第一篇：瑞馳新天地銷(xiāo)售員服務(wù)技巧培訓(xùn)教材

瑞馳新天地銷(xiāo)售員服務(wù)技巧培訓(xùn)教材

前言 銷(xiāo)售的重要性

樓盤(pán)由最初規(guī)劃直到最后建筑施工及銷(xiāo)售，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的階段，發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤(pán)凝聚著無(wú)數(shù)人的心血及勞動(dòng)成果。銷(xiāo)售是樓盤(pán)完成經(jīng)營(yíng)最重要的一環(huán)，樓盤(pán)是否可以達(dá)到資金回籠或是取得豐厚利潤(rùn)及實(shí)行進(jìn)一步的拓展計(jì)劃，銷(xiāo)售人員將是一個(gè)重要的角色，亦是樓盤(pán)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

服務(wù)步驟分析

客戶購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程及銷(xiāo)售員對(duì)應(yīng)的服務(wù)步驟：

客戶：注視——興趣——聯(lián)想——沖動(dòng)——比較——信心——行動(dòng)——滿足

銷(xiāo)售員：

等待時(shí)機(jī)

所謂待機(jī)，就是客戶還沒(méi)有上門(mén)之前的等待行動(dòng)。下面是銷(xiāo)售人員在待機(jī)階段應(yīng)遵循的原則：

兩腳平踩在地面上，兩手放在身前輕輕握著，或是輕輕放在臺(tái)上，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易疲勞，而且必須使客戶看起來(lái)順眼。要堅(jiān)決禁止的待機(jī)姿勢(shì)有： 躲在后面偷看雜志、剪指甲、化妝； 背靠墻，無(wú)精打采地沉思、打呵欠；

三兩人聚在一起聊天說(shuō)笑，或隔著通道，與同事大聲喧嘩； 胳膊拄在臺(tái)上，或雙手插在口袋里；

用眼梢看客戶，然后再跟同事竊竊私語(yǔ)，并發(fā)出令人不愉快的笑聲。銷(xiāo)售人員必須正面看客戶，以極其自然的態(tài)度觀察客戶的一舉一動(dòng)，并等待與客戶的進(jìn)一步接觸。

銷(xiāo)售人員需在他所照管的范圍內(nèi)隨處走動(dòng)，這樣才能照顧到所有的客戶。

暫時(shí)沒(méi)有顧客時(shí)，要整理資料等物品： 檢查資料等物品； 整理與補(bǔ)充資料等物品：

將經(jīng)過(guò)顧客挪動(dòng)之后的資料等物品重新擺放整齊； 查看今天都賣(mài)了單位，并做記錄；

隨時(shí)補(bǔ)充資料；查看各種物品是否放置正確； 要一邊整理資料等物品，一邊注意顧客的光臨。其他準(zhǔn)備工作：

如果等待時(shí)間很長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員還可以熟悉有關(guān)的項(xiàng)目知識(shí)，學(xué)習(xí)資料等物品的陳列技巧，處理各種事故等等。

5、時(shí)時(shí)以客戶為重，銷(xiāo)售人員的首要工作是接待客戶，其他的準(zhǔn)備工作只是銷(xiāo)售的輔助工作，如有客戶走近，應(yīng)立即停止手中的工作，而全神貫注地迎接客戶。

6、引起客戶的注意，銷(xiāo)售人員一定要利用待機(jī)的空閑，采取各種積極的行動(dòng)吸引客戶的注視，這種積極行動(dòng)除了移動(dòng)資料等物品之外，還包括改變陳列、讓物品轉(zhuǎn)動(dòng)等多種方式。

3.初步接觸

所謂“初步接觸”，就是銷(xiāo)售人員一邊和顧客寒暄，一邊和客戶接近的行動(dòng)。在這一步驟里，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最重要，最困難的是找準(zhǔn)與客戶做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)。從客戶的心理來(lái)說(shuō)，初步接觸的最佳時(shí)機(jī)，應(yīng)當(dāng)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前和之后，都不合適。

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶出現(xiàn)以下舉動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)是銷(xiāo)售人員接觸客戶的最佳時(shí)機(jī)：

當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一處時(shí)；

當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一處時(shí)，說(shuō)明他對(duì)此處發(fā)生了極大的興趣，而且可能很快就會(huì)將心理過(guò)程轉(zhuǎn)移到“聯(lián)想”階段。當(dāng)客戶觸摸某處時(shí)；

客戶如果停留在某處，或是用手不斷去觸摸某處，也表明他對(duì)這商品產(chǎn)生了興趣。此時(shí)的初步接觸，并不是在客戶一觸摸商品時(shí)就開(kāi)始，而是稍微等一等。而且不必說(shuō)“歡迎光臨”之類(lèi)的話，可以視客戶注視、觸摸商品地點(diǎn)，做適當(dāng)?shù)母淖?，提升顧客的?lián)想力，有時(shí)也可以加上一些簡(jiǎn)單的商品說(shuō)明，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)客戶抬起頭來(lái)時(shí)；

當(dāng)客戶注視某處一段時(shí)間后，把頭抬起來(lái)時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)立即做初步接觸?？蛻糇⒁暷程幒螅蝗惶ь^來(lái)的原因有兩個(gè)：一是想叫銷(xiāo)售人員，仔細(xì)地再了解一下這個(gè)商品；二是決定不買(mǎi)了，想要離去。如果是第一種原因，這筆交易就有可能成功。

如果是第二種原因，情形就有些不妙了。不過(guò)，這種情形仍有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶決定不買(mǎi)要走開(kāi)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)馬上迎上前去，親切地對(duì)他說(shuō)：“您要是不喜歡這個(gè)戶型，我們還有許多其他戶型，您可以去看看！”或“這套是大了一點(diǎn)，不過(guò)這里還有小一點(diǎn)的，您可以看一下！”如此，客戶也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，而把他認(rèn)為不滿意的地方說(shuō)出來(lái)。當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；

要注意的是，當(dāng)客戶停下腳步時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要注意他們?cè)谧⒁暤氖悄囊徊糠?，此時(shí)應(yīng)針對(duì)此處的優(yōu)點(diǎn)、特征做一番說(shuō)明。當(dāng)客戶的眼睛在搜尋時(shí)；

當(dāng)客戶走入售樓處，東張西望地好像在找什么的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要趕快走過(guò)去向他打招呼，最好是問(wèn)：“您需要些什么？”

此種情況下的初步接觸采愈快愈好，因?yàn)檫@樣可以替客戶節(jié)省很多尋找的時(shí)間和精力，一定會(huì)讓他覺(jué)得非常高興的。當(dāng)客戶與銷(xiāo)售人員的眼光相碰時(shí)；

當(dāng)客戶與銷(xiāo)售人員的目光相碰時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)向顧客點(diǎn)頭，并說(shuō)“歡迎光臨”、“早安”、“您好”之類(lèi)的話，以此輕輕地打個(gè)招呼。

具體接觸時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：在與客戶打招呼時(shí)，最好站在客戶的正面或側(cè)面，說(shuō)話的時(shí)候一定要站在客戶看得到的地方，絕對(duì)不能從客戶的背后突然冒出一句話來(lái)；銷(xiāo)售人員與客戶打招呼時(shí)，其語(yǔ)言不應(yīng)當(dāng)只局限于“歡迎光臨”，“我能幫您的忙嗎？”之類(lèi)；第三，當(dāng)客戶的心理進(jìn)入“聯(lián)想”階段時(shí)，這時(shí)銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能突然冒出一句“歡迎光臨”，把客戶高高興興的聯(lián)想打斷，而要用話語(yǔ)來(lái)幫助客戶豐富自己的聯(lián)想。樓盤(pán)提示

銷(xiāo)售人員在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)與客戶做初步接觸之后，接下來(lái)所要做的工作，就是“樓盤(pán)提示”。

所謂“樓盤(pán)提示”，就是想辦法讓顧客了解商品。在這一步驟中，銷(xiāo)售人員要把商品清清楚楚、明明白白地介紹給客戶。這種介紹，不僅僅是把商品介紹給客戶看看就行了，還要求在客戶看到商品之后，提高客戶的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生。

下面是銷(xiāo)售人員在做樓盤(pán)提示時(shí)應(yīng)遵循的五個(gè)原則：

1、讓客戶了解樓盤(pán)的使用前景，2、具體途徑是通過(guò)樣板房展示。

2、讓客戶觸摸商品。

銷(xiāo)售人員應(yīng)鼓勵(lì)客戶多觸摸商品，以使客戶對(duì)商品有一個(gè)真實(shí)、全面的感受，從而及早產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，讓客戶坐在沙發(fā)上感受，樣板房不準(zhǔn)觸摸是錯(cuò)誤的。

3、讓客戶了解樓盤(pán)的價(jià)值

作為銷(xiāo)售人員，首先要記住的是，當(dāng)你觀察客戶時(shí)，客戶也在觀察你，客戶時(shí)刻都在注視著你對(duì)待態(tài)度。對(duì)樣板房?jī)?nèi)的物品來(lái)說(shuō)，不管它價(jià)格高低，銷(xiāo)售人員都要小心處理、輕拿輕放。如果你對(duì)待這些物品馬馬虎虎、亂扔亂放，就會(huì)給客戶一種“這種東西不值錢(qián)，沒(méi)有必要買(mǎi)”的感覺(jué)。相反，客戶看到你對(duì)每種物品十分愛(ài)護(hù)、珍惜，就會(huì)感到此商品可能有較高的價(jià)值投入，值得去買(mǎi)。

4、多給客戶介紹

目前，市場(chǎng)上樓盤(pán)可供選擇的較多，客戶購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)都會(huì)“比較”。要多給客戶介紹自己的產(chǎn)品，以滿足客戶的欲望。

5、按從低價(jià)到高價(jià)的順序介紹商品。

銷(xiāo)售人員給客戶介紹時(shí)，應(yīng)該先介紹較便宜的，然后再慢慢地將高級(jí)的順序介紹。這樣，對(duì)于想買(mǎi)低價(jià)格商品的客戶，可以省去不少時(shí)間，而對(duì)于想買(mǎi)高檔品的客戶還有再滿足其需要的機(jī)會(huì)。而如果按相反的順序，對(duì)于那些想買(mǎi)便宜商品的客戶來(lái)說(shuō)，他們一般不好意思問(wèn)：“有沒(méi)有便宜一點(diǎn)的？”，他們會(huì)找各種借口來(lái)挑商品的毛病，借機(jī)走掉。5.揣摩客戶需要

銷(xiāo)售人員在向客戶做了商品提示之后，接下來(lái)，就要盡快了解、揣摩客戶的需要，明確客戶究竟喜歡什么樣的商品，這樣，你才能向客戶推薦最合適的商品，幫助客戶做出最明智的選擇。揣摩客戶需要的方法有： 觀察法

通過(guò)觀察客戶的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)客戶的需要。

觀察動(dòng)作：客戶是匆匆忙忙，快步走進(jìn)瀏覽房間，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次對(duì)著某處打量，還是多次折回觀看，注意觀察客戶的這些舉止，就可以揣摩出他們的心理。

觀察表情：當(dāng)客戶在看到商品時(shí)，他們是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現(xiàn)出失望和沮喪；當(dāng)銷(xiāo)售人員向他介紹商品時(shí)，他是認(rèn)真傾聽(tīng)，還是心不在焉，如果兩種情形下都出現(xiàn)前者的表情，說(shuō)明對(duì)商品基本滿意，而出現(xiàn)后者的表情，說(shuō)明商品不對(duì)他的胃口。推薦法

假如你通過(guò)觀察法并未能準(zhǔn)確地把握顧客的要求，那么，不妨試一下推薦法。通過(guò)向客戶推薦其它戶型，觀看客戶的反應(yīng)，便可以了解客戶的動(dòng)機(jī)。詢問(wèn)法

銷(xiāo)售人員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題詢問(wèn)客戶，以求了解他們的真實(shí)想法。不過(guò)這種詢問(wèn)需要講究藝術(shù)和技巧，它必須有助于銷(xiāo)售人員達(dá)到以下的目的：能從客戶那里得到有用的信息；能密切與客戶感情上的聯(lián)系；能準(zhǔn)確地把握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是過(guò)多地詢問(wèn)客戶一些不太重要的問(wèn)題，使客戶感到你這個(gè)銷(xiāo)售人員非常懶惰，不愿意積極為客戶當(dāng)參謀，對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，因此，他不會(huì)十分信賴你。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷地觀察客戶的表情，有選擇地詢問(wèn)客戶，準(zhǔn)確地判斷客戶的心理，自始至終地和客戶保持一種思想感情交流，這種公關(guān)技巧無(wú)疑是每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)達(dá)到的功夫。傾聽(tīng)法

高效率的銷(xiāo)售人員應(yīng)善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，因?yàn)槁?tīng)聽(tīng)客戶對(duì)這種商品有什么看法，對(duì)你了解客戶的心理很有幫助。同時(shí)，客戶對(duì)那些能認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的銷(xiāo)售人員也非常尊重，這對(duì)建立同客戶之間融洽的人際關(guān)系十分有益。然而傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)是一件很有學(xué)問(wèn)的事。銷(xiāo)售人員要想成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者，一般應(yīng)注意以下問(wèn)題：

做好聽(tīng)的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽(tīng)客戶的講話； 其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己銷(xiāo)售的商品要了如指掌，要預(yù)先考慮到客戶可能提什么問(wèn)題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無(wú)所適從。給客戶以說(shuō)話的機(jī)會(huì)?？蛻魹槭裁匆I(mǎi)這套單位而不是那套單位，應(yīng)該由客戶來(lái)告訴你?；c(diǎn)時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)客戶的話，會(huì)讓你了解許多東西。缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員總想滔滔不絕地向客戶介紹商品，實(shí)踐證明這是非常不明智的。

注意力要集中。銷(xiāo)售人員要全神貫注地去傾聽(tīng)，而不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情，一旦讓客戶發(fā)覺(jué)你并未專(zhuān)心在聽(tīng)他講話，你便立即失去了他的信任。

不要打斷客戶的話。銷(xiāo)售人員要有耐性，要讓客戶把話講完，然后再發(fā)表意見(jiàn)。不管客戶說(shuō)的話你愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)，都有不要打斷他們的話，打斷別人的話是不禮貌的。

給客戶以思考的時(shí)間。有時(shí)客戶講著講著突然停頓下來(lái)，這并不是他要講的話都有講完了，而是想再考慮一下。這時(shí)，你最好不要插話，讓客戶考慮以后再把話繼續(xù)講完。不過(guò)，你也不要豪元表情地站在一旁，而是關(guān)切地注視著客戶，鼓勵(lì)他把話講完。

對(duì)客戶的話要有反應(yīng)。為了讓客戶知道你是在認(rèn)真地聽(tīng)他講話，僅僅是注視客戶外，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，如果你能經(jīng)常插入這樣的話：“我明白您的意思”，“您是說(shuō)……”，“這種想法不錯(cuò)”，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲：“是的”，“不錯(cuò)”，“哦”等等，那就更好了。注意平時(shí)的鍛煉。聽(tīng)別人講話也是一門(mén)藝術(shù)。你在平時(shí)同朋友、家庭成員、服務(wù)對(duì)象交談時(shí)，隨時(shí)都可以鍛煉你的聽(tīng)力，掌握聽(tīng)話技巧。慢慢你就可以學(xué)到許多有用的東西，使你的傾聽(tīng)水平有很大的提高。最后，還須指出的是，銷(xiāo)售人員在揣摩客戶需要這一步驟中，特別要注意與樓盤(pán)提示結(jié)合起來(lái)。比如，一邊引領(lǐng)客戶看房，一邊注意觀察客戶的表情，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，詢問(wèn)客戶的要求，然后，再找準(zhǔn)客戶感受興趣的商品，商品提示和揣摩客戶需要兩個(gè)服務(wù)步驟交替進(jìn)行，如同車(chē)上的兩個(gè)輪子，共同推動(dòng)銷(xiāo)售工作。6.樓盤(pán)說(shuō)明

客戶對(duì)某單位產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，并不能立即決定購(gòu)買(mǎi)還必須進(jìn)行比較檢討，直到充分信賴后，方可采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。那么，在客戶產(chǎn)生欲望后，銷(xiāo)售人員就要做商品說(shuō)明工作，以利于客戶的比較檢討。在做樓盤(pán)說(shuō)明時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 針對(duì)客戶的需要來(lái)做樓盤(pán)說(shuō)明

對(duì)注重戶型的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)戶型來(lái)做說(shuō)明；對(duì)注重品質(zhì)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)以材料的精良為重點(diǎn)做說(shuō)明；對(duì)嫌價(jià)格太高的客戶，銷(xiāo)售人員可以向他強(qiáng)調(diào)此價(jià)格的合理性?？傊?，銷(xiāo)售人員應(yīng)在把握客戶需要的前提下，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地加以說(shuō)明。善于應(yīng)付兩者并存的客戶的需要

有時(shí)，客戶的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，而會(huì)出現(xiàn)兩者并存的情況。同時(shí)，注重價(jià)格與品質(zhì)，即要求價(jià)格合適，又要求戶型方正實(shí)用，所以，銷(xiāo)售人員對(duì)此應(yīng)逐項(xiàng)說(shuō)明，絕不可不知所措、胡言亂語(yǔ)，使客戶無(wú)所適從。

交替樓盤(pán)提示和揣摩需要

銷(xiāo)售人員如果要想將樓盤(pán)說(shuō)明做好的話，就必須如前面所說(shuō)的那樣，將樓盤(pán)提示和揣摩需要同時(shí)進(jìn)行，以此來(lái)準(zhǔn)確地把握客戶要求的重點(diǎn)，然后，再有選擇地為客戶做說(shuō)明。勸說(shuō)

銷(xiāo)售人員為客戶做了詳細(xì)的樓盤(pán)說(shuō)明之后，客戶便會(huì)完全了解特性、價(jià)格等，這時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)商品，這個(gè)階段就叫“勸說(shuō)”。勸說(shuō)的五個(gè)原則： 要實(shí)事求是地勸說(shuō) 要投其所好地勸說(shuō)

向客戶勸說(shuō)時(shí)，要配合一些身體語(yǔ)言 讓樓盤(pán)證實(shí)其本身的價(jià)值 幫助客戶比較

讓客戶將此樓盤(pán)與其他樓盤(pán)進(jìn)行比較，并對(duì)客戶特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)。為了得到客戶的信賴，銷(xiāo)售人員不僅要熟悉自己的樓盤(pán)，而且還要對(duì)其他的樓盤(pán)加以研究，搜集比較檢討的資料，以便在接待客戶時(shí)靈活地加以應(yīng)用，這樣，你的勸說(shuō)工作才能有說(shuō)服力。8.成交

掌握成交的八個(gè)時(shí)機(jī)： 突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 客戶從一進(jìn)門(mén)開(kāi)始，就東摸西看，并不斷地問(wèn)銷(xiāo)售人員各種問(wèn)題，過(guò)了一段時(shí)間后，突然停止了問(wèn)話，此時(shí)，他并不是不高興，而是考慮是否要買(mǎi)。

話題集中在某個(gè)商品上時(shí)

客戶注意力集中在一個(gè)單位上，而只對(duì)其中一種戶形詳加詢問(wèn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)意識(shí)到客戶有了濃厚興趣，此時(shí)是逼定的好時(shí)機(jī) 不講話而若有所思時(shí)

客戶本來(lái)是對(duì)樣板房摸摸看看，并不斷地發(fā)問(wèn)或陳述自己的意見(jiàn)，但從某一時(shí)刻起，停止了一切言語(yǔ)和動(dòng)作，似乎若有所思時(shí)，這說(shuō)明他內(nèi)心正在權(quán)衡買(mǎi)還是不買(mǎi)？這時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言鼓動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)。不斷點(diǎn)頭時(shí)

當(dāng)客戶一邊看商品一邊點(diǎn)頭時(shí)，就表示他對(duì)此商品很滿意，這是成交的好時(shí)機(jī)。

開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)，并詳細(xì)詢問(wèn)各種費(fèi)用及相關(guān)手續(xù) 不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)

當(dāng)客戶反復(fù)地問(wèn)銷(xiāo)售人員同一個(gè)問(wèn)題時(shí)，說(shuō)明他對(duì)這個(gè)商品非常有興趣，只是還有一點(diǎn)不放心。例如，“什么時(shí)候可以入伙？”銷(xiāo)售人員回答：“12月。”但她不放心，又問(wèn)了一次，“12月真的能入伙嗎？”銷(xiāo)售人員說(shuō)：“保證可以?！边^(guò)了一會(huì)兒，她又追問(wèn)道：“你不會(huì)騙我吧！”此時(shí)說(shuō)明她已有意購(gòu)買(mǎi)。

關(guān)心物業(yè)管理及相關(guān)配套問(wèn)題時(shí) 開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格和優(yōu)惠時(shí) 促使客戶盡早成交的技巧： 第1，請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法 第2，選擇商品法 第3，假設(shè)購(gòu)買(mǎi)法 第4，化短為長(zhǎng)法 第5，揚(yáng)長(zhǎng)避短法 第6，價(jià)格優(yōu)惠法 第7，最后機(jī)會(huì)法

在促使客戶及早成交的時(shí)候須注意：

第1，不第2，要帶客戶看其他的單位。在即將成交的時(shí)候，第3，銷(xiāo)售人員就不第4，要再 讓客戶看另外的單位了，而第5，應(yīng)該集中精力向客戶推介主推單位。

第6，要確定客戶所喜歡的東西。一般來(lái)說(shuō)，第7，客戶停留時(shí)間最長(zhǎng)，第8，注視時(shí)間最長(zhǎng)的單位，第9，往往就是客戶最喜歡的單位。第10，知道客戶的喜愛(ài)的單位后，第11，應(yīng)加上一些簡(jiǎn)單鼓吹。第12，恭喜客戶做了新的業(yè)主 9.送客

送客首先要懷著感激的心情向客戶道謝，并說(shuō)歡迎下次再來(lái)的話。其次要留心客戶是否忘記了他隨身所帶的物品，如皮包、雨傘、外套、帽子、手套等到。這種關(guān)心，也是銷(xiāo)售人員為客戶服務(wù)的內(nèi)容之一。

