第一篇：股票市場與期貨市場主力操作的不同策略

股票市場與期貨市場主力操作的不同策略

大家好！剛剛聽到前面兩位精彩的演講也很受教育，今天我們講主力機構(gòu)策略剖析，這個題目也是領(lǐng)導(dǎo)層給我定的。從這個題目的確定，我也感覺到領(lǐng)導(dǎo)層客 戶教育這種用心良苦。按道理來說，我現(xiàn)在主要在程序化交易研究，就是做投資決策模型。但是早年在2000年之前，我是做機構(gòu)操盤，股票盤、期貨盤、控盤、專盤操作做過很多次。他們?yōu)槭裁醋屛抑v這個題目，他們一定是這樣想的，說這個當(dāng)過小偷的人做警察最會抓小偷。我今天希望在這里把證券市場、期貨市場、主力 操作的技術(shù)技法、策略剝光了給大家看。

因為時間非常緊張，我會用非常高效率的語言向大家做盡可能多的信息交流。首先剛才聽了兩位，對我很有感觸。我們面對的價格變動這是最核心的問題。首先第一 個問題就要搞清楚價格是什么？價格是怎么來的？價格會怎樣變動。我們這個人世間，萬世萬物的價格是從哪里來的？人賦予它的。比如一塊黃金的價格哪里來的？ 人賦予他的。股票、期貨的價格原理跟此完全相同。

人以什么樣的方式賦予萬世萬物價格呢？在人賦予萬世萬物價格過程中，人性會得到充分體現(xiàn)。人性就是人的根本屬性，人所固有的貪、恐懼等。價格變動規(guī)律其實 就是人性。我們應(yīng)該怎么理性價格的波動規(guī)律呢？不管什么樣的市場狀態(tài)下，我們都不能得出結(jié)論價格會漲會跌，會漲到哪里、跌到哪里。這是算命先生做的事，我 們做投資的人不要做這種預(yù)測。那我們怎么做買賣呢？這個市場上存在另外一種軟規(guī)律。這種規(guī)律我舉個例子給大家講解，比如2010年7月1-30號氣溫，7 月份氣溫曲線我們不知道的，但是如果我們說7月份平均溫度一定比1月份高，大家都肯定，這也是規(guī)律。做交易也一樣。必然性的規(guī)律沒有，一定漲跌的判斷方法 沒有，我們追求的就是在統(tǒng)計學(xué)意義上捕捉價格規(guī)律。程序化交易正是以此為前提展開的。

價格波動在統(tǒng)計學(xué)意義上到底有沒有規(guī)律呢？這個很簡單。今天以后的交易數(shù)據(jù)我雖然不知道，但是你今天以前的市場數(shù)據(jù)我都知道了。我可以在你以前20、30 年過程中來得出結(jié)論。說過去30、50年，像美國我們最早可以拿到70年前的數(shù)據(jù)。我是可以通過數(shù)據(jù)檢索得出結(jié)論。從交易方法有無數(shù)據(jù)支持來分析來把交易 者分為兩類，一類叫主觀型交易，一類叫客觀型交易，主觀型交易三大要素是科學(xué)的理論指導(dǎo)、客觀的占有資料、理性的思維過程，然后決定我怎么做?？陀^型交易 三大要素是市場狀態(tài)定義、行為規(guī)則定義、行為結(jié)果統(tǒng)計。固定的行為規(guī)則，假設(shè)在歷史上發(fā)生過的1萬次的A狀態(tài)都用同一個行為，多的結(jié)果是什么？最大虧損是 多少，我要清楚。這種數(shù)據(jù)支持下的交易就是客觀化交易?？陀^化交易在全球也在一個很領(lǐng)先的位置上。美國很多對沖基金都有自己的模型，包括美國的長期資本基 金也屬于這種狀態(tài)

接下來我們開始講今天的PPT文件，主力機構(gòu)的概念。什么叫主力機構(gòu)？單個交易標(biāo)的控盤超過30%的機構(gòu)。在極端情況下，主力機構(gòu)對操作標(biāo)的的操盤會超過 90%，如憶安科技、湘火炬。我們看一下股票、期貨理論價格判定，理論上股票價格、期貨價格應(yīng)該等于什么？價格=價值投機價值。一股股票，上市公司股權(quán)按 照經(jīng)濟學(xué)理論計算，未來股權(quán)應(yīng)該等于多少。一股股票的價值應(yīng)該等于上市公司未來可能紅利的總和減其同周期銀行存款利息。價格就等于價值加上投機價值。股票 上有很多十幾市盈率的股票不漲，50、60倍市盈率的股票猛漲，不合理嗎？很合理，投機價值不同。兩個相鄰的合約，就交割期差了兩個月，價格可以相差 200元，有人說它不合理，它很合理。因為投機價值不同。期貨投資價值與M與N成正比，M等于虛盤/實盤（虛盤即持倉量、實盤即倉單量）。N=持倉集中 度。十萬手多單被1000家平均持有，沒有什么意義。但是被一家集中持有，那意義大了，這是強莊。股票不存在M這個概念，股票沒有持倉量，股票只有持倉集 中度。這樣的話，我們對期貨、股票他在理論上的價格應(yīng)該等于什么。我們仔細研究期貨與股票價格波動的時候，我們深刻

理解這個公司。這是我多少年做技術(shù)盤一 種對價格生成一個深刻的理解。我用一個公式表達出來。我們用這個概念已經(jīng)用了十幾年。

接下來我們來看一下股票和期貨主力機構(gòu)策略區(qū)別。股票和期貨它的主力操作這種策略有著非常大的區(qū)別。期貨主力它的策略目標(biāo)是干什么呢？做出砍倉盤。我把價 格打上來，空單平倉、砍倉，這樣低位多單可以在高位平倉。而股票主力策略目標(biāo)是做出跟風(fēng)盤。所以從技術(shù)上講，期貨市場論證難度高。比如說我要做黃豆的莊、玉米的莊，我要進行市場論證確定戰(zhàn)略方向做多還是做空。市場論證是確立戰(zhàn)略的靈魂。優(yōu)秀的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)不精良，沒有關(guān)系，充其量是少賺一點，不至于虧。但是 戰(zhàn)略是錯的，不管戰(zhàn)術(shù)水平多高，只會少虧，而不會賺錢。市場論證是確定莊盤的靈魂。期貨的莊盤論證，市場論證難度高，而操作技術(shù)難度低。只要市場論證正 確，有人做了對手，成交了，最后砍倉，你退場太簡單了。股票莊盤市場論證難度低，而操作技術(shù)難度高，為什么說股票操作技術(shù)難度高？你把股價從5元打到 40、50元，一次打上去了，沒有人跟風(fēng)，你打到天沒有用的，然后你賣1萬股，就跌下來了。

現(xiàn)在就把股票和期貨分開來講。股票主力策略分析，中國證券市場上的國稅局長，收證券市場莊家的稅。怎么收呢？我們必須把證券市場莊家行為搞明白。我們整個 證券市場所有做莊盤操作的人，不管它的風(fēng)格有何不同，但是有四部曲，沒有人能出去：建倉、洗盤、主拉升、出貨。這四部曲就像如來佛佛掌。我們操作針對莊家 的四部曲怎么操作？首先分析建倉過程。建倉過程價格會怎么動？一個主力對一個股票建倉，這個股票價格肯定會上漲。不同價格上漲方式說明什么？說明股票莊家 建倉過程的健康程度。如果說主力資金很充沛，和上市公司關(guān)系協(xié)調(diào)很好，而且這個莊家認(rèn)為這個股票是寶貝他會拉高吸籌。這個時候在K線圖上看到是一輪干凈利 落的上漲，同時下面配合巨額成交量。K線圖形狀配上量這是什么？這就是莊家用錢在說話。所以我說在股票市場上你用文字說的、用嘴巴說的，我不信。比如 F10登的資料是文字說的。電視臺股評家是最怕說的，我不信。K線圖形狀是用錢說的，你說錯了，我也信你。我們看到一支股票價格進一步退兩步，猶猶豫豫，下面也放了點成交量，但是我們從K線圖形狀就分析出這個建倉是病態(tài)的。要不就是主力資金資金鏈有問題，要不是上市公司關(guān)系協(xié)調(diào)有問題。我們可以通過建倉過 程中K線圖形狀對主力機構(gòu)建倉心理迫切程度得到一個把握。建倉后洗盤，如果不洗盤，跟莊者任何時候拋出籌碼我都得接。洗盤有兩種：價格洗盤、時間洗盤。你 們看哪個位置，我就打哪個位置。時間洗盤我蕩來蕩去，你們看到就這個股票不漲，就賣了。掌握籌碼達到要求的時候，我的股票開始漲。當(dāng)散戶承受不住的時候，很多人跟你一樣承受不住了。建倉過程、洗盤過程，洗盤雖然不同操盤手有不同風(fēng)格，但是洗盤過程好壞有一個標(biāo)準(zhǔn)。因為洗盤的時候會對應(yīng)一個調(diào)整形態(tài)，這個調(diào) 整形態(tài)好壞有兩個標(biāo)準(zhǔn)，第一，角度越小越好。第二，結(jié)構(gòu)越緊湊越好。角度小說明莊家籌碼舍不得低位賣。像這樣的情況他只能靠時間洗盤，用時間換空間。角度 小說明專家吸籌碼。結(jié)構(gòu)緊湊說明莊家控盤能力強。這一點在股票市場和期貨市場莊家是通用的。

