第一篇：紅酒營銷提升方案

紅酒營銷提升方案

一、方案背景

結(jié)合公司本身的項目資源，通過對外呼人員的培訓(xùn)和激勵，從而提高營銷成功率，特規(guī)劃本次紅酒營銷提升方案。

二、方案時間

待定

三、方案內(nèi)容

1.設(shè)定營銷目標(biāo)

公司目前的紅酒客戶資源60000條/月，如果是15人的團(tuán)隊，則每位人員的客戶資源約為180條/天，按照公司現(xiàn)有規(guī)定，每位人員每天必須完成25條，則營銷成功率為13.89%（=25/180*100%），預(yù)計通過本次方案使?fàn)I銷成功率提升5個百分點至18.89%，即每位人員每天完成34條。

2.編寫營銷話術(shù)

編寫營銷話術(shù)是前期一項非常重要的準(zhǔn)備工作。一份優(yōu)秀的營銷話術(shù)不僅可以提高人員的工作效率，還可以吸引客戶的興趣，留給客戶專業(yè)的形象，因而也會提高人員的工作信心。編寫營銷話術(shù)需要注意語言的積極主動和口語化，語句的簡單化，問話盡量使用開放式的問題而非封閉式的問題，這樣可以使人員得到更全的客戶信息。具體內(nèi)容要包含：吸引的開場白鑒別客戶的需求提出建議→獲取承諾→處理異議→完成交易→結(jié)尾語。

3.人員技能培訓(xùn)

呼叫中心的產(chǎn)品需要靠人員外呼去執(zhí)行，所以對人員的銷售技能培訓(xùn)非常重要，除了要讓人員熟悉營銷話術(shù)，還需要人員對營銷的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識。例如本次的紅酒方案，當(dāng)前紅酒消費人群覆蓋的年齡段較廣，老年人群體偏向選擇低檔紅酒，中年人選擇中檔紅酒，而年輕的時尚一族會選擇較高檔紅酒，還包括一些中產(chǎn)階級，例如白領(lǐng)、私企老板等收入不錯的群體，也喜歡品味紅酒，了解這些信息，人員對目標(biāo)客戶的篩選就更有方向性，與客戶溝通時就會更加靈活。同

時，也可以邀請公司內(nèi)部銷售業(yè)績比較高的同事與大家一起分享營銷經(jīng)驗。

4.制定分析管理報表

制定分析管理報表目的是掌握方案的進(jìn)度，進(jìn)行效果評估，以及時完善方案，促進(jìn)目標(biāo)完成。分析管理報表需要包含方案進(jìn)度、人員表現(xiàn)、營銷結(jié)果、客戶反饋、客戶資料更新等內(nèi)容。通過對報表的分析，可以監(jiān)察客戶拒絕的原因，搜集分析客戶的異議，提高服務(wù)效率，監(jiān)察人員表現(xiàn)，以最終確保目標(biāo)完成。

5.人員激勵

為了最大限度的發(fā)揮人員的主動性，方案需要進(jìn)行人員激勵。具體措施如下：

1)通過組會總結(jié)方案進(jìn)度，且對于營銷促動表現(xiàn)突出的人員，進(jìn)行公開表揚；

2)人員完成當(dāng)天營銷任務(wù)25條后，每多成功促成一條，可以拿到1元的提成。

例如人員A當(dāng)天成功促成35條，則可以拿到10元的提成；

3)每月度對于進(jìn)入TOP5的人員獎勵200元或等值禮品，并進(jìn)行表彰；

4)每季度對于進(jìn)入TOP5的人員，進(jìn)行表彰并組織聚餐一次。

另外，可以適時的舉辦一些諸如登山等體育活動或者娛樂活動，設(shè)立一個“團(tuán)隊合作獎”，每個季度評選出一名最具團(tuán)隊合作精神的坐席人員，授予獎牌或證書等以增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。對于表現(xiàn)特別突出人員，建議可以得到公司高層的認(rèn)可，例如來自公司高層的親筆信，或者與公司高層合影等等，都可以讓人員感受到非常高的榮譽(yù)。

方案策劃人：吳敏

2011/12/4

第二篇：紅酒營銷方案

紅酒營銷方案

鑒于我公司紅酒在市場上較之莫高、威龍主要競爭對手，沒有市場效應(yīng)之故，現(xiàn)提出以下紅酒營銷策略：

一：團(tuán)購部主攻黨政機(jī)關(guān)接待用酒，營造宣傳皇臺高檔白酒及葡萄酒。為了讓葡萄酒主要消費群認(rèn)識西行敦煌，建議對市區(qū)四大班子領(lǐng)導(dǎo)在中秋節(jié)來臨之際，每人送6瓶品嘗，第二個月，挑選主要消費群，制做兩瓶裝手提袋，每人每月送2瓶，連續(xù)送3個月，以引導(dǎo)及口感認(rèn)可，達(dá)到帶領(lǐng)喝的目的。

