第一篇：土特產(chǎn)推廣方案

連云港葛藤粉推廣方案

一、葛藤粉簡(jiǎn)介

連云港葛藤粉，又稱葛粉，為山民采云臺(tái)山野生葛藤根，洗凈搗碎，放于水中搓揉攪動(dòng)，使其淀粉分出沉淀，涼干而成。葛藤粉含有葛根素、葛根素木糖、大豆黃酮、大豆黃酮貳b一谷甾醇、花生酸等，具有消熱解毒、清血化瘀、鎮(zhèn)痙平喘、降低血壓、解酒毒、健身美容等功效，而且此粉粘性大，有清香味，常服之后身心舒暢，實(shí)乃饋贈(zèng)親友、慰問病人的珍貴禮品。清代小說家李汝珍在《鏡花緣》中贊美：“葛根最解酒毒，葛粉尤佳......唯有海州云臺(tái)山（現(xiàn)江蘇連云港）所產(chǎn)最佳?！庇纱丝梢娺B云港葛粉在當(dāng)時(shí)的盛名。現(xiàn)在此地出產(chǎn)的葛藤粉，仍然保持著當(dāng)年的盛譽(yù)，成為當(dāng)?shù)氐囊豁?xiàng)名特產(chǎn)，并被評(píng)為省級(jí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，傳統(tǒng)制作工藝也已列入第一批市級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)名錄，過往的旅客都以能購(gòu)得一些真品為快。

二、市場(chǎng)分析 連云港葛藤粉在本地的銷量很好，然而每個(gè)企業(yè)都不會(huì)滿足于在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的，葛藤粉的生產(chǎn)商也不例外，哪怕作為一個(gè)普通的連云港市民都會(huì)希望葛藤粉被推銷出去，讓更多的人知道連云港葛藤粉，前者是為了創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，而后者是希望自己家鄉(xiāng)的食品能廣為人知，從而提高家鄉(xiāng)的知名度。

大眾媒體對(duì)農(nóng)藥殘留、各類化學(xué)添加劑的報(bào)道激發(fā)了消費(fèi)者的恐懼，綠色食品作為日常食用的一個(gè)高端產(chǎn)品開始在城市中抬頭，包括土特產(chǎn)在內(nèi)的各類食品行業(yè)紛紛大打“綠色招牌”，加上國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的提高，人們保健意識(shí)及養(yǎng)生觀念在大形勢(shì)的推動(dòng)下應(yīng)運(yùn)而生，更為連云港葛藤粉的向外推廣提供了契機(jī)。

然而由于“地方特產(chǎn)”的區(qū)域特質(zhì)，連云港葛藤粉產(chǎn)業(yè)也很容易被自己一直所標(biāo)榜的“特產(chǎn)”品牌束縛住，大范圍推廣效果有限。另外連云港葛藤粉產(chǎn)業(yè)由于產(chǎn)量所限制，并未形成規(guī)?；N售狀況仍處于初級(jí)階段，而綠色食品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)又日益激烈了起來,這更加使得連云港葛藤粉的全國(guó)道路困難重重，更不用說走向世界了。

三、SWOT分析

S（strength）優(yōu)勢(shì)

1.就葛粉自身而言，它有著珍貴無比的藥用價(jià)值，獨(dú)一無二的地方特色，底蘊(yùn)十足的傳統(tǒng)文化，更具有現(xiàn)代人喜愛的綠色無污染食品的特性；

2.隨著“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，異病同治”觀念的確立, 老百姓保健養(yǎng)生意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)各種保健品的需要與日俱增；

3.在同類產(chǎn)品中，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此連云港葛藤粉的發(fā)展空間很大；

4.價(jià)格中等，大多數(shù)消費(fèi)者都能買得起。

W(Weakness)劣勢(shì)

1.包裝不夠獨(dú)特，無法吸引外地消費(fèi)者的眼球；

2.在外地，連云港葛藤粉的宣傳力度不夠，關(guān)注度少；

3.地域文化的差異也使得各地消費(fèi)習(xí)慣不盡相同，使得葛藤粉在走向全國(guó)時(shí)倍受阻礙；

4.提制葛藤粉時(shí)的操作要認(rèn)真仔細(xì)，而且還得遵循一些家傳的訣竅，并不是所有的人都能做得很白很好，所以葛藤粉的品質(zhì)無法得到充分的保證，也導(dǎo)致外地人對(duì)連云港葛藤粉持有不信任態(tài)度；

5.由于葛藤粉的營(yíng)銷起步較低，很多生產(chǎn)商缺少一個(gè)成熟的營(yíng)銷策略；

O（opportunity）機(jī)會(huì)

1.葛藤粉產(chǎn)業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌稀少，更無領(lǐng)導(dǎo)品牌；

2.消費(fèi)者的需求多元化, 送禮市場(chǎng)及節(jié)日市場(chǎng)相對(duì)比較大；

3.消費(fèi)者的保健意識(shí)相對(duì)比較強(qiáng)，特別是中老年人，而大多數(shù)女士又特別注重保養(yǎng)；

4.連云港葛藤粉成功地進(jìn)入了上海世博會(huì)，成為世博游客最受歡迎的旅游食品之一，銷售形勢(shì)看好；

T（threat）威脅

1.雖然直接競(jìng)品不多，但間接競(jìng)品種類繁多，尤其是各種品牌的保健品；

2.近幾年，中國(guó)食品行業(yè)的安全問題不斷受到消費(fèi)者的質(zhì)疑，連帶著一些真正的綠色食品也受到消費(fèi)者的懷疑；

3.會(huì)有其他同時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)的土特產(chǎn)來競(jìng)爭(zhēng)，為了能分得一杯羹，所有的產(chǎn)品就會(huì)在一種低檔次的運(yùn)行中大打價(jià)格戰(zhàn)，最后不但個(gè)人掙不到錢，還影響到整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

四、推廣方案

1、推廣目標(biāo)

（1）提高知名度，讓更多的消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)知道連云港葛藤粉，并了解它的功效；

（2）使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并逐漸培育成連云港葛藤粉的忠實(shí)消費(fèi)者；

（3）提高售點(diǎn)的產(chǎn)品銷售，逐步加強(qiáng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率創(chuàng)造更多的利潤(rùn)；

（4）進(jìn)一步提高品牌知名度，最終形成品牌效應(yīng)，吸引終端賣場(chǎng)的大力協(xié)助；

（5）通過葛藤粉的成功帶動(dòng)其他連云港土特產(chǎn)的發(fā)展，以此推動(dòng)連云港經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2、目標(biāo)市場(chǎng)

（1）老年人一般都會(huì)體弱多病，而葛藤粉具有多種保健的藥效，經(jīng)常服食能令身心舒暢；

（2）食用葛藤粉能使皮膚變的細(xì)膩、滋潤(rùn)、有光澤，皮膚彈性增加，毛孔粗大、有皺紋狀況會(huì)明顯改善，還能達(dá)到明顯的豐胸效果，適合絕大多數(shù)女士食用。

（3）葛藤粉具有顯著的醒酒功效，適合應(yīng)酬多或經(jīng)常喝酒的人食用；

（4）外來游客經(jīng)常會(huì)買當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)作為紀(jì)念，還可以通過他們來提高葛藤粉的知名度；

