第一篇：司法考試414分是這樣得來的

司法考試414分是這樣得來的.txt如果我能夠看到自己的影子，我想它一定很憂傷，因?yàn)槲野芽鞓范剂粼诹饲懊妗Ｈ菀讉e人和自己的人，總是對距離的邊緣模糊不清的人。本文由ncdxcjq貢獻(xiàn)

又到了司法考試培訓(xùn)班開始大張旗鼓宣傳招生的時(shí)候了，這也意味著司法考試正式進(jìn)入了緊張備戰(zhàn)的時(shí)刻，每個(gè)準(zhǔn)備參加司法考試者，不得不想盡辦法抽出時(shí)間去選擇培訓(xùn)班，不得不頻頻上網(wǎng)搜尋各網(wǎng)站對各培訓(xùn)老師的評價(jià)，不得不反復(fù)研讀成功者們的成功經(jīng)驗(yàn)，不得不靜下心來認(rèn)真細(xì)致地盤算一下自己的時(shí)間，制定一個(gè)內(nèi)容不很明確但目標(biāo)又很清晰的計(jì)劃，等等，然后切實(shí)靜下心來，做好做一個(gè)苦行僧的準(zhǔn)備。

我是幸運(yùn)的，因?yàn)槲也挥迷偃タ紤]這些事情了，2009年，我以414分的成績通過了司法考試。回想自己兩年的司法考試歷程，雖然沒有充滿曲折，但也不乏艱辛。2008年，我通過公務(wù)員考試考進(jìn)了法院，當(dāng)進(jìn)了法院之后才知道，要想在法院有一個(gè)好的發(fā)展，必須要通過司法考試，之前曾經(jīng)聽朋友們談到過司法考試，知道這項(xiàng)考試的難度，對于一點(diǎn)法律功底也沒有的自己，這無疑是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。也是在08年的這個(gè)時(shí)候，我開始了自己的選擇，每到周末，通過各種方式、多種途徑尋找各個(gè)培訓(xùn)班試聽、比較、咨詢，當(dāng)時(shí)感覺好不迷茫、困惑、無助。想到自己當(dāng)初的難處，我決定把自己的經(jīng)驗(yàn)好好總結(jié)總結(jié)，希望能對各位司考之友起到一定的借鑒作用。來源：考試大

要有舍我其誰的信心和雄心壯志。學(xué)習(xí)是一件苦差事，這是大家公認(rèn)的事實(shí)，雖然有些人說書中有顏如玉。而司法考試更是如此，面對浩如煙海的法條，面對不斷出臺的一部部新的法律，很多人沒等上戰(zhàn)場可能就已經(jīng)打退堂鼓了，因此，必須要對自己充滿信心，必須要有壓倒一切的勇氣，從氣勢上戰(zhàn)勝自己。我去參加培訓(xùn)班時(shí)信心百倍的對管理老師說自己是來做分子的，雖然第一年沒有通過，但這個(gè)信念和霸氣支撐著我，使我渡過了那段難忘的時(shí)光，尤其是臨近考試那幾天，每天都要看書到后半夜，而沒有覺得苦和累。

要有舍棄一切的決心。備考期間，尤其是最后三個(gè)月的時(shí)間，應(yīng)該把一切雜念都拋到一邊，大腦里就有司法考試一件事。建議把手機(jī)關(guān)掉，和外界斷絕一切聯(lián)系，如果確實(shí)怕耽擱一些重要的事情，可以辦一個(gè)新號，告訴必須告訴的人，并叮囑他們不到萬不得已不要找你，不要告訴其他任何人，相信朋友們會理解你這么做的原因。我就是這樣，等到考完試后，每每有朋友看到我，首先說的第一句話就是以為我消失了呢。

要有成塊的時(shí)間用于學(xué)習(xí)。必須要保證每天都有一定的時(shí)間用在學(xué)習(xí)上，否則就會破壞學(xué)習(xí)的連續(xù)性，打亂自己的學(xué)習(xí)節(jié)奏，干擾自己的學(xué)習(xí)心境，從而使學(xué)習(xí)效果大打折扣。08年7月份，我不得不去參加公務(wù)員初任培訓(xùn)，整整半個(gè)月的時(shí)間，等我再回來時(shí)，先前靠突擊硬記住的一點(diǎn)東西已經(jīng)忘的差不多了，心也靜不下來了，心境壞到了極點(diǎn)，最后，考了310分。我是有福氣的，我們院所有參加司法考試的同志都是有福氣的，因?yàn)樵豪锏念I(lǐng)導(dǎo)對于參加司法考試一直都大力支持，去年進(jìn)入六月份后，院長明確指示我們的部門領(lǐng)導(dǎo)，盡量少給我們安排工作，給我們創(chuàng)造充分的學(xué)習(xí)時(shí)間，而我的直接領(lǐng)導(dǎo)則一聲不響的把我的工作全部擔(dān)了起來，不到萬不得已的時(shí)候從不打擾我，如果不是這樣，我想，要想通過司法考試只能是一個(gè)夢想。

要結(jié)合自身情況選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在的司法考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)非常多，每家都有自己的特點(diǎn)，也都有自己的幾位名師，讓人很難做出選擇。我認(rèn)為參加培訓(xùn)班的主要目的，就是為了約束自己，就象有位老師說的：花錢讓我們看著你。我想既然我要考司法考試，這個(gè)是我自己的事情，我不是一個(gè)非要有人管著我才能學(xué)習(xí)的人，我又有自己的本職工作，所以我最后還是選擇了網(wǎng)校，重點(diǎn)從以下幾方面考慮。一是不需要奔波，我住的地方離市里的輔導(dǎo)學(xué)校太遠(yuǎn)了，我不可能每天要浪費(fèi)2個(gè)小時(shí)在路途上，遇到個(gè)刮風(fēng)下雨的惡劣天氣，想想都苦不堪言。網(wǎng)校的話，無論我是在家還是在單位，只要有電腦我都可以學(xué)習(xí)，而且個(gè)人覺得還是要找個(gè)自己的獨(dú)立空間，安靜的學(xué)習(xí)，我不太喜歡和許多人在一起。二是我認(rèn)為學(xué)習(xí)的根本在于“重

復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)”，網(wǎng)校的課程我可以反復(fù)的聽，達(dá)到鞏固記憶的作用。三是下載下來隨時(shí)隨地的聽，可以把零碎的時(shí)間都利用起來，比如上班坐車的時(shí)候啊，食堂排隊(duì)的時(shí)候啊!時(shí)間不就是這么積累出來的嘛!那段時(shí)間我是這樣安排的，自己先用電腦聽第一遍課，邊聽邊看講義，做筆記。司法考試知識點(diǎn)那么多，聽一遍肯定是不行的，然后從第二遍開始我?guī)缀踉缟掀饋砭筒逯鷻C(jī)聽課程，上下班路上也聽，在單位有時(shí)間也聽，每天晚下班2個(gè)小時(shí)，靜靜的在辦公室離學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)學(xué)的煩躁了，就去吃飯，散步回家，這樣邊工作邊學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的效果也比較好，不會總是面對司法考試的知識點(diǎn)，避免了對考試產(chǎn)生膩煩心里。四是網(wǎng)校比較便宜，培訓(xùn)班的成本實(shí)在太高，動輒幾千甚至上萬，至于保過班，也就是買個(gè)心里安慰，課都是一樣的，沒有區(qū)別，多花那一兩萬不就是再賭一把嘛!考試過了，錢多花了，錢退了考試沒過，怎么都是輸家!

要會選擇備考資料。我在08年剛參加司法考試時(shí)，對于司法考試資料的選擇使用方面，一點(diǎn)也沒有經(jīng)驗(yàn)，雖然看了一些、也聽了一些建議。我記得非常清楚，通過詢問其他考司法考試的同事得知售書的書店，進(jìn)去之后我一下就懵了，沒想到司法考試的資料會如此之多!法條、真題、模擬測試，法律版的、萬國版的、指南針版的，薄的、厚的、便攜的，眼花繚亂，五花八門，讓人望而生畏，后來想起了老師們常說的一句話，司考三件寶：教材、真題和法條?？纯慈蟊窘滩?，每本都厚不可言，而且還都是五號字，我一想算了，不買也罷，買了也看不完。最后選了一本法律版的法規(guī)匯編，這是我有生以來所買過的最厚的一本書了，但實(shí)事求是的講，只在重點(diǎn)法條串講階段在上面畫了一些重點(diǎn)法條，就再也沒有對它多看過一眼。2009年，我下定決心一本資料也不買，就看隨堂講義。實(shí)際情況是，除了隨堂講義，還有一套《夢想成真系列的輔導(dǎo)書》，可以把法條和真題還有知識點(diǎn)捏在一起，融匯貫通。記得當(dāng)時(shí)我的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)跟我說，考試就是考試，先通過再說提高司法知識水平，所以選擇備考資料一定要避免大面積而缺少重點(diǎn)的書。

要會使用各類資料。講義要反復(fù)的看，因?yàn)槔锩姘怂痉荚嚨木A，而且是各位培訓(xùn)老師花了大量的時(shí)間，對法條、真題、大綱、教材仔細(xì)研究后所進(jìn)行的總結(jié)，完全可以取代其他各類學(xué)習(xí)資料，同時(shí)，我們聽過了老師的講解，對講義的內(nèi)容可以做到充分的理解，并最終內(nèi)化為自己的東西。真題至少要做三遍，當(dāng)然也不是絕對的，重點(diǎn)部門法的真題我應(yīng)該是做了三遍以上，有些也就大致看了一遍，比如說國際法，法制史一遍也沒看。做的時(shí)候不要看答 案，做完之后看解析，看看解題思路是否和自己的一致，對于做錯(cuò)的題目更是如此，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，解析一定要認(rèn)真看，反復(fù)看。課件要不厭其煩的聽，不僅聽自己網(wǎng)校的，還要從網(wǎng)上下載其他老師的課件聽，因?yàn)槊课焕蠋熤v的角度都不一樣，便于我們更好的理解一些內(nèi)容，最主要的是有助于我們把握法律的精神，法條多的數(shù)不勝數(shù)，記憶力再好的人恐怕也難以把所有的法條都背下來，而如果我們把握了每部法律的精神，建立了正確的思維模式，就可以起到舉一反三的效果，即使碰到?jīng)]有看到過的題目，也會把它做對。我的卷

一、卷二大部分都是靠自己的感覺做出來的，而且每套試卷用時(shí)都沒有超過兩個(gè)小時(shí)，過后自己估計(jì)每套試卷也就能拿到80分左右，但成績出來時(shí)每套試卷都達(dá)到了一百零幾分，我想，這大概和自己建立起來的思維模式有關(guān)吧。我聽課件的方法是，前兩遍用正常速度聽，后幾遍就使用了mp3的六倍速快放功能，可以節(jié)省很多時(shí)間，也可以使自己的精力保持高度集中。要有敢于放棄的勇氣。司法考試界流傳著這樣一種說法：得民法者得天下，得訴訟法者得司考。08年的時(shí)候自己沒有領(lǐng)會上去，09年自己切身體會到了這句話的重要性，因?yàn)槲仪袑?shí)按照這句話去做并切實(shí)獲得了成功。民法分?jǐn)?shù)至少占到整個(gè)司法考試的80分以上，民訴和刑訴分?jǐn)?shù)之和則占到120分以上，且學(xué)好民訴對于行政訴訟法的學(xué)習(xí)還有很大的幫助，可見在學(xué)習(xí)的過程中一定要學(xué)會分配自己的時(shí)間和精力，該放棄的一定要敢于放棄。我在整個(gè)備考過程中大概有一半的時(shí)間用在了民法和民訴、刑訴上，而且也取得了可喜的效果，卷三考完之后，我自己估計(jì)應(yīng)該會拿到130分左右，結(jié)果是121分。法制史我是完全放棄了，根本

就沒有看，行政法就是第一遍網(wǎng)課的時(shí)候聽一聽，然后做一遍真題，法律職業(yè)道德是到最后才看了看。我的卷四僅考了86分，想一想應(yīng)該和放棄行政法有關(guān)，因?yàn)樾姓ò咐}我讀完題干后不知所云。

關(guān)于其他方面。一是交友。備考這么長的時(shí)間，不可能不交幾個(gè)朋友，但一定要慎重選擇朋友圈，我們當(dāng)時(shí)有幾位同時(shí)備考的同事相處得很不錯(cuò)，經(jīng)常在一起探討一些問題，最后是三個(gè)A證，兩個(gè)C證，另外一個(gè)圈，也是六七位吧，最后是全軍覆沒。二是臨近考試時(shí)，一定不要亂了陣腳，按照自己的計(jì)劃走，對于網(wǎng)上發(fā)布的各類信息、同學(xué)間傳閱的各類權(quán)威預(yù)測，要一看而過，否則會把你搞得心煩意亂，最終影響到自己的心態(tài)。三是體育鍛煉方面，我個(gè)人認(rèn)為也不是那么重要，半年的時(shí)間，不鍛煉也不至于身體就會垮，當(dāng)然，學(xué)有余力的同學(xué)能鍛煉一些更好。

以上是我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，但愿會對各位司考之友起到撥開云霧見太陽的作用，而不是浪費(fèi)各位的寶貴時(shí)間，最后衷心祝愿各位司考之友順利通過司法考試，為自己多儲備一塊敲門磚，為國家多儲備一位法律人才。

第二篇：經(jīng)驗(yàn)之談--外貿(mào)客戶是這樣得來的

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更多的如： 查詢世界上幾乎所有貨幣即時(shí)匯http:// 細(xì)致到大部分寫字樓名稱的香港地http://004km.cnF/CIF這樣便于控制特權(quán)的方式。商業(yè)信用要講，警惕性卻不能放，即便合作過的客戶，也要堅(jiān)持按合同辦理。對客戶的非份要求，可以不傷和氣地拖延推諉。付款交貨類型的，對節(jié)假日特別注意等等，基本上能杜絕。

