第一篇：設(shè)計(jì)師渠道建設(shè)

向設(shè)計(jì)師渠道說YES

來源：陶城報(bào) 日期：2010-5-5 設(shè)計(jì)師渠道亦在這種背景下從2000年左右的概念提出到近年來被頻繁提及、重點(diǎn)放大，目前企業(yè)針對(duì)這一渠道所作的努力更是不遺余力。幾乎想往高端形象靠攏的品牌都或贊助或支持或組織過設(shè)計(jì)師活動(dòng)，如嘉俊、歐神諾、箭牌、鷹牌、東鵬等瓷磚衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)均是設(shè)計(jì)師活動(dòng)的積極參與者，設(shè)計(jì)師渠道正被眾多品牌日益重視，其對(duì)銷售的促進(jìn)作用亦益發(fā)明顯，擺在廠商面前的不再是選擇題——做不做，而是論述題——如何做？做什么？

資料圖片：嘉俊陶瓷連續(xù)多年贊助設(shè)計(jì)師活動(dòng)，圖為2008年CIID 嘉俊鄭州年會(huì)。

“這世上唯一不變的就是變化本身?！弊?998 年民營陶企興起開始，行業(yè)的營銷格局悄然改變，從供不應(yīng)求的銷售手段簡單、渠道單一的時(shí)代，轉(zhuǎn)向競爭激烈的百花爭艷時(shí)代。新產(chǎn)品開發(fā)越來越快，展廳裝修越來越講究，產(chǎn)品圖冊(cè)越來越精美，營銷手段開始復(fù)雜多變，多渠道、立體渠道、全通路等名詞層出不窮…… 設(shè)計(jì)師渠道亦在這種背景下從2000年左右的概念提出到近年來被頻繁提及、重點(diǎn)放大，目前企業(yè)針對(duì)這一渠道所作的努力更是不遺余力。幾乎想往高端形象靠攏的品牌都或贊助或支持或組織過設(shè)計(jì)師活動(dòng)，如嘉俊、歐神諾、箭牌、鷹牌、東鵬等瓷磚衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)均是設(shè)計(jì)師活動(dòng)的積極參與者，設(shè)計(jì)師渠道正被眾多品牌日益重視，其對(duì)銷售的促進(jìn)作用亦益發(fā)明顯，擺在廠商面前的不再是選擇題——做不做，而是論述題——如何做？做什么？

什么是設(shè)計(jì)師渠道

要想做好設(shè)計(jì)師渠道，恐怕先要搞清楚什么是設(shè)計(jì)師渠道。顧名思義，設(shè)計(jì)師渠道的主要對(duì)象是家裝、工裝、安裝、設(shè)計(jì)、工程公司等，這個(gè)群體可以直接影響到使用者的選擇，而且他們對(duì)提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠?/p>

響力可以起到很大的推動(dòng)作用和口碑宣傳作用。

“通過做設(shè)計(jì)師渠道可以利用設(shè)計(jì)師對(duì)其設(shè)計(jì)方案的獨(dú)特話語權(quán)從而影響材料的選購，而瓷磚、衛(wèi)浴作為一種無法直接使用的產(chǎn)品，經(jīng)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)或推薦后，才能滿足其設(shè)計(jì)風(fēng)格的需求，因此設(shè)計(jì)師對(duì)設(shè)計(jì)范圍內(nèi)的材料產(chǎn)品的選擇仍然有著相當(dāng)?shù)挠绊懥?，在?duì)價(jià)格不敏感的高階層客戶中這顯得更加明顯。加上許多著名的設(shè)計(jì)師一般都有自己的裝飾公司，自然對(duì)產(chǎn)品推廣有積極的意義?！睒I(yè)內(nèi)人士分析道。這就不難理解，為何行業(yè)中高附加值的個(gè)性化產(chǎn)品更易在設(shè)計(jì)師群體中得到推廣了。

開拓設(shè)計(jì)師渠道的形式

近幾年陶瓷企業(yè)冠名或聯(lián)合舉辦的設(shè)計(jì)大賽、頒獎(jiǎng)典禮等設(shè)計(jì)活動(dòng)層出不窮，企業(yè)亦樂此不疲，甚至不惜砸下重金，設(shè)計(jì)師成為企業(yè)竟相爭奪的資源?？偨Y(jié)下來目前行業(yè)開拓設(shè)計(jì)師渠道的形式有以下幾種： 一是冠名設(shè)計(jì)大賽的頒獎(jiǎng)典禮。嘉俊、鷹牌均贊助過此類高端活動(dòng)，聚集的都是國內(nèi)外的頂尖設(shè)計(jì)師，當(dāng)然價(jià)格亦是不菲，據(jù)了解僅一個(gè)頒獎(jiǎng)晚宴的贊助費(fèi)用都在50萬至150萬之間。

