第一篇：采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

目前中國比較成功的B2B網(wǎng)站卻并非所有都是在線交易模式，尤其是B2B行業(yè)網(wǎng)站，許多都沒有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣和打造品牌知名度。根據(jù)對目前比較成功的B2B行業(yè)網(wǎng)站的分析研究，總結(jié)了10種B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營模式，以及相應(yīng)的組合方案。、以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

這類網(wǎng)站要建立分類齊、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細(xì)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，全面提升采購體驗(yàn)，吸引更多采購商和供應(yīng)商來網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)，以及競價(jià)排名費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)等，代表網(wǎng)站有：72247商務(wù)網(wǎng) 中國化工網(wǎng)（2006年已上市）、全球五金網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國設(shè)備網(wǎng)、中國建材網(wǎng)、維庫電子市場網(wǎng)等。

2、以提供加盟代理服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者的企業(yè)，一般會(huì)找加盟商、代理商來銷售產(chǎn)品，一般這種企業(yè)的經(jīng)營模式為設(shè)計(jì)+銷售類型或設(shè)計(jì)+生產(chǎn)+銷售類型。此類網(wǎng)站都是圍繞品牌公司、經(jīng)銷商的需求來設(shè)計(jì)功能和頁面，比如服裝網(wǎng)站，就要做好動(dòng)態(tài)、圖庫、流行趨勢等行業(yè)資訊內(nèi)容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準(zhǔn)確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫。這類網(wǎng)站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)，尤其是廣告費(fèi)會(huì)占大部分比例。代表性的網(wǎng)站有：中國服裝網(wǎng)、中國家紡網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)、中國化妝品網(wǎng)、食品招商網(wǎng)、糖酒快訊等。

3、以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的以生產(chǎn)外包服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：此類B2B行業(yè)網(wǎng)站贏利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實(shí)地看廠拍照，確保收費(fèi)的主推工廠生產(chǎn)實(shí)力信息的真實(shí)、豐富和準(zhǔn)確性。代表性外貿(mào)綜合型網(wǎng)站：72247商務(wù)網(wǎng) 阿里巴巴中國供應(yīng)商、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)（3個(gè)網(wǎng)站都已上市）等，內(nèi)貿(mào)行業(yè)型網(wǎng)站為：我要硬、軟件項(xiàng)目交易網(wǎng)等。

4、以提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

經(jīng)營這類網(wǎng)站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信體系，完善的支付體系，產(chǎn)品種類豐富、信息詳細(xì)，目前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。內(nèi)貿(mào)代表性網(wǎng)站有阿里巴巴1688、衣聯(lián)網(wǎng)等，外貿(mào)代表性網(wǎng)站有：72247商務(wù)網(wǎng) 敦煌網(wǎng)、全球速賣通等，這個(gè)行業(yè)目前門檻比較高，內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域阿里巴巴1688在具有很大的優(yōu)勢，有支付寶、淘寶店主支持，由于零售商非常分散，推廣需要廣撒網(wǎng)，阿里巴巴有充足資金支持。

5、以提供大宗商品在線交易服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

這類網(wǎng)站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報(bào)告、舉辦行業(yè)會(huì)議等。買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決，要進(jìn)入這類網(wǎng)站首先要選好行業(yè)，其次門檻也比較高，可以在一些新興的市場發(fā)展。代表性的網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場以及坐落于青島的青島大宗商品交易中心。

6、以提供企業(yè)競爭性情報(bào)服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

團(tuán)隊(duì)核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來源，大型企業(yè)不愿意買帳。適合那些從

這類網(wǎng)站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、貿(mào)易商等同行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來開辦，市場需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個(gè)網(wǎng)站生存。贏利模式包括：會(huì)員費(fèi)、報(bào)告銷售、咨詢、期刊、會(huì)議、廣告費(fèi)等，具體可以看我的文章。最具代表性的網(wǎng)站有：我的鋼鐵網(wǎng)（2011年已上市）、卓創(chuàng)資訊、東方油氣網(wǎng)、煤炭網(wǎng)、中農(nóng)網(wǎng)、中華糧網(wǎng)、第一紡織網(wǎng)等。

7、以商機(jī)頻道+技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

技術(shù)社區(qū)的盈利模式包括：招聘求職服務(wù)、技術(shù)會(huì)議服務(wù)、培訓(xùn)學(xué)校廣告、軟件廣告服務(wù)、設(shè)備廣告等。更重要的是為商機(jī)欄目增加用戶粘性，運(yùn)營時(shí)要服務(wù)好技術(shù)新手和技術(shù)高手，讓高手在社區(qū)展示自己和產(chǎn)品，并能獲得精神滿足，讓新手在這里能學(xué)知識(shí)，向技術(shù)高手提問，這樣技術(shù)社區(qū)才能有內(nèi)在的推動(dòng)力，獲得長遠(yuǎn)的、持續(xù)不斷的發(fā)展。一般包括：問答、博客、圖庫、招聘求職、下載、個(gè)人空間、微博、會(huì)議等欄目。目前代表性的網(wǎng)站有：中華工控網(wǎng)、中國工控網(wǎng)、華人螺絲網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、豬易網(wǎng)等。

8、以網(wǎng)站+《商情期刊》、《行業(yè)大全》服務(wù)為主要經(jīng)營模式

一定要注意控制成本，開始不要印刷的太多，同時(shí)多采用線下的渠道來推廣，一般都是參加全國各地的展會(huì)免費(fèi)派發(fā)，以及通過快遞免費(fèi)派發(fā)給目標(biāo)的讀者和廣告客戶，找到更認(rèn)可紙媒的客戶，發(fā)行一定要精準(zhǔn)。贏利模式為：封面、前彩頁廣告，內(nèi)插頁、頁眉、頁腳、書簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈(zèng)送給購買前彩頁及封面、封底的客戶，包括訪談、軟文等推廣服務(wù)，還能提高網(wǎng)站的誠信度。代表性網(wǎng)站有：環(huán)球資源、空調(diào)制冷大市場、華人螺絲網(wǎng)、化妝品網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中華液晶網(wǎng)等。

9、以B2B行業(yè)網(wǎng)站+《商情期刊》、《行業(yè)大全》+展覽、會(huì)議服務(wù)為主要經(jīng)營模式

一般這類網(wǎng)站在舉辦會(huì)議的時(shí)候，需要與行業(yè)高層建立好關(guān)系，包括：協(xié)會(huì)、地方政府、高校、科研院所，舉辦會(huì)議的時(shí)候，需要他們捧場，會(huì)議才能變的更高端一些，才有更多企業(yè)高層參會(huì)?？梢越Y(jié)合B2B行業(yè)社區(qū)來運(yùn)營，通過社區(qū)吸引行業(yè)用戶的關(guān)注，然后將這些用戶集中在一起開會(huì)，解決一些問題。代表性的網(wǎng)站為：空調(diào)制冷大市場（冷博會(huì)）、華人螺絲網(wǎng)（上海緊固件展）、中國化工網(wǎng)（精細(xì)化工展）、化妝品網(wǎng)、中國紗線網(wǎng)、國際內(nèi)衣網(wǎng)等。

10、以B2B行業(yè)網(wǎng)站+域名空間+網(wǎng)站建設(shè)+搜索引擎優(yōu)化服務(wù)為主要經(jīng)營模式

要做好這類網(wǎng)站，要求團(tuán)隊(duì)有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)操作經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)站搜索引擎優(yōu)化排名經(jīng)驗(yàn)。一些有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)背景、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣服務(wù)背景的公司在選擇這種模式來建設(shè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，贏利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少B2B行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營背景，結(jié)果B2B行業(yè)網(wǎng)站就成了一個(gè)擺設(shè)，并未發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的推廣作用。成功運(yùn)營B2B行業(yè)網(wǎng)站的公司選擇這樣的經(jīng)營模式更能成功。代表性的網(wǎng)站為：中國化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等，中國化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)都是浙江興旺寶明通網(wǎng)絡(luò)有限公司旗下的網(wǎng)站，同樣服務(wù)模式的網(wǎng)站有24家。

第二篇：B2B行業(yè)網(wǎng)站10種經(jīng)營模式研究及組合方案

B2B行業(yè)網(wǎng)站10種經(jīng)營模式研究及組合方案

許多人對B2B網(wǎng)站的理解僅停留在企業(yè)對企業(yè)的在線交易上，認(rèn)為按照B2B電子商務(wù)的概念就應(yīng)該是在網(wǎng)上進(jìn)行交易。但目前中國比較成功的B2B網(wǎng)站卻并非所有都是在線交易模式，尤其是B2B行業(yè)網(wǎng)站，許多都沒有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣和打造品牌知名度。根據(jù)對目前比較成功的B2B行業(yè)網(wǎng)站的分析研究，總結(jié)了10種B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營模式，以及相應(yīng)的組合方案。以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品，讓采購商發(fā)現(xiàn)或優(yōu)先發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品，為中國目前大部分銷售型企業(yè)具有的需求。同時(shí)，凡是經(jīng)營模式中具有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，都需要大量采購原料和設(shè)備，通過網(wǎng)絡(luò)來尋找合適產(chǎn)品，成為很多企業(yè)重要采購渠道。由于原料和設(shè)備的采購，涉及金額太大，從幾十萬、幾百萬到千萬都有，從了解一個(gè)產(chǎn)品到最后達(dá)成交易，中間需要很多環(huán)節(jié)，在這個(gè)過程中，網(wǎng)絡(luò)只是充當(dāng)了快速獲取產(chǎn)品信息、快速找到合適產(chǎn)品的作用，而未通過第三方支付工具來完成交易。下面簡要分析以產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，下游企業(yè)采購需求很大，如紡織、五金、電子、設(shè)備、化工、建材、安防等。

