第一篇：商務(wù)談判作業(yè)——對(duì)談判理論、實(shí)踐和角色分工的認(rèn)識(shí)

對(duì)談判理論、實(shí)踐和角色分工的認(rèn)識(shí)----對(duì)商務(wù)談判課程的理解 通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判有了更深的了解和感受，明白到生活處處有談判，每一次對(duì)話都可能是一場(chǎng)談判。在商務(wù)談判理論的學(xué)習(xí)中，我覺得以下三個(gè)方面主導(dǎo)著一場(chǎng)談判的勝敗與否。

一．談判者的素質(zhì)

在一場(chǎng)談判中，談判人員的選擇至關(guān)重要。選對(duì)人，才能做對(duì)事。在談判過程中，談判者的言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的走向，只有在談判中占有優(yōu)勢(shì)，并且手握主動(dòng)權(quán)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。因此，除了要具備專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力之外，還需要談判者具有良好的心理素質(zhì)和舉止行為。

二．談判前的準(zhǔn)備

談判前的周密準(zhǔn)備與信息的搜集，影響著己方的談判實(shí)力和談判達(dá)成一致的成功率。在周密的準(zhǔn)備下，對(duì)交易的各項(xiàng)情況都熟知于心，能夠掌握一些對(duì)手并不知情的信息，在開始談判的時(shí)候就能在準(zhǔn)備上壓倒對(duì)方，在氣勢(shì)上超過對(duì)手，給對(duì)方以“致命一擊”，盡可能的實(shí)現(xiàn)自己的目的和目標(biāo)，做到“開局十五分鐘定勝負(fù)”。

三．談判過程的把控

在談判中，談判者要分析了解了解雙方的利益焦點(diǎn)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗院图记桑闺p方避小異求大同，進(jìn)而達(dá)到談判的目的。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)，但談判不是一場(chǎng)只有你輸我贏的殘酷游戲，成功的談判是雙贏的、高效率的、符合自身目標(biāo)并能推進(jìn)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系的一種談判。談判雙方需要了解如何運(yùn)用各種技巧，通過傾聽和提問，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

通過老師在上課堂上布置的分組作業(yè)和談判實(shí)戰(zhàn)演練，我也從中收獲了一些感想和對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)：

1.禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女，在談判時(shí)的著裝、言行和表情神態(tài)都可能影響著一場(chǎng)談判的成敗。

2.每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。如果雙方已經(jīng)陷入僵局，接近談崩，適時(shí)地讓步可能可以扭轉(zhuǎn)場(chǎng)面，但不可處處讓步。

3.進(jìn)行積極的傾聽和適當(dāng)?shù)奶釂?，決不可模凌兩可，吞吞吐吐，使自己處于被動(dòng)地位。在語言表達(dá)方面，犀利的言語措辭和反擊可以滅對(duì)方的士氣，讓自己占上風(fēng)。

4.在談判中，談判者自身要邏輯清楚，表達(dá)明確不含糊，堅(jiān)定立場(chǎng)，在陷入爭(zhēng)執(zhí)時(shí)也能隨機(jī)應(yīng)變，泰然自若，冷靜應(yīng)對(duì)，不能因別人的言語或態(tài)度而激怒或坐不住。對(duì)角色分工的認(rèn)識(shí)：

這次的模擬談判作業(yè)中，我擔(dān)任的角色是組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)分配任務(wù)，整合資料制作PPT。從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到與旅行社進(jìn)行談判，我們小組五個(gè)人都各司其職，進(jìn)行討論和實(shí)地調(diào)查，充分做好各自的本分工作。雖然在討論中，我們有一些意見分歧，但都通過友好協(xié)商和采取折中辦法，平和解決了問題，還有在與旅行社的談判中出現(xiàn)的問題，也通過我們的努力和積極談判出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。這些都充分展現(xiàn)出了我們小組成員的團(tuán)隊(duì)合作能力、協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力。

這次的小組合作，也使我明白了學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神是影響一個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行下去的重要因素，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，也需要很好的凝聚能力和溝通協(xié)調(diào)能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。

第二篇：對(duì)商務(wù)談判理論和實(shí)踐的認(rèn)識(shí)

“雙贏” 談判策略

對(duì)商務(wù)談判理論和實(shí)踐的認(rèn)識(shí)

———— “雙贏”談判策略 摘要：

談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。在認(rèn)真分析造成僵局的根由后，采取恰當(dāng)合理的策略應(yīng)對(duì)得當(dāng)即能化險(xiǎn)，達(dá)到雙贏的結(jié)果。本文就由談判的僵局如何達(dá)到共贏的過程提出一些建議。

關(guān)鍵詞：談判的僵局 策略 雙贏

Abstract:

When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons.We call the situation “negotiation deadlock”.After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win.The essay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win

一、緒論

談判是有關(guān)各方為了各自的目的利益和需要，在一項(xiàng)涉及各方的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自的條件達(dá)成一致的過程。

談判需要有兩個(gè)或以上的參與者——個(gè)人或組織，彼此間存在利益沖突，各方需要要解決沖突。談判有互利性，現(xiàn)代力求雙贏（Win-Win），不能嘲笑對(duì)手。談判需要自愿有誠(chéng)意，能夠接受預(yù)料的讓步和收益。談判不僅涉及有形因素，也涉及無形因素，談判具有科學(xué)性，談判雙方在談判過程中對(duì)談判的突發(fā)事項(xiàng)能有

