第一篇：中國聯(lián)通便利性渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)交流

便利性渠道建點(diǎn)方法匯編

各縣（市）區(qū)分公司、咸寧城區(qū)營銷中心 ：

在大力建設(shè)便利性渠道的過程中，我們總結(jié)出一些建點(diǎn)方法，希望與大家共同學(xué)習(xí)進(jìn)步，現(xiàn)在匯編如下：

一、建點(diǎn)前準(zhǔn)備工作。

出門之前準(zhǔn)備好以下工作，能大大提高成功率：

1.工作證和名片：讓店老板相信你，排除敵對(duì)心理。

2.開通的MINI機(jī)：可以在出門前把能為開通MINI做的一些工作在家里做，這樣給店老板演示設(shè)備時(shí)就節(jié)約時(shí)間，并顯得我們流程簡單，工作效率高。

3.海報(bào)、單頁：及時(shí)的張貼海報(bào)有利于業(yè)務(wù)的開展。

4.工作人員2名：兩人可以互相配合說服店老板。

二、查看地形、明確建點(diǎn)位置：

1.便民點(diǎn)和代理商形成區(qū)域網(wǎng)格、交替互補(bǔ)、互為補(bǔ)充。

2.代理商500米外建便民點(diǎn)。

3.人流量大的地方多建點(diǎn)。

4.選擇超市、小賣部建點(diǎn)容易成功。

—1—

三、在建點(diǎn)過程中，正確應(yīng)對(duì)店老板提出的問題。

在開展工作前，先跟店老板做點(diǎn)“小生意”，降低店老板的防備心理。同時(shí)正確應(yīng)對(duì)店老板提出的負(fù)面意見：

1.聯(lián)通用戶少，搞MINI廳收不到什么錢。

應(yīng)對(duì)辦法：我們的用戶相對(duì)移動(dòng)來說是要少些，但是絕對(duì)量還是很大，而且每年都以30%增長，現(xiàn)在比以前多幾倍。這個(gè)充值機(jī)可以充全國的值，全國的聯(lián)通過億。我們現(xiàn)在真實(shí)有效的3G用戶突破6000萬比電信、移動(dòng)都多。很多用了十多年移動(dòng)號(hào)的老用戶都改為我們聯(lián)通的用戶了，因?yàn)橹挥形覀兏咚俚?G網(wǎng)絡(luò)才能滿足人們的生活和工作需要。

2.信號(hào)不好。

應(yīng)對(duì)辦法：我們承認(rèn)以前聯(lián)通信號(hào)是不好，我們從不回避以前的問題。我們?cè)?9年全國新建了3萬個(gè)基站，覆蓋率在95%以上，現(xiàn)在我們的信號(hào)與移動(dòng)基本無差別。（拿出自己的手機(jī)給店老板看，信號(hào)滿格）

3.辦業(yè)務(wù)不賺錢。

應(yīng)對(duì)辦法：剛剛開始確實(shí)只能賺個(gè)水電煤氣費(fèi)，慢慢做好了，一個(gè)月還是可以達(dá)上千元的。比如我們XX和XX便民點(diǎn)每個(gè)月都是1千多元。（舉個(gè)實(shí)例告訴他，你說的都是真的）

可以從側(cè)面反駁：你店鋪里賣的很多東西都是低利潤為什么還要賣了？因?yàn)橛脩粢I的東西即便不怎么賺錢也

要賣。如果客戶一直在店里買不到想要的東西，下次就會(huì)去別的店購買，這樣就可能用戶不再到店里來了。用戶不單單是來充話費(fèi)，很多時(shí)候會(huì)順便買點(diǎn)煙、酒等東西，這樣就可以帶動(dòng)老板的商品銷量。

4.要交押金。

應(yīng)對(duì)辦法：我們這個(gè)就300塊錢押金，不做了立刻就可以退。（把300元的價(jià)值往小的說，比如：現(xiàn)在300塊錢能做個(gè)啥事？隨便一件衣服也是500-600元。）我們這個(gè)低投入無風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，什么東西都是我們提供，我們有專人給你負(fù)責(zé)送卡，送海報(bào)，送宣傳單。有什么問題打個(gè)電話就立馬給你解決。

5.聯(lián)通亂收費(fèi)。

應(yīng)對(duì)辦法：亂收費(fèi)都是第三方平臺(tái)公司，比如以前的那個(gè)發(fā)短信到什么號(hào)碼就扣錢。每次都是他們做了，我只是一個(gè)中間平臺(tái)?，F(xiàn)在我們加大了這方面的管理，發(fā)現(xiàn)亂收的第三方公司都是嚴(yán)肅處理，并雙倍話費(fèi)返還用戶。

6.覺得麻煩。

應(yīng)對(duì)辦法：拿出裝好的MINI機(jī)，現(xiàn)場實(shí)地的演示給店老板?？梢愿嬖V老板，我們是有專人負(fù)責(zé)這個(gè)設(shè)備，有問題一個(gè)電話就有人來給他解決。

7.幫助店老板做次銷售，增加店老板信心。

把海報(bào)貼在店鋪顯眼的位置，最好是現(xiàn)場幫助店老板做一次卡品銷售。這時(shí)店老板就非常相信你說的了，畢竟

50元一張卡立馬就能賺20元，這是一個(gè)回報(bào)率很高的產(chǎn)品。

四、建點(diǎn)后做好維系服務(wù)工作。

1.及時(shí)更換店鋪門頭或便民點(diǎn)廣告牌。

2.要做一個(gè)詳細(xì)的資費(fèi)單給店老板。每次都把號(hào)碼和資費(fèi)表用一張紙打印出來交與店老板，方便店老板的操作流程。

3.定期與店老板兌現(xiàn)酬金、對(duì)賬并登記卡品的銷售情況。

便利性渠道建設(shè)不僅僅是城區(qū)便利性渠道經(jīng)理和辦事處經(jīng)理的個(gè)人工作，應(yīng)該放在分公司經(jīng)營戰(zhàn)略高度來對(duì)待，應(yīng)該是全員參與、責(zé)任到人、有時(shí)間進(jìn)度表的系統(tǒng)工程。

第二篇：中國聯(lián)通CDMA營銷渠道策略初探.