B 產(chǎn)品為買方市場，企業(yè)之間競爭激烈，不是只有幾十個(gè)供應(yīng)商處于壟斷地位的情況，而是中小企業(yè)非常多。

C 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，企業(yè)決定是否采購一個(gè)產(chǎn)品的因素之一，是優(yōu)先獲取合適的產(chǎn)品信息。

這類網(wǎng)站要建立分類齊、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細(xì)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，全面提升采購體驗(yàn)，吸引更多采購商和供應(yīng)商來網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)，以及競價(jià)排名費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)等，代表網(wǎng)站有：中國化工網(wǎng)(2006年已上市)、全球五金網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國設(shè)備網(wǎng)、中國建材網(wǎng)、維庫電子市場網(wǎng)等。以提供加盟代理服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者的企業(yè)，一般會(huì)找加盟商、代理商來銷售產(chǎn)品，一般這種企業(yè)的經(jīng)營模式為設(shè)計(jì) + 銷售類型或設(shè)計(jì) + 生產(chǎn) + 銷售類型。找加盟商，是因?yàn)橄M(fèi)者分布在全國各地，企業(yè)很難全面了解市場，很難把每個(gè)店都經(jīng)營好。下面簡要分析以加盟代理服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 行業(yè)為消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品一般直接面向普通消費(fèi)者，如服裝服飾、家居百貨、食品、醫(yī)藥、電動(dòng)車等品牌企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

B 產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場專柜、專賣店等來銷售，需要靠加盟店、代理商來分銷要完成銷售，銷售的工作就是找代理商、加盟商來幫企業(yè)銷售產(chǎn)品。

C 這些企業(yè)比較注重宣傳，一些品牌可能無太多資金在央視、省級(jí)衛(wèi)視上做廣告，但在面對代理商的推廣也愿意花錢，宣傳費(fèi)用預(yù)算比較多。

此類網(wǎng)站都是圍繞品牌公司、經(jīng)銷商的需求來設(shè)計(jì)功能和頁面，比如服裝網(wǎng)站，就要做好動(dòng)態(tài)、圖庫、流行趨勢等行業(yè)資訊內(nèi)容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準(zhǔn)確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫。這類網(wǎng)站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)，尤其是廣告費(fèi)會(huì)占大部分比例。代表性的網(wǎng)站有：中國服裝網(wǎng)、中國家紡網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)、中國化妝品網(wǎng)、食品招商網(wǎng)、糖酒快訊等。3 以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

由于中國是制造業(yè)大國，很多企業(yè)都在做出口或內(nèi)銷的代加工，以及為制造企業(yè)提供“商務(wù)服務(wù)”的一些服務(wù)型企業(yè)，企業(yè)之間的交易屬于代工，切入的是企業(yè)與另外一個(gè)企業(yè)之間的合作，完成交易的時(shí)間較長，從1個(gè)月到半年，甚至1年，考慮因素很多，比如：誠信度、設(shè)備、工人、工價(jià)、技術(shù)等，比相對標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品買賣要復(fù)雜很多。下面簡要分析以生產(chǎn)外包服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 行業(yè)大部分企業(yè)為OEM工廠，一般根據(jù)客戶的訂單，加工產(chǎn)品。貼上其它企業(yè)的標(biāo)牌進(jìn)行銷售，企業(yè)僅僅負(fù)責(zé)某一產(chǎn)業(yè)中某種或者幾種產(chǎn)品或零件的生產(chǎn)，對產(chǎn)品的銷售和設(shè)計(jì)不做過多涉及。

B 這種行業(yè)的企業(yè)一般宣傳意識(shí)不強(qiáng)，企業(yè)本身也沒有品牌，中小型企業(yè)最多，大部分在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，既有直接和老外合作的大工廠，也有和外貿(mào)公司、大型工廠合作的小工廠，目前開始向中西部轉(zhuǎn)移。比如：服裝、電子、軟件、機(jī)械等生產(chǎn)企業(yè)，還有一些商務(wù)服務(wù)型企業(yè)，比如：印刷廠、包裝袋廠等。

C 訂單交易雙方為合作伙伴關(guān)系，交易前需要雙方線下考察工廠，還要合作雙方經(jīng)過較長時(shí)間磨合，人的因素比較大，企業(yè)與企業(yè)之間的良好關(guān)系，有時(shí)會(huì)比產(chǎn)品質(zhì)量高更易于確定合作，所以這種模式企業(yè)之間通過網(wǎng)絡(luò)難以成交，但是成交后量卻很大，且持續(xù)不斷，此類模式最成熟的為外貿(mào)網(wǎng)站。

此類B2B行業(yè)網(wǎng)站贏利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實(shí)地看廠拍照，確保收費(fèi)的主推工廠生產(chǎn)實(shí)力信息的真實(shí)、豐富和準(zhǔn)確性。我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第8章第3節(jié)講過：當(dāng)網(wǎng)站聚集了大量工廠，收上游設(shè)備和原料提供商的廣告費(fèi)將成為重要盈利模式。代表性外貿(mào)綜合型網(wǎng)站：阿里巴巴中國供應(yīng)商、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)(3個(gè)網(wǎng)站都已上市)等，內(nèi)貿(mào)行業(yè)型網(wǎng)站為：我要印、軟件項(xiàng)目交易網(wǎng)等。以提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

小額在線交易是最近幾年才發(fā)展起來的，因?yàn)榻灰捉痤~很小，量也不大，在線交易的風(fēng)險(xiǎn)、資金方面更好控制，比傳統(tǒng)面對面的交易方式節(jié)約采購成本，不用花車費(fèi)、住宿費(fèi)，還能更易批發(fā)到新奇特產(chǎn)品，價(jià)格便宜質(zhì)量好的合適產(chǎn)品，其中價(jià)格便宜是最大驅(qū)動(dòng)力，所以很多小額批發(fā)平臺(tái)都使用團(tuán)批模式。適合小額在線批發(fā)交易的行業(yè)具有如下的特點(diǎn)：

A 小額批發(fā)交易的產(chǎn)品一般屬于單件價(jià)格較低的小商品，比較標(biāo)準(zhǔn)，零售商批發(fā)這個(gè)產(chǎn)品主要是看價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量等，交易很簡單，質(zhì)量和價(jià)格合適，在線付款即可。

B 小額批發(fā)產(chǎn)品一般包括：服裝服飾、小商品、家居用品、食品、工業(yè)元器件等。

C 交易雙方更多的是零售商與中小型企業(yè)、貿(mào)易商等，零售商更多為：網(wǎng)店店主、小賣部、服飾店、專賣店等個(gè)體商戶。批發(fā)買家在資金交易上沒有嚴(yán)格的限制，買賣都可以不走企業(yè)帳戶，很適合采用第三方擔(dān)保支付來完成交易。

經(jīng)營這類網(wǎng)站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信體系，完善的支付體系，產(chǎn)品種類豐富、信息詳細(xì)，目前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。內(nèi)貿(mào)代表性網(wǎng)站有阿里巴巴1688、衣聯(lián)網(wǎng)等，外貿(mào)代表性網(wǎng)站有：敦煌網(wǎng)、全球速賣通等，這個(gè)行業(yè)目前門檻比較高，內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域阿里巴巴1688在具有很大的優(yōu)勢，有支付寶、淘寶店主支持，由于零售商非常分散，推廣需要廣撒網(wǎng)，阿里巴巴有充足資金支持。以提供大宗商品在線交易服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

大宗商品在線交易也稱網(wǎng)上現(xiàn)貨交易或現(xiàn)貨倉單交易。大宗商品在線交易根據(jù)我國現(xiàn)貨市場具體情況采用的獨(dú)特的B2B商業(yè)模式，是一種網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的雙贏模式。下面簡要分析以大宗商品在線交易服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 大宗商品的價(jià)格變化較大，比如：石油、鋼材、塑料、煤炭、橡膠、農(nóng)產(chǎn)品等，是眾多下游產(chǎn)業(yè)必須要采購的基礎(chǔ)原料，價(jià)格的變化對下游影響很大，需求量也很大。

B 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)大，企業(yè)決定購買一個(gè)產(chǎn)品的很大因素是信息和價(jià)格。

C 交易簡單，無需考慮企業(yè)的實(shí)力，一般采取倉單交易的模式。

這類網(wǎng)站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報(bào)告、舉辦行業(yè)會(huì)議等。買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決，要進(jìn)入這類網(wǎng)站首先要選好行業(yè)，其次門檻也比較高，可以在一些新興的市場發(fā)展。代表性的網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場。以提供企業(yè)競爭性情報(bào)服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