3、定位

功能定位：綠色保健養(yǎng)生食品，美容食品，解酒藥品，送人的禮品，旅游產(chǎn)品；

形象定位：中國(guó)土特產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)頭羊，中國(guó)綠色食品市場(chǎng)第一品牌，連云港的象征

4、定價(jià)

分層次和分包裝定價(jià)，分別適合禮品和家用保健品，禮品可分為中檔和高檔兩個(gè)層次，高檔禮品價(jià)格高，大概在100元以上；中檔禮品價(jià)格稍低，大概在70~100元之間；家用保健品我認(rèn)為檔次不用分得太清，價(jià)格普遍在50元左右差不多。檔次越高者包裝越精美，價(jià)格也隨之越高。

5、情感需求

親朋好友之間互相贈(zèng)送顯得很溫馨，容易促進(jìn)大家之間的感情。注入感情因素后，再加上地方特色和文化內(nèi)涵的廣告語，獨(dú)樹一幟，更有人情味。

6、包裝策略

要想為葛藤粉開拓更大的市場(chǎng)，吸引更多的消費(fèi)者，就要在包裝上下功夫，人需要形象設(shè)計(jì)，產(chǎn)品也同樣需要。

在包裝設(shè)計(jì)時(shí)，必須樹立包裝的品牌意識(shí)，加強(qiáng)包裝的文化形象識(shí)別，彰顯土特產(chǎn)食品特有的文化韻味，使產(chǎn)品在眾多相似的包裝中脫穎而出，從而吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

因?yàn)楦鹛俜凼沁B云港的土特產(chǎn)，所以在設(shè)計(jì)包裝時(shí)應(yīng)當(dāng)盡量凸顯一個(gè)“土”字，這個(gè)“土”指的不是土里土氣，而是土色土香，因?yàn)槲M(fèi)者的獨(dú)特魅力所在就是“土特產(chǎn)”。葛藤

粉的包裝設(shè)計(jì)應(yīng)充分發(fā)掘連云港市的地域特點(diǎn)、提煉地域性元素，切實(shí)打好地域特色這張王牌。

葛藤粉的包裝宜用袋裝，袋裝的顏色最好是白色或者綠色，袋子上的圖案可以用葛藤或者碗裝的沖調(diào)好的葛藤粉，最好是后者，因?yàn)闆_調(diào)好的葛藤粉粘稠，呈半透明狀，可以引起消費(fèi)者的食欲。包裝帶上還可以加上一句帶有連云港特色的廣告語，容易引起連云港人尤其是在外漂泊的連云港人的情感共鳴，同時(shí)還能吸引外地人的目光，比如“一碗葛藤粉，濃濃故鄉(xiāng)情”。

另外，葛藤粉的包裝可分為日常消費(fèi)和禮品贈(zèng)送。對(duì)于日常消費(fèi)的顧客，可采用牛皮紙包裝、袋裝，要方便這類消費(fèi)者開袋食用；而當(dāng)葛藤粉作為一種禮品贈(zèng)送時(shí)候，就要求有精美的禮品裝，可用真空包裝，配上精美紙筒，再加上精美的禮品袋。同時(shí)包裝根據(jù)產(chǎn)品不同等級(jí)，還要分為高中低檔次。

最后要選擇無污染、環(huán)保的綠色包裝，土色土香的純天然綠色有機(jī)食品配上綠色生態(tài)包裝，將如虎添翼，受到消費(fèi)者的青睞和社會(huì)的稱贊。

7、推廣方法

（1）平臺(tái)推廣

1.1新聞發(fā)布會(huì)

可在電視宣傳、報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)媒介等宣傳葛藤粉，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。當(dāng)然如何操作好新聞發(fā)布會(huì)也是一門重要的學(xué)問。

1.2產(chǎn)品展覽會(huì)可以參加與自己產(chǎn)品相關(guān)的展會(huì)，在展會(huì)上提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料，對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高葛藤粉的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，更是一條讓媒體免費(fèi)宣傳產(chǎn)品的途徑。

1.3廣告宣傳

可以采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙、促銷、DM相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者，擴(kuò)大知名度。常見的廣告形式有廣播電視廣告、報(bào)刊雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等，還可以建立產(chǎn)品的網(wǎng)站、博客、論壇等，在網(wǎng)上掛貼宣傳。

（2）分銷渠道

第一，可在游客出入較多的站點(diǎn)、旅游景點(diǎn)做廣告宣傳，比如媒體投放、導(dǎo)游推薦、專賣店設(shè)置等，并將貨鋪集中在站點(diǎn)、旅游景點(diǎn)的附近。

第二，在可控區(qū)域內(nèi)，在資金充足成本合算的前提下，建立直營(yíng)店或?qū)Ｙu店；市場(chǎng)未開拓地區(qū)選擇當(dāng)?shù)氐拇笮团l(fā)商或者建立加盟店；另外還可以選擇直接給供貨大型連鎖超市和零售店進(jìn)行銷售。

第三，選擇消費(fèi)比較成熟，經(jīng)濟(jì)水平較高的地區(qū)，比如廣東、福建、上海、北京等建立網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)品牌推廣到哪里，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就到哪里，或者營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)到哪里，品牌推廣就到哪里。

（3）促銷活動(dòng)

派發(fā)：通過派發(fā)宣傳單，使消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)了解葛藤粉，吸引消費(fèi)者的目光；

免費(fèi)品嘗：用印有“連云港葛藤粉”特色的一次性小紙杯，在推廣點(diǎn)免費(fèi)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)的顧客品嘗；

買贈(zèng)禮品：可以開展一個(gè)“買一贈(zèng)一”或其他買贈(zèng)的促銷活動(dòng)，也可以與其他商家、品牌聯(lián)手，共同搞買贈(zèng)促銷活動(dòng)，“買葛藤粉贈(zèng)食用油活動(dòng)”或“買食用油送葛藤粉”等；

抽獎(jiǎng)活動(dòng)：在各銷售點(diǎn)或推廣點(diǎn)進(jìn)行抽獎(jiǎng)大活動(dòng)，如“買葛藤粉中XX牌手機(jī)”，以此來吸引更多的消費(fèi)人群；

折扣優(yōu)惠：在特定節(jié)假日，如春節(jié)、五一、十一這種大型節(jié)日期間，進(jìn)行打折讓利活動(dòng)，吸引潛在顧客，通過有效刺激使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。

事件營(yíng)銷：利用每年的重大事件及突發(fā)事件的機(jī)會(huì)，借勢(shì)對(duì)品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)炒作，開展社會(huì)公益型宣傳主題促銷，蒙牛借助神五升空就是事件營(yíng)銷的一個(gè)范例。

（4）捆綁式營(yíng)銷

可以“花果山”作為葛藤粉的品牌，因?yàn)榛ü街群艽螅菀孜M(fèi)者的目光，而且容易加深消費(fèi)者的印象，以后一提到花果山，人們會(huì)很自然而然的想到葛藤粉。

另外還可以將葛藤粉與連云港的其它著名的特產(chǎn)相提并論，例如“與云霧茶齊名”或者“與云霧茶、鳳鵝并成為連云港三大特產(chǎn)”等等。

總之，連云港葛藤粉要想走出連云港，走向全國(guó)，就要通過一套成熟的營(yíng)銷策劃，樹立自身品牌形象，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要新穎，有濃郁的地方文化特色，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場(chǎng)，出奇制勝。同時(shí)還要采取多種分銷渠道和促銷方式，建立一支專業(yè)而又精良的銷售團(tuán)隊(duì)，積極開發(fā)新市場(chǎng)，打造特產(chǎn)營(yíng)銷第一品牌。

