第一篇：關(guān)于營銷的幾點(diǎn)感想

關(guān)于營銷的幾點(diǎn)感想

作為后臺人員，雖然不直接參與營銷，但我會盡力配合前臺做好后勤及其它服務(wù)工作，以下是我的一些感想：

一、在客源入住率保證并且無法再提高的情況下，適當(dāng)提高旺季房間價(jià)格，追求利潤最大化。

二、餐廳在增加特色菜及品種，多做宣傳，力爭對外營銷，增加餐飲收入。

三、在采購上盡量降低價(jià)格，保證質(zhì)量，節(jié)約成本。

四、作為后臺人員，積極配合其它部門做好輔助性工作，盡量介紹客源，并且加強(qiáng)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)。

五、調(diào)動全體員工的積極性、主動性，全員參與營銷，使每位員工都積極、主動地為客人服務(wù)，自然地與客人溝通，及時(shí)反饋客人情況，為酒店的營銷計(jì)劃提供第一手資料。

六、“穩(wěn)定人員、賓客至上員工第一”也應(yīng)是酒店的營銷內(nèi)容，人力資源也是酒店的重要資源，管理人員應(yīng)主動關(guān)心員工，在物資和精神上使員工得到滿足，也是保證人員穩(wěn)定的因素。以上幾點(diǎn)是我個(gè)人的感想，不足之處，請領(lǐng)導(dǎo)多多指正，謝謝。

管理部

賈豫蒙

2011年2月22日

第二篇：營銷感想

9月份根據(jù)我廠的安排，我被分派到膠州進(jìn)行市場營銷工作，剛到膠州我便與當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人劉經(jīng)理進(jìn)行了溝通交流，較詳細(xì)的了解了膠州營銷工作的現(xiàn)狀。我的主要工作就是與消費(fèi)者面對面的交流，跟他們介紹我們泰山煙的特色、我們的泰山文化。在與消費(fèi)者的交流過程中我學(xué)到了很多，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者對香煙的品質(zhì)不了解，他們都是根據(jù)香煙的名氣購買，泰山煙蘊(yùn)含著我們齊魯大地的文化，還是比較容易被當(dāng)?shù)厝私邮埽覀兊钠放朴泻艽蟮纳仙臻g。通過這一個(gè)月的工作，我體會到工作在“火線”上的同事非常不容易，他們常年漂泊在外，有時(shí)候好幾個(gè)月都見不著自己的孩子。此刻我已回到廠里即將進(jìn)入一線參與生產(chǎn)工作，我一定要向“火線”上的同事們學(xué)習(xí)，不管在什么崗位都以最認(rèn)真的態(tài)度參與到工作中，為泰山品牌的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。

第三篇：服務(wù)營銷感想

服務(wù)營銷隨感

在商業(yè)發(fā)達(dá)市場活躍的大好趨勢下，如今各種營銷形式紛紛閃亮登場，比如關(guān)系營銷，文化營銷，綠色營銷，服務(wù)營銷等等，各種營銷方式根據(jù)所要達(dá)到的營銷目的各自發(fā)揮著相應(yīng)作用。那我來簡單談一談對服務(wù)營銷的感想。

隨著消費(fèi)者不斷在市場上占領(lǐng)主導(dǎo)地位，消費(fèi)者的需求更是營銷者考慮的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，當(dāng)今的產(chǎn)品銷售，不僅僅是向消費(fèi)者推出產(chǎn)品本身，而要充分考慮顧客需要什么，為他提供所需產(chǎn)品的同時(shí)，提供相應(yīng)更多的滿意的服務(wù)體驗(yàn)。由此加深與客戶的關(guān)系，密切了聯(lián)系的同時(shí)，也大大提升了顧客的價(jià)值。就拿進(jìn)入世界500強(qiáng)的一家物流公司來說，聯(lián)邦速運(yùn)之所以能獨(dú)占行業(yè)龍頭老大地位，得益于它一直以來先進(jìn)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈锪鞴芾硐到y(tǒng)，一流的運(yùn)輸設(shè)備，以及高效快速的訂單配送，在配送的過程中一直貫徹微笑服務(wù)，給顧客以親切感，如此種種，無疑在顧客心中樹立了安全高效服務(wù)周到的形象，從而博得了廣大顧客的好評與信賴。

