第一篇：商務(wù)溝通案例

在一個(gè)下雨的星期一的早晨，王經(jīng)理9.08渾身濕漉漉，上氣不接下氣的趕到對(duì)方公司的前臺(tái)說(shuō)：“你們頭在嗎？我與他有個(gè)約會(huì)?！?/p>

前臺(tái)冷淡的地看了他一眼說(shuō)：“我們李總在等你，請(qǐng)跟我來(lái)。

王經(jīng)理拿著雨傘和公文包進(jìn)了李總辦公室。穿著比王經(jīng)理正式許多的李總從辦公桌后出來(lái)迎接他，并把前臺(tái)接待又叫進(jìn)來(lái)，讓她把王經(jīng)理滴水的雨傘拿出去。

兩人握手時(shí)王經(jīng)理隨口說(shuō)：“我花了好大工夫才找到地方停車！”

李總說(shuō)：“我們?cè)跇呛笥泄緦Ｓ猛＼噲?chǎng)。”

王經(jīng)理說(shuō)：“哦，我不知道?！?/p>

王經(jīng)理隨后拽過(guò)一把椅子坐在李總辦公桌旁邊，一邊從公文包拿資料一邊說(shuō)：“哦，老李，非常高興認(rèn)識(shí)你?？磥?lái)我們將來(lái)會(huì)有很多時(shí)間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！?李總停頓了一下，好象拿定了什么主意似地說(shuō)：“好吧，我想具體問(wèn)題你還是與趙女士打交道吧。我現(xiàn)在讓她進(jìn)來(lái)，你們兩個(gè)可以開始了?！?/p>

這是講商務(wù)談判中的禮儀。

美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生，他的一項(xiàng)發(fā)明，并申請(qǐng)了專利。某公司準(zhǔn)備購(gòu)買，老板問(wèn)他要多少錢時(shí)。當(dāng)時(shí)，愛(ài)迪生想：能買5000美金就不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是回答：“你一定知道他的價(jià)值了，你說(shuō)吧?！崩习逑肓讼胝f(shuō)“5萬(wàn)怎么樣？”愛(ài)迪生一聽(tīng)呆了，但是，愛(ài)迪生沒(méi)有表情也沒(méi)有回答，沉默…..這是商務(wù)談判中營(yíng)造緊張對(duì)立氣氛的一種技巧——沉默法

案例： 如何處理熟人、上司之間的關(guān)系

王先生來(lái)了，主人李某招呼他坐下，順口問(wèn)他：“喝點(diǎn)什么東西？” 王先生循慣例回答：“隨便，隨便！” 李某心中明白，中國(guó)人的“隨便”，至少具有三種含義： 第一、我不知道你家里究竟有什么好東西，猜來(lái)猜去，反而弄得大家沒(méi)面子。第二、讓主人自己衡量，好好斟酌，把合理的東西拿出來(lái)，這樣才顯得自動(dòng)自發(fā)的誠(chéng)意。

第三、我從主人拿出來(lái)的東西，可以估量出我在他心目中的地位，才能夠充分了解彼此具有什么樣的關(guān)系，來(lái)決定采取那一種談話方式。既然明白對(duì)方的心意，李某暗自思量：家里還有半瓶XO。但是，講好張總來(lái)的時(shí)候好好喝幾杯，當(dāng)然不能拿出來(lái)。而且，象王先生這樣的朋友，論交情很不錯(cuò)，可在厲害關(guān)系方面，似乎不能夠和自己的頂頭上司張總相比，于是斷然決定，泡一壺譜洱茶請(qǐng)他。王先生滿心歡喜，主人卻有誠(chéng)意，并沒(méi)有真的隨便到一杯白開水給他，也沒(méi)有相當(dāng)隨便的的拉開冰箱給一杯飲料充數(shù)。

承蒙看得起，給我一杯譜洱喝，可見(jiàn)在主人的心中，我王某還是相當(dāng)有分量的。中國(guó)人心理高興，所有普洱茶都是陳年的；如果不高興，一切洋酒都成了本地產(chǎn)的假貨，要不然就是別人送的，用不著感謝。王先生很高興，覺(jué)得主人十分熱情，自己也就開懷暢談了起來(lái)。談著談著，每門鈴又響了。李某打開門一看，糟糕，來(lái)的人竟然是剛才想起的張總。如果是你，下一步將怎么辦？繼續(xù)喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)僵局？

“歡迎！歡迎！請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)進(jìn)！”嘴巴嚷著，心理也忙著：張總提前光臨，大概是想起那瓶XO，這下子該怎么辦才好？ “張總，這是我的老同學(xué)王先生。這是我的老板，張總！”此時(shí)，如果你是王先生將怎么辦？是繼續(xù)聊下去？還是離開？不走？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)僵局？如果離開，用什么辦法？找什么托詞？ 此時(shí)的李某一定在想，老同學(xué)最好是識(shí)趣，找個(gè)冠冕堂皇的理由離開，一切都萬(wàn)事大吉了。如果不走，怎么做？才不會(huì)出現(xiàn)僵局！張總想，來(lái)的不是時(shí)候，XO是喝不到了！

一陣寒暄，李某已經(jīng)想好了一套解決問(wèn)題的辦法。他大聲喊叫太太：“我剛才找了半天，你

到底把那半瓶XO藏到那兒去了？”

如果太太不配合，也會(huì)出現(xiàn)僵局，幾方都會(huì)難堪。她如果這樣回答： “剛才拿，你不讓，這會(huì)兒又拿，煩不煩？” “又喝酒？鬧死人了！” “不是說(shuō)好，留給我老爸喝嗎？” 李總此時(shí)怎么想？離開？或者調(diào)侃說(shuō)：“我來(lái)喝茶，老板來(lái)了就喝酒？不同待遇呀？”

太太畢竟知己，十分默契。馬上聽(tīng)懂先生的話意，也大聲回答：“我昨天打掃廚房，怕弄臟，特別藏起來(lái)。” 聲到人也到，太太端著XO。李某準(zhǔn)備好酒杯，順手接過(guò)酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。然后又大聲告訴太太：“既然酒找到了，那魷魚絲跟牛肉干呢？” 于是大盤小盤一起出現(xiàn)，張總很有面子，王先生也很高興，因?yàn)樽约阂舱戳斯狻?/p>

李某大聲喊太太，這是中國(guó)人的絕招，在人際關(guān)系的運(yùn)作中，具有化險(xiǎn)為安的決定性力量。我們中國(guó)人很有意思，都知道“兩個(gè)人如果大聲說(shuō)話，就是講給其他熱人聽(tīng)的”道理，而且能夠把握時(shí)機(jī)，運(yùn)用自如。想想看，張總的提前到來(lái)，顯然是擔(dān)心那半瓶XO被喝掉了。如果只顧考慮王先生的面子，請(qǐng)張總一道坐下喝普洱茶，他心理一定很不高興：“你以為我真的那么閑嗎？到你家喝茶玩！” 但是，王先生來(lái)的時(shí)候，很聰明的說(shuō)了句：“隨便！” 憑良心，當(dāng)時(shí)也想起這半瓶XO，結(jié)果沒(méi)拿出來(lái)，張總一到，立即改喝XO，將來(lái)傳揚(yáng)出去，豈不變成十足的馬屁精了？