第二章 房地產(chǎn)行業(yè)客戶服務(wù)規(guī)范 客戶接待程序

任何人一踏進(jìn)售樓處就算客戶，同時(shí)，發(fā)展商、媒體視為重要客戶

2、客戶推開(kāi)大門(mén)服

3、務(wù)就正式開(kāi)始 您好！歡迎您來(lái)看樓

4、攜資料離座，5、問(wèn)好，6、自我介紹 問(wèn)好，自我介紹時(shí)用規(guī)范用語(yǔ)

7、介紹展板內(nèi)容，8、盡可能突出賣(mài)點(diǎn)，9、用語(yǔ)規(guī)范、專(zhuān)業(yè) 介紹簡(jiǎn)單、全面

10、請(qǐng)客戶入座，11、講解樓書(shū)

介紹要屬實(shí)、詳細(xì)、專(zhuān)業(yè)，介紹時(shí)不可抵毀其它樓盤(pán)

12、帶客戶看房

必須本人帶客戶看房，要交流、溝通、要尊重客戶，走在客戶的前面

13、替客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)方案

方案設(shè)計(jì)要合理、可行、不可算錯(cuò)賬，一定要算未賣(mài)出的房

14、做好客戶登記

請(qǐng)客戶填寫(xiě)登記本，當(dāng)日客戶登記列自己本上

15、禮貌送客戶到大門(mén)口

主動(dòng)替客戶開(kāi)門(mén)，規(guī)范用語(yǔ)：“再見(jiàn)，歡迎您再來(lái)！”目送客戶

16、收定金，17、開(kāi)收據(jù)

1）收定金一定要項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指2）定的人收 3）定金一定要由兩人以上核對(duì) 4）現(xiàn)金交接不5）得超過(guò)兩日

6）去銀行存款必須兩人以上共同7）去

8）開(kāi)出的收據(jù)一定要注明房號(hào)、金額、交款方式

9）收支票要注明支票號(hào)碼，10）收外幣一定要注明編號(hào)

18、簽署認(rèn)購(gòu)合同19、1）認(rèn)購(gòu)書(shū)由本人簽署

2）認(rèn)購(gòu)合同3）不4）得簽錯(cuò)

5）簽完的合同6）一定要由項(xiàng)目經(jīng)理或第二人復(fù)7）核及簽名8）20、及時(shí)填寫(xiě)各項(xiàng)客戶記錄 1)客戶登記本 2)展板貼點(diǎn) 3)客戶成交檔案

21、提醒客戶交首期款或房款

22、簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同23、1）買(mǎi)方一定本人簽名，2）或公證書(shū)面委托、代簽 3）客戶領(lǐng)回合同，4）一定要登記

5）替人交房款，6）必須有書(shū)面證明（我是自愿替xx交來(lái)房款多少）7）合同8）簽完后，9）一定要交項(xiàng)目經(jīng)理核查

24、通知辦理按揭

1）提前七天第一次通知，2）通知時(shí)間、地點(diǎn)、方式 3）提前三天第二次提醒 4）提前一天第三次確認(rèn)

25、協(xié)助辦理入伙，26、為培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶 1）態(tài)度要主動(dòng)

2）一定要向客戶表示祝賀

27、主動(dòng)向客戶提供房地產(chǎn)信息 1）對(duì)客戶表示關(guān)心

同2）時(shí)如果公司有其它樓盤(pán)推出，3）可告之。2.銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容

1、開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備

2、(上崗條件)1）對(duì)代理樓盤(pán)所在區(qū)域的調(diào)查 2）對(duì)代理樓盤(pán)與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的比較 3）上崗百問(wèn)的培訓(xùn)

2、接聽(tīng)電話

1）確定接聽(tīng)電話的順序

2）做好接聽(tīng)的登記，3）在進(jìn)線電話登記卡上登記姓名4）客戶關(guān)心的問(wèn)題

5）做好接聽(tīng)電話的統(tǒng)計(jì) 接待上門(mén)客戶

1）首先按接待的次序接待（按上班時(shí)間排序）2）介紹樓盤(pán)資料（介紹時(shí)不3）發(fā)樓書(shū)）4）帶客戶實(shí)地看樓

5）根據(jù)客戶的需要推銷(xiāo)（盡可能了解客戶需求）6）對(duì)有誠(chéng)意的客戶，7）請(qǐng)其在客戶登記卡上登記

電話、、8）送客戶

9）將客戶詳細(xì)資料，10）詳細(xì)記錄在案

4、電話復(fù)

5、訪

1）針對(duì)不同2）的客戶選擇復(fù)3）訪時(shí)間 4）明確電話復(fù)5）訪的主項(xiàng)

6）記錄（說(shuō)過(guò)什么，7）結(jié)果如何）收取定金

1）收定金之前，2）一定要向銷(xiāo)控確認(rèn) 3）定金是由財(cái)務(wù)或?qū)Ｈ耸杖?/p>

4）開(kāi)收據(jù)時(shí)一定要寫(xiě)房號(hào)及保留房號(hào)的時(shí)間 5）展板貼點(diǎn)

6）填客戶檔案，7）便于總結(jié)、調(diào)整 催交房款

8）提前提醒客戶交首期

9）如不10）能及時(shí)交問(wèn)明原因，11）立即告訴經(jīng)理 延伸服務(wù)

12）提前告之入伙，13）如漲價(jià)可告之 14）需不15）需要陪您一起去 3.填寫(xiě)客戶登記本

1、客戶登記本的作用

1）準(zhǔn)確跟蹤客戶的工具，2）加速成交速度 3）積累經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，4）提高業(yè)務(wù)能力 5）為銷(xiāo)售代表分析跟蹤客戶

6）作為項(xiàng)目經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉的依據(jù) 7）為公司提供分析市場(chǎng)的素材

2、記錄內(nèi)容 1）關(guān)于客戶

2 來(lái)源、愛(ài)好、特征、置業(yè)經(jīng)歷、自用、投資、姓名2、年齡、學(xué)歷、現(xiàn)住址、居住狀況、辦公地址、工作單位、聯(lián)系方式、購(gòu)房目的、面積戶型、樓層、朝向

2 客戶購(gòu)房預(yù)算，2 首期的支付能力 2 客戶提出的其它特殊要求 2 客戶對(duì)樓的看法及疑問(wèn) 跟蹤記錄

跟蹤期限7天內(nèi)，高檔樓盤(pán)2－4天，低檔樓盤(pán)要頻繁跟蹤 2 每次跟蹤的時(shí)間、內(nèi)容要記錄、聯(lián)系不2 上，2 也要記錄 2 每次上門(mén)看樓的時(shí)間、人數(shù)、效果 成交記錄

2 不2 成交記錄：客戶不2 買(mǎi)的原因，2 買(mǎi)了別的什么樓盤(pán)

2 成交記錄：成交房號(hào)、樓層、朝向、正式定金時(shí)間、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)間、首期按揭 辦按揭的情況 辦按揭的時(shí)間、地點(diǎn) 分期的時(shí)間、分幾期 一次性的時(shí)間

客戶登記本的使用原則

2）詳細(xì)、誠(chéng)實(shí)記錄，3）不4）得弄虛作假 5）必須按時(shí)間先后順序進(jìn)行記錄，6）嚴(yán)禁倒序

7）客戶姓名8）、聯(lián)系方式部分如需涂改，9）要項(xiàng)目經(jīng)理簽字 10）客戶登記本要隨身攜帶，11）出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉，12）未帶者視為放棄

第三章 服務(wù)技巧 微笑服務(wù)

作為銷(xiāo)售人員，怎樣給客戶提供一流的微笑服務(wù)呢？ 要發(fā)自內(nèi)心的微笑 要排除煩惱 要心胸寬闊

要與客戶有感情上的溝通 2.語(yǔ)言藝術(shù) 接待用語(yǔ)的原則

1）講究講話的順序和邏輯性 2）突出重點(diǎn)和要點(diǎn) 3）不4）講多余的話 5）不6）夸大其詞 7）決不8）能對(duì)客戶無(wú)禮 9）不10）要與客戶發(fā)生爭(zhēng)論 11）因人而12）言

13）不14）使用粗俗語(yǔ)言和方言土語(yǔ) 接待用語(yǔ)的技巧

1）避免使用命令式，2）多用請(qǐng)求式。3）少用否定句，4）多用肯定句 5）要采用先貶后褒法

6）言詞要生動(dòng)，7）語(yǔ)氣要委婉 8）要配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作 常用的接待用語(yǔ)

1）與客戶初次接觸時(shí)，2）一邊與客戶點(diǎn)頭微笑，3）一邊說(shuō)：“歡迎光臨”；“早上好，4）歡迎光臨”。

5）當(dāng)客戶步入售樓處，6）銷(xiāo)售人員要可一邊招呼：“歡迎參觀”一邊迅速放輕腳步迎向客戶。

7）銷(xiāo)售人員正在接待新客戶，同8）時(shí)又有老客戶到訪，9）銷(xiāo)售人員可以對(duì)接待中的客戶說(shuō)：“對(duì)不10）起，11）那邊有位客人，12）我過(guò)去招呼一下，13）馬上過(guò)來(lái)?！?/p>

14）有事請(qǐng)客戶等一下時(shí)。銷(xiāo)售人員因前去，15）或請(qǐng)其他同16）事前來(lái)幫忙，17）致使顧客必須稍18）候時(shí)，19）可說(shuō)：“非常抱歉，20）讓您久等了”（５－21）６分鐘以內(nèi)）；“實(shí)在對(duì)不22）起，23）讓您等這么久”（１０分鐘左右）；“對(duì)不24）起，25）耽誤您的時(shí)間了，26）能否請(qǐng)您再稍27）等片刻？”（超過(guò)１０分鐘，28）可在中途對(duì)他說(shuō)）。

29）客戶在售樓處時(shí)。盡可能在展示處或模型的近處請(qǐng)客人仔細(xì)看，30）并邀請(qǐng)： “樣板房在那邊，31）我?guī)ァ?；“您真有眼光?2）這是我們賣(mài)得最好的一套”。

33）當(dāng)客戶無(wú)法決定該選哪套單位時(shí)，34）此時(shí)不35）可站在客戶的正對(duì)面，36）應(yīng)站在客戶的斜左方、斜右方、或并立，37）以溫柔親切38）的語(yǔ)調(diào)來(lái)引導(dǎo)客戶的眼光，39）將不同40）產(chǎn)品的特性解釋清楚。如，41）“我覺(jué)得這套比較合適”；“這套房，42）價(jià)錢(qián)不43）貴，44）景觀又好”。

45）看了不46）買(mǎi)。這是經(jīng)常發(fā)生的事，47）因?yàn)榭蛻舨?8）滿意，49）所以，50）銷(xiāo)售人員仍要一邊致意一邊說(shuō)：“很抱歉，51）沒(méi)有您喜歡的”；“希52）望下次有機(jī)會(huì)能為您服53）務(wù)”。同54）時(shí)要當(dāng)著客人的面將他看過(guò)的東西鄭重其事地一一整理好并放歸原位，55）并始終面帶微笑。

56）當(dāng)客戶決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)。此時(shí)一定要面帶微笑，57）并鄭重地向他致謝。如，58）“謝謝您選擇我們”；“謝謝，希59）望還有機(jī)會(huì)為您服60）務(wù)”；“您真有眼光”。

15）對(duì)于口出怨言的客戶。當(dāng)客戶對(duì)你抱怨時(shí)，16）最重要的是聆聽(tīng)客戶抱怨的內(nèi)容，17）并且鄭重地向客戶道歉。如，18）“謝謝您給我們的建議”；“非常抱歉帶給您許多麻煩。”

19）向客戶告別時(shí)。與客戶道別時(shí)要親切20）、自然，21）用語(yǔ)要簡(jiǎn)單、適當(dāng)。如，22）“再見(jiàn)，23）歡迎您再來(lái)”；“謝謝您，24）慢慢走”。

3.說(shuō)服4.技巧

當(dāng)客戶對(duì)商品提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員就要回答客戶的異議，并加以解釋和說(shuō)明，這種回答和解釋的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是說(shuō)服的過(guò)程。銷(xiāo)售人員在說(shuō)服客戶的時(shí)候，一定要牢記一點(diǎn)，只要客戶在不斷地提出問(wèn)題和異議，他們就一直存在著購(gòu)買(mǎi)商品的興趣。

1、處理異議的技巧

異議是客戶因?yàn)轭檻]、理由或爭(zhēng)論而對(duì)樓盤(pán)提出意見(jiàn)或反對(duì)，但這樣不代表客戶將不購(gòu)買(mǎi)此物業(yè)。所以處理的好，還可找出客戶的拒絕的原因找到成交的途徑。1）分辨異議的真正目的

對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最重要的是學(xué)會(huì)如何分辨及處理客戶提出異議 背后真正的目的，這將會(huì)節(jié)省大量的精力，客戶提出的每個(gè)異議背后都有一個(gè)實(shí)在的顧慮或理由。這異議一日未清除，在客戶的眼里真正的問(wèn)題仍然存在。

客戶提出異議一般有以下三個(gè)目的： 希望討價(jià)還價(jià)，以獲得理想的買(mǎi)賣(mài)條件

嚇唬銷(xiāo)售人員，以了解你是否有所隱瞞或欺騙，并希望得到更多實(shí)情 根本不接受，不感興趣 處理異議的一般方法 A、質(zhì)問(wèn)法 對(duì)客戶的異議，可直接問(wèn)為什么，有些異議，由此判斷客戶真正的顧慮或理由 是什么 如客戶：樓價(jià)太貴了？

銷(xiāo)售人員：您認(rèn)為貴了嗎，您認(rèn)為貴多少？ 客戶：這里環(huán)境不好

銷(xiāo)售人員：您說(shuō)環(huán)境不好，是指什么呢？ “對(duì)……但是”法

先附合對(duì)方的說(shuō)法然后慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌嵌瓤创@個(gè)問(wèn)題 舉例法

對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說(shuō)服，也可引用報(bào)紙、雜志的相關(guān)報(bào)導(dǎo)。充耳不聞法

若完全把對(duì)方的話當(dāng)真，并不一定有好處。可以說(shuō)“對(duì)，我們這個(gè)樓盤(pán)還有個(gè)特點(diǎn)……”，把話題引到其它方面，轉(zhuǎn)移他的視線及注意力。開(kāi)玩笑

客戶：這個(gè)樓太貴了，我買(mǎi)不起啊

銷(xiāo)售人員：愛(ài)開(kāi)玩笑，口說(shuō)沒(méi)有錢(qián)的人，才是真人不露相啊 此外還有

高視角，全方位法； 介紹他人體會(huì)法； 展示流行法； 直接否定法。經(jīng)常遇到的異議問(wèn)題 價(jià)格太高 一般應(yīng)對(duì)方法 a.比較的方法

銷(xiāo)售人員：“您是拿我們的價(jià)格與什么樣的樓盤(pán)做比較呢？

一定要和客戶盡量說(shuō)得具體，以便再說(shuō)服?；旧狭私飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品質(zhì)和價(jià)格時(shí)，可以務(wù)實(shí)的態(tài)度向客戶說(shuō)出。b.引導(dǎo)客戶考慮價(jià)格

強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的質(zhì)素、內(nèi)在價(jià)格，引導(dǎo)客戶在坐標(biāo)與價(jià)格之間劃等號(hào) c.詢問(wèn)客戶的支付能力

幫助銷(xiāo)售人員確定對(duì)方的底線和購(gòu)買(mǎi)可能性的大小。d.闡述投資的回報(bào)與收益

能正確地計(jì)算投資回報(bào)的有關(guān)數(shù)據(jù)，會(huì)收到較好的效果。e.好貨不f.便宜

在充分取得客戶的信任后，可用此種方式指出“好貨不便宜”，貴在物有所值。

說(shuō)服銷(xiāo)售的重要經(jīng)驗(yàn) 1）了解客戶的需求

一般來(lái)說(shuō)，在接觸客戶后，如果讓他感覺(jué)到你是在向他大力推銷(xiāo)時(shí)，客戶會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖，并產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。但如果讓他感到此樓符合自己的要求，是自愿購(gòu)買(mǎi)的行為時(shí)，他的心情是愉快的，尤其是經(jīng)過(guò)一番艱苦的討價(jià)還價(jià)而購(gòu)得所選物業(yè)，更有一種勝利者的心態(tài)。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)談話等方式了解清楚客戶的購(gòu)房意向（幾房）、大致的經(jīng)濟(jì)能力、忌諱的地方（如朝向、樓層等）是非常重要的。這些內(nèi)容是要通過(guò)客戶開(kāi)口說(shuō)話得知，有些業(yè)務(wù)員怕冷場(chǎng)，一開(kāi)始就滔滔不絕地介紹本樓盤(pán)，不讓客戶有開(kāi)口的機(jī)會(huì)，或默默無(wú)話地等待客戶開(kāi)口詢問(wèn)，這都不是好的了解方式。要盡量讓客戶來(lái)說(shuō)，進(jìn)行雙向的溝通，讓他有參與感，摸清客戶的意向之后，迅速在腦子里篩選、判斷，找出符合他需求的樓（一般提供的選擇不超過(guò)兩個(gè)為好）向他推薦。2）說(shuō)服3）銷(xiāo)售

任何炫耀不實(shí)的談話，都無(wú)助于銷(xiāo)售。說(shuō)明銷(xiāo)售應(yīng)是基于對(duì)客戶需求的了解。而將符合他要求的樓，以真實(shí)、坦誠(chéng)的態(tài)度加以介紹，把此物業(yè)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)盡量與他的需求聯(lián)系起來(lái)。讓他感到他的需求、利益是放在首位的，并將這一概念貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，以此建立客戶對(duì)你的信任。說(shuō)服銷(xiāo)售的一般技巧 A、反復(fù)B、銷(xiāo)售人員講的話不會(huì)100%完全留在對(duì)方的記憶里，所以，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度，一再說(shuō)出，這樣可以使客戶相信并加深他的印象。

B、坦誠(chéng)相待，C、客觀的點(diǎn)出本樓盤(pán)一些缺點(diǎn)，D、并說(shuō)明已經(jīng)有解決辦法，E、反而F、會(huì)給客戶留下誠(chéng)實(shí)的印象

G、只靠銷(xiāo)售人員流暢的講話水平及大量生動(dòng)的描述詞語(yǔ)是不H、能說(shuō)服I、所有客戶的，J、反而K、會(huì)讓客戶心里產(chǎn)生疑問(wèn)：有沒(méi)有說(shuō)的這么好？是不L、是真的？要消除客戶的不M、安的疑心。最重要的是將心比心，N、坦誠(chéng)相待，O、不P、回避一些無(wú)法避免的缺點(diǎn)（如西向、4樓、或很多門(mén)對(duì)著客廳等）但要引導(dǎo)說(shuō)明，Q、如向他描述裝修好之后會(huì)怎樣，R、這個(gè)朝向的景觀優(yōu)勢(shì)等。也可引用一個(gè)有說(shuō)服S、力的例子進(jìn)行對(duì)比。比如：xx樓盤(pán)為照顧觀景的要求，T、好單位都向西，U、結(jié)果西向還很搶手。同事的配合和其他客戶的說(shuō)法 做良好的聽(tīng)眾

在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶講話，自己做為一名聽(tīng)眾，這樣的做法令客戶覺(jué)得自己選擇的，依自己的意志購(gòu)買(mǎi)的，所以必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，為了讓對(duì)方順利講下去，還可巧妙地附合，贊同他的說(shuō)法。F、利用資料

熟練準(zhǔn)確地運(yùn)用能證明自己說(shuō)法的資料，對(duì)銷(xiāo)售會(huì)有幫助。這些資料包括：競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的資料、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容、國(guó)土局的總體規(guī)劃圖等。G、善待客戶的朋友

對(duì)客戶在場(chǎng)的朋友的問(wèn)題也要給予充分的重視及詳盡的解答，使他也有一種被尊重感，否則一味緊迫客戶，冷落他的朋友，可能會(huì)產(chǎn)生不良的效果。

說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)

了解自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶對(duì)自己所買(mǎi)的樓及作出購(gòu)買(mǎi)選擇能真誠(chéng)的滿意。

記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷(xiāo)售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思，在銷(xiāo)售介紹中，銷(xiāo)售員還要根據(jù)客戶的要求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買(mǎi)他需要的東西： 2 不2 信任 2 無(wú)需求 2 無(wú)幫助 2 不2 急需

D、基于說(shuō)服E、銷(xiāo)售的方式，F(xiàn)、你應(yīng)告訴客戶，G、凡是你該做到的，H、你都能做到，I、并讓客戶仔細(xì)了解你的銷(xiāo)售目的，J、清晰銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，K、以此建立客戶對(duì)你的信任。L、留心傾聽(tīng)和總結(jié)歸納，M、讓客戶知道你已明白他的想法。N、要求客戶需求，O、明確告之可幫助的與無(wú)能為力的事件。并將可提供幫助的事件，P、通過(guò)介紹類(lèi)似的事例加以強(qiáng)化，Q、無(wú)能為力的事件向客戶提供可提供幫助的方法。

R、告訴客戶，S、采用何種方式是獲得最大收益而T、風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。

U、提問(wèn)的技巧

假如提出這樣的問(wèn)題：“你對(duì)本樓盤(pán)有興趣嗎？”或“您是否現(xiàn)在就可以做決定？”如果答案是否定的，則談話很難進(jìn)行下去，要改為這樣發(fā)問(wèn)：“您 對(duì)我們樓盤(pán)感覺(jué)如何？”“您如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品（或折扣）呢！”試探性的提問(wèn)，比直接發(fā)問(wèn)婉轉(zhuǎn)，效果也好一些。

I、充滿自信的態(tài)度及肯定性的身體語(yǔ)言

業(yè)務(wù)員如果充分掌握了本樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，各棟、各單元的價(jià)格差異及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的資料，在客戶面前就可以充滿自信地說(shuō)話，也要注意用肯定性的身體語(yǔ)言輔助你說(shuō)服的力度。例如在傾聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，兩眼專(zhuān)注注視他，比左右晃動(dòng)，眼神游疑不定效果肯定好得多。