一個健康的建倉、洗盤過程后，接著主拉升過程一定是健康的。我接著講一下莊家成本核算方法，第一波建倉從6元建倉，漲到10元，在這個里面集中放出巨量，莊家成本（6 10）/2，大致成本就是8元。我們介入市場價格波動極限是多少，莊家成本80%內(nèi)都是沒有風(fēng)險的。為什么這樣講？股票莊家成本向上打100%開始出倉的 時候，主力是不賺錢的。如果說主力成本在漲80%開始出倉，他90%是虧的。一支股票莊家成本8元，現(xiàn)在才10元，你去買，怕什么？根本不用怕，只要莊家 不死，你肯定賺錢。很多人會有恐懼心理，其實根本就不用怕。

國稅局長干嘛？專收莊家的稅。莊家四部曲接下來是主拉升，然后是出貨。不同股票出貨標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但是有兩個硬標(biāo)準(zhǔn)，莊家成本上漲100%后，出現(xiàn)任何兩種 情況都要出場，第一，放巨量。第二，三周不創(chuàng)新高。建倉、洗盤、拉升、出貨我們應(yīng)該怎么做，都清楚了。在圖形上我們剛剛看到的推動、調(diào)整、再推動。期貨也 是一樣的，道理是相同的。當(dāng)我們在期貨上看到一個上漲、調(diào)整，說明多頭在控盤。在這里我們對于證券的操作有一個大致的理解。

下面帶領(lǐng)大家體驗一下國稅局長的感覺，放量的地方很要緊嗎？放量拉升是一個建倉過程。如果說在前面很長時間成交都是很小的，突然一看下面放量，價格一拔，我們就要給自己一個概念，有主力介入這個股票了。而且我們討論會經(jīng)常說的一句話，面對這種狀況就說又一家新企業(yè)開張了，國稅局準(zhǔn)備收稅。成本怎么算？建倉 完成，然后有一個洗盤過程，洗盤結(jié)束，主拉升初期跟他進去。中國證券市場莊家，任何一個莊家要展開主拉升，先在我這里交稅。因為我們有一個模型，會在主拉 升一剎那里跟進去。當(dāng)然我們收稅也不多，3%-5%。比如我們測算這個莊家持股量是1個億，我們跟他最多不會超過300萬股。比如莊家拿了1個億籌碼做 莊，你跟莊跟了5000萬，你還讓人家活不活？所以要有一個節(jié)制。三線一致是什么概念？周K、日K線、小時K線都看漲。不同時間架構(gòu)，周日時概念共同特 征。在這種情況下買的話，9成以上勝算率。

建倉完成、洗盤結(jié)束，主拉升一剎那跟進，這樣收稅是不是很爽？但是很多人講投資會怎么講，大家看我在低點買進，高點賣出，你們看看我賺了多少錢，這都是廢 話。為什么？他這是打哪指哪，不是指哪打哪。同樣狀態(tài)進場，我向大家保證，一定有下跌的，一定有虧損的。問題是針對這種狀態(tài)你如何設(shè)定行為規(guī)則。進場后，跌了怎么辦？說止損砍掉，砍完又漲了呢？你的規(guī)則怎么設(shè)定。進場、止損、盈利，這三個點有一個點不科學(xué)，整個計劃的科學(xué)性都有問題。三點一致是非常罕見的 交易機會，但是這個交易機會勝算率足夠高。一個新企業(yè)開張了，主拉升的時候，這是三線一致的情況，這個時候我們收莊家的稅。

我今天的目的是想帶著大家一起加入國稅局，你們雖然不見得能當(dāng)局長，當(dāng)一個稅務(wù)專管員也很好。這個股票也是這樣，前面放量，價格突然拔起來了，他是經(jīng)過一 個二次吸籌、二次建倉。當(dāng)國稅局長很爽吧？國稅局長的工具，我憑什么去收稅？當(dāng)然我們沒有辦法100%收稅收對，有多少概率我會正確？87.47%?；哿?1號正投資決策模型是一個股票投資決策模型，這個模型概念就是主拉升一剎那跟進，跟進了就賺一部分錢，跟錯了就砍掉。跟錯了我看了。跟對了，對不起，該我 的給我。模型分別對中國證券市場01-07年統(tǒng)計，標(biāo)的691個，為什么只有455個可以交易？當(dāng)你帳戶里都是股票，沒有錢的，又出一個，你還能不能做？ 不能做。有455次可以交易。這就是程序化交易、這就是投資決策模型。我認(rèn)為這樣行，沒有用的，市場、數(shù)據(jù)庫、歷史認(rèn)為我可以嗎？市場說你行你就行，說你 不行你就不行。

大家看01-03年，上證指數(shù)下跌到998點過程中，有45個交易機會，勝算率77.8%，年回報率17%。03-05年筑底，標(biāo)的92個，成功77，失 敗15%，年回報率80%。在熊市中，莊家都死了，市場把他殺了，我們收不到稅了。比如一個股票漲了很高，能不能進場收稅？我說恐怕這個稅已經(jīng)收過了。05-07年是最瘋狂的兩年，勝算率90.68%，年回報292%。01-07年，455個標(biāo)的，回報125%。但是如果看看資金曲線，假設(shè)01-07年 你都做了，100萬變成4000萬。這是統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

接下來我們要探討一個問題，當(dāng)我們在金融市場上賺了一筆錢，我們一定要明白是什么樣的人通過什么邏輯過程為我們交易買了單。當(dāng)你想明白這一層，你就這一個 方法最根本上理解了。我們做股票在一個位置買了，一定有一個人同一位置賣了。如果你買對了，他就是賣錯了。我們憑什么判斷我們比我們交易對手更聰明。我們 模型利潤的買單者是誰呢？剛剛我們都看到了。這樣的交易效果實際上就是殺莊的效果。2000年以前，我做這種莊盤操作的時候后來經(jīng)過反省就覺得自己殺業(yè)太 重。有人跟我說你這個殺業(yè)太重了，于是我現(xiàn)在就彌補，我就到處教化投資散戶，只要有報告會請我講課，不給錢都干。而且胸懷是敞開的。

大家看這樣的交易，這 樣的收益，其實是殺莊殺出來的結(jié)果。

我在金融市場，不管在期貨市場還是股票市場，我的技術(shù)方法是不賺散戶的錢，只賺機構(gòu)的錢。因為我覺得我虧欠了，所以現(xiàn)在教散戶。期貨主力策略分析與對策，期貨多空主力對盤面要求有質(zhì)的區(qū)別，一個盤面適合做多還是適合做空莊，這個有一個判定。對多頭主力來說，足夠大的持倉量是操作的必要條件。為什么？因為多 莊利潤等于虛盤盈利減實盤虧損。10萬手大豆的多單是100萬噸，我要有5000手單用來接實貨。我多莊的利潤就等于我虛盤在低位買進、高位平倉減實盤虧 損。你在期貨市場接的拿到現(xiàn)貨市場賣是虧的。從這個角度來說，我的虛盤利潤怎么可以更大？必須有足夠的持倉量。過大的持倉量對空頭是危險的。1995年的 時候，我們可以在3天在內(nèi)凝聚實力。為什么能利益趨勢大家來賺這個錢。持倉量越小，越利于空。這個時候我們可以把持倉量作為一個標(biāo)準(zhǔn)，散戶判斷行情方向的 時候，持倉量是極為重要的指標(biāo)，甚比成交量更重要，尤其是小品種?，F(xiàn)在政策環(huán)境已經(jīng)不允許了。當(dāng)年我們打仗的時候，那個時候政策漏洞還比較多，可以一個人 多個期貨公司開戶。我們對期貨多頭主力策略做一個簡單的說明。期貨價格生成是多元性，股票價格生成是一元的，我們要捕捉股票價格波動規(guī)律，只需要把多頭主力行為規(guī)律搞明白。我們要搞明白期貨價格波動規(guī)律，還得搞明白空頭主力行為規(guī)律。這不是兩倍的關(guān)系。2×2等于4。所以做期貨技術(shù)水平就要高。一個做期貨能贏的人做股票一定 能贏。一個做股票能贏，不見得做期貨能贏。股票和期貨市場是一個博弈市場，博弈關(guān)系縮影下來就等同一桌打牌的四個人。單次打下來的水平是隨機的。多次打下 來，水平高的人贏。贏這個不取決絕對水平，取決于相對水平。比如四個人打牌，我水平爛，其他三個人水平更爛，那你就贏。期貨市場難度稍微高一些，但是它也 是一個博弈的道理。與股票相同。當(dāng)期貨市場形成主力對散戶的格局，90%主力一定是贏的。由于期貨價格生成內(nèi)涵多元性，導(dǎo)致期貨操作的技術(shù)難度增加，所以 在期貨市場上你真的能長期穩(wěn)定獲利，那是非常可貴的。至于說能獲暴利，這個無所謂。為什么無所謂？我是90年代初介入金融市場，我是見證了整個金融市場從 發(fā)生、發(fā)展一直到現(xiàn)在，風(fēng)光一時的人見多了。但是能夠持續(xù)穩(wěn)定盈利的人卻不是很多。所以在金融界還是那句話，剩者為王。十年過去，二十年過去，你還在這個 市場上，馬拉松比賽你還在跑，那就厲害。

