第一篇：招商咨詢電話技巧總結(jié)

招商咨詢電話回訪絕招

一、提高電話中感染客戶的能力（電話主要的目的在于傳遞一種良

好的感覺，用自己的專業(yè)度和自信的態(tài)度去影響客戶，要變被動為主動）

1、積極的心態(tài)

積極的心態(tài)會使你的聲音聽起來也很積極而有活力。

積極的心態(tài)不僅對電話銷售，對任何一種形式的銷售來講都很重要。電話銷售中積極的心態(tài)會形成積極的行為。積極，也就意味著無論什么時候，在你給客戶打電話時，還是客戶打電話給你時，你都應(yīng)向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題。

舉個簡單的例子，以前一個電話銷售人員告訴我這么個事情：他正在與一個很重要的客戶談一筆對他來講很重要的業(yè)務(wù)，客戶已處于決策最后關(guān)頭，他想打個電話給這個決策者，但他又不敢，他擔(dān)心他所得到的是他不愿意看到的結(jié)果。在他的腦海中一次次地重復(fù)著他被客戶告知他們已經(jīng)沒有希望的情景，這其實是他自己的幻想。最后，當(dāng)他經(jīng)歷了長時間的痛苦后，在無可耐何的情況下，有氣無力地、勉強給客戶打了個電話，結(jié)果發(fā)生了什么事情？在電話線的那一端，客戶很熱情地告訴他：他們已經(jīng)決定與他合作了。這個銷售人員聽后長長地舒了一口氣。

我們舉這個例子是想說明，其實在很多情況下，我們所有那些消極的想法都是我們自己給自己施加壓力所致，而事實上我們完全沒有必要這么做。所以，如果你以前也經(jīng)常消極地面對客戶的話，從現(xiàn)在開始，用你積極的心態(tài)去面對你所遇到的每一個客戶吧，你會發(fā)現(xiàn)，奇跡真的會發(fā)生！

2、良好的節(jié)奏

感染力也體現(xiàn)在講話的節(jié)奏上。節(jié)奏一方面是指自己講話的語速，另一方面也是指對客戶所講問題的反應(yīng)速度。你有沒有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你自我介紹：“我是天偉公司的李超”客戶在電話那邊講“什么什么，你說什么？”客戶顯然沒有聽清楚你在講什么，尤其你講的公司對他來說是陌生的。自己講話速度太快，可能使客戶聽不太清楚，從而使客戶失去興趣；而太慢的語速往往又會缺乏激情。

另外，對客戶的反應(yīng)速度也很重要。對客戶的反應(yīng)如果太快，例如，客戶講：“我說這件事的主要目的是??”，這時銷售人員講：“我知道，你主要是為了??”因為銷售人員知道客戶下面要講什么，他打斷了客戶！這種情況會傳遞一種不關(guān)心客戶，沒有認真傾聽的信息給客戶。注意，這時候，我們不是做搶答題，當(dāng)然，太慢也不行。

3、語氣

與客戶通電話時，所用的語氣也很重要。語氣要不卑不亢。即不要客戶感覺到我們是在求他們，例如：“你看，這件事情，啊，全靠您了”等，這種唯唯諾諾的語氣只會傳送一種消極的印象給客戶，而且也不利于建立專業(yè)形象。試想：有哪一位專家是在求人呢?；當(dāng)然，我們也不要客戶感覺到我們有股盛氣凌人的架勢，例如： “你不知道我們公司啊?！” 有時我們在電話中想向客戶傳達的是一種語氣，但對方聽的又可能是另外一種語氣。在電話銷售的培訓(xùn)班上，我經(jīng)常做的一個游戲活動就是讓每一位學(xué)員用開心的、真誠的、諷刺的、憤怒的、高興的語氣來表達同一句話：“十分感謝您請我來參加這個晚會，我真的是十分高

興?！保谙蚱渌麑W(xué)員表達之前，并不告訴其他人他想通過哪種語氣表達，游戲的結(jié)果是有時你想表達的東西，別人并不會百分之百地理解。

4、語調(diào)

語調(diào)不能太高，如果是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會更具有吸引力，男聲特別不要太尖，或太似女聲，娘娘腔。同時，講話時語調(diào)的運用要抑揚頓挫。

太過平淡的聲音會使人注意力分散，產(chǎn)生厭倦，尤其是我們要解釋一個重要的問題，且所花時間比較長的情況下。在重要的詞句上，我們要用重音。例如,銷售人員講：“我建議我們現(xiàn)在就采取行動”。這句話中，行動是重點，要用重音強調(diào)。當(dāng)然，我們也應(yīng)當(dāng)注意客戶所強調(diào)的重要詞，這就需要我們有良好的傾聽的能力。

5、音量

音量當(dāng)然不能太大，太大有些刺耳，當(dāng)然太小對方聽不到。把握音量最好的辦法是請你的同事或朋友幫忙，讓他們聽聽你在電話中以什么樣大小的音量講電話會最好。同時，由于Call Center中電話銷售人員都配有專用的電話耳機，耳機中話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對保持正常電話音量和音質(zhì)有很大的幫助。