靈活的處理方式。雙贏策略是談判過程中，談判者對(duì)談判僵局采取的一種靈活、彼此受益的策略。

二、談判基礎(chǔ)理論

“雙贏” 談判策略

? 非談不可采取談判

? 周密準(zhǔn)備（開局15分鐘定勝負(fù)）

? 通過給對(duì)方足夠的心理滿足增加談判吸引力（99頂高帽）? 使用自己的力量，但開始不可操之過急 ? 讓對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)

? 給自己留余地（不亮底牌，不給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的空間）? 智圓行方（讓人信任，但有智慧有策略）

? 多聽少說（更少的泄漏信息，更多的獲取對(duì)方信息）? 與對(duì)方的期望保持接觸

? 讓對(duì)方習(xí)慣自己的大目標(biāo)（價(jià)格的降落傘效應(yīng)，價(jià)格很高，慢慢降低進(jìn)入對(duì)方要求范圍）

（五）原則談判理論的基本要點(diǎn)

? 人與問題：對(duì)事不對(duì)人，交流溝通，設(shè)身處地的為對(duì)方考慮，理解他們的感情和難處

? 利益與立場(chǎng)：談判的重點(diǎn)是利益，不是立場(chǎng) ? 意見與選擇：創(chuàng)造對(duì)雙方有利的選擇

? 標(biāo)準(zhǔn)與公平：當(dāng)雙方都不愿妥協(xié)就靠近獨(dú)立于各方立場(chǎng)的公平標(biāo)準(zhǔn)（比如市場(chǎng)價(jià)值、重置成本等）。

三、“雙贏”談判策略

“雙贏”談判遵循談判的一般規(guī)律。談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。在認(rèn)真分析造成僵局的根由后，采取恰當(dāng)合理的策略應(yīng)對(duì)得當(dāng)即能化險(xiǎn)，達(dá)到雙贏的結(jié)果。

（一）什么是“雙贏”談判

“雙贏“談判，也即是互利談判，是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程,能和對(duì)手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費(fèi)用更合理,風(fēng)險(xiǎn)更小。

”雙贏“談判強(qiáng)調(diào)的是:通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配,如成本,風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！彪p贏"談判的結(jié)果是:你贏了,但我也沒有輸。

（二）“雙贏”談判的要素

1、自由交流信息、坦誠(chéng)交換意見

“雙贏” 談判策略

擴(kuò)大總體利益也就是我們所說的“把蛋糕做大”。在談判開始的時(shí)候，雙方談判者可以通過協(xié)商把更多的可能的資源加入談判的籃子中，通過坦誠(chéng)的溝通降低的時(shí)間成本與固定成本，減少談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)，雙方的利益就會(huì)得到共同的增長(zhǎng)。

2、分散目標(biāo)，避開利益沖突。

在做大利益的基礎(chǔ)之上，分散目標(biāo)，制造多層次的需求，避免利益沖突。如果雙方追求的利益目標(biāo)有很大部分的重合，那么雙方對(duì)于重合部分的利益都有要求，產(chǎn)生了利益的沖突。利益沖突很大談判有很可能陷入競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，合作共贏也就無從談起了。

3、為對(duì)方著想，消除對(duì)立，最終要達(dá)到自己的目的。

談判雙方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時(shí)，應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮對(duì)方所希望獲得利益，合理的處理雙方之間的爭(zhēng)議。如果不能做到換位思考，談判者的談判中就有 漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，很容易導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，破壞談判的氣氛，甚至導(dǎo)致談判的破裂。

目前，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全球擴(kuò)展，“雙贏”這一理念在全球得到了共識(shí)。但是我們必須清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)坦帕實(shí)現(xiàn)利益，從這個(gè)的角度上看，“雙贏”只是商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)利益的手段，而并不是目的，如果把“雙贏”當(dāng)成目的而使自己應(yīng)得的利益受到損害，那就真的是本末倒置了。

4.合理運(yùn)用商務(wù)談判語言，加強(qiáng)談判雙方的溝通。

在商務(wù)談判中運(yùn)用的談判的語言要符合一般要求：文明、流暢、簡(jiǎn)潔清晰、風(fēng)趣準(zhǔn)確、針對(duì)性、靈活性、適應(yīng)性;避免一般禁忌。合理運(yùn)用商務(wù)談判語言，有利于談判成功，有利于處理雙方關(guān)系，也有利于闡明觀點(diǎn)實(shí)施策略。

成功的談判是雙贏的、高效率的、符合自身目標(biāo)的增進(jìn)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系的談判。

第三篇：《商務(wù)談判》模擬談判演練研究理論與實(shí)踐

《商務(wù)談判》模擬談判演練研究理論與實(shí)踐

《商務(wù)談判》模擬談判演練研究包括理論與實(shí)踐兩個(gè)方面。從以下兩個(gè)方面進(jìn)行論述：模擬談判演練的理論依據(jù)、以浙江理工大學(xué)工商管理類學(xué)生為例的模擬談判演練的過程組織及其改善。