二：僅靠團(tuán)購部推動銷售紅酒，達(dá)不到市場推廣的目的。由于武威銷售公司手中有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)資源，要求武威銷售公司兼顧紅酒營銷，并借中秋訂貨會之機(jī)，把紅酒鋪到所有終端，三縣一區(qū)有1000家客戶參加訂貨會，訂貨時每個商家訂購1件紅酒，1000件紅酒即可成功鋪貨，而且無需要任何費用。鋪貨后，制定紅酒促銷方案，鼓勵武威公司業(yè)務(wù)員積極銷售白酒，借用公司在酒店的促銷渠道，推白酒的同時也推紅酒，把現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源充分利用，達(dá)到共生營銷的目的。

三：武威銷售公司尤其要做好市區(qū)政府主要接待酒店的氛圍營造及陳列。對開瓶費主要做好引導(dǎo)消費的酒店有：武威大酒店、商務(wù)大酒店、西涼飯店、金海美食苑、綠苑賓館等。

四：廣告投放造勢：投入適量廣告，告訴武威消費者，皇臺酒業(yè)正式進(jìn)軍葡萄酒市場。在武威電視臺適當(dāng)做些西行敦煌葡萄酒的廣告，且制作精美的宣傳彩頁有助于宣傳推薦。

五：促銷費用：拿出30%費用搞促銷，投放市場。

紅六鼎以上白酒存在的問題及營銷方案

一、在中秋節(jié)前夕，邀請市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)召開一次皇臺發(fā)展懇談會，聽取對皇臺的發(fā)展意見建議，主要目的是借助開一次品鑒會，讓市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識公司中高檔白酒及新品葡萄酒進(jìn)行品嘗評價，了解我公司產(chǎn)品特性，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)引領(lǐng)皇臺中高檔產(chǎn)品發(fā)展。

二、為市區(qū)消費中高檔產(chǎn)品部門主要負(fù)責(zé)接待人員每月贈送2瓶中高檔白酒產(chǎn)品。以維護(hù)客情關(guān)系，三、加大對單位辦事人員的回饋力度，客戶返利10%

四、費用按銷售收入的40%提取，具體費用分配如下：

(1)：月任務(wù)2萬元，現(xiàn)有業(yè)務(wù)員8人，促銷2人，內(nèi)勤1人，司機(jī)1人。

（2）：業(yè)務(wù)員提成10%。

(3)：業(yè)務(wù)員底薪1000元（每月），占銷售額的5%。

(4)：客情維護(hù)費用10%。

(5)：車輛配送費用5%。

(6)：促銷人員及內(nèi)勤人員和司機(jī)人員的工資6%。

(7)：各單位按10%返利政策執(zhí)行及買十贈一政策執(zhí)行。

(8)：其余44%為促銷廣宣費用。

五、團(tuán)購政策經(jīng)公司同意財務(wù)部審核由團(tuán)購部負(fù)責(zé)人簽字后即可執(zhí)行，避免現(xiàn)行各部門簽字難的問題。

六、團(tuán)購部可發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，兼職業(yè)務(wù)員可不出勤按15%給予提成，不計發(fā)基本工資。

存在的問題

（1）銷售公司及營業(yè)室積極配合團(tuán)購部工作，不能人為設(shè)置障

礙，刁難業(yè)務(wù)人員。

（2）賬期的問題。團(tuán)購部門都有一個結(jié)賬期，每個業(yè)務(wù)員給予

一定的周轉(zhuǎn)資金不能隨意不發(fā)工資，影響業(yè)務(wù)員的積極性。

第三篇：紅酒營銷

珍愛葡萄酒網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案

第一部分前言

一.關(guān)于作者

姓名：安慶

學(xué)號：083110229

班級：08工商2班

二.關(guān)于品牌

此為學(xué)生自創(chuàng)虛擬品牌。2009～2010學(xué)年第一學(xué)期完成《市場營銷策劃》期末策劃案時虛擬出此葡萄酒品牌?？紤]到有前期調(diào)查基礎(chǔ)，現(xiàn)予以沿用。

三.關(guān)于本策劃案

本策劃案分為四個部分。第一部分為前言，關(guān)于策劃案總體介紹。第二部分為珍愛葡萄酒背景，包括品牌內(nèi)涵，廠家信息，市場背景，市場定位和網(wǎng)絡(luò)營銷市場調(diào)查等。此部分市場背景以當(dāng)下國內(nèi)國際市場為真實背景。葡萄酒品牌廠家背景部分虛構(gòu)。第三部分為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案。第四部分為總結(jié)，總結(jié)策劃案。