第二篇：土特產(chǎn)(特產(chǎn)商城)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)推廣營(yíng)銷方案

家鄉(xiāng)特產(chǎn)（特產(chǎn)商城）運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書

一、為什么做這個(gè)行業(yè)？

1、品牌少

2、產(chǎn)品豐富缺少組織與傳播

3、特產(chǎn)流通落后主要是本化，電子商務(wù)主要集中在淘寶天貓

4、食品安全問題，無公害產(chǎn)品搶手，但無地購(gòu)買

5、地方特產(chǎn)門戶少，幾乎是零

6、超多B2C涌現(xiàn)，都想一站做全國(guó)市場(chǎng)（不能地域化，很難專業(yè)）

7、電子商務(wù)發(fā)展猛烈

8、連鎖易復(fù)制，創(chuàng)業(yè)成本低，資源易整合，統(tǒng)一管理營(yíng)銷

9、O2O新模式，線上線下結(jié)合10、運(yùn)用到了很多專家說的未來最賺錢的模式行業(yè)（鍵康、電子商務(wù)、連鎖）

二、B2C與城市特產(chǎn)門戶+O2O的區(qū)別、供應(yīng)商資源合作利用

2、特產(chǎn)供銷平臺(tái)。

3、特產(chǎn)品牌推廣平臺(tái)

4、特產(chǎn)行業(yè)資訊平臺(tái)

5、展會(huì)資訊，展會(huì)資源互換

6、網(wǎng)站廣告加雜志盈利

7、VIP網(wǎng)店、積分充值排名盈

8、完善特產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

四、電子商務(wù)

1、高端產(chǎn)品品牌營(yíng)銷

2、配合實(shí)體店資源整合營(yíng)銷

3、蔬菜配送網(wǎng)上訂購(gòu)

4、活動(dòng)推廣宣傳

五、B2C特產(chǎn)商城

1、代發(fā)貨平臺(tái)

2、產(chǎn)品零售平臺(tái)

3、試驗(yàn)基地

六、核心模式 品牌連鎖電子商務(wù)鍵康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展

七、產(chǎn)品定位

特產(chǎn)食品特產(chǎn)工藝有機(jī)食品農(nóng)家（自制、自養(yǎng)、自種、野生）

八、對(duì)手分析

中國(guó)特產(chǎn)網(wǎng)易特海吉星……

九、運(yùn)作優(yōu)勢(shì)

1、前期部分網(wǎng)站已完成、域名：

http://特產(chǎn)商城.中國(guó)

http://特產(chǎn)店.中國(guó)http://家鄉(xiāng)特產(chǎn).中國(guó)

商標(biāo)：家鄉(xiāng)特產(chǎn)

2、團(tuán)隊(duì)成員從事多年電子商務(wù)整合營(yíng)銷

3、模式獨(dú)特

4、有實(shí)體店?duì)I作經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展加盟，有經(jīng)驗(yàn)參考

5、運(yùn)營(yíng)成本低，可控制性強(qiáng)

十、營(yíng)銷方式

1、口碑傳播

2、網(wǎng)絡(luò)資源（軟文、發(fā)貼、注冊(cè)、搜索SEO排名、聯(lián)盟廣告、竟價(jià)廣告）

3、在線接待客服、400電話4、28、518等商機(jī)網(wǎng)站

5、主動(dòng)出擊，電話營(yíng)銷

>>淘寶天貓客戶

>>特產(chǎn)品牌企業(yè)

>>各地特產(chǎn)現(xiàn)有店

>>地方特產(chǎn)市場(chǎng)

十一、盈利模式

1、門戶連鎖加盟（5000－10萬/城市）

2、自營(yíng)部分，網(wǎng)上訂購(gòu)零售利潤(rùn)

3、特產(chǎn)城VIP會(huì)員800-15004、積分充值換廣告

5、雜志加廣告打包

6、特產(chǎn)商城 代發(fā)貨賺差價(jià)

7、特產(chǎn)商城零售利潤(rùn)

8、蔬菜配送

9、優(yōu)惠年卷

10、B2C商城

11、團(tuán)購(gòu)

十二、組織結(jié)構(gòu)增加客服部（線上接待與物流發(fā)貨按排）

部分人員配置與分工

一、運(yùn)營(yíng)進(jìn)程階段

第一階段：（11月3日-11月30）

1、注冊(cè)商城域名 提交備案資料

2、網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃（產(chǎn)品分類、幫助信息、購(gòu)物流程、積分…）

3、網(wǎng)站美工與功能調(diào)整

4、網(wǎng)站內(nèi)容準(zhǔn)備與上傳（商城簡(jiǎn)介、購(gòu)物說明……）

5、產(chǎn)品啪照 處理 產(chǎn)品資料 錄入（需要一名助手協(xié)助和做產(chǎn)品錄入）

第二階段：（12月1日-12月15）

網(wǎng)站上線，SEO調(diào)整設(shè)置、搜索引擎提交

對(duì)外注冊(cè)、發(fā)貼、軟文報(bào)道等。

百科營(yíng)銷 地圖標(biāo)準(zhǔn)大眾點(diǎn)評(píng)口碑……。

關(guān)鍵詞優(yōu)化排名

第三階段：（12月15-12月20）

開通支付功能接口

測(cè)試運(yùn)營(yíng)。

SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化排名。

線上接待及處理（400電話開通、EC在線客服）

細(xì)節(jié)調(diào)整。

二、運(yùn)營(yíng)階段(辦公硬件)（年底）

三、運(yùn)營(yíng)階段（人才招聘）（開年）

投資預(yù)算

股權(quán)分成SEO案例

第三篇：土特產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案

成都棒棒娃牛肉干營(yíng)銷策劃

方案

系 別 管理系

學(xué)生姓名

專 業(yè) 電子商務(wù)

學(xué) 號(hào)

實(shí)驗(yàn)課程 創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì) 實(shí)驗(yàn)時(shí)間 2013.11.25-2013.12.6 指導(dǎo)老師

目錄

一、市場(chǎng)環(huán)境分析.........................................................................................................................................3

1、經(jīng)濟(jì)社會(huì)狀況分析...........................................................................................................................3

2、現(xiàn)有市場(chǎng)分析.................................................................................................................................3 2.1 現(xiàn)有銷售渠道分析..................................................................................................................4

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析.................................................................................................................................5 3.1 棒棒娃牛肉類食品營(yíng)銷的瓶頸..............................................................................................5

二、企業(yè)資源分析.........................................................................................................................................6

1、棒棒娃的渠道管理困難...................................................................................................................6

2、資源實(shí)力分析...................................................................................................................................7

三、營(yíng)銷策劃.................................................................................................................................................7

1、推廣目的.........................................................................................................................................8

2、推廣對(duì)象...........................................................................................................................................8

3、產(chǎn)品定位與價(jià)格...............................................................................................................................8

4、產(chǎn)品包裝...........................................................................................................................................9

5、渠道管理...........................................................................................................................................9

四、品牌推廣...............................................................................................................................................10

1、廣告設(shè)計(jì).........................................................................................................................................11

五、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估...............................................................................................................................................11

