第一篇：2014年8月18-19日上海 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商與運(yùn)營管理實務(wù)剖析

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商與運(yùn)營管理實務(wù)剖析

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中房商學(xué)院將秉承 “唯有實戰(zhàn)、方有實效”的宗旨，將提供房地

產(chǎn)全方位和全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)行業(yè)輸送實戰(zhàn)型的高端人

才，領(lǐng)跑房地產(chǎn)培訓(xùn)行業(yè)。

微信公共賬號：zfxedu

課程時間：2014年8月18-19日

課程地點：上海

課程投資：6800元/人

【報名熱線】：010-51146322 齊老師

一、【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、商業(yè)地產(chǎn)公司項目總經(jīng)理等公司決策層及招商、運(yùn)營管理中高管人士

二、【課程綱要】

全國統(tǒng)一客服電話：4000-080-070網(wǎng)址：北京總院：北京市朝陽區(qū)安定路長新大廈10層 地方分院： 吉林院河南院山東院廣東院安徽院陜西院內(nèi)蒙院

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地方分院： 吉林院河南院山東院廣東院安徽院陜西院內(nèi)蒙院

三、【課程源起】

何明老師從事房地產(chǎn)管理工作10年來，后期在為數(shù)十家企業(yè)提供項目運(yùn)營與招商管理咨詢服務(wù)的過程中，他發(fā)現(xiàn)：98%的房地產(chǎn)企業(yè)無論是住宅還是商業(yè)地產(chǎn)項目所含能量幾乎為0，只注重流程和技巧，不注重本質(zhì)與根源！何老師認(rèn)為，應(yīng)該把這套“截道論”與更多的管理層分享，讓他們少走彎路、少付出代價。于是，他結(jié)合自身10年來的創(chuàng)業(yè)與咨詢經(jīng)驗，并總結(jié)提煉了行業(yè)頂尖企業(yè)開發(fā)、招商運(yùn)營的經(jīng)驗與方法，尤其彌補(bǔ)了當(dāng)今很多銷售課程不能有效落地的不足，研發(fā)了一套適合目前房地產(chǎn)企業(yè)的新生代課程--【商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商與運(yùn)營管理實務(wù)剖析】

四、【分享導(dǎo)師】

何明

相和國際聯(lián)合創(chuàng)始人CEO

復(fù)旦大學(xué)EMBA

房地產(chǎn)銷售“截道成交”創(chuàng)立者

曾經(jīng)在萬達(dá)集團(tuán)、綠城集團(tuán)、綠地集團(tuán)、招商地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、上海原申實業(yè)集團(tuán)、上海源愷集團(tuán)等大型房地產(chǎn)全國統(tǒng)一客服電話：4000-080-070網(wǎng)址：北京總院：北京市朝陽區(qū)安定路長新大廈10層

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集團(tuán)擔(dān)任過案場經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、副總經(jīng)理等職務(wù)

實戰(zhàn)案例：

2004年-操盤“東源麗晶”別墅項目，一、二期獨(dú)棟別墅297幢，開盤去化60%，一、二

期售罄周期兩年。

2007年-操盤“東源名都”高層住宅小區(qū)，總銷售面積 35萬多平方米，銷售套數(shù)3600

套，一期開盤一周去化40%。

2009年-擔(dān)任昆山“玉榮廣場”和“景涇路商業(yè)街”項目開發(fā)副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)?？備N售面積48000㎡，總銷售套數(shù)520套。開盤一周去化60%，四個月售罄。

2010年-操盤濟(jì)寧市“君臨華庭”和“君臨城市花園”項目，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊創(chuàng)造開盤一周去化80%的銷售業(yè)績，在濟(jì)寧地區(qū)被稱為奇跡，數(shù)家開發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、銷售團(tuán)隊前往參觀交流，成為地區(qū)標(biāo)桿。

五、【課程方式】

? 導(dǎo)師過往案例現(xiàn)身說法，實戰(zhàn)演練

? 行業(yè)標(biāo)桿項目引用借鑒，系統(tǒng)剖析

? 學(xué)員自身項目方案討論，指點迷津

六、【課程價值】

? 摒棄行業(yè)固化思維，了解當(dāng)今形勢下商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營成功的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在? 熟悉房地產(chǎn)項目除了賣點之外所蘊(yùn)藏的深層次能量，自我升級

? 熟練掌握并運(yùn)用快速成交的招商、銷售之道

? 為學(xué)員搭建專業(yè)資訊交流平臺，互惠共贏

十、【部分咨詢客戶及培訓(xùn)學(xué)員感言】

“我們在選擇此類培訓(xùn)課程和老師的時候，看重何老師在房地產(chǎn)行業(yè)有十多年的工作經(jīng)驗，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)，且從一般職員開始逐步提升，從未離開過企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過實戰(zhàn)培訓(xùn)和全國統(tǒng)一客服電話：4000-080-070網(wǎng)址：北京總院：北京市朝陽區(qū)安定路長新大廈10層