第二部分背景介紹

一．企業(yè)背景（部分虛擬）

基本信息：成立于2000年，是一家位于新疆的中小型葡萄酒生產(chǎn)廠家。注冊資金三百萬。經(jīng)過十多年發(fā)展，企業(yè)已擁有固定客戶，但由于營銷方式陳舊，始終未取得長足發(fā)展。以下用SWOT分析法具體闡述。

1.優(yōu)勢：第一坐擁原料產(chǎn)地。

第二，技術(shù)優(yōu)勢。本企業(yè)擁有傳統(tǒng)葡萄酒釀制優(yōu)勢，引進(jìn)國外先進(jìn)盛產(chǎn)技術(shù)。

第三，資金優(yōu)勢。有較多的流動資本支持本產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃。第四，品優(yōu)勢。珍愛系列酒產(chǎn)品兼具酒品和禮品雙重身份。

2．劣勢：第一，規(guī)模小，缺乏競爭力。市場占有率低。

第二，營銷乏術(shù)。營銷方式死板，缺乏創(chuàng)新。尚未開創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷。本企業(yè)網(wǎng)站無人問津。

第三，廣告匱乏。沒有足夠的力度的廣告宣傳，無法開拓知名度。

3.機(jī)會:第一，市場迅速發(fā)展。中國葡萄酒市場經(jīng)過20多年的發(fā)展，已形成產(chǎn)、供、銷一體化配置。

第二，中國葡萄酒市場銷售前景巨大，亟待打開。

第三，中國人具有悠遠(yuǎn)的酒文化及送禮傳統(tǒng)，對于酒的需求量大，需求層次多樣。

第四．名譽(yù)優(yōu)勢。新疆葡萄美名遠(yuǎn)揚，新疆葡萄酒本身也在中國市場占領(lǐng)一席之地。因而具有一定先天優(yōu)勢。

4.威脅：第一，中國的葡萄酒消費還不普及，消費層次偏低，人均消費量比較小，葡萄酒在酒精類飲品中的比重還很小。

第二，市場整體不景氣。截至2008年，我國共有158家葡萄酒制造企業(yè)，虧損企業(yè)占15.82%。

第三，競爭者強(qiáng)大。我國葡萄酒市場，張裕、王朝、長城的市場占有率合計高達(dá)52％，另有法、意進(jìn)口品牌。國產(chǎn)品牌缺乏市場競爭力。

二．珍愛葡萄酒產(chǎn)品整體概念介紹和分析

1.產(chǎn)品口號：珍愛所擁有，珍愛葡萄酒

2.產(chǎn)品價格：根據(jù)市場變動，分等級，控制在200-800RMB。

3.產(chǎn)品包裝：分平裝和精裝。平裝用于酒宴，精裝用于送禮。

4．產(chǎn)品種類：采用大眾感官分類，分為“珍愛.白”白葡萄酒，代表友誼；“珍愛.紅”紅葡萄酒代表親情；“珍愛.粉”粉葡萄酒，桃紅葡萄酒，代表愛情。

5.產(chǎn)品市場定位：在飲酒文化和健康保健中滿足消費者心里平衡需要。避免與國內(nèi)外頂級的爭奪，劍走偏鋒，以酒品市場為主，同時引領(lǐng)禮品市場，尋求產(chǎn)品的市場立足點。著重開發(fā)中等市場，參與大眾消費，走“城市包圍農(nóng)村”的路線，掀起禮品市場新潮流，使珍愛葡萄酒成健康時尚的禮品，并最終在酒宴間占領(lǐng)地位。

第三部分網(wǎng)絡(luò)營銷策略

一．優(yōu)化本企業(yè)網(wǎng)站（此部分參考課本第三章）

營銷根據(jù)：網(wǎng)頁作為企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己的窗口，在宣傳和傳播信息方面起著越來越大的作用。對于本公司來說，它可以為本公司做廣告，它不受地域，時間限制，投資少，回報高，管理費用低廉，是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。

1.現(xiàn)有問題：企業(yè)網(wǎng)站單調(diào)刻板，瀏覽量小，功能低下。信息反饋不順暢。打開速度十分緩慢。

2.網(wǎng)站建設(shè)建議：

第一，更換網(wǎng)站域名。申請一級域名，簡化域名，以便于客戶搜尋和搜索引擎的收錄。原域名為。建議更改為ww.weiai.com。第二，做好網(wǎng)站推廣。

首先，確保本網(wǎng)站為百度收錄。網(wǎng)站關(guān)鍵詞圍繞企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品定位，可以產(chǎn)品品牌，原料，產(chǎn)品客戶，零售商，主要競爭對手為關(guān)鍵詞。例如：唯愛。葡萄酒。酒禮品。新疆葡萄。新疆葡萄酒等等

