第一篇：日語商務(wù)談判常用語（共）

1）分?jǐn)?shù)和小數(shù)的讀法：最簡(jiǎn)單，按中文讀法翻譯成日語例：1/2－－二分の一（にぶんのいち）

4/5－－ごぶんのよん

0.3－－れいてんさん

2）百分?jǐn)?shù)的讀法：日常中百分之幾常被簡(jiǎn)化說成幾PA，日語也按這種語序讀就對(duì)了。

例：4%－－よんパーセント

百分之幾－－なんパーセント

お知り合いになれて大変うれしく思います?！浅８吲d能認(rèn)識(shí)您。

お會(huì)いできて大変うれしく存じます。——非常高興見到您。/ 幸會(huì)。

お互いに努力しましょう。——讓我們共同努力吧。

御社(おんしゃ)の友好なご協(xié)力を期待しております?！覀兤诖F公司的友好合作。

お宅はおなじみのお得意先です?！F公司是我們的老客戶了。

私たちはもう舊知の仲です?！覀円呀?jīng)是老朋友了。

會(huì)社からの委託で，私が皆様と具體的な商談を進(jìn)めることになっております?！芄疚校晌襾砗透魑磺⒄劸唧w的業(yè)務(wù)。

価格は數(shù)量に応じて割り引きます?！鶕?jù)數(shù)量的多少來確定折扣率。

値段については，値引き方をもう一度ご検討いただけませんでしょうか?！獌r(jià)格方面，貴公司能否再次考慮調(diào)整一下折扣的比率呢?

この値段だと、もう商売にはなりません?！绻沁@個(gè)價(jià)格的話，生意就無法做了。

メーカー側(cè)へ値引きの交渉をお願(yuàn)いします?！?qǐng)代為與廠方洽商降價(jià)事宜。

この値段では到底(とうてい)お引き合いかねます。——若依此價(jià)，實(shí)難成交。

この品物の質(zhì)が少々悪いから、一割引にしてください?！@個(gè)商品的質(zhì)量有少許瑕疵，故請(qǐng)打九折。

5000萬円までに値を下げてくださいますよう切(せつ)にお願(yuàn)い申し上げます?！獞┱?qǐng)將價(jià)格降到5000萬日元。

値段ばかり考えて，品質(zhì)をおろそかにしてはいけません。——不可以只講價(jià)格，而忽略質(zhì)量(應(yīng)以質(zhì)論價(jià))。

品質(zhì)はこちらが間違いなく保証します。——質(zhì)量我們絕對(duì)保證。

この価格は決著値ですので、値引きできません?！@個(gè)價(jià)格是實(shí)盤價(jià)，不能再低了。

オッフ?ー(オフ?ー)を出してください?！?qǐng)報(bào)價(jià)。

當(dāng)方としては，商談が円満にまとまることを心から願(yuàn)っております。——我們衷心期待著洽談圓滿成功。

お聞きとどけいただければ幸いです。——如蒙應(yīng)允，不勝榮幸。

値引きできなければ注文を見合わせます?！绻荒芙档蛢r(jià)格就暫不訂貨了。

長(zhǎng)年(ながねん)のご愛顧(あいこ)を賜(たま)わりながら、ご希望にそうことができず誠(chéng)(まこと)に申しわけございません?！忻砷L(zhǎng)期惠顧，此次卻沒能滿足貴公司的期待，十分抱歉。

大変お世話になりまして、誠(chéng)にありがとうございました?！忻苫蓊櫍畋碇x意。

今後ともよろしくご愛顧くださいますよう、お願(yuàn)い申し上げます?！窈笕酝蓊欔P(guān)照。

カウンター.オフ?ーを出します?！岢鲞€盤。/ 提出還價(jià)。

長(zhǎng)期契約を取り結(jié)びたいのですが、可能性がありますか?！覀兿Ｍ芎灦ㄩL(zhǎng)期合同，是否有這個(gè)可能性呢?