奸商型欺詐就比較復(fù)雜了，其中虛虛實(shí)實(shí)撲朔迷離。最典型的當(dāng)屬故意設(shè)置信用證軟條款。

例如一份德國食品進(jìn)口商的信用證中規(guī)定：47A+THE MERCHANDISE IS SUBJECT TO A SUBSEQUENT INSPECTION BEFORE SHIPMENT。同時(shí)46A+INSEPCTION CERTIFICATE ISSUED BY APPLICANT IN DATED BEFORE SHIPMENT。在出貨前該產(chǎn)品市場變化，行情下跌。于是申請人遲遲不安排驗(yàn)貨，經(jīng)出口商多次催促后驗(yàn)貨許可裝船，卻仍不出具相關(guān)正本確認(rèn)文件，并提出降價(jià)要求。因信用證即將到期，為取得客戶的檢驗(yàn)許可證明，出口商不得不接受，導(dǎo)致?lián)p失。這種“出貨前需經(jīng)開證申請人檢驗(yàn)并許可裝運(yùn)”一類條款，因?yàn)闄z驗(yàn)單證出具權(quán)完全控制在信用證申請人手中，風(fēng)險(xiǎn)極大。

另一類則是在“無單放貨”上做文章。常見于FOB交易條件下，與貨代勾結(jié)，或干脆采用非特權(quán)憑證的FCR等代替提單，或在信用證項(xiàng)下與銀行聯(lián)手，以擔(dān)保函形式先行提貨。例如：

某美國工藝品進(jìn)口商以信用證方式進(jìn)口一批像框。貨到美國后卻以某單證缺少一份副本為由拒付單證，要求扣款（實(shí)際原因是前一批貨物部分黏膠不潔，索賠未果）。經(jīng)貨代核查，該批貨物已經(jīng)提走。出口廠商聞訊大驚，通過銀行質(zhì)詢開證行，開證行卻聲稱單證仍保管完整。猶豫再三，出口廠家接受扣款要求。

實(shí)際上在本案例中，因?yàn)橥馍毯烷_證行規(guī)模較大，過去信譽(yù)一直不錯(cuò)，因此在核查發(fā)現(xiàn)貨被提走以后，工廠不必驚慌而反倒可以安心。因?yàn)榇藭r(shí)的狀況基本上可以肯定是客戶采用的是“擔(dān)保提貨”方式，雖然全套單據(jù)形式上仍掌握在開證行手中，但銀行已經(jīng)無法退回。如果工廠堅(jiān)持付款或退單，客戶與開證行勢必妥協(xié)。遺憾的是工廠不了解信用證的相關(guān)規(guī)定，得知貨物被提就亂了方寸主動退卻了。對付奸商型騙子，需要比較扎實(shí)的外貿(mào)知識，熟悉貿(mào)易慣例，在洞悉內(nèi)情的前提下，不受恐嚇，堅(jiān)持原則。平時(shí)可多積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，收集各類詐騙案例以資參考。除了各色外國騙子，國內(nèi)的騙局也不少，多數(shù)的貿(mào)易公司和工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員都碰見過。比如一個(gè)典型的案例： 某“工貿(mào)公司”發(fā)來傳真并電話聯(lián)系，聲稱他們有一種產(chǎn)品想請你作代理，很快便寄來了免費(fèi)樣品和價(jià)目表。你完全不需要支付代理費(fèi)和前期投入，找到客戶后賺取差價(jià)即可----甚至他們聲稱免費(fèi)為你做廣告。一切看起來都毫無風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟愕侥壳盀橹箾]有任何支出。若干時(shí)間以后，會有一“軍工企業(yè)”來電，求購此產(chǎn)品。一番討價(jià)還價(jià)后達(dá)成協(xié)議。回頭“工貿(mào)公司”聯(lián)系亦無問題?？瓷先ヒ还P差價(jià)唾手可得。

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有時(shí)候“軍工企業(yè)”甚至?xí)A(yù)付訂金。有訂金在手，很多受害者就失去了警惕性。這時(shí)候，“軍工企業(yè)”要求緊急交貨，“工貿(mào)公司”表示正好有一批發(fā)往受害人附近城市，可以調(diào)撥出來，但要求當(dāng)面驗(yàn)貨付款，“軍工企業(yè)”自然派人配合。交接的時(shí)候，“驗(yàn)貨無誤”，“軍工企業(yè)”借口辦理付款而離開，“工貿(mào)企業(yè)”的司機(jī)則著急趕去另一家送貨催促付款，等受害人付款后騙子搭檔便一起失蹤。受害人高價(jià)買下一堆無用的貨物。此外騙子還會根據(jù)受害人的反應(yīng)“見機(jī)行事”變換招術(shù)，或掉包，或利用空頭支票、假支票打時(shí)間差等不一而足。另外最常見的是，某“國有企業(yè)”一下子訂購了你幾十萬的貨物，但要求你當(dāng)?shù)孛嬲?。見面后要你請吃飯、送禮，打點(diǎn)上級等等。一頓飯下來后便杳無音訊。更惡劣的甚至有綁架、美色引誘勒索等等。此外，打著“國際項(xiàng)目投資”的幌子，許諾給你注入幾十萬美金，要求你出具“符合要求”的全英文項(xiàng)目可行性報(bào)告----這對許多急需資金而缺少外語人才的企業(yè)頗為為難，即使請翻譯公司幫忙，也會被種種理由挑剔。然后露出真面目，要求你交納數(shù)千甚至上萬的“項(xiàng)目報(bào)告費(fèi)”。如何對付國內(nèi)騙子？很多人第一個(gè)念頭就是核查對方公司的真?zhèn)?。想法固然沒錯(cuò)，可如今查一個(gè)公司的底細(xì)極容易又難。容易者，信息發(fā)達(dá)，很多地方特別是大城市政務(wù)公開，工商登記是可能免費(fèi)或少量收費(fèi)來查詢的。難者，“純假”的騙子越來越少，更多的騙子公司工商資料齊全，冠冕體面，有真有假虛虛實(shí)實(shí)。行走的又多為灰色空間，利用法律和國家行政管理和部門協(xié)作的漏洞。所以，很多時(shí)候即使核查有此公司，也并無多大的參考價(jià)值。

有些最基本的判斷方法。首先看公司名。正規(guī)的公司名稱是這樣的：

地市名+企業(yè)+行業(yè)類別+企業(yè)性質(zhì)

如上海/東運(yùn)/進(jìn)出口/有限公司 或?qū)幉?久星/鋁制品/廠 或香港/洪升行/國際貿(mào)易/有限公司 大陸地區(qū)，一般是不允許以國名或“環(huán)球”一類的名稱來命名公司的。但是，香港或國外一些區(qū)可以。因此，當(dāng)看到類似于“環(huán)球國際風(fēng)險(xiǎn)投資公司”的名字時(shí)，基本可以斷定不是國內(nèi)注冊的公司。而更有可能是在境外登記的一個(gè)“紙片公司”，然后在國內(nèi)做個(gè)辦事處工商登記而已。并不說這類公司是騙子----事實(shí)上，頗有一些只有一間辦公室三兩個(gè)非?？梢傻墓?，其實(shí)手里真的有大筆的錢尋找投資的。所以說，騙子公司虛虛實(shí)實(shí)，難以深究。當(dāng)然了，可能的話，側(cè)面了解一點(diǎn)資料沒壞處，但不是關(guān)鍵。

沒有把握的時(shí)候如何應(yīng)對呢？把握三個(gè)簡單原則即可：

1．寧可信其有。雖然無把握，畢竟是個(gè)機(jī)會。認(rèn)真對待，體面周到，和氣生財(cái)。

2．不見兔子不撒鷹。熱情對待是一回事，涉及到錢決不松口含糊。沒見到真金白銀前，捂緊口袋。

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1． 對不明底細(xì)的，照規(guī)矩辦事。做生意，只對熟客“靈活”，初次交道則一動不如一靜。甚至賄賂、回扣，本身就是見不得光的事情，以后吃虧了都不敢聲張。

2． 此外，碰到要求對方所在地“面談交易”的，不要輕易允諾。行業(yè)習(xí)慣，真正要大宗采購的客戶，常理上更應(yīng)該是自己到生產(chǎn)廠家去，看設(shè)備規(guī)模生產(chǎn)能力等等。違反常情的先要有三分警惕?？梢栽陔娫?、傳真中把交易細(xì)節(jié)確定，郵寄樣品看貨等，把“見面”的必要降至最低。對方堅(jiān)持要求見面，并且有說得過去的理由的，再考慮動力拜訪。拜訪的時(shí)候，必須兩人以上，見面地點(diǎn)選擇對方公司而不是店飯館，盡量避開吃飯時(shí)間。見面的時(shí)候多打幾個(gè)電話與外界聯(lián)系，當(dāng)著對方的面說明所在地點(diǎn)，給可能的騙局打個(gè)預(yù)防針。不了解底細(xì)前，謝絕對方去娛樂志氣的邀請等等。

戒貪、戒急、戒虛榮心，是生意場上最基本而永恒的防騙之道。

明白外貿(mào)原理，則可靈活操作而變不離宗；積累江湖經(jīng)驗(yàn)，方能霧里看花而方寸不亂。

一封外貿(mào)部經(jīng)理給總經(jīng)理的建議書

一個(gè)成長中的公司有下列幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的存在：

管理層將面臨新的挑戰(zhàn)，管理觀念將要有所提升，工作的重點(diǎn)會面臨過渡，員工的管理，僅靠默契和忠誠，適應(yīng)不了需要，所以工作制度和流程要開始承擔(dān)一定的作用。管理層會沉溺于以前的業(yè)績，經(jīng)營模式，原有產(chǎn)品，而忘記去開拓新的增長點(diǎn)，同時(shí)，會對前途的路徑有所懷疑和失去一定的見解，因?yàn)槭虑榈脑龆?，會讓管理層沉在很多瑣碎的事情中，忘記在宏觀上的把握，從而會表現(xiàn)出猶豫不決。新舊員工的更替，老員工的利益，這些問題將顯現(xiàn)出來，有時(shí)會阻礙公司的進(jìn)步。員工管理，需要健全的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)，交流問題，將會越來越重要，管理層越來越倚重于員工的在前線得來的消息，作出科學(xué)的決策。

在管理觀念上逐漸走向戰(zhàn)略層面，和盈利模式探索上來。

在投資開發(fā)上，會由原來的見機(jī)行事，有一仗打一仗, 占市場空缺，慢慢轉(zhuǎn)向計(jì)劃化，以未來所收入定現(xiàn)在所付出，現(xiàn)金流，會計(jì)收益率，期權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率等項(xiàng)目，將成為很重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)，用以做出科學(xué)的決策。

財(cái)務(wù)上，將目光慢慢轉(zhuǎn)向資本市場，尋求一些金融產(chǎn)品為公司增長提供支持，產(chǎn)品開發(fā)的流程，將進(jìn)一步的貼近市場。市場部將更多的參與到產(chǎn)品的概念開發(fā)階段中來，市場部的意見，會帶來非常重要的作用，市場部的市場情報(bào)工作，也會凸現(xiàn)出來。市場部，工程部，服務(wù)部將在親密合作，相互溝通，彼此促進(jìn)的過程中，走向部門的分工化，專業(yè)化，從而使

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各部門的有自己精力健全自己的功能。市場部也能更快的將產(chǎn)品推向市場，同時(shí)也能將市場的反應(yīng)，總結(jié)出有效的建議，快速找到解決問題的方法，促進(jìn)企業(yè)騰飛.目前中國的成功的商業(yè)組織結(jié)構(gòu)，分為兩種：一種是，中間大，兩頭小。這大都是生產(chǎn)廠家，他們的重點(diǎn)在于先進(jìn)的生產(chǎn)系統(tǒng)的運(yùn)用和生產(chǎn)效率的提高，另外一種是，中間小，兩頭大,。這種存在于很多以市場為導(dǎo)向的企業(yè)，面對市場的需求，開發(fā)出產(chǎn)品，有很強(qiáng)的開發(fā)部。同時(shí)，緊靠市場，有很強(qiáng)的市場營銷隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，市場部與開發(fā)部緊密合作。從目前的情形看，我們是后一種，據(jù)目前的情況，市場部還是得有所投資，包括時(shí)間、精力、環(huán)境、還有就是激勵(lì)機(jī)制的健全。市場部的發(fā)展，在公司成長中，將起最關(guān)鍵的作用，市場部就是這樣一種組織類型的心臟，一個(gè)產(chǎn)品的從生到死的過程，都會由市場部的參與。

市場部人員的參與度太少，被重視力度太弱，難以扮演起應(yīng)有的角色，公司高層從市場出身，按常理市場部，在公司內(nèi)部因該是個(gè)很強(qiáng)勢的部門，一個(gè)有利有高層發(fā)揮所長，同時(shí)通過市場部的推動。促進(jìn)整個(gè)公司機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而形成一個(gè)適合于兩頭大，中間小的公司的發(fā)展模式——以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營。

老業(yè)務(wù)成功簽下大客戶的經(jīng)驗(yàn)

對于我們做業(yè)務(wù)的而言，能簽下一筆業(yè)務(wù)就是很不容易的事情啊，何況是一個(gè)大的客戶呢?所以我覺得在這個(gè)過程中我學(xué)到了很多，我想對自己以后的工作都會有很大的影響啊。

這是一家外商獨(dú)資的企業(yè)(日資)的，一開始的時(shí)候也是自己通過我們公司參加的各種展會收集來的信息，把收集回來的信息進(jìn)行綜合以后確定目標(biāo)客戶，再進(jìn)行聯(lián)絡(luò)的

“完美的開始”

剛開始我是通過電話聯(lián)系的啦，呵呵，對方的態(tài)度很好(這一開始讓我很開心，因?yàn)橹辽偈且粋€(gè)很好的開始啊)，我想這是自己在處理資料時(shí)的仔細(xì)得到回報(bào)，因?yàn)橹挥姓嬲行枨蟮目蛻舨艜盐覀冞@種電話叫做“雪中送炭”，呵呵，然后很順利的得到對方的確認(rèn)，我于是很快的就給客戶寄去了我們的詳細(xì)產(chǎn)品目錄

“順利的商談”

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大概覺得樣本冊收到的時(shí)間，我及時(shí)的進(jìn)行了確認(rèn)，呵呵，客戶就把他們公司所需要采購的一些東西，并且給我寄來了他們的東西，要我給他們寄去我們的產(chǎn)品(這說明對方公司對我們的認(rèn)可)，于是我在盡可能的時(shí)間里給客戶寄去樣品。到現(xiàn)在還沒有談?wù)搩r(jià)格，這說明客戶看重的產(chǎn)品的質(zhì)量，這時(shí)候我覺得很高興，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在國際上都是得到認(rèn)可的，所以這一點(diǎn)我不擔(dān)心。

“資格的確認(rèn)”

收到樣品后，對方非常滿意，因?yàn)閷Ψ绞侨召Y企業(yè)，所以他們的客戶是國際性的，所以質(zhì)量這一關(guān)我們順利的通過了，接下來就是艱苦的價(jià)格談判啊，因?yàn)楸舜说幕ハ嘈湃魏痛蠹业奶拐\相待，所以彼此的價(jià)格很快的就確定了下來，然后又叫我填了一份供應(yīng)商的資信評估，一切都進(jìn)行的很順利，在這些都做好以后，我就在靜靜的等待之中??