提供“競爭性情報(bào)服務(wù)”的行業(yè)網(wǎng)站是指：提供對企業(yè)的市場、銷售、經(jīng)營管理決策等有幫助的信息的行業(yè)網(wǎng)站。僅從這種模式來講，只能算是行業(yè)網(wǎng)站，但是這種網(wǎng)站往往也有產(chǎn)品供求欄目，有的還有大宗商品交易平臺(tái)，我們一般都列入B2B行業(yè)網(wǎng)站。下面分析以提供企業(yè)競爭性情報(bào)服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 這類型行業(yè)網(wǎng)站目前非常多，絕大部分都分布在行業(yè)上游，一般都是由行業(yè)幾十家或幾百家超大型企業(yè)壟斷市場。

B、產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)后，會(huì)波及下游很多企業(yè)，廠家和做貿(mào)易的都會(huì)很關(guān)注價(jià)格波動(dòng)，有時(shí)相隔幾天賣可能就多賺幾百萬，貿(mào)易商都希望低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出。

C 行業(yè)包括能源(油氣、煤炭)、化工、有色金屬、鋼鐵、農(nóng)產(chǎn)品等上游產(chǎn)業(yè)。

團(tuán)隊(duì)核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來源，大型企業(yè)不愿意買帳。適合那些從這類網(wǎng)站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、貿(mào)易商等懂行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來開辦，市場需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個(gè)網(wǎng)站生存。我在節(jié)選自《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第八章 6.2、6.6節(jié)的文章：“企業(yè)競爭性情報(bào)服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站贏利模式”分析一文中講過，贏利模式包括：會(huì)員費(fèi)、報(bào)告銷售、咨詢、期刊、會(huì)議、廣告費(fèi)等，具體可以看我的文章。最具代表性的網(wǎng)站有：我的鋼鐵網(wǎng)(2011年已上市)、卓創(chuàng)資訊、東方油氣網(wǎng)、煤炭網(wǎng)、中農(nóng)網(wǎng)、中華糧網(wǎng)、上海有色網(wǎng)、第一紡織網(wǎng)等。以商機(jī)頻道 + 技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

任何一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)都有技術(shù)需求，技術(shù)是生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)展強(qiáng)大的推動(dòng)力，通過服務(wù)行業(yè)的技術(shù)需求，從而提高企業(yè)的競爭力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，一個(gè)企業(yè)的銷售也要懂一些簡單的技術(shù)，行業(yè)發(fā)展趨勢等。下面來講講適合做技術(shù)社區(qū)的行業(yè)特點(diǎn)：

A 如果行業(yè)比較細(xì)分，行業(yè)中游生產(chǎn)廠家具有基本相同的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)，可以建立技術(shù)社區(qū)，大行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站、綜合性的B2B行業(yè)網(wǎng)站都不好做。

B 從事技術(shù)的要能有機(jī)會(huì)經(jīng)常上網(wǎng)，需要一些技術(shù)含量稍微高一些，但是又不是特別高科技的行業(yè)，一般應(yīng)用型的技術(shù)最適合，不是機(jī)密，可作為一種知識(shí)在網(wǎng)絡(luò)上分享和傳播。

C 尤其是有的行業(yè)是由技術(shù)人員決定采購那種產(chǎn)品，技術(shù)人員在營銷上具有很大的作用，這種行業(yè)最適合建立基于Web2.0的技術(shù)型社區(qū)。

技術(shù)社區(qū)的盈利模式包括：招聘求職服務(wù)、技術(shù)會(huì)議服務(wù)、培訓(xùn)學(xué)校廣告、軟件廣告服務(wù)、設(shè)備廣告等。更重要的是為商機(jī)欄目增加用戶粘性，我在節(jié)選自《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》第3章4節(jié)的文章：“做好社區(qū)，低成本推廣B2B行業(yè)網(wǎng)站”中有詳細(xì)的講解。運(yùn)營時(shí)要服務(wù)好技術(shù)新手和技術(shù)高手，讓高手在社區(qū)展示自己和產(chǎn)品，并能獲得精神滿足，讓新手在這里能學(xué)知識(shí)，向技術(shù)高手提問，這樣技術(shù)社區(qū)才能有內(nèi)在的推動(dòng)力，獲得長遠(yuǎn)的、持續(xù)不斷的發(fā)展。一般包括：問答、博客、圖庫、招聘求職、下載、個(gè)人空間、微博、會(huì)議等欄目。目前代表性的網(wǎng)站有：中華工控網(wǎng)、中國工控網(wǎng)、華人螺絲網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、豬易網(wǎng)等。以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 《商情期刊》、《行業(yè)大全》服務(wù)為主要經(jīng)營模式

《商情期刊》和《行業(yè)大全》屬于紙媒，無論是讀者，還是客戶，都與網(wǎng)站有比較大的重合，屬于兩種不同的媒體，看期刊和書的讀者也同時(shí)會(huì)上網(wǎng)，兩種不同的行為和需求都存在。而對于一些工作太忙，很少時(shí)間上網(wǎng)的企業(yè)高層管理者、采購商來說，《商情期刊》和《行業(yè)大全》正好作為一個(gè)補(bǔ)充，10年前展覽會(huì)和期刊、工具書是B2B企業(yè)最佳的推廣渠道，國內(nèi)B2B網(wǎng)站慧聰網(wǎng)在這方面是做的最好的。下面來講講適合做《商情期刊》、《行業(yè)大全》的行業(yè)特點(diǎn)：

A 一般都是網(wǎng)站基本成功了，再利用網(wǎng)站的用戶、內(nèi)容、客戶，創(chuàng)辦《商情期刊》、《行業(yè)大全》等紙媒，也有先做紙媒，再做網(wǎng)站的，不過本人建議要先做網(wǎng)站。

B 適合編輯出版《商情期刊》的行業(yè)，一般為對資訊行情需求比較大的行業(yè)，或者對那些不是經(jīng)常上網(wǎng)的個(gè)體商戶，比如：提供加盟代理服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站。有的網(wǎng)站編輯出版英文雜志。

C 適合編輯出版《行業(yè)大全》工具書的行業(yè)，一般為行業(yè)比較細(xì)分，工具書的內(nèi)容一半以上為企業(yè)黃頁，內(nèi)容包括：行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)文章、訪談、黃頁、商情廣告等內(nèi)容。比較大的行業(yè)不適合。

一定要注意控制成本，開始不要印刷的太多，同時(shí)多采用線下的渠道來推廣，一般都是參加全國各地的展會(huì)免費(fèi)派發(fā)，以及通過快遞免費(fèi)派發(fā)給目標(biāo)的讀者和廣告客戶，找到更認(rèn)可紙媒的客戶，發(fā)行一定要精準(zhǔn)。贏利模式為：封面、前彩頁廣告，內(nèi)插頁、頁眉、頁腳、書簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈(zèng)送給購買前彩頁及封面、封底的客戶，包括訪談、軟文等推廣服務(wù)，還能提高網(wǎng)站的誠信度。代表性網(wǎng)站有：環(huán)球資源、空調(diào)制冷大市場、華人螺絲網(wǎng)、化妝品網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中華液晶網(wǎng)等。以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 《商情期刊》、《行業(yè)大全》 + 展覽、會(huì)議服務(wù)為主要經(jīng)營模式

一般處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的B2B企業(yè)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的手段通常有3種：網(wǎng)絡(luò)、展覽、書刊，作為一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)展到一定的時(shí)候，業(yè)務(wù)的增長就會(huì)受到很大的限制，為了突破這種限制，國內(nèi)網(wǎng)站常用的方法就是深耕細(xì)作，圍繞這個(gè)行業(yè)，利用網(wǎng)站的品牌知名度、用戶，提供B2B企業(yè)所需要的所有推廣產(chǎn)品和服務(wù)。大部分的網(wǎng)站，如果舉辦展覽或會(huì)議，據(jù)我了解，大部分也同時(shí)提供期刊或行業(yè)大全，所以本文把提供三種服務(wù)的放在一起講。下面來看看他們都具有那些特點(diǎn)：

A 從提供行業(yè)知識(shí)或價(jià)格行情來說：一般都是舉辦會(huì)議的形式，在會(huì)上找專家、企業(yè)高層講解行業(yè)發(fā)展趨勢，一般這種會(huì)議比較高端。

B 從B2B交易來說：一般舉辦展覽會(huì)、供需見面交流會(huì)的形式，供需見面交流會(huì)參與的兩方為采購商和供應(yīng)商。舉辦展覽比較難，尤其是當(dāng)行業(yè)有品牌知名度很高的展覽公司的時(shí)候。

C 從背景來說：這個(gè)方法常用在行業(yè)協(xié)會(huì)、市場研究報(bào)告提供商、行業(yè)技術(shù)及市場咨詢服務(wù)提供商、加盟代理平臺(tái)等。

