第一篇：當(dāng)代商務(wù)談判需求理論

當(dāng)代商務(wù)談判需求理論

談判時人類獨有的活動，把握商務(wù)談判的技巧就必須以人的問題為主,尤其在心理、行為、文化、信仰等問題進(jìn)行研究，這才能使得談判者處理好在談判活動中人與人之間的關(guān)系，制定出有利、有效的談判方案。

商務(wù)談判需要理論就必須掌握，需要是人類一切人類一切行動的原動力。成功談判需要滿足對方三個方面需要：滿足對方邏輯上的需求、情感上的需求和想要贏得需求。這三種談判需求就像三條腿的板凳缺一不可。馬斯洛的“需求層次論”（生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要、認(rèn)識與理解需要、美的需要）可以作為指導(dǎo)的基礎(chǔ)理論。而尼爾倫伯格的“談判需要理論”，由于人類的每一種有目的行為都是為了滿足某種需要，但就“需要”本身而言，有些是潛意識的或隱藏的。不論談判主體在表達(dá)需要時以什么方式描述，如果不存在某種未滿足的需要和滿足這種需要的可能性，人們就不會走到一起進(jìn)行談判了?！罢勁械男枰碚摗闭J(rèn)為：談判的前提是，談判各方都希望從談判中得到某些東西，所以各方才有必要進(jìn)行談判。“談判的需要理論”最大的重要在于它能促進(jìn)談判者主動地去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要；引導(dǎo)談判者對驅(qū)動著對方的需求加以重視，以便于選擇不同的方法去順勢、改變或?qū)箤Ψ降膭訖C；在此的基礎(chǔ)上去估計沒之中談判方法的相應(yīng)的效果，為談判者在談判中獲得有利的局面和廣闊的選擇空間。

研究對手的談判需求，在保證自己利益上的前提下盡量滿足他的談判需求這才能獲得更好的成功。

第二篇：馬斯洛需求理論

馬斯洛需求理論

內(nèi)涵：人在滿足了生存、安全的需求之后，就渴望被尊重，希望人格與自身價值被承認(rèn)。

提出者：美國心理學(xué)家馬斯洛

點評：做到了對員工的尊重，你就得到了全部。

理論內(nèi)容

1943年，美國心理學(xué)家馬斯洛發(fā)表了《人類動機的理論》一書。在這本書中，馬斯洛提出了著名的人的需求層次理論。在他看來，人的需求有一個從低到高的發(fā)展層次。低層次的需要是生理需要，向上依次是安全、愛與歸屬、被尊重和自我實現(xiàn)的需要。自我實現(xiàn)指創(chuàng)造潛能的充分發(fā)揮，追求自我實現(xiàn)是人的最高動機。

在馬斯洛看來，生理需求是人類最基本的需求和欲望。人類不會安于底層的需求，較低層的需求被滿足之后，就會往高處發(fā)展。滿足生理需求之后就追求心理滿足和社會認(rèn)同，之后就想被愛，被尊重，希望人格與自身價值被承認(rèn)。這是人類共同的特質(zhì)。

理論應(yīng)用

馬斯洛需求層次理論把人類需求分成生理、安全、社交、尊重和自我實現(xiàn)五類，依次由較低層次到較高層次。商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)種規(guī)劃并非為迎合商鋪投資客的心理，而是為有效商圈的終端消費者量身訂做，其過程通過經(jīng)營商家（亦為租戶、合作戶和自營業(yè)主）來實現(xiàn)的。這樣的業(yè)種規(guī)劃方案才可能成為商業(yè)地產(chǎn)項目持續(xù)經(jīng)營發(fā)展、物業(yè)增值的前提條件。正是這緣故，馬斯洛需求層次理論在研究商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)種規(guī)劃工作中得到廣泛的應(yīng)用，很多從事商業(yè)地產(chǎn)業(yè)種規(guī)劃的工作者也在不知不覺中應(yīng)用馬斯洛理論。

生理需求：

對食物、水、空氣、住房和穿著等需求都是生理需求，這類需求的級別最低，人們在轉(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。一個人在饑餓時不會對其它任何事物感興趣，他的主要動力是得到食物。對于一個商業(yè)地產(chǎn)來講，能夠滿足這些需求的業(yè)種比較多。主要有提供普通食品、日用品和服裝等商品的大型超級市場、提供食品的食品超市、提供服裝、鞋帽和床上用品等商品的百貨公司、提供服裝的服裝店、提供房產(chǎn)信息的房產(chǎn)中介機構(gòu)、房產(chǎn)超市等。

安全需求：

安全需求包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。和生理需求一樣，在安全需求沒有得到滿足之前，除了生理需求，人們最關(guān)心的就是這種需求。商業(yè)地產(chǎn)也可以為這些需求引入如提供安全舒適使用方便的家用電器連鎖店、提供消防器材的專賣店、提供簡單醫(yī)療康復(fù)的社區(qū)醫(yī)療保健中心、提供人身和財產(chǎn)保險的各類保險公司營業(yè)部門、提供貨幣安全結(jié)算的銀行等。

社交需求：

社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。當(dāng)生理需求和安全需求得到滿足后，社交需求就會突出來了。在馬斯洛需求層次中，這一層次是與前面兩個需求層次截然不同的另一層次。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，這一需求的表現(xiàn)越來越明顯。商業(yè)地產(chǎn)可為這一層次的需求設(shè)計如下的業(yè)種：提供信息交流工具的手機大賣場、提供聚會用餐或交流的各式酒樓、咖啡西餐、特色酒吧、舞廳KTV、網(wǎng)吧、提供競技交流的健身運動俱樂部、各類禮品店、電影院等。

尊重需求：

尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認(rèn)可與尊重。有尊重需求的人希望別人按照他們的實際形象來接受他們，并認(rèn)為他們有能力，他們關(guān)心的是成就、名聲、地位和晉升機會。這是由于別人認(rèn)識到他們的才能而得到的。當(dāng)他們得到這些時，不僅贏得了人們的尊重，同時就其內(nèi)心因?qū)ψ约簝r值的滿足而充滿自信。商業(yè)地產(chǎn)中，各類高檔商品和服務(wù)項目均為這一層次的需求服務(wù)的，例如：提供美化生活的藝術(shù)攝影中心和美容美體中心、提供世界知名服飾品牌的百貨公司和專賣店、提供高級服務(wù)的餐館和會所、世界名車展示中心、世界名表精品專賣店、書店、婚慶商品和服務(wù)中心、各類珠寶店等。自我實現(xiàn)需求：

