第一篇：征文：網(wǎng)通扭虧為盈策略分析

征文材料:

剖析自我,強(qiáng)化手段,策略盈收

-----網(wǎng)通集團(tuán)扭虧為盈策略分析

在人類新世紀(jì)電信科學(xué)技術(shù)高速發(fā)達(dá)的今天，中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)這個剛剛從電信母體中分離出來的新生載體，還未等睜開惺忪的眼睛好好看看這個世界，面對激烈競爭的市場，便起道揚(yáng)帆踏上了電信科技新競爭的征途。

作為占據(jù)北方11省市的通信聯(lián)合戰(zhàn)線，作為舊有的電信體制重新組閣的重要部分，剝離，獨(dú)立經(jīng)營，自我發(fā)展，力謀企業(yè)最大收益化，無疑是當(dāng)前的重中之重。網(wǎng)通集團(tuán)的前身是北方各省市的電信局所，企業(yè)資產(chǎn)為國有形式，走的是國企管理道路。在電信技術(shù)日益發(fā)展的大好形式下，在國企管理弊端百出的嚴(yán)峻局面中，企業(yè)的虧損漸之成為了矛盾的焦點(diǎn)，顯得凸兀了起來。

研究網(wǎng)通集團(tuán)如何扭虧為盈的問題，就是在新形勢下使網(wǎng)通集團(tuán)在最短時間內(nèi)走出一條盡快贏利的路子。而這一出路的關(guān)鍵就在于網(wǎng)通集團(tuán)究竟依靠什么來實(shí)現(xiàn)組虧的目標(biāo)，而前提條件是要明確網(wǎng)通集團(tuán)產(chǎn)生虧損的原因是什么。

當(dāng)前導(dǎo)致網(wǎng)通集團(tuán)虧損的因素主要有以下幾個方面：一是網(wǎng)通集團(tuán)居于電信企業(yè)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)利水平不高，還要承擔(dān)普遍服務(wù)的義務(wù)；二是網(wǎng)通集團(tuán)正處于傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)向現(xiàn)代電信新技術(shù)發(fā)展的轉(zhuǎn)折時期，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑，而新業(yè)務(wù)發(fā)展的格局單一，沒有形成規(guī)模；三是除電話以外，大部分傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)都面臨著激烈的市場競爭；四是網(wǎng)通集團(tuán)業(yè)務(wù)受市場等外部因素的影響較大，業(yè)務(wù)收入具有不穩(wěn)定性；五是在以往舊有的國有體制下形成了冗員過多，人員素質(zhì)偏低，網(wǎng)絡(luò)資源沒有得到充分有效利用等。

從世界范圍內(nèi)來看，電信業(yè)內(nèi)的空前激烈競爭，是導(dǎo)致電信公司普遍陷入困境的一個直接原因。說白了，就是競爭者太多，市場卻在縮小。這不可避免地發(fā)生殘酷的價格競爭，使利潤一壓再壓。

眾所周知，國有企業(yè)的管理模式是國家對企業(yè)進(jìn)行投資，并進(jìn)行生產(chǎn)和計(jì)劃調(diào)控的國有資產(chǎn)企業(yè)。而在國有企業(yè)中人員的管理特點(diǎn)是：

1、職員素質(zhì)低。人力資源管理是對人的管理，職員素質(zhì)的高低對企業(yè)能否通過管理獲取競爭優(yōu)勢起著關(guān)鍵的作用。國有企業(yè)的職工素質(zhì)普遍性偏低，文化大革命中，“革命不分先后”，家屬工、臨時工全部轉(zhuǎn)正，國有企業(yè)進(jìn)來了一大批連小學(xué)都沒畢業(yè)的農(nóng)村的、街道的低素質(zhì)人員，再加上山下鄉(xiāng)的知識青年回城、轉(zhuǎn)業(yè)兵的安置，跟后，國有企業(yè)就形成了一種近親繁殖的、獨(dú)特的勞動用工現(xiàn)象，這種現(xiàn)象發(fā)展到后來就叫頂替、接班。誰接班呢？許多父母都是讓家中缺乏競爭力的孩子接班，有能力的孩子都去上大學(xué)或到社會上參與競爭了。這部分人由于歷史的原因滯留在企業(yè)中，沉淀為企業(yè)的基礎(chǔ)，從根本土影響著企業(yè)的整體素質(zhì)。隨著企業(yè)的發(fā)展，接班取消了，企業(yè)效益好時，還是有各種人要進(jìn)來，軟的、硬的、橫的兼施，送還好說一些，企業(yè)可以軟硬不吃。但還有的是省里寫條的、市里寫條的、打電話的，這些人對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、長遠(yuǎn)發(fā)展都有著深遠(yuǎn)的影響，有時候?yàn)榱似髽I(yè)的長遠(yuǎn)利益，企業(yè)就很難頂住。如此下來，企業(yè)就開始膨脹，膨脹的還都是低素質(zhì)的。另外，就是企業(yè)職工的流出，一部分低素質(zhì)職工對企業(yè)獻(xiàn)了青春獻(xiàn)終身，卻貢獻(xiàn)微薄，另一部分優(yōu)秀職工在企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)自身的價值，看不到希望，紛紛離開企業(yè)，優(yōu)秀職工的流失從總體上降低了職工的素質(zhì)。這些，都是國有企業(yè)普遍存在的，它為企業(yè)人力資源的到位管理設(shè)置了礙障。

2、企業(yè)內(nèi)部職工流動不規(guī)范。企業(yè)內(nèi)部人員的合理配置，是人力資源管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。但國有企業(yè)職工的流動呈現(xiàn)出很大的隨意性，職工調(diào)動通常是找關(guān)系，一線基層職工比較吃香的話通常是：我認(rèn)識某某領(lǐng)導(dǎo)。中國是個人情味極濃的國家，這在國有企業(yè)彰顯無

余。一些領(lǐng)導(dǎo)干部被催得緊了，思想也發(fā)生了變化，反正就是調(diào)一個人嘛，對大局也無影響，打個招呼就給辦了。調(diào)動的職工有工作能力還好，怕就怕他的業(yè)務(wù)技術(shù)水平太低，不僅干不好本職工作，反而對其他職工的工作質(zhì)量和積極性造成影響和打擊。另外，就是企業(yè)干部的晉級，由于國企干部的薪酬是職務(wù)越高，薪金越高，基于利益的驅(qū)動，許多企業(yè)干部都想晉級以提高收入，有些干部四處找關(guān)系、托熟人，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有時也不得不考慮方方面面的關(guān)系，殊不知，提拔一個管理素質(zhì)差的干部，其負(fù)面效應(yīng)是巨大的，既影響了應(yīng)晉升干部的工作熱忱，又為無所作為的干部提供了不思進(jìn)取的依據(jù)。

3、績效考核激勵效應(yīng)弱。國企改革中職工身份置換不到位，傳統(tǒng)的“干部”、“工人”身份對國有企業(yè)依然有著深遠(yuǎn)的影響。國有企業(yè)職工的身份界限決定了國有企業(yè)的身份等級，身份等級決定了等級工資制。盡管國有企業(yè)自改革開放以來，正逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下政府的附屬物，變?yōu)橐婪ㄏ碛忻袷聶?quán)利、承擔(dān)民事責(zé)任、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的市場主體，但內(nèi)部三項(xiàng)制度改革一直未有突破性進(jìn)展。分配制度改革方面雖然已經(jīng)建立起以效益為中心的分配機(jī)制，但從根本上來說，企業(yè)的績效考核仍是服務(wù)于等級工資制的依據(jù)。企業(yè)效益好時，大家都多拿一些，企業(yè)效益差，大家都少拿一些，企業(yè)的績效考核模式不能將組織目標(biāo)與職工個人目標(biāo)緊密聯(lián)結(jié)在一起，難以發(fā)揮績效考核的激勵效應(yīng)。

除了國有企業(yè)內(nèi)部人員管理存在的問題外，在企業(yè)資產(chǎn)管理的有效機(jī)制上還存在相當(dāng)?shù)谋锥恕?/p>

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下，國有資產(chǎn)的形態(tài)主要表現(xiàn)為存在于國有企業(yè)的存量資產(chǎn)，因而國有資產(chǎn)管理的對象也就是國有企業(yè)。國有企業(yè)對各單位的所需財(cái)務(wù)實(shí)行的是年度消耗計(jì)劃報表，其次進(jìn)行予決算的方法。這無疑就給內(nèi)部各單位的所需消耗開支造成了很大的漏洞，滋生了腐敗，混亂了財(cái)務(wù)的管理，還造成了資源、財(cái)務(wù)的浪費(fèi)。這些無疑是給企業(yè)本身帶來了病菌。

