第一篇：KA賣場銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

KA賣場銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、熟悉崗位工作流程，對一線市場的各類費用核銷必須做到手續(xù)規(guī)范，費用屬實，賬務(wù)清

楚，并做好每月費用臺帳，對工作所需的各類數(shù)據(jù)報表必須做到真實準(zhǔn)確按時遞交

2、合理分配自己的工作時間，按工作的性質(zhì)清理各項工作完成的順序。

3、及時反饋市場各類信息，消費者新增需求及消費者爭議，競品新品上市情況，終端促銷

方式

4、勤于營銷專員的溝通、培訓(xùn)與管理

5、規(guī)范化管理市場各類促銷資源，包括促銷物料的管理，贈品管理，力求資源合理化使用

6、勤于經(jīng)銷商的溝通，及時疏通合作障礙

7、勤于對終端客戶的拜訪與溝通，及時處理合作障礙，及時滿足合理化需求

8、對各終端網(wǎng)點情況必須做到心中有數(shù)，特別的網(wǎng)點真實銷量

9、合理安排好市場貨源情況，定期盤點網(wǎng)點庫存和經(jīng)銷商庫存，同時需要做到陳貨調(diào)整和

處理

10、合理使用市場費用，確保讓每一筆市場費用都能產(chǎn)出更有效的市場價值 定期對費用投放進行評估，不合理的投入網(wǎng)點還要進行及時調(diào)整

第二篇：KA賣場經(jīng)理簡介

KA經(jīng)理由西方傳入，KA即KEY ACCOUNT，KA經(jīng)理即重點客戶經(jīng)理或大客戶經(jīng)理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。KA經(jīng)理簡介

從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護與促進者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！KA經(jīng)理的角色 KA經(jīng)理必須是一個資源保障者

這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現(xiàn)，KA 賣場是不會認(rèn)你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。

KA經(jīng)理必須是一個問題解決者

只要有合作進行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題??，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的。可以說，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的絆腳石。面隊各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運用資源，與賣場積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應(yīng)的。一個不能或不會解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者

因為KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司

是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會更多的專業(yè)吧！你會有不斷的驚喜！

KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者

這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調(diào)整工作重點與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實上，KA經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個KA經(jīng)理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進者

KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會。在C系統(tǒng)的合同談判中，F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為0.1%的返利爭執(zhí)不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場合關(guān)鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！

KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者

在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。每一年，賣場都為根據(jù)前一個銷售的業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級，從而確定在新的合作給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補，只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

1、得體的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會化險為夷?？傊愕暮B(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。

KA經(jīng)理必須具備的能力

1、溝通能力

KA經(jīng)理每天要與賣場的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題?！皽贤o極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內(nèi)部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！

2.協(xié)調(diào)能力

這是一個關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。

3.談判能力

不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力

包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

第三篇：賣場經(jīng)理崗位職責(zé)

賣場經(jīng)理崗位職責(zé):

1、管理本部門銷售工作，制定促銷方案并督導(dǎo)實施，確保完成銷售計劃。

2、督導(dǎo)員工落實服務(wù)規(guī)范，保證為顧客提供滿意的服務(wù)。

3、與采購部加強業(yè)務(wù)情況溝通，適時調(diào)整促銷方案。

4、對賣場營業(yè)主管進行業(yè)績考核，保證賣場工作正常運轉(zhuǎn)。

四、主要工作

（一）銷售管理

1、參與相關(guān)采購部銷售計劃的分解，協(xié)助采購部以片為單位測算員工百員銷售提獎率。

2、掌握本部門銷售進度，發(fā)現(xiàn)問題及時向采購部反饋或上報主管總經(jīng)理。

3、參與采購部制定空間布局和季節(jié)性商品調(diào)整方案，并組織實施。

4、收集市場信息，聽取營業(yè)主管顧客意見，及時向采購部、相關(guān)職能部門反饋商品質(zhì)量、價格及促銷效果等信息，提出調(diào)整和促銷建議。

