第一篇：課外輔導(dǎo)市場及經(jīng)營模式（范文模版）

近年來，在國字頭資本一直不屑進入的課外輔導(dǎo)行業(yè)，出現(xiàn)了8家上市公司。究其原因，應(yīng)試教育體制和中國家長“望子成龍”的心態(tài)，是課外輔導(dǎo)機構(gòu)野蠻生長最肥沃的土壤。在當(dāng)下的中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場，產(chǎn)品大體可以分為兩類：一個是課堂輔導(dǎo)，第二就是課外“一對一”輔導(dǎo)，尤其是后者作為新興業(yè)務(wù)，近些年來增長迅速，以“一對一”業(yè)務(wù)起家的學(xué)大教育已經(jīng)成功在美國上市。然而，從業(yè)務(wù)模式到實際效果，“一對一”模式自誕生之日起，就備受爭議。

63萬元。

這是北京市有史以來最高的一張課外輔導(dǎo)訂單，在2012年2月橫空出世。實際上，不止在北京，在大多數(shù)城市，孩子的課外輔導(dǎo)已經(jīng)成為每個家庭的固定支出，成為真正的“剛需”。

“在一線城市，可能會有10%的家庭每月能拿出5000元以上用于教育。在三線城市，人口量少，但是依然有10%的家庭能夠做到。課外教育需求不但固定存在，而且還在不斷增長?！睂Υ诉M行過專項調(diào)研的縱橫合力資訊公司董事長于公表示。

各路資本搶食推高行情

近些年，教育行業(yè)成功的投資案例不多，投資學(xué)大的鼎暉、投資精英教育的IDG、投巨人學(xué)校的啟明??至今都還沒有成功退出。

如今，學(xué)而思、精華、巨人、安博??不少教育培訓(xùn)機構(gòu)紛紛投身“一對一”教育行列。根據(jù)IDC報告，2009年“一對一”個性化輔導(dǎo)占整個課外輔導(dǎo)市場的29%。近年來，“一對一”輔導(dǎo)市場增長速度已經(jīng)超過課堂輔導(dǎo)，2014年該市場份額有可能擴大到33%。

“相對于公立學(xué)校的大班授課，‘一對一’輔導(dǎo)能夠提供真正差異化的服務(wù)，所以這是民營輔導(dǎo)機構(gòu)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)?！鄙钲诓査嘉幕瘋鞑ビ邢薰究偨?jīng)理黎敦元認為。在他看來，民營教輔機構(gòu)與公立學(xué)校辦學(xué)思路最大的不同，就是會更多考慮成本和收益，考慮企業(yè)的生存。

博爾思的創(chuàng)始人黃舜是深圳知名課外輔導(dǎo)機構(gòu)邦德教育創(chuàng)始人黃邦德的哥哥。邦德教育常年來主打小班課堂輔導(dǎo)。2008年，黃舜創(chuàng)辦了主打“一對一”輔導(dǎo)的典型區(qū)域性機構(gòu)博爾思，立足深圳，2012年營收預(yù)計會達到5000萬元。

實際上，IDC數(shù)據(jù)顯示，截止到2011年，國內(nèi)排名前五位的課外輔導(dǎo)機構(gòu)，市場份額僅占整個中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場的2%左右。如同中國大多數(shù)處于發(fā)展初期的行業(yè)一樣，課外輔導(dǎo)行業(yè)市場需求增長迅速，但是市場高度分散，除了幾家全國性機構(gòu)之外，各大城市都分布著像博爾思這樣大大小小的培訓(xùn)機構(gòu)。

“現(xiàn)在，各個機構(gòu)的競爭和擴張還不是品牌競爭，只是在區(qū)域上做加法。如今，各大品牌已經(jīng)覆蓋了二線城市，競爭已經(jīng)到三線城市了。三線城市還需要3～5年時間去覆蓋。這之后，就不只是資金和速度的競爭了。”于公強調(diào)，“但這是服務(wù)行業(yè)，一個或者幾個機構(gòu)通吃市場的情況不太可能出現(xiàn)?！?/p>

“現(xiàn)在從北京、上海來的機構(gòu)都進入了深圳，競爭已經(jīng)達到白熱化程度，蛋糕就這么大，來吃這塊蛋糕的人太多了?！睂τ?012年的競爭形勢，黎敦元感受到了壓力：“市場推廣的成本上升了，人力成本也增加不少，我們的學(xué)費收入上漲速度卻要慢很多?！?/p>

“從2011年下半年開始，中小機構(gòu)的生存越來越難了?！辈稍L中一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士表示，“安博收購京翰之后，京翰創(chuàng)始人又做了京碩機構(gòu)，幾個月后又被安博收購了；上海寶茁、長沙起點在當(dāng)?shù)囟家研∮忻麣猓瑺I收也做到一兩個億，但去年還是都倒了。去年北京有一個做房地產(chǎn)的公司，利用售樓處在北京開了6個校區(qū)，到現(xiàn)在只剩下2個還在運營，奄奄一息。在這個行業(yè)，玩票性質(zhì)的公司，以前還能活一二年，現(xiàn)在頂多幾個月?！?/p>

“已上市或準(zhǔn)備上市的機構(gòu)手中有錢，做事砸錢，不計成本，這讓未上市或者未融資的機構(gòu)很難承受?！边@位業(yè)內(nèi)人士如是說。

然而，“近些年，教育行業(yè)成功的投資案例不多，所以，近兩年投資事件很少了?！笨v橫合力咨詢公司研究總監(jiān)徐琳說。實際上，投資學(xué)大的鼎暉、投資精英教育的IDG、投巨人學(xué)校的啟明??至今都還沒有成功退出。

同質(zhì)化嚴(yán)重拼前端銷售

目前是絕對的銷售導(dǎo)向，任何一個機構(gòu)，前端銷售人員不會比老師人數(shù)少。相反在師資上，機構(gòu)的投入相對有限。

《教育藍皮書：中國教育發(fā)展報告(2012)》還指出，教育行業(yè)企業(yè)的特質(zhì)是，現(xiàn)金流充沛，因為有很大一筆遞延收入記錄，且受經(jīng)濟波動的影響較小。然而，教育機構(gòu)對利潤的追求仍然如饑似渴。

“這個社會，唯快不敗。先占了地方的人，活下來的希望就大一些?！庇诠寡?。如今，“一對一”輔導(dǎo)已經(jīng)形成了相對完善的流程，各家教育機構(gòu)大同小異：廣告宣傳為，“一個集教育咨詢師、心理咨詢師、教師、班主任、學(xué)習(xí)分析師和教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督員的團隊為您服務(wù)?！比欢@個所謂的團隊，背后實際上就是由“銷售+教師”構(gòu)成的。“咨詢師負責(zé)簽單，他們把課程說得無比完美，他們給孩子做測試，拿出數(shù)十頁的測試報告，顯得很專業(yè)??一切都只是為了讓你簽單。”一位家長訴苦?！耙粚σ弧陛o導(dǎo)采取預(yù)付費制，咨詢師給學(xué)生制定的計劃通常以一年起步，至少100個課時，目前市場上，“一對一”輔導(dǎo)每課時價格從200元到1000元不等，也就是說，家長需要一次性支付數(shù)萬元。