在競爭進(jìn)入白熱化的現(xiàn)在，客戶資源的爭奪也相當(dāng)激烈，服務(wù)的理念也充分凸顯，這一點(diǎn)我感同身受。前段時(shí)間我用我的手機(jī)幫一個(gè)朋友在攜程網(wǎng)上訂了一張機(jī)票，之前我從沒在這個(gè)網(wǎng)站上注冊過。十多天后，攜程又來了個(gè)電話，詢問我最近有沒有出行，可以幫我查最便宜的機(jī)票最方便的住宿等等。又過了十幾二十天，說是在搞活動要給我寄什么優(yōu)惠卡，我想反正對我沒什么影響就同意了?？头〗阌昧鲿澈吞@的語氣成功搞到了我的地址，于是大概一周后我收到了攜程寄來的一張貴賓卡，說可以上網(wǎng)享受相關(guān)資訊和優(yōu)惠價(jià)格。雖然我出行不多，回家也很少坐飛機(jī)，但幾經(jīng)攜程這番來電服務(wù)，無疑加深了攜程在我腦海中的印象，如果攜程沒有出現(xiàn)什么特大差錯(cuò)，那么將來有了出行預(yù)定的需求，可能首先出現(xiàn)在我腦海的網(wǎng)站就是攜程。

同時(shí)，教育機(jī)構(gòu)也不甘落下，前段時(shí)間歷經(jīng)考研機(jī)構(gòu)短信連番轟炸，幾度有了換手機(jī)號的沖動。我覺得這種頻繁的掠奪式宣傳，有點(diǎn)眾多機(jī)構(gòu)逐鹿群雄拼個(gè)你死我活的感覺，唯利是圖，有損教育機(jī)構(gòu)權(quán)威形象。所以適度宣傳極為重要，要為顧客提供恰到好處的服務(wù)，否則適得其反。有的產(chǎn)品不像腦白金，不是為了博得顧客的反感但增加了印象，最終還會在眾多保健品中脫穎而出。而有的產(chǎn)品一旦讓顧客產(chǎn)生反感抵觸的情緒，那想挽回似乎要費(fèi)更多周折了。

在這一點(diǎn)上我深有體會，之前做過淘寶小二，會員都是帶著問題來，我們要做的就是懷著極好的心態(tài)和熱情的態(tài)度幫助會員解決當(dāng)前問題。準(zhǔn)確地理解他需要什么，然后提供相應(yīng)的服務(wù)。這說明了提供恰到好處的服務(wù)的重要性。如果過分積極或者提供另外的不符合顧客需要的服務(wù)甚至弄巧成拙，（不包括額外物質(zhì)利益的提供），則略顯多此一舉，會給消費(fèi)者留下不權(quán)威沒有可靠性的印象。其實(shí)服務(wù)也講個(gè)度，只要懷著真摯熱忱的心去滿足顧客需求，與其建立良好關(guān)系，才能真正體現(xiàn)服務(wù)營銷的戰(zhàn)略意義與價(jià)值。

第四篇：營銷大賽感想

關(guān)于烈狼隊(duì)營銷大賽的感想

2011年10月中旬開始，浙江工商——百誠校企精英合作班拉開了今年?duì)I銷大賽的序幕。四個(gè)隊(duì)伍，狼行天下，針鋒相對！此次營銷大賽本著公平、公正的原則，要求各個(gè)隊(duì)伍在隊(duì)長的帶領(lǐng)下合作一致，營銷理念新穎，創(chuàng)先爭優(yōu)，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出新的前進(jìn)方向。

關(guān)于烈狼隊(duì)的整個(gè)營銷體系體系的感想，可以用四個(gè)字來形容——“穩(wěn)中求勝”。首先，烈狼隊(duì)在接到營銷任務(wù)的第一時(shí)間，立刻開立整體的隊(duì)員會議，商議此次的大賽預(yù)想和策劃任務(wù)，瞄準(zhǔn)最近的節(jié)慶活動或者其他有影響力的事件。再者，隊(duì)員分工明確，在緊迫的時(shí)間內(nèi)，合理安排，恰當(dāng)處理，策劃出DIY巧克力的營銷戰(zhàn)略，由于學(xué)校各方面的規(guī)章制度限制，這個(gè)策劃被迫擱淺，但是，烈狼隊(duì)的隊(duì)員并沒有因?yàn)檫@一點(diǎn)小困難卡到而氣餒，他們再一次用狼一樣般的眼睛瞄準(zhǔn)了兩天后的杭州錢塘江煙花大會。開會——策劃——行動，終于在10月22日晚上在美麗的錢塘江泮他們開始了自己的捕獵行動。結(jié)果頗豐。最后，雖然烈狼隊(duì)在煙花大會的營銷是成功的，但是，他們沒有因此而放棄剩下讓他們?nèi)I銷的時(shí)間，緊接著，由頭狼發(fā)布命令：“各位，我們還有捕獵的時(shí)間，行動起來！”各位隊(duì)員紛紛想起了自己的營銷方案。賣花果茶、賣襪子、賣紙巾……只要是有銷路的東西，烈狼隊(duì)都不放過。直到10月31日營銷大賽截止的日期。

在此次的營銷大賽活動中，狼的天性似乎賦予烈狼隊(duì)的七位。他們團(tuán)結(jié)一致，共同協(xié)作的精神，用他們敏銳的嗅覺和超人的智慧，指引這一群狼，突破重重難關(guān)，向勝利的曙光邁進(jìn)！七位狼人不由的喊出：狼行天下，誰與爭鋒。

