第一篇：NBSS銀行銷售全流程通關(guān)訓(xùn)練培訓(xùn)方案

卓越服務(wù)營銷訓(xùn)練三步曲之二（營銷篇）

《NBSS銀行銷售全流程通關(guān)訓(xùn)練培訓(xùn)》課程方案 ★課程解決問題及收益：

試問你所在銀行的從業(yè)人員敢于營銷嗎？勤于營銷嗎？善于營銷嗎？如果你不快速實現(xiàn)從業(yè)人員營銷意識與能力提升，市場的份額還保得住嗎？業(yè)績和獎金還有保障嗎？這就是擺在當(dāng)前很多銀行面前現(xiàn)實的問題，有些領(lǐng)導(dǎo)會說，我們的員工不會營銷，但請注意：不是銀行員工或客戶經(jīng)理不會營銷，是因為相關(guān)訓(xùn)練不足；不是因為不想訓(xùn)練，而是因為訓(xùn)練不得其法，導(dǎo)致營銷失敗率太高。

本課程就是為解決以上問題而設(shè)計，由銀行營銷教練培訓(xùn)師，從實戰(zhàn)出發(fā)，從提升業(yè)績出發(fā)，對銀行營銷最迫切最實用的“道與術(shù)”進(jìn)行了提煉，提出實用的銀行營銷方程式、標(biāo)準(zhǔn)流程及工作模式，解決困擾大家的銀行營銷難題，大量運用教練技術(shù)、行動學(xué)習(xí)技巧，通關(guān)技術(shù)，目的就是讓接受培訓(xùn)之人一聽就懂！一學(xué)就會！一用就靈！

★課程目標(biāo)：幫助學(xué)員/聽眾

1、樹立個人價值營銷理念；

2、掌握銀行客戶購買心理規(guī)律；

3、掌握銀行營銷方程式及NBSS營銷實戰(zhàn)技巧；

4、掌握柜面一句話營銷、大堂現(xiàn)場管理與主動營銷、高低柜聯(lián)動營銷等技巧與話術(shù)；

5、掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧。

★課程對象： 銀行服務(wù)營銷操作層及管理層（客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任、客戶部經(jīng)理、行長等，可分層面或綜合培訓(xùn)）

★課程時間:2-4天

★課程提綱

序幕篇

【經(jīng)典案例】分析討論

優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備素質(zhì)

一、個人價值營銷----銀行營銷基本理念及心態(tài)

1、個人價值營銷

2、實踐：如何電話邀約?

? 電話邀約預(yù)熱技巧

? 電話邀約開場白技巧

? 電話邀約跟進(jìn)技巧

? 電話邀約案例分析及練習(xí)

二、如何“賣”產(chǎn)品----銀行營銷心理分析

1、趨利避害、物超所值----驅(qū)動客戶的偉大杠桿力量

2、實踐：FABE產(chǎn)品推薦

? 產(chǎn)品推薦ABC技巧

? 產(chǎn)品推薦“打動客戶”四原則

? 產(chǎn)品推薦FABE法練習(xí)

3、客戶心理軌跡及對應(yīng)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

4、全能溝通—客戶性格色彩分析

三、銀行營銷實戰(zhàn)技巧1、2、銀行營銷方程式 NBSS銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

? 識別接觸技巧

MAN客戶識別原則

3A客戶接觸原則

? 需求激發(fā)技巧

SPIN提問技巧

? 產(chǎn)品說明技巧

? 異議處理技巧

1、五大異議原因分析

2、四大常用推辭及對策

3、異議處理原則

4、異議處理流程

5、異議處理10大常用方法：

忽視法

太極法

提問法

正面處理法

利益補償法

先發(fā)制人法

??.? 銷售促成技巧

1、銷售促成的障礙克服

2、購買信號撲捉

語言信號

行為信號3、10大銷售促成方法

4、銷售促成注意事項

3、營業(yè)廳服務(wù)營銷技巧

柜面一句話營銷技巧

大堂現(xiàn)場管理與主動營銷8項訓(xùn)練 團(tuán)隊營銷技巧

4、營銷通關(guān)專項訓(xùn)練

四、客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)