“意外的出現(xiàn)”

按照常規(guī)這就已經(jīng)結(jié)束的生意談判突然之間沒有了音訊，這讓自己非常的著急，因?yàn)樽约菏窃诘攘艘粋€(gè)月以后才打電話過去問的，就在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)很以外的事情:之前和我聯(lián)系的那個(gè)負(fù)責(zé)采購的經(jīng)理辭職了，這對我來簡直是晴天霹靂，因?yàn)槲覀冇X得這是自己的一個(gè)失誤啊，我們的完善的服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格竟然被一個(gè)忽略的可能存在的意外擊敗?

“柳岸花明的結(jié)果”

擔(dān)心的事情發(fā)生以后，我并沒有慌張，在和那家著名的公司新來的采購經(jīng)理接觸以后覺得事情還有轉(zhuǎn)機(jī)，所以繼續(xù)和新來的經(jīng)理不斷的接觸，我想這段日子是心里所承受的煎熬是別人無法理解的啊，綜于在從一開始接觸到現(xiàn)在近兩個(gè)月的時(shí)間，客戶綜于下單了，而且確實(shí)是一個(gè)很大的單子啊，到這時(shí)自己的心才落地，憑著我的真誠，我的努力，我的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我的精良的產(chǎn)品質(zhì)量，就這樣做成了自己的第一個(gè)穩(wěn)定的大的客戶??

看到這里的人很謝謝你的支持啊，在這個(gè)過程中，自己學(xué)到了很多的知識啊，首先自己天生的樂觀性格和真誠的態(tài)度讓客戶覺得和我作生意放心。

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其次是我們產(chǎn)品的質(zhì)量有很多的國際認(rèn)證，這一點(diǎn)客戶也認(rèn)可。

還有就是我們免費(fèi)提供樣品和給客戶提供的優(yōu)惠的價(jià)格，使得客戶覺得我們是真心在作生意的。

最后就是我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，盡量的滿足客戶的要求讓客戶覺得很滿意。

什么樣的人適合做外貿(mào)？

序：本人是英語專業(yè)的，很多人問我為什么不去做外貿(mào)。我說我做過的，在外貿(mào)公司的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我，不是英語好就做得了外貿(mào)。還需要很多很多其他的素質(zhì)和要求，比如心理素質(zhì)，工作態(tài)度，以及與他人溝通的能力等。下面的這些資料是我從外貿(mào)論壇的一篇擁有170多回帖的主題帖子中摘錄所得的。主題名為：什么樣的人適合做外貿(mào)？我把它送給已經(jīng)踏入這行身處迷茫期以及即將踏入這行心存期待的朋友們。希望能給你們一些信心、鼓勵(lì)以及建議。

主題：有一句話叫男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎,討論一下了,什么樣的人適合做外貿(mào)了,你適合嗎？

網(wǎng)友1：

第一，喜歡；第二，外語好；第三，善于交流

網(wǎng)友2：

我覺得做外貿(mào)的人要象特種部隊(duì)的人，要耐饑（晚上工作到很晚也不吃飯），神經(jīng)要粗條（忍受的了客戶的煩瑣和工廠的無數(shù)問題），家庭要沒有負(fù)擔(dān)（出差十天半月不用愁），體格要健壯（有時(shí)候不得不自己搬運(yùn)一些重的產(chǎn)品），心理素質(zhì)要好（連續(xù)工作半年不叫苦）。我投降了，做不到。

網(wǎng)友3：

辦事周到，思維連貫, 積累經(jīng)驗(yàn)

網(wǎng)友4：

其實(shí)這些我都有過,包括考驗(yàn);低下的工資,沒有獎金和提成,沒有股票和分紅,精神的折

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磨;來自老板的不信任和猜忌,等等,沒有好的戰(zhàn)場...不過貴在堅(jiān)持,剛進(jìn)入的時(shí)候如同神農(nóng)嘗百草,過了一個(gè)點(diǎn),你會發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)站在一個(gè)山頂了,這個(gè)時(shí)候,你會發(fā)現(xiàn)很多人正在努力地向上爬.有點(diǎn)像十年媳婦熬成婆,貴在恒心,努力,學(xué)會遺忘

網(wǎng)友5：

我小時(shí)候最大的夢想是想當(dāng)個(gè)作家，我在中學(xué)時(shí)老師曾斷定我以后必定要做翻譯，我大學(xué)考國際貿(mào)易純屬偶然，只是因?yàn)椴幌肼爮囊庖娍加⑽南祷蛘呷瘴南?。我從來沒有想過我會做外貿(mào)。但是上了這個(gè)軌道后，就要拼命地做，排除萬難，只能爭取勝利。所以沒有什么定論，只要有機(jī)會做，就盡量適應(yīng)這個(gè)圈子。難的只是進(jìn)門的機(jī)會。你適合了，未必有機(jī)會。你不適合，有了機(jī)會，有了努力，你就能做上去。就這么簡單。

網(wǎng)友6：

不是什么人都可以的關(guān)鍵還是看你有沒有興趣學(xué)這個(gè)，而且也要有天分，特別是能吃苦之類的。360行，行行出狀元，關(guān)鍵還是你的興趣在哪里？

網(wǎng)友7：

心理素質(zhì)要過硬,外貿(mào)這行壓力很大,面對工廠,面對客戶,還有老板,遇事頭腦清醒,要能扛的住哦!

網(wǎng)友8：我覺得

1、心細(xì)如發(fā)－－可以避過很多外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；

2、等待時(shí)機(jī)－－你有沒有被單子“咬”的感覺？我有！

3、果敢、機(jī)敏－－在談判的時(shí)候，對手一般不是看你公司的實(shí)力，而是看你的為人；

4、氣質(zhì)、氣勢－－無論是國外客戶，還是國內(nèi)廠家，必須讓對方知道的人格魅力；

5、知難而退－－畢竟搞貿(mào)易是掙錢，不是爭口氣。小心賠了夫人又折兵；

6、博學(xué)、風(fēng)趣－－記住把握談判桌上的主動權(quán)要是你，而非別人，讓對方在微笑中把這個(gè)權(quán)利奉獻(xiàn)給你，是掌握一個(gè)大單子的關(guān)鍵。個(gè)人的小小感覺，我正在向這個(gè)目標(biāo)發(fā)展（我還沒達(dá)到哦）

網(wǎng)友9：

要有耐心，我倒覺得與內(nèi)銷相比，這個(gè)內(nèi)向一些也沒關(guān)系的，只要你喜歡。我是學(xué)國際

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金融的，當(dāng)初不知道怎么誤闖到這一行，現(xiàn)在很喜歡這行了。興趣很重要的。

網(wǎng)友10：

雖然我覺得凡事都沒有絕對的，但是根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，我還是認(rèn)為要具備以下條件：

一、要懂相關(guān)行業(yè)操作流程；

二、要有足夠的耐心（因?yàn)橐婚_始不可能就找的到客戶）；

三、要不厭其煩，三番五次的跟客戶周旋，持之以恒的精神；

四、要眼觀六路，耳聽八方；

五、要臉皮厚，速度快，質(zhì)量高（這九個(gè)字要慢慢體會的）

網(wǎng)友11：

世上無難事，只怕有心人！沒有什么行業(yè)是適合不適合的，只有肯不肯去努力爭取！上帝給每個(gè)人創(chuàng)造了同樣的機(jī)會，只有分會不會努力爭取機(jī)會的人！

網(wǎng)友12：

什么內(nèi)向啊，不會或話啊，經(jīng)驗(yàn)不夠啊，時(shí)間不夠?。《际墙杩?，都是理由你心里如果有明確的目標(biāo)，想改變自己，沒有任何理由的，失敗者會找出無數(shù)個(gè)理由，成功者只有一個(gè)理由，那就是我要成功，當(dāng)你有激情，目標(biāo)，沒有借口的時(shí)候你任何事都會去做，任何不公平的事發(fā)生在你身上都不會介意，因?yàn)槟忝靼?，這個(gè)是對你的考驗(yàn) 網(wǎng)友13：

大家講了好多，干脆我給大家做個(gè)總結(jié)吧（呵，不好意思，俺以前在學(xué)校經(jīng)常上給領(lǐng)導(dǎo)做思想?yún)R報(bào)，下給部屬做工作安排與總結(jié)），總結(jié)如下：

1、基本同意網(wǎng)友2的意見。不過要耐饑嘛，倒是不那么夸張啦。只要你胃口好，隨時(shí)可以拿東西充饑嘛。9樓的基本屬于附加條件。因?yàn)槲矣X得做為一名業(yè)務(wù)員，基本條件得如下2、3、4點(diǎn)。

2、要熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程

3、要有良好的業(yè)務(wù)意識。這一點(diǎn)很重要，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的E。MAIL交流占有很大一部分，在雙方?jīng)]能FACE2FACE交流的情況下，有時(shí)候多加一兩句言語就能給對方留下好感。良好的找國外客戶，用云客搜索 云客搜索(004km.cn)，領(lǐng)先的外貿(mào)搜索引擎

業(yè)務(wù)意識還能省下很多不必要走的彎彎路。

4、英語要好。這當(dāng)然是恒古不變的真理了。好的一名業(yè)務(wù)員要如上的1+2+3+4

網(wǎng)友14：

好身體取決于好胃口，好胃口取決于好心情, 好心情取決于好工作, 好工作取決于好的能力, 好能力取決于多年的積累..........所以,一個(gè)有好的學(xué)習(xí)力,好的身體,好的素質(zhì)的人適合做外貿(mào).不過也適合做其他任何工作了

網(wǎng)友15：大家都說的很好 我總一下 頂一下！辦事周到，思維連貫, 積累經(jīng)驗(yàn)；要有點(diǎn)理論基礎(chǔ)和英語基礎(chǔ)；善于交流，隨機(jī)應(yīng)變；只要你用心去對待任何一件事我加一句：要負(fù)責(zé)任，能吃苦，能換位思考

網(wǎng)友16：外貿(mào)有什么了不起,我們公司出口部經(jīng)理是個(gè)五十多歲的老者,小學(xué)畢業(yè),直到現(xiàn)在英語26個(gè)字母都認(rèn)不完,那天還請我去接一個(gè)波蘭客戶打來的電話.他的助手是個(gè)學(xué)計(jì)算機(jī)的中專生,結(jié)果外貿(mào)一樣做得起走！!老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中的陷阱識別

外經(jīng)貿(mào)企業(yè)在開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)的過程中,無處不存在著風(fēng)險(xiǎn)和“陷阱”。若要防止進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)營中的失誤,首先應(yīng)該了解在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中有哪些“陷阱”, 這些“陷阱”的特點(diǎn)是什么,這樣我們才能學(xué)會怎樣識別,進(jìn)而達(dá)到防范的目的。

一、進(jìn)出口業(yè)務(wù)開始前的“陸阱”

1.熟人“陷阱”

許多外經(jīng)貿(mào)企業(yè),在資金缺乏、人才外流、信息不靈的情況下,往往通過熟人和朋友介紹業(yè)務(wù),而這些業(yè)務(wù)又在沒有證實(shí)其真實(shí)性的情況下,偏聽偏信,把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上,這些熟人往往以××高干的親戚,××外商的朋友,并以委托書相迷惑,而盡管有些熟人無有意詐騙,但卻被第三者欺騙,而牽連外經(jīng)貿(mào)企業(yè)。

2.代理“陷阱”

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在業(yè)務(wù)經(jīng)營中,代理方式是目前欺詐風(fēng)險(xiǎn)“高發(fā)領(lǐng)域”, 許多借權(quán)經(jīng)營、掛靠經(jīng)營,都是用代理方式來獲得外經(jīng)貿(mào)企業(yè)的合法認(rèn)可。其表現(xiàn)形式是:在代理進(jìn)口中,委托人利用代理進(jìn)口合同騙取信用證項(xiàng)下貨物;在即期信用證中,騙取開證行付款,或在遠(yuǎn)期信用證中,承兌匯票后進(jìn)行貼現(xiàn)。在代理出口中,委托人與外商相互串通,在信用證中設(shè)置軟條款,騙取外經(jīng)貿(mào)企業(yè)信用證項(xiàng)下打包貸款。在代理進(jìn)料加工復(fù)出口中,委托人與外商以委托出口為誘餌,騙取外貿(mào)公司申領(lǐng)進(jìn)料加工登記手冊等。在上述業(yè)務(wù)中,外貿(mào)公司因不能全程跟蹤,外商與委托人串通一氣也全然不知,最后,詐騙頻頻得手,而在案發(fā)后,受處罰的卻是有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的外貿(mào)公司。

3.客戶“陷阱”

