第一篇：經(jīng)銷商與廠方業(yè)務(wù)員之間的博弈（模版）

經(jīng)銷商與廠方業(yè)務(wù)員之間的博弈

糖酒快訊 2007-06-06 07:48

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加巨，市場(chǎng)操作模式的多樣化,業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來(lái)越復(fù)雜。

顧客就是上帝!這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。部分業(yè)務(wù)員順理成章的理解為---經(jīng)銷商就是上帝!經(jīng)銷商才是我們的衣食父母。在他們眼里廠家，經(jīng)銷商還有自已的利益完全是一致的，只要有了銷量大家都賺錢，銷量從哪里來(lái)?廢話!銷量當(dāng)然眾經(jīng)銷商那兒來(lái)，只要經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，產(chǎn)品就有銷量，自己就有業(yè)績(jī)。怎么讓經(jīng)銷商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠客情關(guān)系了!沒(méi)聽(tīng)說(shuō)嘛---酒量大銷量就大!天天跟經(jīng)銷商一起吃喝玩，看著比親兄弟還要親。

往往吃完飯經(jīng)銷商就會(huì)拿出一張市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)。吃完人家嘴短啊，也不管有沒(méi)有此項(xiàng)費(fèi)用把字一簽:“行你去做吧?！边^(guò)幾天經(jīng)銷商就拿著票據(jù)和報(bào)銷單找到了業(yè)務(wù)員，也不知道能不能批下來(lái)就打腫臉充胖子，看都不看清楚就大筆一揮簽了名，簽完名還挌下一句話:“費(fèi)用批下來(lái)請(qǐng)我喝酒啊!”這類業(yè)務(wù)員平常無(wú)所事事，一到了月底就天天往經(jīng)銷商的辦公室里跑：“X哥或X總,您這個(gè)月還沒(méi)給公司回款了吧?”經(jīng)銷商：“回款?我現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)還一大堆貨呢，現(xiàn)在根本就走不動(dòng)，我進(jìn)這么多貨干嘛，貨賣完了我自然會(huì)打款!”業(yè)務(wù)員：“哎呀!X哥啊這個(gè)月你可一定得給兄弟幫幫忙，我這個(gè)月任務(wù)還沒(méi)完成呢，就差10萬(wàn)了，您也不用多打，打10萬(wàn)款就夠了?！苯?jīng)銷商:“光進(jìn)這么多貨，銷量現(xiàn)在就這么一點(diǎn)，賣不出去怎么辦?”業(yè)務(wù)員:“這你有什么好擔(dān)心的？產(chǎn)品過(guò)了期我們公司管換，又不會(huì)讓你有損失，你就當(dāng)幫兄弟一個(gè)忙吧，先把這個(gè)月的回款任務(wù)完成了，不就這么點(diǎn)貨嘛，這樣吧下個(gè)月我多給你兩萬(wàn)元的市場(chǎng)費(fèi)用總可以了吧．”經(jīng)銷商:“我可真受不了你，這次我就幫你一回吧!你自己說(shuō)的事可別忘了啊!”業(yè)務(wù)員把胸脯拍的砰砰響:“放心，我什么時(shí)候說(shuō)話不算了?”

就這樣月復(fù)一月，又到了月底，經(jīng)銷商一看庫(kù)存還十幾萬(wàn)，自己花了近１０萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用沒(méi)報(bào)下一分錢，而市場(chǎng)的月銷量去連４萬(wàn)都不到．經(jīng)銷商蒙了，找業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員東躲西藏不露面。經(jīng)銷商急了無(wú)耐之下告到了廠里，結(jié)果業(yè)務(wù)員被辭退，廠商都承擔(dān)了巨額損失。這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生，可為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢？從此類業(yè)務(wù)員身上我發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

１．只會(huì)做人不做事． ２．眼中只有回款沒(méi)有市場(chǎng)，只有經(jīng)銷商沒(méi)有消費(fèi)者．

３．哥們義氣害死人，跟經(jīng)銷商空許諾，為了達(dá)成業(yè)績(jī)開空頭支票，殺雞取蛋．

４．根本就不懂市場(chǎng)是怎么煉成的

５．跟該公司的領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)思想有直接關(guān)系，天天只跟下面要銷量而不是市場(chǎng)指標(biāo)，鼓勵(lì)下屬努力工作又不教給業(yè)務(wù)員怎么做，對(duì)員工只有一句話不管黑貓白貓，捉著耗子就是好貓---只重結(jié)果不重過(guò)程．

還有一類業(yè)務(wù)員是把自己當(dāng)成是經(jīng)銷商的“上帝”。小B是國(guó)內(nèi)某大公司的區(qū)域經(jīng)理，小B的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，從產(chǎn)品上市到資源整合利用、通路開拓、分銷渠道管理、銷售團(tuán)隊(duì)打造等樣樣都做的很到位，市場(chǎng)銷量一直處于領(lǐng)先地位，可以說(shuō)小B是個(gè)難得的干將?？墒窃絹?lái)越多的經(jīng)銷商開始對(duì)小B不滿，甚至一個(gè)樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商年年換。為此小B對(duì)自己的工作進(jìn)行了反思。很快小B發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問(wèn)題：小B發(fā)現(xiàn)自己過(guò)于驕傲，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，成熟先進(jìn)的市場(chǎng)操作模式，雄厚的資金實(shí)力，誰(shuí)做我們的經(jīng)鎖商誰(shuí)賺錢，誰(shuí)‘不聽(tīng)話’就收拾誰(shuí)。“做工作非常專斷，很少考慮經(jīng)銷商的感受。比如：