6、你的措辭

措辭的要素主要有簡潔、專業(yè)、自信、積極、停頓、保持流暢。

7、簡潔

由于在電話中時間有限，加上與我們通電話的人都很忙，所以，在電話中使用簡潔的用詞就十分重要。

簡潔，一方面是指用詞要簡潔，例如：“我是北京的、天達公司的、我叫陳××，我們是提供電腦培訓(xùn)服務(wù)的?！边@是一個公司的電話銷售人員的開場白，如果你是客戶的話，聽到這樣的話，有何感想？這句開場白其實可以用一句話來表達：“我是北京天達公司的陳××，我們主要提供電腦培訓(xùn)服務(wù)?！痹陔娫捴?，我們在不影響溝通效果的前提下，盡可能用更簡練的話來表達。

另一方面也指在電話中盡量不要談及太多與業(yè)務(wù)無關(guān)的內(nèi)容。這一點尤其是當(dāng)我們的客戶屬于老鷹型的人時，尤為重要。當(dāng)然，為了與客戶建立關(guān)系，適當(dāng)?shù)卣勑┡c個人有關(guān)的內(nèi)容是十分有必要的，但要適可而止。不要耽誤自已的時間，也不要占用客戶太多的時間。

8、專業(yè)

作為一名顧問式的銷售人員，產(chǎn)品、行業(yè)、競爭對手等方面的專業(yè)知識無疑是很重要的，這種專業(yè)性只有通過我們的聲音來傳遞。如果我們在客戶面前喪失了專業(yè)性，客戶還會相信我們嗎?（當(dāng)然要注意的是在電話中盡可能不要使用技術(shù)性專業(yè)詞匯，除非你知道對方是相關(guān)方面的專家）

如何才能提高我們的專業(yè)性？一方面同我們的專業(yè)知識有關(guān)，另一方面我們也要注意在我們的言辭上要自信，用肯定的語氣。這里面就要我們談到另外一個話題。

從講話方式上，邏輯性強的語句也更易建立專家形象。例如，當(dāng)客戶問到一個你專業(yè)上的問題時：“你們網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的可管理性是指什么？”，你回答：“可管理性主要是指，第一??，第二??，第三??”，當(dāng)你有理有據(jù)地講出1、2、3點時，你的專業(yè)能力就會增加，你在客戶心目中的地位就會增加，信任也更容易建立起來。

9、自信

自信與專業(yè)性不同，專業(yè)水平高的人不一定自信，而且自信和謙虛又不同，我們中國人自古以來就是以謙虛自稱，但在銷售中謙虛并不是一件好事。我記得聽過這樣一個故事：一名病人得了心臟病，要開刀治療。已經(jīng)躺在手術(shù)臺上了，這時醫(yī)生拿著手術(shù)刀，對這名病人講了一句話，病人什么話也沒說，立即從手術(shù)臺下走了下來。

不做了。講了什么話，醫(yī)生很謙虛地講：“很對不起，我醫(yī)術(shù)也是一般。如果做得不好，請見諒。”你想做這名醫(yī)生嗎？ 拿上面醫(yī)生的例子，醫(yī)生實際上是謙虛，但起到的效果卻不好。為了保持自信，我們在語氣上，在措辭上要用肯定的，而不應(yīng)該是否定的或是模糊的。例如，當(dāng)客戶問電腦公司的銷售人員：“你們的刻錄機是幾倍速的？”銷售人員講：“我們的刻錄機可能是4速吧。”換成你是客戶，你有何感想？

可能是、應(yīng)該是、也許吧等，這些都是不確定的詞匯，這表明你缺乏信心，這也會影響你的專業(yè)水平。

當(dāng)然，對你的感染力也具有負面影響。在銷售中，我們要避免使用這類詞語，而換成更為積極的詞匯、更為肯定的語氣。在有些時候，要態(tài)度堅決地表示肯定，而不能有絲毫猶豫，你的一點猶豫可能會讓客戶失去對你的信心。

例如，當(dāng)客戶講：“你們能不能讓我在星期四收到貨？”如果你是可以的，這時應(yīng)斬釘截鐵地講：“可以，絕對可以，沒問題”，這樣才可以進一步強化客戶的信心。對于自己實在不清楚的東西，要找到正確的答案以后，再告訴客戶。

另外，對于一些剛剛從事電話銷售的銷售人員，由于經(jīng)驗不夠，再加上緊張，可能使你講起話來都有些發(fā)抖。這種情況在你不自信的情況下也會發(fā)生，當(dāng)你對某件事不能很確定的時候，你講起來心里面其實是很虛的，心虛就如同說謊話一樣，會讓你聲音發(fā)抖。

發(fā)抖的聲音給人的感覺是緊張和不自信，這可能會讓客戶感到你可能在講假話，會讓客戶懷疑他的時間是否花在了不必的事情上面。

克服這一點最好的方法就是一定要對自己的產(chǎn)品充滿信心，即使你知道你的產(chǎn)品存在這樣那樣的不足，但看問題要看好的方面，因為你的產(chǎn)品有不足，你的競爭產(chǎn)品同樣存在不足。我們向客戶要強調(diào)的是我們的價值，而不是我們的弱勢。另外，深呼吸，以及充分的準(zhǔn)備，也可以幫你增強信心。

10、積極措辭

不同的措辭傳送著不同的信息，即使我們想表達同一種意思，它所傳遞的效果也是不同的。例如：

“您是電腦系統(tǒng)部的負責(zé)人嗎?” “電腦系統(tǒng)部是您負責(zé)嗎？”

“誰負責(zé)電腦系統(tǒng)部?”

