第一篇：飯店選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的依據(jù)

飯店選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的依據(jù)

由于無(wú)差異性營(yíng)銷策略、差異性營(yíng)銷策略和集中性營(yíng)銷策略各有利弊，各有其適應(yīng)性，飯店在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)就不能隨心所欲，必須考慮飯店本身的特點(diǎn)及產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況等因素，在對(duì)主客觀條件全面衡量后才能加以確定。具體來(lái)說(shuō)，飯店在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，通常應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：飯店資源；市場(chǎng)同質(zhì)性；產(chǎn)品同質(zhì)性；產(chǎn)品生命周期；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略。

(1)飯店資源。飯店資源包括飯店的人力、物力，財(cái)力及飯店形象等。如果飯店規(guī)模較大，實(shí)力雄厚，有能力占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，可采用差異性營(yíng)銷策略或無(wú)差異性營(yíng)銷策略；如果飯店資源有限，實(shí)力不強(qiáng)，無(wú)力兼顧整體市場(chǎng)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，可采用集中性營(yíng)銷策略。

(2)市場(chǎng)同質(zhì)性。市場(chǎng)同質(zhì)性是指市場(chǎng)上消費(fèi)者需求和偏好所具有的類似性。如果消費(fèi)者的需求和偏好十分相近，購(gòu)買數(shù)量和方式也大體相同，說(shuō)明市場(chǎng)同質(zhì)性較高，可采用無(wú)差異性營(yíng)銷策略。如果市場(chǎng)需求的差別較大，就宜采用差異性營(yíng)銷策略或集中性營(yíng)銷策略

(3)產(chǎn)品同質(zhì)性。產(chǎn)品同質(zhì)性是指本飯店產(chǎn)叫與其他飯店產(chǎn)品的類似性。如果本飯店產(chǎn)品同其他飯店產(chǎn)品相似，說(shuō)明產(chǎn)品同質(zhì)性高，適宜采用無(wú)差異性營(yíng)銷策略；反之適宜采用差異性營(yíng)銷策略或集中性營(yíng)銷策略。

(4)產(chǎn)品生命周期。一般而言，飯店產(chǎn)品所處市場(chǎng)生命周期的不同階段，采用的營(yíng)銷策略也有規(guī)律可循。若產(chǎn)品處于導(dǎo)入期或成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)者少，宜采用無(wú)差異性營(yíng)銷策略，以便探測(cè)市場(chǎng)的需求。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，適于采取差異性營(yíng)銷策略，以開(kāi)拓市場(chǎng)。產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，應(yīng)采取集中性營(yíng)銷策略，集中力量于最有利的細(xì)分市場(chǎng)，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命

(5)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目少時(shí)，一般采用無(wú)差異性營(yíng)銷策略；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目多、競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，宜采用差異性或集中性營(yíng)銷策略。

(6)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略。飯店在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的營(yíng)銷策略。一般來(lái)說(shuō)，飯店應(yīng)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相反的營(yíng)銷策略，以避免與競(jìng)爭(zhēng)者直接抗衡。當(dāng)然，究竟采用什么樣的營(yíng)銷策略，在實(shí)踐中要根據(jù)不同時(shí)期雙方的具體情況做出抉擇。如遇到強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施無(wú)差異性營(yíng)銷策略時(shí)，因可能有較次要的市場(chǎng)被冷落，飯店可乘虛而入，應(yīng)采用差異性營(yíng)銷策略予以占領(lǐng)；如果實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了差異性營(yíng)銷策略，本飯店難以與之抗衡，則應(yīng)進(jìn)行更有效的市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行集中性營(yíng)銷策略；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量較弱，而自己的力量較強(qiáng)，則可完全根據(jù)自己的情況確定營(yíng)銷策略。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇我們根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的領(lǐng)導(dǎo)`挑戰(zhàn)`追隨或補(bǔ)缺等作用的不同將企業(yè)分為四類：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者`市場(chǎng)追隨者`和市場(chǎng)補(bǔ)缺者。自然，不同的角色定位應(yīng)有相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

