第一篇：51315“營銷寶”精準營銷系統(tǒng)介紹

3、51315“營銷寶”精準營銷系統(tǒng)

51315“營銷寶”精準營銷系統(tǒng)是點對點的精準投入的廣告營銷形式。

51315“營銷寶”精準營銷系統(tǒng)針對產(chǎn)品出庫，流通到經(jīng)銷渠道的各個環(huán)節(jié)設計出成熟的解決方案，利用二維碼識別、移動通訊等技術對編碼進行銷售區(qū)域、真?zhèn)蔚刃畔⒓虞d。同時通過移動通信的技術手段，通過追蹤產(chǎn)品編碼監(jiān)控產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，避免了串貨偽品等現(xiàn)象的發(fā)生，便于企業(yè)進行管理，提高消費滿意度并樹立企業(yè)品牌。

消費者注冊品牌VIP，其信息經(jīng)收集篩選后，后臺數(shù)據(jù)庫根據(jù)用戶的掃描信息，利用手機定位系統(tǒng)，將數(shù)據(jù)記錄分析，最終生成數(shù)據(jù)報表，獲知消費人群的共同特性和基本信息。再利用手機與郵箱進行多方位的推廣。

第二篇：精準數(shù)據(jù)庫營銷

《電子商務營銷》課程論文 姓名：李玉強學號：11102505學院：輕紡學院

精準數(shù)據(jù)庫營銷

摘要：通過對精準數(shù)據(jù)庫營銷具體操作流程的簡介，讓更多的人轉變 網(wǎng)絡營銷的傳統(tǒng)思路。同時，檢測精準數(shù)據(jù)庫營銷的可行性，對以后的實施提出具體改進措施。

關鍵字：數(shù)據(jù)庫、目標客戶、贈品、魚塘、魚餌、信任度

首先我們來看一個故事：有兩個人分別碰到兩名劫匪，兩人都沒有受傷，第一名劫匪拿走了一個人的皮夾及所有現(xiàn)金，共82美元。第二名劫匪卻不同，他拿走另一個人的皮夾及現(xiàn)金70美元，再加上他的手表及普林斯頓大學的班級戒指，這兩樣東西其實并不貴，也不值什么錢。故事到此為止了嗎？當然沒有！兩天后，第二名被搶的男子走出紐約市公寓，準備上班的時候，忽然聽到有人叫他。他轉過身，一個面帶微笑的那人站在那里，原來就是二號劫匪。他今天是來做生意的，他問這個男子想不想取回收表和戒指，由于這兩樣東西對他有特別的意義，他答應了這筆交易。劫匪要求他以500美元將這兩樣東西買回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并沒有把手表和戒指還給他，只是給了他一張當鋪的收據(jù)。后來，男子去了當鋪并付了80美元，購回了他的表和戒指。第一名劫匪賺了85美元;而第二名劫匪使用簡單的增加收入的策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機會及可能性，在劫匪當天賺了70美元，將戒指和手表賣給當鋪，賺了80美元，再將當鋪收據(jù)賣給被搶人，再賺90美元。他總共收入220美元。故事就是這樣，杰.亞伯拉罕說這是真實的故事，我也相信。

從這個劫匪的故事中可以領會到：打廣告讓顧客購買，感覺像是第一個劫匪的做法，通過文案吸引顧客，并購買。而如果我們在廣告中加入訂閱框呢？5000個流量如果有一半，或1/5的客戶訂閱，也就有1000個目標客戶流入到我們的客戶數(shù)據(jù)庫中，我們就可以將廣告停掉，利用這個客戶群，就可以將這1000個優(yōu)質潛在客戶進行充分挖掘了。這就是第二個劫匪的做法了，以最低的成本將客戶的最大潛能挖掘出來。

以上就是精準數(shù)據(jù)庫營銷的基本思想，下面來看看這個營銷方式的思維導圖：

魚塘1→魚塘2→魚塘3→

魚塘4→

任何商業(yè)企業(yè)的成功歸結為使用市場營銷的永恒的原則，根據(jù)營銷大師杰·亞伯拉罕的總結，營銷只有三個基本的目標：

1、增加客戶的數(shù)量；

2、提高平均訂單的金額；

3、提高訂單的頻率。

這三條基本原則也同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)，如果你能掌握這三個基本原則，你就可以掌握好任何的生意，不管你賣的是方便面還是在互聯(lián)網(wǎng)上銷售信息產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在越來越多的令人興奮的網(wǎng)絡營銷的概念，但是都了解之后，很多在網(wǎng)絡上做生意的人們仍然困惑，取得的成績也幾乎都令人失望。