5、配合采購部按照規(guī)定的要求和時限落實各項營銷活動的相關(guān)工作（包括：人員、商品、陳列、環(huán)境）保證銷售指標(biāo)完成。

（二）操作管理

1、落實散倉操作規(guī)程管理，提高庫容利用率，降低商品損耗，為賣場銷售提供有利支持。

2、落實物價、計量和商品質(zhì)量管理辦法，做好有關(guān)檢查、監(jiān)督、考核工作。

3、落實提全擺全的有關(guān)規(guī)定，保證有效商品銷售。

4、督導(dǎo)、考核本賣場副經(jīng)理及營業(yè)組主管的日常工作。

5、嚴(yán)格執(zhí)行商品優(yōu)惠和報殘制度，按規(guī)定權(quán)限和手續(xù)審批、上報和實施。

6、督導(dǎo)各營業(yè)組嚴(yán)格執(zhí)行商品盤點制度和各環(huán)節(jié)帳卡、票據(jù)的填寫和保管規(guī)定，并進行檢查和考核。

7、監(jiān)督費用開支，控制物品消耗。

8、落實、檢查安全責(zé)任制，保證賣場和商品安全。

（三）服務(wù)管理

1、強化現(xiàn)場管理，監(jiān)督檢查賣場員工一日服務(wù)工作規(guī)范的執(zhí)行情況并予考核、指導(dǎo)。

2、對賣場的商品整潔及環(huán)境衛(wèi)生進行督導(dǎo)、考核，保證為顧客提供優(yōu)美的購物環(huán)境。

3、執(zhí)行有關(guān)規(guī)定，妥善處理顧客投訴及退換商品，保證顧客利益，維護企業(yè)信譽。

（四）人員管理

1、合理調(diào)配和使用人員，提高勞動效率。

2、對員工工作業(yè)績進行動態(tài)考核，并按規(guī)定提出獎罰意見。

3、協(xié)助采購部落實勞務(wù)輸出計劃，做好職工和信息員的管理工作。

4、落實員工培訓(xùn)計劃，開展商品知識、及服務(wù)技能培訓(xùn)和交流，提高員工素質(zhì)。

(五)顧客管理

1、研究熟悉各類商品的目標(biāo)顧客。

2、定期對顧客結(jié)構(gòu)進行消費趨勢分析。

3、建立顧客檔案，研究顧客心理.

第四篇：KA賣場的促銷員管理

KA賣場促銷員管理

表面上看，連鎖商超渠道的營銷工作似乎就是談合同，產(chǎn)品進場，然后是上廣告，終端促銷等等。然而對于我們專業(yè)的KA賣場營銷人員來說，更多的時間是花在研究具體門店及消費者的消費形態(tài)特征上，并且根據(jù)這些特征采取有效的措施促進銷售。

在我看來KA賣場促進銷售的措施，其中又以促銷員的促銷為重中之重。下面我就談一下對促銷員管理方面的一些看法和認(rèn)識。

走進賣場，你會發(fā)現(xiàn)許多廠商都派駐了促銷員。概括起來講，促銷員在終端應(yīng)該發(fā)揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要作用?？墒怯行┐黉N員對產(chǎn)品的陳列仍然很差。有些促銷員不會主動攔截目標(biāo)顧客，不能清楚地介紹自己產(chǎn)品的特點，更不能準(zhǔn)確的答復(fù)顧客提出的問題；有些促銷員不知道自己每天每月的任務(wù)目標(biāo)和銷售完成情況；有些只知道賣場的管理制度而不清楚公司的管理制度。這聽起來似乎有些不可思議，廠家提供著工資，還要向賣場繳納數(shù)目不小的促銷管理費，得來的卻是這樣的結(jié)果。其實這毫不奇怪，缺少管理的促銷員就是這種狀態(tài)。