? 轉(zhuǎn)介紹流程

? 客情關(guān)系價值----案例分析：生日禮物 ? 客戶接觸表達(dá)技巧

? 私人話題打開技巧：

LOAF-HERD法、切入、深入、修補技巧 ? 打理情感賬戶

三大紀(jì)律

八項注意

小結(jié)篇：成功營銷之道

第二篇：地產(chǎn)銷售流程(全)

三、銷售管理流程

（一）項目前準(zhǔn)備

1、項目小組的建立：

（1）項目小組架構(gòu)：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。

包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項

目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項目的策劃人員、行政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單

位如廣告公司等。（2）項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案；

制定銷售策劃方案；

銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控；

銷售工作的組織和安排；

對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略；

對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；

與發(fā)展商的接洽；

與外協(xié)公司的接洽；（3）關(guān)于項目檔案的管理：

項目檔案內(nèi)容：項目原始資料（發(fā)展商提供的有關(guān)圖則、數(shù) 據(jù)、圖片及在售項目的相關(guān)資料）

項目策劃資料（以安佳名義提供給發(fā)展商的所有書面材料）

項目銷售資料（安佳提供的所有書面資料）

項目總結(jié)資料（會議記錄、反饋信息匯總、階段總結(jié)、尊客咨詢等）

（4）每一個項目，由策劃總監(jiān)根據(jù)項目情況及部門工作安排制定策劃責(zé)任人，并確立項目檔案建立時間。項目策劃責(zé)任人根據(jù)策劃總監(jiān)的要求及項目的實際需要建立并管理項目檔案。

（5）項目小組成立后（由分管銷售的副總確認(rèn)），項目策劃責(zé)任人將項目檔案移交項目銷售責(zé)任人，項目銷售責(zé)任人負(fù)責(zé)清點項目檔案資料。項目檔案移交前責(zé)任為項目策劃責(zé)任人，移交后責(zé)任為項目銷售責(zé)任人。

在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原則；

2、銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備：（1）答客問（2）銷售登記表（3）尊客咨詢（4）計算價單表

（5）銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等）

（6）計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔、驗鈔機(jī)，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。（7）廣告效果回饋單

（8）銷售人員簡歷，包括公司高層銷售管理人員、公司2-3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話（一份存檔，一份提供給發(fā)展商）

（9）物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。

3、銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入：

（1）由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。

（2）由公司銷售負(fù)責(zé)人和項目小組負(fù)責(zé)人員確定項目銷售人員提成及獎懲制度。

（3）銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人； 簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同；

變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；

各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)；（4）制定詳細(xì)接待程序及工作時間排班安排。

4、培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。

5、項目培訓(xùn)及考核籌備：制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。

6、銷售人員腦力激蕩會（1）銷售流程的推敲（2）現(xiàn)場氣氛如何烘托

（3）客戶心理層面的分析和接待用語（4）銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備（5）銷售渠道的拓展（6）客戶可能提出的問題

7、銷售計劃的制定：

（1）銷售時間控制與安排；（2）銷售人員分工；

（3）具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人；（4）銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)；

一、項目銷售培訓(xùn)：

1、銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項目負(fù)責(zé)人和銷售人員

2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備；

3、培訓(xùn)組織：

（1）由項目負(fù)責(zé)人和項目策劃共同組織。

（2）在項目操作過程中，對于發(fā)展商或因市場等因素導(dǎo)致項目安排改變，項目負(fù)責(zé)人和項目策劃人應(yīng)及時溝通，并將項目銷售人員進(jìn)行從新培訓(xùn)。

4、培訓(xùn)內(nèi)容：

（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文情況（人口數(shù)量、職業(yè)與收

入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公?/p>

設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂

場所、體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來

發(fā)展?fàn)顩r。

（2）市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購

買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；（3）項目的詳細(xì)規(guī)劃：項目本身特性包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價

格、買賣條件；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)