CDMA業(yè)務(wù)自2002年1月18日正式運(yùn)營以來，中國聯(lián)通作為唯一的運(yùn)營商，在CDMA業(yè)務(wù)拓展上開拓了一種全新的、與GSM業(yè)務(wù)發(fā)展截然不同的營銷模式——以我為主，引導(dǎo)需求，牢牢把握CDMA產(chǎn)業(yè)鏈主動(dòng)權(quán)，采取各種方式捆綁銷售，促進(jìn)了CDMA業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。截止到2004年9月底，CDMA用戶數(shù)達(dá)到2583.2萬戶，聯(lián)通新時(shí)空CDMA在市場上交出了一份尚為完美的答卷。

從目前社會(huì)各界對(duì)中國聯(lián)通現(xiàn)行CDMA營銷模式的評(píng)價(jià)來看，可謂褒貶不一，為了尋找一條更為健康、成本更低、有利于可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展之路，我們把CDMA的營銷渠道策略放到整個(gè)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)營銷渠道模式變遷的歷史長河中去審視，去觀照，探討下一步CDMA渠道策略，應(yīng)該是大有裨益的。

一、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)營銷渠道策略的變遷

我們所說的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)有兩個(gè)層面，一個(gè)是移動(dòng)終端設(shè)備，也就是手機(jī)的營銷；一個(gè)是電信運(yùn)營商所提供的產(chǎn)品，也就是手機(jī)卡（移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的物質(zhì)載體）的營銷，而后者往往是伴隨著前者的出現(xiàn)而出現(xiàn)的，手機(jī)銷售的渠道同時(shí)也是用戶購買手機(jī)卡的主渠道。從移動(dòng)通信業(yè)務(wù)營銷模式的變遷來看，在上個(gè)世紀(jì)90年代初，移動(dòng)通信處于市場導(dǎo)入期和成長期，市場為賣方市場，移動(dòng)業(yè)務(wù)最初走的是自有渠道為主的銷售模式，直到90年代中后期，移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展期和成熟期，并延續(xù)到現(xiàn)在，才形成了以分銷為主，營銷渠道更加多元化的局面。

從整個(gè)國內(nèi)的手機(jī)渠道現(xiàn)狀來看，目前手機(jī)銷售的渠道大致上分為三類：

第一類就是傳統(tǒng)的代理分銷渠道。這部分渠道成員通常作為一級(jí)代理商代理廠家的產(chǎn)品，如蜂星電訊、中郵普泰、深圳天音等。這部分渠道商由于熟悉電信領(lǐng)域、具有較為成熟的市場代理經(jīng)驗(yàn)，往往是一家代理多家品牌的產(chǎn)品。該模式通過國包――省包――地包――終端代理商的渠道體系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場的覆蓋，遍布全國各市縣的終端代理商成為手機(jī)卡銷售的主渠道之一。由于渠道的扁平化趨勢，該渠道受到一定的沖擊，不過在今后較長的時(shí)間內(nèi)，仍是中國手機(jī)銷售的一個(gè)主力軍。

第二類是傳統(tǒng)的百貨商場和家電連鎖賣場。對(duì)于傳統(tǒng)的百貨商場，由于商業(yè)信譽(yù)好，客流量大，在經(jīng)營手機(jī)方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢，單店銷量大。對(duì)于家電連鎖超市，由于覆蓋面廣、進(jìn)貨量大、經(jīng)營靈活，可以更為直接地面對(duì)終端用戶，特別是在價(jià)格上的策略十分靈活，成為手機(jī)銷售渠道的新軍，國內(nèi)著

名的家電連鎖超市如國美電器、蘇寧電器、三聯(lián)家電、永樂家電等，手機(jī)的銷售在其產(chǎn)品群中占有越來越大的銷售份額。由于該渠道大部分

為直供，在價(jià)格成本方面具有較大的優(yōu)勢。

第三類是全國專業(yè)手機(jī)連鎖超市。該渠道是伴隨著手機(jī)分銷而崛起的手機(jī)全國連鎖店，如協(xié)亨、迪信通、中域電訊等。該渠道由于全國連鎖，進(jìn)貨量大，可以爭取到廠家的直供價(jià)格，經(jīng)營方式比較靈活，促銷手段比較豐富，成為手機(jī)銷售不可忽視的一大力量。

正是有了以上種種豐富的銷售渠道，才更好地推動(dòng)了國內(nèi)手機(jī)產(chǎn)品的銷售和整個(gè)移動(dòng)通信市場的發(fā)展。截止到2003年9月底，國內(nèi)移動(dòng)電話用戶超過3.2億戶，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)渠道的多元化貢獻(xiàn)居功至偉。

二、目前的CDMA手機(jī)渠道現(xiàn)狀

相對(duì)于較為成熟的GSM手機(jī)銷售渠道，作為中國手機(jī)市場的新貴，CDMA手機(jī)顯然還不夠成熟。經(jīng)過了前兩年的市場導(dǎo)入，目前進(jìn)入快速成長期，但CDMA手機(jī)銷售市場還沒有完全開放，營銷渠道比較單

一、封閉，其主要的銷售渠道大致分為以下兩類。

一是聯(lián)通及其渠道代售。聯(lián)通建設(shè)了CDMA網(wǎng)絡(luò)，在市場發(fā)展初期，銷售渠道是以聯(lián)通指定的代理為主的。在CDMA銷售前期，主要的渠道也就是為數(shù)不多聯(lián)通的傳統(tǒng)渠道。由于中國聯(lián)通在CDMA銷售中采取了預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)、擔(dān)保送手機(jī)等捆綁銷售模式，在業(yè)務(wù)發(fā)展上倚重直銷，從而主導(dǎo)了目前的CDMA手機(jī)銷售，聯(lián)通儼然是全國各大CDMA手機(jī)廠商最大的銷售渠道，包括眾多的家電連鎖如國美、蘇寧等在CDMA手機(jī)的投入相對(duì)GSM手機(jī)都不大，普通代理商經(jīng)銷CDMA手機(jī)的動(dòng)力不足，CDMA手機(jī)真正的充分競爭的局面尚未形成。作為一種要向全國推廣的新技術(shù)和新產(chǎn)品，僅僅依靠聯(lián)通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須依靠社會(huì)渠道的力量，形成手機(jī)終端的充分、自由競爭，才能真正形成CDMA發(fā)展的良性局面。

二是與聯(lián)通合作、實(shí)行話費(fèi)分帳的家電連鎖賣場和手機(jī)連鎖超市。比較著名的是上海聯(lián)通的永樂模式。永樂家電與聯(lián)通公司簽訂話費(fèi)分帳協(xié)議，從CDMA手機(jī)廠家包銷CDMA手機(jī)（爭取最低進(jìn)貨價(jià)），在終端銷售時(shí)與用戶簽定消費(fèi)協(xié)議，限定用戶消費(fèi)額度和在網(wǎng)時(shí)間，從而將CDMA手機(jī)的價(jià)格降到與G網(wǎng)手機(jī)相比更有競爭力的水平，永樂家電手機(jī)降價(jià)差額和銷售利潤來自于與聯(lián)通的長期話費(fèi)分帳。上海聯(lián)通通過與迪信通、協(xié)亨等也建立了類似的合作關(guān)系，從而讓CDMA手機(jī)銷售回歸正常的渠道，降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，上海聯(lián)通也一舉成為中國聯(lián)

通在2004年最贏利的分公司。不過由于上述模式是建立在個(gè)人客戶信用基礎(chǔ)之上的，其它省市并具備上海地區(qū)所具備的個(gè)人信用體系如社?？ǖ?，因此還未能形成覆蓋全國的渠道。

總的看來，相比已經(jīng)成熟了的GSM手機(jī)市場，渠道的不開放在一定程度上阻礙

了CDMA手機(jī)產(chǎn)品的銷售和市場的發(fā)展，中國的CDMA手機(jī)渠道還屬于蓄勢待發(fā)的建設(shè)階段。從長遠(yuǎn)來看，整個(gè)CDMA市場的成熟，必須依靠CDMA營銷渠道的創(chuàng)新。培育一個(gè)成熟、暢通的營銷渠道體系，對(duì)下一步CDMA的發(fā)展甚至是決定性的。