第一節(jié)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略擴(kuò)大總市場(chǎng)：通過(guò)為產(chǎn)品尋找新用戶`新用途`和擴(kuò)大使用量三個(gè)途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。保護(hù)市場(chǎng)占有率：最具建設(shè)性的措施就是不斷地創(chuàng)新，即力求在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，顧客服務(wù)，分銷效率和成本降低等方面領(lǐng)導(dǎo)著整個(gè)行業(yè)，從而不斷地提高競(jìng)爭(zhēng)的有效性和對(duì)顧客的價(jià)值。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率自然能使企業(yè)更上一層樓，但如果要使盈利增加，則必須要采取恰當(dāng)?shù)牟呗越M合來(lái)獲得市場(chǎng)占有率的增加。

第二節(jié)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略

在行業(yè)中位居第二，第三，甚至更低名次的廠商，都稱為居次者或是追隨者。居次者可采取兩種策略：攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額（這時(shí)稱為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）；或者參與競(jìng)爭(zhēng)，或維持現(xiàn)有市場(chǎng)（這時(shí)稱為市場(chǎng)追隨者）。確定策略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

大多數(shù)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。作為進(jìn)攻者，其可以進(jìn)攻的對(duì)象有三類：

（1）攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。這是一個(gè)既有高度風(fēng)險(xiǎn)但又具有高潛在收益的策略。如果市場(chǎng)領(lǐng)

導(dǎo)者“出現(xiàn)失誤”或并非“真正的領(lǐng)導(dǎo)者”，且也沒(méi)有為市場(chǎng)提供足夠好的服務(wù)，則攻擊就會(huì)產(chǎn)生非常大的意義。此時(shí)必須嚴(yán)密地審視消費(fèi)者需求或不滿。

（2）攻擊規(guī)模相仿，但業(yè)績(jī)不良，財(cái)力不足的公司。這些被攻擊的企業(yè)產(chǎn)品過(guò)時(shí)，價(jià)格

過(guò)高，或在某些方面消費(fèi)者不滿意。因此，應(yīng)仔細(xì)地檢查消費(fèi)者的需求是否得到滿

足及創(chuàng)新的潛在需求。

（3）攻擊經(jīng)營(yíng)不良的本地或地區(qū)性的小企業(yè)。利用“大魚(yú)吃小魚(yú)”的市場(chǎng)兼并策略。因此，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與選擇策略目標(biāo)是互相關(guān)聯(lián)的。選擇進(jìn)攻策略

在確定了策略目標(biāo)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以后，就要考慮進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要策略的選擇。可能的進(jìn)攻策略如下。

（1）正面進(jìn)攻

正面進(jìn)攻是指集中全力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交戰(zhàn)。正面進(jìn)攻攻擊的是對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱

點(diǎn)，其結(jié)果取決于誰(shuí)有更大的實(shí)力和持久力。在純粹的正面進(jìn)攻中，如果攻擊者與對(duì)手

相比在產(chǎn)品，價(jià)格或廣告等方面沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，那么取得勝利幾乎是不可能的。最常用的進(jìn)攻手段是采用將價(jià)策。

（2）側(cè)翼進(jìn)攻

側(cè)翼進(jìn)攻的原則是“集中優(yōu)勢(shì)兵力打擊對(duì)方弱點(diǎn)”。該種進(jìn)攻策略避實(shí)就虛，聲東

擊西，通常能出奇制勝，讓對(duì)手防不勝防。側(cè)翼進(jìn)攻在營(yíng)銷上具有十分重大的意義，特

別是對(duì)那些現(xiàn)有資源少于對(duì)手的攻擊者具有較大的吸引力。

挑戰(zhàn)者可以從兩個(gè)方面發(fā)動(dòng)側(cè)翼進(jìn)攻，一個(gè)是地理方面，即向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)營(yíng)薄弱，績(jī)效水平不佳的地區(qū)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻；另一個(gè)是細(xì)分市場(chǎng)方面，即尋找尚未被市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者覆蓋的市場(chǎng)需要。側(cè)翼包抄可以導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的各種需要有一個(gè)較完全的覆蓋。側(cè)翼進(jìn)攻成功的概率高于正面進(jìn)攻。