管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工

工期等；

（4）策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手的銷售狀況、價格

水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策

略的講解；

（5）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)管理公司的財力、形象、開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)

展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。（6）銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)

系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金

和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；

風(fēng)險的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7）答客問的講解：

（8）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個人銷售提成水準(zhǔn)及獎懲制度；（10）結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；

5、實地講解：

（1）現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實地講解；（2）競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；（3）同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；

6、銷售演練與考核：

由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人共同就項目實際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。

6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。

二、項目銷售階段：

1、預(yù)銷售期（內(nèi)部認(rèn)購期）

目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累積至少三成客戶以利公開發(fā)售。（1）地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處（2）階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定

（3）進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）（4）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊（5）銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)

2、公開銷售期

目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。（1）銷售人員進(jìn)場；

（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴(kuò)大氣氛；（4）各種現(xiàn)場活動的組織；

3、強(qiáng)銷期：

目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動（1）客戶追蹤、補足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（3）現(xiàn)場活動的組織；

4、銷售后期：

目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補足和簽約工作

（1）延續(xù)銷售氣氛；

（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3）以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；（4）持續(xù)跟進(jìn)客戶補足和簽約；（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；（6）激勵現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；

三、項目總結(jié)與表彰

1、項目總結(jié)：

（1）項目操作過程回顧；（2）項目操作中的問題與創(chuàng)新；（3）形成文字留檔備案；

2、項目檔案的歸檔

（1）項目銷售全套銷售工具

（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。

3、根據(jù)項目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。

4、項目的對外宣傳安排。

5、客戶的后續(xù)服務(wù)：

（1）入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等；（2）適時的電話問候；（3）一年后客戶的再跟蹤調(diào)查；

銷售部工作職責(zé)與范圍

銷售部工作職責(zé)

1、從市場的角度對公司的發(fā)展提供建議；

2、搜集深圳房地產(chǎn)市場信息；

3、與公司策劃人員共同組成項目策劃小組，進(jìn)行項目的前期準(zhǔn)備

4、項目檔案的建立

5、協(xié)同策劃部對銷售資料的準(zhǔn)備

6、參與選擇外協(xié)公司

7、進(jìn)行項目操作前的培訓(xùn)

8、銷售工作的策劃延伸

9、組織銷售工作

10、銷售過程中與發(fā)展商的及時溝通

11、銷售過程中將信息及時反饋給策劃人員，對項目進(jìn)行修正。

12、協(xié)同公司財務(wù)部門對項目銷售進(jìn)行結(jié)算和總結(jié)

13、對銷售人員進(jìn)行項目的培訓(xùn)和素質(zhì)的綜合培訓(xùn)

14、與深圳及外地同行業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和溝通

15、對老客戶的售后服務(wù)延伸；

16、項目負(fù)責(zé)人和項目經(jīng)理每月必須看一本與銷售有關(guān)的書籍，并對銷售人員宣講或?qū)懗勺x后感在刊物上發(fā)表；

銷 售 人 員 基 本 要 求：

1、遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度；

2、開盤前項目踩盤；

3、協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場布置和其它工作；

4、每日早晨清潔現(xiàn)場、煙缸、茶杯的及時清理；

5、銷售人員自我約束和禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)用語：禁止與客戶發(fā)生沖突；禁止在現(xiàn)場看報和雜志等；禁止議論客戶、評價客戶；禁止在現(xiàn)場售樓處吃飯和吃零食；對客戶全部接待；主動接待客戶；（詳見公司禮儀要求）