那么什么是市場的最根本的原則呢？營銷大師加里.阿爾貝有一個著名的謎語：假設你有機會在沙灘上有個熱狗攤和旁邊的展開競爭，如果你可以選擇一個營銷方式超過你的競爭對手，你會怎么選擇？

會是一個更有利的位置？高品質的原料？世界上最好的廣告文案？還是漂亮的女服務員。加里的答案是：他將只要一個優(yōu)勢：一群饑餓的人。那在網(wǎng)絡營銷的過程中，最關鍵的問題是：“我如何才能辨別饑餓的人群，然后創(chuàng)建一個熱狗攤呢？”

如果你能回答這個問題，你將遠遠勝過那些很會做流量，但是沒有多少現(xiàn)金收入的互聯(lián)網(wǎng)營銷概念的創(chuàng)新的人。你將插著現(xiàn)金流的翅膀，在互聯(lián)網(wǎng)的天空中翱翔，而你的競爭對手還在只是僅僅只是關注做流量。

所以要學會尋找一群饑餓的“魚”！

市場營銷的至關重要的三個問題，請你一定要牢記在心中，在你開展任何生意的時候，請都將先回答下面三個問題：

1、誰是你的受眾目標？

2、他們想要什么？

3、你怎么能推動這一目標的人群現(xiàn)在就采取行動。

當你問100個在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的人他們一開始要怎樣做，他們會說：“先弄一個好的產(chǎn)品，然后利用互聯(lián)網(wǎng)找市場?！笔聦嵣?，想要成功，步驟剛好相反。你需要先在互聯(lián)網(wǎng)上找到人們很饑渴的東西，然后提供這些東西給他們。你要用90%的時間來尋找你的優(yōu)質客戶，我在這里稱為：尋找饑餓的魚。尋找到了一群饑餓的魚，然后這些饑餓的魚會很樂意的吃他的誘餌（針對性的互聯(lián)網(wǎng)廣告）。

你可能會問：從哪里找到這樣饑餓的客戶呢？你有兩個選擇：

一是你可以將你的誘餌放到別人的池塘里。如果你希望能從別人的池塘釣到魚，比如你在百度找到你的潛在客戶，你就要給對方好處。你可能需要支付昂貴的廣告費給別人。就算有很多的免費推廣手段，也需要花費很大的時間成本和人力成本。

二是你自己建造池塘，并且養(yǎng)魚(構建自己的客戶數(shù)據(jù)庫)。這種方法雖然慢了一些，但你有完全的控制權，并且長期來說你的花費遠遠少于選用別人的池塘。

1、尋找目標精準客戶所在的魚塘

在尋找饑餓的魚的過程中，首先我們應該明確分析目標客戶的具體行為，充分了解目標群的特征，包括自然特征：如年齡、性別、職業(yè)等;行為特征：如上網(wǎng)是喜歡看文章，還是逛論壇；需求特征：比如是上網(wǎng)尋求什么樣的幫助、解決什么樣的問題等。通過分析用戶的各種特征，確定用戶集中在那些地方。比如是集中在論壇，還是網(wǎng)站，而且要將這些網(wǎng)站的地址全部列出來，如果是大網(wǎng)站，那就列出具體的頻道。找到了目標客戶的活動區(qū)域，下面將有三種方法讓你與目標客戶取得聯(lián)系。

第一進入目標客戶活動頻繁的貼吧、論壇及一些名人的博客、微博、空間中，找到一些留有郵箱、QQ號的帖子、微博、博客、空間等，這些都是你與目標客戶取得聯(lián)系的法寶，你所要做的就是將這些有用的信息一個不剩的全部收集，因為那就是你的財路。

第二進入自己的空間，點擊右下角的熱詞搜索，輸入一個有關你想要銷售產(chǎn)品的熱詞，點擊進入出現(xiàn)眾多好友的認證空間，這些好友都發(fā)表了一些與你搜索的熱詞有關的內容，那么發(fā)過來可以說明這些好友，都對你銷售的產(chǎn)品有一定的需求或者興趣，記錄下他們的QQ或者郵箱。