相互信頼を旨(むね)として貿(mào)易関係を結(jié)びたいのですが。——我們希望本著相互信賴的精神建立貿(mào)易關(guān)系。

契約書正本(しょうほん)に署名を終えました。お返しいたします?！贤疽呀?jīng)簽好了，交還給貴方。

きっと契約書に基づいて履行いたします。——我方一定信守合同，履行合同。

第二篇：商務(wù)談判日語口語test(學(xué)生)

商務(wù)日語會(huì)話期末考試

考試內(nèi)容：商務(wù)日語會(huì)話

考試形式：抽選１個(gè)內(nèi)容回答。

1.人を紹介する時(shí)、どんなことに注意しなければなりませんか。

2.日本ＯＬの仕事には、どんなことが含まれていますか。

3.フリーペーパーとは？

4.日本で宿命のライバル企業(yè)の例を挙げてください。

5.日本人の人間関係の特徴としてどんなことばがありますか。

6.電話をかける場(chǎng)合にどんなことに注意しなければなりませんか。

7.電話で伝言を頼む時(shí)、どんなことに注意しなければなりませんか。

8.電話で伝言を頼まれた時(shí)、どんなことに注意しなければなりませんか。

9.取引相手の信用調(diào)査をする時(shí)、まずどんな機(jī)構(gòu)に問い合わせをしますか。

10.コンピューター犯罪について話してみてください。

11.市場(chǎng)調(diào)査の方法は？

12.取引する時(shí)、商品の品質(zhì)をどう把握しますか。

13.日本のＴＱＣとアメリカのＱＣはどう違いますか。

14.価格破壊現(xiàn)象とは？

15.ジャパン?プレミアムとは？その原因は何ですか。

16.輸出する場(chǎng)合、どんな手続きが必要ですか。

17.輸入する場(chǎng)合、どんな手続きが必要ですか。

18.関稅の目的について話してください。

19.過剰包裝はどんな問題を起こしていますか。

20.日本の會(huì)社はどんな稅金を課されますか。

注意事項(xiàng)：

1.注意發(fā)音，語速，語法，態(tài)度，動(dòng)作，情節(jié)的合理性等。

2.現(xiàn)場(chǎng)不能看任何資料。

3.控制好時(shí)間。

第三篇：日語版自我介紹語

免費(fèi)

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創(chuàng)新

日語版自我介紹語

こんにちは。どうぞ よろしくお願(yuàn)いします。

貴重なお時(shí)間をいただきまして、ありがとうございます。

では、自己紹介させていただきます。

わたしは沈（チン）と申します。今年は二十六歳です。中國(guó)の江蘇省出身です。

中學(xué)時(shí)代から、コンピュータに趣味を持って、ソフトウェアエンジニアを目指していました。大學(xué)を卒業(yè)したあと、夢(mèng)がかなえ、プロジェクト開発の仕事につきました。

開発に関して、J2EE、JAVA、．Net、PRO*C、PL/SQLなどで開発する経験がたくさんあるので、十分な自信を持っています。あの、自分の特徴を言わせれば、やる気があり、責(zé)任感が強(qiáng)く學(xué)習(xí)力が高いことでしょう。

2007年四月から2008年十二月まで、約二年間日本の本社で仕事をしていました。その內(nèi)、2007年四月から九月まで、半年ぐらい御社の×××システムの開発を參加しました。カスタマイズシートで××××予約登録畫面、一覧畫面などの製造とPL/SQLの新規(guī)開発を參加しました。その期間に、皆さんからいろいろお世話になりました。どうもありがとうございました。この経験によって、×××システムに使う開発技術(shù)をよくマスターしたので、今回の開発に関して、十分な自信があります。

今回システム開発を參加機(jī)會(huì)をいただければ、必ず頑張っていい仕事をしたいと思います。

ぜひ よろしくお願(yuàn)いします。

以上です。

こんにちは。どうぞ よろしくお願(yuàn)いします。

貴重なお時(shí)間をいただきまして、ありがとうございます。

免費(fèi)

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創(chuàng)新

では、自己紹介させていただきます。

わたしは沈（チン）と申します。今年は二十六歳です。中國(guó)の江蘇省出身です。

中學(xué)時(shí)代から、コンピュータに趣味を持って、ソフトウェアエンジニアを目指していました。大學(xué)を卒業(yè)したあと、夢(mèng)がかなえ、プロジェクト開発の仕事につきました。

開発に関して、J2EE、JAVA、．Net、PRO*C、PL/SQLなどで開発する経験がたくさんあるので、十分な自信を持っています。あの、自分の特徴を言わせれば、やる気があり、責(zé)任感が強(qiáng)く學(xué)習(xí)力が高いことでしょう。