6、回憶前一天客戶情況并適時跟蹤；

7、客戶的接待與介紹：所有人員主動接待；

8、與客戶培養(yǎng)感情；

9、下班前現(xiàn)場的整理工作

項 目 負(fù) 責(zé) 人 或 項

1、參與項目前期策劃和組織工作；

2、結(jié)合策劃工作進(jìn)行銷售計劃的安排；

3、客戶答客問、尊客咨詢、客戶登記冊；

4、組織銷售前培訓(xùn)；

5、參與項目銷售工作；

6、現(xiàn)場組織和人員安排，每日服飾檢查；

7、員工考勤及輪休安排；

8、客戶定金和款項的催繳工作安排；

9、指導(dǎo)示范銷售業(yè)務(wù)人員提高銷售技巧；

10、協(xié)助銷售人員進(jìn)行銷售促成；

經(jīng)理 目

11、協(xié)助銷售人員解決銷售業(yè)務(wù)上的難點；

12、經(jīng)公司銷售負(fù)責(zé)人同意，根據(jù)項目的具體情況解釋項目的折扣權(quán)問題和項目現(xiàn)場的銷控問題；

13、現(xiàn)場簽約和指定簽約人；

14、客戶投訴電話的監(jiān)督及現(xiàn)場處理客戶投訴問題；

15、銷售現(xiàn)場的指導(dǎo)與監(jiān)督（參考肯德基和麥當(dāng)勞的督察工作）銷售組織日程安排---銷售前期將人員排班情況匯報銷售部負(fù)責(zé)人和行政部，并存檔；

16、與發(fā)展商的工作協(xié)調(diào)；

17、銷售中每日的總結(jié)表揚會和工作日報表；

18、每日的廣告效果回饋表和銷售情況的回饋；

19、每周的工作總結(jié)和匯報； 20、處理現(xiàn)場發(fā)生的各種問題；

21、項目檔案的歸檔；

22、每周強(qiáng)制性踩盤和總結(jié)；

23、現(xiàn)場經(jīng)理決策權(quán)；

代 理 部 經(jīng) 理：

1、各樓盤的銷售策劃組織與控制；

2、銷售專版的組織（業(yè)務(wù)人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員的培訓(xùn)）；

3、在刊物上及同行業(yè)樹立銷售專家的形象；

4、責(zé)成項目負(fù)責(zé)人或項目經(jīng)理的定期提供稿件的內(nèi)容；

5、對各個項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人的綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核；

6、針對具體銷售項目的專案研究；

7、在現(xiàn)場設(shè)立銷售投訴電話，并由代理部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)處理；

8、協(xié)助項目負(fù)責(zé)人或項目經(jīng)理進(jìn)行項目的組織和實施工作；

9、與項目發(fā)展商的協(xié)調(diào)工作；

10、負(fù)責(zé)老客戶的售后服務(wù)工作；

11、各個項目小組間的協(xié)作與交流；

12、協(xié)助銷售經(jīng)理解決銷售組織的難點；

10、各個項目經(jīng)理和項目負(fù)責(zé)人的監(jiān)督考核；

銷 售 副 總：

1、參與公司總體發(fā)展目標(biāo)的制定；

2、參與公司發(fā)展的相關(guān)關(guān)系分析；

3、制定公司銷售管理細(xì)則；

4、制定公司銷售工作的內(nèi)部激勵和獎懲辦法；

5、銷售人員的招聘工作；

6、協(xié)同人力資源部對銷售人員個人提供成長計劃；

7、對全體銷售人員培訓(xùn)計劃的制定和實施；

8、各個項目銷售計劃的核實、審定與監(jiān)督；

9、協(xié)同資料研究部對競爭對手的資料搜集及研究與分析；

10、綜合平衡銷售小組的能力、經(jīng)驗和特長；

11、針對具體銷售業(yè)績差的項目的專案研究；

12、每周具體項目的現(xiàn)場巡訪；

13、控制銷售流程；

14、對各個項目的工作實施情況的考核、績效評估；

15、組織項目銷售人員和銷售負(fù)責(zé)人的系統(tǒng)培訓(xùn)；

16、協(xié)調(diào)各個相關(guān)部門之間的關(guān)系；

17、協(xié)調(diào)客戶糾紛；

18、與客戶的長期售后服務(wù)的跟蹤；

其它部門的配合：

策劃部：策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢；

行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；

財務(wù)部：收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務(wù)員工資和獎金進(jìn)行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；