第三就是軟文營銷，尋找饑餓的魚的過程中，魚餌是最關鍵的因素，而互聯(lián)網(wǎng)的魚餌有很多，比如（電子書、電子報、郵件課程、優(yōu)惠券、培訓視頻和錄音等等）只要你的魚兒感興趣的，你又不花太大成本，對于魚兒覺得很有價值的東西都可以拿來做魚餌，甚至說，魚餌比后面要銷售的產(chǎn)品還重要。軟文營銷是生命力最強的一種廣告形式。也是很有技巧性的廣告形式,軟文是相對于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。軟文營銷文字可以不要華麗，可以無需震撼，但一定要推心置腹說家常話，因為最能打動人心的還是家常話；綿綿道來，一字一句都是為消費者的利益著想。因此，你可以寫一篇標題新穎，內容簡短但中心突出，適當引用熱點話題、熱門事件、熱詞的文章，切記廣告內容自然融入，切勿令用戶反感。讓讀者讀完后還能夠受益匪淺，認為你的文章為他提供了不少幫助，那么你的文章就成功了?？梢园盐恼掳l(fā)布在自己的空間、微博、博客及一些活動量大的論壇、貼吧等，剩下的就是等待目標客戶的點擊，并與他們交流，獲取他們的聯(lián)系方式。

2、建立自己目標客戶的魚塘

有了目標客戶的聯(lián)系方式之后，下面就是列出目標客戶聯(lián)系表，向他們的郵箱、微博留言、空間留言、博客留言等繼續(xù)提供魚餌（軟文小文章，贈品，技術資料免費贈送等，視不同客戶而定），利用這種提供贈品或者訂閱方式過濾掉毫無意向的流量，對潛在客戶數(shù)據(jù)庫進行一輪篩選，將有一定熱度的目標客戶集中到數(shù)據(jù)庫。也可進行二輪、三輪篩選，以確定自己的客戶數(shù)據(jù)庫。

3、培養(yǎng)信任和追售

首先我們應明白互惠原理的重要性，概括起來說就是一種行為應該用一種類似的行為來回報。在這個范圍之內到底應該采取什么行動也還是有相當大的靈活性，因此一個小小的人情造成的負債感導致人們報以一個大出很多倍的好處的現(xiàn)象也是常?？梢钥吹降??；セ菰淼耐υ谟?，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能。有些生意人發(fā)現(xiàn)，在收到一件禮物之后，顧客們有可能會購買他們本來會拒絕的商品或服務。

我們在后期培養(yǎng)客戶信任度的時候，要學會利用贈品提高信任度及銷量，但切記要塑造贈品價值，不要將贈品認為是沒有價值的，要提供高附加值低成本的贈品，比如視頻、電子書、優(yōu)惠券等等，一定要精心準備，別將廢品當贈品，這樣只會丟失更多的客戶?？蛻粼诮邮召浧返耐瑫r，他就已經(jīng)在接收我們的服務，因為互惠原理的作用，這些目標客戶在后面的接觸過程中，對我們產(chǎn)品的興趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理驟減，這為我們下一步銷售工作起到非常關鍵的作用。好的贈品就是魚餌，要讓目標客戶無法拒絕的上鉤，因為魚餌型贈品，是比要銷售的產(chǎn)品更容易打入顧客群體心里的跳板。經(jīng)過一段時間的信任度培養(yǎng)，在了解了目標客戶的具體需求之后，再去找貨源，談價格，有了固定的買家之后，那么賺錢僅僅是很容易的事情了。

最后我們再看一個例子：1991年，杰夫保羅仍是一個無家可歸、身無分文的徹底失敗者，信用卡上有10萬美元的債務赤字。他與老婆和3 個孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天，他發(fā)現(xiàn)了一本1931年出版的古董書，書里揭示了一種極為簡單的賺錢公式。使用這套不可思議的賺錢技巧，杰夫開始 快速賺錢了。到了1992年，他每個月的收入達到了5位數(shù)，此時的他，每天都穿著睡衣閑呆在家里。

其實，他的方法是很簡單的，具體方法是：

他在本地報紙上，刊登廉價的分類廣告，標題為“免費索取《輕松烹飪美食的技巧》報告”。吸引讀者打電話給他，留下姓名和地址。然后杰夫就把免費報告連同其他商品的促銷信郵寄給顧客。顧客 很可能不會立即買他所推薦的商品。不要緊，杰夫會每隔一段時間就 再郵寄一些有價值的報告、及商品促銷信。