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咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了何老師的《團(tuán)隊精神與領(lǐng)導(dǎo)力》課程，受益頗多，確實給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的管理知識和團(tuán)隊執(zhí)行方案，特別是在培訓(xùn)中，何老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心，基于何老師多年帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊創(chuàng)造的良好業(yè)績，我誠意的邀請何老師下月到我部對銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售技能的專項培訓(xùn)?！?/p>

--------上海綠地集團(tuán)住宅部副總--陳軍

“何老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實踐、小組討論及練習(xí)等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團(tuán)隊很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對企業(yè)還是對我個人都很有幫助。同時何老師還為我們整理了一套實用、細(xì)致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術(shù)。使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；課程增進(jìn)了我們銷售團(tuán)隊的人際交往，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓(xùn)的老師，何老師雖不是最優(yōu)秀的一個，但一定是最講究實戰(zhàn)訓(xùn)練的一個，不空談，很實際。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們希望與何老師建立3--5年的長期合作，感謝何老師給我們企業(yè)帶來這么好的實戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望何老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長”。

------上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營銷總監(jiān)--鄭海文

“與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，學(xué)員的滿意度都非常高，通過培訓(xùn)后問卷調(diào)查，各開發(fā)企業(yè)普遍反饋銷售人員在技能上得到了很好的提升，接待的禮儀、話術(shù)更加專業(yè)，業(yè)績提升較快。對我省房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到了比較積極的作用，何老師課程實戰(zhàn)非常強(qiáng)，而且上課風(fēng)趣幽默，培訓(xùn)形式豐富，學(xué)員們課堂氛圍非?；钴S！”

------江西省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會 秘書長 李鋒

“我們公司是很熟悉何老師的，他是我們公司特聘的顧問專家，我們公司中層管理人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)過何老師的管理課程，此次我們的銷售團(tuán)隊花了3天的時間很系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了銷售的流程、技巧和話術(shù)，經(jīng)過兩周的學(xué)以致用，我們的置業(yè)顧問在客戶開拓，客戶跟進(jìn)，談判技巧等方面得到了實際的提升。特別是在目前的銷售壓力之下，銷售的進(jìn)度有了不小的提升，尤其讓置業(yè)顧問放開的心態(tài)學(xué)會主動營銷的工作動力和方式得到了很好的提升”。

---------兗州達(dá)安置業(yè)營銷總監(jiān)盛鵬

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第二篇：招商管理及商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營

招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營

運(yùn)營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉。現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營的精髓就是要把松 散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從“商業(yè)管 理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競 爭力。

統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營 銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后 面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商 業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。選擇依據(jù)

對于一個大型的商業(yè)房地產(chǎn)項目，微觀經(jīng)營主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等 服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營主體的內(nèi)容主要有以下一 些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；機(jī)構(gòu) 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險公司、房地產(chǎn)公司、會計師事務(wù)所、公共展廳；文化 娛樂設(shè)施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園。

在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計應(yīng)該同微觀經(jīng)營主體的選擇相配和。

微觀經(jīng)營主體選擇的第一個考慮因素是建筑特點和建筑條件。微觀經(jīng)營主體的選擇的第二個依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn) 的類型和特點和整個商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。同時，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營 主體的組成。

不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發(fā)商 有意識選擇的結(jié)果。他們在制定招商計劃時，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營主體的組成和數(shù)量，他們占整個可出租 面積的比例以及他們在商業(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項目 的經(jīng)營定位。商業(yè)房地產(chǎn)項目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行經(jīng) 營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：

①業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目；

②目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；

③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計；

④經(jīng)營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；

微觀經(jīng)營主體選擇的第三點是要要考慮零售業(yè)的一些特點，這包括：

①經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）；

②銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；

③經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；

⑤經(jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；

⑥商品本身特點（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。

需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進(jìn)行控制，最基本的 目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。

然后，在微觀經(jīng)營主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整 合，最后確定它們在商業(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進(jìn)共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。在整合中還應(yīng)該注意一些 問題。首先，核心微觀經(jīng)營主體對于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營 主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才 能達(dá)到組織人流的效果。

其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因為購物者對商業(yè)房地產(chǎn)只有一 家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便的進(jìn)行款式、質(zhì)量和價格的比較。集 中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。

接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。對于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項目 的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，另一些經(jīng)營項目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置，一 個基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。

在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男

裝、運(yùn)動用品應(yīng)當(dāng)集 中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品 款式、價格和顏色進(jìn)行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶 來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼 續(xù)營業(yè)。

一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要能夠方便的進(jìn)出停 車場，有可能的話最好設(shè)置單獨(dú)的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。

如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常 只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型 商業(yè)房地產(chǎn)的次級核心經(jīng)營主體。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。

超級市場是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強(qiáng)的地方連鎖店。它有很好的信譽(yù)，能夠 繳納足夠的租金。超級市場提供的是方便購物，研究表明，超級市場對于吸引人流的作用非常大。因此，對于大型 商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級市場是必不可少的。除了超級市場之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷售額。

綜合商店可以占到整個商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)面積的4～9％。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。他們常 常是全國性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。

對于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國連鎖店的租金低。

家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下

室，在主要營業(yè)層只 需要小面積展示空間。

餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。高級餐廳能夠吸 引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨(dú)立建筑中，同時又不能脫離主要步行人流。

禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地方經(jīng)營者經(jīng) 營，也可能包括一些信譽(yù)好的全國性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高一些。

服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項目中占的比例很小，不超過 2％。由于面積小，故抵押保證金比較低。

租金制定

在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個微觀經(jīng)營主體的租金。租金的制定應(yīng)該依 據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項目的投資計劃計算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本，參考當(dāng)?shù)厥袌錾虡I(yè)物業(yè)租金水平，并綜 合考慮項目經(jīng)營策略制定切實可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區(qū)別不同情況下 對分類項目的招租。招商招租條件對同一項目要穩(wěn)定，對薄利配套項目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。此外，位置不 同，租金也會有所差別，即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項目內(nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。

由于微觀經(jīng)營主體經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租 金。

左下表是50年代美國一些商業(yè)經(jīng)營主體和租金的關(guān)系。

租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商

業(yè)經(jīng)營主體的選擇要 保證租金的來源。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業(yè)面積，獲得最大的利 潤來源。但是，很多情況下，獲得長期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營主體和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其 美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營主體可能達(dá)不到 預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融機(jī)構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業(yè) 經(jīng)營主體的選擇上就是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售 商。

選擇策略

商業(yè)房地產(chǎn)項目應(yīng)該盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應(yīng)該面對國際性水準(zhǔn)的眾多機(jī)會 的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。

項目推廣策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項目；如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品 牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項目。

項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活 多樣的方式。

在微觀經(jīng)營主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項 目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運(yùn)營

商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運(yùn)營

【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一個涉及全產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)過程，包括：金融模式、商業(yè)模式、商業(yè)設(shè)計、商業(yè)運(yùn)營等各個環(huán)節(jié)。在全產(chǎn)業(yè)鏈模式下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是從前期項目定位到后期運(yùn)營管理的全程一體化流程，每個階段和環(huán)節(jié)均會碰到很多難題，每個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的團(tuán)隊，各個環(huán)節(jié)之間才能進(jìn)行有效串聯(lián)、銜接、配合。

【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)⑵房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等⑶房地產(chǎn)顧問公司、房地產(chǎn)傳媒機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位

1、商業(yè)地產(chǎn)的基本知識

1）商業(yè)地產(chǎn)的概念、范疇及業(yè)態(tài)類型

2）不同商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)運(yùn)營模式和營利模式 3）商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與招商運(yùn)營管理的關(guān)系

2、項目市場調(diào)研

1）宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查與分析 2）目標(biāo)市場調(diào)查與分析 3）競爭者分析

4）項目所在商圈分析與研究

3、商業(yè)定位建議 1）經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 2）經(jīng)營品牌定位

3）經(jīng)營特色與服務(wù)專長定位 4）價格定位 5)目標(biāo)客戶定位

4、建筑規(guī)劃建議

1）整體項目開發(fā)思想及建筑規(guī)劃建議

2）產(chǎn)品定位及業(yè)態(tài)布局規(guī)劃（總體布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑平面、步行街）3）建筑物整體形態(tài)、風(fēng)格及外立面風(fēng)格建議

4）項目營業(yè)空間經(jīng)營規(guī)劃布局、商鋪分割及功能配套 5）項目物業(yè)的業(yè)態(tài)技術(shù)規(guī)范、商用設(shè)施設(shè)備配置建議 6）項目交通組織規(guī)劃及動線規(guī)劃 7）項目空間營造、景觀及環(huán)境建議

8）建筑方案設(shè)計及施工圖設(shè)計階段的溝通和評審 ?

5.制定營銷戰(zhàn)略和招商運(yùn)營策略 1）制定本項目整體發(fā)展戰(zhàn)略 2）項目主題定位及功能定位 3）項目業(yè)態(tài)組合及品牌組合深化 4)項目市場推廣組合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實現(xiàn)最大盈利目標(biāo)的整體招商策劃方案 6.項目投資測算及財務(wù)評價分析

1）項目整體可行性財務(wù)分析、投資估算

2）對項目產(chǎn)品租售留進(jìn)行財務(wù)評價，導(dǎo)出總收益匡算結(jié)果及敏感性分析 3）項目資金計劃、總收益及風(fēng)險評估

4）項目業(yè)態(tài)落位及租售留損益對項目本體資金安全的影響 核心要點：項目整體定位及建筑設(shè)計與后期業(yè)態(tài)匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業(yè)運(yùn)營風(fēng)險預(yù)測，合理配置資源計劃，制定應(yīng)對措施，執(zhí)行事前控制前端控制。

商業(yè)地產(chǎn)的招商運(yùn)營

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商管理及執(zhí)行 1）招商團(tuán)隊組建及培訓(xùn)

2）招商定位復(fù)核、經(jīng)濟(jì)效益分析及商戶落位圖調(diào)整 3）制定租金價格體系，確定相關(guān)租賃條件及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

4）制定招商計劃、品牌策略及針對不同商戶資源的招商策略 5）建立招商標(biāo)準(zhǔn)流程，制作招商整體租務(wù)文件 6）項目招商及營銷平面制作及推廣活動 7）商裝設(shè)計、營業(yè)設(shè)施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動態(tài)調(diào)整 9）項目不同功能物業(yè)經(jīng)營模式建立

10）不同功能物業(yè)分支管理團(tuán)隊組建及績效考核 11）商戶二次裝修、空間營造規(guī)范及物業(yè)管理方案

2、項目開業(yè)統(tǒng)籌及運(yùn)營管理體系

?

