第一篇：渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)

精心打造，注重維護(hù)

一、夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，深化連鎖經(jīng)營(yíng)體系

（一）良好的渠道建設(shè)意識(shí)

經(jīng)過(guò)多年來(lái)的不斷強(qiáng)調(diào)，綿竹郵政從局領(lǐng)導(dǎo)到專(zhuān)業(yè)分局、支局所都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到建設(shè)分銷(xiāo)渠道對(duì)于分銷(xiāo)發(fā)展的重要性，渠道建設(shè)是發(fā)展分銷(xiāo)的基礎(chǔ)。每年在制定大小春方案時(shí)，都更加重視渠道建設(shè)的可行性，渠道建設(shè)已經(jīng)作為農(nóng)資項(xiàng)目完成情況中重要的考核指標(biāo)之一。

（二）分銷(xiāo)渠道建設(shè)責(zé)任做到層層落實(shí)

1、合理計(jì)劃渠道建設(shè)，堅(jiān)持六有原則，專(zhuān)業(yè)分局根據(jù)各支局農(nóng)村市場(chǎng)分析，制定合理的渠道建設(shè)目標(biāo)。在2011年的大小春中，根據(jù)綿竹市場(chǎng)目前郵政分銷(xiāo)占比僅為：6.5%情況，第一步是對(duì)計(jì)劃每個(gè)支局新建2-3個(gè)加盟渠道目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)數(shù)對(duì)每個(gè)支局來(lái)說(shuō)應(yīng)該是非常容易的，但為了做到真實(shí)有效，分銷(xiāo)分局對(duì)各支局新建的三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格的審核，堅(jiān)持六有原則：“有場(chǎng)地、有形象、有人員、有制度、有考核、有效益”的選人，確保郵政服務(wù)站建設(shè)一個(gè)、符合一個(gè)，做大一個(gè)、受益一個(gè)。

2、堅(jiān)持支局直接參與經(jīng)營(yíng)的原則，從2011年開(kāi)始，在各種會(huì)議上重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各支局所必須參與各自負(fù)責(zé)片區(qū)三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)的管理，綿竹各支局所負(fù)責(zé)人逐漸做到了對(duì)本轄區(qū)三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)的管理，比如渠道的建設(shè)與管理、統(tǒng)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)要數(shù)、催收欠款等等。有的支局負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)?shù)匦姓逡?guī)劃、實(shí)際情況，向當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和村干部匯報(bào)工作，向他們介紹郵政服務(wù)三農(nóng)的目的、意義。由村干部推薦一個(gè)合適的郵政三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)。

（三）維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)渠道更顯重要

1、加大對(duì)新建網(wǎng)點(diǎn)扶持使快速成長(zhǎng)，向其介紹發(fā)展較好的網(wǎng)點(diǎn)成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，讓新建網(wǎng)點(diǎn)少走彎路、更快的發(fā)展壯大。

2、實(shí)行階梯式獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)做好規(guī)模維護(hù)，對(duì)較成熟的網(wǎng)點(diǎn)鼓勵(lì)其繼續(xù)做大做強(qiáng)。制定專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)，比如說(shuō) 各加盟網(wǎng)點(diǎn)①、10至20噸規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)每噸獎(jiǎng)勵(lì)10元；②、20至40噸以上規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)每噸獎(jiǎng)勵(lì)15元；③、40噸以上規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)每噸獎(jiǎng)勵(lì)20元。不同規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行不同等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)，用政策吸引、鼓勵(lì)三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)做大規(guī)模。

3、疊加業(yè)務(wù)，增加項(xiàng)目，提高收益來(lái)達(dá)到長(zhǎng)效維護(hù)。加強(qiáng)與其他部門(mén)的合作，比如在比較成熟、具有店面、人流量集中的分銷(xiāo)三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)疊加空中充、彩票、飛機(jī)票等業(yè)務(wù)，增加網(wǎng)點(diǎn)的收入來(lái)源，提高存活率；進(jìn)一步豐富分銷(xiāo)產(chǎn)品，從明年大春開(kāi)始又引進(jìn)種子項(xiàng)目，以及幾家可靠的農(nóng)資公司，使農(nóng)民需要的農(nóng)資產(chǎn)品更加齊全，滿(mǎn)足“一店式”購(gòu)買(mǎi)的需求。

4、劃片劃區(qū)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，分銷(xiāo)渠道市場(chǎng)，原則上對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行分片銷(xiāo)售，網(wǎng)點(diǎn)之間互不干涉，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

（四）獎(jiǎng)勵(lì)與考核并存

針對(duì)2011年的大小春，綿竹分銷(xiāo)制定了專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)方案，專(zhuān)門(mén)設(shè)置了對(duì)渠道建設(shè)的獎(jiǎng)勵(lì)與考核辦法，比如說(shuō)各支局所凡是完成了春需新建有效郵政加盟網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)個(gè)數(shù)，獎(jiǎng)勵(lì)支局長(zhǎng)500元，凡是沒(méi)有完成新建有效加盟網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)，每差一個(gè)扣200元。對(duì)于完成渠道建設(shè)目標(biāo)實(shí)行重獎(jiǎng)，未完成渠道建設(shè)目標(biāo)考核也絕不手軟。在獎(jiǎng)勵(lì)與考核制度的雙重作用下，促使各負(fù)責(zé)人將渠道建設(shè)放在心上。

二、催款經(jīng)驗(yàn)交流

（一）嚴(yán)把建點(diǎn)關(guān)口，堅(jiān)持具有資金周轉(zhuǎn)能力的建點(diǎn)原則

對(duì)于新建網(wǎng)點(diǎn)，必須滿(mǎn)足綿竹分銷(xiāo)的建點(diǎn)原則，其中就是要求必須有足良好的信譽(yù)以及一定的資金周轉(zhuǎn)。對(duì)于第一次要貨必須滿(mǎn)足肥料在5噸以上、農(nóng)藥在1500元以上，并且實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。

