第一篇：業(yè)務(wù)方向探討

《證券公司資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)管理規(guī)定》解析

3月15日，證監(jiān)會發(fā)布了《證券公司資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)管理規(guī)定(征求意見稿)》，新規(guī)相比于2010年的試點指引，明確擴(kuò)大了基礎(chǔ)資產(chǎn)的范圍，將信貸資產(chǎn)等納入其中；降低了業(yè)務(wù)門檻，放寬對證券公司的業(yè)務(wù)限制；強(qiáng)化了流動性安排。

一、證券公司資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)管理規(guī)定新亮點

（一）、明確可以證券化的資產(chǎn)包括企業(yè)應(yīng)收款、信貸資產(chǎn)、信托受益權(quán)、基礎(chǔ)設(shè)施收益權(quán)等財產(chǎn)權(quán)利，商業(yè)票據(jù)、債券及其衍生產(chǎn)品、股票及其衍生產(chǎn)品等有價證券，商業(yè)物業(yè)等不動產(chǎn)財產(chǎn)。券商開展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的深度與廣度得到了很大拓寬。

（二）、在業(yè)務(wù)門檻方面，證券公司從事資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)沒有分類評級結(jié)果、凈資本規(guī)模門檻限制，具備證券資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資格、近一年無重大違法違規(guī)行為等基本條件的證券公司，即可申請設(shè)立專項資產(chǎn)管理計劃開展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。

（三），為提高產(chǎn)品的流動性，將允許資產(chǎn)支持證券在證券交易所、中國證券業(yè)協(xié)會機(jī)構(gòu)間報價與轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)、證券公司柜臺交易市場以及中國證監(jiān)會認(rèn)可的其他交易場所進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。證券公司也可以為資產(chǎn)支持證券進(jìn)行雙邊報價轉(zhuǎn)讓服務(wù)，即做市商業(yè)務(wù)。以往的交易所和銀行間相關(guān)產(chǎn)品銷售難度較大，部分原因是中債估值、流動性和回購融資難。管理規(guī)定將三個市場打通，可望解決資產(chǎn)證券化產(chǎn)品的流動性和質(zhì)押融資問題。這使得券商資產(chǎn)證券化比信托更多的優(yōu)勢，未來成長空間將非常巨大。

未來符合公開發(fā)行條件的資產(chǎn)支持證券，還可以公開發(fā)行，并可以成為質(zhì)押回購標(biāo)的。這意味著上市房地產(chǎn)基金(REITS)等創(chuàng)新產(chǎn)品將成為可能。

二、券商發(fā)展資產(chǎn)證券化優(yōu)勢

從以前試點的項目來看，能產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流、具有一定規(guī)模、適合做證券化的基礎(chǔ)資產(chǎn)通常掌握在大型國企手上，獲得這些項目資源多數(shù)也是有實力的大券商。但中小券商在積極做產(chǎn)品設(shè)計，其靈活度和創(chuàng)新精神可能更勝一籌，未來市場上將會出現(xiàn)基礎(chǔ)資產(chǎn)規(guī)模較小、操作更靈活的創(chuàng)新型資產(chǎn)證券化項目。

此外券商的優(yōu)勢也體現(xiàn)在內(nèi)部資源的整合上，投行、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部可以找項目，而營業(yè)部又可以做銷售渠道。券商的投行、固收、資管等部門共同研究資產(chǎn)證券化的結(jié)構(gòu)設(shè)計和發(fā)行。

三、業(yè)務(wù)方向

（一）信貸資產(chǎn)證券化

1、銀監(jiān)新規(guī)對理財產(chǎn)品投資非標(biāo)債權(quán)規(guī)模占比限定為理財資金總額的35%和銀行總資產(chǎn)的4%，與此同時，過去常見于理財產(chǎn)品市場中的資金池模式，如期限錯配和滾動發(fā)行等行為，不再被銀監(jiān)部門所容忍。

這無疑為原有銀行的信貸資產(chǎn)出表路徑設(shè)置了監(jiān)管障礙。而當(dāng)通道式影子銀行規(guī)模收窄后，可以預(yù)見，信貸資產(chǎn)證券化或?qū)⒊蔀槲磥磴y行信貸出表的重要出路。

數(shù)據(jù)顯示，2012年末我國人民幣貸款余額接近63萬億，信貸資產(chǎn)證券化一旦形成規(guī)模，市場存量或?qū)⒁匀f億級衡量。

此外，2013年3月21日，中國銀監(jiān)會近日發(fā)布了《關(guān)于深化小微企業(yè)金融服務(wù)的意見》，指出在推進(jìn)資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)試點工作中，優(yōu)先選擇小微企業(yè)金融服務(wù)成效顯著、風(fēng)險管控水平較高的商業(yè)銀行，進(jìn)一步拓寬小微企業(yè)貸款的資金來源。

截至2012年12月末，全國用于小微企業(yè)的貸款（包括小型微型企業(yè)貸款、個體工商戶貸款和小微企業(yè)主貸款）余額達(dá)14.77萬億元，其中小型微型企業(yè)貸款余額12.04萬億元，比全部貸款增速高2.62個百分點，增量比上年同期多19.6億元。未來信貸資產(chǎn)證券化空間巨大。

（二）企業(yè)債券、收益權(quán)資產(chǎn)證券化

券商的資產(chǎn)證券化將主要做企業(yè)和政府的項目。與信托相比，企業(yè)資產(chǎn)證券化將是券商今后的優(yōu)勢所在。據(jù)悉，券商目前瞄準(zhǔn)的資產(chǎn)證券化項目例如水務(wù)、高速公路等方面有穩(wěn)定現(xiàn)金流的項目。

（三）多元業(yè)務(wù)共同發(fā)展

資產(chǎn)證券化與資金運營、財富管理實則“三位一體”，未來發(fā)展空間廣闊。資產(chǎn)證券化作為一種金融創(chuàng)新產(chǎn)品之所以能風(fēng)靡全球金融市場，原因在于它能實現(xiàn)多方共贏局面。資產(chǎn)證券化產(chǎn)品由于設(shè)計上有風(fēng)險隔離和信用擔(dān)保兩層制度，更有利于保護(hù)投資者的利益。而對于證券發(fā)起人來說，資產(chǎn)證券化為其提供了全新的融資渠道，增加了資產(chǎn)的流動性。同時，由于“真實出售”，資產(chǎn)原始權(quán)益人可以將該部分資產(chǎn)從資產(chǎn)負(fù)債表上剝離而改善資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)。

四、最新案例

1、工元2013年第一期信貸資產(chǎn)證券化信托資產(chǎn)支持證券

工行日前在上海清算所發(fā)布公告稱，工行獲準(zhǔn)發(fā)行35.92億元“工元2013年第一期信貸資產(chǎn)支持證券”(下稱“工元證券”)。中海信托股份有限公司定于3月27日以簿記建檔、集中配售的方式向全國銀行間債券市場成員發(fā)行。這將是2013年首單信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。

《工元2013年第一期信貸資產(chǎn)證券化信托資產(chǎn)支持證券發(fā)行說明書》顯示，用于發(fā)行本期資產(chǎn)支持證券的信貸資產(chǎn)涉及29個借款人向發(fā)起機(jī)構(gòu)工商銀行(601398)借用的63筆貸款。貸款來自工商銀行深圳、河北、北京等15家分行。截至2012年12月22日，入池貸款本金總額為35.92億元。用于發(fā)行本期資產(chǎn)支持證券的資產(chǎn)池中的貸款信用狀況良好。按照中國人民銀行貸款質(zhì)量5級分類法，所有貸款均為正常類。