其次，參與百度競價排名推廣業(yè)務(wù)，競價“健康禮品”和“酒禮品”這兩個關(guān)鍵詞。因為唯愛系列葡萄酒是主打酒品和禮品兩個市場的，如果競價“葡萄酒”和“禮品”這兩個詞則不合適，一方面太籠統(tǒng)，不突出產(chǎn)品特色。另一方面，無法在這兩個詞上與國內(nèi)外大型企業(yè)競爭。

再次，盡可能多地加入本行業(yè)黃頁網(wǎng)站，爭取與其他相關(guān)網(wǎng)站更多更有效的相互鏈接。

第三，搞好企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)。

首先，企業(yè)內(nèi)部尚無此類專業(yè)人員，建議聘請三位以上專業(yè)人員。負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)，維修，更新，安全等項目。

其次，刪除網(wǎng)站首頁大量圖片和flash，網(wǎng)站底色以唯愛葡萄酒三個色系產(chǎn)品顏色——紅，白，粉三色為主調(diào)。追求簡潔精致。一方面給客戶以清新深刻印象，吐出產(chǎn)品特色，另一方面加快首頁打開速度。

再次，建立信息反饋制度。設(shè)立網(wǎng)站24小時客服，保證客戶反饋信息能及

時得到處理。定期統(tǒng)計網(wǎng)站瀏覽量，注冊客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

二．開展電子郵件營銷（參考課本第八章）

營銷根據(jù)：電子郵件成本低廉、效率高、范圍廣、速度快、注意力高，而且接觸互聯(lián)網(wǎng)的人也都是思維非?；钴S的人，平均素質(zhì)很高，并且具有很強(qiáng)的購買力和商業(yè)意識。越來越多的調(diào)查也表明，電子郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷最常用也是最實用的方法。結(jié)合本企業(yè)情況，現(xiàn)作出建議如下：

1.聘請專業(yè)人員制作電子郵件期刊。

首先，郵件期刊定期發(fā)送。不宜時間太長，易被遺忘。不宜時間太短，易引起客戶反感，最終退訂，流失客戶。推薦半月一期。

其次，郵件內(nèi)容精美。電子期刊以介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品，新動向為主。郵件底色與門戶網(wǎng)站保持一直，即——紅，白，粉三色。要求精致，簡約，生動，有吸引力。

再次，將本企業(yè)電子期刊與垃圾郵件嚴(yán)格區(qū)分開來。電子期刊中要有退訂按鈕，電子期刊開頭附有接受郵件者在本網(wǎng)站注冊的ID和部分信息。

三．在大型門戶網(wǎng)站投放廣告

營銷根據(jù)：與傳統(tǒng)營銷方式相比，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的便利條件開展?fàn)I銷工作有著無可比擬優(yōu)越性。首先是受眾群體龐大，針對性強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)廣告的信息空間在Internet上幾乎是無限的，網(wǎng)站的信息承載量足以讓企業(yè)主用少量的費用，制作發(fā)布比傳統(tǒng)媒體更富有變化，靈活多樣的信息以供不同的廣告需求。網(wǎng)絡(luò)廣告可以雙向交流，及時溝通，大大增加了消費者的購買熱情。網(wǎng)絡(luò)廣告有一定的預(yù)測性，能靈活控制推廣的效果。結(jié)合本企業(yè)情況，現(xiàn)作出建議如下：

在國內(nèi)大型門戶網(wǎng)站上分階段投放為期三個月的網(wǎng)絡(luò)廣告。

首先，選擇合適的合作門戶網(wǎng)站。推薦為新浪，搜狐，或本行業(yè)的其次，制作精美網(wǎng)頁廣告。由于本公司缺乏此內(nèi)人員，建議可將此業(yè)務(wù)外包給專業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告制作公司。制作價格較低廉。

再次，廣告內(nèi)容要簡潔創(chuàng)意，主題突出。廣告訴求對象:有飲酒需求和送禮需求的人士。廣告訴求點:珍愛健康，珍愛親友。訴求支持點:適當(dāng)葡萄酒健康多多。廣告口號:珍愛已擁有，珍愛葡萄酒——此宣傳口號在每一個廣告結(jié)束必須有所顯示。

四．結(jié)合大型網(wǎng)絡(luò)征文活動開展社區(qū)營銷

營銷根據(jù)：社區(qū)營銷針對性強(qiáng)，可以做為普遍宣傳活動手段使用，也可以針對特定目標(biāo)組織特殊人群進(jìn)行重點宣傳活動。社區(qū)營銷氛圍好，宣傳能夠達(dá)很好的深度?？诒麄鞅壤?，提升客情關(guān)系且投入少，見效快。能掌握消費者反饋信息，針對消費者需求及時對宣傳活動戰(zhàn)術(shù)及以后的產(chǎn)品研究進(jìn)行調(diào)整。它的常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，使各個點成線，線成面，相互呼應(yīng)，能形成一定的轟動效應(yīng)。而大型的網(wǎng)絡(luò)征文活動能夠吸引人氣。為企業(yè)更好的開展社區(qū)營銷打下基礎(chǔ)。結(jié)合本企業(yè)情況，現(xiàn)作出建議如下：