在銷(xiāo)售時(shí)不僅僅是上述方法，各種方式的創(chuàng)新，組合都可嘗試。4.處理不同5.客戶之技巧

雖然對(duì)顧客的心理大同小異，面對(duì)平易近人的客戶容易對(duì)付，但當(dāng)遇到特別客戶，則處理上要特別小心。

1、高傲的客人：對(duì)于此類(lèi)人，2、首先要恭敬、謙遜，3、使他的自尊心得到滿足，4、然后細(xì)心聆聽(tīng)他的說(shuō)話，5、以了解其意旨所在，6、酌量情形，7、替其辦事，8、辦妥后更要道謝，9、使對(duì)方在表面上得到勝利，而

10、自己卻得到實(shí)際的利益。這種辦法對(duì)此種客人最有效，11、假如對(duì)方提出過(guò)份的要求，12、也不

13、宜當(dāng)面拒絕，14、可說(shuō)自己不

15、能作主，16、要請(qǐng)示上級(jí)，17、以便日 后有解決的余地。高傲的客人多目中無(wú)人，18、除小心應(yīng)付外，19、有時(shí)不20、妨略加贊賞，21、反可消其銳氣。但未了解對(duì)方性格之前，22、還不

23、可妄拋高帽，24、以免弄巧成拙。

蠻橫的客人：對(duì)性情暴躁，不明事理的客人必須忍耐一下，先細(xì)聽(tīng)他的說(shuō)話，然后針對(duì)他的觀點(diǎn)用最簡(jiǎn)單、清晰的語(yǔ)言去解釋?zhuān)瑒?wù)令對(duì)方釋然，同時(shí)語(yǔ)言必須誠(chéng)懇，切勿刺激，引他反感。

語(yǔ)言沖突的客人：千萬(wàn)不要存有責(zé)任在對(duì)方的心理，因每一件事引起彼此的沖突，理由都非絕對(duì)的，故宜先行檢討，再尋誤會(huì)所在，再用友善的態(tài)度去慢慢解釋。

情緒欠佳的客人：其可能受到責(zé)備或其它不如意事情的打擊所致，如用一種關(guān)懷的說(shuō)話去安慰他，徐徐為其解難，自能得到投機(jī)，切勿反駁多辨，再去刺激他的情緒。

別有用心的客人：如面對(duì)一些別有用心而有意歪曲事實(shí)的客人時(shí)，萬(wàn)不可下面沖突，若難以應(yīng)付，便應(yīng)及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示，以獲取公司及其他同事的支持，尋找應(yīng)付的辦法。

有自卑感的客人：這類(lèi)人有一種怕別人瞧不起他，或故意向他為難的心理，因此，應(yīng)付這類(lèi)客戶，首先，切勿用眼睛盯視他，以免加深他不安的情緒及種種疑慮，更不可仿效其說(shuō)話的神態(tài)、語(yǔ)言，否則，很易誤會(huì)你在調(diào)侃。

女性客人：男性售樓員在面對(duì)女性客戶時(shí)，可大力運(yùn)用異性相吸的原理，但一定避免輕佻，浮躁的態(tài)度及印象，輕佻和浮躁是引起誤會(huì)的媒介。因此舉止一定要莊重有禮，對(duì)相應(yīng)惡性語(yǔ)言，應(yīng)極力避免。5.銷(xiāo)售技巧

1、成功的銷(xiāo)售技巧

1）全心投入：熟悉公司服2）務(wù)內(nèi)容，3）業(yè)務(wù)及市場(chǎng)情況，4）掌握基本銷(xiāo)售技巧，5）資料收集及整理

6）檢定資格：辨識(shí)目標(biāo)7）客戶動(dòng)向及需要，8）確認(rèn)客戶的需要 9）簡(jiǎn)要介紹：推銷(xiāo)自己的專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象，10）以邏輯的方式介紹產(chǎn)品之特征及利益以配合客戶的需要，11）喚起客戶購(gòu)買(mǎi)欲及敏于觀察等購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。注：客戶購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房信號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問(wèn)題的形式出現(xiàn)。還有從客戶的面部表情及其動(dòng)態(tài)上，亦會(huì)表露出想購(gòu)房的信號(hào)，如果有興趣購(gòu)買(mǎi)的話會(huì)比較注意銷(xiāo)售人員的說(shuō)話，因此作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，首先要留意客戶的反應(yīng)，因?yàn)楹芏嘈盘?hào)是下意識(shí)的表達(dá)出來(lái)的 2）在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，3）請(qǐng)不4）要分散他的注意力，5）客戶細(xì)心地看資料后，6）如很詳細(xì)的計(jì)算購(gòu)房費(fèi)用等問(wèn)題時(shí)，7）這就是購(gòu)房信號(hào)，8）例如： a.什么時(shí)候入伙？ b.房產(chǎn)證怎么辦理？

c.交通是否便利？坐什么車(chē)上班？

d.周邊學(xué)校？如小孩在此讀書(shū)怎樣辦入學(xué)？ 另外，從客戶的動(dòng)作亦可以觀察： 2 再次或多次到現(xiàn)場(chǎng)看樓

2 要求查看發(fā)展商資質(zhì)證明，2 用地許可證，2 預(yù)售許可證原件 2 記錄樓宇資料，2 仔細(xì)研究樓宇資料等

2、接觸的技巧

1）客戶初步接觸的技巧 與客戶初步接觸的目的

創(chuàng)造輕松的談話氣氛，爭(zhēng)取客戶的信任，激發(fā)他對(duì)本樓盤(pán)的興趣，盡是鼓勵(lì)客戶開(kāi)口說(shuō)話，以贏取他的參與感。2 初步接觸時(shí)的話題

取得客戶的信任，建立一種類(lèi)似朋友的關(guān)系，第一步是找到彼此都感興趣的共同話題和嗜好。以下幾種都可做為初步接觸聊天的話題： 9）適度稱贊的話 10）家人、家庭 11）新聞、時(shí)事 12）娛樂(lè)、嗜好 13）旅行、運(yùn)動(dòng) 14）氣候、季節(jié)

同時(shí)，也有一些不宜談話或深談的話題必須注意避諱： ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話 ü 別的客戶的秘密

ü 客戶頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)（如容貌、身材等）

總之，銷(xiāo)售人員平時(shí)要培養(yǎng)閱讀習(xí)慣及興趣愛(ài)好，信息量越大，越容易找到共同話題。初步接觸時(shí)的表達(dá)方式

有了比較豐富的話題，但技巧的表達(dá)方式也是會(huì)帶來(lái)不同效果的，業(yè)務(wù)員在與客戶談話或介紹本樓盤(pán)的資料時(shí)，要有激情，充滿信心，熱誠(chéng)的態(tài)度，聲音洪亮，說(shuō)話生動(dòng)簡(jiǎn)明，不拖泥帶水，可以偶爾開(kāi)個(gè)無(wú)傷大雅的玩笑，調(diào)節(jié)氣氛。為客戶再次上門(mén)做準(zhǔn)備

對(duì)不同類(lèi)型的客戶要用不同的方式制造讓他再次上門(mén)的機(jī)會(huì) 方式：

ü 優(yōu)柔寡斷型

明示再訪日期

ü 自主果斷型（力量型）可以先試探一下給他兩個(gè)以上選擇余地或

直接問(wèn)他“什么時(shí)候來(lái)比較好？” 所采用的說(shuō)法有以下幾種：

這個(gè)房子到下午時(shí)分陽(yáng)光很好的，比早晨又不同，你可以下午三四點(diǎn)鐘來(lái)看看，或?qū)γ娴纳骄昂苊?，下雨天和?yáng)光下是不同的，你可以找個(gè)時(shí)間再來(lái)感受一下。

您提的幾個(gè)問(wèn)題我要逐一落實(shí)一下，開(kāi)清楚答案之后再給您電話，您再過(guò)來(lái)聊聊。

根據(jù)樓盤(pán)工程進(jìn)度，說(shuō)“我們xx時(shí)間外墻就全出來(lái)了，或封頂，到時(shí)您再過(guò)來(lái)看看。

3、最后成交技巧

銷(xiāo)售人員應(yīng)留意客戶發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：

15）客戶的問(wèn)題很多，16）反復(fù)17）詢問(wèn)有關(guān)購(gòu)樓的定金，18）辦按揭的費(fèi)用，19）要求打折扣，20）延遲交樓的顧慮等。21）跟旁邊的家人或朋友的對(duì)話及態(tài)度。

22）看樓看的時(shí)間很長(zhǎng)，23）反復(fù)24）比較各種戶型的優(yōu)缺點(diǎn)等。當(dāng)看到購(gòu)買(mǎi)信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，就到了逼定階段了，常用的方式有： 您對(duì)我們的樓還有什么疑問(wèn)嗎？如果沒(méi)有，您是不是先交點(diǎn)定金，把這個(gè)房號(hào)定下來(lái)，因?yàn)椤?同事間配合

合作久了的同事看到了逼定關(guān)頭時(shí)，可走過(guò)來(lái)不經(jīng)意地問(wèn)：“你們看的是哪套房？”“xx號(hào)，我昨天也接了個(gè)客戶對(duì)這套房感興趣，我現(xiàn)在打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)他”，類(lèi)似方式幫助客戶下決心?；蚱渌沦u(mài)出一套，大聲告知周?chē)耐?，“xx單位已經(jīng)銷(xiāo)控”。制造一種緊迫的氣氛。先收錢(qián)后兌現(xiàn)承諾

常用于應(yīng)付客戶要打折扣要求的方法。

銷(xiāo)售人員：“您要求的折扣我現(xiàn)在做不了主，要向經(jīng)理請(qǐng)示，這樣吧，您先交點(diǎn)錢(qián)把房號(hào)定住，我在臨時(shí)合約上注明，若爭(zhēng)取到折扣，您來(lái)補(bǔ)交正式訂金，若爭(zhēng)取不到，定金退給您”。這個(gè)承諾的基本條件是你心里清楚客戶的折扣要求是在做得到的范圍內(nèi)。

逼定的技巧不止上述幾種，需要在工作中不斷總結(jié)及創(chuàng)新。

4、電話溝通技巧

電話業(yè)務(wù)是不見(jiàn)面的銷(xiāo)售活動(dòng)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行得好壞，直接影響到樓盤(pán)形象，沒(méi)有感情的電話機(jī)同樣可以讓它溫暖人心。（1）基本要求

語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)單明了、熱情親切。

使用普通話（特殊情況例外），聲音要大一些。不要邊與他人說(shuō)笑，邊打電話。

若電話中斷，應(yīng)立即掛上聽(tīng)筒，等待對(duì)方重新打進(jìn)。對(duì)重要事項(xiàng)，必須邊作記錄邊打電話。

打完電話時(shí)，要聽(tīng)到對(duì)方掛上話機(jī)的聲音后，再掛斷電話。（2）打出電話。

（2.1）打出電話時(shí)，（2.2）首先要確認(rèn)對(duì)方的號(hào)碼和姓名（2.3）。（2.4）主動(dòng)報(bào)出自己的單位和姓名（2.5）。（2.6）電話盡量簡(jiǎn)潔，（2.7）對(duì)重要問(wèn)題應(yīng)邊復(fù)（2.8）誦，（2.9）邊作記錄。

（2.10）通話中若要與他人講話，（2.11）應(yīng)向?qū)Ψ街虑福?.12）用手捂住聽(tīng)筒后再講話。（3）接聽(tīng)電話

（3.1）電話鈴響后，（3.2）迅速拿起話筒，（3.3）報(bào)出單位名（3.4）稱，（3.5）然后詢問(wèn)對(duì)方姓名（3.6）。

（3.7）若對(duì)方要找另一個(gè)人，（3.8）應(yīng)手捂住話筒，（3.9）招呼他人接電話。

（3.10）自己若不（3.11）能決策時(shí)應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)后，（3.12）再作答復(fù)（3.13）。

（4）接客戶初次電話的技巧

初次接到客戶的電話，應(yīng)注意說(shuō)話的口齒清晰，語(yǔ)速不要太快，盡量先簡(jiǎn)明扼要地將樓盤(pán)的主要賣(mài)點(diǎn)介紹清楚，再耐心解答客戶的問(wèn)題，并盡量將如何來(lái)看樓介紹清楚，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。

若是廣告日電話進(jìn)線量很大的時(shí)候，也應(yīng)控制節(jié)奏，不要在一個(gè)客戶身上浪費(fèi)太多時(shí)間。

留客戶電話時(shí)不能太急，最好是在解答客戶問(wèn)題時(shí)盡量建立一種親和的關(guān)系，然后先把自己的電話留給客戶，再問(wèn)他的電話。必要時(shí)也可使用一些非常規(guī)方法，如：“請(qǐng)您將傳真號(hào)碼留下來(lái)，我傳真樓盤(pán)資料給您”、“我這邊太忙，您留個(gè)電話，我等一下打給您”等。電話跟蹤技巧平時(shí)盡管注意客戶的一些細(xì)節(jié)，如“有個(gè)小孩要過(guò)生日”“最近身體不太好”等等，在跟蹤客戶時(shí)先加上一些問(wèn)候的話語(yǔ)會(huì)效果很好。

第4章 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 1.資源共享，2.成交優(yōu)先

1、樓盤(pán)銷(xiāo)售代理只在本售樓處內(nèi)，2、只向客戶推介本樓盤(pán)

3、如遇兩個(gè)以上的客戶對(duì)同

4、一物業(yè)有意向，5、應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，6、先交定金者優(yōu)先

7、客戶登記，8、隨時(shí)跟進(jìn)

1）連續(xù)7天未跟進(jìn)登記，2）視為放棄該客戶

3）老客戶介紹的新客戶或第二次以上購(gòu)房客戶須由服4）務(wù)該老客戶的銷(xiāo)售代表事先在客戶登記本上登記新客戶的資源，5）或客戶主動(dòng)上門(mén)主動(dòng)找該業(yè)務(wù)員方可視為該業(yè)務(wù)員的客戶，6）否則視為獨(dú)立客戶，7）須重新登記

8）現(xiàn)場(chǎng)客戶登記本和電話登記每次一填不9）得遺漏

10）凡家庭成員購(gòu)房，11）如父母、子女、夫妻視為同12）一客戶

5、現(xiàn)場(chǎng)接待輪序

項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(chǎng)接待遵循以下原則：

1）現(xiàn)場(chǎng)接待客戶，2）須問(wèn)詢是否已接受公司其它同3）事的服4）務(wù)，5）詢問(wèn)方式必須自然、貼切，6）尊重客戶、語(yǔ)言和緩、親切，7）如：“您好！以前來(lái)看過(guò)房嗎？”“拿過(guò)我們的資料嗎？”“了解我們的資料嗎？”

8）若之前接待客戶的銷(xiāo)售代表不9）在場(chǎng)，10）則由當(dāng)次銷(xiāo)售代表認(rèn)真做好接待，11）如成交，同12）第一次負(fù)責(zé)接待的銷(xiāo)售代表5：5分成

13）如新客戶則按順序輪流接待，14）并填寫(xiě)“現(xiàn)場(chǎng)客戶登記本” 15）客戶上門(mén)主動(dòng)找業(yè)務(wù)員視為該業(yè)務(wù)員的客戶

6、業(yè)務(wù)交叉情況處理

項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣或代理費(fèi)的減免，業(yè)務(wù)員一概不得承諾各種額外條件折扣或優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介，如遇特殊情況，須向項(xiàng)目經(jīng)理和發(fā)展商協(xié)商后確定

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓、尊重同事勞動(dòng)，當(dāng)無(wú)法確定順序時(shí)，就協(xié)商解決，所有業(yè)務(wù)交叉均由銷(xiāo)售代表自行協(xié)商，協(xié)商不成雙方均不做業(yè)績(jī)，以樹(shù)立團(tuán)結(jié)協(xié)作氣氛?？蛻舨粷M及客戶投訴

1）首先，2）保持鎮(zhèn)靜、微笑，3）請(qǐng)他坐下來(lái)慢慢說(shuō)，4）若有條件，5）應(yīng)將他帶到會(huì)議室或辦公室，6）以便與其它客戶隔離開(kāi) 7）其次，8）傾聽(tīng)客戶說(shuō)什么，9）記錄下來(lái)，10）對(duì)他的不11）滿表示理解和重視

12）再次，13）待客戶平靜下來(lái)以后，14）再婉言勸解或解釋?zhuān)?5）如：銷(xiāo)售代理與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，16）應(yīng)立即制止，17）該銷(xiāo)售代表另?yè)Q銷(xiāo)售代表善后

第5章 基本房地產(chǎn)知識(shí) 1.業(yè)務(wù)常用詞語(yǔ)解釋?zhuān)裕?.銷(xiāo)售過(guò)程需注意事項(xiàng)

1、銷(xiāo)售人員向公司核查單位狀況，2、核對(duì)無(wú)誤后，3、方可受賣(mài)，4、避免重復(fù)

5、銷(xiāo)售

2、準(zhǔn)確計(jì)算樓款金額，同

3、時(shí)給選擇按揭的客戶提供按揭資料

4、如遇特殊情況，5、應(yīng)及時(shí)向經(jīng)理請(qǐng)示、匯報(bào)

6、現(xiàn)金交付一律由人員辦理

7、認(rèn)購(gòu)?fù)瓿珊螅?、應(yīng)及時(shí)通報(bào)，9、以便余下的工作事宜能夠正常進(jìn)行

銷(xiāo)售合同簽定流程

有關(guān)辦理購(gòu)房程序

1、認(rèn)購(gòu)手續(xù)

1）業(yè)主交定金后，2）簽認(rèn)購(gòu)書(shū) 3）業(yè)主提供身份證或護(hù)照 4）公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)5）印件 辦理合同手續(xù)

1）交首期款后，2）正式簽房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同3）

同4）時(shí)帶收入證明、認(rèn)購(gòu)書(shū)、身份證、香港帶身份證、回鄉(xiāng)證 辦理按揭手續(xù)

5）簽完預(yù)售合同6）后，7）提供身份證，8）收入證明 9）業(yè)主資料備10）齊后，11）交由銀行審批 12）銀行審批完，13）通知業(yè)主辦理按揭

14）辦按揭后，15）合同16）抵押在銀行，17）只退回業(yè)主貸款借據(jù)和委托扣款協(xié)議 辦理公證手續(xù)

18）提供合同，19）樓款收據(jù)，20）公證申請(qǐng)表及公證費(fèi) 21）業(yè)主提供個(gè)人身份證

22）公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書(shū)及法人代表身份證，23）如法人要他人代辦，24）則法人需出具委托證明書(shū)、被委托人個(gè)人身份證明 辦入伙手續(xù)

25）提供樓款收據(jù)，26）購(gòu)房合同27）原件 28）領(lǐng)入伙通知書(shū)

29）提供家庭成員身份證及復(fù)30）印件、戶口本復(fù)31）印件、家庭成員1寸照片

32）提供銀行存折、入住通知書(shū)、身份證復(fù)33）印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開(kāi)戶費(fèi)、煤氣開(kāi)戶費(fèi)

34）業(yè)主委托他人辦理，35）應(yīng)備36）業(yè)主委托書(shū)、被委托人身份證及上述材料

37）如屬單位購(gòu)買(mǎi)的請(qǐng)單位出具營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)38）印件、委托辦理證明及上述材料 辦房產(chǎn)證手續(xù)

到所在區(qū)屬規(guī)劃國(guó)土局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記辦理申請(qǐng)《房產(chǎn)證》提供以下材料：

39）轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū)（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)取）40）房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同41）（需公證）42）付清樓款證明 43）購(gòu)房發(fā)票

44）身份證明：個(gè)人身份證（單位應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本或政府批文、法人代表委托書(shū)及法人、被委托人身份證）

備齊以上資料，填好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)表，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)，最后憑回執(zhí)及本人身份證，交納即可領(lǐng)取《房產(chǎn)證》。

第6章 售樓處陳列要點(diǎn) 渲染本樓盤(pán)特色 月月變換陳列

陳列有以下幾項(xiàng)原則：

1、必須注意商品間的調(diào)和與色彩的搭配；

2、把陳列重點(diǎn)，3、集中在顧客視線所及處，4、讓顧客邊走邊看，5、很自然地進(jìn)入售樓處內(nèi)；

6、最低限度應(yīng)在一個(gè)月中做一次改變，7、更重要的是要經(jīng)常保持新鮮感與魅力，8、陳列要經(jīng)常更新，9、才有新鮮感；

10、吸引顧客的中心點(diǎn)不

11、能太多，12、盡可能集中在一點(diǎn)或二點(diǎn)內(nèi)；

吸引顧客的樣板房陳列 展覽陳列和推銷(xiāo)陳列 陳列技巧 利用音樂(lè)促銷(xiāo) 以色彩吸引顧客

顧客容易接納的視覺(jué)展示 陳列應(yīng)具季節(jié)性

第二篇：房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售員培訓(xùn)教材

《房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售員培訓(xùn)教材》

成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營(yíng)造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷(xiāo)售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們?cè)诋?dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽(tīng)者，也就是少說(shuō)多聽(tīng)。大多數(shù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，太熱衷于去告訴對(duì)方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對(duì)他們的需要，恰到好處地展開(kāi)你的銷(xiāo)售策略。在下一次見(jiàn)面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問(wèn)一些輕松的問(wèn)題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前言

房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一件很微妙的事。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷(xiāo)售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確但銷(xiāo)售的重大作用是不容臵疑的，而銷(xiāo)售的成功與否，又在很大程度上決定于銷(xiāo)售人員。做為銷(xiāo)售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣(mài)樓是銷(xiāo)售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷(xiāo)售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；對(duì)內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開(kāi)發(fā)理念，以及各部門(mén)的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤(pán)的各種屬性等；銷(xiāo)售人員在做好本職工作的同時(shí)，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)的溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，才能成為一名合格地產(chǎn)銷(xiāo)售精英。本培訓(xùn)手冊(cè)的設(shè)計(jì)僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級(jí)階段的內(nèi)容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作善于總結(jié)得失。

培訓(xùn)的目的

銷(xiāo)售培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資臵業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場(chǎng)的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核辦法，最終使個(gè)人成為一名地產(chǎn)銷(xiāo)售精英的終極目標(biāo)。

臵業(yè)顧問(wèn)的涵義

臵業(yè)顧問(wèn)不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”，她/他一般是指在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，為客戶提供投資臵業(yè)專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的臵業(yè)特征：

1、企業(yè)、項(xiàng)目的形象代言人

臵業(yè)顧問(wèn)面對(duì)面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化、其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶眼中就代表著企業(yè)、項(xiàng)目（品牌）的形象。