（二）制定合理的政策，提高各支局的執(zhí)行力

今年大春，市場(chǎng)部綜合各方面因素，制定了強(qiáng)而有力的大春專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)還款方式、新建網(wǎng)點(diǎn)、項(xiàng)目完成情況等實(shí)行了獎(jiǎng)罰分明的政策，對(duì)于完成較好的支局實(shí)行重獎(jiǎng)，未完成目標(biāo)的支局考核也絕不手軟，在獎(jiǎng)勵(lì)與考核制度的雙重作用下，促使各負(fù)責(zé)人將大春的各項(xiàng)工作放在心上。

（三）隨時(shí)跟蹤提醒，把握欠費(fèi)回收的時(shí)機(jī)

在復(fù)合肥銷(xiāo)售一段時(shí)間后，很多網(wǎng)點(diǎn)都已經(jīng)收回部分肥款，針對(duì)這個(gè)時(shí)機(jī)，綿竹分銷(xiāo)分局隨時(shí)對(duì)每位網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)電話(huà)以及短信的方式再次提醒大春的回款政策，并且安排專(zhuān)人定期上門(mén)進(jìn)行欠款回收，保證資金的及時(shí)回收。

（四）注重支局長(zhǎng)作用，加強(qiáng)對(duì)三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)的管理

各支局長(zhǎng)的參與起到了舉足輕重的作用。各支局長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)各自片區(qū)三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)的管理，相對(duì)于分銷(xiāo)分局各支局與各三農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)接觸更多，更了解情況，能及時(shí)將催款信息傳達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)。

（五）實(shí)行階梯型回款方式，保證先回款利潤(rùn)更高的原則

今年大春實(shí)現(xiàn)較快的欠款回收，最為關(guān)鍵的是有效實(shí)行階梯型的賬期回款方式。在今年大春?jiǎn)?dòng)會(huì)上，我局重點(diǎn)向各支局及網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了復(fù)合肥的回款方式的改變，根據(jù)回款的時(shí)間不同實(shí)行不同的批銷(xiāo)價(jià)格。各網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行了簡(jiǎn)單的推算后，自愿選擇了利潤(rùn)更高的還款方式。

綿竹分銷(xiāo)業(yè)務(wù)分局

2012年8月24日

第二篇：商業(yè)銀行渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)借鑒與策略

商業(yè)銀行渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)借鑒與策略

《外資銀行管理?xiàng)l例》和《細(xì)則》正式頒布實(shí)施，我國(guó)商業(yè)銀行將在更深更廣的層面上參與金融全球化進(jìn)程，這預(yù)示著金融市場(chǎng)重大變革已經(jīng)到來(lái)。同時(shí)，金融業(yè)的全面開(kāi)放也帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行如何在不同的分銷(xiāo)渠道、客戶(hù)群體和不同的業(yè)務(wù)之間實(shí)現(xiàn)資源的合理布局，推進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和自助銀行、電子金融渠道建設(shè)，真正發(fā)揮多渠道金融服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì)將直接關(guān)系到在趨于飽和的市場(chǎng)環(huán)境中如何確立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、有效保持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。金融業(yè)的全面開(kāi)發(fā)，既帶來(lái)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也為我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)先進(jìn)的理念和管理經(jīng)驗(yàn)，因此在渠道建設(shè)方面，香港銀行業(yè)的操作方式更值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究。銀行-[飛諾網(wǎng)FENO.CN]

一、香港各大銀行在渠道建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)功能以及管理架構(gòu)等方面的成功經(jīng)驗(yàn)

1、渠道建設(shè)策略的差異性充分體現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)策略的差異性。

從香港各大銀行來(lái)看，都因國(guó)別、規(guī)模的差異和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的迥異，根據(jù)銀行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)移，分別確立了自身的競(jìng)爭(zhēng)取向，制定了符合自身發(fā)展需要和特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。具體策略上有所不同：花旗銀行網(wǎng)點(diǎn)較少，目前在香港的分行（不含CitiGold中心和財(cái)務(wù)分行）只有19家，主要是通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)以及電子金融通道建設(shè)來(lái)增加其銷(xiāo)售；匯豐銀行則在香港建立有200多家網(wǎng)點(diǎn)的龐大網(wǎng)絡(luò)；渣打銀行壟斷了香港各地鐵站的自助銀行和網(wǎng)點(diǎn)。

2、實(shí)施多元化、立體化的渠道管理，逐步加大了對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的撤并、整合和業(yè)務(wù)功能轉(zhuǎn)型，提高不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)的功能整合，提高網(wǎng)點(diǎn)資源與自動(dòng)化服務(wù)手段的配合，網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)功能得到了強(qiáng)化。

（1）撤并效益低下及布局重疊的網(wǎng)點(diǎn)，逐步整合并壓縮網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，網(wǎng)點(diǎn)在整個(gè)銷(xiāo)售渠道中的交易量占比不斷減少，但網(wǎng)點(diǎn)的資源成本價(jià)值趨向最大化。

近年來(lái)香港各大銀行尤其是成立時(shí)間較長(zhǎng)、規(guī)模較大的銀行紛紛對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整合，撤銷(xiāo)在布局上重疊的網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和布局。以匯豐及恒生銀行為例，近5年來(lái)其分行網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大幅收縮，網(wǎng)點(diǎn)撤并整合幅度高達(dá)24％。網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮的作用在整個(gè)分銷(xiāo)渠道中的比重在逐步下降，但其創(chuàng)造的效益卻并未減少，原因在于香港銀行網(wǎng)點(diǎn)將主要服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)移至尊貴客戶(hù)，在這方面獲得了較好的收效，使網(wǎng)點(diǎn)的資源成本價(jià)值最大化取向得到了充分體現(xiàn)。