池中貸款在借款人、單筆貸款金額、地區(qū)以及行業(yè)集中度方面均較為分散。貸款余額最高的單筆貸款占資產(chǎn)池總額的8.35%，借款金額最高的單個借款人和前五名借款人分別占總資產(chǎn)池總額的8.35%和36.73%。在地區(qū)分布上，所有貸款均來自經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的省市，其中入池貸款余額居前五位地區(qū)分別是深圳、四川、河北、內(nèi)蒙古、陜西。在行業(yè)集中度方面，借款人所屬行業(yè)分布較為均勻，單個行業(yè)貸款金額占資產(chǎn)池總額比例最高的道路運輸業(yè)占比為13.67%。

但有業(yè)內(nèi)人士指出，與以前產(chǎn)品相比，工行信貸資產(chǎn)證券化的突破并不明顯，依然存在資產(chǎn)品種單

一、風(fēng)險偏好保守、發(fā)行市場局限于銀行間等問題。進(jìn)入資產(chǎn)池的資產(chǎn)仍然是以基建為主的公司貸款，主要集中在道路運輸行業(yè)。這次進(jìn)入資產(chǎn)池的全部都是正常類貸款。而銀行資產(chǎn)證券化的主要動機(jī)之一，就是剝離部分風(fēng)險較高的貸款，如果全部是優(yōu)質(zhì)貸款，長期來看銀行是不會有動力持續(xù)進(jìn)行資產(chǎn)證券化的。

2、交通銀行信貸資產(chǎn)證券化（待發(fā)）

交通銀行(601328)在和海通證券等合作的信貸資產(chǎn)證券化工作還在推進(jìn)中，希望在證券交易所的大宗交易平臺推出信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品(ABS)。

第二篇：公司目前業(yè)務(wù)及努力方向

公司目前業(yè)務(wù)及努力方向

本公司由浙江華誼蜂窩機(jī)械技術(shù)有限公司、廣東東莞市粵興紙品有限公司和重慶凱幫科技有限公司共同經(jīng)營。公司現(xiàn)有蜂窩紙板生產(chǎn)線、瓦楞紙板生產(chǎn)線各一條，紙護(hù)角生產(chǎn)線兩條及其它配套設(shè)施。設(shè)備齊全，技術(shù)先進(jìn)，優(yōu)勢互補(bǔ)。

目前主要客戶是格力，對格力供貨月產(chǎn)值1200萬，主要產(chǎn)品是蜂窩、瓦楞紙箱包裝。公司每天對外供箱4~5萬只及部分配套蜂窩內(nèi)襯。環(huán)松摩托車整車蜂窩包裝從今年3月份供貨以來，已發(fā)車幾千輛。巴山摩托整車配套包裝已步入正規(guī)，需求量也在不斷增加。今年上半年我公司與宗申摩托車動力、汽車發(fā)動機(jī)、機(jī)車部門達(dá)成共識，通過打樣、試樣、評審、考察等一系列艱苦細(xì)致的工作，其中ZS368Q、ZS465Q包裝成功轉(zhuǎn)型為蜂窩包裝，正在使用中。ZS110-9機(jī)車、ZS110和ZS125摩托車發(fā)動機(jī)包裝方案全部獲得認(rèn)可，目前正在報價審議中，只等試裝車、裝機(jī)，屆時即可實施包裝轉(zhuǎn)型。下面以ZS125為例來了解一下蜂窩結(jié)構(gòu)包裝在運輸和包裝方面的長處：

原EPS+瓦楞紙箱外徑尺寸490*360*510，單臺體積0.069立方米

現(xiàn)蜂窩+瓦楞紙箱外徑尺寸470*360*325，單臺體積0.055立方米

12米*2.35米*2.68米集裝箱裝箱率（按理論計算）：

原包裝總裝箱數(shù)75.6/0.069=1095臺

現(xiàn)包裝總裝箱數(shù)75.6/0.055=1374臺

如把以上包裝改成組合（24臺）裝，減少體積和物流成本更明顯：原包裝總裝箱數(shù)75.6/0.069=1095臺

現(xiàn)24臺裝外徑尺寸1120*945*1025，體積1.085立方米，裝1671臺 以上兩機(jī)型采用蜂窩結(jié)構(gòu)包裝，既達(dá)到了保護(hù)商品的目的，又起到了美化商品和經(jīng)濟(jì)實惠雙重功效。最受歡迎的是便于裝配線工人操作，大大減少勞動強(qiáng)度，提高生產(chǎn)效率。

再以我公司專為宗申設(shè)計開發(fā)的ZS465Q、ZS474Q、ZS368Q蜂窩包裝箱為例，綜合測算預(yù)計每臺可降低包裝成本5元以上。

蜂窩紙板的前景是我們努力的方向，追求的目標(biāo)。重慶包裝要走向世界，蜂窩包裝勢在必行。蜂窩包裝要先行，必須得到業(yè)內(nèi)有識之士的大力支持和友善合作！如果我們有幸與協(xié)和包裝合作，由貴公司全權(quán)代理我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品打入宗申市場，我們有實力也有能力成為你們的忠誠合作伙伴，從配套供貨、質(zhì)量保證、售后服務(wù)等體系完全滿足你們的需要。我們也十分珍惜并會認(rèn)真把握這一合作良機(jī)，以極大的熱情、極限的讓利，盡一切可能切實配合有關(guān)各方促成這次運作順利進(jìn)行，并把它做到最好。

重慶漢瑞包裝制品有限公司2009年8月12日

第三篇：城商行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新方向

城商行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新方向

在今年的全國城市商業(yè)銀行發(fā)展論壇第十二次會議暨城市商業(yè)銀行監(jiān)管工作座談會上，中國銀監(jiān)會黨委書記、主席尚福林提出，城市商業(yè)銀行走差異化和特色化的發(fā)展道路，立足于本地發(fā)展，立足于特色經(jīng)營，立足于服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，立足于支持小微企業(yè)。

結(jié)合銀監(jiān)會提出的四個立足，以及目前同業(yè)各城商行的經(jīng)營特色和產(chǎn)品創(chuàng)新，城商行在產(chǎn)品服務(wù)和經(jīng)營特色呈現(xiàn)出以下創(chuàng)新趨勢。

趨勢一：針對地方經(jīng)濟(jì)特點，開展特色產(chǎn)品服務(wù)

隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈，特別是股份制銀行、國有銀行以及外資銀行紛紛進(jìn)軍中小企業(yè)市場這一城商行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，越來越多的城商行開始轉(zhuǎn)向立足當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，發(fā)揮自身比較優(yōu)勢，按行業(yè)推出專業(yè)化經(jīng)營，提供特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，將業(yè)務(wù)做深做透，逐步發(fā)展成為專業(yè)化經(jīng)營的特色銀行，如：齊商銀行、臨商銀行等設(shè)立專業(yè)支行，每家支行面向某個行業(yè)，提供專業(yè)化、特色化服務(wù)；漢口銀行設(shè)立科技金融服務(wù)中心，為科技型企業(yè)提供綜合性金融解決方案，著力打造中部硅谷銀行。齊商銀行：創(chuàng)新塑化特色品牌