三、移動(dòng)通信營銷渠道二維分析

根據(jù)運(yùn)營商和社會(huì)渠道的參與、控制程度兩個(gè)維度，我們將移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的營銷分為四個(gè)象限，具體如下表：

第Ⅰ象限：以傳統(tǒng)分銷渠道的滲透為主，側(cè)重于對(duì)市場的精耕細(xì)作。渠道有扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，同時(shí)向二、三級(jí)市場深度滲透的趨勢。GSM市場主要處于這個(gè)區(qū)域。該區(qū)域的優(yōu)勢在于點(diǎn)多面廣，競爭充分，劣勢在于運(yùn)營商對(duì)終端客戶的控制力度較弱，對(duì)運(yùn)營商推廣新業(yè)務(wù)和3G業(yè)務(wù)不利。

第Ⅲ象限：為初級(jí)發(fā)展階段，運(yùn)營商和社會(huì)渠道的介入都比較小。該階段不確定性很多，比如現(xiàn)在熱炒的3G，由于最終的標(biāo)準(zhǔn)和3G牌照歸屬尚未確定，運(yùn)營商處于試驗(yàn)階段，社會(huì)渠道處于觀望階段，在正式的方向確定之前，雙方介入力度都比較小。

第Ⅳ象限：以運(yùn)營商自有渠道銷售為主，主要通過自有營業(yè)廳、針對(duì)目標(biāo)用戶的直銷方式進(jìn)行。中國移動(dòng)的定制手機(jī)――心機(jī)、中國聯(lián)通CDMA預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)、擔(dān)保送手機(jī)都屬于此類。該方式的優(yōu)勢在于，運(yùn)營商可以按照自己的意愿影響客戶，根據(jù)客戶需求為其量身定做產(chǎn)品，有利于新業(yè)務(wù)的開展，缺點(diǎn)在于面比較窄，容易造成與普通社會(huì)渠道的沖突，雙方關(guān)系不易協(xié)調(diào)。

第Ⅱ象限：戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，通過對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)利潤空間的調(diào)整，雙方均深度介入，合理分工，屬于對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營利潤的二次劃分。隨著移動(dòng)通信市場競爭的日益激烈，增量市場的飽和，運(yùn)營商為了爭奪收益日益降低的增量市場，為了搶奪收益較大的存量市場，會(huì)與渠道商加強(qiáng)合作，“以客戶為中心”，降低入網(wǎng)和轉(zhuǎn)網(wǎng)門檻，先把客戶“網(wǎng)”進(jìn)來，然后雙方對(duì)用戶長期在網(wǎng)所創(chuàng)造的收益進(jìn)行分帳。該方式，屬于雙方對(duì)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)收益的劃分，隨著該階段的到來，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)運(yùn)營商的利潤水平會(huì)降到社會(huì)平均利潤水平上來。

從各個(gè)階段的演進(jìn)來看，第Ⅰ、第Ⅳ有向第Ⅱ演進(jìn)的趨勢。合作、共享

將成為營銷渠道演進(jìn)的主旋律。

四、制勝之道：下一步CDMA渠道策略初探

現(xiàn)階段我們?nèi)绾沃贫–DMA手機(jī)的渠道策略，使這個(gè)市場順利過渡到繁榮發(fā)展的成熟階段呢？基于上述分析，筆者拋磚引玉如下：

1、堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，準(zhǔn)確把握聯(lián)通在CDMA產(chǎn)業(yè)鏈上的作用和定位，逐步放開搞活，讓CDMA手機(jī)銷售回歸正常渠道

聯(lián)通公司主導(dǎo)CDMA手

機(jī)的銷售，一方面造成大量手機(jī)廠家一味依靠聯(lián)通公司，社會(huì)渠道銷售CDMA手機(jī)的積極性受到壓抑，手機(jī)銷售的社會(huì)化遙遙無期，另一方面，造成聯(lián)通苦苦掙扎在CDMA手機(jī)的終端銷售上，手機(jī)補(bǔ)貼成本在整個(gè)經(jīng)營成本中所占比例過高，浪費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力，而且承擔(dān)了大量手機(jī)的庫存、貶值風(fēng)險(xiǎn)，這與聯(lián)通公司作為電信運(yùn)營商的定位是極不相符的。

為了改變聯(lián)通在CDMA營銷渠道上唱“獨(dú)角戲”的局面，就必須堅(jiān)持科學(xué)的發(fā)展觀，改變聯(lián)通公司在整個(gè)CDMA營銷渠道上的定位，一方面，聯(lián)通公司應(yīng)擺脫全面經(jīng)營CDMA手機(jī)的現(xiàn)狀，除了因推廣增值業(yè)務(wù)、3G業(yè)務(wù)和客戶積分回報(bào)定制、采購手機(jī)之外，應(yīng)把主要精力轉(zhuǎn)移到提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)品牌上來，打造聯(lián)通的核心競爭力；另一方面，要采取有效措施激活渠道政策，放開渠道，依靠靈活多變的渠道政策，對(duì)消費(fèi)者和渠道同時(shí)讓利，讓手機(jī)的銷售回歸正常渠道，讓產(chǎn)品有更多地與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，形成CDMA手機(jī)終端自由、充分競爭的局面。

2、與大型終端零售商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利益共享，建立起聯(lián)通、手機(jī)零售商、用戶三贏的關(guān)系。

要實(shí)現(xiàn)CDMA銷售的真正轉(zhuǎn)型，聯(lián)通還有較長的路要走。在經(jīng)過三期網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)投入后，聯(lián)通必須努力創(chuàng)造更高的營業(yè)收入,才能確保在支付前期的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入分?jǐn)偤?，獲取更大的利潤。從目前移動(dòng)通信市場發(fā)展情況來看，新增用戶的ARPU值是逐步走低的，僅僅依靠增量市場來促進(jìn)收入的跨越式增長是不現(xiàn)實(shí)的，所以必須增量、存量市場并重。要爭取存量市場，就必須采取特殊措施，來解決用戶的換機(jī)、換號(hào)（包括呼叫轉(zhuǎn)移）和保證用戶長期在網(wǎng)三大障礙。由于聯(lián)通公司不能直接經(jīng)營手機(jī)，因此可采取以下兩項(xiàng)措施：

一是與終端零售商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，零售商既可以為國美、蘇寧、三聯(lián)等超級(jí)終端，也可以是大型商場、普通渠道商。聯(lián)通、零售商和用戶之間簽定三方協(xié)議，三方的具體分工為：聯(lián)通公司制定有競爭力的資費(fèi)政策（不一定最優(yōu)惠），零售商負(fù)責(zé)批量采購機(jī)器，爭取廠家供貨最

