第一篇：《營銷策劃理論與實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)提綱

《營銷策劃理論與實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)提綱

第一章營銷管理與營銷策劃

1、了解營銷策劃的概念、特征以及作用

2、了解營銷策劃的分類

3、了解營銷策劃的一般程序

第二章營銷策劃管理

1、掌握營銷策劃的信息準(zhǔn)備：微觀和宏觀兩個(gè)方面

2、了解營銷策劃的創(chuàng)意和策劃方法

第三章營銷策劃書的寫作

1、營銷策劃書概述

2、營銷策劃書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容

3、營銷策劃書的寫作技巧

第四章營銷策劃調(diào)研

1、理解市場營銷調(diào)研的類型及與之匹配的調(diào)查方法

2、重點(diǎn)掌握問卷設(shè)計(jì)的方法和技巧

3、區(qū)別各類市場營銷調(diào)研的方法

4、因果分析預(yù)測法的主要工具

5、收集原始資料的方法

第五章營銷戰(zhàn)略策劃

1、掌握市場細(xì)分、市場定位的概念，有效的市場細(xì)分的條件

2、充分理解市場細(xì)分的含義與意義，市場細(xì)分的客觀依據(jù)

3、理解目標(biāo)市場策略的內(nèi)容與區(qū)別

4、評估細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)

5、市場營銷組合、目標(biāo)市場、市場細(xì)分、市場定位四者之間的關(guān)系

6、掌握影響目標(biāo)市場策略選擇的因素

7、了解幾種基本的營銷戰(zhàn)略方案

第六章產(chǎn)品策劃

1、理解產(chǎn)品的概念、層次、企業(yè)提高競爭力的源泉

2、產(chǎn)品組合的內(nèi)容

3、掌握產(chǎn)品生命周期各階段營銷策略及特點(diǎn)

4、最早采用者的作用（新產(chǎn)品推廣過程）

5、重點(diǎn)掌握品牌策劃的幾個(gè)相關(guān)決策

第七章價(jià)格策劃

1、掌握企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)

2、全面理解需求價(jià)格彈性的內(nèi)容

3、理解價(jià)值定價(jià)法的概念與關(guān)鍵所在4、理解新產(chǎn)品定價(jià)策略的具體內(nèi)容

5、適合奢侈品定價(jià)的方法，心理定價(jià)政策、折扣政策

6、產(chǎn)品定價(jià)的上下限

7、差別定價(jià)

8、提價(jià)、降價(jià)的策略

第八章渠道策劃

1、確定渠道結(jié)構(gòu)（區(qū)別垂直式分銷渠道結(jié)構(gòu)的三種形式）

2、渠道長與寬決策（要求理解），直接渠道和間接渠道

3、選擇中間商應(yīng)考慮的主要因素

4、掌握分銷渠道的概念

5、影響渠道選擇的因素

6、批發(fā)商的類型

第九章促銷策劃

1、掌握并理解確定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素及其內(nèi)容

2、營業(yè)推廣（即銷售促進(jìn)）目標(biāo)、適用對象。人員推銷的特點(diǎn)和適用范限

圍

3、廣告目標(biāo)與產(chǎn)品生命周期的匹配

4、掌握促銷組合的概念

5、雙向溝通，掌握進(jìn)行有效溝通的步驟

第二篇：《秘書理論與實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)提綱

《秘書理論與實(shí)務(wù)》期末復(fù)習(xí)提綱

一、名詞解釋

1.公務(wù)秘書:指在機(jī)關(guān) 團(tuán)體 部隊(duì) 企事業(yè)單位擔(dān)任秘書工作的人員和為高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人或?qū)＜覍W(xué)者擔(dān)任個(gè)

人秘書的人員.2.秘密:是指在一定時(shí)間內(nèi)只限一定范圍的人員知悉 不準(zhǔn)公開或不宜公開的住處和事務(wù).3.溝通:是一種信息交換過程.使人們?yōu)榱舜_定目標(biāo),用一定的標(biāo)號(hào),把信息 思想和情感在人與人之間進(jìn)

行傳遞的過程.4.會(huì)議:是人類自形成之后就出現(xiàn)的重要的社會(huì)活動(dòng).一是指有組織有領(lǐng)導(dǎo)的商議事務(wù)的集會(huì);二是指一

種經(jīng)常商討并處理重要事務(wù)的常設(shè)機(jī)構(gòu)或組織.5.接待:是一個(gè)單位與外界聯(lián)系的重要途徑,通過這個(gè)途徑向內(nèi)搜集大量的信息,又向外傳遞大量的信息,是單位接觸和了解社會(huì) 與社會(huì)發(fā)生密切聯(lián)系的重要途徑.6.私人秘書:指由私人出資聘請為私人服務(wù)的秘書.7.信訪:是來信訪問的簡稱,是指人民群眾通過書信 電話 上訪等形式向領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)或社會(huì)組織提出要求

批評 建議和揭發(fā) 申訴 控告的一種社會(huì)活動(dòng).8.協(xié)調(diào):指秘書在領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)下,或在自己的職責(zé)范圍內(nèi),使協(xié)調(diào)者和被協(xié)調(diào)者之間,或多個(gè)被協(xié)調(diào)者之

間的活動(dòng)趨向同步化和協(xié)化,以實(shí)現(xiàn)組織整體目標(biāo)的方式和方法.9.信息（狹義）:是指接受者原先不知道的 有用的信息.10.秘書的角色意識(shí):是秘書人員對秘書角色的心理體驗(yàn),是對秘書責(zé)任 義務(wù)自覺感知的心理活動(dòng).11.秘書時(shí)間管理藝術(shù):指秘書人員如何有序地幫助領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行時(shí)間的控制和安排的技巧 學(xué)問.二、填空題