二是與設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)一起舉辦設(shè)計(jì)大賽。如維可陶衛(wèi)浴、金意陶、新中源等企業(yè)均舉辦過類似活動(dòng)。三是舉辦針對(duì)設(shè)計(jì)師沙龍、派對(duì)、化妝舞會(huì)、酒會(huì)等的輕松活動(dòng)。此類活動(dòng)花費(fèi)不多，旨在相互溝通、增

進(jìn)了解，是大多數(shù)企業(yè)都樂于接受的一種形式。

四是新品鑒賞會(huì)。以推廣新品為目的，多以模特走秀形式。辦過類似活動(dòng)的企業(yè)有冠軍、簡

一、博德等，由于能及時(shí)掌握新品動(dòng)態(tài)，設(shè)計(jì)師也較樂于參與。

五是邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師到廠家參觀。雖然花費(fèi)不小，組織難度亦不小，但能大大增強(qiáng)設(shè)計(jì)師對(duì)品牌的信心。新中源旗下的萬峰石材就曾組織過上千人規(guī)模的設(shè)計(jì)師到廠部參觀。

六是勤于拜訪設(shè)計(jì)師，加強(qiáng)日常溝通交流。這招非常管用，記得有一次去東莞采訪設(shè)計(jì)師，他說歐神諾的業(yè)務(wù)員天天過來，跟他及手下的設(shè)計(jì)師非常熟絡(luò)，一有新項(xiàng)目就及時(shí)送板過來給設(shè)計(jì)師挑，自然業(yè)務(wù)做得

風(fēng)生水起。

七是定期寄最新的產(chǎn)品資料（主要是電子版）給設(shè)計(jì)師。讓設(shè)計(jì)師能及時(shí)得到產(chǎn)品圖片的電子版非常關(guān)鍵，不僅能充實(shí)設(shè)計(jì)師的素材庫，要用時(shí)又能信手拈來。代表性企業(yè)：科勒。很多企業(yè)對(duì)這幾種形式早已不滿足單一使用，常常是組合拳出擊，成效不俗。

如何提高投入產(chǎn)出比？

參加過幾次設(shè)計(jì)師渠道做得好的企業(yè)所組織的設(shè)計(jì)師活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)他們的邀請(qǐng)對(duì)象也很有講究：主要是邀請(qǐng)主筆設(shè)計(jì)師、主任設(shè)計(jì)師等，至多邀請(qǐng)到設(shè)計(jì)總監(jiān)，很少邀請(qǐng)裝飾設(shè)計(jì)公司的老總或老板。而據(jù)調(diào)查，每位設(shè)計(jì)師一年平均參加2-3次這類活動(dòng)。

建立設(shè)計(jì)師渠道的前期工作主要還是收集信息，主要可通過設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)網(wǎng)站、設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)年鑒獲取，或者直接在網(wǎng)上搜索裝飾公司資料。資料收集好后要進(jìn)行分析，然后再登門拜訪。設(shè)計(jì)公司主要接觸的是設(shè)計(jì)總監(jiān)、設(shè)計(jì)師，他們選擇產(chǎn)品重點(diǎn)看服務(wù)和品牌知名度，所以，為他們提供的服務(wù)主要是適當(dāng)?shù)慕ㄗh和整套的設(shè)計(jì)方案及相關(guān)配套服務(wù)?！捌鋵?shí)做設(shè)計(jì)師渠道最重要的工作就是維護(hù)客情關(guān)系?！币晃簧仃P(guān)的經(jīng)銷商

如是說。

通過設(shè)計(jì)師渠道可以提升銷售業(yè)績、提升品牌形象，也是品牌從行業(yè)向大眾品牌過度的必然趨勢，而且還能達(dá)到品牌迅速擴(kuò)張的效果。不過值得注意的是：同樣的設(shè)計(jì)師渠道，由于操作的人不同，做出來的效果也千差萬別，無論采取什么方法式都只是一種與設(shè)計(jì)師溝通的渠道，是一種形式，功夫還在詩外?！霸O(shè)計(jì)師渠道只是一種渠道而已，而不是市場的全部，不可過份倚重?！庇行袠I(yè)人士如是忠告。

第二篇：渠道建設(shè)(組稿)

航標(biāo)衛(wèi)浴上市2周年創(chuàng)新商業(yè)模式成果報(bào)告

近年來，國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)競爭陷入愈加白熱化，在這一場行業(yè)洗牌淘沙的激烈卡位戰(zhàn)中，航標(biāo)衛(wèi)浴卻逆勢突圍，成為當(dāng)仁不讓的一匹行業(yè)黑馬。2012年7月13日，隨著香港聯(lián)交所一聲鑼響，Bolina航標(biāo)控股讓有著三十多年發(fā)展歷史的中國廚衛(wèi)行業(yè)隨之一震，成為首家在香港主板上市的陶瓷衛(wèi)浴品牌，推進(jìn)了中國衛(wèi)浴制造行業(yè)向更高更寬泛的平臺(tái)快速發(fā)展的步伐。上市兩年來，這個(gè)品牌憑借其獨(dú)樹一幟的經(jīng)營之道屢掀廚衛(wèi)行業(yè)巨浪，牢牢占據(jù)著中國衛(wèi)浴領(lǐng)軍地位。讓我們一起來探究航標(biāo)衛(wèi)浴的發(fā)展神話。