對于我們現(xiàn)在品牌知名度還不是那么高，對缺少銷售拉力的中等企業(yè)來說，促銷員發(fā)揮著舉足輕重的作用，但缺少系統(tǒng)有效的管理，他們就會成為只知道聽賣場使喚的“勞動力”。我認(rèn)為對促銷員的管理應(yīng)該是：

1、使用合格的表達(dá)能力強、積極主動、善于溝通、形像好的促銷員。

2、制定《促銷員手冊》作為促銷員培訓(xùn)的一部分。

3、公司對主管業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成能培訓(xùn)促銷員的老師。

4、定期召開例會：反映問題和建議，各類知識培訓(xùn)，任務(wù)布置和工作安排，工作評比及獎勵和處罰。

5、圍繞陳列維護，訂單下達(dá)，銷量，遵守紀(jì)律等到方面進行評比，制定促銷員獎勵辦法刺激其積極性。對不合格的進行淘汰。

在KA賣場，促銷員的推力顯得越來越重要。顧客對我們的產(chǎn)品是陌生的，這就需要介紹。我們有部分老促銷員對產(chǎn)品知識很熟悉，但銷量卻上不了臺階，停滯不前。這可能是促銷員還沒有在KA賣場這種特定的環(huán)境下掌握較好的方法。

KA賣場的銷售特點：重在單品銷售，更強調(diào)交易成功率和銷售力。因為銷售時間與空間很有限，顧客爭奪更為激烈，必須快速成交。所以我認(rèn)為KA賣場的促銷員要：

1、主動介紹，不能等著顧客來問。

2、快速成交。顧客一般的停留時間很短，要以簡明扼要的語言判定顧客的需求。從質(zhì)量，性價比等方面引導(dǎo)購買。

3、人際交往能力，由于促銷員之間距離太近，很容易產(chǎn)生矛盾，所以要善于和賣場管理者及其它品牌的促銷員建立良好的關(guān)系，創(chuàng)造好的工作環(huán)境。

4、提高交易成功率，減少顧客的流失，這要求我們的促銷員對產(chǎn)品知識的把握和銷售技巧的高超。

5、善于利用暢銷和特價產(chǎn)品，帶動促銷其它產(chǎn)品，擴大銷售面和銷售量。

在賣場內(nèi)有不少促銷員向我們反映店內(nèi)的主管總是讓他們做事情。不是搬貨，就是整理貨架等等五花八門。而且越是節(jié)假日和生意較好，顧客較多的時候，這種情況越多。結(jié)果促銷員根本沒時間去銷售自己的產(chǎn)品，銷售受到較大的影響。

造成這種情況的原因有以下幾個方面：

1、促銷員和主管關(guān)系沒有處理好。

2、廠商合作關(guān)系出現(xiàn)問題。

3、其它供應(yīng)商背后搞鬼。

面對KA賣場復(fù)雜的競爭環(huán)境要盡可能的避免我們的促銷員成為賣場的“幫工”。我們應(yīng)該建立良好的關(guān)系，促銷員和主管的關(guān)系，業(yè)務(wù)員和賣場人員的關(guān)系，公司與賣場的關(guān)系。都應(yīng)該通過積極的溝通，保持一個良好的合作關(guān)系。在溝通中及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決，不要等問題出現(xiàn)時才臨時報佛腳。如果通過努力仍然不能解決，就應(yīng)該通過買手或是更高級的經(jīng)理來解決。

通過以往的經(jīng)驗告訴我，在KA賣場內(nèi)銷量提升的關(guān)鍵在于促銷員銷售能力的提升。我們業(yè)務(wù)人員就是要通過各種手段來提高她們的能力，做好后勤工作，為公司創(chuàng)造效益。