商務(wù)談判模擬談判實(shí)踐演練商務(wù)談判是高等院校經(jīng)濟(jì)管理類教學(xué)中一門非常重要的課程，該課程可使學(xué)生了解商務(wù)談判活動(dòng)規(guī)律、通曉商務(wù)談判游戲規(guī)則，掌握商務(wù)談判的談判策略與基本技能，提高解決商務(wù)談判中簽約、履約等處理實(shí)際問題的能力。該課程的理論性與實(shí)踐性都很強(qiáng)，而商務(wù)談判的原則、策略、成交點(diǎn)預(yù)測(cè)等理論都起著指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐的作用。教師主要扮演的是在模擬談判演練之前的理論教學(xué)中的角色，教師的教學(xué)行為在很大程度上影響著模擬談判演練的效果。因此，教師首先要設(shè)計(jì)好優(yōu)秀的模擬談判實(shí)踐演練的案例，學(xué)生可以以這個(gè)基本素材為依托然后再去找相關(guān)的資料豐富這個(gè)案例，然后進(jìn)行模擬談判。另外，模擬談判演練中，教師與學(xué)生的互動(dòng)也非常重要，教師與學(xué)生的思想和信息一定要得到及時(shí)交流。模擬談判課堂互動(dòng)的過程，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程而不是靜態(tài)的過程，該過程中學(xué)生是活動(dòng)主體，學(xué)生主體要根據(jù)自己的知覺、評(píng)價(jià)和知識(shí)程度調(diào)整自己的信息收集、策略調(diào)整等相關(guān)行為，特別是要進(jìn)行小組互動(dòng)，這樣談判才得以順利進(jìn)行和維持，商務(wù)談判模擬談判演練的效果才能真正得到保證。

一、商務(wù)談判模擬談判演練的理論依據(jù)

模擬是對(duì)真實(shí)事物或者過程的虛擬，模擬的關(guān)鍵問題包括有效信息的獲取、關(guān)鍵特性和表現(xiàn)的選定、近似簡(jiǎn)化和假設(shè)的應(yīng)用，以及模擬的重現(xiàn)度和有效性?？梢哉J(rèn)為仿真是一種重現(xiàn)系統(tǒng)外在表現(xiàn)的特殊的模擬。模擬是一種帶著要解決的生活中的真實(shí)問題所創(chuàng)造的一種以現(xiàn)實(shí)為中心的教學(xué)安排。一般的商務(wù)談判模擬談判是指在正式談判開始以前，企業(yè)組織有關(guān)人員，既可以是談判小組的成員也可以是企業(yè)內(nèi)部的其他人員，對(duì)本場(chǎng)商務(wù)談判進(jìn)行的預(yù)演或彩排。它的目的是通過模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，從而來檢查業(yè)已制定好的談判方案在實(shí)施中可能產(chǎn)生的效果，以便及時(shí)進(jìn)行修正和完善。這里的模擬談判，一方面，是指?jìng)鹘y(tǒng)化的模擬談判――商務(wù)談判教學(xué)中教師設(shè)計(jì)談判案例，學(xué)生豐富案例并分小組進(jìn)行談判，小組里面再分產(chǎn)品買方賣方、商標(biāo)受讓方出讓方、服務(wù)接受方提供方等進(jìn)行談判。模擬談判要求談判人員克服心理障礙，根據(jù)不同的情況扮演上不同的人物，并從所扮演的人物的心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在某一特定場(chǎng)合下的所思所想所作所為；善于揣摩對(duì)方的行為模式，盡量從對(duì)方的角度來思考問題做出決定。另一方面，模擬談判是指現(xiàn)代化的模擬談判――商務(wù)談判教學(xué)中利用電腦及商務(wù)談判軟件，實(shí)現(xiàn)學(xué)生與電腦里虛擬人物的人機(jī)對(duì)話。

（一）模擬談判實(shí)踐演練的理論依據(jù)之一是定性仿真理論模型

定性仿真是以非數(shù)字手段處理信息輸入、建模、行為和結(jié)果輸出等仿真環(huán)節(jié)，通過定性模型推導(dǎo)系統(tǒng)的定性行為描述。定性仿真是系統(tǒng)仿真的一個(gè)分支，是系統(tǒng)仿真與人工智能理論交叉產(chǎn)生的新領(lǐng)域。20世紀(jì)70年代后期，美國(guó)XEROX實(shí)驗(yàn)室兩學(xué)者就提出是否可以用計(jì)算機(jī)來模擬定性的描述方法。1986年美國(guó)德州大學(xué)的Benjamin Kuipers提出了動(dòng)態(tài)仿真算法QSIM，QSIM算法的本質(zhì)是約束滿足問題，即從一個(gè)定性約束集和初始狀態(tài)出發(fā)，預(yù)測(cè)未來系統(tǒng)行為。在Kuipers的定性仿真理論基礎(chǔ)上對(duì)談判過程進(jìn)行了定性推理，建立了談判決策行為的狀態(tài)轉(zhuǎn)移模型，給出了決策變量變化的定性描繪圖。實(shí)例仿真結(jié)果表明該談判模型能夠預(yù)測(cè)系統(tǒng)未來行為，幫助談判者界定系統(tǒng)參數(shù)變化趨勢(shì)。但從其研究結(jié)果我們可以發(fā)現(xiàn)，他們只是對(duì)不同談判者在給定時(shí)間的談判過程中所做出的價(jià)格選擇進(jìn)行了定性推理，且只是買方價(jià)格和需求量變化的定性狀態(tài)分析。那么，在一人對(duì)多人模擬談判特別是多人對(duì)多人模擬談判的情況下，在約束的案例下進(jìn)行商務(wù)談判，其變化趨勢(shì)還是分階段預(yù)測(cè)比較好。模擬談判中學(xué)生經(jīng)常碰到談判破裂的情況，只好休會(huì)，在理性約束及成功簽約的召喚下調(diào)整約束集再繼續(xù)談判。而利用電腦及商務(wù)談判軟件，實(shí)現(xiàn)人機(jī)對(duì)話可能更加困難，模擬的效果如何不得而知，因?yàn)檫@方面的研究還不是很多。