大優(yōu)惠，并在銷售手機(jī)時(shí)進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)貼，將手機(jī)價(jià)格降低到令消費(fèi)者“心動(dòng)”的程度。對(duì)于購機(jī)入網(wǎng)用戶，三方簽約，用戶承諾一定的消費(fèi)額度和在網(wǎng)期限，用戶信用通過繳納押金、存折（或銀行卡）資金凍結(jié)等方式來保證。

二是將經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務(wù)的終端零售商作為公司的手機(jī)供貨商，聯(lián)通選擇一批價(jià)格適中的暢銷手機(jī)，通過終端供貨商之間的競價(jià)爭取手機(jī)現(xiàn)行最低供貨價(jià)格，然后聯(lián)通與供貨價(jià)最低的零售商簽定手機(jī)供貨協(xié)議，由零售商采購手機(jī)，鋪貨給聯(lián)通，聯(lián)通負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的手機(jī)政策通過可控的零售渠道進(jìn)行銷售，手機(jī)銷售后零售商與聯(lián)通公司定期進(jìn)行結(jié)算，對(duì)于滯銷的手機(jī)，雙方可在協(xié)議中商定在一定的期限內(nèi)手機(jī)出現(xiàn)滯銷，在包裝完整的情況下，聯(lián)通公司可以退還給供貨商。通過該方式，可以鼓勵(lì)終端零售商采購手機(jī)，并逐步過渡到自行進(jìn)貨、自行組織銷售的階段。

3、采取“推拉結(jié)合”的促銷策略，提高CDMA手機(jī)在終端渠道的推介率

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端促銷成為致勝的重要手段。從GSM手機(jī)方面來說，價(jià)格戰(zhàn)和終端促銷戰(zhàn)成為短期促銷最有效的促銷方式。從CDMA方面來說，由于廠家和經(jīng)銷商把大部分精力用在了與聯(lián)通公司的公關(guān)上面，對(duì)CDMA手機(jī)的促銷力度明顯不足，對(duì)終端促銷的重視程度不夠，促銷獎(jiǎng)勵(lì)無法發(fā)揮最大效應(yīng)，存在促銷獎(jiǎng)品攔截現(xiàn)象，無法發(fā)揮對(duì)終端客戶的吸引作用。

下一步，CDMA手機(jī)回歸正常渠道后，必須采取推拉結(jié)合的促銷策略，才能提高CDMA手機(jī)的推介率：

推的策略：主要為針對(duì)零售商店員和促銷員的促銷激勵(lì)。在同等購買條件下，店員和促銷員的推介是影響客戶購買的重要因素，針對(duì)代理商店員或促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，制定適宜的獎(jiǎng)勵(lì)政策，如單機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，銷售積分獎(jiǎng)勵(lì)等，可以讓產(chǎn)品有更多被推薦的機(jī)會(huì)，交易的成功率自然會(huì)有大的提高。

拉的策略：主要針對(duì)消費(fèi)者的促銷激勵(lì)。主要通過抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮盒、贈(zèng)送運(yùn)營商的通信卡等方式進(jìn)行，在價(jià)格競爭激烈的情況下，該方式對(duì)影響消費(fèi)者的購買選擇具有很大的作用。該方式能否取得較大效果，取決于誘因?qū)οM(fèi)者的吸引力、促銷激勵(lì)到達(dá)消費(fèi)者的比例。

CDMA營銷渠道策略是一項(xiàng)關(guān)系到CDMA發(fā)展生死存亡的策略，如果聯(lián)通公司仍然固守現(xiàn)行的渠道策略，憑借聯(lián)通公司目前在競爭中所處的地位，其今后的發(fā)展并不樂觀。市場競爭中唯一不變的原則是變，只有因時(shí)而變，對(duì)不適應(yīng)企業(yè)長遠(yuǎn)、健康、可持續(xù)發(fā)展的營銷渠道進(jìn)行變革，才能適應(yīng)生產(chǎn)力 的發(fā)展，才能保證利潤的逐步提高。

我們期待著聯(lián)通公司在今后的發(fā)展中給我們帶來驚喜。

第三篇：中國聯(lián)通社會(huì)營銷渠道管理辦法

中國聯(lián)通黑龍江省分公司 社會(huì)營銷渠道管理辦法

（2015年修訂版）第一章 總則

第一條 為了構(gòu)建具有競爭力的中國聯(lián)通市場營銷渠道體系，充分利用社會(huì)力量，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，在合作共贏的基礎(chǔ)上，逐步建立穩(wěn)固的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時(shí)提高對(duì)社會(huì)渠道的管理水平，特制定本辦法。

第二條 社會(huì)渠道是中國聯(lián)通營銷渠道體系的重要組成部分，是中國聯(lián)通充分利用社會(huì)資源，構(gòu)建以運(yùn)營商為核心、面向最終客戶的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重要組成部分。

第三條 本辦法適用于全省各級(jí)分公司社會(huì)營銷渠道的管理。

第四條 各地市分公司應(yīng)在本辦法基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r制定具體細(xì)則。

第二章 社會(huì)營銷渠道定義

第五條 本辦法中的社會(huì)營銷渠道是指利用自身的營銷網(wǎng)絡(luò)，代理銷售中國聯(lián)通的產(chǎn)品和服務(wù)，并取得相應(yīng)收益的外部

—1— 機(jī)構(gòu)(以下簡稱“代理商”)。

依據(jù)代理商與客戶接觸方式的不同，將社會(huì)渠道分為三種類型，分別為社會(huì)實(shí)體渠道、社會(huì)直銷渠道和社會(huì)電子渠道。

社會(huì)實(shí)體渠道是指與中國聯(lián)通簽署業(yè)務(wù)代理協(xié)議，通過門店、專區(qū)/專柜等實(shí)體營業(yè)服務(wù)場所接觸客戶，代理銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的社會(huì)渠道。社會(huì)直銷渠道是指與中國聯(lián)通簽署業(yè)務(wù)代理協(xié)議，無實(shí)體營業(yè)服務(wù)場所，采用人員直銷方式代理銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的社會(huì)渠道。社會(huì)電子渠道是指與中國聯(lián)通簽署業(yè)務(wù)代理協(xié)議，采用互聯(lián)網(wǎng)、電話、電視等電子化手段代理銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的社會(huì)渠道。

第三章 代理商管理原則與職責(zé)分工

第六條 代理商管理原則

（一）對(duì)代理商建立準(zhǔn)入退出機(jī)制，在合作期間實(shí)施考核管理。

（二）依據(jù)代理商的規(guī)模大小、地域?qū)傩缘冗M(jìn)行分級(jí)分類；對(duì)不同級(jí)別的代理商，實(shí)施差異化的保證金、信用額度及渠道拓展服務(wù)費(fèi)政策。

（三）對(duì)代理商實(shí)施統(tǒng)一行為規(guī)范管理，對(duì)代理商經(jīng)營行為準(zhǔn)則、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、人員管理、宣傳方式、相關(guān)財(cái)