散戶策略，行情總是推動與調(diào)整交替構(gòu)成，構(gòu)成一個一個的波段。由若干波段構(gòu)成趨勢。散戶立場來說，總是在推動加調(diào)整之后，新一輪推動的初期介入最有利。我 們在期貨市場上看到這樣一幅圖，價格推到高位，能在高位盤住，當(dāng)然在調(diào)整形態(tài)里它也有高點、低點，在調(diào)整的高點的賣力一定是主力吸盤導(dǎo)致的賣壓構(gòu)成三個高 點。這三個低點說明什么？為什么價格不繼續(xù)往下而轉(zhuǎn)頭向上，那是因為有足夠的買力。什么人敢在這個位置上買？第一個低點一定是主力買。第二、三個地點有一 部分散戶參與，突破點多半是散戶干出來的。但是在這里要跟大家講一個期貨市場的秘訣，期貨市場多頭趨勢是空頭砍出來的，不是多頭打出來的?？疹^趨勢是空頭 砍出來的。期貨主力行為策略目標(biāo)是打出砍倉盤，只要把砍倉盤打出，戰(zhàn)役一定贏。

這個案例我把結(jié)論給大家講一下，主力機構(gòu)逃不出技術(shù)手段的跟蹤。為什么？因為他也是人，其行為必然受到人性約束。技術(shù)型投資就是用統(tǒng)計學(xué)手段研究人性，所 以它逃不了。但是你不要預(yù)測它，你預(yù)測它是不行的。一個莊家是沒有規(guī)律的，但是100個莊家就有統(tǒng)計學(xué)規(guī)律了。多次重復(fù)的行為肯定有規(guī)律。

股指期貨這個是我今天必須要講的，股指期貨的重大意義，中國股指期貨的誕生對行為金融影響是革命性的。為什么這樣說？因為它改變了我們基本的利潤生成模式 和思維架構(gòu)。在此之前，我們做了一個課題研究。就是在國際金融市場、歐洲、美國、香港、日本，所有資金假設(shè)是100%的話，有多少資金做對沖、多少資金做 單向投機呢？做對沖資金大于90%。小于10%的資金做單向投機。而我們中國市場就是做單向投機。美國人搞金融市場搞了一

個世紀(jì)的。那些諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲 得者他們就沒有智商？他們?yōu)槭裁窗汛罅抠Y金全部做對沖而不是單向投機。做期貨，我們做多頭還是空頭，趨勢大還是趨勢小，思維都是以單向投機為基礎(chǔ)展開的。但是有股指期貨后就不同，尤其是做股票的人，如果你有100萬股票你都不知道做期貨對沖的話，那實在可惜。股指期貨對中國金融界影響是目前中國金融界 90%以上的人都沒有意識到這個革命性的影響。第一批對沖的利潤被什么人賺去？能夠把研發(fā)做在前面，能夠有前瞻性的賺這個錢。06、07年溫州人賺了中國 房地產(chǎn)市場第一筆炒房的利潤。為什么他們能賺到這個錢？因為06年之前他們有著前瞻性。如果現(xiàn)在我們因為這樣的因緣，知道了股指期貨對中國金融界未來操作 革命性的影響，我們也把工作做在前面，那我們就是最早的溫州炒房團，對沖第一筆操作利潤就是我們的。國際金融市場幾十年的經(jīng)驗值得我們借鑒。美國人搞了一 個世紀(jì)，歐美人搞了60年，他們?yōu)槭裁?0%資金搞對沖，這個值得我們借鑒。

還有講一下主動性套利，所謂現(xiàn)在講股指期貨套利都是被動性套利。為什么說被動的？因為市場給你這個價差你才能做。我們說的主動性套利，是不需要市場給我機 會，我隨時可以做。我買股票的標(biāo)準(zhǔn)是什么？保證股票強于平均水平。都跌了，我這個股票比平均水平強，大盤跌30%，我的股票才跌10%。你只要保證你的股 票多頭組合強于平均水平，你可以一年四季不停賺錢。到另外一個問題上，我們?nèi)绾伪ＷC我們的股票強于平均水平，這個時候我們需要對股票價格運行的六大階段進 行分析。牛市中什么股票漲的多？強莊股。熊市初期什么股票最抗跌，強莊股，只有在熊市后期是強莊股主跌。6000跌到1600，2500點以下就是強莊股 主跌。如果我們以選擇強莊股做標(biāo)準(zhǔn)，你都可以賺錢。熊市后期你做低市盈率、大盤藍籌這種標(biāo)的。我們再回過頭想，什么人給我們套利買了單？還是那些莊家。系 統(tǒng)性風(fēng)險來了，大盤下跌了，那些莊家手里有錢了，把股票頂著不給跌，我就買這些股票，股指期貨空單贏了錢，股票還不給跌，我太高興了，還是這些人給我們利 潤買了單。我今天報告大致就到這里，謝謝大家！

第二篇：貨幣政策與股票市場發(fā)展

《貨幣政策與股票市場發(fā)展》經(jīng)濟法0943班 史兆偉

貨幣政策與股票市場發(fā)展

一、股票市場

在金融市場中, 股票市場居于重要地位.股票市場是指股票發(fā)行和買賣的場所，是金融市場的重要組成部分。股票市場分為股票發(fā)行市場（一級市場）和股票流通市場（二級市場），前者指發(fā)行人經(jīng)證券承銷商包銷或代銷，將未公開發(fā)行的股票上市以供交易的市場；后者指已發(fā)行的股票在投資者之間相互轉(zhuǎn)移的市場。股票發(fā)行市場和股票流通市場的發(fā)展互為條件，相互促進，共同組成了一個有機整體。

股票價格是股票市場上最為重要的概念之一，股票市場的行為通過股票價格得以定量反映,它代表了股票市場的一切走勢和行為特征。股票價格包括股票發(fā)行價格和股票交易價格。股票發(fā)行價格是指股份有限公司將股票公開出售給特定或非特定投資者所采用的價格，通常由發(fā)行人依據(jù)股市行情及其他有關(guān)因素決定。它受發(fā)行人的收益狀況、社會聲譽、地理位置、股市供求狀況、二級市場股價狀況、政府政策等因素影響，常見的發(fā)行價格有面值發(fā)行和溢價發(fā)行兩種。股票交易價格是指在股票交易市場上流通轉(zhuǎn)讓時的價格，它能夠?qū)ω泿耪咦龀鲋苯拥姆磻?yīng)和變化。股票交易價格是股票的持有者（讓渡者）和購買者（受讓者）在股票交易市場中買賣股票時形成的股票成交價格，目的是完成股票交易過程，實現(xiàn)股票所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。與其他商品的價格一樣，股票的價格也是由其內(nèi)在的價值和外在的供求關(guān)系所決定。

股票市場作為資源配置、產(chǎn)權(quán)交易、風(fēng)險分散和公司治理的市場機制，對經(jīng)濟增長和其他經(jīng)濟變量的影響日益突出。股票市場的作用主要表現(xiàn)在：為企業(yè)籌集資金，促進企業(yè)快速發(fā)展；促進企業(yè)技術(shù)改造和更新，增加其市場化程度，促進國民經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)調(diào)整；促進社會資源的優(yōu)化配置；深化金融改革，改善宏觀調(diào)控手段；改變?nèi)藗兊乃季S方式和行為模式等。二, 貨幣政策