“四看”檢驗業(yè)務(wù)員

思嬌公司經(jīng)理 張小年：

在任何一家公司，業(yè)務(wù)人員都是非常重要的一線人員。通過他們的辛勤勞動與耕耘，企業(yè)才能得以生存與發(fā)展，才能隨時觸摸到市場的脈搏。

但有些業(yè)務(wù)員雖身處要位，卻體現(xiàn)不出其重要性。他們多數(shù)擔(dān)當(dāng)?shù)氖撬拓泦T、理貨員、催款員的角色。做了很多年，卻無什么長進，還總認(rèn)為自己了不起，稍不如意就跳槽，結(jié)果是數(shù)年以后，一無所獲。因此，業(yè)務(wù)員要想更好地體現(xiàn)自己的重要性，做一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，首先應(yīng)該要做到四看：

一要俯看市場。業(yè)務(wù)人員要有全局觀，從整體上，一個相對長的時期內(nèi)規(guī)劃市場。要把自己看作為一個省長、市長，而不是一個游擊隊員。制訂一個適合本區(qū)域的、可實行的、有挑戰(zhàn)性的、能改變現(xiàn)狀的目標(biāo)；分解目標(biāo)并制訂達(dá)成目標(biāo)的步驟、階段，確立各階段的工作重心和工作重點；擬訂具體的實施細(xì)則。只有站在一定的高度上，才能看得更全更遠(yuǎn)，才能看到達(dá)到目標(biāo)的路徑。坐井觀天，只會限制思維；一葉障目，就會盲目自大。

二要用顯微鏡看市場。業(yè)務(wù)人員要詳細(xì)了解市場的方方面面，做到心中有數(shù)。了解市場動態(tài)，可以及時調(diào)整市場操作策略；了解競品動態(tài)，可以及時制訂針對性的方案；了解終端動態(tài)，可以及時變換應(yīng)對措施；了解客戶動態(tài)，可以及時進行有效的溝通；了解顧客動態(tài)，可以及時反饋信息調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)人員對市場的了解越深越透，對全局和具體市場的工作幫助越大。

三要仰視客戶。仰視不代表卑躬屈膝，不代表喪失原則。仰視是對客戶尊重，是為客戶服務(wù)。公司需要的是能長期合作的伙伴，不是一單兩單的散客。公司希望的是和客戶一起做到雙贏，不是一方吸干另一方的血。服務(wù)不是簡單的拜訪和溝通，而是顧問式的，要提高服務(wù)的層次和質(zhì)量，真正的給客戶提供切實的幫助。

四要平視自己。業(yè)務(wù)人員要用平和的心態(tài)看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。剛下市場或剛換工作的業(yè)務(wù)人員在市場上常常會碰到很多困難和挫折，身心疲憊，此時最需要調(diào)整自己的心態(tài)，無論何時，信心不倒，要越挫越勇。對于那些在市場上取得了一定成績的業(yè)務(wù)人

員來說，心態(tài)調(diào)整同樣重要，不能亂花迷眼，不能沾沾自喜，要時刻保持清醒的頭腦。作為一名業(yè)務(wù)人員，能做到以上“四看”，就是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，將來的成就必會出人之上。許多成功人士在成功前做最基礎(chǔ)的工作時，都是比同行突出撥尖而“突”出來“撥”出來的。

第五篇：KA賣場代銷操作流程

實習(xí)報 告

——KA賣場代銷操作流程

國際經(jīng)濟與貿(mào)易0311班解松松2003441042

我們都知道，在KA賣場，經(jīng)銷商品是憑入庫單對賬。物流對入庫單交接都比較重視。很少出現(xiàn)單據(jù)丟失或者打錯單據(jù)之類的問題。而代銷產(chǎn)品大部分是月結(jié)，是根據(jù)賣場每月賣多少商品結(jié)算多少貨款，而不是憑入庫單對賬。所以我們的產(chǎn)品寄放在各大賣場的倉庫。樣機免費在各專柜出樣，所以，在一些單據(jù)的交接上，促銷員在上崗交接稍微疏忽，再加上現(xiàn)在KA的操作流程比較復(fù)雜等情況，我們稍微不注意，就很容易造成公司產(chǎn)品的損失，而產(chǎn)生一些不必要的費用。所以如果能對運營的流程比較了解，這樣不僅可以節(jié)省很多時間，同時還可以避免一些不必要的損失。以下是我在KA渠道的流程操作經(jīng)驗和心得，希望能與大家一起分享和學(xué)習(xí)。這個流程主要以國美為例，其他賣場與此大同小異。