1.為了打擊競(jìng)品，阻止其它品牌入市，小B要求經(jīng)銷商降低了出貨價(jià)又加大了促銷力度，結(jié)果銷量上來(lái)了，經(jīng)銷商沒(méi)利潤(rùn)了。

2、為了使市場(chǎng)服務(wù)更細(xì)致，小B要求經(jīng)銷商增加了送貨車輛及業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本又提高了。

3?？匆?jiàn)銷售額提高了，小B又提高了經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，而且必須按時(shí)按量的回款，這樣經(jīng)銷商的資金角度庫(kù)存壓力又加大了。

4、對(duì)于“不服從管理”的經(jīng)銷商就一個(gè)字---換。結(jié)果搞的人心慌慌。

5。小B從來(lái)不接受經(jīng)銷商的吃請(qǐng)，覺(jué)的經(jīng)銷商請(qǐng)客吃飯肯定都是有目的的，而經(jīng)銷商們?nèi)ミ@樣想---我好心請(qǐng)他吃飯他從來(lái)不給面子是不是對(duì)我有意見(jiàn)啊？

第二篇：廠方代表怎樣與經(jīng)銷商打交道

廠方代表怎樣與經(jīng)銷商打交道

許多經(jīng)銷商在與廠家打交道時(shí)往往不知道怎樣討好廠家，給人的感覺(jué)整個(gè)就是一個(gè)弱勢(shì)群體。就算這個(gè)經(jīng)銷商身家上千萬(wàn)、過(guò)億元有時(shí)也得忍氣吞聲來(lái)自廠家的“欺壓”，更有許多經(jīng)銷商前期辛苦打市場(chǎng)，待市場(chǎng)稍有好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷權(quán)卻易幟換人了。真正如國(guó)美、蘇寧般的經(jīng)銷大鱷在國(guó)內(nèi)畢竟還是屈指可數(shù)的。

氣就氣在許多經(jīng)銷商并沒(méi)有弄明白個(gè)中的緣由，還在年年上演“苦情戲”，把自己搞得很受傷。那么，經(jīng)銷商究竟怎樣跟廠家打交道才能得到廠家的青睞，不至于讓自己受傷呢?

一、協(xié)助廠家做好市場(chǎng)規(guī)劃并每年取得預(yù)期目標(biāo)

只有對(duì)自己的市場(chǎng)不了解，對(duì)廠家的產(chǎn)品不了解的經(jīng)銷商才會(huì)被廠家忽悠，盲目接產(chǎn)品，然后又莫名其妙被更換，成為廠家的開路先鋒卻并不能享受豐收后的果實(shí)。經(jīng)銷商接產(chǎn)品時(shí)一定要先了解市場(chǎng)，看看廠家這個(gè)產(chǎn)品在自己所在市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，最好是帶著廠家的這款產(chǎn)品走訪一下自己關(guān)系好的二批商或生意伙伴，聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)一線最真實(shí)的聲音;也可以讓一些同行的廠家駐地代表幫助自己參考，或者到臨近已經(jīng)有運(yùn)做該款產(chǎn)品的經(jīng)銷商處去拜訪、考察，總之，了解得越多越好。

真正做市場(chǎng)的廠家是很喜歡經(jīng)銷商這樣做的，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)就是對(duì)廠家負(fù)責(zé)，沒(méi)有哪個(gè)廠家愿意自己的產(chǎn)品像流星，莫名其妙起來(lái)又莫名其妙消失。一旦了解清楚所接產(chǎn)品就要協(xié)助廠家拿出具體的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，分階段做，越詳細(xì)越好。廠家一般也有自己的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，但他的這個(gè)規(guī)劃是共性的，是針對(duì)廠家的全國(guó)市場(chǎng)或者重點(diǎn)市場(chǎng)做的，有時(shí)并不適應(yīng)你所在市場(chǎng)的需要，如果你照搬執(zhí)行，市場(chǎng)的起勢(shì)可能就沒(méi)有那么快，或者根本就不可能會(huì)起來(lái)。更何況你的規(guī)劃與廠家有沖突時(shí)，把矛盾擺在前面就避免了以后合作過(guò)程中再來(lái)扯這些事要好得多，也更能得到廠家的理解，還樹立了一個(gè)非常懂市場(chǎng)的經(jīng)銷商形象。

規(guī)劃做得好就要實(shí)現(xiàn)規(guī)劃中的預(yù)期目標(biāo)。很多經(jīng)銷商在忽悠廠家投入時(shí)吹得天花亂墜，一旦廠家照其所說(shuō)投入后卻又沒(méi)有讓市場(chǎng)冒出半點(diǎn)水花，根本不是他事先所忽悠的描繪，這樣的經(jīng)銷商就算市場(chǎng)最后被廠家強(qiáng)行運(yùn)做起來(lái)了也難逃被更換的命運(yùn)。你的規(guī)劃和你的最終預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)總是八九不離十，廠家才會(huì)認(rèn)可你是真正懂這個(gè)市場(chǎng)、懂這個(gè)產(chǎn)品情況的經(jīng)銷商。