銷 售 制 度：

1、銷售計劃制度： 項目銷售計劃：

（1）在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項目銷售目標(biāo)。

（2）項目銷售目標(biāo)要根據(jù)實際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項目銷售進(jìn)度和績效評估的依據(jù)；

（3）在制定銷售計劃時除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審績效的依據(jù)之一；（4）每個銷售負(fù)責(zé)人或項目經(jīng)理在進(jìn)行銷售工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行項目銷售人員提成與獎勵設(shè)計的建議；

2、現(xiàn)場走訪制度：

（1）銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：

走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情況；現(xiàn)場樣板房售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場客戶上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫等的填寫情況；項目經(jīng)理對項目銷售情況的總結(jié)報告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發(fā)展商地及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應(yīng)的評判，并作為項目的記錄存入檔案，并

作為項目經(jīng)理的評審依據(jù)。

（2）項目負(fù)責(zé)人之間項目的走訪；要求各個項目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項目進(jìn)行巡訪制度。并就各個項目的策劃、包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人。

（3）對新出樓盤的走訪和報告制度：要求公司自項目負(fù)責(zé)人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一份書面報告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。

3、銷售人員培訓(xùn)制度：

分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況； 職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）在人員方面分為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作

4、考核、獎懲制度：

（1）考核制度：銷售人員考核制度內(nèi)容包括------職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導(dǎo)教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；（2）獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內(nèi)容）

銷 售 工 作 會 議 制 度：

（1）銷售工作早會：于每日早晨上班后開始；參加人員為項目經(jīng)理和銷售人員，并視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加；會議內(nèi)容---前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排；

（2）銷售工作晚會：于每日銷售完成后開始；參加人員為項目經(jīng)理和銷售人員，并視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加；會議內(nèi)容為一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售部經(jīng)理或銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人；

（3）周例會制度：于每周五銷售工作完成后由項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人組織；參加人員有項目經(jīng)理、項目策劃和項目銷售人員參加；會議內(nèi)容包括：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應(yīng)的解決辦法；與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；人員的表揚與批評；

（4）月銷售工作總結(jié)大會：參加人員為公司全體人員；會議內(nèi)容：由公司各個銷售小組的負(fù)責(zé)人對項目情況進(jìn)行匯報，總結(jié)銷售經(jīng)驗，獎勵和懲罰相應(yīng)的工作人員；項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng)理對情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。對銷售工作以文字形式進(jìn)行總結(jié)；

（5）發(fā)展商工作協(xié)調(diào)會制度：協(xié)同公司策劃人員定期（每周）

與發(fā)展商共同召開的會議；內(nèi)容包括：一周銷售工作情況的匯報和總結(jié)；銷售過程中客戶的反饋；針對客戶提出的問題與發(fā)展商進(jìn)行相應(yīng)的協(xié)調(diào)；項目廣告情況安排與檢討；（6）根據(jù)實際情況召開的各項會議。

項 目 檔 案 制 度：

（1）在項目籌建時即定立檔案檔案。

（2）項目檔案由項目負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理；（3）項目檔案內(nèi)容包括：項目的策劃報告；項目銷售小組名單；項目銷控表；項目調(diào)整策劃思路報告；答客問；銷售計劃及實施績效情況；項目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)；銷售廣告回饋表和銷售客戶登記表；尊客咨詢；客戶投訴情況記載；銷售人員的獎懲情況；

客 戶 檔 案 制 度：

（1）銷售經(jīng)理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目；（2）對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂；

（3）各個銷售人員應(yīng)協(xié)助項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案；（4）負(fù)責(zé)銷售的副總在項目總結(jié)時對項目進(jìn)行考核之參考依據(jù)；（5）將老客戶檔案進(jìn)行電腦管理；

（6）在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；（7）一年后對入住客戶進(jìn)行再調(diào)查，對項目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的

設(shè)計建議；

分 配 原 則：

（1）交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達(dá)成銷售目標(biāo)而對現(xiàn)場負(fù)責(zé)人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等；受到客戶、發(fā)展商表揚的；受到其它部門表揚的；積極為公司刊物投稿的；（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；（3）項目負(fù)責(zé)人和項目經(jīng)理的獎勵（4）銷售負(fù)責(zé)人獎勵

