第一篇：中國旅游電子商務(wù)市場需求分析及其網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案

第 1 期 黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)

2006 年 11 月 Journal of Heilongjiang Vocation Institute of Agricultural Engineering june.2006 19 中國旅游電子商務(wù)市場需求分析及其網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案 田英偉

（黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院 黑龍江 哈爾濱 150088）

摘 要：21 世紀(jì)是信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電子商務(wù)所蘊(yùn)涵的商機(jī)已為人所重視，電子商務(wù)改變了人們的生活方式和

工作方式，給企業(yè)帶來的一場商業(yè)革命，電子商務(wù)在證券等行業(yè)已經(jīng)有了成功的案例，旅游業(yè)被認(rèn)

為是未來的朝陽產(chǎn)業(yè)，如何讓電子商務(wù)更好的應(yīng)用于旅游業(yè)更好的為大家服務(wù)是本文撰寫的出發(fā)點(diǎn)，本文從電子商務(wù)的概念和優(yōu)勢出發(fā)，對旅游業(yè)電子商務(wù)的需求進(jìn)行了分析，進(jìn)而提出了旅游業(yè)的電

子商務(wù)解決方案。

關(guān)鍵詞：旅游電子商務(wù)；需求分析；網(wǎng)絡(luò)營銷

一、旅游電子商務(wù)的相關(guān)理論(一)電子商務(wù)的基本理論 １、電子商務(wù)的含義

電子商務(wù)從字面上的解釋是商務(wù)的電子化。準(zhǔn) 確地講，電子商務(wù)是在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代 社會里，掌握信息技術(shù)和商務(wù)規(guī)則的人，系統(tǒng)化運(yùn) 用電子工具，高效率、低成本地從事以商品交換為 中心的各種活動(dòng)的總稱。電子商務(wù)的積極推動(dòng)者

IBM 公司做了這樣的描述:電子商務(wù)是在 Internet 的 廣闊聯(lián)系與傳統(tǒng)信息技術(shù)系統(tǒng)的豐富資源相互結(jié)合 的背景下應(yīng)運(yùn)而生的一種相互關(guān)聯(lián)的動(dòng)態(tài)商務(wù)活 動(dòng)。我國的著名電子商務(wù)者李琪認(rèn)為:“電子商務(wù)是 商務(wù)勞動(dòng)新的生產(chǎn)力，它是在掌握電子商務(wù)技能的 復(fù)合型人才控制下，運(yùn)用系列化、系統(tǒng)化的電子工 具從事的商務(wù)活動(dòng)?！笨傮w而言，對電子商務(wù)的認(rèn)識 大致可以歸為廣義和狹義之分。狹義的電子商務(wù)也 稱為電子貿(mào)易(E-Commerce)，主要指借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)

絡(luò) 進(jìn) 行 的 網(wǎng) 上 交 易 活 動(dòng)。廣 義 的 電 子 商 務(wù)(E-Business)則指各行各業(yè)包括政府企事業(yè)單位各 種業(yè)務(wù)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。

2、電子商務(wù)的功能和優(yōu)勢

電子商務(wù)可提供網(wǎng)上交易和管理等全過程的服

務(wù)。因此，它具有廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上定購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、服務(wù)傳遞、意見征詢、交易 管理等各項(xiàng)功能。

電子商務(wù)的優(yōu)勢：企業(yè)電子商務(wù)的開展一是提 高了企業(yè)的經(jīng)營管理水平；二是促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營管 理觀念和制度的變革；三是培養(yǎng)和鍛煉了一大批人 才；四是改善了企業(yè)形象，提高了企業(yè)的市場認(rèn)知 程度?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用水平較高的企業(yè)，其市場開拓能 力、成本控制能力、業(yè)務(wù)流程的重組及企業(yè)管理的 觀念與制度，均得到了不同程度的提高和優(yōu)化。開 展電子商務(wù)大大提高了商務(wù)通信速度，特別是國際 范圍的通信速度。毋需詳細(xì)知道每個(gè)國家的郵政、電話和法規(guī)，利用主頁發(fā)布就能與國際市場對話； 節(jié)省了大量開支，而電子發(fā)布和電子訂單節(jié)省廣告 和銷售費(fèi)用；增加企業(yè)與客戶和供應(yīng)商之間的直接 聯(lián)系，客戶和供應(yīng)商可以及時(shí)了解到有關(guān)產(chǎn)品的最 新數(shù)據(jù)，同時(shí)，也可免去多層次中間環(huán)節(jié)；大大提 高了服務(wù)質(zhì)量，延長了營業(yè)時(shí)間，節(jié)約成本。

（二）旅游電子商務(wù)的概念和模式

1、旅游電子商務(wù)的概念 簡單地說，“旅游電子商務(wù)”的概念可以理解為 電子商務(wù)技術(shù)在旅游產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用。它是指旅游企 業(yè)用電腦和現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過互連網(wǎng)，調(diào)整企業(yè) 同消費(fèi)者、企業(yè)同企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系，從而 擴(kuò)大銷售，拓展市場，并實(shí)現(xiàn)內(nèi)部電子化管理的全 部商業(yè)經(jīng)營過程。

2、旅游電子商務(wù)的基本模式

電子商務(wù)系統(tǒng)按是否涉及在線付款的方式可分 為兩類:當(dāng)面付款或通過電子銀行帳戶或信用卡的 方式進(jìn)行付款。從長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，由銀行加入的電 子商務(wù)系統(tǒng)是最終的發(fā)展歸宿，也是最完善的電子

商務(wù)系統(tǒng)。旅游電子商務(wù)從自身模式可以分為 B2B第 1 期 黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào) 2006 年 11 月 Journal of Heilongjiang Vocation Institute of Agricultural Engineering june.2006 20 成分(網(wǎng)站對交通、住宿、景點(diǎn)等企業(yè))，B2C 成分(對 游客)，還可建立 C2B(游客“點(diǎn)菜’，企業(yè)競標(biāo)接盤)、C2C(游客發(fā)起招募同好者自行組團(tuán))等模式，下面著 重討論比較成熱的前兩種模式。

二、中國旅游電子商務(wù)市場分析

（一）中國旅游電子商務(wù)市場現(xiàn)狀及存在的問 題

１、中國旅游電子商務(wù)市場現(xiàn)狀

目前，中國的旅游網(wǎng)站總體上還處于旅游資訊 發(fā)布、宣傳和吸引網(wǎng)民的階段，旅游電子商務(wù)則處 于起始時(shí)期。目前，中國有三家較大的旅游類網(wǎng)站。1999 年 10 月前，華夏旅游網(wǎng)和中國旅游資訊網(wǎng)一 直維持著結(jié)伴領(lǐng)跑的態(tài)勢。2000 年 3 月，攜程網(wǎng)在 拿到了第二筆風(fēng)險(xiǎn)投資后開始加速發(fā)展，4 個(gè)月后 以月交易額 1000 萬元的業(yè)績成功地加入了第一集 團(tuán)軍，與華夏旅游網(wǎng)、中國旅游資訊網(wǎng)形成三足鼎 立的局面，下面對三大網(wǎng)站的情況作一比較。（見 表一）

（表一）分析對比圖

2、旅游網(wǎng)絡(luò)市場存在的問題 1)經(jīng)營模式類同

旅游網(wǎng)站主營的電子商務(wù)業(yè)務(wù)有機(jī)票、酒店、旅行團(tuán)預(yù)訂三大項(xiàng)，每個(gè)旅游網(wǎng)站都有。當(dāng)網(wǎng)站把 自己看成旅行社的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)所提供的這些服務(wù)跟 傳統(tǒng)旅行社、酒店預(yù)訂中心、機(jī)票銷售公司相比沒 有太大的優(yōu)勢可育，因此，旅游網(wǎng)站必須提供一種 更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品，或者尋求新的立足點(diǎn)與 發(fā)展契機(jī)，或使銷售額迅速地?cái)U(kuò)大，才有可能贏利。在沒有明確的更佳的發(fā)展模式時(shí)，網(wǎng)站就迷失了方 向。

2）贏利前景不明互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賺來了網(wǎng)民的注意 力，得到了成千上萬的點(diǎn)擊率，卻沒有看到相應(yīng)的 利潤增長。這是由于在相當(dāng)長的一段時(shí)間里，互聯(lián) 網(wǎng)企業(yè)沒有嘗試或根本沒有考慮過讓投資者信服的 商業(yè)經(jīng)營模式，不知道應(yīng)該靠什么賺錢。

3）網(wǎng)下服務(wù)的保證互聯(lián)網(wǎng)公司通常更偏重于信 息流與資金流。旅游網(wǎng)站在充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢 時(shí)，也要非常好地結(jié)合一些傳統(tǒng)營銷模式，才能夠 為用戶提供完整的服務(wù)。實(shí)際上，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司 的網(wǎng)下服務(wù)得不到保障。

4）支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的障礙國外電子商務(wù)發(fā) 展得好，與信用卡使用的普及和網(wǎng)絡(luò)使用的普遍是 密不可分的。中國信用卡使用不普及，其支付手段 遲遲不被社會接受；同時(shí)，中國人習(xí)慣于網(wǎng)上消費(fèi) 的人不多，消費(fèi)者的個(gè)人信譽(yù)和商家的信譽(yù)在網(wǎng)上 都沒有建立起來，這對電子商務(wù)發(fā)展必然帶來很大 的阻礙作用。

5）缺乏旅游主營業(yè)務(wù)的支撐眾多的旅游網(wǎng)站在 規(guī)劃時(shí)缺少對旅游行業(yè)的全面、深刻認(rèn)識，沒能找 準(zhǔn)切入點(diǎn)，因而難以形成特色與賣點(diǎn)。它們往往搬 照抄國外網(wǎng)站的現(xiàn)成模式，成為美國、加拿大等發(fā) 達(dá)國家網(wǎng)站的中文版。由于缺乏旅游主營業(yè)務(wù)的支 撐，網(wǎng)站旅游信息更新緩慢，在線交易冷淡，無法 引起游客的注意與興趣。

（二）旅游電子商務(wù)市場需求分析 華夏網(wǎng) 中國旅游資 訊網(wǎng) 攜程網(wǎng) 成立 時(shí)間

1997 年 1997 年 6 月 1999 年 10 月 經(jīng)營 模式

主要是 B2B 旅游信息建 設(shè)