（二）模擬談判實(shí)踐演練的理論依據(jù)之二是任務(wù)型教學(xué)理論

任務(wù)型教學(xué)主要基于以下幾種理論：系統(tǒng)功能語言學(xué)，強(qiáng)調(diào)語言意義的第一性、圍繞任務(wù)組織課堂、設(shè)計(jì)情景及語言材料的真實(shí)；當(dāng)代認(rèn)知學(xué)習(xí)理論，強(qiáng)調(diào)合作學(xué)習(xí)、交流互動(dòng)、肯定學(xué)習(xí)者的主動(dòng)性與學(xué)習(xí)者個(gè)人經(jīng)歷和體驗(yàn)；活動(dòng)教學(xué)論，強(qiáng)調(diào)人作為社會(huì)個(gè)體對(duì)交際能力的培養(yǎng)和重視；以及從學(xué)科角度解釋了為何要借助任務(wù)創(chuàng)造自然的語言學(xué)習(xí)環(huán)境，創(chuàng)造輸入、輸出、交流互動(dòng)和意義協(xié)商。我個(gè)人特別認(rèn)同認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的適應(yīng)性學(xué)習(xí)模式和風(fēng)格模型。Kolb提出了學(xué)習(xí)風(fēng)格模型，他把學(xué)習(xí)看做一個(gè)適應(yīng)世界的整體、持續(xù)的過程和感知、理解、慎思和應(yīng)用的過程。后來，Kolb把具體經(jīng)驗(yàn)、反思觀察、抽象概括和積極實(shí)踐四個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)發(fā)展成了四種適應(yīng)性的學(xué)習(xí)模式。其中，具體經(jīng)驗(yàn)與抽象概括理論上構(gòu)成了兩個(gè)極端，用于表示個(gè)體偏好的感知環(huán)境或把握經(jīng)驗(yàn)的方式；反思觀察和積極實(shí)踐則構(gòu)成另兩個(gè)極端，用于表示個(gè)體偏好的信息加工或轉(zhuǎn)化方式。描述具體――抽象的感知方法和描述積極――沉思的信息加工活動(dòng)，這兩個(gè)維度的組合構(gòu)成了一個(gè)描述四種不同學(xué)習(xí)風(fēng)格的模型。

模擬談判演練，就是學(xué)生在設(shè)定談判任務(wù)的基礎(chǔ)上的協(xié)作學(xué)習(xí)和適應(yīng)學(xué)習(xí)，它強(qiáng)調(diào)將商務(wù)談判理論運(yùn)用于實(shí)踐，模擬談判演練是希望通過分組學(xué)生的案例準(zhǔn)備、案例演練、案例評(píng)價(jià)等使學(xué)生全過程地、適應(yīng)性地參與到發(fā)現(xiàn)知識(shí)、協(xié)作學(xué)習(xí)、慎思應(yīng)用中去，從而提高商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)的效率，達(dá)到工商管理專業(yè)人才培養(yǎng)特別是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)關(guān)于商務(wù)談判師培養(yǎng)的要求。案例準(zhǔn)備，可以是基于教師提供的談判案例的準(zhǔn)備，也可以去尋找全新的或真實(shí)的談判案例；案例演練，可以在談判實(shí)驗(yàn)室環(huán)境下進(jìn)行演練，也可以到企業(yè)提供的談判室進(jìn)行演練；案例評(píng)價(jià)，可以是教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)，也可以是學(xué)生觀察員的評(píng)價(jià)或小組學(xué)生的自我評(píng)價(jià)。模擬談判小組的協(xié)作性知識(shí)建構(gòu)過程包括學(xué)生個(gè)體知識(shí)的建構(gòu)過程和協(xié)作性聯(lián)合建構(gòu)過程，前者包括協(xié)作性理解和自我監(jiān)控及自我心理調(diào)整，后者則包括精制和商討等心理調(diào)整模式。模擬談判小組的協(xié)作性聯(lián)合建構(gòu)過程更為重要，該過程更加強(qiáng)調(diào)社會(huì)互動(dòng)、群體對(duì)成員的意義以及這些與知覺、行為的關(guān)系。模擬談判演練其實(shí)就是一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)和社會(huì)體驗(yàn)過程，我們不能僅局限于教師提供模擬案例、班級(jí)成員間的模擬，應(yīng)該與企業(yè)共同合作進(jìn)行談判模擬，甚至參與到企業(yè)的真實(shí)談判實(shí)踐中去體驗(yàn)社會(huì)的真實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。上海法學(xué)院與美國(guó)通用電氣公司共同舉辦模擬商務(wù)談判課就是一個(gè)很好的例子，活動(dòng)的組織者和指導(dǎo)者是通用電氣亞洲區(qū)法律總監(jiān)、上海法學(xué)院兼職教授史蒂夫?馬龍先生、法學(xué)院副院長(zhǎng)王曦教授和通用電氣中國(guó)公司公共政策法律顧問馮建妹女士，參加的學(xué)生是該校的八位研究生。