現(xiàn)在各經(jīng)營企業(yè)都在急切尋找客戶,正因?yàn)槿绱?有些根本就沒有生產(chǎn)能力的中間人和生產(chǎn)廠為了謀取不正當(dāng)利益,他們抓住外貿(mào)公司這一心理,串通在一起,進(jìn)行聯(lián)合詐騙,向外貿(mào)公司介紹××客戶是如何的可靠,并拿出準(zhǔn)備好的證明客戶如何有實(shí)力的復(fù)印件(事實(shí)上很多是偽造的或是借用別的廠商的)進(jìn)行欺騙。外貿(mào)公司在未作任何調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,為抓客戶擴(kuò)展業(yè)務(wù),輕信而致上當(dāng)。

4.高利“陷阱”

在許多業(yè)務(wù)信息源的傳播中,最誘人的當(dāng)然是獲得高利,取得豐厚的經(jīng)濟(jì)效益,不論是來自哪個(gè)方面,設(shè)陷者總是將利潤提得很高,同時(shí)又提出一些看似十分合理的要求和一些給對方可以讓步的條件,讓你一步一步進(jìn)人設(shè)置的陷阱。比如:①在出口業(yè)務(wù)上,稱每美元可賺2-3元人民幣;②在進(jìn)口業(yè)務(wù)中稱每美元可賺5-6元人民幣;③在出口退稅上,稱退稅全給外貿(mào)公司;④在代理進(jìn)出口上往往以高達(dá)3%-5%左右的代理費(fèi)作籌碼。外貿(mào)公司在急功近利思想驅(qū)動下,無論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意,放松了警惕性。

5.好處“陷阱”

有許多業(yè)務(wù)信息本身經(jīng)各種渠道引人外貿(mào)公司,一些推銷商和中間人,在外貿(mào)公司確定做該項(xiàng)業(yè)務(wù)前,為盡快達(dá)到成交和掌握主動權(quán)之目的,往往對其業(yè)務(wù)人員以“好處作為誘餌,這些“好處”包括給百分之多少的回扣,或許諾另外的酬勞和待遇等,當(dāng)這些承諾得到外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員的同意后,“業(yè)務(wù)”即告成交。一旦你掉人其“好處陷阱后,在美麗的諾言后面并不可能兌現(xiàn)等待的卻是另一場“惡夢”。

6.資金“陷阱”

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隨著銀行的商業(yè)化改制外貿(mào)公司的融資變得越來越困難,因此,許多企業(yè)一般在捕捉業(yè)務(wù)信息上,追求的是不動資金的業(yè)務(wù)。而設(shè)陷者正是抓住了這一心態(tài),而稱不需要動資金,只需出具全套單據(jù),資金由對方墊付,用簡單的條件而誘使外貿(mào)公司上當(dāng)。

二、在業(yè)務(wù)運(yùn)作中的“陷阱”

在國際貿(mào)易中,當(dāng)事人五花八門,既有世界跨國公司,也有中小企業(yè),還伴有無主體騙子,在外表上難以識別。許多業(yè)務(wù)一旦得到雙方認(rèn)可,第一步即告完成,但一些設(shè)陷者,一般開始隱藏得比較深,在業(yè)務(wù)前不露破綻,而在業(yè)務(wù)進(jìn)行中設(shè)陷,他們手法不斷翻新,不斷變化,主要表現(xiàn)在:

l、合同“陷阱”

合同陷阱是最常見的一種,設(shè)陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來引誘對方上當(dāng),其表現(xiàn)形式為:①名片(騙)主體:合同當(dāng)事人一方?jīng)]有注冊資本,不能提供營業(yè)證明、法人資格證明,僅只有個(gè)人名片(標(biāo)有公司、職務(wù)、通信地址、電話等),這種商人無法人資格,常以東南亞、港澳臺等地公司名片出現(xiàn),并以中間商自居收取傭金。②變更條款:如變更合同主體條款,詐騙者稱因各種原因建議由第三方代替自己履約,受騙方往往輕易答應(yīng)而上當(dāng);變更合同運(yùn)輸條款,改班輪運(yùn)輸為租船運(yùn)輸;變更支付條款,改信用證支付為托收或匯付;變更檢驗(yàn)條款,要求改為外方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。③不簽書面合同:設(shè)陷者以《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第11條為由,并振振有詞提出,外貿(mào)公司可不必?fù)?dān)心沒有書面合同,只要雙方認(rèn)同即可。④利用條款:在國際貿(mào)易實(shí)踐中,許多設(shè)陷者,都是利用有些條款不完善制造不完善條款進(jìn)行欺詐,主要表現(xiàn)在下列條款方面:如品質(zhì)條款、索賠條款、擔(dān)保條款、違約金條款等等,設(shè)置陷阱。

2、信用證“陷阱”

信用證結(jié)算方式是國際貿(mào)易結(jié)算的主要方式,有些國外客戶為了蒙蔽外貿(mào)公司常常以可開立信用證來獲取信任,而有部分外貿(mào)公司往往在未

了解對方信譽(yù)情況下,被信用證所“信任“,忽視采取防范措施。在信用證的內(nèi)容上設(shè)陷者在其信用證中規(guī)定一種條款,這種條款能否實(shí)現(xiàn)完全取決于開證人,受益人無論進(jìn)行何種努力都不可避免地被拒付。這就是利用信用證“軟條款”進(jìn)行詐騙的“陷阱”。

常見軟條款有以下幾種類型:①暫不生效信用證,待進(jìn)口許可證簽發(fā)后通知生效或待貨樣經(jīng)開證人確認(rèn)后再通知信用證生效;②船公司、船名、目的港、起運(yùn)港或驗(yàn)貨人、裝船日期須待開證人通知或征得開證人同意,開證行將以修改書的形式另行通知:③貨到目的港后通過進(jìn)口商檢驗(yàn)后才履行付款責(zé)任;④指定受益人必須提交國外檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)證書或由申

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請人指定代表出具的證書等等,此類欺詐常發(fā)生于CFR/CIF合同。

3、單證“陷阱”

目前,在進(jìn)出口貿(mào)易的各個(gè)環(huán)節(jié)中,單證是經(jīng)營過程中的主要依據(jù)和憑據(jù),正是這種特性,設(shè)陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假亂真,在外經(jīng)貿(mào)實(shí)踐中,設(shè)陷入一般在下列單據(jù)中制假較多:一是出口報(bào)關(guān)單;二是外匯水單;三是合同;四是匯票、本票;五是提單。還有的偽造全套單據(jù)和信用證要求相符,使銀行因表面上單證相符無條件付款,從而達(dá)到欺詐目的,這是一種出現(xiàn)機(jī)率較高的欺詐方式。根據(jù)《UCP500》規(guī)定,受益人要提交商業(yè)發(fā)票、匯票、運(yùn)輸單據(jù)(包括海運(yùn)提單、鐵路運(yùn)輸提單、航空運(yùn)單、承運(yùn)貨物的收據(jù))等,其中,海運(yùn)提單是最主要的單據(jù),還有我國進(jìn)出口管理中的報(bào)關(guān)單、外匯水單、核銷單等,均是重要單據(jù)。詐騙者偽造內(nèi)容,設(shè)定假公司開具假單證,有的甚至通過剪接,涂改偽造信用證等。

這種偽造單證,如外貿(mào)公司不能識別往往受騙上當(dāng),掉人單證“陷阱”,后悔莫及。

4、運(yùn)輸“陷阱”

進(jìn)出口貿(mào)易運(yùn)輸環(huán)節(jié)的“陷阱”,是最不易讓人識破的,因?yàn)楹Ｑ筮\(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)環(huán)節(jié)多、周期長、手續(xù)繁雜,所以一些設(shè)陷者,大多以中國進(jìn)口大宗原材料或大宗國內(nèi)急需商品為名勾結(jié)信譽(yù)不好的小船東或運(yùn)輸代理商偽造運(yùn)輸提單騙取國內(nèi)貨款,而后逃之夭夭。還有的通過倒簽提單和預(yù)借提單欺詐、租船合同欺詐、轉(zhuǎn)航欺詐、船東濫用免責(zé)條款欺詐、海上保險(xiǎn)欺詐等。他們欺詐的共同特點(diǎn)是具有國際性、復(fù)雜性和敏感性。由于運(yùn)輸環(huán)節(jié)多,涉及到復(fù)雜的法律和專業(yè)技術(shù)知識,有的公司不請教律師就僥幸決策,或輕信一些信譽(yù)不好的運(yùn)輸代理商,往往受騙上當(dāng)。

5、結(jié)算“陷阱”

在出口方面:現(xiàn)在許多不法商人,往往打著市場行情不好,需要時(shí)間推銷等幌子,并采用改證手法來拖延結(jié)算時(shí)間,如L/C出了幾批貨后改D/P、D/A,而一旦出口方接受了D/P、D/A遠(yuǎn)期付款方式或寄售方式后,雖然對方聲稱自愿支付延期利息,實(shí)質(zhì)上不法商人等待貨物到港后,如市場不好,即申請拒付。還有的稱可開立信用證,但遲遲不開出,幾經(jīng)外貿(mào)公司催促,才告知“證已開出,可先發(fā)貨,此時(shí)船期臨近,待收到信用證后又發(fā)現(xiàn)多處條款不符,只好改匯付(匯付僅屬商業(yè)信用),此時(shí)設(shè)陷者收回未寄出的正本匯票,給外貿(mào)公司造成錢、貨兩空的損失。

在進(jìn)口方面:對方則提出要外貿(mào)公司開證,以假進(jìn)口來進(jìn)行騙匯。

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在加工貿(mào)易方面:多則采用其他手法來設(shè)陷騙取資金。

6、退稅“陷阱”

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,退稅已是設(shè)陷的高發(fā)環(huán)節(jié),設(shè)陷者往往抓住退稅率較高的出口商品,以不要退稅款為誘餌,蒙蔽外貿(mào)公司,使不少外貿(mào)公司上當(dāng),還有的提出退稅要快或只要一半稅款,并要求外貿(mào)公司先墊付稅款,同時(shí)表示單據(jù)齊全沒有問題。因?yàn)樵p騙人一般能提供增值稅發(fā)票(但是虛開的,手法使人難以識別)、繳款書等,所以使得外貿(mào)公司在心理上降低了防范意識。當(dāng)然退稅陷阱由設(shè)陷人設(shè)置有配套的機(jī)構(gòu),如專門的“銷售公司”、專門的“提供增值稅發(fā)票的機(jī)構(gòu)”、專門的“人員”,并聯(lián)成一片,一環(huán)套一環(huán),使人難以識別。

三、識別陷阱的方法

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營中出現(xiàn)的這些陷阱都有一個(gè)共同的目的,那就是詐騙錢財(cái),這些詐騙手段盡管高明,但總會露出一些破綻,能做到天衣無縫的可能性不多,只要我們外貿(mào)公司和企業(yè)提高警惕性,掌握識別陷阱的方法,完全是可以避免誤入陷阱的,下面筆者從進(jìn)出口經(jīng)營的實(shí)踐中總結(jié)出7種識別方法,供大家借鑒。

1、業(yè)務(wù)真實(shí)性識別

這種識別是進(jìn)出口業(yè)務(wù)中最重要的識別?！罢鎸?shí)性”審核就是排除“四自三不見”業(yè)務(wù),排除誤入虛假業(yè)務(wù)陷阱。如何把住真實(shí)性呢? 筆者認(rèn)為:①應(yīng)具備“五有”,即在出口業(yè)務(wù)中,有賣主、有買主、有對應(yīng)產(chǎn)品、有生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠、有運(yùn)輸方;在進(jìn)口業(yè)務(wù)中:有賣方、有買方、有產(chǎn)品、有運(yùn)輸方、有最終用戶;代理進(jìn)口項(xiàng)下有正本代理進(jìn)口協(xié)議。②在業(yè)務(wù)操作中,一般具有規(guī)范的操作程序和規(guī)則,并有銀行參與。此類業(yè)務(wù)以自營業(yè)務(wù)為多。③不是同一人(即便是代理業(yè)務(wù)也不是買方、賣方、運(yùn)輸方為同一人)。

2、合同識別

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,如在真實(shí)性的識別中難以如愿,對方幾方面串通一氣,互相配合,并多次反復(fù)強(qiáng)調(diào)真實(shí)性,而外貿(mào)公司又想嘗試的情況下,可采取簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑏碜R別對方,如在合同里面訂立品質(zhì)條款、認(rèn)證條款、價(jià)格條款、檢驗(yàn)條款、索賠條款、支付條款、運(yùn)輸條款、定出詳盡的規(guī)格、要求等。并要求對方具有法人代表或委托書簽字的文書。特別要強(qiáng)調(diào)簽約地在本地區(qū)。

在進(jìn)口合同中,強(qiáng)調(diào)證明進(jìn)口商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、評估條款、保護(hù)性條款、檢驗(yàn)條款、運(yùn)輸要求等。在出口合同中要訂有嚴(yán)格的仲裁條款;規(guī)定出口國為解決爭議、糾紛的仲裁地點(diǎn)。注意

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在進(jìn)出口中一定要采取簽訂書面合同,因?yàn)闀婧贤哂写_定性、告誡性和公開性,并具有證據(jù)的作用。有一些欺詐在書面合同中肯定會露出破綻,外貿(mào)公司在簽訂合同時(shí)可及時(shí)識別。

3、資信調(diào)查識別

在進(jìn)出口貿(mào)易時(shí)選擇交易對象非常重要,一定要慎重考察對方身份的真實(shí)性,查清對方的資信情況。如看營業(yè)執(zhí)照的正本和副本,同時(shí)對正本、副本的真實(shí)性進(jìn)行驗(yàn)證,并通過合法途徑到其所在地的工商行政機(jī)關(guān)和稅務(wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行了解、核實(shí)其經(jīng)營活動情況和現(xiàn)在是否仍在合法地進(jìn)行經(jīng)營活動。還有貨物情況/注冊資本/法定地址等。還要考察對方資產(chǎn)信用的真實(shí)性和履約能力,了解其開設(shè)的基本帳戶和經(jīng)營活動情況。如生產(chǎn)加工能力、出口許可、原材料供應(yīng)、貨源等。當(dāng)事人的資信情況關(guān)系到其有無承擔(dān)債務(wù)責(zé)任的能力和有無履約誠意。在資信調(diào)查識別時(shí),要對主體資格識別清楚。如對方以自然人身份出現(xiàn),或者是以法人或非法人經(jīng)濟(jì)組織身份出.現(xiàn)、或者是法定代表人的身份,或者是委托代理人的身份出現(xiàn)。識別方法還可采取:①銀行查詢;②海外機(jī)構(gòu)查詢;③行業(yè)查詢;④進(jìn)出口商會查詢;⑤有關(guān)機(jī)構(gòu)查詢等。