1.秘書活動(dòng)的根本性質(zhì)是 輔助性。

2.我國秘書工作源遠(yuǎn)流長，秘書職位經(jīng)歷了從官職向社會(huì)職業(yè)的轉(zhuǎn)變過程。

3.秘書工作根據(jù)具體任務(wù)的性質(zhì)可分為政務(wù)類工作和 事務(wù)類工作。

4.秘書機(jī)構(gòu)的職能歸納起來不外乎 輔助管理 和 綜合服務(wù)，它們是相輔相成的。

5.辦公時(shí)，合適的光線非常重要，一般來說要盡可能采用 自然光照明。

6.印章和介紹信是各級(jí)黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、組織團(tuán)體等對外聯(lián)系的標(biāo)志和行使職權(quán)的 憑證。

7.秘書活動(dòng)的基本方式是和。

8.在寫字時(shí)，光源應(yīng)來自左方，而在打字時(shí)，光源最好來自兩邊。

9.督查工作從內(nèi)容上看，包括督辦、催辦、檢查等。

10.國家秘書分為、、三個(gè)等級(jí)。

11.向別人遞送名片時(shí)，應(yīng)雙手捧交，并將名片文字 正面 朝向?qū)Ψ?，表示尊重?/p>

三、問答題

1.秘書應(yīng)具備哪些工作能力？結(jié)合自身實(shí)際，談?wù)勅绾闻囵B(yǎng)其中的某一種能力。

表達(dá)能力:口頭表達(dá)能力 文字表達(dá)能力 領(lǐng)悟能力

辦事能力

溝通能力

2.簡述信訪工作的基本要素。信息處理能力 操作能力

信訪發(fā)起者 信訪受理者 信訪內(nèi)容 信訪形式 信訪處理者 信訪結(jié)果

3.簡述秘書應(yīng)具備哪些角色意識(shí)？

高度的責(zé)任感

強(qiáng)烈的服從意識(shí)

4.簡述會(huì)議記錄和會(huì)議紀(jì)要的區(qū)別。

形式時(shí)間不同.會(huì)議紀(jì)要是在會(huì)議結(jié)束后,根據(jù)會(huì)議記錄等會(huì)議文件歸類整理形成的.會(huì)議記錄是從會(huì)議開始起,記錄會(huì)議進(jìn)行的整個(gè)過程而形成的,不需要整理歸類.內(nèi)容不同.會(huì)議紀(jì)要是對會(huì)議要點(diǎn)的綜合和概括,反映會(huì)議的主要內(nèi)容和精神,是公文的一個(gè)文種,要按照公文的格式寫作.會(huì)議記錄是會(huì)議的客觀反映,只要求真實(shí)全面的記錄會(huì)議全過程和有關(guān)情況.作用不同.會(huì)議紀(jì)要一般產(chǎn)生于比較重要的會(huì)議,是公文的一種,對下級(jí)工作有約束和指導(dǎo)作用.會(huì)議記錄的使用范圍比較廣泛,各種會(huì)議都可以應(yīng)用,會(huì)后作為資料或檔案保存,主要起憑證作用.四、設(shè)計(jì)題

（一）康橋賓館位于本市南京西路45號(hào)，是個(gè)中型賓館，有會(huì)議室、餐飲、停車場等，某企業(yè)準(zhǔn)備在11月15日上午9：00至12：00召開全廠中層干部大會(huì)，討論第二年的產(chǎn)品發(fā)展和銷售計(jì)劃，地點(diǎn)就在康橋賓館的12樓會(huì)議室。這次會(huì)議由總經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)安排。請你替辦公室秘書小張做一個(gè)會(huì)議預(yù)案（即會(huì)議的籌備方案）。

（二）陳先生是沈陽某飛機(jī)部件股份有限公司主管銷售的經(jīng)理。請把下星期一的活動(dòng)安排有關(guān)內(nèi)容分別填寫在陳之安先生和他秘書的工作日志上：

每周星期一上午10：30在辦公室舉行會(huì)議，所有經(jīng)理都參加。要安排時(shí)間去銀行取現(xiàn)金。12：30陳先生與王新西先生（北京代理商）在文華大酒店共進(jìn)午餐。為人事部的朱迪小姐安排下午3：00見陳經(jīng)理。在該天某一適當(dāng)時(shí)間，秘書必須空出半個(gè)小時(shí)的時(shí)間以便安排陳先生與自己商談下一次推銷工作會(huì)議的日程安排，但不能占上午9：00—10：00的時(shí)間，因?yàn)殛惤?jīng)理想在這段時(shí)間里處理他的信件。陳經(jīng)理和夫人晚上7：30分出發(fā)去康特公寓出席晚8：00的俱樂部聚餐會(huì)。秘書本人在晚上7：00要參加社交俱樂部舉行的一個(gè)會(huì)。

（三）根據(jù)乘車禮儀，請確定一下雙排五座轎車的座次，并簡述乘車時(shí)還應(yīng)注意哪些禮儀和細(xì)節(jié)？鮮明的服務(wù)意識(shí)積極的參與意識(shí)較強(qiáng)的公關(guān)意識(shí)強(qiáng)烈的法律意識(shí)高度的保密意識(shí)必要的進(jìn)諫 規(guī)勸意識(shí)

五、案例分析題

（一）閱讀案例一，指出小林在接打電話過程中存在哪些問題？如果你是小林，你會(huì)如何處理這幾個(gè)電話？為什么？

案例一

應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生小林近日在跨國化妝品企業(yè)華潤公司實(shí)習(xí)，其職位是經(jīng)理秘書。經(jīng)理讓小林先負(fù)責(zé)電話的接打工作。小林覺得這實(shí)在是太簡單了。這不，電話鈴響了。