1.在本網(wǎng)站上建立論壇，成立葡萄酒愛好者社區(qū)。社區(qū)吸引葡萄酒愛好者注

冊會員，普及葡萄酒知識。

2.開展大型網(wǎng)絡(luò)征文活動。

活動目的：吸引社會關(guān)注度，普及葡萄酒知識，宣傳品牌，提高企業(yè)形象，增加門戶網(wǎng)站瀏覽量，為社區(qū)增添人氣，開發(fā)潛在客戶。

活動粗略方案：定期開展“我和葡萄酒的故事”征文。每年開展一次。面向全體網(wǎng)民展開，征求任何人與葡萄酒之間的動人故事。題材不限，內(nèi)容，字?jǐn)?shù)不限。任何人在征文期間內(nèi)都可以參與，但必須在唯愛葡萄酒論壇注冊，將參賽作品提交?；顒油瑫r接受社會各界捐款，用于因不健康飲酒者及相關(guān)社會受害者的救治。對于獲獎?wù)擢剟钗◥燮咸丫莆挥谛陆钠咸丫坡糜螜C(jī)會，贈予唯愛葡萄酒一年的打折卡。參賽即送葡萄酒知識普及手冊。

第四部分總結(jié)

總而言之，唯愛葡萄酒公司要開發(fā)新的客戶源，實現(xiàn)企業(yè)的長足發(fā)展，必須擺脫過去呆板的營銷模式，跟上現(xiàn)代化腳步才能適應(yīng)市場。而這當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是最好的模式。以上所提意見僅僅是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷起步時期的簡單方案。隨著企業(yè)發(fā)展，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必然將趨向?qū)I(yè)化，精細(xì)化，這就需要企業(yè)進(jìn)行整合營銷策劃，不斷發(fā)展，不斷創(chuàng)新。這是唯愛葡萄酒公司網(wǎng)絡(luò)營銷的必要條件，將來也會是各行業(yè)現(xiàn)代化企業(yè)的必經(jīng)之路。

第四篇：紅酒營銷

葡萄酒的四種文化營銷

日期：2011-11-28 09:26:53 來源：糖酒快訊

法國人通過銷售浪漫文化而把他們的葡萄酒帶到了世界各地，但是，不是所有的葡萄酒產(chǎn)地都是可以銷售法國式的浪漫文化的，如以保守而又傳統(tǒng)著稱的英國和德國及其的葡萄酒，可以說每一個葡萄酒原產(chǎn)地的文化都是充滿特色的，因而，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為最能吸引中國消費者的莫過于是其原產(chǎn)地的差異化文化特性。

因此，在這個方向的前提指導(dǎo)下，應(yīng)做好以下幾方面的工作：

1、渠道模式。渠道的模式有很多種，但是能夠適應(yīng)某類進(jìn)口紅酒市場運營商的資源和產(chǎn)品文化個性的卻不多。傳統(tǒng)的商超只是進(jìn)口紅酒的一種生存模式，在企業(yè)的現(xiàn)有資源能夠達(dá)到而又低成本的渠道終端也是必然選擇的，但是，那些終端多數(shù)是以銷售產(chǎn)品而非品牌的，因而，能夠展示產(chǎn)品原產(chǎn)地的文化風(fēng)情的渠道終端才是最具吸引力的。所以，（創(chuàng)造）與原產(chǎn)地的異域風(fēng)情相關(guān)聯(lián)的終端才是首選。

2、體驗營銷。文化是要有傳播過程才能影響更多的人。如定期的以品酒會形式的原產(chǎn)地文化交流是鎖定忠誠消費群體引導(dǎo)其對葡萄酒文化認(rèn)識并接受的重要過程，其實銷售進(jìn)口紅酒如同國產(chǎn)酒一樣都是銷售文化的過程。而這也是目前成功率很高的推廣模式。

3、故事營銷。故事有文化故事與產(chǎn)地故事二種方式，其目的不僅僅是為了體驗異域風(fēng)情，而是要解開更多的國內(nèi)消費者對于葡萄酒的未解與好奇，因為，紅酒的文化本質(zhì)不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸。比如在我們的生活中從未見過的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開國人對于那么多看不懂的紅酒的名字的最好理解。