不拿不行，會(huì)氣煞張總；拿出也不行，王先生面子受不了，一定到處抱怨，把自己形容的既勢(shì)力又現(xiàn)實(shí)。左也不是，右也不是，總算讓一句大聲說(shuō)的話解決了。王先生聽(tīng)李某說(shuō)“剛才找了半天”，一顆心頓時(shí)放了下來(lái)。李某把我當(dāng)成好朋友看待，我來(lái)的時(shí)候，已經(jīng)有意思拿XO出來(lái)，只是“找了半天”也沒(méi)找到，原來(lái)是李太太“怕弄臟了，特別藏起來(lái)的”。

有人說(shuō)這是中國(guó)人的阿Q精神，管他怎么說(shuō)，至少?zèng)]有把事情弄成僵局，總比解決僵局要順暢得多。張總更是開心，王先生是主人的“老同學(xué)”，再怎么老也喝不到XO，還是我這個(gè)老總行，哪怕是“特別藏起來(lái)的”，到了緊要關(guān)頭，也該及時(shí)顯露出來(lái)。當(dāng)然。最高興，最開心的，莫過(guò)李某夫婦，真的是夫唱婦隨，十分默契。夫婦間的一問(wèn)一答，搭配的天衣無(wú)縫，把原本非常尷尬，即將出現(xiàn)僵局的場(chǎng)面，一下化解開來(lái)。所有的人，都覺(jué)得圓滿，豈非人生一大樂(lè)事。

案例：

有一位教徒問(wèn)神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”遭到神甫嚴(yán)厲斥責(zé)。另一位換了一種問(wèn)法：“我可以抽煙時(shí)祈禱嗎？”卻得到神甫的允許。

某商場(chǎng)休息室經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，開始服務(wù)員問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生。喝牛奶嗎？”其銷售平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售大增。原因在于，第一種是“封閉式”提問(wèn)，容易得到否定回答，第二種是“選擇式”提問(wèn)，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選擇一種。

案例：

有一次，一位貴夫人打扮的女人，牽著一條狗登上公共汽車。

她問(wèn)售票員：“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)坐位嗎？”

售票員回答：“可以，不過(guò)它也必須像人一樣，把雙腳放在地上?！?/p>

售票員沒(méi)有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)復(fù)加條件：“像人一樣，把雙腳放在地上?！眳s限制了對(duì)方，從而制服了對(duì)方。

案例：

某公司給日資企業(yè)加工“晶片”，日資企業(yè)給的加工費(fèi)特別低。雖然，內(nèi)心非常不滿，但因?yàn)?/p>

沒(méi)有其他生意，也只好接受這個(gè)價(jià)格。

幾年后，提高價(jià)格的機(jī)會(huì)來(lái)了。該公司通過(guò)一定渠道知道日商急需一批高質(zhì)量的“晶片”，日商又無(wú)法生產(chǎn)，為此做好充分準(zhǔn)備，生產(chǎn)的“晶片”不僅質(zhì)量好，而且能趕上日商交貨期，是日商的最佳選擇……

“田中角榮”年輕經(jīng)歷……

案例：

《三國(guó)演義》空城計(jì)

案例： 收尾款的故事

“尾款不收了，櫥窗的戒指能不能給我一個(gè)？”

“如果你把櫥窗的戒指能給我一個(gè)，尾款我可以不收了？”

“如果你買鉆戒給我，我也許考了嫁給你?！?/p>

“如果我嫁給你，能不能考慮給我買個(gè)鉆戒？”

“如果訂閱我們雜志一年，就送你這款精美的手表。”

“喜歡這款精美的手表嗎？只要訂閱我們雜志一年，這只手表就是你的?！?/p>

前者把要求放在前面叫“換”、后者把要求放在后面叫“釣”。

何時(shí)用“換”？何時(shí)用“釣”？要看，你給的與你的要求孰重孰輕，一樣重就是“換”，否則就“釣”。像釣魚一樣，餌要先放出來(lái)。談判時(shí)，你要給的東西要先提出來(lái)。

案例：

保險(xiǎn)廣告：雞蛋在桌子上滾動(dòng)，眼看就掉下了，一只大手把它接住——“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”，買個(gè)保險(xiǎn)吧！

人什么時(shí)候最想買保險(xiǎn)呢？距離生死門最近的時(shí)候，那里距生死門最近——醫(yī)院。生小孩，就會(huì)想到小孩的將來(lái)；看你生病的朋友，就會(huì)聯(lián)想到你自己。所以保險(xiǎn)推銷員都在醫(yī)院串來(lái)串去。出了醫(yī)院，到卡拉OK哇啦哇啦一唱，又是好漢一條，就不會(huì)想買保險(xiǎn)了。所以，談判和買保險(xiǎn)一樣，抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

然而，現(xiàn)在的保險(xiǎn)就不是這樣買了。保險(xiǎn)成了“理財(cái)”的手段。例如，老爸給小孩留遺產(chǎn)，但是，要繳納高昂的遺產(chǎn)稅，而買保險(xiǎn)就不用繳稅。

案例：正式談判

1、從尼克松總統(tǒng)開始到美國(guó)歷任總統(tǒng)訪華的談判； 1972年2月21日

2、日本首相田中角榮訪華的談判；1972年9月25日

3、歷史上諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的談判；344、朝鮮核問(wèn)題的六方談判；

5、中國(guó)加入WTO的談判；

案例：非正式談判:

1、《年輕獵人與老人的故事》

2、《漁夫與魔鬼的故事》

3、《我學(xué)會(huì)了法術(shù)》

商務(wù)談判案例分析

（二）[ 標(biāo)簽：商務(wù) 談判,商務(wù),談判 ]

柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表，有一次，他就進(jìn)口羅威鯡魚有關(guān)事項(xiàng)與羅威商人談判，羅威商人精于談判，開出了一個(gè)很高的價(jià)錢，而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)一下子識(shí)破了對(duì)方的用意，買賣雙方堅(jiān)持自己的價(jià)格，談判一時(shí)間無(wú)法進(jìn)行，為了打破僵局柯泰倫對(duì)羅威商人說(shuō)：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格了，但是如果我方政府不予批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差價(jià)，當(dāng)讓要分期支付，可能要支付一輩子的?！绷_威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無(wú)可奈何，只好降低鯡魚的價(jià)格。問(wèn)：1這個(gè)案例中柯泰倫采用了什么樣的談判技巧？

2采用這個(gè)技巧的意義是什么？

匿名 回答:1 人氣:31 解決時(shí)間:2010-08-27 18:51

滿意答案

好評(píng)率：0%

含義就是她本人可以接受也很有誠(chéng)意買他們的貨，但是他們的政府不會(huì)接受，但想合作的愿望強(qiáng)烈，如果對(duì)方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實(shí)這怎么可能吶？挪威因

為柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長(zhǎng)期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語(yǔ)言技巧、開局技巧、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。

打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法

讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒(méi)有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對(duì)手談判，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對(duì)方通常不愿只說(shuō)“行”還是“不行”。當(dāng)本來(lái)尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)，也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏，這就要求對(duì)此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí)。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會(huì)因無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。

讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、清晰原則

特殊的讓步策略：附加條件法、無(wú)損讓步法、針鋒相對(duì)法；

附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響；應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)（這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi)）； 拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問(wèn)題法、幽默法、移花接木法。

我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來(lái)支付差價(jià)（這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情）；意思就是說(shuō)，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià)，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格，差價(jià)由我的工資來(lái)支付，那么這時(shí)羅威商人就無(wú)話可說(shuō)。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來(lái)支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對(duì)自己并沒(méi)有什么損失。