一般這類網(wǎng)站在舉辦會(huì)議的時(shí)候，需要與行業(yè)高層建立好關(guān)系，包括：協(xié)會(huì)、地方政府、高校、科研院所，舉辦會(huì)議的時(shí)候，需要他們捧場，會(huì)議才能變的更高端一些，才有更多企業(yè)高層參會(huì)?？梢越Y(jié)合B2B行業(yè)社區(qū)來運(yùn)營，通過社區(qū)吸引行業(yè)用戶的關(guān)注，然后將這些用戶集中在一起開會(huì)，解決一些問題。代表性的網(wǎng)站為：空調(diào)制冷大市場(冷博會(huì))、華人螺絲網(wǎng)(上海緊固件展)、中國化工網(wǎng)(精細(xì)化工展)、化妝品網(wǎng)、中國紗線網(wǎng)、國際內(nèi)衣網(wǎng)等。以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 域名空間 + 網(wǎng)站建設(shè) + 搜索引擎優(yōu)化服務(wù)為主要經(jīng)營模式

作為一個(gè)B2B企業(yè)，最核心的還是在交易前的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，尤其是越上游的企業(yè)，以交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是企業(yè)最大的需求，從百度每年幾十億的收入就可以看出這個(gè)模式的生命力。在紡織、化工類B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營企業(yè)里，早期有很多都是從網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)開始的。下面來分析提供這種服務(wù)的網(wǎng)站的特點(diǎn)：

A 更多是面向行業(yè)中上游企業(yè)，行業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)大部分也有企業(yè)網(wǎng)站，其它想通過網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)也希望建立自己的獨(dú)立網(wǎng)站。

B 行業(yè)網(wǎng)站技術(shù)團(tuán)隊(duì)要能熟練操作企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目，由于企業(yè)網(wǎng)站比較煩瑣，要積累很多案例，系統(tǒng)能適應(yīng)不同類型網(wǎng)站的快速二次開發(fā)，快速通過客戶驗(yàn)收。

C 要推廣建設(shè)好的企業(yè)網(wǎng)站，在自己建設(shè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告，尤其是要有搜索引擎優(yōu)化的高手，能建設(shè)營銷性網(wǎng)站，在搜索引擎上具有很好的表現(xiàn)。而一般的網(wǎng)站建設(shè)公司建設(shè)的網(wǎng)站只是把網(wǎng)站建設(shè)好了，而是否能帶來客戶是不管的。

要做好這類網(wǎng)站，要求團(tuán)隊(duì)有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)操作經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)站搜索引擎優(yōu)化排名經(jīng)驗(yàn)。一些有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)背景、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣服務(wù)背景的公司在選擇這種模式來建設(shè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，贏利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少B2B行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營背景，結(jié)果B2B行業(yè)網(wǎng)站就成了一個(gè)擺設(shè)，并未發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的推廣作用。成功運(yùn)營B2B行業(yè)網(wǎng)站的公司選擇這樣的經(jīng)營模式更能成功。代表性的網(wǎng)站為：中國化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等，中國化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)都是浙江興旺寶明通網(wǎng)絡(luò)有限公司旗下的網(wǎng)站，同樣服務(wù)模式的網(wǎng)站有24家，與本節(jié)所講的模式是最相近的。

經(jīng)營模式組合方案研究

開始的時(shí)候建議不要把行業(yè)涉及的所有模式都做，大行業(yè)B2B網(wǎng)站往往就只有1-2個(gè)模式，細(xì)分行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站可組合2-3個(gè)模式，因?yàn)樽龅奶啵瑳]有精力，都做不好，還把人氣給分流了;另外一個(gè)原因是，有的模式開始的時(shí)候分析的肯定不太透徹，先做2個(gè)左右的模式，并把他做好，在這個(gè)過程中聚集用戶，對用戶深入調(diào)查了解;更重要的原因是，網(wǎng)站有用戶的原始積累，新的模式才能很好推廣。

一些經(jīng)營模式組合方案參考：

(1)6 + 1組合方案

如果是大行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格變化比較大，而且是大宗產(chǎn)品，適合第6種模式：提供企業(yè)競爭性情報(bào)服務(wù)為主要經(jīng)營模式，同時(shí)由于行業(yè)一般存在供求信息發(fā)布的需求，比較適合第1種模式：提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式，可以組合第1和第6種，以第6種為主。

(2)2 + 7 + 9組合方案

比如行業(yè)以品牌企業(yè)為主，主打品牌招商服務(wù)，設(shè)計(jì)和品牌營銷是關(guān)鍵，初期的時(shí)候可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設(shè)計(jì)師和營銷人員為主的社區(qū)模式，即第6種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設(shè)計(jì)師和營銷人員為主的社區(qū)模式 + 《招商期刊》+ 招商會(huì)議，即第6種 + 第7 種 + 第9種模式組合，根據(jù)實(shí)際情況，還可以提供資訊、視頻等服務(wù)。

(3)3 + 7 + 9組合方案

比如行業(yè)以O(shè)EM代工生產(chǎn)企業(yè)為主，而且生產(chǎn)企業(yè)之間具有基本相同的技術(shù)或生產(chǎn)設(shè)備，這樣的行業(yè)更多是細(xì)分行業(yè)。初期的時(shí)候可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式 + 以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區(qū)模式，即第3種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式 + 以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區(qū)模式 + 《行業(yè)大全》 + 行業(yè)會(huì)議、行業(yè)展覽，即第3種 + 第7 種 + 第9種模式組合。

(4)5 + 9組合方案

如果提供大宗商品在線交易服務(wù)，可以這樣組合：大宗商品在線交易服務(wù)模式 + 《行業(yè)期刊》 + 市場分析會(huì)議，即第5種 + 第9種模式組合，根據(jù)實(shí)際情況做一些改變。

這幾種組合方案僅僅是舉例說明，在實(shí)際策劃經(jīng)營過程還有許多的組合，不要拘泥于一定是某幾種模式的組合，可能最后你選擇的僅是幾種模式的一個(gè)部分，最關(guān)鍵的是你要能滿足行業(yè)企業(yè)和職員的需求。在網(wǎng)站發(fā)展的不同階段，采取的經(jīng)營模式是不同的，標(biāo)準(zhǔn)就是盡量多的積累網(wǎng)站注冊用戶、網(wǎng)站IP，某個(gè)方面的用戶多了，某個(gè)模式才能成立。尤其是當(dāng)網(wǎng)站用戶不多的時(shí)候，不要輕易去做紙媒、會(huì)議。

每個(gè)行業(yè)的模式確定下來了，還是不能就作出決定，該選擇那個(gè)行業(yè)?！禕2B行業(yè)網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》將繼續(xù)在第5章第6節(jié)為大家講解下一步的策略，分析競爭對手，這對于成功運(yùn)營一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站是非常重要的，競爭太大、資金不充足、市場又太小的行業(yè)最好不要進(jìn)入。在網(wǎng)站策劃之前，在構(gòu)建產(chǎn)品最初模型之前，分析的越細(xì)致，成功幾率就越大，不要急于開始網(wǎng)站模塊策劃。

第三篇：B2B行業(yè)網(wǎng)站10種經(jīng)營模式研究及組合方案

B2B行業(yè)網(wǎng)站10種經(jīng)營模式研究及組合方案

摘要：許多人對B2B網(wǎng)站的理解僅停留在企業(yè)對企業(yè)的在線交易上，認(rèn)為按照B2B電子商務(wù)的概念就應(yīng)該是在網(wǎng)上進(jìn)行交易。但目前中國比較成功的B2B網(wǎng)站卻并非所有都是在線交易模式，尤其是B2B行業(yè)網(wǎng)站，許多都沒有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣和打造品牌知名度。根據(jù)對目前比較成功的B2B行業(yè)網(wǎng)站的分析研究，總結(jié)了10種B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營模式，以及相應(yīng)的組合方案。以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品，讓采購商發(fā)現(xiàn)或優(yōu)先發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品，為中國目前大部分銷售型企業(yè)具有的需求。同時(shí)，凡是經(jīng)營模式中具有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，都需要大量采購原料和設(shè)備，通過網(wǎng)絡(luò)來尋找合適產(chǎn)品，成為很多企業(yè)重要采購渠道。由于原料和設(shè)備的采購，涉及金額太大，從幾十萬、幾百萬到千萬都有，從了解一個(gè)產(chǎn)品到最后達(dá)成交易，中間需要很多環(huán)節(jié)，在這個(gè)過程中，網(wǎng)絡(luò)只是充當(dāng)了快速獲取產(chǎn)品信息、快速找到合適產(chǎn)品的作用，而未通過第三方支付工具來完成交易。下面簡要分析以產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，下游企業(yè)采購需求很大，如紡織、五金、電子、設(shè)備、化工、建材、安防等。

B 產(chǎn)品為買方市場，企業(yè)之間競爭激烈，不是只有幾十個(gè)供應(yīng)商處于壟斷地位的情況，而是中小企業(yè)非常多。

C 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，企業(yè)決定是否采購一個(gè)產(chǎn)品的因素之一，是優(yōu)先獲取合適的產(chǎn)品信息。