小林拿起電話，聲音圓潤地說：“你好，華潤公司，請講?！?/p>

“華潤嗎，你們王總在嗎？我有要事找他?！彪娫捓飩鱽韺Ψ浇辜钡穆曇?。

小林一看，王總正在辦公室里看文件，立即說：“王總在，你稍等?！?/p>

小林放下話筒，走到王總身邊，“王總，你的電話”。

“誰打的電話？”王總問。

“不知道，好像挺著急的，”小林答道。

只見王總一皺眉，拿起來話筒，不一會(huì)兒，小林聽到王總在電話里和對方吵起來。王總掛了電話后，生氣地對小林說，以后有找我的電話先問問清楚。小林臉紅了，但一副茫然樣。這時(shí)，電話鈴又響了。小林拿起電話，沒精打采地說：“你好，華潤公司，請講。”

“請問劉助理在嗎？”對方輕聲地問到。

小林吸取剛才的教訓(xùn)，“請問你是哪位？”

“我是她的男朋友”?！芭?，那請你稍等”。

小林想這個(gè)電話肯定要傳給劉助理。她看到劉助理正在對面的辦公室復(fù)印資料，于是大聲喊道：“劉助理，你男朋友的電話，快來接?！?/p>

只見劉助理一臉不高興地匆匆趕來，邊走邊說：“輕點(diǎn)，輕點(diǎn)，別大聲嚷嚷。”

這時(shí)桌上的兩部電話同時(shí)響了起來，小林拿起一部，沒好氣地說：“你好，華潤公司，請講。”

“我是周洲，請轉(zhuǎn)告劉助理，我明天9點(diǎn)下飛機(jī)，叫她派車來接，同時(shí)帶上編號(hào)TG5193的那份合同，我有急用。千萬別忘了?！边@個(gè)電話的聲音有些含糊不清，顯然是用手機(jī)從遠(yuǎn)距離打來的。

另一部電話仍然在響。小林拿起電話：“喂？”

“化工公司嗎，我找李主任?！?/p>

“什么化工公司？”

“你們是生產(chǎn)肥料的嘉華化工公司嗎？我找銷售部李主任?！?/p>

“我們是華潤公司，你打錯(cuò)了。”說完把電話重重地一掛。沒想到，接電話這么煩，小林剛想喘一口氣，這時(shí)劉助理走過來問。

“小林，周副總有沒有來過電話？”

“是叫周洲嗎？剛來過?！毙×窒肫鹆艘ㄖ?jiǎng)⒅淼哪莻€(gè)電話。

“他說了些什么？”劉助理問。

“他說要你接機(jī)，好像還要帶份文件?！?/p>

“哪個(gè)航班，幾點(diǎn)，哪份文件？”劉助理問道。

“這個(gè)，我記不清了，”小林紅著臉低下了頭??

（二）閱讀案例二，分析：小李在與人交換名片的過程中，有哪些做得不恰當(dāng)?shù)牡胤?？正確使用名片有哪些注意事項(xiàng)？

案例二

某次校友會(huì)聚會(huì)，大家圍坐一桌吃飯。小李是第一次參加校友會(huì)活動(dòng)，在開飯之前向大家自我介紹，并給在座的校友發(fā)名片。他單手將名片先遞給了在座的女士，然后再遞給了男士。在座的各位校友也紛紛回遞名片。小李一一收回名片，也沒來得及細(xì)看，正好服務(wù)員上菜了，小李就將名片放在了桌上。

（三）閱讀案例三，指出陳小姐因犯了哪些錯(cuò)而被解雇？在電話禮儀方面，還有什么錯(cuò)？

案例三

新加坡利達(dá)公司銷售部文員劉小姐要結(jié)婚了，為了不影響公司的工作，在征得上司的同意后，她請自己最好的朋友陳小姐暫時(shí)代理她的工作，時(shí)間為一個(gè)月。陳小姐大專剛畢業(yè)，比較單純，劉小姐把工作交代給她，并鼓勵(lì)她努力干，準(zhǔn)備在蜜月回來后推薦陳小姐頂替自己。

某一天，經(jīng)理外出了，陳小姐正在公司打字，電話鈴響了，陳小姐與來電者的對話如下：

來電者：“是利達(dá)公司嗎?”

陳小姐：“是?！?/p>

來電者：“你們經(jīng)理在嗎?”

陳小姐：“不在?！?/p>

來電者：“你們是生產(chǎn)塑膠手套的嗎?”

陳小姐：“是?！?/p>

來電者：“你們的塑膠手套多少錢一打?”

陳小姐：“1．8美元。”

來電者：“1．6美元一打行不行?”

陳小姐：“對不起，不行的?！闭f完，“啪”掛上了電話。

上司回來后，陳小姐也沒有把來電的事告知上司。過了一星期，上司提起他剛談成一筆大生意，以1．4美元一打賣出了100萬打。陳小姐突口而出：“啊呀，上星期有人問1．6美元一打行不行，我知道你的定價(jià)是1．8，就說不行的?！鄙纤井?dāng)即臉色一變說：“你被解雇了”，陳小姐哭喪著臉說：“為什么?”上司說：“你犯了五個(gè)錯(cuò)。”

（四）閱讀案例四，指出小李在接待客人過程中的的舉止言行，哪些是不合乎禮儀的？為什么？小李應(yīng)該怎么做才是正確的？

案例四

小李受上司委托在浦東機(jī)場接到公司的一位重要客人，“歡迎、歡迎”，嘴里說著，并不主動(dòng)伸手，等客人伸手了，小李才與主相握。小李一把拿過客人的行李，放入汽車的行李箱，接著引導(dǎo)客人到副駕