臨淄區(qū)依托齊魯石化成為全國主要的石油化工基地，匯集了數(shù)量眾多的從事化工、塑料經(jīng)營的企業(yè)，成為臨淄區(qū)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一。為適應(yīng)并服務(wù)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，2010年9月，齊商銀行塑料化工專業(yè)支行（以下簡稱塑化支行）掛牌成立，這是齊商銀行轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，走差異化、特色化發(fā)展道路的重要舉措。

以塑化支行業(yè)務(wù)帶動各項業(yè)務(wù)快速發(fā)展。該支行在揭牌之際，迅速召開部分企業(yè)座談會，宣傳齊商銀行特色產(chǎn)品，借助電臺進(jìn)行宣傳報道，并針對?塑化通?系列業(yè)務(wù)印制了宣傳彩頁。該支行還針對塑化企業(yè)業(yè)務(wù)特點，專門制訂了塑化支行營銷方案和操作流程，開發(fā)了以倉單質(zhì)押、動產(chǎn)質(zhì)押為主的金融產(chǎn)品，并舉辦 ?塑化專業(yè)支行產(chǎn)品推介會?，與多家塑化行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶達(dá)成了初步合作意向。今年1—6月份，該支行累計為塑化企業(yè)發(fā)放貸款78770萬元，其中新增塑化企業(yè)貸款26800萬元。特別是該支行的塑化免擔(dān)保開證業(yè)務(wù)，自今年5月份開辦以來，已累計辦理3筆，金額達(dá)1053萬美元。塑化專業(yè)支行的業(yè)務(wù)發(fā)展對管轄行——臨淄支行外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。1-6月份，臨淄支行完成國際業(yè)務(wù)結(jié)算量12148萬美元，超額完成任務(wù)數(shù)2248萬美元，完成任務(wù)指標(biāo)的121%。

加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，充實客戶經(jīng)理隊伍。臨淄支行從2011年初成立了市場營銷一部和二部，分別負(fù)責(zé)五家經(jīng)營行的授信業(yè)務(wù)。為了進(jìn)一步做大做強(qiáng)塑料化工專業(yè)支行，為塑化支行增設(shè)兩名專職客戶經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)授信業(yè)務(wù)的營銷和管理。在保證專業(yè)支行人員合理配臵的基礎(chǔ)上，重點就?塑化通?系列產(chǎn)品動產(chǎn)（倉單）質(zhì)押貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、額度內(nèi)循環(huán)貸、聯(lián)保貸、免擔(dān)保開立信用證等業(yè)務(wù)品種，組織客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，便于客戶經(jīng)理在營銷過程中做到能夠依據(jù)企業(yè)的需求設(shè)計融資方案，提供特色、差異化服務(wù)。另外，臨淄支行還聘請淄博晨光會計師事務(wù)所注冊會計師、證券師、稅務(wù)師就經(jīng)貿(mào)類、生產(chǎn)類會計報表進(jìn)行系統(tǒng)講解，提高客戶經(jīng)理對會計報表的分析能力，便于塑化授信業(yè)務(wù)風(fēng)險的把控。

完善考核辦法，引入競爭機(jī)制。針對特色支行的實際情況，臨淄支行專門制訂了《塑化支行綜合考核辦法》、《塑化支行客戶經(jīng)理考核辦法》，側(cè)重新增授信、派生存款、利潤等考核，引導(dǎo)支行注重客戶營銷，進(jìn)一步修訂完善了客戶經(jīng)理考核辦法，加大新增授信獎勵力度，充分調(diào)動客戶經(jīng)理積極性。另外，市場營銷一、二部的成立，客戶經(jīng)理績效考核大排名，形成了客戶經(jīng)理間?比、學(xué)、趕、幫、超?的良好氛圍，進(jìn)一步激發(fā)了客戶經(jīng)理營銷的積極性。

改造授信新流程，提高審批效率。為了給塑化支行客戶提供高效、快捷的服務(wù)，臨淄支行規(guī)定：凡是塑化支行提報的業(yè)務(wù)需要召開授信貸審會的，提報一筆，審批一筆，隨時召開貸審會，確保審批效率。臨商銀行：走差異化、特色化道路

臨沂市是山東省中小企業(yè)和私營經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，針對這一經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點，臨商銀行從以發(fā)展小企業(yè)貸款為核心，以建設(shè)特色支行為抓手，從管理差異化、產(chǎn)品特色化、營銷主動化和機(jī)制科學(xué)化等方面著手，進(jìn)行了一系列改革創(chuàng)新，逐步建立了特色支行的管理發(fā)展模式，充分體現(xiàn)了?支行小特色、總行大特色?的發(fā)展理念。

首先，打造特色支行，實現(xiàn)管理差異化。針對全行35家直屬支行所處區(qū)域不同、客戶群體差別較大的特點，按照差異化管理思路，從支行資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征和市場需求個性等方面著手，引導(dǎo)支行實施差異化經(jīng)營和錯位發(fā)展，建立了五類相應(yīng)的特色支行。如引導(dǎo)服務(wù)各大專業(yè)批發(fā)市場的支行建設(shè)成為商戶金融服務(wù)特色行，以市場商戶為服務(wù)主體提供全方位金融服務(wù)，如西郊支行、蘭田支行、興華支行等；引導(dǎo)靠近市區(qū)居民的支行建設(shè)成為社區(qū)服務(wù)特色行，如金都支行、銀通支行等；引導(dǎo)位于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的支行建設(shè)成為三農(nóng)金融服務(wù)特色行，如湯泉區(qū)支行、半程支行等；引導(dǎo)存量資產(chǎn)較大的羅莊支行建設(shè)成為資產(chǎn)管理特色行；引導(dǎo)營業(yè)部建立服務(wù)高端客戶的金融服務(wù)中心等。通過5類特色行的推行，進(jìn)一步明確了各支行的業(yè)務(wù)發(fā)展重點，有效提高了對客戶服務(wù)的精細(xì)化和專業(yè)化水平。

其次，搞好產(chǎn)品創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品特色化。適銷對路的金融產(chǎn)品是推進(jìn)特色支行建設(shè)的關(guān)鍵。對此，配合商貿(mào)金融服務(wù)特色行建設(shè)，臨商銀行推出了?惠商貸?系列產(chǎn)品，配合社區(qū)特色行建設(shè)推出了二手房貸款業(yè)務(wù)。近期，還將陸續(xù)推出針對市民的?惠薪貸?、以及針對農(nóng)民的?惠農(nóng)貸?等系列產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，各類特色行也按照自身特色建設(shè)要求，根據(jù)客戶需要，將這些特色產(chǎn)品與前期推出的動產(chǎn)質(zhì)押貸款、固定資產(chǎn)貸款及商付通、商通寶、商家樂等系列支付結(jié)算產(chǎn)品、基金代理、網(wǎng)上銀行等服務(wù)相結(jié)合，及時搞好組合營銷，為客戶提供一攬子金融服務(wù)，真正形成特色支行的產(chǎn)品特色化。