——總的來(lái)講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力！強(qiáng)！！

第二篇：商務(wù)溝通管理案例

商務(wù)溝通管理案例題：

上海天瑞投資創(chuàng)業(yè)園有限公司于2012年12月18日下午1點(diǎn)鐘在青浦――西上海迪蘭酒店承辦中國(guó)華商理事會(huì)第八屆年會(huì)，參加的單位有：天瑞投資、江南股份，平利建材、天平保險(xiǎn)、易信財(cái)富、銳成實(shí)業(yè)等四十余家單位，其中副秘書長(zhǎng)單位高領(lǐng)企管負(fù)責(zé)人和副理事長(zhǎng)單位大生鋁業(yè)負(fù)責(zé)人因出差國(guó)外而缺席。

在聯(lián)絡(luò)人員出席及機(jī)場(chǎng)接機(jī)的過(guò)程中，因?yàn)橛袔孜怀蓡T來(lái)自廣東、廣西等南方城市，因?yàn)榻涣魃系膯?wèn)題，環(huán)境陌生、地點(diǎn)不準(zhǔn)確，導(dǎo)致接送過(guò)程中出現(xiàn)了一些問(wèn)題，而耽誤了出席的正式時(shí)間。

會(huì)上，天瑞投資代表主辦單位致歡迎辭，并就天瑞投資與華商會(huì)的進(jìn)一步合作，做可行性的發(fā)言；易信財(cái)富管理公司做《中小企業(yè)與金融服務(wù)》的分析報(bào)告；秘書長(zhǎng)單位做《肩負(fù)使命，展現(xiàn)華商精彩未來(lái)》的主旨演講，演講中提到2007－2012年來(lái)，是華商會(huì)發(fā)展最快的五年，入會(huì)人數(shù)分別是：120、175、260、360、480，入駐企業(yè)的總營(yíng)業(yè)額（億元）分別是70、120、180、248、350，發(fā)展速度保持與國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速基本一致。

會(huì)后，各單位就自己本行業(yè)及其他相關(guān)行業(yè)人士，進(jìn)行了單獨(dú)交流，就自己的行業(yè)特色及未來(lái)的發(fā)展走勢(shì)，做了進(jìn)一步的交流，并形成了一定的書面?zhèn)渫?/p>

除了會(huì)議之外，還安排與會(huì)代表參觀天瑞投資創(chuàng)業(yè)園屬下的重點(diǎn)企業(yè)，并就企業(yè)間的多方面合作，達(dá)成了許多共識(shí)，代表們都感覺(jué)到：這次的華商會(huì)年會(huì)開的相當(dāng)圓滿成功，結(jié)交了很多新朋友，達(dá)成了很多項(xiàng)目合作的初步意向。紛紛贊成華商會(huì)的決定，期待下一屆年會(huì)在蘇州金雞湖假日酒店如期舉行。

（案例可能不盡嚴(yán)謹(jǐn)，請(qǐng)見(jiàn)諒，旨在覆蓋更多的知識(shí)點(diǎn)）

根據(jù)所提供的材料回答如下問(wèn)題：

1、寫一份關(guān)于人員缺席的備忘錄；

2、寫一份華商會(huì)年會(huì)的會(huì)議議程；

3、根據(jù)課本所學(xué)內(nèi)容，說(shuō)明怎樣才能獲得一次成功的演講；

4、以圖表形勢(shì)說(shuō)明華商會(huì)五年的發(fā)展?fàn)顩r：表格、柱狀圖、曲線圖，任選兩種。

5、部分代表耽誤會(huì)議出席時(shí)間，主要原因在哪里？

6、闡述一下，會(huì)下交流過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題？

7、文章中呈現(xiàn)出哪幾種溝通方式和溝通渠道？

第三篇：商務(wù)溝通

《商務(wù)溝通》

通過(guò)一個(gè)禮拜的辦公室實(shí)習(xí)，我學(xué)到了很多專業(yè)技能。

實(shí)習(xí)第一天，我們光榮的加入了打雜活的行列，上午搬石頭，撿石子，打掃衛(wèi)生等等：下午則是頂著烈日，在籃球場(chǎng)拖地。雖然干的都是些體力活，盡管室外溫度高的讓人窒息，我們還是堅(jiān)持了下來(lái)。就我個(gè)人而言，不為別的，只為好好體驗(yàn)下生活。都說(shuō)大學(xué)生是天之驕子，這也就相應(yīng)的導(dǎo)致了大學(xué)生的就業(yè)難的問(wèn)題，很多大學(xué)生都放不下所謂的面子，俗話說(shuō)得好“死要面子活受罪”導(dǎo)致了很多大學(xué)畢業(yè)生失業(yè)在家。實(shí)習(xí)前培訓(xùn)時(shí)，我就受到了思想熏陶：如果一丁點(diǎn)的小事都做不好，將來(lái)何以干就一番大事業(yè)。個(gè)人認(rèn)為，大學(xué)生不應(yīng)該自覺(jué)高人一等，360行行行出狀元。作為大學(xué)生的我們，著實(shí)可以好好體驗(yàn)生活。

實(shí)習(xí)第二天，正式的工作也就開始了。我被分配在公司建立的網(wǎng)站上開設(shè)店鋪并上傳寶貝等。我很慶幸，自己在上學(xué)閑暇之余，開了個(gè)淘寶虛擬充值店，正是有著開網(wǎng)店的基礎(chǔ)，我在做任務(wù)時(shí)，不會(huì)感覺(jué)很困難，反而有些如魚得水的feel。相比較沒(méi)接觸過(guò)這方面知識(shí)的人，我也替他們感到慶幸：這不就是個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)嘛！對(duì)我自己而言，又是很好的鞏固了這方面的知識(shí)，讓我在工作過(guò)程中，更得心應(yīng)手了。

在接下來(lái)的實(shí)習(xí)期內(nèi)，除了上傳寶貝，我們也學(xué)到了不少推廣營(yíng)銷的策略。比如說(shuō)，在百度貼吧、搜搜問(wèn)問(wèn)采取自問(wèn)自答的形式，推廣公司的網(wǎng)站：發(fā)QQ漂流瓶，QQ郵箱 群發(fā)郵件等等一系列推廣公司網(wǎng)站的營(yíng)銷策略。正好可以用到自己開的淘寶小店上，這是實(shí)習(xí)額外學(xué)到的財(cái)富。

總的說(shuō)來(lái)，通過(guò)這次辦公室實(shí)習(xí)，我真的學(xué)到了很多。職場(chǎng)微體驗(yàn)此話真心不假，相比較以往年窩在家里上網(wǎng)打游戲或者在外面各種哈皮，還是覺(jué)得，實(shí)習(xí)對(duì)我的收獲很大。通過(guò)實(shí)習(xí)，我真真切切的做了一回公司員工，學(xué)習(xí)著團(tuán)隊(duì)合作，我相信，有著這般經(jīng)歷，在以后的求職道路上，我會(huì)比一些人有優(yōu)勢(shì)。

最后，感謝與我一起實(shí)習(xí)的兄弟姐妹們的真誠(chéng)合作，感謝前輩們的諄諄教導(dǎo)，感謝公司王忠給我們提供這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

任剛

第四篇：商務(wù)溝通

商務(wù)溝通

根據(jù)對(duì)溝通的學(xué)習(xí)，舉例談?wù)勀阕约涸跍贤ㄉ铣霈F(xiàn)的問(wèn)題和原因，并制定未來(lái)的溝通能力規(guī)劃。