自我實現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實現(xiàn)。欲達(dá)到自我實現(xiàn)境界的人，主要表現(xiàn)在工作學(xué)習(xí)和生活的追求。隨著生理、安全、社交、尊重四種需求的滿足，人們開始尋找生活的樂趣和學(xué)習(xí)更多的知識，盡量地享受工作外的精神生活。類似這類項目有各類高級技能培訓(xùn)中心、高學(xué)歷教育培訓(xùn)中心、高級藝術(shù)培訓(xùn)中心、水療桑拿、足道、野外休閑俱樂部、等各類休閑娛樂項目。

商業(yè)地產(chǎn)可以選擇的業(yè)種很多，有的業(yè)種可能滿足二個層次的需求，在此都不一一列舉。至于如何將這些業(yè)種規(guī)劃到某一個商業(yè)地產(chǎn)項目，這要視項目所輻射商圈的市場調(diào)查分析結(jié)果而定，而不是簡單地套用馬斯洛理論，大家可以按照馬斯洛理論的五個層次的需求展開規(guī)劃思路。

理論價值

馬斯洛理論告訴我們，生理需求只是人們的最基本需求。所以，在對待員工上，物質(zhì)獎勵只是最基本的獎勵。隨著社會的發(fā)展，人們的要求會不斷提高，會更多地向求得社會認(rèn)同和尊重這個方向努力。反映在企業(yè)管理理論上，就是從泰勒的科學(xué)管理之后，一個再也沒有改變的主題，就是對人的尊重。在現(xiàn)在的企業(yè)組織中，已經(jīng)沒有比尊重個人更為普遍和明確的價值觀了。它要求我們在企業(yè)管理中，應(yīng)該進(jìn)行一種人性的回歸，實行以尊重員工為核心的人本管理。

理論人物 簡介評價

亞伯拉罕·馬斯洛(Abraham Harold Maslow，1908-1970)出生于紐約市布魯克林區(qū)。美國社會心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家，人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者和理論家，心理學(xué)第三勢力的領(lǐng)導(dǎo)人。

人物生平

1926年入康乃爾大學(xué)，三年后轉(zhuǎn)至威斯康辛大學(xué)攻讀心理學(xué)，在著名心理學(xué)家哈洛的指導(dǎo)下，1934年獲得博士學(xué)位。之后，留校任教。1935年在哥倫比亞大學(xué)任桑代克學(xué)習(xí)心理研究工作助理。1937年任紐約布魯克林學(xué)院副教授。1951年被聘為布蘭代斯大學(xué)心理學(xué)教授兼系主任。1969年離任，成為加利福尼亞勞格林慈善基金會第一任常駐評議員。第二次世界大戰(zhàn)后轉(zhuǎn)到布蘭代斯大學(xué)任心理學(xué)教授兼系主任，開始對健康人格或自我實現(xiàn)者的心理特征進(jìn)行研究。曾任美國人格與社會心理學(xué)會主席和美國心理學(xué)會主席（1967），是《人本主義心理學(xué)》和《超個人心理學(xué)》 兩個雜志的首任編輯。

典型案例

1949年，37歲的大衛(wèi)·帕卡德參加了一次美國商界領(lǐng)袖們的聚會。與會者就如何追逐公司利潤侃侃而談，但帕卡德不以為然，他在發(fā)言中說：“一家公司有比為股東掙錢更崇高的責(zé)任，我們應(yīng)該對員工負(fù)責(zé)，應(yīng)該承認(rèn)他們的尊嚴(yán)?！迸量ǖ略谠炀凸韫染穹矫娴呢暙I(xiàn)，恐怕超過了任何CEO。就像希臘的民主遺產(chǎn)一樣，他的以人為本的理念，影響至深至遠(yuǎn)。正是創(chuàng)始人帕卡德這種以人為本--至今這都是惠普之道的核心價值--的思想和精神，締造出了今天惠普（HP）這個產(chǎn)業(yè)帝國?；萜罩袊究偛藐愐砹紝γ襟w說：“我不敢不尊重我的員工。”作為惠普在中國最高主管官員，對員工的態(tài)度從這句話中我們可以略見一斑?；萜盏娜诵晕幕牡谝粭l就是相信人、尊重人，在這樣的一個環(huán)境下，每個人都能得到充分的尊重。惠普的人性化的文化，很容易把一個企業(yè)凝聚起來，這樣的一家好公司，往往使人情愿一輩子都為它做事。

IBM創(chuàng)始人老沃森一生中有一半時間在旅行，一天工作16小時，幾乎每個晚上都參加他數(shù)不清的員工俱樂部舉辦的儀式和慶典。他樂于同員工交談，當(dāng)然不是以一個好奇的上司自居，更多的是以一位老朋友的身份出現(xiàn)--這是他那個時代人寫下的記錄。但實際上今天我們還可以聽到關(guān)于沃森先生的故事，而且這些故事已經(jīng)成為這個卓越企業(yè)的文化組成部分。如“不關(guān)門”制度、俱樂部、簡單化、布道、狂歡以及培訓(xùn)等等。

他的繼任者小托馬斯·沃森在《商業(yè)及其信念》一書中講道：“IBM經(jīng)營哲學(xué)的大部分都集中在其三個簡單的信條當(dāng)中，我要從我認(rèn)為最重要的那一條說起，那就是，我們對每個人都要尊重。盡管這只是一個很簡單的理念，但I(xiàn)BM為了實現(xiàn)這條理念，確實耗費了大部分的管理時間。我們在此投入了比做其他任何事情都要多的精力。實際上，這一信條在我父親的腦子里就已經(jīng)根深蒂固了。”沃森又說：“我們幾乎每一種鼓勵措施都是用來激發(fā)人們的熱情的，我們早先強調(diào)人際關(guān)系并非受利他主義的影響，而是出于一條簡單的信條--如果我們尊重員工，而且?guī)椭麄冏宰?，這將會使公司的利潤實現(xiàn)最大化。”

企業(yè)尊重工人的自尊雖不是出于利他的考慮，但這不影響管理上以人為本的基礎(chǔ)。企業(yè)與員工本來就是一種互相滿足的關(guān)系。一個賺錢，一個得到發(fā)展自己的機會、受到尊重，完全無可厚非。只可惜，國內(nèi)的企業(yè)對這個理念的引進(jìn)并不是太早，要學(xué)的還很多。

在眾多的國內(nèi)企業(yè)中，海爾算是推行人性化管理比較早和好的一個了。他們?yōu)樽约旱钠髽I(yè)文化標(biāo)示了這樣的目標(biāo)：一是給人以公平感，如果不是事實上的公平感，起碼也是心理感受的公平感；二是給人以施展才能的機會，讓人感到企業(yè)的天地廣闊，員工能翻幾個筋斗，就給他搭相應(yīng)的臺子；三是給人以成就感，哪怕員工有一點兒小改小革，也要給他們充分的榮譽。海爾提倡尊重每一個人的價值：人人是人才，賽馬不相馬。