核心要點：招商和運(yùn)營是商業(yè)物業(yè)建設(shè)及使用的最終價值實現(xiàn)，以價值設(shè)計、價值運(yùn)營的理念進(jìn)行統(tǒng)籌安排，具體需要在招商過程中進(jìn)行資源的精細(xì)化配置，租售留安排符合市場需求，也符合項目資產(chǎn)管理戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)到穩(wěn)場旺場，可持續(xù)經(jīng)營的目的。

張志東老師

--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管中糧大悅城中國項目物業(yè)運(yùn)營,城市綜合體負(fù)責(zé)人

? 住建部 中國房地產(chǎn)研究會 主任專家委員；

? 全國知名實戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手；

? 上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員；

? 房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家；

? 中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會 首席培訓(xùn)專家； ? 清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班； ? MBAEMBA班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運(yùn)營工作。

并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠(yuǎn)萬和城》等大型項目的顧問工作。

從1999年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，富而又精深的知識結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。

有上千小時的授課經(jīng)驗。善于利用成人學(xué)習(xí)的特點，針對中國學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計、實施有效的培訓(xùn)計劃。

他的授課風(fēng)格獨(dú)特，擅長在最短的時間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學(xué)員自信心，激勵他們有效而獨(dú)立地工作。

作為奧運(yùn)會服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立方的會務(wù)服務(wù)提供了專業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽(yù)。

教育經(jīng)歷：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大學(xué)，主修MBA課程 1986-1989 ：北京藝術(shù)設(shè)計院，主修工藝雕塑專業(yè)

2002-2003 ：國際房地產(chǎn)協(xié)會，獲得國際注冊物業(yè)管理經(jīng)理

參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動和社會保障部國家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師

職業(yè)生涯：

現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師--北大縱橫商學(xué)院高級講師--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管大悅城中國項目物業(yè)運(yùn)營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經(jīng)理。

2007年12月-2008年6月北京達(dá)文中澳有限公司總經(jīng)理助理

2004年-2007年4月興達(dá)集團(tuán)東方夏威夷別墅項目,富達(dá)購物中心項目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理

1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國際公司（中國）總裁助理、萬通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。

優(yōu)勢領(lǐng)域課程：

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位、招商策略及運(yùn)營管理》 《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》 《招商致勝策略》

《商業(yè)物業(yè)運(yùn)營管理》

《房地產(chǎn)金牌客戶服務(wù)》

《購物中心服務(wù)品質(zhì)提升》 《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營全價值鏈模式》 《地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)地位的品質(zhì)管理》 《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》 《購物中心精細(xì)化管理實操》 《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心規(guī)劃設(shè)計與業(yè)態(tài)規(guī)劃案例剖析》

《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》 《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營的成果體系及要點實操訓(xùn)練班》等

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋國際城 君隆廣場 城市綜合體（威斯丁酒店、公寓）富達(dá)購物中心、凱博風(fēng)尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業(yè)項目

主要服務(wù)的客戶：

保利、國貿(mào)、中遠(yuǎn)、神化集團(tuán)、中國鋼鐵科技集團(tuán)、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達(dá)文中澳、奧運(yùn)水立方、星耀集團(tuán)、興達(dá)集團(tuán)、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬通鼎安國際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。

出版作品：

作為《中國房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

授課照片分享：

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)公開課【北京】商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計與定位、招商、運(yùn)營及萬剖析

【北京】商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計與定位、招商、運(yùn)營及萬達(dá)體驗營(4月23 【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)的最大價值和價值轉(zhuǎn)化的實現(xiàn)在于營運(yùn),而定位策劃、規(guī)劃設(shè)計、招商及工程等各個環(huán)節(jié)的工作將最終作用于運(yùn)營的結(jié)果。本次課程由學(xué)院專門組織特聘師資定向?qū)ｎ}研發(fā),將于2014年4月23日-4月27日隆重推出。

同時本期課程新增為期一天的“萬達(dá)體驗營”培訓(xùn)模塊,由在職高管和項目操盤手結(jié)合萬達(dá)集團(tuán)的《商業(yè)地產(chǎn)投資建設(shè)》和《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理》系列培訓(xùn)教材與學(xué)員進(jìn)行交流對話并實地考察萬達(dá)項目,真正實現(xiàn)了解萬達(dá),走進(jìn)萬達(dá),學(xué)習(xí)萬達(dá)目的。同時,凡參加“萬達(dá)體驗營”的學(xué)員,學(xué)院免費(fèi)贈送《商業(yè)地產(chǎn)投資建設(shè)》和《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理》兩本指定培訓(xùn)教材,這兩部書對學(xué)員的實際工作具有非常強(qiáng)的可操作性和重要的參考價值。