“請教一下您，不知電腦系統(tǒng)部是由哪位負責(zé)的呢?” “除了您負責(zé)，還有誰在負責(zé)電腦系統(tǒng)部?”

以上的幾個問題，其目的都是一樣：就是要找到電腦系統(tǒng)部的負責(zé)人，但這些問話所產(chǎn)生的效果卻是十分不同的。你有何感想? 另外，我們在講電話時，盡量使用積極的措辭來代替消極的措辭，例如：“我想了解一下你們今年電腦的使用情況”。這句話中，哪一個詞用得不太好？對了，是“了解”，“了解”是誰在獲益，是銷售人員。如果我們將這個詞換成“咨詢”或“請教”的話，客戶的感覺肯定會好很多。

再舉個例子，假如你的客戶在電話中告訴你：“我覺得你們的專長是在戰(zhàn)略咨詢，而不是人力資源管理咨詢，我們需要人力資源管理咨詢方面的專業(yè)公司?！边@時你可能會說： “我了解您的想法，我們雖然只有幾次人力資源項目的經(jīng)驗，但我們豐富的管理咨詢經(jīng)驗會幫助您實現(xiàn)項目目標(biāo)??”。如果我們換種方法，用積極的方法來表達的話，可能就是：“我了解您的想法，我們已經(jīng)在人力資源管理咨詢方面有過成功的項目經(jīng)驗，再加上我們在其他項目領(lǐng)域豐富的咨詢經(jīng)驗，一定會幫助您實現(xiàn)項目目標(biāo)??”。這兩種不同的表達方法已經(jīng)給客戶留下了不同的印象。

11、停頓

在電話銷售的幾個要素中，停頓也很重要。我們?yōu)槭裁匆ｎD？停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會讓你的客戶有機會思考，停頓也可以讓你的客戶主動參與到電話溝通中來，停頓也會使你與客戶的溝通更有趣味??。舉例來講，在電話銷售中，很多銷售人員都十分頭疼的一個問題就是如何判斷客戶是在聽你講話呢，還在想什么其他的事情，你怎么辦？最好的辦法就是停頓！當(dāng)我們停頓的時候，你根據(jù)你的客戶的反應(yīng)就可以知道他們有沒有在聽你講，當(dāng)然，他們有沒有及時給你反饋也是判斷的一個重要辦法。

12、保持流暢

如果你在電話中聽到對方這樣對你講：“嗯，啊??怎么說呢，就是說”，你的感覺會怎樣？甚至有的銷售人員在講話的時候，還伴隨有嘴巴的一些“嘖嘖聲”，你的感受又是怎樣呢？你接下來想做什么？大部分人想的和采取的行動都是趕緊掛掉電話吧，他們不愿意跟一個連講話都不能很流利的人在電話中溝通，他們會覺得很難受，相信你肯定也會有這種感覺。

二、設(shè)定門檻

招商的回訪不同于傳統(tǒng)的主動開發(fā)客戶，嚴格的流程應(yīng)該是回訪客戶、跟蹤客戶、成交客戶，所以招商更多的是需要持續(xù)的追蹤和成交時機的把握。在回訪客戶的時候，業(yè)務(wù)員心里要清楚，你所回訪的客戶是有意愿的，在簡單了解客戶的大概資料后，你應(yīng)該在溝通中塑造出一種觀念和給客戶的感受是，我們的項目很注重地區(qū)發(fā)展商的質(zhì)量，不是有錢就可以加盟的。比如：

1、行業(yè)經(jīng)驗挺重要（您之前有從事過餐飲工作嗎，我們更希望有過從業(yè)經(jīng)驗的客戶做為我們的發(fā)展商，等）。

2、某些重要的市場公司很看重（杭州市場是我們公司一直比較看重的市場，原則上是不打算開發(fā)代理商的，所以對代理商的篩選是比較嚴格的等）。

3、客戶所在的區(qū)域經(jīng)濟水平以及各個方面符不符合公司的要求（蕪湖，是個三線的城市，我們公司會通過一些資料去評估那里可以不可以做等）。

4、客戶有店面（您有店面是這樣的，我們公司對于店面的選址審核比較嚴格，您這邊來總部時或者來之前向我們提供一些店面及周邊你的相關(guān)資料公司來評估等）。

第二篇：民營醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷之咨詢電話接聽技巧

民營醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷之咨詢電話接聽技巧

咨詢電話是通過咨詢醫(yī)生的醫(yī)學(xué)知識、態(tài)度、技巧而建立醫(yī)患之間的橋梁，因而每位咨詢醫(yī)生處于醫(yī)院掌控病源的重要環(huán)節(jié)。咨詢電話接聽的目的：是通過最短的時間達到患者通過對你聲音、語音內(nèi)容的認可進而認可醫(yī)院，最后到院求診。