蓄力九年 譜寫上市傳奇

2002年到2010年航標(biāo)衛(wèi)浴的發(fā)展可以說是快速擴(kuò)張式的，可以用“一年一進(jìn)步，三年一大步”來形容，短短九年間，航標(biāo)控股從無到有，從普通的OEM（Original Equipment Manufacturer）工廠成長為ODM（Original Design Manufacturer）工廠，由國外轉(zhuǎn)國內(nèi)，從被動(dòng)變主動(dòng)，并進(jìn)而成為擁有自主品牌的制造商。

航標(biāo)企業(yè)發(fā)展充分重視人、財(cái)、物的重要價(jià)值，通過企業(yè)內(nèi)部的資源平臺(tái)的整合，加速推進(jìn)企業(yè)成為集研發(fā)、制造、營銷一體的戰(zhàn)略規(guī)劃。2010年10月，航標(biāo)衛(wèi)浴經(jīng)過精心的謀劃和多方籌備，集團(tuán)按照香港聯(lián)交所的上市規(guī)則，僅用了半年多的時(shí)間，就完成了對(duì)企業(yè)的全部審計(jì)工作，并出具了審計(jì)報(bào)告。由于集團(tuán)從創(chuàng)立企業(yè)之初就著手建立了現(xiàn)代企業(yè)管理制度，并強(qiáng)化規(guī)范管理，所以嚴(yán)格做到“產(chǎn)權(quán)清晰、股權(quán)清晰、管理規(guī)范、賬務(wù)規(guī)范?！眱H僅經(jīng)過一年多的努力，2012年7月13日，航標(biāo)衛(wèi)浴打破行業(yè)神話成功在香港聯(lián)交所主板掛牌上市，成為國內(nèi)首家在香港主板上市的陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)，開創(chuàng)了行業(yè)與資本對(duì)接的歷史性跨越。上市首日，航標(biāo)控股收市報(bào)每股港幣2.32元，比招股價(jià)2.15元高7.9%，IPO全球發(fā)售募集資金近5億港幣。更有投資人表示航標(biāo)是一匹優(yōu)秀的黑馬，航標(biāo)衛(wèi)浴上市兩周年，每年市值成倍增漲，目前公司的市值近30億元。

優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu) 快速提升行業(yè)競爭力

針對(duì)終端發(fā)展戰(zhàn)略，航標(biāo)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行優(yōu)化管理的升級(jí)，在籌建各區(qū)團(tuán)隊(duì)時(shí)就邀請(qǐng)相當(dāng)一部分具有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場營銷、渠道建設(shè)、管理服務(wù)工作的人才到各子公司負(fù)責(zé)相關(guān)領(lǐng)域的工作，努力為終端經(jīng)銷商帶來顧問式的經(jīng)營輔導(dǎo)和保姆式的全程服務(wù)。同時(shí)，尋找區(qū)域內(nèi)營銷實(shí)力和資源最強(qiáng)的經(jīng)銷商加入到我們的營銷隊(duì)伍當(dāng)中，整合資源，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，打造出強(qiáng)勢經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，最終形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)的局面。

組織化系統(tǒng)運(yùn)作實(shí)質(zhì)上就是充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)。2013年，集團(tuán)圍繞“產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)”設(shè)置13個(gè)中心組織，啟動(dòng)扁平化與垂直化疊加的管理模式，并對(duì)銳變進(jìn)行目標(biāo)升級(jí)：品牌升級(jí)、市場升級(jí)、集團(tuán)化運(yùn)作管理升級(jí)、物流升級(jí)、研發(fā)升級(jí)、產(chǎn)品管理升級(jí)、財(cái)務(wù)體系升級(jí)、人力資源升級(jí)、公司流程升級(jí)九大系統(tǒng)升級(jí)，不斷實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)調(diào)整和流程梳理，提高集團(tuán)運(yùn)作效率，推進(jìn)企業(yè)管理邁上新的臺(tái)階。

突破傳統(tǒng) 成功創(chuàng)新商業(yè)模式

航標(biāo)衛(wèi)浴作為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)首家香港上市企業(yè)，航標(biāo)衛(wèi)浴的成功不僅僅得益于資本優(yōu)勢和有效管理，更得益于其大膽創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，創(chuàng)新企業(yè)運(yùn)營格局。航標(biāo)控股董事局主席肖智勇表示，航標(biāo)控股進(jìn)入資本市場解決資金問題、并購?fù)顿Y解決資源問題、管理整合解決效益問題、模式創(chuàng)新解決產(chǎn)業(yè)領(lǐng)風(fēng)問題。