這類網(wǎng)站要建立分類齊、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細(xì)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，全面提升采購體驗(yàn)，吸引更多采購商和供應(yīng)商來網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)，以及競價(jià)排名費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)等，代表網(wǎng)站有：中國化工網(wǎng)（2006年已上市）、全球五金網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國設(shè)備網(wǎng)、中國建材網(wǎng)、維庫電子市場網(wǎng)等。以提供加盟代理服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者的企業(yè)，一般會(huì)找加盟商、代理商來銷售產(chǎn)品，一般這種企業(yè)的經(jīng)營模式為設(shè)計(jì) + 銷售類型或設(shè)計(jì) + 生產(chǎn) + 銷售類型。找加盟商，是因?yàn)橄M(fèi)者分布在全國各地，企業(yè)很難全面了解市場，很難把每個(gè)店都經(jīng)營好。下面簡要分析以加盟代理服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 行業(yè)為消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品一般直接面向普通消費(fèi)者，如服裝服飾、家居百貨、食品、醫(yī)藥、電動(dòng)車等品牌企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

B 產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場專柜、專賣店等來銷售，需要靠加盟店、代理商來分銷要完成銷售，銷售的工作就是找代理商、加盟商來幫企業(yè)銷售產(chǎn)品。

C 這些企業(yè)比較注重宣傳，一些品牌可能無太多資金在央視、省級(jí)衛(wèi)視上做廣告，但在面對代理商的推廣也愿意花錢，宣傳費(fèi)用預(yù)算比較多。

此類網(wǎng)站都是圍繞品牌公司、經(jīng)銷商的需求來設(shè)計(jì)功能和頁面，比如服裝網(wǎng)站，就要做好動(dòng)態(tài)、圖庫、流行趨勢等行業(yè)資訊內(nèi)容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準(zhǔn)確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫。這類網(wǎng)站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)，尤其是廣告費(fèi)會(huì)占大部分比例。代表性的網(wǎng)站有：中國服裝網(wǎng)、中國家紡網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)、中國化妝品網(wǎng)、食品招商網(wǎng)、糖酒快訊等。以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

由于中國是制造業(yè)大國，很多企業(yè)都在做出口或內(nèi)銷的代加工，以及為制造企業(yè)提供“商務(wù)服務(wù)”的一些服務(wù)型企業(yè)，企業(yè)之間的交易屬于代工，切入的是企業(yè)與另外一個(gè)企業(yè)之間的合作，完成交易的時(shí)間較長，從1個(gè)月到半年，甚至1年，考慮因素很多，比如：誠信度、設(shè)備、工人、工價(jià)、技術(shù)等，比相對標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品買賣要復(fù)雜很多。下面簡要分析以生產(chǎn)外包服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 行業(yè)大部分企業(yè)為OEM工廠，一般根據(jù)客戶的訂單，加工產(chǎn)品。貼上其它企業(yè)的標(biāo)牌進(jìn)行銷售，企業(yè)僅僅負(fù)責(zé)某一產(chǎn)業(yè)中某種或者幾種產(chǎn)品或零件的生產(chǎn)，對產(chǎn)品的銷售和設(shè)計(jì)不做過多涉及。

B 這種行業(yè)的企業(yè)一般宣傳意識(shí)不強(qiáng)，企業(yè)本身也沒有品牌，中小型企業(yè)最多，大部分在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，既有直接和老外合作的大工廠，也有和外貿(mào)公司、大型工廠合作的小工廠，目前開始向中西部轉(zhuǎn)移。比如：服裝、電子、軟件、機(jī)械等生產(chǎn)企業(yè)，還有一些商務(wù)服務(wù)型企業(yè)，比如：印刷廠、包裝袋廠等。

C 訂單交易雙方為合作伙伴關(guān)系，交易前需要雙方線下考察工廠，還要合作雙方經(jīng)過較長時(shí)間磨合，人的因素比較大，企業(yè)與企業(yè)之間的良好關(guān)系，有時(shí)會(huì)比產(chǎn)品質(zhì)量高更易于確定合作，所以這種模式企業(yè)之間通過網(wǎng)絡(luò)難以成交，但是成交后量卻很大，且持續(xù)不斷，此類模式最成熟的為外貿(mào)網(wǎng)站。

此類B2B行業(yè)網(wǎng)站贏利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實(shí)地看廠拍照，確保收費(fèi)的主推工廠生產(chǎn)實(shí)力信息的真實(shí)、豐富和準(zhǔn)確性。代表性外貿(mào)綜合型網(wǎng)站：阿里巴巴中國供應(yīng)商、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)（3個(gè)網(wǎng)站都已上市）等，內(nèi)貿(mào)行業(yè)型網(wǎng)站為：我要印、軟件項(xiàng)目交易網(wǎng)等。以提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

小額在線交易是最近幾年才發(fā)展起來的，因?yàn)榻灰捉痤~很小，量也不大，在線交易的風(fēng)險(xiǎn)、資金方面更好控制，比傳統(tǒng)面對面的交易方式節(jié)約采購成本，不用花車費(fèi)、住宿費(fèi)，還能更易批發(fā)到新奇特產(chǎn)品，價(jià)格便宜質(zhì)量好的合適產(chǎn)品，其中價(jià)格便宜是最大驅(qū)動(dòng)力，所以很多小額批發(fā)平臺(tái)都使用團(tuán)批模式。適合小額在線批發(fā)交易的行業(yè)具有如下的特點(diǎn)：

A 小額批發(fā)交易的產(chǎn)品一般屬于單件價(jià)格較低的小商品，比較標(biāo)準(zhǔn)，零售商批發(fā)這個(gè)產(chǎn)品主要是看價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量等，交易很簡單，質(zhì)量和價(jià)格合適，在線付款即可。

B 小額批發(fā)產(chǎn)品一般包括：服裝服飾、小商品、家居用品、食品、工業(yè)元器件等。

C 交易雙方更多的是零售商與中小型企業(yè)、貿(mào)易商等，零售商更多為：網(wǎng)店店主、小賣部、服飾店、專賣店等個(gè)體商戶。批發(fā)買家在資金交易上沒有嚴(yán)格的限制，買賣都可以不走企業(yè)帳戶，很適合采用第三方擔(dān)保支付來完成交易。

經(jīng)營這類網(wǎng)站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信體系，完善的支付體系，產(chǎn)品種類豐富、信息詳細(xì)，目前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。內(nèi)貿(mào)代表性網(wǎng)站有阿里巴巴1688、衣聯(lián)網(wǎng)等，外貿(mào)代表性網(wǎng)站有：敦煌網(wǎng)、全球速賣通等，這個(gè)行業(yè)目前門檻比較高，內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域阿里巴巴1688在具有很大的優(yōu)勢，有支付寶、淘寶店主支持，由于零售商非常分散，推廣需要廣撒網(wǎng)，阿里巴巴有充足資金支持。以提供大宗商品在線交易服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

大宗商品在線交易也稱網(wǎng)上現(xiàn)貨交易或現(xiàn)貨倉單交易。大宗商品在線交易根據(jù)我國現(xiàn)貨市場具體情況采用的獨(dú)特的B2B商業(yè)模式，是一種網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的雙贏模式。下面簡要分析以大宗商品在線交易服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 大宗商品的價(jià)格變化較大，比如：石油、鋼材、塑料、煤炭、橡膠、農(nóng)產(chǎn)品等，是眾多下游產(chǎn)業(yè)必須要采購的基礎(chǔ)原料，價(jià)格的變化對下游影響很大，需求量也很大。

B 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)大，企業(yè)決定購買一個(gè)產(chǎn)品的很大因素是信息和價(jià)格。

C 交易簡單，無需考慮企業(yè)的實(shí)力，一般采取倉單交易的模式。

這類網(wǎng)站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報(bào)告、舉辦行業(yè)會(huì)議等。買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決，要進(jìn)入這類網(wǎng)站首先要選好行業(yè)，其次門檻也比較高，可以在一些新興的市場發(fā)展。代表性的網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場。以提供企業(yè)競爭性情報(bào)服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

提供“競爭性情報(bào)服務(wù)”的行業(yè)網(wǎng)站是指：提供對企業(yè)的市場、銷售、經(jīng)營管理決策等有幫助的信息的行業(yè)網(wǎng)站。僅從這種模式來講，只能算是行業(yè)網(wǎng)站，但是這種網(wǎng)站往往也有產(chǎn)品供求欄目，有的還有大宗商品交易平臺(tái)，我們一般都列入B2B行業(yè)網(wǎng)站。下面分析以提供企業(yè)競爭性情報(bào)服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：

A 這類型行業(yè)網(wǎng)站目前非常多，絕大部分都分布在行業(yè)上游，一般都是由行業(yè)幾十家或幾百家超大型企業(yè)壟斷市場。

B、產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)后，會(huì)波及下游很多企業(yè)，廠家和做貿(mào)易的都會(huì)很關(guān)注價(jià)格波動(dòng)，有時(shí)相隔幾天賣可能就多賺幾百萬，貿(mào)易商都希望低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出。