“‘一對一’投入成本高，運作風(fēng)險大?！崩瓒卦硎荆啊粚σ弧枰芏嗬蠋?，一個教學(xué)點，從小學(xué)到高中，跨度大、科目多，學(xué)生少了，老師閑置；老師少了又不夠用?！辈査家还?個學(xué)習(xí)中心，最大的學(xué)習(xí)中心配備了70個教師，在相對較小的學(xué)習(xí)中心，15個人的運營團隊是最低標(biāo)準(zhǔn)，即便學(xué)生不夠依然如此。

然而，在學(xué)而思教育創(chuàng)始人曹允東看來，“一對一”模式的對外拓展和復(fù)制能力遠遠高于小班輔導(dǎo)。原因是“一對一”客戶比較分散，有一個學(xué)生就能開展業(yè)務(wù)，啟動快；與之相比，小班輔導(dǎo)聚合15個人的難度更高，但是，小班的毛利率比一對一高出10%。

“班級授課，學(xué)生多，如果教師水平不佳，可能根本壓不住場，‘一對一’就不會這樣，只要老師搞定一個學(xué)生就可以了?！币晃辉诿駹I培訓(xùn)機構(gòu)服務(wù)的年輕教師認為，從事“一對一”服務(wù)的老師，拼的是體力。小班教學(xué)老師，一天幾節(jié)課可以講同一個主題，需要像公立學(xué)校教師一樣，備課、寫教案；而“一對一”輔導(dǎo)的教師，精力主要放在搞定學(xué)生上面。無論何種業(yè)務(wù)，同等水平的教師，薪資待遇差別不大。然而，同等規(guī)模的企業(yè)，“一對一”業(yè)務(wù)顯然需要更多教師，這勢必造成這一模式的成本居高不下。

“在這個行業(yè)，誰名氣大，能在家長腦子里留印象，誰就能成功。因此在這個行業(yè)，目前是絕對的銷售導(dǎo)向，前期銷售和推廣，基本上還是決定性因素。任何一個機構(gòu)，前端銷售人員不會比老師人數(shù)少。相反在師資上，機構(gòu)的投入相對有限。”徐琳說。

“‘一對一’，只是企業(yè)標(biāo)榜的一種形式?，F(xiàn)階段，無論小班輔導(dǎo)還是‘一對一’，產(chǎn)品創(chuàng)新突破不大。企業(yè)的精力還是放在搶市場上?！庇诠硎荆霸趧e人搶市場的時候，你悶頭做產(chǎn)品，結(jié)果你成本比別人高，速度比別人慢，要么，你做出了精品，但是規(guī)模做不大；要么，你被市場淘汰。何況，大家都比以前更有錢了，上市的機構(gòu)每年都增加，而且，都開始多元化，新東方原來只做外語，現(xiàn)在也做中小學(xué)課外輔導(dǎo)。學(xué)而思，也從奧數(shù)擴展到全科。教育機構(gòu)都在利用自己的平臺，先把市場做起來，無論開展任何業(yè)務(wù)，本質(zhì)上動機都是如此。師資不可能是自己培養(yǎng)的，十年磨一劍，不計成本的去鍛煉團隊，只有國家體育總局才會這么做?！?/p>

案例剖析

后臺系統(tǒng)決定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

在上市公司學(xué)大教育CEO金鑫看來，“一對一”業(yè)務(wù)是學(xué)大從無到有創(chuàng)立的，流程、標(biāo)準(zhǔn)等等都由學(xué)大開創(chuàng)，“別的機構(gòu)不過是依樣畫葫蘆”。如今，“一對一”輔導(dǎo)的收入占到學(xué)大營收的99%，截止到2012年3月31日，學(xué)大在全國66個城市有342個學(xué)習(xí)中心在運營。一項服務(wù)業(yè)務(wù)能夠支撐15億元的營收，這也許是個中國式奇跡。金鑫表示，面對數(shù)量龐大的中小型機構(gòu)的競爭，建立良好的系統(tǒng)是核心競爭力。

咨詢師的職能是銷售

金鑫最早做的事情，相當(dāng)于家教中介。

2001年，互聯(lián)網(wǎng)在中國剛剛起步，金鑫和幾個朋友創(chuàng)立了大學(xué)生家教網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)連接當(dāng)時的家教主力——大學(xué)生和客戶，事成之后抽取交易傭金。實際上，這是一個家教的C2C平臺。后來，大學(xué)生家教網(wǎng)改名學(xué)大家教網(wǎng)，他們搭建了平臺，對老師有分級，有排名，還有客戶的評價。做到2003年，學(xué)大家教網(wǎng)每月的交易量達到上千筆。

2004年，經(jīng)過了3年的市場摸底，金鑫認定中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場潛力巨大，他不再滿足于只當(dāng)個中介，他要轉(zhuǎn)型為甲方，做教育B2C，用平臺徹底改變家教“散兵游勇”的狀態(tài)。隨后的兩年，學(xué)大組織起了一批兼職教師，對客戶也能提供整套前期方案，保證企業(yè)能夠完成一個服務(wù)周期的業(yè)務(wù)。2006年，學(xué)大雇傭了第一批全職教師，開始將“家教”轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄔ趯W(xué)習(xí)中心的“一對一”輔導(dǎo)。上文所提由教育咨詢師、心理咨詢師、教師、教學(xué)監(jiān)督員組成的團隊，也是學(xué)大摸索出來的。

如今“一對一”課外輔導(dǎo)機構(gòu)基本有幾種運營模式：一類是靠銷售網(wǎng)絡(luò)拉動，以強勢的銷售和鋪天蓋地的推廣占領(lǐng)市場；另一類是以龍文教育首創(chuàng)的“底商模式”，依靠社區(qū)門店拉動銷售，追求多點全覆蓋，緊貼學(xué)生和家長的生活；還有一類是靠優(yōu)秀師資、精品課程立足，而目前這類機構(gòu)多半和政府機關(guān)、重點學(xué)校有著千絲萬縷的聯(lián)系。

“我不否認，學(xué)大的教育咨詢師也有銷售職能?！钡?，金鑫認為，學(xué)大并非是以銷售和市場推廣拉動業(yè)務(wù)的公司。

據(jù)他介紹，學(xué)大近2年在市場上投放的宣傳費用，并沒有大幅度增長?！霸谶@個行業(yè)，光靠市場宣傳或者銷售去做業(yè)務(wù)的公司，越來越少了，一味這樣做，以后沒有前途。”他表示，如今，學(xué)大已經(jīng)形成了“總部——城市分部——學(xué)習(xí)中心”三層架構(gòu)，從前端的咨詢到終端的教學(xué)，都有專屬的部門，隨時形成團隊，為學(xué)生服務(wù)。

金鑫透露，學(xué)大2011年花在培訓(xùn)教師和改善公司運營管理系統(tǒng)上的投入，已有數(shù)千萬元。

以標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對同質(zhì)化

金鑫不否認，小班課堂輔導(dǎo)比“一對一”成本低，毛利又高。但是，他仍然下決心在“一對一”輔導(dǎo)這條路上堅持。他堅持認為，“一對一”所倡導(dǎo)的名師不同于常規(guī)名師概念，完全是以學(xué)生為中心的教學(xué)環(huán)節(jié)，針對不同學(xué)生的狀況，制定不同的教育方案，這是一個互動的過程，同時也是最符合教育規(guī)律的。

如今，多元化和擴展業(yè)務(wù)線似乎是教育行業(yè)的關(guān)鍵詞：安博在上市前收購了主打“一對一”的京翰，學(xué)而思也將業(yè)務(wù)從小班慢慢擴展到“一對一”，而信中利為龍文制定的業(yè)務(wù)模式是教育產(chǎn)業(yè)公司而非課外輔導(dǎo)機構(gòu)，“一對一”占60%，30%是教材出版，10%延伸至幼教、留學(xué)、職業(yè)教育等其他領(lǐng)域。