從基礎(chǔ)的建設(shè)部分到生產(chǎn)的投資再消耗，每一個環(huán)節(jié)，每一個細(xì)微之處，都印鑒了固有的弊端。電信工程的施工部分，多采取的主管部門進(jìn)行大概予決算，由下級單位和施工方共同進(jìn)行報表，項(xiàng)目立項(xiàng)，申報撥款的方式。由于沒有很好的進(jìn)行溝通和實(shí)地的考察，往往出現(xiàn)的是施工方多報，材料的任意浪費(fèi)和虛假信息。這樣就在下級單位和機(jī)關(guān)部門之間形成了一段真空的隔閡。缺少了很好的上傳下達(dá)，造就了國有資產(chǎn)的大量流失，浪費(fèi)。

從國有企業(yè)的內(nèi)部管理到生產(chǎn)建設(shè)的必要環(huán)節(jié)，形成了如此之大的空穴，不能不引起我們的重視。網(wǎng)通集團(tuán)要實(shí)現(xiàn)盈利，要進(jìn)行改革，必須要從根上抓起，而不是流于形式，敷衍于表面。

人是企業(yè)中最活躍、最具能動性、最可增值的要素，人力資源是最有潛力的資源。在這一管理思想的指導(dǎo)下，眾多的國有企業(yè)紛紛摘下“人事部”的牌子，易之以“人力資源部”。但事實(shí)上，國有企業(yè)的人力資源管理狀況并不樂觀，新部門的職能同原來的人事部相比并沒有什么改變。所謂的人力資源管理只不過是人事管理的一種時尚提法而已，人力資源管理并沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用，企業(yè)也未從利用和開發(fā)人力資源中獲得大的收益。

加人WTO后，大批外資企業(yè)的進(jìn)入，在帶動我國企業(yè)技術(shù)水平提高的同時，也加劇了市場競爭。如何使人力資源成為企業(yè)的核心資源，實(shí)現(xiàn)人力資源管理的價值創(chuàng)造功能，已成為國有企業(yè)面對競爭性挑戰(zhàn)的重大課題。

傳統(tǒng)的人事管理主要致力于依據(jù)國家分配計(jì)劃或企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)，履行人員招聘、錄用、定崗、報酬、調(diào)動、退休等事務(wù)性工作，而忽視對員工的積極性、創(chuàng)造性的開發(fā)和系統(tǒng)管理。工作偏于簡單化、粗放化，績效評核往往流于形式?，F(xiàn)代人力資源管理比傳統(tǒng)人事管理更為深入細(xì)致，而且更全面、更系統(tǒng)、更豐富，工作重心偏向于員工積極性、創(chuàng)造性的開發(fā)及員工培訓(xùn)、儲備等具有價值增值的創(chuàng)造性活動，在具體事務(wù)工作方面更加注重效率和科學(xué)性原則。

工業(yè)革命曾使勞動者成為機(jī)器的附庸。在新經(jīng)濟(jì)年代，國有企業(yè)的人力資源管理只有突破傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代的模式，才能構(gòu)建新的激勵機(jī)制，才能最大限度地發(fā)揮勞動者的積極性和創(chuàng)造性，形成具有持續(xù)發(fā)展的競爭力。從人力資源管理的內(nèi)涵來看，國有企業(yè)不僅要通過人與事的有效管理，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，更重要的是要通過合理管理人力資源，通過經(jīng)濟(jì)核算來提高人力資源的投入產(chǎn)出率，以人力資源促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，最終讓人力資源真正成為企業(yè)競爭力的源泉。

1、進(jìn)入靠技術(shù)、崗位靠競聘。在企業(yè)人員流入方面，要充分考慮人員構(gòu)成狀況和人員需求狀況，廣開用工來源，通過各種招聘途徑，擇優(yōu)錄用，而且講究企業(yè)所需各類人員的合理搭配和科學(xué)組合，力爭“人盡其才、才盡其用”，從而突破傳統(tǒng)人事管理對員工“只用不管”的局面，提高人員使用效率。崗位競爭是優(yōu)化人力資源配置的手段。崗位空缺，不能靠各級領(lǐng)導(dǎo)簽字下發(fā)調(diào)動通知單，應(yīng)規(guī)范崗位競爭，公司管理的干部由公司組織競聘，各核算單位、部門管理的崗位由各部門組織競聘，公司人力資源管理部門監(jiān)控。形成企業(yè)內(nèi)部層層聘任制，真正實(shí)現(xiàn)國企呼喚多年的“能者上、庸者下、平者讓”的人力資源管理新局面，使管理上能打開局面、工作上能做出突出業(yè)績灼人得到重用，實(shí)現(xiàn)自我價值。

2、科學(xué)設(shè)計(jì)薪資方案、激勵模式及職工績效評核模式?，F(xiàn)代企業(yè)在分配上趨向于按勞、按效、按資的多元化分配局面。分配制度上以企業(yè)效益為中心，適宜的薪資方案首選崗薪制，把職工的責(zé)任、權(quán)力與利益結(jié)合在一起，加大薪資結(jié)構(gòu)中“活工資”比例，拉開分配檔次，從根本上解決分配過程中存在的職工薪酬與勞動力市場脫節(jié)、工資水平不反映崗位勞動差別等突出問題，打破在薪酬改革中形成的新一輪的平均主義，實(shí)現(xiàn)“能者多收、庸者減收”。在職工的績效評核方面，要讓職工充分理解到，只有組織總體績效獲得提升，職工個人的成績才能得到充分肯定。企業(yè)只有激發(fā)出職工個體的積極性，眾多職工獲得個體的成功，企業(yè)的組織目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)要全力幫助職工樹立依托組織獲得發(fā)展的觀念，迫使職工與組織結(jié)成利益共同體，最終使企業(yè)與職工間形成一種良性互動，實(shí)現(xiàn)組織與職工的共同發(fā)展。在這種思路的指導(dǎo)下，可將部門按量化目標(biāo)、過程控制、計(jì)劃執(zhí)行、組織建設(shè)、費(fèi)用控制、公共評議等指標(biāo)設(shè)置不同的權(quán)重，按百分制匯總考核，結(jié)果分“先進(jìn)、良好、合格、基本合格”四個等級，然后確定各等級的“調(diào)節(jié)系數(shù)”，職工最終績效考核得分，應(yīng)是職工績效考核得分乘以部門績效“調(diào)節(jié)系數(shù)”。這樣的結(jié)果是對職工公正的績效考核，同時也將職工與組織目標(biāo)緊密聯(lián)結(jié)在一起。另外，在分配方式上，企業(yè)要充分利用按資分配，推行良性資產(chǎn)股份化，用資產(chǎn)紐帶將職工與企業(yè)的利益融合在一起。

3、培訓(xùn)與職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。職工培訓(xùn)是解決國有企業(yè)職工素質(zhì)普遍偏低問題的重要途徑，也是實(shí)現(xiàn)職工不斷成長的重要措施?，F(xiàn)代人力資源管理不僅是對職工進(jìn)行的日常事務(wù)管理，更重要的是研究和探討如何結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)，更好地調(diào)動職工的積極性，開發(fā)利用人力資源?？茖W(xué)、系統(tǒng)的培訓(xùn)是開發(fā)職工潛能的重要途徑。對低素質(zhì)職工來說，為適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部競爭的需要，必須提高自身素養(yǎng)，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，否則就面臨著被淘汰的危險；對優(yōu)秀職工個體來說，通常認(rèn)為自己是優(yōu)秀的接受培訓(xùn)，擁有更高一級的專業(yè)技能，能實(shí)現(xiàn)“個體優(yōu)秀”，因而職工會格外珍惜職業(yè)歷程中的培訓(xùn)機(jī)會。職工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)則使職工與企業(yè)成長緊密聯(lián)系，既可以結(jié)合企業(yè)發(fā)展做出人才需求預(yù)測，進(jìn)行人才儲備，以保證企業(yè)未來發(fā)展需要，又可以使職工對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感和凝聚力。顯然，職工培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃，是產(chǎn)生極大價值增值的現(xiàn)代人力資源管理的重要活動。

4、重塑企業(yè)文化?，F(xiàn)代人力資源管理還擔(dān)負(fù)著企業(yè)文化建設(shè)的使命，職工的招聘體現(xiàn)出企業(yè)的用人理念和人才觀；職工培訓(xùn)本身就包含企業(yè)使命、經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容；考核與激勵機(jī)制可以影響職工的心智模式，形成職工共同的價值觀，最終形成企業(yè)的價值觀等等。顯然，建立良好的企業(yè)文化，對國有企業(yè)的人力資源管理也起著積極的推動作用，良好的企業(yè)文化底蘊(yùn)，對留住優(yōu)秀職工，建立一支敢于創(chuàng)新、作風(fēng)穩(wěn)健、精誠協(xié)作的職工團(tuán)隊(duì)，顯得尤為重要。