（3）包圍進(jìn)攻

包圍進(jìn)攻是指進(jìn)攻在幾條戰(zhàn)線上同時(shí)發(fā)動(dòng)全面進(jìn)攻，迫使對(duì)手腹背受敵，必須進(jìn)行

全面防御。進(jìn)攻者可以向市場(chǎng)提供比對(duì)手多的產(chǎn)品和服務(wù)，并使這種提供無(wú)法被消費(fèi)者

拒絕。但是，只有當(dāng)進(jìn)攻者比對(duì)手更具有資源優(yōu)勢(shì)，并確信這種包圍能夠并足夠快地?fù)?/p>

垮對(duì)方的抵抗意志時(shí)，包圍進(jìn)攻才有可能成功。

（4）繞道進(jìn)攻

避開(kāi)與對(duì)手交鋒，推行這種策略有三種方法：多樣化的經(jīng)營(yíng)與本行業(yè)無(wú)關(guān)的產(chǎn)品；

用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新的地區(qū)市場(chǎng)以發(fā)展多元化；以新技術(shù)取代現(xiàn)有產(chǎn)品。

（5）游擊攻擊

游擊攻擊是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同領(lǐng)域發(fā)動(dòng)小的，斷斷續(xù)續(xù)的攻擊，其目的是騷擾對(duì)

手并逐漸削弱對(duì)方的力量，從而最終獲得永久的據(jù)點(diǎn)。常用的游擊進(jìn)攻的方法有：有選擇的減價(jià)，密集的促銷等。

3可供挑戰(zhàn)者選擇的進(jìn)攻策略

（1）價(jià)格折扣策略

（2）廉價(jià)品策略

（3）聲望產(chǎn)品策略

（4）產(chǎn)品線擴(kuò)展策略

（5）產(chǎn)品創(chuàng)新策略

（6）改進(jìn)服務(wù)策略

（7）分銷創(chuàng)新策略

（8）降低制造成本策略

（9）密集的廣告促銷

第三節(jié)市場(chǎng)追隨者策略

市場(chǎng)追隨者必須知道該如何保持現(xiàn)有的顧客和怎樣在新的顧客群中取得一個(gè)滿意的占

有率。追隨者該努力給它的目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)新的，獨(dú)特的利益。追隨者常常成為挑戰(zhàn)者進(jìn)攻的主要目標(biāo)，因此必須保持低制造成本及高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，而且當(dāng)有新市場(chǎng)開(kāi)辟時(shí)，它也必

須迅速進(jìn)入。

第四節(jié)市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略

市場(chǎng)補(bǔ)缺者在傳統(tǒng)上是小企業(yè)，但大企業(yè)也會(huì)參與和推行補(bǔ)缺策略。

市場(chǎng)補(bǔ)缺者的任務(wù)有三個(gè)：創(chuàng)造補(bǔ)缺，擴(kuò)展補(bǔ)缺和保衛(wèi)補(bǔ)缺。一個(gè)理想的市場(chǎng)空缺必

須具備下列特點(diǎn)：

（1）此空缺市場(chǎng)具有足夠的規(guī)模和獲利潛力；

（2）此空缺市場(chǎng)具有成長(zhǎng)性；

（3）主要的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)此空缺市場(chǎng)暫時(shí)不感興趣；

（4）企業(yè)有足夠的技術(shù)和資源，可以有效的服務(wù)此空缺市場(chǎng)；

（5）企業(yè)可以利用已建立起來(lái)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)來(lái)對(duì)抗未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)著的攻擊。