一、合同

公司經(jīng)營的大多數(shù)品牌都是國內(nèi)外知名品牌，所以很多品牌都通過上游廠家與KA渠道總部直接簽訂大盤合同，我們主要跟KA賣場簽訂三方協(xié)議。對于我們業(yè)務(wù)員來講，主要是就合同點數(shù)（月返+費用）、賬期、年保底金額、特價機占比進行操作。什么時候可以對賬，費用點數(shù)有沒有多扣等，這樣我們在與賣場對賬時才能心里有數(shù)。這邊我要特別提出的是年保底金額和特價機占比，所謂年保底金額，就是在年底未完成保底銷售任務(wù)，需要按主體合同簽訂的商業(yè)折扣進行補利，我們業(yè)務(wù)員時時刻刻都得知道自己年初到現(xiàn)在的總銷售。通常在前九個月如果總銷售額離保底金額太遠(yuǎn)的話，業(yè)務(wù)員要主動找廠家，項目經(jīng)理或者公司要促銷政策，力保年保底銷售金額的完成。所謂特價機占比，就是特價機占總銷售額的比例。這個比例通常不同地區(qū)有有不同限制，大概在15%-20%。超過這個比例按正?？埸c補收返利。特價機占比考核期經(jīng)常在變動，從最期的半年考核一次到如今兩個月就考核一次，看有沒超占比。今年的特價機不僅考核占比。也考核特價機滯銷?？己似跒?0天，就是說貨入庫30天未銷售，補收正常機返點。這點我們要特別注意。建議特價機每個門店一次不要備太多貨，盡量做到勤盡快銷，同時也要時刻關(guān)注庫存，反現(xiàn)可能滯銷，最好提前打出退單，辦理退貨。

二、上樣

代銷商品的上樣流程：把樣機陳列完畢——送貨紅單上寫上樣機型號數(shù)量和產(chǎn)品編碼——找 1

柜臺長在送貨紅單上簽字——到門店倉庫審核——到門店財務(wù)打暫存商品入庫單——擔(dān)責(zé)人員核對型號數(shù)量無誤在暫存商品入庫單簽字，加蓋國美紅章。

注意⑴樣機暫存商品入庫單很重要，因為關(guān)系到以后門店重裝，樣機從門店退回來所需的單據(jù)。如果此單據(jù)丟失，樣機就無法從門店拿出，建議業(yè)務(wù)員在門店開業(yè)或者重裝開業(yè)，必須自己去操作這個流程，核對每臺樣機的型號，數(shù)量都能夠準(zhǔn)確辦理入庫。如果暫存商品入庫單丟失，賣場是同意給補打單據(jù)。業(yè)務(wù)員要寫一份證明，證明內(nèi)容大抵如下：樣機為我司所有，樣機單不慎丟失，樣機入庫單號為XXX，如因樣機單丟失造成損失，由我司負(fù)責(zé)。需加蓋公司紅章，然后，找采銷和分部財務(wù)經(jīng)理簽字，再到門店補打入庫單。目前賣場雖然同意給予補打，但有時還規(guī)定補打一張，罰一百元。已經(jīng)有廠家被罰過。

注意⑵樣機送貨綠單上需給促銷員簽字確認(rèn)，以便以后如果樣機交接出問題的時候有最原始的單據(jù)。這一點尤其蘇寧這個系統(tǒng)更為重要，因為蘇寧代銷樣機是不給辦入庫的，所以更要有促銷員簽字。

三、庫存?zhèn)湄?/p>

正常商品入庫流程：在送貨紅單上寫上型號、數(shù)量、金額、附上訂單——賣場財務(wù)在訂單上制單——把貨拿到門店倉庫審核數(shù)量和型號——回到門店財務(wù)打入庫單——擔(dān)責(zé)人員核對型號數(shù)量無誤在入庫單簽字，加蓋國美紅章。