駛座位上，說：“坐在這里視野好?！倍?，自己坐在汽車后排座位上。一路上，小李非常關(guān)心地詢問了客人所在公司的情況，打聽客人的收入、福利和家庭情況，而這位客人似乎對這一切不很滿意，話越來越少。小李有點(diǎn)摸不著頭腦，心想我這么殷勤地對待他，他怎么??？

（五）閱讀案例五，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行評析。

案例五

一次某公司秘書李默代表他的上司去機(jī)場迎接外地一家公司的考察團(tuán)。見面之后，李默安排對方代表團(tuán)團(tuán)長坐在小轎車的右后座，可是團(tuán)長不干，他自己拉開前面的車門，做到了司機(jī)的身邊。李默覺得很為難。按照禮節(jié)的規(guī)矩，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該坐在小轎車的右后座，那個(gè)座位既方便上下車，又比較安全?？墒亲尶腿嗽僬酒饋砼驳胶竺嬉菜坪醪缓线m。

（六）閱讀案例六，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行評析。

案例六

天地公司的劉秘書深得公司總經(jīng)理的賞識(shí)，一個(gè)很重要的原因就是他有令常人羨慕的好記性，公司老總詼諧地稱他為處理日常事務(wù)的“活電腦”。

其實(shí)，劉秘書上任之初卻很為他的壞記性苦惱過，為了防止屢次出現(xiàn)過的丟三落四問題，他也像許多人一樣，常常隨身攜帶筆記本，有什么需要記的事情都記錄下來。這確實(shí)起了很大作用，但日常事務(wù)工作復(fù)雜多樣，往往會(huì)出現(xiàn)某些場合不適于記錄或來不及記錄的情況。有一次，副總經(jīng)理在和他共進(jìn)工作餐時(shí)，讓他通知有關(guān)業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人在次日開會(huì)，由于當(dāng)時(shí)沒有記在筆記本上，吃飯后忘到了腦后，造成了工作的失誤。

事后，他有意識(shí)地在處理事務(wù)工作中強(qiáng)化自己的記憶力，擺脫了過分以來筆記本的習(xí)慣。為此，他借閱了一些關(guān)于記憶方面的書籍，逐步摸索出一套有效的記憶方法和技巧，并將其用于工作中。沒過半年，他就能夠記住單位的重要部門及有業(yè)務(wù)往來單位的兩百多個(gè)電話號(hào)碼，而且處理事務(wù)工作很少用記錄且不會(huì)遺漏。

第三篇：《營銷策劃》復(fù)習(xí)提綱

10級(jí)市營專業(yè)《營銷策劃》復(fù)習(xí)提綱

一、填空題

1.策劃的三要素是（創(chuàng)意）、（目標(biāo)）、（可操作性）。

2.按策劃的主體劃分，可分為（自主）型營銷策劃和（外部營銷）型營銷策劃。

3.企業(yè)的策劃書大致有以下8個(gè)部分：（策劃導(dǎo)入）、（策劃概要）、（策劃背景）、（策劃意圖）、（策劃方針）、（策劃構(gòu)圖）、（策劃設(shè)計(jì)）、（附錄）。

4.常見的定價(jià)方法有（成本導(dǎo)向定價(jià)）、（競爭導(dǎo)向定價(jià)）、需求導(dǎo)向三種。

5.營銷策劃控制方法中，對資源的控制主要包括（人員）控制、（資金）控制和（物質(zhì)）控制。

6.營銷策劃特點(diǎn)有：（主觀性）、（超前性）、（系統(tǒng)性）、（復(fù)雜性）動(dòng)態(tài)性。

7.按策劃的客體劃分，可以將營銷策劃分為（營銷戰(zhàn)略）策劃和（營銷戰(zhàn)術(shù)）

策劃。

8.營銷策劃書的主要內(nèi)容包括：（策劃目的）、（策劃流程）、（策劃經(jīng)費(fèi)）、（策劃

效益）及說明應(yīng)注意的問題。

9.綠色營銷策劃的特點(diǎn)是（綜合性）、（統(tǒng)一性）、（無差別性）和（雙向性）。

10.企業(yè)外部營銷策劃組織的類型有以下5種：（市場策劃公司）、（營銷咨詢公

司）、（市場調(diào)研公司）、（廣告公司）、（專家組團(tuán)）。

二、名詞解釋

1.營銷策劃：營銷擦話實(shí)質(zhì)上是運(yùn)用企業(yè)市場營銷進(jìn)程中所擁有的資源和可利

用的資源構(gòu)造一個(gè)新的營銷系統(tǒng)工程，并對系統(tǒng)中的各個(gè)方面根據(jù)新的哲學(xué)和

經(jīng)營理念，進(jìn)行輕、重、緩、急的排列組合。

2.創(chuàng)新：是指人們?yōu)榱税l(fā)展的需要，運(yùn)用已知的信息，不斷突破常規(guī)，發(fā)現(xiàn)或

產(chǎn)生某種新穎、獨(dú)特的有社會(huì)價(jià)值的新事物、新思想的活動(dòng)

3.理念識(shí)別系統(tǒng)：4行為識(shí)別系統(tǒng)：

5.視覺識(shí)別系統(tǒng)：

6.工業(yè)品：一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷

售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱。

7.日用消費(fèi)品：是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品

8.需求導(dǎo)向定價(jià)：是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃產(chǎn)品價(jià)格。

9.關(guān)系營銷：是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與顧客即消費(fèi)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

三、問答題

1.促銷活動(dòng)策劃書（店內(nèi)促銷）的主要內(nèi)容是什么？

2.企業(yè)導(dǎo)入CIS的動(dòng)因是什么？

3.什么是營銷策劃？策劃與計(jì)劃的區(qū)別是什么？

答：營銷策劃是企業(yè)對將要發(fā)生的營銷行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)，以提供一套系統(tǒng)的有關(guān)企業(yè)營銷的未來方案，這套方案是圍繞企業(yè)實(shí)現(xiàn)某一營銷目標(biāo)或解決營銷活動(dòng)的具體行動(dòng)措施。