2007年四月から2008年十二月まで、約二年間日本の本社で仕事をしていました。その內(nèi)、2007年四月から九月まで、半年ぐらい御社の×××システムの開発を參加しました。カスタマイズシートで××××予約登録畫面、一覧畫面などの製造とPL/SQLの新規(guī)開発を參加しました。その期間に、皆さんからいろいろお世話になりました。どうもありがとうございました。この経験によって、×××システムに使う開発技術(shù)をよくマスターしたので、今回の開発に関して、十分な自信があります。

今回システム開発を參加機(jī)會(huì)をいただければ、必ず頑張っていい仕事をしたいと思います。

ぜひ よろしくお願(yuàn)いします。

以上です。

資料來源：http://004km.cn/data/sbcl/

第四篇：標(biāo)準(zhǔn)日語語第一課

本課詞匯

単語 I

わたし 〇 〔代〕 我

會(huì)社員（かいしゃいん）③ 〔名〕 公司職員 學(xué)生（がくせい）〇 〔名〕 學(xué)生

留學(xué)生（りゅうがくせい）④ 〔名〕 留學(xué)生 はじめまして ④ 〔寒暄〕初次見面（寒暄語）はい① 〔感〕 是，是的（答應(yīng)聲或用于回答）

そう① 〔副〕 那樣

旅行社（りょこうしゃ）② 〔名〕 旅行社 社員（しゃいん）① 〔名〕 職員 あなた② 〔代〕 你

いいえ③ 〔感〕 不，不是（用于回答）田中（たなか）〇 〔專〕 田中（姓氏）日本（にほん）② 〔?！?日本 王（おう）① 〔專〕 王

中國(guó)（ちゅうごく）① 〔?！?中國(guó)

東京大學(xué)（とうきょうだいがく）⑤〔?！?東京大學(xué)

単語 II

彼（かれ）① 〔代〕 他 彼女（かのじょ）② 〔代〕她

山下（やました）② 〔?！?山下（姓氏）スミス ① 〔?！?史密斯 アメリカ 〇 〔?！?美國(guó)

本課重點(diǎn)：

１．～は ～です

２．～は ～では ありません ３．～は ～ですか

４．～は ～の ～です

（１）

わたしは 田中です。

田中さんは 日本人（にほんじん）です。田中さんは 會(huì)社員（かいしゃいん）です。

（２）

わたしは 王（おう）です。

王さんは 日本人では ありません。

王さんは 中國(guó)人（ちゅうごくじｎ）です。王さんは 會(huì)社員では ありません。王さんは 學(xué)生（がくせい）です。

王さんは 東京大學(xué)（とうきょうだいがく）留學(xué)生（りゅうがくせい）です。

（３）

田中：はじめまして。王 ：はじめまして。

わたしは 王です。田中：わたしは 田中です。

王 ：田中さんは 會(huì)社員ですか。田中：はい、そうです。會(huì)社員です。

旅行社の 社員です。

あなたは 會(huì)社員ですか。

王 ：いいえ、そうでは ありません。

學(xué)生です。東京大學(xué)の 留學(xué)生です。

課 程 譯 文

第1課 我是田中

（l）

我是田中。田中是日本人。田中是公司職員。

（2）

我是小王。

小王不是日本人。小王是中國(guó)人。小王不是公司職員。小王是學(xué)生。小王是東京大學(xué)的留學(xué)生。

（3）

田中：初次見面。

王：初次見面。我姓王。田中：我是田中。

王：田中先生是公司職員嗎？

田中：是，是的。是職員。是旅行社的職員。您是公司職員嗎?

課程講解

第一課 わたしは 田中（たなか）です

發(fā)音與書寫 元音

日語發(fā)音的基礎(chǔ)是“あ”“い”“う”“え”“お”五個(gè)元音。元音發(fā)音不正確，會(huì)使人不易理解。學(xué)習(xí)新詞語時(shí)，必須注意元音的發(fā)音，尤其時(shí)“あ”—“え”“え”—“い”容易混淆，更應(yīng)注意。請(qǐng)仔細(xì)練習(xí)讀出下列平假名，注意正確發(fā)出元音。

あ え い う え お あ お か け き く け こ か こ さ せ し す せ そ さ そ た て ち つ て と た と な ね に ぬ ね の な の は へ ひ ふ へ ほ は ほ ま め み む め も ま も や え い ゆ え よ や よ ら れ り る れ ろ ら ろ わ え い う え を わ を “は”和“わ” “わ”讀作wa，“は”讀作ha。如“わたし”“はい”“はじめまして”。但“は”作助詞時(shí)，讀作wa。如“わたしは”“田中では ありません”。注意下列句中的“は”，練習(xí)發(fā)音。