第五篇：案例分析+營銷感想

1.案例分析：攜程腹背受敵之深度解讀

楊文娟旅游管理

M201102066

一、攜程背景簡介

攜程作為中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國上海，向超過五千余萬注冊會員提供包括酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、高鐵代購以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)，被譽(yù)為互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游無縫結(jié)合的典范。并憑借穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展和優(yōu)異的盈利能力，于2003年12月在美國納斯達(dá)克成功上市。擁有超過1.2萬個(gè)呼叫席位的攜程信息技術(shù)大樓也于2010年5月8日在江蘇南通經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)正式落成。

然而，作為占據(jù)中國在線旅游50%以上市場份額的絕對的市場領(lǐng)導(dǎo)者、老大哥，面對移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、旅游者消費(fèi)習(xí)慣的改變、旅游新的商業(yè)模式的沖擊，這次卻再也無法淡然自若了。

二、攜程發(fā)展環(huán)境分析

2.1．股價(jià)重創(chuàng)，巨資回購

近兩年來，攜程股價(jià)幾乎一路探底，截止今年6月14日，攜程股價(jià)跌至16.47美元，和兩年前的最高價(jià)位52.15美元相比，下降68.4%,若以今年3月初攜程股價(jià)最高達(dá)到27.75美元計(jì)算，3個(gè)月來，攜程股價(jià)跌幅超過40%。但在同樣的資本環(huán)境下，作為攜程的主要對手，藝龍的股價(jià)兩年來整體呈現(xiàn)增長態(tài)勢，兩年前，藝龍股價(jià)12.95美元，截止今年6月14日，其股價(jià)為11.92美元，幾乎持平，近3個(gè)月跌幅為近20%，跌幅僅為攜程的一半。

于是，2012年6月14日，攜程CEO范敏宣布，公司董事會已通過總額達(dá)3億美元的股票回購計(jì)劃，此時(shí)攜程市值近24億美元，這意味著其回購占比達(dá)13%。

2.2.利潤下降，競爭對手分流市場 究其原因，攜程股價(jià)下挫，除了資本市場因素外，主要還是業(yè)績的下滑。作為國內(nèi)OTA(在線旅游代理商)的龍頭企業(yè)，攜程在霸主的座椅上穩(wěn)坐近十年，但其凈利潤增幅從2010年第三季度的同比增長73%，一路下滑至今年第一季度的同比下降28%，并連續(xù)七個(gè)季度增速呈下滑態(tài)勢。下面就從攜程這三大業(yè)務(wù)分別看他的發(fā)展變化。

2.2.1.酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)

酒店團(tuán)購，惠選酒店的預(yù)訂新模式不斷涌現(xiàn)，今夜酒店特價(jià)等基于酒店預(yù)訂的移動客戶端應(yīng)用的興起；中國酒店預(yù)訂不再只有攜程一個(gè)品牌。藝龍、GDS等開放酒店庫存又進(jìn)一步讓在線酒店預(yù)訂新進(jìn)入者更容易地參與競爭。因此，攜程一方面在2011年Q4開始推返現(xiàn)活動應(yīng)對藝龍?zhí)羝鸬膬r(jià)格戰(zhàn)；另一方面也要加大的新模式、終端產(chǎn)品的研發(fā)投入。所以，在酒店預(yù)訂這塊紅海市場，攜程優(yōu)勢大降，增速已經(jīng)大幅放緩，利潤率也在下降。

2.2.2．機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)

機(jī)票是最適合在線銷售的旅游產(chǎn)品。有了網(wǎng)絡(luò)支付和手機(jī)之后，預(yù)訂和收付款都可以很方便地完成。去哪兒、酷訊的出現(xiàn)又讓一批中小票代很大地拓展了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，他們以低票價(jià)吸引了一大批自助游旅客。第三方數(shù)據(jù)顯示，與去哪兒平臺相關(guān)的日均出票量已超過攜程的日均出票量。去哪兒、淘寶旅游等擁有海量用戶的旅游媒體還給航空公司直銷拓展了很好的營銷渠道，這又從另一個(gè)層面威脅著攜程等OTA的業(yè)務(wù)。在美國，63%的在線機(jī)票銷售都是由航空公司官網(wǎng)售出的；PCLN、EXPE等大型OTA的機(jī)票預(yù)訂營收占比已經(jīng)很小了。所以，攜程機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)的前景也不樂觀。

2.2.3．度假旅游業(yè)務(wù)