研究內(nèi)容：銷售人員投入時間、數(shù)量、成本分析，制作一個銷售模型，從發(fā)展商和代理商兩個角度去看，并考慮銷售周期和客戶的購買心理等因素。其它：

目前服裝不統(tǒng)一； 臨門一腳：

注意力轉(zhuǎn)移法，當(dāng)客戶提出問題時，讓客戶感同身受，介紹細(xì)節(jié)問題如清苑的凸窗上鋪一個大理石面，喝一口啤酒等產(chǎn)生美好聯(lián)想； 對講機(jī)的配合；

說服有決定權(quán)的客戶，尤其不要忽視女人、小孩和老人，促成成交； 客戶來時催促老客戶，制造緊張氣氛 問題客戶的故意冷淡法；

當(dāng)著客戶面前交錢，制造緊張氣氛； 現(xiàn)場銷控制造緊張氣氛；

兩個業(yè)務(wù)員配合，一個說保留，一個說不保留；

車體廣告的作法：適合中、低檔樓盤和公交車較多的樓盤，發(fā)布一個月；

第三篇：銷售流程培訓(xùn)

銷售流程培訓(xùn)

培訓(xùn)時間：12月6日

培訓(xùn)地點：合肥店會議室

參加培訓(xùn)人員：銷售部全體人員

主講：盛偉琳

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

第四篇：銷售培訓(xùn)流程

銷售培訓(xùn)流程

培訓(xùn)目標(biāo)：

了解公司理念、價值觀及主要業(yè)務(wù)，并對公司產(chǎn)生認(rèn)同

完整掌握自考業(yè)務(wù)知識

了解自考學(xué)員的心態(tài)和需求

了解銷售必備的工作步驟和工作心態(tài)

培訓(xùn)結(jié)構(gòu)：

1、教學(xué)地圖和教學(xué)目標(biāo)

2、前期導(dǎo)入式學(xué)習(xí)（關(guān)鍵概念解讀、要點羅列、資料配備）

3、發(fā)現(xiàn)式問題清單

4、學(xué)員自我回答

5、教師點評

6、案例分享

7、學(xué)員回答及教師點評

自考業(yè)務(wù)知識：

教學(xué)地圖：通過對本部分課程的學(xué)習(xí)，我們將會

——了解自考這種成人學(xué)歷的特點，并了解它在國家承認(rèn)學(xué)歷體系中的地位、含金量 ——了解中英、中美合作形式的自考與傳統(tǒng)自考的區(qū)別，以及它們的優(yōu)勢和特點 ——了解我們對上班族的定位，及在這個定位下搭配的產(chǎn)品是如何滿足上班族需求的 ——了解我們競爭學(xué)校的狀況，以及我們跟其他學(xué)校的對比優(yōu)勢

公司理念、價值觀：

教學(xué)地圖：通過對本部分課程的學(xué)習(xí)，我們將會

——公司的核心宗旨及意義

——公司的戰(zhàn)略方向及業(yè)務(wù)目標(biāo)

——公司的重要價值觀及理解

——公司的組織環(huán)境及結(jié)構(gòu)

——銷售的重要作用及意義，以及銷售的個人晉升路線圖

——有關(guān)人事規(guī)則，會在固定時間集中培訓(xùn)