貨幣政策是貨幣當(dāng)局或中央銀行為實現(xiàn)宏觀經(jīng)濟調(diào)控目標(biāo)而采用各種方式調(diào)節(jié)貨幣供應(yīng)量和貨幣運行環(huán)境，并以此影響宏觀經(jīng)濟變量的方針和政策總稱。貨幣政策實際上是中央銀行通過貨幣政策工具對宏觀經(jīng)濟進行控制的別稱，它是一個國家經(jīng)濟政策的重要構(gòu)成部分，服從于總的經(jīng)濟政策的要求。貨幣政策作為宏觀經(jīng)濟政策之一，通常有四大最終目標(biāo)：物價穩(wěn)定、充分就業(yè)、經(jīng)濟增長和國際收支平衡，它們的提出和確立是經(jīng)濟形勢變化和經(jīng)濟政策轉(zhuǎn)變的結(jié)果。貨幣政策工具分為兩大類：一般性貨幣政策工具和選擇性貨幣政策工具，前者指以整個商業(yè)銀行系統(tǒng)的資產(chǎn)運用與負(fù)債經(jīng)營活動為對象，影響整個經(jīng)濟社會的信用和貨幣狀況的貨幣政策工具；后者指以某些個別商業(yè)銀行的資產(chǎn)運用與負(fù)債經(jīng)營活動或整個商業(yè)銀行系統(tǒng)的某種資產(chǎn)運用與負(fù)債經(jīng)營活動為對象，只影響某些特殊經(jīng)濟領(lǐng)域中的信用和貨幣狀況的貨幣政策工具。

三、我國貨幣政策與股票市場發(fā)展的相關(guān)性分析

當(dāng)中央銀行變動貨幣政策時，就通過貨幣政策有關(guān)手段促使貨幣供應(yīng)量和市場利率水平波動，使流入股票市場的社會信貸資金、社會游資和儲蓄分流資金相應(yīng)增多或減少，從而引起股票市場規(guī)模和股票價格指數(shù)相應(yīng)變化。股票價格決定于股票的內(nèi)在價值和市場上的供求關(guān)系，貨幣政策對股票市場的影響主要是指貨幣政策對股價指數(shù)影響。從股票價值角度看，當(dāng)松動性貨幣政策啟動，社會貨幣供應(yīng)量增加時，企業(yè)和居民所持有的貨幣資產(chǎn)總額相應(yīng)增加。增加的貨幣數(shù)量打破了原先貨幣數(shù)量供求的均衡狀態(tài)，導(dǎo)致貨幣資產(chǎn)短期內(nèi)收益下降。由此，社會貨幣資產(chǎn)和實物資產(chǎn)價格比例引起變化，企業(yè)和居民負(fù)債和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)也要發(fā)生相應(yīng)變化。就是說，隨著人們手中貨幣數(shù)量的增加和貨幣收益率的下降，人們必然把更多的資金投向?qū)嵨镔Y產(chǎn)，從而引起實物資產(chǎn)價格的隨之上漲。股票價格是實物資產(chǎn)價格的縮影。確切的講，股票價格體現(xiàn)代表著實物資本的價值，當(dāng)實物資本價格因貨幣數(shù)量增加而上漲時，其價值的虛擬代表股票價格因其敏感度強，早就發(fā)生了變動；另一方面，從資金面角度看，《貨幣政策與股票市場發(fā)展》 共3頁第1頁

任何貨幣政策的實施，在使社會貨幣總量變動的同時，不可避免地會影響股市中資金量。股市中增量資金的增加會改變股市供求關(guān)系，引起股價指數(shù)上漲。松動型貨幣政策一旦實施，既使是企業(yè)和個人的投資傾向沒有發(fā)生變化，人們的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)也保持不變，股市中的資金絕對量也會相應(yīng)增加。這是因為，社會貨幣供應(yīng)量的增加，將按照原先股市資金與外圍資金相同比例流進股市和其他領(lǐng)域。同樣，緊縮型貨幣政策又以相同比例和方式減少著股市資金量。當(dāng)然，不同的貨幣政策手段，或貨幣政策實施長短，對股市資金量影響特征會有區(qū)別。因此貨幣政策的實施可以同時改變股票內(nèi)在價值和股票市場上的供求關(guān)系，從而對股票價格也有明顯的改變作用。

（一）貨幣供應(yīng)量對股票市場的影響

第一，調(diào)節(jié)貨幣供應(yīng)量對股市的影響。中央銀行可以通過法定存款準(zhǔn)備金率和再貼現(xiàn)政策調(diào)節(jié)貨幣供應(yīng)量，從而影響貨幣市場和資本市場的資金供求，進而影響股票市場。如果中央銀行提高法定存款準(zhǔn)備金率，這在很大程度上限制了商業(yè)銀行體系創(chuàng)造派生存款的能力，并通過貨幣乘數(shù)的作用，使貨幣供應(yīng)量大幅度地減少，股票行情趨于下跌。同樣，如果中央銀行提高再貼現(xiàn)率，商業(yè)銀行資金成本增加，市場貼現(xiàn)利率上升，社會信用的收縮，證券市場的資金供應(yīng)減少，使股票行情走勢趨軟；反之，如果中央銀行降低法定存款準(zhǔn)備金率或降低再貼現(xiàn)率，通常都會導(dǎo)致股票行情上揚。

第二，公開市場業(yè)務(wù)對股票市場的影響。公開市場業(yè)務(wù)是指中央銀行在金融市場上公開買賣有價證券，以此來調(diào)節(jié)市場貨幣供應(yīng)量的政策行為。當(dāng)中央銀行認(rèn)為應(yīng)該增加貨幣供應(yīng)量時，就在金融市場上買進有價證券（主要是政府債券）；反之就出售所持有的有價證券。

（二）利率政策對股票市場的影響

作為貨幣政策的重要工具，利率并不是單向地通過商業(yè)銀行和貨幣市場來傳導(dǎo)其作用過程，它還會通過股票市場這一中介傳導(dǎo)其對實質(zhì)經(jīng)濟的調(diào)節(jié)作用。利率是股票市場的一個敏感指標(biāo)，中央銀行的每一次利率調(diào)整，甚至投資者對利率走勢的預(yù)期或市場對利率變動的謠言都極易造成股票價格的波動。利率對股票價格的影響主要是通過以下幾個途徑實現(xiàn)的：首先，利率發(fā)生變化會使不同投資工具的收益結(jié)構(gòu)發(fā)生相應(yīng)的變化。當(dāng)中央銀行降低利率時，持有債券所得到的收益相對于股票而言就會降低，那些債券持有者將賣掉債券轉(zhuǎn)而投資股票，從而推動股票價格上漲，而股票價格的上漲必然會為企業(yè)的股票籌資活動提供更加廣闊的市場空間。隨著企業(yè)股票發(fā)行和籌資量的增加，企業(yè)的投資會相應(yīng)擴大，通過投資乘數(shù)的作用，進而會帶動社會投資、消費和收入的增長。相反，中央銀行提高利率，則會導(dǎo)致股票價格下行，進而降低企業(yè)的股票市場籌資能力和實物投資積極性，在投資乘數(shù)的作用下，進一步引起社會收入、消費和投資規(guī)模的收縮。其次，利率的變化會對公司的利潤產(chǎn)生影響。當(dāng)利率提高以后，公司貸款成本提高，公司利潤下降，這會影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，從而降低股票價格。再者，對于投資者而言，利率的提高會給靠銀行信貸進行股票抵押買賣或?qū)嵭斜ＷC金買賣的短期股票交易帶來較大影響，增大交易成本，引起股票需求下降，從而使股票價格下降。

（三）銀行同業(yè)拆借利率對股票市場的影響

銀行同業(yè)拆借利率指的是銀行同業(yè)之間的短期資金借貸利率。它有兩個利率，拆進利率表示銀行愿意借款的利率；拆出利率表示銀行愿意貸款的利率。一家銀行的拆進（借款）實際上也是另一家銀行的拆出（貸款）。同一家銀行的拆進和拆出利率的利差就是銀行的收益。

三、提高我國股票市場貨幣政策傳導(dǎo)效率的對策

隨著我國證券市場的進一步發(fā)展，股市在轉(zhuǎn)化儲蓄、刺激消費、優(yōu)化資源配置和傳導(dǎo)貨幣政策，進而促進經(jīng)濟增長等方面的功能將會逐漸顯現(xiàn)出來。因此，積極借鑒國外已有的理論與成功經(jīng)驗，構(gòu)筑股票市場傳導(dǎo)貨幣政策的基礎(chǔ)條件，提高貨幣政策的傳導(dǎo)效率，是我國股票市場發(fā)展和貨幣政策實踐中的重要內(nèi)容。