十年間，航標(biāo)衛(wèi)浴不斷探索終端運(yùn)營模式，并最終成功顛覆創(chuàng)新商業(yè)模式，在總部的帶領(lǐng)下，布局全國全面發(fā)力。航標(biāo)衛(wèi)浴以組建國內(nèi)八大分公司、九大倉儲(chǔ)式基地，逐步向設(shè)備自動(dòng)化、生產(chǎn)集約化、產(chǎn)能規(guī)?；~進(jìn)，樹立市場旗幟，打造區(qū)域霸主。

在Bolina新十年戰(zhàn)略規(guī)劃中，總部通過以“打造區(qū)域旗艦、拉升品牌形象”為舉措，為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化終端經(jīng)營模式持續(xù)提供強(qiáng)有力的推動(dòng)力。2014年航標(biāo)控股提出“品牌進(jìn)化、崛起終端”的市場規(guī)劃，品牌進(jìn)化經(jīng)過了產(chǎn)品升級(jí)、形象升級(jí)、渠道營銷網(wǎng)絡(luò)升級(jí)等多方位系統(tǒng)推進(jìn)，既彰顯了全員、全程、全心、全意為終端服務(wù)的品牌進(jìn)化本質(zhì)，也彰顯了航標(biāo)發(fā)展的規(guī)?；\(yùn)營獨(dú)到之處。

重視渠道建設(shè) 八大軍區(qū)戰(zhàn)略奪取終端

航標(biāo)衛(wèi)浴充分發(fā)揮成功上市所帶來的資本優(yōu)勢，當(dāng)眾多同行都在為缺少訂單發(fā)愁之時(shí)，航標(biāo)衛(wèi)浴卻在不斷地?cái)U(kuò)張產(chǎn)能、拓展市場。從擴(kuò)產(chǎn)來看，目前航標(biāo)控股已擁有三個(gè)現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)，第六條年產(chǎn)百萬件的生產(chǎn)線正在建設(shè)中，投產(chǎn)后將使航標(biāo)衛(wèi)浴產(chǎn)能達(dá)到近600萬件，成為中國衛(wèi)浴行業(yè)真正的領(lǐng)航者。從拓市來看，自2012年11月8日首個(gè)分公司——華北分公司在天津成立以后，華南、華中、西北三大分公司也相繼建立。除此之外，至2013年底前，公司已先后完成東北、華東、北京、川渝、云貴五大倉儲(chǔ)式辦事處的整合成立，把航標(biāo)衛(wèi)浴的品牌大旗插到東西南北。

上市兩年來，航標(biāo)衛(wèi)浴品牌效應(yīng)不斷攀升，銷售網(wǎng)點(diǎn)與日俱增，絡(luò)繹不絕在中華大地遍地開花，2014年上半年又相繼在北京、沈陽、西安、昆明等近20個(gè)城市新店開業(yè)，提前實(shí)現(xiàn)除西藏外，全國省會(huì)城市與一二線市場的全面覆蓋。目前航標(biāo)衛(wèi)浴已實(shí)現(xiàn)全國地級(jí)市覆蓋率高達(dá)近80%。出口額和國內(nèi)銷售額同時(shí)實(shí)現(xiàn)高速增長，彰顯出航標(biāo)衛(wèi)浴品牌的強(qiáng)勁發(fā)展勢頭。并和眾多大型房地產(chǎn)開發(fā)商達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，并逐步將市場開拓到海內(nèi)外20多個(gè)國家和地區(qū)，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)、國外市場共同良性發(fā)展。

航標(biāo)衛(wèi)浴借助上市后的優(yōu)勢資源，在工程項(xiàng)目、終端推廣等得到有力的支持，市場銷售業(yè)績倍增，成績喜人?？偛繉?duì)天津、北京、包頭、保定、運(yùn)城、武漢、鄭州、西安、南京、漳州、佛山等市場實(shí)行重點(diǎn)打造，陸續(xù)實(shí)現(xiàn)了三四線市場區(qū)域的品牌崛起與市場標(biāo)桿。不僅實(shí)現(xiàn)銷量翻番，更將專賣店建店數(shù)量擴(kuò)大至兩位數(shù)，營銷渠道也形成了集零售、批發(fā)、工程、家裝、工程、團(tuán)購、集采于一體的立體格局。

特別是今年以來，航標(biāo)衛(wèi)浴憑借自身品牌實(shí)力從競爭白熱化的衛(wèi)浴行業(yè)強(qiáng)勢突圍，2014年上半年航標(biāo)控股取得豐碩成果，與去年同期相比，保持200%以上的超高漲幅，航標(biāo)衛(wèi)浴品牌，無論是在終端市場的影響力、宣傳推廣、或是產(chǎn)品開發(fā)等方面均高居行業(yè)前列。