1、業(yè)務(wù)員收到賣場訂單有以下幾點需注意①型號和價格有沒有一致，審價格有兩個好外一，國美是供價代銷，是根據(jù)你辦入庫的價格跟你結(jié)算。如果入庫價錯誤，就算你零售價是正確的話，國美還是根據(jù)入庫價跟你結(jié)算。二，因為訂單是不能體現(xiàn)貨要辦入哪個庫區(qū)（1000庫為正常機庫，1004庫為特價機，1007庫為包銷機庫）我們只能從價格得知這些貨是要正常庫還是特價機庫，要是沒有認(rèn)真審核，辦入正常庫的貨如果要以特價機的價格來賣是開不了單，最終導(dǎo)致滯銷，增加逆物流成本。所以一旦價格有誤，堅決不能送貨。②入庫單有效時間，在此有效時間內(nèi)送貨入庫單都為有效訂單③數(shù)量：只要送貨數(shù)量≤訂單數(shù)量，在有效時間內(nèi)，訂單可以重復(fù)使用。

2、下單：代銷產(chǎn)品盡量不要備太多貨，原因如下，代銷產(chǎn)品備多了會使得公司資金的壓力增大，尤其最近賣場的惡性競爭，庫存多的話不利于我們控制價格。

四、負(fù)賣

產(chǎn)生負(fù)賣的原因有以下幾點①庫存沒貨。促銷員為避免顧客跑單，先做負(fù)賣，等貨到通知顧客憑提貨聯(lián)到倉庫提貨或者送貨上門拿回提貨聯(lián)②倉庫沒貨而門店有未辦入庫商品。促銷員先做負(fù)賣讓顧客提走貨，保留提貨聯(lián)。我們這邊不提倡，商品先不辦入庫放在門店，因

為放在門店丟失，賣場是不給予負(fù)責(zé)的。③團購做負(fù)賣，代銷產(chǎn)品經(jīng)常遇到數(shù)量大的團購單，尤其是在中秋佳節(jié)那段時間，所以有團購單做負(fù)賣。建議促銷員或者業(yè)務(wù)員押車跟單拿回提貨聯(lián)，因為在逢年過節(jié)物流配送高峰期間，很多時候我們都得自己押車送貨，以務(wù)造成不必要的風(fēng)險。④樣機做負(fù)賣促銷員要保留提貨聯(lián)。

需要強調(diào)的是提貨聯(lián)很重要，提貨聯(lián)相當(dāng)于一臺機子，提貨聯(lián)丟失相當(dāng)于一臺機子丟失。所以，如果出現(xiàn)負(fù)賣的情況，建議盡快把提貨聯(lián)辦入庫。提貨聯(lián)辦入庫流程和正常商品辦理入庫流程基本一致，只是在倉庫審核商品換成倉庫審核提貨聯(lián)。提貨聯(lián)丟失是可以補打的，但是手續(xù)非常復(fù)雜。流程是這樣的：先到我們門店柜臺長打一份丟失證明，找柜臺長、門店經(jīng)理、采銷、財務(wù)經(jīng)理和采銷總監(jiān)簽字，再到門店財務(wù)補打提貨聯(lián)，但不一定以上這些人會同意你補打提貨聯(lián)。所以有產(chǎn)生負(fù)賣，盡量在一周時間內(nèi)把提貨聯(lián)辦入庫，入庫單及時交回公司物流。因為時間跨度長了，會導(dǎo)致忘記把提貨聯(lián)辦入庫甚至丟失。