一、我們拔打電話時的心態(tài) 以下內(nèi)容會員跟帖回復(fù)才能看到 ==============================

1、換位思考：我們喜歡什么樣的聲音？

輕松、和藹、語言親切、語調(diào)生動內(nèi)容清楚，耐心細致，甜美，富于感染力，病人也希望聽到同樣的聲音。

2、電話人的心態(tài)：他們通過電話咨詢想得到什么？ ①、想問一些問題，了解他想了解的一些信息 ②、想傾聽，想把心里的疑慮，心里的話說出來 ③、想把心里的緊張情緒消除掉

④、落實對醫(yī)院的感受，確定是否來院就診

二、怎樣才能發(fā)出病人愿意聽的聲音？

1、心態(tài)調(diào)整：

不論工作多么繁忙，發(fā)生多么不愉快的事，拿起咨詢電話的時候都要將自己的心態(tài)調(diào)整到輕松，愉快的狀態(tài)，這時你的音調(diào)才能變得輕松，愉快。

2、假設(shè)：

通過強烈的自我暗示，想象對方的模樣是你熟悉的一個人。當(dāng)你感到是和一個真實的熟人在說話的時候，你的語言就會變得親和力強，輕松、自然。

3、控制、調(diào)節(jié)說話的音調(diào)、語速。

1）、注意：當(dāng)聲音平鋪直敘時，會讓人覺得沉悶。2）、語言選擇：語言方式以流暢的普通話交流；

3）、音調(diào)：有變化、語音要輕柔、吐詞清楚、語調(diào)呈升調(diào)； 4）、語速：語速適中、節(jié)奏感強；聲音就變得有感染力，聽者就易產(chǎn)生與你溝通的欲望，愿意把話說出來。

5）、語言規(guī)范，提機語言（開場白）：您好！某某（如：您好！某某醫(yī)院）。

4、禮貌語言（交流中語言）： 在電話溝通過程中，不斷地表現(xiàn)出自己的素質(zhì)、修養(yǎng)、專業(yè)因為病人是通過你來判斷醫(yī)院的。例如：

“您好，XXX醫(yī)院”、“對不起，您說的意思是??嗎？” “您聽明白了嗎？” “您還有什么問題咨詢？” “不客氣，這是我應(yīng)該做的”

“好的”、“謝謝”、“請您按時服藥”

“對于您的情況，我建議您來我院（門診部）接受檢查，以免貽誤病情”

“沒關(guān)系”

“感謝您拔打我院（門診部）咨詢電話，關(guān)于您所述癥狀，初步診斷＃＃＃”

“對于您所述情況，因情況較為特殊，本著為您健康著想，我要跟本院（門診部）專家研究、商議后，盡快給您明確答復(fù)，請留下您的聯(lián)絡(luò)方式，好嗎？”

“請問您的年齡（職業(yè)、居住地）？” “您聽清楚了嗎？”

“很抱歉，電話可能受點干擾，聽不清楚，您能否大聲一點（您能否將收音機（電視機）聲音關(guān)小一點）”

“您對我院（門診部）有何看法和建議？”。掛機前語言：“再見”

“歡迎您有疑問再次拔打我院（門診部）咨詢電話，再見” “請您抓緊時間檢查，祝您早日康復(fù)，再見” “感謝您對我院（門診部）的信任”

“我院（門診部）的地址：某某，乘車某路、某路某站下車即可，就診時間：早8點至晚8點節(jié)假日不休息，如您有特殊情況，可提前預(yù)約就診時間，我院（門診部）會按照您的時間，方便您的就診和治療”。

三、電話接聽程序：

1、開場白：

標(biāo)準(zhǔn)用語：“您好，XXX醫(yī)院”，每個中心都應(yīng)有這樣的標(biāo)準(zhǔn)用語，而且每一個接聽電話的員工都應(yīng)養(yǎng)成這個習(xí)慣。有的人拿電話就會說話，有的人不會說。因此，緊隨其后的標(biāo)準(zhǔn)語言是：“請講，您需要什么幫助？”

2、稱呼對方：

稱呼對方是一個很快讓對方覺得與你很熟悉的最簡捷的方法?？梢杂枚Y貌的語言說：“不好意思打斷您，怎么稱呼您？（您貴姓？）”。當(dāng)對方回答后，應(yīng)立即有語言的回應(yīng)：王小姐、王姐、王阿姨，并且在后面的溝通過程中反復(fù)使用。稱呼名稱的方法可以依照當(dāng)?shù)鼗虮救说牧?xí)慣。對于一些重點的病人，例如專程打電話來咨詢肌瘤的病人，反復(fù)地稱呼病人，會讓病人很快地產(chǎn)生對醫(yī)院的信任感。