雖說梁建章在2004年就已經(jīng)認(rèn)識到隨著中國人生活水平的提高，自助游是一塊越來越重要的業(yè)務(wù)；甚至他還認(rèn)為自助游是攜程未來最大的一塊業(yè)務(wù)。不但是，攜程并沒有在自助游領(lǐng)域建立很大的優(yōu)勢，卻將更多的資源投入在線下開始發(fā)展高端旅游業(yè)務(wù)，然而，線下的高端旅游的投入大，銷量少，難以形成簡單復(fù)制的規(guī)模效應(yīng)的特點(diǎn)以及度假旅游的用戶忠誠度建立難度大的特征，也讓攜程的度假旅游業(yè)務(wù)前景堪憂。度假旅游這塊業(yè)務(wù)本來就是紅海市場，即使高端旅游這塊暫時(shí)還不算紅海的話，攜程要建立很大的優(yōu)勢也并非易事。

而之所以造成利潤率下降，主因有三：其一，源于攜程自身戰(zhàn)略定位的重模式。攜程提供業(yè)務(wù)包含酒店、機(jī)票、度假、美食、商旅等，并建設(shè)超大型呼叫中心，投資線下酒店和旅行社，可謂多領(lǐng)域全面開花，變得越來越重，但其多元化的業(yè)務(wù)并沒有迎來全面爆發(fā)。其二，行業(yè)已然變了天，互聯(lián)網(wǎng)普及率已經(jīng)大幅提升，網(wǎng)民已經(jīng)養(yǎng)成了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境已經(jīng)很順暢，網(wǎng)民的網(wǎng)上支付習(xí)慣正在養(yǎng)成，旅游行業(yè)出現(xiàn)一批新概念旅游公司，做的好都不難拿到融資，特別是團(tuán)購和移動端等新模式的叢集，使得攜程自身用戶不斷遭到分流。其三，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和模式已經(jīng)發(fā)生改變，整個(gè)旅游市場中商旅增速放緩，而休閑旅游快速迅速，這與攜程的高傭金模式是背道而馳的。

2.3.新的在線旅游發(fā)展的沖擊，商業(yè)模式改變迫在眉睫

團(tuán)購和移動APP的興起蠶食，成為攜程發(fā)展路上的新對手。

對于團(tuán)購，藝龍、淘寶搶先切入，按照藝龍公布的數(shù)據(jù)，2011年12月份，藝龍團(tuán)購酒店突破10萬間夜（賓館每間客房的入住天數(shù)），位居國內(nèi)第一，是攜程同期酒店團(tuán)購量的四倍。單純做團(tuán)購是不賺錢的，但在藝龍的大生態(tài)中，因?yàn)樵械倪\(yùn)營、銷售、服務(wù)人員和資源可對接團(tuán)購業(yè)務(wù)，使得有利可圖，并能搶奪用戶。在與攜程爭奪戰(zhàn)中，團(tuán)購成為一枚利器，雖小，但卻鋒利。而攜程之所以在前期對團(tuán)購并不感冒，則因?yàn)樽鰣F(tuán)購雖說保住了一定客源，但損失了傭金。據(jù)了解，傭金利潤率在30%左右，而團(tuán)購不足10%。對攜程的高端定位而言是不相符的。然而面對團(tuán)購的潛在威力，攜程也按捺不住了，今年6月份，攜程被動宣布大力度殺入團(tuán)購，并不惜將酒店團(tuán)購以1折起的團(tuán)購價(jià)再直減10%進(jìn)行“裸賣”。但先機(jī)已經(jīng)錯(cuò)過。而且，接近零利潤的低價(jià)策略之下，攜程必有大量傭金損失。在團(tuán)購一站中，攜程輸了開局，未來，已經(jīng)覺醒的攜程能否以“零利潤”扳回一局，還是一個(gè)未知數(shù)。

對于APP而言，今夜酒店特價(jià)、航班管家、酒店管家等方興未艾，而原來的對手去哪兒、藝龍、酷訊也都推出手機(jī)端。隨著隨時(shí)預(yù)定的需求興起，移動APP占據(jù)了一席之地。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，巨頭難以壟斷所有的創(chuàng)意，而且原有PC端商業(yè)模式的核心競爭力會被重新定義，攜程的傳統(tǒng)優(yōu)勢難以在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域延續(xù)，而且因?yàn)槟Ｊ皆絹碓街兀y以迅速轉(zhuǎn)型，并且對無線領(lǐng)域投入不足，給了很多移動廠商發(fā)展的機(jī)會。另外，在，該領(lǐng)域馬太效應(yīng)也是十分明顯的，只要產(chǎn)品有需求，越靠前的應(yīng)用增長得越快，蘋果等應(yīng)用商店也會對新應(yīng)用加權(quán)，鼓勵(lì)新品，不會因?yàn)閿y程的品牌而對其有所偏好。