五、退貨

退貨流程：拿退貨單+收貨證明+送貨紅單（三單都要加蓋公司紅章）到門店財務(wù)制單——打出退貨單——到門店倉庫提貨

產(chǎn)生退貨的原因主要是滯銷。賣場采銷會幫你打出60天和90天滯銷機退貨單，退貨單需加蓋國美紅章和公司紅章。找分部財務(wù)和財務(wù)主管簽字，財務(wù)主管通常要求你當(dāng)天就得退貨，逾期無效。如果門店或者數(shù)量較多，可要求多簽一天，如果退貨數(shù)量少的話，建議業(yè)務(wù)員當(dāng)天就把貨退回公司倉庫。如果門店和數(shù)量都比較多，業(yè)務(wù)員當(dāng)天先到各門店財務(wù)把所有的退貨單都打出來，第二天再安排司機拿退貨單到各門店退貨。通常貨退回來，還涉及到公司物流有沒有把貨辦入庫的問題。所以退貨事后三天，業(yè)務(wù)員把型號和數(shù)量讓公司物流核對貨有無準(zhǔn)確辦入庫，以防時間跨度長，不好核實?，F(xiàn)在賣場對代銷產(chǎn)品也采取比較嚴(yán)格的滯銷考核，所以業(yè)務(wù)員在平時備貨的時候最好要對各賣場的庫存數(shù)量清楚。提倡勤進多銷。時時刻刻關(guān)注賣場庫存。

六、退樣

拿暫存商品入庫單+收貨證明+紅單（三個都要加蓋公司紅章）——門店柜臺長和經(jīng)理簽字——門店倉庫核單——門店財務(wù)打暫存商品出庫單——憑暫存商品出庫單退回樣機

退樣主要原因有兩點：①樣機負(fù)賣，如果此樣機型號，公司已經(jīng)沒有庫存，建議把樣機退掉，到時候把提貨聯(lián)辦入庫，再在入庫單上注明樣機轉(zhuǎn)入庫。以便公司物流及時把樣機庫轉(zhuǎn)成銷售。如果此型號公司還有貨，下次備貨到該門店，促銷員憑提貨聯(lián)到倉庫出一臺貨當(dāng)

樣機，就不用為了一臺樣機特意跑出門店辦這些流程。

②老型號機子需要淘汰，運回倉庫（最好是能在賣場打折賣掉，因為樣機退回倉庫也很難處理掉）。如果需要退回倉庫的樣機數(shù)量較少，業(yè)務(wù)員直接打退樣單把樣機退回倉庫，如果數(shù)量較大，先去門店打出退樣單，然后再安排司機憑暫存商品出庫單去退樣機，三天后核實物流有無將樣機辦入庫。

七、對賬

大多數(shù)代銷產(chǎn)品都是月結(jié)產(chǎn)品，也就是賬期為一個月，記住國美月頭三天和月末三天都不對賬，國美每周前三天可以對賬。也就是說星期一到星期三可以對賬。

一：首先打?qū)~明細(xì)。代銷產(chǎn)品和經(jīng)銷產(chǎn)品不一樣，經(jīng)銷產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把到賬期的入庫單給國美賬務(wù)制單，而代銷產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把供應(yīng)商編碼給國美財務(wù)，國美財務(wù)會把上個月的進銷存打出來。業(yè)務(wù)員把進銷存對賬明細(xì)拿給公司物流核查對賬。對看看是不是跟公司的進銷存一致，通常情況一定要做到（上月庫存+本月進貨-本月銷售-本月退貨=本月庫存）一致，發(fā)現(xiàn)不一致可能有以下幾種情況，1。本月送進國美代銷的貨辦到下個月。2。本月送進去的貨有辦入庫，國美門店財務(wù)沒審核，通常這種情況業(yè)務(wù)員把入庫單拿到門店重新審核，下個月的進貨賬就可以體現(xiàn)。3。促銷員做負(fù)賣，提貨聯(lián)未辦入庫。