5、適時進(jìn)行人員調(diào)配，促進(jìn)員工積極性。作為電信部門，有生產(chǎn)運(yùn)行和崗位管理之分，人員可分為非技術(shù)人員和技術(shù)人員兩類。長期以來，人的積極正面的東西在單一瑣碎的工作中，喪失了固有優(yōu)利勢。員工在很多方面的優(yōu)勢沒有很好的得到運(yùn)用和發(fā)展。單一的模式是新員工自進(jìn)入生產(chǎn)崗位的第一天起，便以標(biāo)住了熬到頭的技術(shù)型道路，有很多的員工管理和銷售方面的才能不能很好的發(fā)揮；相反，有些身在管理崗位的同志卻對企業(yè)的管理和發(fā)展沒有成型的思路，更談不上對企業(yè)的發(fā)展作出什么貢獻(xiàn)和建議了。有效的在企業(yè)的內(nèi)部實(shí)行人力資源的調(diào)配和人才跟蹤記錄，對企業(yè)挖掘人才，發(fā)現(xiàn)人才，利用人才，有效的節(jié)約不必要的人力開支是具有很大的意義的。

根據(jù)以上原因分析，網(wǎng)通集團(tuán)要想走出虧損必須依靠提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，主要措施有加快自身發(fā)展、降低運(yùn)行成本、減員增效等。其中降低運(yùn)行成本、減員增效既是當(dāng)務(wù)之急，又是必須長期堅(jiān)持的措施。但這只能是在短期內(nèi)見效的措施，隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，新業(yè)務(wù)開發(fā)以及工資水平的提高，企業(yè)運(yùn)行成本將不可避免地增長，降低成本和減員增效對扭虧的作用將隨之弱化。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，網(wǎng)通集團(tuán)加快自身發(fā)展才是提高創(chuàng)收能力和經(jīng)濟(jì)效益的首要條件，也是實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的根本所在。而網(wǎng)通集團(tuán)加快發(fā)展的重點(diǎn)，應(yīng)該放在那些富有市場潛力、利潤率較高大型高新技術(shù)等競爭性業(yè)務(wù)上。通過迅速提高網(wǎng)通集團(tuán)的創(chuàng)收水平、創(chuàng)利水平和經(jīng)濟(jì)效益來實(shí)現(xiàn)扭虧。

一、發(fā)展競爭性業(yè)務(wù)，必須堅(jiān)持商業(yè)化經(jīng)營的方針

網(wǎng)通集團(tuán)作為電信企業(yè)，尤其是對競爭性業(yè)務(wù)，必須遵循市場規(guī)律，按照商業(yè)化經(jīng)營的方式來運(yùn)行。商業(yè)化經(jīng)營要求網(wǎng)通集團(tuán)企業(yè)要面向市場，主動競爭，注重效益。根據(jù)不同業(yè)務(wù)參與市場競爭的情況，充分發(fā)揮網(wǎng)通集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展管理要導(dǎo)入成本效益觀念，在網(wǎng)點(diǎn)布局、設(shè)備投入、運(yùn)行方式等方面都要算經(jīng)濟(jì)帳；徹底扭轉(zhuǎn)不管產(chǎn)出、不算成本、不講效益的粗放經(jīng)營思想。例如對于設(shè)備更換，基礎(chǔ)建設(shè)投資等業(yè)務(wù)，在管理體制上就要實(shí)行專業(yè)化的經(jīng)營，在財(cái)務(wù)上實(shí)行單項(xiàng)核算，以保證盈利。

二、發(fā)展競爭性業(yè)務(wù)，必須突出重點(diǎn)，規(guī)模經(jīng)營 網(wǎng)通集團(tuán)經(jīng)濟(jì)屬于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，網(wǎng)絡(luò)效益必須達(dá)到相應(yīng)規(guī)模才能顯現(xiàn)出來。所以要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，挖掘網(wǎng)絡(luò)潛能，突出發(fā)展的重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)寬帶業(yè)務(wù)是網(wǎng)通集團(tuán)的基本業(yè)務(wù)和今后發(fā)展的主攻方向，市場潛力巨大。其發(fā)展的關(guān)鍵是要抓住電話類業(yè)務(wù)向商用轉(zhuǎn)變這一契機(jī)，加大市場營銷力度。要抓住一批重點(diǎn)用戶，形成區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一運(yùn)作的經(jīng)營格局，然后再逐步打破區(qū)別的限制，建立更大的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，定規(guī)模經(jīng)營的發(fā)展之路。網(wǎng)通集團(tuán)網(wǎng)具有電話傳遞、網(wǎng)絡(luò)傳遞和金融業(yè)務(wù)三大功能，而信息傳遞業(yè)務(wù)隨著電信業(yè)務(wù)的發(fā)展，其中的民用信函不可避免地出現(xiàn)下滑，而且這種下滑趨勢還會繼續(xù)下去。在發(fā)展初期，商函業(yè)務(wù)要認(rèn)真選擇目標(biāo)市場，以高品位、高質(zhì)量的服務(wù)來打開局面，可以選擇一些學(xué)校、大型企業(yè)尤其是外資或三資企業(yè)等文化層次較高的群體作為目標(biāo)市場，并認(rèn)真做好商函發(fā)出后回函反饋的統(tǒng)計(jì)工作，搞好售后服務(wù)。與使用單位建立連鎖式的合作伙伴關(guān)系，分析商函在其經(jīng)營中發(fā)揮的作用、產(chǎn)生的效益，從而對商函發(fā)展的市場選擇、覆蓋范圍、經(jīng)營方法做出及時的調(diào)整，達(dá)到用戶滿意，在市場上站穩(wěn)腳跟。網(wǎng)通集團(tuán)是企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營就要看市場，而且要敢于面對競爭、參與競爭。網(wǎng)通集團(tuán)的物品傳遞業(yè)務(wù)是要到原本競爭已十分激烈的社會運(yùn)輸業(yè)市場中去擠占市場份額，越是競爭激烈的市場，越說明這一市場存在很大的潛力和利潤。網(wǎng)通集團(tuán)發(fā)展物品傳遞業(yè)務(wù)，首先要發(fā)揮自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，并不斷發(fā)展和完善網(wǎng)絡(luò)，建立覆蓋更廣、收寄種類更多的新型物品傳遞網(wǎng)。其次是要研究如何滲透到市場中去。社會上的個體運(yùn)輸戶為達(dá)到贏利目的，采用多接快跑的原則，而多數(shù)配貨為整噸位的物品，在競爭中使市場價位下降到了極低的水平。網(wǎng)通集團(tuán)形成運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)后，通過班次調(diào)整，快的問題可以得到解決，而且可以通過發(fā)揮固定班次的優(yōu)勢，發(fā)展和占領(lǐng)那些少有人問津的零擔(dān)市場。通過地區(qū)性的全網(wǎng)攬收，合在一起的散件零擔(dān)業(yè)務(wù)的噸公里單價會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整體的價格，從而獲得贏利。第三是要注重網(wǎng)通集團(tuán)業(yè)務(wù)的綜合利用，謀求更大的綜合效益。

三、發(fā)展競爭性業(yè)務(wù)，要堅(jiān)持多元化發(fā)展的方針。網(wǎng)通集團(tuán)依靠提高經(jīng)濟(jì)效益改變虧損局面，要面向現(xiàn)代網(wǎng)通集團(tuán)的發(fā)展，大力開發(fā)新業(yè)務(wù)，推行多元化經(jīng)營，提高自身的創(chuàng)收水平和利潤水平。首先要充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力加快各項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的推廣和延伸，改變以往網(wǎng)通集團(tuán)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營項(xiàng)目上“單打一”的局面，要立足建立綜合的網(wǎng)通集團(tuán)通信服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推行多元化經(jīng)營，提高網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)創(chuàng)收水平。其次要充分依托通信主業(yè)的優(yōu)勢，發(fā)展商品銷售業(yè)

務(wù)，組建規(guī)?；纳唐蜂N售網(wǎng)絡(luò)。郵購和代銷、代售的商品，要突出精、新、特、奇的特點(diǎn)，首先占領(lǐng)特定的市場，待形成規(guī)模和產(chǎn)生較大影響力后，再進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營領(lǐng)域和市場領(lǐng)域，搶占更大的市場份額。這些業(yè)務(wù)具有可以充分利用網(wǎng)絡(luò)空余能力、投入少、創(chuàng)利水平高的優(yōu)勢，能夠有效提高網(wǎng)通集團(tuán)綜合利潤水平。第三是要注意新業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性。網(wǎng)通集團(tuán)扭虧不是一時的事，而是徹底擺脫虧損走上盈利之路，所以在業(yè)務(wù)發(fā)展上，必須著眼于網(wǎng)通集團(tuán)的可持續(xù)性發(fā)展。

四、發(fā)展競爭性業(yè)務(wù)．要確立自己的目標(biāo)市場 確立目標(biāo)市場就是要找準(zhǔn)服務(wù)對象，開展重點(diǎn)和有針對性的服務(wù)，而不是普遍服務(wù)。如特快專遞業(yè)務(wù)，主要是大中城市的工商企業(yè)、大公司、金融機(jī)構(gòu)及外事機(jī)構(gòu)使用。網(wǎng)通集團(tuán)部門要以廣告商的身份出現(xiàn)在市場上，并依托自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以信函廣告的高品位、高質(zhì)量、低價格、宣傳面廣的特點(diǎn)去搶占市場。信函廣告相中網(wǎng)通集團(tuán)專遞廣告一定要有別于街頭小報，給人以正規(guī)商家的形象。合理的市場定位一定能夠使廣告信函業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，網(wǎng)通集團(tuán)企業(yè)可以增加廣告和信函兩項(xiàng)收入，而且成功地以一個廣告商的身份在市場上站住腳，必定會提高網(wǎng)通集團(tuán)的品牌信譽(yù)，增加無形資產(chǎn)，這對于網(wǎng)通集團(tuán)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈大有裨益。