商務(wù)旅游 為主 收入 來源

會員費(fèi)+交易 傭金 訂票 訂房+訂 票 優(yōu)勢 所在

豐富的上游 資源、價(jià)格優(yōu) 勢

豐富的信息、資本支持 電子商 務(wù)、客戶 服務(wù) 不足 之處

B2B 目前盈利 可能性小 盈利模式不 明確 與傳統(tǒng)旅

游業(yè)結(jié)合第 1 期 黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)

2006 年 11 月 Journal of Heilongjiang Vocation Institute of Agricultural Engineering june.2006 21 在中國，隨著政府電子化和企業(yè)電子化工作的 開展，旅游電子商務(wù)的潛在市場十分廣闊。

1、各級地方政府、旅游行政管理部門和旅游 景區(qū)

網(wǎng)絡(luò)是一種不同于傳統(tǒng)媒體的媒體。作為一種 交互性動(dòng)態(tài)媒體，網(wǎng)站將在旅游地和風(fēng)景區(qū)形象宣 傳、大型系列旅游活動(dòng)的策劃推出等方面發(fā)揮重大 作用。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅效果好，而且費(fèi)用低廉。過去，政府部門往往組團(tuán)到海外參加旅游交易會或博覽 會，一次營銷費(fèi)用至少是 30--40 萬元。網(wǎng)上營銷活 動(dòng)費(fèi)用則低得多。如果地方政府、旅游行政管理部 門和景區(qū)自己投入資金，建立網(wǎng)站，在技術(shù)、資金、人力等方面的投入太大，可能得不償失，因此，他 們必須希望專業(yè)旅游網(wǎng)站為其提供專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營 銷服務(wù)，各級地方政府、旅游行政管理部門和旅游 景區(qū)成為旅游電子商務(wù)的一個(gè)潛在客源。

2、大量的中小旅游企業(yè)

中國現(xiàn)有 7000 多家旅行社、5000 多家涉外飯 店、7000 多個(gè)旅游景點(diǎn)，但其中只有極少數(shù)企業(yè)成 為因特網(wǎng)用戶。截至 1999 年 4 月 5 日，中國大陸地 區(qū)僅有 58 家國際旅行社和 96 家涉外飯店在網(wǎng)上注 冊獨(dú)立域名，這個(gè)比例是相當(dāng)?shù)偷摹?001 年，通過 各種搜索引擎統(tǒng)計(jì)，旅游網(wǎng)站已達(dá)到 3700 多家，其 中大多數(shù)是網(wǎng)絡(luò)公司、大型旅游企業(yè)、旅游行政管 理部門和其他綜合性網(wǎng)站(旅游版)創(chuàng)建的。大量的 中小企業(yè)，既沒有信息渠道，也沒有巨額廣告費(fèi)，更投有技術(shù)和資金實(shí)力，以建設(shè)和維護(hù)一個(gè)專門網(wǎng) 站。旅游網(wǎng)站則可以為它們提供技術(shù)服務(wù)，為它們 制作網(wǎng)頁、發(fā)布信息、實(shí)時(shí)更新和維護(hù)，旅游企業(yè) 為此而花的費(fèi)用也相對較少。無疑，大量的中小旅 游企業(yè)是旅游電子商務(wù)的又一個(gè)潛在客戶。

3、航空公司

中國航空公司的 CRS(電腦訂票系統(tǒng))，通過航

空公司的售票窗口及各代理銷售點(diǎn)的 15000 多臺終 端機(jī)，在國內(nèi)機(jī)票銷售中發(fā)揮著重要作用。它與國 外的 Sabre、Amadeus 等國際 CRS 聯(lián)網(wǎng)，通過它們銷 售中國航空公司的機(jī)票。目前，中國還不允許國際 CRS 在中國境內(nèi)正式營業(yè)，因而民航的 CRS 在國內(nèi) 一直保持著壟斷地位。隨著中國加入世界貿(mào)易組織(WTO)，這種壟斷必然被打破。為了擴(kuò)展銷售渠道，簡便而經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)售票方式必將受到航空公司的青 睞。雖然航空公司可以自己設(shè)立網(wǎng)站，就象有自己 的售票窗口一樣，但它仍然需要遍布各地的代理銷 售商，仍然需要依靠一些有較高知名度的網(wǎng)站代理 銷售機(jī)票。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售在預(yù)定的同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn) 網(wǎng)上收付款，手續(xù)簡便，網(wǎng)絡(luò)售票對旅客更有吸引 力，而且網(wǎng)絡(luò)銷售成本低于傳統(tǒng)的門市部售票成本，航空公司還可以節(jié)約付給傳統(tǒng)中間銷售商或代理商 的高額傭金(最低為 9％)及 GDS(全球分銷系統(tǒng))的 費(fèi)用(每次約 5 美元)，網(wǎng)絡(luò)售票對航空公司也有吸 引力，因此，航空公司極有可能成為旅游電子商務(wù) 的另一個(gè)客戶。

4、大型飯店

中國的一些大型涉外飯店或國際飯店集團(tuán)成員 往往通過三種方式實(shí)現(xiàn)客房預(yù)定：一是自行組建，即國際酒店集團(tuán)自行組建旅游預(yù)定網(wǎng)站；二是借船 出海，即加入國際知名預(yù)定網(wǎng)絡(luò)；三是自辦預(yù)定，即一些大型飯店自設(shè)網(wǎng)站，自行預(yù)定。其中，自設(shè) 網(wǎng)站是最為經(jīng)濟(jì)的做法，受到國內(nèi)許多飯店企業(yè)的 青睞。但是，飯店自設(shè)網(wǎng)站往往內(nèi)容單一，點(diǎn)擊率 不高，預(yù)定量不大，加上日常維護(hù)費(fèi)用，單位銷售 成本并不低，因此它們也希望有知名度較高的旅游 網(wǎng)站能代理其客房預(yù)訂。

5、散客

近年來，散客在來訪的海外旅游者中的比重正 在迅速增長，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占來訪者的大半。隨著中國的發(fā)展和加

入世貿(mào)組織，來中國旅行的散客必將進(jìn)一步增加，第 1 期 黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào) 2006 年 11 月 Journal of Heilongjiang Vocation Institute of Agricultural Engineering june.2006 22 并將成為中國主要的海外旅游客源。旅游網(wǎng)站則是 可以向他們提供包括旅游信息咨詢、機(jī)票預(yù)定、車 船票預(yù)定、客房預(yù)定、景點(diǎn)門票預(yù)定、線路設(shè)計(jì)、裝備租賃等全方位、個(gè)性化服務(wù)的高效而便捷的工 具。越來越多的具有網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣的海外旅游者也 將是旅游網(wǎng)站的一個(gè)潛在用戶群。目前，國內(nèi)客源 市場的散客也正成為旅游電子商務(wù)的主體，網(wǎng)站收 取為中國旅游提供電子商務(wù)服務(wù)的服務(wù)費(fèi)也將成為 網(wǎng)站收入的主要部分。

三、旅游電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案

（一）旅游產(chǎn)品和服務(wù)特性分析

旅游產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)紛繁復(fù)雜的、由多個(gè)部 分組成的結(jié)構(gòu)實(shí)體。凡是和旅游行為有關(guān)的產(chǎn)品和 服務(wù)都可被納入旅游產(chǎn)品和服務(wù)的范疇。和其它類 型的電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)相比較，它是一種特殊的 產(chǎn)品和服務(wù)，具有以下顯著特點(diǎn):

1、生產(chǎn)消費(fèi)同步化

在產(chǎn)品和服務(wù)的供需方面，旅游企業(yè)提供的是 “食住行游娛購”等一系列與旅游行為有關(guān)的產(chǎn)品 和服務(wù)，這六要素構(gòu)成了旅游產(chǎn)品和服務(wù)的總體特 征。大多數(shù)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)過程往往和消費(fèi) 行為同步發(fā)生，即產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)過程就是其消 費(fèi)過程，沒有消費(fèi)也就不會有生產(chǎn)。即使對于少數(shù) 不符合上述特性的產(chǎn)品和服務(wù)而言(比如“購”物)，旅游者進(jìn)行消費(fèi)的方式，也往往是親臨其境和親身 體驗(yàn)，也與其它類型電子商務(wù)(比如零售業(yè)電子商務(wù))有很大不同。這一特性決定了只有旅游者確實(shí)存在 某種特定需求時(shí)，企業(yè)才能提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

2、產(chǎn)品服務(wù)預(yù)約化

旅游產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)消費(fèi)同步化，加上旅游 者所在地和日的地往往不在同一地方，使旅游者無 法對產(chǎn)品和服務(wù)預(yù)先感知。對旅游者來說，這種“遠(yuǎn) 距離異地消費(fèi)”的方式具有明顯的信息不對稱性，使得旅游者在產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)前更傾向于去掌握更 多有關(guān)目的地的信息。所以，為保證旅游消費(fèi)過程 中的基本的或相關(guān)的問題，在信息傳播迅速的網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)濟(jì)時(shí)代，旅游者通常會事先在互聯(lián)網(wǎng)上查詢、瀏 覽、熟悉要抵達(dá)的目的地的盡可能多的相關(guān)信息，包括旅游企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息在內(nèi)。旅游 者經(jīng)過產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、分析和選擇后，為確保 旅途達(dá)到預(yù)期效果，將會選擇以預(yù)約的方式來確定 提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)。

3、物流配送簡單化

多數(shù)旅游產(chǎn)品和服務(wù)具有不可轉(zhuǎn)移性，旅游者 必須實(shí)地消費(fèi)，使得復(fù)雜的物流環(huán)節(jié)得以省略。