2、企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁

銷(xiāo)售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者臵業(yè)顧問(wèn)首先是客戶的朋友、顧問(wèn)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)臵業(yè)夢(mèng)想，使其成為公司的長(zhǎng)期的支持者；其次是公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供建設(shè)性意見(jiàn)的參與者。

3、是服務(wù)大使

銷(xiāo)售人員只有在充分了解自己所銷(xiāo)售的樓盤(pán)的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶提供良好的臵業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”、“客戶相關(guān)購(gòu)買(mǎi)”、“客戶推薦購(gòu)買(mǎi)”。

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

培訓(xùn)內(nèi)容：

1、房地產(chǎn)基本知識(shí)

2、所銷(xiāo)售物業(yè)詳細(xì)情況

3、房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析

4、物業(yè)管理

總述：

● 房地產(chǎn)業(yè)

房地產(chǎn)是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。又常為“不動(dòng)產(chǎn)”，英文為：“REAL ESTAE”。根據(jù)1985年5月《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)的報(bào)告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。它包括土地的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、房屋的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買(mǎi)賣(mài)、租賃、維修等。

● 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動(dòng)。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過(guò)程，由征地與拆遷安臵、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。

● 是房地產(chǎn)市場(chǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分狹義和廣義的兩類(lèi)。狹義的房地產(chǎn)市場(chǎng)就是房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動(dòng)的地方或場(chǎng)所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過(guò)流通實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。廣義的房地產(chǎn)市場(chǎng)，包括土地的出讓?zhuān)ㄅ猓⑥D(zhuǎn)讓、抵押、開(kāi)發(fā)、房產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押、信托以及一些房地產(chǎn)有關(guān)的開(kāi)發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動(dòng)。

● 房地產(chǎn)交易

城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)康禺a(chǎn)抵押和房屋租賃。其中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。

一、房地產(chǎn)常識(shí)

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。

房地產(chǎn)作為一種投資工具其特點(diǎn)主要有：

（1）不可移動(dòng)性。

所以才叫“不動(dòng)”產(chǎn)。由于不可移動(dòng)，地段、方位往往可以決定或左右其價(jià)值。

（2）長(zhǎng)久性。

房地產(chǎn)的生命周期很長(zhǎng)，除非天災(zāi)人禍，否則不易損壞。一般房屋總有數(shù)十 年的壽命，土地壽命更近乎無(wú)限。

（3）不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的興建也有限度，不可能無(wú)限度發(fā)展。

（4）不可替代性。

甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因?yàn)榈乩砦慌Z、法規(guī)限制、建筑型式、發(fā)展背景等因素各不相同，而有不同的價(jià)值，不可互相替代。

（5）不易分割性。

房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境(地理位臵)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關(guān)

系，投資時(shí)不能忽略個(gè)別因素。

（6）昂貴性。

房地產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)價(jià)值通常很高，以目前而言，沒(méi)有10萬(wàn)元以上根本買(mǎi)不起房子。

（7）同時(shí)可供投資與消費(fèi)。

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來(lái)出租。進(jìn)可攻，退可守。

（8）房地產(chǎn)位臵的固定性使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶有濃厚的地區(qū)性色彩。

（9）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)周期長(zhǎng)、投資大。

（10）房地產(chǎn)業(yè)涉及到相當(dāng)多的法律法規(guī)。

優(yōu) 點(diǎn)：有自用及投資雙重功能。掌握時(shí)機(jī)，長(zhǎng)期獲利高?？傻咒N(xiāo)通貨膨脹帶來(lái)的貶值損失?？沙渥鞯盅浩?。收益較高易得到稅收方面的好處。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹

缺 點(diǎn)：所需資金較多;變現(xiàn)性差;投資數(shù)額巨大;投資回收期長(zhǎng);需要專(zhuān)門(mén)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn).2、房地產(chǎn)權(quán)

 指權(quán)利人對(duì)土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如抵押權(quán)等。

3、房地產(chǎn)權(quán)登記

 房地產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)權(quán)登記有三個(gè)方面的作用：產(chǎn)權(quán)確認(rèn)，即確認(rèn)房地產(chǎn)的權(quán)屬狀態(tài)；保障權(quán)利人的合法權(quán)益；加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，即通過(guò)房地 產(chǎn)權(quán)登記對(duì)房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。

4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力

依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認(rèn)。產(chǎn)權(quán)人可以依法對(duì)其房地產(chǎn)行使占有、使用、處分和收益權(quán)能，任何其他人無(wú)權(quán)干涉或 妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請(qǐng)求法律上的保護(hù)。

5、《房地產(chǎn)證》的作用

 《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營(yíng)、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。

6、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過(guò)去有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土使用權(quán)證》區(qū)別

現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土地使用權(quán)證》合二為一，統(tǒng)一制作成單一的《房地產(chǎn)證》，由一個(gè)部門(mén)統(tǒng)一頒發(fā)。為統(tǒng)一《房地產(chǎn)證》的發(fā)放，加強(qiáng)房地產(chǎn)權(quán)管理，過(guò)去的《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土地使用權(quán)證》都要更換成新的《房地產(chǎn)證》，但在更換前繼續(xù)有效。

7、《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容

《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。具體有：權(quán)利人、權(quán)利人 性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、座 落、坐標(biāo)等內(nèi)容。

8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)? 按有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī)構(gòu)的，須辦理合同公證手續(xù)。

9、地籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán) 的登記和土地分類(lèi)面積等內(nèi)容。具體來(lái)講，是對(duì)在房地產(chǎn)調(diào)查登記過(guò)程中產(chǎn)生的各種圖 表、證件等登記資料，經(jīng)過(guò)整理、加工、分類(lèi)而形成的圖、檔、卡、冊(cè)等資料的總稱。

10、宗地、宗地號(hào)、

宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。深圳市的土地，以宗地為 基本單位統(tǒng)一編號(hào)，叫宗地號(hào)，又稱地號(hào)，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級(jí)體現(xiàn)其所在的地理位臵。如：B107-24這個(gè)地號(hào)表示福田區(qū)第1帶07片第 24宗地。

11、宗地圖、證書(shū)附圖

宗地圖是土地使用合同書(shū)附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括： 宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位臵、宗地內(nèi)建筑物位臵與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。證書(shū)

附圖 即房地產(chǎn)證后面的附圖，是房地產(chǎn)證的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn) 情況及房地產(chǎn)，所在宗地情況。

12、確權(quán)

確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)申報(bào)、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、登記注冊(cè)、發(fā)放證書(shū)等登記規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和 他項(xiàng)權(quán)利

13、房屋的基底面積

 房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。

14、房屋的建筑面積

 房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面積包括使用面積(深圳的使用面積包括墻體的面積)和公共面積二個(gè)部份。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門(mén)以外可使用的面積，包括層高超過(guò) 2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車(chē)棚、車(chē)庫(kù)、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計(jì)入共用建筑面積。

不能計(jì)入公用建筑面積的部位：

a、凡已作為獨(dú)立使用空間銷(xiāo)售或出租的地下室。

b、作為人防工程的地下室。

c、住宅小區(qū)的配套用房。

d、穿過(guò)建筑物的公共通道。

e、物業(yè)管理用房。

16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)侵负戏〒碛型恋厥褂脵?quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法 人和其他組織，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、交換、贈(zèng)與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。

17、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)遵循的原則

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)當(dāng)遵循合法、公平、自愿和誠(chéng)實(shí)信用的原則。

18、樓花

 預(yù)購(gòu)的樓花當(dāng)預(yù)購(gòu)方付足購(gòu)房?jī)r(jià)款總額25%以上時(shí)，可憑已在登記機(jī)關(guān)備案的買(mǎi)賣(mài)合同再轉(zhuǎn)讓?zhuān)⒃诤贤硶?shū)上載明再轉(zhuǎn)讓的價(jià)格等情況。

19、房地產(chǎn)交換 房地產(chǎn)交換是指當(dāng)事人將各自擁有的房地產(chǎn)互相轉(zhuǎn)移給對(duì)方的法律行為。 20、房地產(chǎn)贈(zèng)與



房地產(chǎn)贈(zèng)與是指當(dāng)事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無(wú)償?shù)剞D(zhuǎn)讓給他人的法律行為。

21、房地產(chǎn)贈(zèng)與免交土地增值費(fèi)

 父母與子女之間、配偶之間的房地產(chǎn)贈(zèng)與、交換免交土地增值費(fèi)。

22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同

欲購(gòu)買(mǎi)已竣工驗(yàn)收、交付使用的商品房，買(mǎi)賣(mài)雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。購(gòu)買(mǎi)尚 未竣工驗(yàn)收的房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同。

23、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時(shí)應(yīng)符合的條件

1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；

2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價(jià)款外，投入開(kāi)發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；

4、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；

5、土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。

符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后,發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》，核定為外銷(xiāo)的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷(xiāo)可證》。

24、向開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)一手商品房屬房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

25、向其它單位或個(gè)人購(gòu)買(mǎi)二手商品房屬房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

26、三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移需交的稅費(fèi) 賣(mài)方應(yīng)交的稅費(fèi)有：

(1)營(yíng)業(yè)稅：為售價(jià)的5%；

(2)城建維護(hù)稅：為售價(jià)為的005%；(3)印花稅：為售價(jià)的005%；

(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個(gè)人須交20%的個(gè)人所得稅；

(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費(fèi)。

買(mǎi)方應(yīng)交的稅費(fèi)有：

(1)印花稅：為售價(jià)的005%；另每證貼花5元；(2)登記費(fèi)：為登記價(jià)的01%。

27、變更或解除房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同



發(fā)生下列情形之一的，可以變更或解除房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同：

(一)經(jīng)當(dāng)事人 雙方協(xié)商一致，并且不因此損害國(guó)家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同無(wú)法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同履行成為不必要的；(四)出現(xiàn)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同約定的變更或者解除合同條件的。

一方當(dāng)事人根據(jù)本條第(二)、(三)、(四)項(xiàng)的規(guī)定要求變更或者解除的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知 對(duì)方。

28、房地產(chǎn)抵押



指?jìng)鶆?wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。

29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓

根據(jù)《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)珣?yīng)當(dāng)通知抵押 權(quán)人并告知受讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)已經(jīng)抵押的情況；抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓 人的，轉(zhuǎn)讓行為無(wú)效。 30、房地產(chǎn)變更登記

(一)房地產(chǎn)使用用途改變的；(二)權(quán)利人姓名或名稱發(fā)生變化的；

(三)房地產(chǎn)坐落名稱或房地產(chǎn)名稱發(fā)生變化的。

31、遺失《房地產(chǎn)證》申請(qǐng)補(bǔ)領(lǐng)

 《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國(guó)土分局報(bào)失，申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。登記機(jī)關(guān)收到申請(qǐng)后，刊登公告，六個(gè)月后予以補(bǔ)發(fā)，并在《房地產(chǎn)證》 上注明“補(bǔ)發(fā)”字樣。

32、申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件(一)刊登聲明的報(bào)紙；(二)具結(jié)書(shū)；(三)身份證明；(四)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》申請(qǐng)書(shū)

33、集資房能否銷(xiāo)售

 集資房不能銷(xiāo)售。只有經(jīng)市政府主管部門(mén)批準(zhǔn)，并發(fā)有《預(yù)售許可證》、《銷(xiāo)售許可 證》或《外銷(xiāo)許可證》的商品房，才可以在市場(chǎng)上公開(kāi)銷(xiāo)售。

34、土地使用權(quán)受讓人交清地價(jià)取得土地使用權(quán)后，同樣要按規(guī)定交納土地使用費(fèi)。因?yàn)槲覈?guó)實(shí)行的是土地社會(huì)主義公有制，土地所有權(quán)屬國(guó)家所有，所以每個(gè)使用土地的單位和個(gè)人，都應(yīng)交納土地使用費(fèi)。

35、紅皮《房地產(chǎn)證》



可以在市場(chǎng)上公開(kāi)銷(xiāo)售的市場(chǎng)商品房地產(chǎn)，發(fā)紅皮《房地產(chǎn)證》。紅皮房地產(chǎn)證記載的房地產(chǎn)可以買(mǎi)賣(mài)、抵押、出租。

36、綠皮《房地產(chǎn)證》

 凡有下列情形之一的房地產(chǎn)，頒發(fā)綠皮《房地產(chǎn)證》：（1）、以行政劃撥方式獲得 的土地使用權(quán)；（2）、在行政劃撥的土地上建成的房地產(chǎn)；

（3）、通過(guò)協(xié)議方式并按協(xié)議地價(jià)標(biāo)準(zhǔn)支付地價(jià)款的土地使用權(quán)(以協(xié)議方式按市場(chǎng)地價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)支付地價(jià)款的除外)，（4）、在繳付協(xié)議地價(jià)款的土地上建成的房地產(chǎn)；（5）、獲得減免地價(jià)的土地使用權(quán)；（6）、在減免地價(jià)的土地上建成的房地產(chǎn)；（7）、準(zhǔn)成本商品房；

（8）、按“房改”取得的全成本(建筑費(fèi)用加室外工程配套費(fèi)用)商品房；（9）、微利商品住宅；（10）、農(nóng)村居民私人住宅；

（11）、房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)確認(rèn)的其它非市場(chǎng)商品房地產(chǎn)。

37、綠皮房地產(chǎn)證在什么情況下可以轉(zhuǎn)讓、抵押、出租?

凡綠皮本《房地產(chǎn)證》記載的房地產(chǎn)，一律不得買(mǎi)賣(mài)。需抵押、，典當(dāng)、或出租的，應(yīng)經(jīng)市規(guī)劃國(guó)土局依法批準(zhǔn)，并辦理相應(yīng)手續(xù)。出租的，需按租金的6%向房屋租賃管 理部門(mén)交費(fèi)，抵作地價(jià)款。40、房地產(chǎn)投資 房地產(chǎn)投資牽涉的層面相當(dāng)廣，而且需具備不少的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。缺點(diǎn)是流動(dòng)性差，適合有相當(dāng)多資金可以做中長(zhǎng)期投資的人。

房地產(chǎn)可以算是相當(dāng)古老的投資工具，在過(guò)去，投資知識(shí)尚沒(méi)有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，也沒(méi)有目前這么多投資分析與策略時(shí)，大多數(shù)人都有這樣的觀念：有錢(qián)買(mǎi)房地產(chǎn)放著，不管是土地或房子，將來(lái)總會(huì)賺錢(qián)。這是因?yàn)橥恋刈鳛橐环N資源，具有稀缺性。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。而且人口增加帶來(lái)需求增加，使得房地產(chǎn)的價(jià)格上揚(yáng)，出現(xiàn)增值的利益。另外，人們都有一種觀念“有土地就有財(cái)，有財(cái)就買(mǎi)地”，所以對(duì)于房地產(chǎn)的投資有一種特別的喜好。所以成功的購(gòu)臵房地產(chǎn)，無(wú)論是自用，還是投資，都能在持有期間保值或增值。

二、房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)

1、用地性質(zhì)：指規(guī)劃用地的使用功能

2、用地面積：指規(guī)劃地塊劃定的面積

3、用地紅線：指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界線。

4、容積率：是反映和衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：

5、建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和/小區(qū)總占地面積×100%（總建筑面積指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和）

6、建筑控制高度

又稱建筑限高，指地塊內(nèi)建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區(qū)，其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計(jì)算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計(jì)算。

7、建筑密度

指地塊內(nèi)所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例，即： 建筑密度=建筑基底總面積/

8、綠化率：指各類(lèi)綠化用地總面積占該地塊總面積的比例。綠地率=居住區(qū)綠地面積/居住區(qū)用地總面積×100% 綠化率=植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積×100%

9、建筑間距系數(shù)

指遮擋陽(yáng)光的建筑與被遮擋陽(yáng)光的建筑的間距為遮擋陽(yáng)光的建筑高度的倍數(shù)。多層標(biāo)準(zhǔn)：1.5 層高：是指居室本層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面之間的距離。

10、居住區(qū)用地組成 ⑴ 住宅用地

⑵ 公共服務(wù)及設(shè)施用地 ⑶ 道路用地 ⑷ 綠地

11、住宅類(lèi)型及用地特點(diǎn)

12、建筑物分類(lèi) 按建筑物使用性質(zhì)分類(lèi)： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工業(yè)建筑 ⑷ 農(nóng)業(yè)建筑

按建筑物層數(shù)或總高度分類(lèi)： 住宅通常按建筑層數(shù)劃分

1—3層為低層

4—6層為多層

7—12層為小高層

12層以上為高層

公共建筑為綜合性建筑，通常按建筑總高度劃分 總高度超過(guò)24m的為高層。按建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)：

⑴ 鋼結(jié)構(gòu)； ⑵ 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)； ⑶ 磚混結(jié)構(gòu)； ⑷ 磚木結(jié)構(gòu)； ⑸ 簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)

13、基礎(chǔ)

按受力性能不同，可分為剛性基礎(chǔ)和柔性基礎(chǔ)。

按構(gòu)造形式不同，可分為條形基、獨(dú)立基、箋板基、箱形基和樁基。

14、房產(chǎn)證的種類(lèi)

⑴《房屋所有權(quán)證》——是房屋所有權(quán)人擁有其所購(gòu)房產(chǎn)的法律證件，是證明房產(chǎn)歸屬的要件之一，它詳細(xì)記載著產(chǎn)權(quán)人的姓名、房屋坐落、門(mén)牌號(hào)碼、建筑年代、建筑結(jié)構(gòu)和建筑面積等。每套房產(chǎn)只有一本《房屋所有權(quán)證》，它可以證明其房屋所有權(quán)人對(duì)該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利，并受到法律保護(hù)。

⑵ 《房屋共有權(quán)證》——指同一房產(chǎn)有兩個(gè)人以上的產(chǎn)權(quán)人共同主張權(quán)利，共同擁有對(duì)該套房屋的支配權(quán)。當(dāng)房屋所有權(quán)人對(duì)房屋進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)、抵押等處臵時(shí)，必須經(jīng)共有人書(shū)面同意，否則房產(chǎn)管理部門(mén)不予以辦理。

⑶ 《房屋他項(xiàng)權(quán)證》——是規(guī)范人們?cè)谫J款買(mǎi)房過(guò)程中形成的一種權(quán)利制約。它包括抵押權(quán)和典權(quán)?，F(xiàn)在較普遍的是抵押權(quán)，它記載著抵押權(quán)人和抵押人的名稱、抵押權(quán)價(jià)值、抵押期限等內(nèi)容。為抵押權(quán)人發(fā)放《房屋他項(xiàng)權(quán)證》，它是雙方履行權(quán)利和義務(wù)的法律保障。等雙方履行了法定的義務(wù)，《房屋他項(xiàng)權(quán)證》就被注銷(xiāo)，抵押人也就成為真正的房屋所有權(quán)人。

15、戶型的基本要素包括哪些 ⑴ 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：

是否具備良好的采光、通風(fēng)，對(duì)人體健康和環(huán)境衛(wèi)生起重要的作用。

⑵

套住宅臥室均應(yīng)直接采光，且至少應(yīng)有一間臥室或起居室具有良好的朝向，能直接獲得日照，一般為南向，南偏東或南偏西不可大于45度。

⑶

住宅應(yīng)有良好的自然通風(fēng)，即應(yīng)有在相對(duì)外墻上開(kāi)窗所形成的穿堂風(fēng)或相鄰?fù)鈮Ρ陂_(kāi)窗所形成的轉(zhuǎn)角通風(fēng)，對(duì)單朝向的套型必須有通風(fēng)措施。

⑷ 煎炒烹炸時(shí)產(chǎn)生的油煙對(duì)人體十分有害，因此，廚房應(yīng)有直接對(duì)外的采光，通風(fēng)窗（開(kāi)向天井的窗）。

⑸ 衛(wèi)生間應(yīng)有直接采光、通風(fēng)窗。對(duì)無(wú)通風(fēng)窗的衛(wèi)生間規(guī)定應(yīng)設(shè)臵出屋頂管道，并合理安排進(jìn)風(fēng)和排風(fēng)管道。

16、智能化住宅的主要功能

居住在智能化小區(qū)中，住戶首先可享受的是完備的安全服務(wù)，這包括住宅緊急求助系統(tǒng)，他自動(dòng)為幼兒和老人求救，進(jìn)行遠(yuǎn)程醫(yī)療與監(jiān)護(hù)；住宅防盜系統(tǒng)，當(dāng)有歹徒闖入，可以自動(dòng)撥打傳呼代碼通知主人和撥打報(bào)警電話；住宅消防報(bào)警系統(tǒng)，監(jiān)控煤氣泄露、火警報(bào)災(zāi)等；包括有線電視、語(yǔ)言與傳真系統(tǒng)、因特網(wǎng)介入及電子郵件系統(tǒng)，小區(qū)公用信息系統(tǒng)在內(nèi)的通信服務(wù)系統(tǒng)，不僅使住戶信息服務(wù)消費(fèi)一步到位，符合在家辦公的需求，還可

以使人們足不出戶就可以進(jìn)行電子購(gòu)物、遠(yuǎn)程教學(xué)、網(wǎng)上醫(yī)療診斷、參觀虛擬博物館、點(diǎn)播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂(lè)活動(dòng)。

其他原先要由人工提供的管理與商務(wù)服務(wù)現(xiàn)在則由管理服務(wù)系統(tǒng)代替，這分別包括管理服務(wù)系統(tǒng)中的住宅遠(yuǎn)程三抄表系統(tǒng)、住宅家電控制系統(tǒng)、房屋和設(shè)備管理系統(tǒng)、以及商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)中的商務(wù)輔助服務(wù)、特殊信息服務(wù)、消費(fèi)支持服務(wù)、內(nèi)部銀行等。

智能生活基于寬帶網(wǎng)。人類(lèi)對(duì)未來(lái)家庭環(huán)境的要求是：安全舒適、輕松方便、節(jié)約能源、隨心所欲，人們要實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，最基本的條件是：家庭中各種獨(dú)立的設(shè)備必須集成在一個(gè)統(tǒng)一的家庭網(wǎng)絡(luò)中。這樣的家庭要求完全網(wǎng)絡(luò)控制化，因此規(guī)范的家用布線系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)寬帶介入已成為智能化住宅的基礎(chǔ)設(shè)施。