第二篇：網(wǎng)通公司財(cái)務(wù)風(fēng)險案例分析

網(wǎng)通公司財(cái)務(wù)風(fēng)險案例分析

背景介紹

中國網(wǎng)通集團(tuán)公司是我們國家為了打破行業(yè)壟斷，實(shí)施電信行業(yè)市場化經(jīng)營，于2002年5月16日，根據(jù)國務(wù)院《電信體制改革方案》，將原有全國獨(dú)家壟斷的巨無霸企業(yè)中國電信集團(tuán)公司按地域一分為二，將北方10?。▍^(qū)、市）電信公司分離出去、和中國網(wǎng)絡(luò)通信（控股）有限公司、吉通通信有限責(zé)任公司三家基礎(chǔ)上合并組建而成。該公司合并后，形成的局面是北強(qiáng)南弱，南方21省區(qū)基本是重新組建公司，因此南方各公司網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)都比較薄弱。因此存在的經(jīng)營風(fēng)險、財(cái)務(wù)風(fēng)險都比較大。

新組建的中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司是中國特大型電信企業(yè)，由中央直接管理，在國家財(cái)政及相關(guān)計(jì)劃中實(shí)行單列。中國網(wǎng)通注冊資本為600億元人民幣，資產(chǎn)總額近3000億元。是國內(nèi)外知名的電信運(yùn)營商。2004年11月，中國網(wǎng)通在紐約、香港成功上市。是北京2008年奧運(yùn)會固定通信服務(wù)合作伙伴。

2007年以來，集團(tuán)業(yè)務(wù)收入增幅連續(xù)下降，在國內(nèi)四家主要運(yùn)營企業(yè)當(dāng)中收入增幅最低。目前，中國移動所占市場份額是46.68%，中國電信24.69%，中國聯(lián)通13.39%，中國網(wǎng)通為12.87%，市場占有率比去年下降了1.11%，下降速度高于主要競爭對手中國電信。

中國網(wǎng)通集團(tuán)作為中央企業(yè)的重要一員，擔(dān)負(fù)著國有資產(chǎn)保值增值的重任，必須充分認(rèn)識風(fēng)險管理的重要意義，開展全面風(fēng)險管理，貫徹落實(shí)國資委《中央企業(yè)全面風(fēng)險管理指引》，確保國有資產(chǎn)保值增值的要求。特別是要借鑒中航油事件，短期內(nèi)虧損超過5億美元，國有資產(chǎn)損失慘重，其集中暴露出內(nèi)部控制體系不健全，財(cái)務(wù)風(fēng)險防控失效給國家及企業(yè)造成嚴(yán)重后果。

而網(wǎng)通現(xiàn)在所面臨的風(fēng)險一方面來自企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略風(fēng)險、投融資決策風(fēng)險、財(cái)務(wù)風(fēng)險和運(yùn)營風(fēng)險。另一方面是外部市場需求變化，政策法規(guī)改變，宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整，資本市場波動等風(fēng)險。

案例分析

網(wǎng)通公司為了防止整個集團(tuán)，尤其是南方各公司出現(xiàn)重大經(jīng)營風(fēng)險和財(cái)務(wù)風(fēng)險，專門對南方各公司進(jìn)行了內(nèi)控工作整體部署。按照此文精神，對南方各公司分四個階段全面進(jìn)行風(fēng)險評估和內(nèi)控體系建設(shè)。

第一階段（2007年1月—4月）前期準(zhǔn)備階段：辦公室下發(fā)南方內(nèi)控工作指導(dǎo)意見，制定內(nèi)控工作整體工作計(jì)劃。同時要求南方各公司全面學(xué)習(xí)領(lǐng)會此項(xiàng)工作的重要意義。增強(qiáng)貫徹落實(shí)內(nèi)控工作的緊迫感，責(zé)任感。

第二階段（2007年5月—7月）分專業(yè)線自查階段：該階段由辦公室下發(fā)各專業(yè)線自查自糾工作標(biāo)準(zhǔn)，然后分析通報自查結(jié)果。集團(tuán)公司組建工作組深入各公司檢查指導(dǎo)各項(xiàng)工作。各省公司負(fù)責(zé)梳理流程，自查自糾，初步理順基礎(chǔ)管理工作。

第三階段（2007年7月—12月）整改優(yōu)化階段：辦公室組織調(diào)研，審定標(biāo)準(zhǔn)模板，組織督導(dǎo)推廣工作。集團(tuán)各專業(yè)部門確定專業(yè)模板工作并監(jiān)督檢查推廣效果。省公司根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)模板整改優(yōu)化工作，提高基礎(chǔ)管理水平。第四階段（2008年1月—3月）：總結(jié)測評階段：辦公室組織抽測、總結(jié)評價內(nèi)控工作。集團(tuán)負(fù)責(zé)檢查與總結(jié)工作。省公司接受檢查，認(rèn)真整改，從根本上提高公司基礎(chǔ)管理水平，增強(qiáng)風(fēng)險控制能力。

通過以上各階段工作落實(shí)，網(wǎng)通公司財(cái)務(wù)專業(yè)線通過自查，并在分析了2007中國網(wǎng)通的運(yùn)營報表之后，發(fā)現(xiàn)目前網(wǎng)通公司的有關(guān)規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險、建立財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)的機(jī)制和內(nèi)部控制方面還不完善，尚待加強(qiáng)。主要問題其中表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.財(cái)務(wù)報表方面

（1）賬目無法自動計(jì)算。由于公司計(jì)費(fèi)系統(tǒng)目前尚無法自動計(jì)算傭金，代理商傭金結(jié)算基本依靠財(cái)務(wù)人員使用電子表格手工核算，工作效率較低，且由于人手少，無法對計(jì)算結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)復(fù)核，計(jì)算錯誤較多，造成公司資金損失。

（2）財(cái)務(wù)核算明細(xì)賬目不清。由于公司財(cái)務(wù)集中核算，財(cái)務(wù)部收入會計(jì)負(fù)責(zé)所有分公司收入及相關(guān)業(yè)務(wù)的會計(jì)核算工作，工作量較大，因此，每個分公司的財(cái)務(wù)賬上并未按代理商建立傭金費(fèi)用明細(xì)賬。在公司財(cái)務(wù)集中核算的模式下，各分公司財(cái)務(wù)賬上傭金成本未體現(xiàn)每一個代理商的傭金明細(xì)，不利于代理商具體情況的把握和管理。傭金預(yù)提按各類業(yè)務(wù)大致的傭金比例計(jì)算入賬，期末又無法對預(yù)提與實(shí)際的傭金差異進(jìn)行分析并做相應(yīng)調(diào)整，會影響年終財(cái)務(wù)報表相關(guān)成本費(fèi)用的準(zhǔn)確性，影響經(jīng)營情況的準(zhǔn)確反應(yīng)。

2．賬務(wù)賬單方面（1）缺少單獨(dú)的復(fù)核（稽核）人員。問題產(chǎn)生的原因主要是由于人員編制問題，造成“崗位分離，但人員不分離”的現(xiàn)象，無法滿足內(nèi)控的要求中對相關(guān)操作“有單獨(dú)的復(fù)核人員”的要求。

（2）財(cái)務(wù)結(jié)果核查不嚴(yán)。賬務(wù)處理結(jié)果的抽查、審核記錄不全，大部分賬目處理除了由于以上幾點(diǎn)原因造成無專人進(jìn)行審核外，對于自己核查的記錄也存在不完全的問題，即使有自查結(jié)果也只通過電子表格的方式記錄，沒有針對賬務(wù)處理書面的審核結(jié)果進(jìn)行紙質(zhì)存檔。

3．營收報表方面（1）手工處理的收入報表無部門內(nèi)部的復(fù)核記錄，產(chǎn)生問題的原因與賬務(wù)處理此問題相同。（2）目前南方部分地市營賬中心在本地沒有營業(yè)報表單獨(dú)復(fù)核人員，審核工作由省營賬中心完成，但是審核結(jié)果沒有形成紙面存檔，只通過郵件方式確認(rèn)。

4．銀行賬戶及資金方面

（1）2006年因南方部分省財(cái)務(wù)人員較少，無法及時完成全省各地市分公司所有銀行賬戶的未達(dá)帳調(diào)整工作。

（2）營業(yè)報表月報，無法有效控制未達(dá)款項(xiàng)的形成，無法解釋的未達(dá)項(xiàng)目不能進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

案例總結(jié)