此外，到原產(chǎn)地實地考察的文化之旅不僅能夠滿足國人出國旅游的愿望，更是對目標(biāo)群體的洗腦過程，對于經(jīng)銷商同樣有效。

4、數(shù)據(jù)庫營銷。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)通過自身豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出，中國的紅酒市場及消費文化依然是個處于起步階段的培育過程，由于干紅葡萄酒的口感與中國人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異，使得難以形成忠誠循環(huán)消費。市場是由無數(shù)個消費者有消費行為組成的，所以，首先要那些對于干紅產(chǎn)品和產(chǎn)地文化認(rèn)同的消費者及潛在群體，要找到他們并影響他們，形成基礎(chǔ)的市場資源，使他們成為消費者和傳播者才是根本，因此，對于在目前階段頗具個性化消費的進(jìn)口紅酒來說，做好數(shù)據(jù)庫是有必要的。而這項工作也是目前國內(nèi)諸多進(jìn)口紅酒推廣機(jī)構(gòu)的重點工作。

第五篇：紅酒營銷方案(婚慶篇)

婚慶市場開發(fā)方案 紅酒由于酒度低、喜慶氣氛濃和形象好等特點，在婚宴上也越來越受到人們的青睞。而我國新的婚育高峰期的到來，也將一個巨大的婚慶用酒市場擺在了我們面前。面對這一巨大的市場蛋糕，作為浩文酒業(yè)的直營市場人員，我們應(yīng)該有全盤構(gòu)思和具體的市場推廣方法 首先明婚慶紅酒市場開發(fā)與推廣勾勒出一個營銷路線圖，以期待直營部的同仁們的不懈努力。

★ 明確紅酒婚慶市場的營銷推廣目標(biāo)

在討論婚慶紅酒市場開發(fā)策略之前，紅酒企業(yè)的營銷人員首先應(yīng)該明確開發(fā)這一市場對于企業(yè)的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標(biāo)。我們可以根據(jù)紅酒企業(yè)在面對婚慶市場開發(fā)時所關(guān)注的側(cè)重點不同，大體劃分為利潤導(dǎo)向型、銷售額導(dǎo)向型、品牌樹立導(dǎo)向型等幾個類型。例如，實行利潤導(dǎo)向型的企業(yè)，就要求開發(fā)深度個性化的紅酒產(chǎn)品，包括紅酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標(biāo)個性化設(shè)計、成品特殊遞送服務(wù)等方面都要求體現(xiàn)該款紅酒的特殊性與唯一性；而浩文酒業(yè)采取銷售額導(dǎo)向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品組合，以達(dá)到最大限度的銷售額的實現(xiàn)，從而在整體市場中擴(kuò)大市場份額；應(yīng)用品牌樹立導(dǎo)向型的企業(yè)，要求在客戶選擇、產(chǎn)品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發(fā)而達(dá)到樹立良好品牌形象的營銷目標(biāo)。

通過事先對婚慶紅酒營銷目標(biāo)的設(shè)定，就使得后續(xù)的營銷推廣與宣傳工作‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業(yè)采取什么樣的營銷推廣目標(biāo)，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產(chǎn)品的“個性化定制’，而不同的營銷推廣目標(biāo)會影響紅酒“個性化定制‘程度差異，最后都會在葡萄酒企業(yè)的營銷推廣策略中有所體現(xiàn)。婚慶服務(wù)的目標(biāo)消費群體十分廣泛，不同的消費人群在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特征等方面具有很大差異。因此，紅酒企業(yè)的婚慶專用酒需要進(jìn)一步地來細(xì)化，即根據(jù)不同層次的消費者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒，諸如酒標(biāo)個性化程度、個性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內(nèi)。

二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程

有資料顯示，我國目前正進(jìn)入新的婚育高峰期，全揚州每年大概有300-1500新人登記結(jié)婚，婚慶消費總量高達(dá)4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，根據(jù)我們中國飲酒傳統(tǒng)習(xí)慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現(xiàn)只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，很多的白酒企業(yè)可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業(yè)開發(fā)婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的??誠信最主要的根本。

★作為直營部的員工，我們首先要認(rèn)識到誰是誰是決策者

根據(jù)對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調(diào)查，加入揚州本地人文色彩的綜合評估顯示，婚慶活動中約40％的決定出自女方，50％的決定出自雙方父母，10％的決定出自男方；而在出自雙方父母的決定中，又有約80％以上的決定出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約80％的決定出自女性，即女性在 婚慶決策中處于絕對主導(dǎo)地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細(xì)膩性、模仿性

和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂制”的具體要求，就主要由結(jié)婚新人根據(jù)自己的喜好、經(jīng)濟(jì)水平和消費習(xí)慣來決