C 行業(yè)包括能源（油氣、煤炭）、化工、有色金屬、鋼鐵、農(nóng)產(chǎn)品等上游產(chǎn)業(yè)。

團(tuán)隊(duì)核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來源，大型企業(yè)不愿意買帳。適合那些從這類網(wǎng)站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、貿(mào)易商等懂行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來開辦，市場需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個(gè)網(wǎng)站生存。我在前面的文章：“企業(yè)競爭性情報(bào)服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站贏利模式”分析一文中講過，贏利模式包括：會(huì)員費(fèi)、報(bào)告銷售、咨詢、期刊、會(huì)議、廣告費(fèi)等，具體可以看我的文章。最具代表性的網(wǎng)站有：我的鋼鐵網(wǎng)（2011年已上市）、卓創(chuàng)資訊、東方油氣網(wǎng)、煤炭網(wǎng)、中農(nóng)網(wǎng)、中華糧網(wǎng)、上海有色網(wǎng)、第一紡織網(wǎng)等

。以商機(jī)頻道 + 技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

任何一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)都有技術(shù)需求，技術(shù)是生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)展強(qiáng)大的推動(dòng)力，通過服務(wù)行業(yè)的技術(shù)需求，從而提高企業(yè)的競爭力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，一個(gè)企業(yè)的銷售也要懂一些簡單的技術(shù)，行業(yè)發(fā)展趨勢等。下面來講講適合做技術(shù)社區(qū)的行業(yè)特點(diǎn)：

A 如果行業(yè)比較細(xì)分，行業(yè)中游生產(chǎn)廠家具有基本相同的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)，可以建立技術(shù)社區(qū)，大行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站、綜合性的B2B行業(yè)網(wǎng)站都不好做。

B 從事技術(shù)的要能有機(jī)會(huì)經(jīng)常上網(wǎng)，需要一些技術(shù)含量稍微高一些，但是又不是特別高科技的行業(yè)，一般應(yīng)用型的技術(shù)最適合，不是機(jī)密，可作為一種知識(shí)在網(wǎng)絡(luò)上分享和傳播。

C 尤其是有的行業(yè)是由技術(shù)人員決定采購那種產(chǎn)品，技術(shù)人員在營銷上具有很大的作用，這種行業(yè)最適合建立基于Web2.0的技術(shù)型社區(qū)。

技術(shù)社區(qū)的盈利模式包括：招聘求職服務(wù)、技術(shù)會(huì)議服務(wù)、培訓(xùn)學(xué)校廣告、軟件廣告服務(wù)、設(shè)備廣告等。更重要的是為商機(jī)欄目增加用戶粘性，我在前面的文章提到：“做好社區(qū)，低成本推廣B2B行業(yè)網(wǎng)站”中有詳細(xì)的講解。運(yùn)營時(shí)要服務(wù)好技術(shù)新手和技術(shù)高手，讓高手在社區(qū)展示自己和產(chǎn)品，并能獲得精神滿足，讓新手在這里能學(xué)知識(shí)，向技術(shù)高手提問，這樣技術(shù)社區(qū)才能有內(nèi)在的推動(dòng)力，獲得長遠(yuǎn)的、持續(xù)不斷的發(fā)展。一般包括：問答、博客、圖庫、招聘求職、下載、個(gè)人空間、微博、會(huì)議等欄目。目前代表性的網(wǎng)站有：中華工控網(wǎng)、中國工控網(wǎng)、華人螺絲網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、豬易網(wǎng)等。以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 《商情期刊》、《行業(yè)大全》服務(wù)為主要經(jīng)營模式

《商情期刊》和《行業(yè)大全》屬于紙媒，無論是讀者，還是客戶，都與網(wǎng)站有比較大的重合，屬于兩種不同的媒體，看期刊和書的讀者也同時(shí)會(huì)上網(wǎng)，兩種不同的行為和需求都存在。而對于一些工作太忙，很少時(shí)間上網(wǎng)的企業(yè)高層管理者、采購商來說，《商情期刊》和《行業(yè)大全》正好作為一個(gè)補(bǔ)充，10年前展覽會(huì)和期刊、工具書是B2B企業(yè)最佳的推廣渠道，國內(nèi)B2B網(wǎng)站慧聰網(wǎng)在這方面是做的最好的。下面來講講適合做《商情期刊》、《行業(yè)大全》的行業(yè)特點(diǎn)：

A 一般都是網(wǎng)站基本成功了，再利用網(wǎng)站的用戶、內(nèi)容、客戶，創(chuàng)辦《商情期刊》、《行業(yè)大全》等紙媒，也有先做紙媒，再做網(wǎng)站的，不過本人建議要先做網(wǎng)站。

B 適合編輯出版《商情期刊》的行業(yè)，一般為對資訊行情需求比較大的行業(yè)，或者對那些不是經(jīng)常上網(wǎng)的個(gè)體商戶，比如：提供加盟代理服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站。有的網(wǎng)站編輯出版英文雜志。

C 適合編輯出版《行業(yè)大全》工具書的行業(yè)，一般為行業(yè)比較細(xì)分，工具書的內(nèi)容一半以上為企業(yè)黃頁，內(nèi)容包括：行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)文章、訪談、黃頁、商情廣告等內(nèi)容。比較大的行業(yè)不適合。

一定要注意控制成本，開始不要印刷的太多，同時(shí)多采用線下的渠道來推廣，一般都是參加全國各地的展會(huì)免費(fèi)派發(fā)，以及通過快遞免費(fèi)派發(fā)給目標(biāo)的讀者和廣告客戶，找到更認(rèn)可紙媒的客戶，發(fā)行一定要精準(zhǔn)。贏利模式為：封面、前彩頁廣告，內(nèi)插頁、頁眉、頁腳、書簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈(zèng)送給購買前彩頁及封面、封底的客戶，包括訪談、軟文等推廣服務(wù)，還能提高網(wǎng)站的誠信度。代表性網(wǎng)站有：環(huán)球資源、空調(diào)制冷大市場、華人螺絲網(wǎng)、化妝品網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中華液晶網(wǎng)等。以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 《商情期刊》、《行業(yè)大全》 + 展覽、會(huì)議服務(wù)為主要經(jīng)營模式

一般處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的B2B企業(yè)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的手段通常有3種：網(wǎng)絡(luò)、展覽、書刊，作為一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)展到一定的時(shí)候，業(yè)務(wù)的增長就會(huì)受到很大的限制，為了突破這種限制，國內(nèi)網(wǎng)站常用的方法就是深耕細(xì)作，圍繞這個(gè)行業(yè)，利用網(wǎng)站的品牌知名度、用戶，提供B2B企業(yè)所需要的所有推廣產(chǎn)品和服務(wù)。大部分的網(wǎng)站，如果舉辦展覽或會(huì)議，據(jù)我了解，大部分也同時(shí)提供期刊或行業(yè)大全，所以本文把提供三種服務(wù)的放在一起講。下面來看看他們都具有那些特點(diǎn)：

A 從提供行業(yè)知識(shí)或價(jià)格行情來說：一般都是舉辦會(huì)議的形式，在會(huì)上找專家、企業(yè)高層講解行業(yè)發(fā)展趨勢，一般這種會(huì)議比較高端。

B 從B2B交易來說：一般舉辦展覽會(huì)、供需見面交流會(huì)的形式，供需見面交流會(huì)參與的兩方為采購商和供應(yīng)商。舉辦展覽比較難，尤其是當(dāng)行業(yè)有品牌知名度很高的展覽公司的時(shí)候。

C 從背景來說：這個(gè)方法常用在行業(yè)協(xié)會(huì)、市場研究報(bào)告提供商、行業(yè)技術(shù)及市場咨詢服務(wù)提供商、加盟代理平臺(tái)等。

一般這類網(wǎng)站在舉辦會(huì)議的時(shí)候，需要與行業(yè)高層建立好關(guān)系，包括：協(xié)會(huì)、地方政府、高校、科研院所，舉辦會(huì)議的時(shí)候，需要他們捧場，會(huì)議才能變的更高端一些，才有更多企業(yè)高層參會(huì)。可以結(jié)合B2B行業(yè)社區(qū)來運(yùn)營，通過社區(qū)吸引行業(yè)用戶的關(guān)注，然后將這些用戶集中在一起開會(huì)，解決一些問題。代表性的網(wǎng)站為：空調(diào)制冷大市場（冷博會(huì)）、華人螺絲網(wǎng)（上海緊固件展）、中國化工網(wǎng)（精細(xì)化工展）、化妝品網(wǎng)、中國紗線網(wǎng)、國際內(nèi)衣網(wǎng)等。以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 域名空間 + 網(wǎng)站建設(shè) + 搜索引擎優(yōu)化服務(wù)為主要經(jīng)營模式

作為一個(gè)B2B企業(yè)，最核心的還是在交易前的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，尤其是越上游的企業(yè)，以交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是企業(yè)最大的需求，從百度每年幾十億的收入就可以看出這個(gè)模式的生命力。在紡織、化工類B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營企業(yè)里，早期有很多都是從網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)開始的。下面來分析提供這種服務(wù)的網(wǎng)站的特點(diǎn)：

A 更多是面向行業(yè)中上游企業(yè)，行業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)大部分也有企業(yè)網(wǎng)站，其它想通過網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)也希望建立自己的獨(dú)立網(wǎng)站。