確定中間商的數(shù)目

確定分銷渠道的類型后，接下來(lái)就需要確定中間商的數(shù)目，即決定渠道的寬度。決定渠道寬度的主要因素有：產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，市場(chǎng)容量的大小，需求面的寬窄，所需的渠道投資水平，目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為和市場(chǎng)上分銷商的數(shù)目等。通常有以下三種策略可供選擇。

1，獨(dú)家分銷策略

指企業(yè)在一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)只選擇一家中間商實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。獨(dú)家分銷一般雙方訂有書(shū)面協(xié)議，規(guī)定在該地區(qū)制造商只能對(duì)選定的中間商供貨，而中間商也不能再經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。獨(dú)家分銷比較適用于技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品和專業(yè)產(chǎn)品

2，密集分銷策略

指企業(yè)通過(guò)盡可能多的中間商或分銷點(diǎn)來(lái)銷售產(chǎn)品。該策略一般適用于消費(fèi)品中的日常用品，產(chǎn)業(yè)用品中的一斑原材料，標(biāo)準(zhǔn)件及通用小工具等。這類產(chǎn)品市場(chǎng)需要面廣，顧客要求購(gòu)買方便，一般較少重視品牌。因此，企業(yè)擴(kuò)大銷售的關(guān)鍵是將產(chǎn)品盡可能地分銷到顧客可能到達(dá)的所有商店。

3，選擇分銷策略

指企業(yè)在某一區(qū)域市場(chǎng)有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。選擇分銷通常力求在該區(qū)域渠道寬度適中，并在渠道競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)覆蓋率之間取得平衡。這種分銷策略適用于耐用消費(fèi)品，高檔消費(fèi)品，工業(yè)生產(chǎn)資料等。

渠道管理決策

在確定渠道模式后，企業(yè)還要對(duì)渠道進(jìn)行管理。渠道管理包括渠道成員的選擇，并對(duì)他們的工作進(jìn)行監(jiān)督，激勵(lì)和評(píng)價(jià)。

㈠選擇渠道成員

有效的渠道管理要求選好中間商并激勵(lì)它，建立一個(gè)長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，并使所有渠道成員盈利在挑選具體的中間商時(shí)，一般考慮以下幾個(gè)方面。

選擇渠道成員的考慮因素

為了保持渠道順暢和高效運(yùn)行，企業(yè)必須不斷地進(jìn)行監(jiān)督與激勵(lì)。1，渠道激勵(lì)的措施

第三篇：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略經(jīng)典案例

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略經(jīng)典案例

寶潔公司通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)而占領(lǐng)了美國(guó)洗衣粉市場(chǎng)份額的55%以上，成為世界一流的大公司。洗滌用品（包括洗衣粉）市場(chǎng)是與人們生活密切相關(guān)的消費(fèi)品市場(chǎng)，使用洗衣粉的主要用途當(dāng)然是使衣服清潔。但是，人們對(duì)洗衣粉還有以下這些要求：比較便宜；能夠漂白；絲織物更加柔軟；清新的氣味；有泡沫或無(wú)泡沫以及多泡沫的，等等。雖然每一個(gè)用戶都有上述的要求，但每個(gè)人的偏好是不一樣的；有的喜歡用多泡的；有的則喜歡無(wú)泡的；有的側(cè)重于洗衣粉的清潔力；有的則注重它的清香味。這樣，整個(gè)洗衣粉市場(chǎng)實(shí)際是由有差異的一些細(xì)分市場(chǎng)所組成的。寶潔公司正是根據(jù)顧客的需求差異，曾開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了9種品牌的洗衣粉。

第四篇：西門子電器的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

西門子電器的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 工商1001沃棋學(xué)號(hào)：2010306201330