現(xiàn)實(shí)中，面對APP的挑戰(zhàn)，攜程曾通過上游酒店的合作，從渠道端封殺一些新興移動APP的入局。但這些APP采取合縱連橫的戰(zhàn)術(shù)，聯(lián)合攜程的對手進(jìn)行化解。另外，一些酒店也不愿意放棄眾多的移動APP渠道。而在用戶滿足方面，“大而全”的攜程在移動端也難以招架住“專而精”的細(xì)分領(lǐng)域奪食?？梢哉f，目前移動互聯(lián)網(wǎng)上旅游領(lǐng)域的尚未出現(xiàn)大贏家，各類APP百花齊放，攜程和各家都無法形成較大的競爭壁壘。

三、攜程STP分析

3.1.Market Segmentation（市場細(xì)分）

旅游市場的劃分標(biāo)準(zhǔn)主要有消費(fèi)者的個(gè)體特征、出游動機(jī)、距離、逗留時(shí)間以及消費(fèi)水平等，攜程作為在線旅游供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，其面對的市場一般以出游時(shí)間、對價(jià)格的敏感性、旅游滿意度以及旅游頻率為其劃分標(biāo)準(zhǔn)，大致可分為商業(yè)旅游市場和觀光度假旅游市場，而休閑度假旅游根據(jù)顧客的層次不同，又劃分為高端休閑度假旅游市場和一般休閑度假旅游市場。

商旅市場的特征主要有：從出行的主要動機(jī)而言，旅游者以商務(wù)為主要目的，在商務(wù)活動之外，部分商務(wù)客人會安排一些觀光旅游活動，而這種旅游則視為商務(wù)旅游。從消費(fèi)特征而言，商務(wù)旅游者具有消費(fèi)能力強(qiáng)、消費(fèi)傾向明顯、時(shí)間觀念強(qiáng)、重訪率高、對配套設(shè)施要求較高、不受季節(jié)影響、停留時(shí)間較長等特征。且該類市場以散客為主，受季節(jié)影響小。

觀光休閑度假旅游市場的特征主要有：景點(diǎn)／旅游地吸引力、旅行費(fèi)用是影響休閑旅游者出游的最重要因素，旅游景點(diǎn)、旅游交通服務(wù)是休閑旅游者最為關(guān)注的服務(wù)項(xiàng)目。游客普遍認(rèn)為交通費(fèi)用占總花費(fèi)比重最大，出境、入境旅游仍被認(rèn)為是家庭重大消費(fèi)決策。高端旅游、自由行、旅游保險(xiǎn)、郵輪旅游、溫泉旅游是當(dāng)前5種旅游新業(yè)態(tài)。性別結(jié)構(gòu)均衡，年輕化、高學(xué)歷是我國休閑旅游者的特征。

3.2.Market Targeting（目標(biāo)市場選擇）

攜程創(chuàng)立之初嘗試了旅游資訊、賣旅行團(tuán)、賣門票、甚至賣演出票等業(yè)務(wù)；但最后是依靠收購商之旅、現(xiàn)代運(yùn)通兩家公司在酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)上發(fā)展起來的。酒店預(yù)訂這種模式存在的邏輯是：用戶需要入住的酒店一般都是在自己不太熟悉的地方，希望有個(gè)簡單的方法安排自己住宿；而酒店供應(yīng)商把自己的電話或者網(wǎng)址送達(dá)數(shù)量眾多的目標(biāo)客戶群去代價(jià)又很大，所以他們只能進(jìn)行有限范圍的營銷保持一個(gè)相對較好的入住率；而酒店又是個(gè)時(shí)效產(chǎn)品，一個(gè)晚上沒人住，這個(gè)房間的營收就沒了；所以酒店方也需要有人把他觸及不到的顧客帶到他的酒店。攜程做的就是把這兩者連接起來。

目前，攜程主要以商旅旅游市場為主，同時(shí)兼顧休閑度假旅游市場。攜程重金押寶高端旅，要打造一個(gè)“一站式旅游服務(wù)商”，并深入到了采購和服務(wù)等環(huán)節(jié)。全面進(jìn)入線上線下無線領(lǐng)域，今年推出了“私家團(tuán)”的新產(chǎn)品形態(tài)，暑期我們主推親子游和海島任你玩2個(gè)項(xiàng)目，滿足了旅游者對自主性的需求。

總之，經(jīng)過十年以上的發(fā)展，攜程開始進(jìn)入線上、線下和無線三大領(lǐng)域綜合發(fā)展的全新階段，并且全面滲入商務(wù)旅行和休閑旅游兩大市場。為保持優(yōu)勢，要在產(chǎn)品線豐富的基礎(chǔ)上，更加注重以散客需求為基礎(chǔ)研發(fā)產(chǎn)品，開發(fā)出符合年輕游客消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品。同時(shí)要提供更加便捷的服務(wù)。不斷規(guī)范的流程、細(xì)化的分工，使規(guī)?；a(chǎn)成為可能。