定。★ 誰是消費者

在某一款紅酒被客戶選用當(dāng)作婚慶用酒，并根據(jù)客戶的訂制要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計之后（我們的特標(biāo)10箱以上，我們就可以做特標(biāo)），我們還需要進(jìn)一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產(chǎn)品消費前、消費中以及消費后得以體現(xiàn)（我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進(jìn)行購買，達(dá)到互利的效果）。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質(zhì)層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場的潛在消費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作?！?婚慶酒水預(yù)算有多少平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農(nóng)村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5％-10％。也就是說，根據(jù)不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達(dá)到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業(yè)可以采取不同的婚慶紅酒市場營銷目標(biāo)，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業(yè)所能提供的產(chǎn)品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤導(dǎo)致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質(zhì)量可以根據(jù)具體客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以采取銷量導(dǎo)向型營銷目標(biāo)，為這一市場準(zhǔn)備40-100以內(nèi)的的紅酒應(yīng)該具有質(zhì)量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客戶，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導(dǎo)向型營銷策略，深度開發(fā)“個性化”的紅酒產(chǎn)品，這樣品質(zhì)卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放（具體客戶的要求來確定，也可以根據(jù)宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒??）。

★那么對于我們的直營市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就是說銷售者的購買場所在哪里？

目前酒店在接受婚宴預(yù)定時，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發(fā)商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業(yè)可以專門針對這類購買場所開發(fā)一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經(jīng)典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買（蘇寧電器、廣源國美、五星電器、??等等）、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司（鮮花店預(yù)訂鮮花的）、婚紗攝影樓（上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、??等等）以及結(jié)婚紀(jì)念照優(yōu)惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產(chǎn)生聯(lián)動，更為重要的是浩文酒業(yè)直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經(jīng)營者建立良好的客情關(guān)系，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯(lián)系方式訂信息，進(jìn)而我們才能提前的做好預(yù)先宣傳工作和優(yōu)惠政策，起到影響或者促使目標(biāo)群體作出最終的購買決策。

三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖

在明確了我們婚慶紅酒市場開發(fā)的營銷目標(biāo)和目標(biāo)消費群體的購買決策過程之后，我們還需要獲得目標(biāo)消費群體的“第一手資料”。那么，從什么途徑來獲得比較準(zhǔn)確的客產(chǎn)資料？通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發(fā)商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下一步的客戶接觸和跟進(jìn)建立客戶數(shù)據(jù)庫。這樣，我們浩文酒業(yè)的直營部和企劃部就可以有針對性地開展?fàn)I銷推廣活動了。

具體的營銷策略可以有以下幾點： ★媒體宣傳 五一節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦都是中國新人的結(jié)婚高峰期，這些是我們酒業(yè)公司需要補(bǔ)抓的高峰期，這時候由于廣告宣傳效果的滯后作用，我建議在結(jié)婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略（選擇媒體投放高質(zhì)量的廣告。備注：由于紅酒市場還有張峪??等品牌、還有一些所謂便宜的進(jìn)口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最后我們做宣傳別人得利）。所選用的媒體集中在區(qū)域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平?？梢耘c電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導(dǎo)節(jié)目、欄目，在引導(dǎo)婚慶文化的同時，來宣傳企業(yè)的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標(biāo)消費群體參與性高的活動來對他們進(jìn)行先期的品牌“潛移默化”（備注：這是我們平時需要逐步去做的，沒有一家企業(yè)是一口起橫跨包攬一個市場的，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到，浩文酒業(yè)的紅酒品質(zhì)、服務(wù)、價格、便捷）?！?公關(guān)事件（企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策）

為了輔助廣告宣傳的效果，增強(qiáng)目標(biāo)消費群體的品牌

認(rèn)知度。我們業(yè)需要“制造一些新聞事件(如情人節(jié)有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(yè)(如在節(jié)慶日，與當(dāng)?shù)孛裾块T聯(lián)手舉辦當(dāng)?shù)厝鮿萑后w送溫暖活動)，來提升自己在區(qū)域市場的公眾品牌形象。在利用事件來進(jìn)行公關(guān)營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結(jié)合，以保證傳播效果與目標(biāo)市場的關(guān)聯(lián)度。在新人結(jié)婚的一年之內(nèi)，我們也會推出相應(yīng)的后續(xù)方法，讓新人和其家庭成為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽(yù)毒的提升，具體辦法是，首次情人節(jié)、新人日后生子，結(jié)婚紀(jì)念時，我們浩文酒業(yè)都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進(jìn)一步擴(kuò)大自身的忠實消費者基數(shù)，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達(dá)到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”。（采用送一瓶（其二人的形象特標(biāo)）紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結(jié)婚的氣氛、回憶??）★ 聯(lián)合促銷 婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美發(fā)、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅游、房地產(chǎn)、汽車工業(yè)等多相關(guān)產(chǎn)業(yè)（一方面可以節(jié)省我們的開支，另一方面也通過其他行業(yè)增加我們現(xiàn)有的目標(biāo)消費人群，在這些鎖定的人群中，我們要尋找我們需要的重點目標(biāo)和次要目標(biāo)，主次分清）。所以，與這些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合起來進(jìn)行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標(biāo)群體的購買決策。例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個性化的紅酒贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發(fā)要與其他婚慶

用品市場緊密結(jié)合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細(xì)無聲”，創(chuàng)造每一