自考學(xué)員的心態(tài)和需求

——自考學(xué)員的人群構(gòu)成——為什么要考自考，自考生對比其他學(xué)歷學(xué)習(xí)者的特點

——自考生必問的5個重要問題及解答

——對自考生匱乏點的了解及咨詢技巧

——如何解答自考生的顧慮及強(qiáng)化賣點

——為何要“周截”，如何“殺單”（有關(guān)殺單的心態(tài)問題）

銷售必備的工作步驟和工作心態(tài) ——銷售的目標(biāo)體系和績效

——有關(guān)首次咨詢（重要性、需要把握的關(guān)鍵點、首咨必做的幾個環(huán)節(jié)）——有關(guān)回訪

——有關(guān)跨期預(yù)約

——咨詢單的時效性及處理規(guī)則

——錄音分享會和質(zhì)檢體系

第五篇：銀行保險銷售專業(yè)流程

銀行保險銷售專業(yè)流程

培訓(xùn)時間：夕會

培訓(xùn)目的：了解保險客戶經(jīng)理在銷售過程中遇到一些什么問題，共同研討解決辦法，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的培訓(xùn)。

培訓(xùn)方式：理論講解、實戰(zhàn)演練和分組討論。

課程大綱：

為什么要做專業(yè)化推銷

什么是專業(yè)化推銷

銷售前準(zhǔn)備

銷售三步曲

接觸 說明 促成售后服務(wù)

一、什么是專業(yè)化推銷

專業(yè)化推銷是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。

二、為什么要做專業(yè)化推銷

銀行保險產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割。

銀行保險產(chǎn)品很容易被人模仿，銀行保險的經(jīng)營要與客戶之間建立長期的合作關(guān)系。

應(yīng)樹立現(xiàn)代化營銷管理理念，銀行保險產(chǎn)品做為保險產(chǎn)品的一種更需要以客戶關(guān)系為中心，實現(xiàn)客戶的滿意度，忠誠度的增加。要做到客戶滿意，必須更新現(xiàn)有的服務(wù)和推銷方式，確立現(xiàn)代營銷管理理念，做到專業(yè)營銷、服務(wù)營銷。

三、銀行保險銷售的特點客戶對銀行、對柜面人員有信任感銀行保險產(chǎn)品的特殊性具有儲蓄，投資和保障多種功能——“存”保險，而非“買”保險客戶經(jīng)理需在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及說明等話術(shù)清晰、簡潔4 一次性促成概率比較大銀行人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性

四、銷售前準(zhǔn)備

知識準(zhǔn)備 金融知識、產(chǎn)品知識。在銀行銷售保險產(chǎn)品要求客戶經(jīng)理具備一定的金融知識，因為來銀行辦理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)客戶，他們一定具備一定的金融知識，如若他們的問題我們無法解答便不可能在他們心中形成專業(yè)的形象，不可能會選擇你作為他們的保險理財顧問，因此銀行保險需要你作為通才而不是專才。

物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點宣傳布置 各種單證的準(zhǔn)備

網(wǎng)點布置：短時間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點在銷售保險產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險產(chǎn)品。2 給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣。

單證的準(zhǔn)備：投保單放在營銷員隨手可及的地方。收據(jù)或代收費憑證及其他辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備，不要客戶簽單時，沒有或找不到單證。

心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕。保持愉快的心情，微笑會拉近彼此的距離。正確對待客戶的拒絕，銷售不可能沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機(jī)。敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

五、銷售三步曲：接觸，說明，促成◆接觸

接觸在銀行保險中的含義略不同于個人保險，它是通過與銀行準(zhǔn)主顧簡單溝通，激發(fā)其對產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，迅速尋找出購買點。接觸失敗后很難有第二第三次接觸的機(jī)會，因此第一次及接觸尤為重要。

接觸的步驟可以分為，問候，收集資訊、尋找購買點，一句話接觸。

問候是連接彼此間感情的最重要紐帶，問候的方法有三種親切招呼式。如您好，請問您辦什么業(yè)務(wù)?即時祝愿式。如您買了基金啊，今年基金收益應(yīng)該不錯的。噓寒問暖式。如 今天天氣挺冷的，出門得多穿點啊!

收集資訊、尋找購買點

通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點。方法——通過寒暄，收集相關(guān)資訊，了解客戶需求，一般的客戶需求有

投資理財意愿，希望資產(chǎn)保值增值，養(yǎng)老計劃，對家人的愛心和責(zé)任感，子女的教育婚嫁需要，資產(chǎn)避稅及轉(zhuǎn)移的需要，對健康保障的需求。

然后根據(jù)客戶需求有的放矢，尋找合適客戶的產(chǎn)品。

一句話接觸

直接法＋贊美法最近我們推出一種新的銀行代理產(chǎn)品，免稅有保障，收益還是不錯的2 最近我們推出了一項新業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。(尊稱)，我們銀行代售的一種專給小孩積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看?我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，我給您講講?

