第一篇：商務(wù)談判方案的寫作格式與范例

商務(wù)談判方案的寫作格式與范例(2010-11-02 21:03:57)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽： 雜談

商務(wù)談判方案的寫作格式與范例

1．標(biāo)題。

一般為：事由 文種。如《關(guān)于進(jìn)口VCD的談判方案》、《與日本□□商社洽談商品的方案》。

2．主體。包括以下兩項(xiàng)內(nèi)容：

（1）前言。寫明談判的總體構(gòu)想、原則，說明談判內(nèi)容或談判對(duì)象的情況。

（2）具體條款。包括談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判組織等條款。

3．落款。

范例

關(guān)于引進(jìn)XXX公司礦用汽車的談判方案

(一)五年前我公司曾經(jīng)經(jīng)手XXX公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好，為適應(yīng)我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過談判再次引進(jìn)XXX公司礦用汽車及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。XXX公司代表于4月3日應(yīng)邀來京洽談。

(二)具體內(nèi)容

1．談判主題

以適當(dāng)價(jià)格談成29臺(tái)礦用汽車及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進(jìn)。

2．目標(biāo)設(shè)定

(1)技術(shù)要求

①礦用汽車車架運(yùn)押15000h不準(zhǔn)開裂。

②在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動(dòng)機(jī)停止運(yùn)轉(zhuǎn)8h 以上在接入220V的電源后，發(fā)動(dòng)機(jī)能在30min內(nèi)啟動(dòng)。

③礦用汽車的出動(dòng)率在85%以上。

(2)試用期考核指標(biāo)

①一臺(tái)礦用汽車試用10個(gè)月(包括一個(gè)嚴(yán)寒的冬天)。

②出動(dòng)率達(dá)85%以上。

③車輛運(yùn)行375h，行程3125□□□m。

④車輛運(yùn)行達(dá)312500立方米。

(3)技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度

①利用購29臺(tái)車為籌碼，XXX公司免償(不作價(jià))地轉(zhuǎn)讓車架、廂斗

舉升虹、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)。

②技術(shù)文件包括：圖紙、王藝卡片、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。

(4)價(jià)格

①XX年購買XXX公司礦用汽車，每臺(tái)FOB單價(jià)為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺(tái)23萬美元成交，那么定為價(jià)格下限。

②5年時(shí)間按國際市場價(jià)格浮動(dòng)10%計(jì)算，今年成交的可能性價(jià)格為25萬美元，此價(jià)格為上限。

小組成員在心理上做好充分準(zhǔn)備，爭取價(jià)格下限成交，不總于求成；與此同時(shí)，在非常困難的情況下，也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

3．談判程序

第一階段：就車架、廂斗、舉升紅、總裝調(diào)試等技術(shù)附件展開洽談。

第三階段：商定合同條文。

第三階段：價(jià)格洽談。

4．日程安排(進(jìn)度)

4月5日上午9：00—12：00

下午3：00—6：00

為第一階段

4月6日上午9：00—t2：00

為第二階段

4月6日晚7：00—9：00

為第三階段

5．談判地點(diǎn)

第一、二階段的談判安排在公司十三樓洽談室。第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。

6．談判小組分工

主談：張XX為我談判小組總代表，為主談判。

副主談：李XX為主談判提供建議．或見機(jī)而談。

翻譯：葉XX隨時(shí)為主談、副主談?chuàng)畏g，還要留心對(duì)方的反應(yīng)情況。

成員A：負(fù)責(zé)談判記錄的技術(shù)方面的條款。

成員B：負(fù)責(zé)分行動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及法律方面的條款。

礦用汽車引進(jìn)小組

□□年4月1日

第二篇：商務(wù)談判計(jì)劃書的寫作與

商務(wù)談判計(jì)劃書的寫作與范文

一般來說，一份商務(wù)談判書有以下幾個(gè)部分：1.談判主題2.談判團(tuán)隊(duì)人員組成，（主談、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員、翻譯）3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析（我方利益、對(duì)方利益、以及雙方的優(yōu)勢與劣勢）4.談判目標(biāo) 5.程序及具體策略 6.準(zhǔn)備談判資料7.制定應(yīng)急預(yù)案

下面是一個(gè)關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；

決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：

1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢：

1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

第三篇：商務(wù)談判方案

實(shí)訓(xùn)一的談判方案

一、談判主題

以適當(dāng)價(jià)格談成旅游合作

二、談判小組成員

主談：劉澤云、陳嬌

副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵

三、談判目標(biāo)

(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果，達(dá)到對(duì)己方最為有利的談判結(jié)果。對(duì)一些針對(duì)問題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。

(二)我方的價(jià)格底線是6.9萬元/百人。

(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關(guān)系。

四、談判背景

青旅集團(tuán)公司的價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.9萬元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬元/百人，保留價(jià)格5.6萬元/百人。

益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì)價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.5萬元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬元/百人，保留價(jià)格5.69萬元/百人。