個與消費者進(jìn)行溝通的營銷機(jī)會?！锬壳皝碚f揚州的婚慶市場的節(jié)目都很老套且很多都是一個模式出來，完全沒有新意，我們浩文酒業(yè)可以采取現(xiàn)場宣傳、促銷的手段

如果說，我們所有前期的營銷努力都是為了實現(xiàn)在婚宴場合的良好表現(xiàn)，那么，婚宴當(dāng)天就是要對婚慶紅酒營銷開發(fā)努力的一種綜合展示。也就是說，營銷人員要在婚宴場合最大化葡萄酒企業(yè)的營銷傳播效應(yīng)?；檠绠?dāng)天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業(yè)的紅酒品牌，但是卻是關(guān)系到營銷傳播效果非常重要的一個環(huán)節(jié)。直營銷售人員在征得新人同意的情況下，可以通過活躍現(xiàn)場氣氛、參與性強(qiáng)的節(jié)目來達(dá)到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進(jìn)行。

如何讓所有的現(xiàn)場消費者帶著美好體驗離開婚宴，之后進(jìn)行正面的口碑傳播，是我們在推廣環(huán)節(jié)不應(yīng)忽略的問題。

★ 售后服務(wù) 我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營人員在婚宴結(jié)束之后，覺得大功告成，認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，那就錯了。要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們?nèi)ビ绊懜嗟臐撛谙M者，是一個完整的婚慶紅酒市場開發(fā)計劃中不可或缺的環(huán)節(jié)。如果能夠通過日后的回訪，了解自己的不足，增強(qiáng)消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護(hù)作用。備注：接續(xù)公關(guān)事件執(zhí)行方案（企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策）★ 酒店渠道： 通過酒店營銷、餐飲預(yù)訂、相關(guān)負(fù)責(zé)人等多種方式獲取會務(wù)信息。具體目標(biāo)酒店為：迎賓館、新世紀(jì)、花園國際、西園、揚賓、京華、順?biāo)畼恰⒏M樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍(lán)天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峰、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內(nèi)容詳見會務(wù)信息采集表 通過免費贈送新人婚慶個性化紀(jì)念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標(biāo)酒店訂制婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀(jì)念酒兩瓶，必須提供新人的聯(lián)系電話并提前一個半月訂制。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內(nèi)完成。

借助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預(yù)定人員等。準(zhǔn)備部分費用作為相關(guān)人員的公關(guān)費用。電話咨詢相關(guān)信息的客戶：及時跟蹤，第一時間反饋信息 溝通的相關(guān)技巧：詳見會務(wù)客戶溝通流程 ★ 婚慶市場促銷政策 品種及價格 品名 規(guī)格 單價(元/瓶)會務(wù)專項優(yōu)惠活動 備注 長城精品至醇 750ml*6 長城純正橡木桶 750ml*6 免費個性化酒標(biāo)

滿

箱送

箱 長城紅色莊園 750ml*6 每箱送可樂或雪碧

瓶 免費個性化酒標(biāo)

長城特制解佰納 750ml*6 滿 箱送一箱 長城大紅莊 750ml*6 每箱送果粒橙 瓶 長城高級解佰納 750ml*6 額外加贈會員卡 張 長城莊園解佰納 750ml*6 長城銀色莊園 750ml*6 長城金色莊園 750ml*6 其它配套產(chǎn)品 洋河藍(lán)色經(jīng)典海之藍(lán) 750ml*6 洋河藍(lán)色經(jīng)典天之藍(lán) 750ml*6 迎駕之星 注：新會員入會享受十送一的新會員誠意禮酒贈送

明確營銷目標(biāo)、界定目標(biāo)消費群體，進(jìn)而針對婚慶紅酒市場推出相應(yīng)的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環(huán)環(huán)相扣、步步為營，保證婚慶紅酒市場開發(fā)各個環(huán)節(jié)的營銷溝通與執(zhí)行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其美妙的花香!在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰” 作為浩文公司送給新人的最好的服務(wù)和禮物 執(zhí)行步驟：

1、尋找目標(biāo)顧客

2、信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專柜??

3、溝通渠道：本公司的優(yōu)惠政策、通過第三方進(jìn)行溝通（信息收集方，有相應(yīng)的公關(guān)費用），以電話咨詢、上門推行服務(wù)、信息收集方的海報宣傳為主

4、婚禮前的準(zhǔn)備，直營部門知會后勤部門的送貨的相關(guān)注意事項（并請著正裝，比對貨）

5、后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù) 企劃執(zhí)行步驟：

1、紅酒與喜事??媒體的宣傳

2、各溝通信息收集渠道的宣傳品制作和擺放，優(yōu)惠政策的制訂

3、婚慶中的活動溝通和安排

4、婚禮后續(xù)的跟進(jìn)追蹤開發(fā)目標(biāo)顧客 年 月 日