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

牛肉干以其香辣的口味和豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值已經(jīng)成為了大眾喜歡的零食產(chǎn)品，這幾年，眾多公司的牛肉干產(chǎn)品紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，想在商場(chǎng)找到一款自己喜歡的牛肉干已經(jīng)是一種奢侈，通過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品單一，沒有多變的口味；沒有人性化的包裝設(shè)計(jì)，不能為消費(fèi)者提供方便和產(chǎn)品推廣力度不大，廣告不到位，不能刺激消費(fèi)需求，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。

省統(tǒng)計(jì)局人口社科處分析人士指出，去年四川省GDP總量增長(zhǎng)12.6%，人均GDP首次突破萬元大關(guān)，國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，這正是消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)換代非常顯著的時(shí)期。四川省以成都為經(jīng)濟(jì)文化中心，成都人口購(gòu)買力有很大提升，家庭娛樂商品，各種休閑輔助食品在消費(fèi)支出中的比重快速增長(zhǎng)。

1、經(jīng)濟(jì)社會(huì)狀況分析

我國(guó)是肉類生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，肉類食品行業(yè)已逐步成為關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要產(chǎn)業(yè)，對(duì)促進(jìn)農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、增加農(nóng)民收入、繁榮城鄉(xiāng)市場(chǎng)、保障消費(fèi)者身體健康和擴(kuò)大外貿(mào)出口增長(zhǎng)發(fā)揮著日益重要的作用。四川擁有廣闊的養(yǎng)殖草場(chǎng)，豐富的畜牧資源，為肉制品提供充足的原料，降低渠道運(yùn)輸成本，提升了四川肉制品公司的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)正在全面建設(shè)小康社會(huì)，在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)將保持高速度增長(zhǎng)，人民生活改善的幅度要繼續(xù)保持世界領(lǐng)先地位。這種宏觀大勢(shì)為肉類食品行業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的機(jī)遇。肉類制品的加工現(xiàn)在已納入生產(chǎn)許可證管理的范圍，全國(guó)各地正在對(duì)肉類制品企業(yè)進(jìn)行改造和整頓，為其走健康持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。

2、現(xiàn)有市場(chǎng)分析

成都市棒棒娃實(shí)業(yè)有限公司（中美合資）成立于2000年，首家發(fā)明牛肉粒產(chǎn)品，將傳統(tǒng)牛肉干食品糖果化，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，隨后推出的手撕牛肉更是推動(dòng)了整個(gè)休閑食品的產(chǎn)品升級(jí)，“手撕”概念被眾多休閑食品行業(yè)借用。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)公司Nielsen數(shù)據(jù)顯示,該公司現(xiàn)代流通渠道全國(guó)市場(chǎng)份額已經(jīng)超過20%,大于第二和第三名市場(chǎng)份額的總和。

2.1 現(xiàn)有銷售渠道分析

食品行業(yè)屬于典型的流程制造，生產(chǎn)模式包括面向庫(kù)存生產(chǎn)、面向訂單生產(chǎn)，棒棒娃的特別之處是面對(duì)淡旺季需要調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，還需要面向訂單開發(fā)新品。棒棒娃的銷售模式較多，包括直銷、分銷、寄售、代銷、專賣、混合銷售，其中分銷是最主要的手段。

棒棒娃的分銷策略是在市場(chǎng)較大的省市，設(shè)多個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)不同的片區(qū)，在市場(chǎng)較小的省份，則只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商。每個(gè)經(jīng)銷商均與棒棒娃直接聯(lián)系，不存在一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商的層次之分。目前，棒棒娃擁有渠道經(jīng)銷商近千家，遍布全國(guó)34個(gè)省、市、自治區(qū)，其渠道網(wǎng)絡(luò)布局較廣。

相比較于線下的銷售渠道，棒棒娃的線上銷售渠道顯得不夠有競(jìng)爭(zhēng)力！就川內(nèi)最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手張飛牛肉，張飛牛肉的網(wǎng)上銷售顯然更勝一籌。在張飛牛肉的官網(wǎng)中可以進(jìn)入張飛牛肉的網(wǎng)上商城，而棒棒娃沒有網(wǎng)上商城。能夠夠從網(wǎng)上購(gòu)買棒棒娃的辦法就只有通過搜索來到京東和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)買。自有網(wǎng)上銷售渠道的缺失將會(huì)對(duì)棒棒娃的市場(chǎng)產(chǎn)生越來越大的影響。

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

3.1 棒棒娃牛肉類食品營(yíng)銷的瓶頸

目前棒棒娃牛肉干在全國(guó)市場(chǎng)的份額約在20%左右，但是沒有在全國(guó)的牛肉食品中

形成一個(gè)具有知名度品牌，相對(duì)于張飛牛肉和新疆的香巴拉品牌仍有一些差距，主要原因是牛肉類輔助食品的成本較高，單價(jià)較一般食品（如薯片，蠶豆，）較高，對(duì)于銷量會(huì)產(chǎn)生一定影響；再者，在牛肉類食品的宣傳不到位，或者說力度不大，沒有消費(fèi)者耳熟能詳?shù)膹V告，對(duì)該類食品的信息也知之甚少，沒有具有高知名度的品牌，成為全國(guó)知名的品牌！

二、企業(yè)資源分析

消費(fèi)者對(duì)牛肉食品的需求空間巨大，物價(jià)上漲**對(duì)牛肉制品市場(chǎng)的沖擊帶來銷量的下降，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，成都牛肉類市場(chǎng)眾多產(chǎn)品，需要出現(xiàn)一個(gè)食品集團(tuán)來引領(lǐng)牛肉食品的消費(fèi)潮流。棒棒娃的產(chǎn)品“棒棒娃牛肉干”，受到的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較大，開拓市場(chǎng)存在阻力，對(duì)于形成知曉度、知名度都需要推廣和網(wǎng)上的營(yíng)銷。另有目前作為單獨(dú)的輔助食品形式的牛肉干產(chǎn)品已經(jīng)淡出市場(chǎng)，現(xiàn)在改頭換面的牛肉干重新出現(xiàn)，可能會(huì)引起更多關(guān)注。在牛肉類食品宣傳力度不大的情況下，重視產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ズ推毓饴?，迅速提高知名度?/p>

1、棒棒娃的渠道管理困難

棒棒娃的渠道管理面臨困難不止一個(gè)，尤其是在最主要的渠道模式分銷管理方面，存在五大阻礙。第一，洞察力差。棒棒娃的產(chǎn)品通路是棒棒娃發(fā)貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商將貨投放到賣場(chǎng)，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。這種方式的缺點(diǎn)是中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，造成棒棒娃對(duì)客戶的信息掌握不夠。客戶對(duì)產(chǎn)品的口味喜好、喜歡在哪里購(gòu)買、集中購(gòu)買的時(shí)間點(diǎn)，這些信息棒棒娃很難拿到。沒有這些信息化，造成棒棒娃的向前洞察力差，直接影響到產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新、品牌定位建設(shè)及市場(chǎng)費(fèi)用的投放。第二，協(xié)調(diào)能力弱。在供應(yīng)鏈方面，首先無法對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存進(jìn)行很好的管理，其次棒棒娃的特點(diǎn)很特殊，需要提前生產(chǎn)，如果計(jì)劃不準(zhǔn)確，也會(huì)導(dǎo)致缺貨或者產(chǎn)品積壓。第三，營(yíng)銷費(fèi)用管控難。休閑食品行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用占企業(yè)總體費(fèi)用支出的比重非常大。在投入方面，棒棒娃的營(yíng)銷費(fèi)用投向兩個(gè)方向：媒體和賣場(chǎng)，做到費(fèi)用投放的精準(zhǔn)性非常難，投放無效果會(huì)影響全年的收入。在費(fèi)用的監(jiān)管方面，無法做到事前控制。第四，庫(kù)存管理難度大。棒棒娃采取的是先款后貨的模式，快消品要“鋪貨”，貨物也是資金，很多資金浮在經(jīng)銷商、賣場(chǎng)手里，沒有數(shù)據(jù)