金鑫暫時沒有擴充業(yè)務(wù)線的打算，在他看來，如果是“一對一”業(yè)務(wù)，學(xué)大繼續(xù)循著現(xiàn)有節(jié)奏做加法就可以，“業(yè)務(wù)非常同質(zhì)化，并購沒有太大意義”。

同質(zhì)化實際上正是目前“一對一”輔導(dǎo)市場的關(guān)鍵詞之一。流程和模式已經(jīng)形成，而銷售員和教師，并非多么稀缺的人才，因此，只要有資金，這個業(yè)務(wù)的門檻并不高。教育行業(yè)，現(xiàn)金流充沛是全行業(yè)共有的，企業(yè)拿著家長的預(yù)付學(xué)費去建新校區(qū)，只要家長不退費，甚至接著買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)就安全，反之，資金鏈就斷了。

“客戶買到的服務(wù)看似是一樣的，但是提供服務(wù)的企業(yè)，后臺系統(tǒng)的水平卻差別很大。”金鑫表示，面對數(shù)量龐大的中小型機構(gòu)的競爭，建立良好的系統(tǒng)是唯一的生存方式?！澳惚仨毥ê煤笈_的管理、師資、教學(xué)、教研的體系，這樣，‘一對一’輔導(dǎo)才能真正成為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?！?/p>

背景資料

近年來，我國教育培訓(xùn)市場快速擴張，而且隨著收入水平的提高和對優(yōu)質(zhì)教育資源的日益渴求，教育培訓(xùn)市場需求不斷被放大。權(quán)威機構(gòu)預(yù)計，按照近年發(fā)展趨勢，2012年中國整個教育培訓(xùn)市場總值將達到驚人的9600億元，而作為我國教育培訓(xùn)市場主力的中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場總值也將達到3000億元的容量。

在這樣的行業(yè)背景下，眾多教育培訓(xùn)機構(gòu)遍地開花，教育培訓(xùn)市場競爭日趨激烈。為了在競爭中脫穎而出，眾多機構(gòu)紛紛尋求資本靠山以開展“軍備競賽”。多數(shù)機構(gòu)在融資之后即通過簡單粗放、花樣繁多的各種合作加盟方式擴大規(guī)模，甚至出現(xiàn)以犧牲教育培訓(xùn)的質(zhì)量來換取機構(gòu)規(guī)模擴張的現(xiàn)象。

第二篇：課外輔導(dǎo)市場調(diào)查結(jié)果公布

課外輔導(dǎo)市場調(diào)查

在生活水平日益提高的今天，在提倡素質(zhì)教育的今天，在家長對孩子的要求越來越高的今天，課外輔導(dǎo)市場正是順應(yīng)了眾多家長不能讓孩子輸在起跑線上的心理，越辦越多，越辦越大，越辦越火。我市課外輔導(dǎo)市場現(xiàn)狀如何？存在哪些問題呢？市城調(diào)隊于1月15日——21日進行了為期7天的調(diào)查，調(diào)查對象是我市部分中小學(xué)生、家長、部分課外興趣班、教委有關(guān)人士等。現(xiàn)將調(diào)查結(jié)果公布如下。

一、中小學(xué)生參加課外興趣班的情況

為了了解我市中小學(xué)生參加課外興趣班情況，鶴壁市城調(diào)隊在全市隨機抽查了140名中學(xué)生、144名小學(xué)生,共發(fā)放問卷284份,回收284份，問卷回收率為100％。在接受調(diào)查的284名中小學(xué)生中，男生占152人，女生占132人。

本次調(diào)查問卷我們共設(shè)計了四個問題，在回答 “你參加課外興趣班了嗎？”這個問題時，中學(xué)生有67人參加了課外興趣班，參加課外興趣班的比例為47.9%；小學(xué)生有137人參加了課外興趣班，參加課外興趣班的比例為95.1%。

回答“你參加了幾個課外興趣班？”這個問題時，有48位中學(xué)生參加了一個興趣班，有19位中學(xué)生參加了二個興趣班，中學(xué)生由于課業(yè)比較重，參加課外興趣班的多為初

一、初二的中學(xué)生。興趣班的范圍僅限于奧數(shù)、英語和藝術(shù)類，同時他們表示，暑假期間參加課外輔導(dǎo)班的人數(shù)更多一些，輔導(dǎo)科目多是針對自己的弱項；在接受調(diào)查的小學(xué)生中，有14人參加了一個興趣班，有62人參加了二個興

高翔2011-6-30整理

趣班，有44個人參加了三個興趣班，有15個人參加了四個興趣班，有2個人參加了五個興趣班。小學(xué)生不僅參加課外興趣班的人數(shù)較多，而且種類比較齊全。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)越是年級低，參加課外興趣班的人越多，并且參加的課外興趣班還不止一個，在一個四年級的小學(xué)生問卷中，我們看到她同時參加了5個興趣班。也就是說不僅星期一到星期五，就連星期

六、星期日全被擠占了。

回答“你參加課外興趣班是自己真正有興趣，愿意學(xué)，還是父母逼你學(xué)的？”這個問題時，100%的中學(xué)生選擇了參加課外興趣班是自己愿意學(xué)；但是小學(xué)生自己愿意參加課外興趣班的人數(shù)僅占41.6％；有80位小學(xué)生參加課外興趣班是父母讓其學(xué)的，占58.4％。這一數(shù)據(jù)也反映了在當(dāng)前家庭教育中，有許多父母將自己的意愿強加給孩子，對孩子缺少公平和尊重，總認為我讓你干什么，你就得干什么，我讓你怎么做，你就得怎么做，這樣你才能成才。殊不知興趣才是最重要的。

對于“你覺得你快樂嗎？你不快樂的原因是什么？”這個問題，有96.4%的中學(xué)生覺得自己不快活，他們說學(xué)習(xí)負擔(dān)太重了，如果沒有考學(xué)壓力，心情則會放松的多。小學(xué)生覺得自己快樂的占78.5%。他們說他們不快樂的原因是：“家長天天逼著我練琴”、“讓我學(xué)我不喜歡的東西”、“我太累了”“我沒有時間玩兒”……由此看來，中小學(xué)生不快樂的根源是學(xué)校、家長和社會的多重行為，說到底還是“應(yīng)試教育”惹的禍。

不能讓孩子輸在起跑線上是許多家長的共同心愿，這也讓奔波于

各種特長班的孩子失去了痛痛快快玩的時間。沒辦法，誰讓現(xiàn)今社會競爭這么厲害呀！愛玩是孩子們的天性，可如今又有多少孩子能盡情地玩耍呢？為了使孩子能多種特長集一身，將來在社會上更具競爭力，參加各種課外班便成了孩子們提高技能、補習(xí)功課的最好選擇，一些孩子們盡管不是太樂意，可還是服從家長的安排！孩子的自由支配時間明顯縮短，玩兒竟然成為一種渴求。據(jù)報載：中國青少年體質(zhì)近20年來持續(xù)下降，中小學(xué)生身體素質(zhì)和身體機能的持續(xù)下降與目前孩子們長時間的集中學(xué)習(xí)以及課余時間參加各種興趣班，使得體育運動和戶外活動時間接近于零有直接關(guān)系。