一． 案例背景：

日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和大規(guī)模銷售的興起為市場(chǎng)帶來(lái)了轉(zhuǎn)變。西門子通過(guò)對(duì)廣告、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 以及公司形象的一體化來(lái)保證公司規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致性，除去了公司所有技術(shù)產(chǎn)品 的品牌名稱，而代之以單一的綜合性品牌“Siemens"。這一名稱本身就代表了公司所有產(chǎn)品 的本質(zhì)特征—高質(zhì)量、高效率、高可靠性?？蛻粢幌氲?Siemens，便會(huì)聯(lián)想起所有這些品質(zhì)。公司徽標(biāo)的重新建立是公司穩(wěn)定統(tǒng)一風(fēng)格的關(guān)鍵所在。第二次世界大戰(zhàn)前 夕，在歐洲及海外，為西門子工作的員工人數(shù)約為 2 萬(wàn) 6 千人。公司在國(guó)外分支機(jī)構(gòu)約有 200 個(gè)，其中 109 個(gè)歐洲，13 個(gè)非洲，27 個(gè)在中南美，33 個(gè)在亞 洲，在澳大利亞和新西蘭有 10 個(gè)，在美國(guó)有 3 個(gè)。在 1945 年和 1946 年，公司在恢復(fù)傳統(tǒng)生產(chǎn)之前，首先進(jìn)行了修復(fù)工作和某些代用品的 生產(chǎn)。西門子的員工使用公司僅存的設(shè)備和殘舊的德國(guó)軍隊(duì)供給品加工一系列生 活日用品，逐漸發(fā)展成為 世界聞名的跨國(guó)公司。

二． 西門子公司如今的發(fā)展：

一次又一次，市場(chǎng)、技術(shù)和政治環(huán)境所發(fā)生的巨大變化給公司發(fā)展帶 來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但西門子卻從未停止過(guò)邁向成功的步伐。今天，西門子公司在全世界共有員工三十九萬(wàn)人，其中近一半在德國(guó)以外的國(guó)家工作。西門子公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及世界五大洲一百九十三個(gè)國(guó)家。年銷售額達(dá)到 783 億 歐元。西門子股份公司目前是位列歐洲第一位、全球第三位的電子電氣集團(tuán)，同時(shí)也是全球 最大的跨國(guó)公司之一。西門子公司的產(chǎn)品多達(dá)十萬(wàn)類。西門子已成為世界電 氣電子行業(yè)的佼佼者。西門子的名字亦成為電氣工程的同義詞。西門子 150 年來(lái)所走過(guò) 的歷程向我們揭示了一種獨(dú)創(chuàng)的精神、革新的力量和企業(yè) 家的膽識(shí)。

【案例分析】

一． 西門子公司的市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)以及成功之處：

（一）西門子公司市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)分析：

1．正確選擇市場(chǎng)范圍 在二十世紀(jì)二十年代至三十年代之間，S&H開(kāi)始生產(chǎn)收音機(jī)、電視機(jī)和電子顯微鏡。在第二次世界大戰(zhàn)之前，S&H被卷入了德國(guó)的秘密戰(zhàn)備。西門子于1872年洋務(wù)運(yùn)動(dòng)時(shí)期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，提供了中國(guó)最早的直流電機(jī)和電報(bào)設(shè)備。至今，西門子已經(jīng)在核電，燃?xì)廨啓C(jī)，高速鐵路，水電，輸配電，磁懸浮，鋼鐵和信息領(lǐng)域成為重要的設(shè)備供應(yīng)商。至此，西門子公司開(kāi)始了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的腳步，因?yàn)橐惨?jiàn)證了中國(guó)改革開(kāi)放帶來(lái)的巨大變化，同時(shí)也順應(yīng)時(shí)代潮流，不斷積極進(jìn)行自身的改革與發(fā)展。