而收信的顧客由于會持續(xù)受到杰夫寄來的資料，就逐漸增加了對 杰夫的信賴，把他當做懂得專業(yè)知識的專家，所以，在一段時間的持 續(xù)交流之后，一部分顧客就陸續(xù)開始購買他所推薦的商品。

杰夫的財富故事在歐美流傳很廣。為什么呢？因為它簡單、易學、有效。他的整個操作步驟就是運用了以上我所說的三大步。

第三篇：精準營銷經(jīng)驗交流

有效拓展精準營銷的工作成效

一、擴大精準營銷范圍。精準營銷是品牌培育的有力手段，我們感到還是要聚焦品牌，發(fā)揮品牌的主導作用，下一步打算將精準營銷范圍擴大到成長性品牌。這類品牌市場需求還不穩(wěn)定，產(chǎn)品線較長，企業(yè)基礎較差，因此精準營銷的難點更多。比如，不僅要通過精準投放，讓真實客戶買得到，還需要通過有效傳播，引導消費，首先得讓客戶愿意買。所以，我們將從自身實際出發(fā)，使精準營銷工作更加符合自身實際，更具可操作性。

二、建立精準營銷品牌貨源動態(tài)平衡供應機制。針對高端品牌目標消費群體小眾性、高層次的特點，在適宜的商圈、與相匹配的客戶形成稍緊的稀缺性，保持高端價值感，根據(jù)市場覆蓋率、零售上柜率、零售價格、社會存銷比和戶均進貨量等指標分析，注重有效貨源的合理布局和投放節(jié)奏，確定投放具體策略。以連續(xù)幾年的歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，從投放控制,季節(jié)差異,規(guī)格差異,銷區(qū)差異,投放策略等五個方面分析影響卷煙投放的主要因素，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，實行緊俏程度各異的投放策略，使銷售節(jié)奏與市場真實需求相吻合，不斷提高市場控制力。通過制定總量匹配與節(jié)奏匹配相結合的貨源動態(tài)平衡辦法，確保精準投放的實現(xiàn)。從投放的精準性上升為針對細分

市場目標消費群體的品牌營銷精準性，為提升品牌形象發(fā)揮更大的作用。

第四篇：精準營銷水到渠成

為貫徹落實《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》要求,加快培育“532”、“461”知名品牌，在精準營銷試點工作取得明顯成效、積累成熟經(jīng)驗、形成初步模式的基礎上，行業(yè)于2011年4月22日在吉林省延吉市召開全國卷煙品牌精準營銷推廣啟動會，正式啟動精準營銷的推廣工作。

在全行業(yè)推廣精準營銷有什么意義？試點工作積累了哪些值得借鑒的經(jīng)驗？如何順利推廣實施精準營銷工作？時值四月，春暖花開，全國卷煙品牌精準營銷推廣啟動會將為我們一一解答，而精準營銷工作也將伴隨著春風在全行業(yè)推廣開來，綻放異彩。

精準營銷 并不神秘

如果要對精準營銷進行概括，就是以按客戶訂單組織貨源為流程導向，以工商協(xié)同營銷為工作機制，以零售終端為關注焦點，以信息技術為重要支撐，通過精確信息、精準投放、精細管理，達到培育行業(yè)知名品牌的目的。

“精準營銷其實并不神秘”，也許有的人覺得精準營銷還比較陌生，國家局副局長何澤華給出了一個通俗易懂的解釋：“精準營銷是‘訂單供貨’和工商協(xié)同營銷的具體化，是工商企業(yè)共同運用信息手段進行有針對性的營銷活動?！钡拇_，精準營銷并不是煙草行業(yè)的創(chuàng)新之舉，何澤華指出：精準營銷“不是創(chuàng)新，而是應用”，精準營銷的出發(fā)點和落腳點都要歸結于“如何培育好‘532’、‘461’知名品牌”。

由于精準營銷試點工作取得明顯成效，因此，國家局要求將2011年精準營銷工作范圍擴大到每條含稅調撥價171元以上且年銷量1萬箱以上卷煙品牌，這已經(jīng)是“水到渠成”的工作，其中包括11個全國性品牌的32個主力規(guī)格和14個區(qū)域性品牌的23個主力規(guī)格。而且，如果工商企業(yè)協(xié)商一致，精準營銷工作也可以適度擴大到“名單”之外的其他品牌規(guī)格。