（2）大規(guī)模增加自助銀行服務(wù)終端，逐步取代網(wǎng)點(diǎn)在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面發(fā)揮最重要的作用；電子金融通道等“虛擬交易”方式在銷(xiāo)售渠道中所占比重逐步擴(kuò)大。

從香港銀行的各級(jí)分行來(lái)看，自助銀行（自助服務(wù)區(qū)域）是必備的，此外還有部分獨(dú)立式自助銀行，整個(gè)自助銀行的規(guī)模較大，這主要是和香港工作節(jié)奏緊張、客戶(hù)無(wú)暇前往網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)而電話(huà)銀行等又不能滿(mǎn)足其現(xiàn)金需求有關(guān)。此外電話(huà)銀行和網(wǎng)上銀行在整個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售中所占的比重逐步擴(kuò)大，發(fā)揮了越來(lái)越重要的作用。如渣打銀行的交易(銷(xiāo)售)渠道包括了自助設(shè)備、電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、分支機(jī)構(gòu)（即網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理等人員）等,而該行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示通過(guò)電子金融通道和自助設(shè)備實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售占比高達(dá)85%，其作為渠道的作用非常明顯，香港銀行較少出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象也可以驗(yàn)證該方式效果。

3、引入戰(zhàn)略業(yè)務(wù)體（SBU）概念，以客戶(hù)為中心設(shè)計(jì)多樣化的業(yè)務(wù)流程，逐步集中后臺(tái)處理，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，專(zhuān)業(yè)化管理水平不斷得到提高，進(jìn)一步為前臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)展松綁，極大地促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（1）香港銀行在按照經(jīng)濟(jì)區(qū)域重設(shè)分支機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，都采用了扁平化的適度分權(quán)的組織架構(gòu)，引入戰(zhàn)略業(yè)務(wù)體（SBU）概念，在具體組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置上充分體現(xiàn)以客戶(hù)分類(lèi)為中心的原則。

（2）以客戶(hù)為中心、多樣化的業(yè)務(wù)流程極大方便了客戶(hù)，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

香港銀行在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程時(shí)，始終堅(jiān)持以客戶(hù)為中心的原則，即按照客戶(hù)的需求和為客戶(hù)提供最方便和最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思路設(shè)計(jì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，建立能以最快的速度響應(yīng)和滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，并將決策點(diǎn)定位于業(yè)務(wù)流程執(zhí)行的地方，在業(yè)務(wù)流程中建立控制程序，從而大大消除原有各部門(mén)之間的摩擦，降低內(nèi)部公關(guān)和管理成本，提高效率進(jìn)而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（3）引入前中后臺(tái)的分工概念，后臺(tái)處理逐步集中化，進(jìn)一步解放了前臺(tái)生產(chǎn)力。

香港銀行在整個(gè)架構(gòu)中引入了前中后臺(tái)的分工概念，前臺(tái)直接為客戶(hù)提供一站式、全方位服務(wù)；中臺(tái)為前臺(tái)提供宏觀性、專(zhuān)業(yè)性的管理和指導(dǎo)；后臺(tái)為全行提供后勤支援和中央化操作服務(wù)。如花旗銀行將整個(gè)組織架構(gòu)分為前中后臺(tái)，又將前臺(tái)具體業(yè)務(wù)分為前后臺(tái)，前臺(tái)主要和客戶(hù)接觸，后臺(tái)集中處理各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)。每項(xiàng)業(yè)務(wù)基本上像生產(chǎn)車(chē)間一樣進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、程序化生產(chǎn)，最終取得ISO認(rèn)證。

4、建立了健全的人力資源管理、分崗位的薪酬體系和平衡記分卡導(dǎo)向的績(jī)效考核體系，較大地激發(fā)了員工的工作積極性。

香港各大銀行在人力資源管理上，建立系統(tǒng)的人力資源管理和勞動(dòng)用工制度、激勵(lì)制度，充分調(diào)動(dòng)了每個(gè)人的積極性。在薪酬設(shè)計(jì)上，建立與各崗位的工作職責(zé)、工作內(nèi)容、工作難度相適應(yīng)的薪酬體系，同時(shí)充分利用信息技術(shù)條件和管理會(huì)計(jì)，對(duì)各種崗位進(jìn)行定量為主輔以定性的考核，薪酬和績(jī)效緊密掛鉤。在績(jī)效管理上，利用先進(jìn)的績(jī)效管理工具，實(shí)施對(duì)績(jī)效表現(xiàn)的全過(guò)程科學(xué)評(píng)價(jià)。如花旗銀行設(shè)計(jì)采用了國(guó)際先進(jìn)的平衡計(jì)分卡導(dǎo)向的績(jī)效管理體系，將公司的戰(zhàn)略與績(jī)效管理結(jié)合起來(lái)，目標(biāo)通常按4個(gè)角度來(lái)設(shè)定：財(cái)務(wù)、客戶(hù)、流程和人員，每個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)都有一個(gè)或多個(gè)量化的指標(biāo)，每個(gè)指標(biāo)又設(shè)有目標(biāo)值；實(shí)現(xiàn)每個(gè)關(guān)

鍵目標(biāo)都有一個(gè)行動(dòng)方案，公司目標(biāo)逐級(jí)向下分解，一直落實(shí)到每個(gè)員工；管理人員和員工可以對(duì)目標(biāo)進(jìn)行定期、經(jīng)常性的回顧，之后根據(jù)不斷變化的環(huán)境對(duì)戰(zhàn)略、目標(biāo)、目標(biāo)值或行動(dòng)方案加以調(diào)整。