—2— 務(wù)等進(jìn)行規(guī)范與考核。

第七條 代理商管理職責(zé)分工

（一）省公司社會(huì)渠道運(yùn)營中心

負(fù)責(zé)制定社會(huì)渠道總體原則和總體規(guī)劃；負(fù)責(zé)制定社會(huì)營 銷渠道管理辦法，明確代理商管理原則，準(zhǔn)入資質(zhì)要求、條件與退出流程；負(fù)責(zé)制定社會(huì)渠道分類分級(jí)的原則與辦法。

（二）地市分公司社會(huì)渠道運(yùn)營中心

負(fù)責(zé)制定本地社會(huì)渠道發(fā)展規(guī)劃；負(fù)責(zé)在省公司社會(huì)營銷渠道管理辦法基礎(chǔ)上制定相應(yīng)細(xì)則；在省公司社會(huì)渠道分類分級(jí)管理辦法基礎(chǔ)上制定相應(yīng)實(shí)施細(xì)則。

（三）其他社會(huì)渠道管理部門

負(fù)責(zé)根據(jù)制定的發(fā)展規(guī)劃，開展社會(huì)渠道的建設(shè)、代理協(xié)議簽署及日常管理；負(fù)責(zé)具體執(zhí)行社會(huì)營銷渠道管理辦法和各項(xiàng)實(shí)施細(xì)則。

第四章 代理商準(zhǔn)入、協(xié)議變更、續(xù)簽與終止 第八條 代理商準(zhǔn)入基本條件

（一）資質(zhì)要求

中國聯(lián)通各級(jí)代理商必須是法人實(shí)體或具有經(jīng)營主體資格的其他組織，不允許發(fā)展自然人代理。

—3— 法人實(shí)體主要指企業(yè)法人和事業(yè)單位法人。其他組織主要包括個(gè)人獨(dú)資企業(yè)（不包括屬于有限責(zé)任公司的一人公司）、合伙企業(yè)、合伙型聯(lián)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)、外資企業(yè)、法人依法設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、村辦企業(yè)、個(gè)體工商戶和民政部門核準(zhǔn)的社會(huì)團(tuán)體。法人實(shí)體、其他組織的認(rèn)定材料參見附件1。

（二）無違法或違規(guī)經(jīng)營的不良記錄。

（三）認(rèn)同中國聯(lián)通發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)文化，愿意按雙方協(xié)議要求接受中國聯(lián)通的管理。

（四）中國聯(lián)通各類各級(jí)代理商必須有固定的辦公或者銷售、服務(wù)場所，符合國家關(guān)于用戶真實(shí)身份信息登記和保護(hù)法律法規(guī)要求，具備用戶真實(shí)身份信息登記和保護(hù)的能力，同時(shí)擁有一定的資金實(shí)力、專業(yè)的銷售及服務(wù)隊(duì)伍資源、客戶資源、銷售渠道資源、技術(shù)支持能力等。

第九條 代理商準(zhǔn)入流程（參見附件2）包括初步接觸、訪談考察、綜合評(píng)估、簽約并進(jìn)入考察期、考察期滿評(píng)估和日常管理評(píng)估六個(gè)步驟，其中簽約協(xié)議（模版參考合同管理系統(tǒng)總部關(guān)于實(shí)名制和折扣銷售分別制定的模板）應(yīng)對(duì)代理業(yè)務(wù)種類、代理區(qū)域、用戶信息登記與安全等做出明確規(guī)定，代理資格有效期一般為一年，代理期限可根據(jù)代理業(yè)務(wù)考核進(jìn)行續(xù)延。

—4— 第十條 新招募的代理商原則上應(yīng)在代理協(xié)議簽署生效后即繳納初始保證金。嚴(yán)格禁止代理商向客戶收取保證金或變相將保證金費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給客戶的行為。代理商保證金與信用管理要求參見附件3。

第十一條 各分公司在確認(rèn)保證金到賬后，可根據(jù)代理商要求提供代理資格授權(quán)文件，即《代理資格證明》（模版參見附件4）。《代理資格證明》的有效期限應(yīng)與代理協(xié)議保持一致。

第十二條 根據(jù)代理協(xié)議的業(yè)務(wù)種類、代理范圍、渠道規(guī)模等，各級(jí)公司應(yīng)給代理商提供相應(yīng)系統(tǒng)工號(hào)，并根據(jù)其代理業(yè)務(wù)種類、規(guī)模變化及時(shí)增加或關(guān)閉系統(tǒng)工號(hào)等。

第十三條 代理商需要變更名稱、地址、注冊(cè)信息、法人代表等相關(guān)信息時(shí)，須提交信息變更申請(qǐng)。其中代理商公司名稱變更須比照招募時(shí)的報(bào)備材料提交變更后的材料。

第十四條 公司與代理商簽訂的業(yè)務(wù)代理協(xié)議到期前，各級(jí)公司需對(duì)代理商在協(xié)議期內(nèi)的表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)評(píng)估通過的代理商可續(xù)簽協(xié)議。

第十五條 代理商合作終止分為主動(dòng)終止、自動(dòng)終止與被動(dòng)終止三種。主動(dòng)終止是指代理商在協(xié)議有效期內(nèi)提出終止協(xié)議請(qǐng)求。自動(dòng)終止是指協(xié)議期滿后表示不再續(xù)簽協(xié)議。被動(dòng)終止是指在協(xié)議期內(nèi)由中國聯(lián)通提出的終止。代理商終止流程參見附件5。

—5— 第十六條 代理商代理業(yè)務(wù)過程中如有違反業(yè)務(wù)代理協(xié)議相關(guān)條款行為的，分公司根據(jù)協(xié)議約定追究代理商違約責(zé)任，情節(jié)嚴(yán)重的可以取消代理資格。相關(guān)規(guī)定需在業(yè)務(wù)代理協(xié)議中明確。除業(yè)務(wù)發(fā)展類獎(jiǎng)罰指標(biāo)明確外，出現(xiàn)業(yè)務(wù)違規(guī)操作方面也要有明確的處罰說明，包括明確處罰涉及的項(xiàng)目類別（例如實(shí)名制、一個(gè)證件私自多開用戶等），明確處罰標(biāo)準(zhǔn)具體的金額（例如扣罰多少額度抵押金、傭金，還是工號(hào)封停等），要有明確的實(shí)施操作流程。

第五章 代理商經(jīng)營過程管理

第十七條 分公司應(yīng)制定代理商行為規(guī)范（參考附件6），對(duì)代理商經(jīng)營行為準(zhǔn)則、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、人員管理、宣傳方式等進(jìn)行規(guī)范管理。

第十八條 代理商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范參照中國聯(lián)通客戶服務(wù)業(yè)務(wù)管理規(guī)范執(zhí)行。

第十九條 代理商應(yīng)當(dāng)依法對(duì)用戶出示的證件進(jìn)行查驗(yàn)，并如實(shí)登記證件類別以及證件上所記載的姓名（名稱）、號(hào)碼、住址信息；對(duì)于用戶委托他人辦理入網(wǎng)手續(xù)的，應(yīng)當(dāng)同時(shí)查驗(yàn)受托人的證件并登記受托人的上述信息。具體遵照國家法律法規(guī)、部門規(guī)章和中國聯(lián)通客戶資料管理規(guī)范執(zhí)行。