案例結(jié)論

尊重每一位員工的個性，尊重員工的個人意愿，尊重員工的選擇權(quán)利。所有的員工在人格上人人平等，在發(fā)展機會面前人人平等。萬科提供良好的勞動環(huán)境，營造和諧的工作氛圍，倡導(dǎo)簡單而真誠的人際關(guān)系。這是萬科總裁王石對自己公司的評價和企業(yè)文化的定位。萬科能在短短幾年時間內(nèi)打造成中國房地產(chǎn)市場當(dāng)之無愧的龍頭老大，究其原因，就是他們尊重人，并為人才創(chuàng)造了一個和諧、富有激情的工作平臺。這可以說是萬科成功的第一因素。

實現(xiàn)價值，就是實現(xiàn)生命力。人有生命力，才會快樂。商人以賺錢花錢為樂，企業(yè)家以創(chuàng)造更大價值為樂，商人一直待在馬斯洛需求的最底層，沉迷于生理需求；而企業(yè)家待在馬斯洛需求的金字塔頂尖，實現(xiàn)人世間自我價值的最大化。商人與企業(yè)家的差別，就在價值觀，以及價值觀背后對于原始需求的提升。你愿意做哪種人呢？

營銷方案

根據(jù)五個需求層次，可以劃分出五個消費者市場：

1、生理需求→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可

2、安全需求→滿足對“安全”有要求的市場，消費者關(guān)注產(chǎn)品對身體的影響

3、社交需求→滿足對“交際”有要求的市場，消費者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象

4、尊重需求→滿足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義

5、自我實現(xiàn)→滿足對產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場，消費者擁有自己固定的品牌

第三篇：馬斯洛需求層次理論

“馬斯洛需求層次理論”演講稿

老師，同學(xué)們下午好。我是財管八班的徐詩昀。今天我演講的主題是“馬斯洛需求層次理論在生活中的用處”。

馬斯洛需求理論分為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)的需要。當(dāng)初上課時，我就在想為什么我們要學(xué)這個理論呢？然后在寫這個演講稿時我找到了答案。

馬斯洛需求層次理論，在生活中的用處非常多。從大的方向來說，同一類產(chǎn)品可以滿足不同人的多種需要。例如,對于一個經(jīng)濟支付能力較低的人來講,衣服可能只屬于生理需要,而對于一個社會階層比較高的人來講,衣服更多的則成為社交需要和尊重需要。企業(yè)只有迎合了市場的需求才能夠達(dá)到利益最大化。

再貼近些說，我們學(xué)校，以后肯定有很多同學(xué)從事于服務(wù)業(yè)，每天會面對各種各樣的客人。這個時候我們就可以運用“馬斯洛需求層次理論”，針對每位客人的需求，提供不同的服務(wù)。如果以后在酒店工作，碰到一位很有身份地位的客人，你給他推薦一些折扣房。也許你是出于好心，但是因為你沒有根據(jù)他的需求來給他服務(wù)，所以他反而會因此感到不滿意。將來我們畢業(yè)了，無論是面對你的客戶還是上司，如果你能夠?qū)ΠY下藥，每次都準(zhǔn)確的給予他們想要的東西，那他們是不是會很快的記住你呢？

接著就我們自身說，一年三百六十五天、一天二十四個小時，時間不等人。我們都應(yīng)該有追求的活著，而不是漫無目的、毫無目標(biāo)的混跡。這時候我們也可以通過“馬斯洛需求層次理論”來明確我們的目標(biāo)。有句話說的好——每個人的追求都不一樣。我們必須非常清楚自己想要的東西，才能最直接、最有效率的得到自己想要的東西、朝自己期望的方向走去。

所以不難看出，“馬斯洛需求層次理論”在生活中的應(yīng)用有多廣泛。學(xué)習(xí)馬斯洛理論，能夠幫助我們互相理解每個人的行為，把我們認(rèn)為無法溝通的問題簡單化；學(xué)習(xí)馬斯洛理論，能夠幫助我們提前領(lǐng)悟自己的人生，進(jìn)入自我實現(xiàn)的追求，過自由、快樂的日子。

以上就是我的演講，謝謝大家。

第四篇：當(dāng)代敘事理論指南

當(dāng)代敘事理論

《當(dāng)代敘事理論指南》

Jame Phelan Peter j Rabinowitz 主編

申丹 馬海良 寧一中 喬國強 陳永國 周靖波

譯

敘事理論本身可分為兩種引人如勝、富有成效的研究方法。一種方法探求穩(wěn)固的理論基巖，即敘事之根本、不變的理論原則。另一種方法則猶如急速旋轉(zhuǎn)的漩渦。敘事理論家的自我意識和自我批評是造成這一漩渦的原因之一，還來自于所謂“敘事轉(zhuǎn)向”。

“理論實踐”，這種研究將理論假設(shè)用于闡釋實踐，又通過實踐來檢驗和重新審視這些理論假設(shè)。

在《作為敘事特征和敘事能動力的自我意識：在文類設(shè)計中講述著與信息提供者的關(guān)系》中，邁爾·斯滕伯格將注意力轉(zhuǎn)向了一個以往被忽略的敘事表達(dá)特征，即敘述者以及人物的自我意識。他提出關(guān)鍵的三點:(1)應(yīng)該沿著從“充分具有”到“完全沒有”這樣一條漸進(jìn)的線條來區(qū)分自我意識的不同種類；這也是從他所說的“講述者”逐漸走向“信息提供者”的連續(xù)統(tǒng)一體；（2）自我意識總是有中介介入——作者介入敘述者的自我意識，敘述者和模仿情景介入人物的自我意識；（3）自我意識對于敘事形式和敘事功能的重要意義迄今沒有得到重視。

當(dāng)代敘事理論

第一章 敘事理論的歷史（上）：早期發(fā)展的譜系

戴維·赫爾曼

索緒爾語言學(xué)認(rèn)為“語言”高于“言語”，關(guān)注重點是語言符號系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)元素和組合原則；敘事學(xué)家們也將一般敘事置于具體敘事之上，主要關(guān)注點是基本結(jié)構(gòu)單位（人物、狀態(tài)、事件，等等）在組合、排列、轉(zhuǎn)換成具體敘事文本時所依照的跨文本符號系統(tǒng)原則。