通常情況下，自己在陌生的環(huán)境中都是被動(dòng)地與人溝通，相反在熟悉的環(huán)境中能夠自如地與他人交流溝通；對(duì)自己不夠自信，擔(dān)心說(shuō)錯(cuò)話或是做錯(cuò)事被人笑話；性格比較內(nèi)向，不善于與他人溝通；有時(shí)候表達(dá)自己的意圖時(shí)，信息不夠充分。這些現(xiàn)象歸結(jié)起來(lái)有一下基點(diǎn)原因：第一，溝通的范圍狹窄，大部分局限于自己認(rèn)識(shí)的幾個(gè)同學(xué)、朋友、親戚中；第二，溝通的主動(dòng)性不夠，內(nèi)向，怕被人笑話而不敢主動(dòng)與他人交流、搭訕；第三，有點(diǎn)自卑，自信心不夠。

※近期的計(jì)劃：（自我介紹方面的加強(qiáng)的具體做法）

首先，在語(yǔ)言方面，我會(huì)盡量選擇簡(jiǎn)潔且輕松活潑的語(yǔ)言向大家進(jìn)行自我介紹，內(nèi)容精簡(jiǎn)而不冗長(zhǎng)，讓大家通過(guò)語(yǔ)言了解到我是一個(gè)做事干凈利落、辦事果斷的人，這樣可以方便今后的溝通交流。

其次，在態(tài)度方面，在介紹自己的過(guò)程中我要秉著謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，讓大家了解到我是一個(gè)容易接觸、能夠虛心向他人學(xué)習(xí)的人，可以讓我和大家更好地相處。

在內(nèi)容方面，我會(huì)向大家簡(jiǎn)單介紹下自己的特長(zhǎng)、自己所學(xué)的專業(yè)，分享一下自己的一些心得體會(huì)，讓大家更加全面更加充分地認(rèn)識(shí)我，了解我，以便于大家更好地交流。

※ 未來(lái)的計(jì)劃：（增強(qiáng)自己的自信心，擴(kuò)大溝通范圍，增強(qiáng)自己的主動(dòng)性）

一、每周與一個(gè)素不相識(shí)的人打招呼，問(wèn)路、問(wèn)時(shí)間什么的；

二、積極參加一些校園活動(dòng)，培養(yǎng)自己的性格，改善內(nèi)向的弱??；

三、多看看課外書，豐富自己的知識(shí)面；

四、堅(jiān)信：一個(gè)人能夠做的，比他已經(jīng)做的和相信自己能夠做的要多得多。

五、培養(yǎng)自己敏銳的觀察力，善于從對(duì)方不自覺(jué)的姿勢(shì)、目光中發(fā)現(xiàn)對(duì)方內(nèi)

心的真實(shí)狀態(tài)；

六、時(shí)常跟身邊的人溝通，了解他們對(duì)自己的評(píng)價(jià)；并反省自己的不足，及

時(shí)改正；

七、定期監(jiān)督自己，用圖表記載自己的發(fā)展?fàn)顩r，并評(píng)價(jià)與分析自己的感受，適時(shí)調(diào)整自己的溝通方式。

第五篇：商務(wù)溝通與談判案例分析

1案例分析。運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)溝通知識(shí)來(lái)分析。（40分）

（1）在上述事情的溝通上到底是誰(shuí)的錯(cuò)？為什么？（20分）

對(duì)于這個(gè)案例，很明顯的上級(jí)和下級(jí)溝通出現(xiàn)了問(wèn)題。

首先是上級(jí)和下級(jí)溝通不充分。與下屬溝通要尊重下屬，讓下屬感到自身工作的重要性。調(diào)動(dòng)他們工作的積極性，也表面你溝通的誠(chéng)意，要讓下屬感到雙方都是為了把工作做的更好，雙方有共同利益與追求。我們看到了小馬在抱怨陳經(jīng)理沒(méi)有爭(zhēng)取培訓(xùn)班的機(jī)會(huì)。這也是陳經(jīng)理沒(méi)有很好的和下屬溝通。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，員工最重要和最基本的需求沒(méi)有得到滿足，培訓(xùn)的機(jī)會(huì)沒(méi)有爭(zhēng)取到，所以對(duì)員工來(lái)說(shuō)，“小恩小惠”就變了滋味，沒(méi)有了效果，所謂的雙因素理論說(shuō)的就是這個(gè)道理。在保健因素沒(méi)有到位之前，激勵(lì)要素是沒(méi)有用處的。作為上級(jí)，他們應(yīng)該盡量多的聆聽(tīng)下屬的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，以便了解自己的下屬需要什么，要求什么。從案例中看來(lái)，陳經(jīng)理應(yīng)該在公司班培訓(xùn)時(shí)征求一下自己下屬的意見(jiàn)，問(wèn)問(wèn)他們多少人想去，雖然不保證每個(gè)人都能去，但是為下屬努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，這樣自己的員工就不會(huì)抱怨了。

其次，這個(gè)案例中一樣存在上級(jí)與下級(jí)之間的溝通問(wèn)題。

與自己的上級(jí)很好的溝通可以讓你的能力和努力得到上級(jí)的高度肯定，贏得更快的發(fā)展速度和更大的發(fā)展空間。在本案例中，小馬只會(huì)抱怨，當(dāng)時(shí)的他也沒(méi)和自己的經(jīng)理很好的溝通。如果他和上級(jí)很明確的說(shuō)了，部門中很多人想去參加培訓(xùn)，希望經(jīng)理努力的爭(zhēng)取一下，也許他們現(xiàn)在很可能在培訓(xùn)人員的行列了。自己沒(méi)有很好的溝通不說(shuō)，還和別的部門的員工抱怨，這是更大的錯(cuò)誤。上級(jí)永遠(yuǎn)是上級(jí)，絕大多數(shù)上級(jí)在乎其權(quán)威和地位，需要?jiǎng)e人的承認(rèn)，需要他人維護(hù)自己的尊嚴(yán)。而小馬卻在私下和別人損毀自己領(lǐng)導(dǎo)的形象，這是非常不好的，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的做法不認(rèn)同的時(shí)候，應(yīng)該和自己的領(lǐng)導(dǎo)溝通，說(shuō)出自己的建議和想法。

（2）假如你是陳經(jīng)理，你會(huì)怎么做？（20分）

首先，作為陳經(jīng)理以前沒(méi)有為手下?tīng)?zhēng)取培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，這已經(jīng)是覆水難收了，只好等待下一次機(jī)會(huì)來(lái)補(bǔ)救。其次，面對(duì)下屬的誤解也不要逃避，“滿腹委屈”地回到辦公室不是解決問(wèn)題的辦法。既然決定要請(qǐng)他們吃飯，就要假裝沒(méi)有聽(tīng)到，而是走進(jìn)去邊說(shuō)邊招手：“小馬，現(xiàn)在有空嗎？我有事情找你?！蔽覀兓氐睫k公室，最好不要直接談去哪里吃飯，我可以說(shuō)：“最近工作怎么樣？有沒(méi)有什么事需要我?guī)兔Γ窟^(guò)幾個(gè)月公司有個(gè)管理培訓(xùn)，不知道你有沒(méi)有興趣?！保m然陳經(jīng)理也不確定，但三個(gè)月之內(nèi)都沒(méi)有培訓(xùn)也太說(shuō)不過(guò)去了。陳經(jīng)理也可以單獨(dú)申請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)會(huì)）。小馬一想可能會(huì)說(shuō)“培訓(xùn)是好事情呀，上次的培訓(xùn)，我們部門沒(méi)人參加，我們還后悔呢，沒(méi)有抓住一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。這次有機(jī)會(huì)您一定要幫我們爭(zhēng)取呀”