二、商務(wù)談判模擬談判演練的過程組織及其改善：以浙江理工大學(xué)工商管理類學(xué)生為例

針對(duì)浙江理工大學(xué)工商管理類學(xué)生的《商務(wù)談判》課程訪談發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對(duì)模擬談判實(shí)踐演練的期望是很高的，然而具體的過程組織卻存在不足，這些不足有些是由于教師的原因造成的，有些是由于學(xué)生的原因造成的。為滿足學(xué)生的期望，我們應(yīng)該改進(jìn)模擬談判的流程設(shè)計(jì)和過程組織，盡量做到模擬談判實(shí)踐演練的過程組織盡善盡美。

(一)關(guān)于模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備

模擬談判之前，有些談判小組沒有（上接第113頁）

充分了解教師提供的案例，也沒有到市場(chǎng)去做相關(guān)產(chǎn)品的任何調(diào)研，更不要說到熟悉或者不熟悉的企業(yè)搞到第一手資料進(jìn)行案例原創(chuàng)，這樣使得談判小組無法更好的運(yùn)用相關(guān)理論知識(shí)和材料進(jìn)行模擬談判，談判的時(shí)候顯得底氣不足，也無法使得談判另外一方信服。鑒于目前的模擬談判案例比較少，我們決定編寫模擬談判的案例庫(kù)來解決這個(gè)問題。缺少談判之前的預(yù)演練，談判小組沒有進(jìn)行很好的人員分工與角色扮演，導(dǎo)致小組在進(jìn)行模擬談判的時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)比較混亂，人員沒有各就各位。模擬談判就像在下一盤圍棋，下棋之前你必須了解游戲規(guī)則，而且要隨機(jī)應(yīng)變，規(guī)則是死的但人是活的，不必因?yàn)橹朴喓昧苏勁杏?jì)劃，就一定要嚴(yán)格按照計(jì)劃進(jìn)行，談判人員要懂得適度的變通。

（二）關(guān)于實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判的開展

模擬談判真實(shí)的商務(wù)談判環(huán)境不是非常理想，我們學(xué)校只有一間模擬談判室，設(shè)有談判用圓桌6張、相應(yīng)的凳子若干、教學(xué)用電腦一臺(tái)以及多媒體設(shè)備、空調(diào)等設(shè)備，沒有主談室、備用室、休息室等更多的談判間。對(duì)于實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判的開展，學(xué)生建議不要每次模擬談判都要完成簽訂合同的任務(wù)，只要達(dá)到主題設(shè)定的要求即可了，否則每次模擬都必須要達(dá)成合作協(xié)議，那么談判達(dá)不成合作怎么辦？模擬談判開局后可以圍繞以下條款展開談判：分別是價(jià)格條款、運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸方式、結(jié)算方式等方面，最重要的是價(jià)格條款的談判。如果開局價(jià)格談不好，那么可以把價(jià)格條款放在最后談，采取橫向談判的方式，這樣的談判方式更加靈活更加節(jié)約談判時(shí)間。另外，除提高學(xué)生的全程參與感外，與教師形成良好的溝通互動(dòng)也是需要的。而最后的簽字儀式，也可以輔以美酒、鮮花、音樂隆重地表演出來。

要提高模擬談判的效率，必須提高教師的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該積極與企業(yè)合作并參與到企業(yè)的具體的談判實(shí)踐中去。所以，我們積極與校外企業(yè)聯(lián)系，建立了兩個(gè)校外模擬談判的實(shí)踐基地，教師和學(xué)生可以定期到企業(yè)去參觀學(xué)習(xí)，企業(yè)家可以到學(xué)校為師生們作商務(wù)談判方面的知識(shí)講座，這樣，模擬談判環(huán)節(jié)的實(shí)踐教學(xué)效果就可以得到極大提高。

（三）關(guān)于實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)

評(píng)價(jià)的目的在于激勵(lì)和控制。即教師對(duì)于學(xué)生模擬談判的評(píng)價(jià)，一般采取教師評(píng)價(jià)和書面評(píng)價(jià)的方法，教師根據(jù)每個(gè)小組每個(gè)同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這些表現(xiàn)包括：小組談判過程的表現(xiàn)、同學(xué)談判過程的表現(xiàn)、實(shí)驗(yàn)報(bào)告的撰寫等。學(xué)生建議引進(jìn)觀察員的方法，可以在別的班級(jí)找?guī)讉€(gè)觀察員，在學(xué)生的模擬談判過程中進(jìn)行全程觀察，然后把觀察員的打分成績(jī)?nèi)€(gè)適當(dāng)?shù)臋?quán)重加到最終的成績(jī)中去。也有學(xué)生建議與企業(yè)合作進(jìn)行模擬談判，模擬談判成績(jī)的評(píng)價(jià)結(jié)合企業(yè)家打分再進(jìn)行評(píng)價(jià)。而學(xué)評(píng)教即學(xué)生評(píng)價(jià)教師模擬談判的流程設(shè)計(jì)和過程組織是另一方面的評(píng)價(jià)，所以，教師要嚴(yán)格要求自己，不斷地完善模擬談判流程設(shè)計(jì)和過程組織，長(zhǎng)期地跟蹤量化研究模擬談判教學(xué)方法，對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力乃至素質(zhì)提高都有很大的作用。