3、聆聽：

病人打電話進來，你一定要聽清楚他究競要問的是什么問題，你才能準(zhǔn)確地回答。因此，認真地聽病人說話，把重要的問題記錄下來，例如，他的姓名，他的疾病狀況，診治經(jīng)過，等等??并且盡可能的讓對方多說話。去引導(dǎo)對方講話，例如“您還有什么不明白的嗎？”“您上次看病后的感受怎么樣？”

4、回應(yīng)：

用語言來回應(yīng)病人的話，表示你在認真地聽他講話，會讓病人覺得很受尊重。例：“哦，我明白您的意思”。

5、確認對方的信息，盡可能留下病人的地址電話。病人打來電話后，我們應(yīng)盡可能留下他們的電話，方便我們的聯(lián)系，對于沒有來的病人，我們也可以根據(jù)電話記錄去追蹤?？梢郧擅畹赝ㄟ^問話得到病人的資料。

“陳阿姨，我們有一些關(guān)于子宮肌瘤治療的資料，您可以留下您的地址電話嗎？我們可以將資料給您寄過去?！保ㄈ舨∪肆粝铝穗娫?、地址就一定要給病人寄去資料）“王姐，可以留下您的電話嗎？您的問題我已經(jīng)記錄下來了，等專家有空的時候，她就可以回復(fù)您?！?/p>

6、結(jié)束語，再次確認。

在結(jié)束電話時，我們要通過強化病人腦中“要去這家醫(yī)院”的信息

“王姐，您是準(zhǔn)備今天來還是明天來？”－－這是使用銷售技巧中的“選擇”法。

“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐車嗎？”－－這是使用銷售技巧中的假設(shè)成立法。

四、醫(yī)院咨詢?nèi)藛T素質(zhì)“六標(biāo)準(zhǔn)”：

1、稱職——各崗位專屬專業(yè)，具備所需的技能和知識；

2、謙恭——對待病患者熱情友好、體貼周到、尊重穩(wěn)私；

3、誠實——誠實可信；

4、敬業(yè)——始終如

一、正確無誤地為病患者服務(wù)；

5、負責(zé)——對患者的請求和問題迅速做出反應(yīng)；

6、理解、尊重病患者，并清楚、優(yōu)質(zhì)地為患者提供服務(wù)。

五、咨詢?nèi)藛T的工作職責(zé)包括以下八個方面：

1、以飽滿的熱情、敬業(yè)的態(tài)度、仔細、規(guī)范地接聽每一通咨詢電話；

2、熟知本醫(yī)療機構(gòu)的機構(gòu)性質(zhì)、經(jīng)營理念、診療特色、設(shè)備、診療水平、專家隊伍、診療時間、醫(yī)療費用等必備的知識；

3、熟知本醫(yī)療機構(gòu)的地址及乘車路線，方便患者就醫(yī)；

4、科學(xué)的解釋咨詢者就治療、預(yù)防、保健、科普等所提出的問題和要求；

5、就咨詢者關(guān)于病情變化，治療效果等方面的質(zhì)疑，接聽咨詢電話醫(yī)生應(yīng)保持平靜，指導(dǎo)其藥物服用或建議其來本醫(yī)療機構(gòu)檢查等；

6、詳細記錄咨詢者的個人資料（含性別、年齡、居住地、電話號碼、咨詢情況、媒體來源等）；

7、向咨詢者介紹本醫(yī)療機構(gòu)近期開展的促銷活動；

8、傾聽咨詢者的誠肯評價和建議，并及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反映問題及建議。醫(yī)院對醫(yī)院人才的要求以良好的醫(yī)德、醫(yī)風(fēng)、尊重病患者為前提

六、咨詢電話及咨詢醫(yī)生應(yīng)恪守以下要求。

1、咨詢電話必須保證無障礙暢通（24小時接聽）；咨詢醫(yī)生離開固定咨詢電話時，應(yīng)轉(zhuǎn)接至移動電話，并拔打確認是否轉(zhuǎn)移成功；

2、咨詢電話登記資料定期匯總，及時上報，并將原始資料按月（季）編號存檔。

3、咨詢醫(yī)生具有較強的敬業(yè)精神及責(zé)任感。咨詢醫(yī)生具有豐富的醫(yī)學(xué)理論知識、語言表達能力應(yīng)變能力。咨詢醫(yī)生遵守語言規(guī)范用語，避免隨意性和口語化。對誤打、惡意拔打咨詢電話者也以禮相待。

4、咨詢醫(yī)生的語言標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)普通話、吐詞清楚、音量適中、語速平緩。關(guān)于咨詢者的病因、病情以尊重、安撫、科學(xué)、通俗易懂的科普語言進行介紹和答疑。

5、咨詢醫(yī)生正確、細心、領(lǐng)會咨詢者的問題，以引領(lǐng)式的講解手法，解除咨詢者的疑惑，在講解的同時，要不斷的詢問“您明白了嗎？”、“您還有什么問題”等等，切記勿以自己為中心，滔滔不絕，并打斷對方的講話，最終達不到理想的溝通效果。