這樣的話我就可以順勢(shì)說(shuō)“上次的培訓(xùn)我還以為我們不喜歡呢，也沒(méi)有人催我，你也不提醒一下。既然喜歡就要努力爭(zhēng)取嘛。不爭(zhēng)取就得不到，我們公司就是這樣的。再說(shuō)我每天的事情很多，可能照顧不了那么多，你們也多原諒。下次培訓(xùn)我一定幫你爭(zhēng)取?！比绱嗽捳Z(yǔ)，化解了上下級(jí)之間的信息溝通障礙，也促進(jìn)了二人之間的關(guān)系。

最后，作為經(jīng)理，既然已經(jīng)說(shuō)了要請(qǐng)客吃飯，那么可以這樣說(shuō)：“培訓(xùn)回來(lái)可要給我們上課的，不能光你學(xué)了就算了，要教我們的，哈哈。怎么樣，你通知一下其他的同事，今天晚上我請(qǐng)客，就當(dāng)是我賠罪。” 名醫(yī)勸治的失敗

案例思考題

(1)蔡桓公貴為國(guó)君，又有名醫(yī)扁鵲在側(cè)，卻因?yàn)樾〔∷偷袅诵悦?，原因是什么?20分)情還誣賴醫(yī)生喜歡把沒(méi)病的人說(shuō)成是有病，說(shuō)明其十分自負(fù)且不知道尊重人；地位障礙。扁鵲是名醫(yī)，假設(shè)齊桓公是一介草民的話，那么考慮到扁鵲的德高望重齊桓公也會(huì)考慮扁鵲的判斷的；危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)。扁鵲是名醫(yī)，就算一次無(wú)中生有也不會(huì)一而再再而三地告訴齊桓公身體有問(wèn)題，畢竟欺君在古代是冒著生命危險(xiǎn)的，但是齊桓公卻一直沒(méi)有考慮扁鵲說(shuō)的話的真實(shí)度，沒(méi)有采取任何防患或治療措施，說(shuō)明其危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)。

扁鵲的失誤在于：說(shuō)話不注意溝通技巧，在說(shuō)明病情的時(shí)候太簡(jiǎn)單又太直接。應(yīng)該耐心跟齊桓公解釋他的病情，據(jù)實(shí)告訴齊桓公他的判斷依據(jù)，并且盡量注意語(yǔ)氣委婉，容易讓齊桓公接受；溝通病情的時(shí)候沒(méi)有挑場(chǎng)合。應(yīng)該挑齊桓公心情比較好的時(shí)候告訴他他的病情，或者是在屏退眾人的情況下單獨(dú)告訴齊桓公，語(yǔ)氣誠(chéng)懇自信，有理有據(jù)，讓齊桓公認(rèn)識(shí)到自己的病情。溝通病情的時(shí)候不知道靈活轉(zhuǎn)變形式。應(yīng)該可以嘗試一下書面進(jìn)諫，這樣可以保證條理清楚用詞得體。

(2)如果你是扁鵲你會(huì)如何溝通？(40分)1）怎樣讓他聽(tīng)得進(jìn)去（時(shí)機(jī)合適嗎？場(chǎng)合合適嗎？氣氛合適嗎？）

三次溝通的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、氣氛都不和諧，主要是病人蔡桓公惟疾忌醫(yī)，其次對(duì)于專家學(xué)者扁鵲不信服。說(shuō)明扁鵲的知名度并沒(méi)有在其心中建立起迷信崇拜的程度。與這樣內(nèi)心充滿自負(fù)、拒絕、抵抗的管理者溝通，要先破冰，首先建立信任，然后再以私下交流的方式與之溝通； 2）怎樣讓對(duì)方聽(tīng)得高興（怎么說(shuō)他才高興聽(tīng)？怎么說(shuō)他的情緒會(huì)放松？哪些比較容易接受？）首先要講自身經(jīng)歷與成功案例，然后再進(jìn)行診斷，以客戶可接受的程序循序漸進(jìn)的開展工作。扁鵲直接將結(jié)果告訴了病人蔡桓公，令其產(chǎn)生誤解，因?yàn)闆](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。表面的功夫要做足，所謂障眼法還是要施展的，以順應(yīng)病人的心性，使之樂(lè)意溝通、產(chǎn)生信賴，才可以一陣見(jiàn)血地出手治療。

3）怎樣讓對(duì)方信服（是否應(yīng)該先說(shuō)好聽(tīng)的，再指出彼此互惠的，最后順帶提出一些小要求？）

醫(yī)者父母心，要將誠(chéng)意展現(xiàn)出來(lái)，以誠(chéng)相待，必然會(huì)取得良好的溝通。作為一國(guó)之君蔡桓公是自傲的，針對(duì)這種類型的管理者，勸誡方法需要改善，應(yīng)該在第一次見(jiàn)面的時(shí)候告訴他只是一個(gè)小問(wèn)題，吃幾副藥就沒(méi)事了（但是又不能讓他輕視到不去重視治療的程度）。針對(duì)好大喜功的管理者（蔡桓公）必須要先取之以信，然后當(dāng)頭棒喝，指點(diǎn)迷津。篇二：商務(wù)溝通案例以及分析

題目 商務(wù)溝通案例及分析

院系 理學(xué)院

專業(yè) 光信息科學(xué)與技術(shù)

學(xué)號(hào) 1302090117 姓名 黃家友

商務(wù)溝通案例及分析

如何進(jìn)行有效商務(wù)溝通呢？我們來(lái)研究中國(guó)的一句古話：對(duì)牛彈琴。也是我們管理者經(jīng)常掛在嘴上的一句話，意思是譏笑接受訊息的人弄不懂發(fā)送信息的人說(shuō)的是什么意思。認(rèn)為這個(gè)人太笨了，與他說(shuō)這些是白費(fèi)口舌。顯然能夠明白：?jiǎn)栴}不在牛，而在彈琴的人。如果你對(duì)著牛來(lái)彈琴，牛能明白嗎？當(dāng)然不能明白。那誰(shuí)之錯(cuò)？顯然是彈琴之人。若想實(shí)現(xiàn)對(duì)牛彈琴，首先要會(huì)講“牛語(yǔ)”。這說(shuō)明在執(zhí)行當(dāng)中，面對(duì)聽(tīng)不懂的下屬，我們也要學(xué)會(huì)“?！闭Z(yǔ)了。否則你的下屬怎能執(zhí)行好呢？甚至被我們稱之為“不拔不動(dòng)”。有一個(gè)寓言故事：一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開。鑰匙走來(lái)了，他用瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”鑰匙說(shuō)：“因?yàn)槲易盍私馑男??！彼裕灰獙?duì)牛彈琴，而要對(duì)牛講“牛語(yǔ)”！溝通要從對(duì)方的角度出發(fā)才有效。

我們看第一個(gè)案例：一位下屬興高采烈地帶著他的“杰作”向上級(jí)匯報(bào)，心里面應(yīng)該是等著“領(lǐng)賞”。可是，要是碰到一位不會(huì)溝通的上司，就麻煩了。你準(zhǔn)會(huì)聽(tīng)到：這么垃圾的東西也拿過(guò)來(lái)！好一點(diǎn)的回答：不行，我還是不滿意。請(qǐng)問(wèn)，這個(gè)時(shí)候這個(gè)屬下是什么感覺(jué)？是不是打擊、自卑、反抗、不滿?都出來(lái)了。也許你還會(huì)理直氣壯地要求其重新做，請(qǐng)問(wèn)：你能收到他真正全力以赴所做出來(lái)的最佳作品嗎？答案是不會(huì)的。面對(duì)這種情況，即使屬下的作品有些缺失，這時(shí)如果我們還說(shuō)：ok，不錯(cuò)，如果能夠在某一方面加以改進(jìn)，就更加不錯(cuò)了，請(qǐng)問(wèn)xx同事，你是否愿意把你最好的作品交給我呢?