第三篇：維穩(wěn)與股票市場弊病之我見

維穩(wěn)與股票市場的深層缺陷之我見

中國的股票市場經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，證券法規(guī)從無到有，市場規(guī)模從小到大。時至今日，一個市值已經(jīng)達到

萬億的股票市場為什么依然是一個近乎完全的投機市場？為什么一個占GDP總量接近50%的資本市場始終背離經(jīng)濟走勢？二十多年來，數(shù)千萬的股市投資者在為政府排憂解難、推動經(jīng)濟體制改革和經(jīng)濟發(fā)展的同時，除了造就了數(shù)以萬計的千萬和億萬上市公司（或集團）的富豪之外，到得的唯有傷痕累累甚至家庭破碎。這是一個讓數(shù)千萬家庭痛心疾首，無限感嘆而又無奈的市場。我們不禁要問，這到底是怎么了？究其深層的原因，恐怕除了體制造成的制度缺陷外，與利益的驅(qū)動和監(jiān)管者的不作為甚至亂作為有很大的關(guān)系。試想，一個沒有獨立的司法體系或類似于廉政公署的機構(gòu)對政府官員進行有效的監(jiān)督，想要特權(quán)階層不對公權(quán)利進行侵害，想要徹底解決當(dāng)下中國的貪腐、道德倒退等疑難雜癥，真正維護全體人民的利益，談何容易。

所以從根本上說證券市場存在的問題，就是當(dāng)下中國體制弊端的必然產(chǎn)物，要想徹底解決問題，恢復(fù)股市的健康發(fā)展，真正保護投資者的合法權(quán)益，非從根本上反思和糾正不可。雖然這樣會動了利益者集團的奶酪。

就目前的中國股市而言，筆者對一些問題反復(fù)思考，提出一點拙見，冀能拋磚引玉，或有卑益于將來的市場建設(shè)。

1、關(guān)于修訂和完善證券法律、法規(guī)。沒有規(guī)矩，不成方圓，證券法律、法規(guī)是市場各方參與者共同的依據(jù)的行動準(zhǔn)則，應(yīng)該是全體人民的真實意思表示。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)的是，我國現(xiàn)行的證券法律、法規(guī)在證券市場的建設(shè)和發(fā)展方面功不可沒，然而，現(xiàn)行的證券法律、法規(guī)是否代表了全部投資者甚至全國人民的意愿，值得商榷。要使這樣一種嚴(yán)肅的制度，能夠真正體現(xiàn)全民的意志，我以為有必要將現(xiàn)行所有的證券法律、法規(guī)交由全國人民進行討論，廣泛征求民意，進行修訂完善。尤其應(yīng)對發(fā)行人的資格、保薦制度、審批制度進行嚴(yán)格的法律約定。對于虛假包裝上市、違規(guī)保薦、違規(guī)審批、內(nèi)幕交易等違法違紀(jì)行為從嚴(yán)從重進行問責(zé)、追溯和懲處。出現(xiàn)問題的，不僅要追究本案相關(guān)人員的法律責(zé)任，還要對相關(guān)責(zé)任單位及責(zé)任人保薦和審批上市的其他上市公司進行連帶調(diào)查，要一查到底，絕不姑息，要使該鏈條上所有的利益關(guān)系人在制度面前，如履薄冰，恪盡職守，不敢輕易觸犯法律的底線。

2、關(guān)于新股發(fā)行的定位問題。應(yīng)該說現(xiàn)在實行的保薦和詢價制度存在著極大的弊端，是少數(shù)利益集團對全體市場參與者權(quán)利的極大侵害。為什么市場的平均市盈率十五倍，新股發(fā)行的市盈率卻可以達

到三十倍甚至更高？這究竟是市場化還是權(quán)力化？我認(rèn)為，對于新股發(fā)行的市盈率應(yīng)該原則上不高于當(dāng)時市場的平均市盈率。這樣的話，一方面，當(dāng)市場低迷時，上市公司身軀上市的積極性會有所降低，而當(dāng)市場出現(xiàn)非理想狂熱是，市場供給會自然增加；另一方面，新股的發(fā)行和定位始終在提醒著市場的參與者，從而有效抑制過度投機，逐漸培養(yǎng)投資者理性投資的正確理念。

3、關(guān)于分紅和再融資問題。中國股市用20年的時間走完了西方50年甚至100年的路。試問，為什么有那么多的公司熱衷于上市呢？除了政府深化經(jīng)濟體制改革、發(fā)展經(jīng)濟的的原因之外，一個人人都明白的道理就是：上市募資的錢永遠不需要還本付息，這樣的好事哪個公司不爭先恐后的去搶奪。至于上市后是否回報或回報的多少也完全是上市公司說了算，如此必然造成很多上市公司只重圈錢不重回報。要徹底改變這種現(xiàn)狀，必須用法律的手段強制上市公司回報投資者，并且與再融資掛鉤，且無論上市公司的經(jīng)營是盈利還是虧損（國家稅收大概也是如此吧）。對于盈利的公司，當(dāng)年的現(xiàn)金分配應(yīng)不低于盈利的50%；對于虧損的公司，可以采用公積金轉(zhuǎn)增的方式進行分配。對于連續(xù)兩年紅利低于同期銀行存款利率的上市公司，原則上不得進行再融資；上市公司因違規(guī)兩年內(nèi)被問責(zé)或處罰達二次以上的，也不得進行再融資。要使上市公司真正立足主業(yè)和做大做強，誠信經(jīng)營，注重回報，而不是始終把眼光盯在投資者的口袋，肆意掠奪。

4、關(guān)于上市公司安定護盤和回購的責(zé)任。當(dāng)上市公司的股價跌破凈資產(chǎn)時，上市公司必須進行回購或增持。這樣做，一方面鼓勵了投資者的理性投資；另一方面，對上市公司的經(jīng)營管理提出了更高的要求。試問。投資者能用高于凈資產(chǎn)數(shù)倍的價格認(rèn)購股票，上市公司難道不應(yīng)該按照凈資產(chǎn)回購股票嗎？

5、關(guān)于特別處理和漲跌幅限制。為了獎優(yōu)罰差，鼓勵理性投資，對于特別處理的股票，漲幅可以設(shè)定為5%，跌幅應(yīng)擴大為10%甚至更大。而對沒有特別處理的公司，其股價變動應(yīng)設(shè)定為：上漲10%，下跌5%。同時，改變目前連續(xù)兩年虧損才予特別處理的規(guī)定，對于連續(xù)兩個會計中，只要中報或年報有2次以上虧損的，就應(yīng)該給予ST，以此警示投資者注意規(guī)避風(fēng)險，也讓那些玩會計游戲的公司難以掩蓋其經(jīng)營管理的不善。

6、關(guān)于退市制度。當(dāng)股價連續(xù)20個交易日低于面值，或當(dāng)凈資產(chǎn)一年內(nèi)始終低于面值時，就應(yīng)依法退市。對于退市的公司，要依法嚴(yán)格進行資產(chǎn)清查，全面調(diào)查上市公司大小股東有沒有進行資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，有沒有貪污挪用，有沒有隱蔽財產(chǎn)，有沒有違規(guī)發(fā)放工資和獎勵，凡屬違法違規(guī)的，要一律追回。并全部退還國家和投資者。對于退市公司的大股東，今后決不允許再組建公司發(fā)行上市，對其現(xiàn)有持股的

其他上市公司不允許進行再融資。讓那些無恥的公司徹底沒有市場。

7、關(guān)于內(nèi)幕交易的防范和處罰。證券監(jiān)管部門應(yīng)會同交易所對股票交易的異動情況進行隨時跟蹤、監(jiān)督、調(diào)查，對于未按要求及時完整披露信息或存在內(nèi)幕交易、暗箱操作的上市公司法人和相關(guān)責(zé)任人要及時約談、問責(zé)，觸犯刑法的要依法追究。建立檢舉獎勵制度，鼓勵全體投資者對上市公司進行監(jiān)督，并對舉報者給予一定的物質(zhì)獎勵。堅決或盡量遏制違法違規(guī)事件的發(fā)生，還市場以公平公正。