（二）旅游電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案 為適應(yīng)旅游需求日趨個(gè)性化和差異化趨勢，旅 游企業(yè)從始至終都應(yīng)把“以客戶為中心”視為一切 營銷活動(dòng)的指南，逐步調(diào)整其營銷戰(zhàn)略，并根據(jù)旅 游者個(gè)性化的設(shè)計(jì)組合。但是，如果全部產(chǎn)品都按 個(gè)性化的要求設(shè)計(jì)，就會造成旅游企業(yè)工作量增大、花費(fèi)的精力和成本相應(yīng)增加。因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上 應(yīng)以產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)，再根據(jù)不同旅游者的個(gè)性 需要做出修改和調(diào)整。例如，旅行社的經(jīng)營管理活 動(dòng)在本質(zhì)上是信息的收集和整合，可以根據(jù)各種信 息資源進(jìn)行產(chǎn)品包裝和宣傳。針對旅行社的網(wǎng)絡(luò)營 銷而言，具體做法可以是，考慮建立“食住行游娛 購”六要素的信息數(shù)據(jù)庫，對各要素的價(jià)格、檔次 等情況作一個(gè)全面清晰的記錄，并設(shè)計(jì)出一些經(jīng)典 線路為模板，作為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)客戶通 過信息搜尋手段進(jìn)行輔助決策，減少有關(guān)的不確定 因素，并提出個(gè)性化的要求時(shí)，營銷人員再根據(jù)客 戶的預(yù)期花費(fèi)、預(yù)期天數(shù)、預(yù)期線路等需要調(diào)整個(gè) 性或重新設(shè)計(jì)組合。這樣做，不僅將一些需求類似 的散客相對集中在一起，形成了相對集聚的中心市 場，而且也給旅游者帶來人性化的關(guān)懷感。其中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和客戶需求的及時(shí)掌握是開展?fàn)I銷

實(shí)踐的兩項(xiàng)基本而又重要的工作。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，第 1 期 黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào) 2006 年 11 月 Journal of Heilongjiang Vocation Institute of Agricultural Engineering june.2006 23 可以利用的手段還有市場調(diào)研與目標(biāo)客戶分析、產(chǎn) 品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、提供產(chǎn)品和服務(wù)、售后服務(wù)、客 戶關(guān)系管理..這些手段都可成為為營銷策略服務(wù)的 整個(gè)營銷體系的一個(gè)組成部分。從上述營銷手段的 應(yīng)用中可以看到，利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動(dòng)可以更好 地貫徹營銷策略的精神。不僅如此，傳統(tǒng)的營銷手 段幾乎都可以借助網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，而網(wǎng)絡(luò)營銷 又因?qū)胄碌募夹g(shù)手段而具備了更有利于企業(yè)經(jīng)營 的特點(diǎn)。此外，由于旅游產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，旅 游者在選擇要去的旅游地區(qū)前，首先會更傾向于掌 握有關(guān)目的地的信息而不是過多關(guān)注某個(gè)旅游企業(yè) 的信息?？梢哉f，旅游目的地的形象與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的 形象是息息相關(guān)的，在某種程度上，兩者企業(yè)帶來 共同的利益或是聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。所以旅游企業(yè)要開展有 效的網(wǎng)絡(luò)營銷必須要納入整個(gè)目的地營銷系統(tǒng)之 內(nèi)，其網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案中的重中之重就是，如何 在本地營銷系統(tǒng)的公用平臺上，更多更好地展示企 業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。對于有條件的旅游企業(yè)也要及時(shí) 建立為本企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)的商務(wù)網(wǎng)站，宣傳企業(yè)形象，促銷企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)延伸的商 務(wù)作用。根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求不斷更新營銷策略，通過細(xì)分甚至超細(xì)分市場，提供多樣化的旅游產(chǎn)品 和服務(wù)，以滿足日趨復(fù)雜多變的旅游需求。參考文獻(xiàn)：

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第二篇：中國旅游電子商務(wù)市場分析

中國旅游電子商務(wù)市場分析

2002-08-1

5一 旅游電子商務(wù)迅猛發(fā)展的現(xiàn)狀和原因

(一)全球旅游電子商務(wù)迅猛發(fā)展

在電子商務(wù)領(lǐng)域，最有前途的兩個(gè)行業(yè)是證券和旅游。其中，旅游在 20個(gè)行業(yè)中排名居首。據(jù)CNN公布的數(shù)據(jù)，1999年全球電子商務(wù)銷售額突破1400億美元，其中旅游電子商務(wù)銷售額突破270億美元，占全球電子商務(wù)銷售總額的20％以上，故美國著名的CRG—research公司預(yù)計(jì)，2000年，全球電子商務(wù)銷售額將突破4200億美元，其中旅游電子商務(wù)銷售額將突破630億美元，占全球電子商務(wù)銷售額24％以上；2001年，全球電子商務(wù)銷售額將突破14700億美元，其中旅游電子商務(wù)銷售額將達(dá)到4410億美元(如表1所示)。

表1．全球電子商務(wù)和旅游電子商務(wù)銷售額現(xiàn)狀與預(yù)測

(單位：億美元)

時(shí)間

項(xiàng)目 1999年 2000年 2001年

電子商務(wù)銷售額 1400 4200 14700

旅游電子商務(wù)銷售額 270 630 4410

全球約有30萬家旅游網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在網(wǎng)上開展旅游服務(wù)，1999年有8500萬人次通過上網(wǎng)獲得旅游服務(wù)，2000年將有2億人次享受旅游網(wǎng)站的服務(wù)。全球旅游電子商務(wù)連續(xù)五年以350％以上的速度發(fā)展。這些預(yù)測指標(biāo)僅以目前的數(shù)據(jù)推算，在高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，所有的數(shù)據(jù)都是保守的。

CNN公司還預(yù)測了全球因特網(wǎng)的網(wǎng)上銷售情況，休閑旅游網(wǎng)上銷售額，2001年將達(dá)到30億美元，2003年將增至290億美元；度假旅游團(tuán)，2001年因特網(wǎng)將銷售800萬個(gè)，2003年將增至6500萬個(gè)。

(二)旅游電子商務(wù)迅猛發(fā)展的原因

1．網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營是旅游業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要

由于旅游目的地和客源市場都很分散而且兩者之間又存在距離，大量分處在不同地方的服務(wù)供應(yīng)企業(yè)如飯店、餐館、景區(qū)及交通等和產(chǎn)品銷售中介旅行社，需要組成一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)，才能完成產(chǎn)品銷售和接待任務(wù)，這是旅游運(yùn)行成本很高的原因所在。傳統(tǒng)的旅游市場銷售渠道以間接銷售為主，難以實(shí)現(xiàn)直銷，這不僅使成本增加，而且還大大影響了旅游企業(yè)開拓市場的能力。如果旅游業(yè)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，直銷，這不僅使成本增加，而且還大大影響了旅游企業(yè)開拓市場的能力。如果旅游業(yè)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，則不僅可以增加直銷產(chǎn)品的比重，減少銷售中介和促銷費(fèi)用，而且可以擴(kuò)大市場覆蓋面，提高工作效率，大大降低運(yùn)行成本。

2．電子商務(wù)特別適宜旅游業(yè)

由于電子商務(wù)具有高速度、高精確度和低運(yùn)行成本的特點(diǎn)，所以它特別適合于處理象旅游業(yè)務(wù)那樣的遠(yuǎn)距離、多批次的小額交易。

電子商務(wù)涉及到信息流、資金流與物流的協(xié)商與整合問題。旅游是人的流動(dòng)。旅游電子商務(wù)較少涉及復(fù)雜、費(fèi)力的物流配送問題，對企業(yè)的物流配送系統(tǒng)要求不高。旅游電子商務(wù)客戶也可以通過網(wǎng)上結(jié)算的方式直接付款，免去了消費(fèi)者攜款到旅行社辦理各種手續(xù)的麻煩。旅游電子商務(wù)的開展與推廣，不僅可以使國內(nèi)的旅游產(chǎn)品迅速走向世界，而且可以通過網(wǎng)上結(jié)算，解決旅游業(yè)支付結(jié)算期限長、拖欠嚴(yán)重的問題。所以；與其他行業(yè)相比，旅游業(yè)更需要電子商務(wù)，電子商務(wù)更容易得到旅游業(yè)的認(rèn)同，電子商務(wù)也更容易在旅游業(yè)中得到推廣。

二 中國旅游電子商務(wù)市場分析

(一)中國旅游電子商務(wù)市場現(xiàn)狀及存在的問題

1．市場的現(xiàn)狀

目前，中國的旅游網(wǎng)站總體上還處于旅游資訊發(fā)布、宣傳和吸引網(wǎng)民的階段，旅游電子商務(wù)則處于起始時(shí)期。目前，中國有三家較大的旅游類網(wǎng)站。1999年10月前，華夏旅游網(wǎng)和中國旅游資訊網(wǎng)一直維持著結(jié)伴領(lǐng)跑的態(tài)勢。2000年3月，攜程網(wǎng)在拿到了第二筆風(fēng)險(xiǎn)投資后開始加速發(fā)展，4個(gè)月后以月交易額1000萬元的業(yè)績成功地加入了第一集團(tuán)軍，與華夏旅游網(wǎng)、中國旅游資訊網(wǎng)形成三足鼎立的局面。下面對三大網(wǎng)站的情況作一比較(見表2)。

表2.三大旅游網(wǎng)站情況比較表

華夏網(wǎng) 中國旅游資訊網(wǎng) 攜程網(wǎng)

成立時(shí)間 1997年 1997年6月 1999年10月

經(jīng)營模式 主要是B2B 旅游信息建設(shè) 商務(wù)旅游為主

收入來源 會員費(fèi)+交易傭金 訂票 訂房+訂票

優(yōu)勢所在 豐富的上游資源、價(jià)格優(yōu)勢 豐富的信息、資本支持 電子商務(wù)、客戶服務(wù)

不足之處 B2B目前盈利可能性小 盈利模式不明確 與傳統(tǒng)旅游業(yè)結(jié)合攜程網(wǎng)把目標(biāo)定位在商務(wù)旅行，主要收入來源為訂房和訂票業(yè)務(wù)，尤其是訂房業(yè)務(wù)。每成交一筆，攜程網(wǎng)大概能從中獲得3％—5％的傭金。中國旅游資訊網(wǎng)以資訊見長，其資訊達(dá)到4萬網(wǎng)頁。華夏網(wǎng)也以其豐富的旅游信息資源在業(yè)界奠定自己的位置。華夏網(wǎng)內(nèi)部人士稱：其會員已有1000多家。華夏網(wǎng)主要做B2B，其收入來源于兩大部分：會員費(fèi)和交易傭金，它將來還會開展旅行社內(nèi)部管理軟件。