無法控制。由于不知道每個(gè)經(jīng)銷商、賣場(chǎng)有多少存貨，突然發(fā)生大量滯銷現(xiàn)象，會(huì)給棒棒娃造成很大的損失。此外，因?yàn)樯a(chǎn)周期長(zhǎng)而且渠道多，所以提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高營(yíng)業(yè)周期是休閑食品行業(yè)的一個(gè)難點(diǎn)。第五，產(chǎn)品供應(yīng)保障管理不完善。在產(chǎn)品開發(fā)方面，缺少開發(fā)新產(chǎn)品定向信息平臺(tái)為產(chǎn)品開發(fā)作保障。在補(bǔ)貨方面，經(jīng)常出現(xiàn)補(bǔ)貨不及時(shí)，缺貨現(xiàn)象，新產(chǎn)品推出之后，全國(guó)都應(yīng)該出現(xiàn)新品，這需要快速把老產(chǎn)品送回總部，而貨架上全部是新品。

2、資源實(shí)力分析

成都市棒棒娃實(shí)業(yè)有限公司（中美合資）成立于2000年，位于成都市高新區(qū)（西區(qū)）合作鎮(zhèn)，注冊(cè)資金164.7萬美元。公司現(xiàn)有基地占地56695平方米。廠庫(kù)房及輔助用房近20000平方米。公司現(xiàn)有職工人數(shù)1000人，其中專業(yè)技術(shù)人員67人，大中專以上學(xué)歷110人。企業(yè)擁有專業(yè)設(shè)計(jì)和公關(guān)、銷售團(tuán)隊(duì)，在產(chǎn)品包裝，廣告宣傳，產(chǎn)品推廣方面重炮出擊，爭(zhēng)取搶占成都牛肉產(chǎn)品市場(chǎng)，打造成都牛肉類食品第一品牌。

2005年，棒棒娃兼并了擁有“中國(guó)最好的牦牛”的紅原肉聯(lián)廠，該廠每年能提供牦牛肉4000噸，占到棒棒娃原材料供應(yīng)的70%。接著，棒棒娃又陸續(xù)與東北、新疆的牛肉養(yǎng)殖企業(yè)合作，對(duì)方分別為棒棒娃提供每年5萬頭和3萬頭的原料供應(yīng)量。同時(shí)這3年來，棒棒娃一直在致力于自己建養(yǎng)殖基地，規(guī)范養(yǎng)殖，希望通過工業(yè)化規(guī)模養(yǎng)殖從根本上解決原料供應(yīng)問題。目前棒棒娃通過二次融資，在成都近郊郫縣和龍泉投資了一個(gè)多億建設(shè)兩個(gè)生產(chǎn)基地，預(yù)計(jì)即將正式投產(chǎn)，這樣一來棒棒娃的產(chǎn)能問題就能得到完全的解決，企業(yè)的銷售額有望在今年突破5億元大關(guān)。

棒棒娃現(xiàn)有龍須牛肉、手撕牛肉、牛肉粒、燈影牛肉、鹵汁牛肉、麻辣牛肉、牛肉條七大系列共60多種產(chǎn)品規(guī)格，是行業(yè)中產(chǎn)品線最完整的企業(yè)。

三、營(yíng)銷策劃

成都社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以美食和旅游為依托，成都美食有口皆碑，成都人對(duì)食品的要求自然很高，對(duì)于一個(gè)新興企業(yè)，首先要爭(zhēng)取消費(fèi)者的信任是一件很難的事情。而我們牛肉干的上市可以說是高調(diào)復(fù)出，滿足更多消費(fèi)者的需求才能求生存求發(fā)展，所以上市初

期，要以高品質(zhì)和人性化服務(wù)來占據(jù)市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者認(rèn)同。我們的新產(chǎn)品上市將重點(diǎn)做廣告宣產(chǎn)，準(zhǔn)確全面的將產(chǎn)品信息（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及創(chuàng)新點(diǎn)）傳遞出去，提升品牌知曉度，增加渠道（零售）終端數(shù)量，快速的鋪貨。產(chǎn)品以成都（最佳旅游城市、美食文化之都）本地市場(chǎng)為依托，先占領(lǐng)主要細(xì)分市場(chǎng)，確保產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透，打造品牌，繼而進(jìn)行跨區(qū)域推廣。

1、推廣目的

加強(qiáng)現(xiàn)有先下市場(chǎng)的推廣，通過廣告的方式增加棒棒娃產(chǎn)品的知名度，讓棒棒娃走出成都，走出四川，讓棒棒娃成為一個(gè)全國(guó)知名的休閑食品品牌。除此之外，還要彌補(bǔ)棒棒娃在網(wǎng)上營(yíng)銷這塊的不足，不能放下網(wǎng)上銷售的這塊大蛋糕不管。在淘寶網(wǎng)上應(yīng)該開立棒棒娃休閑食品的官方旗艦店鋪或者在建設(shè)自己的官方商城，通過線下渠道、分銷商或者倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行發(fā)貨，這將會(huì)大大增加棒棒娃休閑食品的銷量。對(duì)以后開發(fā)新的產(chǎn)品進(jìn)行推廣也有很大的好處！

2、推廣對(duì)象

目標(biāo)區(qū)域：銷售區(qū)域主要為四川省成都市及周邊地區(qū)。

目標(biāo)消費(fèi)者：家庭裝—家庭主婦，學(xué)生群體和年輕的上班族，居家食品（用做其他食品的附加品，孩子的零食）方便包裝—青少年（休閑食品），旅游外出食用安全，方便。

（注：“:棒棒娃牛肉干”沒有年齡界線，是大眾休閑食品，但是我們的廣告旨在引領(lǐng)青少年一代的一種消費(fèi)潮流就是‘吃棒棒娃衛(wèi)生，健康，時(shí)尚，亦是標(biāo)榜優(yōu)質(zhì)和品位’）

3、產(chǎn)品定位與價(jià)格

成都是美食之都，食品種類繁多，可替代食品也比較豐富，在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品在降低生產(chǎn)成本的同時(shí)，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和推廣賦予更多有人性化因子和流行元素。上市初期，產(chǎn)品附帶的信息主要是安全、健康、潮流的大眾美食，比較同類產(chǎn)品以相同的價(jià)格超值的品質(zhì)去贏得消費(fèi)者。后期當(dāng)品牌具有一定知名度和美譽(yù)度時(shí)，在原來大眾美食方便裝盒家庭裝的基礎(chǔ)上增加禮品系列，將產(chǎn)品賦予一種文化訴求，標(biāo)榜品位與時(shí)尚，一種高品質(zhì)的享受。導(dǎo)入期成長(zhǎng)期主推方便包裝和家庭裝，先以人性化的設(shè)計(jì)和服務(wù)來贏得美譽(yù)度和信任度，產(chǎn)品成熟期將產(chǎn)品升級(jí)，推出禮品系列，形成定位梯度，在滿足健康安全需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步滿足情感、尊重合自我實(shí)現(xiàn)的需求，價(jià)格也隨之上升。