五、談判步驟

（一）價(jià)格談判

（二）簽訂合同

六、讓步策略

讓步的速度：不要太快，把握好時(shí)機(jī)才做出讓步。

讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對(duì)方失去我方的損失。

讓步的方法：坐收漁利、分化對(duì)手，重點(diǎn)突破、虛擬假設(shè)等等。

七、價(jià)格讓步

(一)5.51萬元/百人

(二)5.8萬元/百人

(三)6.2萬元/百人

第四篇：商務(wù)談判方案

！

1、需要角色：司儀、主持人、領(lǐng)導(dǎo)嘉賓、主簽人、助簽人、陪簽人

2、參照下面的流程，按需要修改好，注意增加致辭部分講話

司儀：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、女士們、先生們，大家下午好！

首先做個(gè)自我介紹，我是XX電視臺(tái)新聞節(jié)目主持人XXX。感謝各位在百忙之中，蒞臨“XXXX有限責(zé)任公司與XXXX國際企業(yè)投資有限公司戰(zhàn)略合作簽約儀式”現(xiàn)場。

XXXX有限責(zé)任公司是XX著名的制糖民營企業(yè)，XXXX國際企業(yè)投資有限公司是著名的全球性金融投資機(jī)構(gòu)，雙方的戰(zhàn)略合作可謂典型的強(qiáng)強(qiáng)攜手、合作共贏！這不僅是XXXX和XXXX國際真誠合作共謀發(fā)展的結(jié)果，更加充分體現(xiàn)了自治區(qū)黨委、政府對(duì)發(fā)展民營經(jīng)濟(jì)的高度重視與大力支持，是XX經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的喜事和盛事，必將對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響！

今天的簽約儀式不僅得到各級(jí)政府的關(guān)心支持，還吸引來30多家區(qū)內(nèi)外的媒體朋 友，非常感謝你們的到來。

下面，請(qǐng)XXXX有限責(zé)任公司副總經(jīng)理劉XX先生，為我們介紹與會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，并主持簽約。

【主持人上

主 持：謝謝司儀。

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、女士們、先生們，大家好！請(qǐng)?jiān)试S我代表XXXX有限責(zé)任公司，介紹出席今天簽約儀式的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，他們是：

中共XX自治區(qū)黨委副書記、區(qū)政府常務(wù)副主席

XXXX國際企業(yè)投資有限公司亞太區(qū)總裁

XX國際企業(yè)投資有限公司董事總經(jīng)理

區(qū)黨委統(tǒng)戰(zhàn)部副部長 馮成善

區(qū)人民政府副秘書長

南寧市常務(wù)副市長

崇左市副市長 高

區(qū)金融辦主任 趙

區(qū)經(jīng)委副主任 管

區(qū)工商局副局長 張劍波

區(qū)工商聯(lián)會(huì)長 磨

人民銀行南寧中心支行副行長 羅

中國工商銀行廣西分行行長 張

XXXX有限責(zé)任公司董事長、總經(jīng)理 XXXX

XXXX國際企業(yè)投資有限公司投資總監(jiān) 陳

XXXX國際企業(yè)投資有限公司投資總監(jiān) 杜畢馬威華振會(huì)計(jì)師事務(wù)所合伙人 高

夏佳理律師事務(wù)所博士 謝曉東

夏佳理律師事務(wù)所律師 張嘉穎

中瑞律師事務(wù)所合伙人 許軍利

年利達(dá)律師事務(wù)所合伙人 吳東耀

以及自治區(qū)各級(jí)黨政機(jī)關(guān)，南寧市、崇左市各級(jí)黨政機(jī)關(guān)，青秀區(qū)、江州區(qū)、XX縣、X縣各級(jí)黨政機(jī)關(guān)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和眾多嘉賓。

區(qū)內(nèi)外30多家媒體應(yīng)邀出席本次活動(dòng)。

我們對(duì)大家的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

下面，請(qǐng)XXXX有限責(zé)任公司董事長、總經(jīng)理XXXX先生致詞。

【XXXX發(fā)言

請(qǐng)XXXX國際企業(yè)投資有限公司亞太區(qū)總裁XXXX先生致詞。

【Gordon Clancy發(fā)言

請(qǐng)本項(xiàng)目總協(xié)調(diào)人、總財(cái)務(wù)顧問中國工商銀行股份有限公司XX分行行長XX先生致詞。

【張恪理發(fā)言

讓我們以熱烈的掌聲，請(qǐng)自治區(qū)經(jīng)委管XX副主任做重要講話！

【管副主任講話

非常感謝管副主任的重要講話，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓的精彩致辭！

接下來，請(qǐng)XXXX有限責(zé)任公司董事長、總經(jīng)理XXXX先生、XXXX國際企業(yè)投資有限公司亞太區(qū)總裁XXXX先生上臺(tái)簽約。