2．旅游網(wǎng)絡(luò)市場存在的問題

(1)經(jīng)營模式類同

旅游網(wǎng)站主營的電子商務(wù)業(yè)務(wù)有機(jī)票、酒店、旅行團(tuán)預(yù)訂三大項(xiàng)，每個(gè)旅游網(wǎng)站都有。當(dāng)網(wǎng)站把自己看成旅行社的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)所提供的這些服務(wù)跟傳統(tǒng)旅行社、酒店預(yù)訂中心、機(jī)票銷售公司相比沒有太大的優(yōu)勢可育，因此，旅游網(wǎng)站必須提供一種更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品，或者尋求新的立足點(diǎn)與發(fā)展契機(jī)，或使銷售額迅速地?cái)U(kuò)大，才有可能贏利。在沒有明確的更佳的發(fā)展模式時(shí)，網(wǎng)站就迷失了方向。

(2)贏利前景不明互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賺來了網(wǎng)民的注意力，得到了成千上萬的點(diǎn)擊率，卻沒有看到相應(yīng)的利潤增長。這是由于在相當(dāng)長的一段時(shí)間里，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有嘗試或根本沒有考慮過讓投資者信服的商業(yè)經(jīng)營模式，不知道應(yīng)該靠什么賺錢。

(3)網(wǎng)下服務(wù)的保證互聯(lián)網(wǎng)公司通常更偏重于信息流與資金流。旅游網(wǎng)站在充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢時(shí)，也要非常好地結(jié)合一些傳統(tǒng)營銷模式，才能夠?yàn)橛脩籼峁┩暾姆?wù)。實(shí)際上，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)下服務(wù)得不到保障。

(4)支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的障礙國外電子商務(wù)發(fā)展得好，與信用卡使用的普及和網(wǎng)絡(luò)使用的普遍是密不可分的。中國信用卡使用不普及，其支付手段遲遲不被社會接受；同時(shí)，中國人習(xí)慣于網(wǎng)上消費(fèi)的人不多，消費(fèi)者的個(gè)人信譽(yù)和商家的信譽(yù)在網(wǎng)上都沒有建立起來，這對電子商務(wù)發(fā)展必然帶來很大的阻礙作用。

(5)缺乏旅游主營業(yè)務(wù)的支撐眾多的旅游網(wǎng)站在規(guī)劃時(shí)缺少對旅游行業(yè)的全面、深刻認(rèn)識，沒能找準(zhǔn)切入點(diǎn)，因而難以形成特色與賣點(diǎn)。它們往往搬照抄國外網(wǎng)站的現(xiàn)成模式，成為美國、加拿大等發(fā)達(dá)國家網(wǎng)站的中文版。由于缺乏旅游主營業(yè)務(wù)的支撐，網(wǎng)站旅游信息更新緩慢，在線交易冷淡，無法引起游客的注意與興趣。

(6)過度依賴資本運(yùn)營就現(xiàn)在情況來看，部分網(wǎng)站指望著先把網(wǎng)站建起來，然后再完善內(nèi)容，形成市場焦點(diǎn)，最后上市，上市之后再把錢套回來，如此而已。這是以資本運(yùn)營的方式經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，對網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的實(shí)質(zhì)性發(fā)展則關(guān)注不夠。這種經(jīng)營模式必然導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展的短命?？繂渭兺顿Y，企業(yè)只能獲得階段性發(fā)展；只有通過良好的經(jīng)營業(yè)績以實(shí)現(xiàn)其市場價(jià)值，才是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)最終的取勝之道。

(二)市場需求分析

在中國，隨著政府電子化和企業(yè)電子化工作的開展，旅游電子商務(wù)的潛在市場十分廣闊。

1．各級地方政府、旅游行政管理部門和旅游景區(qū)

網(wǎng)絡(luò)是一種不同于傳統(tǒng)媒體的媒體。作為一種交互性動(dòng)態(tài)媒體，網(wǎng)站將在旅游地和風(fēng)景區(qū)形象宣傳、大型系列旅游活動(dòng)的策劃推出等方面發(fā)揮重大作用。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅效果好，而且費(fèi)用低廉。過去，政府部門往往組團(tuán)到海外參加旅游交易會或博覽會，一次營銷費(fèi)用至少是30--40萬元。網(wǎng)上營銷活動(dòng)費(fèi)用則低得多。如果地方政府、旅游行政管理部門和景區(qū)自己投入資金，建立網(wǎng)站，在技術(shù)、資金、人力等方面的投入太大，可能得不償失，因此，他們必須希望專業(yè)旅游網(wǎng)站為其提供專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，各級地方政府、旅游行政管理部門和旅游景區(qū)成為旅游電子商務(wù)的一個(gè)潛在客源。

2．大量的中小旅游企業(yè)

中國現(xiàn)有7000多家旅行社、5000多家涉外飯店、7000多個(gè)旅游景點(diǎn)，但其中只有極少數(shù)企業(yè)成為因特網(wǎng)用戶。截至1999年4月5日，中國大陸地區(qū)僅有58家國際旅行社和96家涉外飯店在網(wǎng)上注冊獨(dú)立域名，這個(gè)比例是相當(dāng)?shù)偷摹?001年，通過各種搜索引擎統(tǒng)計(jì)，旅游網(wǎng)站已達(dá)到3700多家，其中大多數(shù)是網(wǎng)絡(luò)公司、大型旅游企業(yè)、旅游行政管理部門和其他綜合性網(wǎng)站(旅游版)創(chuàng)建的。大量的中小企業(yè)，既沒有信息渠道，也沒有巨額廣告費(fèi)，更投有技術(shù)和資金實(shí)力，以建設(shè)和維護(hù)一個(gè)專門網(wǎng)站。旅游網(wǎng)站則可以為它們提供技術(shù)服務(wù)，為它們制作網(wǎng)頁、發(fā)布信息、實(shí)時(shí)更新和維護(hù)，旅游企業(yè)為此而花的費(fèi)用也相對較少。無疑，大量的中小旅游企業(yè)是旅游電子商務(wù)的又一個(gè)潛在客戶。

3．航空公司

中國航空公司的CRS(電腦訂票系統(tǒng))，通過航空公司的售票窗口及各代理銷售點(diǎn)的15000多臺終端機(jī)，在國內(nèi)機(jī)票銷售中發(fā)揮著重要作用。它與國外的Sabre、Amadeus等國際CRS聯(lián)網(wǎng)，通過它們銷售中國航空公司的機(jī)票。目前，中國還不允許國際CRS在中國境內(nèi)正式營業(yè)，因而民航的CRS在國內(nèi)一直保持著壟斷地位。隨著中國加入世界貿(mào)易組織(WTO)，這種壟斷必然被打破。為了擴(kuò)展銷售渠道，簡便而經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)售票方式必將受到航空公司的青睞。雖然航空公司可以自己設(shè)立網(wǎng)站，就象有自己的售票窗口一樣，但它仍然需要遍布各地的代理銷售商，仍然需要依靠一些有較高知名度的網(wǎng)站代理銷售機(jī)票。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售在預(yù)定的同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上收付款，手續(xù)簡便，網(wǎng)絡(luò)售票對旅客更有吸引力，而且網(wǎng)絡(luò)銷售成本低于傳統(tǒng)的門市部售票成本，航空公司還可以節(jié)約付給傳統(tǒng)中間銷售商或代理商的高額傭金(最低為9％)及GDS(全球分銷系統(tǒng))的費(fèi)用(每次約5美元)，網(wǎng)絡(luò)售票對航空公司也有吸引力，因此，航空公司極有可能成為旅游電子商務(wù)的另一個(gè)客戶。

4．大型飯店

中國的一些大型涉外飯店或國際飯店集團(tuán)成員往往通過三種方式實(shí)現(xiàn)客房預(yù)定：一是自行組建，即國際酒店集團(tuán)自行組建旅游預(yù)定網(wǎng)站；二是借船出海，即加入國際知名預(yù)定網(wǎng)絡(luò)；三是自辦預(yù)定，即一些大型飯店自設(shè)網(wǎng)站，自行預(yù)定。其中，自設(shè)網(wǎng)站是最為經(jīng)濟(jì)的做法，受到國內(nèi)許多飯店企業(yè)的青睞。但是，飯店自設(shè)網(wǎng)站往往內(nèi)容單一，點(diǎn)擊率不高，預(yù)定量不大，加上日常維護(hù)費(fèi)用，單位銷售成本并不低，因此它們也希望有知名度較高的旅游網(wǎng)站能代理其客房預(yù)訂。

5．散客

近年來，散客在來訪的海外旅游者中的比重正在迅速增長，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占來訪者的大半。隨著中國的發(fā)展和加入世貿(mào)組織，來中國旅行的散客必將進(jìn)一步增加，并將成為中國主要的海外旅游客源。旅游網(wǎng)站則是可以向他們提供包括旅游信息咨詢、機(jī)票預(yù)定、車船票預(yù)定、客房預(yù)定、景點(diǎn)門票預(yù)定、線路設(shè)計(jì)、裝備租賃等全方位、個(gè)性化服務(wù)的高效而便捷的工具。越來越多的具有網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣的海外旅游者也將是旅游網(wǎng)站的一個(gè)潛在用戶群。目前，國內(nèi)客源市場的散客也正成為旅游電子商務(wù)的主體，網(wǎng)站收取為中國旅游提供電子商務(wù)服務(wù)的服務(wù)費(fèi)也將成為網(wǎng)站收入的主要部分。

(三)旅游網(wǎng)站市場定位

這里所說的市場定位是指宏觀定位，每個(gè)網(wǎng)站將根據(jù)各自的特色進(jìn)行自己的目標(biāo)市場細(xì)分。

1．從供需兩方面劃分，旅游網(wǎng)絡(luò)市場分為集團(tuán)銷售和散客購買

集團(tuán)銷售，包括旅游企業(yè)如旅行社、賓館飯店、旅游景區(qū)、度假區(qū)等以及旅游相關(guān)企業(yè)和部門如航空公司、鐵路公司、旅游車船公司、旅游商店、娛樂企業(yè)、餐飲企業(yè)等，通過旅游網(wǎng)站代理銷售其產(chǎn)品和服務(wù)，組織策劃大型或系列旅游產(chǎn)品推介活動(dòng)。散客購買，包括國內(nèi)旅游者和海外旅游者通過旅游網(wǎng)站查詢旅游信息，預(yù)定單項(xiàng)或組合旅游產(chǎn)品和服務(wù)。