6、咨詢醫(yī)生如對某些敏感話題和一些一時無法回答的問題，不可緊張，語言停頓，或直言自己不清楚等。

7、咨詢醫(yī)生疏導(dǎo)咨詢者就咨詢問題（尤其是病情）的詳盡闡述，以安撫的角度來闡釋病因、病情以及診療方式和所需費用等。對于咨詢者性格較急躁者，可先穩(wěn)定其心態(tài)，再與其交流，不可因咨詢者的態(tài)度操之過急而下定論。仔細揣摩咨詢者的心理，對于健康意識較弱、不接受醫(yī)院治療而只想通過自己處理和買藥者要說明病情的危害，建議和叮囑其接受醫(yī)院正規(guī)治療。

8、對于情緒激動、態(tài)度蠻橫、口出粗言指責(zé)和要投訴本院（門診部）的咨詢者，咨詢醫(yī)生應(yīng)以平緩的語言，規(guī)勸其不要動怒，我院（門診部）會誠肯聽取您的意見，巧妙化解矛盾；對于咨詢醫(yī)生解決不了的，可要求咨詢者留下聯(lián)絡(luò)方式，向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報后給予咨詢者滿意的答復(fù)。

語言是人際交往的工具，咨詢電話醫(yī)生與咨詢者的交流，不僅僅是對病情的咨詢，還有心靈的溝通與交匯，咨詢者不同于健康人，對于咨詢電話醫(yī)生所說的每字每句都較為敏感，因而合理運用語言技巧，不僅會使患者感受到溫暖，更有利于增加醫(yī)院可信度。語言優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范。

七、具體問題的回復(fù)方法：

（一）價格 病人一般都會直接詢問價格，但是在沒有向病人解釋對我院儀器、療效、專家之前，不能向病人直接回答價格。價格壓力是可以通過許多方法來分解的，價格的回答要放在最后。

舉例：“你們那兒凝固刀手術(shù)多少錢？” 方法

1、直接插入你要介紹的主題

“對不起，您知道凝固刀手術(shù)是怎么回事嗎？” “您看我先向您介紹一下凝固刀的原理好嗎？” “不知道”

“凝固刀手術(shù)是一種介入性微創(chuàng)無痛手術(shù)，它治療子宮肌瘤的原理是??，它的優(yōu)點無痛苦，不需休息，不影響工作?！?/p>

方法

2、尋找語言轉(zhuǎn)折點，巧妙把凝固刀，醫(yī)生的介紹放進去?；卮鸲海ㄈ绻∪吮憩F(xiàn)出知道“凝固刀”）“您最后一次檢查是什么時候？” “一個月以前” “肌瘤有多大？” “5.5×5” 哦，您要先帶資料到我們這里請專家給您診斷一下，我們這里李主任是??（介紹醫(yī)生情況）專家要判斷您是否符合手術(shù)特征，才知道可不可以手術(shù)，如果不能手術(shù)的話，也就談不上需要多少錢了！”

一定要經(jīng)過些輔墊后才可以回答價格：

“我們凝固刀手術(shù)費是XXXX元，術(shù)前、術(shù)后需要一些輔助用藥，大概的費用是 多元。這個價格和切除手術(shù)相比還要略便宜一些，但是因為無需住院和休息，省去了許多附加費用，實際要便宜多了。”

當(dāng)病人問及價格，回答這類問題的三個關(guān)鍵：

1、不能直來直去，病人問啥我就回答啥

2、一定要把我院的優(yōu)點，特長講出來

3、大部分病人比較治療方法都會從價格上去比較，因此，我們在回答完價格的同時，要使用算帳技巧，把結(jié)論“實際便宜多了”告訴病人。不要等病人說出了“這么貴”才去做比較。有很多病人聽完價格就會直接掛電話，你連解釋的機會都沒有了。而且在回答價格問題時，要通過前面溝通對病人的判斷去選擇突出哪方面的優(yōu)點來吸引病人，例如：對年輕人，強調(diào)無痛、腹部無刀疤；對中年人，強調(diào)“不影響工作。”

（二）問治療方法：

1、子宮肌瘤

1凝固刀是怎么回事（凝固刀的原理）

凝固刀是我們從美國引進的先進儀器，它是在B超引導(dǎo)下，對肌瘤精確定位，凝固刀置入瘤體中心，在計算機的控制下釋放熱能，使病灶在熱凝過程中脫水，凝固，瘤體細胞失去活性，而達到治療的目的，通俗地講，就是用特定的熱能把瘤子“燒死”了。

2凝固刀的效果怎么樣？

一般來講，長在不同部位的肌瘤它的治療效果也不同，有的部位通過治療后會不同程度縮小，有的可以被人體吸收，有的肌瘤會脫落消失。凝固刀治療過的肌瘤由于失去了活性，一般就不會發(fā)生癌變。3㎝的粘膜下肌瘤或脫出宮頸的粘膜下肌瘤，在手術(shù)過程中即可取出。