跨界電商 內(nèi)外兼修促發(fā)展

如今，電商浪潮已經(jīng)勢不可擋，航標(biāo)迅疾轉(zhuǎn)變思路，在這個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場中，航標(biāo)衛(wèi)浴加快腳步，憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)搶占電商市場，完成品牌的曝光和各網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的覆蓋，借助整個(gè)行業(yè)井噴之勢壓制住對(duì)手，逆勢沖天。2014年，航標(biāo)衛(wèi)浴先后入駐天貓，亞馬遜、國美在線、京東商城、蘇寧易購、易迅等平臺(tái)，開設(shè)航標(biāo)衛(wèi)浴線上官方旗艦店，旨在沸騰的電商大潮中占據(jù)一席之地，短短半年時(shí)間，銷量成百倍攀升。此舉在衛(wèi)浴行業(yè)并不多見，讓航標(biāo)衛(wèi)浴的品牌在網(wǎng)絡(luò)布局更加完善而寬廣，航標(biāo)衛(wèi)浴的渠道模式由衛(wèi)浴賣場、傳統(tǒng)建材市場、延伸至多元電子商務(wù)平臺(tái)，全方位滿足消費(fèi)者的購物需求。

除了將品牌進(jìn)駐多個(gè)國內(nèi)大型電商平臺(tái)外，近日航標(biāo)控股更是在漳州市委、市政府等部門的大力支持下注資牽頭，攜手漳州市首個(gè)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)園共同建立“漳州產(chǎn)業(yè)在線”線上交易平臺(tái)，打造漳州本土最大的網(wǎng)上購物商城，為上市公司注入新的經(jīng)濟(jì)增長活力。作為從漳州制造業(yè)十年磨劍、厚積薄發(fā)而成功上市的航標(biāo)控股，將成為此次地域產(chǎn)業(yè)資源的大整合者，充分發(fā)揮自身的平臺(tái)與資源優(yōu)勢，合力助推全漳州傳統(tǒng)企業(yè)同時(shí)實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上購物交易”，推動(dòng)“漳州制造”的優(yōu)化轉(zhuǎn)型。這也是國內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)首次實(shí)現(xiàn)的依托地域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢的一次跨產(chǎn)業(yè)抱團(tuán)聯(lián)合發(fā)展創(chuàng)新。

下一步，航標(biāo)衛(wèi)浴將繼續(xù)深化戰(zhàn)果，繼續(xù)深耕和鞏固國內(nèi)市場重鎮(zhèn)之余，還將著力把自主品牌推向海外，朝著“百億航標(biāo)，構(gòu)建全球衛(wèi)浴航母”的目標(biāo)繼續(xù)騰飛。

第三篇：格力渠道建設(shè)

2010年，是格力空調(diào)暢銷的第15個(gè)年頭。這一年，格力空調(diào)以銷售收入600億元的成績，繼續(xù)領(lǐng)航國內(nèi)空調(diào)業(yè)。在家電領(lǐng)域，很多品牌都躊躇不前，而格力卻能逆勢而上，并且保持較高的利潤率?？偨Y(jié)格力電器取得的這些成就，總裁董明珠認(rèn)為應(yīng)該歸功于其20多年來建立起來的分銷網(wǎng)絡(luò)，“我們創(chuàng)造出‘格力專賣店’這一獨(dú)特的渠道模式，通過多年經(jīng)營，逐漸形成了以城市為中心、以地縣為基礎(chǔ)、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為依托的三級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)，從而保證了在空調(diào)市場格力自建渠道提升了對(duì)供應(yīng)鏈終端的掌控能力。競爭激烈、家電渠道商擠壓廠家利潤的形勢下，銷售連年增長。”格力建立起的渠道優(yōu)勢成為其他競爭對(duì)手難以追趕的關(guān)鍵所在。通過區(qū)域性銷售公司形成渠道利益共同體

格力掌控渠道終端，是被逼無奈的結(jié)果。1997年，格力湖北的四大經(jīng)銷大戶，在整個(gè)行業(yè)空調(diào)大戰(zhàn)中，為了搶占地盤、追求利潤，搞競相降價(jià)游戲，結(jié)果導(dǎo)致格力在湖北的市場價(jià)格體系被沖得七零八落。格力和經(jīng)銷商兩敗俱傷。情急之下，時(shí)任格力銷售總經(jīng)理的董明珠，提出一個(gè)大膽的想法：成立以利益為紐帶，以格力品牌為旗幟，互利雙贏的聯(lián)合經(jīng)營實(shí)體，由此，湖北格力空調(diào)銷售公司誕生。區(qū)域銷售公司由企業(yè)與渠道商共同出資組建，各占股份并實(shí)施年底共同分紅。它的核心理念是渠道、網(wǎng)絡(luò)、市場、服務(wù)全部實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，共同做市場共同謀發(fā)展。在這其中，格力只輸出品牌和管理，在銷售分公司中占有少許股份。湖北格力空調(diào)銷售公司在成立后的第二年就使銷售上了一個(gè)新臺(tái)階，增長幅度達(dá)45%，銷售額突破5億元。此后三年，格力空調(diào)的銷售實(shí)現(xiàn)了飛躍式的增長，銷售額從1997年的42億元增長到1999年的60億元，2004年時(shí)已達(dá)138.32億元。