4、產(chǎn)品包裝

主題顏色：綠色（健康 希望 天然）

材料：深加工塑料，內(nèi)置塑料托盤，另附贈(zèng)一個(gè)一次性?shī)A子，打破傳統(tǒng)手抓使用存在的衛(wèi)生安全隱患。

主體顏色（背面中間透明部分含企業(yè)信息生產(chǎn)信息等）包裝正面信息（含統(tǒng)一的商標(biāo)標(biāo)志 味道標(biāo)簽和背景圖案）

5、渠道管理

棒棒娃選擇的主要銷售渠道是大型零售賣場(chǎng)超市（我們的主戰(zhàn)場(chǎng)），（好又多，新一佳，沃爾瑪，家樂福等）零售終端，另外為了上市初期作好市場(chǎng)滲透，各個(gè)學(xué)校超市小區(qū)超市等也是我們鋪貨的戰(zhàn)場(chǎng)，近距離接觸目標(biāo)消費(fèi)者。

作為食品企業(yè)首先是把握和擴(kuò)大在批發(fā)渠道優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格折扣、搭贈(zèng)、返利、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、積分、抽獎(jiǎng)、壓貨、配額、庫(kù)存補(bǔ)差、費(fèi)用補(bǔ)貼等措施，不管采用何種激勵(lì)手段，其性質(zhì)是渠道促銷（TP），即加速產(chǎn)品從廠家到經(jīng)銷商到批發(fā)商再到零售商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，從而擠占渠道資源。在實(shí)際操作的時(shí)候我們的核心目的就是新品上市推廣，提高鋪貨率。

在中國(guó)市場(chǎng)做營(yíng)銷，有一個(gè)訣竅，就是渠道的數(shù)量，或者說經(jīng)銷商的數(shù)量，甚至是終端的數(shù)量多少，往往決定一個(gè)企業(yè)銷量的多少，分銷的密度和廣度，就代表了企業(yè)的銷售良好度。分銷密集度不是萬能的，但沒有密集度是萬萬不能的。首先要全力招商。一是造勢(shì)，二是制造大品牌的幻覺，棒棒娃計(jì)劃贊助一次以“迎奧運(yùn)”為主題的大型活動(dòng)，以此為品牌造勢(shì)。三是集中資源，高空廣告拉動(dòng)結(jié)合地面爆發(fā)式鋪貨，快速提升“棒棒娃”的曝光率打造熱銷市場(chǎng)。

串貨出現(xiàn)的主要原因之一是產(chǎn)品差價(jià)，區(qū)域差價(jià)、淡旺季節(jié)差價(jià)、大小客戶差價(jià)等；

第二，銷售管理政策失誤，年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨，甚至貼現(xiàn)串貨。年終為完成銷售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。

1、棒棒娃銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該嚴(yán)格控制產(chǎn)品的流通方向，通過經(jīng)銷商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查，通過渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。

3、棒棒娃管理信息系統(tǒng)電腦化，并且定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。

4、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。

5、制定合理的價(jià)格政策。盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)，棒棒娃強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系，棒棒娃牛肉干出貨價(jià)格保持一致，無論大客戶還是小客戶的批貨差價(jià)盡量保持不變或者說盡量縮小差價(jià)，并且在做渠道促銷時(shí)候要慎重，不要引起各經(jīng)銷商的不滿。

四、品牌推廣

棒棒娃旗下的棒棒娃牛肉干上市需要廣告和渠道的配合進(jìn)軍行業(yè)市場(chǎng)，但是在做渠道的同時(shí)，我們需要提升品牌的知名度，讓品牌拉力減少占有市場(chǎng)的阻力。08年北京奧運(yùn)會(huì)是全球矚目的一件盛事，所以雖然成都沒有奧運(yùn)分會(huì)場(chǎng)，但是市民對(duì)奧運(yùn)話題和活動(dòng)的關(guān)注度同樣很高，所以棒棒娃策劃一次“百萬兒童畫奧運(yùn)”主題活動(dòng)，提升目標(biāo)廣大消費(fèi)者的參與和互動(dòng)，提高知曉度。并且通過各媒介隊(duì)此次活動(dòng)的傳播，提高品牌的知名度。

廣告目標(biāo)：新產(chǎn)品上市首先打造知曉度和滿意度，作為新品牌首先了解顧客心理和需求，以更加人性化的創(chuàng)意，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同感，將廣告、促銷和媒體有效綜合（整合營(yíng)銷傳播）。

廣告媒體：目前電視媒體不再具有區(qū)域性，地方性，所以媒體的選擇考慮收視范圍廣收視高的中央電視臺(tái)（中央三黃金時(shí)段欄目插播，少兒頻道六點(diǎn)檔欄目插播），湖南衛(wèi)視《快樂大本營(yíng)》插播，四川電視臺(tái)影視頻道晚間檔節(jié)目，高校視頻

（受眾為家庭主婦，在校學(xué)生，兒童）

主題與廣告表現(xiàn)：突出產(chǎn)品安全衛(wèi)生健康；方便時(shí)尚；多種口味高品質(zhì)。

1、廣告設(shè)計(jì)

創(chuàng)意

一、孩子在游樂場(chǎng)游玩，休息時(shí)拿出牛肉干吃，媽媽害怕他手上有細(xì)菌，正要阻攔，小男孩卻掏出包裝里面內(nèi)置的夾子，看著孩子用夾子吃“棒棒娃牛肉干”，放心的笑了。末尾配音：“棒棒娃牛肉干，媽媽放心”屏幕出現(xiàn)棒棒娃牛肉干方便包裝，突出附贈(zèng)夾子，字幕棒棒娃榮譽(yù)出品。另配音：“棒棒娃牛肉干，帶夾子的牛肉干，好吃、方便、更衛(wèi)生！”

創(chuàng)意二、一個(gè)溫馨的家庭餐桌上，孩子看著桌上的食物手托著臉沒有食欲，這時(shí)孩子看著媽媽拿出棒棒娃牛肉干（家庭裝），眼睛一轉(zhuǎn)拿起兩片面包將牛肉干夾到中間，做成“三明治”大口的吃起來，爸爸也學(xué)著兒子的樣子自制三明治，一家人其樂融融。鏡頭拉遠(yuǎn)，出聲（童聲）“棒棒娃牛肉干，看我怎么吃你！”屏幕出現(xiàn)棒棒娃牛肉干的大小包裝，生產(chǎn)廠家，另有配音，“棒棒娃牛肉干，給你味覺超值享受，更有家庭裝隆重上市，讓你將美味帶回家?！?/p>

創(chuàng)意

三、在一個(gè)教室里，以女生迫不及待的等待下課，鈴聲響起她迅速掏出書桌里面的棒棒娃牛肉干吃起來，周圍的同學(xué)都停下動(dòng)作，看著她夾起牛肉干張開嘴，女生注意到周圍的異樣，眼睛環(huán)視四周，大家羨慕和渴望的眼神齊向她射來，她迅速將手里的肉松放進(jìn)嘴里，“棒棒娃牛肉干，我愛吃的，你想吃的！”其他同學(xué)來?yè)? 屏幕出現(xiàn)方便包裝，棒棒娃榮譽(yù)出品 地址等相關(guān)信息另配音“想讓你的心情爽一下瑪？棒棒娃牛肉干，超酷的選擇?！?/p>