我們這里做了幾千例手術(shù)了，應(yīng)該說，效果還是令病人很滿意的。3手術(shù)時間需要多久？

這主要根據(jù)個人肌瘤的數(shù)量，部位，大小等情況而定。一般半個小時到一個小時。

4住不住院？

凝固刀手術(shù)比較突出的優(yōu)點就是不需住院，術(shù)后觀察2-3小時就可回家，第二天即可正常工作。5痛不痛？

凝固刀手術(shù)本身是微創(chuàng)無痛手術(shù)，個別病人有點漲痛，但都是可以承受的，一般情況下不需要麻醉。病人普遍反映還是比較輕松的。

6什么時候最適宜做手術(shù)？

本次月經(jīng)干凈后三天到下次月經(jīng)前七天之間都可以。7凝固刀和其它手術(shù)相比，有什么優(yōu)點？

凝固刀手術(shù)最大優(yōu)點是保全了子宮的完整性，不開腹，減少了病人痛苦，降低了術(shù)后并發(fā)癥，無麻醉意外。通過手術(shù)切除子宮的病人不僅要遭受開刀、住院的痛苦，而且花錢多，安全性差，易形成腸粘連，同時切除子宮后腹部留下長長的切口瘢痕影響美觀，人也衰老迅速。

2、關(guān)于凝固刀治療功血 1）、治療功血的優(yōu)點：

不用切除子宮，促使器官完整，不開腹，減少了病人痛苦和術(shù)后并發(fā)癥

2）、凝固刀治療功血的注意事項：

必須有半年內(nèi)診刮的病檢報告，排除癌變或癌前病變，方可手術(shù)。需要麻醉

它是徹底根治功血，所以大部分人術(shù)后不來月經(jīng)，也無法生育了。但是它對卵巢功能沒有影響，也就是說女性的性激素分泌仍然正常，仍是個完整的女人。

3）、凝固刀治療功血的原理：

經(jīng)治療儀介入，使其產(chǎn)生生物高熱效應(yīng)，破壞內(nèi)膜基底層，使其失去功能，不再增生脫落。最后創(chuàng)面被纖維組織所修復(fù)，使病變部位自發(fā)凝固后被吸收及排除體外，最終達到治療的目的。

3、凝固刀治療宮頸糜爛： 1凝固刀的優(yōu)點：

傳統(tǒng)的治療方法，如激光、電烙療法，就像“槍”一樣，是靠操作者的手來移動的，容易造成治療的深淺不一，有遺漏的現(xiàn)象，常需治療幾次，凝固刀在超導(dǎo)定位下和電腦指揮下，就像“熨斗”一樣，能均勻修補糜爛創(chuàng)面，使肉芽重新生出，一次即可治愈。而且凝固刀治療不疼痛，沒煙霧無異味。

時代的發(fā)展，競爭的日益激烈，令病患者滿意，是導(dǎo)致病患者重復(fù)就診和忠誠度的重要因素。醫(yī)院把患者滿意最大化作為醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)之一，因而咨詢電話的重要性不言而喻，它是醫(yī)院長期獲利的源頭，也是增加醫(yī)院自我保護、與競爭對手抗?fàn)幍哪芰?。咨詢醫(yī)生以“患者有肌膚之痛癢，我理當(dāng)給予細微周到的服務(wù)”為職業(yè)信念，高質(zhì)量的接聽每一個咨詢電話

第三篇：國家知識產(chǎn)權(quán)局咨詢電話

國家知識產(chǎn)權(quán)局咨詢電話：010－62356655

全國專利代理人資格考試政策咨詢電話：010－62083564

全國專利代理人資格考試政策咨詢郵箱：dailiguanli@sipo.gov.cn 全國專利代理人資格考試系統(tǒng)技術(shù)支持電話：010-62212376 轉(zhuǎn) 604

第四篇：招商過程中一些談判銷售技巧總結(jié)

銷售八個步驟

（一）了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆

1.內(nèi)容：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票；

購買方：房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手；

2、處理WALK-IN客：

A

1）保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠懇

2）保持冷靜

B

3）詢問客戶的要求

4）詢問有否看過樓

5）介紹適合的樓盤，報出價錢

6）建議先看樓，如合適再商議價錢

7）簽看房確認書

C

8）進一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？

9）是用來投資或自?。ㄗ杂茫?？

10）如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？〕

11）用戶人數(shù)

12）做何職業(yè)？

13）了解客戶對物業(yè)的印象

14）為什么會選擇此物業(yè)？

15）了解客人是否有看其它的屋苑？

16）幾時開始看樓

（二）約看、帶看

1、怎么約看： 1）迅速、第一時間帶看

2）主動定時間、地點

2、帶看流程： 1）填定看房確認書

2）確定帶看路線、由遠及近

3）確定主力案源，每次不少于三至四個盤

4）先到現(xiàn)場

5）帶看要廣泛，增加熟盤

3、帶看技巧： 1）要表現(xiàn)的精神、活躍、健談

2）有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色

3）保持與買賣雙方談話的時間

4）適當(dāng)時誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方

5）適當(dāng)時要求買方給于意見

6）若觀察買方有興趣時，要求買方出價，即場商議價錢

7）詢問業(yè)主買樓的原因

8）回程時給與買家綜合意見，提高買家對單位的印象

9）要求還價

（三）促銷

1、針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點，正好是客戶最注重的方面

2、促銷必須具體：描述具體客戶及進展情況，如在帶看時促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復(fù)看或付定金等）