2．近期旅游網(wǎng)站的客戶群為14--40歲的上網(wǎng)者和中小旅游企業(yè)：

(1)18--40歲的上網(wǎng)者據(jù)CNNIC(中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心)2000年1月發(fā)布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至1999年12月31日，中國上網(wǎng)用戶人數(shù)達(dá)890萬。目前，中國國內(nèi)上網(wǎng)用戶已超過1700萬，其年齡構(gòu)成、文化層次、行業(yè)分布分別如表

3、表

4、表5所示，41。

表3．網(wǎng)絡(luò)用戶年齡構(gòu)成表

年齡(歲)18歲以下 18—24 25—30 31—40 36—40 41—50 51—60 60歲以上

比例(％)2.4 42.8 32.8 10.2 5.7 4.5 1.2 0.4

表4．網(wǎng)絡(luò)用戶文化層次構(gòu)成表

文化層次 高中以下 高中(中專)大專 本科 碩士 博士及以上

比例(％)3 13 32 45 6 1

表5． 網(wǎng)絡(luò)用戶行業(yè)分布表

行業(yè) 學(xué)生 計(jì)算

機(jī)業(yè) 外貿(mào)、合資企業(yè) 專業(yè)技術(shù)

人員 商業(yè)

貿(mào)易 行政機(jī)關(guān)

人員 郵電

通訊業(yè) 教師 企事業(yè)

單位領(lǐng)導(dǎo) 銀行、工商、金融、保險(xiǎn) 其他

比例，(％)2 12.9 8.7 8.6 7.4 6.2 5 4.8 3 6.2 16.2從年齡構(gòu)成上看，18—40歲年齡段占91．5％左右；從文化層次上看，84％具有大專以上學(xué)歷；從行業(yè)構(gòu)成上看，學(xué)生、計(jì)算機(jī)業(yè)、外資合資企業(yè)、專業(yè)技術(shù)人員、白領(lǐng)、自由職業(yè)者是主體，他們是有高學(xué)歷、具有獨(dú)立性的探險(xiǎn)精神、思維活躍敏捷的一個(gè)群體。雖然其中較大一部分是學(xué)生群體，但伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長的學(xué)生一代更容易接受網(wǎng)上購物、網(wǎng)上旅游等新事物，兩三年后，隨著旅游網(wǎng)站的知名度的提升，網(wǎng)上支付手段的完善，當(dāng)年的大學(xué)生將成長為具有較強(qiáng)購買力和較多閑暇時(shí)間的群體。因此，抓住了現(xiàn)在的大學(xué)生群體，也就抓住了未來的旅游電子商務(wù)市場。國際旅游散客也將是旅游網(wǎng)站在近期應(yīng)重點(diǎn)促銷的人員之一，他們消費(fèi)力強(qiáng)，對中國知之甚少，特別需要獲取相關(guān)旅游信息及相應(yīng)旅游服務(wù)。

(2)中小旅游企業(yè)

旅游網(wǎng)站的客戶群應(yīng)主要集中在中小旅游企業(yè)、各旅游景區(qū)和各地區(qū)政府及旅游行政主管部門。為中小旅游企業(yè)、旅游景區(qū)提供ASP服務(wù)，為政府部門提供旅游宣傳、促銷服務(wù)，特別是為中小旅游企業(yè)提供 ASP服務(wù)的前景十分光明。由于自己無力建立和長期維護(hù)一個(gè)網(wǎng)站，中小旅游企業(yè)及當(dāng)?shù)卣吐糜涡姓鞴懿块T愿意利用旅游網(wǎng)站的宣傳以降低其促銷成本，因此旅游網(wǎng)站為它們提供ASP服務(wù)的前景十分光明。

(四)市場競爭分析

中國目前有3000多家旅游網(wǎng)站，大致可以分為三種類型：一種是以提供旅游信息服務(wù)為主的旅游咨詢網(wǎng)站，如中華行知網(wǎng)(004km.cn)；一種是以提供旅游產(chǎn)品預(yù)定業(yè)務(wù)為主的旅游網(wǎng)站，如攜程旅行網(wǎng)；還有一種是旅游企業(yè)依托自己的網(wǎng)站做自己的旅游業(yè)務(wù)。

在ICP門戶網(wǎng)站中，幾乎所有的網(wǎng)站都不同程度地涉及了旅游的內(nèi)容，如新浪網(wǎng)生活空間的旅游頻道、搜狐和網(wǎng)易的旅游欄目，這充分顯示出旅游信息的巨大生命力和市場空間。但是，旅游信息僅僅作為網(wǎng)站內(nèi)容的一部分，只是對現(xiàn)有網(wǎng)站內(nèi)容的補(bǔ)充，由于專業(yè)性不強(qiáng)，缺乏行業(yè)優(yōu)勢，不能充分體現(xiàn)出旅游信息的全面性、權(quán)威性和實(shí)用性，故而沒有完全展現(xiàn)網(wǎng)上旅游的魅力。

中國現(xiàn)有7000家以上的旅行社，但90％是中小型企業(yè)，他們還在延續(xù)著傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，效率低下，成本高昂。雖然中國的傳統(tǒng)旅游市場很大，但其中近80％是商務(wù)旅行和自助旅游，傳統(tǒng)旅行社總的市場占有率僅為5％—8％，一個(gè)具有國際水平的國家旅行社組織的國內(nèi)旅游也僅占到了其市場份額的20％(見表6)。

表6.旅行社所占旅游市場份額(單位：％)

旅行社 自助旅游

國外 80 20

國內(nèi) 95

5在市場未充分培育的情況下，如此眾多的旅行社間的競爭顯得異常激烈。尤其是小型的旅行社，因沒有太多的客流量，連基本的生存都存在問題。從收入組成來看，旅行社的訂票、訂房單項(xiàng)服務(wù)過去在收入方面占了很大的比例。隨著信息流通的加快，訂房和訂票的競爭更趨白熱化，利潤空間會有很大的壓縮。中國加入WTO后，國外旅游服務(wù)公司將憑借成熟的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)長驅(qū)直入，全國現(xiàn)有的數(shù)千家大小旅行社將受到更加嚴(yán)重的沖擊。

由于人們的旅游消費(fèi)方式正在改變，以自訂行程、自助價(jià)格為主要特征的旅游將成為國人旅游的主導(dǎo)方式，傳統(tǒng)旅游中那種趕時(shí)間、趕行程的旅游團(tuán)已經(jīng)不能滿足人們個(gè)性化旅游的要求，因此傳統(tǒng)旅行社對其余95％左右的市場份額顯得一籌莫展，而新興的旅游網(wǎng)站就成為開拓潛在市場的一支生力軍，傳統(tǒng)旅行社未能占領(lǐng)的市場份額正好是網(wǎng)絡(luò)旅游最適宜的發(fā)展空間，其市場潛力非常巨大。

相對于傳統(tǒng)的旅游業(yè)來說，旅游電子商務(wù)不僅提高了業(yè)務(wù)透明度和工作效率，降低了邊際成本，而且具有個(gè)性化、信息化、時(shí)令化等特點(diǎn)的旅游產(chǎn)品也非常適合網(wǎng)上銷售。關(guān)于網(wǎng)上支付的問題，目前一些銀行已提出解決方案并付諸實(shí)施。因此，發(fā)展旅游電子商務(wù)的條件正在成熟。傳統(tǒng)旅游業(yè)除將面對固有的競爭對手外，還要面對國外旅游企業(yè)的挑戰(zhàn)和旅游網(wǎng)站對原有市場份額的爭奪。在嚴(yán)峻的形勢面前，傳統(tǒng)旅游企業(yè)紛紛走上傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的道路。

新興的“網(wǎng)絡(luò)旅游公司”可以成為旅游行業(yè)的多面手。它首先改變了目前的旅游經(jīng)營方式，可以將原來市場分散的利潤點(diǎn)集中起來，同時(shí)效率會更高。具體而言，當(dāng)旅游網(wǎng)站組織自己的線路產(chǎn)品的時(shí)候，此時(shí)網(wǎng)站的角色就是旅游批發(fā)商；當(dāng)網(wǎng)站將自己組織的產(chǎn)品推向市場的時(shí)候，可以省去傳統(tǒng)旅游必須經(jīng)過的零售環(huán)節(jié)，直接與消費(fèi)者見面，此時(shí)它又是一個(gè)具有絕對價(jià)格優(yōu)勢的零售商。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國旅游報(bào)[N]．2001—03—02．

[21中國旅游報(bào)[N]．2000—09—22

[3]中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告[J]互聯(lián)網(wǎng)世界，2000，(3)．

[4]靈趣旅游網(wǎng)，2000—08—25．

[作者簡介]楊振之(1965—)，男，重慶市渝北區(qū)人，四川大學(xué)旅游學(xué)院副教授；

胡海霞(1975一)，女，重慶市萬州區(qū)人，四川大學(xué)旅游學(xué)院講師；

黃學(xué)軍(1969一)，男，四川省蓬溪縣人，四川大學(xué)圖書館科技部助理研究員；

劉祿山(1972一)，男，四川省武勝縣人，四川大學(xué)旅游學(xué)院講師。

作者：四川大學(xué)旅游學(xué)院 楊振之 胡海霞 黃學(xué)軍 劉祿山 來源：原載《四川師范大學(xué)學(xué)報(bào)》哲社版(成都)

第三篇：電子商務(wù)解決方案

tags:解決方案電子商務(wù)企業(yè)可以信息商品通過市場成本

internet技術(shù)的出現(xiàn)，使人們借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣泛地從事商品與服務(wù)的電子化交易成為可能，這不僅大大擴(kuò)展了交易范圍，而且可以有效地縮短交易時(shí)間，降低交易成本。在這種背景下，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛應(yīng)用internet技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)e化和增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。同時(shí)，新的商業(yè)模式與新的商業(yè)機(jī)會也不斷涌現(xiàn)，電子商務(wù)成為整個(gè)社會的熱潮。