通過對網(wǎng)通公司財(cái)務(wù)風(fēng)險分析，我聯(lián)想到：一個公司的問題是具體的，個別性的，但他又帶有普遍意義和廣泛性。實(shí)際上在當(dāng)前市場競爭日趨激烈的前提下，很多公司都正面臨著日益增大的財(cái)務(wù)風(fēng)險。進(jìn)行財(cái)務(wù)內(nèi)部監(jiān)控，建立健全內(nèi)部財(cái)務(wù)監(jiān)控機(jī)制，是防范和化解財(cái)務(wù)風(fēng)險的有效措施；樹立財(cái)務(wù)風(fēng)險觀念，建立和完善風(fēng)險控制機(jī)制，加強(qiáng)風(fēng)險防范，已成為所有公司加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，提升公司的財(cái)務(wù)核心能力，進(jìn)而提高公司核心競爭力，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。

結(jié)論

研究結(jié)論

隨著信息技術(shù)，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)的組織形態(tài)及運(yùn)營模式發(fā)生著重大的變化，企業(yè)的競爭正日益從企業(yè)外部產(chǎn)品和市場的競爭走向企業(yè)內(nèi)部資源、知識和能力的競爭、企業(yè)核心能力理論的興起正是順應(yīng)這一變化趨勢的必然。

由于財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的獨(dú)特地位和作用，財(cái)務(wù)核心能力成為企業(yè)核心能力的重要組成部分，企業(yè)能力和企業(yè)核心能力的增強(qiáng)必然反映在企業(yè)財(cái)務(wù)能力和財(cái)務(wù)核心能力的改善與增強(qiáng)上。而企業(yè)財(cái)務(wù)核心能力的提高又能促進(jìn)企業(yè)核心能力的提高，并確保企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的延續(xù)。財(cái)務(wù)管理觀念是指導(dǎo)財(cái)務(wù)管理實(shí)踐的價值觀，是思考財(cái)務(wù)管理問題的出發(fā)點(diǎn)。面對變換不定的理財(cái)環(huán)境，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理思想顯然已經(jīng)不能滿足需要，那種漠視風(fēng)險的想法和做法，只會使企業(yè)陷入更為復(fù)雜的風(fēng)險境地，必將難以在激烈的競爭中贏得一席之地。因此，財(cái)務(wù)管理者必須更新財(cái)務(wù)管理觀念，樹立風(fēng)險防范意識，從思想到行為上對風(fēng)險有個客觀、正確的認(rèn)識和對待。一方面需要充分認(rèn)識到風(fēng)險的客觀存在性，風(fēng)險對企業(yè)影響的嚴(yán)重性甚至毀滅性；但另一方面也應(yīng)該認(rèn)識到風(fēng)險與機(jī)會并存、風(fēng)險與收益并存這樣一種特殊的內(nèi)在邏輯關(guān)系。唯有此，才能夠保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，從而提升企業(yè)的財(cái)務(wù)核心能力。

政策建議

加強(qiáng)對財(cái)務(wù)風(fēng)險的度量和控制，將是我國企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險管理工作的一個重點(diǎn)。首先要及時調(diào)整財(cái)務(wù)人員適應(yīng)新環(huán)境的知識結(jié)構(gòu)，使他們能夠具有及時捕捉風(fēng)險、衡量防范風(fēng)險的能力。其次，要充分利用信息網(wǎng)加強(qiáng)調(diào)查研究，運(yùn)用科學(xué)方法對財(cái)務(wù)風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測，通過建立財(cái)務(wù)風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，提高財(cái)務(wù)管理的科學(xué)性和可行性。企業(yè)要樹立有正確的風(fēng)險觀，善于捕捉環(huán)境變化帶來的不確定因素，有預(yù)見地采取各種防范措施，把可能遭受的風(fēng)險損失降到最低限度。

致 謝

畢業(yè)論文暫告收尾，這也意味著我在琴島學(xué)院的四年的學(xué)習(xí)生活既將結(jié)束?；厥准韧约阂簧顚氋F的時光能于這樣的校園之中，四年的求學(xué)生涯在師長、親友的大力支持下，走得辛苦卻也收獲滿囊，感謝一路走來各位導(dǎo)師的悉心教導(dǎo)，特別是我的論文指導(dǎo)老師劉亞華老師。從論文題目的選定到論文寫作的指導(dǎo)，經(jīng)由您悉心的點(diǎn)撥，再經(jīng)思考后的領(lǐng)悟，常常讓我有“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”之感。

感謝四年來陪我一起成長的同學(xué)、摯友，感謝在我論文遇到困難時同學(xué)的耐心幫助，正是這些不能缺少的幫助讓我將這從沒經(jīng)過手的課題圓滿完成了。

同時要感謝的還有我的學(xué)校，感謝給我們獨(dú)立完成論文課題，展示自我的機(jī)會，以及學(xué)院為我提供良好的做畢業(yè)設(shè)計(jì)的環(huán)境。

最后再一次感謝所有在論文課題中被我引用或參考的論著的作者。時間的倉促及自身專業(yè)水平的不足，整篇論文肯定存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)和錯誤。懇請閱讀此篇論文的老師、同學(xué)，多予指正，不勝感激！

主要參考文獻(xiàn) 湯谷良、王化成.企業(yè)財(cái)務(wù)管理[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2000 2 彭韶兵.財(cái)務(wù)風(fēng)險機(jī)理與控制分析[M].北京：立信會計(jì)出版社，2001 3 金錫萬.企業(yè)風(fēng)險控制[M].沈陽：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2001 4 程德興.企業(yè)風(fēng)險財(cái)務(wù)管理研究[M].北京:石油工業(yè)出版社，1998，（5）5 陳元燮.論現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險的防范[J].廣西會計(jì)，1998，(11)6 李 燕.企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險成因分析及其控制[J].會計(jì)之友，2008，(5)7 蘇文成.論企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險管理[J].現(xiàn)代審計(jì)與經(jīng)濟(jì)，2009，(6)8 孫運(yùn)珍.企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險成因及防范淺析[J].中國農(nóng)業(yè)會計(jì)，2010，(1)9 趙平.論財(cái)務(wù)風(fēng)險管理的基本框架[J].財(cái)會研究，2004，（6）姚秀琦.財(cái)務(wù)風(fēng)險的種類及其成因分析[J].商場現(xiàn)代化，2006，（4）11 鄭家喜.鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險的識別與控制[J].農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2003，（10）李三喜．徐榮才．全面財(cái)務(wù)風(fēng)險管理手冊及應(yīng)用[M]．北京：中國市場出版社，2007 13 鄭偉鶴．陳耀華．私募股權(quán)基金與金融業(yè)資產(chǎn)管理[M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2008 14 成思危．風(fēng)險投資在中國[M]．上海：上海交通大學(xué)出版社，2007 15 胡燕靈，桑立霞.中級財(cái)務(wù)會計(jì)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2008 16 黃靜.淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].海南廣播電視大學(xué)學(xué)報，2007，(1)17 黃鵬.新世紀(jì)財(cái)務(wù)專論[M].蘇州大學(xué)出版社，2002.18 王芳云，吳廣山.上市公司財(cái)務(wù)風(fēng)險的成因及預(yù)警[J].山東輕工業(yè)學(xué)院學(xué)報，2006，(7)19 陳增壽.企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險的成因及防范對策[J].中共山西省委黨校學(xué)報，2003，（5）20 鄭毅.財(cái)務(wù)風(fēng)險的成因及其防范[J].北京林業(yè)管理干部學(xué)院學(xué)報，2005，（1）

第三篇：營銷策略分析

商業(yè)街電信營業(yè)廳營銷策略分析

電信營業(yè)廳位于我校商業(yè)街的良好地段，方便為我校師生提供服務(wù)。商業(yè)街電信營業(yè)廳是我校電信代理點(diǎn)中的一個，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網(wǎng)絡(luò)也是運(yùn)用電信居多，電信可以說跟每個同學(xué)息息相關(guān)。那么，現(xiàn)在來分析它的營銷策略。

消費(fèi)者購買決策的一般過程分為五個階段，即認(rèn)識問題、信息搜尋、評價與選擇、購買、購后行為。而消費(fèi)者購買決策過程中面臨的主要問題有：

一、認(rèn)識問題：1.產(chǎn)品的購買與使用來滿足哪些需求或動機(jī)？

2.消費(fèi)者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產(chǎn)品或是品牌的信息儲存在潛在的消費(fèi)者的記憶里？

2.消費(fèi)者搜尋有關(guān)購買信息利用哪些信息來源？

三、評價與選擇：1.消費(fèi)者評價的對象包括哪些？

2.哪些評價標(biāo)準(zhǔn)突出？

3.對各個方案的評價結(jié)果如何？

四、購買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問題？

一個成功的企業(yè)要獲得成功，離不開消費(fèi)者。那么消費(fèi)者的問題對于企業(yè)來說固然重要。同時處理好消費(fèi)者問題，也是企業(yè)在競爭中的重要的因素。根據(jù)這些消費(fèi)者遇到的問題，電信營業(yè)廳也做出了自己的營銷策略。營銷策略分為產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略。