2確定公司的用戶行業(yè)：

西門子公司被劃分為三個(gè)部門：

1）工業(yè)部門，包括6個(gè)分部門：工業(yè)自動(dòng)化、動(dòng)力控制、樓宇科技、工業(yè)解決方案、移動(dòng)

2）能源行業(yè)，包括6個(gè)分部門：火力發(fā)電、可再生能源、石油與天然氣、旋轉(zhuǎn)設(shè)備服務(wù)、輸電和配電

3）醫(yī)療設(shè)備，包括3個(gè)子部門：影像及資訊科技、工作流程、解決方案與診斷。

4）跨部門業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)：西門子IT解決方案和服務(wù)集團(tuán)是國(guó)際領(lǐng)先的IT解決方案和服務(wù)提供商。它的服務(wù)覆蓋了包括單一來(lái)源，咨詢，系統(tǒng)集成及IT基礎(chǔ)設(shè)施管理等整個(gè)IT服務(wù)鏈。西門子金融服務(wù)集團(tuán)以創(chuàng)新的服務(wù)態(tài)度專注于公司理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理。3西門子電器的使用人群：

高端定位是西門子家電的品牌策略，不同于伊萊克斯、惠而浦等外資白電巨頭在華策略搖擺不定，西門子一直固守高端路線，遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)，搶占高端冰箱市場(chǎng)。因此相較于其他品牌，西門子公司的使用人群主要面向高端的中高收入消費(fèi)者，產(chǎn)品使用用戶因?yàn)槠焚|(zhì)的保證以及品牌的力度，會(huì)選擇長(zhǎng)期使用，購(gòu)買力度方面因?yàn)閷儆陔娖餍袠I(yè)，購(gòu)買力度以及購(gòu)買數(shù)量都較小。

4西門子品牌的用戶需求特點(diǎn)：

從使用人群中就可以得出結(jié)論，使用西門子電器的人群最強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)保證，服務(wù)的周到，維修的便利，追求細(xì)節(jié)的完美。2011年第三季度西門子冰箱主流產(chǎn)品的均價(jià)為6281元，是市場(chǎng)份額最大的海爾冰箱均價(jià)的近兩倍。價(jià)格的高端也從另一方面反映了西門子品質(zhì)的保證，滿足高端用戶的需求。

（二）西門子市場(chǎng)細(xì)分帶來(lái)的利益優(yōu)勢(shì)：

1）市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)是已出現(xiàn)于市場(chǎng)但尚未加以滿足的需求。這種需求往往是潛在的，一般不易發(fā)現(xiàn)。而西門子公司運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的手段發(fā)現(xiàn)這類需求，并從中尋找適合本企業(yè)開(kāi)發(fā)的需求，從而抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。西門子電器面向中國(guó)消費(fèi)者制造和銷售電冰箱和滾筒洗衣機(jī)。與其它國(guó)際品牌相比，這些產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)都占據(jù)了主導(dǎo)地位，并以它們的高質(zhì)量和創(chuàng)新設(shè)計(jì)而著稱。覆蓋面極廣的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為用戶提供快速有效的服務(wù)。

2）市場(chǎng)細(xì)分能有效地拓展新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有不是輕易就能拓展開(kāi)來(lái)的，必須從小到大，逐步拓展。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可先選擇最適合自己占領(lǐng)的某些子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)占領(lǐng)這些子市場(chǎng)后再逐漸向外推進(jìn)、拓展，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。截至2005財(cái)年（即2005年9月30日），西門子在華的長(zhǎng)期投資總額已突破106億人民幣，銷售額達(dá)到443億元人民幣。西門子至今已在中國(guó)建立了70多家企業(yè)和55個(gè)地方辦事處。

3）市場(chǎng)細(xì)分能有效與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有利于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者群的需求特性，從而調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品特色，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。