【課程模塊】

一、萬達(dá)項目全流程操作解析與各節(jié)點的對接與協(xié)調(diào)

二、國內(nèi)外商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢及特色

三、定位策劃與規(guī)劃設(shè)計同工程的對接與轉(zhuǎn)化

四、招商運(yùn)營與規(guī)劃設(shè)計的對接與轉(zhuǎn)化

五、工程管理與規(guī)劃設(shè)計的對接與轉(zhuǎn)化 六、二、三城市商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計全程對接與持有及銷售物業(yè)的設(shè)計增值

七、商業(yè)地產(chǎn)的室內(nèi)設(shè)計與停車場設(shè)計

八、商業(yè)地產(chǎn)(綜合體建筑設(shè)計總圖內(nèi)容及深化設(shè)計

九、甲方設(shè)計總監(jiān)(團(tuán)隊的職能及與專業(yè)機(jī)構(gòu)的選擇、指導(dǎo)和管控 【課程特點】

六大主題:定位策劃+設(shè)計實務(wù)與趨勢+設(shè)計與設(shè)計增值+深化設(shè)計+工程管理+招商運(yùn)營

跨界整合:本次課程師資既包括甲方開發(fā)企業(yè)的相關(guān)高管也包括乙方專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)專業(yè)人,以項目的規(guī)劃設(shè)計為軸心,縱向整合專業(yè)維度各個板塊知識與技能,重點強(qiáng)調(diào)各個專業(yè)板塊的協(xié)調(diào)、對接和轉(zhuǎn)化。

【授課模式】

實務(wù)趨勢+專題精講+案例解析+交流酒會 【課程設(shè)置】

4月23日萬達(dá)體驗營(廊坊萬達(dá)學(xué)院

上午交流主題:商業(yè)地產(chǎn)與萬達(dá)《萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)投資建設(shè)》規(guī)劃設(shè)計要點與管控介紹對話嘉賓:萬達(dá)商業(yè)集團(tuán)高管中午:參觀萬達(dá)學(xué)院

下午:項目考察:廊坊萬達(dá)廣場講解+引導(dǎo)考察 講解嘉賓:廊坊萬達(dá)廣場負(fù)責(zé)人 4月24日(8:30—9:00 開學(xué)典禮 4月24(09:00-12:00

授課主題:商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計精典案例暨趨勢分析 授課大綱:商業(yè)定位分級及產(chǎn)品配置商業(yè)定位及運(yùn)營模式 國內(nèi)外精典商業(yè)案例鑒賞分析商業(yè)項目細(xì)節(jié)及人性化設(shè)計 a.人性化設(shè)施及服務(wù) b.后勤通道及服務(wù)用房 c.標(biāo)識及導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 d.廣告位及電子屏設(shè)置策略

授課師資:石璐新加坡RSP北京公司董事總經(jīng)理

備選師資:莊雅典臺北雅莊設(shè)計公司總經(jīng)理北京雅莊建筑設(shè)計咨詢公司總經(jīng)理 4月24日(12:00—12: 15開學(xué)合影留念 4月24日(14:00-17:00 授課主題:定位策劃與規(guī)劃設(shè)計的對接與轉(zhuǎn)化

授課要點:項目定位報告應(yīng)該包括的內(nèi)容

研策團(tuán)隊與規(guī)劃設(shè)計及招商運(yùn)營團(tuán)隊的對接內(nèi)容和協(xié)作方式 研策團(tuán)隊與開發(fā)商及設(shè)計機(jī)構(gòu)對接存在的障礙 如何通過調(diào)研和與預(yù)招商撰寫定位報告

如何通過一個準(zhǔn)確的定位報告指導(dǎo)概念規(guī)劃

業(yè)態(tài)定位與概念規(guī)劃的對接與轉(zhuǎn)化主力店定位與概念規(guī)劃的對接與轉(zhuǎn)化功能定位和品牌落位與動線設(shè)計和店鋪分割

授課師資:王永利智匯商業(yè)顧問董事總經(jīng)理原華夏柏欣研策部總經(jīng)理備選師資:李亞明北京漢博商業(yè)投資管理有限公司副總裁

4月24日(17:30-19:00師生聯(lián)誼酒會 4月25日(09:00-12:00 授課主題:招商運(yùn)營與規(guī)劃設(shè)計的對接與轉(zhuǎn)化

授課要點:招商運(yùn)營對規(guī)劃、建筑、燈光、機(jī)電、導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計基本要求交場標(biāo)準(zhǔn)與實施招商談判中商務(wù)條款與工程條件配合

招商收入預(yù)算的執(zhí)行以及回報

招商與市場推廣部工作配合商戶進(jìn)場、裝修工作協(xié)調(diào) 招商外圍工作把控重點商業(yè)項目的收入與支出 授課師資:胡泊凱德MALL翠微路北京商場總經(jīng)理