再次，推行綜合客戶經(jīng)理制，實現(xiàn)營銷主動化。面對小企業(yè)數(shù)量眾多、點多面廣這一難題，積極轉(zhuǎn)變營銷理念，在全行大力推行綜合客戶經(jīng)理制度，通過競聘上崗、公開選拔等方式，將業(yè)務(wù)骨干充實到綜合客戶經(jīng)理隊伍，實施以2-3名客戶經(jīng)理組成服務(wù)小組的營銷作業(yè)模式，主動走入市場，走街串巷宣傳我行業(yè)務(wù)優(yōu)勢，營銷小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)及相關(guān)金融服務(wù)，真正變被動營銷為主動營銷。同時，根據(jù)各支行所處地理位臵和客戶資源狀況，實行劃分區(qū)域營銷，引導(dǎo)客戶經(jīng)理貼近批發(fā)市場或社區(qū)，做自己熟悉的客戶和業(yè)務(wù)。此外，實行客戶經(jīng)理一站式服務(wù)，并適當(dāng)擴(kuò)大小企業(yè)信貸部和支行行長的審批權(quán)限，使客戶經(jīng)理營銷的信貸業(yè)務(wù)能夠盡快得到批復(fù)，增強(qiáng)了應(yīng)對市場變化靈敏度。

漢口銀行：科技專營銀行

大力發(fā)展科技金融事關(guān)我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁。在不少地區(qū)和金融機(jī)構(gòu)還處于摸索階段之時，區(qū)域性股份銀行漢口銀行快速深度介入業(yè)界普遍叫難的科技型中小企業(yè)融資領(lǐng)域，打造科技專營銀行，實現(xiàn)了第一生產(chǎn)力與第一推動力的有效結(jié)合。

與其他開展科技金融業(yè)務(wù)銀行機(jī)構(gòu)一樣，如何篩選有價值的科技型中小企業(yè)是漢口銀行面臨的首道難題。

漢口銀行科技金融服務(wù)中心負(fù)責(zé)人楊燦說，科技型中小企業(yè)往往處于初創(chuàng)期，其核心競爭力比如?專利權(quán)?在市場中難以變現(xiàn)，創(chuàng)新工藝、創(chuàng)新產(chǎn)品尚在研發(fā)階段未經(jīng)過市場檢驗，前景不明朗。另一方面，這些企業(yè)?人腦+電腦?的輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)意味著幾乎沒有固定資產(chǎn)做抵押。?因此對銀行機(jī)構(gòu)而言，向科技型中小企業(yè)貸款風(fēng)險大，降低風(fēng)險須有一套專業(yè)、可持續(xù)的篩選機(jī)制。?

為解決這個問題，漢口銀行借助了一批專業(yè)?外腦?。風(fēng)險投資基金、科技職能部門參與企業(yè)篩選，降低銀企信息不對稱程度，而銀行的審貸重點則放在企業(yè)的現(xiàn)金流、知識產(chǎn)權(quán)市場化情況和市場占有率上。漢口銀行董事長陳新民介紹，目前該行在借助?外腦?篩選企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品上，已形成了一套固定的合作模式。

將相關(guān)政府部門作為審貸?外腦?之一是漢口銀行快速介入科技金融業(yè)務(wù)的有效方法。對于武漢通產(chǎn)科技公司而言，2011年是個轉(zhuǎn)折年。該年公司的?掌易通(三參數(shù))A B門控制器系統(tǒng)?獲科技部國家創(chuàng)新基金，經(jīng)湖北省科技廳推薦，在起步階段又出乎意料地獲得了漢口銀行貸款，前期研發(fā)投入更為充足。?這筆貸款是漢口銀行借助湖北省科技廳這個專業(yè)‘外腦’，為像通產(chǎn)公司這樣處于起步階段的科技型中小企業(yè)設(shè)計開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，?楊燦說，?不需要抵押品，從申請到放款不到10天，方便、快捷。?

漢口銀行另一個重要的?外腦?是風(fēng)險投資基金。2010年，漢口銀行與戰(zhàn)略合作機(jī)構(gòu)?聯(lián)想控股?旗下的孵化器投資部、弘毅投資、君聯(lián)資本及其他風(fēng)投機(jī)構(gòu)合作，推出?投貸聯(lián)動?式金融產(chǎn)品?投融通?。借助風(fēng)投機(jī)構(gòu)在科技領(lǐng)域的專業(yè)判斷，漢口銀行或?qū)ζ渫扑]企業(yè)發(fā)放貸款，或與建立戰(zhàn)略合作的V C、PE公司組團(tuán)，一起參與融資計劃，通過銀行債權(quán)與投資公司股權(quán)資金全面滿足企業(yè)需求。

練就了篩選企業(yè)的?火眼金睛?，對內(nèi)還得有適應(yīng)科技型中小企業(yè)?輕資產(chǎn)?、高風(fēng)險、高成長的內(nèi)部制度體系。

在兩年的時間里，漢口銀行利用法人銀行靈活的制度優(yōu)勢，搭建起科技金融的內(nèi)部制度體系，為中心開展科技金融創(chuàng)新的實踐活動提供了強(qiáng)有力的后臺保障及政策制度支撐。比如，設(shè)立獨立的考核與約束機(jī)制，設(shè)立獨立的信貸審批機(jī)制，設(shè)立獨立的科技金融審貸委員會，設(shè)立獨立的風(fēng)險容忍度政策，設(shè)立獨立的專項撥備機(jī)制，等等。從內(nèi)部體制上看，漢口銀行解決了與科技型中小企業(yè)融資風(fēng)險和收益相匹配的合適的產(chǎn)品和渠道機(jī)構(gòu)缺失問題，科技型中小企業(yè)需要的類似于美國硅谷銀行一樣的科技專營銀行初具雛形。

有了體制基礎(chǔ)，漢口銀行推出針對科技型中小企業(yè)的一批創(chuàng)新型科技金融產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)處于成長期、成熟期早期，有知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資、科技三項經(jīng)費搭橋貸款、信用貸款；當(dāng)企業(yè)與風(fēng)投達(dá)成投資意向，處于種子期或初創(chuàng)期，有投資資金過渡貸款、A B輪投資搭橋貸款、流動資金跟進(jìn)貸款；當(dāng)企業(yè)已吸納到私募股權(quán)投資，需募集更多的資金，漢口銀行有PE并購貸款、私募基金托管等。

科技金融產(chǎn)品覆蓋了科技企業(yè)生命的全周期，不管是處于創(chuàng)業(yè)伊始的種子階段、創(chuàng)新轉(zhuǎn)化的初創(chuàng)階段、快速擴(kuò)張的成長階段，還是穩(wěn)健經(jīng)營的成熟階段，都能夠得到相應(yīng)需要的金融支持。漢口銀行表示，通過開展科技金融也有利于該行在激烈的業(yè)界競爭中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。科技金融業(yè)務(wù)有利于積累優(yōu)質(zhì)客戶資源，改善傳統(tǒng)銀行客戶結(jié)構(gòu)，打造獨具中心特色的客戶結(jié)構(gòu)。

趨勢二：搶抓新興產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，提供專屬產(chǎn)品服務(wù)