二．西門子公司的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：

某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散企業(yè)的精力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)考慮放棄。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。西門子最早在中國(guó)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以追溯到1872 年，當(dāng)時(shí)西門子公司向中國(guó)出口了第一臺(tái)指針式電報(bào)機(jī)。在過(guò)去130 多年的時(shí)間里，西門子一直活躍在中國(guó)市場(chǎng)，并在工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施與城市、能源、醫(yī)療業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。多年來(lái)，西門子已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)不分可割的一部分，是中國(guó)可靠、忠誠(chéng)、可信賴的合作伙伴。西門子將其環(huán)保業(yè)務(wù)組合與創(chuàng)新解決方案全面投入到與中國(guó)的合作中，彰顯了其致力于幫助中國(guó)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)定決心。公司見(jiàn)證了中國(guó)改革開(kāi)放帶來(lái)的巨大變化，同時(shí)也順應(yīng)時(shí)代潮流，不斷積極進(jìn)行自身的改革與發(fā)展。西門子遍及中國(guó)的業(yè)務(wù)組織及區(qū)域總經(jīng)理和省級(jí)總經(jīng)理使公司更好地把握市場(chǎng)脈搏、了解本地信息、更加快速高效的滿足客戶的需求。

三．西門子產(chǎn)品市場(chǎng)的定位：

西門子家電產(chǎn)品定位明確無(wú)懼山寨。博西家用電器(中國(guó))有限公司副總裁兼首席銷售官在接受賽迪網(wǎng)記者獨(dú)家專訪時(shí)表示，西門子家電一直致力于產(chǎn)品的人性化，和生態(tài)環(huán)保方面的開(kāi)發(fā)，準(zhǔn)備今年試水電子商務(wù)建立小家電分銷平臺(tái)，進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求，不斷的調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展的模式。西門子家電對(duì)于家電產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)，依然是以最好的滿足消費(fèi)者現(xiàn)在和未來(lái)的需求為基本前提。西門子的i-DOS洗滌液自添加洗衣機(jī)，I-Fresh冰箱，真空零度保鮮冰箱，digi廚電系列等產(chǎn)品也都具備創(chuàng)新的智能表現(xiàn)，為消費(fèi)者不斷創(chuàng)造驚喜。

四．西門子公司成功的啟示：

（1）“走出去”是做成世界級(jí)公司的必由之路

考察當(dāng)今名列世界“500家”的大公司，絕大多數(shù)是具有世界影響的跨國(guó)公司。但是，這些公司都是從地區(qū)性的小公司發(fā)展過(guò)來(lái)的。西門子公司最初也只不過(guò)是一家只有10名員工的小作坊。由于歷任西門子經(jīng)營(yíng)者的主動(dòng)向國(guó)外擴(kuò)展，西門子如今成為世界電氣、通訊領(lǐng)域最有影響的公司之一。我們無(wú)法判斷，如果西門子僅僅守住其國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)怎樣，但我們可以肯定的是，西門子公司150多的“走出去”戰(zhàn)略，是鑄就西門子今日輝煌的重要緣由。事實(shí)上，“國(guó)際化”在西門子被自己總結(jié)為一個(gè)半世紀(jì)成功發(fā)展的最大秘訣。

（2）多樣化的本地化是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)成功的必由之路

最初許多公司實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)機(jī)，在于拓展市場(chǎng)。隨后，許多公司實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)機(jī)在于尋求低成本的生產(chǎn)資料（勞動(dòng)力和原材料等）和流通手段。生產(chǎn)的本地化、勞動(dòng)力和原材料的本地化，是理所當(dāng)然的選擇。目前，西門子龐大的全球業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)遵循和強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)基本原則：原則之一是強(qiáng)調(diào)商務(wù)活動(dòng)的區(qū)域性；原則之二是，對(duì)于每項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，公司總部都有一名高級(jí)管理人員，考慮和負(fù)責(zé)這項(xiàng)戰(zhàn)略的實(shí)施；原則之三，各個(gè)國(guó)家（地區(qū)）的西門子公司（機(jī)構(gòu)）負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)活動(dòng)協(xié)調(diào)工作，包括人事、社會(huì)保障、財(cái)務(wù)和服務(wù)方面的協(xié)調(diào)，同時(shí)，地區(qū)公司行使“西門子發(fā)言人”的職責(zé)。