8、暫時停止或廢除股指期貨。筆者十年前參與期貨市場并對歐美市場的期貨和衍生品交易略有研究。我認(rèn)為，股指期貨的推出，看似西學(xué)中用，利大于弊，其實是沒有搞清楚中國股市的病因而下的一劑錯藥，是坐而論道者或所謂的專家學(xué)者們的一廂情愿甚或是別有用心。事實證明，這樣做的結(jié)果只能是為少數(shù)利益集團或資金大戶把股指期貨用于投機牟利和惡意沽空市場的工具，這從推出股指期貨以來的股市走勢可以得到清楚的印證。因為在一個不成熟的投機市場中再增加一個純粹投機的股指期貨，非但不能起到穩(wěn)定市場的作用，反而只能是在漲勢中推波助瀾，在跌勢中雪上加霜，起到助漲助跌的投機作用。中國股市目前的疲軟和背離經(jīng)濟走向，很大一部分原因在于股指期貨的投機博弈。將來如果再推出一個融券交易，無疑又給實力機構(gòu)惡意操縱股市提供了屠殺廣大投資者的槍支彈藥，在目前的中國股市這樣做其實質(zhì)就是破壞安定團結(jié)，就是對人民的犯罪。

第四篇：耐用品與快消品推廣策略不同

耐用品與快消品推廣策略不同

筆者自耐用消費品跨入快速消費品的營銷管理，朋友們見面大都感嘆行業(yè)跨度之大。筆者常重復(fù)著一句話：不同行業(yè)不同產(chǎn)品的營銷基本思路是一致的，只不過面對具體行業(yè)具體企業(yè)時所考慮的營銷策略不同而已。在學(xué)校時，我們學(xué)經(jīng)濟的都學(xué)過市場營銷學(xué)，只是大體了解了耐用消費品、快速消費品、工業(yè)用品、服務(wù)行業(yè)等各自營銷管理的一些不同點，而更多的理論與經(jīng)驗得靠自己后天的積累，至于成功與否只是“師傅領(lǐng)進門，成就靠個人”。

在本文中，筆者試圖將自己多年營銷實踐中的一些心得體會，結(jié)合它們的基本含義、購買習(xí)慣，并在價格政策、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度、銷售渠道、銷售組織結(jié)構(gòu)、物流配備、售后服務(wù)、宣傳推廣等方面，詮釋耐用消費品與快速消費品營銷策略的部分不同點，僅供參考。

基本含義

顧名思義，耐用消費品是指使用壽命長（一般達1年以上），金額較大（一般在500元以上），并可多次使用的消費品。像：家用電器、家具、汽車等；快速消費品是指使用壽命短，消費速度快的消費品。如：食品、紙巾、洗化等。從其基本概念上，便可直接了解到其購買次數(shù)多少、購買行為和決策不同，具體的營銷策略必然不能相同。

購買習(xí)慣

1、購買行為。耐用消費品的使用壽命較長、價格相對較高，其購買行為表現(xiàn)為理性，消費者對產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格等因素較為注重；快速消費品的使用壽命相對較短、價格較為便宜，其購買行為一般表現(xiàn)為非理性，消費者有可能對產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格等不是太注意，屬于沖動型的即興購買。

2、購買決策。消費者在購買耐用消費品時，選擇性較大，會仔細比較各品牌產(chǎn)品的性能價格比，購買決策相對復(fù)雜；在購買快速消費品時，一般不會太慎重，購買決策隨意性較大。

3、購買地點。消費者在購買耐用消費品時，不一定就近購買，大多會去規(guī)模較大較集中的商場，貨比三家；在購買快速消費品時，大都會就近購買。記得99年，筆者在負(fù)責(zé)榮事達電器南京銷售時，經(jīng)常碰到有的顧客為買一臺洗衣機會從南京新百趕到五六公里以外的南京商廈，并且有的還到同一商場看過多次；買快速消費品一般不會如此，比如買瓶礦泉水，我們更多的會就近在小店購買，且較注重包裝及廣告促銷。

價格政策

基于以上購買習(xí)慣的截然不同，我們在制定價格政策時的側(cè)重點有所不同。總體來說，由于單件產(chǎn)品金額不一樣，耐用消費品的經(jīng)銷商利潤率一般比快速消費品低；消費者對耐用消費品價格的敏感度通常比快速消費品大；消費者相對更熱衷于耐用消費品的價格折扣促銷。

新上市的品牌，耐用消費品注重產(chǎn)品價格的競爭力，且一開始就要著手維護價格的相對穩(wěn)定，防止終端價格的混亂。經(jīng)銷商的單件產(chǎn)品利潤相對成熟品牌也較高，企業(yè)一般預(yù)留多級經(jīng)銷價格體系；快速消費品大都會保證各級渠道足夠的利潤空間，以求更多的經(jīng)銷商經(jīng)銷其產(chǎn)品，其鋪市率較高、渠道面較廣。

成熟的品牌，耐用消費品的價格透明度較高，品牌的認(rèn)知度、美譽度較高，那么選擇經(jīng)銷商和終端較為容易，各級經(jīng)銷商的利潤空間相對較低。從價格政策的制定上看，更加促使提高其總銷售金額；快速消費品的價格也有一定的透明度，但消費者時常不因為價高，而不就近購買。從價格政策制定上促使提高其總銷售量。

另外，在很多特殊的銷售渠道，如賓館、酒店、娛樂場所等，快速消費品可制定高價的銷售策略，其關(guān)鍵在于如何刺激銷售商。

產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度

由于其購買使用頻率的高低、產(chǎn)品保質(zhì)期的長短，決定了彼此的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期不同。

耐用消費品大都不必考慮產(chǎn)品保質(zhì)期，使用的年限較長，購買次數(shù)較少。在制定銷售策略時，就可以讓經(jīng)銷商投入更多的資金，加大其壓貨量，“強迫”其提高銷售額?？梢愿嗟刂朴唽?jīng)銷商壓貨的獎勵政策；快速消費品的產(chǎn)品保質(zhì)期相對較短，在加大有貯藏條件的經(jīng)銷商適量庫存的同時，必須加快銷售終端的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，加大終端的促銷力度?？梢愿嗟刂贫ńK端實際銷售獎勵制度。比如，啤酒、飲料品牌一般采用憑瓶蓋兌獎。

銷售渠道及現(xiàn)場展示

總體上看，在產(chǎn)品上市之初，耐用消費品與快速消費品大都會采用較長的銷售通路，以便于更快地完成產(chǎn)品鋪市、更有利于刺激消費需求。因為只有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、代理商更了解當(dāng)?shù)馗鞣N情況，更會處理當(dāng)?shù)馗鞣N復(fù)雜的關(guān)系。此時，利用他們的力量，才有可能更快地將產(chǎn)品在終端展示。

在相對成熟的市場，耐用消費品品牌一般以長銷售通路為主，同時輔之以短通路。各種批發(fā)商、經(jīng)銷商與零售商并存，零售終端一般由廠家或一級批發(fā)商控制，甚至有些產(chǎn)品是不

同的渠道經(jīng)銷商專供。但耐用消費品銷售終端的數(shù)量相對于快速消費品較少，單個終端規(guī)模較大。因此，他們更加注重終端建設(shè)，使終端盡可能多的進行產(chǎn)品演示和展示。比如家電品牌：西門子、海爾、榮事達等的專營店及店中店，家具專營店，大眾、本田、一汽等汽車4s店；快速消費品品牌的銷售渠道一般短而寬，更加多樣化，更加復(fù)雜，更加注重立體的分銷。但終端面積較小，其更注重在人流量大、檔次較高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做形象廣告，在終端進行使用演示、促銷、折價等銷售活動。此時，他們會更加廣泛地建立完善自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，加大產(chǎn)品的覆蓋率。例如，寶潔公司獨有的區(qū)域分銷模式，渠道結(jié)構(gòu)為：寶潔——分銷――二批――零售。寶潔從第一層批發(fā)商中尋找一個合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商，分銷商與寶潔簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系。區(qū)域分銷模式目前已經(jīng)成為快速消費品行業(yè)的主要分銷模式。根據(jù)一級批發(fā)商的背景和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N，減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動性。在此基礎(chǔ)上，擁有多種產(chǎn)品多種品牌的公司各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實現(xiàn)一站采購，公司的區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相連形成有計劃、有組織、控制良好的體系，在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度。這種聯(lián)合分銷模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，如聯(lián)合利華、可口可樂、百事可樂、寶潔等公司。當(dāng)然，區(qū)域分銷模式還不大適合中小快速消費品企業(yè)。中小型快速消費品企業(yè)最佳方式還是建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系和核心客戶體系，同時迅速進入新興的分銷渠道。

銷售組織結(jié)構(gòu)

根據(jù)其渠道設(shè)計、渠道發(fā)展?fàn)顩r及終端等不同，耐用消費品品牌大部分采用辦事處制，辦事處負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、零售終端的業(yè)務(wù)及管理工作。因為，最終面對的終端數(shù)量相對于快速消費品少，總部相對來說易于管理與控制；快速消費品品牌采用分公司制的為多。面對龐大、立體的分銷網(wǎng)絡(luò)，面對更為繁雜、更瑣碎的銷售工作，設(shè)立分公司制加大分部權(quán)限，減少了部分非必要的辦事程序，這樣對市場的反應(yīng)速度就會更快。