4、高科技識別

高科技主要運(yùn)用電子技術(shù)檢測分析,一是識別欺詐者所偽造的各類重要單據(jù)如偽造的單據(jù)一般特點(diǎn)是:色澤濃淡不均,細(xì)密的線條不完整、不清晰,圖案、花紋、線條變形,粗細(xì)不勻,或出現(xiàn)差異,復(fù)雜的圖案容易模糊。有些偽造單據(jù)盡管也使用一些精密儀器制成,在肉眼上難辨真假,但通過電子技術(shù)分析,在細(xì)密線條上容易出現(xiàn)圖文不著墨的“漏白',現(xiàn)象。在對水印的鑒別上,偽造單據(jù)對著光看時(shí),看不出圖象的層次,真單證水印透視時(shí)清晰自然有層次;在紫外線下檢驗(yàn)偽單證水印發(fā)瑩光,真單證水印不發(fā)光等。二是在進(jìn)出口貿(mào)易電子網(wǎng)絡(luò)條件下,能迅速反饋當(dāng)事人的各種情況和數(shù)據(jù),由工商、海關(guān)、稅務(wù)、外匯、銀行等部門掌握,并進(jìn)行識別。

5、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)識別

運(yùn)用規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)手段在進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)踐中非常重要,如在金額巨大的成套設(shè)備買賣中、在分批交貨的貿(mào)易中,進(jìn)口商應(yīng)力爭使用循環(huán)信用證,用此方法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。一般情況,欺詐者當(dāng)然會反對使用循環(huán)信用證,因?yàn)檫@種方式可使最終的付款發(fā)生在設(shè)備妥善安裝或各批貨物交完之后因而可保證出口商提供貨物的質(zhì)量達(dá)到信用證的要求。在信用證開立上,不開可轉(zhuǎn)讓信用證,避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內(nèi)容。出口商可考慮盡量使用保兌信用證,正確選擇國際貿(mào)易術(shù)語。為防止信用證欺詐,作為出口商應(yīng)盡量使用C組貿(mào)易術(shù)語(如:CFR、CIF、CPT、CIP等),作為進(jìn)口商應(yīng)盡量使用F組貿(mào)易術(shù)語(如:FCA、FAS、F0B等)。在交易租船訂艙中,避免與“皮包公司”性質(zhì)的方便旗船船東打交道,同時(shí)要注意不租訂老

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船、舊船,選用適宜于貨物特性的船型,以便確保貨物在運(yùn)輸途中的安全。另外,要嚴(yán)格審核單證,加強(qiáng)對假冒信用證、“軟條款”信 用證的識別,一旦發(fā)現(xiàn),應(yīng)提出修改信用證。

6、心理識別

在實(shí)際業(yè)務(wù)中,在設(shè)陷人與受騙人之間,也進(jìn)行著一種心理戰(zhàn),這就需要我們外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員,能把握住自己的心理活動,并通過自己的心理來識別或引出對方的實(shí)際心理。因?yàn)樵谶M(jìn)出口經(jīng)營活動中外貿(mào)公司的一些業(yè)務(wù)人員往往存在一種求勝心理、利益驅(qū)動心理、只要不動資金就無風(fēng)險(xiǎn)心理、求全心理、名人就是資信心理等等。這些心理,往往為設(shè)陷人所掌握并施以各種手段迷惑外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員,并牽住心理走。那么外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員要知道自己的心理,也要了解對方的心理,做到“知己知彼”設(shè)陷人心理一般為不露破綻、制造懸念、表白自己、張冠李戴、移花結(jié)木、偽造自己等心理。外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行識別時(shí)可提出,是否可以反擔(dān)保,以試探對方,如對方提出不同意見則可以反測對方,如遇對方要求改信用證條款或合同條款,如改付款條件、改合同主體、改運(yùn)輸人、改主要條款等,外貿(mào)公司要及時(shí)回復(fù),表明自己的意見,堅(jiān)持不改,并說明不能改的理由。這樣可察顏觀色看對方的反應(yīng),這叫心理相持;如對方堅(jiān)持要改,或提出如不改就要如何如何之類的語言,則應(yīng)采取相關(guān)措施以防不測,因?yàn)檫@種態(tài)度已經(jīng)告訴我們,對方是強(qiáng)行逼外貿(mào)公司就范,所以外貿(mào)公司則一方面要堅(jiān)持,另一方面要依法依規(guī)爭取主動以防范陷阱,這叫心理延遲。通過心理相持與心理延遲識別一般情況下,設(shè)陷者會迫不及待露出馬腳。

7、法律識別

為了整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序,國家制定了一系列進(jìn)出口法律法規(guī),因此,正確掌握和運(yùn)用這些法律法規(guī)對進(jìn)出口業(yè)務(wù)的運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范和鑒別,能起到積極有效的防范作用。在出口業(yè)務(wù)中,運(yùn)用《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《對外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《出口收匯核銷管理辦法》、《出口貨物退(免)稅若干問題的規(guī)定》、《商品檢驗(yàn)法》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進(jìn)行比照識別,分析本筆出口業(yè)務(wù)的不規(guī)范之處和風(fēng)險(xiǎn)大小,最后決策運(yùn)作與否。在進(jìn)口業(yè)務(wù)中,運(yùn)用《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《對外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《貿(mào)易進(jìn)口付匯核銷監(jiān)管暫行辦法》、《進(jìn)口付匯核銷貿(mào)易真實(shí)性審核規(guī)定》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進(jìn)行比照識別,嚴(yán)防“四自三不見',業(yè)務(wù),防止以進(jìn)口業(yè)務(wù)之名,行騙匯之實(shí)。在進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)中,要嚴(yán)格對照《關(guān)于對外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》、《規(guī)范進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)的若干規(guī)定》、《外匯管理?xiàng)l例》、《民法·關(guān)于代理部分》等法律法規(guī)進(jìn)行鑒別,通過上述法律在實(shí)踐中的運(yùn)用和程序規(guī)范,可進(jìn)一步識別對方隱藏的欺詐手段,發(fā)現(xiàn)破綻,使外貿(mào)公司警覺并采取相關(guān)措施防范于未然。

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在進(jìn)出口經(jīng)營實(shí)踐中,任何利益的獲得必須經(jīng)過企業(yè)的辛勤勞動和有序競爭只要我們善于學(xué)習(xí),勤于思考、勇于實(shí)踐、學(xué)會運(yùn)用法律武器和其他有效手段就能有效地識別陷阱,防范風(fēng)險(xiǎn)。老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(3)

詢盤郵件的分類、甄別及回復(fù)

在開展國際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷中，如果你開展了一系列的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，你就會不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢盤郵件。詢盤郵件的質(zhì)量是有很大地差別的。對詢盤郵件分類、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶上，這會大大提高你的工作效率。

1、尋找賣家型：這種類型的詢盤人，正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或類似的產(chǎn)品），他們正在執(zhí)行著采購計(jì)劃。他們也在為完成采購任務(wù)而奔忙。他的詢盤最大的特點(diǎn)是：目標(biāo)明確（例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），詢問專業(yè)，問題詳盡。你的及時(shí)回復(fù)無疑是雪里送炭。對于這類詢盤要高度關(guān)注，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報(bào)盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。

2、準(zhǔn)備入市型：這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國家已經(jīng)有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，但對你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他的客戶已經(jīng)到他這里詢盤；也許他已經(jīng)知道通過進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤??。總而言之，他們已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）。但你從所提問題的專業(yè)化程度，可以對其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)馗櫍欣诓粩嗯囵B(yǎng)他對你的信任，不斷增強(qiáng)他和你做生意的信心。

3、無事生非型：現(xiàn)在有很多在線交易市場或其他的貿(mào)易平臺，為了便于用戶查詢，他們都提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能，只要在他感興趣的產(chǎn)品后點(diǎn)擊選上，就可以給供方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件。這雖然是個(gè)好辦法，但給一些無事生非者也提供了方便，他們毫不費(fèi)力地選擇后，你就可以收到他的一個(gè)很象樣的詢盤。這時(shí)，你是倍加關(guān)注，實(shí)際對方毫無興趣。對于這樣的詢盤（一般在郵件格式中都有說明它是來自什么網(wǎng)站），撰寫一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，就會將這類人過濾出去，因?yàn)樗麄兌嗖粫貜?fù)你。

4、信息收集型：他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的詢盤的特點(diǎn)。也

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許和他們交流

一、兩個(gè)次，他們就會匯來購樣品款。但是，他們永遠(yuǎn)不會成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手?；貜?fù)這類人的郵件要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。

5、索要樣品型：這類人的目標(biāo)是索要免費(fèi)樣品。他們多是欠發(fā)達(dá)國家或地區(qū)的客戶。經(jīng)過交流，你會發(fā)現(xiàn)他對價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅(jiān)持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，會使他遠(yuǎn)離你。

6、竊取情報(bào)型：他是你的競爭對手，他是你的敵人，他們是有備而來。他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國客戶來刺探你的價(jià)格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復(fù)的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人用技術(shù)手段鑒別外，多是通過多次往復(fù)的交流，主觀地甄別出來。

老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(4)

如何將買家查詢變?yōu)閷?shí)際定單？

網(wǎng)上認(rèn)識了不少買家，但通常是對方發(fā)來查詢、我們報(bào)價(jià)甚至寄送樣品之后，就杳無音信了，請專家指點(diǎn)。

答:電子商務(wù)應(yīng)用當(dāng)中，電子是基礎(chǔ)，商務(wù)才是最終目的。目前中國的出口商，電子技術(shù)并不是大的障礙，因?yàn)榭梢酝獍o一家有實(shí)力的公司來完成，但商務(wù)方面卻是大家最大的攔路虎。通過電子商務(wù)方式找到買家，僅僅是第一步。買家最終離你而去，原因是多方面的。我覺得可以從以下幾個(gè)方面來分析。

產(chǎn)品本身的性價(jià)比

質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提。所以，在和買家接觸之前，一定要弄清楚自己產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場的質(zhì)量規(guī)范？與此同時(shí)，要設(shè)法了解國內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平。要知道，國外買家既然能從網(wǎng)上查詢到你的產(chǎn)品信息，肯定會同時(shí)查詢到其它多家供應(yīng)商的信息。他獲得詢價(jià)和樣品，也來自多個(gè)供應(yīng)商。只有你產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)與同行，才有可能獲得定單。

有了因特網(wǎng)，獲取同行的產(chǎn)品信息和價(jià)格相對容易，也更隱蔽，這在業(yè)界已不是什么秘密。一句話，供應(yīng)商應(yīng)該對自己的產(chǎn)品要做到心中有數(shù)。

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E-mail報(bào)價(jià)的技巧

從一份報(bào)價(jià)的E-mail中買家可以看出諸多問題，這一點(diǎn)出口商一定要注意。首先是及時(shí)。買家希望盡可能早地得到反饋，這樣要求供應(yīng)商每天多次上網(wǎng)查詢E-mail，保證第一時(shí)間給買家一個(gè)答復(fù)。

其次是報(bào)價(jià)的專業(yè)性。買家希望和精通產(chǎn)品的人聯(lián)系。在回復(fù)查詢或在報(bào)價(jià)時(shí)，一定要注明產(chǎn)品的規(guī)格(specification），如果你給的答復(fù)中這方面只字不提，或是錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買家會認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，興趣會大減。

為了避免這種問題的產(chǎn)生，不少的出口商提前進(jìn)行準(zhǔn)備，將各產(chǎn)品的名稱、性能、規(guī)格和報(bào)價(jià)做成一張標(biāo)準(zhǔn)的表格，該表格經(jīng)過了技術(shù)部門和出口部門的確認(rèn)，有買家查詢時(shí)，立即將表格作為電子郵件的附件發(fā)送，保證了及時(shí)和專業(yè)的特點(diǎn)，這是一個(gè)很好的習(xí)慣。

和買家開始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個(gè)很正規(guī)的印象。有些出口商答復(fù)時(shí)大大咧咧，常常忘這忘那，很容易給買家留下不好的印象。

使用電子郵件報(bào)價(jià)時(shí)，還要注意根據(jù)客戶情況定制報(bào)價(jià)。比如，歐美的客戶和中東的客戶很可能在產(chǎn)品質(zhì)量的檔次上要求不樣，當(dāng)然價(jià)格有差別，你需要細(xì)分客戶，然后給出不同的報(bào)價(jià)，否則會把對方嚇跑。

最后，就是要保證不要有任何語法和拼寫的錯(cuò)誤。最好是反復(fù)檢查確認(rèn)，必要時(shí)請可信的客戶幫助核對，細(xì)節(jié)問題上爭取不要有任何不必要的錯(cuò)誤。

管理客戶(潛在客戶)的技能技巧

不要因?yàn)榭蛻魰簳r(shí)不下單就將其拋到一邊，應(yīng)該隨時(shí)和對方保持聯(lián)系，無論是有新產(chǎn)品，或是價(jià)格有和變動，抑或是在節(jié)日，多和對方溝通，日久見人心，只要客戶覺得你的產(chǎn)品有競爭力，他最終會回頭找到你的。如果你長時(shí)間不和客戶聯(lián)系，對方當(dāng)然也會把你忘記。

管理客戶資料真的很困難？并非如此。只要方法得當(dāng)，操作起來會得心應(yīng)手。建議各位多學(xué)習(xí)使用一些軟件系統(tǒng)，如微軟的Outlook，或者是更簡單易用的World Merge等。領(lǐng)悟了其中的技能技巧，你會感到輕松自如。

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老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(5)