わたしは 田中です。田中では ありません。こんにちは。こんばんは。はい。

はじめまして。

句型、語法解說 甲は 乙です

這個(gè)句型相當(dāng)于漢語的“甲是乙”。下面是例子：

---------------------甲（名詞）は（助詞）乙（名詞）です---------------------わたし は 田中 です わたし は 會(huì)社員 です 王さん は 中國(guó)人 です 王さん

は 留學(xué)生 です

田中さん は 會(huì)社員 です

---------------------甲は 乙では ありません

這是句型1的否定句，表示“甲不是乙”。句型1中“です”的否定形式是“では ありません”。下面是例子：

-------------甲（名詞）は（助詞）乙（名詞）では ありません-------------わたし は 田中 では ありません わたし は 學(xué)生 では ありません 王さん は 會(huì)社員 では ありません 王さん は 日本人 では ありません 田中さん は 留學(xué)生 では ありません

-------------甲は 乙ですか

這是句型1的疑問句，表示“甲是乙嗎？”。疑問句是在句末加疑問助詞“か”構(gòu)成，類似漢語的語氣助詞“嗎”。“か”的音調(diào)升高。下面是例子：

------------------------甲（名詞）は（助詞）乙（名詞）ですか------------------------あなた は 王さん ですか 田中さん は 會(huì)社員 ですか 王さん は 留學(xué)生 ですか

------------------------

總結(jié)以上三點(diǎn)，舉例說明如下： ·わたしは 學(xué)生 です（肯定）

·わたしは 學(xué)生 では ありません（否定）·あなたは 學(xué)生 ですか（疑問）這幾句的區(qū)別在于句末的“です”“では ありません”和“ですか”。句子的意思由句子末尾的因素決定，這是日語的一大特點(diǎn)。甲の 乙

“の”（助詞）用于連接名詞與名詞。兩個(gè)名詞之間的關(guān)系比較復(fù)雜。這里學(xué)的是“乙屬于甲”的關(guān)系，這個(gè)“の”一般相當(dāng)于漢語的“的”。下面是例子：

-----------------------------

甲（名詞）の 乙（名詞）

-----------------------------田中さんは 旅行社 の 社員 です 王さんは 東京大學(xué) の 留學(xué)生 です

-----------------------------“はい”和“いいえ”

回答不帶疑問詞（相當(dāng)于“什么”“誰”之類的詞）的疑問句，肯定時(shí)應(yīng)該先說“はい”，否定時(shí)應(yīng)該先說“いいえ”。如果省略，聽起來則不禮貌。比如：