電子商務(wù)是指包括電子交易在內(nèi)的利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行的全部商業(yè)活動(dòng)，如市場分析、客戶聯(lián)系、物資調(diào)配、內(nèi)部管理、公司間合作等。

電子商務(wù)基本的經(jīng)營特征：1.虛擬性。無門面、無實(shí)際商品；2.充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。商品的展示、宣傳、挑選、咨詢、談判、結(jié)算均在網(wǎng)上進(jìn)行；3.包含3個(gè)基本系統(tǒng)：商品信息系統(tǒng)（產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫）、資金結(jié)算系統(tǒng)、商品配送系統(tǒng)。

電子商務(wù)極大提高了傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)的效益和效率，與傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)相比它具有下列優(yōu)點(diǎn)：

◆降低交易成本：首先，通過網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)企業(yè)可以提高營銷效率和降低促銷費(fèi)用，據(jù)統(tǒng)計(jì)在internet上做廣告可以提高銷售數(shù)量10倍，同時(shí)它的成本是傳統(tǒng)廣告的1/10；其次，電子商務(wù)可以降低采購成本，因?yàn)榻柚鷌nternet企業(yè)可以在全球市場尋求最優(yōu)惠價(jià)格的供應(yīng)商，而且通過與供應(yīng)商信息共享減少中間環(huán)節(jié)由于信息不準(zhǔn)確帶來的損失。有資料表明，使用edi通?？梢詾槠髽I(yè)節(jié)省5%-10%的采購成本。

◆減少庫存：企業(yè)為應(yīng)付變化莫測的市場需求，不得不保持一定庫存產(chǎn)品，而且由于企業(yè)對原料市場把握不準(zhǔn)，因此也常常維持一定的原材料庫存。產(chǎn)生庫存的根本原因是信息不暢，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)則可以改變企業(yè)決策中信息不確切和不及時(shí)問題。通過internet可以將市場需求信息傳遞給企業(yè)決策生產(chǎn)，同時(shí)企業(yè)的生產(chǎn)信息可以馬上傳遞給供應(yīng)商適時(shí)補(bǔ)充供給，從而實(shí)現(xiàn)零庫存管理。

◆縮短生產(chǎn)周期：一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)是許多企業(yè)相互協(xié)作的成果，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)和生產(chǎn)銷售可能涉及許多關(guān)聯(lián)的企業(yè)，通過電子商務(wù)可以改變過去的信息封閉的分階段合作方式為信息共享的協(xié)同工作，從而最大限度減少因信息封閉而出現(xiàn)等待的時(shí)間。

◆降低管理成本：如無門面、可在任意地點(diǎn)辦公，通訊費(fèi)用低；

◆提高勞動(dòng)生產(chǎn)率：比如當(dāng)時(shí)的亞馬遜書店，僅有9人，銷售商品300萬種，年銷售額5.7億美圓，因?yàn)樗ㄟ^網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)處理業(yè)務(wù)流程和與供貨商、配送商的合作；

◆擴(kuò)展市場范圍，增加商機(jī)：傳統(tǒng)的交易受到時(shí)間和空間限制，而基于internet的電子商務(wù)則是24小時(shí)全球運(yùn)作，網(wǎng)上的業(yè)務(wù)可以開展到傳統(tǒng)營銷人員銷售和廣告促銷所達(dá)不到的市場范圍。

◆與客戶良好溝通：成本低，速度快、不通過中間商直接雙向溝通；

◆提供全天候的服務(wù)：比如中國大商城，你隨時(shí)可在上選購商品；

◆為顧客提供個(gè)性化服務(wù)：顧客可以定制商品，商城可以自動(dòng)根據(jù)老顧客以前購買的情況為其推薦商品，自動(dòng)按其累計(jì)購買量打折，還可以為顧客提供個(gè)人信息服務(wù)，如提供網(wǎng)上秘書服務(wù)等。我們的電子商務(wù)服務(wù)電子商務(wù)解決方案－企業(yè)自助性電子商務(wù)平臺：

◆需求分析：因特網(wǎng)的飛速發(fā)展為企業(yè)帶來了無限商機(jī)，它不僅為企業(yè)提供了虛擬的全球性貿(mào)易環(huán)境，同時(shí)，也為企業(yè)拓展業(yè)務(wù)渠道，銷售產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象開辟了新的途徑，然而，目前許多中小型企業(yè)由于技術(shù)、資金和安全等方面的原因，遲遲不能建立網(wǎng)站，開展電子商務(wù)，如何為中小型企業(yè)量身定做一套切實(shí)可行的“中小型企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)方案”，是目前我國中小型企業(yè)建網(wǎng)與開展電子商務(wù)的首要任務(wù)。

◆解決方案：

1、以省或地區(qū)為服務(wù)范圍，構(gòu)建自助性電子商務(wù)平臺，有針對性的開展地區(qū)性電子商務(wù)。

2、企業(yè)注冊登記企業(yè)信息，網(wǎng)站自動(dòng)生成，開通企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站。

3、企業(yè)通過前臺網(wǎng)上交易系統(tǒng)、前臺信息發(fā)布系統(tǒng)和后臺管理來宣傳和管理網(wǎng)站。

4、自助平臺通過各種渠道宣傳企業(yè)網(wǎng)站，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)企業(yè)的宣傳力度。

第四篇：電子商務(wù)解決方案

軟件產(chǎn)品網(wǎng)

借助 KVS 獨(dú)特而靈活的軟件系統(tǒng)，管理所有前后臺操作，能有效整合客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)、庫存等，將其與電子商務(wù)及更多功能融為一體。

無論您是 B2B 還是 B2C 企業(yè)，KVS電子商務(wù)解決方案都會讓您更有效地管理全部電子商務(wù)的運(yùn)行。從您的網(wǎng)店運(yùn)行、庫存管理、定單履行和財(cái)務(wù)系統(tǒng)，到您的客戶關(guān)系管理，所有流程都可以自動(dòng)化處理。我們可幫助您為客戶提供一種直觀、簡約、友好的購物體驗(yàn)，僅用一套系統(tǒng)就能更好地管理和發(fā)展您的業(yè)務(wù)。

我們能為您提供兩種不同的電子商務(wù)版本，一種是通用模塊化的電子商務(wù)版，另一種是具有更高級功能的電子商務(wù)企業(yè)定制版（+版）。

電子商務(wù)解決方案的優(yōu)勢在于：

完善的網(wǎng)店功能電商營銷系統(tǒng)一個(gè)電商軟件就能管理企業(yè)整套電子商務(wù)業(yè)務(wù)，KVS電子商務(wù)解決方案適合那些需要管理電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)，能夠簡便高效地管理在線業(yè)務(wù)。

綜合了企業(yè)零售和個(gè)人零售業(yè)務(wù)

顯著減少運(yùn)作業(yè)務(wù)時(shí)間成本

提高了精確性和效率

運(yùn)用更少的 IT 資源，節(jié)省更多的費(fèi)用

能協(xié)助您做出準(zhǔn)確而快捷的商業(yè)決策

完善的網(wǎng)店功能。KVS電子商務(wù)解決方案 可提供一個(gè)全面的網(wǎng)店，為客戶帶來簡單而精準(zhǔn)的在線購物體驗(yàn), 能保證您的在線零售業(yè)務(wù)，從首次采購到再次購買，客戶都能得到高質(zhì)量的服務(wù)。

采購及銷售規(guī)劃工具 ? 直運(yùn)銷售/特殊定單

綜合實(shí)時(shí)的庫存管理

多網(wǎng)站管理

無障礙退貨

無縫式定單管理與履行

物流環(huán)節(jié)與其在線交通工具的整合客戶自助服務(wù)

網(wǎng)站的建設(shè)與托管。通過 KVS電子商務(wù)解決方案，您可用簡單的工具，從無到有地創(chuàng)造出一個(gè)高質(zhì)量的網(wǎng)站,您甚至可以將現(xiàn)有的靜態(tài)網(wǎng)站變成一個(gè)基于后臺數(shù)據(jù)庫的具有高演示性的的電子商務(wù)網(wǎng)站。

內(nèi)容豐富可定制頁面

托管和發(fā)布功能

個(gè)性化客戶網(wǎng)站

網(wǎng)站搜索

內(nèi)置式網(wǎng)站分析及報(bào)表。KVS電子商務(wù)解決方案的內(nèi)置式網(wǎng)站分析及報(bào)表的功能可對訪客的瀏覽及購物習(xí)慣進(jìn)行一對一或總體的分析。

購物行為報(bào)表

特殊消費(fèi)者的活動(dòng)

運(yùn)行及財(cái)政報(bào)表

高性價(jià)比的客戶自助式服務(wù)。我們的電子商務(wù)解決方案可為全球客戶提供7/24的不間斷自助式服務(wù)，既提高了服務(wù)水平，又降低了運(yùn)營成本。

自助式服務(wù)

在線支持

高級電子商務(wù)銷售工具。我們解決方案為電子商務(wù)企業(yè)提供了在線銷售工具，可幫助企業(yè)延伸及發(fā)展業(yè)務(wù)，其中包括專業(yè)的市場調(diào)查及公司內(nèi)部調(diào)查和大量電子郵件工作，所有這些都可實(shí)時(shí)執(zhí)行并附有投資回報(bào)率分析。搜索引擎優(yōu)化

已付關(guān)鍵詞營銷

精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營銷

交叉銷售

在線銷售線索表單

電子郵件銷售

跟蹤與分析

推薦、銷售線索來源和促銷代碼跟蹤

網(wǎng)站分析

第五篇：化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案

化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案

作者：青島商通天下 日期：2011-6-1 11:39:08 來源：本站原創(chuàng) 人氣：11

4市場概況

化工行業(yè)包括化學(xué)礦山、化肥、無機(jī)化學(xué)品、純堿、氯堿、基本有機(jī)原料、農(nóng)藥、染料、涂料、新領(lǐng)域精細(xì)化工、橡膠加工、新材料等12個(gè)主要行業(yè)。目前經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國已經(jīng)形成了門類比較齊全、品種大體配套并基本可以滿足國內(nèi)需要的化學(xué)工業(yè)體系，共包含18,300家化工企業(yè)。