1.產(chǎn)品策略，包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。電信針對產(chǎn)品這方面，突出來了不同的通訊套餐及上網(wǎng)套餐，不同的機(jī)型提供。

2定價策略，包括基本價格、折扣價格、定價方法和定價技巧。電信在定價上采用了話費(fèi)預(yù)存返還的方式，多存多得。根據(jù)不同品牌的手機(jī)，做出不同的定價。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)用。

4促銷策略，包括有關(guān)的廣告、人員促銷、營業(yè)推廣的。在促銷方面電信在開學(xué)季推出了各種優(yōu)惠套餐，還進(jìn)行了人員廣告宣傳（發(fā)傳單、擺臺廣播）。每到節(jié)假日都會搞促銷活動。建議：

1.由于學(xué)校的使用電信的同學(xué)很多，在開學(xué)或者期末之際，同學(xué)辦理業(yè)務(wù)特別多。因此，電信在這段時間里，應(yīng)該多增加工作人員，為同學(xué)們提供服務(wù)。

2.由于有些同學(xué)對手機(jī)的需求比較高，而電信能提供的手機(jī)，可選擇性少，因此針對這個方面應(yīng)增多機(jī)型的投入。

3.售后及維修要及時，以確保用戶的正常使用。

4.學(xué)校人數(shù)比較密集，運(yùn)用電信的同學(xué)很多，而電信只設(shè)一臺自動交費(fèi)機(jī)，不能滿足同學(xué)們的需求，應(yīng)增加自動交費(fèi)機(jī)的使用。

5.在建議忠誠顧客上，顧客辦理業(yè)務(wù)時，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)相對的送一些禮品。比如：買手機(jī)送手機(jī)殼、辦寬帶連網(wǎng)送網(wǎng)線……

第四篇：永輝策略分析

永輝市場定位策略分析

摘要：在超市競爭越來越激烈的今天，作為一個本土企業(yè)的永輝超市集團(tuán)想要在這激烈的競爭環(huán)境中打出一片天地并且占有一席之位,它的市場定位是尤為重要的,定位于“平民超市，百姓永輝”的永輝超市把“天天實(shí)惠、始終如一”作為經(jīng)營宗旨并且當(dāng)時的超市經(jīng)營生鮮并沒有其他超市做，因此永輝超市將生鮮引進(jìn)超市并占據(jù)了超市的百分之五十以上，并且永輝集團(tuán)還將慈善納入其經(jīng)營策略等的市場定位鑄就了永輝經(jīng)營超市的成功。

關(guān)鍵詞：超市 市場定位 生鮮 成功

前言：根據(jù)與世貿(mào)組織的協(xié)議，我國已于2004年12月11日對外全面開放零售市場。進(jìn)入我國內(nèi)地的外資超市普遍以戰(zhàn)略和理念為先導(dǎo)，以資本運(yùn)作為核心，以物流為中樞，以技術(shù)為力量，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)制度為基礎(chǔ)，這些給本土超市企業(yè)帶來了一些積極影響，但同時也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。永輝超市以其獨(dú)特的經(jīng)營模式，準(zhǔn)確的市場定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可。

一、市場定位的內(nèi)涵

（一）市場定位的定義

市場定位是在上世紀(jì)70年代由美國營銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

市場定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

市場定位可分為對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購買的形象。對潛在產(chǎn)品的預(yù)定位，要求營銷者必須從零開始，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場。公司在進(jìn)行市場定位時，一方面要了解競爭對手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本公司產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。

（二）市場定位的內(nèi)容

1、產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/

2、企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌/-員工能力/知識/言表/可信度

3、競爭定位：確定企業(yè)相對與競爭者的市場位置

4、消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群

二、永輝的市場定位

（一）永輝的簡介

永輝集團(tuán)創(chuàng)辦于1998年，是一家以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，日用百貨、服裝鞋帽為輔的商業(yè)零售企業(yè)。永輝集團(tuán)是福建省在推動傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場向現(xiàn)代流通方式轉(zhuǎn)變過程中培育起來 的民營股份制大型企業(yè)集團(tuán)。把生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市，并以其獨(dú)特的經(jīng)營模式，準(zhǔn)確的市場定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可，被譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”的開創(chuàng)者，其經(jīng)營模式被列入《中國零售十大創(chuàng)新案例》。

目前，永輝集團(tuán)已形成以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，擁有現(xiàn)代食品工業(yè)園，建立了一批自營和合作的蔬果生產(chǎn)基地，并在全國范圍內(nèi)建立了龐大的遠(yuǎn)程采購體系，即山東果品采購中心、海南果蔬采購中心、廣東服裝采購中心、浙江百貨采購中心、福建海鮮采購中心、江西水產(chǎn)采購中心等。永輝集團(tuán)還積極投身社會公益事業(yè)，設(shè)立專項(xiàng)公益資金（先后共向社會捐贈逾2000萬元）用于捐資興學(xué)、捐助受災(zāi)地區(qū)、開設(shè)慈善超市、幫助社會特困階層和弱勢群體等

（二）永輝的市場定位分析

1、永輝的競爭優(yōu)勢

永輝集團(tuán)將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市，并以其獨(dú)特的經(jīng)營模式，準(zhǔn)確的市場定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可。“永輝真正引起人們主意是在2000年?！备＝ㄓ垒x集團(tuán)總裁助理翁海威曾介紹說：那一年，福州市政府開展致力餐桌污染工程，為改變傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場雜、亂、臟的狀況。提出了將農(nóng)貿(mào)市場改為超市的‘農(nóng)改超’規(guī)劃。超市經(jīng)營生鮮在當(dāng)時還沒有人做，正式這種全新的業(yè)態(tài)促成了永輝的成功，并確立了超市經(jīng)營的模式――生鮮經(jīng)營面積占50％以上?！?/p>

談到當(dāng)初走生鮮超市這條路時，永輝集團(tuán)董事長張軒松說：“這事一塊空白的市場，永輝可以避免和洋超市正面交鋒。因?yàn)榱⒆阌谌虿键c(diǎn)的洋超市不可能在福州介入生鮮超市領(lǐng)域，也就不可能對永輝造成威脅。”

因此，筆者認(rèn)為，避“敵”鋒芒，錯位經(jīng)營，這是永輝的發(fā)家秘籍。如若換成是一家洋超市要進(jìn)入福州的市場，95％以上的農(nóng)產(chǎn)品必須在當(dāng)?shù)夭少?，而采購生鮮的適應(yīng)期相當(dāng)長。一個外企來說至少需要2－3年。實(shí)踐證明了，永輝這一步走對了。

2、永輝市場競爭情況

至2006年以來，家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y超市巨頭紛紛把中國作為重要戰(zhàn)略拓展地，加快了在華擴(kuò)張速度。今后三年，外資超市巨頭將進(jìn)一步擴(kuò)張，并且將通過并購迅速增加在中國的市場份額。外資擴(kuò)張帶來的是超市業(yè)態(tài)的競爭加劇，國內(nèi)連鎖超市企業(yè)面臨的將是更為激烈的市場份額爭奪。

超市連鎖經(jīng)營是靠規(guī)模經(jīng)營生存的業(yè)態(tài)。隨著外資商品超市連鎖企業(yè)在中國市場上的擴(kuò)張，對本土超市連鎖企業(yè)的發(fā)展形成很大的競爭壓力，在外資超市連鎖企業(yè)資金和商品采購優(yōu)勢的雙重壓力下，本土超市連鎖經(jīng)營企業(yè)只有通過擴(kuò)張才能發(fā)展?？v觀世界零售商巨頭的發(fā)展史，很少是依靠自身的原始積累而發(fā)展起來的，主要是依靠資本的集中，上市發(fā)行股票，或是業(yè)內(nèi)間的并購等方式。

福州超市的發(fā)展近年來經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨。早先屈指可數(shù)的幾家本土超市華榕、華聯(lián)、久佳等如今都已經(jīng)銷聲匿跡，取而代之的是好又多、沃爾瑪、麥德龍、永輝、新華都等大型的購物廣場，會員店、生鮮超市、小型零售超市遍地開花，也成為大型超市的有益補(bǔ)充。業(yè)內(nèi)人士分析指出，福州超市更替的速度和步伐雖然開始放緩，但是其競爭卻愈演愈烈。

作為福州本土超市迅速崛起的一個領(lǐng)軍范例，永輝超市在榕城市民心中頗有“人緣”。近2 年來永輝依靠布點(diǎn)密集和低價策略，以生鮮超市、折扣超市等各種形式不斷拓展經(jīng)營，契合了福州百姓的消費(fèi)習(xí)慣，逐漸占領(lǐng)了福州市場。

3、永輝目標(biāo)客戶群體

定位于“平民超市，百姓永輝”的永輝超市把“天天實(shí)惠，始終如一”作為企業(yè)的經(jīng)營宗旨。由于價格低等的原因，永輝受到了一向“斤斤計(jì)較”的家庭主婦們的青睞。