策劃與計(jì)劃的區(qū)別如下：

策劃：1.必須有創(chuàng)意。2.自由,無限制。3.開放性。4.把握原則與方向。5.靈活,變化多端。6.挑戰(zhàn)性大。

計(jì)劃：1.不一定有創(chuàng)意。2.范圍一定,按部就班。3.保守性。4.把握程序與細(xì)節(jié)。

5.靈活性小。6.挑戰(zhàn)性小。

4.綠色營銷策劃的含義及特點(diǎn)是什么？企業(yè)實(shí)施綠色營銷策劃的必要性有哪些？。

答：綠色營銷策劃是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機(jī)會(huì)，通過策劃一系列理性化的營銷手段來滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。

綠色營銷策劃的特點(diǎn)：1.綜合性特點(diǎn)。2.統(tǒng)一性特點(diǎn)。3.無差別性特點(diǎn)。4.雙向性特點(diǎn)。

5.什么是關(guān)系營銷？關(guān)系營銷策劃的特點(diǎn)是什么？

答：關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與顧客即消費(fèi)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

關(guān)系營銷策劃始終要抓住“顧客”兩字。具體說，顧客關(guān)系營銷策劃的特點(diǎn)主要有:

(1)長期性。在傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)不注重與顧客的長期聯(lián)系，即通常所說的“一錘子買賣”。關(guān)系營銷的核心就在于發(fā)展與顧客長期、穩(wěn)定的關(guān)系。關(guān)系營銷不僅將注意力集中于發(fā)展和維持與顧客的關(guān)系，而且擴(kuò)大了營銷的視野，它涉及的關(guān)系包含了企業(yè)與其所有利益相關(guān)者間所發(fā)生的所有關(guān)系。

(2)整體性。關(guān)系營銷不僅僅是企業(yè)營銷部門的工作，它涉及企業(yè)的各個(gè)部門，因此在開展關(guān)系營銷時(shí)必須強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的相互協(xié)調(diào)，加強(qiáng)信息溝通，避免部門間的權(quán)力沖突。關(guān)系營銷部門及經(jīng)理要關(guān)注企業(yè)在制定、開展其關(guān)系營銷戰(zhàn)略時(shí)的整體協(xié)調(diào)性。

(3)層次性。它有三種創(chuàng)造顧客價(jià)值的關(guān)系營銷層次，即一級(jí)關(guān)系營銷、二級(jí)關(guān)系營銷和三級(jí)關(guān)系營銷。

6.什么是一般競爭戰(zhàn)略策劃？分析競爭對手的步驟有哪些？

答：一般競爭戰(zhàn)略策劃是指企業(yè)在市場競爭中所采用的那些運(yùn)用比較廣泛、具有基礎(chǔ)地位的戰(zhàn)略，它是企業(yè)與競爭對手爭奪市場并由此賴以生存的基本工具。分析競爭對手的步驟

（1）.確定競爭對手

（2）.收集競爭對手資料。包括競爭對手的目標(biāo)、策略和執(zhí)行能力，具體來講，就是銷量、市場份額、毛利、投資報(bào)酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設(shè)備利用能力等。

（3）.分析競爭對手的情況

（4）.分析競爭對手目標(biāo)

（5）.確認(rèn)競爭對手策略

答案在課本的同學(xué)們自己整理！

第四篇：市場營銷策劃復(fù)習(xí)提綱

市場營銷策劃復(fù)習(xí)提綱

1、競爭者類型 P2

2（1）市場領(lǐng)導(dǎo)者。指在某一行業(yè)的產(chǎn)品市場上占有最大市場份額的企業(yè)。

（2）市場挑戰(zhàn)者。指在行業(yè)中處于次要地位（第二、第三甚至更低的地位）的企業(yè)。

（3）市場追隨者。指在行業(yè)中居于次要地位，并安于次要地位，在戰(zhàn)略上追隨市場領(lǐng)導(dǎo)

者的企業(yè)。

（4）市場補(bǔ)缺者。多是行業(yè)中相對較弱小的一些中、小企業(yè)，在市場上常常被大企業(yè)忽

略的某些細(xì)小部分，在這些市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。

2、購買動(dòng)機(jī)的類型 P2

3（1）感情動(dòng)機(jī)?？梢苑譃榍竺绖?dòng)機(jī)(從美學(xué)角度選擇商品)、嗜好動(dòng)機(jī)（滿足特殊愛好）、攀比動(dòng)機(jī)（對地位的要求，爭強(qiáng)好勝心理）。

（2）理智動(dòng)機(jī)?？梢苑譃榍髮?shí)動(dòng)機(jī)（產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值）、求新動(dòng)機(jī)（產(chǎn)品的新潮奇異）、求優(yōu)動(dòng)機(jī)（產(chǎn)品的質(zhì)量性能優(yōu)良）、求名動(dòng)機(jī)（看重產(chǎn)品的品牌）、求廉動(dòng)機(jī)（喜歡買廉價(jià)的商品）、求簡動(dòng)機(jī)。

（3）惠顧動(dòng)機(jī)。對特定的商店、廠牌或商品會(huì)產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)的購買的一種行為動(dòng)機(jī)。

3、產(chǎn)品組合 P2

5（1）寬度、指企業(yè)的產(chǎn)品線總數(shù)。

（2）長度、指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)。

（3）深度、指企業(yè)各生產(chǎn)線平均包含的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)。