B 行業(yè)網(wǎng)站技術(shù)團(tuán)隊(duì)要能熟練操作企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目，由于企業(yè)網(wǎng)站比較煩瑣，要積累很多案例，系統(tǒng)能適應(yīng)不同類型網(wǎng)站的快速二次開發(fā)，快速通過客戶驗(yàn)收。

C 要推廣建設(shè)好的企業(yè)網(wǎng)站，在自己建設(shè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告，尤其是要有搜索引擎優(yōu)化的高手，能建設(shè)營銷性網(wǎng)站，在搜索引擎上具有很好的表現(xiàn)。而一般的網(wǎng)站建設(shè)公司建設(shè)的網(wǎng)站只是把網(wǎng)站建設(shè)好了，而是否能帶來客戶是不管的。

要做好這類網(wǎng)站，要求團(tuán)隊(duì)有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)操作經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)站搜索引擎優(yōu)化排名經(jīng)驗(yàn)。一些有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)背景、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣服務(wù)背景的公司在選擇這種模式來建設(shè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，贏利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少B2B行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營背景，結(jié)果B2B行業(yè)網(wǎng)站就成了一個(gè)擺設(shè)，并未發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的推廣作用。成功運(yùn)營B2B行業(yè)網(wǎng)站的公司選擇這樣的經(jīng)營模式更能成功。代表性的網(wǎng)站為：中國化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)、中國化工網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等，中國化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)都是浙江興旺寶明通網(wǎng)絡(luò)有限公司旗下的。

經(jīng)營模式組合方案研究

開始的時(shí)候建議不要把行業(yè)涉及的所有模式都做，大行業(yè)B2B網(wǎng)站往往就只有1-2個(gè)模式，細(xì)分行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站可組合2-3個(gè)模式，因?yàn)樽龅奶?，沒有精力，都做不好，還把人氣給分流了；另外一個(gè)原因是，有的模式開始的時(shí)候分析的肯定不太透徹，先做2個(gè)左右的模式，并把他做好，在這個(gè)過程中聚集用戶，對用戶深入調(diào)查了解；更重要的原因是，網(wǎng)站有用戶的原始積累，新的模式才能很好推廣。

一些經(jīng)營模式組合方案參考：

（1）6 + 1組合方案

如果是大行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格變化比較大，而且是大宗產(chǎn)品，適合第6種模式：提供企業(yè)

競爭性情報(bào)服務(wù)為主要經(jīng)營模式，同時(shí)由于行業(yè)一般存在供求信息發(fā)布的需求，比較適合第1種模式：提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式，可以組合第1和第6種，以第6種為主。

（2）2 + 7 + 9組合方案

比如行業(yè)以品牌企業(yè)為主，主打品牌招商服務(wù)，設(shè)計(jì)和品牌營銷是關(guān)鍵，初期的時(shí)候可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設(shè)計(jì)師和營銷人員為主的社區(qū)模式，即第6種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設(shè)計(jì)師和營銷人員為主的社區(qū)模式 + 《招商期刊》+ 招商會(huì)議，即第6種 + 第7 種 + 第9種模式組合，根據(jù)實(shí)際情況，還可以提供資訊、視頻等服務(wù)。

（3）3 + 7 + 9組合方案

比如行業(yè)以O(shè)EM代工生產(chǎn)企業(yè)為主，而且生產(chǎn)企業(yè)之間具有基本相同的技術(shù)或生產(chǎn)設(shè)備，這樣的行業(yè)更多是細(xì)分行業(yè)。初期的時(shí)候可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式 + 以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區(qū)模式，即第3種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式 + 以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區(qū)模式 + 《行業(yè)大全》 + 行業(yè)會(huì)議、行業(yè)展覽，即第3種 + 第7 種 + 第9種模式組合。

（4）5 + 9組合方案

如果提供大宗商品在線交易服務(wù)，可以這樣組合：大宗商品在線交易服務(wù)模式 + 《行業(yè)期刊》 + 市場分析會(huì)議，即第5種 + 第9種模式組合，根據(jù)實(shí)際情況做一些改變。

這幾種組合方案僅僅是舉例說明，在實(shí)際策劃經(jīng)營過程還有許多的組合，不要拘泥于一定是某幾種模式的組合，可能最后你選擇的僅是幾種模式的一個(gè)部分，最關(guān)鍵的是你要能滿足行業(yè)企業(yè)和職員的需求。在網(wǎng)站發(fā)展的不同階段，采取的經(jīng)營模式是不同的，標(biāo)準(zhǔn)就是盡量多的積累網(wǎng)站注冊用戶、網(wǎng)站IP，某個(gè)方面的用戶多了，某個(gè)模式才能成立。尤其是當(dāng)網(wǎng)站用戶不多的時(shí)候，不要輕易去做紙媒、會(huì)議。

每個(gè)行業(yè)的模式確定下來了，還是不能就作出決定，該選擇那個(gè)行業(yè)。在前面的文章有講到分析競爭對手，這對于成功運(yùn)營一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站是非常重要的，競爭太大、資金不充足、市場又太小的行業(yè)最好不要進(jìn)入。在網(wǎng)站策劃之前，在構(gòu)建產(chǎn)品最初模型之前，分析的越細(xì)致，成功幾率就越大，不要急于開始網(wǎng)站模塊策劃。

第四篇：網(wǎng)站信息服務(wù)合同書

甲方：_________

乙方：_________

甲、乙雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，乙方為甲方提供商務(wù)信息服務(wù)事宜達(dá)成合同如下：

一、服務(wù)內(nèi)容

乙方向甲方提供服務(wù)，開通此服務(wù)的國內(nèi)國際價(jià)格行情，動(dòng)態(tài)，新聞等信息服務(wù)。

二、服務(wù)時(shí)間

本合同有效期限為_________年，_________年_________月_________日至_________年_________月_________日，自本合同簽署之日起計(jì)算。

三、服務(wù)費(fèi)用

甲方注冊成為本網(wǎng)信息服務(wù)，會(huì)員的服務(wù)費(fèi)為人民幣大寫_________元整／年；付款方式為電匯；_________年_________月_________日之前付清全款，否則此合同無效。

四、甲方職責(zé)

1．甲方須對其發(fā)布信息的真實(shí)性負(fù)責(zé)，如果造成法律糾紛與乙方無關(guān)。

2．甲方所提供任何信息不得含有屬于國家機(jī)密或涉及國家安全的內(nèi)容。

3．甲方不得將乙方提供的信息服務(wù)用于非法用途。

五、乙方職責(zé)

1．乙方保證甲方權(quán)限的開通，如果造成甲方工作的不便要及時(shí)解決。

2．乙方提供信息要及時(shí)更新，供甲方作為市場參考。

3．乙方不得隨便更改甲方發(fā)布的任何信息及相關(guān)資料，如須更改，須提前征得甲方同意。

4．乙方不得將甲方提供的信息服務(wù)用于非法用途。

六、會(huì)員帳號(hào)，密碼和保密性

1．甲方正式成為乙方的信息會(huì)員后，乙方開通甲方會(huì)員注冊帳號(hào)。

2．甲方非經(jīng)乙方書面同意，甲方不得向任何三方泄露信息會(huì)員帳號(hào)及密碼或泄漏乙方提供的信息。否則，本合同將終止。

七、合同的提前終止

如果一方違反了本合同規(guī)定的義務(wù)，并在合理的期限內(nèi)未履行義務(wù)，另一方有權(quán)提前7天書面通知違約方終止本合同

八、不可抗力

如果本合同任何一方因受不可抗力事件（不可抗力事件指受影響一方不能合理控制的，無法預(yù)料或即使可預(yù)料到也不可避免且無法克服，并于本合同簽訂日之后出現(xiàn)的，使該方對本合同全部或部分的履行在客觀上成為不可能或不實(shí)際的任何事件。此等事件包括但不限于水災(zāi)，火災(zāi)，旱災(zāi)，臺(tái)風(fēng)，地震，及其它自然災(zāi)害，交通意外，罷工，騷動(dòng)，**及戰(zhàn)爭（不論是否宣戰(zhàn)）以及政府部門的作為及不作為）影響而未能履行其在本合同項(xiàng)下的全部或部分義務(wù)，該義務(wù)的履行在不可抗力事件妨礙其履行期間應(yīng)予中止。