創(chuàng)意

四、多種口味一個(gè)女生坐在放有一堆棒棒娃牛肉干的桌子前面，拿起原味的牛肉干，想象置身草原，最自然的風(fēng)光中感受純樸的鄉(xiāng)情；然后拿起一袋麻辣味道的打開，幻想力量大增的樣子，舉起一頭牛（用卡通圖象）在手上旋轉(zhuǎn)；再拿起燒烤味道的肉松，周圍變成一群原始部落的人圍繞篝火而坐，烤著打來的野味，有人在旁邊跳舞。鏡頭加快表現(xiàn)她在不斷嘗試各種不同的口味。也就體驗(yàn)到不同的感受，各種水果各種心情各種不同色彩...五、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估

市場(chǎng)上現(xiàn)有的牛肉干品牌具有替代威脅，其它品牌已經(jīng)具有固定銷售渠道，“棒棒

娃”上市需要在各賣場(chǎng)做調(diào)研，了解消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，將“棒棒娃”與“遛洋狗”“棒棒娃”等牛肉干品牌擺放在一起，增加消費(fèi)者關(guān)注度，賣場(chǎng)管理時(shí)刻不能松懈；了解最近的時(shí)事動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取一次與政府合作的機(jī)會(huì)，或者贊助一次公益活動(dòng)，做好公關(guān)，提升品牌知曉度、美譽(yù)度、知名度；嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)卡，食品最忌出現(xiàn)質(zhì)量問題。另外產(chǎn)品性質(zhì)和廣告要時(shí)時(shí)創(chuàng)新，保持旺盛生命力，并能完成產(chǎn)品信息的傳遞和消費(fèi)方向的引導(dǎo)。

預(yù)測(cè)出現(xiàn)的問題：

1、消費(fèi)者不認(rèn)可新生品牌，對(duì)品牌關(guān)注度不夠，不能達(dá)到預(yù)期銷售量。

2、各零售賣場(chǎng)對(duì)我們新品牌不敢冒，代銷熱情不高。

3、廣告宣傳不能準(zhǔn)確有效完成信息的傳播，沒能達(dá)到預(yù)期效應(yīng)。

4、牛肉干的替代性比預(yù)期高，阻礙牛肉干渠道拓寬。

5、產(chǎn)品包裝沒有足夠吸引力，不能在眾多品牌中脫穎而出。

6、成功上市一年后，推出的禮品系列消費(fèi)者有抵觸，不能達(dá)到產(chǎn)品成功升級(jí)。降低生產(chǎn)和渠道成本，降低價(jià)格以增加產(chǎn)品鋪貨量，高質(zhì)量爭(zhēng)取市場(chǎng)。

第四篇：土特產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案

土特產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經(jīng)不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習(xí)慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)以及它的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案，以便使它能走出當(dāng)?shù)?，給人們帶來更多的美味。產(chǎn)品營(yíng)銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢(shì)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長(zhǎng)期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，占據(jù)高端市場(chǎng)，出奇制勝。

一、產(chǎn)品市場(chǎng)狀況分析

1.產(chǎn)品簡(jiǎn)介：

黃花菜作為我的家鄉(xiāng)的特長(zhǎng)，早在200多年前，渠縣的吳家場(chǎng)一帶就已大面積種植，故稱吳菜。渠縣特產(chǎn)。種植面積達(dá)4萬多畝，年產(chǎn)量達(dá)180萬斤，居全國(guó)前列。渠縣黃花菜以其獨(dú)特的7根花蕊，6－8瓣花瓣聞名，它色澤黃潤(rùn)鮮明、香味濃馥、肉質(zhì)肥碩、條干粗長(zhǎng)聞名全國(guó)。故又稱“中國(guó)黃花菜之后”。渠縣黃花菜富含蛋白質(zhì)、粗纖維、灰分、鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、硫胺酸、尼克酸、核黃素、維生素A、B、C、E、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血壓、催乳、利尿、開胃、安神等功效。渠縣黃花菜是筵席上的山珍佳肴。

2.產(chǎn)品市場(chǎng)分析：

渠縣是一座充滿生機(jī)和活力的縣級(jí)城市，水土資源豐富，自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機(jī)，和已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)，已成為渠縣的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，綠色產(chǎn)品有著廣闊的發(fā)展前景，市場(chǎng)潛力巨大。

目前在渠縣有很多農(nóng)民種植黃花，作為一種經(jīng)濟(jì)作物來種植，隨著黃花品牌的打響，黃花大有走出省外的趨勢(shì)，目前在渠縣很少的公司在銷售黃花菜，市場(chǎng)還有很大的空間可以來銷售。

3.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析：

隨著生活水平的提高，商業(yè)意識(shí)的增強(qiáng)，全民對(duì)綠色產(chǎn)品的青睞，政府對(duì)綠色產(chǎn)業(yè)的支持與投入，黃花品牌才剛剛建立，還都處于初級(jí)階段，品牌意識(shí)還是剛剛興起，幾乎沒有什么公司參與競(jìng)爭(zhēng)，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相

信隨著時(shí)間的推移，公司會(huì)慢慢的發(fā)展壯大，把渠縣的特產(chǎn)銷售出去，讓大家都能嘗到美味的黃花。

4.消費(fèi)者群體：

適合每一個(gè)人消費(fèi)，沒有任何有害健康的物質(zhì)，是做菜送禮的好東西。

5、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃---內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析：

A、內(nèi)部環(huán)境分析：

★優(yōu)勢(shì)：黃花菜作為地方特色品牌，親和力強(qiáng)，在縣內(nèi)名氣好，降低很多宣傳成本，利于推廣。投資人品牌意識(shí)強(qiáng)，成功意識(shí)強(qiáng)，綜合素質(zhì)強(qiáng)，營(yíng)銷和廣告意識(shí)強(qiáng)，有一定的社會(huì)資源，一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并已形成一部分穩(wěn)定的客戶資源?！锪觿?shì)：還處于起步階段，市場(chǎng)占有率低，沒形成自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，人員缺乏，渠道單一，產(chǎn)品不夠完善，有自己的黃花基地，很難保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定如一，成品包裝粗糙，節(jié)日產(chǎn)品準(zhǔn)備不充分，管理上隨意性強(qiáng)，點(diǎn)子為主，還不是公司化運(yùn)作。應(yīng)作好自身產(chǎn)品組合，突出重點(diǎn)，真正走出去，形成規(guī)模效益。

B、外部環(huán)境分析：

★機(jī)會(huì)點(diǎn)：大環(huán)境渠縣水土自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助渠縣縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機(jī)，和業(yè)已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)的大氣候，共同打造松原的綠色名片。

隨著人們生活水平不斷提高，保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，綠色產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊；送禮送綠色、健康、特色的理念，對(duì)回歸自然、原生態(tài)的追崇和心理需求；送禮攀比心理，高端消費(fèi)不怕貴，只要特、精；

★威脅：因門檻低，群體還會(huì)擴(kuò)大，不能保證良好的價(jià)格體系，多品牌分割市場(chǎng)，最終品牌是保證。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品營(yíng)銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進(jìn)行營(yíng)銷。