—6— 第二十條 業(yè)務(wù)受理流程

（一）身份驗(yàn)證環(huán)節(jié)。必須按照實(shí)名制業(yè)務(wù)辦理要求，進(jìn)行客戶身份驗(yàn)證，客戶無法出示，堅(jiān)決不能辦理。

（二）客戶簽字確認(rèn)環(huán)節(jié)。辦理業(yè)務(wù)時(shí)，必須將客戶資料信息（姓名、身份證號(hào)、住址、身份證復(fù)印件正反面）、業(yè)務(wù)類型、號(hào)碼等重要信息在機(jī)打工單上進(jìn)行準(zhǔn)確填寫，必須讓客戶親筆簽字確認(rèn)。

（三）客戶資料保存環(huán)節(jié)。代理商在沒上交聯(lián)通公司客戶資料期間，要妥善做好客戶資料的保管工作，有固定的位置存放，保證不丟失、損壞。

第二十一條 業(yè)務(wù)管理流程

（一）渠道客戶資料收集存檔。城區(qū)社會(huì)渠道辦理業(yè)務(wù)后，用戶簽字工單要及時(shí)完整理整收回存檔。即，以渠道網(wǎng)格為單位，由包區(qū)渠道經(jīng)理每天上門收取一次，以網(wǎng)格為單位進(jìn)行保管；每周上交所屬市社會(huì)渠道運(yùn)營中心和縣銷售管理中心；市社會(huì)渠道運(yùn)營中心和縣銷售管理中心每周（最遲半個(gè)月）將資料上交公司業(yè)務(wù)管理部門或業(yè)務(wù)稽核部門（一年后移交檔案管理部門），或直接交檔案管理部門存檔。郊區(qū)地域社會(huì)渠道和農(nóng)村地區(qū)社會(huì)渠道辦理業(yè)務(wù)后，用戶簽字工單要及時(shí)完整收回存檔。即，以渠道網(wǎng)格為單位，由包區(qū)渠道經(jīng)理每5天之內(nèi)（最長時(shí)間）上門收取一次，以網(wǎng)格為單位進(jìn)行保管；每半月（最

—7— 遲一個(gè)月）上交所屬市社會(huì)渠道運(yùn)營中心和縣銷售管理中心；市社會(huì)渠道運(yùn)營中心和縣銷售管理中心每月及時(shí)將資料上交公司業(yè)務(wù)管理部門或業(yè)務(wù)稽核部門（一年后移交檔案管理部門），或直接交檔案管理部門存檔。

（二）業(yè)務(wù)過程中監(jiān)管。每月初業(yè)務(wù)支撐部門要提取上月社會(huì)渠道發(fā)展的用戶信息資料（提取范圍：凡一個(gè)月內(nèi)使用同一個(gè)身份證件辦理5個(gè)及5個(gè)以上業(yè)務(wù)的用戶），發(fā)送對(duì)應(yīng)用戶銷售管理部門，要協(xié)同代理商進(jìn)行甄別核查，異常用戶要馬上提出整改意見，公司內(nèi)部優(yōu)化處理流程，建立綠色通道，快速穩(wěn)妥進(jìn)行整改。

第二十二條 代理商在提供服務(wù)過程中收集、使用用戶信息，應(yīng)當(dāng)遵循合法、正當(dāng)、必要的原則，并對(duì)用戶信息安全負(fù)責(zé)。代理商要對(duì)在提供服務(wù)過程中登記的用戶真實(shí)身份信息嚴(yán)格保密，不得泄露、篡改或者損毀，不得出售或者非法向他人提供，不得用于提供服務(wù)之外的目的。具體遵照國家法律法規(guī)、部門規(guī)章和中國聯(lián)通用戶信息保護(hù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第二十三條 簽約/非簽約代理商必須使用身份證識(shí)別設(shè) 備辦理用戶入網(wǎng)業(yè)務(wù)，并將聯(lián)通公司統(tǒng)一配發(fā)的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)和代理商編號(hào)，在營業(yè)場所顯著位置進(jìn)行粘貼懸掛。

第二十四條 為保證手機(jī)卡實(shí)名銷售，嚴(yán)控跨區(qū)域銷售行 為，各級(jí)分公司要對(duì)所轄代理商的銷售行為進(jìn)行規(guī)范管理，代

—8— 理商必須按照產(chǎn)品所屬區(qū)域，在指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售；必須明確按身份證識(shí)別器和APP客戶端返檔開卡操作員，進(jìn)行實(shí)名業(yè)務(wù)受理。嚴(yán)禁代理商跨地市、跨區(qū)域異地串卡銷售。對(duì)于跨地市進(jìn)行串卡銷售的，各地市分公司采取向省公司舉報(bào)機(jī)制，經(jīng)省公司核查情況屬實(shí)，對(duì)具有管理責(zé)任的渠道經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰或行政處罰，對(duì)社會(huì)渠道運(yùn)營中心，進(jìn)行KPI關(guān)聯(lián)負(fù)向考核；對(duì)代理商進(jìn)行停發(fā)傭金，情況嚴(yán)重取消業(yè)務(wù)代理資格。

第二十五條 代理商有義務(wù)承擔(dān)其發(fā)展用戶產(chǎn)生欠費(fèi)的相應(yīng)責(zé)任，各級(jí)分公司要制定相關(guān)管理規(guī)定并在業(yè)務(wù)代理協(xié)議中明確。

第二十六條 代理商店面管理遵照中國聯(lián)通社會(huì)渠道空間識(shí)別（SI）規(guī)范執(zhí)行手冊(cè)執(zhí)行。

第二十七條 各級(jí)分公司應(yīng)制定代理商對(duì)外宣傳的相關(guān)管理規(guī)定并在業(yè)務(wù)代理協(xié)議或代理商行為規(guī)范中明確，要求并監(jiān)督各級(jí)代理商嚴(yán)格執(zhí)行。

第六章 社會(huì)渠道費(fèi)用管理

第二十八條 社會(huì)渠道服務(wù)費(fèi)用管理的具體要求，按照最新版的中國聯(lián)通黑龍江省分公司拓展服務(wù)費(fèi)管理辦法執(zhí)行。

第二十九條 社會(huì)渠道支撐費(fèi)用是進(jìn)行新渠道拓展與老渠道保

—9— 有的重要支撐手段，各地市分公司對(duì)新拓展的渠道和老渠道，要根據(jù)其經(jīng)營業(yè)績，每年初在預(yù)算中預(yù)留成本必須用于渠道支撐建設(shè)。

相關(guān)費(fèi)用要及時(shí)在集團(tuán)總部渠道集中管理系統(tǒng)中列帳記錄，渠道支撐費(fèi)用預(yù)算需要列入地市分公市場營銷費(fèi)用中。省公司每年初將根據(jù)渠道發(fā)展計(jì)劃，結(jié)合GIS掛圖下達(dá)渠道建設(shè)目標(biāo)，地市分公司按照建設(shè)目標(biāo)、規(guī)定的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行渠道支撐費(fèi)用的使用。