在目前國內(nèi)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新步伐加快，金融產(chǎn)品不斷推陳出新，以及金融需求日益多樣化、高端化的情況下，城商行在市場競爭中面臨的壓力越來越大。但隨著我國各類新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，部分城商行開始著眼于新興產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇，抓住產(chǎn)業(yè)的發(fā)展熱點，針對新興產(chǎn)業(yè)提供專屬的金融產(chǎn)品服務(wù)，逐漸成為該領(lǐng)域的市場引領(lǐng)者，如：北京銀行，該行較早進(jìn)入文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，量身定制?影視+金融?品牌組合，并設(shè)立全國首家文化創(chuàng)意金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)。北京銀行上海分行：打造特色專屬產(chǎn)品服務(wù)

北京銀行上海分行通過與上海市金融服務(wù)辦公室合作、推出與上海市各級政府合作的小微企業(yè)融資產(chǎn)品，該行逐步完成了產(chǎn)品屬地化建設(shè)，形成具有上海特色的小微企業(yè)融資平臺。

?節(jié)能貸?為低碳小微保駕護(hù)航。針對企業(yè)提高能源效率、利用潔凈能源及開發(fā)可再生能源項目的融資需求，北京銀行上海分行為直接從事提高能源使用效率項目的最終用能客戶和提供項目設(shè)計、開發(fā)、設(shè)備采購、施工、運營等一系列間接提高能源效率服務(wù)的企業(yè)提供?節(jié)能貸?產(chǎn)品，貸款期限最長可達(dá)5年。

?創(chuàng)意貸?為文創(chuàng)小微鋪路搭橋。北京銀行上海分行先后通過版權(quán)質(zhì)押、打包貸款等多種組合擔(dān)保方式，為上海地區(qū)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供融資保障。下階段，該行將繼續(xù)在文化創(chuàng)意教育、電影院線投資、品牌體育、動漫創(chuàng)意園區(qū)、上市網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，文化創(chuàng)意聚集園區(qū)等多領(lǐng)域，加大投資力度，以金融的杠桿之力，撬動上海文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的繁榮發(fā)展。

?智權(quán)貸?為專利企業(yè)插上翅膀。北京銀行上海分行通過對?智權(quán)貸?產(chǎn)品屬地化移植，促使該產(chǎn)品完全適應(yīng)上海專利型企業(yè)以知識產(chǎn)權(quán)擔(dān)保進(jìn)行融資活動的需求。上海擁有眾多科技園區(qū)，有著極其深厚的知識產(chǎn)權(quán)儲備，該行與科技園區(qū)合作入手，從而建立了穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品平臺。

?商圈貸?為小微集群貸來希望。北京銀行上海分行與市場或管理模式類似的商業(yè)聚集區(qū)管理方合作，為市場和聚集區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)提供融資，協(xié)助企業(yè)支付商鋪租金、質(zhì)量保證金、管理費、水電費等相關(guān)支出以及補(bǔ)充經(jīng)營流動資金缺口。此外，該行還將為商務(wù)部支持的中小商貿(mào)企業(yè)提供意向性專項授信額度，并在重點區(qū)域合作設(shè)立商圈融資示范基地，探索政銀企合作新模式。

?集合票據(jù)?為小微企業(yè)開辟渠道。由于兼具集合融資、審批簡約、資金用途多元、提升企業(yè)知名度等特點，?集合票據(jù)?正成為優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)化解?融資難?的利器。2年前，北京銀行上海分行已經(jīng)擁有了成功發(fā)行嘉定區(qū)小企業(yè)集合票據(jù)的成功經(jīng)驗，在全國中小企業(yè)界、金融界及地方政府間引起了反響。該行將在前期成功為中小企業(yè)操作投行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，重點開展中小企業(yè)集合債、集合票據(jù)業(yè)務(wù)，用投行手段協(xié)助企業(yè)有效降低財務(wù)成本，開辟融資新渠道。

目前，北京銀行上海分行正在為小微企業(yè)設(shè)計專營支行的運作機(jī)制和考核機(jī)制，探索具有北京銀行特色和特點的專營支行經(jīng)營模式，并將陸續(xù)引進(jìn)小微企業(yè)專業(yè)人才和組建專營團(tuán)隊。

趨勢三：開辟藍(lán)海，錯位競爭，開拓新領(lǐng)域產(chǎn)品服務(wù)

我國銀行業(yè)服務(wù)存在明顯的不均衡現(xiàn)象，一方面是各類商業(yè)銀行之間激烈且高度同質(zhì)化的競爭，扎堆進(jìn)入發(fā)達(dá)地區(qū)，爭相追求大客戶、大項目；另一方面則是很多地區(qū)銀行服務(wù)薄弱，中小企業(yè)、農(nóng)村地區(qū)金融需求得不到及時滿足。對于城商行來說，選擇其他銀行尤其是大型商業(yè)銀行不涉及或很少涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域作為市場定位，通過差異化定位，逐步形成業(yè)務(wù)特色和競爭優(yōu)勢，打開發(fā)展空間。如：同業(yè)中的哈爾濱銀行等以小額信貸為發(fā)展的突破口，從制度和產(chǎn)品上形成了一套行之有效的小額信貸業(yè)務(wù)體系，而三門峽銀行則推出了?掃街地圖?式小微信貸服務(wù)，能夠更深入的為小微客戶提供全面的服務(wù)。哈爾濱銀行：差異化特色化之路

哈爾濱銀行從2004年開始逐步探索差異化、特色化經(jīng)營之路，經(jīng)過8年多的探索和實踐，已經(jīng)初步建立起了差異化、特色化發(fā)展之路。目前哈爾濱銀行以小企業(yè)貸款為主的小額貸款已經(jīng)占到全部信貸資產(chǎn)總額的61%，收入占到總額收入的66%以上，成為主要盈利來源，推動了可持續(xù)發(fā)展，取得了比較好的經(jīng)濟(jì)和社會效益。

哈爾濱銀行董事長郭志文就城商行探索差異化、特色化轉(zhuǎn)型過程所形成的十大成果進(jìn)行了闡述。

一是建立獨特的發(fā)展理念和戰(zhàn)略目標(biāo)，2005年提出并積極踐行?普惠金融，和諧共富?的理念，核心思想就是致力于建設(shè)有效的、全方位的為所有階層和群體提供服務(wù)的普惠制金融體系，幫助社會弱勢群體實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)致富的夢想。2008年，提出用3—5年建成國內(nèi)一流，5—10年建成國際知名的小額信貸銀行的發(fā)展戰(zhàn)略。

二是建立獨特的小企業(yè)金融管控模式。2006年開始，總行建立起小企業(yè)金融部，集營銷、產(chǎn)品、風(fēng)控、考核等職能于一身，分行成立7家小企業(yè)金融服務(wù)中心，支行建立300人的小企業(yè)金融服務(wù)團(tuán)隊，以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，縮短決策鏈條，提高審批效率，全方位滿足小企業(yè)客戶短、小、頻、急的融資特點，保證小企業(yè)信貸健康可持續(xù)發(fā)展。

三是建立獨特的小企業(yè)金融運營模式?？偡种∑髽I(yè)金融業(yè)務(wù)實行?鐵三角?運營模式。前臺抓營銷，中臺做產(chǎn)品制度保障，后臺進(jìn)行授信審批和風(fēng)險管控。全面優(yōu)化管理效能。分支行小企業(yè)客戶經(jīng)理隊伍劃分為營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理三大崗位序列，協(xié)同作戰(zhàn)，協(xié)調(diào)配合。?鐵三角?的運行管理模式進(jìn)一步鞏固了小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)在全國的領(lǐng)先地位。