憑借這些區(qū)域公司的支撐，格力對(duì)零售終端的掌控力度越來越大。2004年3月，格力電器與國美在格力空調(diào)的銷售上發(fā)生爭執(zhí)，格力電器認(rèn)為成都國美擅自降價(jià)破壞了格力空調(diào)在市場中長期穩(wěn)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，決定停止向國美供貨。國美則稱由于格力電器在價(jià)格上不肯讓步，與國美“薄利多銷”的原則相違背，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存清理完畢。爭執(zhí)最終導(dǎo)致格力電器脫離國美的銷售渠道。不過，格力銷售額并沒有就此受到太大影響，那時(shí)他們的專賣店已近萬家，遍布全國。

格力渠道體系自上而下分工明確，組織嚴(yán)密。格力空調(diào)省級(jí)合資經(jīng)銷商由省內(nèi)最大的幾個(gè)批發(fā)商同格力電器合資組成，負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道，以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商；各地市級(jí)批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司，負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒有股份。此外，格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)，而當(dāng)?shù)貜V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修之類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。格力專賣店體系是區(qū)域渠道聯(lián)營體直接管理，由區(qū)域聯(lián)營體或下級(jí)經(jīng)銷商自建而成。格力先后在32個(gè)省市成立了區(qū)域性銷售公司，這些多分支機(jī)構(gòu)開拓了近萬家專賣店。

格力的“股份制區(qū)域銷售公司”模式，通過相對(duì)清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問題。同時(shí)培養(yǎng)了各經(jīng)銷商對(duì)格力品牌的忠誠度，統(tǒng)一價(jià)格體系，成為利益共同體。

用資本的方式控制經(jīng)銷商

2000年之后，格力各地經(jīng)銷公司的實(shí)力壯大，控制權(quán)也隨之增強(qiáng)，與格力的“磨擦”又多起來。

為此，格力采取了強(qiáng)有力的措施。

2001年，格力先后在湖北和安徽清理了原有的經(jīng)銷商。2003年8月，格力開始主動(dòng)對(duì)渠道動(dòng)手術(shù)。第一步，格力首次向廣州和深圳分公司注入資金，增持兩個(gè)分公司的股份，達(dá)到控股目的。第二步，格力直接從總部派駐董事長和銷售主管，總經(jīng)理也由新股東擔(dān)任。其三，重新劃分銷售區(qū)域，將從化、番禺、花都和清遠(yuǎn)等分公司直接劃入廣州分公司，惠州、東莞等分公司被劃入深圳分公司。由此，廣州和深圳銷售公司勢力范圍得以加強(qiáng)。此后，在湖北、安徽、廣西也采取類似方法。

格力渠道簡單說來是“三級(jí)體制”規(guī)劃，廠家—廠商聯(lián)營體—渠道體。這里面，廠家是決策層，廠商聯(lián)營體是執(zhí)行層，渠道體是格力到達(dá)最終消費(fèi)者的平臺(tái)和橋梁。格力以專賣店作為主導(dǎo)的零售形態(tài)，是想讓格力專賣店未來的服務(wù)走向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。這種專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求按照董明珠的話來說就是：只要某一個(gè)消費(fèi)者在格力專賣店買一臺(tái)空調(diào)，格力全國營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都知道他在哪一家專賣店買了什么型號(hào)的空調(diào)、什么時(shí)候裝的機(jī)，該消費(fèi)者所購的空調(diào)無論什么時(shí)候在什么地方出現(xiàn)質(zhì)量問題，只要打個(gè)電話，格力的服務(wù)就能即刻到位。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)

一、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道競爭優(yōu)勢 網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道一樣，都是沒有營銷中間商。網(wǎng)上直銷渠道一樣也要具有上面營銷渠道中的訂貨功能、支付功能和配送功能。網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道不一樣的是，生產(chǎn)企業(yè)可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)，讓顧客可以直接從網(wǎng)站進(jìn)行訂貨。通過與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)如網(wǎng)上銀行合作，可以通過網(wǎng)站直接提供支付結(jié)算功能，簡化了過去資金流轉(zhuǎn)的問題。對(duì)于配送方面，網(wǎng)上直銷渠道可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)與一些專業(yè)物流公司進(jìn)行合作，建立有效的物流體系。

與傳統(tǒng)分銷渠道相比，不管是網(wǎng)上直接營銷渠道還是間接營銷渠道，網(wǎng)上營銷渠道有許多更具競爭優(yōu)勢的地方。

首先，利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性，網(wǎng)上營銷渠道從過去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通，增強(qiáng)了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接連接。

其次，網(wǎng)上營銷渠道可以提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。一是生產(chǎn)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)提供支付服務(wù)，顧客可以直接在網(wǎng)上訂貨和付款，然后就等著送貨上門，這一切大大方便了顧客的需要。二是生產(chǎn)者可以通過網(wǎng)上營銷渠道為客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，提供網(wǎng)上遠(yuǎn)程技術(shù)支持和培訓(xùn)服務(wù)，既方便顧客，同時(shí)生產(chǎn)者可以以最小成本為顧客服務(wù)。