九、適用法律和爭議的解決

1．本合同的解釋，履行和爭議的解決，應(yīng)適用中華人民共和國法律。

2．凡因本合同引起的或與本合同有關(guān)的任何爭議，由雙方協(xié)商解決。如果協(xié)商不成，任何一方均可向有管轄權(quán)的法院提起訴訟。

甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________

授權(quán)代表（簽字）：_________授權(quán)代表（簽字）：_________

地址：_________ 地址：_________

郵編：_________ 郵編：_________

電話：_________ 電話：_________

傳真：_________ 傳真：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

簽訂地點(diǎn)：_________ 簽訂地點(diǎn)：_________

第五篇：美國旅游網(wǎng)站經(jīng)營模式分析

美國旅游網(wǎng)站經(jīng)營模式分析

美國, 旅游, 模式, 經(jīng)營

經(jīng)營模式

1.信息內(nèi)容

在美國，無論是哪種類型的旅游網(wǎng)站，其信息內(nèi)容一般都涉及到如下幾個(gè)方面：

景點(diǎn)、飯店、旅游線路等方面的信息。

旅游常識(shí)、旅游注意事項(xiàng)、旅游新聞、貨幣兌換、旅游目的地天氣、環(huán)境、人文等信息及

旅游觀感等。

和旅游相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，及各種優(yōu)惠、折扣。

航空、飯店、汽車租用服務(wù)的檢索和預(yù)定等。

2.服務(wù)功能

從服務(wù)功能看，不同的旅游網(wǎng)站的服務(wù)功能包括：

旅游信息的匯集、傳播和交流。

旅游信息的檢索和導(dǎo)航。

旅游產(chǎn)品和服務(wù)的在線銷售，包括票務(wù)、飯店、餐飲、汽車、旅游組團(tuán)等。

個(gè)性化制定服務(wù)，他已成為旅游網(wǎng)站，特別是在線預(yù)定服務(wù)網(wǎng)站必備的功能。像Expedis、PreviewTravel、Travelocity等網(wǎng)站都具有該功能。目前，各網(wǎng)站在這方面的具體做法大同小異，通常是由訪問者定義一個(gè)賬戶（用戶名和密碼），然后登錄，然后網(wǎng)站會(huì)提供類

似下面的一些功能選項(xiàng)：

客戶基本信息：如姓名、電話、電子郵件、住址、護(hù)照/簽證信息等。

信用卡信息：如卡號(hào)、有效期、卡的類別等。

旅游需求：如用戶最希望何時(shí)開始旅游；最想搭乘哪個(gè)航空公司的哪個(gè)航班，經(jīng)常飛行的次數(shù)；最喜歡租用那種類型的汽車；最愿意住在什么飯店等。這些信息反映了旅游線路的選擇標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)器在存儲(chǔ)了這些信息之后，就會(huì)根據(jù)這些信息幫助客戶尋找相關(guān)的服務(wù)信

息，并且這些信息能隨時(shí)進(jìn)行修改和刪除。

修改賬戶密碼：密碼遺忘時(shí)的提醒。

歸納起來，這種制定服務(wù)的作用主要有：

能避免在預(yù)定過程中重復(fù)填寫相同的信息，提高預(yù)定效率。

積累客戶的消費(fèi)量（比如飛行距離），以此作為促銷獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

更有針對性地推送旅游信息，特別是當(dāng)客戶沒有找到滿意的解決方案時(shí)，能委托服務(wù)

器監(jiān)視和跟蹤，當(dāng)有符合標(biāo)準(zhǔn)的信息出現(xiàn)時(shí)，及時(shí)用電子郵件的方式提醒客戶。

根據(jù)選擇的目的地，提供當(dāng)?shù)氐奶鞖?、人文環(huán)境、旅游特色和貨幣兌換等信息。

3.獲利環(huán)節(jié)

不同類型的旅游網(wǎng)站的掙錢環(huán)節(jié)有所不同，歸納起來有如下幾種模式：

網(wǎng)站信息量大，信息質(zhì)量高，能夠獲得較高的訪問率，以此吸引網(wǎng)絡(luò)廣告。這是一般信息

網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)收益的基本思路。

提供網(wǎng)上交易功能，從中獲得收益。目前在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品和服務(wù)主要有飛機(jī)票、飯店預(yù)

定、組建旅行團(tuán)、旅游物品等。

為旅游服務(wù)單位提供網(wǎng)上展示服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)用。

像許多社區(qū)網(wǎng)站相同，非常多旅游網(wǎng)站的收入來源于贊助商和伙伴關(guān)系等方面。

4.網(wǎng)站推廣

從旅游網(wǎng)站的特點(diǎn)看，旅游網(wǎng)站的推廣能有如下幾種方式：

在綜合性導(dǎo)航臺(tái)、搜索引擎中注冊網(wǎng)址。

在相關(guān)網(wǎng)站中設(shè)置圖標(biāo)廣告鏈接。鑒于旅游消費(fèi)者的分布十分廣泛，所以一個(gè)旅游網(wǎng)站的旅游廣告其實(shí)能散布在各個(gè)領(lǐng)域，例如溫泉浴場的網(wǎng)站廣告能放到美容美發(fā)的網(wǎng)站中去，商務(wù)旅游預(yù)定服務(wù)的廣告能放到人才網(wǎng)站上。關(guān)鍵是根據(jù)受眾特點(diǎn)進(jìn)行選擇，相互交叉是基本的思路和旅游網(wǎng)站廣告的特點(diǎn)；而在服務(wù)功能方面能夠互補(bǔ)的旅游網(wǎng)站之間的相互鏈

接，也是推廣網(wǎng)站的好辦法。

和訪問率高的導(dǎo)航臺(tái)或搜索引擎獨(dú)家合作，將預(yù)定服務(wù)融合在導(dǎo)航臺(tái)或搜索引擎之中。

通過電子郵件刊物及網(wǎng)上制定服務(wù)吸引和維系受眾。

值得思考的問題

綜觀美國旅游行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營模式，值得我們關(guān)注的有如下幾點(diǎn)：

1．信息質(zhì)量和數(shù)量

瀏覽Expedia、Travelocity、Previewtravel、ITN、AmericanAirline等重量級(jí)網(wǎng)站，用戶能獲得這樣的印象：旅游資源、相關(guān)信息不僅數(shù)量巨大、準(zhǔn)確性和時(shí)效性強(qiáng)，而且組織

得非常好。

2．個(gè)性化制定服務(wù)

對于旅游者來說，一次旅游要考慮的因素是比較多的，既要看目的地的旅游特色、風(fēng)俗習(xí)慣、安全狀況，還要考慮交通、貨幣、時(shí)間和預(yù)算。制定服務(wù)面臨的是每個(gè)消費(fèi)者的不同需求，因而要能夠根據(jù)不同的需求動(dòng)態(tài)地、相對準(zhǔn)確地提供比較全方面的參考信息和組合。網(wǎng)站的設(shè)計(jì)者要全方面收集、提煉和整合不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，預(yù)先將這些信息加以細(xì)分，存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫中供受眾檢索。由于涉及的方面比較多，建庫時(shí)的數(shù)據(jù)關(guān)系就非常復(fù)雜，前期的系統(tǒng)分析和規(guī)劃任務(wù)非常繁重。從我們考察的幾個(gè)網(wǎng)站上能看出，非常多細(xì)節(jié)都考慮得非常周到，甚至沒有想到的也替你想到了，用戶從中能學(xué)到非常多技巧和知識(shí)。

3．品牌競爭階段

如客戶服務(wù)的質(zhì)量、營銷環(huán)節(jié)處理的好壞、廣告宣傳和形象的樹立等，也就是要樹立服務(wù)的信譽(yù)度和美譽(yù)度。從網(wǎng)站的個(gè)案研究中能發(fā)現(xiàn)，非常多交易是產(chǎn)生在回頭客身上的，說明這些網(wǎng)站都具有較高的信譽(yù)度和美譽(yù)度，品牌的力量起著舉足輕重的作用。在互連網(wǎng)上

如果不能做大，就非常難搶到更多的市場份額。

4．訪問量是基礎(chǔ)和關(guān)鍵

似乎對所有網(wǎng)站都是如此，不過對旅游網(wǎng)站來說尤其如此。所有交易都是要有一定數(shù)量的消費(fèi)群體做基礎(chǔ)的，也就是說在消費(fèi)群體中只有一定百分比的訪問者會(huì)成為交易客戶。因此，消費(fèi)群體的基數(shù)越大，產(chǎn)生的交易量應(yīng)該更大。這就是為什么旅游預(yù)定網(wǎng)站要追求訪問量，要花巨資去買斷大門戶網(wǎng)站的旅游服務(wù)，形成緊密合作的戰(zhàn)略伙伴，要用品牌來和

相關(guān)網(wǎng)站合作一起拓展市場，和相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行有效的鏈接等等。

5．旅游預(yù)定服務(wù)的關(guān)鍵是優(yōu)惠

旅游市場的巨大潛力也引來了大量的公司進(jìn)入這個(gè)市場淘金。在激烈的競爭中，除了服務(wù)質(zhì)量、旅游特色等因素之外，價(jià)格就是最重要的因素了。所以，機(jī)票變著花樣地打折和優(yōu)惠，飯店按照淡旺程度浮動(dòng)價(jià)格等，都是競爭的產(chǎn)物，其目的無非是將消費(fèi)者吸引過來。而有了在線實(shí)時(shí)預(yù)定系統(tǒng)之后，優(yōu)惠信息的傳播速度加快了，覆蓋的受眾范圍增大了。這樣，實(shí)時(shí)捕捉這類信息，使其成為吸引受眾的一個(gè)主要因素，就成為旅游在線銷售有市場的基本原因。不僅如此，網(wǎng)站匯集信息的能力和高度實(shí)時(shí)交互的能力，也使網(wǎng)站更有吸引

力。