二、家長的心聲

“你是否贊同孩子上興趣班，為什么？”在接受調(diào)查的30位家長中，93.3%的家長贊同孩子上各種興趣班，原因有以下幾點：一是升學(xué)就業(yè)形勢嚴(yán)峻。家長都希望孩子能考個好大學(xué)，但如今升學(xué)不僅是“文化成績大戰(zhàn)”，更是“特長大比拼”。激烈的競爭不僅給孩子帶來巨大的壓力，也使望子成龍的家長非常焦慮。因而讓孩子多“充電”以期考上理想的學(xué)校。二是學(xué)特長可以為孩子將來更好地適應(yīng)社會打好基礎(chǔ)。知識經(jīng)濟時代越來越需要“全才”，多一門特長便多一門謀生的本領(lǐng)。三是英語和微機已經(jīng)成為一種必備的基礎(chǔ)技能，如果從小不進行這方面的學(xué)習(xí)和鍛煉，將來很難適應(yīng)社會發(fā)展。許多家長告訴我們，由于自己水平有限，輔導(dǎo)不了孩子，所以才讓孩子們?nèi)⒓痈鞣N特長班。家長能做的就是盡可能的給孩子創(chuàng)造條件，他說學(xué)什么就讓他學(xué)，別人的孩子學(xué)什么，也盡量讓他學(xué)。似乎只有讓孩子參加各

種興趣班，家長心里才能平衡。另外有些家長也表示，社會上多如牛毛的各種補習(xí)班、特長班確實讓他們不知所措，不讓孩子學(xué)吧，怕跟不上時代要求；學(xué)吧，又覺得孩子的壓力太大，整天累得跟個不能停下來的陀螺一樣，學(xué)與學(xué)多少這個度很難把握。的確參加特長班，掌握多項技能，是提高孩子綜合素質(zhì)的必要手段，也是提高整個社會素質(zhì)的一種方法，但是目前不少家庭教育方法有些失衡，給孩子訂的目標(biāo)太高，為了達到這些目標(biāo)，業(yè)余時間和節(jié)假日就成了孩子們看書、練字、畫畫、練琴……的時間。

對于“孩子上特長班平均每個月的花銷是多少？”，有17.9%的家長選擇了100—200元，42.8%的家長選擇了201—300元，17.9%的家長選擇了301—400元，17.9%的家長選擇了401—500元，3.5%的家長選擇了500元以上。不少家長告訴我們：為了培養(yǎng)孩子，寧可自己少花點。在調(diào)查中，我們也注意到這樣一個現(xiàn)象：家長們對孩子教育的培養(yǎng)多數(shù)只注重智力因素以及對以后考學(xué)有利的知識培養(yǎng)，忽視了非智力因素如人格、心理等的培養(yǎng)。孩子們失去的不僅是活潑好動的個性、天真爛漫的童真，更失去了開拓創(chuàng)新的銳氣、與人和諧相處的寬容。

三、課外輔導(dǎo)班發(fā)展方興未艾

實行“素質(zhì)教育”，特別是高考改革實行“3+X”制以后，對學(xué)生能力和全面素質(zhì)的要求越來越高。不少人看準(zhǔn)時機，推出形形色色的課外輔導(dǎo)班。尤其是《民辦教育促進法》實施以來，鶴壁市民辦教育更是得到了迅速發(fā)展，按照屬地管理原則，2006年鶴壁市三區(qū)共

有民辦學(xué)校84所，在校生達到1.3萬人，扣除41所幼兒園、2所中學(xué)外，各種培訓(xùn)學(xué)校（機構(gòu)）有41所，市內(nèi)規(guī)模比較大的培訓(xùn)中心有“劍橋少兒英語培訓(xùn)中心”、“大山外語”、“銀河藝?！?、“紅帆船藝校”等等，41所培訓(xùn)學(xué)校在校生共有5114人。毋庸置疑，這些民辦學(xué)校在滿足人民群眾日益增長的教育需求、創(chuàng)新辦學(xué)形式，積極穩(wěn)妥推進辦學(xué)體制改革，提高辦學(xué)水平、拓寬教育投資渠道等方面起到了積極的作用。但是其生源與2006年三區(qū)小學(xué)生初中生在校生數(shù)74380人相比，還不到10%，這就是說，還有相當(dāng)一部分人是在家里或在外租房子辦課外輔導(dǎo)班，這部分人既不申請辦學(xué)許可證，其高額收入又不上繳個人所得稅，這部分人也成了先富起來的一部分人。

四、課外興趣班辦學(xué)質(zhì)量參差不齊

辦課外興趣班、輔導(dǎo)班的高收入讓越來越多有一技之長的人趨之若鶩，教師們辦課外輔導(dǎo)班的收入遠遠高于其工資收入，因此許多教師樂此不疲。除了教師們，目前社會上許多有一技之長的人也紛紛加入辦班行列，但是收費與辦班質(zhì)量相比懸殊。

目前的課外輔導(dǎo)班，除了少部分優(yōu)秀老師是應(yīng)了家長的苦苦哀求，利用課余時間在家里辦起了奧數(shù)班、英語班、作文班等，他們親自輔導(dǎo)學(xué)生，學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣濃、效果好。但是更多的興趣班、特長班的執(zhí)教老師則是剛畢業(yè)的學(xué)生，或者是沒有上過正規(guī)大學(xué)但是有些特長的雜牌軍。一些課外輔導(dǎo)班包括民辦學(xué)校最初創(chuàng)建時，為了招攬生源，都是由一些有資質(zhì)、能力強的教師上課，隨著時間的推移，學(xué)生越收越多，忙不過來時就在社會上招聘一些人來授課，盡管許多培

訓(xùn)機構(gòu)對外宣傳教師都是大學(xué)畢業(yè)生、外教授課、英語專業(yè)過了四級或六級。其實根本不是那回事，說師資力量雄厚，那是騙你玩兒呢！

表面上看，素質(zhì)教育使得眾多家長希望孩子能夠通過參加各種興趣班、特長班，集“棋琴書畫”于一身，其實目前的應(yīng)試教育才是社會上各種各樣的課外興趣班大行其道的真正原因。有需求就有市場，在當(dāng)前學(xué)校教育并不能包羅萬象的情況下，課外輔導(dǎo)班正在成為校內(nèi)教育的一個補充。這一方面反映出社會上人們對綜合素質(zhì)培養(yǎng)越來越重視，好學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)不只是局限于學(xué)習(xí)上；另一方面也體現(xiàn)出由于整體教育水平的不均衡，尤其隨著目前就業(yè)壓力的增大，家長們都希望自己的孩子多學(xué)技能，以便將來在激烈的社會競爭中爭得上游。課外輔導(dǎo)市場的巨大需求、辦學(xué)質(zhì)量的參差不齊以及存在的問題同樣應(yīng)該引起我們的關(guān)注，發(fā)展需要規(guī)范，規(guī)范促進發(fā)展，為推動課外輔導(dǎo)市場進一步健康持續(xù)發(fā)展。

第三篇：中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場調(diào)查報告

中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)班調(diào)查

在生活水平日益提高的今天，在提倡素質(zhì)教育的今天，在家長對孩子的要求越來越高的今天，各種課外輔導(dǎo)班也正是為了滿足眾多家長不能讓孩子輸在起跑線上的樸素心理，越辦越多，越辦越大，越辦越火，當(dāng)然也越辦越差。下面我們先來看幾份調(diào)查報告吧！