（3）競(jìng)爭(zhēng)與合作相結(jié)合是公司健康發(fā)展的必由之路

傳統(tǒng)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)思維是，避開(kāi)國(guó)內(nèi)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，到國(guó)外去開(kāi)辟相對(duì)嶄新的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，以獲得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)法獲得的成本、流通等優(yōu)勢(shì)。其中，擴(kuò)展競(jìng)爭(zhēng)空間、降低競(jìng)爭(zhēng)成本、提高競(jìng)爭(zhēng)能力始終是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的思維重點(diǎn)。西門子公司的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，在一定程度上展現(xiàn)了新型的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)：競(jìng)爭(zhēng)與合作相結(jié)合。當(dāng)今嶄新的全球市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件，不僅要求企業(yè)保持和提高傳統(tǒng)意義上“你輸我贏”的競(jìng)爭(zhēng)能力，更要求企業(yè)建立“合作與雙贏”的競(jìng)爭(zhēng)能力。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

1、產(chǎn)品策略

我們的餐廳主要經(jīng)營(yíng)北方面食，兼有南方面食?？谖兑郧宓惡吐槔鳖悶橹?，但可根據(jù)客人要求進(jìn)行調(diào)配。

烹調(diào)方法多樣：蒸、煮、炒、燜、涼拌等可以供客人喜好選擇。原料依據(jù)季節(jié)進(jìn)行更換，讓你品味時(shí)令美食。

2、促銷策略

1）網(wǎng)站營(yíng)銷

我們餐廳將建立一個(gè)專門的面食配送網(wǎng)站，顧客可以看到各種面食的實(shí)物圖及價(jià)位，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂購(gòu)。

2）廣告宣傳

可以通過(guò)分發(fā)活動(dòng)單頁(yè)、微博轉(zhuǎn)發(fā)、不定期舉辦大、小活動(dòng)等方式進(jìn)行宣傳。

3）節(jié)假日舉辦活動(dòng)

在節(jié)日時(shí)，可推出和節(jié)日有關(guān)的各種面食、點(diǎn)心。并通過(guò)組織知識(shí)問(wèn)答、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、就餐送節(jié)日特色面食、點(diǎn)心等方式吸引顧客。

4）店內(nèi)常備各種小禮物，如印有我們餐廳標(biāo)志的卡片、小熊等。一次性消費(fèi)30元即可辦會(huì)員卡一張，成為vip會(huì)員，就餐即可積分。積分可兌換各種小禮物、優(yōu)惠券等。且在會(huì)員生日那天將會(huì)得到生日禮物及其他驚喜。

3、價(jià)格策略

1）根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷反饋，有75.86﹪的人可接受價(jià)位是3---5元。因此，我們餐廳可依據(jù)季節(jié)購(gòu)進(jìn)時(shí)蔬，以降低成本努力達(dá)到消費(fèi)者可接受的價(jià)格。

2）與供貨商建立穩(wěn)定的供貨關(guān)系，可以以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)進(jìn)原料降低成本。

3）價(jià)格基準(zhǔn)是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方湯類、包子類等贈(zèng)送。

4、渠道策略

1）在餐廳就餐

在餐廳就餐時(shí)，可以參與餐廳舉辦的小活動(dòng)，如參與抽獎(jiǎng)、幸運(yùn)顧客等方式獲得各種小禮物或品嘗特色小點(diǎn)心的機(jī)會(huì)。

2)外送

可以通過(guò)電話訂購(gòu)或網(wǎng)上訂購(gòu)等方式，享受送面上門的服務(wù)。讓你足不出戶，就可吃到美味的面食。