第三十條 社會(huì)渠道支撐費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

（一）新建簽約渠道支付規(guī)則與標(biāo)準(zhǔn)：

1、經(jīng)掛圖作戰(zhàn)評(píng)估模型評(píng)估，確定允許建設(shè)的渠道。

2、與發(fā)展用戶的傭金發(fā)放直接關(guān)聯(lián)，原則上按照每月支付 新發(fā)展用戶傭金的50%。

3、支付期限原則上一年，最長不超過兩年，移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)能 ≥30戶/月/店，上限1.5萬元/店/年；移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)能＜ 30戶/店/月，上限8000元/店/年。

（二）非新建簽約渠道支付規(guī)則與標(biāo)準(zhǔn)：

1、代理商必須完成規(guī)定的達(dá)量認(rèn)購標(biāo)準(zhǔn)或其他方式的業(yè)務(wù) 發(fā)展承諾，在保證用戶質(zhì)量的前提下，由地市公司決定支付的具體標(biāo)準(zhǔn)。

2、支付標(biāo)準(zhǔn)不超過該代理商年出賬收入的8%。

3、支付渠道支撐費(fèi)用必須用于門店裝修、活動(dòng)宣傳等與生

—10— 產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的事項(xiàng)。

（三）各類使用MINI終端銷售渠道支付規(guī)則與標(biāo)準(zhǔn)：

對(duì)每月新發(fā)展用戶10戶以上的代理商，可以按照MINI終端市場價(jià)全額或半價(jià)配備

第三十一條 社會(huì)渠道支撐費(fèi)用管控

（一）以為單位進(jìn)行支付，支付時(shí)用戶必須滿足質(zhì)量管控標(biāo)準(zhǔn)，即為在網(wǎng)、非三無和非極低用戶。

（二）費(fèi)用發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為最高上限標(biāo)準(zhǔn)，各地市要結(jié)合本地實(shí)際制定本地化渠道支撐費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)放時(shí)必須經(jīng)各地市分公司相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審批后發(fā)放，并留存審批手續(xù)備查。

第七章 對(duì)代理商的支持與協(xié)作

第三十二條要建立與代理商的溝通協(xié)作機(jī)制和代理商投 訴受理機(jī)制，同時(shí)設(shè)立專職人員負(fù)責(zé)本區(qū)域代理商的管理與支持。

第三十三條要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)代理商提供相應(yīng)的市場宣 傳支持、培訓(xùn)支持、銷售及技術(shù)支持。

第三十四條要落實(shí)代理商管理相關(guān)支撐系統(tǒng)的推廣工作，通過系統(tǒng)支撐代理商的經(jīng)營活動(dòng)。

—11— 第八章 對(duì)代理商的考核評(píng)估及分級(jí)管理 第三十五條應(yīng)結(jié)合實(shí)際制定所轄代理商考核評(píng)估與分級(jí) 管理制度?？己嗽u(píng)估周期可分為月度考核、季度考核、半年考核和考核。

第三十六條代理商考核評(píng)估應(yīng)從代理商的經(jīng)營績效、經(jīng)營 管理、軟硬件資源及信用水平等方面來制定標(biāo)準(zhǔn)：

（一）經(jīng)營績效：考核發(fā)展用戶數(shù)、業(yè)務(wù)收入、欠費(fèi)率、在網(wǎng)時(shí)長、維系業(yè)務(wù)量、代收費(fèi)金額等指標(biāo)，考核指標(biāo)兼顧收入、質(zhì)量及增長情況；

（二）經(jīng)營管理：考核營業(yè)場所標(biāo)識(shí)規(guī)范、綜合環(huán)境、客 戶資料信息的真實(shí)性、完整性和返檔及時(shí)性、客戶信息保護(hù)執(zhí)行情況、營業(yè)人員服務(wù)水平、客戶投訴次數(shù)、投訴處理時(shí)限、有無服務(wù)事故或差錯(cuò)等方面；

（三）軟硬件資源：考察代理商實(shí)體店面所在地理區(qū)位、營業(yè)面積、營業(yè)設(shè)施完備情況等方面；

（四）信用水平：考核代理商回款情況、代理協(xié)議遵循情 況、忠誠度等方面。

第三十七條根據(jù)考核評(píng)估結(jié)果對(duì)代理商進(jìn)行分級(jí)管理及 動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，具體按照分類分級(jí)管理辦法執(zhí)行。在分級(jí)后，針對(duì)不同級(jí)別的代理商應(yīng)提供差異化的支持與激勵(lì)措施，包括

—12— 渠道補(bǔ)貼、差異化的渠道拓展服務(wù)費(fèi)及保證金、卡號(hào)、終端資源優(yōu)先保障、特殊促銷政策推廣權(quán)限、宣傳物料供應(yīng)及多業(yè)務(wù)代理權(quán)限、培訓(xùn)及技術(shù)支持等。

第九章 附則

第三十八條本辦法由省公司市場營銷部社會(huì)渠道運(yùn)營中 心負(fù)責(zé)解釋。

第三十九條本辦法自發(fā)文之日起執(zhí)行。此前下發(fā)的社會(huì)營 銷渠道管理相關(guān)文件內(nèi)容如有與此辦法不一致之處，請(qǐng)以本辦法為準(zhǔn)。

附件：

1.代理商招募資格認(rèn)定內(nèi)容 2.代理商招募流程 3.代理商代理協(xié)議模板 4.代理商保證金及信用管理 5.業(yè)務(wù)代理資格證明樣本 6.代理商終止流程 7.某分公司代理商行為規(guī)范

—13—

第四篇：中國聯(lián)通渠道問題全面剖析

中國聯(lián)通渠道問題全面剖析

全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代，終端決定成敗，而渠道是通往終端的必由之路，渠道的優(yōu)劣決定并影響著三大運(yùn)營商的3G發(fā)展。中國移動(dòng)憑借多年的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和積累，無論是在自有渠道還是在社會(huì)渠道方面，其把控能力和運(yùn)營能力都占據(jù)了明顯的優(yōu)勢。雖然中國聯(lián)通在通信市場與中國移動(dòng)多年的拼殺中，在終端渠道的經(jīng)驗(yàn)和資源方面有了一定的積累，并且收編了中國網(wǎng)通在北方大量的自有渠道網(wǎng)點(diǎn)，在渠道建設(shè)方面也具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。但目前中國聯(lián)通的渠道實(shí)力，無論從渠道競爭、渠道政策、渠道產(chǎn)品、渠道管理等各方面都存在著諸多的不足和急需改善的地方。

筆者一直相信“發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要”，希望通過對(duì)聯(lián)通渠道現(xiàn)狀（合作營業(yè)廳和社會(huì)渠道）的剖析，對(duì)聯(lián)通的渠道戰(zhàn)略制定者、渠道發(fā)展的規(guī)劃者和渠道管理者有所啟發(fā)，有所幫助。

以下內(nèi)容摘錄于對(duì)聯(lián)通渠道咨詢和培訓(xùn)當(dāng)中渠道管理者的評(píng)價(jià)：

1、渠道競爭：

?移動(dòng)對(duì)我們不斷打擊，只要我們找到的代理商，移動(dòng)都會(huì)去使壞，他們會(huì)以各種方式煽動(dòng)代理商，不讓做我們的工作。