第二個(gè)案例：有一天，公司突然宣傳今天晚上要加班，作為管理者通常會(huì)把這一信息直接傳給下屬，照搬公司的原話：今天公司宣布要求晚上每個(gè)人要加班。如果是這樣，部門成員會(huì)亂成一鍋粥。有的人堅(jiān)決反對(duì)，有的人心不甘情不愿，只有少數(shù)人才會(huì)用心去工作。那怎么辦呢？可是優(yōu)秀的經(jīng)理人會(huì)說(shuō)，如果我們公司大客戶不給我們下訂單會(huì)怎么樣？（得到的回答：公司效益不好）那如果公司效益不好又會(huì)怎么樣呢？（得到的回答：我們大家就倒霉了，要下崗了）那如果客戶就是因?yàn)槲覀兡硞€(gè)訂單不能如期完成而拒絕與我們合作，我們能不能答應(yīng)？（得到的回答：我們決不能不完成）我們的團(tuán)隊(duì)伙伴都非常的棒，公司也認(rèn)為決不能因?yàn)椴荒芡瓿蛇@個(gè)訂單而讓大家下崗，所以我們要堅(jiān)決完成這個(gè)訂單?，F(xiàn)在，我宣布今天晚上我們就開始努力干，決不拖延交貨。

第三個(gè)案例：下屬由于有事情想請(qǐng)上級(jí)指示，他如果說(shuō)：我們現(xiàn)在有一件事情想請(qǐng)您定奪。然后把相關(guān)情況說(shuō)一下，這個(gè)時(shí)候上級(jí)就說(shuō)，這種事情也來(lái)麻煩我，你們是干什么的，要你們有什么用呢？這時(shí)候，這個(gè)下屬就委屈的下去了，自己去安排了事情，下一次有事情的時(shí)候，他就不去請(qǐng)上級(jí)指示了，直接自己決定了，可是后來(lái)上級(jí)發(fā)現(xiàn)有些重要的事情沒(méi)有向他匯報(bào)，于是把下屬叫來(lái)，他說(shuō)：這么重要的事情都不讓我知道，那我是干什么的？你們當(dāng)我是空氣嗎？這樣，不管你是請(qǐng)求指示還是不請(qǐng)求指示都是不對(duì)的，你就沒(méi)有絲毫辦法了?？墒侨绻阌惺虑榈臅r(shí)候，你換用這樣的方法，你這樣說(shuō)：老總，現(xiàn)在我感到很為難，到底這樣的事情應(yīng)不應(yīng)該跟您說(shuō)，如果跟您說(shuō)，就打擾了您，您會(huì)怪罪我，不說(shuō)的話，這事情關(guān)系重大，萬(wàn)一出了什么事情，您又會(huì)怪罪我。那老總就說(shuō)：你說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。你就說(shuō)：還是算了，下次再說(shuō)吧。這時(shí)候老板坐立不安了，到底什么事情？于是就說(shuō)：你說(shuō)，我保證不怪罪你?

像類似的現(xiàn)象還很多，有的時(shí)候，溝通是一個(gè)起著關(guān)鍵性作用的技巧。對(duì)于任何事情，我們都需要進(jìn)行有效的溝通，從上面案例我們知道，溝通與不溝通完全是兩種截然不同的效果。分析

從對(duì)牛彈琴來(lái)講，我們說(shuō)的話，如果讓牛聽(tīng)，那肯定牛沒(méi)有任何反應(yīng)，因?yàn)樗?tīng)不懂我們所說(shuō)的話，同樣，我們知道，就算是人與人之間的溝通，如果讓對(duì)方聽(tīng)不懂我們所說(shuō)的話，那么我們所說(shuō)的話就是沒(méi)有效果的，等于沒(méi)有說(shuō)一樣。所以在溝通之中，都盡量讓對(duì)方能聽(tīng)得懂的話與他講。

人的心就像一扇門一樣，有的時(shí)候會(huì)敞開，有的時(shí)候卻會(huì)關(guān)閉甚至鎖起來(lái)，如果我們的行為和言語(yǔ)能夠順著他人的心理，那么我們就能獲得打開他們心扉的鑰匙。就像前面講過(guò)的一個(gè)寓言故事一樣，你用一根鐵棒子去敲他人心門上的鎖時(shí)，只會(huì)讓他們的心門對(duì)你關(guān)的越緊，但是如果你懂得他們的心理時(shí)，這個(gè)時(shí)候他們的心門會(huì)自動(dòng)為你打開。溝通就是一種奇妙的技巧，我們?nèi)绻\(yùn)用的好，就可以起到意想不到的效果。

再說(shuō)第一個(gè)案例，這個(gè)是一個(gè)很常見(jiàn)的現(xiàn)象，一個(gè)下屬很高興地把自認(rèn)為是杰作的作品匯報(bào)給上級(jí)，心里在等著獎(jiǎng)賞，可是可能還會(huì)遭到上級(jí)毫不留情的批評(píng)。但是即使是作品的確很差，會(huì)溝通的領(lǐng)導(dǎo)也絕對(duì)不會(huì)打擊下屬的心，我們最終的目的不是為了訓(xùn)斥下屬，而是要下屬能夠全身心的投入工作的狀態(tài)之中。所以我們就要懂得方法，懂得溝通，換一種委婉的方式，在肯定的基礎(chǔ)上進(jìn)行否定，這樣他們的心門才不會(huì)對(duì)我們緊閉，不僅不會(huì)沾沾自喜，而且會(huì)投入更多的精力到工作之中，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞯玫搅丝隙?，但同時(shí)又還有不足的地方。

下面我們分析第二個(gè)案例，公司加班是一種很常見(jiàn)的現(xiàn)象，但是很多的人都不愿意加班，就算明知道加工錢也不愿意，因?yàn)檫@耽誤了他們的休息時(shí)間，而且

本來(lái)就比較累了，還要加班，壓力比較大。所以如果直接照公司的原話來(lái)宣布加班的事情，明顯不是很好的方法，不僅會(huì)讓大家的積極性降低，而且可能還會(huì)引起大家的反感。所以從情理入手，所謂情理，情大于理，首先說(shuō)其實(shí)我也不想要大家加班的（順著大家的心理走），但是如果不加班的話，公司的大客戶給我們下訂單完不成的話，那么公司的大客戶就會(huì)終止和我們的合作，這樣直接影響我們公司的效益，公司的效益不好會(huì)出現(xiàn)什么情況，當(dāng)然就是可能會(huì)裁員，那么從職員的切身利益去考慮，會(huì)讓他們覺(jué)得非這樣做不可，不是公司非要加班，而是如果沒(méi)有班加的話暗示著公司的情況不好，這樣，如果以后加班少的話還會(huì)讓他們感覺(jué)到危機(jī)，這樣他們就會(huì)非常樂(lè)意加班了，只要能夠在他們能夠承受的范圍里。