備選師資:周鵬中糧置地北京公司副總經(jīng)理兼朝陽大悅城總經(jīng)理 4月25日(14:00-17:00 授課主題:工程管理與規(guī)劃設(shè)計的對接與轉(zhuǎn)化 授課要點:“按圖施工”是否能很好地實現(xiàn)設(shè)計意圖? 商業(yè)地產(chǎn)工程與設(shè)計銜接中的常見問題 a.設(shè)計中的錯漏碰缺

b.圖紙深度不夠

c.設(shè)計不斷變化 d.現(xiàn)場調(diào)整做法

工程合同中對設(shè)計相關(guān)事項的約定 施工前的審圖、交底要點

設(shè)計選型、材料定樣及工程樣板的管控 各設(shè)計分項完成時間與工程進(jìn)度的銜接 項目常見設(shè)計變更的原因分析及對工程的影響 如何規(guī)范設(shè)計變更的流程,控制工程成本增加 商業(yè)項目的驗收與調(diào)試:對設(shè)計功能及效果的驗證 授課師資:沈葵陽光新業(yè)地產(chǎn)股份有限公司副總裁 備選師資:林峰利寶龍地產(chǎn)控股有限公司副總裁 4月26日(09:00-12:00 授課主題:

二、三城市商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計全程對接與持有、銷售物業(yè)的設(shè)計增值授課要點:商業(yè)地產(chǎn)項目類型、地產(chǎn)開發(fā)商類型分類

商業(yè)地產(chǎn)項目各主體方盈利模式 商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)設(shè)計公司分類及各自特點

如何選擇與項目相匹配的設(shè)計公司

商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計方法與步驟與傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)開發(fā)設(shè)計的區(qū)別

商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)全過程中各環(huán)節(jié)特點及要素,與設(shè)計單位如何對接 什么是商業(yè)設(shè)計?其核心內(nèi)容是什么

闡述二三線城市商業(yè)地產(chǎn)項目中持有與銷售物業(yè)的關(guān)系,如何通過設(shè)計使其增值

授課師資:曹一勇北京博地瀾屋設(shè)計機(jī)構(gòu)總設(shè)計師、原五合國際北京總經(jīng)理 備選師資:侯建軍上海三益建筑設(shè)計副院長、商業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理 4月26日(14:00-17:00 授課主題:商業(yè)地產(chǎn)項目的室內(nèi)規(guī)劃設(shè)計與停車場設(shè)計

授課要點:室內(nèi)商業(yè)設(shè)計考慮要素與案例解析

交通規(guī)劃的考慮要素入口規(guī)劃設(shè)計的考慮要素與設(shè)計要點 動線規(guī)劃設(shè)計的考慮要素與設(shè)計要點

停車場的種類停車場規(guī)劃設(shè)計的考慮要素與設(shè)計要點 車道、斜坡、立體停車場規(guī)劃設(shè)計的考慮要素與設(shè)計要點 停車位數(shù)量計劃的制定要點與測算 銷售額、建筑面積與車位數(shù)量的關(guān)系

授課師資:喬崎丹青社中國區(qū)總經(jīng)理

備選師資:胡平上海HKG建筑設(shè)計公司董事長 4月27日(09:00-12:00 授課主題:商業(yè)地產(chǎn)(綜合體建筑設(shè)計總圖內(nèi)容及深化設(shè)計 授課要點:商業(yè)綜合體實例(建筑專業(yè) 總圖組要內(nèi)容內(nèi)部功能布局人防設(shè)計(簡介 消防設(shè)計施工圖設(shè)計項目答疑

授課師資:呂曉娟北京東方國星建筑設(shè)計有限公司副總/高級建筑師 備選師資:蔡放北京天鴻圓方建筑設(shè)計有限責(zé)任公司總經(jīng)理 4月27日(13:30-14:30 授課主題;甲方設(shè)計總監(jiān)(團(tuán)隊的職能及與專業(yè)機(jī)構(gòu)的選擇、指導(dǎo)和管控 授課要點:選擇設(shè)計師還是選擇設(shè)計機(jī)構(gòu),為什么?選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么,為什么? 開發(fā)商需要做概念投標(biāo)嗎?做概念投標(biāo)的注意事項? 概念和方案評審時需要整合哪些專業(yè)資源參與? 項目開發(fā)前期為需要整合哪些類型的專業(yè)資源? 開發(fā)商在遴選設(shè)計機(jī)構(gòu)中經(jīng)常出現(xiàn)的一些問題和錯誤

甲方設(shè)計總監(jiān)或設(shè)計團(tuán)隊的選擇整合機(jī)構(gòu)和專業(yè)指導(dǎo)把控作用及團(tuán)隊配置 “駕馭與匹配”開發(fā)商與設(shè)計機(jī)構(gòu)如何產(chǎn)生合力 高水平高的設(shè)計院應(yīng)以什么樣的心態(tài)通過它技術(shù)來實現(xiàn)客戶的想法。授課師資：傅 寧 泰禾集團(tuán)設(shè)計總監(jiān)、前龍湖集團(tuán)研發(fā)中心總監(jiān) 備選師資：曹 翔 原蘇州圓融集團(tuán)規(guī)劃工程副總裁、合肥信地