二：制單。把對好的對賬明細(xì)拿給國美財務(wù)制單。

三：打商業(yè)折扣對賬通知函。把制好單的對賬明細(xì)拿給商折組打商業(yè)折扣對賬通知函。打完通知函，如果有負(fù)毛利，商折組會把負(fù)毛利明細(xì)打出來。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真核實商業(yè)折扣的扣點明細(xì)。商業(yè)折扣的扣點點數(shù)大多數(shù)情況下主合同的月返點數(shù)，特價機除外。負(fù)毛利要注要以下幾點1。負(fù)毛利和正毛利不能互抵。2。同一型號的負(fù)毛利和正利也不能互抵。3，本月同一產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)毛利在退貨情況下（退貨情況下負(fù)毛利就轉(zhuǎn)換成正負(fù)毛）產(chǎn)生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采銷都有一定的權(quán)限可以申請核銷一定額度的負(fù)毛利。所以盡量讓國美承擔(dān)一定額度的負(fù)毛利。

四．打費用單。找國美費用組打單。費用單通常情況包括以下幾種：廣告費用和會員費用。這屬于合同內(nèi)費用，為固定點數(shù)。還有一些費用如進場費用：促銷費用，禮贈費用等等，這些合同外費用通常以費用備忘錄的形式出現(xiàn)，所以要做到每尾扣款明細(xì)都有相應(yīng)的備忘錄。其中蘭卡要注要以下幾點。1某一型號產(chǎn)生蘭卡在本月因發(fā)生退貨?？梢曰サ郑簿褪钦f可以歸還蘭卡。2某一型號產(chǎn)生蘭卡在隔月發(fā)生退貨蘭卡也可以歸還，但是歸回金額跟你隔月這個產(chǎn)品產(chǎn)生的蘭卡有直接關(guān)系，假如你隔月本產(chǎn)品無產(chǎn)生任何蘭卡，或者產(chǎn)生的蘭卡（假設(shè)80元）沒有因退貨歸回的蘭卡多（假設(shè)100元）。國美系統(tǒng)只抵你隔月產(chǎn)生的那一部分

80元。國美絕不會把那20元的退回來的蘭卡歸回給供應(yīng)商。

五：打結(jié)算單。找結(jié)算組打結(jié)算單，一定要核實到本月銷售金額-商業(yè)折扣（合同內(nèi)費用月返）-負(fù)毛利-合同內(nèi)費用（廣告費用+會員費用）-合同外費用-蘭卡=本月應(yīng)結(jié)賬款。方可簽字確認(rèn)。

本周對完賬應(yīng)在本周把增值稅發(fā)票送到國美財務(wù)簽收，避免影響貨款的回收。

總結(jié)：以上主要是送貨、退貨、上樣、退樣以及一些單據(jù)上的交接，做比較詳細(xì)的分析。因為代銷產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)貨物、樣機和單據(jù)的丟失，這都是在以上環(huán)節(jié)疏忽所產(chǎn)生的。所以，業(yè)務(wù)員在對代銷這個流程必須非常熟練。還有一點是代銷很多產(chǎn)品的促銷員都是業(yè)務(wù)員自己管理的。因為促銷員是在賣場的最前線，所以你必須把你的促銷員培訓(xùn)到不僅能賣貨，而且對這個流程非常熟悉?，F(xiàn)在賣場越來越多，而業(yè)務(wù)員精力有限，所以很多事情都要促銷員幫忙完成。建議每周開一次促銷員會議，要求促銷員做進銷存和樣機報表。這樣你才能在第一時間知道你的機子有無負(fù)賣，提貨聯(lián)有無辦入庫，單據(jù)有無收集等。還有一點，現(xiàn)在由于促銷員的不穩(wěn)定性導(dǎo)致終端賣場促銷員頻頻流動，致使有些賣場在更換促銷員上出現(xiàn)贈品丟失，甚至樣機和商品。所以要求每一個業(yè)務(wù)員在各自負(fù)責(zé)的促銷員隊伍中離職或者調(diào)崗的促銷員必須辦理好“導(dǎo)購員離職交接表”這樣我們才能比較有效的規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，減少不可預(yù)期的成本支出。