第三，網(wǎng)上營銷渠道的高效性，可以大大減少過去傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。對(duì)于網(wǎng)上直接營銷渠道，生產(chǎn)者可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn)，做到實(shí)現(xiàn)零庫存管理。同時(shí)網(wǎng)上直接銷售還可以減少過去依靠推銷員上門推銷的昂貴的銷售費(fèi)用，最大限度控制營銷成本。對(duì)于網(wǎng)上間接營銷渠道，通過信息化的網(wǎng)絡(luò)營銷中間商，它可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模實(shí)現(xiàn)更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高專業(yè)化水平；通過與生產(chǎn)者的網(wǎng)絡(luò)連接，可以提高信息透明度，最大限度控制庫存，實(shí)現(xiàn)高效物流運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)轉(zhuǎn)成本。

二、不同產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的選擇

在選擇網(wǎng)絡(luò)銷售渠道時(shí)，還要注意產(chǎn)品的特性。有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸，如大多數(shù)的無形產(chǎn)品和服務(wù)，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程傳輸，可以脫離對(duì)傳統(tǒng)配送渠道的依賴。但是，對(duì)大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠

傳統(tǒng)配送渠道來實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)。對(duì)于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造，最大限度提高渠道的效率，減少渠道運(yùn)營中的人為失誤和時(shí)間耽誤造成的損失。

第五篇：設(shè)計(jì)師渠道拓展與維護(hù)計(jì)劃

設(shè)計(jì)師渠道拓展與維護(hù)計(jì)劃

目的：銷售部銷售顧問具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)，達(dá)到相應(yīng)銷量、收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計(jì)師建立良好的合作關(guān)系。設(shè)計(jì)師群體日常關(guān)系的維護(hù)更好的保障與提高2014年全年的銷售目標(biāo)。

一、銷售顧問匹配要求：1、2、3、4、5、熟悉家裝建材行業(yè)、有一定的家裝渠道行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，懂裝飾、設(shè)計(jì)者優(yōu)先。為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)能力強(qiáng)且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應(yīng)用。責(zé)任心強(qiáng)、進(jìn)取好勝心強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣。以上人員3名，必須在1月1日至1月20日以前到崗接受崗位職責(zé)與企業(yè)思想文化培訓(xùn)，且積極投入新的工作，開始美妙的工作旅程。工作模式：部門獨(dú)立運(yùn)營銷售、規(guī)劃、管理。

二、銷售部職責(zé)規(guī)劃1、2、3、4、5、6、7、拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計(jì)師檔案。做好對(duì)設(shè)計(jì)師的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系。積極向設(shè)計(jì)師/裝飾協(xié)會(huì)/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會(huì)員優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)工作。配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動(dòng)。每月積極規(guī)劃開展與裝飾設(shè)計(jì)公司/裝飾協(xié)會(huì)重要成員及設(shè)計(jì)師群體的互動(dòng)游戲、休閑娛樂活動(dòng)和設(shè)計(jì)想法創(chuàng)意交流等。

8、按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫日?qǐng)?bào)、競爭對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。

全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測，而是根據(jù)目前市場情況、部門特殊情況、毫無存量及去年銷售總額評(píng)估分析得出。作為家裝渠道必須把本職工作做好為公司創(chuàng)造利潤且有義務(wù)協(xié)助工程與其相互互補(bǔ)、相互幫助、共同成長壯大，為公司創(chuàng)造更加豐富的整體銷售額與利潤。但是，作為新興部門也非常需要工程的幫助及公司的輔助支持。在兩個(gè)部門的相互配合、相互協(xié)助、相互互補(bǔ)的模式下實(shí)現(xiàn)2014年設(shè)計(jì)師渠道銷售成迅速飛躍式增長。

堅(jiān)信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務(wù)使命。

三、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)及組建設(shè)計(jì)師俱樂部

為了更好地開發(fā)設(shè)計(jì)師渠道和規(guī)范服務(wù)，個(gè)人建議成立“高云國際設(shè)計(jì)師俱樂部”(這樣做只是給設(shè)計(jì)一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會(huì)員可直接享受到俱樂部高品質(zhì)的服務(wù)，俱樂部會(huì)員享受區(qū)別于非會(huì)員的銷售返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

會(huì)員權(quán)益：

1）入會(huì)自愿，退會(huì)自由，建立會(huì)員檔案；

2）入會(huì)需提供本人名片、本人銀行賬號(hào)、本人生日、休息時(shí)間等信息；

3）俱樂部會(huì)員可享受高云國際全系列產(chǎn)品最高返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)；

4）針對(duì)俱樂部會(huì)員承諾在完成與客戶結(jié)算后的五個(gè)工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點(diǎn)；

5）享受俱樂部其他增值服務(wù)；

四、市場開拓技巧

1、裝飾公司的信息來源

（1）大面積尋找、整理現(xiàn)有設(shè)計(jì)師資源資料

（2）裝飾協(xié)會(huì)

（3）裝飾材料會(huì)展

（4）各大建材賣場留意設(shè)計(jì)師推單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員

將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計(jì)劃。

2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)