（4）關(guān)聯(lián)性、指一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)程度。

4、訴求對象 P29

（1）訴求對象由產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體和產(chǎn)品定位決定。

（2）產(chǎn)品的實(shí)際購買決策者決定廣告訴求對象。

5、訴求重點(diǎn) P29

（1）廣告目標(biāo)。（2）訴求對象的需求。

6、USP理論 P56

50年代初美國人羅瑟·里夫斯提出USP理論，要求向消費(fèi)者說一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”，簡稱USP理論。USP理論包括三個(gè)方面：

一是每個(gè)廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費(fèi)者提出一個(gè)建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益；二是這一建議一定是該品牌獨(dú)具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動(dòng)廣大消費(fèi)者，招來新顧客購買你的東西。簡單的說USP就是：獨(dú)特銷售理論，也就是給產(chǎn)品一個(gè)買點(diǎn)或恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

7、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng) P6

4也稱CIS，直譯為企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，意譯為企業(yè)形象設(shè)計(jì)。CIS一般分為三個(gè)方面，即企業(yè)的理念識(shí)別—（MI）、行為識(shí)別——(BI）和視覺識(shí)別——（VI）。

8、公共關(guān)系專題活動(dòng)的類型 P7

4（1）按公共關(guān)系專題活動(dòng)的規(guī)?？煞譃樾⌒凸碴P(guān)系專題活動(dòng)、大型公共關(guān)系專題活動(dòng)

和系列公共關(guān)系專題活動(dòng)。

（2）按公共關(guān)系專題活動(dòng)性質(zhì)可分為公益性活動(dòng)、社會(huì)性工作活動(dòng)、專業(yè)性活動(dòng)、商業(yè)

性活動(dòng)和綜合性活動(dòng)。

（3）按公共關(guān)系專題活動(dòng)的內(nèi)容可分為典禮型、喜慶型、會(huì)議型、展示型、新聞傳播型、競賽型的活動(dòng)。

9、慶典活動(dòng)設(shè)計(jì)流程 P76

（1）成立慶典籌委會(huì)。

（2）確定慶典活動(dòng)主題，以便圍繞主題進(jìn)行精心策劃，如提煉宣傳口號(hào)，寫出活動(dòng)方案；

（3）進(jìn)行宣傳鋪墊。確定宣傳內(nèi)容，制作并發(fā)放海報(bào)、宣傳品，適當(dāng)做廣告，送請柬等。

（4）擬定出席慶典儀式的賓客名單.（5）擬定慶典程序。

（6）事先確定致賀詞人名單、致達(dá)詞人的名單，并為本單位負(fù)責(zé)人擬寫答詞。

（7）確定關(guān)鍵儀式人員。

（8）安排各項(xiàng)接待事宜。

10、路演 P110

路演促銷是企業(yè)在超市賣場外或其他場所開展現(xiàn)場宣傳活動(dòng)，通過與消費(fèi)終端的直接溝通樹立品牌形象，并在活動(dòng)中推薦或銷售產(chǎn)品，直接拉動(dòng)產(chǎn)品現(xiàn)場銷售的促銷方法。

11、SWOT分析 P12812、市場細(xì)分 P13

5概念：所謂市場細(xì)分，就是以顧客需求的某些特征或變量為依據(jù)，對消費(fèi)市場進(jìn)行分類的過程。市場營銷戰(zhàn)略的三步驟為，市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位。

市場細(xì)分的依據(jù)：消費(fèi)者需求和購買行為的差異?？煞譃榈乩?、人文、心理、行為細(xì)分。

13、目標(biāo)市場的選擇 P138

目標(biāo)市場的營銷方式有三種，即：無差異性營銷、差異性營銷和集中性營銷。

（1）無差異性營銷：這是企業(yè)不考慮細(xì)分市場的差異性，把整體市場作為目標(biāo)市場，只推出一種產(chǎn)品、只運(yùn)用一種市場營銷組合，為市場提供統(tǒng)一服務(wù)的營銷方式。優(yōu)點(diǎn)：成本的經(jīng)濟(jì)性。缺點(diǎn)：不能滿足消費(fèi)者多樣性需求。

（2）差異性營銷：這是指選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，分別為之設(shè)計(jì)不同的市場營銷組合，以滿足各個(gè)細(xì)分市場的需要。優(yōu)點(diǎn)：可以提高企業(yè)產(chǎn)品的試銷率和競爭力，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高市場占有率。缺點(diǎn)：由于運(yùn)用這種策略的企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場較多，企業(yè)各方面經(jīng)營成本支出必然會(huì)大幅度增加。

（3）集中性營銷：這是以一個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，集中力量，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營的目標(biāo)市場策略。優(yōu)點(diǎn)：有助于企業(yè)更深入的注意、了解目標(biāo)市場的消費(fèi)者需求，使產(chǎn)品適銷對路，有助于集中資源節(jié)約生產(chǎn)成本和各種費(fèi)用。缺點(diǎn)：企業(yè)潛伏著較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

14、品牌策略 P148

概念：品牌是一種名稱、名詞、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或者是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來。

15、心理定價(jià) P1

54心理定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理而制定相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格，以引導(dǎo)和刺激購買的價(jià)格策略。分為（1）數(shù)字定價(jià)策略。第一，尾數(shù)定價(jià)策略，指企業(yè)利用消費(fèi)者求廉的心理，以零數(shù)作尾數(shù)。便宜，精確，中意，適用于日常消費(fèi)品。第二，整數(shù)定價(jià)，將產(chǎn)品價(jià)格有意定為整數(shù)，樹立高檔高價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象。（2）招徠定價(jià)策略，是指企業(yè)將某幾種產(chǎn)品的價(jià)格定的低，吸引顧客進(jìn)店購買，為其他正常價(jià)格商品的銷售帶來商機(jī)。