近年來，部分耐用消費品與快速消費品企業(yè)均強調(diào)扁平化管理，一方面減少銷售渠道的級數(shù)，一方面減少自身營銷系統(tǒng)的層級，加大對市場的反應(yīng)力度。很多中小企業(yè)，外地一般不設(shè)銷售分部，其營銷部直接面對省一級經(jīng)銷商或直接面對區(qū)域經(jīng)銷商；部分耐用消費品企業(yè)成立真正的分公司或分部承包制，如海爾在各地的工貿(mào)公司、TCL曾采用的分部承包制、好孩子童車的分公司承包制等。

總之，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的制度，只有適應(yīng)的沒有最好的。每個企業(yè)需根據(jù)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、自身企業(yè)的實際情況，來制定適應(yīng)市場發(fā)展需要和適合自己企業(yè)的銷售組織結(jié)構(gòu)。

宣傳推廣

企業(yè)宣傳。品牌對于耐用消費品和快速消費品企業(yè)都相當(dāng)重要，但是消費者對耐用消費品品牌更為關(guān)注，且一旦認(rèn)可不會輕易改變。快速消費品更能說明“廣告只能將顧客引到購買現(xiàn)場”，消費者對品牌的忠誠度不是太高，容易受到現(xiàn)場氣氛的影響。耐用消費品品牌需要側(cè)重對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)等方面的宣傳，讓消費者建立認(rèn)知度和美譽度；快速消費品在宣傳企業(yè)與品牌的同時，可注重對促銷活動的策劃，并在媒體及現(xiàn)場加大其宣傳。

促銷推廣。消費者會更注重耐用消費品價格，當(dāng)然價格促銷是雙刃劍，企業(yè)應(yīng)仔細權(quán)衡成本及自身的實力。例如：國產(chǎn)彩電的降價風(fēng)潮對其付出的代價是慘重的，如今的國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)玩得最多的也是價格戰(zhàn)；快速消費品企業(yè)可以策劃其新品上市、老品促銷等活動，尤其加大現(xiàn)場促銷力度。

現(xiàn)場人員促銷。由于其產(chǎn)品金額、購買決策及消費習(xí)慣等因素，耐用消費品的現(xiàn)場人員促銷相對難于快速消費品。但是，耐用消費品更需要人員詳細介紹其產(chǎn)品性能、價格等；快速消費品需向消費者介紹其活動、及其它非產(chǎn)品因素就能達到銷售目的。據(jù)了解，終端派促銷導(dǎo)購員，可能也源于90年代初的家電銷售，正好說明了這一點。當(dāng)然，像酒、飲料等在餐飲、娛樂場所派駐促銷員效果也相當(dāng)明顯。

物流配備

快速消費品需要快速運輸、快速周轉(zhuǎn)。較具規(guī)模的企業(yè)一般在全國有多個生產(chǎn)基地，可以就近區(qū)域內(nèi)供貨，或者在一個或幾個臨近區(qū)域設(shè)立產(chǎn)品倉庫。像乳品、飲料等企業(yè)在全國幾大戰(zhàn)略區(qū)域均建設(shè)自己的生產(chǎn)基地，來縮短供貨時間、減少物流成本。

另外，很多快速消費品企業(yè)設(shè)立自己的配送中心，充分利用自身及社會物流力量，完成貨物的配送。有的企業(yè)還將經(jīng)銷商發(fā)展成為分銷商，主要提供物流配送和對下級客戶提供服務(wù)。

耐用消費品企業(yè)相對來說對產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度要求不高，一般在較大區(qū)域設(shè)立產(chǎn)品倉庫。較少有企業(yè)從供貨時間上考慮來設(shè)立其它的生產(chǎn)基地。倒有部分企業(yè)由于總銷售量的龐大，而從減少物流成本上考慮，設(shè)立重點區(qū)域生產(chǎn)基地。

售后服務(wù)

由于產(chǎn)品價值較高、使用年限較長，耐用消費品企業(yè)的售后服務(wù)工作顯得尤為重要。售后服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到其實際銷售，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)向了服務(wù)戰(zhàn)。他們大都有自己獨特的服務(wù)理念、提出完善的服務(wù)承諾、建立嚴(yán)格的服務(wù)技術(shù)和行為規(guī)范?，F(xiàn)在，更多的人士關(guān)注3C產(chǎn)品（家電、通訊、計算機）的服務(wù)，例如已經(jīng)出現(xiàn)上海家維、賽維等第三方連鎖服務(wù)企業(yè)；相對而言，快速消費品企業(yè)的售后服務(wù)主要集中在對客戶投訴的迅速反饋及有效處理

第五篇：不同的連接策略教案

1．2 不同的連接策略

一、教學(xué)目標(biāo)

1、知識與技能：

a.根據(jù)需求選擇合適的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模； b.了解不同的網(wǎng)絡(luò)傳輸介質(zhì)特性；

c.知道集線器、交換機和路由器等網(wǎng)絡(luò)傳輸設(shè)備的功能； d.知道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的主要作用及基本原理； e.了解計算機網(wǎng)絡(luò)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)及其優(yōu)缺點。

2、過程與方法：

能夠組建一個小型的家庭網(wǎng)絡(luò)。

3、情感態(tài)度與價值觀：

培養(yǎng)學(xué)生的“選擇”意識，學(xué)會“選擇”是運用知識解決實際問題的一種體現(xiàn)。

二、教學(xué)重點和難點

1、學(xué)會根據(jù)需求選擇網(wǎng)絡(luò)，選擇網(wǎng)絡(luò)傳輸介質(zhì)和選擇網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備，認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的作用；

2、了解不同網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)特點，通過資料的學(xué)習(xí)和比較，能指出不同拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點；

3、學(xué)會對小型局域網(wǎng)進行需求分析和規(guī)劃設(shè)計。

三、教學(xué)方法

講授法、問題導(dǎo)入

四、教學(xué)環(huán)境

硬件：局域網(wǎng)機房，教師機一臺，學(xué)生機81臺，投影儀

軟件：windowXP，多媒體教學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和屏幕廣播教學(xué)系統(tǒng)，教學(xué)使用幻燈片

五、課時安排

2課時

六、教學(xué)過程

1、導(dǎo)入新課

同學(xué)們，現(xiàn)在我們大多數(shù)家庭里面都有電腦可以上網(wǎng)，但是大家知不知道這個網(wǎng)絡(luò)是如何組建起來的呢？今天我們就來探討一下這個組網(wǎng)的問題。提出問題：

張三和李四是鄰居，想把家里的計算機連接起來，組建一個家庭間的局域網(wǎng)。要求組網(wǎng)后能夠共享打印機、能聯(lián)網(wǎng)打游戲。這個局域網(wǎng)應(yīng)該用什么樣的連接方式？用什么傳輸介質(zhì)？用什么連接設(shè)備？??

根據(jù)提出的問題引導(dǎo)學(xué)生做組網(wǎng)的需求分析，需求分析如下： a、連網(wǎng)計算機數(shù)量：2臺或2臺以上； b、需要網(wǎng)絡(luò)提供和享受的服務(wù)：能夠共享打印機和文件及聯(lián)網(wǎng)游戲，能上因特網(wǎng)； c、用戶分布距離：<100m d、網(wǎng)絡(luò)傳輸速率要多快？10Mbps-100Mbps e、一定時間內(nèi)是否有擴展需要？ 不需要 f、經(jīng)費預(yù)算情況如何？費用盡量低

（采用提問的方式與學(xué)生互動共同解決以上需求分析。）

2、講授新課

一、展示學(xué)習(xí)目標(biāo)

但是在我們進行真正組網(wǎng)之前，有一些知識是我們需要事先掌握的，了解了這些相關(guān)知識，同學(xué)們才知道如何選擇最適合我們組網(wǎng)的設(shè)備材料，一下就是我們本課時需要了解和掌握的知識： ? 根據(jù)需求選擇合適的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 ? 了解不同的網(wǎng)絡(luò)傳輸介質(zhì)特性

? 知道集線器、交換機和路由器等網(wǎng)絡(luò)傳輸設(shè)備的功能 ? 掌握網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涞倪x擇方法

二、組網(wǎng)解決問題一：選擇什么組網(wǎng)模式？

網(wǎng)絡(luò)的連接方式：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)連接的用戶數(shù)量、計算機數(shù)量和這些用戶所要求提供的服務(wù)等要求，網(wǎng)絡(luò)連接通常有兩種（展示以下表格和兩種組網(wǎng)模式對應(yīng)的示例圖片）：

方 式

優(yōu) 點

缺 點

對等網(wǎng)

(Peer-to-peer)