參考文獻(xiàn)：

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第四篇：臨床醫(yī)學(xué)導(dǎo)論作業(yè)-對(duì)醫(yī)生角色的認(rèn)識(shí)

對(duì)醫(yī)生角色的認(rèn)識(shí)

今年寒假，為期一周的醫(yī)院見習(xí)真是令我獲益匪淺。

2月18號(hào)我拿著學(xué)生證和學(xué)校介紹信來到我們縣醫(yī)院，通過介紹醫(yī)院同意我留在醫(yī)院學(xué)習(xí)，剛開始，在醫(yī)院充滿新鮮感和畏懼感，整天跟在護(hù)士身后幫忙，慢慢的我熟悉的穿梭于每個(gè)病房，為病人需要服務(wù)，這幾天，我看到很多新鮮的東西，學(xué)到了很多從沒接觸到的東西，覺得自己需要學(xué)的還差很多很多。

大夫護(hù)士們問我問題我很少都沒答上來當(dāng)時(shí)覺得太丟臉了，學(xué)了近兩年了竟然被問得這么慘印象最深的是那次手術(shù)，記得那天，在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的同意下，我觀摩了一場(chǎng)骨科手術(shù)。是為傷者取鋼釘，傷的部位在腳踝，雖然是個(gè)小手術(shù)但我收獲了很多，那天我?guī)Т魃厦弊雍涂谡执┥细綦x衣?lián)Q上鞋，進(jìn)了手術(shù)室。開始是對(duì)病人進(jìn)行脊柱麻醉，注射部位是脊背中央靠下，針頭又粗又長(zhǎng)，然后又開始徹底的消毒，醫(yī)生的動(dòng)作手法熟練有序，一切就緒后，開始下刀，劃開皮膚后用手術(shù)剪刀撥動(dòng)著骨頭，聽見“吱吱”的聲音，不一會(huì)醫(yī)生用手術(shù)螺絲刀擰出鋼釘，之后生理鹽水沖洗傷口后縫合，醫(yī)生又在病人的腳另一側(cè)開刀這次取出的是鋼絲似的東西，費(fèi)了不少功夫，兩個(gè)醫(yī)生配合默契，最后又用手術(shù)鉗拔出一根長(zhǎng)十多公分的鋼管，沖洗完后縫合傷口最后包扎。整個(gè)過程都在看著一張清晰地光片進(jìn)行的。手術(shù)順利結(jié)束。個(gè)過程跟想象的差不多，但有很多細(xì)節(jié)沒見到，感觸很多。

假期中，我也好好看了《醫(yī)者仁心》這部電視劇真實(shí)感觸頗深，它演述了以鐘立行和武明訓(xùn)為代 表的一群充滿理想與獻(xiàn)身精神的醫(yī)生在艱難的現(xiàn)實(shí)面前或者妥協(xié)或者失重或者心理枯竭，在 理想與現(xiàn)實(shí)中艱難跋涉的過程。當(dāng)我看完這部電視劇時(shí)，我真的被深深地震撼了，它所給我 留下的，不僅僅局限于一部電視劇所能帶來的，更多的是，我對(duì)自己的思考??

幾天的見習(xí)時(shí)間，我對(duì)醫(yī)生有了一定的認(rèn)識(shí)。醫(yī)生不是萬能的，更不是救世主，發(fā)燒感冒也可能會(huì)死亡，這就和走在大街上遇到意外傷害一樣的 加上社會(huì)的偏激，輿論的誤導(dǎo)，病人的無理取鬧? 也許極少數(shù)人會(huì)獲利，但最終吃虧的是 病人，請(qǐng)大家相信這一點(diǎn)。也許真的有一天，病人找不到醫(yī)生實(shí)實(shí)在在的給你看病了??這種態(tài)度，這種信仰，需要高超的專業(yè)精神，更需要醫(yī)生必備有救死扶傷的仁愛之心，這也是醫(yī)生仁心仁術(shù)的精髓與靈魂所在，仁心要有善良的 人性，高貴的品德，憐憫患者的情懷，才會(huì)用仁術(shù)更為科學(xué)合理的醫(yī)學(xué)手段和如藝術(shù)般春風(fēng) 化雨的溝通為患者解除病痛，慰藉患者的心靈。

我想作為一名醫(yī)生就要自覺地要求自己。這是一種自省意識(shí)。我們 每個(gè)人的心里，都隱藏著一個(gè)或大或小的魔鬼，這魔鬼就是人性的劣根性。比如，人人都喜歡聽好話，不喜歡聽不好的話；人人都有名利心，并有可能會(huì)為此不擇手段；人人都有嫉妒之心等等。如果我們對(duì)自己沒有“自覺地要求自己”的這種自省意識(shí)，我們就會(huì)被隱藏在心底的魔鬼施以魔法，看人做事就有可能偏離正確的軌道。我們會(huì)產(chǎn)生自大的情緒，驕傲自滿的情緒，聽不得不同意見的情緒。我們對(duì)他人的看法往往會(huì)傾向如果說是醫(yī)生，那么我們就可以想象患者、社會(huì)為什么會(huì)如現(xiàn)在這樣看待醫(yī)生了。