1、有關(guān)課外輔導(dǎo)班的調(diào)查結(jié)果：

河南某市為了詳細了解中小學(xué)生參加課外輔導(dǎo)班情況，在全市隨機抽查了140名中學(xué)生，144名小學(xué)生,共發(fā)放問卷284份,回收284份，問卷回收率為100％。在接受調(diào)查的284名中小學(xué)生中，男生占152人，女生占132人。

有關(guān)“你參加課外輔導(dǎo)班了嗎？”問題的調(diào)查結(jié)果：中學(xué)生有67人參加了，參加比例為47.9%；小學(xué)生有137人參加了，參加比例為95.1%。

有關(guān)“你參加了幾個課外輔導(dǎo)班？”問題的調(diào)查結(jié)果：中學(xué)生中有48位參加了一個，有19位參加了二個。中學(xué)生由于課業(yè)比較重，參加課外輔導(dǎo)班的多為初

一、初二的中學(xué)生。輔導(dǎo)班的范圍僅限于奧數(shù)、英語和藝術(shù)類。同時他們表示，暑假期間參加課外輔導(dǎo)班的人數(shù)更多一些，輔導(dǎo)科目多是針對自己的弱項。在接受調(diào)查的小學(xué)生中，有14人參加了一個，有62人參加了二個，有44人參加了三個，有15人參加了四個，有2人參加了五個。小學(xué)生不僅參加課外輔導(dǎo)班的人數(shù)較多，而且種類比較齊全。在調(diào)查中不難發(fā)現(xiàn)，越是年級低的學(xué)生，參加課外輔導(dǎo)班的人數(shù)越多，并且參加的課外輔導(dǎo)班還不止一個，有的甚至多達五個。也就是說不僅星期一到星期五，就連星期

六、星期日全被擠占了。

有關(guān)“你參加課外輔導(dǎo)班是自己真正有興趣、愿意學(xué)？還是父母強迫你學(xué)的？”問題的調(diào)查結(jié)果：100%的中學(xué)生選擇了參加課外輔導(dǎo)班是自己愿意學(xué)；但是小學(xué)生自己愿意參加課外輔導(dǎo)班的人數(shù)僅占41.6％；有80位小學(xué)生參加課外輔導(dǎo)班是父母強迫他們學(xué)的，占58.4％。這一數(shù)據(jù)也反映了在當(dāng)前的家庭教育中，有許多父母將自己的意愿強加給了孩子，對孩子缺少起碼的公平和尊重?？傉J為我讓你干什么，你就得干什么，我讓你怎么做，你就得怎么做，這樣你才能成才。殊不知真正的興趣才是最重要的。

有關(guān)“你覺得你快樂嗎？你不快樂的原因是什么？”問題的調(diào)查結(jié)果：有96.4%的中學(xué)生覺得自己不快樂，他們說學(xué)習(xí)負擔(dān)太重了，如果沒有考學(xué)壓力，心情可能會放松得多。小學(xué)生覺得自己快樂的占78.5%。他們說他們不快樂的原因是：“家長天天逼著我練琴”、“讓我學(xué)我不喜歡的東西”、“我太累了”“我沒有時間玩兒”等等。由此看來，中小學(xué)生不快樂的根源是學(xué)校、家長和社會的多重行為在幼小的孩子身上的重疊所造成的，說到底根源還在應(yīng)試教育制度本身。但應(yīng)試教育制度在短時間之內(nèi)是不可能有所改變的，所以，沿著這條路看下去似乎是看不到什么希望的。

春節(jié)前夕，中小學(xué)生們盼望已久的寒假還沒正式開始，而某些剛上初中一年級的中學(xué)生們就被父母送進了各種課外輔導(dǎo)班。單看學(xué)生們的課程安排表就已是觸目驚心了，這還沒算上回家后的各種作業(yè)以及需要練習(xí)的各種技能。學(xué)生們假期的課程表是這樣安排的：上午：7：30－9：30數(shù)學(xué)；9：40－11：40物理；下午：13：00－15：00語文；15：10－17：10外語。如果沒有記錯的話，物理這門課應(yīng)該是初二才開設(shè)的。這是何等的殘酷啊！那幼小的身軀又如何能背得動這如此的重壓呢？

不能讓孩子輸在起跑線上是許多家長的共同心愿，這也讓奔波于各種特長班的孩子們失去了痛痛快快玩的時間。沒辦法，誰讓現(xiàn)今社會競爭這么厲害呢！但無論如何愛玩總是孩子們的天性??！可如今又有多少孩子能盡情地玩耍呢？哪怕只是片刻！為了能使孩子多種特長集一身，將來在社會上更具競爭力，參加各種課外輔導(dǎo)班便成了孩子們提高技能、補習(xí)功課的最好選擇。一些孩子們盡管不是太樂意，可還是要服從家長的安排！孩子們的自由支配時間明顯在縮短，玩兒竟然成為了一種渴求的奢望。據(jù)報道：中國青少年體質(zhì)近20年來持續(xù)下降，中小學(xué)生身體素質(zhì)和身體機能的持續(xù)下降與目前孩子們長時間地集中學(xué)習(xí)以及課余時間參加各種輔導(dǎo)班，使得體育運動和戶外活動時間接近于零有著直接的關(guān)系。

2、課外輔導(dǎo)班的客觀現(xiàn)狀：

實行“素質(zhì)教育”以來，特別是高考改革實行“3+X”制度以后，對學(xué)生綜合能力和全面素質(zhì)的要求越來越高。不少比較喜歡鉆營的人看準(zhǔn)了時機，推出了形形色色的各種課外輔導(dǎo)班。尤其是《中華人民共和國民辦教育促進法》實施以后，各種民辦院校及培訓(xùn)機構(gòu)真如雨后春筍一般地涌現(xiàn)了出來，但是否能真如雨后的春筍那樣鮮嫩且受歡迎則是很值得推敲的事情了。但是，我們也不能否認，這些民辦學(xué)校在滿足人民群眾日益增長的教育需求，創(chuàng)新辦學(xué)形式，積極穩(wěn)妥地推進辦學(xué)體制改革，提高辦學(xué)水平，拓寬教育投資渠道等方面還是起到了一些積極的作用。但是，從這些民辦院校及培訓(xùn)機構(gòu)的在校生的數(shù)量來看，應(yīng)該還有相當(dāng)一部分的鉆營者是在家里或在外租場地舉辦各種課外輔導(dǎo)班，這部分人既不申請辦學(xué)許可證，其所收學(xué)費又不上繳個人所得稅，成為了先富起來的一部分人倒也屬正常。但是，他們的教學(xué)質(zhì)量又由誰來監(jiān)督呢？

因為辦課外輔導(dǎo)班的高收入讓越來越多的有一技之長的人趨之若鶩。教師們辦課外輔導(dǎo)班的收入遠遠高于其工資收入，因此許多教師樂此不疲。除了教師們，目前社會上許多有一技之長的人們也紛紛加入了辦課外輔導(dǎo)班的行列，但是教學(xué)與輔導(dǎo)質(zhì)量卻是遠不像他們的收費那么的高。目前的課外輔導(dǎo)班，除了極少部分優(yōu)秀老師是應(yīng)了家長的苦苦哀求，利用課余時間在家里辦起了奧數(shù)班、英語班、作文班等，他們親自輔導(dǎo)學(xué)生，學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣濃、效果好。但是更多的輔導(dǎo)班、特長班的執(zhí)教老師則是剛畢業(yè)的學(xué)生，或者是沒有上過正規(guī)大學(xué)但是有些特長的雜牌軍。一些課外輔導(dǎo)班包括民辦學(xué)校最初創(chuàng)建時，為了招攬生源，都是由一些有資質(zhì)、能力強的教師上課，隨著時間的推移，學(xué)生越收越多，忙不過來時就在社會上隨便招聘一些人來授課。盡管許多培訓(xùn)機構(gòu)對外宣傳教師都是大學(xué)畢業(yè)生、外教授課、英語專業(yè)過了四級或六級，其實根本就不是那么回事兒，欺詐宣傳而已。