17、起價(jià)：指商品房在銷(xiāo)售時(shí)各樓層銷(xiāo)售價(jià)格中的最低價(jià)格。

基價(jià)：基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷(xiāo)售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。

18、均價(jià)：指商品房在銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的各數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)（銷(xiāo)售總建筑面積），即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷(xiāo)售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷(xiāo)售”，即以均價(jià)作銷(xiāo)售價(jià)，也不失為引人矚目的營(yíng)銷(xiāo)策略。

19、預(yù)售價(jià)：指商品房在期房時(shí)預(yù)售的價(jià)格。

20、標(biāo)價(jià)：又稱報(bào)價(jià)、表格價(jià)，是商品房出售者在其“價(jià)目表”上標(biāo)注的不同樓層、朝向、戶型的商品房的出售價(jià)格。

21、成交價(jià)：是商品房買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)際交易價(jià)格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。

23、躍層式商品房：指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內(nèi)單獨(dú)小樓梯連接的房屋，上下層高一樣。

24、土地使用權(quán)出讓方式： ① 招標(biāo)方式 ② 拍賣(mài)方式 ③ 協(xié)議出讓

25、土地使用權(quán)的出讓年限 ① 居住用地 70年 ② 工業(yè)用地 50年

③ 教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地 50年 ④ 商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40年 ⑤ 綜合或其他用地 50年

26、土地使用權(quán)終止、續(xù)期 ① 土地使用權(quán)因土地滅失而終止 因土地使用者的拋棄而終止

② 續(xù)期：土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地的，應(yīng)當(dāng)至遲于期滿前一年向土地管理部門(mén)提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)續(xù)期的，應(yīng)當(dāng)重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，按規(guī)定支付地價(jià)款并更換土地權(quán)屬證件。

27、商品房預(yù)售的條件 ① 五證俱全 《國(guó)有土地使用證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《施工許可證》 《商品房預(yù)售許可證》

②按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。

28、樓板：樓板的基本構(gòu)造是面層、結(jié)構(gòu)層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。樓板應(yīng)有足夠的強(qiáng)度，能夠承受使用荷載和自重；應(yīng)有一定的剛度，在荷載作用下?lián)隙茸冃尾怀^(guò)規(guī)定數(shù)值；應(yīng)滿足隔聲要求，包括隔絕空氣傳聲和固體傳聲；應(yīng)有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

產(chǎn)權(quán)證書(shū)

產(chǎn)權(quán)證書(shū)是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括：產(chǎn)權(quán)類(lèi)別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門(mén)的分戶房屋平面圖。

使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。期房

期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買(mǎi)“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷(xiāo)售方式。購(gòu)買(mǎi)期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。

準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。

共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。

共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。

尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空臵房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷(xiāo)售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤(pán)銷(xiāo)售階段，此時(shí)所銷(xiāo)售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷(xiāo)售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。爛尾房

爛尾房是指那些由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開(kāi)發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空臵，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤(pán)停滯的積壓樓宇?！盃€尾”的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷(xiāo)售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。配建設(shè)施

配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。

公共活動(dòng)中心

公共活動(dòng)中心是配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。

房屋產(chǎn)權(quán)

房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各 項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。銀行按揭知識(shí)

●按揭，英文原來(lái)叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客戶自已新買(mǎi)的房做抵押，向金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)長(zhǎng)期貸款，承諾定期償還貸款本息。●辦理銀行按揭需具備的條件：

1、具有城鎮(zhèn)常住戶口或者有效居留身份；

2、有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；

3、有購(gòu)買(mǎi)住房的合同或協(xié)議；

4、以不低于所購(gòu)房款總價(jià)的20%作為首付款；

5、有貸款人能力的單位或個(gè)人作為擔(dān)保人；

6、貸款規(guī)定的其他條件。

以上條件需準(zhǔn)備的材料：身份證（申請(qǐng)為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業(yè)、收入證明、貸款人所在單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、個(gè)人人名章及照片等 ● 根據(jù)建設(shè)部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：

1、權(quán)屬有爭(zhēng)議的；

2、用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的；

3、列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆遷范圍的；

5、被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。

● 貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業(yè)貸款；組合貸款

1、公積金貸款

市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問(wèn)題的專(zhuān)項(xiàng)基金。城市住房基金從同級(jí)財(cái)政現(xiàn)在用于住房建設(shè)、維修、管理和補(bǔ)貼的資金，當(dāng)?shù)靥崛∽》抗潭ㄙY產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、房地產(chǎn)稅、土地使用權(quán)出讓金，以及出售屬于國(guó)有資產(chǎn)的住房回收資等渠道籌集。

2、商業(yè)貸款

個(gè)人住房商業(yè)性貸款是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營(yíng)性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購(gòu)買(mǎi)本市城鎮(zhèn)自住住房時(shí)，以其所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請(qǐng)的住房商業(yè)性貸款。（抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式）

個(gè)人住房商業(yè)貸款是我國(guó)公民因購(gòu)買(mǎi)商品房而向銀行申請(qǐng)的一種貸款，有關(guān)銀行規(guī)定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請(qǐng)貸款品種：一是參加住房?jī)?chǔ)蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產(chǎn)擔(dān)保企業(yè)為居民購(gòu)房貸款向銀行提供提保。

3、組合貸款

個(gè)人住房組合貸款是指，符合個(gè)人住房商業(yè)性貸款條件的借款人又同時(shí)繳存住房公積金的，在辦理個(gè)人住房商業(yè)貸款的同時(shí)還可以申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款，及借款人以所購(gòu)本市城鎮(zhèn)自住住房（或其他銀行認(rèn)可的擔(dān)保方式）作為抵押可同時(shí)向銀行申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款和個(gè)人住房商業(yè)性貸款。● 按揭貸款所需資料及費(fèi)用

一、所需資料：

1、購(gòu)房協(xié)議書(shū)（簽字按手?。?/p>

2、《商品房預(yù)售合同》補(bǔ)充協(xié)議

3、業(yè)主身份證復(fù)印件四份、戶口本、暫住證復(fù)印件一份，結(jié)婚雙方資料。

4、供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。

5、夫妻雙方如戶口沒(méi)在一起提供結(jié)婚證復(fù)印件

6、如是個(gè)體，一定提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照和近期兩月納稅證明。

7、如是單身提供父母或哥姐的共擔(dān)債務(wù)的證明人，需簽字、按手印。

二、辦理按揭所需費(fèi)用：

1、抵押手續(xù)費(fèi)：房?jī)r(jià)的

2、保費(fèi)：1——9年貸款的萬(wàn)分之八 年限，10年以上貸款的萬(wàn)分之六乘 年限；

3、月存款；

4、印花稅：貸款額的萬(wàn)分之 ；

5、辦理時(shí)還需首付收據(jù)和身份證原件。

三、銷(xiāo)售人員應(yīng)盡力讓客戶在銀行要求的時(shí)間辦到銀行辦理相關(guān)手續(xù)。● 房地產(chǎn)貸款程序

1、貸款申請(qǐng)

2、受理申請(qǐng)

3、貸前審查

4、簽訂合同

5、發(fā)放貸款

6、貸款歸還

7、合同變更

8、貸款結(jié)清 二十一世紀(jì)中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)

當(dāng)前中國(guó)大陸房地產(chǎn)所處的環(huán)境

（一）計(jì)劃經(jīng)濟(jì)正向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變

1、商業(yè)思想。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的條件下，人們幾乎不用花費(fèi)太多的心血去競(jìng)爭(zhēng)；但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各種競(jìng)爭(zhēng)的花招全部出來(lái)了。我們必須了解現(xiàn)在市場(chǎng)需求什么標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)？這種標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)推出以后賣(mài)給誰(shuí)？什么樣的價(jià)格？市場(chǎng)欠缺什么？這就是要對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)充分的了解，逐步樹(shù)立商業(yè)思想。

2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在在房地產(chǎn)市場(chǎng)上有各種不同價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)等不同級(jí)別的房地產(chǎn)價(jià)格不同；不同地段上的房地產(chǎn)也有差異；設(shè)備、文化、房型、房屋面積的大小、房屋的樓層上的差異都會(huì)產(chǎn)生各種不同的價(jià)格。比如，過(guò)去在臺(tái)灣房地產(chǎn)的一樓價(jià)較高，但在國(guó)內(nèi)一樓價(jià)格低。這就是地區(qū)性的差異。在商場(chǎng)的面積上，香港、臺(tái)灣地區(qū)以及其他國(guó)家的很多商場(chǎng)都已經(jīng)分割切開(kāi)做買(mǎi)賣(mài)。往往進(jìn)門(mén)的地方或主要走道的地方跟副走道的地方與次走道的地方價(jià)格差異非常大。因?yàn)?，它所帶?lái)的收益是完全不同的。

3、通路競(jìng)爭(zhēng)。我們以前賣(mài)房子，會(huì)通過(guò)各種渠道。但最近產(chǎn)生很多新的通路。有的運(yùn)用電腦網(wǎng)絡(luò)賣(mài)房子；有的國(guó)際開(kāi)發(fā)方案運(yùn)用電腦網(wǎng)絡(luò)把所有的開(kāi)發(fā)計(jì)劃傳遞給所有有資格、有希望的投資者。加入WTO后，外國(guó)的中介機(jī)構(gòu)、電腦網(wǎng)絡(luò)會(huì)把國(guó)外新的開(kāi)發(fā)計(jì)劃傳達(dá)到每個(gè)參與者手上。

4、市場(chǎng)目標(biāo)。在亞洲地區(qū)講地段跟北美地區(qū)的人講地段是有不同涵義的。在亞洲講地段是按照現(xiàn)有城市發(fā)展人口分布密度來(lái)確認(rèn)這個(gè)地段的好壞，同時(shí)確認(rèn)了土地的價(jià)格和房地產(chǎn)的價(jià)格。在北美地區(qū)做地段分析的時(shí)候不是這個(gè)涵義，他們把整個(gè)區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)模式、消費(fèi)能力、教育水平甚至不同種族產(chǎn)生不同的消費(fèi)、文化差異等方面都會(huì)選擇出來(lái)細(xì)細(xì)地分析，看市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品。就是說(shuō)美、加地區(qū)做一個(gè)開(kāi)發(fā)案是從市場(chǎng)開(kāi)始的，而我們做一個(gè)開(kāi)發(fā)案是從一塊土地開(kāi)始的，是完全不同的觀念。

5、并購(gòu)與策略聯(lián)盟。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)，我們會(huì)產(chǎn)生很多并購(gòu)與策略結(jié)盟的事情。過(guò)去的并購(gòu)、結(jié)盟往往很單純，但未來(lái)的房地產(chǎn)公司跟中介公司、廣告行銷(xiāo)公司、家具公司、電器公司等不同性質(zhì)的公司也許會(huì)做水平與垂直的一種策略結(jié)盟，甚至于并購(gòu)在一起。這時(shí)候房地產(chǎn)所帶動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)都有錢(qián)賺，都可以創(chuàng)造新的市場(chǎng)，同時(shí)又強(qiáng)化你本有的市場(chǎng)。房地產(chǎn)公司，只要資金足夠、擁有市場(chǎng)，增加這些策略結(jié)盟通常會(huì)加大投資效果。

（二）科技改變了人們的生活形態(tài)

1、資訊與通訊。資訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)，像電腦網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使將來(lái)辦公室的空間縮小。在紐約等城市里辦公樓很貴，于是很多公司開(kāi)始讓公司職員用電腦在家里聯(lián)系、操作。對(duì)許多職員來(lái)講，在家辦公可以照顧到小孩和家庭，雙方都有利。他們是完全以你的績(jī)效來(lái)評(píng)斷你對(duì)公司的貢獻(xiàn)。像菲利浦公司在臺(tái)灣的部分，近30％的職員在家操作，公司把業(yè)務(wù)直接通過(guò)電腦傳給他們。上述工作形態(tài)使整個(gè)房地產(chǎn)的概念也發(fā)生改變。

2、信息港與郊區(qū)買(mǎi)房。以前城市以公路相連，鐵路交匯的地方一般是一個(gè)重要城市，港口是一個(gè)重要城市，海港跟鐵路交匯的地方也是一個(gè)重要城市，后來(lái)還有空港。發(fā)展到現(xiàn)在我們講資訊港?，F(xiàn)在衡量一個(gè)城市發(fā)達(dá)與否，是看這個(gè)城市所發(fā)出來(lái)的電訊密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越來(lái)越火。國(guó)外已經(jīng)有很多有錢(qián)人聚集在一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的村子里，在這里可以操縱紐約、西雅圖或者洛杉礬的很多事業(yè)。他不必親自出門(mén)到會(huì)場(chǎng)，他可以通過(guò)各種電話（多方電話）會(huì)談；可以通過(guò)電視、或者攝影機(jī)來(lái)相互對(duì)談。購(gòu)物的概念改變得更大，買(mǎi)東西可以通過(guò)電腦按一下鍵，就送到你家來(lái)了。所以，它改變了你的生活消費(fèi)形態(tài)。這樣，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通問(wèn)題。因此，比較多的人更喜歡郊區(qū)的房子。

（三）國(guó)際化與加入WTO后的競(jìng)爭(zhēng)

入世后，經(jīng)濟(jì)格局?jǐn)U大到國(guó)際，即全球的國(guó)外企業(yè)。國(guó)外企業(yè)在經(jīng)驗(yàn)、背景、技術(shù)上面都具有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)當(dāng)然會(huì)帶來(lái)沖擊。我相信，這種沖擊中國(guó)人有能力應(yīng)對(duì)，有能力把它吸收進(jìn)來(lái)并且發(fā)揚(yáng)光大的。

1、國(guó)際分工下的成本競(jìng)爭(zhēng)。加入WTO以后，生產(chǎn)單位可能是分布在全球各地。資源分配不同，就會(huì)有不同的成本規(guī)模，這樣就可以選擇成本最低、最有效率的地方把它組裝起來(lái)。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，內(nèi)皮是臺(tái)灣的，組裝是在中國(guó)大陸。在國(guó)外的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)單位，往往也會(huì)衡量世界上哪里的建材能獲得最好的成本效益。

2、市場(chǎng)與行銷(xiāo)策略。過(guò)去我只要了解國(guó)內(nèi)這個(gè)城市就可以了；現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)可以推廣到其他國(guó)家去，別的國(guó)家的開(kāi)發(fā)公司也會(huì)進(jìn)入我們的系統(tǒng)。房地產(chǎn)雖然屬于地區(qū)性的市場(chǎng)，但外商是可以進(jìn)來(lái)的。同時(shí)，改革開(kāi)放以后異地購(gòu)房的情況會(huì)越來(lái)越多。

3、營(yíng)運(yùn)型的不動(dòng)產(chǎn)。百貨公司、購(gòu)物中心以及醫(yī)院飯店，還有會(huì)展中心都是房地產(chǎn)，我把它稱作營(yíng)運(yùn)型房地產(chǎn)，而不是買(mǎi)賣(mài)型的房地產(chǎn)。營(yíng)運(yùn)型的房地產(chǎn)跟買(mǎi)賣(mài)型的房地產(chǎn)最大的差異在于，買(mǎi)賣(mài)型的不動(dòng)產(chǎn)當(dāng)房子做好了賣(mài)給你之后，我的責(zé)任跟權(quán)利都沒(méi)有了。但是，對(duì)于營(yíng)運(yùn)型的不動(dòng)產(chǎn)來(lái)講，我會(huì)長(zhǎng)期地?fù)碛兴?，長(zhǎng)期地去營(yíng)運(yùn)它，讓它產(chǎn)生很好的績(jī)效。這時(shí)，我不但在周?chē)恋厣腺嶅X(qián)，同時(shí)也在這個(gè)量體上長(zhǎng)期地得到利益回報(bào)。現(xiàn)在我們大家都注意到買(mǎi)賣(mài)型的不動(dòng)產(chǎn)上面去了，很少注意到營(yíng)運(yùn)型的不動(dòng)產(chǎn)。我們應(yīng)該看到，這種營(yíng)運(yùn)型的不動(dòng)產(chǎn)未來(lái)市場(chǎng)很大。第四部分 銷(xiāo)售管理制度 管理原則

實(shí)行精細(xì)化管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。

培訓(xùn)內(nèi)容：銷(xiāo)售的日常管理

1.現(xiàn)場(chǎng)管理

2.辦公管理

3.考勤管理

4.衛(wèi)生管理

5.售樓現(xiàn)場(chǎng)工作記錄的管理 6.保密管理

7、日常行為規(guī)范

8、每周工作安排

9、客戶接待登記制度

10、崗位責(zé)任制度

11、臵業(yè)顧問(wèn)日工作程序

銷(xiāo)售部組織架構(gòu)

人員數(shù)量安排： 銷(xiāo)售總監(jiān)：1人 銷(xiāo)售經(jīng)理：1人 秘書(shū)兼銷(xiāo)控：1人 臵業(yè)顧問(wèn)：4人 外聯(lián)顧問(wèn)：4人 保安：1人 保潔：1人

共計(jì)：12人 銷(xiāo)售中心員工行為規(guī)范

一、總則

全體員工必須遵守國(guó)家政策法令，關(guān)心團(tuán)隊(duì)，熱愛(ài)本職工作，努力學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。一切言行要以公司利益為重，樹(shù)立良好的公司形象。

二、遵紀(jì)守法、嚴(yán)于職守

1、嚴(yán)格遵守國(guó)家的各項(xiàng)法律、法令、條例；

2、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；

3、按時(shí)上下班，不遲到、不早退，有事請(qǐng)假，批準(zhǔn)后休假；工作時(shí)間不得擅離職守；

4、不準(zhǔn)在辦公室內(nèi)高聲喧嘩，嚴(yán)禁在辦公室內(nèi)聚群聊天；

5、不準(zhǔn)打電話聊天，不準(zhǔn)在工作時(shí)間吃零食；

6、工作時(shí)步行迅速，但不得在工作區(qū)內(nèi)奔跑；

7、不得在公共場(chǎng)所打噴嚏，無(wú)法控制時(shí)，要轉(zhuǎn)身掩住嘴；

8、不要在公共場(chǎng)所挖鼻子、摳手指甲或做其它小動(dòng)作；

9、不指定區(qū)域梳理頭發(fā)；

10、上崗時(shí)不準(zhǔn)吃口香糖；

11、不準(zhǔn)大聲喧嘩；

12、資料擺放整齊、有序，不準(zhǔn)隨意擺放銷(xiāo)售資料和辦公用品。

三、儀表

1、工作時(shí)間要佩戴崗位證，一律佩帶在胸前；

2、工作時(shí)間要穿制式服裝，制服在保持整潔、平整；

3、不準(zhǔn)染發(fā)，男士不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)、蓄須，女士不準(zhǔn)梳怪異發(fā)型；

4、女員工就淡妝上崗，不準(zhǔn)留長(zhǎng)指甲，涂指甲油，不準(zhǔn)噴灑濃郁香水；

5、佩載飾物美觀大方，不引人注目；

6、保持雙手和指甲清潔；

7、上崗前確保制服清潔熨平，皮鞋光亮；

8、防止體臭和口臭；

9、注意面部表情，要精神抖擻，面帶微笑；

10、文明辦公，禮貌待客，舉止得當(dāng)，熱情周到；

四、工作態(tài)度

1、對(duì)工作盡職盡責(zé)，保質(zhì)保量按時(shí)完成工作任務(wù)；

2、對(duì)待客戶要以禮相待，嚴(yán)禁發(fā)生無(wú)禮行為或與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；

3、遇到問(wèn)題要主動(dòng)解決，解決不了的要及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

4、工作中不得互相扯皮推諉；

5、不得陽(yáng)奉陰違，誣陷他人；更不準(zhǔn)拉幫結(jié)派；

6、要團(tuán)結(jié)友愛(ài)，互相幫助，密切配合，加強(qiáng)與其他部門(mén)員工的真誠(chéng)協(xié)作；

7、管理人員要嚴(yán)于律已，秉公辦事；

五、保密原則

1、未經(jīng)批準(zhǔn)員工不得向外界提供有關(guān)本公司的資料；

2、本部門(mén)的業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)方面的情況不得向外傳播；

3、部門(mén)工作情況僅向直屬領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，專(zhuān)項(xiàng)事情僅向有關(guān)人員匯報(bào)；

六、愛(ài)護(hù)公物、講究衛(wèi)生

1、勤儉節(jié)約，珍惜辦公用品，杜絕浪費(fèi)；

2、自覺(jué)維護(hù)公司的一切設(shè)施和物品；

3、講究個(gè)人衛(wèi)生，保持辦公場(chǎng)所整齊、清潔； 臵業(yè)顧問(wèn)工作規(guī)范守則

1、樹(shù)立良好的職業(yè)道德，自覺(jué)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，自覺(jué)維護(hù)公司的利益和信譽(yù)，嚴(yán)守公司機(jī)密。

2、忠于職守，精通業(yè)務(wù)，高效率、高質(zhì)量地完成本職工作。

3、團(tuán)結(jié)協(xié)作，自覺(jué)維護(hù)和保持良好的人際關(guān)系。

4、工作時(shí)間應(yīng)保持良好的個(gè)人儀表，注意著裝整潔得體，禁穿奇裝異服。上崗時(shí)左胸前一律佩戴胸卡。

5、接待客戶應(yīng)熱情周到，主動(dòng)耐心，文明禮貌，談吐文雅，有禮有節(jié)。切忌以貌取人，怠慢客戶。不得頂撞客戶，不準(zhǔn)向客戶透露公司機(jī)密。

6、記住交流的開(kāi)場(chǎng)和終結(jié)的重要性，要善于揣摩和捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)的“心理時(shí)刻”。

7、經(jīng)接線員引見(jiàn)后，應(yīng)面帶笑容主動(dòng)向客戶做自我介紹：“您好，我是售樓代表某某，您先請(qǐng)坐，您想了解什么情況，我盡可能的幫助您”或“您好，來(lái)了解一些房子的情況，是嗎？您先請(qǐng)坐?！钡?。

8、接待工作結(jié)束時(shí)，要保留再訪問(wèn)再議的余地，以便日后爭(zhēng)取客戶。此外，應(yīng)將客戶送出門(mén)口，真誠(chéng)道別：“感謝您的來(lái)訪，再見(jiàn)”或“歡迎下次再與我們聯(lián)系，了解更多情況。再見(jiàn)。”