我想作為醫(yī)生，不管在何時(shí)何地，只要心中懷有責(zé)任，便會(huì)取得患者的信任，因?yàn)橛胸?zé) 任的醫(yī)生，他不會(huì)把痛苦強(qiáng)加于病人，不會(huì)用勢(shì)利眼去看待病人，他也不會(huì)去貶低同事，抬 高自身，他更不會(huì)讓病人得到不合理的檢查醫(yī)治，因?yàn)樨?zé)任二字時(shí)刻圍繞著他們的身心。

醫(yī)生的責(zé)任，要用良知感悟；醫(yī)生的責(zé)任，要用信義衡量；醫(yī)生的責(zé)任，很沉、很重！作為醫(yī)務(wù)工作者所從事專業(yè)本真就是在天天行善施德，為患者考慮最多，讓患者身體和 心靈都能得到診治和撫慰的一個(gè)職業(yè)。如果把好醫(yī)生比做是活菩薩，那么我們一定是苦行僧 修練出來的。因?yàn)檫@苦就苦在要將善良做為職業(yè)的操守，把為人民服務(wù)，讓患者滿意做為矢 志不渝的一生追求。生命所托，健康所系，這就是我們工作的內(nèi)涵。我們的奮斗目標(biāo)就是通 過病人康復(fù)，實(shí)現(xiàn)我們的自身價(jià)值。

醫(yī)生是與疾苦打交道的行業(yè)，患者帶著精神和身體上的病痛來到病院的。在有合格的技術(shù)同時(shí)，要應(yīng)該有仁愛之心，愛惜病人，視病人如親人。醫(yī)生從事醫(yī)療衛(wèi)生工 作需要精通自己的專業(yè)知識(shí)，掌握醫(yī)學(xué)的基本概念、基本原理和基本技能，并且要適時(shí)地跟 蹤本專業(yè)領(lǐng)域的最新進(jìn)展，掌握醫(yī)學(xué)前沿知識(shí)，不斷更新自己的知識(shí)。只有掌握扎實(shí)的醫(yī)學(xué) 知識(shí)，我們才有能力從事醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)，才能除人類之病痛，助健康之完美，維護(hù)醫(yī)術(shù)的圣 潔和榮譽(yù)，才能扮演好醫(yī)生的角色。

醫(yī)療活動(dòng)是一 種具有復(fù)雜關(guān)系的社會(huì)互動(dòng)過程，這種高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)含量的專業(yè)特殊性 對(duì)醫(yī)生的綜合素質(zhì)提出了較高的要求，除要求具備良好的個(gè)人品質(zhì)、身體素質(zhì)、醫(yī)德外，還 必須精通專業(yè)知識(shí)，具有一定的觀察能力、記憶能力、注意力、思維能力、想象能力、操作 能力、自學(xué)能力、表達(dá)能力、管理能力、應(yīng)急能力和很強(qiáng)的臨床操作技能等等。

這種較高的職業(yè)素養(yǎng)決定了臨床醫(yī)生較高的社會(huì)聲望。這種受人崇拜的社會(huì)地位，使一些醫(yī)生滋生了目 空一切的情感，濫用醫(yī)生的權(quán)力，經(jīng)常造成不良的社會(huì)影響，這樣一些醫(yī)德醫(yī)風(fēng)不良的表示，必將引發(fā)病人的不滿。

作為醫(yī)生，應(yīng)當(dāng)保持良好的醫(yī)德，方能保證醫(yī)生的社會(huì)威望。醫(yī)生是 與人打交道的職業(yè)，只有做好與病人的溝通、交流，了解病人的身心狀態(tài)，才能作出正確的 診斷和處理，接觸病人的疾苦。另外，只有增強(qiáng)交流能力，才能更好地與國(guó)內(nèi)外通融行進(jìn)行 慣犯的交流，開闊事業(yè)，拓展空間，了解最新的國(guó)際醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)，走在醫(yī)學(xué)的前列。醫(yī)學(xué) 知識(shí)不息更新和生長(zhǎng)，人類的疾病也在不竭的轉(zhuǎn)變，醫(yī)學(xué)上永久有已知的范疇，這就要求我們必須在大批扎踏實(shí)實(shí)的臨床、科研理論的同時(shí)肯于念書、擅長(zhǎng)讀書，才有可能成為新世紀(jì)的合格臨床醫(yī)生。

一名合格的醫(yī)生只有用真心、細(xì)心、愛心面對(duì)我們崇高的職業(yè)，面對(duì)需要慰藉的患者，施以仁愛，這也是我們對(duì)家人最好的回饋，在信息越來越透明，病人越來 越挑剔，人們的就醫(yī)期望不斷提高的情況下，醫(yī)生的工作壓力越來越大。波克拉底曾經(jīng)說過：“醫(yī)學(xué)是最具特色的藝術(shù)。”他認(rèn)為醫(yī)生應(yīng)該具備以下基本品格： 以病人的生命為重，做醫(yī)學(xué)的仆人；高尚的人文品格和人文修養(yǎng)；合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；虛懷若 谷的胸襟；超越世俗的愛人之心。

醫(yī)生應(yīng)具有決策能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、協(xié)作能力、授權(quán)能力、適應(yīng)能力、創(chuàng)新能力、激勵(lì)能力、學(xué)習(xí)能力和臨床能力等。此刻的自己，作為一名醫(yī)學(xué)生，我真的知道自己在干什么嗎，知道自己的職責(zé)所在嗎？