置業(yè)總經(jīng)理 【課程說明】 【組織機(jī)構(gòu)】：中房商學(xué)院 中房博越 【時間地點】2014年4月23—4月27日(5天1晚 北京華騰美居大酒店 【培訓(xùn)費(fèi)用】人民幣9600元/人(包括學(xué)雜、教材、證書、午餐和交流晚宴等費(fèi)用，不包 括學(xué)員交通費(fèi)和食宿費(fèi)等。注：預(yù)報名此課程請到中房商學(xué)院官網(wǎng)報名

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)營中的品牌策略

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)營中的品牌策略

品牌的價值，在于通過整合各種營銷傳播手段，對產(chǎn)品進(jìn)行“包裝”，提升產(chǎn)品的知名度，影響消費(fèi)者的認(rèn)知，從而產(chǎn)生購買動機(jī)并付之行動，通過口碑傳播擴(kuò)散品牌的美譽(yù)度，最終使消費(fèi)者產(chǎn)生很高的忠誠度。當(dāng)然，在這個過程中，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是品牌策略的基礎(chǔ)。品牌策略是企業(yè)面對大眾消費(fèi)者市場經(jīng)常采取的一種策略，原因在于買賣雙方之間的信息不對稱比較嚴(yán)重，普通消費(fèi)者沒有能力精通所有的產(chǎn)品相關(guān)知識，促使其做出購買決策的依據(jù)主要就是品牌形象，包括企業(yè)的品牌形象以及產(chǎn)品的品牌形象。而在企業(yè)對企業(yè)的中間品市場，買賣雙方的信息不對稱依然存在，但已大大降低，參與交易的各方通常對對方都有不同程度的了解，因此購買行為的理性色彩比較重，品牌的作用就被削弱了?，F(xiàn)實的市場操作中，企業(yè)急功近利的做法往往是忽視產(chǎn)品本身的品質(zhì)，而最注重的就是宣傳造勢，說白了就是喜歡“忽悠”消費(fèi)者。但如果是針對以個人為單位的消費(fèi)者，“忽悠”還能起作用，針對企業(yè)這樣的機(jī)構(gòu)，“忽悠”是沒用的。

在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運(yùn)營過程中，包括投融資、開發(fā)建設(shè)、商鋪銷售、招商、運(yùn)營管理等多個環(huán)節(jié)，地產(chǎn)投資商、開發(fā)商、投資客、商家與消費(fèi)者都是這個產(chǎn)業(yè)鏈上的利益相關(guān)者。在不同的環(huán)節(jié)，由于參與博弈的對象不同，品牌策略的價值也有所不同。在投融資環(huán)節(jié)，參與博弈的主要是投資商與開發(fā)商，彼此對對方都具備很強(qiáng)的研究和評估能力，能否達(dá)成交易取決于彼此的需求、理念、實力、決策者的偏好等多種因素，品牌的作用相對弱一些。品牌策略能夠發(fā)揮關(guān)鍵作用的主要是在商鋪的銷售、招商以及運(yùn)營管理等環(huán)節(jié)。但遺憾的是，我們在當(dāng)下的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)營過程中，更多看到的是各種急功近利的違背商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的短期行為，遑論品牌策略。

由于目前國內(nèi)主導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的主要都是從住宅開發(fā)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來的開發(fā)商，中國的住宅開發(fā)市場在最近十年中基本都是處于賣方市場的，這使得很多開發(fā)商都被市場慣壞了，不管多么爛的產(chǎn)品，只要舍得做廣告，敢于忽悠消費(fèi)者，沒有賣不掉的房子。這種做派用到商業(yè)地產(chǎn)的商鋪銷售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)出來的就是大肆炒作、瘋狂的宣傳造勢，什么“一鋪養(yǎng)三代”“與世界500強(qiáng)做鄰居”“終生的提款機(jī)”“零風(fēng)險、高回報”“鋪王”等等，從早期的萬達(dá)、到巨庫、到第五大道、到碧溪家居廣場、到中國紅街、到潘石屹的SOHO，做法都是驚人的相似，瘋狂炒作盯著的就是投資客的錢袋，只要商鋪賣掉了，什么招商、什么后期運(yùn)營管理都跟我開發(fā)商無關(guān)，我死后哪管洪水滔天！由于資本的流動性過剩，由于投資客的不成熟，用炒作的方式賣商鋪至少在現(xiàn)階段還是非常有效的銷售手段，但商鋪賣給投資客之后，到了招商環(huán)節(jié)，問題就開始暴露出來了：賣出去的商鋪如何招商？誰來招商？該有怎樣的招商策略？商鋪本身在產(chǎn)品設(shè)計上是否能滿足商家的運(yùn)營需要？商鋪以天價賣給投資客之后投資客的投資收益如何保障？對散售的商鋪誰來進(jìn)行管理？處在養(yǎng)商期的商戶如何承受天價租金？這些涉及到商業(yè)地產(chǎn)長期經(jīng)營管理的問題很少有開發(fā)