如何正確判斷有效的需求

在外貿(mào)出口工作中,我們時(shí)常會出現(xiàn)這樣的問題: 客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒有任何消息了.出現(xiàn)這種問題,說明我們判斷失誤.甚至,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性.首先,我們從他的詢盤內(nèi)容來看.告訴你,下面的詢盤可能是真實(shí)的:

(1)他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等;

(2)他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品,詢問你是否可以提供生產(chǎn).同時(shí),他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息.(3)他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料;

最后,我需要說明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在: 它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實(shí)性.所以,在這個(gè)缺乏誠信的時(shí)代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,因?yàn)?展覽會上,買賣雙方可以比較了解.買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感.我們現(xiàn)在很多公司對電子商務(wù)所寄予的希望過重,特別是一些貿(mào)易公司,認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,就可以完全能夠接到外單.其實(shí),真正經(jīng)營的業(yè)績是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會上帶來的。

老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(6)

如何處理國外客戶寄樣品的要求

因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥?，在跟海外客戶接觸的過程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶寄樣品的要求。

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分享A

國際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會有很長一段時(shí)間不會理你，大致有以下幾種情況：

1、對于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會有一定的希望，能定期跟催客戶。

2、他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會使他不再理你，3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望，4、此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何希望。

5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。

總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。

分享B

對于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果。而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。

Dear Sirs，找國外客戶，用云客搜索 云客搜索(004km.cn)，領(lǐng)先的外貿(mào)搜索引擎

Firstly thank you for your continuours supports in the past years，we wish both business snowballing in the coming years.As per the summing-up made by our financial department in the last half year，the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost，Just as you know，during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge，in this way，we not only had to pay the samples cost in our factory，but also pay for the postage to express courier，such as UPS，F(xiàn)edex，however，our profit is getting smaller and smaller，Under the above-mentioned situation，we find it is getting difficult to run business in this way。In order to solve this matter in a reasonable way，we hope our customer could help to share the cost by paying the postage，So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number，while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。

We believe this will do favor to develop the business between us，most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。Thank you for your cooperation。

Looking forward to hearing from you soon

客人收到此信后，就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)，也會不再是隨意要樣品了。

~ 分享C

雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來說，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶的認(rèn)可。

1，大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)所耗費(fèi)的各種資源相差無幾。所以，應(yīng)該說單獨(dú)打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。

2，即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉庫隨意挑選的，那么為了

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促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本，費(fèi)用也一定存在

3，大多數(shù)的國外客戶，除了 a 專做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的 一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價(jià)值。

4，從國內(nèi)工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當(dāng)中根本無法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會失去看之較重的公司信譽(yù)。

5，國外客戶長期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會積累成開支龐大的費(fèi)用。

分享D 的確寄樣問題是個(gè)比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定！我也曾遇到過很多類似的問題！后來我的處理原則：

第一，要求對方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！

第二，要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。

第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長期客戶就算了！

第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對方對樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！

分享E

外貿(mào)時(shí)間長了，你就會發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。

1.客戶是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶回答。

2.客戶是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。

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3.該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。

4.您的產(chǎn)品在同行中沒有競爭力。

5.客戶的作業(yè)方式。您需做的：

1.保持足夠耐心。2.進(jìn)一步了解客戶信息，經(jīng)營模式，主營產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。3.及時(shí)提醒客戶。

分享F

其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠意。

向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對雙方對有一個(gè)約束。如對方是真想做生意，一定會答應(yīng)這個(gè)要求，若對方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。

分享G

在經(jīng)過充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，可取方法如下：

1、對于初次交往的客戶

1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對于任何客戶想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用。但是許諾將來客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。

2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶請求確認(rèn)。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。

3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。

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4）及時(shí)告知客戶快遞停息便于對方做準(zhǔn)備及清關(guān)。

2、對于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。

~ 分享H

簡單來說，如果你沒寄次樣就獲得BIG ORDER，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了，當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手羅。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長一段時(shí)間，那耐心就很重要了。

說道寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實(shí)沒幾個(gè)客戶會吃了沒事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會輕易寄送的。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。誰寄送樣品都希望能帶來定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對樣品質(zhì)量的評估等。我再說一件我自己的事，我有個(gè)客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過去，他就沒了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。不管怎么說，客戶說的是實(shí)情我也認(rèn)了，我也相信他！

分享I

第一次：一印度客戶索要樣品，并主動表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號），但他一直沒有答復(fù)。

第二次：一南非客戶來電子郵件表示對我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)表。報(bào)價(jià)表提供之后，客戶再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復(fù)。

從以上兩次經(jīng)歷來看，我認(rèn)為尤其是新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。

分享J

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我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理：

曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費(fèi)提供，但客戶答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。后來樣品寄到對方后，可能由于客戶市場需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結(jié)果為了避免退回國內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過與快遞公司交涉，在外國當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷毀樣品。同時(shí)我司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。

其實(shí)，現(xiàn)在快遞公司越來越多，為了招攬生意，一般開帳號都是免費(fèi)的，所以基本上每個(gè)客人都會有個(gè)快遞帳號的，不要聽信對方說沒有帳號。

分享K

現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過程中，要是遇到客戶索要樣品一般會做如下處理：

1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。

我會同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶說：由于我司真誠希望與貴司做成生意，所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請其與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號，運(yùn)費(fèi)到付。

如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會諒解你，而不會跟你計(jì)較的。

2）如果樣品比較大，比較貴。

我一般會跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點(diǎn)音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費(fèi)過來，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒有帳號，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。

3）如果對第二種情況，客戶提出只提供帳號，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再從定單金額中扣除原來的樣品費(fèi)。

這樣一說，通常真正的商人是不會有討價(jià)余地而會接受的。

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分享L

寄送樣品后如何與客戶溝通？

首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對我們的印象。

其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢！同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識的朋友，加強(qiáng)感情！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！

這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風(fēng)吹草動我們都知道并有所行動。

再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)！老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(7)

出口報(bào)價(jià)技巧

新客戶發(fā)來詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。

怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動。

報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說：”我們在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。“

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其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--”隨行就市“，買賣才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。

選擇合適的價(jià)格術(shù)語

在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)。

選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。

在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的”單據(jù)買賣“合同。一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

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在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò)，他們的做法是，對外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。

根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的出口公司孟士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

以綜合實(shí)力取勝

對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說：”報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。

同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，找國外客戶，用云客搜索 云客搜索(004km.cn)，領(lǐng)先的外貿(mào)搜索引擎

并判斷你的可信度，過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，“如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家?！?/p>

最后，在對新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

樣本費(fèi)

這段時(shí)間被樣品費(fèi)和到付的問題搞得焦頭爛額，一狠心，硬是把全球四大快遞公司的電話打了個(gè)通，想必也有不少難兄難第們?yōu)檫@個(gè)事情苦惱，現(xiàn)在將自己得到的一些經(jīng)驗(yàn)和看法和大家切磋一下，首先要說一下的是樣品費(fèi)，以前我們給客戶寄樣品的時(shí)候，由于客戶少，幾乎每一個(gè)客戶要樣品，我們都會給他寄，而且還要出郵費(fèi)，現(xiàn)在想來實(shí)在是太“好”了?，F(xiàn)在，每次遇到客戶向我們要樣品的時(shí)候，我們都會想辦法讓他選擇到底是付樣衣費(fèi)還是郵費(fèi)（倆個(gè)都付更好；-D)，我們會對他說：我們并不在意那一點(diǎn)錢，而是想知道哪些人是真正的想和我們做生意，哪些人不是真正的想和我們做生意。另外，對于一些比較好的客戶，和數(shù)額稍微大一點(diǎn)的樣品，我們一般也會收錢，但會和他們說好，以后會從大貨的信用證里扣除。不知道大家采用的事什么辦法？

其次再說一下關(guān)于四大公司到付的問題：首先說明一點(diǎn)的是，任何公司的到付都有被拒付的風(fēng)險(xiǎn)，這取決于你和客戶達(dá)成的協(xié)議。

DHLHL是到付做得最好的一家，它的賬號分為兩種，一種是當(dāng)?shù)刭~號，另外一種是全球賬號（以95或96開頭）。一般情況來說，只要客戶告訴了你它的全球賬號，那基本上沒問題，這種全球賬號本身就有錢在里面，運(yùn)費(fèi)直接從該賬號中扣除。至于那種當(dāng)?shù)刭~號，DHL的小姐說，程序是這樣的：首先寄件人與收件人達(dá)成協(xié)議，然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情況，（重量，體積之類的），然后再由收件人當(dāng)?shù)氐腄HL通知寄件人所在地的DHL，最后由寄件人所在地的DHL通知寄件人，并將包裹寄出。怎么樣，很麻煩吧 ；-）~~~~~我就遇到過這樣的情況，頭都昏了，最后問上海的DHL，他們居然還沒有開通這項(xiàng)業(yè)務(wù)（北京的告訴我可以），現(xiàn)在，我只好又去問客戶還有沒有其他的辦法，比如全球賬號，或者干脆

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讓他們t/t過來算了，但到現(xiàn)在還是杳無音信。我想也是，經(jīng)過這么一折騰，我都累了~

Fedex:這個(gè)公司除了必須擁有對方賬號之外，自己還必須有一個(gè)賬號，如果沒有可以憑營業(yè)執(zhí)照和聯(lián)系人的名片去申請一個(gè)，據(jù)說很簡單。如果實(shí)在不愿意要賬號，可以出具一份保涵，UPS也可以做到付，不過也要出具保涵，或者交上相當(dāng)于預(yù)付款的押金。不過由于在當(dāng)?shù)匾话愣疾捎迷陆Y(jié)的方式，所以一般都要3個(gè)月才能知道是否被拒付。

TNT是做得最不好的一個(gè)，甚至一般的代理都不愿意做到付，我曾經(jīng)出過一票，采用了對方告訴我的賬號，但后來還是沒成功，原因是杭州這邊的貨代說還要對方的稅號，客戶卻說他們以前一直都不要得~~~~~~~我和客戶都被折騰得疲憊不堪，最后不了了之，還是我們付了郵費(fèi)，而且特別高（不打折），客戶后來好像和我們也不怎么有熱情了

所以：下次和客戶談的時(shí)候，最好是問客戶要DHL的賬號，而且必須是以95，96開頭的全球賬號。

老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(8)

如何通過網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶

對于客戶的詢盤

由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會有些不習(xí)慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價(jià)值的客人不多，所以如何辨別客人的價(jià)值性很重要。

1、你有沒有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站

2、客人的詢盤是否很籠統(tǒng)？

3、客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品？

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4、如果客人沒有網(wǎng)站和詳細(xì)的聯(lián)系資料，請不要馬上回復(fù)價(jià)格，請先問他6個(gè)問題，這6個(gè)問題我以前有說過，現(xiàn)在重復(fù)于下：

（1）：他是否從事xx行業(yè)（針對各公司所處行業(yè)不同）？

（2）：從事該行業(yè)多久？

（3）：目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？

（4）：年銷售額是多少？

（5）：詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？

（6）：有沒有公司網(wǎng)站？

5、如果客人及時(shí)回復(fù)了，而且對于你的問題一一回復(fù)，說明還是很有誠意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對每個(gè)客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知大家如何？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會拉近很多，如果長期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會不好意思，會漸漸的考慮無論如何要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。

尋找客人，給陌生客人發(fā)盤

不要在國內(nèi)的B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國外的網(wǎng)站去找。

1．通過GOOGLE用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，這樣可以找到了一些國外大的公司網(wǎng)站和b2b網(wǎng)站。

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2．然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開始考慮如何過濾客戶，那些網(wǎng)站會有很多采購信息，我通常不愿意浪費(fèi)時(shí)間，會直接按照產(chǎn)品（LCD MONITOR）和采購來搜索，對于每個(gè)采購信息進(jìn)行研究，對于一些沒有價(jià)值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏僻國家的詢盤）的采購信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細(xì)聯(lián)系資料的話，務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。

3．對于符合自己的客戶條件的采購信息，進(jìn)行發(fā)盤，當(dāng)然，在此之前，需要在該網(wǎng)站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語。

4．我遵循和老外交流要真誠、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國人的內(nèi)斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會越來越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的客戶，而且是被公司認(rèn)為沒有價(jià)值的客戶。

老業(yè)務(wù)員壓箱底秘籍傾囊相授(9)誠實(shí)守信是國際貿(mào)易中的基礎(chǔ)，也是做進(jìn)出口業(yè)務(wù)的原則。遵循誠信原則，業(yè)務(wù)就能成功。每筆成功的業(yè)務(wù)都蘊(yùn)含著一個(gè)動人的故事。我最難忘的一次業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)，時(shí)間上經(jīng)歷了一年零二十一天，報(bào)價(jià)中發(fā)生4次大的波折和反復(fù)，往返電子郵件近400封，起草的文字資料近半尺厚，在一般業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)中實(shí)屬少見。經(jīng)過一年多馬拉松式的艱巨談判，最終獲得了這位網(wǎng)上結(jié)識的客戶信任，得到第一筆4萬多美元的訂單。這次報(bào)價(jià)確實(shí)令人難忘。

投石問路。2001年4月底，我在互聯(lián)網(wǎng)上看到一客戶的求購信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來推銷的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶發(fā)去了一封可供該產(chǎn)品的例行的電子郵件。他很快答復(fù)并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長達(dá)一年之久的報(bào)價(jià)談判拉開了序幕。

收到我寄的樣品后，他來電稱贊我的答復(fù)及時(shí)，寄樣快捷。對樣品和報(bào)價(jià)表示滿意。但奇怪的是，他并沒有就該產(chǎn)品繼續(xù)洽談或下單，而是問我是否愿意看看他的樣品。從他提到的英文品名看，顯然這是一種國內(nèi)還沒有的新品。它究竟什么樣子？用什么材料做成的？工藝生產(chǎn)上有什么特別？等等，我對這一切心中沒底。但考慮到無錫地區(qū)輕工產(chǎn)品門類比較齊全，生產(chǎn)設(shè)備和相關(guān)工藝水平也有基礎(chǔ)，應(yīng)該有能力生產(chǎn)。于是發(fā)函請他寄樣。7月31日收到他第一次寄來4只不同規(guī)格不同材料不同尺寸的樣品，我很興奮。這位網(wǎng)上新客戶同我接觸三個(gè)月就寄來這么多樣品，至少說明幾點(diǎn)：一是試探，先要我寄樣報(bào)價(jià)，看我方說的做的是否一致，是否誠實(shí)；二是考察，寄新樣品來是看我是否懂行，是否有能力開發(fā)新品并準(zhǔn)確報(bào)價(jià)；三是從報(bào)價(jià)中進(jìn)一步了解我方是否能長期合作，是否可靠。最重要的一點(diǎn)是，他不