3：專業(yè)家教機構(gòu)的客觀現(xiàn)狀：

國內(nèi)一些具備資深教學(xué)資質(zhì)的教師，在家長的請求下有可能會從事家教工作。這樣的教師因為有著豐富的教學(xué)經(jīng)驗，一般可以為孩子做個性化輔導(dǎo)測評，根據(jù)測評結(jié)果制定輔導(dǎo)計劃，然后再進行跟進式輔導(dǎo)。他們有一套嚴(yán)格的測評、跟蹤、方案調(diào)整、結(jié)果評定、反饋等系列化輔導(dǎo)方案。費用雖然高一些，但能夠較好地針對孩子的個性特點制定家教方案，且有很完善的回訪跟蹤制度，輔導(dǎo)效果可以保證。分個性化家教和特色家教班兩種形式。

個性化家教：個性化家教的教學(xué)理念是通過個性化測評，掌握孩子的學(xué)習(xí)心理、學(xué)習(xí)習(xí)慣、應(yīng)試態(tài)度，以此確定最佳輔導(dǎo)方案。并在輔導(dǎo)過程中適時調(diào)整，結(jié)果反饋，通過家長與

老師的良性互動和適時溝通，共同促進孩子的學(xué)習(xí)。近幾年來，這種個性化家教機構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，受到了廣大家長們的好評。但是，這些個性化家教機構(gòu)也是有區(qū)別的，有些教師的輔導(dǎo)內(nèi)容只注重孩子的學(xué)習(xí)，而有些教師除了致力于孩子的學(xué)習(xí)，還關(guān)心孩子的心理素質(zhì)、潛能開發(fā)、親子關(guān)系等，以求為孩子創(chuàng)造一個和諧的健康成長環(huán)境，促進孩子綜合素質(zhì)的提高。毫無疑問，后一種個性化家教機構(gòu)更受家長們的歡迎。

特色家教班：理念是小班教學(xué)。根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)情況分班，一般3-8人為一班，是個性化家教推行之后衍生出來的一種教育理念，相對于一對一家教更有互動性，相對于大型輔導(dǎo)班更有針對性。小班內(nèi)的學(xué)員更具共性，教師教學(xué)便更具針對性，不會出現(xiàn)顧此失彼的不平衡現(xiàn)象，而費用相對于一對一家教要低一些。因此深得家長們的推崇和認可。

4：專業(yè)家教機構(gòu)師資的客觀現(xiàn)狀：

在職教師：該群體大多是大中專院校、中小學(xué)在職教師，憑借豐富的教學(xué)經(jīng)驗深得家長們的認可，特別是各地重點中小學(xué)特級教師、骨干教師更是炙手可熱。因個人精力有限、優(yōu)秀師資有限，課時費相對較高，重點中學(xué)骨干教師高中家教課時費多在100元/小時左右，初中家教課時費在60元/小時左右。

專業(yè)家教教員：多為中小學(xué)退休教師、畢業(yè)大學(xué)生就職于某專業(yè)家教機構(gòu)，接受教育機構(gòu)教育理念、教育方法等企業(yè)課程培訓(xùn)后擇優(yōu)上崗。該類家教機構(gòu)一般以個性化家教為主，多為國內(nèi)幾個大型家教機構(gòu)的連鎖或當(dāng)?shù)胤种C構(gòu)，管理相對較正規(guī)。輔導(dǎo)費用較高，一般初中學(xué)生在60-90元/小時左右，高中學(xué)生在90-120元/小時左右。

在校大學(xué)生：年齡與高中生接近，溝通更方便，而家教費用相對較低廉，又能同時擔(dān)任多個科目的輔導(dǎo)，所以深得眾多家長的青睞，各地多以師范類院校學(xué)生為主體。大學(xué)生家教具有靈活性的特點，但是，這種家教形式一直處于零散和不規(guī)范的狀態(tài)。大學(xué)生的教授內(nèi)容一般局限于自己過往的學(xué)習(xí)經(jīng)驗中，對教學(xué)重點的把握難免會有一定的偏差。而且，這種形式的家教還停留在答疑解惑上面，一般不關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成，以及心理素質(zhì)、親子關(guān)系的改善等綜合能力的提高。隨著企業(yè)對人才能力的重視，這種家教形式的局限性將會越來越明顯。

隨著中小學(xué)課外輔導(dǎo)競爭的加劇、國內(nèi)教育制度的不斷深化改革，熙勵師范教育中心李興認為各類輔導(dǎo)機構(gòu)不應(yīng)只是把如何提高孩子的學(xué)習(xí)成績列為自己的目標(biāo)，而應(yīng)將學(xué)生的素質(zhì)教育納入輔導(dǎo)范圍之內(nèi)，并逐漸成為課外輔導(dǎo)的重點內(nèi)容。具體地說就是：應(yīng)更加注重孩子們的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)；增強家長對家庭教育的認知；以孩子的個性資質(zhì)為前提，以使得孩子勤學(xué)、樂學(xué)、善學(xué)為目標(biāo)；幫助孩子樹立遠大目標(biāo)并鼓勵孩子為之而努力奮斗；融入國外先進的教育理念，致力于提高孩子的綜合素質(zhì)。

第四篇：中國童鞋市場經(jīng)營模式分析

中國童鞋市場經(jīng)營模式分析

據(jù)統(tǒng)計，目前我國16歲以下的兒童達3.8億，約占我國總?cè)丝诘乃姆种唬颐磕甏蠹s有2700萬的新生兒降生。到2010年新增兒童達四億。隨著人們生活水平的提高，家庭的開支有40%是孩子消費。特別是我國獨特的獨生子女政策決定了這個特殊年齡段的消費者是當(dāng)今社會最具潛力的消費群體。如果發(fā)展兒童事業(yè)，近四億的消費，16億人關(guān)注的產(chǎn)業(yè)將意味著一個怎樣的市場？

孩子的成長與運動是分不開的，而運動中磨損最多的是鞋子。個性化的消費時代教會了孩子對運動休閑時尚的摯愛，他們呼吁擁有廣闊的童鞋自由空間，拒絕平庸、拒絕單調(diào)！兒童消費尚處于啟蒙階段，市場切入點仍在初建時期，雜貨鋪式的商店仍是大多數(shù)地區(qū)主流形式,同行業(yè)還沒有絕對領(lǐng)先的品牌。

兒童消費市場正在快速增長，市場能提供的產(chǎn)品尚且不能滿足需求，陽光少年帶來的絕對是陽光行業(yè)！傳統(tǒng)意義上，兒童的定義是16歲以下。隨著市場的不斷細化以及兒童和青少年的發(fā)育情況都與以前大有不同，因此一般的童鞋銷售，以14歲以下人群為主體。業(yè)內(nèi)人士認為14歲以下兒童，按照其不同的發(fā)育階段可以分為3個部分，0—3歲嬰兒期、3—6歲幼兒期、6—14歲兒童期，各個時期銷售重點也各有不同。