同時(shí)，請(qǐng)XXXXX等領(lǐng)導(dǎo)嘉賓，見證簽約。

【簽約，交換文本

【簽約代表握手合影拍照

【司儀上

【主持下

【兩位簽約代表應(yīng)各位領(lǐng)導(dǎo)握手并站立在X主席的兩邊共同合影,合影完畢

司 儀：謝謝見證嘉賓，謝謝簽約主持人。

聽到這么精彩的發(fā)言，看到如此隆重的場面，不由叫人心潮澎湃、無比振奮！今天，XXXX與XXXX集團(tuán)共同簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，不僅是XXXX發(fā)展史上濃墨重彩的一筆，也是廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展合作模式的新嘗試和新機(jī)遇！讓我們以最熱烈的掌聲，有請(qǐng)簽約代表和見證嘉賓共同舉杯，慶祝戰(zhàn)略合作簽約儀式圓滿成功！

【禮儀小姐端上紅酒

【音樂聲中大家一起舉杯

XXXX國際首次進(jìn)入廣西，就選擇與XXXX建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，這表明了XX糖業(yè)發(fā)展的巨大潛力，同時(shí)也體現(xiàn)和證明廣西經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)完全具備筑巢引鳳的優(yōu)越國際投資環(huán)境。這也更加使我們堅(jiān)信：在以后的日子里，XXXX一定能夠永恒發(fā)展，凱歌高奏！XXXX和XXXX國際一定前景美好，合作共贏！

再次感謝各位領(lǐng)導(dǎo)嘉賓，謝謝大家！

【儀式結(jié)束

第五篇：商務(wù)談判方案

與華為集團(tuán)洽談樓盤的方案

會(huì)議時(shí)間：2011年12月XX日

會(huì)議地點(diǎn)：萬科

主方：萬科

客方：華為集團(tuán)

主談：黃麗儀

決策人：莫邱潤 黃劍梅

技術(shù)顧問：鄔春梅 潘漫珠

法律顧問：盧春燕

談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

我方背景 ：

深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識(shí)筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）?！币阅纳顬楸尽笆侨f科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價(jià)值和潛在的增長。

萬科集團(tuán)在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬平方米，分七期開發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá)40％，以多層住宅為主，是一個(gè)大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置： 龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373，900㎡，建筑面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價(jià)17000-18500元/平方米，平均成本價(jià)7000-9000元/平方米左右。

對(duì)方企業(yè)的背景 ：

華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價(jià)值和潛在的增長。

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元。現(xiàn)任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。

2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2007年底，華為在國際市場上覆蓋100多個(gè)國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2008年合同銷售額233億美元，是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2008年底，華為在國際市場上覆蓋100多個(gè)國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)

營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。

2008年，華為公司成為世界專利“申請(qǐng)數(shù)量”(非核準(zhǔn))最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長達(dá)十年之久的“霸主”地位。

2009年，合同銷售額300億美元，國內(nèi)首次突破100億美元，銷售額達(dá)到215億美元。

華為發(fā)布2011年上半年業(yè)績，華為上半年銷售收入達(dá)983億人民幣，同比增長11%；營業(yè)利潤達(dá)124億人民幣。

二、談判的主題及內(nèi)容：

與華為集團(tuán)員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價(jià)格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計(jì)劃，為公司創(chuàng)利益。

三、談判目標(biāo)：

1、最理想目標(biāo) ：樓盤最高價(jià)18000元/平方米

2、可接受目標(biāo) ：樓盤理想成交價(jià)15000元/平方米

3、最低目標(biāo) ：樓盤最低保留價(jià)13500元/平方米

四、談判形式分析：

1、我方優(yōu)勢分析：

樓盤在深圳華為集團(tuán)附近，是品牌集團(tuán)，建造樓盤質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實(shí)現(xiàn)了。

2、我方劣勢分析：

最近因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過，各個(gè)地產(chǎn)商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計(jì)劃。

3、我方人員分析：

黃麗儀：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物 鄔春梅 潘漫珠：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)專業(yè)知識(shí)，能夠解決計(jì)算機(jī)的硬件及軟件問題。

盧春燕：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

莫邱潤：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

4、客方優(yōu)勢分析：

華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價(jià)值和潛在的增長

5、客方劣勢分析：

華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠度，工會(huì)應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會(huì)。員工非常喜歡我方樓盤。

五、相關(guān)樓盤的資料收集。

1、公司介紹：

中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測量估價(jià)、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個(gè)領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場引領(lǐng)者。同時(shí)，敢于大膽嘗試，努力開創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域。

中原集團(tuán)立足香港，以服務(wù)中國內(nèi)地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個(gè)城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴(kuò)大在華語區(qū)的布局。

2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹：

參考價(jià)格：樓盤一般成交價(jià)18500元/平方米

六、談判的方法及策略：

1、談判方法：

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。

2、談判策略：

a)突出優(yōu)勢。對(duì)對(duì)方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對(duì)方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。

b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要

頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

八：談判預(yù)算費(fèi)用

1、住宿費(fèi)：2000、飲食費(fèi)：20002、電話費(fèi)：500

合計(jì)：4500

九、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的樓盤，數(shù)量等情況（價(jià)格、戶型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成