企業(yè)市場(chǎng)定位：打造渠縣特產(chǎn)營(yíng)銷第一品牌

產(chǎn)品市場(chǎng)定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產(chǎn)品

目標(biāo)消費(fèi)群：各類消費(fèi)人群

產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分：高檔產(chǎn)品中高檔產(chǎn)品中低檔產(chǎn)品低檔產(chǎn)品

利潤(rùn)點(diǎn)：高檔、中高檔禮品

賣點(diǎn)：突出黃花這一品牌

★產(chǎn)品：保證產(chǎn)品質(zhì)量是長(zhǎng)期制勝的法寶。不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場(chǎng)，出奇制勝。

★價(jià)格：基本合理，具體依市場(chǎng)而定，要有競(jìng)爭(zhēng)力。

★渠道：

縣內(nèi)大型超市：

縣內(nèi)大型超市主要是凱歌超市和重客隆超市，有多家連鎖店，超市無論購(gòu)物環(huán)境、規(guī)模還是知名度、人氣上，以凱歌超市最為知名。品類齊全，包裝設(shè)計(jì)較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

社區(qū)糧油便利店：是家庭消費(fèi)黃花的主要場(chǎng)所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時(shí)省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產(chǎn)品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。大客戶：團(tuán)購(gòu)也是很重要的一種銷售形勢(shì)，部分單位內(nèi)設(shè)食堂同時(shí)有為職工搞福利的習(xí)慣，但是具體消費(fèi)品種多樣，很多都是有固定合作關(guān)系，重點(diǎn)抓住企業(yè)負(fù)責(zé)后勤的領(lǐng)導(dǎo)，聘專人進(jìn)行電話營(yíng)銷預(yù)約等形式。最好建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，以節(jié)日更為主要。

作為主要消費(fèi)場(chǎng)所的賓館酒店也可以嘗試營(yíng)銷建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

大型糧油批發(fā)商：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產(chǎn)品旺銷之前不易成交，而且放貨價(jià)格更低，要為其留出足夠利潤(rùn)空間。

建議前期還是以自己做終端店為主，當(dāng)產(chǎn)品被大眾認(rèn)可再進(jìn)流通。

區(qū)域中型超市：因?yàn)楝F(xiàn)在人的消費(fèi)習(xí)慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費(fèi)場(chǎng)所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進(jìn)一步開發(fā)。

直營(yíng)店：公司在很多地方都開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購(gòu)買等

★促銷：從宏觀上主打“黃花”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營(yíng)銷策略。

1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營(yíng)銷，宣傳渠縣特產(chǎn)，名品薈萃，主打黃花這一品牌；

集中力量全面參與黃花節(jié)，做整合營(yíng)銷，印制畫冊(cè)、手袋、宣傳彩頁(yè)，現(xiàn)場(chǎng)展示銷售等；

整合資源，推出“買黃花特產(chǎn)贏旅游大獎(jiǎng)活動(dòng)”等；

網(wǎng)站的建設(shè)與推廣：可以建立電商網(wǎng)站營(yíng)銷

2.微觀上：糧油店?duì)I銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵(lì)進(jìn)貨，一定進(jìn)貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫面，同時(shí)也宣傳了自己的品牌，擴(kuò)大影響。

大型超市節(jié)日營(yíng)銷，可在戶外做巨幅，擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，同時(shí)上促銷員。團(tuán)購(gòu)方面，抓住主要負(fù)責(zé)人，給予一定利益。

（二）、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃---資源配置：

1.組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

專人負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進(jìn)行電話營(yíng)銷，是長(zhǎng)期工程，以女士為主，1-2人。

專人負(fù)責(zé)超市、糧油店、二批商及外阜的開發(fā)與維護(hù)，3-4人。

2.運(yùn)做市場(chǎng)，涉及送貨和售后服務(wù)，應(yīng)配置送貨車一臺(tái)，并作車體廣告，形成流動(dòng)廣告。

3.人員定位準(zhǔn)確，分工明確，用人之長(zhǎng)，各司其職，各盡其責(zé)，相應(yīng)授權(quán)。業(yè)務(wù)人員待遇另議。

（三）、產(chǎn)品營(yíng)銷策劃---廣告計(jì)劃：

可以在公交站臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)上，短信，電視臺(tái)，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網(wǎng)絡(luò)上投放更多廣告，把品牌打響。

（四）、銷售目標(biāo)：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)，在五年內(nèi)擴(kuò)大品牌的知名度并實(shí)現(xiàn)盈利等

第五篇：土特產(chǎn)銷售方案

為了給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間和高效率配套服務(wù)，公司不設(shè)復(fù)雜的經(jīng)銷政策和高額的廣告轟炸，公司產(chǎn)品允許有經(jīng)營(yíng)能力的經(jīng)銷商在地級(jí)城市或省會(huì)城市經(jīng)銷，無需交納任何保證金，嚴(yán)格按公司的價(jià)格體系執(zhí)行（見公司價(jià)格體系表）。

供貨方式：

為了便于公司合理安排生產(chǎn)，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，提前三天以傳真形式向公司下達(dá)訂單，經(jīng)銷商向公司訂貨必須填寫清楚產(chǎn)品名稱、規(guī)格、單價(jià)、總價(jià)及交貨時(shí)間。

運(yùn)輸、運(yùn)費(fèi)：

公司采用門對(duì)門的運(yùn)輸方式由公司直接送至經(jīng)銷商所在地，運(yùn)輸費(fèi)由公司承擔(dān)（限贛州、吉安兩地區(qū)城市）；其它省份將酌情協(xié)商運(yùn)費(fèi)；經(jīng)銷商必須在訂單上注明收貨人的全稱、詳細(xì)地址、收貨人的聯(lián)系電話等，若有變更須及時(shí)通知，若未及時(shí)通知公司有關(guān)變更事宜所造成的損失公司不負(fù)任何責(zé)任。

產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量

1、產(chǎn)品的數(shù)量，在交付地點(diǎn)當(dāng)天當(dāng)場(chǎng)核準(zhǔn)完畢，如無異議及時(shí)

簽字蓋章回傳公司的發(fā)貨簽收單。若有異議經(jīng)銷商須即時(shí)提出，否則視為公司供貨數(shù)量準(zhǔn)確。

2、產(chǎn)品的品種、規(guī)格不符合約定的，經(jīng)銷商須在收到貨物當(dāng)日

提出，否則視為準(zhǔn)確。

3、產(chǎn)品的質(zhì)量如經(jīng)銷商有異議，應(yīng)在收貨后一個(gè)月內(nèi)用書面方

式提出，否則視為接受，公司承諾所有產(chǎn)品自出貨當(dāng)日起如

有質(zhì)量問題三個(gè)月內(nèi)包換（三個(gè)月期限為公司出貨當(dāng)日至公司收到返修產(chǎn)品當(dāng)日）。

付款方式：

經(jīng)銷商必須通過銀行電匯方式支付貨款；經(jīng)銷商必須在每次下單時(shí)將全款匯入公司指定帳戶，并將電匯單傳真給公司，以便查驗(yàn)，公司在收到經(jīng)銷商貨款后三天內(nèi)發(fā)貨。

銷售政策及獎(jiǎng)勵(lì)措施：

促銷及宣傳：

公司根據(jù)經(jīng)銷商訂貨量配備相應(yīng)的宣傳品（詳情參見公司宣傳品配備方案表）