四是建立獨特的小企業(yè)信貸客戶定位和營銷策略，小企業(yè)信貸客戶范圍重點鎖定一圈兩鏈，一區(qū)兩會，一優(yōu)兩新客戶群體。一圈兩鏈即商圈、供應(yīng)鏈和銷售鏈，一區(qū)兩會即工業(yè)園區(qū)、各類商會和協(xié)會，一優(yōu)兩新即優(yōu)質(zhì)小企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和新興文化及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)。

五是建立獨特的小企業(yè)信貸產(chǎn)品體系，現(xiàn)在已經(jīng)形成了多達(dá)27款產(chǎn)品的小企業(yè)信貸產(chǎn)品體系，組合成五大產(chǎn)品鏈條，即各類商品市場和集群客戶為目標(biāo)，采取批量準(zhǔn)入、批量營銷的?商全通?貸款；以?商超通?、?佳易通?、?醫(yī)保通?、?政采通?為主體的供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品鏈條；以房全通、經(jīng)營性物業(yè)貸款、海域使用權(quán)抵押貸款為主的抵押擔(dān)保型融資產(chǎn)品鏈條；以汽車合格證質(zhì)押廠商回購貸款、應(yīng)收賬款融資、倉單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)、動產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)等為主的銷售鏈融資產(chǎn)品鏈條；以微貸、增信通、小企業(yè)積數(shù)貸款等為主的信用類融資產(chǎn)品鏈條。

六是建立以真實性為核心的小企業(yè)信貸調(diào)查技術(shù)。針對小企業(yè)財務(wù)信息不透明的特點，總結(jié)提煉了以?一個原則、兩個重點、三個辨別、四個關(guān)注、五個方法?為主要內(nèi)容的現(xiàn)場調(diào)查技術(shù)。

七是建立獨特的小企業(yè)信貸風(fēng)險管理技術(shù)。獨立研發(fā)了小企業(yè)信用等級評定模型，對客戶進(jìn)行評級打分，作為客戶準(zhǔn)入篩選的第一關(guān)，目前已經(jīng)形成了以打分卡技術(shù)為核心的客戶風(fēng)險識別技術(shù)，同時在全行通過對現(xiàn)有信貸系統(tǒng)改造，實現(xiàn)信用評分卡的電子化管理。通過在評分卡中設(shè)臵財務(wù)與非財務(wù)、企業(yè)主與擔(dān)保信息等多維指標(biāo)，首次在全行運用定性與定量分析相結(jié)合的技術(shù)計量信用風(fēng)險；首次在在國內(nèi)同行業(yè)實現(xiàn)與評級相結(jié)合的預(yù)授信制度。

八是建立獨特的小額信貸IT技術(shù)。在北京成立小額信貸研發(fā)中心，借助國際小額信貸先進(jìn)技術(shù)，研發(fā)了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的小企業(yè)信用評級系統(tǒng)、微小企業(yè)貸款管理系統(tǒng)、農(nóng)戶貸款管理系統(tǒng)、數(shù)字化房產(chǎn)評估系統(tǒng)，這些系統(tǒng)已成為促進(jìn)哈爾濱銀行小額信貸戰(zhàn)略實施的重要力量。2011年，自主編制了新一代小企業(yè)信貸系統(tǒng)需求書，構(gòu)建了小企業(yè)信貸系統(tǒng)架構(gòu)藍(lán)圖，形成?瘦核心、大外圍?的應(yīng)用模式及精細(xì)化數(shù)據(jù)管理等七大模塊功能創(chuàng)新，進(jìn)一步提升了核心競爭力。

九是建立獨特的快速復(fù)制推廣機(jī)制。小微信貸已經(jīng)建立以標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化為核心的復(fù)制技術(shù)，具備了異地快速復(fù)制的能力。目前，小微信貸已復(fù)制推廣到了東北、華北、西北、西南等地區(qū)和黑龍江省內(nèi)大部分地區(qū)，顯示了較強(qiáng)的生命力。

十是建立獨特的專業(yè)化人才體系，立足于打造一支本土化的、具有國際水平的小企業(yè)信貸隊伍，培養(yǎng)了一批自己的小企業(yè)信貸培訓(xùn)師和業(yè)務(wù)骨干。目前，已擁有小企業(yè)信貸從業(yè)人員640名，占信貸隊伍人數(shù)的64%，小企業(yè)信貸專家15名，形成了一支專家型的小企業(yè)信貸團(tuán)隊。

目前哈爾濱銀行以創(chuàng)新小額信貸模式、服務(wù)小微企業(yè)作為立行之本，已成為全國名列前茅的靠小額貸款起家的城市商業(yè)銀行。三門峽銀行：?掃街地圖?小微貸

2012年2月王岐山副總理到河南調(diào)研時，客戶經(jīng)理陳雪敏在展示三門峽銀行的?掃街地圖?。這張地圖上面密密麻麻地標(biāo)記著三門峽每一條街道上的商戶，貼著五顏六色的標(biāo)簽，記錄著商戶的經(jīng)營細(xì)節(jié)、進(jìn)貨時間甚至習(xí)慣愛好，這是城商行小微企業(yè)服務(wù)專業(yè)化的一個縮影。

小微企業(yè)貸款只有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)。

小微企業(yè)服務(wù)的專業(yè)化包含兩層意思：一是專業(yè)的金融知識；二是專業(yè)的行業(yè)知識。小微企業(yè)貸款打破了銀行貸款傳統(tǒng)上的?抵押崇拜?，而大多采用信用貸款，更看重企業(yè)的營業(yè)能力、還款能力和還款意愿，而且因為小微貸面對的都是小型、微型企業(yè)，甚至很多客戶是一間門店，他們大都沒有合規(guī)的財務(wù)制度和營收報表可參考，因此小微企業(yè)貸款被業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為是風(fēng)險比較高的業(yè)務(wù)。為了防范風(fēng)險的發(fā)生，要求業(yè)務(wù)員不但要有過硬的金融知識，還要有足夠的風(fēng)險把控能力。

對于這些潛在的風(fēng)險，城商行的業(yè)務(wù)員往往是在走街串巷的過程中去化解的。三門峽銀行小微貸中心副總經(jīng)理陸云為介紹了業(yè)務(wù)員的具體做法：?在放貸之前，首先用自己定制的財務(wù)報表套用到客戶身上判斷對方的風(fēng)險狀況，然后開展交叉檢驗，就是讓目標(biāo)客戶自己描述自己的經(jīng)營狀況，然后再通過周圍客戶反映和我們自己的判斷，看三方的結(jié)論是否能合拍，然后對客戶信息進(jìn)行去偽存真地分析，用軟信息判斷對方的還款意愿，并隨時發(fā)起審貸會進(jìn)行討論。?