上面的案例好像都是領(lǐng)導(dǎo)要善于與員工溝通，其實(shí)作為員工，我們同樣需要鍛煉好溝通技巧，這樣才能讓領(lǐng)導(dǎo)舒心，從而使得自己的工作更加順利。

我們?cè)賮?lái)看一下第三個(gè)案例，下屬要向上級(jí)請(qǐng)示的時(shí)候，往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，你直接跟他說(shuō)你有事情請(qǐng)他請(qǐng)示，這樣他會(huì)說(shuō)那要你們何用。如果你不請(qǐng)示他的話，那他就會(huì)說(shuō)要我有什么用，你們重要的事情都不告訴我。這個(gè)時(shí)候，無(wú)論他怎么說(shuō)，無(wú)論你怎么做，都是錯(cuò)的，你陷入了一個(gè)矛盾的環(huán)境之中。但是當(dāng)你換一種方式，從對(duì)方的立場(chǎng)去考慮，說(shuō)：我本來(lái)不想來(lái)麻煩您，只是這件事情確實(shí)很重要，我們做不了主，只有您才決定得了。這個(gè)時(shí)候既肯定了老總的作用，也說(shuō)了我本來(lái)不想麻煩您，如果不是非不得已我也不會(huì)來(lái)找您，從理解老總的方位去考慮。

溝通是最佳的解決問(wèn)題的方式，像矛盾糾紛都是要先通過(guò)雙方協(xié)調(diào)之后，實(shí)在不能協(xié)調(diào)的時(shí)候才走入司法階段的。所以，在生活中我們無(wú)論我們作為領(lǐng)導(dǎo)，不被下屬所喜歡，還是作為下屬，不被領(lǐng)導(dǎo)所認(rèn)可，都是我們自己的溝通不利造成的。說(shuō)對(duì)話才能做對(duì)事，無(wú)論是在戰(zhàn)略執(zhí)行中，還是在商務(wù)談判中，甚至同事關(guān)系的處理方面，良好的溝通都是前提和關(guān)鍵因素。我們本身就是生活在一個(gè)社會(huì)之中，而社會(huì)是由人的關(guān)系構(gòu)成，充斥著各種各樣的關(guān)系，特別還是生活在一個(gè)非?？粗仃P(guān)系的國(guó)度，我們國(guó)家?guī)浊甑膫鹘y(tǒng)下來(lái)，我們家族之間的關(guān)系以及和社會(huì)上的人脈圈組成我們 的大圈子。在這個(gè)圈子中，溝通無(wú)疑就是最重要的，只有良好的溝通才能夠長(zhǎng)久維持關(guān)系，所謂遠(yuǎn)親不如近鄰，遠(yuǎn)親都不能夠時(shí)常溝通，而鄰居之間卻是幾乎低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，幾乎天天在溝通。人與人如果很長(zhǎng)時(shí)間都不聯(lián)系，那肯定疏遠(yuǎn)了關(guān)系，而如果走得太近，稍微發(fā)生了一點(diǎn)口角，因?yàn)橐患苄〉氖虑槎加锌赡軓氐酌撾x關(guān)系。這就是溝通的適度，要維持一定的距離。篇三：國(guó)際商務(wù)溝通案例分析 諾倫達(dá)

國(guó)際商務(wù)溝通案例分析

班級(jí):國(guó) 貿(mào) q0841班 姓名:俞躍飛(081201004)楊 根(080201014)二〇一一年六月二十六日

目 錄

一、案例簡(jiǎn)介：...............................................................................................................................3

二、案情發(fā)展：...............................................................................................................................3(一)最初的沖突：.................................................3(二)矛盾的加?。?................................................3(三)項(xiàng)目的放棄：.................................................3

三、公司本身問(wèn)題：......................................................................................................................4(一)內(nèi)部溝通不充分：.............................................4(二)外部溝通不積極...............................................4

四、應(yīng)對(duì)措施：...............................................................................................................................4(一)選好時(shí)機(jī)和地點(diǎn)：.............................................4(二)爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)與發(fā)言權(quán)...........................................5(三)加強(qiáng)與合伙人的溝通協(xié)作.......................................5(四)把握國(guó)家和地區(qū)的關(guān)系.........................................5

一、案例簡(jiǎn)介：

諾倫達(dá)是一家全國(guó)最大的多元化經(jīng)營(yíng)的自然資源公司之一。該公司因業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要希望與澳洲北布魯肯山公司在韋斯利河谷建立一座先進(jìn)的紙漿加工廠，然而當(dāng)時(shí)環(huán)保問(wèn)題不斷受到關(guān)注，各種環(huán)保組織也紛紛成立，在環(huán)保組織的壓力之下，民眾、媒體等相關(guān)群體的各種反對(duì)呼聲不斷出現(xiàn)。然而，諾倫達(dá)公司事前因缺乏必要的溝通準(zhǔn)備，沒(méi)有及時(shí)的處理好與當(dāng)?shù)卣?、民眾、媒體和環(huán)保組織之間的矛盾，最后不得不宣布該項(xiàng)目被迫放棄。

二、案情發(fā)展：

(一)最初的沖突：

在1988年1 0月，諾倫達(dá)和北布魯肯山宣布其合作計(jì)劃時(shí)，加拿大廣播公司的一條報(bào)道“韋斯利河谷紙漿加工廠的年木材加工能力為44萬(wàn)噸”引發(fā)了環(huán)保主義者的強(qiáng)烈關(guān)注，形成了最初的外部沖突。此外，另一位當(dāng)?shù)毓賳T在華盛頓的講話，使得公司在當(dāng)?shù)孛媾R的外部溝通環(huán)境復(fù)雜化了。(二)矛盾的加?。?/p>

在媒體不斷刊登出反對(duì)行報(bào)道和環(huán)保組織的不斷干預(yù)的壓力下，政府為了支持該項(xiàng)目的建立，仍然繼續(xù)對(duì)“北部紙漿廠協(xié)議”的法案修正并通過(guò)。盡管諾倫達(dá)公司取得了法律上的勝利，但這也引起了公眾更強(qiáng)烈的反對(duì)。因而，在那樣的輿論環(huán)境下，已使得該項(xiàng)目的實(shí)施舉步維艱。

(三)項(xiàng)目的放棄：

由于媒體的導(dǎo)向，以及受此影響的環(huán)保組織的反對(duì)和民眾的干預(yù)，和公司在處理這些外部溝通問(wèn)題時(shí)的被動(dòng)等因素的作用，該公司最后不得不放棄在當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目。

案例關(guān)系示意圖： 媒體（加媒體和澳媒體）：媒體充當(dāng)了事件“放大鏡”的角色，使事件更加的錯(cuò)綜復(fù)雜。民眾（環(huán)保者，科學(xué)家等）：事件重要參與者，成為事件的起源和走向的決定力量之一。政府（聯(lián)邦政府與州政府）：政府是此次事件的利益相關(guān)方。聯(lián)邦政府將事件的發(fā)展作為其

政治工具，而州政府則是該項(xiàng)目的支持者。

三、公司本身問(wèn)題：(一)內(nèi)部溝通不充分：

1.缺乏必要的外部溝通應(yīng)對(duì)機(jī)制。公司在面臨一系列的媒體攻擊和環(huán)保組織的反對(duì)時(shí)，都缺乏有效的應(yīng)對(duì)措施。公司也曾實(shí)施過(guò)針對(duì)性的外部溝通培訓(xùn)計(jì)劃，能力不足。