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是一般的皮包商或普通貿(mào)易商，可能是較大的最終用戶。后來的事實(shí)證明我的推斷是對的。

報(bào)價(jià)準(zhǔn)確。我們非常投入地落實(shí)了一家本系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)同類材料的專業(yè)廠，對來樣的各部件，零件和輔件輔料進(jìn)行了周密的測繪，分析和成本計(jì)算，然后報(bào)出一份列名各零部件在內(nèi)的價(jià)格單?？蛻魧ξ沂状螆?bào)價(jià)熱烈回應(yīng)。8月29日電函說：Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products? 他說，我方價(jià)格很有競爭力，工廠和我都很高興。說明我方報(bào)價(jià)是準(zhǔn)確的，反映了我方合作的誠意。是個(gè)好兆頭！

競價(jià)受挫。孰料沒幾天，9月19日客戶來電函說，“你方價(jià)格高了，你們國家有幾家供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格更有競爭力”。這真是當(dāng)頭一棒！惡性競爭，低價(jià)競銷的沖擊波直接沖向這個(gè)尚未問世的“襁褓”產(chǎn)品。經(jīng)過我再三聯(lián)絡(luò)和追問，他在11月6日來電說：We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company.Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you.委婉地提出分手。這證明國內(nèi)爭產(chǎn)品，爭市場的無序競爭，已轉(zhuǎn)到國際市場時(shí)，毫不顧及國際貿(mào)易的規(guī)則，一味低價(jià)競銷，不僅擾亂別人的正常業(yè)務(wù)，實(shí)際上也損害了他自己，最終損害了國家利益。

扭轉(zhuǎn)頹勢。怎么辦？是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干？還是再努力一下，堅(jiān)持到底，盡力挽回？ 我選擇了后者。我們分析認(rèn)為，價(jià)格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材料，如果都用100%新料，價(jià)格的變數(shù)就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價(jià)逼走對手，取而代之，然后再提價(jià)。這種坑騙客戶的不道德事，我們決不干。但有必要提醒客戶避免上當(dāng)。11月7日我發(fā)函說：I know that some one’s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed.我著重指出，質(zhì)量比價(jià)格重要：So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price.我還提出了一個(gè)問題，問其是否得到別人的質(zhì)量承諾？ 我是這樣寫的：I don’t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials.請注意，我用了“GIVE”（給予）一詞，代替了原文中“GET”（得到）一詞，這是在操作電腦時(shí)靈機(jī)一動所改。沒想到這一改動，完全改變了句子原意，而且?guī)в幸环N責(zé)問口氣，意思你是否給予別人承諾。一詞值萬金！這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。

客戶11月8日來電說：Thank you for your persistence.You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business.他還說，他們也將對其

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它供應(yīng)商的樣品進(jìn)行質(zhì)量檢測。If for some reason there are unable to provide our requirements.You will be our first contact.這使我又看到了一絲希望。他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤詢價(jià)的對象，We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look.It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place.誠實(shí)贏得了初步的信任。

主動讓價(jià)。事情不能到此為止，而坐等客戶的下次光顧和聯(lián)系啊，必須將客戶重新拉回來！看來只能在價(jià)格上再做文章了。其實(shí)對于首次報(bào)價(jià)，我也吃不準(zhǔn)工廠報(bào)價(jià)有無高估及高估多少。因此，當(dāng)我們同工廠商量，提出為適應(yīng)競爭，能否讓價(jià)10%，以爭取主動拉回客戶時(shí)，工廠堅(jiān)決不干。我方不得不讓另一家工廠看樣品，測成本，重新報(bào)價(jià)，該廠廠長非常積極，第二天就帶著詳細(xì)報(bào)價(jià)資料，興沖沖來到公司，爽快地同意我方新的報(bào)價(jià)方案。并愿意復(fù)制來樣，寄客戶檢測質(zhì)量，直到做出客戶滿意確認(rèn)的樣品。這大大增強(qiáng)了我的信心。

客戶收到我主動讓價(jià)的新遞盤后，馬上欣然接受，11月14日答復(fù)說：Please accept my apologies for the delay in responding.We will send out all set items immediately.12月12日他果然用UPS寄出6種形狀，4種規(guī)格，24個(gè)尺寸的全套樣品。2002年元月30日又匯出五千多美元作開鑄模具費(fèi)用，讓我復(fù)制回樣，再寄他們檢測確認(rèn)。這樣，在工貿(mào)雙方的默契下，我終于又奪回了報(bào)價(jià)中差點(diǎn)失去的談判主動權(quán)。

打樣延遲。當(dāng)我方全力以赴開好10多副模具，打算趕在2002年春節(jié)前完成試樣工作，突然接到客戶來電，要求立即停止開模試樣工作。說他的競爭對手推出一款新品，外觀漂亮，要我們等他弄來新產(chǎn)品后再按新品打樣。這一等就是一個(gè)多月。春節(jié)后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新品開模，則原來開的模具沒用，前期工作等于統(tǒng)統(tǒng)白做。于是，我趕緊去函，說明重新開模不僅浪費(fèi)大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報(bào)價(jià)，建議暫時(shí)擱置新品，先按原計(jì)劃出樣為好。幾番函件往來，客戶終于同意我的意見。

真是工夫不負(fù)有心人，誠實(shí)誠懇是第一。

測樣成功。2002年4月19日客戶來電向我祝賀：Congratulation!說他們公司的質(zhì)量控制檢測中心已經(jīng)對我方寄去的2套復(fù)制樣品進(jìn)行了檢測，對質(zhì)量非常滿意，即將訂貨。We have reviewed the items and are very pleased with your products.We plan to place an order with you not later than tomorrow.他還說，已將另一套復(fù)樣寄給了他們的兄弟公司，他們會很快同我聯(lián)系并洽談訂貨事宜。啊，真是太好了！2002年4月12日，這場歷時(shí)近一年的報(bào)價(jià)談判終于快有結(jié)果了，客戶傳真來第一份訂單，要貨12,000件，總金額43,000美元。在編制合同前，我又成功地說服了客戶將FOB該為CIF。至此，這場談判成功在即，只要客戶回簽合同，就算告一段落。

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付款**。我在合同中打上了談妥的100%預(yù)付款，我方收款后45天交貨出運(yùn)。但合同用傳真發(fā)出后，三四天也沒有回音。真是好事多磨！當(dāng)我連連去電催問時(shí)，客戶無奈地答復(fù)說，預(yù)付款問題遭到公司主管財(cái)務(wù)副總裁拒絕。同時(shí)要求我趕緊提供同該國做過業(yè)務(wù)的三家公司供咨詢參考。很明顯，客戶要對我方做誠信調(diào)查，以決定該筆業(yè)務(wù)合同是否簽署。

我如實(shí)提供了三家公司。豈料三天后，客戶來函說，他們對三家公司發(fā)傳真去電話聯(lián)系，第一家說，從沒同我方做過生意（不是事實(shí)），第二家說工廠產(chǎn)品質(zhì)量差，力勸其不要同我方做業(yè)務(wù)（為工廠代理出口的客戶），第三家不予答復(fù)。雖說這兩家公司都不屬我公司基本客戶，是為工廠代理的客戶，但咨詢結(jié)果明顯不利于我方?？蛻艚忉屨f，他們公司內(nèi)部反響很大，堅(jiān)決不同意預(yù)付款。如果要簽，付款條件必須改為D/P60天，即對方收到產(chǎn)品，質(zhì)量測試合格后才予以付款。

憑心而論，D/P60天不算太苛刻。同行中許多外商都是這種付款方式，也都被接受。而我們雙方是第一次由網(wǎng)上結(jié)識而接觸，第一次經(jīng)長期談判而成交在即，憑什么要求客戶承擔(dān)萬一工廠產(chǎn)品質(zhì)量不好的風(fēng)險(xiǎn)呢？ 但反之，D/P60天遠(yuǎn)期付款時(shí)，萬一收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)又如何規(guī)避呢？ 工廠和公司其他領(lǐng)導(dǎo)傾向于接受D/P60天，以便簽約。我不同意。因?yàn)槲覐牟蛔鯠/P，D/A之類。我要好好想想。我要做得更好！

結(jié)果雙贏。我靜下心來認(rèn)真而仔細(xì)地分析了客戶心態(tài)，一是他已分4次寄來了3大類不同的樣品，其中有2類復(fù)制的回樣質(zhì)量都已被確認(rèn)，說明客戶對我方產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)能力是信得過的；二是客戶預(yù)付開模費(fèi)用，其合作誠意明顯；三是近一年的函電往來，對我個(gè)人比較信任，可以說達(dá)到了言聽計(jì)從的程度，否則也不會同意100%預(yù)付貨款這么絕對優(yōu)惠的付款條件；四是雖然客戶了解的情況對我方不利，但也反證我對客戶不隱瞞，不欺騙，是誠實(shí)的。只是客戶無法在不利于我方的情況下改變其財(cái)務(wù)副總裁的決定。那么，用什么方法才能使客戶內(nèi)部進(jìn)行協(xié)商，爭取化被動為主動，解決目前的僵局呢？

于是，一方面我天天動足腦筋，字斟句酌地開展“地毯式”轟炸一樣的函電攻心，達(dá)到一天一封數(shù)百字乃至上千字的函電，另一方面又對剛接到的第4大類樣品，進(jìn)行認(rèn)真測算，報(bào)出較好的價(jià)格，拉住他不至于就此撤手不干。針對他既想合作又擔(dān)心預(yù)付款風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，主動提出修改付款條件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的邏輯，列出三種付款方法供客戶選擇：

1、預(yù)付50%，出貨后憑B/L傳真件付30%，貨到后付清余20%；

2、預(yù)付50%，出貨后憑B/L傳真件付20%，貨到后付清其余30%；

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第三篇：司考經(jīng)驗(yàn)：司法考試需要這樣通過

司考經(jīng)驗(yàn):司法考試需要這樣通過

一、心理方面的因素

據(jù)說每年因?yàn)樾睦砩蠜]有重視司法考試而沒有通過的人占全部參考人員的50%以上。抱著“試試看”、“過不過差別不大”、“過了又有什么用”等思想的人非常多，我相信很多人都有過這樣的經(jīng)歷，或者是身邊的朋友有這樣的情況。因此，通過司法考試的第一關(guān)不是法律知識，也不是學(xué)習(xí)方法和時(shí)間，而是你的心態(tài)。首先問問自己：為什么考司法考試？司法考試對我的意義是什么？

大家都清楚的一個(gè)情況是，每年通過司法考試的人里面非法律專業(yè)的人反而占了多數(shù)。很多學(xué)法律的人都抱怨說，司法考試不合理，題目設(shè)計(jì)沒有體現(xiàn)出法律水平。我自己也是學(xué)法律的，對于司法考試本身的問題我不是沒有一點(diǎn)意見，但是我認(rèn)為這不是根本問題。其實(shí)，有一個(gè)關(guān)鍵因素影響非法律專業(yè)與法律專業(yè)通過比例，這就是心理。

學(xué)法律的人把通過司法考試看作是理所應(yīng)當(dāng)?shù)??？峙潞苌儆袑W(xué)法律的人想：我為什么要考？通過考試對我有什么作用？因?yàn)槲覀儼淹ㄟ^司法考試當(dāng)作是必須做的，就像每天吃飯一樣，所以反而忘了考試本身的意義，和考試本身的重要性。

非法律專業(yè)的人，再準(zhǔn)備司法考試之前，第一個(gè)問題就是：我為什么要考？他（她）必須回答了這個(gè)問題，才能繼續(xù)他（她）的備考?xì)v程。其次，他（她）開始問：司法考試對我有什么意義？我是要轉(zhuǎn)行嗎？我能考過嗎？當(dāng)非法律專業(yè)人回答了這些問題，開始準(zhǔn)備考試時(shí)，他們已經(jīng)明確考試對他們的意義，往往這種意義是非常巨大的人生轉(zhuǎn)變，否則不會有人愿意追求一種以前從來沒有接觸過的，而且是社會公認(rèn)的非常困難的事情。

所以法律專業(yè)人在心理第一站就輸了，每年看非法律人瘋狂復(fù)習(xí)時(shí)，大部分的法律人認(rèn)為他們可笑?！盀榱艘粋€(gè)司法考試有必要嗎？”然而就是這種“沒必要”的必要讓結(jié)果欺負(fù)了法學(xué)教育。

所以，我在這提醒法律專業(yè)的應(yīng)考者，先問問自己，司法考試到底對你意味著什么？給自己一個(gè)必須通過的理由，之后才是認(rèn)真的準(zhǔn)備考試。

二、法律專業(yè)知識的提煉

非法律專業(yè)的人準(zhǔn)備考試，多數(shù)時(shí)候是靠記憶，而且是非常古怪的記憶法。我曾經(jīng)有一個(gè)朋友學(xué)電腦的，后來由于IT行業(yè)不景氣，被迫改行。他考司法考試時(shí)準(zhǔn)備刑法，問我毒品犯罪中一個(gè)罪名為什么不進(jìn)行數(shù)罪并罰，我告訴他是吸收犯的相關(guān)理論。他最后說，太復(fù)雜了。過了兩天，他說他明白了，我問他怎么明白的。他說，反正判一個(gè)罪就可以判死刑了，干嗎還要判兩個(gè)罪嘛。

我說這個(gè)事，只是讓大家明白非法律專業(yè)人準(zhǔn)備司法考試時(shí)，真正把它當(dāng)作考試，就像我們之前對付高考一樣，不管什么樣的記憶方式，只要達(dá)到效果就行。