二、保持與廠家高層的定期溝通和匯報(bào)

許多經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)常與駐地經(jīng)理打交道，一年也難得見(jiàn)上一次廠家高層的面，也就忽視了與廠家高層打交道這個(gè)環(huán)節(jié)。如果你這個(gè)市場(chǎng)能夠有非常多的亮點(diǎn)，也許會(huì)讓高層更多地

來(lái)拜訪你、更多地關(guān)注你，但你前期的運(yùn)做支持又怎么得到高層的重視呢?全國(guó)市場(chǎng)那么大，真正非常有亮點(diǎn)的市場(chǎng)畢竟還是少數(shù)，所以，保持與廠家的高層定期溝通和匯報(bào)就顯得很有必要。怎么溝通?

1、學(xué)會(huì)用電子郵件。把你對(duì)市場(chǎng)的看法、市場(chǎng)的現(xiàn)狀形成文字發(fā)給廠家高層;如果市場(chǎng)上存在問(wèn)題，就要拿出你自己解決這個(gè)問(wèn)題的方式方法供高層參考，而不是問(wèn)高層領(lǐng)導(dǎo)怎么解決問(wèn)題;

2、學(xué)會(huì)發(fā)信息。年節(jié)期間的祝賀信息要發(fā)，平時(shí)的市場(chǎng)信息更要發(fā);

3、偶爾打打電話。這種電話就不要提問(wèn)題了，因?yàn)殡娫捓锩嬲嬲軌蚪鉀Q問(wèn)題的非常少，你的電話就是經(jīng)常邀請(qǐng)高層到自己的市場(chǎng)走走、看看，他來(lái)不來(lái)是他的事，你的邀請(qǐng)很重要，會(huì)讓他覺(jué)得你很需要他，有一種被滿足的感覺(jué)。同時(shí)，他真正有時(shí)間來(lái)你的市場(chǎng)時(shí)，你還怕你的一些問(wèn)題不會(huì)得到解決?

有些經(jīng)銷商認(rèn)為與高層打交道就是要送禮、要送紅包，這是非常錯(cuò)誤的一種思想。如果你與高層形成了這種關(guān)系，實(shí)際上是給自己上了一道緊箍咒，是很不劃算的，除非你想做短期經(jīng)營(yíng)，在這個(gè)廠家撈兩筆就收手，否則，你難保不掉入陷阱出不來(lái)。

因此，我們提倡的是一種健康的交往方式。

三、力爭(zhēng)成為廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)產(chǎn)品代理商

成為廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)才會(huì)有機(jī)會(huì)成為當(dāng)?shù)仄奉惤?jīng)營(yíng)的前三名，打牢自己的市場(chǎng)，賺取更多的利潤(rùn)，贏得廠家更多的市場(chǎng)支持。廠家的支持畢竟是有限的，以中國(guó)From EMKT.com.cn市場(chǎng)的物大地博，指望所有的市場(chǎng)都能夠起效，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。成為廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)有哪些條件呢?

1、你的市場(chǎng)容量夠大，廠家的投入有足夠的產(chǎn)出回報(bào);

2、你有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)配合廠家的投入。關(guān)投入沒(méi)有人去執(zhí)行，這種投入很輕易就打了水漂，而依賴廠家臨時(shí)組建團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，因?yàn)槟ズ蠁?wèn)題，市場(chǎng)的啟動(dòng)就沒(méi)有那么快;

3、駐地經(jīng)理是廠家認(rèn)為能夠擔(dān)當(dāng)重點(diǎn)市場(chǎng)操盤的理想人選;

4、你的網(wǎng)絡(luò)資源很好，有一個(gè)較好的平臺(tái)。譬如自己的直控酒店較多，自己的下線網(wǎng)絡(luò)、支持自己的核心網(wǎng)絡(luò)較多，能夠一聲召喚就愿意跟隨自己走的，愿意幫助自己接貨的餓分銷客戶較多等;

5、你的信譽(yù)度很好。與其他的廠家合作時(shí)沒(méi)有什么不愉快，現(xiàn)在的其它品類合作廠家給予你的評(píng)價(jià)較好等。

一旦有機(jī)會(huì)成為重點(diǎn)市場(chǎng)就要把握機(jī)會(huì)，給到廠家理想的回報(bào)，這樣，你接下來(lái)再度成為重點(diǎn)市場(chǎng)才有可能。年年都是廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)你就是想不賺錢都不行，這個(gè)時(shí)候你不賺錢就意味著廠家沒(méi)有回報(bào)，是兩廂情不愿的事了。

而成為重點(diǎn)產(chǎn)品代理商主要是基于市場(chǎng)起來(lái)后廠家的分產(chǎn)品經(jīng)銷策略來(lái)說(shuō)的。市場(chǎng)未起來(lái)前，廠家一般不會(huì)動(dòng)這個(gè)心思，市場(chǎng)一旦起來(lái)，基于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)一步整合市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷資源的需要，廠家一般會(huì)拿出新的產(chǎn)品招募新的合作經(jīng)銷商。這種事情，你不要去阻攔，更不要背后使拌去攪和這種事情，市場(chǎng)不是一個(gè)人可以獨(dú)吞的，有人幫你一起來(lái)守這個(gè)市場(chǎng)，你要感謝人家才對(duì)。你需要把握的就是盡可能成為廠家在該市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品代理商，每年需要重點(diǎn)運(yùn)做和投入的產(chǎn)品要想辦法牢牢抓在手里，市場(chǎng)的大頭在你這里，又有這么多經(jīng)銷商朋友幫助你一起運(yùn)做這個(gè)市場(chǎng)，你還擔(dān)心什么呢?難道你想讓那些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源去經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌與你發(fā)生正面沖突?