商去做認(rèn)真深入的思考。如果說，投資客基本還是一群背景五花八門的自然人，缺少專業(yè)性和理性判斷能力，開發(fā)商靠忽悠還能把商鋪賣掉的話，到招商環(huán)節(jié)，開發(fā)商面對的都是商家，商業(yè)領(lǐng)域是競爭非常慘烈的領(lǐng)域，行業(yè)利潤非常微薄，商家對租金帶來的成本壓力都是異常敏感的，有經(jīng)驗的商家是很難被輕易忽悠住的。能夠被忽悠住的往往都是專業(yè)化程度不高、市場討價還價能力比較差的個體商戶，而這些商戶在市場上的競爭力是非常有限的，很容易死掉。當(dāng)最終消費(fèi)者不買賬的時候，這些商戶是第一批倒下的犧牲品，沒有了商戶，投資客的租金收益自然泡湯。而開發(fā)商早已將整個產(chǎn)業(yè)鏈下游投資客和商戶未來多年的收益提前“兌現(xiàn)”了。

對于準(zhǔn)備在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域長期發(fā)展的開發(fā)商，并且不僅做商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商，而且準(zhǔn)備做商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商，通過對商業(yè)物業(yè)的長期運(yùn)營管理獲得更高收益的時候，首先需要理解商業(yè)地產(chǎn)各環(huán)節(jié)的運(yùn)作規(guī)律，以負(fù)責(zé)任的精神去處理商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游各利益相關(guān)者之間的利益關(guān)系，只有在這種條件下，商業(yè)地產(chǎn)的品牌策略才會進(jìn)入開發(fā)商的視野。在商業(yè)物業(yè)長期運(yùn)營管理的運(yùn)營模式下，商業(yè)地產(chǎn)的品牌策略就轉(zhuǎn)化為如何塑造一個具有高知名度、高美譽(yù)度、高忠誠度的賣場品牌的問題。賣場的品牌影響消費(fèi)者的購買決策，只有能夠最大限度吸引消費(fèi)者的賣場才能讓進(jìn)場商戶獲得利益，只有進(jìn)場商戶賺錢了，才有能力支付租金，賣場的運(yùn)營者才有可能不斷提升租金，投資客的收益才能有保障，整個商業(yè)地產(chǎn)才能進(jìn)入正向循環(huán)。

在這個賣場品牌塑造的過程中，賣場的運(yùn)營管理者面對的是三個層面的“客戶”，包括進(jìn)場商戶、消費(fèi)者和投資客。賣場對進(jìn)場商戶，要提供一個良好的經(jīng)營環(huán)境，包括硬件和軟件兩個方面，硬件體現(xiàn)在商業(yè)建筑的建筑結(jié)構(gòu)及配套設(shè)施方面，而軟件體現(xiàn)在專業(yè)化的商業(yè)管理方面，包括賣場定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、賣場設(shè)計與裝修、招商管理、賣場的市場推廣、消費(fèi)者的投訴處理、工商稅務(wù)的處理等方面；賣場對消費(fèi)者，品牌策略的重點就是如何綜合運(yùn)用各種市場推廣手段以及傳播手段最大限度的影響消費(fèi)者、爭取消費(fèi)者的問題；賣場對投資客，品牌策略的中心就是提供滿意的招商管理，讓投資客獲得滿意的投資回報的問題。顯然，商業(yè)地產(chǎn)的品牌塑造是一個長期的、復(fù)雜的、專業(yè)的系統(tǒng)工程，并不是通過炒作把商鋪賣光那么簡單的問題。

投資客做為國內(nèi)以出售為主的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式中的一個利益相關(guān)者，在商業(yè)地產(chǎn)的融資環(huán)境沒有本質(zhì)改變之前投資客這個群體將一直扮演一個很重要的角色。商業(yè)地產(chǎn)一方面給這些投資客提供了一個參與商業(yè)地產(chǎn)價值創(chuàng)造的機(jī)會，一方面也把大量的陷阱、騙局、風(fēng)險和壓力推給了投資客。投資客要學(xué)會透過商業(yè)地產(chǎn)各種光怪陸離的表象，看清商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的內(nèi)在規(guī)律，看開發(fā)商投身商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營到底是出于什么目的，他的盈利模式是短期的賺取銷售利潤還是靠長期的商業(yè)物業(yè)的運(yùn)營管理來賺錢，是否有長期經(jīng)營的思想，要看他如何制訂商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略，如何招商，是否有合適的、明確的招商策略，是否有專業(yè)的招商團(tuán)隊，后期如何進(jìn)行商業(yè)管理等方面等很多層面的問題。

國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，北京、上海、深圳、廣州等一線城市已經(jīng)從商業(yè)地產(chǎn)一哄而上到了問題大量爆發(fā)的轉(zhuǎn)型階段，而象天津這樣的二線城市商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)不是很活躍，問題暴露得還不夠充分。但不論是一線城市還是二線城市的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，拿住宅開發(fā)的模式套用到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上，對商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作規(guī)律缺乏深刻的認(rèn)識，不尊重商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律也不尊重商業(yè)發(fā)展規(guī)律是非常普遍的問題，在這種情況下開發(fā)商對運(yùn)用品牌策略提升商業(yè)地產(chǎn)的價值就缺少充分的認(rèn)識。只有開發(fā)商以理性、負(fù)責(zé)任的態(tài)度對待商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作規(guī)律，尊重商業(yè)發(fā)展的規(guī)律的時候，品牌策略才會成為商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的利器。