新產(chǎn)品定價(jià)策略分為滲透定價(jià)，撇脂定價(jià)。（快慢）

16、品牌命名的原則 P158

（1）易讀、易記原則。第一、簡介。名字單純、簡潔明快，易于傳播。第二，獨(dú)特。名稱

應(yīng)具備獨(dú)特的個(gè)性，避免與其他品牌名稱混淆。第三，新穎。這是指名稱要有新鮮感趕時(shí)代，創(chuàng)造新概念。第四，響亮。這是指品牌名稱要易于上口，難發(fā)音或音韻不好的的字，都不宜作名稱。第五，高氣魄。具備沖擊力及濃厚的感情色彩，給人以震撼感。

（2）暗示產(chǎn)品屬性原則。（3）適應(yīng)市場環(huán)境原則（4）受法律保護(hù)原則

17、產(chǎn)品策略 P146

分為三個(gè)層次：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。

依據(jù)消費(fèi)者購物習(xí)慣可將其分為：便利品，選購品，特殊品，非渴求品。

第五篇：《外匯交易理論與實(shí)務(wù)》

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外匯交易實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書

編寫：陳冰

郁洪良

金融學(xué)院金融實(shí)踐教學(xué)部

2006年8月

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第一章

本課程實(shí)驗(yàn)的意義、目的和要求

《外匯交易實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)教學(xué)是金融學(xué)專業(yè)學(xué)生“實(shí)踐教學(xué)”內(nèi)容之一，是面向金融專業(yè)本科生的選修課程。在培養(yǎng)學(xué)生的教學(xué)計(jì)劃中，是將金融專業(yè)相關(guān)課程融會(huì)貫通、有機(jī)地結(jié)合在一起，將理論知識(shí)與實(shí)際問題相結(jié)合的專業(yè)實(shí)驗(yàn)課程。主要針對金融學(xué)院并選擇模擬交易的學(xué)生。

本實(shí)驗(yàn)的目的在于：

1、提供證券投資實(shí)踐的機(jī)會(huì)，深化學(xué)生在《證券投資學(xué)》、《期貨與期權(quán)》、《金融工程概論》、《國際金融學(xué)》等專業(yè)課程中學(xué)到的投資的基本概念和得到交易的基本程序與方法，通過對世華財(cái)訊外匯模擬交易系統(tǒng)各個(gè)功能模塊的具體操作，使學(xué)生深入理解與掌握外匯交易實(shí)務(wù)中所涉及的基本概念與常用詞匯，把握各類外匯交易的基本特點(diǎn)與交易常識(shí)。

2、通過上機(jī)實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生掌握外匯交易的主要操作流程，學(xué)習(xí)匯率預(yù)測的基本分析方法，提高外匯投資技巧與決策能力。

3、幫助學(xué)生在實(shí)驗(yàn)中獲取知識(shí)，在實(shí)踐中增長才干，鞏固、深化書本、課堂所學(xué)的理論業(yè)務(wù)知識(shí)，縮短課堂與社會(huì)實(shí)務(wù)部門的距離，縮短實(shí)際工作中的磨合期。

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第二章 課程實(shí)驗(yàn)要求的知識(shí)準(zhǔn)備

本課程實(shí)驗(yàn)要求學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了金融學(xué)的相關(guān)專業(yè)課程，如《國際金融學(xué)》、《證券投資學(xué)》、《金融工程學(xué)》等，掌握投資的基本概念和交易方法。

具體包括：

1．外匯及匯率的基礎(chǔ)知識(shí)。

? 外匯、匯率的概念

? 匯率的種類，各種匯率的計(jì)算方法 2．外匯交易的相關(guān)知識(shí)。

? 即期交易的概念和特點(diǎn) ? 遠(yuǎn)期交易的概念和特點(diǎn)

? 外匯期貨交易的概念和特點(diǎn)，以及保證金制度對期貨交易的影響 ? 外匯期權(quán)交易的概念和特點(diǎn)，期權(quán)買賣雙方的成本收益情況 3．外匯交易的技術(shù)分析

? 掌握各種技術(shù)指標(biāo)的含義以及分析方法 4．外匯交易的基本面分析

? 掌握各種基本面分析因素的含義以及分析方法 5．金融產(chǎn)品的定價(jià)原理

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第三章 分實(shí)驗(yàn)的主要指導(dǎo)內(nèi)容

實(shí)驗(yàn)一 外匯實(shí)盤模擬交易入門

一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/p>

1、熟悉外匯交易幣種、交易匯率類型及有關(guān)匯市報(bào)價(jià)；

2、掌握現(xiàn)貨外匯交易（實(shí)盤交易）的基本流程、分析方法及相關(guān)術(shù)語；

3、能夠解讀外匯行情、利用分析軟件對外匯走勢作出合理判斷，并順利實(shí)現(xiàn)外匯買賣的即時(shí)與委托交易的模擬操作。

二、實(shí)驗(yàn)要求

1、登陸外匯模擬交易系統(tǒng)、建立個(gè)人資料、熟悉系統(tǒng)的各主要功能模塊；

2、分析外匯行情，做出買入賣出外匯的即時(shí)交易或委托交易決策并正確進(jìn)行下單（或撤單等）操作；

3、對每筆交易記錄理由，根據(jù)交易記錄及交易成績定期進(jìn)行分析小結(jié)，并最終形成實(shí)盤交易模擬部分的實(shí)驗(yàn)報(bào)告。

三、實(shí)驗(yàn)步驟

（一）客戶端程序的安裝 1．安裝文件

模擬外匯客戶端.exe 2．安裝過程

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1）執(zhí)行“模擬外匯客戶端.exe”程序，程序自動(dòng)安裝。出現(xiàn)圖1.1.1 所示時(shí)，請根據(jù)提示輸入名稱和公司名稱，并單擊“下一步”。如圖1.1.1 所示：