這個(gè)問(wèn)題想得通的經(jīng)銷商才有機(jī)會(huì)做大，也才能夠真正得到廠家的喜歡和支持。

四、處理好與廠家駐地經(jīng)理的合作關(guān)系

這個(gè)問(wèn)題許多經(jīng)銷商都想得到，也是這么做的。但處理好與駐地經(jīng)理的關(guān)系不是你請(qǐng)他吃兩餐飯、送兩條煙就能處理好的。怎么辦?

1、幫助駐地經(jīng)理每年完成廠家下達(dá)的任務(wù)是最重要的。沒(méi)有哪個(gè)駐地經(jīng)理任務(wù)沒(méi)完成會(huì)有好臉色給經(jīng)銷商看的。

2、多在廠家領(lǐng)導(dǎo)面前表?yè)P(yáng)駐地經(jīng)理的勤奮、能干、會(huì)做市場(chǎng)。駐地經(jīng)理在廠家領(lǐng)導(dǎo)心 目中的地位越高，你得到的支持和好處就越多，你就是要幫助駐地經(jīng)理在廠家面前講得起話。

3、駐地經(jīng)理的一些小費(fèi)用主動(dòng)幫助其承擔(dān)。每個(gè)駐地經(jīng)理都有一些難言之隱，有些費(fèi)用可能自己開口說(shuō)做了，結(jié)果到廠家領(lǐng)導(dǎo)那里時(shí)又不能報(bào)批，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商就不要逼迫他，還可以主動(dòng)幫助他承擔(dān)，只要有機(jī)會(huì)，駐地經(jīng)理就會(huì)還你這個(gè)人情。

4、形成定期溝通機(jī)制，幫助駐地經(jīng)理解決市場(chǎng)問(wèn)題以及與自己公司的協(xié)調(diào)。

駐地經(jīng)理一心一意幫助自己做市場(chǎng)能夠賺錢的還是自己，駐地經(jīng)理最多得到的就是一個(gè)發(fā)展，如加薪、晉級(jí)等，因此，雙方的合作越好對(duì)雙方的利益就越大，而彼此之間的沖突就完全沒(méi)有必要了。

但對(duì)于某些不做市場(chǎng)、貪得無(wú)厭的駐地經(jīng)理經(jīng)銷商也絕對(duì)不能姑息，要積極向廠家舉報(bào)并收集證據(jù)進(jìn)行檢舉，除非你不想做這個(gè)產(chǎn)品了，否則你就不要與自己的經(jīng)銷權(quán)和直接利益過(guò)不去。

五、幫助廠家做好售后服務(wù)，配合廠家處理好當(dāng)?shù)芈毮懿块T的關(guān)系

經(jīng)銷商如果認(rèn)為服務(wù)只是廠家的事情，那問(wèn)題就大了。做服務(wù)一是可以直接樹立在消費(fèi)者心目中良好的經(jīng)銷形象，一是可以增加回頭客，帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)利益。另一個(gè)就是幫助廠家解決了一些實(shí)際問(wèn)題，在廠家的印象分大增，自己謀得利益的機(jī)會(huì)也大增。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商還有自己獨(dú)立的售后服務(wù)部，尤其是家電行業(yè)。那種出了問(wèn)題就往廠家身上推的經(jīng)銷商是最愚蠢的。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商在一次職能部門抽檢產(chǎn)品時(shí)被告知產(chǎn)品存在一點(diǎn)小問(wèn)題，要按照要求罰款。這個(gè)經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)立即就把這個(gè)問(wèn)題往廠家身上推，也沒(méi)有出面去協(xié)調(diào)，結(jié)果等到廠家來(lái)出面處理時(shí)，被相關(guān)職能部門獅子大開口開罰單，雖然后面幾經(jīng)協(xié)調(diào)，廠家在這件事上還是處于被動(dòng)，受到了一定的損失。如果這個(gè)經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)主動(dòng)一點(diǎn)，以自己的身份積極協(xié)調(diào)，就不可能讓廠家受到很大的損失，因?yàn)槁毮懿块T對(duì)經(jīng)銷商的處罰和對(duì)廠家的處罰是截然不一樣的，這已經(jīng)是一個(gè)“潛規(guī)則”。近段時(shí)間，廠家找了個(gè)理由把這個(gè)經(jīng)銷商給更換了，我估計(jì)這個(gè)經(jīng)銷商到現(xiàn)在還沒(méi)弄明白自己被更換的真正原因。

六、理順與廠家相關(guān)職能部門的關(guān)系

廠家的職能部門也很多，譬如廣告部、策劃部、市場(chǎng)督導(dǎo)部、財(cái)務(wù)部、計(jì)劃部、物流部等，經(jīng)銷商如果不注意這些職能部門的協(xié)調(diào)，表面上來(lái)看，關(guān)系不大，實(shí)際上關(guān)系大得很。隨便說(shuō)幾點(diǎn)大家就明白了：

1、財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)不好，你那些可松可緊的費(fèi)用也許就沒(méi)有沒(méi)有了;

2、廣告部的預(yù)算是有限的，他可以投放在你這個(gè)市場(chǎng)，也可以投放在別的市場(chǎng)，廣告拉銷的道理你不可能不明白吧?