據(jù)陸云介紹，有一次他們要貸款給一家開燴面館的客戶，業(yè)務(wù)員花費了兩天時間查看飯店的上座率、一次性碗筷的使用量，再加上對面粉、肉等用料的計算，最終推算出了這家飯店一個月的營業(yè)額。?有時候我們也開玩笑說，做小微企業(yè)讓我們對各行業(yè)知識了解地太清楚了，等我們退休了隨便做點小生意都行?陸云笑言。

正是因為有了扎實的業(yè)務(wù)知識、細(xì)微的貸后服務(wù)和全流程的監(jiān)控，截至2012年3月，三門峽銀行累計掃街走訪客戶4萬多次，發(fā)放貸款1.4億元，僅發(fā)生過一筆不良貸款，很好地防范了放貸的風(fēng)險。晉商銀行：創(chuàng)新小微金融服務(wù) ?以義制利?破解融資難

截至2012年3月末，晉商銀行累計為2519戶小微企業(yè)發(fā)放貸款162.13億元，貸款余額實現(xiàn)77.82億元，已經(jīng)占到全行一般貸款余額的31.59%，走出了一條以誠信為特色的服務(wù)支持小微企業(yè)發(fā)展的新路子。

晉商銀行2009年2月28日掛牌以來，本著?把晉商銀行打造成具有較強(qiáng)競爭力和影響力的民族品牌銀行?的發(fā)展愿景,立足?扶持小微企業(yè)、支持優(yōu)勢企業(yè)、服務(wù)城鄉(xiāng)居民?的市場定位，將小微業(yè)務(wù)作為全行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點，創(chuàng)造性地將?以義制利?的誠信經(jīng)營思想融入小微金融業(yè)務(wù)，積極探索以誠信文化推進(jìn)小微業(yè)務(wù)的特色經(jīng)營模式。

近年來，晉商銀行傳承晉商?重人信用大于重物信用?的經(jīng)營思想，提出了?誠信義利?發(fā)展小微金融的經(jīng)營理念。踐行?誠信贏得客戶?的服務(wù)理念，構(gòu)建以?信用價值?為核心的客戶管理模式。結(jié)合實際，構(gòu)建了?重人品，輕擔(dān)保；重流水，輕規(guī)模；重驗證，輕報表?的?三重三輕?小微客戶管理模式。即通過征信、背景分析、事件查驗、側(cè)面打探，了解小微客戶的道德品質(zhì)和信用狀況，通過對小微客戶經(jīng)營信息的收集和交叉驗證，去偽存真，掌握小微企業(yè)客戶真實的經(jīng)營狀況。

通過人品、流水和驗證環(huán)節(jié)的把握，篩選出誠信而有相應(yīng)還款能力的小微企業(yè)客戶作為扶持重點與合作伙伴，在有效防控經(jīng)營風(fēng)險的基礎(chǔ)上，以信用考量客戶和業(yè)務(wù)，全面推進(jìn)小微業(yè)務(wù)發(fā)展。踐行?誠信塑造品牌?的發(fā)展理念，打造以?信義?為重點的小微產(chǎn)品體系。打造了以?信義?為重點的小微產(chǎn)品體系。堅持以信義為核心，以現(xiàn)金流為基礎(chǔ)，為小微企業(yè)量身定做?信義貸?、?義融通?、?商立貸?等金融產(chǎn)品，為小微企業(yè)提供3000元500萬元的小微貸款支持。

踐行?誠信創(chuàng)造價值?的信貸理念，形成以?誠信規(guī)范?為約束的小微貸款流程。應(yīng)用新的風(fēng)險計量方式，加強(qiáng)小微金融業(yè)務(wù)科技建設(shè)，并通過控制單戶、單筆貸款額度控制風(fēng)險，形成了一套科學(xué)有效的風(fēng)險防控體系，有力地保證了小微業(yè)務(wù)的順利開展。

第四篇：銀行相關(guān)人民幣業(yè)務(wù)創(chuàng)新方向點

銀行相關(guān)人民幣業(yè)務(wù)創(chuàng)新方向點 雖然新加坡、中國臺灣地區(qū)也在積極開拓人民幣市場，但由于香港地區(qū)的特殊地位，香港成為離岸人民幣金融中心是大勢所趨?，F(xiàn)在已有部分進(jìn)口企業(yè)計劃在香港建立人民幣資金管理中心，還有些在中國大陸設(shè)有生產(chǎn)基地的歐資、韓資跨國集團(tuán)計劃將其在亞太地區(qū)的銷售結(jié)算幣種改為人民幣，并在香港或新加坡設(shè)立財務(wù)公司作為人民幣資金管理中心。由于該市場是在人民幣升值預(yù)期背景下，與跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的鋪開為主要途徑形成的，市場發(fā)展的主要驅(qū)動力與大陸緊密相關(guān)，因此，這一市場上的銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新主要體現(xiàn)為為企業(yè)在香港的人民幣資金運營管理提供結(jié)算、融資、交易等金融服務(wù)，包括與便利貿(mào)易結(jié)算相關(guān)、與人民幣匯率變動的預(yù)期相關(guān)等方面。>>了解更多相關(guān)知識請點擊合時代

與便利貿(mào)易結(jié)算相關(guān)的業(yè)務(wù)

與便利貿(mào)易結(jié)算相關(guān)的業(yè)務(wù)主要是人民幣進(jìn)口和出口結(jié)算業(yè)務(wù)和與進(jìn)出口相關(guān)的融資業(yè)務(wù)。其中，進(jìn)口結(jié)算包括人民幣匯出匯款、進(jìn)口代收、開證等業(yè)務(wù)；與進(jìn)口相關(guān)的融資業(yè)務(wù)則包括對進(jìn)口押匯、匯出匯款融資、海外代付等。出口結(jié)算包括匯入?yún)R款、出口信用證相關(guān)業(yè)務(wù)、出口跟單托收等業(yè)務(wù)，與之相關(guān)的融資業(yè)務(wù)包括出口押匯和出口貼現(xiàn)、訂單融資、福費廷等業(yè)務(wù)（見圖2）。

2012年，在跨境貿(mào)易服務(wù)方面，內(nèi)保外貸等融資性保函；跨境結(jié)售匯及遠(yuǎn)期兌換都得到了較好發(fā)展，未來銀行在貿(mào)易及服務(wù)的四方協(xié)議，甚至私銀理財?shù)乃姆絽f(xié)議、跨境雙向人民幣貸款、企業(yè)投融資顧問服務(wù)，如債務(wù)融資及FDI/ODI顧問等方向的業(yè)務(wù)創(chuàng)新上將可以有所作為。這類業(yè)務(wù)主要是利用兩地匯率、利率市場上的價差來為客戶獲取套利收入，銀行從中獲得中間業(yè)務(wù)收入及一段時間的融資收入。

這類業(yè)務(wù)的風(fēng)險首先是政策風(fēng)險。除需要考慮籌資用途是否符合國家政策與規(guī)定，國家政策變化是否將對銀行經(jīng)營產(chǎn)生重大影響外，人民幣跨境貿(mào)易的監(jiān)管政策尚有一個完善的過程。離岸人民幣市場的形成與其他離岸貨幣市場不同，是在政策推動下形成的、且在結(jié)算方面受額度等各種限制。由于人民銀行控制了離岸人民幣最終結(jié)算，實際上就控制了其支付、兌換、投資等幾乎所有方面。正因如此，監(jiān)管風(fēng)向的變動會立刻對這一市場業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定性影響。