據(jù)測算，2011年的精準營銷工作涉及約200萬箱卷煙，要通過開展精準營銷工作，工商企業(yè)深度協(xié)同，使這部分卷煙的銷售“長流水，不斷線”，逐步解決部分工業(yè)企業(yè)營銷“打游擊”、一些商業(yè)企業(yè)營銷“粗線條”的問題。

中國卷煙銷售公司總經(jīng)理曹華青明確指出2011年推廣精準營銷的目標和要求：“要以‘三維五率’為關鍵指標（時間、區(qū)域和客戶分類三個維度；覆蓋率、上柜率、動銷率、斷貨率、成長率五個指標），構建高檔卷煙精準營銷體系，持續(xù)提升品牌形象和價值，這是‘市場營銷上水平’的有效措施和必然要求，對保持卷煙品牌持續(xù)健康發(fā)展具有更深遠的意義?！?/p>

試點工作 珠玉在前

2009年9月，國家局副局長何澤華第一次提出卷煙品牌精準營銷新思路。2010年，上海煙草集團和山西煙草的試點工作富有成效，積累了寶貴經(jīng)驗，并初步形成了一套精準

營銷工作模式。會議安排了兩家單位分別進行經(jīng)驗交流發(fā)言，這引起了前來“取經(jīng)”的與會代表的極大的興趣、反響和思考。

上海煙草集團副總經(jīng)理董秀明在發(fā)言中認為，精準營銷有三個關鍵方法，即市場信息采集分析、目標客戶分類選擇、貨源動態(tài)平衡供應。簡而言之，就是解決三個基本問題：賣給誰、怎么賣、賣得怎么樣。

實踐證明，“中華”品牌精準營銷試點成績顯著：2010年“中華”品牌銷量增長32.9%，在每條零售價300元以上的卷煙占有54.7%的市場份額，這是自2004年以來市場份額最穩(wěn)定的一年；價格呈現(xiàn)穩(wěn)定堅挺的走勢，每條“中華（軟）”平均售價595元，同比上升13元；每條“中華（硬）”平均售價396元，同比提高7.2元。

山西省煙草公司副總經(jīng)理王志毅用四句話來總結山西煙草精準營銷的工作實踐：著力構建精確信息的高效通道，積極探索精準投放的營銷模式，全面夯實精細管理的運作基礎，扎實推動營銷價值提升。

精準營銷試點工作推動了“中華”品牌穩(wěn)健發(fā)展，2010年，山西煙草銷售“中華”品牌2.92萬箱，同比增長66%；精準營銷還拉動了山西中高檔煙銷量的增長，全省三類以上卷煙銷售52.94萬箱，同比增長22.45%；卷煙營銷發(fā)生深層次可喜變化，2011年，山西煙草的精準營銷將擴展到13個品牌的36個規(guī)格。

事實上，在精準營銷試點取得突破的激勵下，許多工商企業(yè)“悄悄地”行動起來，進行了有益探索：“雙喜”和“云煙（印象）”已開展精準營銷工作；安徽中煙、河南中煙在部分市場開展精準營銷試點；武漢市公司探索“棋盤式”貨源精準投放；寧夏區(qū)公司建立知名品牌精準營銷模式??

循序漸進 順勢而為

精準營銷得到了認可，工商企業(yè)的積極性和熱情都很高，但究竟如何開展具體推廣工作？會上發(fā)布了《關于深入推進卷煙品牌精準營銷工作的意見》，受到了與會代表的歡迎。

何澤華強調：“要循序漸進，不要一下子鋪開。先把高端卷煙品牌的市場穩(wěn)住，高端品牌穩(wěn)住，全國卷煙品牌就穩(wěn)住了?！彼J為，精準營銷一個平臺、一種方法，企業(yè)應根據(jù)市場和自身實際，制定具體計劃，挖掘潛在市場，通過精準營銷積累經(jīng)驗，最終培育好品牌。

不同的品牌規(guī)格的生命周期不一樣，所處的市場發(fā)展狀況也有較大差異。因此，曹華青也指出：“各單位要注意避免一哄而上、千篇一律，要在品牌基礎好、協(xié)同程度高、實施條件成熟的高檔品牌和市場先行先試，先易后難，重點突破，逐步擴大精準營銷實施范圍。”