·あなたは 王さんですか。

はい、わたしは 王です?！いΔ丹螭?會(huì)社員ですか。

いいえ、わたしは 會(huì)社員では ありません。學(xué)生です。

這幾個(gè)句子的回答中，重復(fù)了與問句相同的部分。為避免這類重復(fù)，可以按下面的方式用“”來回答。

·あなたは 王さんですか。

はい、そうです。

·王さんは 會(huì)社員ですか。

いいえ、そうでは ありません。留學(xué)生です。東京大學(xué)の 留學(xué)生です。

語法與用法說明（人稱代詞）

第1人稱 第2人稱 第3人稱 單數(shù) わたし あなた 彼、彼女

第1、2人稱沒有性別的區(qū)分。第3人稱“彼”表示男性，“彼女”表示女性?！け摔?學(xué)生です?！け伺?會(huì)社員です?！丹?/p>

“”接在聽話或者第三者的姓名后面。說話人的姓名之后不能用。

第一人稱 わたしは 田中 です。

第二人稱 あなたは 王 さん ですか。第三人稱 彼女は 王 さん です。

はじめまして

初次與人見面時(shí)的寒暄語。

主語的省略

在日語中由于談話的情景或上下問的關(guān)系，談話人明確了解主語的時(shí)候，可以把它省略。

·わたしは 會(huì)社員では ありません。

（わたし）學(xué)生です?！ね酩丹螭?中國(guó)人です。

（おうさんは）日本人では ありません。

上面例句中括號(hào)內(nèi)的就可以省略，如果不省略反而不自然。

もしもこの世(よ)に汚(けが)れがなければ

姿(すがた)を変(か)えずに愛(あい)し合(あ)えたのに

どうして時(shí)(とき)は眾(しゅう)を別(わか)つの

ねぇ 傍(そば)に居(い)て 今(いま)だけ

あなたがいるから 私(わたし)は強(qiáng)(つよ)くなる

誓(ちか)いの指輪(ゆびわ)キラキラ 綺麗(きれい)ね

You will realize 小(ちい)さな夢(mèng)(ゆめ)も

You are the one 心(こころ)満(み)たされる

夜(よる)のハイウェイ バイクを飛(と)ばして

はしゃいだ 自由(じゆう)を持(も)て余(あま)すくらい

この目(め)で見(み)て觸(ふ)れて分(わ)かる

確(たし)かなものがあったね

あの頃(ごろ)の二人(ふたり)に すべて戻(もど)せるなら

跪(ひざまず)き 石(いし)になるまで 祈(いの)るよ

We can still be free 100(ひゃく)まで數(shù)(かぞ)えて

Never wanna stop 心(こころ)解(と)き放(はな)つ

あなたがいるから 私(わたし)は強(qiáng)(つよ)くなる

誓(ちか)いの指輪(ゆびわ)キラキラ 綺麗(きれい)ね

You will realize 小(ちい)さな夢(mèng)(ゆめ)も

You are the one いつか葉(かな)えられる

中文歌詞

若是這個(gè)世上沒有污穢

我們便可坦誠(chéng)相愛

為何時(shí)光要分開我們的愛

嗯 只有現(xiàn)在 在你身邊

只要有你 我就會(huì)變得堅(jiān)強(qiáng)

誓言的戒指 閃閃發(fā)光絢麗奪目

You will realize 即使再小的夢(mèng)想

You are the one 填滿我心的人

夜晚的高速 駕著飛快的摩托

喧鬧的好像過分自由

親眼看了促摸了才會(huì)明白

這就是是現(xiàn)實(shí)

如果能完完全全回到那時(shí)候的你和我的話

我會(huì)跪著許愿 直到化為石頭

We can still be free 數(shù)到100 Never wanna stop 開啟心靈

只要有你 我就會(huì)變得堅(jiān)強(qiáng)

誓言的戒指 閃閃發(fā)光絢麗奪目

You will realize 即使再小的夢(mèng)想

You are the one 不論何時(shí)都能實(shí)現(xiàn)

第五篇：北語2013商務(wù)談判模擬試卷一

北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院

《商務(wù)談判》模擬試卷一

注意：

1.試卷保密，考生不得將試卷帶出考場(chǎng)或撕頁，否則成績(jī)作廢。請(qǐng)監(jiān)考老師負(fù)責(zé)監(jiān)督。2.請(qǐng)各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績(jī)以零分計(jì)算。3.本試卷滿分100分，答題時(shí)間為90分鐘。

4.本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。

一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。

1、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（C）上的平等。[A] 實(shí)力 [B] 經(jīng)濟(jì)利益 [C] 法律 [D] 級(jí)別

2、在商務(wù)談判的進(jìn)程中，往往有很多因素制約著商務(wù)談判的進(jìn)行，在以下的因素中主要以（C）為核心。[A] 技術(shù)水平[B] 質(zhì)量 [C] 價(jià)格 [D] 實(shí)用價(jià)值

3、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（A）。[A] 問 [B] 聽 [C] 看 [D] 說

4、市場(chǎng)信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（B）結(jié)構(gòu)。[A] 圖形式 [B] 數(shù)據(jù)式 [C] 表格式 [D] 組合式

5、根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（A）。[A] 合作型模式 [B] 對(duì)立型模式 [C] 溫和型模式 [D] 中立型模式

6、發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或者報(bào)價(jià)，在法律上稱為（C）。[A] 條約 [B] 規(guī)約 [C] 要約 [D] 協(xié)約

7、在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。˙）的讓步方式。[A] 堅(jiān)定 [B] 等額 [C] 風(fēng)險(xiǎn)性 [D] 不平衡

8、價(jià)格條款的談判應(yīng)由（B）承提。[A] 法律人員 [B] 商務(wù)人員 [C] 財(cái)務(wù)人員 [D] 技術(shù)人員

9、談判組的最優(yōu)規(guī)模是（B）個(gè)人。[A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6

10、韓國(guó)人的談判風(fēng)格一般是（A）。[A] 注重談判前的咨詢 [B] 談判有耐心 [C] 注意宗教信仰 [D] 重視個(gè)人面子

二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。多選、少選、錯(cuò)選均無分。

11、以下哪些屬于國(guó)際商務(wù)談判的基本程序：（ABC）。[A] 準(zhǔn)備階段 [B] 開局階段 [C] 正式談判階段 [D] 僵局階段

12、談判之前有關(guān)談判對(duì)手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（ABCD）。