化工作為中國基礎(chǔ)行業(yè)，已經(jīng)開始從1998年的低谷中逐漸復(fù)蘇，主要產(chǎn)品的產(chǎn)量都有較大幅度的提升?；ば袠I(yè)上下游關(guān)系密切，上游的產(chǎn)品就是下游的原料，化工行業(yè)整體最近3年保持10%以上的增長速度。根據(jù)中國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，這種增長勢頭會繼續(xù)保持下去。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)正在不斷改變著人們的生活方式和生產(chǎn)方式，同樣也在改變著化工業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式營銷方式，化工企業(yè)只有適時(shí)而變，才能免遭淘汰。其次，基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種劃時(shí)代的營銷方式，是傳統(tǒng)企業(yè)融入知識經(jīng)濟(jì)的管理工具和思維方法，對此化工企業(yè)應(yīng)該有充分的認(rèn)識。為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的趨勢，傳統(tǒng)企業(yè)必須重新考慮并發(fā)揮自己的商業(yè)潛力，必須對商業(yè)系統(tǒng)作出融入商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的新的安排，必須以網(wǎng)絡(luò)營銷為武器，使產(chǎn)出（產(chǎn)品和服務(wù)）能讓顧客滿意，從而獲得競爭優(yōu)勢。

網(wǎng)絡(luò)營銷方式對化工行業(yè)的影響

中國傳統(tǒng)的化工行業(yè)都是為了工業(yè)生產(chǎn)建設(shè)的粗放型企業(yè)，產(chǎn)品附加值低，對環(huán)境影響大，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的要求，因此，新建化工廠大都是精細(xì)化工，對設(shè)備及控制技術(shù)的要求更高，同時(shí)在營銷方式上也有更精細(xì)的要求。網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本原因是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和消費(fèi)者需求的個(gè)性回歸。其核心是將原本以產(chǎn)品為中心的營銷策略，改變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心，即實(shí)現(xiàn)?！?P”（即產(chǎn)品：product、價(jià)格：price、通路：place和促銷：promotion）到 “4C”（即顧客的欲望和需求：Consumer’s Wants and Needs、滿足欲望和需求的成本：Cost to Satisfy Want and Needs、方便購買：Convenience to Buy，以及與消費(fèi)者的溝通：Communication）的轉(zhuǎn)換?；ば袠I(yè)用戶多為企業(yè)用戶。對于企業(yè)用戶來說，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)寬了其信息來源，成為選擇供應(yīng)商和服務(wù)的重要工具，因此化工行業(yè)企業(yè)應(yīng)該應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，當(dāng)今的消費(fèi)市場已由賣方壟斷向買方壟斷演變，新的營銷方式應(yīng)以消費(fèi)者為核心，最大限度滿足消費(fèi)者的需求。要滿足網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的需求，企業(yè)必須適時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提供讓消費(fèi)者滿意的信息和服務(wù)，這已經(jīng)成為企業(yè)的一種必然選擇。所謂解鈴還需系鈴人，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代出現(xiàn)的消費(fèi)心理，只有通過網(wǎng)絡(luò)手段才能解決。這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷除了具有直復(fù)營銷的所有特點(diǎn)外，還具有如下的優(yōu)勢：

是一種更具個(gè)性化的營銷方式。能夠輕易地通過數(shù)據(jù)庫管理，真正實(shí)現(xiàn)“一對一”營銷。具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，是實(shí)現(xiàn)全程營銷的理想工具。

真正超越時(shí)空，方便快捷。能滿足消費(fèi)者對購物方便性需求，提高消費(fèi)者的購物效率。融各種媒介特點(diǎn)于一身，寓“銷”于樂。

中國互聯(lián)網(wǎng)基本狀況

依據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2008年7月所發(fā)布的第22次“中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告”，截止到截至2008年6月底，我國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了2.53億，首次大幅度超過美國，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位。調(diào)查報(bào)告顯示，目前中國網(wǎng)民中女性比例已經(jīng)上升到46.4%，比2007年12月42.8%的女性網(wǎng)民比例上升了3.6個(gè)百分點(diǎn)。未婚者占58.5%，已婚者占41.5%；在年齡分布上，30歲以下的網(wǎng)民占到總體的68.6%。

從教育程度來看，高中和高中以下學(xué)歷的網(wǎng)民所占的比例總共為39％，隨著網(wǎng)民規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，網(wǎng)民的學(xué)歷結(jié)構(gòu)正逐漸向中國總?cè)丝诘膶W(xué)歷結(jié)構(gòu)靠攏，這是互聯(lián)網(wǎng)大眾化的表現(xiàn)。從用戶的職業(yè)來看，學(xué)生所占比例仍然最高，為30%，此外，本報(bào)告中網(wǎng)民中的管理層（包括黨政機(jī)關(guān)干部和企事業(yè)單位管理者）比例有所提高，占到了網(wǎng)民總數(shù)的10.7%，這是對化工產(chǎn)品購買有決定權(quán)或建議權(quán)的團(tuán)體，化工行業(yè)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。

在網(wǎng)絡(luò)購物方面，市場的增長趨勢明顯。目前的網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購物，躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的網(wǎng)絡(luò)購物普及率更高。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）6月份發(fā)布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，上海網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購物使用率達(dá)到45.2%，是網(wǎng)絡(luò)購物最為普及的城市。其次是北京，網(wǎng)民中的網(wǎng)絡(luò)購物使用率為38.9%。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市中，網(wǎng)絡(luò)購物中電子支付和物流環(huán)節(jié)等對網(wǎng)絡(luò)購物的限制要比其他低一級城市更小一些，且這些城市中的網(wǎng)民網(wǎng)齡相對較長，對互聯(lián)網(wǎng)的使用較為熟悉，也帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展。總體說來，我國電子商務(wù)水平比起國外的發(fā)展?fàn)顩r仍有一定差距，仍有較大發(fā)展空間。

行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷狀況

化工企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷一方面以網(wǎng)站為基礎(chǔ)，通過實(shí)施各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，擴(kuò)大化工企業(yè)網(wǎng)站知名度和影響，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品展示、企業(yè)品牌傳播等目的。目前網(wǎng)絡(luò)營銷在化工行業(yè)業(yè)中的應(yīng)用包括：原材料采購、產(chǎn)品銷售、招投標(biāo)等，另一方面，由于化工行業(yè)產(chǎn)品主要為企業(yè)用戶，因此也會通過行業(yè)網(wǎng)站開展B to B電子商務(wù)。化工行業(yè)中知名電子商務(wù)平臺包括：

中國化工網(wǎng)

中國化工網(wǎng)是上市公司網(wǎng)盛科技旗下專業(yè)網(wǎng)站，提供化工市場行情及化工產(chǎn)品交易信息，包括化工產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，化工供求信息，REACH服務(wù)，化工搜索，化工資訊，化工會展，化工人才等服務(wù)。

易貿(mào)資訊

易貿(mào)資訊是美國國際數(shù)據(jù)集團(tuán)(IDG)在國內(nèi)投資的一家的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，專注于中國大宗化工品領(lǐng)域的獨(dú)立的市場信息、研究、媒體和會展服務(wù)。其中化工易貿(mào)網(wǎng)業(yè)現(xiàn)擁有26000多個(gè)網(wǎng)上會員。作為媒體的延伸，由易貿(mào)主辦的“易貿(mào)市場峰會”是我國大宗化工品領(lǐng)域頂級的系列會議，創(chuàng)建一個(gè)中立、平等的場所，定期為產(chǎn)品市場中的各類主要企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人提供一個(gè)相互溝通的機(jī)會，增加信息透明度，增進(jìn)彼此間的合作。

中塑在線

中塑在線正式創(chuàng)立于1997年4月，其前身為“ 中國塑料信息網(wǎng) ”，有效客戶4萬多家。是浙江余姚中國塑料城唯一的信息權(quán)威發(fā)布機(jī)構(gòu)，中國塑料博覽會主要承辦單位。起步較早、影響力較大的塑料行業(yè)網(wǎng)站。早期通過中國塑料城的有線電視信息網(wǎng)、點(diǎn)對點(diǎn)的塑料信息計(jì)算機(jī)遠(yuǎn)程訪問系統(tǒng)、傳真自動(dòng)回復(fù)系統(tǒng)等，向客戶提供有效的信息服務(wù)。目前主要是用戶通過中塑在線的報(bào)價(jià)平臺發(fā)布價(jià)格，但在資訊編輯方面存在很大欠缺。

隆眾石化商務(wù)網(wǎng)

隆眾石化商務(wù)網(wǎng)(原中國石化商情網(wǎng))是一家石化行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站。聯(lián)合中國石化、中國石油兩大集團(tuán)所屬的36家大型石化企業(yè)，建立了龐大的信息網(wǎng)絡(luò)組織和專家級信息隊(duì)伍，提供包括石油及石油產(chǎn)品、塑料、橡膠、化工、化纖在內(nèi)的國內(nèi)石化企業(yè)出廠價(jià)、各地市場價(jià)、國際市場報(bào)價(jià)以及相關(guān)的石化新聞、市場動(dòng)、專家評市等信息服務(wù)，還推出了大型商務(wù)交易區(qū)、專家平臺。

卓創(chuàng)資訊

卓創(chuàng)資訊成立于2004年5月，專注于提供石油、化工、塑料、橡膠、煤化工、聚氨酯、陶瓷等產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)資訊和與電子商務(wù)服務(wù)的大型垂直門戶網(wǎng)站。員工150多人，日均流量60萬次，擁有在線用戶15萬多家。網(wǎng)站國內(nèi)排名2900位，名列同行網(wǎng)站之首。

通過企業(yè)間建立的電子化交易平臺，企業(yè)的商情發(fā)布更加方便，企業(yè)供應(yīng)鏈的管理變的容易有效，直接成本和管理經(jīng)營成本在很大程度上得到了降低。

化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展

根據(jù)計(jì)世資訊的調(diào)查，化工行業(yè)企業(yè)網(wǎng)站電子商務(wù)化程度不高，應(yīng)用以收發(fā)電子郵件和收集信息為主，二者的比例分別達(dá)到89.3%和87.1%；開放企業(yè)網(wǎng)站（企業(yè)主頁）成為2004年化工企業(yè)接入互聯(lián)網(wǎng)的另一個(gè)主要用途，有77.4%的企業(yè)將其視為主要用途；電子商務(wù)和遠(yuǎn)程培訓(xùn)等高端互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在化工企業(yè)中的比例不高，僅為6.5%和3.1%。