9、善于控制洽談的局勢(shì)，防止使自己陷入辯論的境地，多使用反問(wèn)句以達(dá)到引導(dǎo)和反駁的目的。

10、靈活機(jī)動(dòng)地掌握接待工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，自然親切的開(kāi)場(chǎng)白、真誠(chéng)的交流、實(shí)地參觀、交換名片、會(huì)談結(jié)束等環(huán)節(jié)應(yīng)恰好進(jìn)行。

11、現(xiàn)場(chǎng)參觀以增加客戶的興趣，并保持客戶的注意力的集中。

10、要善于調(diào)動(dòng)自己的情緒以引起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

11、談話時(shí)用詞要準(zhǔn)確，避免使用含糊的字句，給客戶產(chǎn)生真實(shí)感為目的。準(zhǔn)確

適時(shí)地向客戶導(dǎo)入我公司提倡的臵業(yè)新概念，有主有次地做好解釋工作。

12、通過(guò)引導(dǎo)，使客戶處于合作的心境之中，使客戶處在表示同意而不便說(shuō) 出“否”

字的狀態(tài)，暗示客戶作出正面的答復(fù)，使洽談得以繼續(xù)而不致中輟。

13、保持接待環(huán)境整潔有序，接待桌上禁放與工作無(wú)關(guān)的雜物。接待工作結(jié)束后，及時(shí)進(jìn)行清理。

14、保持良好的工作環(huán)境，不得高聲喧嘩、看報(bào)、聊天，不得影響其他售樓代表的正常工作。

15、接待工作分組進(jìn)行，按編號(hào)順序依次循環(huán)往復(fù)，嚴(yán)格執(zhí)行接線員的分派，不得有誤。

16、認(rèn)真做好每一次會(huì)客記錄，及時(shí)總結(jié)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，查漏補(bǔ)缺。

17、不遲到，不早退，不無(wú)故曠工。工作時(shí)間精神飽滿，高效率、創(chuàng)造性地完成任 務(wù)，為公司的發(fā)展壯大做出積極貢獻(xiàn)。

銷(xiāo)售中心值班表

星期一

星期二

星期三 星期四

星期五

注：

1、凡當(dāng)日值班的人員，安排第二天休息，特殊時(shí)期例外。

2、值班人員當(dāng)日負(fù)責(zé)：播放音樂(lè)、整理相關(guān)資料、保持售樓大廳衛(wèi)生。

3、凡值班人員，在下班前應(yīng)檢查、關(guān)閉所有門(mén)窗、窗簾、電腦、空調(diào)等，并做好衛(wèi)生及辦公用品的歸檔和保管工作。

4、值班下班時(shí)間：晚上21：30

5、工作人員事假、病假（2天內(nèi)），直接報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)，病假一天扣工資10元，事假扣工資20元，2天以上需報(bào)副總經(jīng)理批準(zhǔn)，視情況扣除工資。

6、星期

六、星期日原則上全體上班。

本規(guī)定自即日起開(kāi)始實(shí)施。銷(xiāo)售中心統(tǒng)計(jì)工作

客戶維系與管理

一、客戶登記表

二、要號(hào)單

三、簽約表

四、簽收單

五、電話接聽(tīng)記錄表

六、新客戶登記表

七、老客戶登記表

八、客戶登記總表

九、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表

十、銷(xiāo)售周報(bào)表

十一、銷(xiāo)售月報(bào)表

十二、銷(xiāo)售回款日統(tǒng)計(jì)表

十三、銷(xiāo)售回款周統(tǒng)計(jì)表

十四、銷(xiāo)售回款月統(tǒng)計(jì)表

十五、應(yīng)收帳款控制表

十六、保留樓盤(pán)控制表

十七、已成交客戶統(tǒng)計(jì)表

十八、認(rèn)購(gòu)書(shū)

十九、預(yù)售合同

統(tǒng)計(jì)方法

一、每天由臵業(yè)顧問(wèn)報(bào)銷(xiāo)售秘書(shū)，在秘書(shū)處匯集。

二、由銷(xiāo)售秘書(shū)和客服部進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)后，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。

銷(xiāo)售中心臵業(yè)顧問(wèn) 崗位工作要求

銷(xiāo)售秘書(shū)引薦客戶——自我介紹——介紹項(xiàng)目情況及回答客戶需了解問(wèn)題———參觀樣板間或?qū)嵉貐⒂^——詢問(wèn)參觀后解決客戶提出的問(wèn)題——促單 ——結(jié)束接待。

另參考《臵業(yè)顧問(wèn)工作規(guī)范守則》。

尋找潛在客戶：臵業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。

溝通：臵業(yè)顧問(wèn)能熟練地將公司的產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞出去。

銷(xiāo)售：臵業(yè)顧問(wèn)要懂得推銷(xiāo)術(shù)這一藝術(shù)——接洽顧客，回答疑問(wèn)和達(dá)成交易。服務(wù)：臵業(yè)顧問(wèn)為消費(fèi)者提供不同的服務(wù)——為顧客提供咨詢，給予技術(shù)上的幫助，安排資金的運(yùn)籌等方面的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式服務(wù)。

分配：臵業(yè)顧問(wèn)在某種產(chǎn)品（戶型）短缺時(shí)，決定向客戶推薦能夠接受的戶型。目標(biāo)選擇：臵業(yè)顧問(wèn)決定如何支配有限的時(shí)間，對(duì)消費(fèi)者或潛在顧客進(jìn)行拜訪。收集情報(bào)：臵業(yè)顧問(wèn)要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，在最短的時(shí)間內(nèi)掌握市場(chǎng)最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)。

售樓中心考核制度

對(duì)于考核可以分成兩塊。具體如下：

一、崗前培訓(xùn)的考核

崗前培訓(xùn)的方法多式多樣，最終的目的就是要準(zhǔn)員工了解要成為合格的銷(xiāo)售人員必須掌握的內(nèi)容。

* 筆試：內(nèi)容包括物業(yè)的詳情，如價(jià)格、面積、賣(mài)點(diǎn)、規(guī)劃指標(biāo)等，可以通過(guò)筆試的方法檢驗(yàn)員工對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度，考核你的文字組織能力、記憶能力、做事的嚴(yán)謹(jǐn)性。對(duì)于文案的考核可以通過(guò)員工檔案系統(tǒng)給予備案存檔。

* 個(gè)人表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)合作精神的考核：3－10分鐘的各種演講比賽，比如3分鐘話題見(jiàn)解演講，5分鐘的學(xué)習(xí)感受演講、10分鐘崗位述職演講等，以及辯論賽、朗誦比賽，通過(guò)比賽來(lái)了解新進(jìn)人員的表達(dá)能力和應(yīng)變能力，包括團(tuán)隊(duì)寫(xiě)作精神。

* 情景模擬（小組模擬實(shí)戰(zhàn)演練）：作為銷(xiāo)售人員，模擬客戶拜訪演練可以快速的進(jìn)入職業(yè)角色。當(dāng)然也可以進(jìn)行技能演練。

* 禮儀考核：可以穿插在以上的考核過(guò)程中進(jìn)行。

* 市調(diào)考核：通過(guò)市調(diào)報(bào)告可以考核新進(jìn)人員的對(duì)事物分析把握的能力，以及個(gè)人應(yīng)變能力。

* 實(shí)務(wù)操作：填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同、辦理按揭手續(xù)的程序和具體的操作辦法（這是崗前培訓(xùn)考核的最后一關(guān)，前幾關(guān)如果過(guò)不去可能就被無(wú)情的淘汰掉了）。

二、在職培訓(xùn)考核

在職培訓(xùn)的考核應(yīng)該說(shuō)是整個(gè)培訓(xùn)的體系的難點(diǎn)，如何搞好這種考核我覺(jué)得可以有以下幾個(gè)辦法：

* 建立和完善個(gè)人工作日志制度：個(gè)人工作日志要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內(nèi)容（也可以上午剛上班時(shí)寫(xiě)），下午下班前及時(shí)總結(jié)一天工作的完成情況分析得失，有何收獲。本日志銷(xiāo)售總監(jiān)每周末用一天時(shí)間抽查一次（但最好不要在上面發(fā)表評(píng)語(yǔ)），較好的工作方式是通過(guò)工作日志了解銷(xiāo)售人員一個(gè)月的工作狀態(tài)和進(jìn)步情況，然后有針對(duì)性的找到本人私下溝通，肯定優(yōu)點(diǎn)和進(jìn)步，鼓勵(lì)改正缺點(diǎn)，彌補(bǔ)個(gè)人不足。

* 建立和完善銷(xiāo)售部員工檔案：檔案的內(nèi)容應(yīng)該與公司人事部的內(nèi)容不同，它偏重于部門(mén)工作個(gè)人資料收集和整理，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。收集的資料包括：個(gè)人工作日志、對(duì)于個(gè)人獎(jiǎng)懲的通知、個(gè)人培訓(xùn)的心得、每季度銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)個(gè)人工作的評(píng)價(jià)等。

* 不同崗位的員工，根據(jù)個(gè)人的喜好自選一個(gè)研究課題，每月要交一篇學(xué)術(shù)報(bào)告，通過(guò)這種方式能夠讓你查閱相關(guān)的各種資料了解這個(gè)課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業(yè)精英，此外還能夠培養(yǎng)你強(qiáng)烈的學(xué)者氣質(zhì)，* 對(duì)于參加的學(xué)術(shù)講座、外地參觀活動(dòng)，事后最好提交一份報(bào)告。對(duì)于講座不作統(tǒng)一要求，可以在講座后短期內(nèi)抽時(shí)間開(kāi)個(gè)小型的會(huì)議，大家暢所欲言；對(duì)于公費(fèi)到外地參觀活動(dòng)，最好寫(xiě)一份調(diào)研報(bào)告。臵業(yè)顧問(wèn)日工作程序

一、上班后，準(zhǔn)備自己的銷(xiāo)售用具，查看自己的日工作計(jì)劃，理順一天的工作思路。

二、接待新、老客戶，并做登記、記錄和客戶分類(lèi)。

三、按既定計(jì)劃對(duì)老客戶進(jìn)行有目的的回訪。

四、協(xié)助本部門(mén)或同事做一些力所能及的工作。

五、下班前后要及時(shí)進(jìn)行工作總結(jié)。

六、編制第二天的工作計(jì)劃。

七、篩選有效客戶，做好回訪重點(diǎn)計(jì)劃。

八、參加部門(mén)晨會(huì)、晚會(huì)和周例會(huì)（在會(huì)前應(yīng)先進(jìn)行工作總結(jié)和思路整理），積

極發(fā)言，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、提出遇到的問(wèn)題，以便會(huì)上討論解決。

九、向部門(mén)經(jīng)理以書(shū)面形式匯報(bào)一天的工作，尤其是客戶接待和回訪情況，認(rèn)真填

寫(xiě)各類(lèi)表格。

十、下班后按值班制度規(guī)定做值日。

銷(xiāo)售中心“三部”工作法

第一部

一流員工的六種性格

1、有自己明確而遠(yuǎn)大的目標(biāo)和方向

2、精力充沛

3、充滿自信

4、渴望成功

5、堅(jiān)持不懈，勤奮向上

6、將挫折與困難當(dāng)作挑戰(zhàn)

第二部

八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)

1、旺盛的精力

2、準(zhǔn)確、流利的表達(dá)能力

3、豐富、熟練的社會(huì)技能

4、個(gè)人利益服從整體利益，服從指揮

5、做事腳踏實(shí)地，為人真誠(chéng)厚到

6、力爭(zhēng)做到適合顧客

7、做工作不怕苦、不怕累，有沖勁，敬業(yè)精神強(qiáng)

8、配合工作的能力，要具備團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神

第三部 十五條行為準(zhǔn)則

1、服裝——統(tǒng)一著裝 保持形象

2、儀表——整潔端莊 穩(wěn)重大方

3、禮節(jié)——有禮有節(jié) 不卑不亢

4、溝通——交流溝通 取得信任

5、寬容——容人之短 敬人之長(zhǎng)

6、誠(chéng)實(shí)——誠(chéng)信務(wù)實(shí) 反對(duì)虛假

7、團(tuán)結(jié)——團(tuán)結(jié)合作 消除壁壘

8、守時(shí)——守時(shí)守約 嚴(yán)格自律

9、一次性成功——員工做任何事，力求一次性成功，以省時(shí)省力省費(fèi)用

10、匯報(bào)——實(shí)事求是，準(zhǔn)確及時(shí)

11、節(jié)約——節(jié)約就是利潤(rùn)，應(yīng)體現(xiàn)在每一環(huán)節(jié)。

12、安全保密——公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)、商業(yè)秘密及內(nèi)部有關(guān)法規(guī)文件等，凡屬公司保密制度規(guī)定的范圍，未經(jīng)允許一律不得外帶。

13、效率——效率是企業(yè)的生命，員工應(yīng)以最簡(jiǎn)捷的方式，最快速度地辦理每件業(yè)務(wù)工作。

14、日落原則——每日工作做到高質(zhì)高效，無(wú)論客戶還是上級(jí)交辦的哪項(xiàng)事宜，每日均要將工作結(jié)果予以答復(fù)。

15、合理化建議——要求員工在日常工作中勤于觀察，深入分析，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并盡量提出解決問(wèn)題的辦法，促進(jìn)各項(xiàng)工作的不斷改進(jìn)及提高。

簽約制度

一、認(rèn)購(gòu)

１、經(jīng)銷(xiāo)控臺(tái)核對(duì)銷(xiāo)控表，領(lǐng)取《“東方新世界中心”樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)》，一式三份

２、臵業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，并上交銷(xiāo)售經(jīng)理審批 ３、到財(cái)務(wù)部交定金，蓋章，留財(cái)務(wù)一份 ４、填寫(xiě)《簽約表》及《簽收單》

５、約定與客戶簽訂正式合同的時(shí)間及相關(guān)資料 ６、將認(rèn)購(gòu)書(shū)一份交給客戶，秘書(shū)處留一份存檔

二、簽約（預(yù)售合同）

1、簽約前到銷(xiāo)控臺(tái)領(lǐng)取合同，寫(xiě)合同，并交銷(xiāo)售經(jīng)理審核

2、提前能知客戶準(zhǔn)備好各項(xiàng)資料按時(shí)到售樓部辦理合同

3、按合同文本簽訂合同及相關(guān)銷(xiāo)售資料

4、交已簽署的合同交銷(xiāo)售秘書(shū)，并由銷(xiāo)售秘書(shū)交財(cái)務(wù)部核審、存檔。

三、售后服務(wù)

1、督促客戶及時(shí)交款，辦理銀行按揭手續(xù)。

2、保養(yǎng)客戶。

注：

1、由臵業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)下完成合同的簽訂。

2、臵業(yè)顧問(wèn)必須事先填好合同（固定條款）。第五部分

部門(mén)職能及崗位職責(zé)

一、售樓中心職能

3、營(yíng)銷(xiāo)研究。組建和完善營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，建立信息收集、交流和保密制度；做好內(nèi)部信息收集（如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果監(jiān)測(cè)等），保持階段性的對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的市場(chǎng)調(diào)研及銷(xiāo)售渠道調(diào)研；隨著銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向，實(shí)時(shí)分析其促銷(xiāo)活動(dòng)，察明下一步舉動(dòng)。

4、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、做出市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)，積極推銷(xiāo)物業(yè)，提高市場(chǎng)占有率。

5、制訂樓盤(pán)全案策劃方案、促銷(xiāo)策略、廣告推廣策略、營(yíng)銷(xiāo) 企劃、銷(xiāo)售渠道的配臵計(jì)劃、研究如何提高公司、項(xiàng)目品牌知名度和美譽(yù)度的策略。

二、各崗位職責(zé)

銷(xiāo)售部經(jīng)理崗位職責(zé)

１、全面掌握售樓部工作，并作相應(yīng)的安排。

２、直接對(duì)項(xiàng)目副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，及時(shí)匯總、匯報(bào)，為決策提供依據(jù)。３、負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷(xiāo)控，保障銷(xiāo)售工作有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行。４、監(jiān)督、督促售樓部員工的工作，并及時(shí)、耐心的給予指導(dǎo)。５、協(xié)調(diào)本部門(mén)員工之間、本部門(mén)與其它各部門(mén)之間的關(guān)系。６、嚴(yán)格監(jiān)督各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行，并不斷加以完善。

７、每周一主持召開(kāi)周例會(huì)，總結(jié)工作，反映問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題。銷(xiāo)售秘書(shū)（兼銷(xiāo)控）崗位職責(zé) １、直接對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。

２、負(fù)責(zé)首接待來(lái)訪客戶，并將其分配給銷(xiāo)售主任。３、規(guī)范日常各類(lèi)銷(xiāo)售資料，以備查閱。４、客戶臨走時(shí)，要為客戶準(zhǔn)備好宣傳資料。５、做好客戶登記，并及時(shí)上報(bào)給部門(mén)經(jīng)理。

６、做好周報(bào)表、月報(bào)表等各項(xiàng)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)工作，為經(jīng)理決策提供依據(jù)。７、協(xié)助臵業(yè)顧問(wèn)預(yù)約客戶。

８、在銷(xiāo)售經(jīng)理的指令下負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷(xiāo)售的控制工作。９、做好銷(xiāo)售資料及客戶資料的保管、保密工作。１０、督促銷(xiāo)售部日常的作息安排，做好考勤記錄。１１、負(fù)責(zé)本部門(mén)辦公用品的申報(bào)及采購(gòu)。１２、在工作當(dāng)中能及時(shí)提出合理化建議。臵業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

1、遵守公司及銷(xiāo)售部各項(xiàng)規(guī)章制度。

2、認(rèn)真接待客戶，善于分析目標(biāo)客戶群及客戶心理，努力促成每一個(gè)潛在客戶。

3、配合公司的市場(chǎng)調(diào)查安排，努力掌握行業(yè)內(nèi)第一手信息并及時(shí)反饋。

4、及時(shí)作好每個(gè)合同的回款工作。

5、銷(xiāo)售人員之間應(yīng)做好各項(xiàng)配合工作，客戶來(lái)訪原接待人員不在時(shí)，其他人員應(yīng)做好接待工作。

6、認(rèn)真填寫(xiě)當(dāng)天的日?qǐng)?bào)表，堅(jiān)持做事有始有終，事先要有計(jì)劃，事后要有總結(jié)。

7、注重公司信譽(yù)，不泄露公司的內(nèi)部信息和客戶資料。

8、協(xié)調(diào)安排并做好銷(xiāo)售部的每一次推廣活動(dòng)。

9、不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，充實(shí)并提高自己。

10、必要時(shí)協(xié)助內(nèi)外勤做其它工作。

11、值班人員做好大廳衛(wèi)生。

12、認(rèn)真完成銷(xiāo)售經(jīng)理交代的其它工作。外聯(lián)工作人員崗位工作職責(zé)

1、直接對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、負(fù)責(zé)對(duì)目前在各寫(xiě)字樓辦公的客戶的宣傳和促單工作。

3、負(fù)責(zé)投遞《投資指南》和《東方快訊》。

4、每天編寫(xiě)工作計(jì)劃和工作總結(jié)，并向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)。

5、配合銷(xiāo)售部的各項(xiàng)目日常工作和促銷(xiāo)活動(dòng)。

6、認(rèn)真完成銷(xiāo)售經(jīng)理交代的其它工作。

銀行貸款工作人員崗位職責(zé)

１、要及時(shí)、提前督促臵業(yè)顧問(wèn)與客戶取得聯(lián)系，到銀行辦理按揭手續(xù)。２、負(fù)責(zé)公司銀行貸款，并及時(shí)做好客戶與銀行之間合同的簽訂。３、在銀行每做完一筆貸款業(yè)務(wù)后應(yīng)及時(shí)通報(bào)財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售經(jīng)理。４、做好貸款業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。５、做好合同備案及抵押登記工作。

６、負(fù)責(zé)維系公司、部門(mén)與銀行之間的關(guān)系，理順工作程序。７、配合售樓部完成其它工作。

行政人員

１、理順并保持與房管局等各部門(mén)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，以便辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)。２、配合售樓部完成其它工作。第六部分

銷(xiāo)售人員基本技能

培訓(xùn)內(nèi)容：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢問(wèn)客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、臵業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點(diǎn)分析、“逼訂”技巧、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。

銷(xiāo)售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個(gè)人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會(huì)做，培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣，所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。其實(shí)光知道了沒(méi)有用處，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識(shí)，對(duì)行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對(duì)被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實(shí)。

必須特別強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就越大，當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過(guò)某些促銷(xiāo)技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣對(duì)銷(xiāo)售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話來(lái)表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇?！斌w現(xiàn)在銷(xiāo)售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過(guò)海，各顯神通，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如

何正確看待銷(xiāo)售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。

談起房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而有些銷(xiāo)售人員也常常因?yàn)橐恍╀N(xiāo)售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷(xiāo)的情況下，低價(jià)傾銷(xiāo)的。同樣世界上也沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是賣(mài)不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷(xiāo)售人員往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷(xiāo)是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷(xiāo)售不暢時(shí)使用銷(xiāo)售技巧更加覺(jué)得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用是理所 當(dāng)然的事。高水平的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)說(shuō)白了就是：“營(yíng)銷(xiāo)無(wú)技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬(wàn)事從心做起，不可技巧唯上”！

● 從業(yè)目的 １、賺取財(cái)富 ２、賺取安全感 ３、實(shí)現(xiàn)自我 ● 職業(yè)素養(yǎng)

1、認(rèn)識(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)。

2、不斷思考、研究總結(jié)，每天進(jìn)步一點(diǎn)。

3、著裝，要給人留下很好的形象，并突出職業(yè)化，展現(xiàn)行業(yè)特點(diǎn)。４、識(shí)別客戶，不要以貌取人。５、要建立客戶檔案。６、培養(yǎng)、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。７、要培養(yǎng)敬業(yè)、護(hù)業(yè)精神。８、培養(yǎng)、提高自己的服務(wù)意識(shí)?！?銷(xiāo)售顧問(wèn)素質(zhì)培養(yǎng)