既然選擇作為一名醫(yī)生，我的方向到底在哪里?？赐辍夺t(yī)者仁心》，我最多的感覺的，是我 越來越崇尚這個(gè)職業(yè)，同時(shí)，我也越來越懼怕這個(gè)職業(yè)，現(xiàn)在的社會(huì)，現(xiàn)在人們的道德，讓 我卻是很后怕。每天晚上，我都會(huì)想，如果我是電視劇中的一員，如果那些事情發(fā)生在了我 的身上，我該怎么辦，我能不能承受住病人死去以及家屬的質(zhì)問與不解？

現(xiàn)在，至少在我的 生活之中，一旦我到了自己的工作崗位上，我能不能做到，至少是獨(dú)善其身。在這樣的壓力下，我們醫(yī)生能不能堅(jiān)持自己的道德底線，或者我想的這些太過于片面，但是，只要人們的素質(zhì)提不上去，醫(yī)生永遠(yuǎn)是一個(gè)高危職業(yè)。雖然，現(xiàn)在我有些懼怕醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，但是不管怎樣，我選擇了它，我選擇了我的一生，選擇自己的歸宿，現(xiàn)在我能做的，就是好好充實(shí)自己的大腦！

幾天的見習(xí)時(shí)間，我學(xué)到了很多。同時(shí)感到一個(gè)醫(yī)生的責(zé)任，我知道自己該做什么，我知道自己該成為什么樣的醫(yī)生，該怎樣堅(jiān)持自己原則以及道德底線。我早已暗下決心，要好好學(xué)習(xí)，在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)，注重實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)，掌握實(shí)踐技能，將來更好的服務(wù)社會(huì)，回報(bào)父母。

2013/3/1

第五篇：談?wù)剬?duì)談判作用和成功談判的認(rèn)識(shí)

工程管理8班angelo學(xué)號(hào)：

談?wù)剬?duì)談判作用和成功談判的認(rèn)識(shí)

在每個(gè)人的生活里都充滿了談判的意味。無論是大事小事，都需要一個(gè)理想最優(yōu)化的解決方案。當(dāng)遇到的事情比較復(fù)雜或者是難以一方絕對(duì)決定時(shí)，談判就起到了很好用處。

就說在我的大學(xué)生活里，可以說是有人的地方就有分歧，在宿舍，在班級(jí)，在社團(tuán)活動(dòng)等等。宿舍里，往往一件小事就會(huì)引起同學(xué)之間的矛盾，如睡覺關(guān)燈，吵鬧玩游戲，宿舍衛(wèi)生之類。這時(shí)，我們需要的是溝通、協(xié)商，想辦法在自己的利益得到保護(hù)下去要求對(duì)方，要是不行還可以妥協(xié)、策略的去找到一個(gè)雙方在失去小小的利益下，得到大部分的自我空間利益。這是可行的，也同時(shí)被我付之于行動(dòng)的。在班級(jí)里，你不是一對(duì)一，一對(duì)二，也不僅僅是一對(duì)三、四。你面對(duì)的是這個(gè)集體，有時(shí)你會(huì)想：你的想法言論并不那么的突出讓人接受。但是，只要你公布你的想法，就會(huì)影響集體的想法。如班里組織一個(gè)班游，需要去找旅行團(tuán)交涉，需要跟同學(xué)們講解。你的直言會(huì)讓大家都考慮你所想到的因素，結(jié)果就往往會(huì)有另一番的做法。我在社團(tuán)里，搞活動(dòng)需要贊助，就會(huì)出去找商家進(jìn)行協(xié)商談判。是讓舊贊助商家提高贊助額的談判，亦或是找新商家是否贊助的問題。不同的問題就會(huì)里有不同的談判情景。但也是要客觀真誠(chéng)，平等互惠，講求經(jīng)濟(jì)效益的情況下達(dá)成合作。

談判，提供了“坐下來說話”的平臺(tái)。這個(gè)可能的作用是尋求滿足各自需求的地方。

談判，提供了“站起來握手”的可能。這個(gè)平臺(tái)的作用是希望能夠達(dá)到雙贏的目標(biāo)。

成功談判的一個(gè)重要之處：談判前的準(zhǔn)備工作。制定目標(biāo)，收集資訊，擬定策略等。缺乏準(zhǔn)備，就是告訴對(duì)手，我們很容易被欺負(fù)，最后淪為犧牲品。不打沒準(zhǔn)備的仗就是這個(gè)道理。

一場(chǎng)成功的談判是喜人的，但它的背后卻往往是有所讓步才實(shí)現(xiàn)的。結(jié)果就是，雙方都有所得亦有所失。不盡如人意，沒有達(dá)到預(yù)想的最優(yōu)，只是達(dá)到了一種相對(duì)的平衡罷了。即使是要達(dá)到這一種相對(duì)的平衡也是不易的。你無法去了解對(duì)方的底線到底是什么，只能揣摩著去談判，談判中引向你成功的條件是傾聽，傾聽對(duì)方的語言，肢體，眼神等都能或多或少的占據(jù)有利的一面。但最后達(dá)成雙方皆可接受的結(jié)果，但是孰勝孰負(fù)且很難判斷清楚。除非對(duì)方公布他的底線。

談判需要準(zhǔn)備，需要技巧。學(xué)習(xí)談判會(huì)讓自己在將來的生活，工作都能得到幫助。