5、較高的信息化水平為銀行的發(fā)展提供了全方位的技術(shù)支持，大大促進(jìn)了產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)能力增強(qiáng)、降低成本以及提高內(nèi)部管理水平，也徹底改變了傳統(tǒng)銀行的運(yùn)作模式。

二、內(nèi)地商業(yè)銀行在渠道建設(shè)方面的策略選擇

1、一個(gè)戰(zhàn)略：差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略必然要求商業(yè)銀行對(duì)渠道實(shí)施差異化的建設(shè)。

欲培育和獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先要制定科學(xué)可行的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是確定銀行通過(guò)何種方式、怎樣配置資源獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及達(dá)到什么樣目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)綱領(lǐng)，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的兩個(gè)重要前提是：分析行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移和確立競(jìng)爭(zhēng)取向。近年來(lái)內(nèi)地商業(yè)銀行紛紛提出了差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，以建立在運(yùn)營(yíng)和管理上的獨(dú)特性和差異性，從而保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)銀行差異化的戰(zhàn)略在渠道管理方面的體現(xiàn)就是實(shí)施渠道功能的差異化，實(shí)現(xiàn)渠道成本價(jià)值最大化。近年來(lái)，渠道的差異化被各大銀行提上了議事日程，無(wú)論是香港分行功能轉(zhuǎn)型還是內(nèi)地商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)功能重塑都是對(duì)銀行內(nèi)部資源的一種重新優(yōu)化。如何在多種渠道之間進(jìn)行合理的資源配置，實(shí)現(xiàn)“帕雷托”最優(yōu)是目前商業(yè)銀行渠道建設(shè)的一個(gè)十字路口。因此有必要將渠道建設(shè)納入商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的整體規(guī)劃之中，對(duì)包括網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行、網(wǎng)上銀行、客戶(hù)服務(wù)中心、理財(cái)隊(duì)伍等在內(nèi)的各種渠道進(jìn)行全面規(guī)劃，并且對(duì)各個(gè)渠道的功能進(jìn)行差異化的定位。

2、兩手抓：一手抓渠道建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)功能重塑，一手抓理財(cái)體系的建設(shè)。

（1）渠道建設(shè)：實(shí)現(xiàn)“注重網(wǎng)點(diǎn)的單一管理”向“多種綜合協(xié)調(diào)管理”轉(zhuǎn)變，提高交叉銷(xiāo)售率。

（2）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和功能重塑：打破網(wǎng)點(diǎn)資源配置同質(zhì)化，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀重新設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)功能，推行社區(qū)理財(cái)站等多樣化功能網(wǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)力量和差異化服務(wù)力度。

（3）理財(cái)體系建設(shè)：健全現(xiàn)有理財(cái)體系，清晰市場(chǎng)定位，完善工作平臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和設(shè)施。

首先是清晰個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)定位。個(gè)人理財(cái)，從本質(zhì)上講就是銀行以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念的具體表現(xiàn)。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，旨在通過(guò)這種主動(dòng)服務(wù)的形式與客戶(hù)之間架設(shè)溝通交流的橋梁，在為客戶(hù)個(gè)人資產(chǎn)提供準(zhǔn)確及時(shí)的保值、增值方案的同時(shí)，為銀行吸納資金、擴(kuò)大客戶(hù)群體，并且不斷進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新為銀行提供新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此清晰的市場(chǎng)定位是非常重要的，要根據(jù)商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略確定一個(gè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，并且各類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)之間也應(yīng)有所不同，在目前理財(cái)體系尚未健全的情況下，應(yīng)以品牌為前提，在穩(wěn)定部分高端客戶(hù)的前提下，不斷培育新的客戶(hù)。

其次是完善個(gè)人理財(cái)工作平臺(tái)和考核機(jī)制。個(gè)人理財(cái)服務(wù)的運(yùn)作基礎(chǔ)是大量準(zhǔn)確的個(gè)人客戶(hù)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息，而其核心和難點(diǎn)是理財(cái)規(guī)劃和理財(cái)分析，同時(shí)也是銀行發(fā)掘金融產(chǎn)品需求的真實(shí)數(shù)據(jù)源，這些工作的背后實(shí)際蘊(yùn)涵著大量的數(shù)據(jù)交互和數(shù)據(jù)計(jì)算工作，勢(shì)必要借助先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)進(jìn)行支持，即“個(gè)人理財(cái)工作平臺(tái)”，該平臺(tái)應(yīng)該在銀行和個(gè)人客戶(hù)中有這樣的定位：既是理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)理財(cái)工具和量化考核工具，其客戶(hù)自助端又將成為客戶(hù)身邊的“理財(cái)經(jīng)理”。

3、做好三個(gè)配套方面的支持：一是加大力度推進(jìn)業(yè)務(wù)流程重組和前中后臺(tái)的分離；二是完善薪酬體系建設(shè)和績(jī)效考核，加強(qiáng)理財(cái)隊(duì)伍、客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)；三是加大信息科技對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展和內(nèi)部管理的支持作用。

第三篇：財(cái)險(xiǎn)公司車(chē)行渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)初探

財(cái)險(xiǎn)公司車(chē)行渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)初探

渠道建設(shè)是財(cái)險(xiǎn)公司的生命線(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)，財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)拓展渠道主要包含直銷(xiāo)、中介和個(gè)代三種模式。對(duì)于新生財(cái)險(xiǎn)公司來(lái)講，直銷(xiāo)和個(gè)代渠道建設(shè)需要耗費(fèi)大量人力、物力和財(cái)力。從這個(gè)意義上說(shuō)，新生公司開(kāi)業(yè)初期在有限費(fèi)用的約束下，迅速打通中介渠道就顯得格外重要。