㈠ 心理素質(zhì)：心理素質(zhì)差的原因

1、經(jīng)驗(yàn)少，心理定位不清（主客不分）

2、信心不夠，業(yè)務(wù)不熟

3、場(chǎng)面見(jiàn)得少，人前不敢說(shuō)話

注：多在公共場(chǎng)合發(fā)言，鍛煉自身的心理素質(zhì)。㈡ 客戶分類(lèi)：挑剔型、敏捷型、憨厚型 ㈢ 把握客戶心態(tài) ㈣ 判斷客戶經(jīng)濟(jì)狀況 ㈤ 觀察客戶對(duì)住房的反映

㈥ 積極、主動(dòng)回答解決、客戶提出的問(wèn)題，爭(zhēng)取主動(dòng) ㈦ 給客戶以信任感

㈧ 要有一定的知識(shí)修養(yǎng)，為客戶著想 ㈨ 分析客戶：

1、找出真正買(mǎi)主。

2、找出客戶提出問(wèn)題的目的和動(dòng)機(jī)。

3、客戶類(lèi)型：

⑴ 購(gòu)買(mǎi)欲強(qiáng)：應(yīng)積極主動(dòng)的解決客戶提出的問(wèn)題

⑵ 猶豫不決，可買(mǎi)可不買(mǎi)：定時(shí)回訪，客戶第二次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)再定為A類(lèi)客戶。㈩ “日不落”工作法：注意總結(jié)成功、失敗

（十一）培養(yǎng)自身“人格魅力”—素質(zhì)、修養(yǎng)

（十二）談話要有重點(diǎn)，有邏輯性

（十三）言談文明、專(zhuān)業(yè)，舉止大方

（十四）注重禮儀，注重儀容、儀表

（十五）要有良好的心態(tài)（十六）要有充沛的精力。銷(xiāo)售員的素養(yǎng)

銷(xiāo)售技巧——建立聯(lián)系

很多銷(xiāo)售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過(guò)這樣的問(wèn)題：有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？其實(shí)，銷(xiāo)售工作不但有技巧，而且它在銷(xiāo)售中起著舉足輕重的作用——一個(gè)成功的銷(xiāo)售員,其成功的最主要因素即源于銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧之前，我們首先要對(duì)銷(xiāo)售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。成功銷(xiāo)售員的基本特征

成功銷(xiāo)售員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷(xiāo)售技巧

一個(gè)成功的銷(xiāo)售員必須要有三個(gè)最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的銷(xiāo)售技巧。

1、正確的態(tài)度

正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷(xiāo)售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望

任何銷(xiāo)售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢(qián)或者物質(zhì)的欲望，即銷(xiāo)售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷(xiāo)售員不斷向前的推動(dòng)力。

這時(shí)的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進(jìn)入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望正是銷(xiāo)售人員最基本的態(tài)度。（2）強(qiáng)烈的自信

銷(xiāo)售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷(xiāo)售工作的自信。

作為一名銷(xiāo)售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！?lè)銷(xiāo)售員手冊(cè)

任何一名成功的銷(xiāo)售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷(xiāo)售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。（3）鍥而不舍的精神

銷(xiāo)售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷(xiāo)售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷(xiāo)售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷(xiāo)售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子。在施樂(lè)，人們常有這樣的感覺(jué)：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N(xiāo)售都是從失敗開(kāi)始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。

以上就是對(duì)銷(xiāo)售員在態(tài)度方面的要求，也是銷(xiāo)售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。

2．合理的知識(shí)構(gòu)成

從某種意義上說(shuō)，如果銷(xiāo)售工作要求銷(xiāo)售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒(méi)有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷(xiāo)售員可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識(shí)和技巧。

圖1－1 銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖

銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)銷(xiāo)售員、每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。實(shí)際上，由于銷(xiāo)售工作面對(duì)的是客戶，所以在銷(xiāo)售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷(xiāo)售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí)；但是每個(gè)銷(xiāo)售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購(gòu)買(mǎi)許多關(guān)于客戶的書(shū)籍的情況卻不多見(jiàn)。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷(xiāo)售員和客戶的距離變得越來(lái)越大。有時(shí)候銷(xiāo)售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶，但是在和這個(gè)客戶進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，銷(xiāo)售員卻往往不知道要說(shuō)些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶知識(shí)的積累。

所以說(shuō)，在銷(xiāo)售員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷(xiāo)售員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。

3.純熟的銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售員最需要的就是銷(xiāo)售的技巧。關(guān)于銷(xiāo)售，有一系列專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷(xiāo)售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷(xiāo)售員，也只有具備了專(zhuān)業(yè)技巧和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為的銷(xiāo)售員，才有可能成為一名專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則

圖1－2 銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則

所有的銷(xiāo)售都遵循兩條最基本的原則：見(jiàn)客戶；銷(xiāo)量與拜訪量成正比。這兩條原則是銷(xiāo)售工作最基本的保證，銷(xiāo)售員一定不能忘記。

1、見(jiàn)客戶

銷(xiāo)售工作需要遵循的第一個(gè)原則就是見(jiàn)客戶。如果沒(méi)有見(jiàn)到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒(méi)有用處，所以要多花時(shí)間和客戶一起度過(guò)。2.銷(xiāo)量與拜訪量成正比

每一個(gè)銷(xiāo)售員都想銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。其實(shí)，最根本且永不過(guò)時(shí)的方法，就是使你的銷(xiāo)量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。如果說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來(lái)決定。作為銷(xiāo)售員，必須牢牢記住，你的銷(xiāo)量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。

以上就是銷(xiāo)售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。

銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容

一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員主要有三項(xiàng)工作：

圖1－3 銷(xiāo)售員的主要工作示意圖

1、甄選潛在客戶

銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這是銷(xiāo)售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。

2、拜訪客戶

銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。所謂“銷(xiāo)售訣竅”、“專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧”都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧。

3、保持與老客戶的良好關(guān)系

銷(xiāo)售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷(xiāo)售員忽視了。

研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5，但是很多銷(xiāo)售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，而一旦發(fā)現(xiàn)老客戶突然轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里時(shí)，后悔已經(jīng)來(lái)不及了。因此，維護(hù)與老客戶長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)老的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)更是如此——維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò)1/3。成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。E.K.Strong銷(xiāo)售技巧——建立聯(lián)系

專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年，美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家E.K.Strong總結(jié)出了一套面對(duì)面的銷(xiāo)售方法，我們暫且叫它E.K.Strong銷(xiāo)售技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧——建立聯(lián)系。

如果要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，那么E.K.Strong技巧就是每個(gè)銷(xiāo)售員必須具備的最基本的技巧。在這個(gè)銷(xiāo)售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

實(shí)踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會(huì)輕易把他的需求告訴你。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對(duì)你的信任，就是銷(xiāo)售員首先要解決的問(wèn)題。

如何獲取客戶信任

圖1－4 與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。

我們知道，進(jìn)入一個(gè)新公司后會(huì)有很多陌生的同事，但時(shí)間長(zhǎng)了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客戶的方法其實(shí)也非常簡(jiǎn)單，就是多去拜訪客戶，拜訪的次數(shù)多了，自然就與客戶熟悉了，也會(huì)或多或少增加相互間的信任。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍，也是客戶對(duì)你信任的進(jìn)一步提升。試想，什么樣的人會(huì)成為朋友呢？很簡(jiǎn)單，有共同興趣和愛(ài)好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛(ài)好，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

很多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都希望招聘興趣廣泛、各種活動(dòng)都能參與的銷(xiāo)售員，其目的非常簡(jiǎn)單，即有助于同各種各樣的客戶成為朋友。如果一名銷(xiāo)售員與任何人在一起的時(shí)候都能很快找到一個(gè)共同興趣，并且對(duì)這個(gè)興趣的了解程度也常常超越客戶，那么他無(wú)疑會(huì)擁有眾多朋友般的客戶。當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)并不是一件容易的事情。共同的興趣可以使你成為客戶的一個(gè)朋友，這也是所有的銷(xiāo)售員所追求的目標(biāo)。目前，大多數(shù)銷(xiāo)售員和客戶之間只停留在熟悉的層次上，例如一起參加一些活動(dòng)如吃飯、看電影等。吃一兩次飯，你和客戶之間的熟悉程度可能會(huì)有所加深，但是要從熟悉變成朋友，達(dá)到一個(gè)質(zhì)的變化，就必須開(kāi)發(fā)出你和客戶的共同興趣。所以銷(xiāo)售員要注意，一定要抓住客戶的興趣所在，多做客戶感興趣的事情。

3.不是親人勝似親人

發(fā)展與客戶的關(guān)系，其最高境界是與客戶之間達(dá)到一種類(lèi)似親人的關(guān)系。類(lèi)似親人是什么樣的感覺(jué)？就是同舟共濟(jì)、患難與共，時(shí)時(shí)處處站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。如果你能對(duì)客戶做到這一點(diǎn)，像親人一樣對(duì)待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會(huì)進(jìn)一步升華，客戶對(duì)你的信任也一定會(huì)日益增長(zhǎng)。當(dāng)客戶把你當(dāng)作親人一樣看待的時(shí)候，銷(xiāo)售就變得非常簡(jiǎn)單了。

所以說(shuō)，建立聯(lián)系的目的就是不斷增進(jìn)銷(xiāo)售員和客戶間的相互信任，從而使關(guān)系不斷提升——由陌生到熟悉、到朋友、到勝似親人。

建立聯(lián)系的具體步驟

1.問(wèn)候客戶

初次拜訪客戶，見(jiàn)到客戶后當(dāng)然要問(wèn)候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問(wèn)候應(yīng)該來(lái)自你的內(nèi)心，應(yīng)該很自然地流露出你對(duì)客戶的真心問(wèn)候，而并不只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的字。

2.自我介紹

問(wèn)候客戶以后要做自我介紹。自我介紹非常重要，并且有嚴(yán)格的步驟。按這六個(gè)步驟去做，有助于打消客戶的疑慮。（1）介紹自己的全名

從客戶信任程度的角度講，全名比起簡(jiǎn)單介紹姓氏可信度更高，因?yàn)榭蛻魧?duì)你的了解越多，他對(duì)你的信任也越深。（2）介紹自己的公司（3）介紹自己的職責(zé)（4）與客戶握手 有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客戶之間的距離。握手時(shí)一定要顯示出熱情，要實(shí)實(shí)在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠(chéng)、熱情和信心。（5）交換名片

不要小看這個(gè)步驟，它能反應(yīng)出專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員和一般銷(xiāo)售員的差別。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員有個(gè)共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個(gè)固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個(gè)名片拿出來(lái)之后上面的文字一定是面對(duì)著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會(huì)把它放到另外一個(gè)口袋。在任何時(shí)候遇到客戶，這一舉動(dòng)都非常簡(jiǎn)練而專(zhuān)業(yè)。

我們都知道，以前在交換名片的時(shí)候，要用雙手遞上。實(shí)際上這并不重要，最重要的是你要方便客戶，拿出名片之后內(nèi)容應(yīng)正對(duì)著客戶。避免恭恭敬敬地雙手遞過(guò)名片之后，客戶還要把名片翻過(guò)來(lái)才能看到。這是一個(gè)非常尷尬的動(dòng)作，應(yīng)該時(shí)刻注意。（6）介紹同事

最后一個(gè)小技巧，就是要介紹一下同事。如果有同事和你一起去拜訪客戶，一定要向客戶簡(jiǎn)單介紹這位同事。原因很簡(jiǎn)單——如果客戶在與你溝通的過(guò)程中，旁邊坐著一個(gè)陌生人，那么他的感覺(jué)會(huì)非常不舒服，或者會(huì)給客戶造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶的時(shí)候需要做的一件事情。3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系

自我介紹之后，接下來(lái)要做的事情并不是銷(xiāo)售，在這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售是不可能成功的，因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對(duì)你的信任還不夠，所以這個(gè)時(shí)候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對(duì)你的信任有所增加，這樣才有可能進(jìn)入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。例如通過(guò)觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷（同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過(guò)某一個(gè)地方），找到一個(gè)話題，拉近與客戶的關(guān)系。如果實(shí)在沒(méi)有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶墻上的畫(huà)或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個(gè)共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷(xiāo)售對(duì)話。如果客戶還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬(wàn)不要談?wù)撲N(xiāo)售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷(xiāo)售談判。初次銷(xiāo)售拜訪要注意哪些問(wèn)題

在初次銷(xiāo)售拜訪中，要注意以下八個(gè)問(wèn)題： 1.營(yíng)造良好氣氛

營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。很多銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話題。

2.顯示積極的態(tài)度

第二點(diǎn)，要顯示出一個(gè)銷(xiāo)售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶愿意與一個(gè)積極的銷(xiāo)售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷(xiāo)售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。

3.抓住客戶的興趣和注意力

一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對(duì)你的話題沒(méi)有興趣，他就會(huì)對(duì)談話的內(nèi)容及銷(xiāo)售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。4.進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪

設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說(shuō)。很多銷(xiāo)售員，見(jiàn)到客戶以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說(shuō)話，怎么辦呢？可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶去說(shuō)，使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。

5.主動(dòng)控制談話的方向

作為一個(gè)銷(xiāo)售員，在和客戶交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷(xiāo)售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷(xiāo)售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向。如果談話時(shí)客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用”、“公司正在裁員”等話題，就對(duì)你的銷(xiāo)售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。

6.保持相同的談話方式 第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話方式。這樣會(huì)讓客戶感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話，銷(xiāo)售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。比如說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶說(shuō)話快，有的則慢一些，那么銷(xiāo)售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶相同，這樣客戶聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到舒服。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話

速度非常慢的人對(duì)話時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時(shí)也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會(huì)更加有利于溝通。

7.有禮貌

禮貌會(huì)贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷(xiāo)售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶建立起對(duì)你的好感。所以說(shuō)，在任何時(shí)候都要注意類(lèi)似的行為。

再如，你可以順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專(zhuān)門(mén)放到垃圾筒里。這也是一個(gè)有禮貌的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的行為——盡管客戶說(shuō)不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。

8.表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性

一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性。這種專(zhuān)業(yè)性來(lái)自你的微笑，來(lái)自你的握手。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素。

概述產(chǎn)品益處

概述益處是E.K.Strong的第二個(gè)銷(xiāo)售技巧，這是個(gè)非常小的銷(xiāo)售技巧，但作用卻很大。概述益處即用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷(xiāo)售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。概述益處可以調(diào)動(dòng)客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時(shí)，也是從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷(xiāo)售對(duì)話的一個(gè)過(guò)渡點(diǎn)。這是一條時(shí)時(shí)刻刻都有可能要運(yùn)用的技巧——在客戶失去興趣的時(shí)候概述諸如 “我們的產(chǎn)品正在打五折”、“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達(dá)到兩年”之類(lèi)的利益，往往能抓住客戶的注意力。所以一個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該盡量使概述益處成為習(xí)慣甚至口頭語(yǔ)，從而完全掌握這個(gè)小而管用的銷(xiāo)售技巧。

了解客戶需求

了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷(xiāo)售技巧。每一次銷(xiāo)售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷(xiāo)售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷(xiāo)售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。

了解需求的最好方法只有一個(gè)，即提問(wèn)——通過(guò)提問(wèn)去了解客戶需要什么。很多專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員都會(huì)把提問(wèn)當(dāng)成最重要的銷(xiāo)售技巧，因?yàn)榱私饪蛻舻男枨笤蕉啵蚩蛻舫晒ν其N(xiāo)產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。1．常見(jiàn)的提問(wèn)方式

銷(xiāo)售中常見(jiàn)的提問(wèn)方式有兩種：一種是封閉式的問(wèn)題，一種是開(kāi)放式的問(wèn)題。（1）封閉式的問(wèn)題

什么是封閉式的問(wèn)題？即只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò)、買(mǎi)或不買(mǎi)等來(lái)回答的問(wèn)題。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢？當(dāng)客戶和你溝通的時(shí)候，如果跑題了，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶的話題回到正題上。（2）開(kāi)放式的問(wèn)題

第二種問(wèn)題是開(kāi)放式的問(wèn)題，即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷(xiāo)售員在了解客戶需求的時(shí)候，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題。2．提問(wèn)的技巧

見(jiàn)到客戶除了詢問(wèn)客戶的需要外還要問(wèn)哪些問(wèn)題？這是很多銷(xiāo)售員面臨的一個(gè)難題。多數(shù)銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶時(shí)都能輕松展示自己的產(chǎn)品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問(wèn)的時(shí)候就變得非常尷尬，不知道該問(wèn)什么問(wèn)題。很多銷(xiāo)售員都感覺(jué)提問(wèn)是一件非常困難的事情。那么什么問(wèn)題可以經(jīng)常問(wèn)，而且客戶會(huì)比較感興趣？

（1）客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn)

你可以問(wèn)一下客戶的目標(biāo)或遇到的挑戰(zhàn)有哪些。例如詢問(wèn)“貴公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是什么？”、“貴公司今年的市場(chǎng)占有率有什么目標(biāo)？部門(mén)有哪些目標(biāo)？” 每一個(gè)人都會(huì)為自己的工作目標(biāo)而努力，也都會(huì)遇到很多的問(wèn)題。所以這些是客戶愿意說(shuō)的，因?yàn)檎f(shuō)的是他自己的事情。（2）客戶的特殊需求

可以詢問(wèn)客戶個(gè)人有哪些特殊的需求。這種特殊的需求有些是問(wèn)出來(lái)的，也有一些是細(xì)心觀察得來(lái)的。

可見(jiàn)，有一些特殊的需求是要通過(guò)細(xì)心的觀察而得來(lái)的。

通過(guò)細(xì)節(jié)觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨(dú)特、深厚、別人無(wú)法取代的信任關(guān)系。（3）客戶希望的結(jié)果

客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候總有一些希望和要求，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷(xiāo)售員可就此加以探問(wèn)。（4）客戶以往經(jīng)歷

銷(xiāo)售員也可以詢問(wèn)客戶以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處。（5）客戶個(gè)人信息

銷(xiāo)售員還可以詢問(wèn)客戶個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系。重點(diǎn)提示

提問(wèn)是銷(xiāo)售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法，所以要多問(wèn)少說(shuō)。

重 述???? ???1．運(yùn)用時(shí)機(jī) 運(yùn)用重述的時(shí)機(jī)

■客戶提出有利于銷(xiāo)售的要求時(shí) ■客戶提出有利于銷(xiāo)售的評(píng)論時(shí)

所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷(xiāo)售有利的需求的時(shí)候，或者說(shuō)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。2．重述的作用

（1）加深客戶的好感

重述的目的就是加深客戶的好感，因此在與客戶溝通的時(shí)候，任何對(duì)銷(xiāo)售有利的事情都應(yīng)該把它重述一遍。重述的時(shí)候一定要注意：要用自己重新組織的語(yǔ)言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。

（2）提供更多的思考時(shí)間

重述還有另外的一個(gè)用處，即它可以給客戶一個(gè)信息：你正在認(rèn)真地聆聽(tīng)。這種積極的聆聽(tīng)可以促使講話者說(shuō)得更多，既給客戶一個(gè)好的印象，同時(shí)還可以留給自己一些時(shí)間來(lái)思考。有時(shí)遇到異議也要重復(fù)，例如 “您提出的異議是我們的保修質(zhì)量不太可靠，是這樣嗎？”在這個(gè)過(guò)程中就會(huì)有更多的時(shí)間留給自己思考。詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)——FAB法則

即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個(gè)技巧可以用FAB來(lái)表示：Ｆ即Feature，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按FAB的順序來(lái)介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽(tīng)得懂，而且容易接受。表2—1 FAB法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺(jué)舒服 汽車(chē)公司 配有12缸 發(fā)動(dòng)機(jī)的

汽車(chē) 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) 0到100公里加速時(shí)間為12秒 省時(shí) 處理客戶異議

1．真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始

在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷(xiāo)售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始。如果客戶連異議都沒(méi)有就購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，那銷(xiāo)售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，這一點(diǎn)銷(xiāo)售員必須認(rèn)同。

異議提醒銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶理解，所以說(shuō)異議也是進(jìn)行下一步銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想。

2．異議的種類(lèi)

處理異議之前一定要注意一點(diǎn)：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無(wú)法處理這個(gè)異議。尤其是面對(duì)的客戶層次差別非常大的時(shí)候，異議的種類(lèi)會(huì)非常多。因此，要注意異議有哪幾個(gè)種類(lèi)？為什么會(huì)產(chǎn)生異議？ 在銷(xiāo)售中，常見(jiàn)的異議有四種：

誤解 懷疑 冷漠 舉欠缺

圖2—1 常見(jiàn)的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶聽(tīng)到了不正確的信息，或者是客戶沒(méi)有理解銷(xiāo)售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。（2）懷疑

客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。（3）冷漠

冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說(shuō)明了銷(xiāo)售員還沒(méi)有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷(xiāo)售員就要通過(guò)提問(wèn)再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個(gè)時(shí)候怎么辦？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的不足。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員可以詢問(wèn)客戶看重的是價(jià)格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說(shuō)的相對(duì)較小的利益。

3．處理異議的五個(gè)步驟

圖2－2 處理異議的五個(gè)步驟（1）停頓

千萬(wàn)不要在客戶說(shuō)出異議后立刻便去解釋?zhuān)@樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會(huì)給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對(duì)客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認(rèn)客戶的異議（4）處理異議（5）確認(rèn)客戶是否滿意

總結(jié)和銷(xiāo)售

最后一個(gè)銷(xiāo)售的技巧就是總結(jié)和銷(xiāo)售?？吹娇蛻舫霈F(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷(xiāo)售。

購(gòu)買(mǎi)信息是指客戶連續(xù)不斷地對(duì)產(chǎn)品作出正面的評(píng)價(jià)。購(gòu)買(mǎi)信息可能是客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的口頭語(yǔ)言或者肢體語(yǔ)言，也可能是客戶對(duì)你或者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度突然由反對(duì)變成了贊揚(yáng)。此外，客戶詢問(wèn)能否退貨、什么時(shí)候送貨等，這些也是購(gòu)買(mǎi)信息。當(dāng)銷(xiāo)售員見(jiàn)到這些購(gòu)買(mǎi)信息的時(shí)候，要立刻進(jìn)行最后一個(gè)步驟——總結(jié)和銷(xiāo)售。任何人對(duì)一種產(chǎn)品的興趣都會(huì)有一個(gè)提升和下降的過(guò)程，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，

第三篇：服務(wù)商品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)教材-第一批產(chǎn)品.