譜系是一種調(diào)查方式，試圖發(fā)掘被忘卻的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，重新建立已經(jīng)模糊的了的或不被承認(rèn)的宗代關(guān)系，揭示可能被視為各不相同、互不相關(guān)的各種體制建構(gòu)、信念系統(tǒng)、話語或分析方式之間的關(guān)系。這樣的譜系研究力求打破“自然性”，表明“我們將偶發(fā)的體制建構(gòu)的、話語的或其他的結(jié)構(gòu)誤認(rèn)為既定的、堅實的、毫無變化地向未來和過去延伸的自然之物”。

20世紀(jì)初期的敘事詩學(xué)：德國和俄國的“形態(tài)學(xué)”模式 盧勃米爾·道勒齊爾將形態(tài)研究范式上溯至歌德，并且參照了維克多·厄里希的和彼得·斯泰納的前期著作，將浪漫主義時期出現(xiàn)的形態(tài)詩學(xué)看作更大范圍內(nèi)的一場認(rèn)識論轉(zhuǎn)移，其核心是理解世界結(jié)構(gòu)是用有機模式取代機械模式。道勒齊爾指出“解剖學(xué)和形態(tài)學(xué)都假設(shè)一個有機體是一組部件······不過，解剖學(xué)滿足于對各個部件的分離和認(rèn)定，而形態(tài)學(xué)則告訴我們，各個部件組合成一個更高級別的有結(jié)構(gòu)

當(dāng)代敘事理論 的整體。形態(tài)學(xué)是關(guān)于諸多單個部件結(jié)合為復(fù)雜結(jié)構(gòu)的理論。”

在敘事詩學(xué)領(lǐng)域里，形態(tài)學(xué)方法始于20世紀(jì)初期的德國，俄國形式主義理論家們作了進(jìn)一步發(fā)展，成為布拉格結(jié)構(gòu)主義者后來的工作基礎(chǔ)。敘事形態(tài)學(xué)的奠基性著作包括德國語文學(xué)家奧托瑪·席瑟爾·馮·弗萊申堡發(fā)表于1912年的綱領(lǐng)性宣言和日耳曼語專家貝拉德·索伊福特所作的研究；弗萊申堡把更高級別的敘事結(jié)構(gòu)作為“修辭的藝術(shù)手法”來分析，而索伊福特則將他眼中的文學(xué)敘事的框架性建筑板塊作為自己的研究對象。

德國學(xué)者對敘事里的結(jié)構(gòu)成分作了“分布”與“合成”的區(qū)分，前者指邏輯安排，后者指藝術(shù)安排。“合成”的兩個方面即行動模型和行動角色模型。迪勃琉斯在其出版于1910年的英國小說研究專著中，把“角色”定義為“在整體中執(zhí)行某種功能的人物”，啟發(fā)了普洛普后來對俄國民間故事形態(tài)的研究。普洛普像迪勃疏斯一樣，讓人物從屬于情節(jié)，關(guān)注焦點不在個別化的行動者，而在反復(fù)出現(xiàn)的 個體得到展，（參見下文）。索伊福特把人物系統(tǒng)當(dāng)作敘事合成中的一種成分來研究，預(yù)示了格雷馬斯后來在普洛普的基礎(chǔ)上生成“行動素”概念。相比之下，席瑟爾的關(guān)注焦點是行動的合成，而不事各種人物；他將敘事結(jié)構(gòu)分解成按一定模型分布的場景和情景，認(rèn)為“環(huán)形”和“框形”是最基本的合成模型。

當(dāng)代敘事理論

列維-斯特勞斯的原敘事學(xué)研究影響了布雷蒙和巴特等法國結(jié)構(gòu)主義者，他后來又借鑒普洛普的“功能”概念，對“神話素”或“基本構(gòu)成單位”作了深層結(jié)構(gòu)分析，建立了俄狄浦斯神話的結(jié)構(gòu)。格雷馬斯從普洛普的“行動范圍”推繹出人物角色的一般布局，敘事中的所有具體行動者差不多都可以還原為那些一般角色功能。

形態(tài)學(xué)二：有機形式、英美形式主義及其后 亨利·詹姆斯提出的模式中有三個內(nèi)在相關(guān)的方面：小說是有機整體，采用描述性而非規(guī)定性的敘事分析方法，對小說文本的生產(chǎn)守則或法則持懷疑態(tài)度。

在詹姆斯看來，虛構(gòu)敘事是更高級的語言結(jié)構(gòu)，大于各部分之和。也認(rèn)為虛構(gòu)元素的功能屬性來自它們與完整形態(tài)的介入關(guān)系。不過，他將文學(xué)作品比作活的有機體，這比俄國形式主義者的說法更為清晰明確。他對事件與描寫、描寫與對話這類標(biāo)準(zhǔn)的對立關(guān)系模式提出質(zhì)疑，認(rèn)為“一部小說是一個活的東西，它像任何其他有機體一樣，是一整個連續(xù)體；我覺得，只要它是一個活體，就會發(fā)現(xiàn)它的每一部分里都包含著其他部分的某些東西”在這一語境下，提出著名的兩截式反問句“人物不就是事件的產(chǎn)物？事件不就是人物的展示”。詹姆斯也拒絕將小說的形式與內(nèi)容分開。詹姆斯堅持讓小說的內(nèi)容決定形式，也讓小說的形式?jīng)Q定內(nèi)容，所以他堅決反對規(guī)定性。他指出，虛構(gòu)敘事的成功之處是不可能預(yù)

當(dāng)代敘事理論

先指定的；相反“健康的藝術(shù)能夠貼近并復(fù)制生活，這就要求它是十分自由的。藝術(shù)離不開練習(xí)，而練習(xí)的意義就是獲得自由。”

盧伯克贊成小說有機整提論，不過，盧伯克的論證基石是“視點”，并不一定能得到詹姆斯方法的有力支持，盧伯克以這種方式占用詹姆斯的觀點，搭起一個規(guī)定性很強的理論架構(gòu)，他的基本想法是設(shè)定“顯示”（將事件“戲劇化”）與“講述”（對事件作“描寫”或“描繪”）的區(qū)分，認(rèn)為描寫低于戲劇化，描繪低于場景顯示：“在其他條件不變的情況下，戲劇化程度越高越好。這是一種間接的方法，但是它將事情顯示出來，而不是回憶、反映或描繪出來” 具體技巧或程序是小說技藝的核心

結(jié)構(gòu)主義提喻：俄國形式主義之后的敘事學(xué) 敘事即語言的觀點

巴特將語言學(xué)放在“基礎(chǔ)模式”的重要位置，他為敘事學(xué)家規(guī)定的研究對象與費迪南·德·索緒爾盡的敘事為語言學(xué)家規(guī)定的任務(wù)是一樣的：系統(tǒng)（語言），從它衍生出無窮無信息（言語）；只有通過語言系統(tǒng)，才能把那些敘事信息理解成故事。