車(chē)行渠道作為財(cái)險(xiǎn)公司中介渠道的核心渠道，在財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展中處于不可替代的地位?？梢哉f(shuō)，能否建立和打造一條低成本、高產(chǎn)能的車(chē)行渠道，一定程度上關(guān)系到財(cái)險(xiǎn)公司，尤其是新生財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成敗，這就要求財(cái)險(xiǎn)公司尤其是新生財(cái)險(xiǎn)公司必須高度重視車(chē)行渠道建設(shè)與發(fā)展。我們?cè)谲?chē)行渠道構(gòu)建、打造與發(fā)展的具體實(shí)踐工作中，摸索出了一些卓有成效的經(jīng)驗(yàn)，也獲取了一些有益的啟示。

基本經(jīng)驗(yàn)

我們?cè)谪?cái)險(xiǎn)公司車(chē)行渠道構(gòu)建、打造與發(fā)展方面的具體實(shí)踐，為探索和把握財(cái)險(xiǎn)公司車(chē)行渠道建設(shè)的發(fā)展道路積累了一些寶貴經(jīng)驗(yàn)。

一是必須把服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展大局和提升渠道經(jīng)營(yíng)效益作為車(chē)行渠道發(fā)展的根本目的。經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，機(jī)動(dòng)車(chē)輛越多，社會(huì)越進(jìn)步，車(chē)行渠道越重要。車(chē)行渠道只有置身于經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中，緊緊圍繞廣大人民群眾的實(shí)際需要，想全局、干本行、干好本行、服務(wù)全局，發(fā)展的基礎(chǔ)才會(huì)更加牢固，發(fā)展的空間才會(huì)更寬闊。作為一個(gè)理性的“經(jīng)紀(jì)人”，財(cái)險(xiǎn)公司同其他現(xiàn)代企業(yè)一樣，天生具有追求合理利潤(rùn)的本質(zhì)屬性，只有把提升渠道經(jīng)營(yíng)效益作為車(chē)行渠道的發(fā)展目的，才能有效發(fā)揮其服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展大局的正外部性作用，才能提升渠道可持續(xù)發(fā)展能力。

二是必須把創(chuàng)新與車(chē)行合作機(jī)制作為車(chē)行渠道發(fā)展的重要手段。從我國(guó)車(chē)行渠道建設(shè)的發(fā)展歷程來(lái)看，車(chē)行渠道的建立與快速發(fā)展主要得益于財(cái)險(xiǎn)公司與車(chē)行建立的利益共享機(jī)制。只有不斷創(chuàng)新與車(chē)行的合作機(jī)制，豐富合作內(nèi)容，提升合作層次，才能增強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，才能開(kāi)創(chuàng)一條既符合車(chē)行經(jīng)營(yíng)主體又順應(yīng)車(chē)行渠道發(fā)展趨勢(shì)的發(fā)展道路。三是必須把提升車(chē)行渠道服務(wù)水平作為車(chē)行渠道發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。服務(wù)能力的大小不僅決定著車(chē)行渠道建設(shè)的速度和發(fā)展的質(zhì)量，更是車(chē)行渠道建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展的質(zhì)量更是車(chē)行渠道建設(shè)與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成敗的“命門(mén)”所在。當(dāng)前，各區(qū)域車(chē)行渠道業(yè)務(wù)拓展競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各家財(cái)險(xiǎn)公司只有不斷提升渠道服務(wù)水平，才能有效滿(mǎn)足車(chē)行經(jīng)營(yíng)主體和廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者的各種需求，才能進(jìn)一步增強(qiáng)渠道發(fā)展動(dòng)力。

四是必須把嚴(yán)密防范車(chē)行渠道經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)作為車(chē)行渠道發(fā)展的重要保證。車(chē)行渠道越是加快發(fā)展，越要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控和合規(guī)體系建設(shè)，越要嚴(yán)密防范車(chē)行渠道經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。只有正確處理車(chē)行渠道發(fā)展與防范風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，不斷增強(qiáng)車(chē)行渠道防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，才能及時(shí)消除風(fēng)險(xiǎn)隱患，保證車(chē)行渠道健康發(fā)展，保護(hù)廣大消費(fèi)者的根本利益，增強(qiáng)公司可持續(xù)發(fā)展能力。五是必須把建立健全業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制作為車(chē)行渠道發(fā)展的有力支撐。車(chē)行渠道建設(shè)只有把建立健全業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制作為渠道發(fā)展的重要工作來(lái)抓，加大培訓(xùn)力度，提升車(chē)行渠道管理和銷(xiāo)售人員的整體技能和服務(wù)能力，才能為車(chē)行渠道不斷注入發(fā)展活力，才能解決渠道快速發(fā)展與管理和銷(xiāo)售人員整體綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能不相適應(yīng)的矛盾。

六是必須把車(chē)行渠道隊(duì)伍建設(shè)作為車(chē)行渠道發(fā)展的監(jiān)視基礎(chǔ)。整體來(lái)看，目前市場(chǎng)上車(chē)行渠道管理和銷(xiāo)售人才總量不足，高素質(zhì)管理人才和專(zhuān)業(yè)技術(shù)及銷(xiāo)售人才較為匱乏，很大程度上制約和阻礙了車(chē)行渠道的建設(shè)與發(fā)展。只有打造一支業(yè)務(wù)骨干聚集、工作效率高、綜合素質(zhì)好的專(zhuān)業(yè)車(chē)行渠道隊(duì)伍，才能確保車(chē)行渠道快速發(fā)展。

總結(jié)與展望

立足當(dāng)前實(shí)際，服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，積極推進(jìn)車(chē)行渠道打造一流營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，大力提升車(chē)行渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)拓能力和可持續(xù)發(fā)展能力，引領(lǐng)車(chē)行渠道建設(shè)發(fā)展潮流是擺在我們保險(xiǎn)業(yè)面前的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略任務(wù)。