（1）家裝設(shè)計(jì)知識(shí)（如線條、空間、色彩搭配等）

（2）本公司及競爭對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)以及對(duì)設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策

（3）各類建材產(chǎn)品知識(shí)，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。

目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容易的與設(shè)

計(jì)師們?nèi)谌虢徽務(wù)业焦餐信d趣的話題

3、拜訪前的準(zhǔn)備

（1）資料準(zhǔn)備(例如：設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)

計(jì)師合作返點(diǎn)提醒)

（2）心理及語言準(zhǔn)備

4、拜訪應(yīng)得到的信息

（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；

（2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；

（3）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時(shí)間、生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。

5、鞏固

（1）腿勤發(fā)展新設(shè)計(jì)師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計(jì)師與老客

戶，及時(shí)派送樣板、新資料，介紹公司新政策。

（2）口勤定期用電話拜訪，了解最新動(dòng)態(tài)。

（3）手勤及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)

互動(dòng)活動(dòng)。

6、建立設(shè)計(jì)師問題咨詢與輔助

（1）時(shí)刻為設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)師的客戶提供 安裝、維護(hù)、安裝進(jìn)程以及返利政策咨詢等。

四、設(shè)計(jì)師日常維護(hù):

在上面的設(shè)計(jì)師開拓技巧中已經(jīng)談到了很多的設(shè)計(jì)師開拓與維護(hù)的技巧了，其中收集到的設(shè)計(jì)師生日、愛好、休息時(shí)間、設(shè)計(jì)風(fēng)格就可以大派用場了。

根據(jù)季度相對(duì)應(yīng)不同方式維護(hù)：旺季：

2、3季度，淡季：1.、4季度。在旺季2、3季度時(shí)，我們多給設(shè)計(jì)師們介紹客戶資源，提高他們的成單率，還有我們要找大量設(shè)計(jì)素材有階段性的贈(zèng)送于設(shè)計(jì)師們；淡季1、4季度時(shí)，我們要給設(shè)計(jì)師們一些學(xué)習(xí)交流的空間，舉辦一些設(shè)計(jì)師交流會(huì)，設(shè)計(jì)師名人講座等，在1、4季度，設(shè)計(jì)師們都很悠閑，我們可以組織設(shè)計(jì)師抱團(tuán)出去旅游，去一些可以讓他們感受自然，尋找靈感，尋找素材的地方。

根據(jù)設(shè)計(jì)師等級(jí)劃分有：資深設(shè)計(jì)師，主任、高級(jí)設(shè)計(jì)師，普通設(shè)計(jì)師。資深設(shè)計(jì)師需要是地位肯定，旅游尋找靈感。與季度結(jié)合我們可以安排一些知名設(shè)計(jì)師介紹會(huì)，旅行尋找靈感。主任、高級(jí)設(shè)計(jì)師、普通設(shè)計(jì)師需要好客戶資源，提升自己的機(jī)會(huì)，小恩小惠。與季度結(jié)合我們可以在2、3季度多找好的客戶資源給他們。在1、4季度安排高級(jí)設(shè)計(jì)師交流會(huì)、設(shè)計(jì)師名人講座、提供一些設(shè)計(jì)素材資源。

生日：合作過的設(shè)計(jì)你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進(jìn)與設(shè)計(jì)師感情的不錯(cuò)選擇吧，未合作的設(shè)計(jì)至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯(cuò)的吧，設(shè)計(jì)師會(huì)感覺到這個(gè)品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對(duì)他們的重視，這也是一種享受。

休息時(shí)間與愛好：有條件的時(shí)候可以選擇在他們休息的時(shí)候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個(gè)時(shí)候也是他們休息的時(shí)候，那么他們出來休閑玩耍增進(jìn)友誼的機(jī)會(huì)就比平時(shí)忙碌工作時(shí)更加容易了吧。

設(shè)計(jì)風(fēng)格：在設(shè)計(jì)師生日的時(shí)候送上一本有關(guān)于設(shè)計(jì)師喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格的書籍也是不錯(cuò)選擇，另外在你日常交流的時(shí)候也可以和設(shè)計(jì)們交流一下他喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這樣不是就有更多的談?wù)撛掝}了嗎。

五、設(shè)計(jì)師日常維護(hù)人員安排

設(shè)計(jì)師群體的特殊性，根據(jù)設(shè)計(jì)師級(jí)別我們所負(fù)責(zé)維護(hù)的人也有所不同。資深設(shè)計(jì)師由于地位和高度的因素負(fù)責(zé)維護(hù)人是銷售經(jīng)理、公司各層領(lǐng)導(dǎo)；主任、高級(jí)設(shè)計(jì)師由于平時(shí)需要一些小恩小惠、等特殊活動(dòng)，負(fù)責(zé)維護(hù)人是銷售主管、高級(jí)銷售；普通設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)維護(hù)人是中級(jí)銷售、普通銷售。（在此維護(hù)過程中需要公關(guān)公司作為配合完成）