目前，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，童鞋產(chǎn)品每年有近300億元的市場容量。隨著現(xiàn)代人們的生活水平越來越高，父母對子女的生活投入越來越大，兒童消費呈現(xiàn)出明顯的個性化、購買主動化的趨勢。所以，童鞋的市場空間將逐年高速遞增。

如何抓住巨大的童鞋市場，如何利用市場機遇完善嚴(yán)重過時的代理營銷機制，迅速成為領(lǐng)導(dǎo)市場的品牌和商業(yè)代理機構(gòu)，是擺在所有童鞋代理商面前的一個難題。

一、童鞋的幾類營銷模式

兒童服裝鞋帽遵循了成人服裝鞋帽市場的操作規(guī)范，進入市場領(lǐng)域有多種途徑。

1．批發(fā)營銷

一般做品牌的代理經(jīng)銷商，取得某個區(qū)域內(nèi)的獨家代理經(jīng)營權(quán)后，在區(qū)域內(nèi)比較集中的品類批發(fā)市場設(shè)立銷售點，以便通過自然形成的產(chǎn)品消化渠道發(fā)展分銷商，銷售產(chǎn)品； 這種方式具有成本低，利用市場自然形成優(yōu)勢銷售產(chǎn)品的優(yōu)點。但這種方式發(fā)展的分銷商品牌忠誠度低，分銷經(jīng)營不專一，品牌推廣無法完成。

各品牌廠家一般給總代理商的平均折扣在4折左右，總代理商批發(fā)分銷商一般維持在6折左右，再扣除各種營運成本如店租、人員費用，這樣一來，總代理商的經(jīng)營毛利潤率在10%左右。

2．賣場設(shè)立專柜

賣場設(shè)立專柜是一條迅速建立品牌地位，形成品牌形象的捷徑。一般為較大區(qū)域總代理商操作，以便建立較高的品牌價值，對于樹立分銷商及消費者的信心，具有非常重要的作用。也有一些實力分銷商，依據(jù)自身的社會資源，進入商場、超市設(shè)立專柜，進行產(chǎn)品銷售的。

這種方式具有塑造品牌形象快，產(chǎn)品單位利潤高，有助于堅定分銷商及消費者信心的作用，但商場日愈增長的營運費用，特別是賬期的拉長和可能存在的賣場倒閉等因素，極大的制約著總代理商與分銷商拓展賣場專柜。

各品牌廠家一般給總代理商的平均折扣在4折左右，商場收去的扣點一般在20％-30%左右。銷售時商場或賣場會要求經(jīng)營者參加各種各樣的促銷活動，最少也有4次大的活動，即五一、十一、春節(jié)、國慶。一般來說所有的經(jīng)營者都會參加，不說第二年續(xù)約，就是活動期間，也只是別人熱銷，自己熱鬧。這樣一來每季童鞋的實際成本為標(biāo)牌零售價格的80%左右，總代理商毛利潤率在20%左右。

3．開個品類專賣店

品類專賣店是未來童鞋營銷渠道發(fā)展的趨勢之一。正如在美國、意大利等鞋業(yè)發(fā)達地區(qū)，鞋類產(chǎn)品都是在品類店中銷售，通過連鎖便利店來向消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)占了品牌鞋銷售的主要比重。

品類專賣店目前在國內(nèi)的整個層次還比較低，主要是在銷售一些低價產(chǎn)品，相應(yīng)的其主要存在區(qū)域也是一些較不發(fā)達的小城鎮(zhèn)或是城市的周邊地區(qū)，對于塑造品牌形象較為不利。為消費者提供各種品牌、各種款式、各種工藝、各種材質(zhì)的鞋子，品種豐富，選擇空間大是這種形式的優(yōu)勢。

再讓我們看看品牌童鞋獨立專賣店的情況，要開品牌童鞋店需要講究地段位置、店面面積和店面形象裝修，這些是關(guān)系到客流量和形象的東西，做不好就直接導(dǎo)致專賣店無法生存！這方面有許多業(yè)內(nèi)人士早已計算過：一般地段20-30平方米的店大概需要2萬-3萬元投資，生意開始后也是每季童鞋的實際成本價為品牌零售價格的70%左右，代理商或加盟商實際零售毛利潤率在30%。由于受到銷售總量的限制，往往專賣店的成本平攤過高，無法贏利。

二．宣傳促銷方式

大型商場在節(jié)假日或換季推出整體促銷時，由商場出面在一些報刊上登出的商場讓利促銷廣告（順帶童鞋）以及商場的店堂海報。一些專賣店懸掛在戶外的橫幅、散發(fā)的傳單、夾報單頁。

至于促銷方式，現(xiàn)在主要是：打折、特價、買多少送多少、買多少送促銷品等。這與其他行業(yè)白熱化的競爭形成了鮮明的對比，更深層次的宣傳促銷手段尚不見童鞋行業(yè)大量采用。

三．未來童鞋營銷模式趨勢

1．直營

直營是指由企業(yè)投資設(shè)立營銷機構(gòu)，來負責(zé)一定范圍內(nèi)產(chǎn)品的銷售及服務(wù)事宜。目前由于受到童鞋銷售利潤微薄的影響，直營基本上都造成了企業(yè)成本短期的上升，從而無法實現(xiàn)。

但在未來，隨著消費的分層（即品牌消費與無品牌消費分層）和新的消費習(xí)慣的形成，品牌的單位利潤將會得以提高，同時，企業(yè)通過豐富產(chǎn)品線，為顧客提供各種款式、各種工藝、各種材質(zhì)的鞋子，來滿足顧客的各種需求，實行直營將為企業(yè)增加新的商業(yè)銷售利潤，讓企業(yè)實現(xiàn)后向一體化戰(zhàn)略，向商業(yè)銷售領(lǐng)域進軍。

2． 代理商連鎖營銷

代理商連鎖營銷也將成為未來的一個趨勢。隨著市場的消費分層和新的消費習(xí)慣的形成，一些意識領(lǐng)先、資金實力雄厚、市場開拓及管理經(jīng)驗豐富的代理商，為了保住自己的代理事業(yè)和經(jīng)營利潤，同時也為了提升自己的代理利潤，必然積極發(fā)展連鎖商，利用規(guī)模優(yōu)勢來樹立自己的、區(qū)域性的代理品牌。同時，利用連鎖店除了可以提升單位利潤，還可利用規(guī)模優(yōu)勢來加大對企業(yè)談判的籌碼，也可用于傾銷過季或是滯銷產(chǎn)品，化解經(jīng)營風(fēng)險。

3．大型綜合連鎖商場超市

大型綜合連鎖商場超市則會在大中型城市成為一種主流模式存在。利用消費者購物的集中性，提供一站式購齊的服務(wù)，將極大的便利消費者的消費。隨著沃爾瑪、好又多、百盛等大型連鎖綜合商場超市在發(fā)達城市的進一步推廣，這種趨勢將得到加強。

第五篇：農(nóng)資經(jīng)營模式及策略

經(jīng)營模式及策略

富駿農(nóng)資的經(jīng)營模式為：

農(nóng)資超市＋渠道分銷＋配送中心＋增值服務(wù)＋加盟連鎖網(wǎng)點。

實行“六統(tǒng)一”服務(wù)，即統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價格。銷售渠道為：①農(nóng)資超市直接銷售；②本縣分銷商銷售；③加盟網(wǎng)點直接銷售。