相信未來(lái)幾年，在政府監(jiān)管部門(mén)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在業(yè)內(nèi)人士的共同努力下，車(chē)行渠道的內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境將進(jìn)一步優(yōu)化；銷(xiāo)售能力將大幅提升，業(yè)務(wù)規(guī)模迅猛躍升，渠道份額占比明顯增加，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)化；車(chē)行渠道在營(yíng)銷(xiāo)渠道的中流砥柱作用日益突出，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷凸顯；車(chē)行渠道盈利能力和戰(zhàn)略地位顯著提高，車(chē)行渠道地位和社會(huì)影響逐步提升。屆時(shí)，車(chē)行渠道將逐步實(shí)現(xiàn)與非壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的低成本、高產(chǎn)出、管理優(yōu)良、內(nèi)控嚴(yán)密、服務(wù)效益良好和人才資源充沛的新時(shí)代車(chē)行渠道建設(shè)目標(biāo)！

第四篇：格力渠道建設(shè)

2010年，是格力空調(diào)暢銷(xiāo)的第15個(gè)年頭。這一年，格力空調(diào)以銷(xiāo)售收入600億元的成績(jī)，繼續(xù)領(lǐng)航國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)。在家電領(lǐng)域，很多品牌都躊躇不前，而格力卻能逆勢(shì)而上，并且保持較高的利潤(rùn)率?？偨Y(jié)格力電器取得的這些成就，總裁董明珠認(rèn)為應(yīng)該歸功于其20多年來(lái)建立起來(lái)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，“我們創(chuàng)造出‘格力專(zhuān)賣(mài)店’這一獨(dú)特的渠道模式，通過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，逐漸形成了以城市為中心、以地縣為基礎(chǔ)、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為依托的三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，從而保證了在空調(diào)市場(chǎng)格力自建渠道提升了對(duì)供應(yīng)鏈終端的掌控能力。競(jìng)爭(zhēng)激烈、家電渠道商擠壓廠家利潤(rùn)的形勢(shì)下，銷(xiāo)售連年增長(zhǎng)。”格力建立起的渠道優(yōu)勢(shì)成為其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以追趕的關(guān)鍵所在。通過(guò)區(qū)域性銷(xiāo)售公司形成渠道利益共同體

格力掌控渠道終端，是被逼無(wú)奈的結(jié)果。1997年，格力湖北的四大經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)，在整個(gè)行業(yè)空調(diào)大戰(zhàn)中，為了搶占地盤(pán)、追求利潤(rùn)，搞競(jìng)相降價(jià)游戲，結(jié)果導(dǎo)致格力在湖北的市場(chǎng)價(jià)格體系被沖得七零八落。格力和經(jīng)銷(xiāo)商兩敗俱傷。情急之下，時(shí)任格力銷(xiāo)售總經(jīng)理的董明珠，提出一個(gè)大膽的想法：成立以利益為紐帶，以格力品牌為旗幟，互利雙贏的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)實(shí)體，由此，湖北格力空調(diào)銷(xiāo)售公司誕生。區(qū)域銷(xiāo)售公司由企業(yè)與渠道商共同出資組建，各占股份并實(shí)施年底共同分紅。它的核心理念是渠道、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)、服務(wù)全部實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，共同做市場(chǎng)共同謀發(fā)展。在這其中，格力只輸出品牌和管理，在銷(xiāo)售分公司中占有少許股份。湖北格力空調(diào)銷(xiāo)售公司在成立后的第二年就使銷(xiāo)售上了一個(gè)新臺(tái)階，增長(zhǎng)幅度達(dá)45%，銷(xiāo)售額突破5億元。此后三年，格力空調(diào)的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了飛躍式的增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額從1997年的42億元增長(zhǎng)到1999年的60億元，2004年時(shí)已達(dá)138.32億元。

憑借這些區(qū)域公司的支撐，格力對(duì)零售終端的掌控力度越來(lái)越大。2004年3月，格力電器與國(guó)美在格力空調(diào)的銷(xiāo)售上發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，格力電器認(rèn)為成都國(guó)美擅自降價(jià)破壞了格力空調(diào)在市場(chǎng)中長(zhǎng)期穩(wěn)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，決定停止向國(guó)美供貨。國(guó)美則稱(chēng)由于格力電器在價(jià)格上不肯讓步，與國(guó)美“薄利多銷(xiāo)”的原則相違背，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存清理完畢。爭(zhēng)執(zhí)最終導(dǎo)致格力電器脫離國(guó)美的銷(xiāo)售渠道。不過(guò)，格力銷(xiāo)售額并沒(méi)有就此受到太大影響，那時(shí)他們的專(zhuān)賣(mài)店已近萬(wàn)家，遍布全國(guó)。

格力渠道體系自上而下分工明確，組織嚴(yán)密。格力空調(diào)省級(jí)合資經(jīng)銷(xiāo)商由省內(nèi)最大的幾個(gè)批發(fā)商同格力電器合資組成，負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道，以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；各地市級(jí)批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司，負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷(xiāo)售，但格力在其中沒(méi)有股份。此外，格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，而當(dāng)?shù)貜V告和促銷(xiāo)活動(dòng)以及店面裝修之類(lèi)工作則由合資銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)完成。格力專(zhuān)賣(mài)店體系是區(qū)域渠道聯(lián)營(yíng)體直接管理，由區(qū)域聯(lián)營(yíng)體或下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自建而成。格力先后在32個(gè)省市成立了區(qū)域性銷(xiāo)售公司，這些多分支機(jī)構(gòu)開(kāi)拓了近萬(wàn)家專(zhuān)賣(mài)店。

格力的“股份制區(qū)域銷(xiāo)售公司”模式，通過(guò)相對(duì)清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問(wèn)題。同時(shí)培養(yǎng)了各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)格力品牌的忠誠(chéng)度，統(tǒng)一價(jià)格體系，成為利益共同體。