借助于語言學(xué)范式，巴特提出了“描述層”這一他認(rèn)為是“決定性”的概念。這個來自理論的概念表明，一個敘事不只是“若干命題的簡單集合”而且更是可以分析成各級層

當(dāng)代敘事理論

次的一個復(fù)雜結(jié)構(gòu)，正如自然語言可以在句法、形態(tài)和語音等不同層面上進(jìn)行分析。托多洛夫受到俄國形式主義啟發(fā)，將敘事分為故事層和話語層，這一做法也啟發(fā)巴特將描述分為三個層次；處在最細(xì)小一層的是“功能”(與普洛普和布雷蒙所用的“功能”同義)，然后是“行動”（與格雷馬斯的“功能素”概念相當(dāng)），最后是“敘事（“敘述”）

從根本上來說，敘事學(xué)的目的就是做分類和描述工作。故事結(jié)構(gòu)分析關(guān)注的對象本來就不是按照敘事原則組織的符號系統(tǒng)表示什么意義，而是如何表達(dá)意義；再具體點說，關(guān)注符號系統(tǒng)是如何以敘事方式表達(dá)意義的。

敘事理論的歷史（下）：從結(jié)構(gòu)主義到現(xiàn)在

莫妮卡·弗盧德尼克

經(jīng)典敘事學(xué)

精神分析敘事研究

女性主義敘事學(xué)

從后殖民主義

結(jié)構(gòu)主義敘事學(xué)：二項對立狂熱、范疇建構(gòu)和類型學(xué) 索緒爾認(rèn)為語言是一個系統(tǒng)，這就為早期的文學(xué)結(jié)構(gòu)主義設(shè)定了基本參數(shù)，而敘事學(xué)便是結(jié)構(gòu)主義的一個重要產(chǎn)物。向索緒爾和語言學(xué)模仿的結(jié)果是，二項對立結(jié)構(gòu)成了敘事學(xué)大廈最基本的建筑材料。熱拉爾·熱奈特的敘事形式分類把一套二項對立招式玩的讓人眼花繚亂：同敘述敘事與異敘述敘事（敘述者是或不是故事中的人物）；外敘述敘事與內(nèi)敘述敘事（敘述者的敘述行為發(fā)生在故事之外或之內(nèi)）；內(nèi)聚焦于

當(dāng)代敘事理論

外聚焦等等。熱奈特實際劃分的聚焦有三類，零聚焦雖然不受任何限制，但它是與視角限制（進(jìn)一步分為外聚焦和內(nèi)聚焦）相對照而提出來的。

對二項制和分類法的重視凸顯出敘事學(xué)的兩個普遍特征：對科學(xué)性（通過“準(zhǔn)”語言學(xué)的形式主義和經(jīng)驗性）和描述性的終極追求。敘事學(xué)的“幾何學(xué)想象”投射出一種幻覺，以為敘事是可知的和可描述的，因此敘事機制是完全可以理解的。敘事學(xué)承諾要提供一些不受傳統(tǒng)文學(xué)批評的主觀隨意性污染的闡釋指南，它把文本設(shè)想成穩(wěn)定的實體，認(rèn)為讀者對文本的反應(yīng)方式是可以預(yù)知的。與此對照，近年來趨向語用論和后結(jié)構(gòu)主義的敘事理論家們對文本的穩(wěn)定性提出質(zhì)疑，認(rèn)為闡釋分析離不開文本與讀者的互動。

然而，敘事學(xué)在其早期的結(jié)構(gòu)主義和分類階段的主要問題在于理論與實踐的困難關(guān)系。一方面，敘事學(xué)要推出一套文本分析工具；另一方面，敘事學(xué)關(guān)注原因和緣由、敘事符號和敘事語法。換句話說，敘事學(xué)既是關(guān)于敘事文本的一門應(yīng)用科學(xué)，也是一種理論。

敘事學(xué)分析不像后殖民主義或女性主義文學(xué)闡釋那樣，依靠自身就能對一個文本做出全新的解讀，而是往往突出文本時如何取得某些效果的，對產(chǎn)生這些效果的原因做出解釋，為已有的文本闡釋提供論證。

經(jīng)典階段的敘事學(xué)研究最突出者顯然是熱拉爾·熱奈特。

當(dāng)代敘事理論

熱奈特敘事學(xué)著作的價值首先在于深入研究了敘事的時間問題，突出表現(xiàn)在他對順序、時長和頻率的區(qū)分。熱奈特的模式還為敘事研究建立了“聚焦概念”，這個術(shù)語基本上取代了“視角”和“視點”概念。他對“誰說”（敘述者）與“誰看”（巴爾稱之為“聚焦者”）的著名區(qū)分推動了敘事學(xué)在分類工作上最大限度的明細(xì)化和精確化，這就使他與此前F·K·斯坦?jié)蔂栮P(guān)于敘事原型情境的整體論模式區(qū)別開來。

斯坦?jié)蔂柕木拗稊⑹吕碚摗?。他在書中對自己原來的模式作了修正，沿著結(jié)構(gòu)主義路線，在二項對立基礎(chǔ)上建立起三條軸線，每條軸線的一極構(gòu)成一種敘事情境，然后根據(jù)“類型循環(huán)”模式來安排三種敘事情境。斯坦?jié)蔂柵c熱奈特的不同之處在于其有機論和整體論框架、對原型性的強調(diào)、歷史論以及對文本動態(tài)性的關(guān)注。斯坦?jié)蔂柸资降臄⑹虑榫?，它們對?yīng)于歷史影響巨大的三種原型性小說類型。作者敘事情境將無所不能談的出現(xiàn)于并高于小說世界的敘述者（零聚焦的外敘述和異敘述）與一種俯瞰小說世界并能隨時出入于人物的思想和情感的全景視野結(jié)合起來。這是一種典型的插入式敘述，敘述者經(jīng)常進(jìn)行元敘事評論。與此對照的是人物敘事情境，這種原型性敘事情境給人的感覺是仿佛能直接進(jìn)入主人公的心靈，不需要敘述者人物的中介。最后是第一人稱敘述情境，敘述者回顧自己以前的經(jīng)歷，一邊敘述一邊對自身經(jīng)歷做出評價，但是往往是自己和讀者沉迷于那個過去