成本低，實現(xiàn)方便 PC互相提供資源 不需專用服務(wù)器 負(fù)載大

數(shù)據(jù)備份困難 密碼較多

服務(wù)器－客戶機網(wǎng)絡(luò) 對資源集中控制 造價高(server-Client)用戶更容易找到資源 需要專門的服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)操

作系統(tǒng)

給同學(xué)們講解完這兩種組網(wǎng)方式后提問：張三和李四家組網(wǎng)的話，我們應(yīng)該采用哪種組網(wǎng)方式比較合適？

三、組網(wǎng)解決問題二：選擇什么傳輸介質(zhì)？

（1）有線網(wǎng)絡(luò)傳輸介質(zhì)

傳輸介質(zhì)是計算機網(wǎng)絡(luò)的組成部分。它們就像是交通系統(tǒng)中的公路，是信息數(shù)據(jù)運輸?shù)耐ǖ?。網(wǎng)絡(luò)中的計算機就是通過這些傳輸介質(zhì)實現(xiàn)相互之間的通信。

并且利用PPT展示每種傳輸介質(zhì)的剖面圖及其特性。

（2）不同的傳輸介質(zhì)相應(yīng)的連接器也不同。（給學(xué)生展示相應(yīng)的圖片）

RJ45連接器（適用于雙絞線）

BNC連接器 AUI（適用于同軸電纜）

光纖尾線接頭（適用于光纜）

（3）根據(jù)不同的連接器，網(wǎng)絡(luò)接口適配器（俗稱“網(wǎng)卡”）也不同。（給學(xué)生展示相應(yīng)的圖片）

（4）簡單介紹無線傳輸介質(zhì)主要有：微波、紅外線、藍牙、無線電等。

四、組網(wǎng)解決問題三：選擇什么連接設(shè)備？

網(wǎng)內(nèi)連接設(shè)備主要有網(wǎng)卡、集線器、交換機及中繼器等。網(wǎng)間連接設(shè)備主要有網(wǎng)橋、路由器及網(wǎng)關(guān)等。同時隨著無線局域網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)的不斷成熟，基于802.11系列標(biāo)準(zhǔn)的無線局域網(wǎng)連接設(shè)備也開始出現(xiàn)。

局域網(wǎng)內(nèi)主要用到的是中繼器、集線器、交換機，路由器常用于內(nèi)外網(wǎng)的連接。最后提問：那張三李四家組網(wǎng)需要用到的連接設(shè)備是哪些呢？

五、組網(wǎng)解決問題四：選擇什么拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)？

（1）網(wǎng)絡(luò)拓?fù)洌河嬎銠C網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備之間的連接方式稱為網(wǎng)絡(luò)拓樸。

（2）網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D：網(wǎng)絡(luò)拓樸圖中忽略了網(wǎng)絡(luò)連線的長度，只考慮結(jié)點的順序和位

置，是網(wǎng)絡(luò)的一種簡化描述。（3）根據(jù)計算機網(wǎng)絡(luò)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)可以分為總線形結(jié)構(gòu)、星形結(jié)構(gòu)、環(huán)形結(jié)構(gòu)、網(wǎng)狀形結(jié)構(gòu)等。（講解不同拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)時展示相應(yīng)拓?fù)鋱D的示例圖）

①總線型結(jié)構(gòu)

優(yōu)點：結(jié)構(gòu)簡單，可擴充性好。使用的電纜少，且安裝容易；使用的設(shè)備相對簡單，可靠性高。

缺點：維護難，分支節(jié)點故障查找難。單點的結(jié)構(gòu)可能會影響全網(wǎng)絡(luò)。

②星型結(jié)構(gòu)（常用于小型局域網(wǎng)，以上課的局域網(wǎng)機房為例講解）優(yōu)點：容易管理維護；重新配置靈活；方便故障檢測與隔離 缺點：成本高、可靠性較低、資源共享能力也較差。

③環(huán)形結(jié)構(gòu)

優(yōu)點：由于每個節(jié)點都同時與兩個方向的各一個節(jié)點相連接，此路不通彼路通，因此環(huán)狀拓?fù)渚哂刑烊坏娜蒎e性。

缺點：當(dāng)環(huán)中節(jié)點過多時，勢必影響信息傳輸速率，使網(wǎng)絡(luò)的響應(yīng)時間延長；環(huán)路是封閉的，不便于擴充；可靠性低，一個節(jié)點故障，將會造成全網(wǎng)癱瘓；維護難，對分支節(jié)點故障定位較難?？偨Y(jié)：每種拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)都有著各自的優(yōu)缺點，一般大型的網(wǎng)絡(luò)不能依靠其中一種結(jié)構(gòu)來組網(wǎng)，而是采用多種拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)融合的形式來組網(wǎng)，像我們的廣域網(wǎng)就是多種拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)，是一種網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，其實本質(zhì)上，環(huán)形、星型和總線型等拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)都是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的一種特殊表現(xiàn)形式。

拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)講解完后提問：張三李四家組網(wǎng)選擇哪種拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)比較好呢？

六、根據(jù)之前講解的知識點，以及和同學(xué)們共同解決問題得到的答案進行總結(jié)。

得到組建小型局域網(wǎng)（如家庭網(wǎng)）最佳方案：（1）組網(wǎng)模式：對等網(wǎng)；

（2）選擇的傳輸介質(zhì)：5類非屏蔽雙絞線；

（3）連接設(shè)備：交換機或路由器；

（4）連接方式（網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)）：星形結(jié)構(gòu)；

（5）其他：RJ-45連接器（水晶頭）、網(wǎng)卡及相應(yīng)的軟件。

3、拓展：寬帶接入的家庭多臺計算機需要上網(wǎng)示意圖

由于生活中經(jīng)常遇到家庭組網(wǎng)的問題，所以給同學(xué)們拓展一下相關(guān)知識，希望大家能夠在生活中靈活運用。

4、習(xí)題練習(xí)

（1）如果希望把家中的一臺計算機與鄰居的一臺計算機連接起來進行聯(lián)網(wǎng)游戲，應(yīng)選擇（）組網(wǎng)方式。

A.因特網(wǎng) B.對等網(wǎng) C.服務(wù)器—客戶機網(wǎng)絡(luò) D.廣域網(wǎng)

（2）主要應(yīng)用于10Mbps到100Mbps局域網(wǎng)中，應(yīng)用長度不超過100米的網(wǎng)絡(luò)，一般應(yīng)選擇（）傳輸介質(zhì)。

A.光纜

B.雙絞線 C.同軸電纜

D.電話線（3）以下設(shè)備，哪一項不是網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備：（）

Ａ.交換機 Ｂ.集線器 Ｃ.路由器 Ｄ.視頻采集卡

（4）網(wǎng)絡(luò)中的所有的端節(jié)點都有各自的專用線路接入中央接點，形成輻射網(wǎng)絡(luò)構(gòu)型屬于()結(jié)構(gòu)。

A.總線形 B.星形 C.環(huán)形 D.網(wǎng)狀形

（5）計算機網(wǎng)絡(luò)所使用的傳輸介質(zhì)中，抗干攏能力最強的是（）

A.雙絞線

B.超五類雙絞線 C.電磁波

D.光纜

5、課堂總結(jié)

這一節(jié)的內(nèi)容比較多，所以我們分了兩個課時來學(xué)習(xí)，上一節(jié)課我們主要學(xué)習(xí)了組網(wǎng)模式和網(wǎng)絡(luò)的傳輸介質(zhì)，還記得組網(wǎng)模式有哪兩種嗎？有線傳輸介質(zhì)有哪幾種？小型局域網(wǎng)應(yīng)該選擇什么模式和傳輸介質(zhì)呢？

這節(jié)課我們接著學(xué)習(xí)了網(wǎng)絡(luò)的連接設(shè)備，有中繼器、集線器、交換機、路由器，和網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，有環(huán)形、星型和總線型等等。，它們都有著各自的特性以及適用的范圍，大家現(xiàn)在可以看著課本回憶，加深一下記憶，有不懂的地方舉手問老師或者問一下周圍的同學(xué)。

七、教學(xué)反思 本節(jié)課的內(nèi)容比較多，所以講解的時候一定要注意自己的邏輯，避免把學(xué)生弄得不知所云。從自己身邊遇到的問題切入，比較能夠引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

在講課之前，老師應(yīng)該教深入地了解相關(guān)知識，才能用簡潔易懂的語言教給學(xué)生，也需要大量的練習(xí)題幫助學(xué)生消化相關(guān)知識，所以下一節(jié)課應(yīng)該準(zhǔn)備一節(jié)習(xí)題課，讓學(xué)生更好地鞏固復(fù)習(xí)，學(xué)以致用。