其次是配套機(jī)制及制度不夠完善的風(fēng)險。當(dāng)前香港人民幣離岸市場的配套機(jī)制和制度尚待完善。比如，參加行對清算行的信貸風(fēng)險集中，唯一清算行機(jī)制帶來額度限制等問題。試點企業(yè)數(shù)量的增加將帶動離岸人民幣市場資金池顯著增長。但中銀香港作為唯一清算行目前已經(jīng)出現(xiàn)交易對手風(fēng)險。根據(jù)法規(guī),中銀香港可接納的存款量占其資本金比例不能超過25%，若超過這一比例，香港銀行業(yè)要繼續(xù)將存款存入，就必須得到香港金管局的個案批準(zhǔn)。

與提高資金收益相關(guān)的業(yè)務(wù)

作為提高資金收益率的重要方式，也是建立離岸人民幣多層次市場的重要方式，離岸人民幣債券是香港離岸人民幣產(chǎn)品中發(fā)展最為迅速的是離岸債券（見表1）。

除中國財政部發(fā)行離岸債券的目的并非單純出于融資外，香港離岸市場上的發(fā)行者大多是需要在境外使用人民幣的企業(yè)或銀行。點心債市場上的發(fā)行利率遠(yuǎn)低于內(nèi)地銀行貸款利率甚至也低于銀行同業(yè)拆借利率。例如2011年12月龍源電力發(fā)行的2年期和3年期點心債，利率僅為4.5%和4.75%，這遠(yuǎn)低于當(dāng)前中國內(nèi)地銀行信貸市場上的實際融資利率。用發(fā)行點心債來替代銀行融資，對企業(yè)而言是財務(wù)成本的節(jié)約；對金融機(jī)構(gòu)來說，在點心債市場上則可以發(fā)行期限相對較長的次級債券來補(bǔ)充資本，這一市場對發(fā)行者而言的相當(dāng)有吸引力的。

相對內(nèi)地債券市場，點心債市場上的融資成本低，債券融資期限較長，很多企業(yè)將點心債作為對銀行貸款的替代融資手段。而且，早期發(fā)行點心債的企業(yè)大多都未經(jīng)外部評級。這樣，為點心債發(fā)行提供承銷服務(wù)的也多為對香港和內(nèi)地金融市場都較熟悉的內(nèi)地銀行業(yè)在港分支機(jī)構(gòu)，或較早進(jìn)入中國內(nèi)地市場，與發(fā)債企業(yè)關(guān)系較緊密的外資銀行。其中，香港三家發(fā)鈔行在點心債承銷中均有出色表現(xiàn)。這一市場自建立以來，增長速度就非常驚人，大大超過港元債的發(fā)行速度。從國際經(jīng)驗來看，離岸債券市場可以達(dá)到存款市場的50%以上。對人民幣債券的承銷是一個很強(qiáng)的利潤增長點。

與套利相關(guān)業(yè)務(wù)

按環(huán)球銀行金融電訊協(xié)會（SWIFT）的原始數(shù)據(jù)，2012年上半年，人民幣國際支付比重僅為0.34%，世界使用量排名僅為16。但以信用證作貿(mào)易融資工具來計算，人民幣占全部信用證開證金額高達(dá)4%，排名第三，僅落后于美元和歐元?？缇橙嗣駧判庞米C屬于開證行與貼現(xiàn)行聯(lián)動的業(yè)務(wù)，利用內(nèi)地和香港匯率差和利率差，可以獲得套利空間。具體的流程是：境內(nèi)買方在銀行（開證行、承兌行）全額人民幣質(zhì)押申請開立跨境人民幣遠(yuǎn)期信用證，境外賣方憑銀行承兌信用證在香港的銀行（貼現(xiàn)行）申請美元貼現(xiàn)融資的同時配套辦理人民幣不交割遠(yuǎn)期（NDF）和利率掉期（IRS）業(yè)務(wù)，信用證到期買方支付信用證項下款項，賣方歸還相應(yīng)的融資。隨著跨境貿(mào)易的發(fā)展，這項業(yè)務(wù)還將有較好的發(fā)展前景。

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)專員(英語方向)筆試題

外貿(mào)助理筆試題

一、漢譯英

1.從XXX獲悉你們行名及地址并了解你們是XXX有經(jīng)驗的進(jìn)口商?，F(xiàn)向你們開報XXX，盼能在貴地市場推銷。

From XXX，we have obtained your name and address and understand that you are experienced importers of XXX.We have pleasure in offering you XXX of which we would appreciate your pushing the sale on your market.2.我們欣然寄發(fā)這封自薦信，希望是互利關(guān)系的前奏。

We are glad to send you this introductory letter，hoping that it will be the prelude to mutually beneficial relations between us.3.我們冒昧通信，以期待與貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

We take the liberty of writing to you with a view to building up business relations with your firm.4.盼直接洽談，以便將你公司特種經(jīng)營商品引進(jìn)我地市場。

We wish to enter into direct negotiation with you with a view to introducing your special lines in our market.5.請就下列每項貨物向我方報成本加運費、保險費到西雅圖的最低價格，其中包括我們百分之五的傭金。

Please quote your lowest price CIF Seattle for each of the following items, including our 5% commission.6.我們已收到你們7月17日的來信，非常感謝。我們分別在7月2日和7月9日收到275美元和525美元兩筆付款。這樣還剩下欠款余額320美元。我們想提醒你們，在你們6月22日的來信中，你們答應(yīng)在6月底前付清欠款。隨函附上到7月31日為止的結(jié)算表。我們將非常感謝你們迅速結(jié)清此賬。

We have received your letter of the 17th July with thanks.We received payments of $275 on the 2nd July, and $525 on the 9th July respectively.This leaves a debit balance of $320.We would like to remind you that in your letter of the 22nd June you promised to repay before the end of June.We enclose a statement for the period ending on the 31st July.We would appreciate a prompt settlement of this account.二、名詞解釋

FOB

“Free on Board" means that the seller delivers when the goods pass the ship’s rail at the named port of shipment.This means that the buyer has to bear all costs and risks of loss of or damage to the goods from that point.The FOB term requires the seller to clear the goods for export.This term can be used only for sea or inland waterway transport.If the parties do not intend to deliver the goods across the ship’s rail, the FCA term should he used.CIF

“cost insurance and freight” means that the seller pays for shipping and assumes any risk.CFR

“cost and freight” means that the seller pays for cost and freight.Booking Sheet

The sheet of booking ships.SO

SHIPPING ORDER

Consignee

The person who receives the goods.Port of Loading

The port where the good were loaded.Port of Discharge

The port where goods discharged.BL

Bill of Lading

ETD

Estimated time of delivery

ETA

Estimated time of arrival

三、請以郵件的方式處理以下問題（要求用英文）.1.美國客戶Michael跟你做了很多定單，但都是小定單，你如何去溝通，促使他下更大的單?

Dear Michael,I’m glad to writing this letter to you!

We have good business relationship in the past and you made many orders from our company.But we always make the small order which made our cost and freight become more and more.I think may be we can make the several small orders to a big order, so that we will all benefit from it.We would very much appreciate your reply on your side.Yours faithfully,2.老客戶加拿大Bilal, 突然寫信說他在市場上看到跟我們公司一樣的產(chǎn)品，但價格比我們的便宜，你該如何應(yīng)對？

Dear Bilal,Thank you for your letter of yesterday.I believe that you have trusted in the quality of our products in the last years.We used the best material to make goods, our cost very high.So that our price may be a little higher than others.I hope that our cooperation relationship will become more and more good-neighborly and friendly.Yours faithfully,