?代理商常常會(huì)拿競爭對(duì)手來和我們作比較（預(yù)存花費(fèi)送手機(jī)，網(wǎng)絡(luò)、對(duì)老客戶的維系等），我們沒有競爭優(yōu)勢；

2、渠道政策：

?政策變化較快，渠道難以接受；

?代理商不愿意服從公司管理，認(rèn)為公司下達(dá)的政策過多過頻，致使公司下達(dá)的很多政策無法落實(shí)。?渠道政策的下達(dá)往往沒有結(jié)合區(qū)域市場的特點(diǎn)，拍大腳所為。

3、渠道產(chǎn)品：

?因產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)多種故障及網(wǎng)絡(luò)覆蓋等原因，使得代理商對(duì)公司無信心，口碑差。

?網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差、覆蓋面不廣,新增渠道有效性低。?用戶剛辦理的新號(hào)碼強(qiáng)加增值業(yè)務(wù)太多，客戶不滿意。

?新開拓出常出現(xiàn)大進(jìn)大出：發(fā)展1000戶，流失800戶，離網(wǎng)率高； ?SP亂開數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，經(jīng)常遭到投訴，投訴過后的第二個(gè)月又重開扣錢，讓客戶不滿，覺得聯(lián)通亂收費(fèi)，覺得聯(lián)通是騙子。

4、渠道管理：（1）渠道促銷：

?渠道銷售產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)不足。?階段性營銷活動(dòng)策劃不足。?營業(yè)廳活動(dòng)氛圍布置不足。

?店面VI裝修差，移動(dòng)的裝修補(bǔ)貼高，聯(lián)通對(duì)合作營業(yè)廳和專賣店補(bǔ)貼少。

（2）渠道建設(shè)：

?渠道建設(shè)困難，代理商難找，即便找到了，積極性也不高，不主動(dòng)推薦聯(lián)通業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)發(fā)展效果差。

?用戶規(guī)模小，代收費(fèi)量較少，用戶發(fā)展困難，新建渠道信心遭受打擊，渠道流失嚴(yán)重。

（3）渠道溝通：

?在工作中好多代理商都不配合，原因是不感興趣，因?yàn)榇砩虥]嘗到甜頭 ?在原有渠道的地區(qū)新建渠道，原代理商抵觸情緒情緒較大

（4）渠道激勵(lì)：

?渠道負(fù)責(zé)人推薦力度不強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)能較低 ?代理商發(fā)展不積極，無法提高發(fā)展量 ?老渠道墨守成規(guī)，思想固化，屢教不改。

（5）渠道人員：

?渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)不太熟練.?營業(yè)廳不斷的更換營業(yè)員增加我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作； ?渠道管理員=渠道服務(wù)員

第五篇：中國聯(lián)通渠道經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告

中國聯(lián)通渠道經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

我是XX,現(xiàn)任職于XXX渠道管理員職務(wù)。

本人于2011年9月份擔(dān)任XXX道管理員一職至今，回首過去一年多的工作，我總結(jié)了自己的成績和收獲，找出缺點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)從而讓今后的工作更加順利。一開始接觸工作，我不知從哪干起，但是在這一年多里，經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)與指導(dǎo)，支局同事的關(guān)心和幫助下，使我一步步了解并熟悉工作內(nèi)容，有了工作的方向和信心，不斷提高自我。

一、在思想上提高熟悉

端正工作態(tài)度“通則變，變則通”我也有想不通的時(shí)候，上班犧牲了好多自己正常的休息時(shí)間，經(jīng)常是加班加點(diǎn)，可以說是披星戴月，早出晚歸，忙碌不堪，為此家里人也埋怨我，說我該干的干，不該干的也干，又不是領(lǐng)導(dǎo)。我覺得很委屈，有時(shí)真想不干了，但是又一想，聯(lián)通也是我的家，在這里工作已經(jīng)快四年了，對(duì)聯(lián)通感情很深，有好領(lǐng)導(dǎo)，有好同事，朝夕相處，對(duì)這里的工作環(huán)境也非常熟悉了，做為聯(lián)通的一員我感到非常的自豪，不管怎樣我也要努力工作，與同事互相協(xié)作，協(xié)助營業(yè)廳經(jīng)理把工作干的更好，為此我經(jīng)常被評(píng)為營業(yè)廳“月服務(wù)明星”，受到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的表揚(yáng)。

二、認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)

努力干好工作。“欲善其事，必先劑其器”想要干好工作就得認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)。通訊行業(yè)，要學(xué)習(xí)的各類業(yè)務(wù)很多，因?yàn)闋I銷政策不斷的更新，服務(wù)模式推陳出新，系統(tǒng)操作也比較復(fù)雜。在不斷提高業(yè)務(wù)水平的同時(shí)，我還積極的參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn)，參加營業(yè)廳的各類業(yè)務(wù)演練，全體人員的工作得到了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，我們的服務(wù)更是得到了客戶的一致好評(píng)，由于我的努力，熟悉了各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)，不管是受理臺(tái)席、還是終端銷售，我都能夠認(rèn)真的工作，竭力為客戶服務(wù)，工作中很少出現(xiàn)差錯(cuò)，我用我的耐心，用我的熱情，用我的微笑認(rèn)真的服務(wù)于客戶，我深知現(xiàn)在市場競爭非常激烈，假如我們稍有疏忽，客戶就可能離網(wǎng)選擇其它移動(dòng)或者其它公司，銷售終端也需要技巧，在銷售過程中我們稍有不甚，客戶就可能轉(zhuǎn)身離去，所以經(jīng)常利用一些業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)終端銷售技巧。由于自己的辛勤工作，07年我的工作成績是優(yōu)異的，我對(duì)自己的付出也是無怨無悔的。

三、換位思考干工作

在工作中不僅僅要站在自己的立場上去考慮問題、去抱怨，而且要把一切化作動(dòng)力，我不是經(jīng)理，但是要把自己置身于經(jīng)理的位置上去思考問題，如何把我們營業(yè)廳建設(shè)的更好，能為我們聯(lián)通多做一份貢獻(xiàn)。我更是站在顧客的位置上去干工作，盡量去了解客戶的需求，揣摸客戶的心理，晚上下班回家后我也利用空閑時(shí)間學(xué)習(xí)營銷知識(shí)，總結(jié)當(dāng)日工作的問題，總結(jié)一下，反過來服務(wù)于客戶，以增加銷量。爭取更多的客戶，讓我們聯(lián)通緊緊與廣大客戶相聯(lián)系，更好地服務(wù)于客戶，爭取更多的用戶。

展望2011年，我們將面臨更大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，服務(wù)更加細(xì)化，競爭也更加激烈，精益求精，我將以嶄新的姿態(tài)，嶄新的面貌迎接2011，去更好的工作，為聯(lián)通貢獻(xiàn)自己的一份力量，衷心祝愿我們聯(lián)通公司更加輝煌。