圖1.1.1 2）進(jìn)入“選擇目的地位置”對話框，點(diǎn)擊“更改”在彈出的“選擇文件夾”對話框中根據(jù)需要選擇安裝路徑（如圖1.1.2 所示），或直接單擊“下一步”將程序安裝在默認(rèn)路徑。

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圖1.1.2 3）繼續(xù)執(zhí)行“下一步”，系統(tǒng)自動(dòng)安裝，如圖1.1.3 所示。

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圖1.1.3 4）安裝程序提示“輸入服務(wù)器地址”時(shí)，請輸入服務(wù)器IP 地址，如圖1.1.4 所示。

端口號(hào)不需修改。

圖1.1.4 5）安裝完成后，在桌面生成快捷圖標(biāo)

（二）登錄與退出 1．登錄。

用戶在Windows 系統(tǒng)中，依次點(diǎn)擊“開始—>程序模擬外匯客戶端模擬外匯客戶端”，或直接雙擊桌面快捷圖標(biāo)，系統(tǒng)彈出“世華財(cái)訊模擬外匯交易系統(tǒng)（客戶端）”窗口，如圖1.2.1 所示。然后輸入登錄名稱及密碼，單擊確認(rèn)。

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圖1.2.1 注：一個(gè)用戶名在同一時(shí)刻只允許一個(gè)登錄。同一個(gè)用戶名的第二個(gè)登錄將被提示用戶已在線。

2．修改登錄密碼和個(gè)人信息 6）修改密碼

進(jìn)入首頁，點(diǎn)擊“密碼修改”，進(jìn)入密碼修改模塊操作區(qū)，如圖1.2.2 所示。輸入舊密碼，并兩次輸入新密碼，即可修改密碼。

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圖1.2.2 7）更新個(gè)人資料

點(diǎn)擊“更改信息”，進(jìn)入更改信息模塊操作區(qū)，如圖1.2.3 所示。輸入昵稱、姓名、性別即可修改個(gè)人信息（其他信息暫時(shí)不能修改，只能查看），并在首頁顯示如圖1.2.4 所示。

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圖1.2.4 3．退出

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單擊主界面右上角系統(tǒng)關(guān)閉的快捷按鈕，系統(tǒng)退出。a)界面

登錄成功后，系統(tǒng)進(jìn)入“世華模擬外匯交易系統(tǒng)（客戶端）”主界面，如圖1.3.1 所示，界面上方為功能模塊區(qū)，系統(tǒng)設(shè)有交易、排行幫、切換、在線咨詢共四個(gè)模塊；界面下方為每個(gè)功能模塊操作區(qū)，顯示每個(gè)功能模塊對應(yīng)的詳細(xì)內(nèi)容。

首頁顯示圖中的基本概念釋義： 1）實(shí)盤交易（現(xiàn)貨外匯交易）

現(xiàn)貨交易是大銀行之間，以及大銀行代理大客戶的交易，買賣約定成交后，最遲在兩個(gè)營業(yè)日之內(nèi)完成資金收付交割。本實(shí)驗(yàn)課的核心是介紹國內(nèi)銀行面向個(gè)人推出的、適于大眾投資者參與的個(gè)人外匯交易。

個(gè)人外匯交易，是指個(gè)人委托銀行，參照國際外匯市場實(shí)時(shí)匯率，把一種外幣買賣成另一種外幣的交易行為。由于投資者必須持有足額的要賣出外幣，才能--------------------------精品

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進(jìn)行交易，較國際上流行的外匯保證金交易缺少保證金交易的賣空機(jī)制和融資杠桿機(jī)制，因此也被稱為實(shí)盤交易。2）浮動(dòng)盈虧 3）限價(jià)匯率

限價(jià)匯率是客戶在定單中規(guī)定的買者愿意買的最高價(jià)格或賣者愿意賣的最低價(jià)格。

限價(jià)定單是按客戶確定的價(jià)格或履約時(shí)間的價(jià)格進(jìn)行外匯合同買賣的定單。4）止損匯率

止損定單是指在高于當(dāng)時(shí)市價(jià)的某一既定水平停止買進(jìn)，低于當(dāng)時(shí)市價(jià)的某一既定水平停止賣出的指令。相應(yīng)地，其中所規(guī)定的既定水平匯率即為止損匯率。這種定單常用于對沖或形成外匯頭寸，最通常的用途是減少虧損。a)了解“行情信息” i.操作程序

1.點(diǎn)擊頂部交易按鈕，進(jìn)入交易頁面。頁面左側(cè)是行情信息區(qū)域，顯示產(chǎn)品的最新行情信息，刷新時(shí)間由服務(wù)器設(shè)定。（如圖1.4.1）

買入賣出設(shè)置

行情信息

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圖1.4.1 2.行情有兩種分類方式，一種是按名字排序，即點(diǎn)擊按幣種排序，或者點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵，然后在彈出菜單里面選擇要顯示的幣種。

3.點(diǎn)擊彈出菜單里的自選產(chǎn)品子菜單，可以進(jìn)行自選產(chǎn)品顯示，如圖1.4.2。先選擇左邊產(chǎn)品列表里面的產(chǎn)品（可以復(fù)選），然后點(diǎn)擊增加按鈕，選擇好的產(chǎn)品即被添加到右邊的已選擇產(chǎn)品中，自選產(chǎn)品最多可以顯示8 個(gè)，不可以重復(fù)選擇相同產(chǎn)品。

4.點(diǎn)擊確定則自選產(chǎn)品被保存，以后點(diǎn)擊自選產(chǎn)品列表即顯示。圖1.4.2

圖1.4.2--------------------------精品

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