用資本的方式控制經(jīng)銷(xiāo)商

2000年之后，格力各地經(jīng)銷(xiāo)公司的實(shí)力壯大，控制權(quán)也隨之增強(qiáng)，與格力的“磨擦”又多起來(lái)。

為此，格力采取了強(qiáng)有力的措施。

2001年，格力先后在湖北和安徽清理了原有的經(jīng)銷(xiāo)商。2003年8月，格力開(kāi)始主動(dòng)對(duì)渠道動(dòng)手術(shù)。第一步，格力首次向廣州和深圳分公司注入資金，增持兩個(gè)分公司的股份，達(dá)到控股目的。第二步，格力直接從總部派駐董事長(zhǎng)和銷(xiāo)售主管，總經(jīng)理也由新股東擔(dān)任。其三，重新劃分銷(xiāo)售區(qū)域，將從化、番禺、花都和清遠(yuǎn)等分公司直接劃入廣州分公司，惠州、東莞等分公司被劃入深圳分公司。由此，廣州和深圳銷(xiāo)售公司勢(shì)力范圍得以加強(qiáng)。此后，在湖北、安徽、廣西也采取類(lèi)似方法。

格力渠道簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)是“三級(jí)體制”規(guī)劃，廠家—廠商聯(lián)營(yíng)體—渠道體。這里面，廠家是決策層，廠商聯(lián)營(yíng)體是執(zhí)行層，渠道體是格力到達(dá)最終消費(fèi)者的平臺(tái)和橋梁。格力以專(zhuān)賣(mài)店作為主導(dǎo)的零售形態(tài)，是想讓格力專(zhuān)賣(mài)店未來(lái)的服務(wù)走向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。這種專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求按照董明珠的話(huà)來(lái)說(shuō)就是：只要某一個(gè)消費(fèi)者在格力專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)，格力全國(guó)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都知道他在哪一家專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)了什么型號(hào)的空調(diào)、什么時(shí)候裝的機(jī)，該消費(fèi)者所購(gòu)的空調(diào)無(wú)論什么時(shí)候在什么地方出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，只要打個(gè)電話(huà)，格力的服務(wù)就能即刻到位。

第五篇：設(shè)計(jì)師渠道建設(shè)

向設(shè)計(jì)師渠道說(shuō)YES

來(lái)源：陶城報(bào) 日期：2010-5-5 設(shè)計(jì)師渠道亦在這種背景下從2000年左右的概念提出到近年來(lái)被頻繁提及、重點(diǎn)放大，目前企業(yè)針對(duì)這一渠道所作的努力更是不遺余力。幾乎想往高端形象靠攏的品牌都或贊助或支持或組織過(guò)設(shè)計(jì)師活動(dòng)，如嘉俊、歐神諾、箭牌、鷹牌、東鵬等瓷磚衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)均是設(shè)計(jì)師活動(dòng)的積極參與者，設(shè)計(jì)師渠道正被眾多品牌日益重視，其對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用亦益發(fā)明顯，擺在廠商面前的不再是選擇題——做不做，而是論述題——如何做？做什么？

資料圖片：嘉俊陶瓷連續(xù)多年贊助設(shè)計(jì)師活動(dòng)，圖為2008年CIID 嘉俊鄭州年會(huì)。

“這世上唯一不變的就是變化本身?！弊?998 年民營(yíng)陶企興起開(kāi)始，行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)格局悄然改變，從供不應(yīng)求的銷(xiāo)售手段簡(jiǎn)單、渠道單一的時(shí)代，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)激烈的百花爭(zhēng)艷時(shí)代。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)越來(lái)越快，展廳裝修越來(lái)越講究，產(chǎn)品圖冊(cè)越來(lái)越精美，營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)始復(fù)雜多變，多渠道、立體渠道、全通路等名詞層出不窮…… 設(shè)計(jì)師渠道亦在這種背景下從2000年左右的概念提出到近年來(lái)被頻繁提及、重點(diǎn)放大，目前企業(yè)針對(duì)這一渠道所作的努力更是不遺余力。幾乎想往高端形象靠攏的品牌都或贊助或支持或組織過(guò)設(shè)計(jì)師活動(dòng)，如嘉俊、歐神諾、箭牌、鷹牌、東鵬等瓷磚衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)均是設(shè)計(jì)師活動(dòng)的積極參與者，設(shè)計(jì)師渠道正被眾多品牌日益重視，其對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用亦益發(fā)明顯，擺在廠商面前的不再是選擇題——做不做，而是論述題——如何做？做什么？

什么是設(shè)計(jì)師渠道

要想做好設(shè)計(jì)師渠道，恐怕先要搞清楚什么是設(shè)計(jì)師渠道。顧名思義，設(shè)計(jì)師渠道的主要對(duì)象是家裝、工裝、安裝、設(shè)計(jì)、工程公司等，這個(gè)群體可以直接影響到使用者的選擇，而且他們對(duì)提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠?/p>

響力可以起到很大的推動(dòng)作用和口碑宣傳作用。

“通過(guò)做設(shè)計(jì)師渠道可以利用設(shè)計(jì)師對(duì)其設(shè)計(jì)方案的獨(dú)特話(huà)語(yǔ)權(quán)從而影響材料的選購(gòu)，而瓷磚、衛(wèi)浴作為一種無(wú)法直接使用的產(chǎn)品，經(jīng)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)或推薦后，才能滿(mǎn)足其設(shè)計(jì)風(fēng)格的需求，因此設(shè)計(jì)師對(duì)設(shè)計(jì)范圍內(nèi)的材料產(chǎn)品的選擇仍然有著相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ趯?duì)價(jià)格不敏感的高階層客戶(hù)中這顯得更加明顯。加上許多著名的設(shè)計(jì)師一般都有自己的裝飾公司，自然對(duì)產(chǎn)品推廣有積極的意義。”業(yè)內(nèi)人士分析道。這就不難理解，為何行業(yè)中高附加值的個(gè)性化產(chǎn)品更易在設(shè)計(jì)師群體中得到推廣了。