農(nóng)資項目的經(jīng)營模式首先建立在以“農(nóng)資超市和農(nóng)資配送中心”為核心的采購供應(yīng)、批量銷售、渠道分銷、配送體系基礎(chǔ)上。在此基礎(chǔ)上，建立完善“測土配方施肥服務(wù)中心、農(nóng)資質(zhì)量檢測中心、農(nóng)業(yè)科技服務(wù)中心、農(nóng)戶金融服務(wù)中心”等四大主要服務(wù)功能，之后再進一步建立“農(nóng)產(chǎn)品購銷交易服務(wù)”的輔助功能，逐步實現(xiàn)“農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品雙向流通”運營方式。

通過“農(nóng)資超市和農(nóng)資配送中心”實現(xiàn)批量銷售、看樣訂貨、預(yù)約訂貨、電話訂貨，實行配送上門，開通農(nóng)資下鄉(xiāng)的“快車道”和“直通車”，實行高效快捷供應(yīng)配送服務(wù)。

⑴ 農(nóng)資超市功能：

－批量銷售功能。倉儲開放式陳列產(chǎn)品，明示標(biāo)識，現(xiàn)場選購、現(xiàn)場批量銷售。實現(xiàn)信息化的超市管理系統(tǒng)運作。主要農(nóng)資產(chǎn)品包括肥料系列（包括化肥、氮磷鉀肥系列、復(fù)合肥、生物肥系列）、農(nóng)藥系列、生物農(nóng)藥系列、種子系列、植保系列、農(nóng)膜系列、農(nóng)機農(nóng)具及農(nóng)用設(shè)備設(shè)施、其它配套農(nóng)資產(chǎn)品系列等3000多個品種。

－展示和訂貨功能。農(nóng)資超市3000多個農(nóng)資品種，既是銷售產(chǎn)品，又是產(chǎn)品展示和作為訂貨樣品。通過農(nóng)資超市展示樣品，實現(xiàn)提供看樣訂貨、預(yù)約訂貨、電話訂貨的訂貨服務(wù)功能。

－信息服務(wù)功能。運用超市信息化系統(tǒng)收集、整理、分析農(nóng)資產(chǎn)品供、銷、存信息，定期印發(fā)農(nóng)資產(chǎn)、供、銷信息，為農(nóng)戶和專業(yè)戶提供農(nóng)資消費選購指南。

⑵ 農(nóng)資配送中心功能：

－采購功能。配送中心匯集農(nóng)資超市、各加盟網(wǎng)點門店、以及分銷渠道的產(chǎn)品需求計劃，并結(jié)合庫存和市場供應(yīng)情況，制定采購計劃，向供應(yīng)商統(tǒng)一采購。

－分銷功能。與各分銷渠道商、種植大戶、各網(wǎng)點門店簽訂供銷合同，落實訂貨計劃，組織分銷供應(yīng)。

－配送調(diào)運功能。根據(jù)農(nóng)資超市、各分銷渠道商、種植大戶、各網(wǎng)點門店的要貨計劃，進行統(tǒng)一配貨送貨、統(tǒng)一調(diào)運。

－分裝功能。根據(jù)各分銷渠道商、各網(wǎng)點門店的銷售要求，對肥料等農(nóng)資產(chǎn)品進行分裝，以滿足各分銷渠道商、各網(wǎng)點門店的銷售要求。

－儲存功能。應(yīng)季農(nóng)資的儲存、正常銷售農(nóng)資的儲備庫存。

－信息采集功能。配送中心連接采購和銷售的中心環(huán)節(jié)，是整個農(nóng)資供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)中心，因此，配送中心也是農(nóng)資的信息中心，承擔(dān)著農(nóng)資經(jīng)營的信息采集功能。

⑶ 服務(wù)中心功能：

－測土配方施肥服務(wù)中心功能。采取與縣農(nóng)業(yè)技術(shù)部門合作方式，配套測土配方設(shè)備和技術(shù)人員，推廣測土配方施肥，為農(nóng)戶提供測土配方施肥服務(wù)，幫助農(nóng)戶更好地科學(xué)、合理、高效用肥。

－農(nóng)資質(zhì)量檢測中心功能。建立產(chǎn)品采購質(zhì)量監(jiān)控制度，建立產(chǎn)品抽檢制度，配套檢測設(shè)備和人員，并與技術(shù)監(jiān)督部門和工商管理部門協(xié)作，定期檢測農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量情況。向用戶承諾“假一賠十”的質(zhì)量保證。

－農(nóng)業(yè)科技服務(wù)中心功能。建立信息、技術(shù)服務(wù)平臺，與全國主要農(nóng)業(yè)科技以及農(nóng)資廠商建立長期合作關(guān)系，為農(nóng)民提供政策咨詢服務(wù)、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)、農(nóng)資產(chǎn)品價格信息服務(wù)等。

－農(nóng)戶金融服務(wù)中心功能。與縣信用合作聯(lián)社、市主要信用擔(dān)保

公司建立合作關(guān)系，為農(nóng)戶、種植專業(yè)戶、分銷商提供購銷信用擔(dān)保和資金支持的金融服務(wù)，實現(xiàn)“農(nóng)資＋金融”的服務(wù)模式。

⑷ 農(nóng)產(chǎn)品購銷交易服務(wù)輔助功能：

在做好農(nóng)資主營業(yè)務(wù)的同時，利用農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)資源以及農(nóng)戶資源優(yōu)勢，建立農(nóng)產(chǎn)品購銷交易服務(wù)平臺，為農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品購銷商家提供農(nóng)產(chǎn)品購銷交易中介服務(wù)，逐步實現(xiàn)“農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品雙向流通”運營方式。

農(nóng)資產(chǎn)品策略：

⑴ 一線農(nóng)資商品(I類)：公司直接代理的知名品牌廠家直銷農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)省一級農(nóng)資經(jīng)營商的農(nóng)資產(chǎn)品。在品類上，包括緊銷化肥、農(nóng)藥、進口農(nóng)資產(chǎn)品等。這類產(chǎn)品是公司的主打優(yōu)勢產(chǎn)品，由公司直接銷售至終端用戶，占公司經(jīng)營主要的利潤收入，并具有較大的利潤操作空間。

⑵ 二線農(nóng)資產(chǎn)品(II類)：公司直接經(jīng)銷的廠家直銷農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)省、市農(nóng)資經(jīng)營商的農(nóng)資產(chǎn)品。這類產(chǎn)品是徐聞市場比較暢銷、農(nóng)戶普遍常用的農(nóng)資產(chǎn)品，屬公司爭取較大市場份額的產(chǎn)品，利潤操作空間適中，農(nóng)資超市自銷，以及各分銷商和各加盟門店銷售，并給予各分銷商和各加盟門店較大的利潤空間。

⑶ 三線農(nóng)資產(chǎn)品(III類)：這類產(chǎn)品為緊跟型、推廣型和特定型的農(nóng)資產(chǎn)品。緊跟型產(chǎn)品是具有市場潛力、但近期銷量不大、將來成為公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品；推廣型產(chǎn)品屬于市場推廣的綠色、科技類的農(nóng)資新產(chǎn)品；特定型產(chǎn)品屬于用量少但緊缺、或者用戶特定的農(nóng)資產(chǎn)品。緊跟型、推廣型和特定型的農(nóng)資產(chǎn)品采取代銷方式與廠家或省、市農(nóng)資經(jīng)營商合作，進場費、廣告費和推廣費由廠商直接投入。

⑷ 四線農(nóng)資產(chǎn)品(IV類)：這類產(chǎn)品為代購產(chǎn)品，根據(jù)各分銷商、各加盟門店、大戶提出的指定訂購產(chǎn)品計劃，代為采購供貨。