☆☆☆分組研討，每個小組研討以下三項內(nèi)容：

1、客戶到銀行主要會辦理哪幾類業(yè)務(wù)，主要目的和需求是什么?

2、針對上述客戶需求，哪些是購買點?

3、針對上述購買點，我們可以推銷哪些產(chǎn)品，如何合理運用“一句話接觸”話術(shù)?◆說明

用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化主顧對產(chǎn)品的興趣。

說明針對的不同客戶：客戶國債、理財產(chǎn)品到期時，國債，理財產(chǎn)品發(fā)行時。定期轉(zhuǎn)存時或大筆資金提取時?？蛻舯г估⑻蜁r。客戶其他投資受挫時?？蛻艮k理教育儲蓄時或零存整取時。辦理大額活期存款?？蛻艨葱麄髻Y料、主動詢問時。對熟悉的老客戶，大客戶主動介紹。

說明的原則

KEEP lT SHORT AND SIMPLE(KISS原則)

用簡單明了的生活化的語言對產(chǎn)品加以說明，切勿夸夸其談，切勿誤導(dǎo)客戶。以產(chǎn)品為本 說出產(chǎn)品的特色與賣點，話語一定要簡練。

以人為本 從客戶需求出發(fā)，不要為賣產(chǎn)品而說產(chǎn)品。

從客戶可能的購買點出發(fā)，抓住客戶最需要的。

了解客戶的心理活動，可以觀察客戶的肢體語言，了解客戶的內(nèi)心變化，及時調(diào)整話術(shù)。

簡潔清晰的話術(shù)(30秒內(nèi)完成產(chǎn)品介紹)

第—步，1句話介紹產(chǎn)品本質(zhì)。(5秒鐘)

第二步、介紹產(chǎn)品賣點。

第三步、說明產(chǎn)品對該客戶的實用價值。(滿足需求，呼應(yīng)接觸過程中尋找到的購買點)

在說明中適當(dāng)運用贊美，一定要保持微笑，要注意向客戶請教。

☆☆☆說明演練

請2對學(xué)員上臺演練所售產(chǎn)品的話術(shù)，時間不超過3分鐘。

請觀看學(xué)員反饋，指出需要改進(jìn)的地方。

◆促成通過生動有效的語言和肢體語言引導(dǎo)并促使客戶作出購買決定，完成交易的一種動作，促成就是CLOSE。

促成時機(jī)：

促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時地把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動，引導(dǎo)客戶走進(jìn)自己的思維模式，及時準(zhǔn)確的把握促成時機(jī)。如客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時，客戶對于你的講解比較滿意時(具體表現(xiàn)為肢體語言的表達(dá))，客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時，客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞時，客戶了解他人購買情況時，客戶仔細(xì)翻閱彩頁時，客戶在沉默不語時，你的促成時機(jī)就到了。

一句話促成1、這是投保單，您只要簽個字就行了。(行動法)

2、您是買5份還是10份?(二擇一法)

3、最近像您這樣疼孩子的人買這個產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法)

4、這個產(chǎn)品既有保底又享受投資收益，還可以靈活支取，另外還具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要幾次促成嘗試，促成應(yīng)當(dāng)貫穿于銷售的始終。

總結(jié) 保險銷售三步曲流程即一句話接觸，三句話說明，一句話促成?！睢睢钛菥殻?/p>

三人一組進(jìn)行演練，從接觸、說明到促成全過程，選一組表現(xiàn)最佳者上臺表演。要求 一位扮演銀行柜員，一位扮演準(zhǔn)客戶，一位做觀察。

背景 蔣先生，四十五歲，理財產(chǎn)品到期。