當(dāng)代敘事理論

經(jīng)歷中的自我。

斯坦?jié)蔂栍?979年對他原來的分類進(jìn)行修正時，將三種敘事情境放在三條軸線上。人稱范疇（同|異敘述）的依據(jù)是，敘述者和虛構(gòu)世界是否與位于同一極的原型性第一人稱敘事情境同一；視角范疇（外視角與內(nèi)視角）將作者敘事情境看作受外視角控制的原型；方式范疇（講述或反映方式）是由反射極構(gòu)成的人物敘事情境。

杰拉爾德·普林斯為讀者提供了第一部敘事學(xué)術(shù)語詞典《小說百科詞典》。對熱奈特模式作了兩處重要完善，一是提出受述者概念——敘述者面對的文本內(nèi)的某個人物，二是拓展了“敘事”的含義（敘事的構(gòu)成元素）和敘事程度（敘事的充分組織性）。第一個創(chuàng)新引發(fā)了一批注重交際的理論模式。普林斯嘗試為敘事文本設(shè)定基本條件的努力啟發(fā)了許多人對“敘事性”這一術(shù)語和概念進(jìn)行重新建構(gòu)。

批評家荷蘭學(xué)者米克·巴爾，她對熱奈特聚集理論的擴展當(dāng)初引起很大爭議，現(xiàn)在卻相當(dāng)流行。根據(jù)巴爾的研究“聚焦”理應(yīng)有一個聚焦體和聚焦對象。因此，她對誰進(jìn)行聚焦（一個外敘述者，一個人物）與聚焦于什么（一個人物的外部行為或人物的內(nèi)心，與熱奈特的外聚焦和內(nèi)聚焦相對應(yīng)）作了區(qū)分。巴爾就這樣把以視角限制（無限制的零聚焦與有限制的內(nèi)部或外部聚焦）為基礎(chǔ)的熱奈特模式改寫成簡潔的聚焦體和聚焦點兩相，結(jié)果便有了敘述者聚焦體，亦即“看”

當(dāng)代敘事理論 的敘述者。巴爾的第二項重大革新是把敘事學(xué)的研究對象擴展到電影、芭蕾舞以及戲劇。巴爾盡管對敘事的意識形態(tài)功能很感興趣，但是她反對目前盛行的將敘述者人物人類化的做法，她只用中性帶詞“它”標(biāo)注敘述片段的功能性質(zhì)。在近來的后敘事學(xué)研究中，巴爾開始研究繪畫的敘事性和意識形態(tài)，尤其是圣經(jīng)題材的作品，所用方法為女性主義，預(yù)示了新歷史主義和文化研究的發(fā)展。

西摩·查特曼《故事與話語》。查特曼把敘事巧妙的分為“故事”（所序之事）和“話語”（文本）兩個基本層面，拓展了敘事的定義，將各種敘事媒介都包括進(jìn)來，尤其是電影，重新表述了何以構(gòu)成敘事的問題?！豆适屡c話語》對敘事性的定義注重故事（情節(jié)）與話語（媒介再現(xiàn)）兩個層面之間的動態(tài)關(guān)系。他的第二部重要的理論著作《取得一致》對敘事性概念做了重大擴展，把敘事與其他文本類型統(tǒng)合一體，開辟了跨文類和語言學(xué)的敘事特性研究。查特曼不僅最早提出隱性敘述者與顯性敘述者的有用區(qū)分，而且在說明視角限制時，還細(xì)分出敘述者的“傾斜”與人物方面的“過濾”，豐富了專業(yè)術(shù)語。他嘗試將意識形態(tài)與建立在感覺基礎(chǔ)上的各類視點分開，這一做法在聚焦和不可靠性研究中影響甚大。此外，查特曼也是最早將電影當(dāng)做敘事文類來分析的批評家之一，可以說，他開辟了一條把電影作為敘事來研究的路線。查特曼還為電影研究提出“電影敘述者”概念，試圖為電影

當(dāng)代敘事理論

話語提供一個與文字?jǐn)⑹吕锏臄⑹稣呦嗟鹊墓δ茼?，這一做法引起了較大的爭議。

經(jīng)典敘事學(xué)創(chuàng)造了一套描述文本多樣性的術(shù)語，為敘事語法和敘事詩學(xué)建立起一批重要范疇，其中最重要的也許就是故事與話語的區(qū)分。其次，把敘事看作交際形式，其結(jié)果是擴大了敘事參與者的范圍，除了作者和敘述者之外，又有了受述者、隱含作者以及隱含讀者。與此同時，敘事的代詞、事件以及表現(xiàn)特征開始進(jìn)入人們的視線。敘事學(xué)家們思考的一項重要一題是：敘事中的意識呈現(xiàn)，尤其是通過自由間接話語形式的意識呈現(xiàn)。

沃爾夫等人的研究還是推動了敘事學(xué)從描述陌生化手法轉(zhuǎn)而分析虛構(gòu)性架構(gòu)和審美幻想中的元小說策略。

形式之外：語用、性別和意識形態(tài) 語境敘事學(xué)

早期的語言學(xué)模式催生出文本語法和符號學(xué)，而這些模式現(xiàn)在又被文本語言學(xué)、言語行為理論、社會語言學(xué)以及會話分析等模式所置換，為文學(xué)研究提供了應(yīng)用性很強的方法論和概念。尤其是語言的語用研究，它以功能問題為重點，揭示出形式與功能之間存在著眾多關(guān)系。

敘事學(xué)研究的第二個重要領(lǐng)域是在女性主義文學(xué)批評語境下產(chǎn)生的。蘇珊·蘭瑟與尼利·迭恩高特就敘事學(xué)忽視性別問題一事進(jìn)行了激烈的爭論。蘭瑟一直倡導(dǎo)敘事學(xué)應(yīng)該面

當(dāng)代敘事理論

對性別問題，她主要關(guān)注敘述者的性別化。于是，敘述者的特征問題（隱性敘述|顯性敘述、同敘述|異敘述，等）擴展到性別領(lǐng)域，敘述者人物的具體命名、描述或行動都應(yīng)該看作通過衣著代碼、行為模式和文化程式來進(jìn)行的含蓄的性別化過程。按照語言學(xué)里的本義來說，這樣的“語用”分析離不開讀者的闡釋策略、思辨和推測。羅賓·沃霍爾提出“迷人的敘述者”通過這一概念來討論男性和女性作者文本中敘述者話語的不同類型。這樣一來，也觸及了受述者和實際讀者的問題。在敘述者的性別問題之外，“女性的”與“男性的”情節(jié)結(jié)構(gòu)以及從女性視角對敘事史的修改成為另一個焦點。