開(kāi)拓設(shè)計(jì)師渠道的形式

近幾年陶瓷企業(yè)冠名或聯(lián)合舉辦的設(shè)計(jì)大賽、頒獎(jiǎng)典禮等設(shè)計(jì)活動(dòng)層出不窮，企業(yè)亦樂(lè)此不疲，甚至不惜砸下重金，設(shè)計(jì)師成為企業(yè)竟相爭(zhēng)奪的資源。總結(jié)下來(lái)目前行業(yè)開(kāi)拓設(shè)計(jì)師渠道的形式有以下幾種： 一是冠名設(shè)計(jì)大賽的頒獎(jiǎng)典禮。嘉俊、鷹牌均贊助過(guò)此類(lèi)高端活動(dòng)，聚集的都是國(guó)內(nèi)外的頂尖設(shè)計(jì)師，當(dāng)然價(jià)格亦是不菲，據(jù)了解僅一個(gè)頒獎(jiǎng)晚宴的贊助費(fèi)用都在50萬(wàn)至150萬(wàn)之間。

二是與設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)一起舉辦設(shè)計(jì)大賽。如維可陶衛(wèi)浴、金意陶、新中源等企業(yè)均舉辦過(guò)類(lèi)似活動(dòng)。三是舉辦針對(duì)設(shè)計(jì)師沙龍、派對(duì)、化妝舞會(huì)、酒會(huì)等的輕松活動(dòng)。此類(lèi)活動(dòng)花費(fèi)不多，旨在相互溝通、增

進(jìn)了解，是大多數(shù)企業(yè)都樂(lè)于接受的一種形式。

四是新品鑒賞會(huì)。以推廣新品為目的，多以模特走秀形式。辦過(guò)類(lèi)似活動(dòng)的企業(yè)有冠軍、簡(jiǎn)

一、博德等，由于能及時(shí)掌握新品動(dòng)態(tài)，設(shè)計(jì)師也較樂(lè)于參與。

五是邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師到廠家參觀。雖然花費(fèi)不小，組織難度亦不小，但能大大增強(qiáng)設(shè)計(jì)師對(duì)品牌的信心。新中源旗下的萬(wàn)峰石材就曾組織過(guò)上千人規(guī)模的設(shè)計(jì)師到廠部參觀。

六是勤于拜訪設(shè)計(jì)師，加強(qiáng)日常溝通交流。這招非常管用，記得有一次去東莞采訪設(shè)計(jì)師，他說(shuō)歐神諾的業(yè)務(wù)員天天過(guò)來(lái)，跟他及手下的設(shè)計(jì)師非常熟絡(luò)，一有新項(xiàng)目就及時(shí)送板過(guò)來(lái)給設(shè)計(jì)師挑，自然業(yè)務(wù)做得

風(fēng)生水起。

七是定期寄最新的產(chǎn)品資料（主要是電子版）給設(shè)計(jì)師。讓設(shè)計(jì)師能及時(shí)得到產(chǎn)品圖片的電子版非常關(guān)鍵，不僅能充實(shí)設(shè)計(jì)師的素材庫(kù)，要用時(shí)又能信手拈來(lái)。代表性企業(yè)：科勒。很多企業(yè)對(duì)這幾種形式早已不滿(mǎn)足單一使用，常常是組合拳出擊，成效不俗。

如何提高投入產(chǎn)出比？

參加過(guò)幾次設(shè)計(jì)師渠道做得好的企業(yè)所組織的設(shè)計(jì)師活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)他們的邀請(qǐng)對(duì)象也很有講究：主要是邀請(qǐng)主筆設(shè)計(jì)師、主任設(shè)計(jì)師等，至多邀請(qǐng)到設(shè)計(jì)總監(jiān)，很少邀請(qǐng)裝飾設(shè)計(jì)公司的老總或老板。而據(jù)調(diào)查，每位設(shè)計(jì)師一年平均參加2-3次這類(lèi)活動(dòng)。

建立設(shè)計(jì)師渠道的前期工作主要還是收集信息，主要可通過(guò)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)網(wǎng)站、設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)年鑒獲取，或者直接在網(wǎng)上搜索裝飾公司資料。資料收集好后要進(jìn)行分析，然后再登門(mén)拜訪。設(shè)計(jì)公司主要接觸的是設(shè)計(jì)總監(jiān)、設(shè)計(jì)師，他們選擇產(chǎn)品重點(diǎn)看服務(wù)和品牌知名度，所以，為他們提供的服務(wù)主要是適當(dāng)?shù)慕ㄗh和整套的設(shè)計(jì)方案及相關(guān)配套服務(wù)?！捌鋵?shí)做設(shè)計(jì)師渠道最重要的工作就是維護(hù)客情關(guān)系?！币晃簧仃P(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商

如是說(shuō)。

通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、提升品牌形象，也是品牌從行業(yè)向大眾品牌過(guò)度的必然趨勢(shì)，而且還能達(dá)到品牌迅速擴(kuò)張的效果。不過(guò)值得注意的是：同樣的設(shè)計(jì)師渠道，由于操作的人不同，做出來(lái)的效果也千差萬(wàn)別，無(wú)論采取什么方法式都只是一種與設(shè)計(jì)師溝通的渠道，是一種形式，功夫還在詩(shī)外?！霸O(shè)計(jì)師渠道只是一種渠道而已，而不是市場(chǎng)的全部，不可過(guò)份倚重?！庇行袠I(yè)人士如是忠告。