3、市場(chǎng)有了倒貨，督導(dǎo)部說(shuō)沒(méi)空過(guò)來(lái)，就算過(guò)來(lái)了他說(shuō)查不出來(lái)是哪里的貨?你去看著別人賺錢吧;

4、物流部說(shuō)車子緊張，汽油加不到，你急需的貨被別的市場(chǎng)發(fā)走了;你不急需時(shí)，你的倉(cāng)庫(kù)又被塞得滿滿的;

5、你報(bào)的計(jì)劃被計(jì)劃部告知貨物沒(méi)有了，因?yàn)樗涯愕挠?jì)劃調(diào)配給其他的經(jīng)銷商和市場(chǎng)了;

6、策劃部的方案里你需要分?jǐn)偟馁M(fèi)用總是多些，因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)特別。

還有很多這樣的例子。你說(shuō)你要向廠家領(lǐng)導(dǎo)投訴，你拿證據(jù)出來(lái)啊，領(lǐng)導(dǎo)不可能認(rèn)為自己的團(tuán)隊(duì)就都是這樣不可救藥了，那不是打他的耳光嗎?因此理順與廠家相關(guān)職能部門的關(guān)系就顯得非常有必要了。怎么做?

1、抽時(shí)間拜訪。去廠家辦事時(shí)順便到相關(guān)職能部門走動(dòng)走動(dòng);

2、配合駐地經(jīng)理協(xié)調(diào)這些職能部門的關(guān)系。駐地經(jīng)理知道這些職能部門的嗜好，不妨在不違背原則的前提下投其所好;

3、職能部門來(lái)自己的市場(chǎng)公干時(shí)再忙也要抽時(shí)間陪陪以顯重視，最好一起吃餐飯，聚聚，順便了解一些廠家其它市場(chǎng)的情況。因?yàn)閺倪@些人嘴巴講出來(lái)的東西有時(shí)比駐地經(jīng)理講出來(lái)的還真實(shí)可靠;

4、多協(xié)助這些職能部門做一些自己力所能及的事情。

七、做廠家的獨(dú)家代理

我這里所說(shuō)的獨(dú)家代理不是說(shuō)獨(dú)家代理廠家的所有產(chǎn)品，事實(shí)上這樣的廠家還是很少的，也是不現(xiàn)實(shí)的。我說(shuō)的獨(dú)家代理是指自己經(jīng)銷的行業(yè)品類就只做這個(gè)廠家的，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品。譬如，經(jīng)銷商經(jīng)銷的白酒就只有一個(gè)廠家的，也許這個(gè)廠家在這個(gè)市場(chǎng)上還有其他的經(jīng)銷商，但你經(jīng)銷的白酒就只有這個(gè)廠家的。

經(jīng)銷商這樣做的好處就是能夠集中精力把自己經(jīng)銷的品類做成所在市場(chǎng)前三名，在獲得市場(chǎng)影響力、賺取足夠利潤(rùn)的同時(shí)，也能夠得到廠家更多的支持。對(duì)這樣的經(jīng)銷商廠家一般都會(huì)傾力支持，扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，因?yàn)閺S家沒(méi)有后顧之憂，不擔(dān)心資源被競(jìng)爭(zhēng)品牌借用。之所以許多經(jīng)銷商做不到這一點(diǎn)就是因?yàn)橘€了一口氣，認(rèn)為廠家可以找多個(gè)經(jīng)銷商，我就可以接多個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)然，也有經(jīng)銷商是自身認(rèn)識(shí)不清楚，認(rèn)為多接產(chǎn)品就能夠多得到資源，這種小聰明在正規(guī)廠家那里是不受用的。

八、不貪污、截留廠家的市場(chǎng)費(fèi)用

說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。經(jīng)銷商貪污廠家費(fèi)用好象是理所當(dāng)然的事了，因?yàn)椤暗厍蛉硕贾馈?其實(shí)，真正靠貪污廠家費(fèi)用做大的經(jīng)銷商實(shí)在是太少了。經(jīng)銷商要明白一個(gè)最基本的道

理，你的市場(chǎng)如果沒(méi)有費(fèi)用也能夠運(yùn)做好，這樣的好事可能就不會(huì)輪到你了，尤其是市場(chǎng)啟動(dòng)和發(fā)展階段，貪污的費(fèi)用越多，市場(chǎng)成功的可能性越小，市場(chǎng)不成功，你能得到的好處又有多少呢?弄請(qǐng)了這個(gè)道理，經(jīng)銷商不要貪污、截留費(fèi)用就好理解了。

當(dāng)然，隨著市場(chǎng)的日趨成熟，大力度的促銷往往對(duì)市場(chǎng)是一種傷害，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商能夠多爭(zhēng)取一點(diǎn)費(fèi)用支持，會(huì)做的經(jīng)銷商就會(huì)把多余的費(fèi)用轉(zhuǎn)化成自己的利潤(rùn)，同時(shí)也能夠按照廠家要求完成期初的市場(chǎng)任務(wù)。