后殖民和女性主義理論或性別研究經(jīng)常聯(lián)手分析東方主義、異域觀和殖民話語，因為文學(xué)文本、游記或歷史書寫中的父權(quán)制和（新）殖民制是顯而易見的。后殖民敘事學(xué)批評試圖描述具體的敘事技巧是如何協(xié)助傳播東方主義或父權(quán)結(jié)構(gòu)的，而敘事又是如何通過對聚焦、情節(jié)結(jié)構(gòu)的選擇或自由間接話語的使用，優(yōu)勢抵抗這些結(jié)構(gòu)，有時破壞或摧毀這些結(jié)構(gòu)。最后，后殖民敘事學(xué)也關(guān)注迎合文化雜交或?qū)傧码A層的象征性解放的敘事實驗技巧。

女性主義、性別研究、后殖民主義以及意識形態(tài)批評內(nèi)部總體上表現(xiàn)出越來越側(cè)重文本的“癥候閱讀”趨向。對文本和文類的批評討論就像以前的精神分析研究一樣，試圖通過批評家對文本“抵制性”的解讀，找出能夠反映無意識或

當(dāng)代敘事理論

被壓抑的心理或意識形態(tài)“驅(qū)動力”。通過揭示這種連作者本人也可能渾然不知的文本中的秘密動機，也會對敘事技巧的闡釋模式做出改變。作者使用敘事和修辭技巧表達(dá)意義，但是這些技巧分裂為表面的表意功能和秘而不宣的意識形態(tài)用意。實際情況更為復(fù)雜，因為后殖民主義、女性主義和馬克思主義批評家們經(jīng)常從一些蛛絲馬跡看出，文本看似傳導(dǎo)意識形態(tài)，實則消弱或質(zhì)疑著那種意識形態(tài)，譬如看似贊美父權(quán)制，實則露出批評的跡象。

“敘事轉(zhuǎn)向”與媒介

精神分析研究，它的敘事學(xué)鼎盛時期是20世紀(jì)80年代，羅斯·錢伯斯和彼得·布魯克斯出版了運用精神分析框架所作的重要的研究專著。研究敘事時，精神分析概念主要有三種用法：分析作者，分析人物，從精神分析角度闡釋讀者與文本的關(guān)系。這種分析以各種范式為基礎(chǔ)，例如弗洛伊德、拉康和克萊恩等人的理論框架。一些重要的精神分析文學(xué)研究還注意到壓抑、轉(zhuǎn)移或歇斯底里等具體概念，許多文學(xué)批評家特別關(guān)注婦女在文本中的地位，對往往屬于陽物中心主義的精神分析框架進(jìn)行抵制性的解讀。

“法律與文學(xué)”的新的研究領(lǐng)域。

除了“敘事”術(shù)語的擴展之外，敘事研究中的新途徑還包括可能世界理論以及近年來敘事學(xué)分析向超文本和傳播學(xué)的轉(zhuǎn)移。敘事學(xué)研究中最早使用“可能世界”概念（在可能

當(dāng)代敘事理論

世界里，指代不再是一個問題）的人是托馬斯·帕維爾和盧伯米爾·道勒齊爾?？赡苁澜缋碚摻陙硖岢龅囊恍┯^點，對于闡明情節(jié)結(jié)構(gòu)、讀者對情節(jié)發(fā)展的替代選擇或人物對行動系列的替代計劃或想象等問題，具有尤其重要的作用。該理論的一個重要創(chuàng)新是“跨世界同一性”概念。

現(xiàn)在：認(rèn)知論轉(zhuǎn)向和語言學(xué)模式的復(fù)蘇 “認(rèn)知論轉(zhuǎn)向”

敘事理論開始逐步轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)主義和形態(tài)學(xué)傳統(tǒng)中已經(jīng)扎下的認(rèn)識論本根，并且吸收了認(rèn)知語言學(xué)和認(rèn)知經(jīng)驗研究的觀點。

敘事研究中的認(rèn)知論轉(zhuǎn)向主要涉及兩個層面，一是從認(rèn)知角度研究人對行動和事件的感知，二是分析敘事結(jié)構(gòu)（進(jìn)入文本的結(jié)構(gòu)）及其依據(jù)的基本認(rèn)知框架。與此同時，認(rèn)知論范式轉(zhuǎn)移產(chǎn)生了兩條重要的方法論路線，第一條路線專注于會話分析，將口頭語言視為文學(xué)和書面敘事的原型；第二條路線是從認(rèn)知論角度設(shè)想讀者與文本的關(guān)系。

戴維·赫爾曼《故事邏輯》基本上把會話敘事當(dāng)作一般的敘事范式來研究。他從認(rèn)知論角度提出的優(yōu)先原則是以文類范疇為基礎(chǔ)的，也可以作歷史的擴展。赫爾曼主編的《新敘事學(xué)》對世紀(jì)之交的敘事學(xué)批評進(jìn)行了及時的考察和總結(jié)，后來的巨著《故事邏輯》穿梭于哲學(xué)、語言學(xué)、會話分析以及認(rèn)知理論之間，提出了系統(tǒng)的控制故事邏輯的微觀設(shè)計和

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宏觀設(shè)計。這部著作受到以語言學(xué)為基礎(chǔ)的諸多理論方法的影響，將情節(jié)、視角、人稱和受述者等傳統(tǒng)的敘事學(xué)范疇整合為一個更大的架構(gòu)。

認(rèn)知論轉(zhuǎn)向的另一位倡導(dǎo)者是安斯加·紐寧，他明確宣布自己的敘事學(xué)著作屬于建構(gòu)主義?！半[含作者”。

第三章

鬼魂和妖怪：論講述敘事理論史的可能性與不可能性

布萊恩·麥克黑爾

關(guān)于敘事理論的歷史，有兩個角度可以任選其一來處理。一是從構(gòu)成敘事理論的思想體系著手，此外也可以從體制化存在的角度來研究敘事理論的歷史。

體制化它不僅包括科研結(jié)構(gòu)、合作研究、學(xué)科結(jié)構(gòu)、出版和傳播條件以及就業(yè)方向，也包括非正式的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)，甚至包括學(xué)術(shù)門派、導(dǎo)師制度、角色模式等個人關(guān)系，簡言之，包括思想的全部社會生活。按照這個廣義來理解，體制史不僅關(guān)注思想單位及其血統(tǒng)關(guān)系，它關(guān)注的問題還包括：誰了解誰，誰教育誰，誰出版了什么和何時出版，誰閱讀什么，何時閱讀，在什么環(huán)境下閱讀等等。赫爾曼認(rèn)為這種歷史寫法“試圖發(fā)現(xiàn)被忘卻的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，重新建立已經(jīng)模糊了的或不被承認(rèn)的宗代關(guān)系，揭示可能被視為各不相同、互不相關(guān)的各種體制建構(gòu)、信念系統(tǒng)、話語或分析方式之間的聯(lián)系”