從以上調(diào)查業(yè)可看出，化工行業(yè)的電子商務(wù)主要通過行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行，如中國化工信息網(wǎng)已建成化工時(shí)事、市場、商務(wù)、科技及專業(yè)信息等十幾個(gè)大型數(shù)據(jù)庫；又如建立在國際互聯(lián)網(wǎng)上的“中國萬維化工城”，匯集了全國各地多家重點(diǎn)化工信息化機(jī)構(gòu)。

計(jì)世資訊（CCW Research）調(diào)研結(jié)果有力地支持了化工行業(yè)信息化發(fā)展的動(dòng)向。數(shù)據(jù)顯示，在建設(shè)了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)中，有77.4%的企業(yè)通過接入互聯(lián)網(wǎng)，開放了企業(yè)門戶網(wǎng)站。雖然目前93.3%的化工企業(yè)網(wǎng)站以信息分布功能為主，但是網(wǎng)上辦公和網(wǎng)上營銷的功能有了一定的體現(xiàn)，分別有23.1%和23.7%的企業(yè)已經(jīng)開始利用企業(yè)門戶網(wǎng)站提供辦公、銷售效率和成績了；而為客戶提供網(wǎng)上自助服務(wù)的企業(yè)比例達(dá)到了

9.8%。

網(wǎng)絡(luò)營銷分析

為針對化工企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策略和產(chǎn)品使用分析，我們隨機(jī)選取了20家化工企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行分析，調(diào)查其網(wǎng)絡(luò)營銷及其產(chǎn)品使用情況。調(diào)查內(nèi)容與結(jié)果：

網(wǎng)站開發(fā)商：在被調(diào)查的20個(gè)化工企業(yè)網(wǎng)站中，絕大部分是外包到各類網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)公司進(jìn)行制作開發(fā)，此外自助建站也占到一定的比例，如商貿(mào)通自助建站。50%化工企業(yè)網(wǎng)站的alexa世界排名在100萬以外，表明該網(wǎng)站日訪問量在50以內(nèi)，說明網(wǎng)站推廣力度不夠，現(xiàn)有的網(wǎng)站推廣手段效果不明顯；另有50%的化工企業(yè)網(wǎng)站平均世界排名在50萬左右，表明日訪問量約在100以內(nèi)。搜索引擎登陸：我們以新浪、搜狐、網(wǎng)易、Yahoo等門戶搜索引擎和google、百度兩大智能搜索引擎為調(diào)查基礎(chǔ)，來調(diào)查化工類企業(yè)網(wǎng)站登陸搜索引擎的情況。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的企業(yè)網(wǎng)站均被google和百度收錄，80%的化工企業(yè)網(wǎng)站登陸搜狐分類目錄式搜索引擎，60%的網(wǎng)站已經(jīng)登陸新浪搜索引擎，50%的化工企業(yè)網(wǎng)站登陸網(wǎng)易搜索引擎，40%的網(wǎng)站已經(jīng)登陸Yahoo搜索引擎。此外，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，約有不到30%的化工企業(yè)網(wǎng)站購買了各類門戶網(wǎng)站的推薦登錄、固定排名等產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)廣告：大部分化工企業(yè)網(wǎng)站未進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放這一網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，約有10%的化工網(wǎng)站進(jìn)行了諸如互換banner廣告、投放文字鏈接、圖片廣告等形式的網(wǎng)絡(luò)廣告，投放載體集中在化工行業(yè)信息網(wǎng)站。商務(wù)平臺應(yīng)用：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過B2B電子商務(wù)平臺開展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，是多數(shù)化工類企業(yè)的選擇。有50%的化工類企業(yè)將企業(yè)和產(chǎn)品信息登錄到了化工行業(yè)門戶網(wǎng)站--中國化工網(wǎng)，有70%的化工類企業(yè)選擇阿里巴巴為其網(wǎng)絡(luò)營銷信息平臺，其中57%的企業(yè)成為阿里巴巴的誠信通收費(fèi)會員用戶，43%為普通會員用戶。

化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷定位

面向企業(yè)用戶進(jìn)行推廣：化工行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷開展首先需要明確定位，根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，面向企業(yè)用戶進(jìn)行推廣。

圍繞產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣：將化工企業(yè)的產(chǎn)品利用網(wǎng)絡(luò)營銷推廣出去，是化工企業(yè)上網(wǎng)的主要目的。通

過網(wǎng)站產(chǎn)品介紹展示、產(chǎn)品信息發(fā)布、產(chǎn)品關(guān)鍵詞廣告投放、產(chǎn)品在線洽談等多種途徑，面向企業(yè)用戶，圍繞產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣是化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本定位。

化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷開展策略和步驟

將化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷開展總結(jié)為三大特點(diǎn)，在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時(shí)，圍繞這三大特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，量身定做，制訂出符合實(shí)際需要的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。這三大特點(diǎn)是：

產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)。結(jié)合化工企業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)性，化工企業(yè)可歸納和強(qiáng)化本企業(yè)的產(chǎn)品特質(zhì)，通過注冊產(chǎn)品名稱網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、投放產(chǎn)品關(guān)鍵詞廣告等形式，吸引有效的訪問群體。

面向企業(yè)和經(jīng)銷商?；て髽I(yè)往往不直接面對個(gè)人消費(fèi)者，面向企業(yè)的這一特點(diǎn)決定了企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)應(yīng)當(dāng)做針對性的推廣活動(dòng)，如：投放行業(yè)門戶網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告，加入各類化工行業(yè)信息平臺等，面向企業(yè)和經(jīng)銷商客戶進(jìn)行營銷推廣。

為品牌傳播營造氛圍。化工企業(yè)產(chǎn)品多雷同，同質(zhì)化現(xiàn)象普遍。越來越多化工企業(yè)意識到不能僅僅靠規(guī)模與價(jià)格來參與競爭，打造企業(yè)自身的品牌形象，提升產(chǎn)品附加值也成為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的目的之一。精心開展網(wǎng)站策劃、設(shè)計(jì)與制作，進(jìn)行網(wǎng)站推廣的系列網(wǎng)上網(wǎng)下活動(dòng)，宣傳企業(yè)品牌和形象，成為化工企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的高級形式。

充分利用專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站開展電子商務(wù)?；ば袠I(yè)買家多為企業(yè)，習(xí)慣在專業(yè)電子商務(wù)平臺上發(fā)布和查找信息，通過行業(yè)網(wǎng)站開展電子商務(wù)符合客戶的習(xí)慣。

化工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷案例

立邦涂料

立邦涂料中國有限公司----所屬行業(yè)：化工。立時(shí)（NIPSEA）是東南亞立邦漆的簡稱（Nippon Paint Southeast Asia），立時(shí)集團(tuán)為日本涂料公司與新加坡吳德南集團(tuán)合作在東南亞開創(chuàng)的跨國性立邦漆制造集團(tuán)企業(yè)。自1973年至今，立時(shí)機(jī)構(gòu)已經(jīng)有了迅速的發(fā)展，業(yè)務(wù)橫跨十一個(gè)國家和地區(qū)：新加坡、中國、中國香港、印尼、日本、韓國、馬來西亞、菲律賓、中國臺灣地區(qū)、泰國和越南。已擁有20余家工廠和5000多名職員。

在整體結(jié)構(gòu)上，每一家工廠都隸屬于立時(shí)集團(tuán)總部的統(tǒng)一管理，同時(shí)集團(tuán)讓各個(gè)工廠能獨(dú)立運(yùn)作，從倉儲、運(yùn)輸以至員工等均實(shí)行本地化。這種獨(dú)特的自治管理體系，不但使成員機(jī)構(gòu)能靈活地適應(yīng)市場的變化，而且能夠更有效地建立起相應(yīng)的客戶網(wǎng)絡(luò)。

開展網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)過與效果評估

立邦涂料中國有限公司通過3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名上海注冊中心注冊了若干網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，包括：行業(yè)實(shí)名：油漆、建筑涂料、工業(yè)涂料；企業(yè)實(shí)名：立邦涂料、立邦中國、中國立邦、立邦漆、立邦、立邦公司、立邦涂料(中國)有限公司。自從網(wǎng)絡(luò)實(shí)名注冊以來，使得立邦中國網(wǎng)站訪問量與以前相比明顯上升，自2002年12月截止到今年4月份，首頁訪問量高達(dá)40多萬人次，擴(kuò)大品牌知名度，增進(jìn)與客戶和社會公眾間的聯(lián)系與交流；很好地樹立了公司形象；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的注冊，原本相對難以記憶網(wǎng)址進(jìn)行訪問的問題，現(xiàn)在對網(wǎng)站的訪問者來說也不再成為障礙。

立邦涂料通過加盟中國涂裝網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、阿里巴巴等眾多商務(wù)信息平臺，有效的將企業(yè)和產(chǎn)品信息進(jìn)行及時(shí)發(fā)布。

立邦涂料網(wǎng)站積極登錄了各類門戶網(wǎng)站搜索引擎，以及像google、百度等專業(yè)搜索引擎，有效地增加了立邦涂料網(wǎng)站的曝光機(jī)會。但在搜索引擎產(chǎn)品組合利用推廣上面，還略有欠缺，如果針對網(wǎng)站的不同關(guān)鍵詞，使用相關(guān)的搜索引擎推廣產(chǎn)品，效果則更佳。

成為中國消費(fèi)者網(wǎng)等多個(gè)行業(yè)信息網(wǎng)站的推薦企業(yè)，與前程無憂-51job.com網(wǎng)站合作，開辟了專門的招聘渠道。立邦涂料作為大型跨國企業(yè)，在涂料行業(yè)內(nèi)知名度很高，這為立邦涂料網(wǎng)站通過網(wǎng)站合作開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了便利。各類網(wǎng)站合作活動(dòng)的開展，使得立邦涂料網(wǎng)站更受到網(wǎng)民的關(guān)注，有效的提升了立邦油漆的網(wǎng)站知名度和企業(yè)形象