[A] 該商品在目標(biāo)市場(chǎng)中所處的生命周期階段 [B] 產(chǎn)品所具有的競(jìng)爭(zhēng)力如何 [C] 有關(guān)客戶資料的收集 [D] 有關(guān)市場(chǎng)的資料收集

13、迫使對(duì)方讓步的主要策略有（ABD）。[A] 利用競(jìng)爭(zhēng) [B] 最后通牒 [C] 撤出談判 [D] 軟硬兼施

14、商務(wù)談判開局階段應(yīng)建立的談判氣氛是（ABD）。

[A] 誠(chéng)摯 [B] 合作 [C] 靈活 [D] 認(rèn)真

15、談判的基礎(chǔ)是通過調(diào)研所獲得，然而在調(diào)研過程中，談判者一般必須清楚哪些方面的內(nèi)容：（ABCD）。

[A] 市場(chǎng)供求情況 [B] 市場(chǎng)變化情況 [C] 客戶基本情況 [D] 商品的情況

三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)正確的填T，錯(cuò)誤的填F，填在答題卷相應(yīng)題號(hào)處。

16、雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r(shí)又能及時(shí)恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)對(duì)手的提問。（T）

17、一般而言，一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。（F）

18、大家在相互介紹時(shí)，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。（T）

19、西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。（F）

20、華商與內(nèi)地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過程中也有相似之處，比如他們都把商業(yè)利益擺在首位，利潤(rùn)是追求的首要目標(biāo)。（T）

四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）。

21、架勢(shì)

在談判實(shí)務(wù)中，談判地位也稱架勢(shì)，地位本身，是指本方在談判對(duì)手心中的地位，也即你的對(duì)手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。

22、商務(wù)談判系統(tǒng)

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。

五、【簡(jiǎn)答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）。

23、談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括哪些？ 首先了解商務(wù)的內(nèi)容（己方的價(jià)格 品質(zhì) 服務(wù)等條件和對(duì)方的價(jià)格 品質(zhì) 服務(wù)等條件）接著是對(duì)商務(wù)談判可行性的分析（對(duì)談判環(huán)境的分析 對(duì)談判對(duì)手的分析 和 談判計(jì)劃的制度）

然后是商務(wù)談判的策略選擇性（團(tuán)隊(duì)組建 談判方式）最后是禮儀和法律保障問題的考慮！

24、簡(jiǎn)述進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，談判組成員所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景。

談判所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景。進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判，要求談判組成員應(yīng)該具有較強(qiáng)的語言能力，至少應(yīng)該能夠運(yùn)用談判對(duì)手國(guó)的語言。除了語言能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)和行情的任一方面有一技之長(zhǎng)，能夠及時(shí)提供有價(jià)值的參考意見。每個(gè)人在各擅長(zhǎng)的領(lǐng)域都應(yīng)該獨(dú)當(dāng)一面，從而組成一個(gè)強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗集體。

25、簡(jiǎn)述集體談判的優(yōu)勢(shì)。

作用意義是雙重的，對(duì)雇員來講，通過集體行動(dòng)，可以有效抑制雇主一些不合理的、侵犯勞動(dòng)者利益的行為發(fā)生，為勞動(dòng)者爭(zhēng)得平等的地位、必要的勞動(dòng)條件和基本的生活保障等一些合法權(quán)益。對(duì)雇主來講，通過談判的方式可以加強(qiáng)勞資雙方的溝通與合作，促進(jìn)勞動(dòng)關(guān)系的穩(wěn)定，推動(dòng)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)效益的提高。

六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）。

材料：中國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等

了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.26、分析中方在談判中取得成功的原因？

從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：

（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。

（3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

27、分析在談判中美方處于不利地位的原因？

從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。

1． 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位臵。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2． 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3． 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

28、從此案例中，我們學(xué)到了什么？

案例中面對(duì)美商的談判，冶金公司明顯處于劣勢(shì)，但是高級(jí)工程師俞安掌握了足夠的市場(chǎng)信息，贏得了主動(dòng)，為爭(zhēng)取談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。因此，我們可以從中體會(huì)到：要想在談判中取得勝利，談判前的充分準(zhǔn)備是十分必要的，商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。