學(xué)法律的人不能作到這一點(diǎn)，至少我做不到。所以很多時(shí)候都必須把法律問題搞得非常

透徹才能應(yīng)付這場考試。我想很多考過司法考試的法律專業(yè)人都會有這樣的感覺，如果想簡單點(diǎn)選出來的答案是對的，想的復(fù)雜了反而錯(cuò)了。但是學(xué)法律的人要說什么都簡單是不可能的，而且什么時(shí)候該復(fù)雜，什么時(shí)候該簡單，誰又能判斷清楚呢？我最終的感覺是，當(dāng)你對問題真正非常清晰時(shí)，是會作對的。唯一出現(xiàn)問題的是你自己也不是特別清晰，只是一知半解的想復(fù)雜了。

所以，法律專業(yè)人不要輕視司法考試，你需要通過復(fù)習(xí)解決的問題不是像非法律專業(yè)人通過記憶完成一個(gè)考試；你所要做的是通過復(fù)習(xí)將你以前沒有很好理解的東西理解了，把不清晰的問題搞清晰了。知道每一道題為什么錯(cuò)，為什么對。（這里指的當(dāng)然是真正明白法律背后的理論支持，而不是記憶方法）

另外，對于專業(yè)問題，我要說的是，司法考試畢竟是考試，不是以學(xué)習(xí)為目的的過程。而且即使將來做律師、法官、檢查官，誰也不可能說什么都懂得那么多，專業(yè)要求必然與全面要求有一定沖突。司法考試作為考試，需要有取舍。我記得有人說過：“司法考試就是一門放棄的藝術(shù)?！弊プ≈饕模艞壌我?。主要的當(dāng)然是分值高的學(xué)科。其實(shí)這部分在內(nèi)容上占司法考試的1/3不到，但分?jǐn)?shù)卻占到70%到80%。時(shí)間畢竟是有限的，所以有側(cè)重才能成功。

三、刻苦學(xué)習(xí)

對于這個(gè)問題，我想大家都很明白它的作用，但是很少有人真正能作到。司法考試中每年因?yàn)閺?fù)習(xí)太苦而放棄的人占到了40%或者更多。法律專業(yè)人常常都干著與法律相關(guān)的職業(yè)，對于換工作、換環(huán)境的迫切壓力并不明顯。反而是非法律專業(yè)人準(zhǔn)備考司法考試的人常常都是被逼到了絕境。他們刻苦學(xué)習(xí)的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比法律專業(yè)人高的多。

非法律專業(yè)人不通過考試，就不可能進(jìn)入到這個(gè)他們想往的職業(yè)中（我在這并不想過多評價(jià)這個(gè)職業(yè)）。在這一點(diǎn)上，法律專業(yè)人又一次輸給了非法律專業(yè)人。

四、復(fù)習(xí)技巧和考試技巧

說實(shí)話，我不是一個(gè)很贊同用考試技巧通過司法考試的。畢竟法律作為職業(yè)是不能用技巧去獲得專業(yè)知識的。對于法律專業(yè)人而言，復(fù)習(xí)技巧是必要的，考試技巧是次要的。

復(fù)習(xí)技巧，因人而異。我想有人喜歡作題，有人喜歡看法條，有人喜歡看教材。我身邊的朋友喜歡任何一種復(fù)習(xí)方法的人都有通過的。但我想對于法律專業(yè)人來說：

第一，教材最好還是看一下。畢竟我們在學(xué)校學(xué)習(xí)的教材在很多內(nèi)容上與司法考試官方意見并不完全相同。而我們在學(xué)校學(xué)習(xí)的內(nèi)容有非常深刻的印象，如果因?yàn)檫@種固有思維導(dǎo)致錯(cuò)誤就非常不值了。教材的看法，最好是選擇性的看，不要從頭到尾全部看，這樣一來浪費(fèi)時(shí)間，二來也沒有什么太多印象。選擇重要的看，選擇有理論深度的科目看。例如，訴訟法部分考題多是法律規(guī)定性內(nèi)容，看教材就太浪費(fèi)時(shí)間了。

第二，題目選擇性的做。我認(rèn)為作題是為了檢驗(yàn)?zāi)愕膹?fù)習(xí)結(jié)果，并不是復(fù)習(xí)方法，因此，光靠作題通過司法考試的人完全是奇跡。只能說作題檢驗(yàn)的多少而已，我想還不至于有人從

開始復(fù)習(xí)到結(jié)束復(fù)習(xí)都只作題的。建議大家找比較權(quán)威的試題做，不要隨便買本練習(xí)就開始做。題不在多，問題是你作的題要好，而且要真正明白為什么對，為什么錯(cuò)。

第三，法條要看，而且重要科目要反復(fù)看。

第四，不斷總結(jié)，要知道最后再回頭看書和法條的時(shí)間是沒有的。你看過的東西要留下痕跡，不要忘記了就只能從頭看起。這樣的話，你考試注定要失敗。

以上是我自己的一點(diǎn)體會，特別是對法律專業(yè)人的一些忠告和建議。我只是希望我們法律專業(yè)人不要總是在司法考試成績方面被非法律專業(yè)人恥笑。

第四篇：奇跡是靠智慧和勇氣得來的（最終版）

奇跡是靠智慧和勇氣得來的------觀《地道戰(zhàn)》有感

高禹小學(xué)劉薇指導(dǎo)老師張?jiān)聢A

暑假里，爸爸帶我看了好幾部愛國電影，有《開國大典》、《小兵張嘎》、《甲午風(fēng)云》、《地道戰(zhàn)》等等?！缎”鴱埜隆肺以缫言陔娨暽峡吹臐L瓜爛熟了，小嘎子的機(jī)智勇敢，調(diào)皮搗蛋常讓我又敬佩又羨慕，心想：我要是生活在那個(gè)時(shí)代，我能有嘎子的機(jī)智勇敢嗎？我會像小嘎子一樣天不怕，地不怕嗎？八路軍真是神出鬼沒，所向無敵嗎？ 但當(dāng)我看完《地道戰(zhàn)》時(shí)，我真正地被中國人民的智慧勇敢所折服了！地上房屋橫七豎八，地下地道縱橫交錯(cuò)，鬼子進(jìn)入高家莊，就像進(jìn)了迷宮，就像進(jìn)入了墓地，再也沒辦法出去了！

在我的腦海中時(shí)常浮現(xiàn)出電影《地道戰(zhàn)》時(shí)的畫面：可惡的日軍在冀中平原上“大掃蕩”，他們在冀中平原上實(shí)施了“三光”政策：殺光，搶光，燒光。高家莊的老百姓們遭到日本鬼子一次又一次的侵略。村子里，到處都是硝煙滾滾，槍林彈雨。老村長堅(jiān)貞不屈，頑強(qiáng)抵抗，最后不幸中彈身亡，看到這里，我一言不語，默默地沉思著·······多么堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)士??！

讓人振奮的是高家莊的人民是不好欺負(fù)的！中國人民是不好欺負(fù)的！智勇雙全的高傳寶和新支書林霞在地道里認(rèn)真學(xué)習(xí)毛主席的《論持久戰(zhàn)》后，總結(jié)了地道斗爭的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，帶領(lǐng)高家莊人民把原來只能藏身的地道，改造成能藏又能打的地道。地道九曲十八彎，可進(jìn)可退，可守可防，成功地阻擋了小鬼子水攻，毒氣進(jìn)攻。不僅如此，他們還多次研究，多次改造，把地道口設(shè)計(jì)的更加隱蔽，更加科學(xué)！小鬼子進(jìn)入地道時(shí)，不是碰到地雷，就是遇到尖刀，再不，就撞上了機(jī)槍口，只打的他們鬼哭狼嚎。有一次，小鬼子冒充武工隊(duì)混進(jìn)莊內(nèi)刺探情報(bào)。高傳寶看出破綻，便將計(jì)就計(jì)，利用戰(zhàn)斗地道的翻口，將他們一網(wǎng)打盡。最后一舉拔掉了黑風(fēng)口的敵人據(jù)點(diǎn)，全殲了進(jìn)犯高家莊的敵人。

每當(dāng)我看到小鬼子先進(jìn)的武器，而看到高家莊大部分戰(zhàn)士只是手握大刀長矛時(shí)，我不禁為他們捏了一把汗，可每當(dāng)看到都是中國人民勝利時(shí)，我又為中國人感到無比的自豪。偉大的中華民族是不可戰(zhàn)勝的！冀中平原的老百姓就是杰出的代表，他們利用自己的智慧和力量，團(tuán)結(jié)在一起，群策群力，創(chuàng)造出史無前例的地道戰(zhàn)，創(chuàng)造出了舉世矚目的奇跡！就是這個(gè)奇跡，令小鬼子聞地道喪膽，不僅保衛(wèi)了家園，向世界人民展示了中華民族的民族精神。

“地道戰(zhàn)，嘿，地道戰(zhàn)，埋伏下神兵千百萬。”老爸、老媽、我又在激情高歌了，因?yàn)槲疑钌畹孛靼琢耍浩孥E是靠智慧和勇氣得來的！而這種智慧和勇氣一定源自于對祖國對人民的愛！生活在和平新時(shí)代的我們時(shí)刻也不能忘記我們的先輩們在戰(zhàn)場上冒著生命危險(xiǎn)，在槍雨彈林中，拋頭顱，灑熱血的壯舉，我們應(yīng)該好好學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對吃苦耐勞的鍛煉，讓全世界都知道中華民族的神圣不可侵犯！

第五篇：你是這樣的人

你是這樣的人

——聽張偉先進(jìn)事跡報(bào)告有感

陳州高中

吳昌中

把所有的心裝進(jìn)你心里

在你的胸前寫下

你是這樣的人

把所有的愛握在你手中

用你的眼睛述說

你是這樣的人

??

不知為什么，聽完張偉校長先進(jìn)事跡報(bào)告會，走在綿綿春雨之中，耳邊竟回響起歌唱家廖昌永演唱的這首歌。

是的，張校長，你是這樣的人，你是踐行為民精神的人。毛澤東同志曾經(jīng)說過：每個(gè)共產(chǎn)黨員要像和尚念叨“阿彌陀佛”一樣時(shí)刻念叨“爭取群眾”。我想在領(lǐng)袖所有的語錄之中，有一條最為簡潔的語錄永遠(yuǎn)不會過時(shí)，那就是為人民服務(wù)。張偉校長以實(shí)際行動踐行共產(chǎn)黨人為人民服務(wù)的宗旨。在他的心里，只有秋渠一中上百名老師和上千名學(xué)生。正如他妻子所抱怨的，他把他自己完全交給了學(xué)校。是的，如果不是你如此心系學(xué)校，心系老師，心系學(xué)生，一個(gè)偏僻的農(nóng)村初中，如何能做到從當(dāng)年的在校生不足300人，而達(dá)到今天的1300人？如何能夠把像郭小麗一樣來自省城的支教老師留在這窮鄉(xiāng)僻壤，心甘情愿地把青春和智慧奉獻(xiàn)給這片教育園地？如何把像韓普這樣的在讀大學(xué)生感召回來，加入報(bào)告團(tuán)，滿含深情地向人們講

述他心目中的張校長，傳播他的事跡，激揚(yáng)千千萬萬人心中的正能量？

是的，不用多想，不用多問，你就是這樣的人。是的，張校長，你是這樣的人，你是踐行務(wù)實(shí)精神的人。世俗的觀念是人往高處走，水往低處流。而這“高”的標(biāo)準(zhǔn)似乎又是指權(quán)力大、收入高，兩袖清風(fēng)的人民教師自然屬于“低”的行列?？赡愦髮W(xué)畢業(yè)就拋棄了留在大城市經(jīng)商辦企業(yè)的所謂遠(yuǎn)大前途，毅然回鄉(xiāng)當(dāng)了一名鄉(xiāng)村初中的歷史教師。同樣，又大異常理，和一位大自己兩歲而又沒有一點(diǎn)文化的農(nóng)村女子結(jié)合在一起。我想，這才是真正的“實(shí)”，這是真正的精神的“實(shí)”，真正的“感情的實(shí)”。你完全拋棄了世俗的枷鎖與沉渣，把一個(gè)純潔、高尚的靈魂，安頓在了這實(shí)實(shí)在在的教書育人的事業(yè)上；安頓在了包括你相濡以沫的妻子在內(nèi)的無數(shù)平凡人的心上。你的身影總是出現(xiàn)在校園里、講臺上；總是出現(xiàn)在除草、栽樹、掃雪、排澇的勞動現(xiàn)場；總是出現(xiàn)在困難師生的家里。

是的，不用多想，不用多問，你就是這樣的人。是的張校長，你是這樣的人，你是踐行清廉精神的人。你好歹也是一位率領(lǐng)著上千名師生的校長??！可怎能讓自己的女兒僅僅因?yàn)橐粋€(gè)網(wǎng)上確認(rèn)信息的小小失誤，就錯(cuò)過一個(gè)唾手可得的北京著名大學(xué)的自主招生名額呢？但凡你對女兒稍稍用一點(diǎn)心，或稍稍動用一下你的手中權(quán)力，這個(gè)失誤就不會發(fā)生，或者即使發(fā)生也可以挽回。但你沒有這樣做。你的結(jié)發(fā)妻子至今還沒坐過一次火車外出，她最大的奢望就是等正上高中的女兒考上大學(xué)，然后和你一起乘火車去大城市逛逛！再看看今天周圍的社會，有多少人士，倒在了為自己，為妻子，為子女撈好處、謀利益的爭逐和追求上，倒在了弄權(quán)、玩錢、講享受、比闊氣的人生游戲上。

是的，不用多想，不用多問，你就是這樣的人。

是的，張校長，你是這樣的人，你是把所有的傷痛藏在自己身上的人；你是把所有的生命歸還世界的人。為民、務(wù)實(shí)、清廉，這簡單的六個(gè)字，你竟用42歲的生命去詮釋、去注解。你不愧是焦裕祿式的好校長。你，是永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)和敬仰的人！