當(dāng)代敘事理論

只要采用思想史的方式，巴赫金的地位似乎就是穩(wěn)定 但換成體制化方式，就談不上穩(wěn)定了。從體制化角度來看，巴赫金是個游牧民，是漂泊的猶太人或餓鬼，注定要在學(xué)術(shù)界里四處流浪，居無定所。

巴赫金批評形式主義者把社會經(jīng)驗完全排除在外，在說明語言藝術(shù)機制時脫離社會語境，實際上也就是排除了語言的歷史存在。使語言脫離了歷史。

形式主義者的同代人變成了所有人的同代人，失去了時空中的停泊點，能融入任何人的思想體系之中。巴赫金正是由于堅持語言的歷史化，堅持將語言放回到歷史的社會語境里，才能與我們時代的各種歷史主義模式和語境理論相融合。

第四章

隱含作者的復(fù)活：為何要操心？

韋恩·C 布思

隱含的作者，無人宣稱那有血有肉的作者根本不存在。批評家可以說作者在文本之外所表達(dá)的意圖，可能會與作品所最終實現(xiàn)的意圖大相徑庭。努力維護(hù)“隱含作者”這一概念的動機：

（1）：對當(dāng)時普遍追求小說的所謂“客觀性”而感到苦惱。很多批評家提出，小說家若要站得住，就必須“展示”而不是“講述”故事，以便讓作者做出所有的判斷。

當(dāng)代敘事理論

真正令人贊賞的小說只是藝術(shù)性的展示故事，清除了表達(dá)作者觀點的所有文字。令人稱道的小說必須客觀表達(dá)，作者對人物和事件的看法不是僅僅被遮掩，而是完全被清除。對學(xué)生的誤讀感到煩惱。不了解敘述者與隱含作者 隱含作者與有血有肉的作者之間的差異。不可靠的敘述聲音。

3為批評家忽略修辭倫理效果（作者與讀者之間的紐帶）的價值而感到“道德上的”苦惱。

假如每一個人都發(fā)誓要每時每刻都“誠心誠意”，我們的生活就整個會變得非常糟糕。

第五篇：馬斯洛的需求層次理論

馬氏需求層次論（Maslow's Hierarchy of Needs Theory）以及自己一些看法 馬斯洛的需求層次理論是研究組織激勵時應(yīng)用得最廣泛的理論。

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。

[編輯] 1.生理需求對性、食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類需求的級別最低，人們在轉(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。一個人在饑餓時不會對其它任何事物感興趣，他的主要動力是得到食物。即使在今天，還有許多人不能滿足這些基本的生理需求。

[編輯] 2.安全需求安全需求包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。和生理需求一樣，在安全需求沒有得到滿足之前，人們唯一關(guān)心的就是這種需求。對許多員工而言，安全需求表現(xiàn)為安全而穩(wěn)定以及有醫(yī)療保險、失業(yè)保險和退休福利等。主要受安全需求激勵的人，在評估職業(yè)時，把它看作不致失去基本需求滿足的保障。如果管理人員認(rèn)為對員工來說安全需求最重要，他們就在管理中著重利用這種需要，強調(diào)規(guī)章制度、職業(yè)保障、福利待遇，并保護(hù)員工不致失業(yè)。如果員工對安全需求非常強烈時，管理者在處理問題時就不應(yīng)標(biāo)新立異，并應(yīng)該避免或反對冒險，而員工們將循規(guī)蹈距地完成工作。

[編輯] 3.社交需求社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。當(dāng)生理需求和安全需求得到滿足后，社交需求就會突出出來，進(jìn)而產(chǎn)生激勵作用。在馬斯洛需求層次中，這一層次是與前兩層次截然不同的另一層次。這些需要如果得不到滿足，就會影響員工的精神，導(dǎo)致高缺勤率、低生產(chǎn)率、對工作不滿及情緒低落。管理者必須意識到，當(dāng)社交需求成為主要的激勵源時，工作被人們視為尋找和建立溫馨和諧人際關(guān)系的機會，能夠提供同事間社交往來機會的職業(yè)會受到重視。管理者感到下屬努力追求滿足這類需求時，通常會采取支持與贊許的態(tài)度，十分強調(diào)能為共事的人所接受，開展有組織的體育比賽和集體聚會等業(yè)務(wù)活動，并且遵從集體行為規(guī)范。

[編輯] 4.尊重需求尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認(rèn)可與尊重。有尊重需求的人希望別人按照他們的實際形象來接受他們，并認(rèn)為他們有能力，能勝任工作。他們關(guān)心的是成就、名聲、地位和晉升機會。這是由于別人認(rèn)識到他們的才能而得到的。當(dāng)他們得到這些時，不僅贏得了人們的尊重，同時就其內(nèi)心因?qū)ψ约簝r值的滿足而充滿自信。不能滿足這類需求，就會使他們感到沮喪。如果別人給予的榮譽不是根據(jù)其真才實學(xué)，而是徒有虛名，也會對他們的心理構(gòu)成威脅。在激勵員工時應(yīng)特別注意有尊重需求的管理人員，應(yīng)采取公開獎勵和表揚的方式。布置工作要特別強調(diào)工作的艱巨性以及成功所需要的高超技巧等。頒發(fā)榮譽獎?wù)?、在公司的刊物上發(fā)表表揚文章、公布優(yōu)秀員工光榮榜等方法都可以提高人們對自己工作的自豪感。

[編輯] 5.自我實現(xiàn)需求自我實現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能。達(dá)到自我實現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人。解決問題能力增強，自覺性提高，善于獨立處事，要求不受打擾地獨處。要滿足這種盡量發(fā)揮自己才能的需求，他應(yīng)該已在某個時刻部份地滿足了其它的需求。當(dāng)然自我實現(xiàn)的人可能過分關(guān)注這種最高層次的需求的滿足，以致于自覺或不自覺地放棄滿足較低層次的需求。自我實現(xiàn)需求占支配地位的人，會受到激勵在工作中運用最富于創(chuàng)造性和建設(shè)性的技巧。重視這種需求的管理者會認(rèn)識到，無論哪種工作都可以進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)造性并非管理人員獨有，而是每個人都期望擁有的。為了使工作有意義，強調(diào)自我實現(xiàn)的管理者，會在設(shè)計工作時考慮運用適應(yīng)復(fù)雜情況的策略，會給身懷絕技的人委派特別任務(wù)以施展才華，或者在設(shè)計工作程序和制定執(zhí)行計劃時為員工群體留有余地。