3、怎么促銷：1）用手機作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè)）

2）塑造另一組客戶（有人馬上要定）

3）團隊促銷：

1、同事客戶已約好幾點來付意向金

2、同事客戶馬上要復(fù)看

4）安排二組客戶同時看一套房子

（四）議價

逼價與出價：推測客戶的誠意度

1．即場（分開買家和業(yè)主）

2．電話

3．價錢控制

4．團隊

5．消息

6．危機感

7．YET,BUT

8．代客決定

9．留意對方說話

10．客面前

11．業(yè)主賣樓原因

12．誰先出價誰先死

（五）堅持

1．比較行情，已很便宜

2．卡價：有客戶談過某價，房東也不賣

3．盤有其他地產(chǎn)傾價

4．業(yè)主最后底線

5．本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個價錢

6．業(yè)主過了今日會加價

7．千金難買心頭好

（六）吊價

吊價原則：1．買方不加我不降

2．買方有加我少降

吊價技巧：1．辛苦度：深度、晚上匯報、一日多報

2．交換籌碼：要此價，租賃合同簽兩年

（七）談判的要點

1．弄清你需要什

2．弄清別人需要什么

3．交流

4．準(zhǔn)備

5．讓步

6．爭執(zhí) 7．威嚇 8．影響力

9．提議與反提議 10．打破僵局

11．對待談判的態(tài)度 12．假設(shè)

（八）收意向

1．額度：1）租賃，0.5－1個月的租金 2）買賣，總房價款的1％－2％

2．目的：1）先收先談（保留金及游戲規(guī)則）

2）給房東一個誠意度，對談價格比較有利（買賣中較多）3）明確條件，把要談的條件書面化

4）OK即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO全額退還，無風(fēng)險 5）少收后補，不用付術(shù)多意向金

（九）結(jié)案（成交）第二節(jié) 操作技巧

（一）洽談案子技巧

1．信心、布局、辛苦度

2．了解－鋪墊－讓對方喜歡（包裝）－促銷－一定要逼真－堅持位置的互換 3．逆向思維能力、沒有絕對好與不好、關(guān)鍵在于說服力 4．不同的情景、不同的話術(shù)、試探誠意度、談細節(jié)

（二）議價要素

沒有賣/租不掉的房子，只有賣/租不掉的價格 1．可信度

2．尋找議價點（找出房子缺點）

3．制造競爭對手（另有同樣一套房子，價格比你低）4．布局

5．塑造雙方良好感覺（客戶覺的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套）6．卡時間點（客戶明天要走，今天一定要定好一套）7．不要自我設(shè)限，議價無底 8．辛苦度、多回報、深夜洽談

（三）議價規(guī)則

1．1/2法則：報價格1000，談900，議800 2．理性分析（專業(yè)程度）3．堅持不出價

4．一定要有籌碼交換

第五篇：招商會議技巧淺談

招商會議技巧淺談

招商是企業(yè)組織舉辦的一種商業(yè)性會議，中謙營銷認為它能給客戶介紹公司，提供一個解供公司的平臺，當(dāng)然最主要的是吸引廠家或者個人加盟。那么，舉辦招商會議有什么訣竅嗎。

不管在什么時代，信息都是財富。想要讓別人相信企業(yè)，企業(yè)本身就應(yīng)該有足夠多的信息讓人們?nèi)チ私夥治?。企業(yè)必須告訴來摻加招商的人，企業(yè)是做什么的。應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的機理、功效結(jié)合市場環(huán)境、競品情況對產(chǎn)品進行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標(biāo)人群。定位實際上就是賣什么樣的產(chǎn)品以及賣給什么人的問題，這是成功的前提和基礎(chǔ)。

在現(xiàn)代競爭如此激烈的商業(yè)社會，每一行都在面領(lǐng)著競爭。想要在激烈的競爭中脫穎而出就必須要做到知彼知己。在招商之前，企業(yè)要對行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道進行調(diào)查，了解現(xiàn)有渠道的經(jīng)銷商分布情況、經(jīng)銷商類型，了解經(jīng)銷商需求，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況等，特別是在調(diào)查過程中要了解一下經(jīng)銷商對競爭對手的產(chǎn)品經(jīng)營情況，以及經(jīng)銷商對競爭對手的評價。

其實，說到底，現(xiàn)在企業(yè)的競爭歸根結(jié)底都是產(chǎn)品品牌的競爭。天道酬勤，這世界根本么有所謂的成果秘籍。只要你的品牌還可以，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求，只要你的價位還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的盈利模式。給到一些利益的誘惑如免費上樣或打折上樣，或裝修補貼，或開業(yè)支持，或一定的廣告費，準(zhǔn)備投資這個行業(yè)的潛在經(jīng)銷商就能束手就擒，一年招個幾十個經(jīng)銷商任務(wù)基本能夠完成。

企業(yè)的核心競爭力在于產(chǎn)品的作用與品牌的價值，只要是真正有價值的企業(yè)，