養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)資料 節(jié)氣閥清洗劑 空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑 制動(dòng)系統(tǒng)保養(yǎng)套裝 室內(nèi)除臭劑 XTAA080602-J089 KA40100148 J089 KA40100148-J089 XTEA080601-J089 XTBD091101-J089 節(jié)氣閥清洗劑 節(jié)氣閥清洗之功效: 節(jié)氣閥清洗之功效: 汽油發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)用(汽油發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)用 1.去除堆積在發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣系統(tǒng)中的油泥,積碳的高效清 洗劑。洗劑 2.改善油耗，降低CO濃度，解決怠速不穩(wěn)和馬力不足 現(xiàn)象。節(jié)氣閥 清洗前 清洗后

節(jié)氣閥清洗劑(清洗積碳流程圖

節(jié)氣閥清洗劑(汽車(chē)廢氣含量前后對(duì)比圖 日產(chǎn)Blue Bird(1994，4萬(wàn)公里 CO HC CO2 TOYOTA MARKⅡ(1993年，6萬(wàn)公里 MARKⅡ(1993年 6萬(wàn)公里 CO HC CO2 使用前 0.5﹪ 168ppm 15.4 15.4﹪ 使用前 0.05﹪ 90ppm 15.3﹪ 使用後 0 5ppm 14.5 14.5﹪ 使用後 0.02﹪ 60ppm 14.2﹪ 測(cè)試時(shí)間:1998/7 測(cè)試地點(diǎn):東京(八王子總社

節(jié)氣閥清洗劑 行駛2萬(wàn)公里 目標(biāo)客戶A: 動(dòng)力不足 目標(biāo) 怠速不穩(wěn)定 定期保養(yǎng)的車(chē)主: 我的車(chē)才跑了2萬(wàn)公里,為啥要洗積碳? 我的車(chē)才跑了2萬(wàn)公里 為啥要洗積碳? 油耗升高 汽車(chē)行走1萬(wàn)公里后,發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部就會(huì)變臟,從而會(huì)在 進(jìn)氣歧管等發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)聯(lián)部位產(chǎn)生積碳堆積.造成怠速不 穩(wěn)定,油耗增大等問(wèn)題.為了避免,減少這種現(xiàn)象的發(fā)生, 使用節(jié)氣閥清洗劑來(lái)一次去除積碳的清洗,可以使發(fā)動(dòng) 使用節(jié)氣閥清洗劑來(lái) 次去除積碳的清洗 可以使發(fā)動(dòng) 機(jī)恢復(fù)正常工作,保持發(fā)動(dòng)機(jī)的性能.節(jié)氣閥清洗劑 行駛2萬(wàn)公里 目標(biāo)客戶B: 動(dòng)力不足 目標(biāo) 怠速不穩(wěn)定 油耗升高 面對(duì)在你面前抱怨愛(ài)車(chē)馬力變小,怠速不穩(wěn)的車(chē)主: 這說(shuō)明您的愛(ài)車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)積碳積聚有一定程度了,如果 置之不理,嚴(yán)重的時(shí)候還會(huì)造成進(jìn)氣歧管放炮,冷車(chē)啟 置之不理 嚴(yán)重的時(shí)候還會(huì)造成進(jìn)氣歧管放炮 冷車(chē)啟 動(dòng)困難等問(wèn)題.使用節(jié)氣閥清洗劑好好給進(jìn)氣系統(tǒng)洗個(gè) 澡吧,把積碳清除掉,讓發(fā)動(dòng)機(jī)保持最佳狀態(tài).澡吧 把積碳清除掉 讓發(fā)動(dòng)機(jī)保持最佳狀態(tài)

空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑 車(chē)外空氣進(jìn)入車(chē)內(nèi)的途徑: 外 氣 吸入 流經(jīng)蒸發(fā)器 給車(chē)內(nèi)送風(fēng)

空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑 關(guān)于蒸發(fā)器： 作為空調(diào)系統(tǒng)中熱交換部件的蒸發(fā)器： 無(wú)論在1）通風(fēng)狀態(tài)下 2）制冷過(guò)程中 都是外面空氣進(jìn)入車(chē)內(nèi)的必經(jīng)通道的組件。

空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑 感覺(jué)汽車(chē)空調(diào)吹出來(lái)的風(fēng)會(huì)有臭味的原因： 蒸發(fā)器內(nèi)容易積聚和外氣一 起進(jìn)來(lái)的落葉、蟲(chóng)子尸體、塵埃等物體。＋ 空調(diào)工作時(shí)，水分結(jié)露，經(jīng)常 處于潮濕狀態(tài)。滋生霉斑/細(xì)菌 霉斑或細(xì)菌繁殖 成為惡臭發(fā)生 霉斑或細(xì)菌繁殖，成為惡臭發(fā)生 的原因。

空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑 空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑： 1）從茶葉中提取黃酮類(lèi)的消臭劑 2）從柑橘種子中抽取抗菌劑 清洗附著在蒸發(fā)器上的灰塵/霉斑/細(xì)菌.凈化空氣,消除惡臭.蒸發(fā)器的洗凈過(guò)程 噴灑后液化 利用風(fēng)機(jī)清洗霉斑/細(xì)菌 清洗后的液體從管里排 到車(chē)外。

空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑 目標(biāo)客戶:春夏更替季節(jié)/梅雨季節(jié)來(lái)店的客人 春天的雨水多,空氣濕度大,進(jìn)入空調(diào)系統(tǒng)時(shí),在蒸發(fā)器 表面就會(huì)有水珠積聚,時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)有霉斑,細(xì)菌的繁 殖.馬上就要進(jìn)入使用空調(diào)的夏天了.為了讓乘車(chē)的環(huán) 境更加舒適和干凈,使用空調(diào)清洗劑對(duì)空調(diào)進(jìn)行一次 除臭和殺菌吧.除臭 殺菌

空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑 目標(biāo)客戶: 來(lái)店更換空調(diào)過(guò)濾格的車(chē)主 給您的愛(ài)車(chē)更換過(guò)濾格,對(duì)清除灰塵和一些空氣雜質(zhì)是 有 定效果,但需要做得更徹底.因?yàn)檫^(guò)濾格臟了,作為 有一定效果 但需要做得更徹底 因?yàn)檫^(guò)濾格臟了 作為 空調(diào)系統(tǒng)的一個(gè)組件:蒸發(fā)器也會(huì)是不干凈的.這時(shí)候 就需要用空調(diào)清洗劑來(lái)對(duì)蒸發(fā)器洗個(gè)澡了,去除異味和 細(xì)菌.這樣就可以讓進(jìn)入駕駛室內(nèi)的空氣干干凈凈了.空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑 目標(biāo)客戶:進(jìn)入秋冬季,空調(diào)要放長(zhǎng)假時(shí) 夏季空調(diào)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的使用.蒸發(fā)器表面 積聚了大量的細(xì)菌和霉斑.進(jìn)入秋冬季, 積聚了大量的細(xì)菌和霉斑 進(jìn)入秋冬季 使用空調(diào)的次數(shù)會(huì)變得少了.正可以利用 空調(diào)要放長(zhǎng)假的時(shí)候，對(duì)使用空調(diào)的季節(jié) 空調(diào)要放長(zhǎng)假的時(shí)候 對(duì)使用空調(diào)的季節(jié) 時(shí)沒(méi)有好好清洗的蒸發(fā)器,用空調(diào)清洗劑 來(lái)進(jìn)行好好的清潔.行 的清

制動(dòng)部件保養(yǎng)套裝 盤(pán)式制動(dòng)器：利 用液壓作用，讓 制動(dòng)片緊緊夾住 制動(dòng)盤(pán)，產(chǎn)生制 動(dòng)效果。問(wèn)題：反復(fù)的接觸/摩擦/磨損，導(dǎo)致異響 問(wèn)題 反復(fù)的接觸/摩擦/磨損 導(dǎo)致異響

鼓式制動(dòng)器通 鼓式制動(dòng)器:通 過(guò)制動(dòng)泵運(yùn)動(dòng), 使制動(dòng)蹄片張開(kāi) ,接觸摩擦制動(dòng)

鼓,產(chǎn)生制動(dòng)效 果。果

問(wèn)題惡劣的室外環(huán)境導(dǎo)致橡膠塑料老化問(wèn)題:惡劣的室外環(huán)境,導(dǎo)致橡膠,塑料老化

有機(jī)硅油的作用:

以在℃℃的溫度范圍內(nèi)放心使用可以在-40℃一170℃的溫度范圍內(nèi)放心使用

有效潤(rùn)滑必要部位,不腐蝕金屬,橡膠，.塑料等部件.消除金屬噪音.鼓式制動(dòng)器 盤(pán)式制動(dòng)器

目標(biāo)客戶A:進(jìn)店正常保養(yǎng)的車(chē)主

為什么要使用保養(yǎng)套裝? 您的愛(ài)車(chē)已經(jīng)行走了4萬(wàn)多公里了,剎車(chē)的部件您的愛(ài)車(chē)已經(jīng)行走了4萬(wàn)多公里了剎車(chē)的部件已經(jīng)有了磨損,剎車(chē)片也需要調(diào)節(jié)一下.使用剎車(chē)保養(yǎng)套裝的砂紙可以把碟片不均勻的地方研磨平,同時(shí)使用潤(rùn)滑脂潤(rùn)滑橡膠和塑料,防止材料老化和脆化而影響剎車(chē)性能.而影響剎車(chē)性能

目標(biāo)客戶抱剎車(chē)不夠靈敏,有異響的車(chē) B:抱怨剎車(chē)不夠靈敏有異響的車(chē)主

你可以嘗試使用剎車(chē)保養(yǎng)套裝來(lái)處理,利用有 理

機(jī)硅潤(rùn)滑油的作用,在產(chǎn)生異響的零部件之間進(jìn)行涂抹潤(rùn)滑,可以有效防止和消除<吱/吱>這種金屬之間摩擦的躁音.室內(nèi)除臭劑

1.消臭方法: 利用人工合成酶,采用分解的方法消臭,而不是采取用 利用人工合成酶采用分解的方法消臭而不是采取用 香味來(lái)掩蓋惡臭的方法?！鶇⒖枷聢D

吸收異味引入氧氣分解惡臭分解成無(wú)異味物質(zhì)

室內(nèi)除臭劑 2.2 室內(nèi)除臭劑的安全指標(biāo)： –Pｈ値: ５土１ 弱酸性（作業(yè)時(shí)原則上不需要手套）Pｈ値: –吸引性 : 不具有揮發(fā)性，沒(méi)有吸入的危險(xiǎn) 本身無(wú)臭，所以無(wú)需戴 罩 本身無(wú)臭，所以無(wú)需戴口罩 –皮膚刺激性: 進(jìn)行24小時(shí)的皮膚接觸測(cè)試 無(wú)刺激（生活科學(xué)研究所調(diào)查）–毒性 : 關(guān)于服毒也和食鹽相同標(biāo)準(zhǔn) ＬＤ50 2000mg/kg（與食鹽同等水平）–環(huán)境性 : 無(wú)害 沒(méi)有檢測(cè)出鉛、水銀、砒霜等（食品分析中心調(diào)查）

室內(nèi)除臭劑 3.效果的持久性： 3 效果的持久性 通過(guò)分解惡臭，使其成分發(fā)生變化，而本身不發(fā)生變化的 觸媒特點(diǎn)，具有持續(xù)效果：3 6個(gè)月的時(shí)間。觸媒特點(diǎn) 具有持續(xù)效果：3-6個(gè)月的時(shí)間 4.其他功效： 加入除螨蟲(chóng)成分劑和殺菌劑，使得同時(shí)具備除螨蟲(chóng)和殺 菌功能 菌功能。消臭 防螨 持續(xù) 抗菌

室內(nèi)除臭劑的消臭効果（氨氣）250 ｐｐ ｐｍ 200 150 0 1 3 6 時(shí)間 12 18 24 TB6722 ヒノキチオ ル系 ヒノキチオール系 トウモロコシ油消臭成分系 ※氨氣的評(píng)價(jià)單位：?jiǎn)我粴怏w試驗(yàn)ｐｐｍ表示

室內(nèi)除臭劑 用途廣泛: 用途廣泛: 座椅 用途： 用途： 地毯 腳墊 車(chē)內(nèi)頂 室內(nèi)除臭劑 目標(biāo)客戶:使用空調(diào)殺菌除臭劑的車(chē)主 駕駛室是一個(gè)狹小,相對(duì)封閉的空間,想讓經(jīng)過(guò)清洗后 的蒸發(fā)器而進(jìn)入駕駛室的空氣保持清新和干凈,需要同 的蒸發(fā)器而進(jìn)入駕駛室的空氣保持清新和干凈 需要同 時(shí)進(jìn)行室內(nèi)除臭和殺菌.這款室內(nèi)除臭劑含有人工酶成 分,可以除臭和防止螨蟲(chóng)的滋生外,效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 六個(gè)月,給你帶來(lái)一個(gè)舒適,清新的駕駛環(huán)境.室內(nèi)除臭劑 目標(biāo)客戶: 車(chē)內(nèi)有異味的車(chē)主 車(chē)主:我的車(chē)怎么有一股異味,用清新劑也搞不定? 先生(小姐:對(duì)于車(chē)內(nèi)的異味,使用一般的清新劑只能 暫時(shí)壓 壓,但不能從根本上抑制臭源,需要使用車(chē)用 暫時(shí)壓一壓 但不能從根本上抑制臭源 需要使用車(chē)用 除臭劑.這款日產(chǎn)公司認(rèn)定的室內(nèi)除臭劑,含有人工酶 成分,可以抑制細(xì)菌,螨蟲(chóng)的滋生,徹底清除異味和防止 細(xì)菌傳播.三鍵公司提供的日產(chǎn)養(yǎng)護(hù)用品 總結(jié) 1.節(jié)氣閥清洗劑：專(zhuān)心除碳，恢復(fù)動(dòng)力。2.空調(diào)清洗劑：殺菌除臭，清新空氣。2 空調(diào)清洗劑：殺菌除臭，清新空氣。3.剎車(chē)保養(yǎng)套裝：潤(rùn)滑防躁音，延緩老化。3 剎車(chē)保養(yǎng)套裝 潤(rùn)滑防躁音 延緩老化 4.室內(nèi)除臭劑：除臭殺蟲(chóng)，一次保半年。

廣州三鍵

第四篇：銷(xiāo)售員面試技巧

銷(xiāo)售員面試技巧

隨著金融風(fēng)暴的襲擊，各行各業(yè)裁員的消息不絕于耳，因此面試技巧就成了現(xiàn)下求職者面試之前必須溫習(xí)的功課，銷(xiāo)售行業(yè)亦是如此，這里為大家介紹一些銷(xiāo)售員面試技巧，希望可以幫助廣大的銷(xiāo)售員找到理想的工作。銷(xiāo)售員的素質(zhì)要求

在進(jìn)行銷(xiāo)售員面試之前，面試要先考慮好自己即將要面試的這個(gè)崗位的特點(diǎn)，這樣才能更好的加強(qiáng)信心或是武裝自己。那么銷(xiāo)售員有哪些素質(zhì)要求呢？第一，你是否能承受很大的壓力。

第二，你做事是不是只看結(jié)果不看過(guò)程，因?yàn)殇N(xiāo)售員的工作往往看的就是結(jié)果。

第三，你的責(zé)任心是不是很強(qiáng)。

第四，你有沒(méi)有強(qiáng)烈的欲望和工作的激情。

第五，你是不是一個(gè)有耐心的人。

這些都是做為銷(xiāo)售員所要經(jīng)歷或是面對(duì)的，如果你覺(jué)得自己可以，那么，這些素質(zhì)也是求職單位希望看到的。

銷(xiāo)售員面試技巧

銷(xiāo)售員要想面試成功，第一點(diǎn)要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時(shí)，還要清楚的對(duì)自身做一個(gè)整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，做到這些才能知已知彼，百戰(zhàn)不怠。

之后要做的準(zhǔn)備就是面試中考官會(huì)提出的一相關(guān)問(wèn)題的準(zhǔn)備。做為考官，對(duì)于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準(zhǔn)備了。

1、對(duì)事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的對(duì)于企業(yè)后一些看法（雖然不一定會(huì)用到，但有備無(wú)患）。

2、找出自己適合這個(gè)企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(shì)（主要是與企業(yè)有關(guān)的），適時(shí)的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂(lè)觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。

銷(xiāo)售員面試中的一些注意事項(xiàng)：

1、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會(huì)讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷(xiāo)售員的好品質(zhì)，就更會(huì)受到對(duì)方的好感，但千萬(wàn)不要刻意為之。

2、與考官對(duì)話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動(dòng)出擊，有自己主見(jiàn)的人還是受人尊重的。

3、在面試中，除了你的外表和語(yǔ)言外，肢體和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語(yǔ)言和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數(shù)了！

4、現(xiàn)場(chǎng)面試結(jié)束，并不代表整個(gè)面試的結(jié)束。結(jié)束以后的感謝信，和必要的電話詢問(wèn)都是面試的后續(xù)動(dòng)作。同時(shí)，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰(zhàn)斗，準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備！只有做了充分的準(zhǔn)備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。

第五篇：銷(xiāo)售員面試技巧

銷(xiāo)售員面試技巧

其次，招聘企業(yè)愛(ài)用的招數(shù)

企業(yè)在招聘過(guò)程中，除了傳統(tǒng)的口試和筆試外，還加入了管理游戲和情景模擬面試法，這樣，對(duì)求職者的考察會(huì)更加全面，以下是銷(xiāo)售人員面試指南。銷(xiāo)售員面試技巧一：給人第一印象要留好

面試時(shí)給考官的第一印象非常重要，開(kāi)始的印象往往很可能就決定了面試結(jié)果。大體上說(shuō)，著裝應(yīng)與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合，與職位相匹配。不論去什么公司，正裝不僅正式大方，而且對(duì)別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態(tài)的細(xì)節(jié)，避免穿無(wú)袖、露背、迷你裙等裝束。對(duì)于初次求職者或剛出校門(mén)的大學(xué)生，服裝也要以大方簡(jiǎn)潔為主。此外，女性求職者在夏季面試時(shí)要注意化妝端莊淡雅，細(xì)節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應(yīng)干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。

銷(xiāo)售員面試技巧二：千萬(wàn)不要緊張

面對(duì)掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官，多數(shù)人都會(huì)表現(xiàn)出緊張來(lái)，這是面試的大忌。對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，面試時(shí)的緊張多半是由于太在乎面試機(jī)會(huì)，惟恐不被錄取導(dǎo)致的。告訴你一個(gè)調(diào)整方法：面試前努力全身心放松；面試時(shí)用深呼吸的方法保持平靜，或用心理暗示的方法來(lái)使自己放松，如在心里默念“我很放松，我盡力就行了”。只有放松，才能準(zhǔn)確把握考官要問(wèn)的問(wèn)題和自己的回答方式。記住，心情放松、心態(tài)平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，在這樣的狀態(tài)下所做的回答才是最能令考官滿意的。

銷(xiāo)售員面試技巧三：自我介紹

重點(diǎn)突出“自我介紹”幾乎是所有考官必問(wèn)的題目，求職者在回答時(shí)一定要注意，所述內(nèi)容要與簡(jiǎn)歷相一致，若自相矛盾，只會(huì)給自己平添麻煩。在真正做“自我介紹”時(shí)，不妨坦誠(chéng)自信地展現(xiàn)自我，重點(diǎn)突出與應(yīng)聘職位相吻合的優(yōu)勢(shì)。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽(tīng)取你的介紹時(shí)，考官也會(huì)抓住他感興趣的點(diǎn)深入詢問(wèn)。所以，在進(jìn)行表述時(shí)，要力求以真實(shí)為基礎(chǔ)，顧及表達(dá)的邏輯性和條理性，避免冗長(zhǎng)而沒(méi)有重點(diǎn)的敘述。這樣專(zhuān)業(yè)而出色的表現(xiàn)，肯定是令考官們贊賞有加的。

銷(xiāo)售員面試技巧四：如何應(yīng)對(duì)面試提問(wèn)

下面列出一些面試銷(xiāo)售員時(shí)考官可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題：

請(qǐng)告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)，你將給我們公司帶來(lái)的最大財(cái)富是什么？你最大的缺點(diǎn)是什么？

如果我錄用你，你認(rèn)為你在這份工作上會(huì)待多久呢？

人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？

關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？

你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

電話推銷(xiāo)和面對(duì)面的推銷(xiāo)有什么區(qū)別？為使電話推銷(xiāo)成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？若你給新員工上一堂銷(xiāo)售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷(xiāo)售方法和技巧。

講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)的？

你是否有超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

一般而言，從和客戶接觸到最終銷(xiāo)售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？

你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人？

如果你愿意的話，請(qǐng)和我進(jìn)行角色演習(xí)。假定你是一家獵頭公司的推銷(xiāo)員，你通過(guò)電話向我介紹了你自己。然后你設(shè)法讓我相信，你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是值得我花時(shí)間聆聽(tīng)的。

銷(xiāo)售員面試技巧五：肢體語(yǔ)言，成功的變數(shù)

肢體語(yǔ)言有什么妙用？我們每一個(gè)人每天都會(huì)做成千上萬(wàn)個(gè)肢體動(dòng)作,有的是勞動(dòng)工作運(yùn)動(dòng)所需要的,有的是我們身體自身的需要,而有些是一個(gè)民族的文化傳統(tǒng),比如:握手,擁抱,敬禮,鞠躬,抱拳等等這些肢體語(yǔ)言已經(jīng)是禮儀的象征,你會(huì)用肢體語(yǔ)言表達(dá)你的意思被認(rèn)為是有涵養(yǎng)的文明人,反之會(huì)被認(rèn)為粗俗在面試者給人的印象中，用詞內(nèi)容占7%，肢體語(yǔ)言占55%，剩下的38%來(lái)自語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。因此，在面試中，不妨謹(jǐn)記以下這些小細(xì)節(jié)——仔細(xì)聆聽(tīng)、面帶微笑、措辭嚴(yán)謹(jǐn)、回答簡(jiǎn)潔明了、精神風(fēng)貌樂(lè)觀積極，這些豐富的肢體語(yǔ)言和恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，勢(shì)必會(huì)使你的面試錦上添花、事半功倍！