具體來說，會議給做好精準營銷推廣工作指明了方向。

規(guī)范零售客戶分類。這是開展精準營銷的一項基礎性工作。目前，部分省份存在零售客戶信息不完善、數(shù)據(jù)不準確、格式不規(guī)范等問題，個別省市的零售業(yè)態(tài)分布不合理，需要進行一次全面梳理和規(guī)范，在實現(xiàn)精準分類的基礎上實現(xiàn)精準營銷。

完善信息采集渠道?！氨R未動，糧草先行”。精確信息是精準營銷的前提。企業(yè)要構建卷煙市場信息采集網(wǎng)絡，設置專門的信息采集和分析崗位，市場信息要準確、客觀、真實反映終端信息，為工商協(xié)同、精準營銷提供信息支撐。

抓住關鍵方法環(huán)節(jié)。卷煙工業(yè)企業(yè)要抓住市場信息協(xié)同采集分析、目標零售客戶分類選擇、工商零貨源動態(tài)平衡供應三個關鍵方法，商業(yè)企業(yè)要抓住信息跟蹤、需求預測、訂單處理和供應投放四個核心環(huán)節(jié)，二者有機銜接，形成完整的精準營銷操作流程。

有效融入營銷工作。要把精準營銷與“135”工作法和“為培育知名品牌建功立業(yè)活動”等營銷工作結合起來，發(fā)揮客戶經(jīng)理培育品牌的作用，運用“135”工作法指導客戶經(jīng)理開展精準營銷工作。

做到工商深度協(xié)同。精準營銷的推廣將使工商協(xié)同營銷向實質性、操作化的層次邁進。工商要共同制定行動方案和規(guī)則，在市場、品牌、客戶等方面更好地銜接起來，維持市場動態(tài)平衡，特別是要通過科學的貨源投放政策穩(wěn)定市場價格和庫存。

2011年是“十二五”開局之年，充滿挑戰(zhàn)和機遇。精準營銷剛剛起步，推廣工作任重道遠，但必將為培育行業(yè)知名品牌、實現(xiàn)“卷煙上水平”做出重要貢獻。

第五篇：精準營銷論文

導語：論文常用來指進行各個學術領域的研究與描述學術研究成果的文章。下面是由小編整理的關于精準營銷的論文。歡迎閱讀！

精準營銷研究論文

摘要：隨著信息社會的到來，建立在網(wǎng)絡與信息技術基礎上的精準營銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的方向。精準營銷的內涵深刻，在新時期又極具優(yōu)勢，企業(yè)在精確的市場細分與市場定位的前提下，選擇恰當?shù)墓ぞ吲c顧客溝通，實施全過程管理并提供優(yōu)質的服務。

關鍵詞：精準營銷市場定位成本

在科技發(fā)展的推動下，社會的進步讓人們越來越關注自我、強調個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統(tǒng)營銷方法讓企業(yè)越來越難以滿足顧客需要?，F(xiàn)代科學技術的發(fā)展催生出了許多新的傳播與溝通方法。近幾年來，精準營銷受到理論界的極大關注，很多企業(yè)也在大膽探索與實踐，還有些企業(yè)專門為其他企業(yè)提供精準營銷服務。

一、精準營銷的內涵

營銷大師菲利普·科特勒近年來提出了“精準營銷”。他認為，企業(yè)需要更精準、可衡量與高投資回報的營銷溝通，需要制定更注重結果與行動的營銷傳播計劃，還越越注重直通的。中國郵政營銷專家徐海亮教授在多年精準營銷實踐的基礎上，創(chuàng)立了精準營銷理論體系，提出了較為完整的精準營銷的概念：精準營銷(PrecisionMarketing)就是在精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。筆者認同徐教授的觀點，并指出了精準營銷的三個層面的含義：第一、精準的營銷思想。營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保證與手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。

精準營銷的主要特征主要包括：目標對象的選擇性，即盡可能準確地選擇目標消費者，進行針對性強的溝通；溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動受眾；溝通行為的經(jīng)濟性，即與目標受眾溝通的高投資回報，減少浪費；溝通結果的可衡量性，即溝通的結果與成本盡可能可衡量，避免“憑感覺”。