3.3.Product Positioning（產(chǎn)品定位）

攜程目前主打四種產(chǎn)品，分別為線上線下酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)、線上線下機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)、度假旅游業(yè)務(wù)和企業(yè)商旅業(yè)務(wù)。而團(tuán)購業(yè)務(wù)目前也作為一匹黑馬成為攜程最為重要的對產(chǎn)品線的補(bǔ)充與完善。

酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂主要是借助強(qiáng)大的呼叫中心和地面推廣的優(yōu)勢以及完善的網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)來吸引并維護(hù)商旅旅游市場和休閑度假旅游市場。

度假旅游業(yè)務(wù)則是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和超高的滿意度來打造精品度假旅游，對于高端旅游市場，借助整體旅游服務(wù)的高水平來開發(fā)高端旅游市場。主打“旅游體驗(yàn)”，真正意義上的高端旅游，其核心并不在于追求奢華，而是讓旅游者真正了解旅行的意義，獲得想要的感受。今年，攜程推出的“頂級環(huán)游世界80天”報(bào)價(jià)高達(dá)人民幣101萬元，相比攜程網(wǎng)去年曾推出的“環(huán)游世界66天”66萬元的價(jià)格來看幾乎翻倍，而行程中的酒店、商務(wù)艙和美食等服務(wù)更可謂極致奢華，此產(chǎn)品上座率極高，推出即告售罄。

企業(yè)商旅服務(wù)則鎖定中小企業(yè)，作為專業(yè)差旅管理工具，讓差旅費(fèi)用更節(jié)省、更透明、更便捷。2011年《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)有48家使用攜程的商旅管理服務(wù)。目前攜程為幾百家跨國公司、中外大型企業(yè)，超過幾十萬工商界人士，提供專業(yè)的商務(wù)旅行管理服務(wù)。攜程的大客戶包括可口可樂、松下、阿里巴巴、愛立信、寶鋼、騰訊、李寧等國內(nèi)外大型企業(yè)。

攜程的定位是：大而全一站式十項(xiàng)全能，為旅游者提供“一站式服務(wù)”的理念。秉持“以客戶為中心”的原則，以團(tuán)隊(duì)間緊密無縫的合作機(jī)制，以一絲不茍的敬業(yè)精神、真實(shí)誠信的合作理念，創(chuàng)造“多贏”伙伴式合作體系，從而共同創(chuàng)造最大價(jià)值。

但隨著在線旅游網(wǎng)站競爭的加劇，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率擴(kuò)大到前所未有的地步，意味著技術(shù)門檻不復(fù)存在，針對高端消費(fèi)者的服務(wù)號召力的作用逐步下降。這時(shí)候，大數(shù)量用戶群體較為關(guān)注的價(jià)格就成為維護(hù)在線旅游網(wǎng)站品牌和競爭力的最重要關(guān)注點(diǎn)。畢竟不可否認(rèn)，我國目前的大眾消費(fèi)者還是重視價(jià)格多于服務(wù)，對價(jià)格的敏感戰(zhàn)勝了對品牌和服務(wù)的忠誠。因此，攜程目前確實(shí)處于一個(gè)被群狼“圍追堵截”的境地，雖然有巨大的市場規(guī)模和良好的品牌形象打底，但從長遠(yuǎn)“自保”領(lǐng)先地位的角度考慮，想要從重圍中脫身，攜程必須打破一貫主打高端市場的形象，以酒店團(tuán)購入手，阻止大眾旅游市場份額的流失。

四、攜程營銷組合分析

以下我們將依次對攜程產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）、四個(gè)營銷組合進(jìn)行分析。

4.1產(chǎn)品策略

? 產(chǎn)品線延伸策略：攜程網(wǎng)在最近兩年的收購重心已經(jīng)轉(zhuǎn)向了對重要市場區(qū)域的擴(kuò)張和對上游酒店產(chǎn)品供應(yīng)商的控制。2008年攜程網(wǎng)收購國內(nèi)領(lǐng)先的酒店P(guān)MS供應(yīng)商北京中軟好泰酒店計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)工程有限責(zé)任公司。2009年，攜程網(wǎng)增持如家和臺灣最大在線旅行社易游網(wǎng)。2010年上半年，攜程網(wǎng)在收購上的動作更加頻繁：2月份，以6.84億元收購香港永安旅游業(yè)務(wù)；3月份，入股了漢庭連鎖酒店集團(tuán)和首旅建國酒店管理有限公司； 4月份，收購了專門從事古鎮(zhèn)酒店產(chǎn)品預(yù)訂的中國古鎮(zhèn)網(wǎng)。