舉個(gè)例子，娃哈哈在某市場(chǎng)已經(jīng)是高度成熟的產(chǎn)品了，這個(gè)經(jīng)銷商為了迎接春節(jié)旺銷向廠家申請(qǐng)一次5%的渠道促銷力度，預(yù)計(jì)做300萬(wàn)銷售。按照廠家理解，5%的促銷力度可能屬于正常，因?yàn)槠渌袌?chǎng)也是這么做的，所以就批復(fù)了。經(jīng)銷商拿到批復(fù)后，把這種力度進(jìn)行了轉(zhuǎn)換和截留，一是5%的促銷品用自己經(jīng)銷的其它產(chǎn)品替代，采購(gòu)價(jià)加上返利就已經(jīng)賺了一筆;二是自己所在的市場(chǎng)因?yàn)楦叨瘸墒?，為了價(jià)格體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商把力度縮減到3%或4%，力度縮減后市場(chǎng)照樣可以實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)的銷售，而且市場(chǎng)情況更穩(wěn)定;經(jīng)銷商節(jié)約下來(lái)的1~2%就成了自己的利潤(rùn)。對(duì)于這種貪污、截留廠家一般都是睜只眼閉只眼。要想杜絕，除非廠家的駐地經(jīng)理有很好的市場(chǎng)把關(guān)意識(shí)或者批復(fù)報(bào)告的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)該市場(chǎng)相當(dāng)了解，在報(bào)告階段就給恰住了，否則，經(jīng)銷商的這種小聰明往往都是很管用的。

經(jīng)銷商與廠家打交道是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，不同的階段、時(shí)代打交道的手段、方法也不一樣，關(guān)鍵是經(jīng)銷商自身要具備良好的市場(chǎng)掌控能力和公關(guān)應(yīng)對(duì)能力，這樣在與廠家打交道時(shí)就能夠游刃有余。

第三篇：小業(yè)務(wù)員如何與大經(jīng)銷商相處

一、調(diào)整好心態(tài)，預(yù)防逃避心理的產(chǎn)生。由于每一個(gè)行業(yè)都有強(qiáng)者和弱者，而工廠的實(shí)力在特定時(shí)期也會(huì)處于不同的層次。因此，小工廠的業(yè)務(wù)員會(huì)因到處碰壁產(chǎn)生唯唯諾諾害怕交往的心理，中型工廠的業(yè)務(wù)員也會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商過(guò)于強(qiáng)大產(chǎn)生不愿或沒(méi)必要“干預(yù)”的退縮念頭，其實(shí)，這是錯(cuò)誤的。記得我在2003年經(jīng)銷一大家具品牌，雙方之間采用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式：工廠派出最強(qiáng)勢(shì)的業(yè)務(wù)員，充分發(fā)揮工廠的監(jiān)督與引導(dǎo)職能，我也親自主持市場(chǎng)的營(yíng)銷和推廣，于是銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，不到10個(gè)月便超額完成了雙方的原定計(jì)劃，年終該業(yè)務(wù)員也順利提升為全國(guó)品牌經(jīng)理。但自第二年工廠對(duì)業(yè)務(wù)員調(diào)整后，銷售業(yè)績(jī)便出現(xiàn)了大幅度下滑，事后調(diào)查發(fā)現(xiàn)：該業(yè)務(wù)員一直認(rèn)為大經(jīng)銷商不好交往所以不愿交往，于是總找借口說(shuō)經(jīng)銷商很強(qiáng)，沒(méi)必要他的多此一舉。殊不知，越大的經(jīng)銷商可能存在的問(wèn)題越多，因?yàn)樗麄円龅氖绿?，你不關(guān)心和不提醒，經(jīng)銷商的注意力可能就轉(zhuǎn)移了。因此，業(yè)務(wù)員必須明白：注意力決定成交率，大經(jīng)銷商更需要督促和提醒。

二、提升自我談吐魅力，增強(qiáng)說(shuō)話技巧?，F(xiàn)在工廠的業(yè)務(wù)員，不光是工廠指派的監(jiān)督員，更應(yīng)是真誠(chéng)的合作伙伴，應(yīng)具備站在不同角度分析事情的能力。任何單方面強(qiáng)硬的要求不光達(dá)不到預(yù)期的目的，甚至?xí)l(fā)經(jīng)銷商的嚴(yán)重反感。我曾經(jīng)與一位工廠業(yè)務(wù)經(jīng)理合作,其對(duì)工作非常認(rèn)真負(fù)責(zé),但就是一根筋,只會(huì)站在工廠單一角度考慮問(wèn)題,從不過(guò)問(wèn)經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比,于是,過(guò)多的投入要求引起經(jīng)銷商抵制,最后形成對(duì)峙,這是非常忌諱的做法,合作是要達(dá)到雙贏不是單贏,因此,說(shuō)服經(jīng)銷商投入不能強(qiáng)迫,也不能措詞過(guò)于生硬,應(yīng)曉之以情,動(dòng)之以理!

