，反復(fù)告

第四篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

樓盤銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

市場競爭不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動(dòng)作越來越靈敏。于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營理念、價(jià)值、取向；是市場最新動(dòng)態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見。

一、培訓(xùn)的必要性

A、銷售業(yè)績決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

B、通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

C、確立售樓員使命感、應(yīng)對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

D、培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力。

E、現(xiàn)在售樓員不是也不應(yīng)該是簡單的“營業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。一個(gè)頂級(jí)售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤同時(shí)為自己帶來財(cái)富，資源。

二、培訓(xùn)的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、認(rèn)同貫徹公司的銷售理念。樹立“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。

熟識(shí)并豐富房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、掌握項(xiàng)目情況、學(xué)習(xí)并演練銷售技巧。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)（共計(jì)10天）

A、詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對公司的信心（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）；講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

B、介紹項(xiàng)目的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語、名詞解釋（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

C、提高售樓員現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概

率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，案場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

D、房地產(chǎn)相關(guān)簡單法規(guī)及房地產(chǎn)房屋抵押貸款管理規(guī)定（貸款專員或銷售主管

負(fù)責(zé)），簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧（項(xiàng)目經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

E、全程接待演練。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

F、銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤（項(xiàng)目經(jīng)理或銷

售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

第五篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

薩拉齊項(xiàng)目銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

市場競爭不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動(dòng)作越來越靈敏。于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營理念、價(jià)值、取向；是市場最新動(dòng)態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見。

一、培訓(xùn)的必要性

A、銷售業(yè)績決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

B、通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

C、確立售樓員使命感、應(yīng)對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

D、培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力。

E、現(xiàn)在售樓員不是也不應(yīng)該是簡單的“營業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。一個(gè)頂級(jí)售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤同時(shí)為自己帶來財(cái)富，資源。

二、培訓(xùn)的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、認(rèn)同貫徹公司的銷售理念。樹立“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。

熟識(shí)并豐富房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、掌握項(xiàng)目情況、學(xué)習(xí)并演練銷售技巧。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)（共計(jì)10天）

A、詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對公司的信心（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）；講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

B、介紹項(xiàng)目的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對

物業(yè)的影響情況（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語、名詞解釋（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

C、提高售樓員現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概

率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，案場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

D、房地產(chǎn)相關(guān)簡單法規(guī)及房地產(chǎn)房屋抵押貸款管理規(guī)定（貸款專員或銷售主管

負(fù)責(zé)），簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧（項(xiàng)目經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

E、物業(yè)管理管理服務(wù)內(nèi)容（物業(yè)相關(guān)人員負(fù)責(zé)）。（暫無）

F、全程接待演練。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

G、銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤（項(xiàng)目經(jīng)理

或銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

PS：非農(nóng)戶口及農(nóng)業(yè)戶口如何辦理貸款相關(guān)培訓(xùn)。