? 產(chǎn)品創(chuàng)新策略：近年來，攜程先后推出酒店“最低價(jià)賠付承諾”、“保留房”、機(jī)票“一小時(shí)飛人通道”、度假“自由行”、“透明團(tuán)”以及“商旅通”在線管理平臺等創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。以2011年攜程的創(chuàng)新產(chǎn)品神秘酒店和酒店團(tuán)購為例：①神秘酒店一舉三得。神秘酒店是一種全新的酒店預(yù)訂和銷售模式――攜程推出大批高性價(jià)比品牌酒店，以不公開酒店名稱的方式、不可思議的超低折扣價(jià)，接受客人預(yù)訂。②酒店團(tuán)購產(chǎn)品“馬上團(tuán)”和“馬上訂”。“馬上團(tuán)”是普通形式團(tuán)購，“馬上訂”是攜程獨(dú)創(chuàng)的團(tuán)購服務(wù)，一人成團(tuán)，團(tuán)購成功后就能立刻預(yù)訂房間。

4.2.價(jià)格策略

? 基本價(jià)：攜程對基本價(jià)格的確定以成本導(dǎo)向定價(jià)為主，也利用市場導(dǎo)向的方法制定高于市場競爭對手的價(jià)格顯示產(chǎn)品服務(wù)高質(zhì)量的市場定位，同時(shí)結(jié)合差別定價(jià)對個(gè)性化的旅游服務(wù)、不同的產(chǎn)品服務(wù)、不同的預(yù)定時(shí)間提供不同的價(jià)格。過去長期運(yùn)作中，由于攜程掌握巨大的客戶資源，攜程一直以自身的壟斷地位控制酒店的定價(jià)權(quán)，收取高額傭金，有時(shí)高達(dá)20%。另外攜程推出了團(tuán)購業(yè)務(wù)，價(jià)格相對主營業(yè)務(wù)的價(jià)格確實(shí)很低，但這是適用于時(shí)間寬裕客人對價(jià)格較敏感的散客。

? 折扣價(jià)：針對客戶不同的預(yù)訂期，攜程會給予相應(yīng)的酒店機(jī)票折扣。一般提前半個(gè)月到一個(gè)月預(yù)訂比出發(fā)前預(yù)訂享有更大折扣。離出發(fā)時(shí)間越近，機(jī)票、酒店等價(jià)格就越貴，資源也更為緊張。

? 捆綁價(jià)：除了提供單項(xiàng)的諸如酒店、機(jī)票、旅游線路等產(chǎn)品服務(wù)，攜程也提供各種產(chǎn)品組合，例如酒店+機(jī)票、ABC線路組合、ABC幾國團(tuán)隊(duì)游，在捆綁后的產(chǎn)品組合比分開購買產(chǎn)品價(jià)格總和還有優(yōu)惠。

? 會員價(jià)：抵用券兌換和旅游券購買。抵用券沖抵?jǐn)y程旅游產(chǎn)品部分金額，而抵用券的兌換是通過成為攜程會員。消費(fèi)產(chǎn)品機(jī)理一定積分后進(jìn)行兌換，這在一定程度上刺激了客戶的循環(huán)消費(fèi)。旅游券在預(yù)先購買后充值到攜程卡內(nèi)，里面的金額只能用于消費(fèi)，可充值，這樣的方式適合企業(yè)的員工旅游、集體旅游。

4.3.渠道策略

? 整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，加強(qiáng)渠道控制。信息的及時(shí)性和有效性是影響在線旅游網(wǎng)站發(fā)展的非常重要的因素。所以，攜程通過對酒店股份的收購，來加強(qiáng)對酒店渠道的控制，避免因網(wǎng)站價(jià)格與實(shí)際酒店價(jià)格有出入，從而損害用戶體驗(yàn)的事件發(fā)生。? 通過對線下旅行社、在線旅游網(wǎng)站的收購，可以擴(kuò)充攜程的產(chǎn)品線，完善度假產(chǎn)品業(yè)務(wù)，而該業(yè)務(wù)也是攜程在資源和經(jīng)驗(yàn)上較為缺乏的業(yè)務(wù)。

? 開拓新的市場。攜程的主營業(yè)務(wù)在中國大陸，通過對臺灣易游、香港永安業(yè)務(wù)的收購，可幫助其開拓香港、澳門、臺灣及海外市場；與旅游資源豐富的成都市政府合作，可擴(kuò)大其在中西部城市的影響力，對其在休閑旅游市場、線下業(yè)務(wù)的擴(kuò)展方面有巨大的推動作用。

? 構(gòu)建多重訂購渠道。根據(jù)攜程公布的數(shù)據(jù)來看，截止4月15日，攜程無線手機(jī)網(wǎng)站日均訪問量比試運(yùn)行期間增長達(dá)5倍以上，機(jī)票、酒店訂單成交量也增長4至5倍。可見，手機(jī)網(wǎng)站將會成為繼電話預(yù)定、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂后的又一個(gè)非常重要的訂購渠道。而易游網(wǎng)在手機(jī)預(yù)訂方面具有一定的經(jīng)驗(yàn)，可幫助攜程進(jìn)一步完善手機(jī)渠道的建設(shè)。