三、提高專業(yè)水平，打造強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)形象。一個(gè)業(yè)務(wù)員是否擁有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境是否非常熟悉，是否擁有良好的市場(chǎng)分析及洞悉能力，是構(gòu)成大經(jīng)銷商認(rèn)可業(yè)務(wù)合作伙伴的重要因素。我們知道，大經(jīng)銷商太多是名門正派，如果一名業(yè)務(wù)人員在大經(jīng)銷商面前顯得碌碌無(wú)為，那么合作必定出現(xiàn)大問(wèn)題。因此，工廠在選定業(yè)務(wù)員與大經(jīng)銷商合作時(shí)，一定要選擇有能力的人去管理，因?yàn)槔锩娌还庥谢ハ嗾J(rèn)可的成份，更有強(qiáng)者之間的博弈!

只與強(qiáng)者對(duì)話，只與強(qiáng)者過(guò)招，這是大經(jīng)銷商喜歡的游戲規(guī)則。當(dāng)然，這并不只是身份對(duì)等的問(wèn)題，更是尋求放心合作的戰(zhàn)略要求。所以，如果不強(qiáng)勢(shì)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員，最好別伺候大的經(jīng)銷商!如果想伺候，請(qǐng)先將自己變得更加強(qiáng)大再說(shuō)!

第四篇：企業(yè)戰(zhàn)略之間的博弈與協(xié)同關(guān)系

雙贏

供應(yīng)鏈上企業(yè)間的關(guān)系，可以分為二個(gè)方面：一是為了共同的利益與目標(biāo)，企業(yè)間應(yīng)該合作與協(xié)同，以達(dá)到產(chǎn)品供應(yīng)鏈安全、可靠、高效，保證供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的共同利益；二是在盡可能公平的環(huán)境下，各企業(yè)應(yīng)爭(zhēng)取自己應(yīng)有的地位與權(quán)益，同時(shí)，承擔(dān)自己應(yīng)擔(dān)的責(zé)任。各企業(yè)之間也存在博弈問(wèn)題，也就是人們常說(shuō)的抨擊。

供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)商與制造商之間，在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。

協(xié)同學(xué)的創(chuàng)立者，聯(lián)邦德國(guó)斯圖加特大學(xué)教授、著名物理學(xué)家哈肯（Haken），提出協(xié)同的概念，1976年系統(tǒng)地論述了協(xié)同理論，發(fā)表了《協(xié)同學(xué)導(dǎo)論》，還著有《高等協(xié)同學(xué)》等等。協(xié)同論認(rèn)為，千差萬(wàn)別的系統(tǒng)，盡管其屬性不同，但在整個(gè)環(huán)境中，各個(gè)系統(tǒng)間存在著相互影響而又相互合作的關(guān)系。其中也包括通常的社會(huì)現(xiàn)象，如不同單位間的相互配合與協(xié)作，部門間關(guān)系的協(xié)調(diào)，企業(yè)間相互競(jìng)爭(zhēng)的作用，以及系統(tǒng)中的相互干擾和制約等。協(xié)同論應(yīng)用于生物群體關(guān)系，可將物種間的關(guān)系分成三種情況：1，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；2，捕食關(guān)系；3，共生關(guān)系。每種關(guān)系都必須使各種生物因子保持協(xié)調(diào)消長(zhǎng)和動(dòng)態(tài)平衡，才能適應(yīng)環(huán)境而生。當(dāng)今企業(yè)與供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商、顧客的合作關(guān)系越來(lái)越密切，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不再是原來(lái)那種單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一條供應(yīng)鏈與另一條供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，任何企業(yè)都不可能完全孤立地長(zhǎng)期開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和取得長(zhǎng)期效益。企業(yè)要想保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須與不同組織和企業(yè)進(jìn)行合作，形成各種社會(huì)關(guān)系來(lái)獲取和交換各種知識(shí)、信息和其它資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、知識(shí)和信息共享、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益共分，獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。顯然，戰(zhàn)略合作關(guān)系必然要求強(qiáng)調(diào)合作和信任。實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系就意味著新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、市場(chǎng)機(jī)會(huì)共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。在供應(yīng)鏈合作關(guān)系環(huán)境下，制造商選擇供應(yīng)商不再是只考慮價(jià)格，而是更注重選擇能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行良好合作的供應(yīng)商。供應(yīng)商為制造企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)供應(yīng)各種生產(chǎn)要素（原材料、能源、機(jī)器設(shè)備、零部件、工具、技術(shù)和勞務(wù)服務(wù)等）。

如今的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈之間的較量。制造商與供應(yīng)商傳統(tǒng)的那種對(duì)立關(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的障礙。博弈論是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時(shí)的決策以及這種決策的均衡問(wèn)題，也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)主體的選擇受到其他人、其他企業(yè)選擇的影響時(shí)的決策及其均衡問(wèn)題。合作博弈是指在人們的行為發(fā)生相互作用時(shí)，當(dāng)事人能夠談判協(xié)商達(dá)成一個(gè)具有約束力的協(xié)議，它強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)體理性、效率、公正、公平。對(duì)于制造商和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)單純從自身利益的理性出發(fā)必會(huì)使自己陷入″囚徒困境″。為此，雙方必須以一種協(xié)調(diào)的方式運(yùn)作，將鏈上的其他企業(yè)看成是合作伙伴，而不是視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)設(shè)計(jì)一種新的機(jī)制——合作模式，只有合作模式才有可能創(chuàng)造雙贏的局面，為企業(yè)帶來(lái)更高的收益，維持長(zhǎng)期穩(wěn)定健康的發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈合作雙方的共贏。