為顧客提供價廉物美的商品和便捷的購物服務(wù)；提供和銷售與百姓日常生活息息相關(guān)的商品。堅(jiān)持“大眾化”路線，把家庭作為目標(biāo)顧客；堅(jiān)持薄利多銷，做大流量；努力營造良好的購物環(huán)境，樹立平價超市的社會形象。永輝不僅是創(chuàng)業(yè)者的，也是全體員工的，將來是社會公眾的公司；永輝門店建在社區(qū)，永輝員工來自社區(qū)，永輝服務(wù)社區(qū)顧客；永輝是員工、顧客、供應(yīng)商和股東共同發(fā)展的平臺；永輝追求建立良性互動的社會關(guān)系，讓全社會關(guān)心和支持永輝的發(fā)展，使永輝通過發(fā)展更好地回饋社會。

三、堅(jiān)持走永輝超市的知名度、品牌形象，明確企業(yè)的市場定位

福建永輝集團(tuán)憑借企業(yè)對慈善事業(yè)的社會責(zé)任感，主動把企業(yè)慈善文化納入到企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中，其創(chuàng)辦的永輝慈善超市開啟了由企業(yè)經(jīng)營慈善超市的新型市場定位特色。作為國內(nèi)首家由零售企業(yè)經(jīng)營的慈善超市，它的創(chuàng)辦和運(yùn)作突破了由政府部門、民間機(jī)構(gòu)主辦或合辦經(jīng)營慈善超市的傳統(tǒng)模式，開啟了由企業(yè)經(jīng)營慈善超市的新模式。

（一）經(jīng)營主體方面

永輝慈善超市是由永輝企業(yè)發(fā)起主辦的，它突破了由政府或慈善組織經(jīng)營超市的傳統(tǒng)模式，它的創(chuàng)辦和運(yùn)作開啟了由企業(yè)經(jīng)營慈善超市的新模式。國外的慈善超市，如“好意慈善事業(yè)組織”是由非營利機(jī)構(gòu)開辦的一種免稅“公司”，其經(jīng)營主體是沒有政府參與的非政府組織。而國內(nèi)的多數(shù)慈善超市的產(chǎn)生、起步以及發(fā)展也具有較強(qiáng)的政府色彩。[3]盡管上海的慈善超市是由上海慈善基金會這一民間組織，為探索慈善幫困之路而采取的新舉措，但也是在當(dāng)?shù)卣⒚裾块T的支持下發(fā)展起來的。況且，民政部所下發(fā)了的關(guān)于在大中城市推廣建立慈善超市的通知，也是要求各地民政部門在全國大中城市推廣建立慈善超市。這是從經(jīng)營主體上與其他慈善超市的顯著差異，是永輝企業(yè)慈善超市的一大特色。

（二）在救助對象方面

對于被救助的困難群眾，首先由福州市民政局向永輝企業(yè)提供城市低保戶的名單，經(jīng)過永輝集團(tuán)的嚴(yán)格考察，核實(shí)后確定最終的救助戶數(shù)。永輝慈善超市以發(fā)放愛心購物券的方式，讓低收入群體憑借“永輝愛心卡”，直接到慈善超市領(lǐng)取超市提供的生活物品。每年向全市千余戶特困戶提供每戶每月不低于50元額度的商品（春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)所在月份另加50元購物券）。永輝每年支出均在150萬元以上，并逐年增加公益慈善支出，2007年救助面達(dá)2000戶；2008年出資187.5萬元救助2500戶困難群體。其救助對象基本上是以鼓樓區(qū)為主，還有部分臨近的縣市的困難群體。

（三）在功能特征方面

永輝慈善超市具有以下的特點(diǎn)和功能：它為貧困家庭提供了一種經(jīng)常性的、人性化的互動救助平臺，這比傳統(tǒng)的、短暫性、單一性的被動慈善捐贈方式具有更大的優(yōu)越性；在一定程度上，它具有調(diào)動社會的捐贈意識、培育社會慈善文化，能夠產(chǎn)生積極的社會效益的優(yōu)勢；它使慈善行為納入到永輝企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略中，是企業(yè)慈善策略和經(jīng)營發(fā)展的相互融合。

（四）在物資來源方面

永輝慈善超市在企業(yè)獨(dú)立維持超市運(yùn)營的同時，也積極發(fā)動一些供應(yīng)商為慈善超市提供商品，這是永輝慈善超市吸納物資的顯著特色。盡管永輝慈善超市還沒有得到更多社會團(tuán)體、普通市民的捐助，但卻通過自身零售業(yè)的優(yōu)勢，發(fā)動一些供應(yīng)商企業(yè)間接的參與到慈善活動中。永輝企業(yè)鼓勵供應(yīng)商捐獻(xiàn)商品或低價供應(yīng)原料、商品，這些物資都會放到慈善超市來救助貧困家庭。雖然，幾乎所有的供應(yīng)商只在慈善超市開張之時象征性地捐獻(xiàn)一些存貨，在上了“捐獻(xiàn)光榮榜”后，便沒有下文了。但這畢竟是永輝吸納物資來源的一種獨(dú)特的方式，它可以在一定程度上緩解慈善超市“單打一”的尷尬局面。

（五）在物品特點(diǎn)方面

與其他慈善超市廣泛接受社會各界捐贈、獲得社會物品不同，永輝慈善超市的物品，基本上是永輝百貨公司自己加工生產(chǎn)的“軒輝”牌產(chǎn)品。這與永輝百貨公司的商品一樣，但價格要相對低一點(diǎn)。而且這些物品也基本上都是生活必需品，如：米、面、油、水杯、牙刷等日常生活用品和食物。永輝企業(yè)創(chuàng)辦慈善超市，其出發(fā)點(diǎn)就是為了解決貧困家庭的基本生活問題。這與其他慈善超市接受社會捐贈的“二手”、“閑置”的舊物品相比，標(biāo)有“軒輝”牌產(chǎn)品，必然是永輝慈善超市的特色所在。

因此，筆者認(rèn)為，談到慈善，很多人想到的僅僅是捐款捐物，但永輝集團(tuán)則不斷關(guān)注民眾的實(shí)際需求，并成功地創(chuàng)新了慈善公益事業(yè)的模式：開設(shè)了福建第一家慈善超市，并在幫助弱勢群體方面設(shè)立專項(xiàng)公益資金。永輝企業(yè)把企業(yè)慈善文化融入社會，參與公益活動的救助平臺，已成為社會資源再分配的一種有效形式。

四、總結(jié)

市場定位實(shí)質(zhì)上是一種競爭戰(zhàn)略，它顯示了一個企業(yè)、一種商品與同類企業(yè)、商品之間的關(guān)系。尤其在市場經(jīng)濟(jì)體制下，若在產(chǎn)品市場定位出現(xiàn)類同，將為企業(yè)的發(fā)展帶來埋下失利的種子，市場定位不是一勞永逸的，而是隨著市場情況的變化和自己企業(yè)的變化而變化，企業(yè)對自己的產(chǎn)品市場定位是隨時進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略符合自己實(shí)際情況，更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)的生存和發(fā)展能力。市場定位不能只考慮競爭對手的定位，而忽略消費(fèi)者的需求，因目標(biāo)客戶需求而制定的市場定位才是有效的，不能因?yàn)楦偁帉κ侄岜局鹉?，而忘記了產(chǎn)品和服務(wù)本身是要滿足目標(biāo)客戶群體的特定需要。

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賣場面積的50%是生鮮，銷售業(yè)績的50%是生鮮，員工人數(shù)的50%是生鮮，這就是永輝特色。從2000年開出第一家店起，永輝就將生鮮經(jīng)營作為自己的立業(yè)之本、利潤之源。永輝將農(nóng)貿(mào)市場而不是同行作為競爭和要予以取代的對手，在銷售方式、價格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進(jìn)行趕超；而低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺 4 手锏”。傳統(tǒng)生鮮觀念是以提升門店人氣，形成差異化經(jīng)營為目的，而永輝將生鮮盈利的觀念引入到現(xiàn)代超市生鮮經(jīng)營，通過建立龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，不斷地向上整合供應(yīng)鏈，使采購成本降低；同時豐富商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化賣場營運(yùn)管理，使其生鮮利潤的最大化得以實(shí)現(xiàn)。在永輝賣場，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮品類，豐富的品種，量感的陳列在生鮮區(qū)得到充分體現(xiàn)，真正意義上體現(xiàn)了“用商品說話”。強(qiáng)勢的生鮮經(jīng)營為永輝開拓了市場，奠定了在全國的領(lǐng)先地位，形成了在業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“永輝模式”。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

網(wǎng)絡(luò)營銷是人類經(jīng)濟(jì)、科技、文化發(fā)展的必然產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營銷不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)來講，提高了工作效率，降低了成本，擴(kuò)大了市場，給企業(yè)帶來社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。相對于傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷具有國際化、信息化和無紙化，已經(jīng)成為各國營銷發(fā)展的趨勢。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的分析