4.4.促銷策略

線下促銷：

? 與旅游節(jié)目合作，面對大眾推廣品牌。2008年，攜程與旅游衛(wèi)視聯(lián)袂打造大型互動自助旅行電視節(jié)目——《攜程環(huán)球DIY》，向大眾推廣攜程活力和與代表現(xiàn)代生活方式的品牌觀念；

? 與外部合作伙伴等聯(lián)合促銷，如與銀行的合作卡計(jì)劃。攜程網(wǎng)與外部的許多金融機(jī)構(gòu)如：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、中國石化等大企業(yè)都有業(yè)務(wù)上的往來，聯(lián)合推出一系列的優(yōu)惠。如招商銀行推出的攜程旅行信用卡； ? 駐點(diǎn)人員推銷，與旅行社進(jìn)行合作，如推出POP廣告等，派出旅行推廣大使，駐點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣；

? 交易會促銷：在經(jīng)濟(jì)峰會或大型商務(wù)活動地點(diǎn)進(jìn)行促銷，如廣交會，義烏小商品博覽會等等，因這種大型的交易會會吸引來自國內(nèi)外的客商，對于機(jī)票與酒店的需求會急劇上升，攜程網(wǎng)利用該種時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷，提供優(yōu)惠預(yù)訂套餐，與競爭對手爭奪市場。

? 與公益組織合作，進(jìn)行事件營銷，如參與“希望工程”：從2008年起，攜程先后在云南鶴慶、山東泰安肥城、四川雅安天全建立“攜程希望小學(xué)”，從事教育公益事業(yè)；

? 傳統(tǒng)廣告宣傳，如在電視、雜志、報(bào)紙、戶外等刊登廣告進(jìn)行促銷宣傳。線上營銷：

? 在各大門戶網(wǎng)站上推出廣告與宣傳，如新浪網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)上面的旅游專欄，在這些網(wǎng)站上面宣傳公司近期的活動特點(diǎn)，推出的系列活動，宣傳攜程的活動與公司形象； ? 攜程與各大搜索引擎進(jìn)行合作，保持?jǐn)y程的搜索引擎排名位于前列，例如與百度的合作；

? “微博”營銷，攜程把握住這個(gè)趨勢，進(jìn)行微博營銷，通過在微博上展示公司的宣傳片、觀光篇等等，與粉絲進(jìn)行互動，在此過程中宣傳攜程的形象，也增加與對攜程感興趣的潛在客戶的建立關(guān)系的可能；

? 電子郵件營銷，根據(jù)在線注冊人數(shù)和顧客以往的訂購歷史，攜程向其會員發(fā)送顧客郵件宣傳，其中包括酒店、機(jī)票的打折信息和兩種的捆綁銷售，推薦攜程當(dāng)期所推出的優(yōu)惠。

2.對營銷的認(rèn)識和體會

在沒有學(xué)習(xí)之前，我對市場營銷的理解應(yīng)該就是將一個(gè)商品送入市場進(jìn)行流通。但是經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)之后，發(fā)現(xiàn)我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實(shí)市場營銷不只是賣賣東西那么簡單，他是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機(jī)會分析，市場細(xì)分，目標(biāo)市場選擇，市場定位，營銷組合，確定營銷計(jì)劃，產(chǎn)品生產(chǎn)，營銷活動管理以及售后服務(wù)，信息反饋等一系列環(huán)節(jié)。

在我們這學(xué)期的學(xué)習(xí)中，我們著重學(xué)習(xí)了市場商機(jī)把握能力培養(yǎng)，市場細(xì)分、選擇、定位能力培養(yǎng)，營銷組合能力培養(yǎng)，營銷戰(zhàn)略與整合營銷能力培養(yǎng)。通過這一學(xué)期的學(xué)習(xí)，通過老師的講解，通過案例的分析，我發(fā)現(xiàn)市場營銷這門課程是很有意義和長遠(yuǎn)性的，發(fā)現(xiàn)了我們?nèi)粘Ｉ钪袧B透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎么廣為熟知的，在這門課程里，我學(xué)習(xí)到了很多系統(tǒng)的專業(yè)知識，很多專業(yè)術(shù)語，其中有很多策略和能力的培養(yǎng)使我獲益匪淺，有產(chǎn)品策略，品牌策略，定價(jià)策略，分銷渠道策略，以及推銷能力，公關(guān)能力，廣告能力和銷售促進(jìn)能力，這些知識讓我了解到怎樣發(fā)現(xiàn)市場，分析市場，怎樣對產(chǎn)品進(jìn)行定位，定價(jià)，怎樣為產(chǎn)品介紹，怎樣讓產(chǎn)品為廣大顧客所熟知，怎樣進(jìn)行有效的銷售方式。