所以，我認(rèn)為企業(yè)供應(yīng)鏈上的關(guān)系是以合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔。

參考文獻(xiàn)：

1.中國(guó)論文網(wǎng)《如何構(gòu)建供應(yīng)鏈聯(lián)盟中合作伙伴的戰(zhàn)略關(guān)系》劉紅麗20008-08-072.《協(xié)同學(xué)導(dǎo)論》 哈肯 德國(guó) 1976

3.張鵬，云慶夏.供應(yīng)鏈合作伙伴的博弈分析與評(píng)價(jià)選擇[J].情報(bào)雜志，2005

第五篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷商溝通

一個(gè)問(wèn)題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進(jìn)場(chǎng)之后怎么提升銷量？進(jìn)場(chǎng)以

后業(yè)務(wù)員銷售績(jī)效、個(gè)人利益怎么評(píng)判測(cè)評(píng)？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠(chéng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場(chǎng)促銷、賣場(chǎng)陳列、缺貨管理、生動(dòng)化組織無(wú)法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請(qǐng)”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專程到江蘇考察，同時(shí)帶來(lái)準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場(chǎng)份額的好x超市要廠方提交

2.5萬(wàn)元的入場(chǎng)費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭(zhēng)執(zhí)過(guò)程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對(duì)外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂(lè)著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤(rùn)所剩無(wú)幾，如果每次交上大筆入場(chǎng)費(fèi)用的話，利潤(rùn)哪里來(lái)？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說(shuō)辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對(duì)外的，所以，溝通起來(lái)比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無(wú)錫市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過(guò)半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號(hào)下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對(duì)尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動(dòng)為主動(dòng)，不慌不忙的解釋說(shuō)，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)令雙方都滿意的決定：對(duì)方可以先只叫一半代理費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無(wú)錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無(wú)物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過(guò)幾番深入的溝通互動(dòng)，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭(zhēng)一個(gè)問(wèn)題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問(wèn)題解決了，其他一切問(wèn)題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會(huì)怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷商！

隨著營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問(wèn)題、回款問(wèn)題、銷量問(wèn)題等等越來(lái)越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問(wèn)題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說(shuō)不應(yīng)該接二連三收錢，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒(méi)有得出任何解決問(wèn)題方法。所以上車買票變成了下車補(bǔ)票，補(bǔ)票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒(méi)有說(shuō)要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個(gè)無(wú)底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問(wèn)題很重要。我們剛才說(shuō)我們寄希望于第三方的協(xié)會(huì)，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說(shuō)前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某?，想不道進(jìn)場(chǎng)價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對(duì)廠家的費(fèi)用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商或者是這個(gè)廠家過(guò)來(lái)，到超市過(guò)來(lái)純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場(chǎng)做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)經(jīng)理會(huì)認(rèn)為是把賣場(chǎng)做一個(gè)廣告平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會(huì)使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費(fèi)用開支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時(shí)展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭(zhēng)，有板有眼，相信動(dòng)之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。

有個(gè)德國(guó)品牌的保健產(chǎn)品，中國(guó)一年的銷售是1000多萬(wàn)，整個(gè)賣場(chǎng)收發(fā)的費(fèi)用是300萬(wàn)，德國(guó)企業(yè)還在繼續(xù)做。德國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)代表就說(shuō)產(chǎn)品如果在電視臺(tái)做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國(guó)，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬(wàn)在中國(guó)第一賣場(chǎng)還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無(wú)法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動(dòng)改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問(wèn)題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級(jí)行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來(lái)講究策略，圍繞利潤(rùn)展開，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈(zèng)品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈(zèng)品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類的平均毛利水平。比如說(shuō)整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾砩淌且患?jí)、二級(jí)經(jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒(méi)有可能變成一種通過(guò)商品利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問(wèn)我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤(rùn)太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來(lái)提升利潤(rùn)的方法。

我們?cè)谔K南營(yíng)銷策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場(chǎng)95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈(zèng)品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來(lái)，如果沒(méi)有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營(yíng)我們商品的利潤(rùn)，也可以向大家交代。

我們這來(lái)看一個(gè)例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺(jué)到不是很好賣。

這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過(guò)程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說(shuō)服對(duì)方來(lái)提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤(rùn)水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來(lái)的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時(shí)候，可以提高利潤(rùn)水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，在不違反原則問(wèn)題同時(shí)可以靈活對(duì)付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對(duì)商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場(chǎng)？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動(dòng)。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購(gòu)主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來(lái)前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說(shuō)法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說(shuō)有，沒(méi)有就老實(shí)的說(shuō)沒(méi)有！當(dāng)然，該模糊的也要說(shuō)出個(gè)意見(jiàn)來(lái)，比如在贈(zèng)品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

業(yè)務(wù)員說(shuō)產(chǎn)品不好做，換來(lái)利潤(rùn)更加不容易，因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼欤幪幰H歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來(lái)和經(jīng)銷商談判？要主動(dòng)花心思去了解零售上競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無(wú)須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂(lè)意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語(yǔ)言翻譯成經(jīng)銷商的語(yǔ)言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽(tīng)業(yè)務(wù)員的想法?？梢?jiàn)，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動(dòng)了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒(méi)有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。

當(dāng)然，終日面對(duì)和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來(lái)！