在信息網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。企業(yè)也正在利用網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)的快速便車，促進(jìn)企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動，更有效地促進(jìn)個人和組織交易活動的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場上開展網(wǎng)絡(luò)營銷、占領(lǐng)新興市場，對企業(yè)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷也產(chǎn)生于消費(fèi)者價值觀的變革：滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)經(jīng)營永恒的核心。利用網(wǎng)絡(luò)這一科技制高點(diǎn)為消費(fèi)者提供各種類型的服務(wù)，是取得未來競爭優(yōu)勢的重要途徑。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷基本特征的分析

公平性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，所有的企業(yè)都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、不同的個人提供了平等的競爭機(jī)會，并不意味者財(cái)富分配上的平等。

虛擬性：由于互聯(lián)使得傳統(tǒng)的空間概念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實(shí)際地理空間的虛擬空間或虛擬社會。

對稱性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，互聯(lián)性使信息的非對稱性大大減少。消費(fèi)者可以從網(wǎng)上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有關(guān)專家的適時指導(dǎo)。

模糊性：由于互聯(lián)使許多人們習(xí)以為常的邊界變得模糊。其中，最顯著的是企業(yè)邊界的模糊，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的模糊、產(chǎn)品和服務(wù)的模糊。

復(fù)雜性：由于網(wǎng)絡(luò)營銷的模糊性，使經(jīng)濟(jì)活動變得撲朔迷離，難以分辨。

壟斷性：網(wǎng)絡(luò)營銷的壟斷是由創(chuàng)造性破壞形成的壟斷，是短期存在的，因?yàn)樾录夹g(shù)的不斷出現(xiàn)，會使新的壟斷者不斷取代舊的壟斷者。

多重性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一項(xiàng)交易往往涉及到多重買賣關(guān)系。

快捷性：由于互聯(lián)，使經(jīng)濟(jì)活動產(chǎn)生了快速運(yùn)行的特征，你可以訊速搜索到所需要的任何信息，對市場作出即時反應(yīng)。

正反饋性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于信息傳遞的快捷性，人們之間產(chǎn)生了頻繁、迅速、劇烈的交互作用，從而形成不斷強(qiáng)化的正反饋機(jī)制。

全球性：由于互聯(lián)，超越了國界和地區(qū)的限制，使得整個世界的經(jīng)濟(jì)活動都緊緊聯(lián)系在一起。信息、貨幣、商品和服務(wù)的快速流動，大大促進(jìn)了世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭優(yōu)勢的分析

成本費(fèi)用控制：開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)和辦公室租金等成本費(fèi)用，可最大限度

地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因?yàn)榫W(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨(dú)自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機(jī)會。

讓顧客滿意：在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要。利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將企業(yè)中的產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息放到網(wǎng)上，顧客可以隨時隨地根據(jù)自己需求有選擇性的了解有關(guān)信息。這樣克服了在為顧客提供服務(wù)時的時間和空間限制。

滿足消費(fèi)者個性化需求：網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個性化的營銷方式；網(wǎng)絡(luò)營銷具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的互動性，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度；網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費(fèi)者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的消耗，提高消費(fèi)者的購物效率；由于網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能，可以實(shí)現(xiàn)以更低的價格購買。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭原則的分析

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境的變化，采用新的競爭原則，才能在激烈的競爭中取勝。

個人市場原則：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，可以借助于計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)個人的需要，有針對地提供低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。

適應(yīng)性原則：由于互聯(lián)性的存在，市場競爭在全球范圍內(nèi)進(jìn)行，市場呈現(xiàn)出瞬息萬變之勢。公司產(chǎn)品能適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的個人需要，公司行為要適應(yīng)市場的急劇變化，企業(yè)組織要富于彈性，能適應(yīng)市場的變化而伸縮自如。

價值鏈原則：一種產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營會有多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有可能增值。我們將其整體稱作價值鏈。公司不應(yīng)只著眼于價值鏈某個分支的增值，而應(yīng)著眼于價值鏈的整和，著眼于整個價值鏈增值。

特定化原則：首先找出具有代表性的個人習(xí)慣、偏好和品位，據(jù)此生產(chǎn)出符合個人需要的產(chǎn)品。然后，公司找出同類型的大量潛在客戶，把他們視作一個獨(dú)立的群體，向他們出售產(chǎn)品。

主流化原則：為了贏得市場最大份額而贈送第一代產(chǎn)品的做法被稱之為主流化原則。盡管企業(yè)最初建立數(shù)字產(chǎn)品和基礎(chǔ)設(shè)施的費(fèi)用很大，但繼續(xù)擴(kuò)張的成本卻很小，由此產(chǎn)生了新的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

5、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭戰(zhàn)略的分析

網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)必須加強(qiáng)自身能力，改變企業(yè)與其他競爭者之間的競爭對比力量。鞏固公司現(xiàn)有競爭優(yōu)勢：利用網(wǎng)絡(luò)營銷的公司可以對現(xiàn)在的顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計(jì)劃具有一定的針對性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營銷目標(biāo)。公司在數(shù)據(jù)庫幫助下，營銷策略具有很強(qiáng)針對性，在營銷費(fèi)用減少的同時還提高了銷售收入。加強(qiáng)與顧客的溝通：網(wǎng)絡(luò)營銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫中存儲了大量現(xiàn)在顧客和潛在顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對性和時效性，可大大地滿足顧客需求。顧客的理性和知識性，要求對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度地滿足自己需求。通過互聯(lián)網(wǎng)和大型數(shù)據(jù)庫，公司可以以低廉成本為顧客提供個性化服務(wù)。為入侵者設(shè)置障礙：設(shè)計(jì)和建立一個有效和完善的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是一個長期的系統(tǒng)性工程，需要大量人力物力和財(cái)力。一旦某

個公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)有效的網(wǎng)絡(luò)營銷，競爭者就很難進(jìn)入該公司的目標(biāo)市場。因?yàn)楦偁幷咭孟喈?dāng)多的成本建立一個類似的數(shù)據(jù)庫，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹?/p>

6、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制的分析

公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷必須考慮公司的目標(biāo)、公司的規(guī)模、顧客的數(shù)量和購買頻率、產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品的周期以及競爭地位等；還要考慮公司是否能支持技術(shù)投資，決策時技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和應(yīng)用情況等。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的制訂要經(jīng)歷三個階段：一是確定目標(biāo)優(yōu)勢，分析實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷能否促進(jìn)本企業(yè)的市場增長，通過改進(jìn)實(shí)施策略實(shí)現(xiàn)收入增長和降低營銷成本；二是分析計(jì)算收益時要考慮戰(zhàn)略性需求和未來收益；三是綜合評價網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。中麒推廣劉禹含表示公司在決定采取網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略后，要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)營銷是通過新技術(shù)來改造和改進(jìn)目前的營銷渠道和方法，它涉及公司的組織、文化和管理各個方面。如果不進(jìn)行有效規(guī)劃和執(zhí)行，該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營銷方法，提出改進(jìn)的目標(biāo)和方法；技術(shù)規(guī)劃，即網(wǎng)絡(luò)營銷很重要的一點(diǎn)是要有強(qiáng)大的技術(shù)投入和支持，因此資金投入和系統(tǒng)購買安裝，以及人員培訓(xùn)都應(yīng)統(tǒng)籌安排；組織規(guī)劃，即實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷后，公司的組織需要進(jìn)行調(diào)整以配合該策略的實(shí)施，如增加技術(shù)支持部門、數(shù)據(jù)采集處理部門，同時調(diào)整原有的推銷部門等；管理規(guī)劃，即組織變化后必然要求管理的變化，公司的管理必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷需要。網(wǎng)絡(luò)營銷在規(guī)劃執(zhí)行后：一是應(yīng)注意控制，以評估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，評估是否有改進(jìn)余地；二是要對執(zhí)行規(guī)劃時的問題及時識別和加以改進(jìn)；三是對技術(shù)的評估和采用。

7、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)濟(jì)學(xué)原理的分析

供求：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，供給增長，價格隨之下降，導(dǎo)致需求增長；供給減少，價格隨之上升，導(dǎo)致需求減少；例如，微軟公司的用戶一旦使用了該公司的產(chǎn)品，他們就不愿意學(xué)習(xí)使用其他系統(tǒng)，而不斷購買原系統(tǒng)的新版本，而對其產(chǎn)品其具有越來越大的依賴性，出現(xiàn)了邊際效用遞增規(guī)律。失業(yè)：在網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)理論可提高勞動生產(chǎn)率、繁榮經(jīng)濟(jì)、創(chuàng)造新的產(chǎn)業(yè)和增加新的就業(yè)機(jī)會，可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)高速增長、低失業(yè)率、低通貨率同時并存。劉禹含：在網(wǎng)絡(luò)營銷中是使信息增值的一種經(jīng)濟(jì)模式。增值能產(chǎn)生更多的信息，更多的信息能進(jìn)一步增值。這種不斷循環(huán)的特殊的信息收集過程，被稱作學(xué)習(xí)。在通信、計(jì)算機(jī)等學(xué)習(xí)迅速的行業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)可以轉(zhuǎn)化為質(zhì)量。