2.員工沒(méi)有完全進(jìn)入角色，也沒(méi)有重視對(duì)自己環(huán)保理念的宣傳。況的了解，也喪失了自己的判斷力。3.高層管理者之間的溝通不充分，高層之間，最終錯(cuò)失了改進(jìn)的最好時(shí)機(jī)。他們溝通，像銀行、股東、供貨商以及零售商，讓他們?cè)谧约褐車┘佑绊懥Α?二)外部溝通不積極

1.對(duì)外部溝通的準(zhǔn)備不充分。對(duì)事態(tài)作出反應(yīng)，卻從未對(duì)預(yù)期發(fā)生的事情做出計(jì)劃。因。公司成立對(duì)外溝通部門本身就是為了解決外部溝通事件，問(wèn)題重要。作為一個(gè)大公司，在有前車之鑒情況下，投資辦廠本身就處在風(fēng)口浪尖上，部門沒(méi)有提醒公司未來(lái)可能會(huì)遇到的麻煩。2.應(yīng)對(duì)媒體的能力弱。但公司沒(méi)有遏制這個(gè)輿論，使得問(wèn)題在公眾、環(huán)保、媒體相互影響和反饋之下越來(lái)越嚴(yán)重。公司所做的只是簡(jiǎn)單的對(duì)公眾重復(fù)本公司所處的立場(chǎng)，的反駁都被視為“詭辯”，所以公司陷入了越辯越黑的局面。3.對(duì)政治法律環(huán)境的評(píng)估不充分。州政府修改了環(huán)境破壞法規(guī)，但民眾認(rèn)為“不合法”，則該法案不會(huì)長(zhǎng)久存在。同時(shí)在那種輿論氛圍下，該投資項(xiàng)目也必然無(wú)法實(shí)行。更況且，那時(shí)處于大選時(shí)期，想取得政權(quán)的黨派必然會(huì)迎合公眾，公司也就因而淪為了替罪羊。4.沒(méi)有與合伙人很好的溝通。人秀”，合伙人也并未同科學(xué)界對(duì)話。像這樣從事資源開發(fā)的公司，本身就是很敏感的，只有他們才能取得社區(qū)人民信任，而合伙人未做任何事。這些也反映出諾倫達(dá)公司在之前長(zhǎng)達(dá)十八個(gè)月的調(diào)查中，雖然但在此次事件中暴露出了應(yīng)對(duì)外部溝通問(wèn)題的在加拿大當(dāng)?shù)毓締T工民眾很容易被媒體牽著走，而失去對(duì)實(shí)際情有見(jiàn)解的人沒(méi)有反映到 科爾的總結(jié)，公司在事情發(fā)生之后才這也是造成事件發(fā)展中步步被動(dòng)的原但是解決問(wèn)題遠(yuǎn)沒(méi)有提前發(fā)現(xiàn)溝通使輿論始終對(duì)公司不利，而且公眾毫無(wú)理性，在那種全民一致的輿論環(huán)境下，任何

政府本身就是為民眾服務(wù)的，縱然在法律的框架下該項(xiàng)目是合法的，只是諾論達(dá)的“單

基本上忽視了除經(jīng)濟(jì)環(huán)境外的

反應(yīng)出公司內(nèi)部缺乏必要或健全的溝通部門或公關(guān)人員。大眾對(duì)他們的環(huán)境計(jì)劃一無(wú)所知，這樣的話，沒(méi)有協(xié)同了解問(wèn)題的所在，不光只是高層之間整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利益相關(guān)方也需與正如總經(jīng)理戴維·

媒體的推波助瀾，在民主體制下，使得產(chǎn)業(yè)開發(fā)有了法律依據(jù)，此次事件中合伙人沒(méi)有很好的配合，其他重要的外部溝通制約因素，造成了最終的損失。

四、應(yīng)對(duì)措施：(一)選好時(shí)機(jī)和地點(diǎn)：

首先，公司應(yīng)根據(jù)其自身特點(diǎn)，選擇候選地為在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)該地環(huán)境矛盾并不突出，且選址應(yīng)處于相對(duì)封閉的環(huán)境下，而不是過(guò)于曝光在公眾的視野下；然后，檢驗(yàn)投資時(shí)機(jī)是否碰在政客們的敏感期；最后，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查檢測(cè)候選地人民的反應(yīng)，為最后地點(diǎn)的選定提供依據(jù)。

(二)爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)與發(fā)言權(quán)

首先，通過(guò)公益環(huán)保廣告，樹立企業(yè)在當(dāng)?shù)氐木G色形象，廣泛宣傳公司的環(huán)境理念，呼吁大眾保護(hù)環(huán)境珍惜資源。

然后，與科學(xué)界和權(quán)威專家等公眾信任的人士多做互動(dòng)，開一些環(huán)境問(wèn)題研討會(huì)，并通過(guò)他們讓公眾知道公司所從事的資源開發(fā)活動(dòng)不會(huì)污染環(huán)境。公司員工應(yīng)在自己居住地周圍宣傳本公司的環(huán)保理念和項(xiàng)目計(jì)劃，幫助公司樹立良好的形象。

若遇到媒體的負(fù)面報(bào)道，可以開一些與公司環(huán)境控制有關(guān)的記者招待會(huì)，強(qiáng)調(diào)公司的專業(yè)技術(shù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，消弱公眾對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的印像。在正確處理與媒體關(guān)系的基礎(chǔ)上，多用實(shí)際行動(dòng)來(lái)說(shuō)服媒體，形成對(duì)公司有利的媒體輿論環(huán)境。(三)加強(qiáng)與合伙人的溝通協(xié)作

在選擇合伙人方面，最好選擇那些除了擁有專業(yè)的技術(shù)，同時(shí)在環(huán)境問(wèn)題上一貫保持良好形象和正向的環(huán)境理念的合伙人。然后，公司需要定期與合伙人溝通項(xiàng)目運(yùn)作中的問(wèn)題，不要完全放手不管，及時(shí)的溝通也有利于應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，調(diào)整戰(zhàn)略。

此外，加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的溝通，像上游的供應(yīng)商，以及下游的造紙廠等，讓他們了解如果諾倫達(dá)公司沒(méi)有良好形象，則他們利益也會(huì)受損，使他們動(dòng)用自己的力量維護(hù)公司綠色、環(huán)保的形象。(四)把握國(guó)家和地區(qū)的關(guān)系

首先，一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的環(huán)境資源政策和政治風(fēng)險(xiǎn)等都是制約一個(gè)公司實(shí)施其全球計(jì)劃的重要因素。根據(jù)國(guó)際商務(wù)理論，一個(gè)企業(yè)在實(shí)施全球化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，應(yīng)盡量的將企業(yè)“本土化”。應(yīng)適應(yīng)當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)、文化、法律環(huán)境，與當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展利益相聯(lián)系。如，致力于當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)，環(huán)保，教育等問(wèn)題的改善。

其次，國(guó)家和地區(qū)之間的關(guān)系也值得關(guān)注。如，澳大利亞的聯(lián)邦政府和州政府的不同利益需求等。應(yīng)關(guān)注政府間的利益需求差異，權(quán)力的制約程度等。

總之，對(duì)于諾論達(dá)這樣有實(shí)力的公司來(lái)說(shuō)，做好一個(gè)項(xiàng)目并不困難。主要是要明確問(wèn)題所在：管理企業(yè)發(fā)展的前提，溝通是實(shí)現(xiàn)管理的主要方式和方法。