二、精準營銷的優(yōu)勢

1.提高了“顧客讓渡價值”?！邦櫩妥尪蓛r值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務價值與形象價值等。精準營銷實行的“一對一”個性化營銷策略，增強了產(chǎn)品價值適應性，提高顧客滿意度，從根本上提高了顧客購買產(chǎn)品獲得的總價值。

2.精準度高、命中率大。精準營銷的營銷策略非常突出的特點就是針對性強，能夠為企業(yè)帶來目標非常明確的用戶群體，而這些人成為顧客的可能性非常之高。這大大節(jié)省了公司的推廣費用，使公司能夠集中優(yōu)勢兵力、集中資金、集中精力進行操作，把有限的資源用在刀刃上，獲取高投資回報率。

3.提高了服務水平。企業(yè)市場營銷要以顧客需求為出發(fā)點與終結點，洞察消費者的消費趨勢，并把未被滿足的消費需求巧妙地與產(chǎn)品結合起來。同時，企業(yè)要遵循顧客便利與節(jié)約原則，將渠道縮到最短。另外，企業(yè)要選擇適合的物流企業(yè)，盡量減少流轉環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品質量、安全與交付。

4.節(jié)約成本，提高效率。傳統(tǒng)的營銷模式要求企業(yè)在每個節(jié)點上都與消費者結合，營銷鏈超長，企業(yè)必須建立自己的專業(yè)營銷隊伍，造成人員膨脹。精準營銷縮短了營銷渠道，節(jié)約了倉庫費用，又不占用繁華的商業(yè)地段，降低了產(chǎn)品的成本。

5.抓住了消費者的心理。傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑ゲ豢紤]消費者的具體情況，不對目標受眾進行細分，而將大量的信息“PUSH”到消費者面前，對消費者實行信息的地毯式“轟炸”，鋪天蓋地的廣告把消費者包圍其中，不但不能有效的傳遞信息，還造成消費者在面對紛繁復雜的信息時無法有效地篩選到自己需要的信息，最終引起消費者的厭惡甚至抵制；而精準傳播從消費者的角度出發(fā)，通過精準的廣告投放，在有效傳遞信息的同時也方便了消費者，極大地節(jié)約了消費者的交易成本。

三、精準營銷的實現(xiàn)策略

1.市場細分是實施精準營銷的基礎。企業(yè)要實施精準營銷，首先要在市場細分的基礎上選擇明確的細分市場，作為企業(yè)的目標市場，并且清晰地描述目標消費者對本企業(yè)產(chǎn)品（服務）的需求特征。通過對市場目標進行全面、系統(tǒng)與深入的分析研究，明確與準確地找到目標市場是市場營銷的基礎性工作，更是精確化營銷的第一個環(huán)節(jié)。

2.市場定位清楚。非壟斷條件下，同一目標市場中的競爭者肯定存在，通常還可能很多。企業(yè)需要給自己的產(chǎn)品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產(chǎn)品在眾多競爭性產(chǎn)品中脫穎而出。讓自己的產(chǎn)品有一個清新、獨特的市場定位，是開展精準營銷的必要基礎。

3.實施市場營銷全過程管理。目前，市場營銷流程大多還停留在以產(chǎn)品為中心的階段，對市場反應的速度比較慢。營銷活動的發(fā)起應該從對客戶需求的洞察與分析入手，結合相應的營銷活動規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃等策劃相關的市場營銷活動。

4.先進的客戶尋找工具?？蛻魧ふ夜ぞ呤瞧髽I(yè)能否尋找到潛在顧客的關鍵，有了明確的目標市場與清晰的產(chǎn)品定位，接下來的關鍵問題是如何找到目標顧客，而且是“精準”、經(jīng)濟地找到。這要求企業(yè)有相應的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網(wǎng)站、博客、搜索引擎、“窄告”等。

5.有效的與顧客溝通?！熬珳省钡卣业筋櫩鸵院?，精準營銷并沒有結束，企業(yè)需要與目標顧客進行有效率的雙向、互動溝通，讓顧客了解、喜愛企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品，并最后形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。

6.為客戶提供優(yōu)質的服務。顧客實施購買行為以后，接下來企業(yè)需要可靠的物流配送及結算系統(tǒng)來支持顧客購買行為的全面完成。該系統(tǒng)對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。良好的售后服務對顧客的再次購買與顧客對朋友的影響有直接的作用，因此，優(yōu)質的服務也是實現(xiàn)精準營銷的必要環(huán)節(jié)。